商務談判的結束與簽約

商務談判的結束與簽約第一頁，共七十一頁，編輯于2023年，星期五案例1.小男孩買西瓜

一位法國人，他家有一片小農(nóng)場，種的是西瓜。他在家里經(jīng)常有人來電話，要訂購他們的西瓜，但每一次都被他拒絕了。有一天，來了一位小男孩，約有二十歲，他說要訂購西瓜，被法國主人回絕了，但小男孩卻不走，主人做什么，他都跟著走，在主人身邊，專談自己的故事，一直談了個把小時。主人聽完小男孩的故事后，開口說：“說夠了吧？那邊那個大西瓜給你好了，一個法郎?！薄翱墒?，我只有一毛錢。”小男孩說。“一毛錢？”主人聽了便指著另一個西瓜說：“那么，給你那邊哪個較小的綠色的瓜好吧？”“好吧，我就要那個”小男孩說：“請不要摘下來，我弟弟會來取，兩個禮拜以后，他來取貨。先生，你知道，我只管采購，我弟負責運輸和送貨，我們各有各的責任?！?/p>

第二頁，共七十一頁，編輯于2023年，星期五【案例1分析】

男孩雖然遭到明確無誤的拒絕，但談判并沒有結束，男孩通過融洽關系，“只有這些錢”和造成既定事實后追加有利的成交條件的辦法，保證了終點目標的實現(xiàn)。此案例的關鍵點是：賣主明確拒絕后，小男孩卻沒有收到“最后期限已到”的信息，而且將談判成功地繼續(xù)了下去。但是，如果真的存在那個“最后期限”的話，結局恐怕就截然不同了。

第三頁，共七十一頁，編輯于2023年，星期五案例2：科恩的慘敗

美國談判專家荷伯?科恩在其《人生與談判》一書中追憶了他20年前初次和日本人談判時，因缺乏經(jīng)驗被對方施加的心理戰(zhàn)術所擊敗的情形?？贫鞯纳纤就饬怂斦勁写淼恼埱?，并派他去日本東京與日本人打交道?？贫鳟敃r興奮極了，揚言要掃清日本人，向其他國家進軍?？贫鞯巧先|京的飛機，參加為期14天的談判。科恩帶了很多關于日本人的精神和心理特征方面的書。下飛機后有兩個日本人迎接，向他躬身敬禮?？贫飨矚g日本人的這種熱情好客?？贫魃狭艘惠v大型豪華臥車。他舒服的倚在背座上，日本人筆直的坐在兩個折疊椅子上。科恩大大咧咧的說：“為什么不跟我坐一起，后面有的是地方?！彼麄兇鸬剑骸班蓿?，你是重要人物，顯然你需要休息。”科恩喜歡被重視被恭維的感覺。其中一個人問科恩是否懂日語，另一個人問科恩是否關心過返程機票的時間，并說到時可以安排車送他到機場。科恩心想，多么體諒別人呀。第四頁，共七十一頁，編輯于2023年，星期五案例2：科恩的慘敗科恩從口袋拿出返程機票給他們看，以便讓他們知道什么時候送他到機場(結果他們就知道了他的截止期，科恩卻不知道他們的截止期)。在接下來的時間里，日本人一直讓科恩領略日本的文化和好客，卻沒有提起過談判的事。每次科恩要求開始談判時，他們就說有的是時間，有的是時間。到了第12天，談判總算開始，但又提前結束，以便能玩高爾夫。第13天又開始談，又提前結束，因為要舉行告別宴會。最后在第14天早上恢復了認真的談判，正當他們深入到問題的核心時，臥車開來了，接科恩去機場。他們?nèi)繑D進車里，繼續(xù)商談條款。正好在汽車到達機場時，他們達成了交易協(xié)議。最后當然是科恩以慘敗告終，由于日本人知道了科恩的時間，先搞公關活動，將談判壓縮到一天的時間，給科恩形成了很大的時間壓力，科恩為了完成上司的任務草草簽訂了協(xié)議了事。第五頁，共七十一頁，編輯于2023年，星期五【案例2分析】

日本人對談判的研究是很厲害的，這一點還是要予以比較正確的評價。在這個案例中，日本人首先使用的是公關策略，從接待規(guī)格上做文章，讓科恩一下飛機就感受到無微不至的招待，讓科恩感到很受尊重。這樣，科恩很容易放松警惕，甚至被麻痹。而這正是日本人所需要的。我們平時在談判中也常常使用這一招，先給你來個熱情招待，吃飯，洗腳，按摩，卡拉OK，把你弄得精神恍惚，和你關系打得火熱，再和你談判，你顧于情面，加上自我感覺良好，就很容易妥協(xié)。第六頁，共七十一頁，編輯于2023年，星期五【談判秘訣】談判中也有二八定律，80%的內(nèi)容放在最后20%的時間內(nèi)達成一致。想辦法弄清楚對方的日程安排，利用時間給對方造成壓力是談判中很重要的一個策略。談判中使用公關策略可以拉近和對方的距離，讓對方放松警惕，對方容易做出讓步。談判的場地對談判有一定影響，充分利用主場談判優(yōu)勢，取得談判的主動權。第七頁，共七十一頁，編輯于2023年，星期五任務一把握時機結束談判一、商務談判將終結的判斷二、商務談判的可能結果及結束方式三、商務談判終結前應注意的問題四、促成簽約的策略第八頁，共七十一頁，編輯于2023年，星期五一、商務談判將終結的判斷

