公司市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案分析

公司市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案分析北京脈動(dòng)商務(wù)管理咨詢有限公司專注于市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售、人力資源管理、領(lǐng)導(dǎo)力與管理實(shí)務(wù)操作的咨詢與培訓(xùn)服務(wù)，這主要是基于這樣一個(gè)思想：——讓我們的客戶與我們的員工不斷發(fā)展與成長(zhǎng)。北京脈動(dòng)商務(wù)管理咨詢有限公司擁有超過20位從事管理工作10年以上的咨詢顧問與培訓(xùn)講師，他們大都在跨國(guó)公司或國(guó)內(nèi)知名公司企業(yè)擁有或曾經(jīng)擁有中高層管理職位?？蛻羯婕靶袠I(yè)電信與銀行……公司聯(lián)系方式：010–88377310，88389410：010–88389410電郵：

地址：北京市海淀區(qū)增光路30號(hào)漢帝商務(wù)會(huì)館4013室，100037講師介紹 張先生，專業(yè)培訓(xùn)師，曾擔(dān)任外資快速消費(fèi)品行業(yè)及公司銷售部門的主管。擁有十多年豐富的國(guó)際及國(guó)內(nèi)名牌公司行銷實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。在各企業(yè)任職期間，積極推動(dòng)學(xué)習(xí)型組織，根據(jù)公司目標(biāo)及團(tuán)隊(duì)自身演變的不同階段，編排培訓(xùn)計(jì)劃并逐項(xiàng)實(shí)施，使團(tuán)隊(duì)始終保持專業(yè)和活力。

張先生的授課方式為高互動(dòng)性、解決問題式、可操作性強(qiáng)；針對(duì)營(yíng)銷及服務(wù)團(tuán)隊(duì)提供實(shí)戰(zhàn)銷售技巧、客戶服務(wù)管理、客戶關(guān)系管理、渠道管理、促銷與推廣策略、區(qū)域市場(chǎng)管理等以營(yíng)銷與銷售為核心展開的系列培訓(xùn)課程。

曾經(jīng)服務(wù)的客戶包括：微軟（中國(guó)）、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)網(wǎng)通、國(guó)訊集團(tuán)、東方通信靈通公司等。心態(tài)與思維方式—力量之神魔鬼？市場(chǎng)營(yíng)銷的基本理念對(duì)客戶的理解優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)客戶關(guān)系管理渠道與終端建設(shè)課程綱要學(xué)習(xí)知識(shí)掌握技巧改變態(tài)度樹立目標(biāo)職業(yè)化營(yíng)銷經(jīng)理人業(yè)績(jī)心態(tài)與思維方式—力量之神魔鬼？環(huán)境技能知識(shí)行為態(tài)度環(huán)境市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中產(chǎn)品的含義產(chǎn)品的三個(gè)組成部分企業(yè)利潤(rùn)的來源產(chǎn)品（服務(wù)）清單競(jìng)爭(zhēng)壁壘=不斷創(chuàng)新+優(yōu)質(zhì)服務(wù)+標(biāo)準(zhǔn)化市場(chǎng)營(yíng)銷的基本理念

顧客從我們手里買走的是什么？現(xiàn)狀分析目標(biāo)市場(chǎng)商品定位營(yíng)銷戰(zhàn)略市場(chǎng)定位商品研發(fā)價(jià)格戰(zhàn)略定價(jià)價(jià)格調(diào)整商品戰(zhàn)略生命周期商品企劃功能延伸品牌企劃商品研發(fā)促銷戰(zhàn)略廣告戰(zhàn)略媒體戰(zhàn)略促銷戰(zhàn)略公關(guān)戰(zhàn)略人員實(shí)踐事件營(yíng)銷通路戰(zhàn)略代理商經(jīng)銷商特許經(jīng)營(yíng)商零階通路物流戰(zhàn)略營(yíng)銷目標(biāo)定位戰(zhàn)略市場(chǎng)滲透4P整合4-44-34-24-14C整合營(yíng)銷整合戰(zhàn)術(shù)顧客選擇我們的產(chǎn)品實(shí)地執(zhí)行市場(chǎng)溝通鋪市網(wǎng)點(diǎn)陳列銷量品牌定位

