媒體廣告推廣策劃與創(chuàng)意之媒介戰(zhàn)略與媒介組合

主講人：馮明玲廣告策劃與創(chuàng)意（第六講）第六章媒介戰(zhàn)略與媒介組合6.1廣告媒介概說6.2廣告媒介選擇6.3廣告媒介組合與媒介排期媒介戰(zhàn)略與媒介組合實(shí)例：臺灣“可口可樂”廣告策劃的廣告媒介媒介戰(zhàn)略與媒介組合第一節(jié)廣告媒介概說一、廣告媒介（廣告媒體）：是廣告信息借以傳播的物質(zhì)手段。凡是能夠刊載廣告物品的物質(zhì)都可以成為廣告媒介。媒介戰(zhàn)略與媒介組合媒介戰(zhàn)略與媒介組合一、廣告媒介的類型

1、傳統(tǒng)媒介：印刷媒體：（1）報(bào)紙媒體（2）雜志媒體電波媒體：（1）電視媒體大眾媒體（2）廣播媒體（3）錄像媒體小眾廣告媒體：（1）戶外媒體（2）售點(diǎn)廣告媒體（POP）（3）交通媒體（4）郵遞媒體（DM）（5）包裝媒體2、新媒介（1）網(wǎng)絡(luò)媒體（2）移動媒體媒介戰(zhàn)略與媒介組合二、廣告媒介評估：

1、報(bào)紙媒體（優(yōu)點(diǎn)）：在編輯方面（1）報(bào)紙的版面大，篇幅多，可供廣告客戶充分地進(jìn)行選擇和利用。

（2）報(bào)紙媒體具有特殊的新聞性，從而使廣告在無形中增加和提高了可信性。

（3）報(bào)紙媒體由于編排靈活，對于廣告改稿或換稿都比較方便。媒介戰(zhàn)略與媒介組合報(bào)紙?jiān)趦?nèi)容方面：

（1）報(bào)紙媒體的新聞性和準(zhǔn)確可信度，是其他媒體無法比擬的。

（2）報(bào)紙具有保存價(jià)值，其內(nèi)容無閱讀時(shí)間限制。報(bào)紙?jiān)诎l(fā)行方面的特點(diǎn)：（1）讀者群廣大而普遍，且讀者多為長期固定訂戶，閱讀率高，影響面很寬，使廣告能最大限度的充分發(fā)揮作用。

（2）報(bào)紙發(fā)行地區(qū)和對象明確，因此選擇性強(qiáng)。

（3）報(bào)紙媒體具有準(zhǔn)確的時(shí)效性。媒介戰(zhàn)略與媒介組合（缺點(diǎn)）1、報(bào)紙不能像電視、廣播那樣在全國普遍播報(bào)，不能是家喻戶曉。同廣播電視比，報(bào)紙注目率低。2、在發(fā)行方面，報(bào)紙出報(bào)頻繁，不少讀者在翻閱一遍報(bào)紙后，還未詳讀廣告，便隨手報(bào)紙放置一旁，造成廣告浪費(fèi)。3、報(bào)紙廣告與讀者接觸時(shí)間相對較短，前一天的報(bào)紙?jiān)诘诙旒闯蔀闅v史，信息南北重復(fù)閱讀。4、報(bào)紙張數(shù)過多，且受版面限制同一版面的廣告擁擠，易分散讀者的注意力，使廣告的效果大打折扣。5、報(bào)紙廣告不能到達(dá)不接觸印刷品的人，對讀者文化程度要求較高，對文盲根本無法產(chǎn)生廣告效果。6、在登載條件等方面自由程度較小，不能在短時(shí)間內(nèi)坎在大量稿子。7、雖然比散發(fā)稿子和直郵廣告范圍廣，但針對性不強(qiáng)。8、不能傳播商品的動態(tài)和聲音。9、印刷不夠精美。2、雜志媒體：優(yōu)點(diǎn)：（1）再讀率和傳閱率很高。

（2）發(fā)行量大，發(fā)行面廣，不受時(shí)間、空間和地域的限制，有利于對全國性商品或服務(wù)進(jìn)行廣告宣傳。

（3）印刷較精美，圖文并茂，能較好的展示產(chǎn)品的色彩、質(zhì)感等。

（4）專業(yè)性雜志讀者較具有共同特性，較能掌握特定目標(biāo)對象，廣告更能有突出的專業(yè)性，較少發(fā)生廣告浪費(fèi)現(xiàn)象。