結束時間當談判者希望結束談判時，就必須選擇適當?shù)臅r機——對方正處在激動的“準備狀態(tài)”，此時他的興致最高，雙方就會締結一個令人滿意的契約。結束階段要采取一種平靜的會談心境，對方需要消除疑慮，或許正在準備做出適當?shù)臎Q定。用一種滿懷信心的態(tài)度，含蓄地暗示生意將會成功，會幫助談判者渡過變化莫測的關鍵時刻。第九頁，共七十一頁，編輯于2023年，星期五

所謂最佳時機，即無論出于什么原因，也無論是你還是對方都想結束談話的時候，這時候就是結束談話的最佳時機。你拿到你想要的東西了嗎？當你拿到了你想要的東西時，最好接受建議結束談判。堅持要更多的東西會讓談判陷入崩潰的風險。一次好的結束可以鞏固你的交易。據(jù)統(tǒng)計，一個冠軍銷售員的銷售量50％來自于處理客戶反對意見的談話結束法，40％來自于克服拖延的能力，10％來自于你坦率說不的能力。第十頁，共七十一頁，編輯于2023年，星期五一、商務談判將終結的判斷

1.從談判涉及的交易條件來判定2.從談判時間來判定3.從談判策略來判定4.以談判方發(fā)出的信號來判定第十一頁，共七十一頁，編輯于2023年，星期五分歧量成交線：己方底線意見一致交易條件1.從談判涉及的交易條件來判定第十二頁，共七十一頁，編輯于2023年，星期五案例：

簡曾見過商店櫥窗里的一張紅地毯，非常想買。她走進商店問價錢，經(jīng)銷商心里知道進價是150美元，但沒有告訴她售價，只是給她倒了一杯茶。簡開始為購買紅色地毯打埋伏，說他想要偏棕色一點的地毯?！拔矣泻芷恋淖厣靥骸?，經(jīng)銷商邊說邊向簡展示一些地毯。簡又改口，說她想要更厚一點點，經(jīng)銷商說他也有這樣的地毯。至此，簡決定為那塊紅地毯與經(jīng)銷商談價格。她再次問了價格。經(jīng)銷商說700美元?！斑@太貴了”，簡邊說邊開始還價。她出價300美元?！?50美元”，店老板說?！安唬x謝?！焙嗊呎f邊朝門口走去。經(jīng)銷商怕失去這樁生意，終以300美元的價格賣給了簡，這是進價的兩倍。最終，皆大歡喜.第十三頁，共七十一頁，編輯于2023年，星期五形勢突變單方限定雙方約定談判時間第十四頁，共七十一頁，編輯于2023年，星期五案例：談判中的做戲

意大利與中國某公司談判出售某項技術，談判已進行了一周，但進展不大，于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發(fā)問后告訴中方代表李先生：“他還有兩天時間可以談判，希望中方配合，在次日拿出新的方案來?！贝稳丈衔?，中方李先生在分析的基礎上，拿出了一個方案，比中方原要求改善了5%（由要求意方降價40%改為35%）。意方羅尼先生講：“李先生，我已降了兩次價，計15%，還要降35%，實在困難。”雙方相互評論，解釋一陣后，建議休會，下午2：00再談。下午復會后，意方要中方報新的條件，李先生將其定價的基礎和理由向意方做了解釋，并再次要求意方考慮其要求。并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又重申了自己的看法，認為中方要求太高。談判到4：00時，羅尼先生說：“我為表示誠意向中方拿出我最后的價格，請中方考慮，最遲明天12：00以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飛機回國?！闭f著把機票從包里抽出在李先生面前顯示了一下。中方把意方的條件理清后（意方再降5%），表示仍有困難，但可以研究。談判即結束。

