使用成功銷售的八種武器分析上_第1頁
使用成功銷售的八種武器分析上_第2頁
使用成功銷售的八種武器分析上_第3頁
使用成功銷售的八種武器分析上_第4頁
使用成功銷售的八種武器分析上_第5頁
已閱讀5頁,還剩2頁未讀, 繼續(xù)免費閱讀

下載本文檔

版權(quán)說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請進(jìn)行舉報或認(rèn)領(lǐng)

文檔簡介

第三部分使用成功銷售的八種武器第8講八種武器(上)本講重點本講重點展會技術(shù)交流對每一位銷售人員來說,熱情是無往而不利的。當(dāng)你用心靈、靈魂信賴你所推銷的東西,其他人必定能感受得到。對每一位銷售人員來說,熱情是無往而不利的。當(dāng)你用心靈、靈魂信賴你所推銷的東西,其他人必定能感受得到。———玫琳凱·艾施———安迪·班斯羅伯特·F·肯尼迪要快速了解客戶進(jìn)入市場,有什么有效辦法?使用八種武器之一:展會。如果計劃得好,可以收到事半功倍的效果。展會和技術(shù)交流,都是介紹和宣傳產(chǎn)品、了解客戶需求、與客戶建立互信的重要銷售方法,成功的銷售人員都知道在什么時間什么地點選擇使用.銷售人員應(yīng)該如何順著客戶的采購流程實施銷售計劃,并最終滿足客戶的四個采購要素,銷售出產(chǎn)品呢?根據(jù)本教材提供的理論,有八種銷售活動可以達(dá)到這個目標(biāo),稱之為八種武器。當(dāng)銷售人員成功掌握了這八種武器之后,既可以挖掘客戶需求、建立互信,又可以介紹和宣傳、超越客戶的期望,達(dá)到銷售目標(biāo)。展會展會是一種比較有效地介紹和宣傳的方法。(一)展會的作用【案例8-1】初戰(zhàn)告敗小張是一名電信公司新入職的銷售人員,在新員工培訓(xùn)后,他馬上就開始客戶的開發(fā),他計劃第一批拜訪三十個客戶。第一通聯(lián)系電話打完,只有15個客戶同意約見;第二批聯(lián)系電話打完,只有七、八個客戶可能約見,其他的不是出差,就是有事脫不開身;約見的時候還有很多時候被推辭到技術(shù)人員那里,或者客戶暫時不考慮采購,根本無法了解決策層的想法。結(jié)果一個月下來,一個定單也沒有拿到。新員工入職后,都會急著去見客戶,但最重要的工作應(yīng)該是做好計劃和準(zhǔn)備。跟客戶不認(rèn)識,就去挨家挨戶地約見,效果一定不會理想.而且還要花費交通費、住宿費、通信費、工資、時間、精力等的成本,與微乎其微的機(jī)會相比,成本顯得過高。聰明的銷售主管會在正式開展工作前,讓新員工參加公司的培訓(xùn),同時幫助這些新員工做出計劃。如該員工負(fù)責(zé)的是北京的客戶,公司就會在當(dāng)?shù)嘏e辦一個產(chǎn)品的巡回展,或者發(fā)布會、展覽會。充分搜集客戶的資料,通過電話邀請或者寄送精美的請柬邀請客戶來參加展覽??梢员M快地使新員工在短時間內(nèi)接觸到大量的潛在客戶。【案例8—2】戴爾的巡回展戴爾公司北方業(yè)務(wù)部有一個新員工負(fù)責(zé)河南的業(yè)務(wù),在他接受培訓(xùn)的時候,他的主管就幫助他做了一個計劃,入職一個月到兩個月的時候,在當(dāng)?shù)剌^有檔次的“豫達(dá)酒店”召開一個展覽會,邀請所有最重要的潛在客戶一百多家前來參會。同時,公司會搜集客戶的資料,通過電話或發(fā)放請柬來邀請客戶前來參加。在會上,安排市場部的比較擅長演講的員工來做公司及產(chǎn)品介紹。三個小時的展會上,非常專業(yè)的、煽動性較強(qiáng)的講演者介紹了公司和產(chǎn)品,同時,會議中間還準(zhǔn)備了咖啡和茶點,然后還安排了一頓午飯。在一個五星級的酒店里,客戶不僅可以看到各種各樣的樣品,還可以簡單地做一些操作,又聽到了極富煽動力的介紹,客戶認(rèn)為到這個廠家是一流的廠家,會有非常全面的解決方案的想法。