試用及忠誠(chéng)市場(chǎng)細(xì)分促銷宣傳品陳列設(shè)計(jì)陳列位置生活觀念產(chǎn)品好處競(jìng)爭(zhēng)信息市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略銷售計(jì)劃的制定與實(shí)施市場(chǎng)調(diào)研分析目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)定位數(shù)字化市場(chǎng)目標(biāo)內(nèi)部環(huán)境消費(fèi)行為競(jìng)爭(zhēng)狀況社會(huì)環(huán)境優(yōu)、劣勢(shì)機(jī)會(huì)和問題市場(chǎng)細(xì)分競(jìng)爭(zhēng)地位目標(biāo)選擇市場(chǎng)定位市場(chǎng)占有率、銷售量、銷售利潤(rùn)率銷售計(jì)劃制定過程與考慮因素優(yōu)先順序-渠道與特殊通道少多1423小資源投入對(duì)利潤(rùn)/量的影響大銷售計(jì)劃失效或失敗的原因3421規(guī)劃設(shè)計(jì)過程執(zhí)行0對(duì)客戶的理解誰(shuí)是顧客？顧客有幾種細(xì)分方法如何認(rèn)識(shí)并了解顧客的不同需求顧客需求綜合分析與管理顧客需求變化特征顧客購(gòu)買決策過程誰(shuí)是顧客？顧客是：上帝苯蛋老師認(rèn)我們學(xué)習(xí)其消費(fèi)習(xí)慣和偏好，我們需要與顧客建立學(xué)習(xí)型關(guān)系，做到你比他更了解他自己。例；美國(guó)：有一種公司“家庭購(gòu)物代理公司”，他會(huì)在一定的時(shí)間內(nèi)向您提打一個(gè)：“張先生，通過我們對(duì)牙膏平均使用周期的了解是15天，而您現(xiàn)在用的牙膏已經(jīng)用了13天，您需要再來一管牙膏?！睂?duì)顧客進(jìn)行戰(zhàn)略上的思考并非所有的客戶都是有價(jià)值的問題：客戶是誰(shuí)？每類客戶對(duì)公司的價(jià)值？各類客戶的盈虧平衡點(diǎn)？客戶的過去、現(xiàn)在和潛在價(jià)值“客戶”價(jià)值的定義/標(biāo)準(zhǔn)？客戶關(guān)系的貨幣和非貨幣價(jià)值顧客有幾種細(xì)分方法？營(yíng)銷學(xué)中的市場(chǎng)與顧客細(xì)分-內(nèi)外部-貢獻(xiàn)-購(gòu)買意愿與素質(zhì)-內(nèi)/外在價(jià)值型-價(jià)格與價(jià)值導(dǎo)向-需求層次市場(chǎng)細(xì)分對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的指導(dǎo)在工作中的輔助作用-交接-壁壘

拜訪目的行動(dòng)計(jì)劃預(yù)期結(jié)果支配型表達(dá)型和藹型分析型表達(dá)度情感度顧客類型分析如何認(rèn)識(shí)并了解因?yàn)橛行枨?，所以有企業(yè)、產(chǎn)品與服務(wù)不同的客戶有不同的需求同一客戶在不同時(shí)間的需求可能不一樣客戶的需求是運(yùn)動(dòng)、變化的客戶需求可以被激發(fā)而產(chǎn)生需求有隱性的需求有層次劃分顧客的不同需求優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)服務(wù)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)分析優(yōu)質(zhì)服務(wù)的四個(gè)步驟