第十五頁，共七十一頁，編輯于2023年，星期五中方研究意方價格后認為還差15%，但能不能再壓價呢？明天怎么答復？李先生一方面與領導匯報，與助手及項目單位商量對策，一方面派人調查明天下午2：30的航班是否有。結果該日下午2：30沒有去歐洲的飛機，李先生認為意方的最后還價——機票是演戲，判斷意方可能還有余地。于是在次日10點時給意方去了電話，表示：“意方的努力，中方很贊賞，但雙方距離仍然存在，需要雙方進一步努力。作為響應，中方可以在意方改善的基礎上，再降5%，即從30%，降到25%。”意方聽到中方有改進的意見后，沒有走，只是認為中方要求仍太高。第十六頁，共七十一頁，編輯于2023年，星期五從談判策略來判定最后通牒策略折中進退策略？一攬子交易策略第十七頁，共七十一頁，編輯于2023年，星期五以談判者發(fā)出的信號來判定用最少的言辭闡明自己的立場所提的建議是完整的、絕對的在闡述自己的立場時，完全是一種最后決定的語調回答問題簡單，不用論據(jù)一再保證目前結束談判對對方有利第十八頁，共七十一頁，編輯于2023年，星期五【記住】

永遠不要幸災樂禍。永遠不要在談判結束時告訴對方：“哈里，你知道嗎，只要你再稍微堅持一下，我就會不得不接受你的很多條件。”如果你這樣做的話，哈里很可能會在心里罵你。談判結束之后，一定要記得恭喜對方。無論你覺得對手表現(xiàn)得有多么差勁，一定要恭喜他。你可以說：“啊，你剛才干得棒極了，恭喜你！”我發(fā)現(xiàn)自己根本無法談到一個我預期的條件，可坦白說，這也是非常值得的，因為我從你身上學到了很多的東西。你的表現(xiàn)真是棒極了!”第十九頁，共七十一頁，編輯于2023年，星期五案例：律師不愿惹更多麻煩你見過律師們在法庭上辯論的情形嗎?他們在法庭上總是針鋒相對，好像要置對方于死地才甘心。可一旦出了法庭，控方律師就會走到辯方律師面前，說：“啊，你剛才的表現(xiàn)實在是精彩。如果不是請到你的話，你的當事人恐怕要坐上30年牢?！笨胤铰蓭熞仓澜窈箅p方低頭不見抬頭見，所以他也不希望和辯方律師結下深仇大恨。相反，如果他一出來就揚揚自得的話，辯方律師可能會下定決心下次一定要戰(zhàn)勝對手。別忘了，雙方可能會在不久的將來再次交手。所以你不要讓對方感覺他輸?shù)袅诉@場官司。那樣只會堅定對方下次一定要贏你的決心。第二十頁，共七十一頁，編輯于2023年，星期五二、商務談判的可能結果集結束方式商務談判結束的方式1、成交2．中止（1）有約期中止（2）無約期中止3．破裂（1）友好破裂結束談判（2）對立破裂結束談判第二十一頁，共七十一頁，編輯于2023年，星期五

一位年輕的先生談起他買房子的經(jīng)驗。當他和售樓小姐殺價到五百九十萬，還想再往下殺時，對方的老板親自出馬了。這時買方就開始嫌了，嫌房子顏色不對、梁柱不對稱等等。俗話說，會嫌貨的才是會買貨的。那老板也心知肚明，后來同意以五百八十萬交屋，但有一個條件就是必須當場做決定。買方說要回去考慮考慮，畢竟買房子花的不是小錢。但老板很堅決，如果他回去了，隔天再來，還想再殺價，那就免談，也就是說出了這個門再回來，價錢就回到五百九十萬，絕不二價！因為買方嫌東嫌西，而老板已經(jīng)照買方的要求減價了，如果還不買，出了這個門，就不是理想的買主了，老板要買方自己想清楚?？雌饋?，老板的要求似乎一點也不過分。于是，這位先生迫于情勢，當場決定買下來。事后他和朋友說起這件事，問為什么那老板不讓他開心呢？朋友問他，你買這個房子后悔嗎？他說，不后悔！朋友問，那貴嗎？他說，不貴，附近的房子都要價六、七百萬，這房子質量好、價錢優(yōu)。但因為始終有被老板強迫的感覺，雖然買了，卻總覺得老板的方法不妥，使他心里老有疙瘩。

