渠道流程知識(shí)培訓(xùn)

第4章渠道流程

1、渠道流程的種類

2、物流管理

3、資金流管理

4、信息流管理4.1渠道流程的種類實(shí)體流程所有權(quán)流程信息流程付款流程促銷流程分銷渠道流程1.渠道流程的種類（1）實(shí)體流程（物流）實(shí)體流程是指實(shí)體原料及成品從制造商轉(zhuǎn)移到最終顧客的過(guò)程。1.渠道流程的種類4.1渠道流程的種類（2）所有權(quán)流程（商流）所有權(quán)流程是指貨物所有權(quán)從一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)到另一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)移過(guò)程。1.渠道流程的種類4.1渠道流程的種類（3）付款流程（資金流）付款流程是指貨款在各市場(chǎng)營(yíng)銷中間機(jī)構(gòu)之間的流動(dòng)過(guò)程。1.渠道流程的種類4.1渠道流程的種類（4）信息流程信息流程是指在渠道中，各市場(chǎng)營(yíng)銷中間機(jī)構(gòu)相互傳遞信息的過(guò)程。通常，渠道中每一相鄰機(jī)構(gòu)間會(huì)進(jìn)行雙向的信息交流，而互不相鄰的機(jī)構(gòu)間也會(huì)有各自的信息流程。1.渠道流程的種類4.1渠道流程的種類促銷流程是指廣告、人員推銷、宣傳報(bào)道、促銷等活動(dòng)由一單位對(duì)另一單位施加影響的過(guò)程。（5）促銷流程1.渠道流程的種類4.1渠道流程的種類生產(chǎn)商生產(chǎn)商倉(cāng)庫(kù)或倉(cāng)庫(kù)企業(yè)代理商或經(jīng)銷商運(yùn)輸商顧客生產(chǎn)商經(jīng)銷商顧客生產(chǎn)商生產(chǎn)商倉(cāng)庫(kù)或倉(cāng)庫(kù)企業(yè)代理商或經(jīng)銷商運(yùn)輸商/銀行顧客生產(chǎn)商銀行代理商或經(jīng)銷商銀行顧客生產(chǎn)商廣告商代理商或經(jīng)銷商顧客實(shí)體流所有權(quán)流信息流付款流促銷流1.渠道流程的種類4.1渠道流程的種類渠道流程管理，其實(shí)質(zhì)是指如何使得產(chǎn)品、資金、所有權(quán)、信息、促銷等各方面在分銷渠道中順利輸送，以滿足構(gòu)成分銷渠道中的各種機(jī)構(gòu)的生存發(fā)展的需求。2.渠道流程管理的重要意義4.1渠道流程的種類流程管理的基本要求1、要以流動(dòng)變化的角度分析渠道，進(jìn)行管理。2、要把分銷渠道看成一個(gè)整體，渠道的良好運(yùn)作離不開各構(gòu)成機(jī)構(gòu)的配合。2.渠道流程管理的重要意義4.1渠道流程的種類4.2物流物流是指通過(guò)有效地安排商品的倉(cāng)儲(chǔ)、管理和商品的轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時(shí)間到達(dá)需要的地點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。1.物流的職能銷售預(yù)測(cè)分配規(guī)劃存貨管理包裝廠內(nèi)存儲(chǔ)裝運(yùn)出廠運(yùn)輸廠外倉(cāng)儲(chǔ)訂單處理顧客服務(wù)進(jìn)廠運(yùn)輸物料購(gòu)置生產(chǎn)規(guī)劃驗(yàn)收?qǐng)D4-2物流所涉及的工作1.物流的職能4.2物流物流的職能是將產(chǎn)品由其生產(chǎn)地轉(zhuǎn)移到消費(fèi)地，從而創(chuàng)造地點(diǎn)效用。克服供需之間物資的時(shí)間距離，創(chuàng)造物資的時(shí)間效用物流的職能空間效用時(shí)間效用1.物流的職能4.2物流產(chǎn)品的可得性訂貨及送貨速度存貨或缺貨的比例送貨頻率送貨可靠性安裝、試車及修理服務(wù)運(yùn)輸工具及運(yùn)輸方式的選擇免費(fèi)修理或分別計(jì)價(jià)4.2物流2、物流管理的目標(biāo)合理的物流目標(biāo)，應(yīng)是通過(guò)有效的選擇，適當(dāng)兼顧最佳顧客服務(wù)與最低配送成本。具體要求是：將各項(xiàng)物流費(fèi)用視為一個(gè)整體將全部營(yíng)銷活動(dòng)視為一個(gè)整體善于權(quán)衡各項(xiàng)物流費(fèi)用及其效果4.2物流2、物流管理的目標(biāo)從產(chǎn)地到需求地之間的物流，主要包括以下六方面的要素：包裝運(yùn)輸裝卸搬運(yùn)倉(cāng)儲(chǔ)庫(kù)存管理訂單處理。4.2物流3、物流管理的內(nèi)容

