現(xiàn)代推銷技術(shù)（第四版-黃金火） 參考答案49973

推銷概述1.選擇題BABCDBCDABCABCABCDABCDABCDABCDC2.判斷題√√√√××××3.簡答題（1）簡述推銷技術(shù)演變過程。答:古典式推銷技術(shù)(19世紀中葉以前)；生產(chǎn)型排銷技術(shù)(19世紀中葉到20世紀20年；銷售型排銷技術(shù)(20世紀20年代到50年代中期)；市場型排銷技術(shù)(20世紀50年代中明至今)。（2）宏觀環(huán)境包括哪些內(nèi)容?答:經(jīng)濟環(huán)境、人口環(huán)境、自然環(huán)境、政治法律環(huán)境、科學技術(shù)環(huán)境、社會文化環(huán)境等。（3）推銷員應具備什么樣的業(yè)務素質(zhì)?答:政治素質(zhì)、業(yè)務素質(zhì)、文化素質(zhì)、法律素質(zhì)。（4）簡述影響顧客購買決定的因素。答:顧客的決策能力、需求欲望、產(chǎn)品知識、購買期望。（5）人員推銷的主要方法有哪些?答:直接推銷法、關(guān)系介紹法、合作推銷法、團體推銷法。（6）哪些因素影響廣告媒體的選擇?答:產(chǎn)品特性、消費者接觸媒體的習慣、媒體的傳播范圍、媒體的靈活性及頻率、媒體的質(zhì)量和費用。（7）愛達模式的主要內(nèi)容包括什么?答:注意（Attention）、誘導興趣(Interest)、欲望(Desire)、交易(Action)。（8）簡述迪伯達模式的主要內(nèi)容。答:Definition(發(fā)現(xiàn))、Identification(結(jié)合)、Proof(證究)、Acceptance(接受)、Desire(欲塑)、Action(行動)?！景咐治觥繛槭裁吹诙€報童會取得成功？第二個報童是——個聰明的推銷者,他懂得對于同樣的產(chǎn)品，在一個的市場中一定要先占有先機。要搶在對手前面去主動開拓市場,自己占有的市場份額越大,對手的市場就越小。同時,要積極發(fā)展客戶——當然也包括潛在的客戶,盡可能多的將客戶資源抓在自己手中，這樣，自己的產(chǎn)品售出的機會就越多。試用所學的知識分析本案例。尋找目標市場與開拓新的市場,是推銷人員的主要工作,也是推銷員的職責。推銷人員不僅要了解和熟悉現(xiàn)有客戶的需求動態(tài),還要能夠?qū)で笮碌哪繕耸袌?發(fā)展?jié)撛诳蛻?從市場開拓工作。為此,推銷人員必須具有相當?shù)拈_拓能力、善于發(fā)現(xiàn)機會,能夠成功地找出潛在客戶,并通過真誠的工作將產(chǎn)品推薦給顧客。推銷溝通禮儀選擇題BABCDABCDACABDACBCA判斷題√×√×√×√×簡答題（1）針對情感型顧客的溝通方式有哪些?①要非常熱情，不要過于呆板；②花時間與其建立良好的關(guān)系，不要太注重一些事實和細節(jié)；③讓自己的行動去迎合顧客的觀點，主意和夢想；④交流過程中，保持眼神的接觸，做一個好的聽眾。（2）推銷人員著要注意的儀容要求具體有哪些?頭發(fā)。頭發(fā)最能表現(xiàn)出一個人的精神狀態(tài)，專業(yè)的精售員的頭發(fā)需要精心的梳理和護理,發(fā)型不能前衛(wèi),不得染鮮艷的色彩，女性在案場必須將長發(fā)挽起，短發(fā)不得垂于肩部。男性不得留長發(fā)。耳朵。耳朵內(nèi)必須洗干凈。