什么是顧客滿意？顧客滿意與忠誠(chéng)保持顧客忠誠(chéng)度的要素以顧客為中心的戰(zhàn)略——真實(shí)一刻

對(duì)顧客進(jìn)行戰(zhàn)略上的思考優(yōu)質(zhì)服務(wù)的四個(gè)步驟確定目標(biāo)客戶群細(xì)分客戶群與客戶互動(dòng)接觸調(diào)整產(chǎn)品或服務(wù)以滿足客戶需要什么是顧客滿意？期望獲得（反饋）營(yíng)銷的目的：不斷地使客戶保持長(zhǎng)期滿意標(biāo)準(zhǔn)化個(gè)性化努力滿足最有價(jià)值的客戶在每一次互動(dòng)中發(fā)現(xiàn)并滿足客戶的一系列要求服務(wù)體驗(yàn)飛行員、空姐-服務(wù)人員乘客-服務(wù)顧客機(jī)艙環(huán)境、座椅-服務(wù)設(shè)施飛行全程-服務(wù)過程什么使顧客滿意？顧客滿意與忠誠(chéng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)主體的轉(zhuǎn)變：終身客戶對(duì)滿意的定義“滿意陷阱”與轉(zhuǎn)移成本對(duì)忠誠(chéng)的理解顧客需求分析與顧客細(xì)分影響顧客滿意度的主要因素溝通/真實(shí)一刻/環(huán)境安全度/期望值/對(duì)比生意/績(jī)效考核/追蹤監(jiān)督/服務(wù)對(duì)顧客需求的感知偏差前后臺(tái)的設(shè)計(jì)時(shí)間:客戶滿意度與忠誠(chéng)度影響顧客滿意度的主要因素虛偽冷漠反應(yīng)慢損害競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的聲譽(yù)不易做生意或下訂單對(duì)您的顧客想當(dāng)然話說得太滿思想消極懈怠急于多做幾筆生意專業(yè)包裝或形象不夠解釋您為什么“不能”的借口太爛錙銖必較商品品質(zhì)不良固步自封差勁的訓(xùn)練服務(wù)的程序面與個(gè)人面?zhèn)€人程序A個(gè)人程序B個(gè)人程序C程序個(gè)人D程序面?zhèn)€人面時(shí)限流程適應(yīng)性預(yù)見性信息溝通顧客反饋組織和監(jiān)管儀表態(tài)度關(guān)注得體指導(dǎo)銷售技巧禮貌解決問題服務(wù)管理要素客戶滿意度的影響因素451經(jīng)理的感知顧客需求顧客感覺程序設(shè)計(jì)員工認(rèn)同度顧客接觸32影響客戶滿意度的因素渴望的服務(wù)容忍范圍必要的服務(wù)渴望的服務(wù)容忍范圍必要的服務(wù)期望值重要的因素不太重要的因素服務(wù)體系內(nèi)部體系服務(wù)設(shè)施或服務(wù)環(huán)境服務(wù)人員服務(wù)項(xiàng)目A服務(wù)項(xiàng)目B顧客A顧客B顧客看不見顧客可看見直接接觸間接接觸技術(shù)表現(xiàn)與組織的互動(dòng)情感要素核心流程與系統(tǒng)支持客戶滿意度的影響因素情感因素與組織的互動(dòng)技術(shù)表現(xiàn)流程和支持尊重欣賞認(rèn)同更好到接待友善有益謙遜價(jià)格+_及時(shí)供應(yīng)精確性獲得信息服務(wù)保證運(yùn)輸擔(dān)保支付選擇營(yíng)業(yè)時(shí)間延長(zhǎng)迷惑失落失望粗魯漠不關(guān)心錯(cuò)誤地對(duì)待延遲阻塞排隊(duì)等待不靈活性復(fù)雜性文牘主義++++____產(chǎn)品性能產(chǎn)品質(zhì)量核心產(chǎn)品/服務(wù)服務(wù)效率-識(shí)別顧客需求需要了解優(yōu)質(zhì)服務(wù)的時(shí)間要求預(yù)測(cè)顧客需求，需

