百貨公司經(jīng)營數(shù)據(jù)分析與決策支持和關(guān)于風險概念的進一步討論

百貨公司經(jīng)營數(shù)據(jù)分析與決策支持破冰運動課程簡介：1、沙盤演示2、分組討論3、信息共享破冰運動請大家在您所在的組中，推選一下這些職位的人，總經(jīng)理、營業(yè)經(jīng)理、招商經(jīng)理、企劃經(jīng)理、客服經(jīng)理、財務經(jīng)理！給大家10分鐘的時間提問！我們先看一個案例請說說這個店到底是經(jīng)營的好還是壞？我的這個百貨店一年可以銷售6個億體量10萬平方米毛利率27%凈利率0.9%去年開店總投資2023萬百貨數(shù)據(jù)管理的控制的內(nèi)在要求我們要有一個評判的口徑（新店、成長店、成熟店同樣的數(shù)據(jù)標準是不一樣的）我們要有個全面而簡單的工具我們要一個公平而透明的經(jīng)營氛圍我們要一個科學可循的管理方法百貨公司數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)梳理ERP數(shù)據(jù)銷售毛利率毛利額客單價交易筆數(shù)。。。經(jīng)營類分析數(shù)據(jù)坪效人效CRM數(shù)據(jù)銷售趨勢KPI指數(shù)分析。。。經(jīng)營策略爭奪客源創(chuàng)造現(xiàn)金流賺取利潤調(diào)整品牌。。。決策百貨公司數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)梳理管理數(shù)據(jù)凈利潤人力成本培訓費維修費投資回報管理費。。。分析數(shù)據(jù)費效比工資結(jié)構(gòu)比培訓費比ROI與利率比現(xiàn)金流分析。。。管理策略裁員延遲結(jié)算開設(shè)新店關(guān)閉老店調(diào)整人事結(jié)構(gòu)。。。決策管理類常用百貨經(jīng)營數(shù)據(jù)管理的兩種模式數(shù)據(jù)點靜態(tài)對比分析同比分析預算分析多組同類數(shù)據(jù)分析共同分析數(shù)據(jù)線動態(tài)趨勢分析趨勢線分析象限分析蛛網(wǎng)分析（蛛網(wǎng).jpg）楔子：數(shù)據(jù)建模定義：數(shù)據(jù)建模就是將凌亂的erp數(shù)據(jù)模塊化，讓他們出現(xiàn)在該出現(xiàn)的地方。數(shù)據(jù)建模是一個棋盤結(jié)構(gòu)，同樣的棋子在不同的格子里的意義有很大的不同。百貨數(shù)據(jù)我們大致分成宏觀數(shù)據(jù)分析和微觀數(shù)據(jù)分析第一篇：數(shù)據(jù)建模同比分析YTD預算管理百貨公司整體經(jīng)營KPI百貨公司整體經(jīng)營KPI百貨公司品牌管理KPI我們的生意是由每個品牌的生意堆積出來的我們需要管理的很多品牌如何處理？ABC分析為什么成為我們的常用工具ABC分析Abc的設(shè)定ABC橫向坐標的設(shè)定銷售額毛利率毛利額在ERP數(shù)據(jù)里制作ABC品牌分布表橫向數(shù)據(jù)模型銷售額毛利率毛利額銷售坪效毛利坪效客單價銷售筆數(shù)VIP。。。105LastModified:2023兺06懍14粧10:15湰屃2023兺06懍14粧<指標深度><指標：銷售、毛利額、人效等>54321<全店>宏觀指標<樓層>宏觀指標<分類>宏觀指標<品牌>微觀指標<單品>微觀指標 * <footnote> Source: <source>CONFIDENTIAL86LastModified:2023兺06懍14粧10:15湰屃2023兺06懍14粧<數(shù)據(jù)關(guān)注><管理層級><基層><中層><高層><數(shù)據(jù)層級l><品牌><樓層><門店l><高層關(guān)注區(qū)><較關(guān)注區(qū)><基層關(guān)注區(qū)3><> * <footnote> Source: <source>CONFIDENTIAL數(shù)據(jù)模型趨勢曲線多曲線對照四象限分析蛛網(wǎng)模型案例：蛛網(wǎng)模型與綜合評價案例：蛛網(wǎng)與綜合評分.xls在招商經(jīng)理的模塊里我們會再度談到這個方法專項數(shù)據(jù)研究價格帶分析銷售額價格帶分析銷售數(shù)量價格帶分析價格帶.