商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)的分析報(bào)告8300字

商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)的分析報(bào)告8300字

貴州笑哈哈商貿(mào)物流城營(yíng)銷(xiāo)診斷報(bào)告現(xiàn)在代理公司在銷(xiāo)售產(chǎn)品上面沒(méi)有認(rèn)真的區(qū)分商業(yè)地產(chǎn)和住宅地產(chǎn)的幾個(gè)差異點(diǎn)，以及銷(xiāo)售理念上目前還沒(méi)有認(rèn)識(shí)到存在的根本性問(wèn)題。因此！可能會(huì)在現(xiàn)在項(xiàng)目整體的推廣上產(chǎn)生誤區(qū)，要想從根源上得到解決，我個(gè)人認(rèn)為是住宅和商業(yè)上的差異策劃和營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有專(zhuān)業(yè)區(qū)分及專(zhuān)業(yè)策劃。以下是我個(gè)人從事多年房地產(chǎn)銷(xiāo)售策劃方面的一點(diǎn)見(jiàn)解，僅供參考：第一部分：住宅和商業(yè)地產(chǎn)的幾個(gè)差異面一、價(jià)值層面的差異1．物業(yè)價(jià)值商業(yè)物業(yè)的價(jià)值在于經(jīng)營(yíng)，通過(guò)經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造高于價(jià)格的價(jià)值。一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目必須要系統(tǒng)考慮項(xiàng)目的商業(yè)定位、招商、經(jīng)營(yíng)，才能實(shí)現(xiàn)高水平的商業(yè)物業(yè)開(kāi)發(fā)，達(dá)到預(yù)期的贏(yíng)利目標(biāo)。而住宅的價(jià)值在于居住，保值升值。其關(guān)鍵是準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位及目標(biāo)消費(fèi)群體定位，最后通過(guò)銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)開(kāi)發(fā)價(jià)值。從投資角度來(lái)看，住宅可以買(mǎi)來(lái)自用，是保值投資，風(fēng)險(xiǎn)性極小，而商業(yè)項(xiàng)目一旦沒(méi)做旺，其價(jià)值就極低，甚至一文不值，風(fēng)險(xiǎn)性極大。2．利益關(guān)系從主體上說(shuō)，住宅地產(chǎn)的價(jià)值鏈顯然單一得多，即“開(kāi)發(fā)商——終端消費(fèi)者”。商業(yè)地產(chǎn)的利益參與者更為復(fù)雜，它的價(jià)值鏈?zhǔn)恰巴顿Y者——開(kāi)發(fā)商——營(yíng)運(yùn)商——經(jīng)營(yíng)者——終端消費(fèi)者”。其中包含這四種權(quán)益關(guān)系，開(kāi)發(fā)者的權(quán)益、所有者的權(quán)益、經(jīng)營(yíng)者的權(quán)益、管理者，的權(quán)益，它們與商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)模式密不可分。開(kāi)發(fā)者是商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商；所有者是商鋪真正的擁有者；第三是經(jīng)營(yíng)者，就是進(jìn)入這個(gè)商業(yè)里面從事商品經(jīng)營(yíng)者；大型與中小型商場(chǎng)都需要有一個(gè)統(tǒng)一的管理者實(shí)施有效的管理。開(kāi)發(fā)者通過(guò)項(xiàng)目獲得利益；所有者通過(guò)出租商業(yè)物業(yè)獲取租金收入；經(jīng)營(yíng)者通過(guò)經(jīng)營(yíng)獲取經(jīng)營(yíng)效益；管理者通過(guò)管理獲取管理利益。與住宅開(kāi)發(fā)相比，住宅僅僅通過(guò)發(fā)展商和購(gòu)買(mǎi)者兩個(gè)環(huán)節(jié)就可以構(gòu)成單一價(jià)值鏈，而商業(yè)地產(chǎn)的價(jià)值鏈上除了開(kāi)發(fā)商，還包括消費(fèi)者、經(jīng)營(yíng)者和投資者，每個(gè)參與者都有自己的利益出發(fā)點(diǎn)，因此不可避免地存在著許多矛盾，像發(fā)展商要求鋪位劃分要好賣(mài)而經(jīng)營(yíng)者要求好用，投資者要求高回報(bào)而經(jīng)營(yíng)者要求先培育市場(chǎng)，以及商鋪?zhàn)馀c售的矛盾等。商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)要權(quán)衡“四角戀愛(ài)”的利益關(guān)系。因此，為了平衡不同主體的利益，商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商不僅要考慮地段，更要考慮市場(chǎng)定位、業(yè)態(tài)組合、功能布局、管理模式、銷(xiāo)售策略、投資回報(bào)等因素。3．市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)開(kāi)發(fā)商在看好商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)利潤(rùn)的同時(shí)，也存在著一定的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。除土地成本、土建費(fèi)用及一些稅費(fèi)管理等因素比住宅用地高外，一般投資商業(yè)的人群相對(duì)較少，加之現(xiàn)今人們理智投資理念加強(qiáng)，所以為降低市場(chǎng)運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)，商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)必須具有有前瞻眼光的開(kāi)發(fā)商、專(zhuān)業(yè)的商業(yè)地產(chǎn)顧問(wèn)及經(jīng)驗(yàn)豐富的物業(yè)管理公司三大要素，（我們呢？這幾點(diǎn)都不具備，夸夸其談和喊口號(hào)是會(huì)帶來(lái)嚴(yán)重后果的）以有場(chǎng)有市為開(kāi)發(fā)目的，這樣才能增強(qiáng)投資者的信心，降低開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)及提高開(kāi)發(fā)價(jià)值。而住宅相對(duì)來(lái)說(shuō)開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)較小，因?yàn)樽≌M(fèi)群體較廣，住宅業(yè)態(tài)既具有居住功能，也具有投資功能，其雙重作用為銷(xiāo)售提供了更廣闊的購(gòu)買(mǎi)群體二、開(kāi)發(fā)層面的差異1．產(chǎn)品屬性住宅地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的住宅是終端消費(fèi)品，主要功能是用來(lái)滿(mǎn)足消費(fèi)者的居住要求。樓盤(pán)除了消極被動(dòng)的隨市場(chǎng)供求關(guān)系變動(dòng)而升值外，無(wú)法帶來(lái)額外的利潤(rùn)，因此增值空間小。而商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的從嚴(yán)格意義上說(shuō)不僅僅是產(chǎn)品，更是資本，它通過(guò)經(jīng)營(yíng)能不斷衍生出新的價(jià)值，增值空間很大。但應(yīng)該同時(shí)看到，商業(yè)地產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)也要更大，因此商業(yè)地產(chǎn)的成功需要具有前瞻眼光的開(kāi)發(fā)商、專(zhuān)業(yè)的商業(yè)地產(chǎn)顧問(wèn)及經(jīng)驗(yàn)豐富的物業(yè)管理公司。其次，商業(yè)地產(chǎn)的表現(xiàn)形式也更多，有shopping摩購(gòu)物中心、主題商場(chǎng)、商業(yè)街、社區(qū)街鋪等。商業(yè)地產(chǎn)的核心是要搞活商業(yè)，而住宅地產(chǎn)追求的是居住的舒適度，也有人說(shuō)住宅地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的是“城”，商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的是“市”，這是兩者之間的本質(zhì)區(qū)別。因此，商業(yè)地產(chǎn)的可持續(xù)性發(fā)展是項(xiàng)目能否成功的重要條件，它更著眼于一種長(zhǎng)期效益。而住宅地產(chǎn)相對(duì)要簡(jiǎn)單的多，房子只要賣(mài)出，投資的價(jià)值就可以實(shí)現(xiàn)。商業(yè)地產(chǎn)的核心決定了商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)模式要更復(fù)雜。