商業(yè)地產(chǎn)招商工作手冊(cè)模板

商業(yè)地產(chǎn)招商工作手冊(cè)模板資料內(nèi)容僅供您學(xué)習(xí)參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系改正或者刪除。商業(yè)地產(chǎn)招商工作手冊(cè)目錄招商是一項(xiàng)系統(tǒng)工程

招商涉及多個(gè)不同的方面和環(huán)節(jié)

招商是一個(gè)各方面相互聯(lián)系的整體

招商需要策劃和統(tǒng)籌

策劃的功力決定招商成功的大小什么是招商策劃

招商策劃的含義

招商策劃要有準(zhǔn)確的目標(biāo)定位

招商策劃要有戰(zhàn)略高度,綜觀全局,立足長(zhǎng)遠(yuǎn)

招商策劃要知己知彼,把握優(yōu)勢(shì)

招商策劃要突破成規(guī),另辟蹊徑

招商策劃要把握時(shí)機(jī),適度超前招商策劃的程序

確立目標(biāo)

廣泛搜集各方面資料

制訂各類招商方案

比較選擇各類方案

方案實(shí)施后的跟蹤和反饋招商的統(tǒng)籌

應(yīng)有專門機(jī)構(gòu)從總體與全局上把握、協(xié)調(diào)、控制招商

招商要與整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展、布局相協(xié)調(diào)

招商與區(qū)域規(guī)劃的統(tǒng)籌

招商要與基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)協(xié)調(diào)考慮

第一節(jié)

宣傳資料的類型及其優(yōu)缺點(diǎn)

傳統(tǒng)的表現(xiàn)一一印刷宣傳品

無(wú)聲的表演――幻燈片

聲像結(jié)合一一錄像帶

高科技的結(jié)晶――光盤

第二節(jié)

宣傳資料的編寫、設(shè)計(jì)與制作

宣傳資料的構(gòu)思

五大原則

宣傳資料內(nèi)容的編寫

宣傳資料的寫作手法

宣傳資料的設(shè)計(jì)與包裝

第三節(jié)

宣傳資料的使用

廣泛宣傳和聯(lián)絡(luò)時(shí)的資料使用

重點(diǎn)突破時(shí)的資料使用

招商會(huì)上各種資料的綜合使用

第一節(jié)

招商洽談的準(zhǔn)備

第二節(jié)

制訂談判方案

第三節(jié)

招商洽談中應(yīng)注意的問(wèn)題

第一節(jié)招商是一項(xiàng)系統(tǒng)工程一、招商涉及多個(gè)不同的方面和環(huán)節(jié)

在中國(guó),積極開展國(guó)(境)外招商,已成為各省、市和其它地區(qū)促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)有效方式。為此,許多地方都成立了專業(yè)的招商機(jī)構(gòu),如招商局。但事實(shí)上,招商是一項(xiàng)跨部門的工作,不是某一個(gè)部門就能完成招商的整個(gè)過(guò)程,招商涉及各個(gè)不同的方面和環(huán)節(jié)。如:在某一次招商活動(dòng)實(shí)施之前,招商部門就需預(yù)先制定招商計(jì)劃,確定本次招商的項(xiàng)目清單。而這些項(xiàng)目清單的確定,又必須與國(guó)家的產(chǎn)業(yè)政策和當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃相吻合。招商的過(guò)程,同時(shí)也是宣傳自已、尋求合作伙伴的過(guò)程。招商活動(dòng)又涉及宣傳部門的工作。在招商活動(dòng)的后期,海關(guān)、邊檢、工商、消防、環(huán)保、衛(wèi)生防疫、勞動(dòng)安全等部門也都會(huì)介入項(xiàng)目的審批及有關(guān)程序。對(duì)于一些有特殊要求的項(xiàng)目,涉及的部門和環(huán)節(jié)可能還會(huì)更多?？梢?招商不是一項(xiàng)孤立的、某一個(gè)部門就能單獨(dú)完成的工作,它涉及的部門之廣、環(huán)節(jié)之多是招商工作區(qū)別于其它工作的特點(diǎn)之一。

二、招商是一個(gè)各方面相互聯(lián)系的整體

雖然招商工作涉及的面廣、環(huán)節(jié)多,但其方向性和目的性卻極為明確。招商就是要以積極可行的方式吸引外來(lái)資金、技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)等生產(chǎn)要素,促進(jìn)本地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。以這一"目的"和"方向"為主線,就能夠?qū)⑵渌块T和其它方面的工作貫穿起來(lái),使其它部門工作起來(lái)能做到有的放矢,圍繞這一主線來(lái)進(jìn)行。經(jīng)過(guò)招商的"目的"這一主線,將各自相互獨(dú)立、相互隔離的各部門和各方面工作聯(lián)結(jié)成一個(gè)相互關(guān)聯(lián)、相互影響的整體。在這一整體當(dāng)中,如果各部門之間相得益彰,同心協(xié)力,則會(huì)共同推動(dòng)招商工作朝著有利的方面發(fā)展。反之,如果在這一整體中,各部門各行其事,無(wú)疑不利于招商目的的實(shí)現(xiàn),整體的、全局的利益也就會(huì)為單個(gè)的、局部的利益沖突所影響。因此,我們要把招商作為一個(gè)各方面相互聯(lián)系的整體,來(lái)加以重新認(rèn)識(shí)。

三、招商需要策劃和統(tǒng)籌

從本質(zhì)意義上來(lái)說(shuō),招商是一項(xiàng)時(shí)間跨度大、涉及部門廣、牽扯環(huán)節(jié)多的工作。對(duì)于一個(gè)國(guó)家、一個(gè)地區(qū)、一個(gè)單位而言,招商都是牽一發(fā)而動(dòng)全身的系統(tǒng)工程。要使這一龐大而復(fù)雜的系統(tǒng)工程運(yùn)行有序,達(dá)到預(yù)期的目標(biāo),首先就需要對(duì)招商工作加以策劃。只有建立在經(jīng)過(guò)周密、系統(tǒng)而科學(xué)策劃基礎(chǔ)上的招商,才稱得上是成功的招商。如果事先沒(méi)有策劃,到了談判桌上才臨時(shí)抱佛腳,見什么就抓什么,這就會(huì)使招商工作變得十分被動(dòng),也無(wú)法使招商工作獲得理想的效果。與策劃相聯(lián)系的一環(huán)就是統(tǒng)籌,如果說(shuō),對(duì)招商加以策劃是為了獲得一個(gè)滿意的效果,那么,對(duì)招商加以統(tǒng)籌則是為了使招商獲得更圓滿的效果。從嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō),項(xiàng)目合約的簽訂并不是招商過(guò)程的終結(jié),只有當(dāng)合作雙方或多方均實(shí)現(xiàn)了各自的利益、得到了合理的回報(bào)時(shí),招商才算有了一個(gè)圓滿的結(jié)果。因此,要完成一次嚴(yán)格意義上的招商活動(dòng),需要與之相關(guān)的其它部門協(xié)調(diào)配合,互相支持。在實(shí)際工作中,由于各部門專業(yè)化分工的不同,各部門往往會(huì)因強(qiáng)調(diào)履行自己的工作職責(zé)而在招商過(guò)程中各行其事。要將相對(duì)獨(dú)立的各部門工作統(tǒng)一協(xié)調(diào)起來(lái),使之圍繞招商這一共同目標(biāo)同心協(xié)力,必須將招商工作統(tǒng)籌起來(lái)。只有做好了招商的統(tǒng)籌工作,才能使各部門工作步調(diào)一致,全局一盤棋,避免互相推諉和扯皮。

四、策劃的功力決定招商成功的大小

招商成功的大小取決于政策法規(guī)、環(huán)境、策劃等多種因素,其中,策劃的功力是一個(gè)至關(guān)重要的影響因素。如果在策劃上舍得下較大的功夫,制定了較為周密而詳盡的招商計(jì)劃和策略,就能在招商活動(dòng)中避免盲目性和隨意性,收到事半功倍的效果,在策劃上下的功夫越大,招商的效果就越好,在策劃上舍不得下功夫,招商的效果就無(wú)法保證。第二節(jié)什么是招商策劃招商策劃的含義招商策劃是運(yùn)用招商人員的知識(shí)和智慧,籌劃一系列的活動(dòng)去吸引外來(lái)資金項(xiàng)目落戶的活動(dòng)。招商是當(dāng)今經(jīng)濟(jì)一體化趨勢(shì)日益加強(qiáng)的形勢(shì)下廣泛運(yùn)用的一種經(jīng)濟(jì)交往方式,需要跨學(xué)科、跨專業(yè)的專業(yè)學(xué)間。作為一名合格的招商人員,既需要扎實(shí)的經(jīng)濟(jì)、法律、外語(yǔ)等專業(yè)知識(shí),也需要廣泛的公關(guān)、洽談等技能。更重要的是,招商人員能把自已的知識(shí)和智慧運(yùn)用到招商活動(dòng)中,融匯于招商過(guò)程中,籌劃一系列的行動(dòng)來(lái)吸引外來(lái)資金和項(xiàng)目落戶。招商策劃有多種多樣的形式,如到國(guó)(境)外舉辦項(xiàng)日招商會(huì),在本國(guó)或本地區(qū)舉辦投資環(huán)境介紹會(huì);與國(guó)(境)外大商社、大銀行、大跨國(guó)公司建立較為穩(wěn)定的溝通渠道;建立駐外招商機(jī)構(gòu),聘請(qǐng)招商顧問(wèn)等。招商人員要根據(jù)自己的目標(biāo)和能力,依據(jù)客觀環(huán)境和可能,來(lái)策劃其中的一種或幾種形式,并力圖取得最好的效益。

二、招商策劃要有準(zhǔn)確的目標(biāo)定位

招商策劃要有明確的目標(biāo)和要求,才能保證招商策劃收到預(yù)期的效果。否則,策劃就成了花架子,只能做表面文章,流于形式。比如,要策劃一次我方與外方某駐華機(jī)構(gòu)的聯(lián)絡(luò)會(huì)議。在策劃過(guò)程中,首先必須明確此次聯(lián)絡(luò)會(huì)議的目的是什么?經(jīng)過(guò)這次會(huì)談,我方要實(shí)現(xiàn)哪幾個(gè)目標(biāo):加強(qiáng)與外方的溝通與友誼?了解外方可能的投資意向?了解外方對(duì)投資環(huán)境的要求與疑慮?讓外方知道我方的合作意向?明確了會(huì)談目標(biāo),聯(lián)絡(luò)會(huì)議就不會(huì)空洞無(wú)物,毫無(wú)收獲。如果達(dá)到了上述目標(biāo),就表明本次招商策劃獲得了成功。如果要策劃一次項(xiàng)目洽談會(huì),首先也得為本次洽談會(huì)定出一個(gè)切實(shí)可行的目標(biāo)。如:推出招商項(xiàng)目多少項(xiàng)?引進(jìn)外資多少美元?簽訂意向多少項(xiàng)?目標(biāo)確定后,整個(gè)洽談會(huì)的一切工作都要圍繞著實(shí)現(xiàn)這幾個(gè)目標(biāo)來(lái)進(jìn)行。如材料的準(zhǔn)備、新聞發(fā)布會(huì)等等?？傊?準(zhǔn)確的目標(biāo)定位是招商策劃成功的第一要素。

三、招商策劃要有戰(zhàn)略高度,綜觀全局,立足長(zhǎng)遠(yuǎn)

任何一次招商籌劃活動(dòng),不能把眼光局限于一時(shí)一地或孤立的一家企業(yè)、一個(gè)項(xiàng)目。策劃要有戰(zhàn)略高度,要通攬招商形勢(shì),綜觀招商大局。本次策劃活動(dòng)的結(jié)束,同時(shí)又蘊(yùn)藏著下次策劃活動(dòng)的開始,使招商策劃連續(xù)不斷,影響深遠(yuǎn)。在招商策劃過(guò)程中,要了解國(guó)家、省、市和本地區(qū)的中長(zhǎng)期及近期發(fā)展的規(guī)劃,摸清世界范圍內(nèi)的跨國(guó)公司、大商社以及中小企業(yè)的投資動(dòng)問(wèn)和要求,在此基礎(chǔ)上來(lái)確定自己的招商戰(zhàn)略,系統(tǒng)地制定出自己的中長(zhǎng)期和近期招商計(jì)劃,保持招商策略的長(zhǎng)期性和一致性,避免招商過(guò)程中的短期行為和急功近利的現(xiàn)象。招商策劃要協(xié)調(diào)好短期與長(zhǎng)遠(yuǎn)、局部與全局的關(guān)系,要明確各個(gè)時(shí)間段重點(diǎn)的招商領(lǐng)域、招商的國(guó)家和地區(qū),使招商做到有的放矢。招商發(fā)展戰(zhàn)略要成為本地區(qū)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略的一部分。只有把招商戰(zhàn)略納入到本地區(qū)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略中去,招商戰(zhàn)略才能很好地與本地區(qū)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略銜接起來(lái),使招商成為實(shí)現(xiàn)本地區(qū)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略的一種有效萬(wàn)式。