第一節(jié)：總經(jīng)理篇“做個清閑的總經(jīng)理”找到“把手”總經(jīng)理對門店的監(jiān)控應關(guān)注的數(shù)據(jù)品類與品牌數(shù)據(jù)品牌的80/20坪效管理客單價動向銷售動向分析。。。門店的各類數(shù)據(jù)經(jīng)營數(shù)據(jù)：營業(yè)數(shù)據(jù)招商數(shù)據(jù)企劃數(shù)據(jù)客服數(shù)據(jù)管理數(shù)據(jù)人力資源數(shù)據(jù)財務數(shù)據(jù)物業(yè)數(shù)據(jù)總經(jīng)理的“KPI”我們不是“哪吒”我們應該關(guān)注什么？需打印文件\高層領(lǐng)導報表.xls案例互動數(shù)據(jù)將如何支持總經(jīng)理的決策：大家請看手中的材料。需打印文件\XX百貨季度總經(jīng)理會議發(fā)言及報告輯要.第二節(jié)：樓層營運篇“一個高效的樓層經(jīng)理”請問“營業(yè)部”在百貨里扮演的是什么角色或者說營業(yè)部存在的意義是什么？互動請營業(yè)經(jīng)理討論一下這個案例：某百貨在某三線市的核心商圈。面積3萬平方米。2023年營業(yè)額為2.5億元，2023年3.5億元，2023年截止到現(xiàn)在已經(jīng)銷售4億元。其中，淑女裝商場銷售占今年總銷售的15%。您的總經(jīng)理要求您把營業(yè)額業(yè)績再提升20%。您要怎么辦？請從這樣的幾個假設(shè)前提考慮假設(shè)您的老總不關(guān)注毛利額假設(shè)您的老總不關(guān)注品牌形象假設(shè)您的老總很關(guān)注毛利率假設(shè)您的老總對毛利額很關(guān)切假設(shè)您的老總什么都很關(guān)切營業(yè)經(jīng)理應該關(guān)注的幾個因素人效預算品牌專柜的經(jīng)營狀況退銷比時段分析營業(yè)員人效定義：是指一個品類的營業(yè)員銷售額的平均值。公式：品類人效=當期品類銷售額/在崗營業(yè)員人數(shù)意義：這是一個標桿，用來衡量品牌營業(yè)員被培訓狀況和本品類的營業(yè)主管的教練狀況。請看下圖：影響人效變化的幾個因素有經(jīng)驗的營業(yè)員的異動（曲線突然下降或上升，在周曲線即可有表現(xiàn)）新進營業(yè)員的培訓狀況（自某個特定日開始，品牌人效略有下滑。）品牌換季新品對在店營業(yè)員的培訓和商品知識宣講（人效對比去年同期變化）商品結(jié)構(gòu)問題（人效對比去年同期變化）庫存問題（人沒有變動。人效忽高忽低）改善人效的幾個入手點營業(yè)員銷售技巧的強制培訓專柜店長的強制培訓商品結(jié)構(gòu)跟蹤庫存跟蹤人效問題的小結(jié)人效是什么？我們通過人效觀察什么？我們用什么手段來使人效這個指標變得好看？預算管理如何讓預算制定的更加準確預算的推演的方法制定預算的方法同比法利潤倒推法（盈虧平衡法）品牌遞推法（品類遞推法）客單遞推法（VIP核算法）注意：這些方法不是單獨的使用！如何讓預算制定的更加準確制定預算的方法同比法利潤倒推法（盈虧平衡法）品牌遞推法（品類遞推法）客單遞推法（VIP核算法）注意：這些方法不是單獨的使用！案例：2023其他收入預算.xls業(yè)績跟進方法單日跟進法累計跟進法案例：ppt\月報曲線圖.xls