正是因?yàn)樯虡I(yè)地產(chǎn)更具復(fù)雜性和風(fēng)險(xiǎn)性，因此商業(yè)地產(chǎn)更注重項(xiàng)目的可行性調(diào)研、分析，更要充分運(yùn)用SWOT分析法，發(fā)現(xiàn)商機(jī)，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)不足，降低風(fēng)險(xiǎn)。2．開(kāi)發(fā)技術(shù)商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)要考慮到不同業(yè)態(tài)的具體要求。在建筑設(shè)計(jì)方面，戶(hù)型、景觀(guān)不再是重點(diǎn)，配套設(shè)施會(huì)更多，規(guī)劃、設(shè)計(jì)、施工、交驗(yàn)在每個(gè)階段的技術(shù)要求都高于住宅；在物業(yè)管理方面，商業(yè)物業(yè)的功能增加，管理成本增加，對(duì)人員提出更高的要求；在銷(xiāo)售方面，前者針對(duì)的目標(biāo)群體的行為屬于典型的專(zhuān)業(yè)理財(cái)行為，而后者主要是一種消費(fèi)行為，因此相應(yīng)的銷(xiāo)售手法呈現(xiàn)多樣性，如委托經(jīng)營(yíng)、售后返租、整體轉(zhuǎn)讓、分割出售等；在資金回籠方面，住宅開(kāi)發(fā)商通過(guò)預(yù)售融資來(lái)進(jìn)行資金周轉(zhuǎn)和滾動(dòng)開(kāi)發(fā)，很快實(shí)現(xiàn)資金回籠，而商業(yè)地產(chǎn)收益很大部分來(lái)自租金。商業(yè)地產(chǎn)根據(jù)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的不同環(huán)節(jié)有不同的客戶(hù)群，如在招商階段的客戶(hù)是商家，而且特別重視主力店的作用；在銷(xiāo)售階段的客戶(hù)主要是有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力投資者；在經(jīng)營(yíng)階段的客戶(hù)群則是終端消費(fèi)群?？傊?，商業(yè)地產(chǎn)與傳統(tǒng)住宅地產(chǎn)的千差萬(wàn)別，必然要求開(kāi)發(fā)商進(jìn)行理念和心態(tài)的調(diào)整。希望中國(guó)的商業(yè)地產(chǎn)業(yè)在機(jī)遇和挑戰(zhàn)中朝更理性、更專(zhuān)業(yè)、更合理、也更繁榮的方向發(fā)展，在贏(yíng)得巨大財(cái)富同時(shí)為活躍商業(yè)、繁榮經(jīng)濟(jì)作出貢獻(xiàn)。3.規(guī)劃設(shè)計(jì)規(guī)劃設(shè)計(jì)決定商業(yè)項(xiàng)目的存亡。多數(shù)商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)商在開(kāi)發(fā)之初，根本就沒(méi)有考慮過(guò)“做什么”的問(wèn)題，他們多數(shù)先把項(xiàng)目蓋起來(lái)，最后到了商業(yè)定位的時(shí)候問(wèn)題就出現(xiàn)了，要么就是結(jié)構(gòu)不合理，要么就是布局不規(guī)范，從而導(dǎo)致招商異常困難，往往出現(xiàn)“理想的商家不愿進(jìn)，進(jìn)駐的商家不理想”的結(jié)果。商業(yè)地產(chǎn)由于各種業(yè)態(tài)對(duì)商鋪的要求具有特殊性，而大型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目業(yè)態(tài)和功能均比住宅復(fù)雜，人流、物流、垂直交通、消防疏散、停車(chē)等諸多方面相當(dāng)繁瑣，在滿(mǎn)足功能要求的前提下，如何滿(mǎn)足未來(lái)大量商家以及消費(fèi)者的需求，這是關(guān)系到一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目能否成功銷(xiāo)售、招商和做旺的關(guān)鍵。4.開(kāi)發(fā)流程商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)流程更為嚴(yán)謹(jǐn)、復(fù)雜。商業(yè)地產(chǎn)的調(diào)研在住宅開(kāi)發(fā)市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)上，增加了區(qū)域結(jié)構(gòu)、城市商業(yè)發(fā)展規(guī)劃及政策、區(qū)域零售業(yè)結(jié)構(gòu)、商鋪分布及經(jīng)營(yíng)狀況、未來(lái)供應(yīng)量、地塊交通、自然、社會(huì)條件、商圈等方面的分析商業(yè)地產(chǎn)的選址過(guò)程更嚴(yán)謹(jǐn)：通常情況下，無(wú)論是住宅開(kāi)發(fā)還是商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，均要在投標(biāo)拿地前進(jìn)行初步的市場(chǎng)調(diào)研。但在商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中，發(fā)展商不僅要考慮商鋪投資者的利益，還要考慮經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者的利益，所需平衡的地方很多，所以商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的選址過(guò)程比住宅開(kāi)發(fā)更為嚴(yán)謹(jǐn)。商業(yè)地產(chǎn)的定位更為復(fù)雜和系統(tǒng)化：商業(yè)地產(chǎn)的定位來(lái)自廣泛而細(xì)致的調(diào)研，包括城市商業(yè)發(fā)展規(guī)劃及政策、區(qū)域商業(yè)結(jié)構(gòu)、未來(lái)供應(yīng)量、消費(fèi)力的需求、租售目標(biāo)客戶(hù)細(xì)分、商鋪升值潛力等方面的分析。商業(yè)地產(chǎn)推廣更具針對(duì)性：商鋪?zhàn)鳛榉巧畋匦杵?，與住宅推廣相比，其推廣的核心是投資價(jià)值和投資潛力，側(cè)重于商鋪的回報(bào)率和回報(bào)周期，以及未來(lái)的經(jīng)營(yíng)管理，確保市場(chǎng)能夠持續(xù)經(jīng)營(yíng)。5．招商與經(jīng)營(yíng)商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)比住宅開(kāi)發(fā)多出開(kāi)業(yè)、運(yùn)營(yíng)、管理三個(gè)環(huán)節(jié)：在住宅開(kāi)發(fā)中，開(kāi)發(fā)商有機(jī)會(huì)當(dāng)“甩手掌柜”，開(kāi)盤(pán)、營(yíng)銷(xiāo)、交樓后就結(jié)束。一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)如果想持續(xù)盈利，必須在前期預(yù)留一部分商鋪用于旺場(chǎng)后自營(yíng)，所以，開(kāi)發(fā)商不能抱著當(dāng)“甩手掌柜”的心態(tài)開(kāi)發(fā)商業(yè)地產(chǎn)，而必須抓好運(yùn)營(yíng)、管理兩個(gè)后續(xù)環(huán)節(jié)，這樣才能減少糾紛，獲取最大化利潤(rùn)。招商是商業(yè)地產(chǎn)成功開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵所在。一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目，如百貨、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、區(qū)域商業(yè)中心等，一般都實(shí)行“招商先行”的營(yíng)銷(xiāo)策略，以招商來(lái)帶動(dòng)銷(xiāo)售?！坝兄髁Φ甑牡胤?，就有無(wú)窮的商業(yè)機(jī)會(huì)”，以招入主力店作為吸引其它商家的手段。其實(shí)主力店周邊商鋪的經(jīng)營(yíng)主要是“寄生”業(yè)態(tài)，它本身不具備“聚客”能力，所以也不具備使商鋪升值的潛力，只有借助主力的作用才能充分挖掘其商業(yè)價(jià)值，使商鋪?zhàn)魍⒉粩嗌?。統(tǒng)一銷(xiāo)售，統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，統(tǒng)一管理，使擁有權(quán)、經(jīng)營(yíng)權(quán)、管理權(quán)三權(quán)分離。商業(yè)項(xiàng)目要充分發(fā)揮經(jīng)營(yíng)管理公司的作用，盡早介入項(xiàng)目整體開(kāi)發(fā)，為招商及后期經(jīng)營(yíng)管理作好準(zhǔn)備。而住宅一般不存在招商問(wèn)題，帶底商的住宅，具體銷(xiāo)售依住宅定位而定，是以招品牌連鎖店為主，或是一般經(jīng)營(yíng)戶(hù)，但一般前者居多，以品牌店來(lái)帶動(dòng)住宅銷(xiāo)售，提升住宅價(jià)值。但底商需要科學(xué)合理的業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)及規(guī)劃比例，這點(diǎn)也非常重要。三、營(yíng)銷(xiāo)層面的差異1．