結(jié)果應(yīng)邀前來的客戶大約占到了邀請人數(shù)的70%以上.在午餐時,他們將銷售人員分派到各個桌子上,方便與客戶的直接交流,同時,可以發(fā)給每個客戶一份反饋表,其中包括單位規(guī)模、年度預(yù)算,主要使用哪些廠家的產(chǎn)品,有沒有興趣與我們聯(lián)系,有沒有采購計劃,一個過程走下來,大約半天的時間就認(rèn)識了這個市場最重要的一百家客戶。并在客戶心目中樹立起了良好的、一流的公司及銷售人員形象。在喝咖啡的時候呢,銷售人員分別接觸了二、三個人,問問客戶的家人、寵物、愛好等個人資料,最近有什么計劃等,得到客戶個人資料。利用喝咖啡和吃飯的時機(jī),跟客戶建立了互信的關(guān)系,雖然只有半天的時間,卻非常有效,而且可以收到非常好的宣傳效果。如果可以將這樣的展會辦成功,一般可以在一百個客戶中找到十個或二十個的銷售機(jī)會,如果能夠贏下三個,就非常地劃算。如果新員工剛?cè)肼毦涂梢詤⒓拥竭@樣的展會,能立刻找到十個定單,就要去跟單,這是一個良好的開端.所以,進(jìn)入一個新市場,或接觸一個新產(chǎn)品時,最好的方法不是挨家挨戶去拜訪,而是組織一個這樣的展會。特別是在吃飯和喝咖啡的時候,全面搜集客戶的資料.銷售有四種力量:介紹和宣傳、挖掘客戶需求、建立互信、超越客戶期望,展會可以在介紹和宣傳以及建立互信方面起到重要作用。展會最突出的特點就是可以幫助銷售人員提高客戶接觸次數(shù)。(二)展會的費用在進(jìn)入新市場的時候,銷售人員可以利用展會來介紹自己,與客戶建立初步的信任,那么,展會在時間和費用方面要付出多少代價呢?如果將展會做得比較大,可能會花幾萬塊錢,而且在準(zhǔn)備的時候要花一些時間。然而,如果將這些花費平均在每一個客戶身上,應(yīng)該是非常劃算的。特別是較短時間內(nèi)覆蓋有效客戶的數(shù)量上,要比廣告等宣傳形式劃算得多。另外,在覆蓋客戶級別方面,可以通過展會請到很重要的客戶,讓他們戴上VIP的胸花,讓重要職位的經(jīng)理來談話、照顧他們,創(chuàng)造與之進(jìn)行深入合作的可能性.舉例:北京有家房地產(chǎn)開發(fā)公司,他們推出了一個叫新城國際的樓盤。這家公司在嘉里中心辦了一個展會,請來了四百多位有意向購房的人,不僅籌備得非常成功,而且樓盤介紹也非常成功,結(jié)果樓盤幾乎當(dāng)時就訂購一空.大家都想:這么成功的展會一定會花不少錢吧。據(jù)銷售經(jīng)理介紹,這個展會其實沒有花多少錢,主要開支在以下幾項:大會議廳一般在四、五星級的酒店,大會議廳只需花費幾千塊錢,其它的都不用訂。茶點酒店的茶點非常昂貴,自助餐每人就會花費一百多塊錢,一二百人費用就會上萬。所以,可以自己買些水果、點心,讓服務(wù)人員早些進(jìn)入場地進(jìn)行擺放,提前準(zhǔn)備好,客戶不會在意。服務(wù)酒店、賓館的服務(wù)費很貴,就可以不用賓館的服務(wù)人員,到模特公司去租十個模特。一個模特一天三百塊錢,而且這些模特水準(zhǔn)非常高,非常漂亮,非常專業(yè),但是價格并不貴。如果用半天時間辦一個檔次非常高的展會,租用模特只需幾千塊錢的費用,還給客戶留下非常好的印象。如果花了8000元錢,辦了一個非常成功的展會,覆蓋100個客戶,平均每個客戶只花了80元錢。而銷售人員挨家挨戶地拜訪客戶,出租車費、員工工資、機(jī)票費、時間等,費用也是非??捎^的。特別是現(xiàn)在很多公司銷售任務(wù)都按季度分,銷售人員要用20天才能把客戶見一遍,在無意中已丟失了許多銷售機(jī)會。如果在半天之內(nèi),就能夠達(dá)到同樣的效果,那么整個銷售情況,會在時間和銷售進(jìn)度上掌握主動。自檢:為什么說展會是一種非常有效的銷售武器?