ppt\月業(yè)績與預算柱行圖.xlsppt\3.各店一周(月）銷售分析表.累計跟進的好處同比數(shù)據(jù)管理銷售額比較樣表：銷售分析表（舉例：同比下降）.xls坪效比較毛利貢獻比較VIP貢獻比較經(jīng)營報表2023.xls品牌排名TOP5LAST4篇外話：品牌專柜狀況分析現(xiàn)狀：百貨的“二房東”心態(tài)，造成了品牌專柜數(shù)據(jù)的缺失品牌專柜的數(shù)據(jù)意義對于我們不言而喻ECR信息的搜集與傳播ECR是什么？ECR信息里包含哪些內(nèi)容？以小分類為單位的價格分布。小分類中的暢銷單品各個分類的銷售變化流行風格的分析顧客偏好的分析品類的層級管理案例7、8月羊毛羊絨銷售筆數(shù)分布案例案例專柜銷售管理

①營業(yè)額目標（每日的及累計的）

②營業(yè)實績（去年實績，今年每日實績及累計實績）

③客數(shù)（去年客數(shù)、今年每日客數(shù)及累計客數(shù)）

④營業(yè)額達成率

⑤比較目標實績（超過額、不足額及超過額、不足額的每日累計）營業(yè)實績分析同比比較：銷售業(yè)績商品結(jié)構(gòu)款式風格內(nèi)外部分析1外部：季節(jié)其他品牌競爭顧客喜好變化2內(nèi)部商品庫存暢銷款式人員服務促銷活動客數(shù)到店客數(shù)交易筆數(shù)交易客單價VIP銷售比率同比分析競爭店分析專柜商品管理

庫存管理工具庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)安全庫存重點商品的缺貨監(jiān)控庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)（期初庫存+期末庫存）/2/當期銷售*30天庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)可以用來分析：缺貨滯銷加補貨周期可推算缺貨時間重點商品的缺貨監(jiān)控幾個模式：期貨訂貨周期訂貨定期調(diào)貨隨時補貨其他因素：退貨品牌總部配送管理物流模式店長的作用專柜商品結(jié)構(gòu)主力商品輔助商品附屬商品利潤型商品促銷商品滯銷商品主力商品品牌當季主打款式或系列，有如下表現(xiàn)：全碼、全色貨量充沛三大陳列位的長期出樣管理重點：企劃活動配合庫存追蹤輔助商品配合主打款式的補充款式或系列:碼全色不全、色全碼不全銷售后不做補貨管理：不必理會滯銷季末打折附屬商品胸針圍巾鏈子化妝包其他贈品等利潤型商品超出平均利潤的商品例如：狐貍領(lǐng)子、羊絨圍巾等管理方法：觀察銷售注意質(zhì)量促銷商品用來拉動人氣的商品：花車特賣貨低價貨管理重點：碼的控制安全庫存管理滯銷商品上柜連續(xù)兩周無動銷的商品季節(jié)過半仍保持高周轉(zhuǎn)天數(shù)的商品款式老舊的商品嚴重短碼無法補貨的管理方法：尋找無動銷原因（陳列、價格、推介方式等）。與廠家進行溝通。周轉(zhuǎn)天數(shù)過高應做毛利計算，協(xié)助廠家促銷?？钍嚼吓f應堅決建議返廠。短碼的盡快與廠家聯(lián)系調(diào)貨專柜評比

