顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)1超競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代主客戶營(yíng)銷(xiāo)和管理

KeyAccountMarketing&Management

oftheSuperCompetitionEra2004.5.22Shanghai萊特商用印刷機(jī)器有限公司2超競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代de思維3超競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的顧客觀我們已經(jīng)處在一個(gè)超競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境,我們要改變既有的慣性,改變既有的競(jìng)爭(zhēng)邏輯,改變既有的顧客觀.新定律一:只有二十四分之一的客戶講出自己的抱怨,一個(gè)抱怨的背后一定會(huì)有另外23個(gè)有同樣抱怨的顧客.新定律二:客戶滿意的擴(kuò)散比是1:12,一個(gè)不滿意的客戶造成的損失,需要12個(gè)滿意的客戶創(chuàng)造的利潤(rùn)才能彌補(bǔ)新定律三:成本比1:6,開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的成本是維護(hù)一個(gè)老客戶成本的六倍2023/5/264超競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)觀壓力是成長(zhǎng)的開(kāi)始,安逸是企業(yè)安樂(lè)死的鎮(zhèn)定劑,競(jìng)爭(zhēng)就是提高機(jī)體活力的必需,超競(jìng)爭(zhēng)就是超越競(jìng)爭(zhēng),就是超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和自己構(gòu)建的舊的思維框架,建立新的競(jìng)爭(zhēng)模式的過(guò)程.第一秘訣:不斷升級(jí),不斷提升自己第二秘訣:使用競(jìng)爭(zhēng)加速度.再也沒(méi)有單一持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)了!任何企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)都是短暫的,超競(jìng)爭(zhēng)使每個(gè)參與者的勢(shì)力都很接近,你必須看到環(huán)境改變帶來(lái)的改變,你必須謀劃如何回應(yīng)客戶需求改變對(duì)你經(jīng)營(yíng)模式的要求.不改變就是讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利用短暫的優(yōu)勢(shì)對(duì)你凌遲處死!2023/5/265超競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的顧客滿意觀顧客滿意=QVSQUALITY:制造,過(guò)程,環(huán)境,管理品質(zhì)總和SERVICE:專業(yè),道德,回應(yīng),目標(biāo)VALUE:認(rèn)知價(jià)值,真正價(jià)值,稀有價(jià)值,綜合價(jià)值

這里沒(méi)有價(jià)格!!2023/5/266超競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的顧客價(jià)值觀VALUE:認(rèn)知價(jià)值,真正價(jià)值,稀有價(jià)值,綜合價(jià)值顧客的購(gòu)買(mǎi)力已經(jīng)改變!顧客消費(fèi)心理已經(jīng)改變!理性消費(fèi)…..感性消費(fèi)…..感動(dòng)消費(fèi)理性消費(fèi):注重價(jià)格和品質(zhì),好壞是判斷依據(jù)感性消費(fèi):注重品牌,設(shè)計(jì),象征,喜歡不喜歡是依據(jù)感動(dòng)消費(fèi):注重自己是否需要,判斷依據(jù)是滿意與否

2023/5/267超競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的顧客終身價(jià)值感動(dòng)消費(fèi):注重自己是否需要,判斷依據(jù)是滿意與否一個(gè)隨父母進(jìn)入PIZZAHUT的三齡童的價(jià)值是70000元!

一個(gè)移民到新西蘭的三口之家價(jià)值是100萬(wàn)新元!

一個(gè)GM的客戶價(jià)值是200萬(wàn)元!

一個(gè)走進(jìn)萊特的DMC客戶價(jià)值是150萬(wàn)元!2023/5/268主客戶營(yíng)銷(xiāo)和主客戶管理2023/5/269提要主客戶和主客戶管理的含義主客戶營(yíng)銷(xiāo)的基本模式主客戶管理的基本方法：顧問(wèn)式銷(xiāo)售主客戶管理的基本技能：方案銷(xiāo)售客戶營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程和程序2023/5/2610什么是主客戶?