（1）倉(cāng)儲(chǔ)管理倉(cāng)儲(chǔ)活動(dòng)包括了：

保管作業(yè)倉(cāng)庫(kù)管理裝卸作業(yè)4.2物流3、物流管理的內(nèi)容

（2）庫(kù)存管理企業(yè)進(jìn)行庫(kù)存管理的主要目的是對(duì)企業(yè)庫(kù)存進(jìn)行分類及重點(diǎn)管理，同時(shí)確定訂貨時(shí)間及訂貨數(shù)量，使企業(yè)庫(kù)存總成本最少。4.2物流3、物流管理的內(nèi)容

商品分類ABC金額比例60%--70%20%--30%5%--20%品種比例5%--20%20%--30%60%--70%管理方法重點(diǎn)管理一般管理簡(jiǎn)單管理控制方法定期盤點(diǎn)記錄定量管理總額管理庫(kù)存管理ABC方法（2）庫(kù)存管理4.2物流3、物流管理的內(nèi)容

訂貨方式的選擇

企業(yè)存在多種訂貨方式，最常見的有兩種：定量訂貨方式定期訂貨方式（2）庫(kù)存管理4.2物流3、物流管理的內(nèi)容

定量訂貨法是指當(dāng)庫(kù)存量下降到預(yù)定的最低庫(kù)存量(訂貨點(diǎn))時(shí)，按規(guī)定數(shù)量進(jìn)行訂貨補(bǔ)充的一種庫(kù)存管理方法。優(yōu)點(diǎn)：1、每次訂貨之前都要對(duì)庫(kù)存數(shù)量進(jìn)行盤點(diǎn)，能及時(shí)了解和掌握庫(kù)存動(dòng)態(tài)。2、因每次都是按事先確定好的批量進(jìn)行訂貨，因此方便快捷。缺點(diǎn)：1、花費(fèi)大量時(shí)間盤點(diǎn)庫(kù)存，增加了庫(kù)存成本。2、該方式要求對(duì)每個(gè)品種單獨(dú)訂貨，增加了訂貨成本和運(yùn)輸成本。（2）庫(kù)存管理4.2物流3、物流管理的內(nèi)容

定期訂貨法是指按預(yù)先確定的訂貨間隔期按期訂購(gòu)商品，以補(bǔ)充庫(kù)存的一種庫(kù)存管理方法。優(yōu)點(diǎn)：

1、由于訂貨間隔確定，因而可多種貨物同時(shí)采購(gòu)，節(jié)省了訂單處理成本和運(yùn)輸成本。

2、不需要經(jīng)常盤點(diǎn)庫(kù)存，節(jié)省相關(guān)費(fèi)用。缺點(diǎn)：對(duì)庫(kù)存動(dòng)態(tài)不能及時(shí)掌握，遇到突發(fā)性大量需要，易造成缺貨，從而給企業(yè)造成損失。（2）庫(kù)存管理4.2物流3、物流管理的內(nèi)容

（3）運(yùn)輸管理運(yùn)輸管理是分銷渠道的輔助工具，它保證產(chǎn)品及時(shí)、迅速、準(zhǔn)確地到達(dá)分銷的各個(gè)環(huán)節(jié)。目前主要的運(yùn)輸方式一般有五種：鐵路、水路、公路、管道和航空。企業(yè)可根據(jù)不同情況選擇適當(dāng)方式。4.2物流3、物流管理的內(nèi)容

鐵路與水路運(yùn)輸方式的特點(diǎn)：鐵路和水路運(yùn)輸?shù)奶攸c(diǎn)是，運(yùn)輸成本低，運(yùn)輸商品數(shù)量大，但速度較慢。適合運(yùn)送體積大或重量大的貨物，如煤炭、礦產(chǎn)品、沙石、木材、石油等。（3）運(yùn)輸管理4.2物流3、物流管理的內(nèi)容