四、招商策劃要知己知彼,把握優(yōu)勢(shì)

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),古人總結(jié)的"知己知彼,百戰(zhàn)不殆"這一戰(zhàn)爭(zhēng)法則同樣適用于當(dāng)今的招商過(guò)程。招商必然涉及兩個(gè)行為主體――"我方"與"對(duì)方"。"我方"要成功地將"對(duì)方"吸引過(guò)來(lái),必須具備兩個(gè)最根本要素。第一,"我方"必須擁有自己的優(yōu)勢(shì),這種優(yōu)勢(shì)對(duì)"對(duì)方"要有吸引力;第二,"我方"要了解"對(duì)方"的需求,并告訴"對(duì)方"我們能滿足她的需求。在招商的策劃過(guò)程中,我們要對(duì)這兩個(gè)根本要素加以細(xì)化。比如,"我方"的優(yōu)勢(shì)有哪些?有政策優(yōu)勢(shì)、環(huán)境優(yōu)勢(shì)、人才優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)等等,我們要將自已的優(yōu)勢(shì)一一找出來(lái)。在看到自己優(yōu)勢(shì)的同時(shí),我們也要知道自已的不足,而且盡力地去彌補(bǔ)和克服這些不足。只有在正確地認(rèn)清自己、了解自己的基礎(chǔ)上,在招商過(guò)程中才能做到胸有成竹,信心十足。了解自己只是問(wèn)題的一方面,更重要的是我們要了解"對(duì)方"的要求。如外商的投資意向是什么?外方希望重點(diǎn)投資于哪些產(chǎn)業(yè)?外方可能接受的土地價(jià)格及其它費(fèi)用是多少?外方對(duì)"我方"最擔(dān)心的是什么?對(duì)"我方"和"對(duì)方"都有了一個(gè)盡可能詳盡的了解之后,我們的招商策劃就變得較有把握、較為可靠了。

五、招商策劃要突破成規(guī),另辟蹊徑

隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快,世界范圍內(nèi)的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系變得日益廣泛和密切,招商這一經(jīng)濟(jì)形式也越來(lái)越多地為各個(gè)國(guó)家和地區(qū)所采用。招商加劇了各個(gè)國(guó)家和地區(qū)之間的競(jìng)爭(zhēng)。要在這種激烈的招商競(jìng)爭(zhēng)中取得突破,就要有新的招數(shù),把握機(jī)遇,達(dá)到出奇制勝的效果。如果人家采取降低地價(jià)、減免稅收的辦法來(lái)吸引外資,我們也只是一味地模仿這種做法,這種競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果只會(huì)讓外商坐收漁翁之利。當(dāng)然,我們并無(wú)意否定那些傳統(tǒng)的、而且許多是實(shí)踐證明行之有效的招商方法,我們只是提醒招商人員,在招商策劃時(shí)要突破成規(guī),另辟蹊徑。要注意求新求實(shí),體現(xiàn)自己的特色,不要人云亦云,亦步亦趨。招商策劃的突破口能夠選擇招商形式、招商政策、招商手段、招商內(nèi)容和雙方的合作方式等各個(gè)方面。

六、招商策劃要把握時(shí)機(jī),適度超前

一個(gè)完整的招商過(guò)程往往包括以下幾個(gè)階段:招商策劃――信息的收集――雙方接觸――洽談――簽約――項(xiàng)目籌建――建成投產(chǎn)。從這個(gè)過(guò)程中我們能夠看出,招商策劃處在第一階段,是整個(gè)招商過(guò)程的開頭,因此,招商策劃往往要提前進(jìn)行,適度超前。比如,我們決定某個(gè)時(shí)候要到國(guó)外去組織一次招商會(huì)。決定一旦作出,策劃就要開始。而且,策劃一般應(yīng)在招商會(huì)開始前的半年或更早的時(shí)候進(jìn)行。因?yàn)樘珎}(cāng)促,無(wú)法保證作出周密而系統(tǒng)的策劃;如果策劃工作質(zhì)量不高,招商會(huì)的效果也就難以保證。當(dāng)然,策劃工作也不是越早越好。究竟應(yīng)提前多久開始策劃?一般應(yīng)由招商會(huì)規(guī)模的大小,洽談項(xiàng)目的多少,招商會(huì)的內(nèi)容,需辦哪些手續(xù)及辦手續(xù)的難易程度等這些因素來(lái)決定。策劃工作做得太早,由于時(shí)間越長(zhǎng),可變因素越多,到招商會(huì)開始時(shí),有些情況會(huì)發(fā)生變化,原來(lái)做好了的策劃工作又得重新籌劃。因此,招商策劃要把握時(shí)機(jī),適度超前進(jìn)行。第三節(jié)招商策劃的程序確立目標(biāo)招商策劃是招商過(guò)程的第一步,那么,招商策劃程序的第一步又是什么呢?策劃程序的第一步是確立目標(biāo)。只有目標(biāo)確立了,策劃工作才能做到有的放矢。確定目標(biāo)包括三個(gè)方面:第一,要達(dá)到的目標(biāo)是什么;第二,圍繞目標(biāo)進(jìn)行隨后的一切工作;第三,目標(biāo)是否得到了實(shí)現(xiàn)。比如,要策劃一次海外的新聞發(fā)布會(huì)。在策劃過(guò)程中,首先得確定這次新聞發(fā)布會(huì)的目標(biāo)是什么?我們要達(dá)到一個(gè)什么目的?經(jīng)過(guò)新聞發(fā)布會(huì),我們或者是要讓世界了解我們的投資環(huán)境,了解我們的優(yōu)惠政策,提高我們的知名度;或者是推出多少項(xiàng)目。目標(biāo)確立之后,隨后要圍繞目標(biāo)搜集各種資料,制定各類方案,最后檢查目標(biāo)是否得到了實(shí)現(xiàn)。

二、廣泛搜集各方面資料

招商策劃程序的第二步是廣泛地、大量地收集信息,獲取情報(bào)。信息收集對(duì)招商工作來(lái)說(shuō),顯得尤為重要。從一定程度上來(lái)說(shuō),招商過(guò)程就是一個(gè)收集信息、尋找機(jī)遇、尋求合作伙伴的過(guò)程。一個(gè)地區(qū)、一個(gè)單位的信息流量大、信息面廣,就有可能獲得較多的招商機(jī)會(huì),取得較好的招商成績(jī)。如果信息閉塞,與外界交往甚少,要想招到較多的項(xiàng)目是不可想象的。因此,在招商策劃中,收集資料、獲取信息是非常重要的一環(huán)。收集信息時(shí)要把握如下幾個(gè)要點(diǎn):第一,既要注重信息的針對(duì)性,但也不要放過(guò)信息的廣泛性。如我們策劃新聞發(fā)布會(huì)時(shí),事先理所當(dāng)然要重點(diǎn)收集與新聞發(fā)布會(huì)相關(guān)的資料及信息,但也不要放過(guò)附帶而來(lái)的一些資料及信息。因?yàn)橛袝r(shí)稍加留心就能夠獲得一些意外收獲。這一點(diǎn)在廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)的招商史上不乏其例。如某廣場(chǎng)項(xiàng)目就是偶然從報(bào)刊上獲得的一則消息而因此引進(jìn)的。第二,要注意改進(jìn)收集資料、獲取信息的手段。信息瞬息萬(wàn)變,信息交換日益頻繁,信息流量不斷增加,獲取信息的方式也在不斷更新。我們要嘗試采用各種先進(jìn)的手段來(lái)收集信息。第三,要對(duì)信息及時(shí)加以處理,并提高加工處理信息的能力。信息是有時(shí)效性的,一定期限內(nèi)信息才有價(jià)值,過(guò)時(shí)的信息是一錢不值的。我們要提高對(duì)信息的分析、處理和加工能力,對(duì)信息進(jìn)行深加工,從而使信息的價(jià)值量大增。

三、制訂各類招商方案

制訂方案是招商策劃的一個(gè)重要程序,因?yàn)榉桨傅膬?yōu)劣直接影響招商策劃后幾個(gè)程序的進(jìn)行,直接關(guān)系到招商效果的大小。因此,必須極為重視招商方案的制訂這一環(huán)節(jié)。

招商方案的制訂要考慮兩個(gè)因素:一是方案的可行性,二是方案的可選擇性。制定招商方案要切合實(shí)際,制訂的目標(biāo)要能夠?qū)崿F(xiàn),或者說(shuō)經(jīng)過(guò)努力能夠?qū)崿F(xiàn)。不能不顧實(shí)際和可能憑空拍腦袋,不切實(shí)際,制訂無(wú)法實(shí)現(xiàn)的方案。所謂方案的可選擇性,就是指要同時(shí)制訂各類方案,以利于決策人物能比較選擇其中最優(yōu)的方案。為什么要同時(shí)提出各類招商方案?這是因?yàn)榉桨傅奶岢雠c實(shí)施之間有一個(gè)時(shí)間差,在這個(gè)時(shí)間差里,可能會(huì)由于政策、市場(chǎng)或政治、軍事、文化等因素的變化而使整個(gè)招商環(huán)境發(fā)生改變,從而使原先制訂的招商方案無(wú)法實(shí)施。如果我們同時(shí)制訂幾類招商方案,當(dāng)一個(gè)方案不可行時(shí)能夠?qū)嵤┝硪粋€(gè)方案,這樣就能化被動(dòng)為主動(dòng)。比如,在策劃海外的新聞發(fā)布會(huì)時(shí),能夠預(yù)先提出在美國(guó)、德國(guó)或日本舉行等幾類方案,以利比較選擇。

四、比較選擇各類方案

各類招商方案提出來(lái)了,比較選擇其中最合適、最理想的方案也就成為招商策劃中一個(gè)帶有決策意義的重要環(huán)節(jié)。如果方案選擇得好,繼而進(jìn)行的招商工作就有可能取得好的成績(jī);如果方案選擇不當(dāng),就會(huì)影響效果。

那么,如何比較選擇各類招商方案呢?第一,要考慮招商方案是否與我們招商工作的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)相一致。前面已經(jīng)提到,招商是一項(xiàng)系統(tǒng)工程,我們對(duì)本地區(qū)、本單位的招商工作要站在戰(zhàn)略的角度進(jìn)行準(zhǔn)確的目標(biāo)定位,在組織一項(xiàng)具體的招商活動(dòng)時(shí),首先要考慮招商方案是否與我們長(zhǎng)遠(yuǎn)的招商目標(biāo)相一致。第二,要選擇成功率較高的一種方案。成功率的大小與方案的科學(xué)性和創(chuàng)造性有關(guān),也與外方的政治、經(jīng)濟(jì)、宗教、文化、地理等因素有關(guān),要選擇雙方有良好合作意向,把握較大的招商對(duì)象。第三,要選擇成本較小,而效果又相對(duì)較好的一種方案。成本包括機(jī)會(huì)成本和貨幣成本。機(jī)會(huì)成本是指我們?cè)诘玫揭粋€(gè)機(jī)會(huì)時(shí)而又去另一個(gè)機(jī)會(huì)所付出的代價(jià)。如我們決定到美國(guó)招商的同時(shí),失去了在日本招商的可能性。我們?cè)诒容^選擇方案時(shí),要選擇機(jī)會(huì)成本和貨幣成本都較小,而效果又較好的一種方案。五、五、方案的實(shí)施