(KEYACCOUNT)11什么是主客戶?主客戶通常指對(duì)本公司業(yè)務(wù)相對(duì)而言比較重要的某些特定的目標(biāo)客戶，它們往往是具有較大規(guī)模、在行業(yè)中有一定領(lǐng)導(dǎo)地位和影響力。它們可能是公司的現(xiàn)有客戶或新客戶。2023/5/2612什么是主客戶管理?13主客戶管理是通過(guò)管理供應(yīng)商與主客戶公司相互間關(guān)系的過(guò)程，以成功實(shí)現(xiàn)各種銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，并獲得合作各方最大限度的滿意。對(duì)象戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)客戶目的供應(yīng)商目的業(yè)務(wù)員個(gè)人目的戰(zhàn)略目的：客戶目標(biāo)供應(yīng)商目標(biāo)業(yè)務(wù)員個(gè)人目標(biāo)2023/5/2614主客戶管理的要素對(duì)象:管理關(guān)系的過(guò)程目標(biāo):確保各種銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的實(shí)現(xiàn)目的:使各方獲得最大限度的滿足2023/5/2615主客戶管理關(guān)系結(jié)構(gòu)一覽主客戶區(qū)域管理和跟蹤業(yè)務(wù)關(guān)系供應(yīng)商公司主客戶業(yè)務(wù)代表產(chǎn)品和服務(wù)主客戶管理程序2023/5/2616主客戶管理關(guān)系結(jié)構(gòu)一覽區(qū)域管理和跟蹤業(yè)務(wù)關(guān)系產(chǎn)品和服務(wù)主客戶管理程序2023/5/2617主客戶管理的目的建立銷(xiāo)售活動(dòng)開(kāi)展的一系列標(biāo)準(zhǔn)和程序促進(jìn)與主客戶建立高層次的戰(zhàn)略合作關(guān)系推動(dòng)關(guān)系銷(xiāo)售模式2023/5/2618交易銷(xiāo)售模式和關(guān)系銷(xiāo)售模式你能滿足的是 你所提供的是 銷(xiāo)售活動(dòng)注重在 附加值 成交最終決定于 滿足顧客現(xiàn)有的需求單一的產(chǎn)品(singlebox)直接的標(biāo)準(zhǔn),如價(jià)格,功能,交貨期等低或較少為你公司和你自己獲得利益的能力一系列選擇滿足顧客變化的需求系統(tǒng),多功能或組合的產(chǎn)品提供產(chǎn)品服務(wù)的各個(gè)方面,包括業(yè)務(wù)支持,未來(lái)發(fā)展,利用公司的各種資源為其服務(wù)高且能滿足顧客特定的需求為顧客,為公司和為你自己獲得利益的能力交易模式/Transaction關(guān)系模式/Relationship2023/5/2619

客戶管理中傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)的r

和超競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的R

r: R:-個(gè)人間關(guān)系 -公司與公司間關(guān)系-一次性/短期 -多次重復(fù)/長(zhǎng)期-交易模式 -關(guān)系模式-某一段時(shí)間/某一項(xiàng)目 -戰(zhàn)略性的整體合作-產(chǎn)品銷(xiāo)售BoxSelling -方案銷(xiāo)售SolutionSelling-推銷(xiāo)產(chǎn)品 -參與解決問(wèn)題-產(chǎn)品特性/功能FAB -附加值ValueAdded2023/5/2620主客戶營(yíng)銷(xiāo)《漢書(shū)》：禮者，王之大經(jīng)也；經(jīng)者，法也；營(yíng)者，謀也。21市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的基本要素(4P&4C)

PRODUCT 產(chǎn)品 PRICE 價(jià)格 PLACE 地點(diǎn) PROMOTION促銷(xiāo)

