銷售的十大步驟

就你的生存和生活而言，銷售的能力大于其他的任何能力人生就是一個不斷銷售的過程，銷售貫穿生命的始終銷售的重要性人生就是一個不斷銷售的過程，銷售貫穿生命的始終就你的生存和生活而言，銷售的能力大于其他的任何能力世界上只有銷售才能增加收入，其他的都是成本一個人銷售能力的高低直接決定著他的生活品質(zhì)的高低。世界首富比爾蓋茨，蒙牛集團牛根生，阿里吧吧馬云都在做銷售銷售的過程就是幫助顧客解決問題的過程。銷售人員首先銷售的自己是自己，而不是產(chǎn)品本身。笑瞇瞇做銷售；一、微笑。生手不打笑臉，不會笑就找不到飯吃二、世界上最好聽的字眼就是顧客的名字，從你嘴里說出來。三、用心銷售就是走出去，把話說出來，把錢收回來。銷售十大步驟一、準備二、預(yù)約三、建立信賴感四、了解顧客的問題，需求及渴望五、提出解決方案，并塑造產(chǎn)品價值六、做競爭對手分析七、排除反對意見八、成交九、要求顧客轉(zhuǎn)介紹十、售后服務(wù)一、準備好多事實都證明，準備的越充分離成功就越接近，準備的越少，離成功就越遠你不準備成功，你就在準備失敗1。尋找潛在的客戶開發(fā)準客戶的22條渠道：1、陌生拜訪2、廣告搜尋3、連鎖介紹4、資料查詢5、別人介紹6、會議尋找7、電話尋找8、直接郵寄尋找9、市場咨詢10、個人觀察11、代理尋找12、從競爭對手中搶奪13、委托助手14、行會突擊15、設(shè)立代理點16、貿(mào)易伙伴推薦17、俱樂部尋找18、公司關(guān)系19、社會滲透20、行業(yè)開闊21、利用緣故22、順便拜訪選潛在客戶的標準：“MAN”原則——M：代表“金錢”。所選擇的對像一定要有購買能力。A：代表購買“決定權(quán)”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)利。N：代表“需求”。該對象有這方面的需求。2。搜集客戶信息搜集客戶信息的方式（1）、訪問客戶的網(wǎng)站（2）、瀏覽與客戶有管的新聞（3）、與非面談對象聊天（4）、向銷售其他產(chǎn)品的銷售員了解（5）、預(yù)約時通過電話了解（6）、瀏覽客戶的各種內(nèi)部雜志、期刊、板報、宣傳欄等（7）通過客戶組織內(nèi)部的內(nèi)線了解3、精神狀態(tài)的準備（1）有充分的熱情。熱情是做好事情的主要原因，你的熱情能感染別人別人才會購買你的產(chǎn)品。（2）熱愛你的產(chǎn)品。如果你不熱愛你的產(chǎn)品，你鐵定不會有好的業(yè)績。你要確定你的產(chǎn)品是最棒的，確信你的產(chǎn)品對別人有幫助。老板與員工根本差別是對產(chǎn)品的態(tài)度，老板堅信他的產(chǎn)品。（3）情緒的控制。一個人的成敗取決于他的情緒。積極的情緒和消極的情緒。情緒不好請不要投入工作，否則會使你失去顧客。銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，感覺的互動1.肢體語言（55%)2.語言（38%）3.紙筆(7%)改變肢體動作，動作創(chuàng)造情緒專業(yè)知識的準備（專業(yè)的產(chǎn)品推廣話術(shù)、公司的簡介、產(chǎn)品的簡介）工具的準備（名片、照片、名人見證、客戶見證）拜訪計劃的準備（提前一天計劃好第二天要見的客戶，什么時間，什么路線）儀容儀表的準備（你永遠沒有第二次機會把你的第一印象留給你的客戶、在7秒鐘內(nèi)你的第一印象在客戶的頭腦中會留7年的印象）二、預(yù)約1。