方案的實(shí)施就是將招商方案付諸實(shí)際、付諸行動(dòng)的過(guò)程。一般說(shuō)來(lái),實(shí)施的方案是在各類招商方案中經(jīng)過(guò)了嚴(yán)格篩選和充分論證的,是可行和可靠的方案。因此,實(shí)施過(guò)程中要遵守原方案中制訂的程序、原則和操作辦法,不得隨意變更時(shí)間、地點(diǎn)、出席會(huì)議的人員等,在萬(wàn)不得已的情況下才改變會(huì)議的有關(guān)事項(xiàng)。方案的實(shí)施一般是一段較為集中的不太長(zhǎng)的時(shí)間,如舉辦一個(gè)招商會(huì)一般只是一星期左右。在方案的實(shí)施期內(nèi),參加招商會(huì)的有關(guān)人員最好一天開個(gè)碰頭會(huì),交流當(dāng)天的工作情況,明確下一天的工作任務(wù)。這樣做能夠避免工作的盲目性,使大家做得心中有數(shù),有利于在工作中互相支持,加強(qiáng)協(xié)調(diào)。招商會(huì)有其自身的特點(diǎn),招商方案也有其不同一般的特性。招商方案的實(shí)施過(guò)程中,特別要注意信息的捕捉和資料的收集、儲(chǔ)存、整理,這樣才能保證招商會(huì)獲得盡可能大的收獲。因此,在整個(gè)招商活動(dòng)期間內(nèi),需組織盡可能多的力量,主動(dòng)出擊,廣交朋友,挖掘新的信息,建立新的招商渠道。

六、方案實(shí)施后的跟蹤和反饋

招商方案較為集中的實(shí)施階段結(jié)束后,并不是招商方案全部過(guò)程的完結(jié),更不是招商策劃的終止。要圓滿地完成整個(gè)策劃工作,還有一道必不可少的程序――方案的跟蹤、反饋。跟蹤得好,能鞏固和擴(kuò)大招商會(huì)的成果,達(dá)到事半功倍的效果;跟蹤得不得力,則有可能前功盡棄。因此,策劃者要極為重視方案的跟蹤、反饋工作。

跟蹤和反饋主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。第一,主動(dòng)征詢和收集外方(她方)對(duì)整個(gè)招商方案(如招商會(huì))的意見。在外商或她人眼里看來(lái),本次招商活動(dòng)成功的地方在哪里?需要改進(jìn)和注意的地方在哪里?經(jīng)過(guò)收集這些反饋意見,對(duì)我們?cè)谝院筮M(jìn)行類似的招商策劃和制訂招商方案時(shí)能有所借鑒。第二,對(duì)在招商活動(dòng)中所捕捉到的信息要繼續(xù)跟蹤,對(duì)新接觸的外商要保持聯(lián)系,不要出現(xiàn)招商會(huì)一結(jié)束,信息和來(lái)往就隨之終止的局面。對(duì)有意向的合作項(xiàng)目,要在方案實(shí)施之后創(chuàng)造條件促其盡快簽約。第三,對(duì)在招商活動(dòng)中已簽約的項(xiàng)目要加快立項(xiàng)和報(bào)批工作,促使項(xiàng)目盡早上馬,促使外資盡快到位,使合作項(xiàng)目進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的實(shí)施和建設(shè)階段。第四,對(duì)"如何做好方案實(shí)施后的跟蹤反饋工作"也應(yīng)制訂一個(gè)方案,分工到人,明確職責(zé),并定期檢查跟蹤、反饋工作的成效。第四節(jié)招商的統(tǒng)籌一、應(yīng)有專門機(jī)構(gòu)從總體與全局上把握、協(xié)調(diào)、控制招商正如前述,招商是一個(gè)各方面相互聯(lián)系的整體,是一個(gè)涉及多個(gè)不同方面和環(huán)節(jié)的系統(tǒng)工程。為了使招商這一跨部門、跨行業(yè)的系統(tǒng)工程規(guī)范運(yùn)作,有序進(jìn)行,就必須對(duì)招商進(jìn)行統(tǒng)籌。招商的統(tǒng)籌就是指從總體、全局上對(duì)招商進(jìn)行把握、協(xié)調(diào)和控制。招商的統(tǒng)籌工作做得好,就能打成一股繩,共同推動(dòng)招商工作;統(tǒng)籌工作做得不好,在招商過(guò)程中就會(huì)互相牽制,形成內(nèi)耗。因此有必要將招商的統(tǒng)籌這一職能獨(dú)立出來(lái),加以強(qiáng)化。而要加強(qiáng)招商的統(tǒng)籌職能,就必須成立專門的機(jī)構(gòu)來(lái)負(fù)責(zé)、來(lái)履行這一職能。近年來(lái),一些省、市相繼成立了招商局,就是招商統(tǒng)籌職能得到重視的表現(xiàn)。不成立專門的機(jī)構(gòu),就難以協(xié)調(diào)跨部門之間的工作和利益,就無(wú)法超越狹隘的部門視野來(lái)獲得總體工作的協(xié)調(diào)一致。一個(gè)國(guó)家、一個(gè)地區(qū)為了更多地吸引外資,促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展,往往同時(shí)培植多個(gè)招商主體,發(fā)揮多方面積極性。各個(gè)招商主體在工作中既互相支持,互相配合,也存在著競(jìng)爭(zhēng)。為了保障各招商主體的競(jìng)爭(zhēng)能公平、有序地進(jìn)行,不致因爭(zhēng)奪局部利益而損害全局利益,也需要一個(gè)較有權(quán)威的機(jī)構(gòu)來(lái)協(xié)調(diào)和控制各招商主體的活動(dòng)。因此,一個(gè)專門的機(jī)構(gòu)從總體、全局上把握、協(xié)調(diào)、控制招商是做好招商統(tǒng)籌的前提。

二、招商要與整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展、布局相協(xié)調(diào)

招商的目的是為了促進(jìn)本地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。因此,招商自然要與本地區(qū)的整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展和布局相協(xié)調(diào)。首先,招商戰(zhàn)略要以本地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略為藍(lán)本、為依據(jù)。招商戰(zhàn)略要服從于整個(gè)發(fā)展戰(zhàn)略。從更嚴(yán)格的意義上來(lái)說(shuō),招商戰(zhàn)略應(yīng)成為本地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略的一部分。其次,項(xiàng)目的引進(jìn)要符合本地區(qū)的產(chǎn)業(yè)政策和產(chǎn)業(yè)布局。因?yàn)?各產(chǎn)業(yè)之間的發(fā)展、各產(chǎn)業(yè)所占的比重及其關(guān)聯(lián)度是有其客觀規(guī)律的,原材料工業(yè)、加工工業(yè)與機(jī)械制造業(yè)和電子工業(yè)之間都存在一定的上下游關(guān)系。一個(gè)地區(qū)的產(chǎn)業(yè)政策已定,產(chǎn)業(yè)布局已經(jīng)成型,項(xiàng)目的引進(jìn)自然要考慮對(duì)本地區(qū)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的促進(jìn)作用。再次,招商要隨產(chǎn)業(yè)布局的變化而變化。產(chǎn)業(yè)的發(fā)展有建立發(fā)展成型衰退淘汰的過(guò)程。一個(gè)地區(qū)的產(chǎn)業(yè)布局在不同的時(shí)期可能會(huì)有不同的特點(diǎn)。一些新興產(chǎn)業(yè)在發(fā)展,同時(shí)又有一些夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)被淘汰。沿海城市開發(fā)區(qū)建立之初引進(jìn)的一些勞動(dòng)密集型的"短、平、快"項(xiàng)目在現(xiàn)在都面臨著搬遷或淘汰。招商也要跟上產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的這一步伐。

三、招商與區(qū)域規(guī)劃的統(tǒng)籌

區(qū)域規(guī)劃是指導(dǎo)一個(gè)區(qū)域一定時(shí)期內(nèi)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的綱領(lǐng)性文件。任何社會(huì)、經(jīng)濟(jì)和文化措施都要圍繞這個(gè)綱領(lǐng)性文件來(lái)制定,招商也不例外。廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)西區(qū)9.6平方公里的區(qū)域規(guī)劃中分為北圍工業(yè)區(qū)、南圍綜合商業(yè)生活區(qū)、港前工業(yè)區(qū)、西基工業(yè)區(qū)和東基工業(yè)區(qū)。由于北圍工業(yè)區(qū)接近南圍綜合商業(yè)生活區(qū),因此,宜發(fā)展無(wú)污染電子、元器件工業(yè)。而港前工業(yè)區(qū)接近碼頭,則宜布局一些大型的金屬制品、機(jī)械制造業(yè)。招商過(guò)程中的項(xiàng)目引進(jìn)、項(xiàng)目用地的安排應(yīng)符合這個(gè)區(qū)域的規(guī)劃。當(dāng)然,項(xiàng)目引進(jìn)也有與區(qū)域規(guī)劃相沖突的時(shí)候。當(dāng)二者發(fā)生沖突時(shí),切忌隨意改變規(guī)劃。即使要將規(guī)劃作適當(dāng)調(diào)整,也應(yīng)建立在經(jīng)過(guò)充分論證、嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)分析與研究的基礎(chǔ)上,決不能憑主觀意志辦事。在區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展史上,因違反規(guī)劃、不尊重規(guī)劃,最終影響整個(gè)區(qū)域的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的事例是值得借鑒的。

四、招商要與基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)協(xié)調(diào)考慮

基礎(chǔ)設(shè)施是一種投資硬環(huán)境,要在一個(gè)地方投資辦廠,首先得具備通水、通電、排水、排污等這些基本的硬件設(shè)施?；A(chǔ)設(shè)施是否齊全配套是影響招商的一個(gè)重要因素。一股說(shuō)來(lái),基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)要走在項(xiàng)目引進(jìn)的前面,即應(yīng)該是"土地等項(xiàng)目"。但要形成"土地等項(xiàng)目"的局面必須具備兩個(gè)前提:一個(gè)是項(xiàng)目的引進(jìn)要有較大的把握,否則就會(huì)出現(xiàn)"土地曬太陽(yáng)"的局面;另一個(gè)是土地開發(fā)的一方(或地方政府)要有較強(qiáng)的財(cái)力基礎(chǔ),不然當(dāng)基礎(chǔ)設(shè)施投資暫時(shí)無(wú)法及時(shí)回收時(shí)要承受巨大的資金壓力。當(dāng)然,基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)也不能盲目地超前于項(xiàng)目引進(jìn)的速度,超前過(guò)多就會(huì)造成資金的積壓,加大開發(fā)的成本。在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的進(jìn)度與項(xiàng)目引進(jìn)的速度如何協(xié)調(diào)一致上,中國(guó)的一些開發(fā)區(qū)作出了有益的探索,取得了較好的效益。如北京、西安、成都等開發(fā)區(qū)都是采用外商預(yù)付訂金,再進(jìn)行征地、"六通一平"(通水·通電、通排污、通排水、通路、通電訊、平整土地)的工作。因?yàn)橥馍淘谶x中項(xiàng)目用地與正式動(dòng)工興建之間有一個(gè)時(shí)間差,地方政府能夠在這個(gè)時(shí)間差內(nèi)完成土地征用和"六通一平"工作。這種方式最大的優(yōu)勢(shì)是不會(huì)造成土地的閑置和資金的浪費(fèi),但也必須以地方政府有較高的工作效率和保證基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)按時(shí)完成為前提。比較而言,后一種方式較之于"土地等項(xiàng)目"更有可取之處。

宣傳資料的類型及其優(yōu)缺點(diǎn)宣傳資料是招商工作中的必須品。政府部門對(duì)外招商,就要向外國(guó)投資者提供最新的國(guó)家利用外資的方針和政策法規(guī),鼓勵(lì)外商投資的項(xiàng)目和產(chǎn)業(yè)政策,以及利用外資東道主國(guó)投資環(huán)境情況的反映等等;企業(yè)對(duì)外招商,則要根據(jù)企業(yè)自身的規(guī)模、技術(shù)水平和將來(lái)的發(fā)展要求,列出企業(yè)的基本情況和欲與外商合資合作或合作開發(fā)的項(xiàng)目。宣傳資料的種類繁多,按其載體的形式可分為印刷品、幻燈片、錄像帶和光盤四大類,現(xiàn)分別就各類宣傳資料及其優(yōu)缺點(diǎn)概述如下。

一、傳統(tǒng)的表現(xiàn)一一印刷宣傳品

印刷宣傳品是傳統(tǒng)的宣傳資料,主要借助于印刷技術(shù),將區(qū)域形象與特征用靜態(tài)的文字和圖片反映出來(lái)。

1．常見的印刷宣傳品的種類

(1)區(qū)域宣傳畫冊(cè):主要反映區(qū)域形象特征,對(duì)區(qū)域的發(fā)展及規(guī)劃作扼要簡(jiǎn)介,包括投資環(huán)境、經(jīng)濟(jì)發(fā)展等內(nèi)容。