Customer 目標(biāo)顧客 Cost 顧客成本

Convenience顧客便利

Communication感動(dòng)溝通2023/5/2622主客戶營(yíng)銷(xiāo)的基本模式了解需求增值服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)顧客忠誠(chéng)供應(yīng)商影響力業(yè)務(wù)績(jī)效2023/5/2623主客戶營(yíng)銷(xiāo)的4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)顧客忠誠(chéng)度競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)供應(yīng)商影響增值服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)2023/5/2624主客戶營(yíng)銷(xiāo)模式基本點(diǎn)：了解客戶需求2023/5/2625了解需求之一：尋找并鎖定你的主客戶與一般客戶不同,主客戶往往隱藏在未知的地方-永遠(yuǎn)都是5%的企業(yè)創(chuàng)造80%的行業(yè)銷(xiāo)售-盲目拜訪的主客戶達(dá)到率不足5%！-分類(lèi)拜訪的主客戶達(dá)到率可超過(guò)95%-傻子定律：多拉快跑和隨處插柳2023/5/2626了解需求之一：理解主客戶的期望與一般客戶不同,主客戶更需要其供應(yīng)商:-了解和懂得他們?cè)谧鍪裁?-了解他們是如何賺錢(qián)的-了解他們的客戶(即顧客的顧客)2023/5/2627了解需求之二:關(guān)注變化主客戶營(yíng)銷(xiāo)的難點(diǎn):顧客那里始終蘊(yùn)含了各種變化,但何時(shí)發(fā)生,將會(huì)如何變化則難以把握。但是：質(zhì)變是量變發(fā)展的唯一結(jié)果2023/5/2628變化的信號(hào)組織變化人員變化財(cái)務(wù)狀況變化兼并和收購(gòu)行業(yè)變化突然的,未預(yù)料的客戶對(duì)過(guò)去熟視無(wú)睹的問(wèn)題開(kāi)始敏感對(duì)現(xiàn)有程序的不滿??2023/5/2629主客戶營(yíng)銷(xiāo)的核心：

增值服務(wù)30增值服務(wù)意味著對(duì)客戶應(yīng)提供更多的價(jià)值，而非更便宜的價(jià)格；增值服務(wù)的前提是充分的了解了客戶的需求；增值服務(wù)是激發(fā)產(chǎn)生顧客忠誠(chéng)的有效途徑；增值服務(wù)也是將眼前利益與長(zhǎng)期關(guān)系相結(jié)合的最佳方法。增值服務(wù)與主客戶營(yíng)銷(xiāo)2023/5/2631如何降低客戶成本提高客戶效益－識(shí)別客戶價(jià)值觀－識(shí)別真正客戶－識(shí)別客戶購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)提高客戶價(jià)值與主客戶營(yíng)銷(xiāo)2023/5/2632增值服務(wù)意味著對(duì)客戶應(yīng)提供更多的價(jià)值，而非更便宜的價(jià)格；增值服務(wù)的前提是充分的了解了客戶的需求；增值服務(wù)是激發(fā)產(chǎn)生顧客忠誠(chéng)的有效途徑；增值服務(wù)也是將眼前利益與長(zhǎng)期關(guān)系相結(jié)合的最佳方法。增值服務(wù)與主客戶營(yíng)銷(xiāo)2023/5/2633主客戶營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)：

顧客忠誠(chéng)34主客戶營(yíng)銷(xiāo)和顧客忠誠(chéng)度滿意的顧客: 可能部分從你公司購(gòu)買(mǎi)他需要的產(chǎn)品和服務(wù),可能增 加,減少或完全停止忠誠(chéng)的顧客: 全部從你公司購(gòu)買(mǎi)他們未來(lái)所需的產(chǎn)品和服務(wù)忠誠(chéng)度如何衡量? -非常滿意的比率(%) -與你的業(yè)務(wù)往來(lái)是否逐年增加 -在將來(lái)購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃中考慮你的產(chǎn)品服務(wù)的可能性 -主動(dòng)介紹推薦的程度2023/5/2635忠誠(chéng)的客戶是企業(yè)的長(zhǎng)期資產(chǎn)不滿意的顧客不再重新購(gòu)買(mǎi)的可能會(huì)增加兩倍不滿意的顧客對(duì)他人談及他的抱怨是兩倍于滿意的顧客談他的滿意有抱怨但被馬上解決的顧客再次購(gòu)買(mǎi)的可能比沒(méi)有抱怨的顧客多出十倍非常滿意的顧客再次購(gòu)買(mǎi)的可能比一般滿意的顧客多出三到五倍開(kāi)發(fā)一個(gè)新顧客會(huì)比保持一個(gè)現(xiàn)有顧客多花六倍的代價(jià)2023/5/2636主客戶營(yíng)銷(xiāo)的利器：