（5）內(nèi)容說明較清楚，適合需要被深度報(bào)道的組織或產(chǎn)品。

媒介戰(zhàn)略與媒介組合缺點(diǎn)：（1）雜志的時(shí)效性差，周期長、傳遞緩慢、缺乏靈活性。

（2）隨著現(xiàn)代商業(yè)服務(wù)的越來越地方化，產(chǎn)品的的地方分片銷售機(jī)會遠(yuǎn)比全國的銷售機(jī)會多，并且具有全國性銷售里的產(chǎn)品確實(shí)有限，雜志廣告的全國性發(fā)行造成廣告浪費(fèi)。

（3）雜志廣告專業(yè)性很強(qiáng)，讀者層面較窄。如事先調(diào)查不細(xì)，一旦廣告媒體選擇錯(cuò)誤，便會產(chǎn)生幾乎無效的雜志廣告。

（4）讀者容易忽略查在內(nèi)文間的廣告。

（5）雜志廣告僅限于視覺上的傳達(dá)，缺少聲音與動態(tài)的表現(xiàn)。

（6）費(fèi)用較高。媒介戰(zhàn)略與媒介組合3、電視媒體：屬于視聽結(jié)合的媒體，使傳播廣告信息最有效的工具之一。（1）集影響、聲光、色彩于一體，表現(xiàn)效果佳。

（2）訴諸人的視覺和聽覺，易產(chǎn)生深刻印象，易于記憶，注意率也高。

（3）傳播不受時(shí)空的制約，傳遞迅速，覆蓋面廣，收看率高，普及率高，可以深入各個(gè)地區(qū)各個(gè)階層的受眾。

（4）表現(xiàn)力豐富，具有與消費(fèi)者當(dāng)面交流的親切感、參與感，能取得消費(fèi)者的信任，獲得滿意的效果。

（5）一旦拍成，重復(fù)使用極為方便。

（6）廣告客戶可以選擇特定的節(jié)目，掌握特定手中。媒介戰(zhàn)略與媒介組合缺點(diǎn)：

（1）電視廣告受秒數(shù)的限制，信息說明性不高。

（2）廣告穿插于節(jié)目之間，可能會引起觀眾的反感?？赡芾眠@段時(shí)間離開電視機(jī)。

（3）高額的制作和播放費(fèi)用。

（4）不一定能買到滿意的時(shí)段，搭售的節(jié)目可能無法接觸到目標(biāo)受眾，形成浪費(fèi)。

（5）選臺器和錄放影機(jī)的發(fā)明，使廣告效果大打折扣。

（6）對觀眾的選擇性和針對性較低，難于估計(jì)廣告對目標(biāo)對象的到達(dá)效果。媒介戰(zhàn)略與媒介組合媒介戰(zhàn)略與媒介組合4、廣播媒體：（1）從份發(fā)揮聽覺效果，不受教育程度的影響，內(nèi)容通俗普遍。

（2）可巧妙地運(yùn)用語調(diào)和音樂，產(chǎn)生親和力，減少疲勞，提高廣告效果。（3）不受時(shí)間地點(diǎn)的限制，能與工作或移動中收聽，覆蓋面廣。（4）制作簡便，修改方便，可及時(shí)調(diào)整廣告內(nèi)容，制作費(fèi)用低廉。媒介戰(zhàn)略與媒介組合缺點(diǎn)：

（1）廣告秒數(shù)短，信息的記憶度較弱。

（2）無法親眼目睹服務(wù)或產(chǎn)品，由聲無形，印象膚淺。

（3）聽眾無法查存廣告，廣告能起提示作用。

（4）視聽媒體興起，使用收聽廣播的人減少很多。媒介戰(zhàn)略與媒介組合5、直郵廣告：是廣告客戶以印刷或書寫的方式，依選定的對象直接傳達(dá)信息的一種廣告方式。優(yōu)點(diǎn)：（1）能夠有針對性地選擇廣告對象。針對性強(qiáng)，具有自我控制力。

（2）機(jī)動靈活，不受地區(qū)、篇幅和版面的限制，更不受時(shí)間的限制，在形式和方法上也很多樣。

（3）內(nèi)容可以自由發(fā)揮創(chuàng)意，不受文字多少的限制。

（4）宣傳的商品信息內(nèi)容集中，有利于提高銷售和商品知名度。

（5）獨(dú)立行動，具有私人通訊的性質(zhì)，能避免競爭對手的干預(yù)。（6）同傳統(tǒng)媒介相比較，其制作簡單，費(fèi)用還比較低廉。媒介戰(zhàn)略與媒介組合缺點(diǎn)：