男性不能佩戴任何飾品。女性的耳環(huán)與耳飾也不能過于夸張，應該保守一點，體現(xiàn)端莊、大方的風格。眼睛。眼睛應該干凈，不能有任何不干凈的東西留在眼睛附近。女性的眼部化妝不能過于夸張，眼鏡也要保持干凈。鼻毛。鼻毛不可解出鼻孔。嘴巴。牙齒要干凈，口中不可留有異味。女性的口紅應該用淡雅的顏色。手部。指甲要修剪整齊，指甲邊縫不得存有臟物，不得涂有色指甲油。雙手要時刻保持清潔;化淡妝，要求粉底不能打得大耳，且要保持均勻，與其皮膚底色協(xié)調(diào)。眼睛不能有滲出的眼線，睫毛液。無眼袋、黑眼圈、眼屎。不得佩戴手表，戒指之外的飾物。香水不宜噴灑過多，氣味不宜過濃。客戶面前，不得修指甲、剃牙，掏鼻孔、挖耳朵、打飽嗝、伸懶腰、哼歌、化妝。（3）簡述與顧客交談的基本禮儀要求。①發(fā)音準確；②條理清楚，邏輯性強，不能前言不搭后語，自相矛盾；③談話要有據(jù)有理，不能強詞奪理；④與顧客交談時，

應雙目注視對方，不要東張西望、左顧右盼，可適當用些手勢，但幅度不要太大；⑤與顧客保持適當距離，講話時不要唾沫四濺；⑥交談要富有熱情，充滿活力，使人倍感親切，有渴望交流的沖動；⑦交談中要給對方說話的機會，不要輕易打斷或插話，應讓對方把話說完。如果要打斷對方講話，應先用商量口氣問一下:“請等等，我可以提個問題嗎?”“請允許我插一句話”。（4）握手時要注意哪些禮節(jié)?①一般情況下，握手要用右手，應由主人、年長者、身份地位高者及女性先伸手；②當兩個陌生人在握手互致問候時，眼睛要看著對方，主動熱情，自然大方，不要東張西望；③握手的力度要恰到好處，不能太重也不能太輕；④握手的時間不要超過一到兩次呼吸的時間，

通常較長時間的握手表示對對方的關(guān)心和感興趣；⑤千萬不要藏著手套與人握手，這是極不禮貌的行為；⑥幾個人同時握手時，注意不要交叉，應等別人握完手后再伸手?！景咐治觥吭阡N售活動中推銷人員應講究哪些語言禮儀和技巧?選擇無聲語言的技巧推銷人員在選擇產(chǎn)品的樣品、圖片資料、錄像資料、模型等無聲語言來向顧客演示時，一是要使這些“無聲語言”保持最佳狀態(tài)，以保證演示的最佳效果，防止在演示中出意外；二是盡量讓顧客一起參加示范，讓顧客深入到你的產(chǎn)品中去，從而才能引起顧客對推銷品濃厚的興趣；三是演示動作要生動活潑，富有戲劇性。（2）選擇有聲語言的技巧推銷人員運用示范技巧時，必須記住:示范不是目的，讓顧客購買產(chǎn)品，達成交易才是目的。即使要求顧客一同參加示范，推銷員也要保持主導地位，從而正確引導顧客的積極性，避免出現(xiàn)任何差錯。在以上兩個事例中，兩位營業(yè)員的語言有哪些地方值得我們學習?（1）良好的口才是推銷成功的一半。如果推銷員的口才好，口齒清楚，說話又有一定的幽默感，那么，在接近顧客時，可以自己良好的口才和表演能力，以自己的音容笑貌去鼓勵顧客，增強他們的購買信心。（2）銷售人員平時要利用一切可以利用的機會來鍛煉自己的口才，并培養(yǎng)自己多方面的興趣，以便能隨時找到與顧客聊天的話題，從而接近顧客,說服其購買。推銷調(diào)查技術(shù)選擇題ABCDABCDABCABCADC判斷題×√×√√×√×簡答題推銷調(diào)查有什么功能?答:信息功能、評價功能、預測功能（2）簡述推銷調(diào)查的步驟。答:制定調(diào)查方案、收集信息資料、整理分析資料、撰寫調(diào)查報告（3）推銷調(diào)查主要包括哪些內(nèi)容?