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)37美國(guó)著名管理專家邁克爾.波特在其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)理論中論述到，在企業(yè)中存在著三種基本的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：-成本優(yōu)勢(shì)(CostAdvantage)-差異化優(yōu)勢(shì)(Differentiation)-聚焦于市場(chǎng)縫隙(FocusonNiche)2023/5/2638萊特商用設(shè)備主客戶營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品成系列注重增值直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)結(jié)合提供解決方案高端產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)知識(shí)和能力不足某一方面產(chǎn)品價(jià)格取勝以網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售為主產(chǎn)品銷(xiāo)售低端產(chǎn)品為主,向中高端滲透確立和認(rèn)清競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：我們vs競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2023/5/2639我們的成本優(yōu)勢(shì)獨(dú)家或總代理的折扣大批量采購(gòu)折扣：OCEDDSNO。1，配訂折NO。1，膠裝機(jī)NO。1多品牌代理對(duì)費(fèi)用的分?jǐn)偞蠹瘓F(tuán)購(gòu)買(mǎi)和全國(guó)渠道銷(xiāo)售并重現(xiàn)有客戶群的基本業(yè)務(wù)量。。。。。。?2023/5/2640我們的差異化優(yōu)勢(shì)與廠商的直接和緊密的關(guān)系專業(yè)技術(shù)和行業(yè)的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，所以客戶從我們這里得到真正的尊重！齊全的產(chǎn)品線主客戶群的積累：保險(xiǎn)，政府，DMC。。。服務(wù)和方案銷(xiāo)售的意識(shí)主客戶營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)。。。。。。?2023/5/2641

萊特商用的核心競(jìng)爭(zhēng)力： 三年以前: 低端裝訂設(shè)備 過(guò)去三年:印后及訂折配服務(wù)解決方案 現(xiàn)在:印前、印中、印后方案增值服務(wù)商將來(lái)：中國(guó)的文件管理專家我們的差異化優(yōu)勢(shì)2023/5/2642政府、教育、電力及其他政府壟斷行業(yè)傳統(tǒng)印刷市場(chǎng)再造，快印行業(yè)再造保險(xiǎn)行業(yè)金融銀行業(yè)規(guī)劃、設(shè)計(jì)院系統(tǒng)企業(yè)化再造和技術(shù)再造我們聚焦的市場(chǎng)縫隙2023/5/2643主客戶營(yíng)銷(xiāo)的獨(dú)門(mén)暗器：

供應(yīng)商影響力44供應(yīng)商影響力供應(yīng)商影響力：是指某一供應(yīng)商對(duì)某一市場(chǎng)、行業(yè)和特定客戶群的影響力，它來(lái)自于公認(rèn)的供應(yīng)商的信譽(yù)、領(lǐng)先地位和權(quán)威。45

銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)特定分銷(xiāo)渠道內(nèi)的控制力品牌知名度市場(chǎng)信譽(yù)技術(shù)或?qū)I(yè)的特長(zhǎng)和訣竅創(chuàng)新產(chǎn)品、服務(wù)和標(biāo)準(zhǔn)主客戶群的影響力建立供應(yīng)商影響力的途徑2023/5/2646主客戶的發(fā)展壯大會(huì)提高供應(yīng)商的影響力供應(yīng)商影響力會(huì)有助于主客戶業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展主客戶的開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)必須建立在點(diǎn)、線、面結(jié)合的市場(chǎng)策略基礎(chǔ)上供應(yīng)商影響力和主客戶營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系2023/5/2647供應(yīng)商影響力的主體和載體人啊，人！人是決定一切的關(guān)鍵因素！2023/5/2648產(chǎn)品銷(xiāo)售單位成本單個(gè)用戶訂單客戶銷(xiāo)售指標(biāo)解決方案附加值系統(tǒng)環(huán)境長(zhǎng)期伙伴人的生產(chǎn)力主客戶營(yíng)銷(xiāo)對(duì)銷(xiāo)售人員的挑戰(zhàn)2023/5/2649關(guān)系銷(xiāo)售(RelationshipSelling)顧問(wèn)式銷(xiāo)售(ConsultingSelling)競(jìng)爭(zhēng)性銷(xiāo)售(CompetitiveSelling)方案銷(xiāo)售(SolutionSelling)主客戶營(yíng)銷(xiāo)對(duì)銷(xiāo)售人員的挑戰(zhàn)2023/5/2650主客戶管理的基本方法：