朋友最后說他為什么要讓你開心呢？對買方來講，到底務實重要，還是面子重要？第二十二頁，共七十一頁，編輯于2023年，星期五商務談判的可能結果及結束方式商務談判的六種可能結果達成交易，并改善了關系。達成交易，但關系沒有變化。達成交易，但關系惡化。沒有成交，但改善了關系。沒有成交，關系也沒有變化。沒有成交，但關系惡化。交易達成？關系如何？達成沒達成改善無變化惡化第二十三頁，共七十一頁，編輯于2023年，星期五案例：喬去臺灣向吉姆的告訴索賠，因為喬的老板向吉姆的公司訂購了一批自行車出了問題。喬知道又其他供應商很樂意向他們提供自行車，但他不愿意破壞與吉姆已經(jīng)建立起來的良好的共給關系。吉姆無權從金錢上補償喬；她所能做的只是換貨。喬說因采購了錯誤的物質而使他在公司的名譽受損，而換貨不足以補償。喬預定了一張機票，將在3小時以后起飛。他發(fā)現(xiàn)吉姆滔滔不絕地談話是在拖延時間，保持禮貌只會使他得不到任何東西，他生氣地站起來離開了房間。吉姆非常尷尬，但不想叫他回來，以免失去面子。喬所在的公司以后再沒有與吉姆公司發(fā)生業(yè)務關系。第二十四頁，共七十一頁，編輯于2023年，星期五三、商務談判終結前應注意的問題1.回顧總結前階段的談判是否所有的內(nèi)容都已談妥，是否還有一些未能解決的問題，以及對這些問題的最后處理方案；所有交易條件的談判結果是否已經(jīng)達到己方期望的交易結果或談判目標；最后讓步的項目和幅度；采用何種特殊的結尾技巧；著手安排交易記錄事宜?；仡櫟臅r間和形式取決于談判的規(guī)模。它可以安排在一天談判結束后休息時間里，也可安排在一個正式會議上。談判者在對談判的基本內(nèi)容回顧總結之后就要對全面交易條件進行最后確定，雙方都需要做最終的報價和最后的讓步。第二十五頁，共七十一頁，編輯于2023年，星期五2.最終報價及最后讓步最后的讓步分兩步走：主要讓步在最后期限之前提出，次要讓步，應作為最后的“甜頭”，安排在最后時刻做出最后讓步時嚴格把握最后讓步的幅度。最后讓步幅度大小必須足以成為預示最后成交的標志。最后的讓步和要求同時并存。第二十六頁，共七十一頁，編輯于2023年，星期五3.談判的記錄與整理通讀談判記錄或條款以表明雙方在各點上均一致同意。每日的談判記錄，由一方在當晚整理就緒，并在第二天作為議事日程的第一個項目宣讀，后由雙方通過。如果只須進行兩三天的談判，則由一方整理談判記錄后，在談判結束后宣讀通過。第二十七頁，共七十一頁，編輯于2023年，星期五四、促成簽約的策略1.最后期限策略2.最后報價策略3.場外交易策略4.最后獲利策略第二十八頁，共七十一頁，編輯于2023年，星期五速達電子公司的一個客戶有個奇怪的習慣，每次業(yè)務人員和電子公司談妥所有條件后，客戶公司的經(jīng)理就會出面要求業(yè)務人員再給二個優(yōu)惠。開始時速達電子公司還據(jù)理力爭，想把對方這一要求擋回去，后來打交道多了之后，就干脆在談判的過程中預期留二項，專門等待對方經(jīng)理來談，然后爽快答應，雙方皆大歡喜。分析速達公司談判成功的原因是什么？分析：主要的原因是速達公司談判收尾戰(zhàn)術運用的好，既不使公司利益受損，又為對方經(jīng)理給足了面子，為談判成功增加砝碼。任務二、談判的收尾工作第二十九頁，共七十一頁，編輯于2023年，星期五談判終結也可以稱為談判“收尾”談判終結在很大程度上是一種掌握“火候”的藝術第三十頁，共七十一頁，編輯于2023年，星期五wangzw8347@1、談判的記錄談判記錄的主要內(nèi)容分兩部分一是談判過程中對方言辭中對己方有利的話語，如對方的承諾、對方的錯誤表達、對方言語中的漏洞二是雙談判議題達成的協(xié)議，要及時記錄下來，以便更好地控制談判流程，并為結束階段的總結做準備第三十一頁，共七十一頁，編輯于2023年，星期五wangzw8347@1、談判的記錄幾種常用的記錄方法如下：通讀談判記錄或條款以表明雙方在各點上均一致同意。通常當談判涉及商業(yè)條款及規(guī)格時須使用這一方法。每日的談判記錄，由一方在當晚整理就緒，并在第二天作為議事日程的第一個項目宣讀，后由雙方通過。如果只須進行兩三天的談判，則由一方整理談判記錄后，在談判結束前宣讀通過。第三十二頁，共七十一頁，編輯于2023年，星期五wangzw8347@2、對技術和商務等交易條件的梳理在談判者認為最后即將達成交易的會談開始之前，有必要對一些重要的問題進行一次檢索，對彼此所列的條款進行全面的梳理。明確還有哪些問題沒有得到解決。對自己期望成交的每項交易條件進行最后的決定，同時，明確自己對各種交易條件準備讓步的限度。第三十三頁，共七十一頁，編輯于2023年，星期五wangzw8347@

確保交易條款的準確無誤價格方面的問題價格是否已經(jīng)確定，締約者是否能收回人工和材料價格增長后的成本價格是否包括各種稅款或其他法定的費用在履行合同期間，如果行市發(fā)生了變化，那么成交的產(chǎn)品價格是否也隨之變化在對外交易中是否考慮匯率的變化第三十四頁，共七十一頁，編輯于2023年，星期五wangzw8347@