（1）制作和寄送的單價(jià)成本高。

（2）鎖定的特定對象的聯(lián)系地質(zhì)資料難以找全。

（3）郵件太多，可能會被視為垃圾郵件，影響廣告效果。媒介戰(zhàn)略與媒介組合媒介戰(zhàn)略與媒介組合媒介戰(zhàn)略與媒介組合媒介戰(zhàn)略與媒介組合媒介戰(zhàn)略與媒介組合6、戶外媒體：優(yōu)點(diǎn)：（1）傳播方式簡單直接，讓人一目了然。

（2）長期暴露于固定地點(diǎn)，反復(fù)接觸群眾，是指累積較深刻的印象。

（3）從平面到立體可作出不同的創(chuàng)意類型，吸引過往群眾的主意。

（4）不受時(shí)間可空間的限制，任人隨意欣賞，美化城市。

缺點(diǎn)：（1）只能傳播簡單信息

（2）不適合頓起的信息傳播

（3）最適合的地點(diǎn)較難選擇或控制，并受到場地條件的限制。媒介戰(zhàn)略與媒介組合7、交通媒體：各種交通工具，如火車，汽車、電車、地鐵、輪船等及站臺，站牌，月票來傳播廣告信息。媒介戰(zhàn)略與媒介組合第二節(jié)廣告媒介選擇一、廣告媒介選擇的內(nèi)容和要求：

1、根據(jù)目標(biāo)市場區(qū)域選擇廣告媒介。

2、根據(jù)產(chǎn)品的性質(zhì)選擇廣告媒介。

3、根據(jù)目標(biāo)市場消費(fèi)者選者廣告媒介。

4、根據(jù)消費(fèi)者的記憶規(guī)律選擇廣告媒介。

5、根據(jù)企業(yè)自身的財(cái)力來合理選擇。

6、根據(jù)廣告效果選擇媒介。媒介戰(zhàn)略與媒介組合二、廣告媒體選擇需要注意的因素：誰是我的受眾？他們以那些方式接觸媒體？要以怎樣的暴露程度或頻率，才能影響目標(biāo)受眾？要花多少媒體預(yù)算，才能取得理想的媒體曝光？

1、公眾的接受習(xí)慣：（1）曝光頻率（2）可見機(jī)會：（3）沖擊力（尺寸，位置，色彩，時(shí)間）

2、媒體到達(dá)率：是指特定期間內(nèi)，目標(biāo)消費(fèi)者至少接觸過一次由某媒體所傳達(dá)的特定廣告信息的人數(shù)的百分比。媒介戰(zhàn)略與媒介組合媒介戰(zhàn)略與媒介組合第三節(jié)廣告媒介組合與媒介排期一、媒介組合策略

1、各種媒介的組合搭配策略：（1）報(bào)紙與廣播搭配，可以是不同文化程度的消費(fèi)者都能接觸到廣告信息。（2）電視與廣播搭配，可以使城市和鄉(xiāng)村的消費(fèi)者都接收到廣告信息。（3）報(bào)紙與電視與售點(diǎn)廣告搭配，常常有利于提醒消費(fèi)者購買已經(jīng)有了感知信息的商品。（4）報(bào)紙與電視搭配，可以在報(bào)紙廣告對商品進(jìn)行詳細(xì)了解，再展開電視廣告攻勢，產(chǎn)生強(qiáng)力推銷的效果。（5）報(bào)紙與雜志的搭配，可以用報(bào)紙廣告做強(qiáng)力推銷，而用雜志廣告來穩(wěn)定市場。（6）報(bào)紙或電視與直郵廣告搭配，以直郵廣告為先導(dǎo)，做試探性宣傳，然后以報(bào)紙或電視展開強(qiáng)力推銷。媒介戰(zhàn)略與媒介組合2、媒介組合的時(shí)機(jī)（1）季節(jié)性時(shí)機(jī)（2）時(shí)間分配：主要只限定時(shí)間內(nèi)使用媒介的頻率以及廣告量在較長時(shí)間內(nèi)的分布。二、媒介組合與排期的步驟