顧問(wèn)式銷(xiāo)售51傳統(tǒng)銷(xiāo)售和顧問(wèn)式銷(xiāo)售的比較傳統(tǒng)的銷(xiāo)售循環(huán)過(guò)程-顧問(wèn)式的循環(huán)過(guò)程-2023/5/2652傳統(tǒng)銷(xiāo)售和顧問(wèn)式銷(xiāo)售的比較傳統(tǒng)的銷(xiāo)售循環(huán)過(guò)程-學(xué)習(xí)產(chǎn)品-尋找開(kāi)發(fā)潛在客戶-演示/介紹-建議-定單-發(fā)送顧問(wèn)式的循環(huán)過(guò)程-學(xué)習(xí)技術(shù),行業(yè)和不同的市場(chǎng)分割面-開(kāi)發(fā)潛在客戶-收集需求信息-與同事溝通所獲需求信息-與顧客溝通供應(yīng)商的規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)-確認(rèn)并鎖定需求-建議-再接觸-設(shè)計(jì)方案-發(fā)送2023/5/2653超競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代主客戶管理的方法（論）和技能（巧）2023/5/2654為什么要用顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法?以？為中心以？為驅(qū)動(dòng)力正確領(lǐng)會(huì)？深化培育？量身定做的？由？及？引出更大的和周而復(fù)始的？顧問(wèn)式銷(xiāo)售的意義2023/5/2655為什么要用顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法?以客戶為中心以需求為驅(qū)動(dòng)力正確領(lǐng)會(huì)對(duì)方表達(dá)的意思深化培育關(guān)系量身定做的方案由表及里引出更大的和周而復(fù)始的業(yè)務(wù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的意義2023/5/2656顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)