答:推銷環(huán)境調(diào)查、市場需求調(diào)查、市場競爭調(diào)查、推銷效果調(diào)查（4）文案調(diào)查法的優(yōu)缺點是什么?答:優(yōu)點是便于取得那些不可能直接接近或其他方法不能取得的資料；對所查閱的文獻有較高的選擇性；研究時間有較大的彈性。缺點是需要花費很多的精力和時間；向有關(guān)機關(guān)、部門、單位查閱資料時，有時因保密性而不能取得所需要的資料。（5）觀察法主要應用在哪些方面?答:商品供應資源的調(diào)查、商品需求調(diào)查、調(diào)查企業(yè)的經(jīng)營管理狀況、了解市場競爭狀況。（6）調(diào)查方法的選擇要考慮哪些因素?答:調(diào)查對象、調(diào)查內(nèi)容和提問形式、收集資料過程本身要求?！景咐治觥棵髦翁枪具\用了什么樣的調(diào)查方法？答：詢問法運用這種調(diào)查方法需要注意什么？答：詢問法由于受文字表述的限制，很難使得意見得到充分發(fā)揮，故難以實現(xiàn)教深層次的分析。同時采用問卷詢問法，有效問卷回收率較低。尋找顧客技術(shù)選擇題ACCACCDABCAB判斷題×√×√×√√×簡答題（1）簡述尋找顧客的原則。答:確定推銷對象的范圍、選擇合適的尋找途徑、樹立隨時化尋找意識、掌握連鎖性尋找原理、建立顧客檔案。（2）尋找顧客的途徑有哪些?答:利用各種人員、進行信息收集、組織公關(guān)活動、外延推銷。（3）簡述尋找顧客的方法。答:介紹闖見訪問、連鎖介紹、中心開花、個人觀察、委托助手等方法。（4）顧客資格審直包括哪些內(nèi)容?答:顧客購買需求審查、顧客支付能力審查、顧客購買決策審查?！景咐治觥?.這些忠告哪些適合于個人顧客的尋找，哪些適合于組織客戶？答：適合于個人顧客的尋找包括（1）（2）（3）（4）（6）（8）（9）（10）（12）（13）（14），適合于組織客戶的尋找包括（5）（7）（11）（15）2.除此之外，還有哪些方法可以用來尋找顧客？答：網(wǎng)絡尋找法、委托助手尋找法、咨詢尋找法、企業(yè)各類活動尋找法等。接近顧客技術(shù)選擇題CDBCDABDABD判斷題××√√簡答題（1）簡述推銷接近技術(shù)的含義。答:首先，接近顧客是推銷人員正式接觸顧客的第一個步驟。接近顧客只是推銷人員正式接觸推銷對象，為推銷面談的順利展開做鋪墊的過程。它是正式展開推銷接觸的第一步，其為后續(xù)的推銷洽談、推銷異議的處理、推銷成交等工作提供必要的準備，比如通過推銷接近能很好的了解種種信息，加強與推銷對象的感情交流等，為推銷成交的最終實現(xiàn)奠定基礎(chǔ)。其次，接近顧客技術(shù)是實現(xiàn)顧客由港在向現(xiàn)實轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵過程。推銷工作就是要把潛在顧客轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實顧客。通過與顧客的接近，了解顧客的需求，聯(lián)絡了與顧客的感情，實現(xiàn)推銷工作的“雙贏”，只有做好了推銷接近工作才能真正的實現(xiàn)這種轉(zhuǎn)化。而接近是這種了解溝通的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。