營(yíng)銷(xiāo)主題消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)任何一種商品的時(shí)候，購(gòu)買(mǎi)的實(shí)際上都是一種夢(mèng)想，這種夢(mèng)想在某一個(gè)方面滿(mǎn)足了他們的需求，所以愿意付出貨幣等值或不等值交換。對(duì)于住宅來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的是一種他們需要的“生活方式”，因?yàn)闊o(wú)論怎樣講，房子本身沒(méi)有特別大的差異，不同的只是賦予房子的內(nèi)涵，所以宣傳主題往往側(cè)重于對(duì)未來(lái)生活夢(mèng)境的憧憬和提前寫(xiě)真。商業(yè)地產(chǎn)實(shí)際上更多的是一種投資的概念。作為投資而言，回報(bào)率和回報(bào)周期才是消費(fèi)者真正關(guān)心之所在。2．推廣對(duì)象住宅房地產(chǎn)面對(duì)的消費(fèi)群體主要分兩種：用于自住的購(gòu)房者和用于投資的購(gòu)房者。用于自住的購(gòu)房者又分為首次購(gòu)房自住和二次及多次購(gòu)房者，他們的心態(tài)是完全不同的。住宅地產(chǎn)純投資在目前的經(jīng)濟(jì)水平下相對(duì)消費(fèi)群不多，但有快速增長(zhǎng)的趨勢(shì)，他們關(guān)心的是該區(qū)域長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展以及今后出租的前景問(wèn)題。在商業(yè)地產(chǎn)上，推廣對(duì)象是分階段來(lái)劃分的。首先是將商鋪出售或出租出去，推廣的目標(biāo)也分兩類(lèi)：用于自己經(jīng)營(yíng)的業(yè)主和用于投資的業(yè)主。自營(yíng)客戶(hù)關(guān)心的是商圈的成熟度、消費(fèi)群基數(shù)和消費(fèi)能力；投資客戶(hù)則更注重該地段的發(fā)展前景和投資回報(bào)的周期。在整體交房、商場(chǎng)開(kāi)始運(yùn)作后，推廣對(duì)象將發(fā)生轉(zhuǎn)移，重點(diǎn)是怎樣吸引更多的消費(fèi)者光顧商場(chǎng)，從而提升整個(gè)商場(chǎng)的人氣和形象，這是擺在商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理面前一個(gè)迫切的問(wèn)題。3．營(yíng)銷(xiāo)周期營(yíng)銷(xiāo)周期和市場(chǎng)供給量是密不可分的。目前的房地產(chǎn)市場(chǎng)上，住宅地產(chǎn)的提供量遠(yuǎn)超過(guò)商業(yè)地產(chǎn)，所以消費(fèi)者可選擇的機(jī)會(huì)就多，考慮的周期也長(zhǎng)，加上住宅開(kāi)發(fā)已經(jīng)向規(guī)模化、集約化發(fā)展，所以住宅地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)周期相對(duì)就很長(zhǎng)，在具體的作業(yè)方式上，通常分成幾個(gè)大階段來(lái)執(zhí)行。商業(yè)地產(chǎn)在這一點(diǎn)上與住宅地產(chǎn)完全不同，商業(yè)地產(chǎn)能永續(xù)存在的前提是需要足夠的市場(chǎng)支撐和足夠的人群消費(fèi)，所以商業(yè)地產(chǎn)一般都是在一個(gè)相對(duì)成熟的區(qū)域進(jìn)行開(kāi)發(fā)，這樣投資總額相對(duì)很高，但是實(shí)際開(kāi)發(fā)面積相對(duì)小，吸收的客戶(hù)也少，所以營(yíng)銷(xiāo)周期要求盡可能短，否則戰(zhàn)線(xiàn)過(guò)長(zhǎng)，市場(chǎng)冷卻后再積聚溫度那就困難得多。4．消費(fèi)者關(guān)心的問(wèn)題住宅消費(fèi)者關(guān)心的幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)排序是：價(jià)格、地段、戶(hù)型、品質(zhì)、開(kāi)發(fā)商實(shí)力、服務(wù)、配套。商業(yè)地產(chǎn)客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題是：地段、價(jià)格、后續(xù)管理、開(kāi)發(fā)商實(shí)力、主力店。因?yàn)樯虡I(yè)地產(chǎn)必須有足夠的人氣才能支撐，所以一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目能否取得成功，很大程度上是由地段等先天因素決定的。5．推廣節(jié)奏房地產(chǎn)推廣的一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)周期一般由幾個(gè)遞進(jìn)的階段構(gòu)成：預(yù)熱期（市場(chǎng)引導(dǎo)/培育期）、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期、開(kāi)盤(pán)期、強(qiáng)銷(xiāo)期、持續(xù)期和清盤(pán)期。作為住宅地產(chǎn)來(lái)說(shuō)，因?yàn)橐殖蓭讉€(gè)營(yíng)銷(xiāo)階段推廣，所以它是由幾個(gè)營(yíng)銷(xiāo)周期組合而成，每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)周期基本上都要完整包括上述階段；否則市場(chǎng)引導(dǎo)不夠，項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)展示不全、消費(fèi)者對(duì)今后生活的了解不夠，市場(chǎng)接受就有限。在商業(yè)地產(chǎn)，可能只需包括上述部分階段，比如預(yù)熱期和內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期合并，或者直接從預(yù)熱期進(jìn)入開(kāi)盤(pán)并立即轉(zhuǎn)入強(qiáng)銷(xiāo)期；如果先天條件優(yōu)越，不違背當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)價(jià)格體系，可能開(kāi)盤(pán)時(shí)就直接進(jìn)入了清盤(pán)期。6．媒介策略住宅地產(chǎn)因?yàn)槊枥L的是未來(lái)的生活藍(lán)圖，所以宣傳方式幾乎是無(wú)所不用其極：精致的宣傳資料、優(yōu)美的電視廣告、直擊人心的平面廣告、旨在維持長(zhǎng)期影響力提升企業(yè)形象的戶(hù)外廣告等等。而商業(yè)地產(chǎn)因?yàn)橹芷诙?，很多媒介都無(wú)法考慮。比如電視廣告，因?yàn)橹谱鞒杀靖?，必須長(zhǎng)期播放才有效果，而在較短的單位時(shí)間內(nèi)無(wú)法全面介紹項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，所以使用很少；更多的時(shí)候是投入信息量大的平面廣告。但這也不是千篇一律的，如果一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目周期跨度長(zhǎng)，需要分階段推廣，此時(shí)電視廣告因?yàn)榫哂新?、色、形的?yōu)點(diǎn)，無(wú)論是在提升項(xiàng)目和企業(yè)形象還是在刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)方面，都具有其他媒介無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。相對(duì)于大項(xiàng)目而言，可以在開(kāi)盤(pán)前后進(jìn)行一個(gè)月左右的電視廣告輔助。另外，戶(hù)外廣告的使用也極具針對(duì)性，一般都是意向客戶(hù)集中的區(qū)域，比如機(jī)場(chǎng)、高速公路和商家集中的商業(yè)區(qū)，基本上都是促銷(xiāo)型的廣告，因?yàn)橄鄬?duì)很短的周期來(lái)說(shuō)，這些必須長(zhǎng)時(shí)間才能發(fā)揮影響力的廣告是不適合的。7．現(xiàn)場(chǎng)包裝現(xiàn)在任何一個(gè)住宅項(xiàng)目的工地包裝已經(jīng)越來(lái)越趨向于高成本，并追求夢(mèng)幻般的效果，售樓處富麗堂皇，售樓小姐個(gè)個(gè)都有親和力，售樓處的氛圍更象一個(gè)家，即使是工地圍擋也在“造夢(mèng)”的原則上吸引消費(fèi)者。商業(yè)地產(chǎn)一般是“短、平、快”的項(xiàng)目，而且單位成本高、目標(biāo)消費(fèi)群集中，所以到處充滿(mǎn)商業(yè)氣息。售樓處可能是臨時(shí)的，工地廣告充滿(mǎn)了濃厚的商業(yè)味道，工地施工很快就能完成……每一個(gè)信息都在提醒客戶(hù)時(shí)間不多，趁早出手才有機(jī)會(huì)。8．宣傳費(fèi)用分配住宅地產(chǎn)的周期長(zhǎng)，所以宣傳費(fèi)用幾乎是平均使力。商業(yè)地產(chǎn)因?yàn)橹芷诙蹋话泐A(yù)熱時(shí)間在20—30天較適宜，廣告費(fèi)用幾乎全部集中在開(kāi)盤(pán)前后一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)。9．營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)為盡可能吸引購(gòu)房者，住宅項(xiàng)目一般都會(huì)推出很多公關(guān)和促銷(xiāo)活動(dòng)，比如經(jīng)常性的業(yè)主聯(lián)誼會(huì)、逢節(jié)日組織出去旅游、階段性的優(yōu)惠購(gòu)房等等。