請你設(shè)計個專柜評比表？問問自己？什么是好專柜？銷售好嗎？配合你工作？讓你省心？總請你吃飯？大家寫在紙上！過會兒我們討論。專柜評比表ppt\專柜評比表.xls轉(zhuǎn)回正題為什么我們現(xiàn)在百貨普遍只關(guān)注TOP5與LAST4？TOP5銷售額TOP5的研究意義：20/80原則：TOP5是我們品類最重要的品牌，他們將影響我們的營業(yè)額走向以及預算完成狀況。TOP5品牌是我們的風向標，可以直接了解到消費者動向TOP5的商品庫存狀況決定了樓層缺貨率。TOP5的幾個主要指標品牌帕累托曲線這是一個品牌份額的重要指標。一個經(jīng)營不好的樓層會出現(xiàn)曲線前傾的問題。請看下面的兩個曲線對比圖。帕累托圖.xls影響曲率變化的幾個因素：銷售額品牌集中度過高落后品牌“填充”效應品牌結(jié)構(gòu)不合理TOP5的幾個主要指標銷售數(shù)量VIP使用率vip動向.xls敏感單品狀況銷售額同比毛利貢獻同比毛利率同比案例：T0P5月度報告百貨品類TOP5分析.pptlast4研究LAST4的意義：“吊車尾”往往集中反應了樓層管理的問題。推動落后是我們的主要工作內(nèi)容之一淘汰的主要對象Last4的幾個重要指標人效商品結(jié)構(gòu)銷售數(shù)量趨勢客單價趨勢案例：last4月度報告：last4月度報告.ppt品牌分析：ppt\XX品牌新進女裝專柜重點跟進月度報告.ppt\XX百貨4月專柜分析報告.退銷比退銷比退貨分析報告副本退換貨按部門統(tǒng)計表08-4月.xls時段分析互動總經(jīng)理要求您（樓層經(jīng)理）于這個季度的最后一天向他當面匯報季度營業(yè)狀況。請列一個發(fā)言提綱。給大家10分鐘的時間小結(jié)我們回顧一下營業(yè)經(jīng)理應該控制的核心數(shù)據(jù)是什么？第三節(jié)：企劃篇

“做一個腳踏實地的創(chuàng)意人”做企劃我們最擔心的什么？做企劃我們最想了解什么?做企劃我們最擔心的什么？消費者過度依賴企劃刺激或企劃活動根本無法刺激你的顧客你的禮券大受歡迎還是根本得不到理會錢花了沒有得到應有的效果月度銷售分析與MAX:MIN值定義：一定周期內(nèi)單日銷售最大值與最小值之比。（季度、月度）現(xiàn)象：當某月的最高那一天的銷售額是最低的那一天的銷售額的6~9倍區(qū)間時，我們就認為企劃活動依賴度過強了，而在3倍以內(nèi)我們認為企劃活動的沒能有效的刺激消費。數(shù)據(jù)統(tǒng)計修正：當月最高的前三名的平均值與最低三天的平均值新店比值可調(diào)升而成熟店的則可降低見分析圖數(shù)據(jù)分享請您說說您所在的門店的最大值和最小值的比例。禮券回收率對我們的意義請分享一下你們門店的電子券的回收率說說您覺得什么因素可能影響電子券的回收那？禮券回收率對我們的意義定義：是指在一個企劃檔期中我們發(fā)出的券和我們收回的券的比值?，F(xiàn)象：一般我們做的企劃活動若是得到了顧客的良好反饋，回收率在90~95%區(qū)間。低于70%則可認為企劃活動存在了問題，禮券的權(quán)威性在下一次的活動中會受到質(zhì)疑。數(shù)據(jù)修正：券的使用便捷性會提升回收率品牌的參與程度會影響回收率品類設(shè)置影響回收率企劃費效比定義：檔期企劃支出費用與檔期銷售費用的比值。企劃費用的構(gòu)成：媒體費用：0.3%~0.6%環(huán)藝費用：0.5%~1%制作費用：0.1%~0.2%數(shù)據(jù)修正：新店略高環(huán)藝費用全年分配企劃費的分配比例做企劃我們最想了解什么?