要領(lǐng)先顧客一步！預(yù)定時(shí)間等候時(shí)間回應(yīng)時(shí)間服務(wù)時(shí)間交貨時(shí)間保證時(shí)間修正之速度延遲時(shí)間優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)品牌關(guān)系疏遠(yuǎn)的關(guān)系私人化程度面對(duì)面關(guān)系客戶關(guān)系管理關(guān)系的特征究竟什么是關(guān)系？-關(guān)系的本質(zhì)是以人為中心-舒服的家人關(guān)系電信公司的帳單-被囚禁關(guān)注情感及需求不存在情感-看似物理行為的等待中的情感變化-聲訊應(yīng)答系統(tǒng)真正的關(guān)系雙向互動(dòng)的關(guān)系建立與協(xié)議數(shù)據(jù)庫(kù)實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷的具體策略設(shè)立顧客關(guān)系管理機(jī)構(gòu)個(gè)人聯(lián)系定制營(yíng)銷俱樂部營(yíng)銷規(guī)劃數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷頻繁營(yíng)銷規(guī)劃退出管理實(shí)用的顧客關(guān)系管理策略的概念概念到營(yíng)銷概念在概念下的發(fā)展成本的考量：海量存儲(chǔ)、快速檢索、有效分析軟件的基本評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：主動(dòng)的動(dòng)態(tài)的在營(yíng)銷概念下的發(fā)展與四種不同企業(yè)類型激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下營(yíng)銷的演變廣告，公關(guān)（創(chuàng)意營(yíng)銷、禮品選擇），營(yíng)銷轉(zhuǎn)移成本客戶檔案客戶細(xì)分工作步驟客戶關(guān)懷動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)庫(kù)客戶資料內(nèi)容姓名英文名昵稱性別年齡（生肖）生日（星座）出生地宗教信仰性格類型興趣愛好受教育情況知識(shí)面審美觀點(diǎn)理想特殊嗜好消費(fèi)習(xí)慣口味喜歡的顏色忌諱交通工具主要紀(jì)念日家庭住址家庭成員情況級(jí)別全年銷售額所在行業(yè)職位收入水平電子信箱電話工作方式工作地域特征入網(wǎng)時(shí)間歷史服務(wù)資料使用增值業(yè)務(wù)情況產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)信用度營(yíng)銷模式網(wǎng)址價(jià)格體系銷售政策產(chǎn)品態(tài)度企業(yè)性質(zhì)客戶管理層面的競(jìng)爭(zhēng)法寶*是否使用過同類產(chǎn)品？*是否知道本公司產(chǎn)品？*對(duì)本公司產(chǎn)品了解多少？了解什么？*對(duì)其他公司同類產(chǎn)品了解多少？*是否知道其他人在用該產(chǎn)品？*是否知道使用該產(chǎn)品如何獲得價(jià)值？*是否知道產(chǎn)品質(zhì)量不好的后果？*是否知道產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)間質(zhì)量的影響？*對(duì)方在采購(gòu)決策中的影響力是多少？*采購(gòu)決策的人數(shù)？客戶狀態(tài)分析表-客戶意愿評(píng)估*客戶的學(xué)歷狀況如何？*客戶平常閱讀報(bào)紙，雜志，圖書的情況如何？*客戶是否迷信？算命，風(fēng)水，易經(jīng)，八字？*客戶對(duì)自己企業(yè)或者個(gè)人的評(píng)價(jià)？感覺？*客戶從事商業(yè)活動(dòng)的時(shí)間？*客戶是否經(jīng)歷過坎坷？*客戶在行業(yè)中的位置？發(fā)展趨勢(shì)如何？*客戶周圍的人對(duì)他的評(píng)價(jià)和認(rèn)知如何？*是否認(rèn)識(shí)到客戶的穩(wěn)定的價(jià)值觀，商業(yè)觀？*商業(yè)以及生活在客戶心目中所占的比重如何？客戶狀態(tài)分析表-客戶素質(zhì)評(píng)估銷售型營(yíng)銷渠道服務(wù)與銷售為一體的服務(wù)營(yíng)銷渠道模式客戶關(guān)系管理為導(dǎo)向客戶滿意服務(wù)為目標(biāo)渠道與終端建設(shè)時(shí)間的迅速性技術(shù)的準(zhǔn)確性經(jīng)銷商需要什么？承諾的可靠性員工經(jīng)銷商的煩惱永遠(yuǎn)的無名英雄不知道自己的未來、生存空間在哪里100%的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)不斷增加廠家的承諾不能100%兌現(xiàn)低層次的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，總是沒錢賺旺銷產(chǎn)品生產(chǎn)廠家苛刻的合作要求銷售成本不斷上升客戶的要求越來越多沒有任何支持的完全借助通路力量選擇與目標(biāo)相匹配的合作伙伴主孰有道?將孰有能?天地孰得?法令孰行?兵眾孰強(qiáng)?士卒孰練?賞罰孰明?老板的觀念部門主管的能力順時(shí)勢(shì),好門市規(guī)章制度是否健全資金強(qiáng),人力多人員的技能及培訓(xùn)規(guī)章的執(zhí)行力度信息促銷交易談判訂貨融資承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)物流付款所有權(quán)轉(zhuǎn)移服務(wù)檢核渠道的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)渠道的考量