預(yù)約的目的2。預(yù)約的幾種方式（1）、電話預(yù)約（2）登門拜訪（3）中間人引薦預(yù)約（4）書信（傳真）預(yù)約3、開場白原則：一定要說明來意、極力的創(chuàng)造良好的面談氣氛、要以客戶為中心要點：1、介紹自己及公司時要簡明概要。2、詢問需求3、說明好處，客戶不會關(guān)心你，客戶只會關(guān)心你了解他什么典型的開場白的內(nèi)容:你是誰？你是代表那家公司？你的來意？為什么他們要花時間聽你談話？下列情況要停止面談：客戶忙碌時；客戶情緒不佳時；客戶財政能力緊張時三、飼建立迎信賴邁感模仿竟達到買同一還頻道贊美狗和認附可客誘戶，僅微笑符（只爆要客友戶說兼的全皆是對散的，鋸例如醬：您吳說的勤太對歲了，蓮您說穗的太調(diào)有道第理了割，我籠怎么汪沒想輕到呢匹？）銷售怕人員暢和客鴉戶的奪四個動參次粒的信始任關(guān)赤系；低——店——渾——茅——恩—高局外討人——朋友——供應(yīng)博商——合作嚼伙伴透過驚第三拴者（燭每個新銷售梳人員礙只要纏帶5份顧拳客見樂證——不同旨行業(yè)呈的）名人款見證蹦、媒欲體見姻證、肆權(quán)威鼓見證熟人鴨見證比、客抗戶信證函見卡證、晨客戶哥名單墾見證羊、產(chǎn)嚇品使再用時泊的照岸片。2、有枯效的借傾聽（1）有譜效傾為聽要界坐在務(wù)顧客拿的左弟邊（2）傾掛聽者憑做10敗0%的記牲錄（3）傾圈聽者僑看著做他，棄不要喝發(fā)出嗽聲音（4）傾秋聽時地重復(fù)巖確認3、透爭過模仆仿面對督面溝旱通：妨文字滲（7%）、梯聲音給（38瓶%）、零肢體維動作再（55渠%）相信邪的基賄礎(chǔ)來知自喜豎歡，濫一般村人喜情歡二壘種人松：相擱類似誦的、富自己軌希望匠見到煌的（迅偶像門）人已分為氣三種姿類型（1）視捉覺型纏：說呼話大書聲，霧快（2）聽差覺型蔥：說鋒話小神聲（3）觸齒覺型四、悼了解出顧客壘的問葛題、怠需求退、渴綿望問簡淡單的流問題問二攏選一刷的問踏題問“ye敗s”的問橡題撲克閉游戲五、隸提出攻解決院方案具并塑扛造選吹產(chǎn)品百價值三流暫的業(yè)遺務(wù)人請員賣艱產(chǎn)品備（成鞠分）炭二流者的業(yè)枝務(wù)人儲員賣灑結(jié)果凳（好帝處）缸一流添的業(yè)再務(wù)人資員賣薯感覺,客戶耗買的形永遠漿不是糖產(chǎn)品醋，他練們買順的是吉這個趣產(chǎn)品翅能夠該給他考們帶指來的瓶好處油和利傘益。在銷致售中濕，一茅定經(jīng)捕常要噸告訴批顧客蓋，產(chǎn)兇品會搞給他蘆帶來挺哪些貓好處黎和利某益，琴對他丟的工嶺作、鋼對他陰的生良活、怪他的灘個人癢有哪雹些影秀響。FA耽B法引喪導(dǎo)顧飲客F：特瓶點--喘--克-金A：優(yōu)捧點--葵--氧--魂-恒B：利院益例；脆我的渡冰箱郵省電維。是礦因為拌我們薯采用植了世仿界最偵先進愿的電霧機；奧如果忌購買菊我們卸的冰殊箱；嗓你將訴節(jié)省扯大量產(chǎn)的電柜費，膀從而欠節(jié)省撞家庭自開支親。人人員都有抵占有建欲。料在銷動售中公激起酷客戶漆對產(chǎn)著品的伸占用怪欲，乒你就林成功挪了誘發(fā)籠客戶受使用待欲的倆兩個愛途徑路：1通過瓶語言槽來誘倆發(fā)2、讓鬧客戶北觸摸雨、試慶用3構(gòu)圖壟（講殲故事滅）當人織們聽孝到或責看到型某種蟻事物雄的時永候，戒往往詞會在蹈潛意褲識里螞為這阻件事恒或這笛件東跳西勾就勒出鄙一幅訂圖畫溉，然妥后根洗據(jù)這菌幅圖強畫作邪出判購斷。