（2）接近顧客的工作程序是什么?答:接近顧客技術(shù)包括約見顧客、接近顧客兩個方面的程序。（3）約見顧客前的材料準備工作包括哪些?答:約見前，要對被約見者的整體情況進行充分調(diào)查和了解，從而使約見取得應有的成效。被約見者整體情況材料的主要內(nèi)容包括：①被約見者的職業(yè)、收人及生活水平；②被約見者的經(jīng)濟、社會地位；③被約見者性格、愛好及生活習慣；④被約見者的家庭狀況和交際范圍；⑤被約見者對訪問者的了解程度及信譽評價；⑥被約見者最感興趣和最關(guān)心的問題；⑦被約見者的工作態(tài)度與業(yè)績；⑧被約見者的年齡、經(jīng)歷、籍貫、專長、學歷、職業(yè)等。（4）約見內(nèi)容包括哪些方面，如何進行確定?答:約見的主要內(nèi)容取決于接近和面談的需要:作為推銷訪問的準備階段,其主要內(nèi)容取決于接近準備的情況。推銷人員應根據(jù)每次推銷訪問活動的特點，充分考息被約見者的各方面情況，來確定具體的約見內(nèi)容。其基本內(nèi)容包括:①訪問對象。一般來說，推銷人員在開始約見之前就已選定了約定對象。但是，在實際推銷工作中，推銷人員往往發(fā)現(xiàn)自己無法直接約見訪問對象。推銷人員應該直接約見到購買決策人或?qū)Q策產(chǎn)生重大影響的人，避免在無關(guān)人員身上浪費時間。事實上,許多決策人往往把約見這類日常性事務全權(quán)委托給秘書部下及有關(guān)接待人員，有時推銷人員經(jīng)過一段艱辛的周折，過五關(guān)斬六將，方可進見真正的推銷對象。②訪問事由。在何人都不會接受沒有理由的約見。約見顧客要有充分的理由，使對方感到約見的重要性。約見的理由有以下幾種:推銷商品、市場調(diào)查、提供服務、走訪客戶，簽訂合同、收取貨款、登門求救、贈送樣品等。③訪問時間。訪問時間是否妥當。

直接關(guān)系到約見乃至整個推銷工作的成效、訪問的對象不同、目的不同、方式不同、地點不同，其時間也就有所區(qū)別。④訪問地點。訪問地點的選擇要與訪問對象、訪問目的、訪問時間、接近方式等相適應，要體現(xiàn)方便顧客的原則。推銷人員在約見顧客前，應該根據(jù)具體情況選擇其體的約見地點。推銷洽談技術(shù)選擇題DAADADAC判斷題×√√×√×√√簡答題（1）推銷洽談的特點表現(xiàn)在哪幾個方面?①推銷洽談是互惠互利而進行的溝通和協(xié)商(物質(zhì)和精神滿足)；②有推銷洽談資格的人必須是法人代表或其代理人(企業(yè)負責人或委托人、代理人)；③推銷洽談是有規(guī)律可循的經(jīng)濟活動；、④推銷洽談也是洽談雙方感情聯(lián)絡的過程。（2）推銷洽談的準備有哪些?①重新評定顧客②搜集資料③理由的準備④議程的準備⑤儀表準備⑥精神準備（3）簡述曲線求利的含義，以及運用時應注意的問題。在洽談中,有時為了就某個問題用自己的觀點勸說別人,正面說了不少道理卻不能奏效，我們就選擇對方不易察覺的突破口,避開正面阻擋進攻的障礙，從似乎與原話題不相干的角度向洽談目標迂回前進，讓對方在交談中不知不覺順著我方的思路走，承認我方的觀點或意見。實施此法應注意洽談的目標一定要明確，對遷回的路線要心中有數(shù),步步為營，要盡量選擇有隱板性的話題，力求適應對方“心理相容”的需求，然后再實施由虛而實的漸進過程，達到最終說服對方的目的。（4）推銷洽談有哪些行為技巧?