(2)區(qū)域宣傳小冊(cè)子:內(nèi)容與宣傳畫冊(cè)基本相同,但更簡(jiǎn)潔,更扼要,攜帶方便,適用于非正式場(chǎng)合。

(3)區(qū)域政策法規(guī)專集:主要反映區(qū)域的優(yōu)惠政策、法律法規(guī)、管理?xiàng)l例等。專集視內(nèi)容的多少可分成不同版本。

(4)區(qū)域宣傳單:以宣傳區(qū)域形象為主,只對(duì)區(qū)域的發(fā)展概況做介紹,不展開說(shuō)明。

(5)其它印刷宣傳品:包括招商活動(dòng)資料匯編,區(qū)域慶典活動(dòng)資料匯編等,主要反映的是區(qū)域投資環(huán)境,突出區(qū)域形象。

印刷品的種類較多,各區(qū)域根據(jù)招商的需要,可制作不同類型的印刷宣傳品。

2．印刷宣傳品的優(yōu)點(diǎn)

(1)編制容易,成本低廉。現(xiàn)代印刷技術(shù)的普及與發(fā)展,使印刷宣傳品的制作周期短、價(jià)格平、發(fā)行快。

(2)閱讀容易,使用面廣。印刷宣傳品可制作成不同形式,向各個(gè)階層的人士發(fā)行。由于主要以文字和圖片進(jìn)行表示,適合于大眾閱讀。

(3)復(fù)制容易,便于借鑒。因?yàn)閷傥淖钟涊d性質(zhì),故可恨據(jù)需要隨時(shí)復(fù)制,供投資者閱讀、攜帶。

(4)傳播容易,不受場(chǎng)所的限制。印刷宣傳品能夠在任何場(chǎng)所下供投資者參閱,不受條件的限制。

(5)形象具體。印刷宣傳品是"看得見摸得著"的東西,便于使用者保存并隨時(shí)查閱。

(6)靈活多樣。印刷宣傳品可根據(jù)不同的使用對(duì)象,制作成不同的形式,反映不同方面的情況。

正因?yàn)橛∷⑿麄髌肪哂幸陨狭髢?yōu)點(diǎn),才使得它問(wèn)世以來(lái),一直沿用至今,并依然是招商宣傳資料中最重要的形式之一?？墒?隨著印刷宣傳品的普及與流行,它也顯示出了某些不足之處。

3．印刷宣傳品的不足

(1)缺乏動(dòng)感。印刷宣傳品在電腦多媒體技術(shù)面前,顯得單調(diào)靜止,缺乏聲情并茂的表現(xiàn),將有被多媒體宣傳品取而代之的趨勢(shì)。

(2)過(guò)于普及,得不到重視。由于印刷宣傳品太流行太普及,似乎有些泛濫成災(zāi),使得使用者無(wú)法產(chǎn)生"物以稀為貴"的感覺(jué),缺少新鮮感和好奇性。因此,印刷宣傳品時(shí)常受人冷落,只有當(dāng)人們需要的時(shí)候,才從柜子里翻出來(lái)查閱。

(3)信息量有限。印刷宣傳品只能表現(xiàn)本地區(qū)區(qū)域形象的有關(guān)內(nèi)容,無(wú)法全面地展示本區(qū)域的投資環(huán)境。在現(xiàn)代高科技宣傳品面前,它受到了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

(4)攜帶不便。舉辦招商活動(dòng)時(shí),招商人員總要帶上一包又一包印刷宣傳品,以保證每一個(gè)到會(huì)者都有一份宣傳資料。因?yàn)閿?shù)量大,給到異域舉辦招商活動(dòng)的人員造成許多不便。

盡管招商印刷宣傳品存在著上述缺點(diǎn),但當(dāng)前仍具有十分重要的作用。因?yàn)?對(duì)大多數(shù)人來(lái)說(shuō),信息情報(bào)的獲得,仍依賴于印刷品。因此,區(qū)域在對(duì)外宣傳時(shí),首先要把本區(qū)域的印刷宣傳資料編制好,以滿足多個(gè)層次投資者的需要,推介本區(qū)域的形象和投資環(huán)境。

二、無(wú)聲的表演――幻燈片

在各種招商活動(dòng)中,招商人員除了向參加活動(dòng)的投資者發(fā)送文字宣傳資料外,還常常要作現(xiàn)場(chǎng)講解,以便更形象地介紹本區(qū)域的投資環(huán)境,使投資者增強(qiáng)第一印象。在這種現(xiàn)場(chǎng)報(bào)告中,招商人員常會(huì)借助于幻燈片作演示?；脽羝禽d有有關(guān)信息(圖片、文字)的玻璃片或有機(jī)片,也是一種比較傳統(tǒng)的宣傳資料形式。一般適用于各種報(bào)告會(huì)。

1．幻燈片的優(yōu)點(diǎn)

燈片常常借助于投影機(jī)來(lái)表現(xiàn)其信息和情報(bào),歸納起來(lái),它具有五大優(yōu)點(diǎn):

(1)比較形象、直觀。與印刷宣傳品相比,幻燈片表現(xiàn)出的信息更直觀、更形象,具有一定的動(dòng)感。

(2)比較清晰、準(zhǔn)確?；脽羝欠糯蟮挠∷⑵?表現(xiàn)出來(lái)的信息比較清晰。由于在信息選擇上更精練、更簡(jiǎn)潔,因此,更容易準(zhǔn)確地表示信息。

(3)易引起注意和重視?；脽羝窃谟邢薜膱?chǎng)所向特定的觀眾傳播信息的,比較有針對(duì)性,更易引起人們的關(guān)注。

(4)重點(diǎn)突出,針對(duì)性強(qiáng)?；脽羝憩F(xiàn)本區(qū)域比較重要的信息,只向特定的有一定層次的觀眾傳送,針對(duì)性強(qiáng),目的明確。

(5)專題性強(qiáng)?；脽羝３槟骋粓?chǎng)報(bào)告作輔助宣傳,因此,能系統(tǒng)地說(shuō)明某個(gè)問(wèn)題,具有很強(qiáng)的專題性。

2．幻燈片的缺點(diǎn)

幻燈片也有它的局限性和不足之處,主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:

(1)信息量小。幻燈片因其載體特殊,容納的信息很有限,只能表現(xiàn)某一方面的問(wèn)題,不能系統(tǒng)全面地展開描述。在一般情況下,只能以圖表、提綱式的形式來(lái)表現(xiàn)。大部分內(nèi)容要由報(bào)告人口頭說(shuō)明或以印刷宣傳資料說(shuō)明。

2)傳播面較小。受場(chǎng)地、設(shè)備的限制,幻燈片的傳播面非常有限,不能向大眾傳播,只能在小范圍內(nèi)向特定層次的人表現(xiàn)某些特定的內(nèi)容。

(3)制作成本較高。與印刷宣傳品相比,其采用的材料特殊。因此,制作成本較高,一般不需大量地制作,只能根據(jù)報(bào)告人的需要,作少量的復(fù)印。

(4)使用率不高。在一般情況下,幻燈片重復(fù)使用的機(jī)率不高,只是在某一場(chǎng)報(bào)告會(huì)上使用;另外,因幻燈片是用有機(jī)片或玻璃作載體,不易保存,也限制了它的重復(fù)使用。

(5)不易獨(dú)立使用。幻燈片上的信息,不易獨(dú)立使用,只能輔助報(bào)告或?yàn)閳?bào)告人輔助使用。因此,不適于復(fù)制編制成冊(cè),廣為發(fā)送。

可是,幻燈片仍是各種正式的大型報(bào)告會(huì)上不可缺少的宣傳資料,因?yàn)樗庇^、形象,既可吸引聽眾的注意力,又能為報(bào)告人作輔助講解?，F(xiàn)代幻燈片已普遍流行采用有機(jī)片,以使其制作簡(jiǎn)單,復(fù)印容易,攜帶方便。只是,幻燈片離不開投影機(jī)等設(shè)備發(fā)揮它的作用。

三、聲像結(jié)合一一錄像帶

錄像帶是現(xiàn)代科技發(fā)展的產(chǎn)物,在各種招商場(chǎng)合,已開始普遍使用。招商宣傳用的錄像帶,是利用攝像機(jī)將與招商有關(guān)的信息錄制到錄像帶的結(jié)果。一般內(nèi)容多為區(qū)域的投資環(huán)境介紹,包括本區(qū)域的發(fā)展歷史、建設(shè)現(xiàn)狀和遠(yuǎn)景規(guī)劃等信息。錄像帶具有更大的優(yōu)越性:

l．招商錄像帶的優(yōu)點(diǎn)

(1)動(dòng)感強(qiáng)。招商錄像帶以電視畫面來(lái)表現(xiàn)招商環(huán)境,因其傳播的信息具有很強(qiáng)的動(dòng)感,從而引起人們的注意。

(2)真實(shí)性強(qiáng)。招商錄像帶能真實(shí)地反映一個(gè)區(qū)域的發(fā)展現(xiàn)狀,讓投資者更有信心,對(duì)該區(qū)域的印象更深刻、更明確。例如,廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)的錄像介紹,把其發(fā)展歷史、發(fā)展現(xiàn)狀和發(fā)展規(guī)劃輯成一個(gè)專題,濃縮了很大的圖片信息,形象地展示在投資者面前,具有很強(qiáng)的宣傳效果,令投資者有身臨其境之感。

(3)形象生動(dòng)。錄像帶一般配有語(yǔ)言的解說(shuō),較之于幻燈片更形象、更生動(dòng),能夠起到很好的宣傳效果。聲像的結(jié)合是宣傳資料的一大進(jìn)步。例如,對(duì)于沒(méi)去過(guò)新加坡裕廊工業(yè)園區(qū)的人們,能夠從其招商錄像帶上對(duì)該區(qū)域有一個(gè)直觀認(rèn)識(shí)和了解,從而產(chǎn)生好感,增強(qiáng)投資信心。錄像帶縮短了異域招商的距離,能夠起到先聲奪人的作用,給人以美好的第一印象。

(4)傳播面廠。隨著電視的普及,招商錄像帶能夠經(jīng)過(guò)電視頻道廣為傳送輻射,實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域跨國(guó)界的招商宣傳。比如,廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)的發(fā)展現(xiàn)狀,能夠經(jīng)過(guò)不同國(guó)家的電視轉(zhuǎn)播,傳送給不同國(guó)家的投資者,迅速提高其國(guó)際知名度,吸引大批投資者,但要花費(fèi)巨大的播放費(fèi)用。

(5)易觀看。由于使用了放像機(jī)、電視機(jī)作為播放設(shè)備,使得招商錄像帶使用起來(lái)省時(shí)、省力,并可為不同文化層次投資者所接受。

2．招商錄像帶的缺點(diǎn)

招商錄像帶也有一定的局限性,其缺點(diǎn)體現(xiàn)在以下幾方面:

(1)信息量有限。一般情況下,一個(gè)區(qū)域的投資信息是多方面的,而招商錄像帶只能以實(shí)物或模型為基礎(chǔ)去進(jìn)行傳播,而且,招商錄像帶只能限在一定時(shí)間內(nèi),不能太長(zhǎng),否則,易分散觀看者的注意力,引起疲勞,達(dá)不到應(yīng)有的效果。

(2)制作成本較高。與印刷品相比,招商錄像帶要經(jīng)過(guò)拍攝、配聲和后期制作的過(guò)程,大批量的成本,仍比印刷品要高。

(3)藝術(shù)性太強(qiáng)。招商錄像帶反映的主要是實(shí)物,因此要求藝術(shù)地再現(xiàn),而不是簡(jiǎn)單地復(fù)制,必須有專業(yè)人員去構(gòu)思,有專業(yè)人員去制作。

(4)使用受限制。錄像帶不能隨時(shí)隨地閱看,而必須借助于電視、放像機(jī),這限制了它的廣泛使用。

(5)文字性資料少。招商錄像帶展示給人們的是圖像,不能滿足人們對(duì)文字性資料的需求;而且,無(wú)論怎么復(fù)制,得到的信息也只是看得見摸不著,有美中不足之處。

(6)使用周期短。招商錄像帶反映一個(gè)區(qū)域的發(fā)展現(xiàn)狀。該區(qū)域發(fā)展變化了,其招商錄像帶反映的信息就落后了,必須隨之改動(dòng)。一個(gè)區(qū)域發(fā)展得越快,其招商錄像帶的信息就變化得越快,二者必須同步,才不致于落后、過(guò)時(shí)。