公路運(yùn)輸方式的特點(diǎn)：公路運(yùn)輸比較靈活，而且可直接運(yùn)到指定的地點(diǎn)，送貨上門，非常方便，對(duì)短途運(yùn)送價(jià)值較高的貨物比較有利，但運(yùn)費(fèi)較高。（3）運(yùn)輸管理3、物流管理的內(nèi)容

4.2物流管道運(yùn)輸與空運(yùn)的特點(diǎn)：管道運(yùn)輸是把石油、化學(xué)產(chǎn)品等液體貨物從產(chǎn)地直接運(yùn)到目的地?？蓽p少中間環(huán)節(jié)，比較經(jīng)濟(jì)迅速。運(yùn)費(fèi)比水運(yùn)高，但比鐵路便宜。空運(yùn)費(fèi)用昂貴，所以使用空運(yùn)的貨物比較少。它適于運(yùn)輸距離遠(yuǎn)、價(jià)值高、體積小、鮮活易腐和需要快速運(yùn)到目的地的貨物。4.2物流（3）運(yùn)輸管理3、物流管理的內(nèi)容

水運(yùn)?公路?鐵路?空運(yùn)?

管道

運(yùn)量大運(yùn)費(fèi)低時(shí)間長(zhǎng)運(yùn)量小運(yùn)費(fèi)高時(shí)間較短運(yùn)量大運(yùn)費(fèi)低時(shí)間長(zhǎng)運(yùn)量小運(yùn)費(fèi)高時(shí)間短運(yùn)量大運(yùn)費(fèi)低油氣產(chǎn)品幾種運(yùn)輸方式的比較4.2物流（3）運(yùn)輸管理3、物流管理的內(nèi)容

復(fù)合一貫制運(yùn)輸方式的概念及特點(diǎn)

復(fù)合一貫制運(yùn)輸是吸取鐵路、汽車、船舶、飛機(jī)等所有運(yùn)輸方式的長(zhǎng)處，把他們有機(jī)的復(fù)合起來(lái)，實(shí)行多環(huán)節(jié)、多區(qū)段、多工具相互銜接進(jìn)行商品運(yùn)輸?shù)囊环N方式。特點(diǎn)：它克服了單個(gè)運(yùn)輸方式的缺陷，從而保證了整體運(yùn)輸過(guò)程的最優(yōu)化和效率化。常見方式：水陸聯(lián)運(yùn)、水上聯(lián)運(yùn)、陸路聯(lián)運(yùn)、陸空聯(lián)運(yùn)。4.2物流（3）運(yùn)輸管理3、物流管理的內(nèi)容

水陸聯(lián)運(yùn)將海運(yùn)的經(jīng)濟(jì)，載量大與公路運(yùn)輸靈活性結(jié)合起來(lái)陸空聯(lián)運(yùn)將空運(yùn)的快速與公路運(yùn)輸靈活性結(jié)合起來(lái)汽車------飛機(jī)-------汽車陸陸聯(lián)運(yùn)鐵路與公路相互銜接的運(yùn)輸方式汽車----火車----汽車RoadRailerRoadRailerRoadRailerRoadRaRoadRailer水上聯(lián)運(yùn)貫通河道，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)距離運(yùn)輸西岸走廊東岸走廊南北走廊北美運(yùn)輸走廊國(guó)際鐵路聯(lián)運(yùn)運(yùn)量較大，運(yùn)輸距離長(zhǎng)，不受氣候影響，運(yùn)輸連續(xù)穩(wěn)定。國(guó)際鐵路聯(lián)運(yùn)有一批安防產(chǎn)品需從中國(guó)山西運(yùn)至西班牙的塞維利亞（Seville）應(yīng)如何設(shè)計(jì)運(yùn)輸線路？中國(guó)山西塞維利亞通過(guò)新亞歐大陸橋經(jīng)天津港海運(yùn)，經(jīng)馬六甲海峽、科倫坡、曼德海峽、紅海、蘇伊士運(yùn)河、地中海到達(dá)塞維利亞4.3資金流1、“回款陷阱”面面觀