商業(yè)地產(chǎn)面對(duì)的都是在商場(chǎng)上打拼多年的生意人，一般的促銷(xiāo)手段之作用微乎其微，所以幾乎很少進(jìn)行專(zhuān)門(mén)性的優(yōu)惠活動(dòng)，更多的是公關(guān)性質(zhì)的活動(dòng)：比如專(zhuān)業(yè)人士組成的“投資報(bào)告會(huì)”、商家交流會(huì)等。綜合而言，住宅地產(chǎn)和商業(yè)地產(chǎn)面對(duì)的消費(fèi)群體不同，所以在營(yíng)銷(xiāo)策略上有很大的不同，認(rèn)真比較其中的差異，對(duì)我們的營(yíng)銷(xiāo)推廣將有深遠(yuǎn)的指導(dǎo)意義和重要的現(xiàn)實(shí)作用。四、項(xiàng)目的問(wèn)題商業(yè)地產(chǎn)概念的頻繁提及應(yīng)該是在20xx年之后，商業(yè)地產(chǎn)成為發(fā)展商、投資者的焦點(diǎn)話(huà)題。然而，商業(yè)地產(chǎn)并不是想象中的“香餑餑”，反而成了不少開(kāi)發(fā)商和投資者手中的“燙手山芋”。商業(yè)地產(chǎn)策劃是一種智慧的創(chuàng)造，它能在商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)活動(dòng)中創(chuàng)造出新的價(jià)值。商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與住宅開(kāi)發(fā)有著本質(zhì)的不同，但是，我們卻在用住宅的開(kāi)發(fā)思路和模式來(lái)開(kāi)發(fā)商業(yè)地產(chǎn)，并且只看到了這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)鏈中的“發(fā)展商”、“投資者”這兩個(gè)元素，把商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)當(dāng)成了簡(jiǎn)單的商鋪銷(xiāo)售工作，從而為商業(yè)地產(chǎn)的后期經(jīng)營(yíng)埋下了深重的隱患。這有可能直接導(dǎo)致了大面積的商業(yè)地產(chǎn)空置，損害了幾方面環(huán)節(jié)的利益。其實(shí)，商業(yè)地產(chǎn)是一個(gè)非常專(zhuān)業(yè)的課題，更是風(fēng)險(xiǎn)性很高的一個(gè)行業(yè)，它不僅需要專(zhuān)業(yè)的規(guī)劃、設(shè)計(jì)、市場(chǎng)調(diào)查、立項(xiàng)定位，還需要專(zhuān)業(yè)的代理機(jī)構(gòu)來(lái)營(yíng)銷(xiāo)策劃、推廣，專(zhuān)業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理做后期服務(wù)。同樣是做平臺(tái)，住宅地產(chǎn)做的是居住的平臺(tái)，而商業(yè)地產(chǎn)做的是商業(yè)的平臺(tái)，交易的平臺(tái)。商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)模式，不僅要把握商業(yè)運(yùn)行規(guī)律，還要對(duì)各種資源進(jìn)行有效整合。創(chuàng)建性、系統(tǒng)性、完整性、可導(dǎo)入性，更重要的是可以執(zhí)行才是策劃的本質(zhì)，它能改變項(xiàng)目，產(chǎn)品的形象市場(chǎng)地位，解決或排除某些商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)過(guò)程中某些阻礙和難題。商業(yè)地產(chǎn)策劃活動(dòng)沒(méi)有公式（否則就不是策劃了），但有以下幾條策劃的規(guī)律是需要掌據(jù)的。一是價(jià)值發(fā)現(xiàn)，就是要在商業(yè)地產(chǎn)的價(jià)值挖掘方面要獨(dú)具慧眼，找出別人沒(méi)有看到的價(jià)值；二是以理服人，商業(yè)地產(chǎn)不相信煽情。商業(yè)地產(chǎn)是投資性物業(yè)，是固化的資本，投資者比消費(fèi)者理性，過(guò)分熱炒概念是沒(méi)有作用的，有用的是完美演繹盈利模式，合理推導(dǎo)要符合商業(yè)邏輯，這才是商鋪市場(chǎng)樂(lè)于接受的引導(dǎo)；三是以品牌策劃的手法去策劃商業(yè)地產(chǎn)；商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的過(guò)程就是這個(gè)項(xiàng)目商業(yè)品牌樹(shù)立的過(guò)程，有了市場(chǎng)廣泛的認(rèn)可，商業(yè)就會(huì)繁榮，商業(yè)繁榮的結(jié)果就是這個(gè)商業(yè)物業(yè)升值或價(jià)值兌現(xiàn)快捷第二部分：商業(yè)銷(xiāo)售不暢及尾盤(pán)清理困難的原因淺層次的原因：1、銷(xiāo)售控制沒(méi)有做好，定價(jià)不合理，該高的價(jià)格低了，該低的價(jià)格高了，整體造成了客戶(hù)群體的亂象情況，買(mǎi)得起的房子已經(jīng)沒(méi)了，買(mǎi)不起的又感覺(jué)劣質(zhì)房源價(jià)格超出周邊市場(chǎng)（甚至全城）造成客戶(hù)流失嚴(yán)重，整體所有權(quán)的篩選比例嚴(yán)重失調(diào)，為后面的環(huán)節(jié)埋下伏筆。2、因?yàn)榍捌谕茝V沒(méi)有成系統(tǒng)性，推廣不夠及推廣思路和項(xiàng)目的不切合，未能讓更多潛在有效投資者有效認(rèn)識(shí)項(xiàng)目。3、包裝不好，道具設(shè)置不力，未能形成很好的給予投資者的“造夢(mèng)”的空間。致命城市牛皮紙的宣傳方式讓企業(yè)的名譽(yù)度折損嚴(yán)重，企業(yè)影響力在銅仁照成了不可逆轉(zhuǎn)的損失。4、銷(xiāo)售不力，因?yàn)殇N(xiāo)售節(jié)點(diǎn)，及銷(xiāo)售節(jié)奏及去化不明晰，根本沒(méi)有銷(xiāo)售方案，并且，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)手段的倒置，導(dǎo)致了，優(yōu)質(zhì)房源早期流失，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)缺乏有效團(tuán)隊(duì)組織、管理，人員經(jīng)驗(yàn)少、能力弱，管理者未能將項(xiàng)目資源優(yōu)勢(shì)要素等整合的很好，缺乏對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系的深刻認(rèn)知，關(guān)于項(xiàng)目的“故事”闡述嚴(yán)重不得法，不到位。至今項(xiàng)目沒(méi)有一套成型的說(shuō)辭。深層次的原因：1、招商運(yùn)營(yíng)方面考慮的少，做的少，或者根本沒(méi)有考慮，什么也不想做，只想盡快出手。沒(méi)有招商，沒(méi)有較多的有一定承租能力的商家入駐的意愿，投資靠什么回報(bào)？即使不是以租金收益為直接投資目的，但一個(gè)有可能運(yùn)營(yíng)不好的商業(yè)項(xiàng)目，怎能讓投資者看到良好的保值升值空間？也就是說(shuō)，要講關(guān)于銷(xiāo)售的“故事”，商家是“故事”情節(jié)中關(guān)鍵的一環(huán)，是故事的“主角”，沒(méi)有人物“主角”的故事是無(wú)法自圓其說(shuō)的。2、定位差或定位不明確，甚至沒(méi)有定位，只是為賣(mài)鋪而賣(mài)鋪。有定位才有規(guī)劃，有規(guī)劃才能讓人預(yù)知項(xiàng)目前景將會(huì)是如何如何。沒(méi)有合理的基于商業(yè)市場(chǎng)發(fā)展實(shí)際和趨勢(shì)的定位，就等于缺少一個(gè)可統(tǒng)攝項(xiàng)目全局的“靈魂”，靈魂不在，就只會(huì)剩下一堆鋼筋水泥。個(gè)人觀(guān)點(diǎn)：商業(yè)地產(chǎn)其實(shí)包括三個(gè)規(guī)劃，商業(yè)規(guī)劃、建筑規(guī)劃、運(yùn)營(yíng)規(guī)劃，當(dāng)物業(yè)不符合商家需求，連投資者看著都膩歪，認(rèn)為極有可能租不出去，不好租的物業(yè)肯定也不好轉(zhuǎn)賣(mài)，就是因?yàn)榻ㄖ?guī)劃出了問(wèn)題，但問(wèn)題的根子出在商業(yè)規(guī)劃上，商業(yè)沒(méi)規(guī)劃就一廂情愿的做建筑規(guī)劃，也是基于后期商業(yè)運(yùn)營(yíng)的項(xiàng)目定位出了問(wèn)題。你不管是賣(mài)還是租都不能不考慮后期運(yùn)營(yíng)的東西，即使你不參與后期運(yùn)營(yíng)，但投資者會(huì)考慮這個(gè)，因?yàn)檫@決定了他的短期收益、長(zhǎng)期回報(bào)。所以這三個(gè)規(guī)劃必須聯(lián)系在一起“規(guī)劃“?；谏虡I(yè)屬性的考慮和安排是無(wú)論如何也擺脫不掉的，因?yàn)榧词故侵巧套畹偷耐顿Y者也聽(tīng)到了太多關(guān)于“圈錢(qián)游戲“和”商業(yè)欺詐“的故事，目前的我們企業(yè)比較匱乏的一個(gè)東西，就是從業(yè)者的商業(yè)智商和從業(yè)情商越來(lái)越無(wú)法應(yīng)對(duì)日益提高的投資者投資智慧和理性，本來(lái)商業(yè)項(xiàng)目的銷(xiāo)售對(duì)象就是理性判斷大于感性體認(rèn)的那一群人。