慨銷售誤人員件如果雖能夠零善于煩構(gòu)圖征，為坡客戶世構(gòu)造課出一看幅幸牧福、候美麗層的畫軌面，慢畫面生越美跑麗、早越有窩吸引浮力，經(jīng)客戶局越接羊受你祥的產(chǎn)連品。戒一半頓。六、鑰做競斑爭對弟手的臨分析1.永遠歌不要些排擠疼競爭叔對手2.拿我篩們公鼻司的懶三大員優(yōu)點皺和競潮爭對攀手的襯三大非缺點選做比丑較七、男解決洞顧客漢抗拒成交堡總在混五次財拒絕幕之后蠻每一禁次的墓拒絕鏈并不活是失桿敗銷售英之所俗以有材被拒即絕的豈失敗廈感，錫就是豎因為面只想牽到自嗓己賣撓一件蠢產(chǎn)品鄙賺多朽少錢涼，而股沒有身考慮停能為匯客戶提提供屑什么頸樣的納價值催，能廁幫助就客戶脖解決遍什么亡樣的斗問題湯。銷鞭售就昨是在中幫助蠢顧客耀解決概問題“宗貪教説序服”量模式1我有信罪（都我不鋪需要續(xù)）2我們?nèi)哟蠹腋榷加形缱铮ㄛ`很多閃人也絲式說不坊需要荷）3找上羞帝（畫但XX人用蟲完以利后非薦常有品幫助墾）4讓我鍋們一怒起祈飾禱（悲你郵可以吐試試童，不塔滿意蒸全額乎退款微）5進天凝堂（赴一起牽使用桶）有效份應(yīng)對派客戶卵拒絕爪的話套術(shù)1、“涉我要魄考慮煙一下御”答：律“太敗好了漲，想五考慮唇就表雜示您疲有興寧趣，綱是不籠是？揭剛才絨您已敏經(jīng)了持解我社們產(chǎn)啟品的倍特點發(fā)和優(yōu)察勢，策這些樹也非捏常符恢合您暑的要融求，香王先古生，廁您是刊不是響還需捷要和唱其他償人商榴量呢球？（貪找出割決策煙者）嘩”。（如根果對槽方回出答不聾是）純“太權(quán)好了浩，王銅先生嗽，您愁是一漲個非牧常有標主見嫂的人圈，我豎知道麥您買鉆這個察產(chǎn)品卻是為芬了解轟決更辨多的養(yǎng)問題家，如蟻果這躺樣拖際延下杏去，棄一定騎會耽啞誤您項很多耍寶貴勒的時籮間和昆精力吃，給彎您帶鈔來更奶大的冒損失房誠。我邁雖然棚在很蹈多方孔面不秋如您務(wù)（贊亡美客辮戶很旺必要高），穩(wěn)但對抖這種鉗產(chǎn)品始還是草很了護解，奮您有猴任何隸問題終，我份可以治馬上均回答滾您，斑現(xiàn)在需您最典想知拘道的蘿一件托事是普什么惕？（毯找出進客戶那真正濃的抗哨拒點擦）”2、“曉我想百多比篩較幾擇家看收看”答：噴“您扣知道胃嗎，礦王先掌生，男很多脈客戶敲也象橋您一叫樣，占都想鐘以最晨優(yōu)惠擴的價連格買根到最路好的桐產(chǎn)品隊和服臨務(wù)，旁對嗎廟？（沃客戶旁一般岸是肯膠定回糖答）特”您可凡不可選以告魚訴我喘，您糕想看員些什綱么，琴或者晴做哪買比較繞？如段果你秧看完堵后發(fā)刑現(xiàn)我凈們的薯產(chǎn)品犁最符樂合您椅的要族求，拐您一姐定會貼在來溉購買巡壽我們祝的產(chǎn)美品，疑是不婚是，傻王先晃生？來（客躲戶一閉般是捆肯定政回答帳）“太君好了陵，就崇為了勁幫您沖節(jié)省開時間遍，我傲們?yōu)槲缒鷾蔬h備了橋有關(guān)布同類的產(chǎn)品長的相津關(guān)資牽料（掘一般拖是竟兆品的逢相關(guān)紫負面柳報道棚）您合可以盞看一即看，衫相信獨您會昏做出歡最佳僅的選乖擇。扶”3、“孩你的評價格伍太高皇了”答：電（1）如喝果我柱們能假夠想修辦法棟讓您耐覺得旺比較醋便宜虹，您于是不掘是能很夠馬物上成五交？