與企劃相關(guān)的品類數(shù)據(jù)和品牌數(shù)據(jù)銷售的變化趨勢銷售、毛利、交易數(shù)的變化品類數(shù)據(jù)和品牌數(shù)據(jù)企劃經(jīng)理對品類關(guān)注：品類的周期性品類對不同顧客的吸引程度品類在我們百貨中的作用請見案例案例：品類的周期性品類對不同顧客的吸引程度品類對不同顧客的吸引程度不同品類對相同顧客的吸引（銷售額構(gòu)成）品類在我們百貨中的作用銷售數(shù)量品類銷售額品類利潤品類請見沙盤企劃經(jīng)理的銷售數(shù)據(jù)平衡表利用平衡圖來分析品類與品牌狀況我們看一下案例通過案例我請大家思考一個問題。企劃部經(jīng)理應采取什么措施來實現(xiàn)平衡表的平衡。客單價分析案例：某百貨公司客單價分析。支付方式分析請問我們統(tǒng)計支付方式對我們來說有什么意義？案例：我們要與某信用卡聯(lián)辦活動。請問我們選哪家？銷售筆數(shù)、銷售額、客單價變化曲線銷售筆數(shù)、銷售額、客單價變化曲線請問以下幾種情況說明什么：銷售額下降、銷售筆數(shù)上升、客單價下降銷售額上升、銷售筆數(shù)上升、客單價下降銷售上升、銷售筆數(shù)下降、客單價上升銷售額下降、銷售筆數(shù)下降、客單價上升銷售額下降、銷售筆數(shù)下降、客單價下降銷售額上升、銷售筆數(shù)上升、客單價上升銷售額、毛利額曲線分析毛利額下降、營業(yè)額上升同時上升同時下降營業(yè)額下降、毛利額上升我們研討一下這樣一個案例某百貨在7月中旬做了一檔企劃活動。同比數(shù)據(jù)表明。本檔活動：銷售額同比上升了6%、毛利額與去年持平?？蛦蝺r下降了10%。交易筆數(shù)提高了20%。請說說這個企劃活動算是成功的嗎？您估計一下什么因素造成了這樣的結(jié)果？小結(jié)企劃經(jīng)理需要注意的關(guān)鍵數(shù)據(jù)是那幾個？第四節(jié)：招商篇“科學決斷”招商經(jīng)理的管理目標最大限度的利用百貨資源（營業(yè)面積）為百貨的未來做好準備滿足主顧客群的需求招商部經(jīng)理的兩個層次分析招商總監(jiān)、經(jīng)理的品類分析報告招商經(jīng)理的品牌分析報告招商經(jīng)理的新品牌進場預測報告品類數(shù)據(jù)分析周期：季度、半年度、年度撰寫人：總監(jiān)、經(jīng)理目的與意義：招商分析銷售歷史數(shù)據(jù)分析品類數(shù)據(jù)分析分析內(nèi)容：品類銷售占比、品類價格帶狀況，各個品類主顧客描述調(diào)查（調(diào)查表樣表）。品類坪效比較。各個品類團購消費狀況分析案例成交分布圖價格帶的控制價格帶分析圖：銷售top5品類分析：交易數(shù)TOP5核心單品管理單品管理與價格帶管理合一加品類銷售排名加交易排名創(chuàng)造流行引導消費價格帶分化滿足不同的消費需求

舊狀況計劃案例圖團購卡消費狀況月度分析案例品牌相關(guān)性品類主顧客群調(diào)查ppt\消費者傾向調(diào)查表.案例：特賣氣泡圖小結(jié)招商經(jīng)理在進行品類深度分析的時候都做了哪些工作？招商經(jīng)理的品牌分析關(guān)注坪效蛛網(wǎng)圖的綜合評價企業(yè)戰(zhàn)略考量為百貨的未來做好準備坪效1、毛利坪效2、銷售坪效分析請看沙盤坪效分析圖銷售坪效與毛利坪效變化為百貨的未來做好準備品牌綜合評分請看沙盤案例兩個四象限分析圖客單價與交易數(shù)量分析四象限分析圖銷售額與銷售數(shù)量四象限分析圖分享請問您是依據(jù)什么淘汰您的品牌的？第五節(jié)：簡述客服數(shù)據(jù)我們簡單的談談客服數(shù)據(jù)對我們的意義請先看一個文件顧客服務部每周周報5.30-6.5.顧客服務部五月份工作總結(jié).總結(jié)VIP業(yè)績貢獻VIP拓展VIP變動趨勢商務卡統(tǒng)計數(shù)據(jù)顧客滿意度調(diào)查請同學們設(shè)計一個百貨單店的調(diào)查問卷請做如下說明：為什么問這些問題？都調(diào)查哪些顧客？為什么？得到結(jié)構(gòu)以后要做哪些后續(xù)工作？顧客滿意度調(diào)查問卷.專項：顧客滿意度調(diào)查顧客滿意度市場調(diào)研方案.顧客滿意度調(diào)查結(jié)果.xls