合同履行方面的問題對“履約”是否有明確的解釋合同中是否明確提到有一方解除合同的解決辦法它是否包括對方對產(chǎn)品的試用（測試）合同的履行能否分階段進行第三十五頁，共七十一頁，編輯于2023年，星期五wangzw8347@

標準化方面的問題

如果有國家標準或某些國際標準可以參考，是否已明確哪些問題運用哪些標準，而哪些標準又與合同的哪部分有關對于在工廠或現(xiàn)場的材料與設備的測試以及他們的公差限度和測試方法，是否作了明確的規(guī)定第三十六頁，共七十一頁，編輯于2023年，星期五wangzw8347@

倉儲及運輸?shù)葐栴}

誰來負責交貨到現(xiàn)場誰來負責卸貨和倉儲一些永久性或臨時性的工作由誰來負責安排與處理第三十七頁，共七十一頁，編輯于2023年，星期五索賠的處理索賠范圍、金額，索賠方案依照的法律在何地處理第三十八頁，共七十一頁，編輯于2023年，星期五wangzw8347@3、合同的簽訂大型談判舉行簽約儀式，是非常重要的一個談判環(huán)節(jié)，舉行簽約儀式可以為談判協(xié)議的執(zhí)行增加砝碼。1、協(xié)議合同樣本2、雙方審核確認后3、正式簽訂協(xié)議和合同4、國與國、大型談判都舉行簽字儀式第三十九頁，共七十一頁，編輯于2023年，星期五一、簽約儀式的準備工作預備好待簽的合同文本布置簽字廳確定參加簽字儀式的人員規(guī)范好簽字人員的服飾第四十頁，共七十一頁，編輯于2023年，星期五預備好待簽的合同文本負責為簽字儀式提供待簽的合同文本的主方，應會同有關各方一道指定專人，共同負責合同文本的定稿、校對、印刷、裝訂、蓋章等工作。按常規(guī)，應為在合同上正式簽字的有關各方均提供一份待簽的合同文本。必要時，還可再向各方提供一份副本。簽署涉外商務合同時，比照國際慣例，待簽的合同文本應同時使用有關各方法定的官方語言，或是使用國際上通行的英文、法文。亦可同時并用有關各方法定的官方語言與英文或法文。待簽合同文本要用大八開的精美白紙印刷并裝訂成冊，再配以高檔質料，如真皮、金屬、軟木等，作為其封面。第四十一頁，共七十一頁，編輯于2023年，星期五

布置簽字廳室內(nèi)鋪滿地毯，除了必要的簽字用桌椅外，其他一切的陳設都不需要。正規(guī)的簽字桌應為長桌，其上最好鋪設深綠色的臺布。簽字桌應當面對正門橫放于室內(nèi)。在簽字桌上，應事先安放好待簽的合同文本以及簽字筆、吸墨器等簽字時所用的文具。簽署涉外商務合同時，還需在簽字桌上插放有關各方的國旗。在簽字桌后，擺放適量的座椅?！锖炇痣p邊性合同時，可放置兩張座椅，供簽字人就座，面對正門主左客右?！锖炇鸲噙呅院贤瑫r，可以僅放一張座椅，供各方簽字人簽字時輪流就座；也可以為每位簽字人都各自提供一張座椅。

第四十二頁，共七十一頁，編輯于2023年，星期五

簽字儀式中，國旗的懸掛方法主方國與客方國旗幟懸掛的方位是面對正門客右主左。國旗不能倒掛或反掛。若并排懸掛不同比例的國旗，可將其中一面略放大或縮小，以使旗的面積大致相同。第四十三頁，共七十一頁，編輯于2023年，星期五確定參加簽字儀式的人員簽字人：各方簽字人身份大體相當。助簽人：分別站立于各自一方簽字人的外側出席簽字儀式的人員：基本上是參加談判的全體人員?？梢园凑找欢ǖ捻樞蛟诩悍胶炞秩说恼龑γ婢妥?；也可以依照職位的高低，依次自左至右（客方）或是“自右至左（主方）地列成一行，站立于己方簽字人的身后。當一行站不完時，可以按照以上順序并遵照“前高后低”的慣例排成兩行、三行或四行，

第四十四頁，共七十一頁，編輯于2023年，星期五規(guī)范好簽字人員的服飾簽字人、助簽人以及隨員，在出席簽字儀式時應當穿著深色西裝套裝、中山裝套裝或西裝套裙，并且配以白色襯衫與深色皮鞋。在簽字儀式上露面的禮儀人員、接待人員，可以穿自己的工作制服，或是旗袍一類的禮儀性服裝。

第四十五頁，共七十一頁，編輯于2023年，星期五二、舉行簽字儀式進入簽字廳、各就各位正式簽署合同文本交換合同文本共飲香檳酒互相道賀第四十六頁，共七十一頁，編輯于2023年，星期五中國原商務部長薄熙來和歐盟貿(mào)易委員曼德爾森在中歐紡織品貿(mào)易談判簽字儀式上互換文本第四十七頁，共七十一頁，編輯于2023年，星期五溫家寶與法國總理菲永在人民大會堂出席兩國經(jīng)濟技術合作簽字儀式