第三部分：微觀(guān)具體問(wèn)題的分析1、銷(xiāo)控的問(wèn)題因?yàn)榇砉驹诜繙y(cè)結(jié)果沒(méi)有出來(lái)的時(shí)候，對(duì)鋪位的面積進(jìn)行自測(cè)，結(jié)果是得房率70.22%，以此結(jié)果計(jì)算總價(jià)，并以此價(jià)格和客戶(hù)簽訂定購(gòu)協(xié)議，當(dāng)房測(cè)面積出來(lái)后得房率只有50%，定購(gòu)協(xié)議的銷(xiāo)售面積和簽署買(mǎi)賣(mài)合同時(shí)的銷(xiāo)售面積有了差別，整體的這個(gè)局面造成了部分客戶(hù)對(duì)企業(yè)的質(zhì)疑。并且企業(yè)在沒(méi)有入市銷(xiāo)售就損失了。尾盤(pán)的清理工作代理公司沒(méi)有具體措施，就涉入一期開(kāi)發(fā)，風(fēng)險(xiǎn)性更高了一個(gè)等級(jí)。2、招商的問(wèn)題招商工作的滯后，和招商前期本地區(qū)經(jīng)營(yíng)戶(hù)維系出現(xiàn)多次爭(zhēng)吵狀況，對(duì)本地區(qū)商戶(hù)輕視及對(duì)招商工作的非專(zhuān)業(yè)性造成了今天，本地商戶(hù)不進(jìn)入，外地商戶(hù)看到本地商戶(hù)不進(jìn)入，外地商戶(hù)也不敢進(jìn)入的真空局面。銷(xiāo)售初期，代理公司不是根據(jù)業(yè)態(tài)劃分進(jìn)行定價(jià)銷(xiāo)售，而是根據(jù)自己對(duì)樓盤(pán)位置的劃分來(lái)定價(jià)銷(xiāo)售，并且沒(méi)有區(qū)分自營(yíng)區(qū)和返租區(qū)，照成了現(xiàn)在招商不好選鋪的局面，并且短期內(nèi)這個(gè)局面不會(huì)改變。帶租銷(xiāo)售的概念沒(méi)有應(yīng)用造成了，市場(chǎng)雙背離。3、按揭的問(wèn)題因?yàn)橥恋厍闆r的不明晰，按揭時(shí)間不能確定，又因?yàn)榇砉究蛻?hù)資料到現(xiàn)在還沒(méi)有收集，客戶(hù)沒(méi)有分檔，按揭金額的回款可能至少要6-8個(gè)月才能完成。最根本，因?yàn)榇砉敬蟛糠挚蛻?hù)都是周邊縣市的農(nóng)民居多，按揭的難度將會(huì)加大，部分按揭可能通不過(guò)。（銀行情況后附）4、后期資金回籠的問(wèn)題因?yàn)槲脖P(pán)的去化方案沒(méi)有，還有近600套劣質(zhì)商鋪，去化時(shí)間不確定，資金不回籠，經(jīng)營(yíng)管理有必須馬上投入，造成了工作被動(dòng)的局勢(shì)，并且招商情況的不確定性，對(duì)市場(chǎng)開(kāi)業(yè)照成了更大的不確定。按揭辦理的滯后，造成銀行資金回籠的滯后，資金鏈和現(xiàn)金流在今年的要求更高的情況下，可能會(huì)出現(xiàn)緊張的態(tài)勢(shì)。5、代理公司的問(wèn)題如果樓盤(pán)銷(xiāo)售繼續(xù)以病毒式傳銷(xiāo)為主，可能會(huì)出現(xiàn)市場(chǎng)疲軟狀態(tài)，一旦出現(xiàn)，對(duì)于一個(gè)人口只有30余萬(wàn)的五線(xiàn)城市來(lái)說(shuō)，傳播和營(yíng)銷(xiāo)手段可能會(huì)長(zhǎng)期失效。案場(chǎng)的管理及日常工作的混亂可能會(huì)照成項(xiàng)目不可逆轉(zhuǎn)的硬傷，并持續(xù)下去。

＋商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)的分析報(bào)告發(fā)表于：2022.9.16來(lái)自：字?jǐn)?shù)：8391手機(jī)看范文貴州笑哈哈商貿(mào)物流城營(yíng)銷(xiāo)診斷報(bào)告現(xiàn)在代理公司在銷(xiāo)售產(chǎn)品上面沒(méi)有認(rèn)真的區(qū)分商業(yè)地產(chǎn)和住宅地產(chǎn)的幾個(gè)差異點(diǎn)，以及銷(xiāo)售理念上目前還沒(méi)有認(rèn)識(shí)到存在的根本性問(wèn)題。因此！可能會(huì)在現(xiàn)在項(xiàng)目整體的推廣上產(chǎn)生誤區(qū)，要想從根源上得到解決，我個(gè)人認(rèn)為是住宅和商業(yè)上的差異策劃和營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有專(zhuān)業(yè)區(qū)分及專(zhuān)業(yè)策劃。以下是我個(gè)人從事多年房地產(chǎn)銷(xiāo)售策劃方面的一點(diǎn)見(jiàn)解，僅供參考：第一部分：住宅和商業(yè)地產(chǎn)的幾個(gè)差異面一、價(jià)值層面的差異1．物業(yè)價(jià)值商業(yè)物業(yè)的價(jià)值在于經(jīng)營(yíng)，通過(guò)經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造高于價(jià)格的價(jià)值。一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目必須要系統(tǒng)考慮項(xiàng)目的商業(yè)定位、招商、經(jīng)營(yíng)，才能實(shí)現(xiàn)高水平的商業(yè)物業(yè)開(kāi)發(fā)，達(dá)到預(yù)期的贏(yíng)利目標(biāo)。而住宅的價(jià)值在于居住，保值升值。其關(guān)鍵是準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位及目標(biāo)消費(fèi)群體定位，最后通過(guò)銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)開(kāi)發(fā)價(jià)值。從投資角度來(lái)看，住宅可以買(mǎi)來(lái)自用，是保值投資，風(fēng)險(xiǎn)性極小，而商業(yè)項(xiàng)目一旦沒(méi)做旺，其價(jià)值就極低，甚至一文不值，風(fēng)險(xiǎn)性極大。2．利益關(guān)系從主體上說(shuō)，住宅地產(chǎn)的價(jià)值鏈顯然單一得多，即“開(kāi)發(fā)商——終端消費(fèi)者”。商業(yè)地產(chǎn)的利益參與者更為復(fù)雜，它的價(jià)值鏈?zhǔn)恰巴顿Y者——開(kāi)發(fā)商——營(yíng)運(yùn)商——經(jīng)營(yíng)者——終端消費(fèi)者”。其中包含這四種權(quán)益關(guān)系，開(kāi)發(fā)者的權(quán)益、所有者的權(quán)益、經(jīng)營(yíng)者的權(quán)益、管理者，的權(quán)益，它們與商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)模式密不可分。開(kāi)發(fā)者是商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商；所有者是商鋪真正的擁有者；第三是經(jīng)營(yíng)者，就是進(jìn)入這個(gè)商業(yè)里面從事商品經(jīng)營(yíng)者；大型與中小型商場(chǎng)都需要有一個(gè)統(tǒng)一的管理者實(shí)施有效的管理。開(kāi)發(fā)者通過(guò)項(xiàng)目獲得利益；所有者通過(guò)出租商業(yè)物業(yè)獲取租金收入；經(jīng)營(yíng)者通過(guò)經(jīng)營(yíng)獲取經(jīng)營(yíng)效益；管理者通過(guò)管理獲取管理利益。與住宅開(kāi)發(fā)相比，住宅僅僅通過(guò)發(fā)展商和購(gòu)買(mǎi)者兩個(gè)環(huán)節(jié)就可以構(gòu)成單一價(jià)值鏈，而商業(yè)地產(chǎn)的價(jià)值鏈上除了開(kāi)發(fā)商，還包括消費(fèi)者、經(jīng)營(yíng)者和投資者，每個(gè)參與者都有自己的利益出發(fā)點(diǎn)，因此不可避免地存在著許多矛盾，像發(fā)展商要求鋪位劃分要好賣(mài)而經(jīng)營(yíng)者要求好用，投資者要求高回報(bào)而經(jīng)營(yíng)者要求先培育市場(chǎng)，以及商鋪?zhàn)馀c售的矛盾等。商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)要權(quán)衡“四角戀愛(ài)”的利益關(guān)系。因此，為了平衡不同主體的利益，商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商不僅要考慮地段，更要考慮市場(chǎng)定位、業(yè)態(tài)組合、功能布局、管理模式、銷(xiāo)售策略、投資回報(bào)等因素。3．市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)開(kāi)發(fā)商在看好商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)利潤(rùn)的同時(shí)，也存在著一定的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。除土地成本、土建費(fèi)用及一些稅費(fèi)管理等因素比住宅用地高外，一般投資商業(yè)的人群相對(duì)較少，加之現(xiàn)今人們理智投資理念加強(qiáng)，所以為降低市場(chǎng)運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)，商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)必須具有有前瞻眼光的開(kāi)發(fā)商、專(zhuān)業(yè)的商業(yè)地產(chǎn)顧問(wèn)及經(jīng)驗(yàn)豐富的物業(yè)管理公司三大要素，（我們呢？