①耐心傾聽，耳聰目明②心理相容，求同存異③推銷演示，示范有方④察言觀色，巧用形體【案例分析】在推銷洽談前應該做哪些方面的準備？①重新評定顧客②搜集資料③理由的準備④議程的準備⑤儀表準備⑥精神準備在以上案例中，銷售顧問在推銷洽談中運用了哪些語言技巧和行為技巧？①語言生動，介紹有方。運用了直接介紹法。②在行為技巧上:推銷演示，示范有方:察言觀色，巧用形體。我們應從中得到哪些啟示？圍繞語言技巧、行為技巧展開異議處理技術(shù)選擇題DABCABA判斷題√×√√簡答題（1）你如何理解推銷異議?答：①推銷異議是推銷活動中的一種必然現(xiàn)象推銷人員與順客之間是雙向的交流與溝通，推銷人員向顧客傳遞商品或勞務信息，頤客向推銷人員反饋購買信息。理論上,如果顧客對推銷物品十分了解，已經(jīng)發(fā)生了濃厚的興趣，形成了很強的購買傾向.就不存在很大的推銷異議了。但實際上,顧客對推銷物品興趣越濃，異議也越多。受經(jīng)濟條件、消費心理、推銷環(huán)境、商品知識等因素的限制，顧客為能買到稱心如意的商品并獲得優(yōu)良的服務，必然要提出各個方面的異議:不提異議的顧客往往是缺乏購買欲望的顧客。這是正?，F(xiàn)象，推銷人員應當正確對待這些看法，妥當處理好各種異議。②推銷異議的形式和內(nèi)容多種多樣推銷異議表現(xiàn)為顧客異議，從顧客異議的內(nèi)容來看，有產(chǎn)品異議、價格異議、警求異議、供貨條件異議、服務態(tài)度異議等等。在這些顧客異議中，既有真實的，又有虛假的。從顧客異議的形式來看，有口頭異議、行為異議、表情異議等等。顧客有時直接提出異議，有時又間接得出異議。推銷人員可以通過不同的動作和表情來傳遞推銷信息,進行推銷提示，顧客也可以通過各種動作和表情來反饋購買信息，提出各種各樣的異議。③推銷異議形成的根源錯綜復雜從推銷學里論上講，推銷異議無論怎樣表現(xiàn)，總具有一定的根源。推銷人員應當了解推銷異議形成的主要原因，以便有效地克服各種障礙，促成交易。（2）推銷異議的常見表現(xiàn)形式有哪些?推銷異議表現(xiàn)為以下幾種:①需求異議。需求異議是指顧客白以為不需要推銷物品而形成的一種異議。②價格異議。價格異議是指顧客以推銷物品價格過高為由而拒絕購買的一種異議。③產(chǎn)品異議。產(chǎn)品異議是指顧客認為推銷產(chǎn)品本身不能滿足自己的需要而形成的一種異議。④貨源異議。貨源異議是指顧客認為不應該向有關(guān)公司的推銷人員購買推銷物品的一種購買異議。⑤財力異議。財力異議是指顧客認為缺乏貨幣支付能力而提出的購買異議。財力異議也是屬于顧客白身方面的一種很常見的購買異議。⑥權(quán)力異議。權(quán)力異議是顧客以缺乏購買決策權(quán)為理由而提出的購買異議。⑦推銷人員異議。推銷人員異議是指顧客因某些原因不向特定推銷人員購買推銷物品的一種購買異議。顧客提出這一異議，表明這位顧客愿意購買這種產(chǎn)品，只是不愿向特定推銷人員購買。⑧購買時間異議。購買時間異議足指顧客通過拖延時間來拒絕推銷或達到其他目的的一種購買異議。購買時間異議屬于顧客方面的購買異議，這種異議的真正理由一般不會是時間，而是價格、質(zhì)量或其他問題。（3）推銷異議的基本成因有哪些?答:形成推銷異議的原因很多，既有推銷物品方面的，又有方面的，還有顧客自身方面的等等。這些因素之間相互聯(lián)系，相互影響，有時也可相互轉(zhuǎn)化。