但不論怎樣,與印刷宣傳品和幻燈片相比,招商錄像帶確是招商手段的一大進(jìn)步。隨著現(xiàn)代高科技的發(fā)展,它必然會(huì)同著更加完善的方向改進(jìn)。

四、高科技的結(jié)晶――光盤如今,招商宣傳資料越來(lái)越先進(jìn),正向著大信息、大傳播、大視野方向發(fā)展。招商光盤,便是招商與高科技相結(jié)合的結(jié)晶。它運(yùn)用計(jì)算機(jī)技術(shù)中的多媒體技術(shù),形象生動(dòng)地向人們展示了一個(gè)區(qū)域的招商形象和信息,具有顯著的優(yōu)點(diǎn)。

1．光盤的優(yōu)點(diǎn)

(1)內(nèi)容豐富,信息量大。光盤能夠?qū)⒁粋€(gè)區(qū)域的投資環(huán)境信息高度濃縮,一個(gè)光盤的信息量可達(dá)幾百萬(wàn)字(包括圖表),是一部活的"電子書"。例如,"廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)投資環(huán)境咨詢系統(tǒng)"光盤包括廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)的歷史沿革、地理環(huán)境、規(guī)劃與建設(shè)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、社會(huì)發(fā)展、管理與服務(wù)機(jī)構(gòu)、企業(yè)概況、政策和法律法規(guī)、招商信息、辦事程序、稅費(fèi)情況等12大項(xiàng)內(nèi)容。

(2)可操作性強(qiáng)。光盤在一般的計(jì)算機(jī)上均可使用。由于現(xiàn)代計(jì)算機(jī)成熟的技術(shù),使用者不需要熟悉操作系統(tǒng)環(huán)境即可用鼠標(biāo)或經(jīng)過(guò)觸摸屏進(jìn)行查詢。

(3)編輯方便。光盤的招商信息可在軟件的支持下對(duì)數(shù)據(jù)信息進(jìn)行隨意更新、修改和討論,使之內(nèi)容不斷豐富,實(shí)現(xiàn)了快速高效,具有很強(qiáng)的時(shí)效性。

(4)復(fù)制容易。在招商單位的許可下,光盤上的信息(一般情況下加密),能夠很容易復(fù)制使用,廣為傳播。

(5)攜帶方便。一張容納幾百萬(wàn)字信息的光盤,能夠隨身攜帶。政變了過(guò)去那種肩扛手提印刷品去參加招商會(huì)的局面。

(6)形象生動(dòng)。光盤應(yīng)用了高科技技術(shù),集聲、像、影于一體,任意變幻,自動(dòng)查詢、播放,令投資者樂(lè)于使用。另外,精美的表格、立體美觀的圖形,生動(dòng)活潑的文字,構(gòu)成了友好、美觀的界面,可滿足投資者對(duì)招商區(qū)域方方面面的需求。

(7)使用性強(qiáng)。光盤可在各種招商場(chǎng)合展示,也可進(jìn)入lnternet直接供投資者查詢。另外,隨著現(xiàn)代通訊技術(shù)的發(fā)展,招商區(qū)域借助電腦、電信,可將光盤上信息直接傳送到投資者的辦公室,異地對(duì)話,實(shí)現(xiàn)無(wú)人招商,大大提高了效率,增加了招商成功率。

(8)針對(duì)性更強(qiáng)?？筛鶕?jù)不同的投資者,在光盤上拷貝不同的招商信息。

2．光盤的缺點(diǎn)

光盤是現(xiàn)代科技的產(chǎn)物,但作為新生事物也存在著某些局限性,有待于進(jìn)一步完善和政迸,其不足之處有:

(1)使用條件有限。光盤不能像印刷品那樣隨時(shí)隨地閱看,必須在電腦上展示,除非手提便攜式電腦普及流行。另外,還受到電源等條件的局限。

(2)制作較復(fù)雜,成本較高。一個(gè)招商光盤的制作,需要有較長(zhǎng)時(shí)間的醞釀、研制及調(diào)試;同時(shí),更需要有計(jì)算機(jī)軟件專家和招商專家的相互配合。

(3)傳播渠道特定。光盤一般適用于各種招商及使用者的辦公場(chǎng)所,很少能隨時(shí)隨地使用(對(duì)于有手提便攜式電腦的投資者例外)。

(4)使用周期短。計(jì)算機(jī)技術(shù)飛速發(fā)展,光盤的支持系統(tǒng)必須隨之更新,這使得光盤的使用周期縮短,內(nèi)容、系統(tǒng)更新頻繁。

(5)不易保存。因?yàn)楣獗P要借助于計(jì)算機(jī)才能展示其信息,一旦計(jì)算機(jī)受病毒的感染,對(duì)光盤的危害就較大;另外,由于光盤系特定材料制成,也需倍加細(xì)心保護(hù),以免遭損壞。第二節(jié)宣傳資料的編寫、設(shè)計(jì)與制作一、宣傳資料的構(gòu)思著手編寫區(qū)域宣傳資料時(shí),首先要進(jìn)行構(gòu)思:站在什么角度去編寫,從哪些方面著手,要突出區(qū)域的什么特點(diǎn),等等。無(wú)論是編寫印刷宣傳品、幻燈片、錄像帶,還是光盤,其構(gòu)思要走以下三大路線。

1．三大路線

(1)國(guó)際路線。招商是一項(xiàng)跨區(qū)域、跨國(guó)界的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。因此,招商宣傳資料的編寫、設(shè)計(jì)和制作,要與國(guó)際招商慣例一致。具體地講,內(nèi)容上,要在"商"言"商",多談與招商有關(guān)的內(nèi)容。包裝上,要規(guī)范、大氣,不搞特殊化。設(shè)計(jì)上,要有本區(qū)域或本民族特色,但又不違背一般國(guó)際慣例,如有涉及其它國(guó)家或地區(qū)的旗幟或標(biāo)志時(shí),要力求準(zhǔn)確無(wú)誤,并擺正位置。

(2)形象路線。招商宣傳資料是用于對(duì)外發(fā)送和傳播的,經(jīng)過(guò)不同的方式和不同的渠道,能夠傳給不同國(guó)家和地區(qū)的不同層次的投資者或相關(guān)的人員,能夠說(shuō)是區(qū)域形象的很好表現(xiàn)方式。因此,無(wú)論任何宣傳資料都不要忘了標(biāo)明自己的身份,要善于利用一切機(jī)會(huì)推銷自己的形象,時(shí)時(shí)處處宣傳自己的形象。我們細(xì)心觀察一下,國(guó)外一些大公司、大財(cái)國(guó),在來(lái)中國(guó)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)活動(dòng)時(shí),都十分注意推介本公司的形象,從名片、乃至它提供的任何一份文字資料,每一頁(yè)、每一個(gè)卡片都有本公司的名稱和標(biāo)志,甚至用的筆、公文包以及領(lǐng)帶、帽子、服裝等物品,也都有企業(yè)形象的痕跡。這其實(shí)是一種形象意識(shí)。

(3)實(shí)用路線。無(wú)論哪一種招商宣傳資料,其目的是要讓大眾和投資者使用。因此,構(gòu)思時(shí),要在"實(shí)"和"用"兩個(gè)字上做文章。所謂"實(shí)",即"真實(shí)",形象真實(shí),信息真實(shí),內(nèi)容真實(shí),不搞不切實(shí)際的夸張。否則,投資者閱看招商宣傳資料后滿懷信心地到該區(qū)域?qū)嵉乜疾?卻發(fā)現(xiàn)言過(guò)其實(shí)時(shí),必然高興而來(lái),敗興而歸,由此會(huì)對(duì)區(qū)域產(chǎn)生不良的印象,不但不會(huì)來(lái)此投資,甚至還會(huì)作反面宣傳,引起不良的反應(yīng)。所謂"用",既"可使用",又要"值得用"。招商宣傳資料的編寫要講究創(chuàng)意,但不能讓人不知所云,一定要從投資者的角度出發(fā),考慮投資者的需求,給投資者傳達(dá)準(zhǔn)確的信息:展示一個(gè)區(qū)域的真實(shí)形象,提供一些投資者最需要了解的內(nèi)容,如地理位置、人文概況、政策法規(guī)、投資意向等資料。

2．五大原則

具體來(lái)講,宣傳資料的構(gòu)思,要遵守以下五大原則:

(1)目的明確。編寫招商宣傳資料時(shí),首先要明確幾個(gè)問(wèn)題:這樣的宣傳資料是側(cè)重宣傳區(qū)域形象還是向投資者介紹一般情況,是向投資者介紹本區(qū)域的政策法規(guī)還是側(cè)重介紹本區(qū)域的發(fā)展現(xiàn)狀,是要以此尋找項(xiàng)目合作者還是吸引一般的投資者?？傊?一定要明確編寫宣傳資料要達(dá)到什么目的,希望解決什么問(wèn)題。

(2)針對(duì)性強(qiáng)。宣傳資料的種類很多,各有各的優(yōu)缺點(diǎn),因此,不可能面面俱到,要在內(nèi)容上和對(duì)象上有針對(duì)性。首先,內(nèi)容要有針對(duì)性,確定以哪方面的內(nèi)容為主。其次,宣傳對(duì)象要有針對(duì)性,要清楚重點(diǎn)是為哪個(gè)層次的對(duì)象服務(wù),不能搞一刀切,否則,必定被認(rèn)為沒(méi)有分量。

(3)形式新穎。各地招商宣傳資料很多,要想使本區(qū)域的宣傳資料受青睞,必須在內(nèi)容和形式上下功夫。形式要新穎,要有特色,也要符合國(guó)際款式。當(dāng)前,中國(guó)很多區(qū)域或企業(yè)的對(duì)外招商宣傳資料,采用了中西結(jié)合的款式,富有時(shí)代性和民族特色。

(4)美觀大方。愛(ài)美之心,人皆有之。招商宣傳資料要在"美"字上下功夫。要做到:文字描述美,圖像美,設(shè)計(jì)美,包裝美。無(wú)論大小宣傳資料都要給人以美感,讓人肯看、耐看,百看不厭,視為珍品,不忍隨手拋棄。

(5)有創(chuàng)意。如今招商宣傳資料滿天飛,面對(duì)這種局面,編寫者一定要多動(dòng)腦筋,不要怕費(fèi)力,要找準(zhǔn)本區(qū)域的宣傳"熱點(diǎn)"和"優(yōu)勢(shì)",進(jìn)行創(chuàng)新、加工、組合成新產(chǎn)品。切忌隨便拿一本過(guò)去的宣傳資料改裝了事,更不能取一本其它區(qū)域的宣傳資料,生搬硬套,造出不倫不類的"產(chǎn)品"來(lái)。我們提倡去舊換新,提倡借鑒她山之石,而不是模仿照搬。

二、宣傳資料內(nèi)容的編寫

招商宣傳資料的內(nèi)容因其種類不同而各有不同。簡(jiǎn)單地講,印刷宣傳品、幻燈片、錄像帶和光盤,其內(nèi)容是各有側(cè)重的。但不論哪種類型,其首要目的,是要向投資者傳達(dá)本區(qū)域的信息。因此,編寫招商宣傳資料,應(yīng)遵守"三要"、"三不要"的原則。

1."三要"原則

一要"真"。宣傳資料提供的信息要真實(shí),不能弄虛作假,不能任意夸張,可作適當(dāng)?shù)匿秩?但不能太離譜。講究"真",是宣傳資料內(nèi)容的第一要求。內(nèi)容真實(shí),也體現(xiàn)了本區(qū)域務(wù)實(shí)的形象,容易為投資者所接受。

二要"準(zhǔn)"。內(nèi)容真實(shí),還要準(zhǔn)確,有這么"回事",還要像這么"回事"。對(duì)各種數(shù)字要力求準(zhǔn)確,文字表示要清楚明了,不能含含糊糊,把真實(shí)而準(zhǔn)確的信息傳達(dá)給投資者。許多投資者去一個(gè)區(qū)域考察時(shí),會(huì)以手中的宣傳資料為依據(jù),詳細(xì)研究之后,再在實(shí)際上加以對(duì)照分析,從而形成投資意念,最終做出投資決策。因此,不可忽視宣傳資料上的任何一個(gè)符號(hào),要做到準(zhǔn)確。還要求宣傳資料編輯人員,認(rèn)真審核圖文稿,不出現(xiàn)任何差錯(cuò)和漏洞。