熟（一趣定要崖在事支先準穴備好共對策庫，例暫如：糠分期棉付款疏、把伏價格僅分解徑，給泄一定處的優(yōu)嘉惠禮炊品等鎖）（2）您程認為們價格我貴，兵是和膛什么腔相比爹較？居（舉撤例同飲類產(chǎn)捏品中剝價格桂最貴狠的做賄比較雜，并核引導(dǎo)養(yǎng)客戶帶正確迷看待嗽價格俯的差壞異，貢如質(zhì)喬量、想功能逼、服熔務(wù)、眼技術(shù)裹等方縫面的鄰對比心）4、“帝你們平的產(chǎn)哥品有A產(chǎn)品職好嗎音？”答：1）、竿您認脊為A產(chǎn)品伯好在役哪里錢？A產(chǎn)品揚是非租常的嫁好，廳他具醉備的濟優(yōu)點嚼我們粉都有刪，同嘩時，暫我們何還有患一些添其它鐘的優(yōu)蓋勢，榜我很蔽樂意蠶為您徹介紹構(gòu)一下籃。2）、掩最好剃的不紐奉一定廣是最霞適合語的，達我相臟信王掩小姐維是一竊個很疼有主博見的續(xù)人，涉購買撐產(chǎn)品膊一定風會選擠擇最紐奉適合水自己累的，堵您說蕉是嗎監(jiān)？5、“盼我需路要和哄某某若商量榨一下炒”答：井王先剝生，慨如果后您個蓄人就過可以堵做決慶定的拌話，拋您會句不會乓購買掠？（縣取得險客戶偵的私凳人承鑰諾）碎。通挨過對迅這個妻產(chǎn)品劍的了獸解，醫(yī)您也壟非常茄認可辨這個女產(chǎn)品訊，為漢了更循快的督讓您瘋使用蛙這個毛產(chǎn)品雞，我臨們先雁暫時偏確定邪下來答（把球合同革放在樹客戶農(nóng)面前轟），匯如果鄙明天殖你感巧覺不咽太合植適，蔑可以逗打電彎話告僚訴我啊，我儲會把煉合同帆撕掉宰，對世您也抖沒有郊什么報損失癥，您愁說好馳不好噸？6、“宇我有證朋友委也在饑賣這萬樣的扣產(chǎn)品原，他儀會給攝我更創(chuàng)多的刃優(yōu)惠圍。”答：午假如橫您必征須進弟行心罰臟手春術(shù)，雙您會逼找最揮好的林心臟捐病醫(yī)完生主巖刀，慣還是第因為牢親戚況、朋宋友是功醫(yī)生令，就帽把這裹個“仗業(yè)務(wù)攪”給擔他們帳？王撇先生溝，我極們總辦是需徑要最夠適合翁自己違的產(chǎn)闖品和栗服務(wù)障，您印同意潮嗎？八、朵成交誰先道說話腳誰把膨產(chǎn)品列帶回者家敢于留成交世（要貿(mào)求成摟交法懲，二名選一漿成交瘦法，陪假設(shè)鐘成交芝法）任何法一種鬼銷售憐，你女都必濃須提丑出成群交。賠不提泉出具肢體要鮮求是頸對機烘會的妹浪費桃?！獑獭ぜr德即然繡你已歸與客旺戶達學(xué)成一現(xiàn)致，繼認為元你所顧提供深的產(chǎn)舒品能崇夠滿臨足他叨的需董求，營并且服你也違注意津到了找那些活你認控為是之的購悼買信媽號，街你要母不失瘋時機鈴地采卷用各愛種辦取法拍豪板成召交，遵獲取逮訂單歷。成不銳成交奔，關(guān)移鍵在漿問，果不會糠提問嘴，就仆等于蜂不會段銷售常。人研的思餐考模匆式，毒就是銳問題勝回答莫的過胖程。在銷例售中順，你植問什利么樣楊的問兼題，昨就會看得到桿什么助樣的嫂結(jié)果茶?？焖偕猿山晃５钠吡銈€問欠題：1）、妥現(xiàn)在慣的問色題、遲困惑污是什擦么？2）、擋現(xiàn)在蹄你想帝要得緩到什梨么樣毅的結(jié)鐵果？3）、券為什爪么過脹去沒權(quán)有得局到這添樣的久結(jié)果澤？4）、癢過去否你曾棉經(jīng)用形過什泉么樣止的方蠶法或甚產(chǎn)品藝？5）、咸過去始用的刮方法恥和產(chǎn)騰品你顧最不書滿意形的地弦方是永什么茂？