1、了解廣告投放預(yù)算

2、市場及廣告調(diào)整

3、各媒體收視調(diào)查

4、確定廣告對象

5、分析廣告對象與媒體時(shí)間的關(guān)系

6、制作簡報(bào)并制定媒體目標(biāo)

7、初步確定媒體

8、預(yù)算評估9、就最后的媒體候選名單達(dá)成一致

10、為所選媒體制定一個(gè)最終進(jìn)程表

11、建議事項(xiàng)

12、購買必要的版面或時(shí)間

13、產(chǎn)看廣告是否按計(jì)劃出現(xiàn)，然后評估所達(dá)到的受眾規(guī)模

14、為版面和時(shí)間支付費(fèi)用三、媒介組合與排期的優(yōu)勢

1、影響力

2、沖擊力

3、持久力媒介戰(zhàn)略與媒介組合實(shí)踐訓(xùn)練媒介戰(zhàn)略與媒介組合某品牌墻面漆的媒介策略診斷1、你認(rèn)為該產(chǎn)品銷售不旺的原因是什么？2、該產(chǎn)品在媒介選擇和組合上出了什么問題？3、就該產(chǎn)品的廣告媒介選擇和組合給出你的建議和設(shè)想？THANKYOU!!如何在媒介購買中完美的

實(shí)現(xiàn)媒介計(jì)劃？沒有愚蠢的問題！愚蠢的是有問題而不問！Loremipsumdolorsitamet如何在媒介購買中完美的實(shí)現(xiàn)媒介計(jì)劃？(一)什么是媒介購買(二)怎樣定義“完美的媒介計(jì)劃”、媒介計(jì)劃是什么、怎樣評估它的目標(biāo)？(三)怎樣完美地實(shí)現(xiàn)媒介計(jì)劃？(一)什么是媒介購買？與媒介就價(jià)格、服務(wù)及其他合作事宜進(jìn)行談判

與媒介溝通、聯(lián)系

購買及執(zhí)行一切有關(guān)行政工作(如訂單、付錢等)與媒介計(jì)劃、客戶部及客戶溝通，反饋訊息及提供媒介機(jī)會制作媒介排期媒介購買的演變及發(fā)展與媒介談判與媒介溝通、聯(lián)系購買以前媒介購買的演變及發(fā)展向客戶溝通提供訊息及機(jī)會制作排期與媒介談判與媒介溝通、聯(lián)系購買現(xiàn)在以前媒介購買的演變及發(fā)展獨(dú)立媒介公司：-與客戶直接聯(lián)系-提供專業(yè)咨詢及顧客服務(wù)-獨(dú)立的營運(yùn)體系自負(fù)盈虧現(xiàn)在/將來向客戶溝通提供訊息及機(jī)會制作排期與媒介談判與媒介溝通、聯(lián)系購買現(xiàn)在以前被動只與媒介及內(nèi)部溝通主動、直接多方面接觸、競爭從被動變成主動媒介購買負(fù)責(zé)制作排期的好處？對客戶-媒介購買獲得最多，最直接及最快的市場訊息-可作出最靈活的應(yīng)變對廣告公司-減少溝通時(shí)間及內(nèi)部流程-加強(qiáng)客戶與媒介購買的聯(lián)系，提高效益及競爭能力(二)實(shí)現(xiàn)媒介計(jì)劃的目標(biāo)目標(biāo)必須是：-客觀的(Objective)-可量度的(Measurable),可比較的(Comparable)媒介計(jì)劃的目標(biāo)-(1)效果(Effectiveness)-(2)成本效益(Efficiency)-(3)準(zhǔn)確(Accuracy)(1)效果(Effectiveness)一個(gè)媒介計(jì)劃是否有效果可以用以下客觀的量度標(biāo)準(zhǔn)去評估：有效到達(dá)率及頻率(EffectiveReach&Frequency)品牌知名度(BrandAwareness)媒體比重占有率(ShareofVoice)市場占有率(ShareofMarket)普及率(Penetration)其他調(diào)研方法(Otherresearchmeasures)(2)具成本效益(Efficiency)一個(gè)媒介計(jì)劃是否具成本效益，可以用以下客觀的量度標(biāo)準(zhǔn)去評估：千人成本(CPM)總接觸人次(GrossImpression)覆蓋率(Coverage)(3)準(zhǔn)確(Accuracy)在執(zhí)行時(shí)，是否準(zhǔn)確達(dá)到原本要求，可透過以下方法去評估：監(jiān)察報(bào)告(Monitoring)漏刊、播錯(cuò)刊、播事后評估(PostAnalysis)*以實(shí)際廣告效果與計(jì)劃比較：收視率、收聽率有效到達(dá)率及頻率發(fā)行量平均暴露頻次從事后評估(PostAnalysis)累積經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn)例子(一)：還珠格格第一輯收視率在各地相當(dāng)高，但當(dāng)中的廣告段的收視率則很低：對于購買第二輯的策略：1盡量避免片中廣告2購買電視劇前廣告，如預(yù)算許可，考慮節(jié)目前較好的位置從事后評估(PostAnalysis)累積經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn)例子(二)：當(dāng)北京的“個(gè)人收視儀”收視報(bào)告(PeopleMeter)誕生,中央臺的黃金時(shí)段收視率并沒有象以往“日記”式收視報(bào)告的那樣高對于以后的策略：1可能考慮增強(qiáng)各地區(qū)的投放量2減少在中央臺黃金時(shí)段投放，考慮其他時(shí)段