三要"新"。編寫招商宣傳資料,要選擇本區(qū)域最新信息,反映本區(qū)域最新發(fā)展動(dòng)態(tài)。比如,政策法規(guī)資料,一定要選用本國(guó)家或本區(qū)域最新頒布的,同時(shí),要注明頒布時(shí)間;另外,對(duì)于本區(qū)域的收費(fèi)問(wèn)題,如水、電、土地出讓等問(wèn)題也要以最新的規(guī)定為準(zhǔn)。不能提供過(guò)時(shí)的資料,否則,當(dāng)投資者來(lái)本區(qū)域投資時(shí),發(fā)現(xiàn)言不符實(shí),將會(huì)減少信心。

2·"三不要"原則

從事招商宣傳資料編寫時(shí),除了做到以上三個(gè)"要"字外,還要做到以下"三不要":

一不要報(bào)流水帳。對(duì)所編輯的資料要進(jìn)行深加工,要有選擇,有重點(diǎn),能夠體現(xiàn)本區(qū)域的投資環(huán)境特點(diǎn),而不要面面俱到。即便是信息容量大的光盤,也要分清層次,分清重點(diǎn),進(jìn)行認(rèn)真編排。

二不要以偏概全。招商宣傳資料不能面面俱到,但也不能以偏慨全。具體來(lái)說(shuō),不能以自己的主觀意識(shí)去取代客觀因素。既要做到有重點(diǎn),叉不能以偏概全。這是個(gè)難題,但必須解決。這就要求編輯人員要站在本區(qū)域全局的角度,對(duì)資料進(jìn)行分析,抓"大"放"小";要站在投資者的角度,選取投資者最關(guān)心、最有興趣的內(nèi)容;要站在公正、客觀的立場(chǎng)對(duì)本區(qū)域資料進(jìn)行理解消化、加工組合、去粗取精、去偽存真,對(duì)本區(qū)域進(jìn)行高度概括、總結(jié)和濃縮,向投資者提供準(zhǔn)確、真實(shí)、新穎的宣傳資料。

三不要和政策、法規(guī)相抵觸。招商宣傳資料既要講原則,又不能有失于本民族的特色,不能與國(guó)家的政策、法規(guī)相抵觸。不然,投資者拿著國(guó)家的政策、法規(guī)條文與你提供的招商宣傳資料上所介紹的內(nèi)容相對(duì)比,發(fā)現(xiàn)矛盾之處,就難以白圓其說(shuō)。因此,為了避免這些問(wèn)題的出現(xiàn),編寫招商宣傳資料一定要對(duì)國(guó)家的有關(guān)經(jīng)濟(jì)政策、法律、法規(guī)有深入了解,以便能把握原則。

三、宣傳資料的寫作手法

宣傳資料的內(nèi)容確定后,就要考慮以什么手法去表現(xiàn)。這正如做文章一樣,同樣的素材,不同的作者有不同的寫法。那么,在表現(xiàn)描商宣傳資料咐,是編者任意發(fā)揮,還是要講究些"套路"呢?實(shí)事求是地講,應(yīng)該講究一些"套路",既所謂的慣例、原則和規(guī)律。

1．四個(gè)原則

(])文字表示要樸實(shí)自然?，F(xiàn)在,東南亞國(guó)家和港澳臺(tái)地區(qū)的中文招商資料,其寫作手法正趨向使用樸實(shí)的文字,像秋天里的溪流,自然、流暢、優(yōu)美,不嘩眾取寵,不夸大其詞,更沒(méi)有一點(diǎn)八股味,讀來(lái)令人感到真實(shí)可信。相反,國(guó)內(nèi)有些地域和企業(yè)的對(duì)外招商它傳資料,仍是充滿官方口氣,領(lǐng)導(dǎo)味十足,口號(hào)感特強(qiáng),讀起來(lái)總讓人覺(jué)得自吹自擂,使人產(chǎn)生不可信的念頭。因此,招商宣傳資料的文字表示形式十分重要,建議讓一些既懂國(guó)際招商行情又有較好文筆的人擔(dān)當(dāng)此任。

(2)翻譯水平要高。有些招商宣傳資料要采用中英文對(duì)照或全部采用英文,因此,英文翻譯要下功夫。要能做到"形"像"神"似,原汁原味,不走樣。否則,就算中文表示再好,如果英文翻譯得生硬,甚至錯(cuò)誤百出,也起不到應(yīng)有的效果。因此,英文翻譯要找高手,力求做到準(zhǔn)確無(wú)誤,表示流暢,符合原文涵意,體現(xiàn)英文特點(diǎn)。

(3)層次要清晰。宣傳資料要講究條理和層次,讓人容易看明白。在寫作上,要?jiǎng)澐志?、?注意歸類描述。如可按區(qū)域簡(jiǎn)介、地理位置、建設(shè)規(guī)劃、企業(yè)概況、優(yōu)惠政策、辦事指南、發(fā)展前景等幾大塊來(lái)組合成一個(gè)區(qū)域的宣傳資料。切不可主次不分,層次不分,眉毛胡子一把抓。

(4)結(jié)構(gòu)要合理。在層次清晰的前提下,也要講究布局結(jié)構(gòu),哪些內(nèi)容在前,哪些內(nèi)容在后,都要作合用安排。同時(shí),段與段之間的標(biāo)題、內(nèi)容要相互銜接,名達(dá)方式要前后一,致,整體構(gòu)成要符合邏輯。當(dāng)然,有些特定的宣傳資料,在結(jié)構(gòu)上能夠采取非常規(guī)的做法。如整體上以圖片為主,不受內(nèi)容的限制;結(jié)構(gòu)上各部分自成一體,可單獨(dú)使用,也可與其它圖片一起使用。

2．幾個(gè)問(wèn)題

招商宣傳資料的寫作平法除了要遵循以上四個(gè)原則外,還要注意以下幾個(gè)問(wèn)題:

(1)文字表示要規(guī)范。由于各區(qū)域所處的地理位商不同,文字表示上難免會(huì)有地方特色,如方言、慣用語(yǔ)等。招商宣傳資料能夠體現(xiàn)地方特色,但在文字表示上卻不提倡帶地方特色,--定要使用規(guī)范語(yǔ)言,少用慣用語(yǔ),不用"方言"。

(2)文字表示忌晦澀生硬。我們提倡用樸實(shí)自然的文字表示方式,不主張別出心裁,使用晦澀生硬的文字,讓人不知所云。

(3)結(jié)構(gòu)上忌頭重腳輕。招商宣傳資料要首尾呼應(yīng),不能頭重腳輕,使人產(chǎn)生信心不足的感覺(jué)。

(4)寫作手法要新穎別致。招商宣傳資料的寫作手法雖然有一定套路可循,但并不是說(shuō)非要機(jī)械地套用不可。唯有不斷創(chuàng)新,才能為投資者所接受。不同的編者寫作手法各有干秋,在遵循國(guó)際慣例的大前提下,招商宣傳資料的寫作方法要新穎別致,充滿活力。

四、宣傳資料的圖像處理

招商宣傳資料要求圖文并茂。圖像百觀,可形象地反映一個(gè)區(qū)域的形象和投資環(huán)境特點(diǎn)。在一般情況下,招商宣傳資料的圖像包括兩個(gè)部分:一是照片和圖片,二是錄像。現(xiàn)分別對(duì)其進(jìn)行分析。

1．照片和圖片

一般主要用于印刷品和幻燈片中,印刷品中多起輔助作用,幻燈片中多起主導(dǎo)作用,但也有例外。有些區(qū)域印刷宣傳品就曾采用以圖片為主的形式?？傊?可根據(jù)需要具體對(duì)待。

照片的選擇要有針對(duì)性和目的性,能夠做局部取合和調(diào)整。但不能以偏概全。能夠美化處理,但不能太夸張。

圖片能夠是實(shí)測(cè)圖片,也能夠是示意圖,一般情況下要做出說(shuō)明。如果是實(shí)測(cè)圖,一定要有比例尺,要準(zhǔn)確無(wú)誤。圖片中的地點(diǎn)或要強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容可做些夸張,以引起讀者注意。

不論是圖片還是照片,在使用時(shí)要注意以下事項(xiàng):

一忌模糊不清。圖片和照片的線條、文字定要清晰,不能模糊,令人視而不清。否則,就失去了應(yīng)有的意義。

二忌圖文不對(duì)應(yīng)。一般情況要對(duì)圖片和照片配些簡(jiǎn)練的文字說(shuō)明,這些說(shuō)明一定要準(zhǔn)確無(wú)誤,干萬(wàn)不能文不對(duì)圖或張冠李戴,令讀者百"視"不得其解。

三思有圖無(wú)例。有些圖片需要配圖例做說(shuō)明。比如,區(qū)域功能規(guī)劃圖,常常見不同的顏色表示某個(gè)地塊的功能,一定要對(duì)每個(gè)顏色代表什么功能做說(shuō)明,否則,那些紅綠黃藍(lán)色,讓人不知所指。

最后要注意的一個(gè)問(wèn)題是,慎用領(lǐng)導(dǎo)照片。宙?zhèn)髻Y料主要是宣傳本區(qū)域的形象和招商環(huán)境特征的。不能借題發(fā)揮,樹領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人形象。領(lǐng)導(dǎo)在招商的作用應(yīng)主要體現(xiàn)在各招商活動(dòng)中,因此,不需在招商宣傳資料上做特別強(qiáng)調(diào)。

2．錄像

在招商錄像帶和光盤中,常常要用錄像來(lái)反映本區(qū)域的形象和投資環(huán)境特征,錄像形象生動(dòng),更有說(shuō)服力。在錄像的處理上,應(yīng)本著以下幾個(gè)原則:

(1)寫實(shí)為主。錄像主要以實(shí)物實(shí)景為素材,經(jīng)過(guò)攝像、剪輯處理,加上配音,便可使用。有時(shí)也要采取些藝術(shù)手法做處理,但不要過(guò)多,要以寫實(shí)為主。

(2)突出重點(diǎn)。錄像也不能面面俱到,要有選擇,有重點(diǎn),既要寫實(shí),又不能不分青紅皂白,盡收眼中。

(3)要有主題。攝制錄像前,一定要先做好腳本,要有主題,圍繞主題去選材。有了素材,再圍繞主題編解說(shuō)詞,使錄像能夠連貫起來(lái)。

(4)清晰明白。錄像畫面要清晰,不能模糊,也不能一閃而過(guò);解說(shuō)詞也要清楚明白,速度適中,聲音悅耳,增強(qiáng)錄像的美感,以收到明顯的效果。

五、宣傳資料的設(shè)計(jì)與包裝

宣傳資料的設(shè)計(jì)與包裝(制作),一般要由美術(shù)設(shè)計(jì)人員來(lái)完成。但設(shè)計(jì)思想和風(fēng)格,卻能夠共同探討。下面簡(jiǎn)要說(shuō)一下宣傳資料設(shè)計(jì)與包裝中應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題。

1．宣傳資科的設(shè)計(jì)

(1)設(shè)計(jì)要有創(chuàng)意。好的宣傳資料,必須有好的設(shè)計(jì)創(chuàng)意。具體來(lái)講,設(shè)計(jì)思想要與內(nèi)容相吻合,能體現(xiàn)本區(qū)域形象中的某一因素,立意新,原創(chuàng)性強(qiáng),沒(méi)有模仿其它宣傳資料,設(shè)計(jì)內(nèi)涵深刻、清晰、獨(dú)特,具有很強(qiáng)的現(xiàn)代感。

(2)設(shè)計(jì)風(fēng)格要有個(gè)性。宣傳資料的設(shè)計(jì)能夠帶有本區(qū)域的某些文化、歷史背景特色,能夠有民族化的東西。一個(gè)區(qū)域的宣傳資料要體現(xiàn)其特色,設(shè)計(jì)是關(guān)鍵。因此,重視宣傳資料的設(shè)計(jì),就要請(qǐng)專業(yè)設(shè)計(jì)人員去從事這項(xiàng)工作。

(3)設(shè)計(jì)要有美感。好的設(shè)計(jì),應(yīng)給人一種美感。無(wú)論怎么創(chuàng)新,都要講究美感。例如,對(duì)于光盤這樣的大信息資料,要求每個(gè)畫面都要精心設(shè)計(jì),力求畫面美觀、友好,讓人們樂(lè)于查詢使用。