產(chǎn)品種類層面優(yōu)劣勢分析低重要性高

好

相對表現(xiàn)差品牌選擇多和品牌知名度高是我們在外埠的整體優(yōu)勢，但在產(chǎn)品種類豐富程度方面和競爭公司沒有差異；在特色商品方面則落后于競爭對手。重要優(yōu)勢第二優(yōu)勢主要劣勢次要劣勢*重要性：通過各維度表現(xiàn)與情感投入度間的相關(guān)分析得出*相對表現(xiàn)：某公司與競爭對手在各維度上表現(xiàn)的差值

店內(nèi)購物環(huán)境層面優(yōu)劣勢分析低重要性高

好

相對表現(xiàn)差重要優(yōu)勢第二優(yōu)勢主要劣勢次要劣勢*重要性：通過各維度表現(xiàn)與情感投入度間的相關(guān)分析得出*相對表現(xiàn)：某公司與競爭對手在各維度上表現(xiàn)的差值店內(nèi)裝修是我們在該環(huán)節(jié)的重要優(yōu)勢，但在洗手間干凈整潔方面明顯落后于競爭門店。服務層面優(yōu)劣勢分析低重要性高

好

相對表現(xiàn)

差目前服務層面急需改進的有三點：店員態(tài)度提高投訴服務水平店員了解產(chǎn)品知識重要優(yōu)勢第二優(yōu)勢主要劣勢次要劣勢*重要性：通過各維度表現(xiàn)與情感投入度間的相關(guān)分析得出*相對表現(xiàn)：與競爭對手在各維度上表現(xiàn)的差值專項：團購卡分析意義：我們?yōu)槭裁慈绱岁P(guān)注團購卡同比分析趨勢分析團購卡消費構(gòu)成團購卡消費狀況月度分析VIP顧客構(gòu)成請問哪些數(shù)據(jù)對于VIP構(gòu)成是有幫助的？某集團某公司生活廣場品牌形象-分性別男性顧客和女性顧客對某公司品牌形象的感知差別不大。某集團某公司生活廣場品牌形象-分年齡某公司的品牌形象在大年齡段的顧客里更豐滿。某集團某公司生活廣場品牌形象

-分家庭稅后月收入不同收入段顧客對某公司品牌形象的感知差別不大。某集團某公司生活廣場品牌形象

-分是否住在附近住在附近的居民對某公司”是您生活當中的一個好鄰居“有更強烈的認同。Mean= 39.08

39.0639.09年齡性別教育程度婚姻狀況Mean=3.503.233.62家庭規(guī)模職業(yè)結(jié)構(gòu)家庭稅后月收入是否住在附近？第六節(jié)：淺談幾個對總經(jīng)理的財務數(shù)據(jù)財務數(shù)據(jù)物業(yè)管理相關(guān)數(shù)據(jù)財務數(shù)據(jù)

現(xiàn)金流動狀況部門支出稅后凈利潤占比ROI現(xiàn)金流動狀況

現(xiàn)金安全現(xiàn)金過?，F(xiàn)金庫存表.xls部門支出計劃性支出隨機支出稅后凈利潤占比定義：稅后凈利潤與營業(yè)額的比值意義：百貨的實際盈利能力現(xiàn)狀：較差百貨為0.9%較好百貨為8~10%ROI定義：投資回報率為什么這么多的公司投資零售業(yè)那？分享一個案例：現(xiàn)金ROI.xls物業(yè)管理相關(guān)數(shù)據(jù)預算支出日常維修費用謝謝第十四章關(guān)于風險概念的進一步討論

本章我們將指出上述風險的定義中的問題，提出風險的各種不同的定義方法，研究投資者對待風險的態(tài)度，進一步討論回報率與風險的關(guān)系。這些討論，對于把握難以捉摸的風險概念是至關(guān)重要的。齊寅峰公司財務學經(jīng)濟科學出版社第一節(jié)風險定義的問題一、“E－σ”分析失效的情形二、風險的其他定義齊寅峰公司財務學經(jīng)濟科學出版社一、“E－σ”分析失效的情形傳統(tǒng)的投資組合分析中，每一備選方案都用兩個數(shù)據(jù)來衡量：回報率的期望值E和回報率的均方差σ，并且假定投資者都偏好于大的期望回報率和小的