第四十八頁，共七十一頁，編輯于2023年，星期五4.合同生效1.報審2.通知生效第四十九頁，共七十一頁，編輯于2023年，星期五5.談判后的管理1.談判結束后的歸納總結2.談判資料的保存與保密3.保持與談判對手的友好關系與持續(xù)聯(lián)系第五十頁，共七十一頁，編輯于2023年，星期五案例最后的友誼

在20世紀80年代，中日出口鋼材談判中，盡管我方提出了合理報價，經(jīng)過反復磋商，仍未與日方達成協(xié)議，眼看談判要不歡而散。我方代表并沒有責怪對方，而是用一種委婉謙遜的口氣，向日方道歉：“你們這次來中國，我們照顧不周，請多包涵。雖然這次談判沒有取得成功，但在這十幾天里，我們卻建立了深厚的友誼。協(xié)議沒達成，我們不怪你們，你們的權限畢竟有限，希望你們回去能及時把情況反映給你們總經(jīng)理，重開談判的大門隨時向你們敞開?！比辗秸勁写碓J為一旦談判失敗，中方一定會給予冷遇，沒想到中方在付出巨大努力而未果的情況下，一如既往地給予熱情的招待，非常感動?；貒螅麄兘?jīng)過反復核算，多方了解行情，認為我方提出的報價是合理的。后來主動向我方投來“繡球”，在中日雙方的共同努力下，第二次談判繡球取得了圓滿成功。第五十一頁，共七十一頁，編輯于2023年，星期五【案例分析】在多數(shù)談判人員帶有一種簽約式的談判觀念，即他們把通過談判而成功簽訂合約作為最終目標，而不是作為一項合作項目的開始，這種觀念很容易帶來的一個問題就是談判中過于重視眼前利益；而把簽約作為建立長期健康合作關系的開始，則會使雙方有更多的讓步空間，并且使雙方更加注重合作的重要性。在本案例中，由于我方重視長期的合作，所以能夠明智的對待本次談判的“失敗”，并最終利用這次談判的“失敗”，促成了最終談判的成功。第五十二頁，共七十一頁，編輯于2023年，星期五

補充合同主體常見問題及案例分析1、合同主體身份認不清『案例一』認錯借款人，幾十萬血本無歸

甲的朋友乙是A公司的法定代表人。2004年3月，乙向甲借款十多萬，出具了正式的借據(jù)，蓋A公司公章。事后，乙拒絕還錢。甲把乙告上了法庭。乙辯稱是A公司借款，因為上面蓋得是A公司公章，他只是以A公司法定代表人身份簽的字。法院以起訴主體錯誤為由駁回了甲的起訴。甲隨后起訴A公司，勝訴，可A公司經(jīng)營虧損，根本就沒有償還能力。乙雖然有房有車，但按《公司法》規(guī)定，公司的股東只以出資額為限承擔有限責任。甲的借款，最終血本無歸。

第五十三頁，共七十一頁，編輯于2023年，星期五找準交易對象（國際貿(mào)易中尤其重要）『案例二』謹防中間商欺詐

出口商甲經(jīng)李某介紹曾與某國多個買家成交，并通過李某成功收款。2007年5月，甲與李某介紹的A公司簽訂近200萬美元的銷售合同，銷售合同中列明的買方為A公司，但簽署人卻為李某。甲發(fā)貨后，A公司以從未與甲簽過銷售合同為由拒絕支付貨款。經(jīng)調查，李某假冒A的名義與甲訂立銷售合同，騙取貨物后，低價銷售給A，取得貨款后逃匿，甲損失慘重。第五十四頁，共七十一頁，編輯于2023年，星期五合同相關方的法律地位認識錯誤『案例三』錯將付款人認定為責任方

A為大型跨國企業(yè)集團，實力雄厚。出口商甲根據(jù)A下屬子公司B發(fā)出的訂單向B供應貨物，并按照A企業(yè)集團整體的財務安排從母公司A處回收貨款，收匯一直較為正常。考慮到A的優(yōu)良資信，甲與A的子公司B簽訂了一系列合同。兩年后，甲獲悉B經(jīng)營狀況惡化、即將破產(chǎn)，此時尚有大額出運貨款尚未回收，向A追討，A以其非交易合同主體為由拒絕還款，甲損失慘重。第五十五頁，共七十一頁，編輯于2023年，星期五公司可以設立分公司，分公司不具有企業(yè)法人資格，其民事責任由公司承擔。公司可以設立子公司，子公司具有企業(yè)法人資格，依法獨立承擔民事責任。子公司與分公司的區(qū)別具體為：