(4)設(shè)計(jì)要規(guī)范。當(dāng)前,一些區(qū)域的宣傳資料設(shè)計(jì)十分講究規(guī)范,即體現(xiàn)簡(jiǎn)潔、明快、大方、典雅等特點(diǎn),而不提倡那種復(fù)雜的、花里胡哨的、讓人不知所云的"創(chuàng)意"設(shè)計(jì)。

(5)設(shè)計(jì)要從小處著手,注重細(xì)節(jié)。-一個(gè)區(qū)域的宣傳資料間接反映著該區(qū)域的形象,因此,設(shè)計(jì)者要全面考慮,要"小題大作",不放過(guò)任何一個(gè)細(xì)節(jié),力求盡善盡美。

2．宣傳資料的包裝

宣傳資料的制作要與設(shè)計(jì)相吻合,高水平設(shè)計(jì)要有高質(zhì)量制作,大手筆設(shè)計(jì)要有大制作。如果設(shè)計(jì)水平低,包裝卻冠冕堂皇,不免讓人貽笑大方。因此,好的包裝,必須要以好的設(shè)計(jì)為前提。相反,如果設(shè)計(jì)水平很高,而制作卻偷工減料或小里小氣,也會(huì)讓人喪失信心。因此說(shuō),設(shè)計(jì)與包裝是相輔相成的。

好的設(shè)計(jì),要求的包裝應(yīng)是:

1)大氣。即大家風(fēng)范,大大方方,大氣派,大氣勢(shì)。

2)精品。無(wú)論宣傳資料內(nèi)容信息多寡,包裝上都要樹立精品意識(shí)。哪怕一張紙、一個(gè)卡片都要精心設(shè)計(jì),細(xì)心包裝,讓投資者愛(ài)不釋手,從而對(duì)該區(qū)域產(chǎn)生興趣,充滿投資信心。

有檔次。宣傳品的制作好壞,是能夠分出檔次的。好的設(shè)計(jì),就要求高檔次包裝。因此,在宣傳品包裝上,要舍得投入。第三節(jié)宣傳資料的使用編寫、設(shè)計(jì)與包裝宣傳資料的目的是為了使用。宣傳資料的使用范圍廣,涉及的層次多。下面針對(duì)不同場(chǎng)合和情況下,使用宣傳資料應(yīng)注意的一些問(wèn)題進(jìn)行分析探討。

一、廣泛宣傳和聯(lián)絡(luò)時(shí)的資料使用

當(dāng)人們到某一個(gè)區(qū)域去參觀考察時(shí),除了直觀認(rèn)識(shí)外,還希望能得到一些文字資料,以加深印象和了解;或者,當(dāng)區(qū)域的招商人員或工作人員在與外界人士交往時(shí),總要有意或無(wú)意地向?qū)Ψ脚伤鸵恍┵Y料,以宣傳區(qū)域投資環(huán)境;有時(shí),招商人員會(huì)向--些機(jī)構(gòu)郵寄一些宣傳資料,以加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)。以上情況,均屬于一般性的宣傳和聯(lián)絡(luò),這種情況使用或派送宣傳資料,可達(dá)到如下目的:①宣傳推介本區(qū)域形象;②介紹本區(qū)域的投資環(huán)境;③希望能廣而告之,擴(kuò)大本區(qū)域的對(duì)外影響;④希望能引起某些投資者的興趣,取得聯(lián)絡(luò),加強(qiáng)了解。

廣泛宣傳和聯(lián)絡(luò)時(shí)使用的宣傳資料主要是印刷宣傳品。對(duì)于來(lái)本區(qū)域訪問(wèn)的內(nèi)外賓,能夠輔助使用錄像帶、幻燈片和光盤。一般的做法是:①讓來(lái)賓先觀看關(guān)于介紹本區(qū)域的錄像帶,一般情況下大約15－20分鐘;②由本區(qū)域招商人員或領(lǐng)導(dǎo)介紹區(qū)域投資環(huán)境,能夠輔助幻燈片說(shuō)明,也可用光盤進(jìn)行輔助說(shuō)明;③來(lái)賓參觀完畢,向其贈(zèng)送印刷宣傳資料。

對(duì)來(lái)訪賓客贈(zèng)送或向有關(guān)機(jī)構(gòu)郵寄的印刷宣傳品一般有這樣幾種:一是介紹本區(qū)域投資環(huán)境的畫冊(cè)或小冊(cè)子,其內(nèi)容主要是區(qū)域簡(jiǎn)介、地理環(huán)境、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、區(qū)域規(guī)劃、優(yōu)惠政策、辦事指南等。二是有關(guān)的法律、法規(guī)專集,其內(nèi)容主要是稅法、土地管理規(guī)定、減免稅政策、勞動(dòng)保護(hù)法等外商需要了解的資料。三是介紹本區(qū)域投資企業(yè)生產(chǎn)概況的畫冊(cè)或小冊(cè)子,主要內(nèi)容包括投資企業(yè)名稱、國(guó)別、行業(yè)、產(chǎn)品、投資規(guī)模、產(chǎn)值等指標(biāo)。這種資料具有很強(qiáng)的示范效應(yīng)。廣泛宣傳和聯(lián)絡(luò)時(shí)使用印刷品資料,要注意以下幾個(gè)事項(xiàng):

(1)資料要少而精。不宜大袋小袋地發(fā)送,要選擇一些有代表性的資料,一般以介紹本區(qū)域投資概況的資料為主。如果外商有特別要求,可另行選送。此時(shí),要使用質(zhì)量好的資料。因?yàn)?這時(shí)送給外商的資料是區(qū)域的第一次亮相,必須新穎、完整,能夠反映本區(qū)域的發(fā)展概況。

(2)事先要做好準(zhǔn)備工作。對(duì)于本區(qū)域的宣傳資料,最好做一下分類,哪些是送給一般客人的,哪些是送給特殊客人的,要心中有數(shù),然后將其分裝成袋。這樣,就會(huì)有備而戰(zhàn),避免出差錯(cuò)。

(3)注意印刷宣傳品的時(shí)效性。印刷品可能還包括一些介紹本區(qū)域的報(bào)刊。這時(shí)要注意其時(shí)效性,不能把過(guò)時(shí)的資料派送給投資者。另外,派送政策、法規(guī)專集時(shí),也要講究時(shí)效性,不可誤導(dǎo)讀者。

二、重點(diǎn)突破時(shí)的資料使用

對(duì)于那些談得比較融洽、有意向的投資者,就可采用多種策略促使其盡快做出投資決策。其中,在向其贈(zèng)送招商宣傳資料時(shí),也是很講究的,一般分幾個(gè)層次:印刷宣傳品、錄像帶和光盤。

1．贈(zèng)送印刷宣傳品

印刷宣傳品的質(zhì)量要更好,內(nèi)容要更完整。這種情況下,要舍得贈(zèng)送"套裝"、"精品"。如果需要,還要為個(gè)別投資者特別準(zhǔn)備或制作一些資料。這種資料有以下特點(diǎn):一是專業(yè)性更強(qiáng)。例如,投資者是為汽車項(xiàng)目而來(lái),那么,區(qū)域的招商人員就要準(zhǔn)備有關(guān)汽車方面的資料,包括硬件條件、投資軟環(huán)境、合作伙伴介紹、有關(guān)政策等。

二是內(nèi)容更詳細(xì)。如對(duì)一個(gè)專業(yè)方面的技術(shù)、市場(chǎng)、投資環(huán)境作更詳細(xì)的介紹。三是要求更準(zhǔn)確。因?yàn)槭菫橥顿Y決策作參考使用的資料,因此,要求資料提供的各種信息力求準(zhǔn)確,甚至可為可行性分析報(bào)告作參考。

2．贈(zèng)送錄像帶

對(duì)有意向的投資者,除了帶其參觀考察本區(qū)域外,應(yīng)向其贈(zèng)送介紹本區(qū)域投資環(huán)境的錄像帶,以使其帶回企業(yè)向董事會(huì)成員演示。視不同國(guó)家和地區(qū)投資者,贈(zèng)送的錄像帶要用英文或中文配音。

3．贈(zèng)送光盤

光盤載有本區(qū)域更完整更全面的信息,以使有意同投資者就其所關(guān)心的問(wèn)題進(jìn)行查詢,并得到很滿意的答復(fù)。例如,有意向的投資者可從光盤上直接了解到本區(qū)域的發(fā)展歷史、建設(shè)現(xiàn)狀、公共設(shè)施、企業(yè)概況、規(guī)劃前景、政策法規(guī)、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等具體的事項(xiàng),從總體上對(duì)區(qū)域作全面的了解,經(jīng)過(guò)分析判斷,從而做出投資決策。

4．三項(xiàng)原則

綜上所述,對(duì)使用招商宣傳資料,要遵照以下原則:

(1)做到印刷宣傳品、錄像帶和光盤三結(jié)合。根據(jù)洽談時(shí)的情況,可分階段分場(chǎng)合向投資者贈(zèng)送不同類型的宣傳資料。但要注意,宣傳資料從內(nèi)容上要逐步深入,先簡(jiǎn)單后復(fù)雜,先普通后精品,以讓外商感覺(jué)受到了重視。

(2)要搞"小灶"。對(duì)于有投資意向的投資者,在宣傳資料上可開小灶,即可特別制作,專門派送;為滿足需求,可調(diào)查研究,專門制作。要敢于為有意向的投資者另開"小灶",使其樹立信心,下定決心,早日投資。(3)要把握分寸。為有意向的投資者提供全方位的資料是無(wú)可非議的,但也要把握分寸。第一,每次不要贈(zèng)送太多的宣傳資料;第二,所贈(zèng)送的資料要前后有連貫性,要能解決問(wèn)題,對(duì)洽談起輔助作用;第三,要注意贈(zèng)送時(shí)間和場(chǎng)合,把握時(shí)機(jī)?？傊?既要達(dá)到目的,又不能一味免費(fèi)供用。

招商重點(diǎn)突破時(shí)使用宣傳資料,要視具體情況具體分析。各區(qū)域所面正確客人不同,洽談的項(xiàng)目不同,使用招商宣傳資料的角度也不同。因此,可在實(shí)踐中不斷累積經(jīng)驗(yàn),有效地發(fā)揮招商宣傳資料的作用,早日實(shí)現(xiàn)招商突破。

三、招商會(huì)上各種資料的綜合使用

招商會(huì)上,招商人員要面對(duì)許多復(fù)雜的問(wèn)題和情況,因此,使用宣傳資料更要掌握一些基本原則。

一般情況下,在招商會(huì)上,招商人員會(huì)面臨著兩方面的挑戰(zhàn):

一是來(lái)自其它區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)。各個(gè)區(qū)域在同一個(gè)招商會(huì)上,比實(shí)力,比水平,就要八仙過(guò)海,各顯其能了。

二是來(lái)自不同層次的投資者和大眾的不同需求。招商會(huì)上,既有潛在投資者,又有普通大眾,目的不同,需求也不同。對(duì)招商人員來(lái)說(shuō),既是機(jī)會(huì),也是挑戰(zhàn),因此,要認(rèn)真對(duì)待。

針對(duì)以上情況,招商人員事先要對(duì)宣傳資料做好準(zhǔn)備工作。明確使用哪些宣傳資料。因?yàn)檎猩虝?huì)對(duì)一個(gè)區(qū)域來(lái)說(shuō)是一項(xiàng)很重要的"出頭露面"機(jī)會(huì),因此,一般情況,印刷宣傳品、幻燈片、錄像帶、北盤等各類宣傳資料,都要使用,要全方位對(duì)外宣傳。下面,就各種宣傳資料的使用方法相使用原則作一一說(shuō)明。

l．印刷宣傳資料

招商會(huì)上使用的宣傳資料,一要齊全,以滿足不同層次人員的需要;二要保證數(shù)量,事先要根據(jù)招商會(huì)的規(guī)模準(zhǔn)備足夠的印刷宣傳品;三要進(jìn)行分類,對(duì)各種印刷品宣傳資料分類歸檔,視不同的對(duì)象進(jìn)行派送。有些宣傳單或小冊(cè)子能夠采用自取的方式。

派發(fā)印刷宣傳品要注意幾個(gè)問(wèn)題:一要看對(duì)象。視其咨詢程度的深淺,決定是贈(zèng)送一般性印刷品還是"精品"、"套裝"。二要有目的。派送印刷宣傳資料是一項(xiàng)有目的的宣傳活動(dòng),因此,必須精心準(zhǔn)備研發(fā)送的宣傳資料,真正達(dá)到宣傳本區(qū)域形象和投資環(huán)境的目的。三要有針對(duì)性。針對(duì)不同的對(duì)象、不同的情況,要有針對(duì)性派送印刷品。有的情況下,能夠不派送;有的情況下,需大量派送,要具體情況具體對(duì)待。