顧客是如何描述優(yōu)秀的顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員?他知道我們的需求他了解我們的業(yè)務(wù),熟悉我們的行業(yè)以及發(fā)展趨勢(shì)他非常誠(chéng)實(shí)和正直他總是說(shuō)到做到他非?？煽克诠緝?nèi)的關(guān)系非常不錯(cuò),總是能幫我們找到解決問(wèn)題的支持他非常善于傾聽(tīng)和提問(wèn)2023/5/2657角色轉(zhuǎn)變:從銷(xiāo)售員到咨詢顧問(wèn)銷(xiāo)售員從產(chǎn)品出發(fā)找客戶知識(shí)注重于:-產(chǎn)品特性和功能獨(dú)自工作/個(gè)人英雄 咨詢顧問(wèn)為顧客找方案知識(shí)注重于:-信息系統(tǒng)技術(shù)(如ERP/SCM)-垂直市場(chǎng)Verticalmarkets(按一定行業(yè)劃分)-需求分析-顧客的業(yè)務(wù),組織和所處環(huán)境, 以及其需求懂得利用各種不同的資源和合作2023/5/2658顧問(wèn)式銷(xiāo)售的主要方法之一：傾聽(tīng)提問(wèn)參與解決問(wèn)題建立信任2023/5/2659傾聽(tīng)時(shí)要注意:多聽(tīng)少說(shuō)通過(guò)傾聽(tīng)來(lái)了解認(rèn)識(shí)你的客戶全神貫注注意談話中的事實(shí)部分客戶的表達(dá)的想法是既定事實(shí),不論你個(gè)人接受與否,都應(yīng)接收聽(tīng)話聽(tīng)音,發(fā)現(xiàn)潛臺(tái)詞作為開(kāi)放式談話中的一員注意感情和情緒靈活應(yīng)用你預(yù)先設(shè)計(jì)的議程注意運(yùn)用相互溝通技巧2023/5/2660詢問(wèn)時(shí)要注意問(wèn)有針對(duì)性的問(wèn)題問(wèn)能導(dǎo)致談話進(jìn)一步深入的問(wèn)題問(wèn)有關(guān)顧客公司和其業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀,以及相關(guān)聯(lián)的公司的發(fā)展方向詢問(wèn)盡可能避免令顧客為難或疑惑的問(wèn)題問(wèn)能使你對(duì)客戶有總體了解和看法的問(wèn)題四種基本詢問(wèn)技巧:開(kāi)放型,封閉型,選擇型,反射型2023/5/2661有效的詢問(wèn)工具-SCOTSMANSituation現(xiàn)狀-客戶的業(yè)務(wù)是什么?-目前狀況如何?-它的營(yíng)業(yè)范圍,規(guī)模,行業(yè)地位-誰(shuí)是它們的顧客-相關(guān)業(yè)務(wù)的處理能力如何?-產(chǎn)品服務(wù)種類(lèi)?-發(fā)展趨勢(shì),方向,戰(zhàn)略和成功關(guān)鍵是什么-行業(yè)發(fā)展-Competition競(jìng)爭(zhēng)狀況-目前物流業(yè)務(wù)由誰(shuí)提供-外發(fā)業(yè)務(wù)狀況如何?-誰(shuí)是我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況(其產(chǎn)品服務(wù),銷(xiāo)售手段,策略等)-Organization組織機(jī)構(gòu)-組織機(jī)構(gòu)圖-各部門(mén)主要功能-各部門(mén)是如何聯(lián)系-哪些是關(guān)鍵部門(mén),其影響力如何?-TimeScales時(shí)間表-戰(zhàn)略計(jì)劃實(shí)施時(shí)間日程計(jì)劃-要完成其目標(biāo)所需各種資源到位的時(shí)間表-對(duì)某些特殊項(xiàng)目的時(shí)間進(jìn)度要求-客戶公司的財(cái)政年度-業(yè)務(wù)淡季和旺季的時(shí)間-2023/5/2662有效的詢問(wèn)工具-SCOTSMANSpend目前花費(fèi)-相關(guān)業(yè)務(wù)目前的花費(fèi)情況-外包費(fèi)用-如要得到該項(xiàng)目需付出的費(fèi)用是多少M(fèi)oney錢(qián)(預(yù)算計(jì)劃)-預(yù)算計(jì)劃和程序-誰(shuí)是決策者,影響者,使用者-預(yù)算審批過(guò)程和時(shí)間-資金來(lái)源-Authority權(quán)-誰(shuí)是實(shí)權(quán)者-你的聯(lián)系人的權(quán)限如何-采購(gòu)過(guò)程中的授權(quán)情況-Need需求-他們目前碰到的最頭痛的問(wèn)題是什么?-目前系統(tǒng)對(duì)解決這些問(wèn)題的幫助和局限-對(duì)客戶所提出的問(wèn)題,有無(wú)進(jìn)行核實(shí)-客戶有何期望-他們需求的具體規(guī)格如何-業(yè)務(wù)優(yōu)先序如何排列-客戶是否相信你有能力提供他所要求的方案-2023/5/2663參與解決問(wèn)題幫助你的客戶成功提供有價(jià)值的信息把客戶當(dāng)作你的伙伴推動(dòng)客戶進(jìn)入解決問(wèn)題的程序，并全程參與通過(guò)開(kāi)放式提問(wèn)促進(jìn)程序的運(yùn)轉(zhuǎn)保留多種可供選擇的解決方案和創(chuàng)意，不要局限于有限的解決方案中創(chuàng)造公開(kāi)交流的氣氛，在討論解決方案時(shí)不做任何評(píng)價(jià)把解決方案盡可能建立在顧客的想法上注意對(duì)顧客的公平和鼓勵(lì)雙贏的態(tài)度提供更多的信息和資源使客戶有更廣的思索空間2023/5/2664建立信任言行一致說(shuō)到做到一致性公正無(wú)偏的對(duì)待顧客意見(jiàn)誠(chéng)實(shí),不隱瞞相關(guān)問(wèn)題共享關(guān)鍵信息尊重顧客和顧客的參與注意辨別和接受每個(gè)人的不同可靠,值得依賴對(duì)顧客的全力支持2023/5/2665顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的方法之二：