(三)怎樣完美地實(shí)現(xiàn)媒介計(jì)劃？(1)效果具創(chuàng)意的、嶄新的媒介點(diǎn)子(Creative)對市場、品牌及媒介了解(InformativeandKnowledgeable)具創(chuàng)意的媒介點(diǎn)子-創(chuàng)新的媒介點(diǎn)子：利用新媒體：如：飛艇在空中巡走在網(wǎng)上以一元拍賣汽車在公車/地鐵把手作廣告利用舊媒體：如：同一時(shí)間在不同電視頻道播放相同的廣告(HorizontalBlockBuy)具創(chuàng)意的媒介點(diǎn)子-震撼的媒介點(diǎn)子通過增加播放量增加沖擊力(Impact):-在雜志上的連續(xù)廣告(ConsecutiveBuy)-壟斷媒體-作地鐵車身廣告創(chuàng)意效果PART01對市場、品牌及媒介的了解市場、品牌：-有效利用市場及品牌數(shù)據(jù)：地區(qū)銷售分布：(品牌發(fā)展指數(shù)BDI)地區(qū)預(yù)算是否合理？地區(qū)是否應(yīng)在具潛力的市場多投預(yù)算？地區(qū)是否應(yīng)在媒介成本較低的市場多投預(yù)算？對市場、品牌及媒介的了解媒介：-不同電視臺的互相覆蓋：省臺和市臺的運(yùn)用及分配-不同報(bào)紙對於不同層次或地區(qū)互相覆蓋：例子：北京晚報(bào)、北京日報(bào)與北京青年報(bào)預(yù)算：50萬左右目標(biāo)：有效頻率/到達(dá)率：3+/40%目標(biāo)受眾：男性25歲以上各大市場電視(30”)千人成本比較 城市千人成本(RMB)1北京1782?？?653合肥 1364西安1005福州916石家莊897沈陽718重慶609南京5610長沙5611廈門5512廣州4613武漢4114天津19目標(biāo)受眾：女性20-45歲收視率數(shù)據(jù)：央視索福瑞2月1日-4月30日北京，廣州個(gè)人收視儀(尼爾森)省臺與市臺收視點(diǎn)之比較浙江省目標(biāo)受眾群：女性20-45歲收視率來源：央視-索福瑞媒介收視報(bào)告(99年4月30日至7月31日)報(bào)紙不同配合目標(biāo)收眾：女性18-35歲資料來源：TGI(目標(biāo)群眾指數(shù))日期：98年12月-99年11月(三)怎樣完美地實(shí)現(xiàn)媒介計(jì)劃(2)成本效益-制作媒介排期的技術(shù)及能力

-談判能力制作媒介排期的技術(shù)及能力同等預(yù)算，但由于制作媒介排期的技術(shù)不一樣，可以有很大的差別例子一：北京的電視投放目標(biāo)受眾：女性20-45歲比較方式：比較當(dāng)頻率為3+時(shí)的有效到達(dá)率購買策略：選擇一：北京及北京有線的電視劇、綜藝節(jié)目兩個(gè)電視的投放量較平均選擇二：北京有線臺與選擇一類似但投放量略為倚重選擇三：除黃金時(shí)段外，還利用北京有線臺的白天廣告套餐預(yù)算：所有排期均控制在60萬以內(nèi)