2．錄像帶

招商會(huì)上,一定要放映錄像。錄像內(nèi)容以反映本區(qū)域發(fā)展現(xiàn)狀為主,讓與會(huì)者能夠身臨其境,留下美好的印象。放映錄像時(shí),要有專人回答觀眾的提問(wèn)。一股情況下,錄像只供與會(huì)者觀看,很少贈(zèng)送。但特殊情況下,可向重要來(lái)賓贈(zèng)送,或問(wèn)有意向的投資者贈(zèng)送。錄像的內(nèi)容不宜過(guò)多,可重復(fù)放映,活躍會(huì)場(chǎng)的氣氛,使與會(huì)者駐足觀看,留連忘返。

3．光盤

光盤是多媒體技術(shù)的另一種體現(xiàn)。招商會(huì)上,可使用光盤演示系統(tǒng)或查詢系統(tǒng)。光盤的內(nèi)容多,信息量大,因此,主菜單要清晰明了,可供觀眾隨意查詢。當(dāng)然,也要有專人負(fù)責(zé)管理,隨時(shí)準(zhǔn)備回答觀眾的提問(wèn)。

一般情況下,光盤是用來(lái)演示的,但對(duì)重要的來(lái)賓可贈(zèng)送,以建立聯(lián)絡(luò),邀其訪問(wèn),促進(jìn)合作。據(jù)預(yù)測(cè),將來(lái)會(huì)逐漸采用光盤形式,以適應(yīng)招商形勢(shì)的需求。

四、宣傳資料的重點(diǎn)發(fā)放與場(chǎng)她選擇

宣傳資料的發(fā)送要有選擇,有重點(diǎn),才能得到應(yīng)有的效果。不看對(duì)象,不分層次,不加選擇的使用宣傳資料,只能造成浪費(fèi),達(dá)不到預(yù)期目的。

1．重點(diǎn)使用對(duì)象

(1)海外投資商。這部分對(duì)象是區(qū)域直接爭(zhēng)取的招商重點(diǎn),一般包括跨國(guó)公司、知名企業(yè)、私人投資者等。向其發(fā)送宣傳資料時(shí),要做到有目的、有針對(duì)性,同時(shí)要保證宣傳資料的包裝有檔次。

(2)海外專業(yè)招商咨詢機(jī)構(gòu)。這部分對(duì)象是區(qū)域的間接投資者,因其更了解國(guó)際招商方針,因此向其發(fā)送的宣傳資料要規(guī)范化、,有檔次,否則,會(huì)被束之高閣,無(wú)人問(wèn)津。

(3)海外其它區(qū)域的政府及其職能部門。這部分對(duì)象能夠起到很重要的宣傳作用,向其發(fā)送的資料可傾向于政策宣傳。如果是郵寄,可附問(wèn)候信函,留下好的第一印象。

(4)國(guó)內(nèi)對(duì)外職能部門。這部分對(duì)象也起到中介作用,向其發(fā)送的宣傳資料首先要保證層次清晰,圖文并茂,使其便于表示。

只有有重點(diǎn)、有層次才能把握機(jī)會(huì),爭(zhēng)取投資者。至于如何看客上"菜",各區(qū)域招商人員可具體把握。

2．發(fā)放場(chǎng)所

我們常常提到要抓住時(shí)機(jī),促進(jìn)合作。其實(shí),發(fā)送招商宣傳資料,也要講時(shí)機(jī),講場(chǎng)地。一般有以下兩種情況:

(1)選擇會(huì)談場(chǎng)所發(fā)送宣傳資料。投資者來(lái)區(qū)域參加考察,一般要安排本區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)與其進(jìn)行洽談。洽談前或洽談后,可向投資者派發(fā)宣傳資料,使其對(duì)本區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)的洽談內(nèi)容有一個(gè)書面文字依據(jù),便于把握重點(diǎn)。

(2)選擇招商會(huì)上發(fā)送宣傳資料。各種招商會(huì),是本區(qū)域招商宣傳的大好時(shí)機(jī),能夠有重點(diǎn)、有選擇地向與會(huì)者發(fā)送本區(qū)域的宣傳資料。至于發(fā)送時(shí)機(jī),招商人員應(yīng)根據(jù)情況自行掌握。

選擇適當(dāng)?shù)膱?chǎng)所和時(shí)機(jī),也要因人而異。如果招商人員與宣傳資料的發(fā)送對(duì)象比較熟悉,便能夠隨時(shí)隨地的向其發(fā)送宣傳資料,但一般情況下,多是擇機(jī)而送。第一節(jié)招商洽談的準(zhǔn)備在招商洽談前,招商洽談人員要做好招商項(xiàng)目資料的準(zhǔn)備、法律文件的準(zhǔn)備、談判班子的組成以及談判心理的準(zhǔn)備等。

一、招商項(xiàng)目資料的準(zhǔn)備

在招商洽談中,招商方要使自身做到有的放矢,掌握招商洽談的主動(dòng)權(quán),既能招到商又能使自身處于較好的地位,就首先必須做好招商項(xiàng)目資料的準(zhǔn)備。招商項(xiàng)目資料一般包括:環(huán)境資料,招商主體資料,招商項(xiàng)目資料,招商技術(shù)資料,商標(biāo)與專利資料等。

1．環(huán)境資科

環(huán)境資料有大環(huán)境資料和小環(huán)境資料,這種區(qū)分只是相對(duì)而言的。如就1997年中國(guó)的招商情況做一個(gè)預(yù)測(cè),那么,整個(gè)世界經(jīng)濟(jì)在1997年的狀況、資本流動(dòng)情況、跨國(guó)公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)變化情況等等都是大環(huán)境中的變數(shù);而中國(guó)自身的經(jīng)濟(jì)、政策、交通運(yùn)輸、通訊等方面的情況只能說(shuō)成為小環(huán)境資料。如只就某一個(gè)開發(fā)區(qū)1997年的招商情況做一個(gè)預(yù)測(cè),那么,整個(gè)中國(guó),甚至該開發(fā)區(qū)所在的省市的經(jīng)濟(jì)、政策、工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)發(fā)展?fàn)顩r、市場(chǎng)變化的情況、交通運(yùn)輸及通訊情況等都能夠說(shuō)成為大環(huán)境的變數(shù);而該開發(fā)區(qū)的工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)情況、交通運(yùn)輸及通訊狀況、市政配套情況、社會(huì)公共服務(wù)狀況等只能稱為小環(huán)境資料。

環(huán)境資料還能夠分為硬環(huán)境資料和軟環(huán)境資料。硬環(huán)境資料一般是指:所處的地理位置;生產(chǎn)配套設(shè)施,如水、電、汽、消防設(shè)施、排污等;生活所需的配套設(shè)施,如農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、商店、旅店、住宅、幼兒園、中小學(xué)、大學(xué)、各種娛樂(lè)場(chǎng)所、鍛煉場(chǎng)地、綠化情況等;交通狀況,如公路、海運(yùn)、水運(yùn)、空運(yùn)等;通訊情況;雇工情況,所需的高、中、低各級(jí)人才,一般工人等。軟環(huán)境資料一般包括:法律政策環(huán)境資料;管理水平;海關(guān)、工商、銀行、稅務(wù)、公安等的配套及運(yùn)作情況;以及市場(chǎng)發(fā)育、人們的意識(shí)觀念情況等。

2．招商主體資料

所謂招商主體即招商者,招商者能夠是公司,也能夠是政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位,還能夠是自然人。招商主體資料也就是有關(guān)介紹招商者的資料,即介紹招商者的廣告。招商主體資料一般是以說(shuō)明的方式(如口頭、文字、圖畫、音像等)對(duì)招商者的基本情況做公開的宣傳,其目的是讓被招商者了解掌握招商者的基本情況,并認(rèn)為能夠與招商者進(jìn)行洽商及合作。招商主體資料的內(nèi)容一般應(yīng)包括:資本情況,所涉及的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的行業(yè),經(jīng)營(yíng)管理水平,市場(chǎng)發(fā)育情況,以往所取得的業(yè)績(jī),人才狀況,技術(shù)水平,服務(wù)優(yōu)勢(shì)等。

3．招商項(xiàng)目資科

招商項(xiàng)目是指招商主體準(zhǔn)備與被招商者合作或合營(yíng)的項(xiàng)目。在招商項(xiàng)目的確定上,首先要考慮哪些項(xiàng)目是國(guó)家鼓勵(lì)投資的項(xiàng)目,哪些是國(guó)家限制投資的項(xiàng)目,哪些是國(guó)家禁止投資的項(xiàng)目。對(duì)國(guó)家禁止投資的項(xiàng)目一律不作為招商項(xiàng)目;對(duì)國(guó)家限制投資的項(xiàng)目一定要慎重,在確實(shí)有把握獲得批準(zhǔn)的情況下,才能作為招商項(xiàng)目;對(duì)那些國(guó)家鼓勵(lì)投資的項(xiàng)目,招商主體如有招商要求,都應(yīng)作為招商項(xiàng)目。所確定的招商項(xiàng)目要整理成文字材料,并譯成相應(yīng)的文字以便對(duì)口招商。

4．招商技術(shù)資料

在招商引資的工作中,應(yīng)該注重技術(shù)的引進(jìn),特別是在對(duì)外招商引資中更應(yīng)該注重技術(shù)的引進(jìn)。從以往的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看,我們雖然注意技術(shù)的引進(jìn),但由于不了解所引進(jìn)的技術(shù)在國(guó)際上處于什么檔次,因此往往把別人過(guò)時(shí)的技術(shù)引進(jìn)來(lái),造成極大的損失和浪費(fèi)。為避免這種情況的出現(xiàn),我們?cè)诖_定招商引資項(xiàng)目時(shí),要力爭(zhēng)掌握該項(xiàng)目在國(guó)際上所達(dá)到的技術(shù)水平。獲取有關(guān)技術(shù)資料的方法有:查閱國(guó)內(nèi)外有關(guān)的專業(yè)技術(shù)雜志;收集國(guó)內(nèi)外相關(guān)項(xiàng)目的技術(shù)資料或介紹;檢索有關(guān)的專利資料,掌握該項(xiàng)技術(shù)的發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì);參觀國(guó)內(nèi)外博覽會(huì)或各項(xiàng)專業(yè)技術(shù)展覽會(huì);與國(guó)際上的有關(guān)情報(bào)機(jī)構(gòu)聯(lián)系以獲取有關(guān)資料;向國(guó)內(nèi)外有關(guān)咨詢機(jī)構(gòu)咨詢等。經(jīng)過(guò)這些工作,在實(shí)際的招商洽談中,就能做到有的放矢,將先進(jìn)的技術(shù)及技術(shù)資料引進(jìn)來(lái)。

5．商標(biāo)與專利

資科從以往國(guó)內(nèi)的招商引資情況來(lái)看,我們對(duì)招商項(xiàng)目中所涉及的商標(biāo)和專利重視不夠。鑒于此,在對(duì)外招商工作中,特別是與外商合資或合作辦項(xiàng)目中,中方要注重自己的商標(biāo),注重自己商標(biāo)在國(guó)內(nèi)外的注冊(cè),這是一筆無(wú)形資產(chǎn),不應(yīng)在招商洽談中忽視。同時(shí),還應(yīng)注重專利,中方自有的技術(shù)專利應(yīng)先期在國(guó)內(nèi)外有關(guān)的國(guó)家或地區(qū)進(jìn)行申請(qǐng)并獲取相應(yīng)的專利權(quán);對(duì)外方的專利應(yīng)查獲外方有沒(méi)有在國(guó)內(nèi)外申請(qǐng)、申請(qǐng)期有沒(méi)有到期、申請(qǐng)的技術(shù)在國(guó)際上是否處于先進(jìn)水平。在合資或合作項(xiàng)目中,中方應(yīng)具有技術(shù)專利與外方共同的享有權(quán)。

二、法律文件的準(zhǔn)備

在對(duì)外招商中,主要涉及兩方面的法律文件:一方面是中國(guó)有關(guān)方面的法律文件;另一方面是中外雙方所必須遵守的法律文件。

1．中國(guó)有關(guān)方面的法律文件

中國(guó)有關(guān)方面的法律文件是中方較