（1）子公司是獨立的法人，擁有自己獨立的名稱、章程和組織機構，對外以自己的名義進行活動，在經(jīng)營過程中發(fā)生的債權債務由自己獨立承擔。分公司則不具備企業(yè)法人資格，沒有獨立的名稱，其名稱應冠以隸屬公司的名稱，由隸屬公司依法設立，只是公司的一個分支機構。

（2）母公司對子公司的控制必須符合一定的法律條件。母公司對子公司的控制一般不是采取直接控制，更多地是采用間接控制方式，即通過任免子公司董事會成員和投資決策來影響子公司的生產(chǎn)經(jīng)營決策。而分公司則不同，其人事、業(yè)務、財產(chǎn)受隸屬公司直接控制，在隸屬公司的經(jīng)營范圍內(nèi)從事經(jīng)營活動。

第五十六頁，共七十一頁，編輯于2023年，星期五（3）承擔債務的責任方式不同。母公司作為子公司的最大股東，僅以其對子公司的出資額為限對子公司在經(jīng)營活動中的債務承擔責任；子公司作為獨立的法人，以子公司自身的全部財產(chǎn)為限對其經(jīng)營負債承擔責任。分公司由于沒有自己獨立的財產(chǎn)，與隸屬公司在經(jīng)濟上統(tǒng)一核算，因此其經(jīng)營活動中的負債由隸屬公司負責清償，即由隸屬公司以其全部資產(chǎn)為限對分公司在經(jīng)營中的債務承擔責任。第五十七頁，共七十一頁，編輯于2023年，星期五表見代理（合同法第49條）概念：指代理人雖然不具有代理權，但合同相對人有理由相信行為人有代理權的，該代理行為有效，被代理人需要承擔由此產(chǎn)生的一切法律后果?！喊咐濉粏T工簽單，公司買單

A房地產(chǎn)公司的中高層管理人員甲、乙兩人從2002年4月至2003年5月期間，在B餐飲娛樂公司進行簽單消費，單位名稱一欄都注明為“A公司”，消費目的為A公司員工用餐或公務接待等，累計簽單欠款共25520.3元。后甲、乙兩人離開A公司，B公司知悉后多次向A公司催收欠款，A公司以甲乙兩人并無授權簽單消費為由拒絕支付欠款。B公司向法院提起訴訟，法院認定甲乙兩人的簽單行為是代表A公司對服務費用的確認行為，其法律后果應當由A承擔，因此支持了B公司的訴訟請求。第五十八頁，共七十一頁，編輯于2023年，星期五缺乏對合同主體資信情況的調查『案例四』與小商人做大生意，損失難以彌補 我國某鋼鐵公司A計劃引進一套鑄造設備，國外的多家知名廠家的報價都在1千萬美元以上，A難以接受。某國商人S得知此情況后主動向A報出500萬美元的價格，保證按要求的技術水平供貨。A對S雖了解不深，但仍與其簽訂了供貨合同。到年底S只交齊了203萬美元的貨物。隨后經(jīng)過多次交涉，到期仍未交齊貨物。經(jīng)過調查發(fā)現(xiàn)，S只是一個小商人，其下屬的幾家小公司早已先后倒閉，并欠繳了制造商很多貨款。A起訴并勝訴，但無實質收獲，同時工期拖延，造成了難以彌補的損失。第五十九頁，共七十一頁，編輯于2023年，星期五合同標的確定性『案例五』合同標的物不清，形成爭議

甲、乙兩單位簽訂一設備租賃協(xié)議，甲方將真空離子鍍膜機出租給乙方，雙方約定了租期、租金等事項。租期屆滿時，乙方交付設備時，甲方發(fā)現(xiàn)不是其出租的設備。由于時間較長，原辦事人員都已離職，從雙方的協(xié)議中，找不到租賃物的型號或是明顯特征，因此引發(fā)糾紛。經(jīng)法院主持達成調解協(xié)議。甲方拉回一臺不屬于自己的設備，約損失15萬元。第六十頁，共七十一頁，編輯于2023年，星期五實際交付的標的不符『案例六』標的物被調包

2009年6月1日，南寧市民楊先生在廣州工作的姐姐為其買了一臺二手筆記本電腦，價值4000多元，通過一家名為XX速遞的快遞公司托運給他。6月5日上午11時許，速遞公司的業(yè)務員當面把包裹交給他。楊先生支付給對方50元郵費，簽單接收了包裹，但忘記當場驗看。稍后，他回到住處打開包裹，吃驚地發(fā)現(xiàn)，電腦箱里找不到筆記本電腦，卻多了4塊約1厘米厚20厘米長的木板。于是他帶包裹到速遞公司進行交涉。由于送貨單上沒有寫明貨物的名稱、重量和單價等，楊先生也未當場驗貨，因此雙方各執(zhí)一詞，難辨真?zhèn)巍?/p>