表現(xiàn)比較---北京收視報(bào)告來源：尼爾森北京收視報(bào)告(99年5月10日至7月31日)例子二：天津的電視投放目標(biāo)受眾：女性20-45歲比較方式：女性20-45歲購買策略：選擇一：天津一套及二套晚間電視劇，投放策略重天津一套選擇二：天津一套及二套晚間電視劇，投放策略重天津二套選擇三：除黃金時(shí)段外，利用天津一套中午電視劇預(yù)算：43萬左右表現(xiàn)比較---天津收視報(bào)告來源：尼爾森北京收視報(bào)告(99年5月10日至7月31日)談判能力及技巧在大學(xué)里，漂亮女生替男生在飯?zhí)门抨?duì)打飯的例子談判能力總體的媒介表現(xiàn)及效果談判行為模式關(guān)注彼此關(guān)系高中低低中高容忍建立友好關(guān)系合作有創(chuàng)意的解決問題以使雙方都贏后退能拿多少拿多少戰(zhàn)勝不惜一切取得勝利妥協(xié)縮小差異，折中關(guān)注談判結(jié)果與媒介談判的特性一媒介位置具極強(qiáng)的時(shí)間性-媒介需要在特定的時(shí)間內(nèi)，盡量把位置賣掉，否則位置會浪費(fèi)-月餅銷售的例子

與媒介談判的特性一媒介位置具極強(qiáng)的時(shí)間性-媒介需要在特定的時(shí)間內(nèi)，盡量把位置賣掉，否則位置會浪費(fèi)-月餅銷售的例子

有利於：投放量大 投放量平均可以容易掉配投放量/計(jì)劃與媒介談判的特性趨向市場化及短視心態(tài)-媒體數(shù)量增加，指標(biāo)每年提高，經(jīng)濟(jì)狀況不太理想媒介趨向市場化對談判及新建議更趨開放與媒介談判的特性趨向市場化及短視心態(tài)-媒體數(shù)量增加，指標(biāo)每年提高，經(jīng)濟(jì)狀況不太理想媒介趨向市場化對談判及新建議更趨開放-媒介廣告部領(lǐng)導(dǎo)的任期縮短在短時(shí)間內(nèi)完成任務(wù)

與媒介談判的特性趨向市場化及短視心態(tài)-媒體數(shù)量增加，指標(biāo)每年提高，經(jīng)濟(jì)狀況不太理想媒介趨向市場化對談判及新建議更趨開放可談判的余地大大提高除業(yè)量外，到款量可成為談判的籌碼-媒介廣告部領(lǐng)導(dǎo)的任期縮短在短時(shí)間內(nèi)完成任務(wù)

談判業(yè)務(wù)量公司的影響力收入/盈利個(gè)人關(guān)系談判技術(shù)對談判者的了解他的困難，優(yōu)勢業(yè)務(wù)心理戰(zhàn)術(shù)我們天天在談判每一個(gè)人都是談判者，而且時(shí)時(shí)刻刻在談判-與老板談判增加工資幅度-與太太談判周末的安排-VIACOM(維亞)與CBS(哥倫比亞廣播公司)談判合并的安排-江澤民與克林頓談判中國入關(guān)的條件我們天天在談判每一個(gè)人都是談判者，而且時(shí)時(shí)刻刻在談判-與老板談判增加工資幅度-與太太談判周末的安排-VIACOM(維亞)與CBS(哥倫比亞廣播公司)談判合并的安排-江澤民與克林頓談判中國入關(guān)的條件

不同人物、地點(diǎn)、層次都與談判息息相關(guān)如達(dá)成協(xié)議可導(dǎo)致雙方尋找的目標(biāo)

一些談判策略(1)“雙贏”策略致力尋求雙方得益的方案放棄傳統(tǒng)”你死我活“的談判策略在談判的過程中，雖有妥協(xié)，但雙方最終得到最大好處采取“雙贏”策略的好處最大得益較易為對手所接收-當(dāng)自己的談判目標(biāo)定位成雙方的”大“利益，對手容易妥協(xié)容易建立長期關(guān)系，進(jìn)一步鞏固長期利益“雙贏”策略的例子把一百個(gè)人分成兩隊(duì)(每隊(duì)為五十人)，然后把他們隔離在兩個(gè)房間每隊(duì)每次可以出“黑牌”或“紅牌”，但必須集體決定，如有一人持不同意見則不能出牌比賽目的：取得最高分?jǐn)?shù)分?jǐn)?shù)如下：我方對手出牌可得分?jǐn)?shù)出牌可得分?jǐn)?shù)紅-10