這幾點(diǎn)都不具備，夸夸其談和喊口號(hào)是會(huì)帶來(lái)嚴(yán)重后果的）以有場(chǎng)有市為開(kāi)發(fā)目的，這樣才能增強(qiáng)投資者的信心，降低開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)及提高開(kāi)發(fā)價(jià)值。而住宅相對(duì)來(lái)說(shuō)開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)較小，因?yàn)樽≌M(fèi)群體較廣，住宅業(yè)態(tài)既具有居住功能，也具有投資功能，其雙重作用為銷(xiāo)售提供了更廣闊的購(gòu)買(mǎi)群體二、開(kāi)發(fā)層面的差異1．產(chǎn)品屬性住宅地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的住宅是終端消費(fèi)品，主要功能是用來(lái)滿(mǎn)足消費(fèi)者的居住要求。樓盤(pán)除了消極被動(dòng)的隨市場(chǎng)供求關(guān)系變動(dòng)而升值外，無(wú)法帶來(lái)額外的利潤(rùn)，因此增值空間小。而商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的從嚴(yán)格意義上說(shuō)不僅僅是產(chǎn)品，更是資本，它通過(guò)經(jīng)營(yíng)能不斷衍生出新的價(jià)值，增值空間很大。但應(yīng)該同時(shí)看到，商業(yè)地產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)也要更大，因此商業(yè)地產(chǎn)的成功需要具有前瞻眼光的開(kāi)發(fā)商、專(zhuān)業(yè)的商業(yè)地產(chǎn)顧問(wèn)及經(jīng)驗(yàn)豐富的物業(yè)管理公司。其次，商業(yè)地產(chǎn)的表現(xiàn)形式也更多，有shopping摩購(gòu)物中心、主題商場(chǎng)、商業(yè)街、社區(qū)街鋪等。商業(yè)地產(chǎn)的核心是要搞活商業(yè)，而住宅地產(chǎn)追求的是居住的舒適度，也有人說(shuō)住宅地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的是“城”，商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的是“市”，這是兩者之間的本質(zhì)區(qū)別。因此，商業(yè)地產(chǎn)的可持續(xù)性發(fā)展是項(xiàng)目能否成功的重要條件，它更著眼于一種長(zhǎng)期效益。而住宅地產(chǎn)相對(duì)要簡(jiǎn)單的多，房子只要賣(mài)出，投資的價(jià)值就可以實(shí)現(xiàn)。商業(yè)地產(chǎn)的核心決定了商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)模式要更復(fù)雜。正是因?yàn)樯虡I(yè)地產(chǎn)更具復(fù)雜性和風(fēng)險(xiǎn)性，因此商業(yè)地產(chǎn)更注重項(xiàng)目的可行性調(diào)研、分析，更要充分運(yùn)用SWOT分析法，發(fā)現(xiàn)商機(jī)，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)不足，降低風(fēng)險(xiǎn)。2．開(kāi)發(fā)技術(shù)商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)要考慮到不同業(yè)態(tài)的具體要求。在建筑設(shè)計(jì)方面，戶(hù)型、景觀(guān)不再是重點(diǎn)，配套設(shè)施會(huì)更多，規(guī)劃、設(shè)計(jì)、施工、交驗(yàn)在每個(gè)階段的技術(shù)要求都高于住宅；在物業(yè)管理方面，商業(yè)物業(yè)的功能增加，管理成本增加，對(duì)人員提出更高的要求；在銷(xiāo)售方面，前者針對(duì)的目標(biāo)群體的行為屬于典型的專(zhuān)業(yè)理財(cái)行為，而后者主要是一種消費(fèi)行為，因此相應(yīng)的銷(xiāo)售手法呈現(xiàn)多樣性，如委托經(jīng)營(yíng)、售后返租、整體轉(zhuǎn)讓、分割出售等；在資金回籠方面，住宅開(kāi)發(fā)商通過(guò)預(yù)售融資來(lái)進(jìn)行資金周轉(zhuǎn)和滾動(dòng)開(kāi)發(fā)，很快實(shí)現(xiàn)資金回籠，而商業(yè)地產(chǎn)收益很大部分來(lái)自租金。商業(yè)地產(chǎn)根據(jù)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的不同環(huán)節(jié)有不同的客戶(hù)群，如在招商階段的客戶(hù)是商家，而且特別重視主力店的作用；在銷(xiāo)售階段的客戶(hù)主要是有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力投資者；在經(jīng)營(yíng)階段的客戶(hù)群則是終端消費(fèi)群。總之，商業(yè)地產(chǎn)與傳統(tǒng)住宅地產(chǎn)的千差萬(wàn)別，必然要求開(kāi)發(fā)商進(jìn)行理念和心態(tài)的調(diào)整。希望中國(guó)的商業(yè)地產(chǎn)業(yè)在機(jī)遇和挑戰(zhàn)中朝更理性、更專(zhuān)業(yè)、更合理、也更繁榮的方向發(fā)展，在贏(yíng)得巨大財(cái)富同時(shí)為活躍商業(yè)、繁榮經(jīng)濟(jì)作出貢獻(xiàn)。3.規(guī)劃設(shè)計(jì)規(guī)劃設(shè)計(jì)決定商業(yè)項(xiàng)目的存亡。多數(shù)商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)商在開(kāi)發(fā)之初，根本就沒(méi)有考慮過(guò)“做什么”的問(wèn)題，他們多數(shù)先把項(xiàng)目蓋起來(lái)，最后到了商業(yè)定位的時(shí)候問(wèn)題就出現(xiàn)了，要么就是結(jié)構(gòu)不合理，要么就是布局不規(guī)范，從而導(dǎo)致招商異常困難，往往出現(xiàn)“理想的商家不愿進(jìn)，進(jìn)駐的商家不理想”的結(jié)果。商業(yè)地產(chǎn)由于各種業(yè)態(tài)對(duì)商鋪的要求具有特殊性，而大型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目業(yè)態(tài)和功能均比住宅復(fù)雜，人流、物流、垂直交通、消防疏散、停車(chē)等諸多方面相當(dāng)繁瑣，在滿(mǎn)足功能要求的前提下，如何滿(mǎn)足未來(lái)大量商家以及消費(fèi)者的需求，這是關(guān)系到一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目能否成功銷(xiāo)售、招商和做旺的關(guān)鍵。4.開(kāi)發(fā)流程商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)流程更為嚴(yán)謹(jǐn)、復(fù)雜。商業(yè)地產(chǎn)的調(diào)研在住宅開(kāi)發(fā)市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)上，增加了區(qū)域結(jié)構(gòu)、城市商業(yè)發(fā)展規(guī)劃及政策、區(qū)域零售業(yè)結(jié)構(gòu)、商鋪分布及經(jīng)營(yíng)狀況、未來(lái)供應(yīng)量、地塊交通、自然、社會(huì)條件、商圈等方面的分析商業(yè)地產(chǎn)的選址過(guò)程更嚴(yán)謹(jǐn)：通常情況下，無(wú)論是住宅開(kāi)發(fā)還是商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，均要在投標(biāo)拿地前進(jìn)行初步的市場(chǎng)調(diào)研。但在商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中，發(fā)展商不僅要考慮商鋪投資者的利益，還要考慮經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者的利益，所需平衡的地方很多，所以商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的選址過(guò)程比住宅開(kāi)發(fā)更為嚴(yán)謹(jǐn)。商業(yè)地產(chǎn)的定位更為復(fù)雜和系統(tǒng)化：商業(yè)地產(chǎn)的定位來(lái)自廣泛而細(xì)致的調(diào)研，包括城市商業(yè)發(fā)展規(guī)劃及政策、區(qū)域商業(yè)結(jié)構(gòu)、未來(lái)供應(yīng)量、消費(fèi)力的需求、租售目標(biāo)客戶(hù)細(xì)分、商鋪升值潛力等方面的分析。商業(yè)地產(chǎn)推廣更具針對(duì)性：商鋪?zhàn)鳛榉巧畋匦杵?