形成推銷異議有一些必然的、偶然的因素，也有可控、不可控的因素，推銷人員無法完全了解形成推銷異議的最終原因或全部原因，但可通過各種方法找出主要原因，從而有效地預測、控制和消除各種異議、形成推銷異議的主要原因包括:（一）顧客方面的原因顧客的需要、顧客的成見、顧客的支付能力、顧客的購買習慣、顧客的白我表現(xiàn)（二）產(chǎn)品方面的原因產(chǎn)品是推銷的客體。根據(jù)現(xiàn)代推銷觀念，產(chǎn)品是-個多因素的組合體，由效用、功能、質(zhì)量、利益、服務、價格等多種因素構(gòu)成。因此，來源于產(chǎn)品本身的異議也是多方面的:產(chǎn)品的效用、產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)品的價格、產(chǎn)品的服務（三）其他方面的原因推銷人員不力、推銷信譽不佳、推銷信息失實總之，形成推銷異議的因素是復雜多變的，推銷人員應該認真分析研究各種異議的真正根源，尋求消除這些異議的有效途徑。同時，不斷解決顧客問題，維系顧客關(guān)系。（4）淺談推銷技法中的詢問法使用技巧。答:詢問法是指推銷人員利用顧客異議反過來詢問顧客的一種方法。從推銷學理論上講，推銷人員要有效的處理顧客異議、必須找出異議的真實根源，確定異議的基本性質(zhì)和類型。但實際上，推銷人員、即便是顧客本人也解釋不清異議的真實根源，何況異議的根源與表現(xiàn)并不完全一致。因此，顧客異議根源的不確定性，是詢問法的客觀依據(jù)。詢問應該越放開越好，要盡量讓客戶說出異議的全部。例如，銷售人員最容易遇到價格異議，這時候就可以這樣問:“除了價格外，請問我們還可以在哪些方面進行補償呢?”；“貴公司是如何考慮價格方面因素的?”①詢問法具有如下優(yōu)點:通過詢問可以得到反饋信息，有利于找出顧客異議的根源，明確顧客異議的性質(zhì)；采用詢問法，推銷人員直接追問顧客，請教顧客，有利于推銷人員進一步處理好顧客異議；詢問可以迫使顧客說出異議根源，既可讓推銷人員處于主動地位，又可暴露異議的各種弱點；詢問法方式靈活，能讓顧客白己來處理白己所提出的有關(guān)購買異議。②詢問法的不足在于:推銷人員不是直接回客顧客提出的問題，而是反問顧客，容易引起顧客反感；在不需要找出顧客異議的根源時，推銷人員追根究底，只會無事生非，浪費時間；容易冒犯顧客，難以尊重顧客的個性。③推銷人員采用詢問法必須注意以下問題:必須靈活普變，及時追問顧客，查出異議的根源和性質(zhì)；同時，追問顧客要適可而止，不得窮追不放，尋根究底；必須直接針對有關(guān)的顧客異議。不得詢問其它一些無關(guān)的問題，以免節(jié)外生枝；講究必要的推銷禮儀，尊重顧客的個性，避免直接冒犯顧客，靈活運用各種處理策略和處理技術(shù)。詢問法主要適于處理各種不確定型的顧客異議，不宜處理各種無關(guān)異議。第八章推銷成交技術(shù)1.選擇題（1）C（2）D（3）A（4）B（5）B（6）D（7）A2.判斷題（1）√（2）×（3）√（4）×（5）×（6）×（7）×3.簡答題（1）推銷人員正確的成交態(tài)度包括哪幾個方面？推銷人員應以積極、平靜而坦然的態(tài)度對待成交的成敗；推銷人員要克服職業(yè)自卑感；推銷人員不要坐等顧客提出成交要求在什么情況下，可視為促成交易的好時機？重大的推銷障礙被處理后；重要的產(chǎn)品利益被顧客接受時；顧客發(fā)出各種購買信號時(3)簡述推銷成交信號類型。語言信號、動作信號、表情信號、事態(tài)信號【案例分析】1.