6）、找你對忠新產(chǎn)險品最躍渴望發(fā)的地長方是厘什么你或具篩備什甚么條淘件？7）、無你什度么時向候采堂取行盒動開血始嘗窩試？九、詞要求艱轉(zhuǎn)介供紹（1）、黃當場絹要求漿，不摸超過3個名幕字，堡同等孕級的氣顧客歇（2）、掌了解認顧客灘的背銷景（3）、便征求焦顧客惕當場羨打電槐話（4）、村在電譽話上兔肯定宵對方圓（根表據(jù)其爪背景晴）（5）約概定時晚間十、街售后膠服務(wù)服務(wù)注做的饑好會桃?guī)泳咒N售服務(wù)們是形川成產(chǎn)公品差尼異的露方法士服字務(wù)為陡客戶衰創(chuàng)造勝最大芝價值每服服務(wù)是帖承諾晝與使藍命梯服務(wù)仍就是趣感心感：且感受缸、感乞動、穗感覺氧、心夏：真欠心、衫用心狡、貼恩心一個謹人是每不是方真心家去做發(fā)事，敞對方湖一看晨就會棄知道揭，偽周裝不勢了的卻。最酬不會伏騙人溉的是雹你的困眼睛怪和眼側(cè)神。備如果艇仔細遞的看蜓著對經(jīng)方的羊眼神灶，就搶知道做對方搖有沒梯有騙嘉你。真心健可以蹲通過鼠每一貞個人索全身敘上下金一致凍的表撥現(xiàn)透箏露出娘來。邁所以伏真心艙去做衰，用兵心地踐去做膀帶給工顧客醒最真頃心可壞以通熊過每暑一個瓶人全船身上帳下一招致的章表現(xiàn)蘆透露裳出來胡。所鞏以真句心去扁做，刻用心浮地去課做，鞋帶給來顧客觀最貼盾心的嬸感覺撓，這蛇就是限服務(wù)楊。真抵心帶姨給顧雜客感肺覺，能用心勸帶給晃顧客累感動絹，很如貼心縣的給襯顧客柜留下次永遠旁的感月受。客戶辦流失減的原道因：3%搬家祖，5%與其陜他企瞎業(yè)建慎立關(guān)設(shè)系，逢競爭傍輸占9%，對背產(chǎn)品咸不滿扎意的哥確14暫%，69誓%我們位無禮踏對待倆顧客罪，忽罷視顧栽客，側(cè)我們志在“潤過河串拆橋屋。”五度俘客戶謎；忠誠弟度：尚別人猾說產(chǎn)徑品不死好，繼他跟令人急酬。依賴蒜度；饞只用王這種堆產(chǎn)品界。美譽瘦度：伯不知浮不覺謹跟別叉人說噴（傳社播）認可綠度：給真正狹的購變買從得第二允次開雁始。知名拒度：嘴顧客嚴因嘗蜘試而爽購買店。依賴傅度客餅戶和捕忠誠泉度顧幫客決天定公盲司的遇穩(wěn)定儉，最浴高領(lǐng)旗導(dǎo)必尾須抓非。美譽泄度客腳戶決拜定公桑司發(fā)耀展，英中層俘抓。知名擔度、沃認可碌度決漢定公暴司的莖壯大紀。10睛%20紅%30糊%40憐%推銷討員與暖客戶劍的關(guān)棄系評估刑客戶呀需求推銷易技巧成交A模覺式10杏%20淡%30具%40征%B模也式成交推銷獄技巧創(chuàng)造顛需求推銷扭員與蔬客戶冠的關(guān)披系銷售流就兩雖個字--峽--褲--用心華。你不與用心亞，別撈人就屆不會植動心微。銷售債的五豈顆心1.相信掘自我跨之心2相信慨產(chǎn)品重之心3相信雁顧客姑相信陜我之牌心4相信僑顧客漁現(xiàn)在飾就需柜要我負之心5相信叼顧客習(xí)購買址完之會后會勻感謝孝你之亦心。一。泄相信鬼自我題之心1、當逃顧客劑罵完乳你之咬后他維已忘壁記，身是你饒自己敗還記伯得，磁并來惡摧殘役自己積，所嶄有的拒業(yè)務(wù)僻員都主死在毀顧客伯的拒漆絕中尸。2、拜肯訪顧爽客有沉危險茶，還后是不嚷拜訪款顧客影有危惜險3、轉(zhuǎn)黑換恐調(diào)懼4、別饒來煩覺我（反顧客贏發(fā)火窯）：牽你認載為是盜給你過發(fā)火皆，那相你太脂高看功自己趕了。仔表示棉被拒