2、應(yīng)收賬款管理1、“回款陷阱”面面觀在渠道流程中，資金流的管理也是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)。如今很多企業(yè)為了擴(kuò)大銷售量，往往采用賒銷的方式進(jìn)行銷售。賒銷又叫信用銷售，是指廠家在與購(gòu)貨客戶簽訂購(gòu)銷協(xié)議以后，讓客戶將企業(yè)生產(chǎn)的成品先提走，購(gòu)貨客戶則按照購(gòu)貨協(xié)議規(guī)定的付款日期付款或以分期付款的形式逐漸付清貨款。4.3資金流在賒銷過(guò)程中，企業(yè)總是會(huì)面臨一定程度的因客戶拖欠貨款或不付款而造成的回款風(fēng)險(xiǎn)。

原材料供應(yīng)商生產(chǎn)商經(jīng)銷商消費(fèi)者實(shí)體流資金流1、“回款陷阱”面面觀4.3資金流2、應(yīng)收賬款管理5.想方設(shè)法，追回客戶拖欠賬款2.分析信息，確定客戶信用額度3.謹(jǐn)慎行事，進(jìn)行信用風(fēng)險(xiǎn)控制1.積極調(diào)查，做好客戶信息管理4.密切關(guān)注，實(shí)施應(yīng)收賬款監(jiān)控4.3資金流4.4信息流管理

市場(chǎng)信息、分銷成員信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、終端信息、消費(fèi)者信息以及公司信息等等。

這些信息是企業(yè)決策的指南，也是企業(yè)制定渠道戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。1、企業(yè)需要關(guān)注的信息宏觀信息：政府的政策、法規(guī)、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化、消費(fèi)特點(diǎn)、行業(yè)現(xiàn)狀、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、科學(xué)技術(shù)等。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息：對(duì)手的資金、人員、渠道、市場(chǎng)份額、優(yōu)劣勢(shì)、市場(chǎng)開發(fā)能力等?？蛻粜畔ⅲ嚎蛻舻闹艺\(chéng)度、信用度、銷售能力、渠道貢獻(xiàn)、需求、存在的問題等。公司信息：渠道現(xiàn)狀、銷售政策、產(chǎn)品知名度、營(yíng)銷資源、市場(chǎng)份額、配送網(wǎng)絡(luò)、機(jī)會(huì)威脅等。4.4信息流管理

2、獲取信息的渠道（1）內(nèi)部報(bào)告制度（2）銷售代表的巡視與拜訪（3）渠道成員會(huì)議（4）公司簡(jiǎn)報(bào)4.4信息流管理

3、渠道信息系統(tǒng)涉及的軟件管理信息系統(tǒng)（MIS）企業(yè)資源計(jì)劃（ERP）供應(yīng)鏈管理（SCM）客戶關(guān)系管理（CRM）電子商務(wù)（EB）4.4信息流管理

課后思考題

1、分銷渠道的流程主要包括哪些方面？2、定量訂貨方式的含義及優(yōu)缺點(diǎn)？3、合理的物流目標(biāo)的具體要求是什么？4、企業(yè)信息獲取渠道主要有哪些？百萬(wàn)客戶大拜訪46一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過(guò)程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的47

理念篇知道和不知道？48猜中彩49人類最大的恐懼來(lái)自于未知世界的無(wú)知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

50不知道的兩種表現(xiàn)形式？？51（1）你曾拜訪過(guò)的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道52愛人同志53理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開始54

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場(chǎng)，沒客戶）（2）不知道等于無(wú)所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！55理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變成知道56

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來(lái)自于拜訪57理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)58結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。59

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)60丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對(duì)自己沒信心信心是拜訪出來(lái)的恐懼來(lái)自動(dòng)作的陌生，而不是來(lái)自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對(duì)公司沒信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰61推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)62成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛63拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。64

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的65

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備66

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡(jiǎn)介67約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)68

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長(zhǎng)辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無(wú)法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無(wú)法代替它，------

沒有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無(wú)法代替它，------

世界上到處是受過(guò)教育的廢物；只有毅力和決心，才是無(wú)所不能的。69如何設(shè)計(jì)自己的人生？沒有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會(huì)有順風(fēng)！70電話流程實(shí)例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險(xiǎn)公司的黃華…運(yùn)用介紹---您的朋友蔣明強(qiáng)總經(jīng)理向我介紹您的……簡(jiǎn)單恭維---他說(shuō)您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計(jì)了一份家庭保險(xiǎn)計(jì)劃，即有儲(chǔ)蓄紅利又有醫(yī)療保險(xiǎn)，并建議