，與住宅推廣相比，其推廣的核心是投資價(jià)值和投資潛力，側(cè)重于商鋪的回報(bào)率和回報(bào)周期，以及未來(lái)的經(jīng)營(yíng)管理，確保市場(chǎng)能夠持續(xù)經(jīng)營(yíng)。5．招商與經(jīng)營(yíng)商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)比住宅開(kāi)發(fā)多出開(kāi)業(yè)、運(yùn)營(yíng)、管理三個(gè)環(huán)節(jié)：在住宅開(kāi)發(fā)中，開(kāi)發(fā)商有機(jī)會(huì)當(dāng)“甩手掌柜”，開(kāi)盤(pán)、營(yíng)銷(xiāo)、交樓后就結(jié)束。一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)如果想持續(xù)盈利，必須在前期預(yù)留一部分商鋪用于旺場(chǎng)后自營(yíng)，所以，開(kāi)發(fā)商不能抱著當(dāng)“甩手掌柜”的心態(tài)開(kāi)發(fā)商業(yè)地產(chǎn)，而必須抓好運(yùn)營(yíng)、管理兩個(gè)后續(xù)環(huán)節(jié)，這樣才能減少糾紛，獲取最大化利潤(rùn)。招商是商業(yè)地產(chǎn)成功開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵所在。一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目，如百貨、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、區(qū)域商業(yè)中心等，一般都實(shí)行“招商先行”的營(yíng)銷(xiāo)策略，以招商來(lái)帶動(dòng)銷(xiāo)售?！坝兄髁Φ甑牡胤?，就有無(wú)窮的商業(yè)機(jī)會(huì)”，以招入主力店作為吸引其它商家的手段。其實(shí)主力店周邊商鋪的經(jīng)營(yíng)主要是“寄生”業(yè)態(tài)，它本身不具備“聚客”能力，所以也不具備使商鋪升值的潛力，只有借助主力的作用才能充分挖掘其商業(yè)價(jià)值，使商鋪?zhàn)魍⒉粩嗌?。統(tǒng)一銷(xiāo)售，統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，統(tǒng)一管理，使擁有權(quán)、經(jīng)營(yíng)權(quán)、管理權(quán)三權(quán)分離。商業(yè)項(xiàng)目要充分發(fā)揮經(jīng)營(yíng)管理公司的作用，盡早介入項(xiàng)目整體開(kāi)發(fā)，為招商及后期經(jīng)營(yíng)管理作好準(zhǔn)備。而住宅一般不存在招商問(wèn)題，帶底商的住宅，具體銷(xiāo)售依住宅定位而定，是以招品牌連鎖店為主，或是一般經(jīng)營(yíng)戶(hù)，但一般前者居多，以品牌店來(lái)帶動(dòng)住宅銷(xiāo)售，提升住宅價(jià)值。但底商需要科學(xué)合理的業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)及規(guī)劃比例，這點(diǎn)也非常重要。三、營(yíng)銷(xiāo)層面的差異1．營(yíng)銷(xiāo)主題消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)任何一種商品的時(shí)候，購(gòu)買(mǎi)的實(shí)際上都是一種夢(mèng)想，這種夢(mèng)想在某一個(gè)方面滿(mǎn)足了他們的需求，所以愿意付出貨幣等值或不等值交換。對(duì)于住宅來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的是一種他們需要的“生活方式”，因?yàn)闊o(wú)論怎樣講，房子本身沒(méi)有特別大的差異，不同的只是賦予房子的內(nèi)涵，所以宣傳主題往往側(cè)重于對(duì)未來(lái)生活夢(mèng)境的憧憬和提前寫(xiě)真。商業(yè)地產(chǎn)實(shí)際上更多的是一種投資的概念。作為投資而言，回報(bào)率和回報(bào)周期才是消費(fèi)者真正關(guān)心之所在。2．推廣對(duì)象住宅房地產(chǎn)面對(duì)的消費(fèi)群體主要分兩種：用于自住的購(gòu)房者和用于投資的購(gòu)房者。用于自住的購(gòu)房者又分為首次購(gòu)房自住和二次及多次購(gòu)房者，他們的心態(tài)是完全不同的。住宅地產(chǎn)純投資在目前的經(jīng)濟(jì)水平下相對(duì)消費(fèi)群不多，但有快速增長(zhǎng)的趨勢(shì)，他們關(guān)心的是該區(qū)域長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展以及今后出租的前景問(wèn)題。在商業(yè)地產(chǎn)上，推廣對(duì)象是分階段來(lái)劃分的。首先是將商鋪出售或出租出去，推廣的目標(biāo)也分兩類(lèi)：用于自己經(jīng)營(yíng)的業(yè)主和用于投資的業(yè)主。自營(yíng)客戶(hù)關(guān)心的是商圈的成熟度、消費(fèi)群基數(shù)和消費(fèi)能力；投資客戶(hù)則更注重該地段的發(fā)展前景和投資回報(bào)的周期。在整體交房、商場(chǎng)開(kāi)始運(yùn)作后，推廣對(duì)象將發(fā)生轉(zhuǎn)移，重點(diǎn)是怎樣吸引更多的消費(fèi)者光顧商場(chǎng)，從而提升整個(gè)商場(chǎng)的人氣和形象，這是擺在商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理面前一個(gè)迫切的問(wèn)題。3．營(yíng)銷(xiāo)周期營(yíng)銷(xiāo)周期和市場(chǎng)供給量是密不可分的。目前的房地產(chǎn)市場(chǎng)上，住宅地產(chǎn)的提供量遠(yuǎn)超過(guò)商業(yè)地產(chǎn)，所以消費(fèi)者可選擇的機(jī)會(huì)就多，考慮的周期也長(zhǎng)，加上住宅開(kāi)發(fā)已經(jīng)向規(guī)?；?、集約化發(fā)展，所以住宅地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)周期相對(duì)就很長(zhǎng)，在具體的作業(yè)方式上，通常分成幾個(gè)大階段來(lái)執(zhí)行。商業(yè)地產(chǎn)在這一點(diǎn)上與住宅地產(chǎn)完全不同，商業(yè)地產(chǎn)能永續(xù)存在的前提是需要足夠的市場(chǎng)支撐和足夠的人群消費(fèi)，所以商業(yè)地產(chǎn)一般都是在一個(gè)相對(duì)成熟的區(qū)域進(jìn)行開(kāi)發(fā)，這樣投資總額相對(duì)很高，但是實(shí)際開(kāi)發(fā)面積相對(duì)小，吸收的客戶(hù)也少，所以營(yíng)銷(xiāo)周期要求盡可能短，否則戰(zhàn)線(xiàn)過(guò)長(zhǎng)，市場(chǎng)冷卻后再積聚溫度那就困難得多。4．消費(fèi)者關(guān)心的問(wèn)題住宅消費(fèi)者關(guān)心的幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)排序是：價(jià)格、地段、戶(hù)型、品質(zhì)、開(kāi)發(fā)商實(shí)力、服務(wù)、配套。商業(yè)地產(chǎn)客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題是：地段、價(jià)格、后續(xù)管理、開(kāi)發(fā)商實(shí)力、主力店。因?yàn)樯虡I(yè)地產(chǎn)必須有足夠的人氣才能支撐，所以一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目能否取得成功，很大程度上是由地段等先天因素決定的。5．推廣節(jié)奏房地產(chǎn)推廣的一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)周期一般由幾個(gè)遞進(jìn)的階段構(gòu)成：預(yù)熱期（市場(chǎng)引導(dǎo)/培育期）、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期、開(kāi)盤(pán)期、強(qiáng)銷(xiāo)期、持續(xù)期和清盤(pán)期。作為住宅地產(chǎn)來(lái)說(shuō)，因?yàn)橐殖蓭讉€(gè)營(yíng)銷(xiāo)階段推廣，所以它是由幾個(gè)營(yíng)銷(xiāo)周期組合而成，每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)周期基本上都要完整包括上述階段；否則市場(chǎng)引導(dǎo)不夠，項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)展示不全、消費(fèi)者對(duì)今后生活的了解不夠，市場(chǎng)接受就有限。在商業(yè)地產(chǎn)，可能只需包括上述部分階段，比如預(yù)熱期和內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期合并，或者直接從預(yù)熱期進(jìn)入開(kāi)盤(pán)并立即轉(zhuǎn)入強(qiáng)銷(xiāo)期；如果先天條件優(yōu)越，不違背當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)價(jià)格體系，可能開(kāi)盤(pán)時(shí)就直接進(jìn)入了清盤(pán)期。