銷(xiāo)售的基本步驟66初步接觸拜訪目的計(jì)劃聯(lián)系人收集信息引發(fā)客戶興趣初步的判斷2023/5/2667制定你的工作計(jì)劃和建議報(bào)告我是否找到了真正的客戶?我是否從客戶處獲得了真正的信息?我是否獲得并驗(yàn)證了客戶的需求?我是否找到了適合顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)?2023/5/2668制定行動(dòng)計(jì)劃（SMART)行動(dòng)初次會(huì)面Meeting調(diào)查Survey建議書(shū)Proposal訂單Order安裝Install培訓(xùn)Training支持Support日期2/8/20042/15/20043/20/20044/22/20045/01/20045/05/2004TBD2023/5/2669需求

Need影響

Influence問(wèn)題

Problem現(xiàn)狀Situation探詢/開(kāi)放式詢問(wèn)挖掘/限定式詢問(wèn)聯(lián)系/后果的考慮確認(rèn)/對(duì)方案的需求如何有效的發(fā)現(xiàn)需求：SPIN2023/5/2670了解現(xiàn)狀的一個(gè)有用的工具：畫(huà)出權(quán)力圖2023/5/2671權(quán)力圖的背后：弄清影響因素影響因素從何而來(lái)與相關(guān)影響者接觸設(shè)法以例外打破現(xiàn)有條框2023/5/2672如何處理客戶的反論表示認(rèn)同/理解Acknowledge澄清/解釋Clarify回答/響應(yīng)Respond確認(rèn)/總結(jié)Confirm2023/5/2673主客戶管理中的銷(xiāo)售技能：

方案銷(xiāo)售74基本銷(xiāo)售技能的特點(diǎn)確認(rèn)誰(shuí)是潛在客戶驗(yàn)證潛在客戶發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)詢問(wèn)與需求有關(guān)的問(wèn)題確定顧客在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的位置處理反論表達(dá)FAB提出建議價(jià)格談判完結(jié)和簽約業(yè)務(wù)實(shí)施了解售后的問(wèn)題和反應(yīng)2023/5/2675基本功的SPADCO：站樁功！SPADCO銷(xiāo)售循環(huán)的不同階段：Suspect=>Prospect=>Analysis=>Demo=>Close=>Order準(zhǔn)客戶 潛在客戶分析演示完結(jié)定單2023/5/2676基本銷(xiāo)售技巧與主客戶管理技能2023/5/2677基本銷(xiāo)售技巧與主客戶管理技能2023/5/2678主客戶管理的3大高級(jí)銷(xiāo)售技能實(shí)施方案銷(xiāo)售

SOLUTIONSAPPROACH

發(fā)展長(zhǎng)期關(guān)系(關(guān)系!)

LONG-TERMRELATIONSHIP高層拜訪(高層關(guān)系?。?/p>

CALLINGHIGH2023/5/2679什么是方案銷(xiāo)售(SolutionSelling)

方案銷(xiāo)售指向客戶提供解決其問(wèn)題的整體辦法，包括一系列廣泛的產(chǎn)品和服務(wù)，用以解決某一客戶特定的業(yè)務(wù)問(wèn)題。2023/5/2680方案銷(xiāo)售的特點(diǎn)2023/5/2681方案銷(xiāo)售的特點(diǎn)運(yùn)用解決問(wèn)題的方法與顧客的購(gòu)買(mǎi)程序直接連結(jié)詢問(wèn)需求更注重診斷，而不僅僅是了解超越單一需求，代之以對(duì)整個(gè)組織的影響對(duì)未預(yù)料問(wèn)題的充分準(zhǔn)備從大局著眼集思廣益尋找各種解決方案2023/5/2682長(zhǎng)期顧客關(guān)系的特點(diǎn)（Long-termRelationship)2023/5/2683長(zhǎng)期顧客關(guān)系的特點(diǎn)（Long-termRelationship)超過(guò)一次性買(mǎi)賣(mài)對(duì)彼此關(guān)系有較深的認(rèn)可和承諾對(duì)根本性問(wèn)題的了解，設(shè)身處地的予以回應(yīng)從緊密合作角度出發(fā)考慮問(wèn)題