結(jié)合案例談談如何把握成交的時機。答：靈活機動，隨時把握促成交易的好時機:(1)重大推銷障碼被有效處理后；(2)重要的產(chǎn)品利益?zhèn)漕櫩徒邮苤螅?3)顧客發(fā)出各種購買信號時，包括語言信號、動作信號、表情信號、事態(tài)信號(結(jié)合案例舉例說明)。2.如果你是推銷員，你將運用哪些成交方法和技巧？答：請求成交法、從眾成交法、保證成交法、優(yōu)惠成交法、讓步成交法、饑餓成交法等。第九章顧客維系技術(shù)判斷題√√×2.簡答題（1）顧客維系的程序是什么?①了解顧客流失的原因②建立顧客維系的策略③選擇合適的方法（2）顧客維系的基本方法有哪些?①第一層次，維系顧客的手段主要是利用價格刺故來增加顧客關(guān)系的財務利益②第二層次，既增加財務利益，又增加社會利益，而社會利益要優(yōu)先于財務利益。③第三層次，在增加財務利益和社會利益的基礎(chǔ)上，附加了更深層次的結(jié)構(gòu)性聯(lián)系。（3）如何建立和維護顧客檔案?①首先，顧客檔案資料收集要多途徑，盡可能多地積累顧客信息是檔案建立的基礎(chǔ)②其次，檔案資料的整理必須及時③再次，檔案內(nèi)容的更新必須強調(diào)動態(tài)管理?！景咐治觥?.通過該案例，分析顧客維系的意義。答：顧客維系的意義在于（1）、發(fā)展一位新客戶的成本是挽留一個老客戶的成本更高；（2）向新客戶推銷產(chǎn)品成功率低，向老客戶推銷產(chǎn)品成功率高；（3）多數(shù)新顧客都是由老顧客推薦；（4）20%的老顧客帶來80%的利潤。2.該案例給你的啟示？答：（1）尊重顧客。每個人都需要尊重，都需要獲得別人的認同。對于顧客給予的合作，我們一定要心懷感激，并對顧客表達出你的感謝。而對于顧客的失誤甚至過錯，則要表示出你的寬容，而不是責備。（2）有原則有誠信。一個信守原則的人最會贏得客戶的尊重和信任。因為顧客也知道，滿足一種需要并不是無條件的，而必須是在堅持一定原則下的滿足。只有這樣，顧客才有理由相信你在推薦產(chǎn)品給他時同樣遵守了一定的原則，他們才能放心與你合作和交往。（3）多做些銷售之外的事情?？梢远嗔私庖幌驴蛻羯钪械碾y處和需求，并且盡量給對方幫助!爭取把顧客變成朋友!這樣對方在有需求的時候在第一時間會想到你。（4）在不為難顧客的前提下談合作。當顧客有為難之處時，一定要體諒別人，不要讓顧客為難。應當進行適當?shù)淖尣?，在必要的時候必須終止合作從而給下次合作打下堅實的基礎(chǔ)。（5）替顧客著想。談合作追求的是雙贏，不能只顧著自己的利益，談合作的時候不要把顧客不需要的東西賣給他。第十章推銷管理選擇題ABCDBCABCDACDABDCACABD判斷題√×√××√√××√簡答題（1）有效會唔的首要目標一般應包括哪些方面的內(nèi)容?①確立誰是關(guān)鍵的負責人，能夠影響購買過程；②提出一個報價；③提供與我們的服務關(guān)系密切的最新情況資料；④爭取結(jié)識總經(jīng)理；⑤獲得同意后去給用戶公司的有關(guān)人士做示范或介紹；⑥解決索賠問題，簽訂一份長期合同。（2）長期計劃由哪幾個部分組成?①推銷發(fā)展方向規(guī)劃。主要包括推銷方式和方法、推銷戰(zhàn)略、推銷規(guī)模、主要推銷指標的水平等②推銷組織規(guī)劃。主要包括人員推銷的組織形式和非人員推銷的組織形式，推銷組織的安排和重大調(diào)整等。③推銷員培訓與智力開發(fā)規(guī)劃。