6．媒介策略住宅地產(chǎn)因?yàn)槊枥L的是未來(lái)的生活藍(lán)圖，所以宣傳方式幾乎是無(wú)所不用其極：精致的宣傳資料、優(yōu)美的電視廣告、直擊人心的平面廣告、旨在維持長(zhǎng)期影響力提升企業(yè)形象的戶(hù)外廣告等等。而商業(yè)地產(chǎn)因?yàn)橹芷诙?，很多媒介都無(wú)法考慮。比如電視廣告，因?yàn)橹谱鞒杀靖撸仨氶L(zhǎng)期播放才有效果，而在較短的單位時(shí)間內(nèi)無(wú)法全面介紹項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，所以使用很少；更多的時(shí)候是投入信息量大的平面廣告。但這也不是千篇一律的，如果一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目周期跨度長(zhǎng)，需要分階段推廣，此時(shí)電視廣告因?yàn)榫哂新?、色、形的?yōu)點(diǎn)，無(wú)論是在提升項(xiàng)目和企業(yè)形象還是在刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)方面，都具有其他媒介無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。相對(duì)于大項(xiàng)目而言，可以在開(kāi)盤(pán)前后進(jìn)行一個(gè)月左右的電視廣告輔助。另外，戶(hù)外廣告的使用也極具針對(duì)性，一般都是意向客戶(hù)集中的區(qū)域，比如機(jī)場(chǎng)、高速公路和商家集中的商業(yè)區(qū)，基本上都是促銷(xiāo)型的廣告，因?yàn)橄鄬?duì)很短的周期來(lái)說(shuō)，這些必須長(zhǎng)時(shí)間才能發(fā)揮影響力的廣告是不適合的。7．現(xiàn)場(chǎng)包裝現(xiàn)在任何一個(gè)住宅項(xiàng)目的工地包裝已經(jīng)越來(lái)越趨向于高成本，并追求夢(mèng)幻般的效果，售樓處富麗堂皇，售樓小姐個(gè)個(gè)都有親和力，售樓處的氛圍更象一個(gè)家，即使是工地圍擋也在“造夢(mèng)”的原則上吸引消費(fèi)者。商業(yè)地產(chǎn)一般是“短、平、快”的項(xiàng)目，而且單位成本高、目標(biāo)消費(fèi)群集中，所以到處充滿(mǎn)商業(yè)氣息。售樓處可能是臨時(shí)的，工地廣告充滿(mǎn)了濃厚的商業(yè)味道，工地施工很快就能完成……每一個(gè)信息都在提醒客戶(hù)時(shí)間不多，趁早出手才有機(jī)會(huì)。8．宣傳費(fèi)用分配住宅地產(chǎn)的周期長(zhǎng)，所以宣傳費(fèi)用幾乎是平均使力。商業(yè)地產(chǎn)因?yàn)橹芷诙蹋话泐A(yù)熱時(shí)間在20—30天較適宜，廣告費(fèi)用幾乎全部集中在開(kāi)盤(pán)前后一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)。9．營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)為盡可能吸引購(gòu)房者，住宅項(xiàng)目一般都會(huì)推出很多公關(guān)和促銷(xiāo)活動(dòng)，比如經(jīng)常性的業(yè)主聯(lián)誼會(huì)、逢節(jié)日組織出去旅游、階段性的優(yōu)惠購(gòu)房等等。商業(yè)地產(chǎn)面對(duì)的都是在商場(chǎng)上打拼多年的生意人，一般的促銷(xiāo)手段之作用微乎其微，所以幾乎很少進(jìn)行專(zhuān)門(mén)性的優(yōu)惠活動(dòng)，更多的是公關(guān)性質(zhì)的活動(dòng)：比如專(zhuān)業(yè)人士組成的“投資報(bào)告會(huì)”、商家交流會(huì)等。綜合而言，住宅地產(chǎn)和商業(yè)地產(chǎn)面對(duì)的消費(fèi)群體不同，所以在營(yíng)銷(xiāo)策略上有很大的不同，認(rèn)真比較其中的差異，對(duì)我們的營(yíng)銷(xiāo)推廣將有深遠(yuǎn)的指導(dǎo)意義和重要的現(xiàn)實(shí)作用。四、項(xiàng)目的問(wèn)題商業(yè)地產(chǎn)概念的頻繁提及應(yīng)該是在20xx年之后，商業(yè)地產(chǎn)成為發(fā)展商、投資者的焦點(diǎn)話(huà)題。然而，商業(yè)地產(chǎn)并不是想象中的“香餑餑”，反而成了不少開(kāi)發(fā)商和投資者手中的“燙手山芋”。商業(yè)地產(chǎn)策劃是一種智慧的創(chuàng)造，它能在商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)活動(dòng)中創(chuàng)造出新的價(jià)值。商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與住宅開(kāi)發(fā)有著本質(zhì)的不同，但是，我們卻在用住宅的開(kāi)發(fā)思路和模式來(lái)開(kāi)發(fā)商業(yè)地產(chǎn)，并且只看到了這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)鏈中的“發(fā)展商”、“投資者”這兩個(gè)元素，把商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)當(dāng)成了簡(jiǎn)單的商鋪銷(xiāo)售工作，從而為商業(yè)地產(chǎn)的后期經(jīng)營(yíng)埋下了深重的隱患。這有可能直接導(dǎo)致了大面積的商業(yè)地產(chǎn)空置，損害了幾方面環(huán)節(jié)的利益。其實(shí)，商業(yè)地產(chǎn)是一個(gè)非常專(zhuān)業(yè)的課題，更是風(fēng)險(xiǎn)性很高的一個(gè)行業(yè)，它不僅需要專(zhuān)業(yè)的規(guī)劃、設(shè)計(jì)、市場(chǎng)調(diào)查、立項(xiàng)定位，還需要專(zhuān)業(yè)的代理機(jī)構(gòu)來(lái)營(yíng)銷(xiāo)策劃、推廣，專(zhuān)業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理做后期服務(wù)。同樣是做平臺(tái)，住宅地產(chǎn)做的是居住的平臺(tái)，而商業(yè)地產(chǎn)做的是商業(yè)的平臺(tái)，交易的平臺(tái)。商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)模式，不僅要把握商業(yè)運(yùn)行規(guī)律，還要對(duì)各種資源進(jìn)行有效整合。創(chuàng)建性、系統(tǒng)性、完整性、可導(dǎo)入性，更重要的是可以執(zhí)行才是策劃的本質(zhì)，它能改變項(xiàng)目，產(chǎn)品的形象市場(chǎng)地位，解決或排除某些商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)過(guò)程中某些阻礙和難題。商業(yè)地產(chǎn)策劃活動(dòng)沒(méi)有公式（否則就不是策劃了），但有以下幾條策劃的規(guī)律是需要掌據(jù)的。一是價(jià)值發(fā)現(xiàn)，就是要在商業(yè)地產(chǎn)的價(jià)值挖掘方面要獨(dú)具慧眼，找出別人沒(méi)有看到的價(jià)值；二是以理服人，商業(yè)地產(chǎn)不相信煽情。商業(yè)地產(chǎn)是投資性物業(yè)，是固化的資本，投資者比消費(fèi)者理性，過(guò)分熱炒概念是沒(méi)有作用的，有用的是完美演繹盈利模式，合理推導(dǎo)要符合商業(yè)邏輯，這才是商鋪市場(chǎng)樂(lè)于接受的引導(dǎo)；三是以品牌策劃的手法去策劃商業(yè)地產(chǎn)；商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的過(guò)程就是這個(gè)項(xiàng)目商業(yè)品牌樹(shù)立的過(guò)程，有了市場(chǎng)廣泛的認(rèn)可，商業(yè)就會(huì)繁榮，商業(yè)繁榮的結(jié)果就是這個(gè)商業(yè)物業(yè)升值或價(jià)值兌現(xiàn)快捷第二部分：商業(yè)銷(xiāo)售不暢及尾盤(pán)清理困難的原因淺層次的原因：1、銷(xiāo)售控制沒(méi)有做好，定價(jià)不合理，該高的價(jià)格低了，該低的價(jià)格高了，整體造成了客戶(hù)群體的亂象情況，買(mǎi)得起的房子已經(jīng)沒(méi)了，買(mǎi)不起的又感覺(jué)劣質(zhì)房源價(jià)格超出周邊市場(chǎng)（甚至全城）造成客戶(hù)流失嚴(yán)重，整體所有權(quán)的篩選比例嚴(yán)重失調(diào)，為后面的環(huán)節(jié)埋下伏筆。2、因?yàn)榍捌谕茝V沒(méi)有成系統(tǒng)性，推廣不夠及推廣思路和項(xiàng)目的不切合，未能讓更多潛在有效投資者有效認(rèn)識(shí)項(xiàng)目。3、包裝不好，道具設(shè)置不力，未能形成很好的給予投資者的“造夢(mèng)”的空間。致命城市牛皮紙的宣傳方式讓企業(yè)的名譽(yù)度折損嚴(yán)重，企業(yè)影響力在銅仁照成了不可逆轉(zhuǎn)的損失。4、銷(xiāo)售不力，因?yàn)殇N(xiāo)售節(jié)點(diǎn)，及銷(xiāo)