故步自封型被動(dòng)接受型主動(dòng)出擊型夫妻店型事必躬親型企業(yè)管理型

經(jīng)營(yíng)規(guī)模大資歷和經(jīng)驗(yàn)

資金實(shí)力

……

客戶多選擇經(jīng)銷商的誤區(qū)如何選擇渠道成員選擇經(jīng)銷商的條件經(jīng)銷商的配送能力經(jīng)銷商的管理能力

經(jīng)銷商的營(yíng)銷思路經(jīng)銷商的投入程度事業(yè)生意具備配送意識(shí)組建配送機(jī)構(gòu)低成本配送建立區(qū)域中心

人員

配送終端

帳款

貨品與經(jīng)銷商合作的基本要點(diǎn)原則：協(xié)調(diào)廠家和經(jīng)銷商的利益具體事項(xiàng)：積極而專業(yè)地銷售價(jià)格控制促銷合作提供銷售數(shù)據(jù)\競(jìng)爭(zhēng)品牌信息在經(jīng)銷商那里建立你的情感帳戶有效溝通通過辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。一個(gè)人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會(huì)明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛的人。5月-2312:4512:45:00人只有為自己同時(shí)代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會(huì)獲取不同尋常的成功。12:45:0012:455月-23論命運(yùn)如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財(cái)富—身體與心靈的財(cái)富。人生沒有彩排，每一個(gè)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場(chǎng)直播。對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個(gè)人的目標(biāo)時(shí)，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。管理就是決策。12:4512:45:005月-23經(jīng)營(yíng)管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。再實(shí)踐。2023/5/2612:45:00世上并沒有用來鼓勵(lì)工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎(jiǎng)勵(lì)工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠(chéng)之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。2023/5/2612:4512:45:00預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯(cuò)誤的道路上走得太遠(yuǎn)。不要把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。26五月2023多掙錢的方法只有兩個(gè)：不是多賣，就是降低管理費(fèi)。我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的回報(bào)，并在此后我將抽取所有利潤(rùn)的50%。請(qǐng)示問題不要帶著問題請(qǐng)示，要帶著方案請(qǐng)示。匯報(bào)工作不要評(píng)論性地匯報(bào)，而要陳述性的匯報(bào)。2023年5月26日在漫長(zhǎng)的人生旅途中，有時(shí)要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時(shí)卻風(fēng)光絕項(xiàng)，無人能比。溝通是管理的濃縮。5月-2312:45:0012:45員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長(zhǎng)。企業(yè)發(fā)展需要的是機(jī)會(huì)，而機(jī)會(huì)對(duì)于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來