第六十一頁，共七十一頁，編輯于2023年，星期五缺乏包裝條款『案例七』

包裝費由誰負擔？

2008年6月，甲乙雙方簽訂了買賣合同，約定乙向甲購買加工成品建筑材料波紋管，共計發(fā)生貨款45萬元，但未約定包裝標準和費用等問題。7月甲自行以木箱包裝了貨物并按約交付給乙，要求乙支付貨款45萬和包裝費3萬。乙收到貨物后支付了貨款45萬元，但不肯支付包裝費。2009年1月甲向法院提出訴訟，向乙索要貨物包裝費3萬余元以及利息。法院認為在雙方未約定包裝標準和費用的情況下，按合同法第150條的規(guī)定，甲應采取通用或者足以保護貨物的方式包裝，用木箱包裝貨物是甲應履行的義務。因此，法院未支持甲的訴訟請求。第六十二頁，共七十一頁，編輯于2023年，星期五履行期限

你不付款，我不交貨

2008年6月20日，甲乙訂立合同約定：甲向乙購買鋼材，總價款450萬元。合同簽訂后，甲未按約支付貨款，則乙可以拒絕交付鋼材。第六十三頁，共七十一頁，編輯于2023年，星期五履行地點約定不清『案例九』漏掉兩個字，運費多開支

中國某公司與美國某客商簽訂了進口某貨物的合同。雙方約定在美國西部港口交貨。但雙方合同和開信用證時都寫成了“美國港口交貨”，漏掉了“西部”兩字，美方接到信用證后，通知我方在美國東部某港口接貨，我方只好通知船方到該港接貨，結果多承擔了一筆運費支出。第六十四頁，共七十一頁，編輯于2023年，星期五

受領遲延『案例十』買方的收貨義務

2004年5月，甲方與乙方簽訂大蒜買賣合同：當年產(chǎn)大蒜40噸，總價款加運費8萬元，代辦托運，交貨期限為同年8月25日，地點為山東某車站。甲方于8月20日將大蒜準備托運時，鐵路方面告知因天氣原因部分路段沖毀，待通知發(fā)貨。8月23日，甲方接鐵路方面通知將貨裝車發(fā)出，8月26日凌晨到達山東某車站。但乙方拒絕收貨并聲稱降價一半才可考慮收貨；甲方無奈在當?shù)刈庥萌g民房將大蒜保存。不料當?shù)赜纸当┯陜商欤瑢?0噸大蒜泡湯；經(jīng)鑒定29噸完全腐爛，不能食用，另外11噸也發(fā)芽。甲方遂起訴至法院要求賠償。法院判決乙方應對拒收的大蒜承擔責任，乙方應支付甲方貨款及民房的租金等。

第六十五頁，共七十一頁，編輯于2023年，星期五資料搜集『案例11』證據(jù)缺乏，訴訟失敗

A公司與B公司2001年1月經(jīng)過甲（自然人，即B的法定代表人也非股東或職工）的介紹簽訂了聯(lián)合經(jīng)營鋼材協(xié)議書。2001年6月，A公司將貨物改存到與B公司簽有代儲協(xié)議的某石油庫，沒有簽署協(xié)議，也沒有保存好入庫單等文件。2002年6月甲以B公司的名義將石油庫中價值319萬的鋼材折價賣掉。A公司負責該事的人員未及時搜集出庫單等文件，也沒有及時向公安局報案。2003年，A公司起訴甲和B公司，要求承擔相應責任，由于證據(jù)缺乏，訴訟請求未得到法院支持，A公司損失嚴重。第六十六頁，共七十一頁，編輯于2023年，星期五代位權（合同法第73條）概念：債務人怠于行使其對第三人行有的權利而害及債權人的債權時，債權人為保全其債權，可以自己的名義代位行使債務人對第三人的權利?！喊咐?2』債務人應當增加的財產(chǎn)得到增加甲欠乙1000萬元，2009年1月到期未還。2009年2月，乙得知丙欠甲900萬已到期，但甲一直未向丙主張債權。2009年3月，乙搜集了大量證據(jù)后，向法院提起訴訟，請求以自己的名義代位行使甲對丙的900萬債權。第六十七頁，共七十一頁，編輯于2023年，星期五自我能力評估無論是在生活還是在工作中，每個人都會頻繁地卷入到談判中去。為了在談判中取得成功，必須評估自己的能力?；卮鹣铝袉栴}，看看自己的表現(xiàn)如何，在最接近自己的選擇上劃勾。要盡可能的誠實：如果答案是“從不”，選擇1；如果是“總是”，選擇4；依此類推。把所得的分數(shù)加起來，參考后面的“分析”來評定自己的得分，看看什么地方需要改進和提高。第六十八頁，共七十一頁，編輯于2023年，星期五選項：1從不2有時3經(jīng)常4總是1、在談判之前我先研究對手。