參見答案8—1(展會的形式有以下好處:進(jìn)入市場的最佳方式、快速了解客戶需求、有力說服客戶、增進(jìn)互信、在數(shù)量與級別上覆蓋有效客戶、省時經(jīng)濟(jì)等)從平均在每個客戶身上的花費看,展會無疑是經(jīng)濟(jì)的,而且可以在短時間內(nèi),使銷售人員快速與客戶相識、介紹產(chǎn)品、建立互信.二、技術(shù)交流第二種適合介紹和宣傳的方法是洽談或技術(shù)交流。向客戶做介紹,如果需要客戶到銷售方選定的第三方地點,就叫做展會,如果需要銷售人員跟客戶比較深入的了解,并介紹一套方案,常常需要到客戶那里現(xiàn)場做的“一對多"的介紹,就是交流或者匯報。這是一種非常好的對大客戶銷售的一種方法.一般來講,有經(jīng)驗的銷售人員特別善于使用到客戶那邊做交流的方法,而沒有經(jīng)驗的銷售人員喜歡拜訪客戶。(一)交流的作用【案例8—3】交流出成果2001年圣誕節(jié)時,戴爾計算機(jī)推出了一款新型的筆記本電腦。有一個銷售人員就給香港電信發(fā)了一個郵件,要求在他們那里做現(xiàn)場交流。因為客戶是老客戶,這款電腦又是新產(chǎn)品,客戶就準(zhǔn)備了一次交流會。提前一周在香港電信的大廳里貼出了布告:戴爾公司新款產(chǎn)品推介會。因為新型電腦很輕很薄,大家非常喜歡,推介會非常成功,半天的時間就訂出了十幾臺。到客戶那邊去介紹產(chǎn)品的最好的方式就是技術(shù)交流。每一次都可以在客戶內(nèi)部覆蓋到二十到三十個客戶。只要有了新產(chǎn)品或新的解決方案,就可以對客戶來介紹.與展會不同的是,技術(shù)交流針對的是特定客戶,會把方案做得更深刻,而且介紹的現(xiàn)場大家還可以展開討論,而討論的過程就是宣傳介紹產(chǎn)品和挖掘客戶需求的最好機(jī)會。介紹的中間休息的時候,也要安排一些茶點和休息來增進(jìn)互信的關(guān)系。【情景8-1】茶歇引來的生意(付經(jīng)理參加了公司在某報社舉行的產(chǎn)品交流會,他特別安排了一個小推車,上面有咖啡、茶點、瓜果,到客戶們休息的時候,就把小推車推到門口。客戶們在會上就非常高興,又看到準(zhǔn)備的點心瓜果,非常高興,紛紛談?wù)撈饋?付經(jīng)理就和客戶方的一位主任在一起喝咖啡,因為大家談得高興,時間就延長到半小時.)付經(jīng)理:主任,您平時有什么愛好?周六周日有哪些活動呢?主任:周六周日比較閑,近來一直在打網(wǎng)球。付經(jīng)理:我也在打網(wǎng)球。您是怎么打的.主任:就約約朋友,一起來玩。付經(jīng)理:您沒找個教練一起打?我現(xiàn)在有一個教練,每天都要一起打,進(jìn)步很快,運動量還特別大。我每周都在打,下次我給您打電話,一塊去得了。主任:到時候再說吧。(到了周六,付經(jīng)理就約了這位主任一起來打網(wǎng)球,兩人玩得非常高興.就這樣,兩個人在一起打了好幾次網(wǎng)球,在充分熟悉以后,生意就在網(wǎng)球場上談起來了。)付經(jīng)理:您覺得我這個人怎么樣?主任:不錯。付經(jīng)理:那您覺得我們的產(chǎn)品怎么樣?主任:名牌,感覺和你一樣。付經(jīng)理:就像我們打網(wǎng)球一樣,了解后才知道對方很好。要不您先考慮考慮我們的建議。主任:不用考慮了,就這么著吧。前面講到,銷售過程中一定要掌握的四大類資料:客戶背景資料、競爭對手資料、項目資料、客戶個人資料,其中客戶個人資料非常重要。掌握個人資料就是為了先增加與客戶的接觸機(jī)會,建立起互信關(guān)系,并且選擇輕松的環(huán)境,項目的贏取就有很大的勝算。茶歇是交流會上重要的一步“棋”,通過輕松的話題可以求得客戶個人資料,最終找到銷售行為的突破點。技術(shù)交流中,可以鼓勵客戶展開互動,探討問題,不僅可以挖掘客戶的需求,而且可以利用茶點休息的時候,與客戶建立互信關(guān)系,找到個人資料,最終達(dá)到目的.(二)交流的費用技術(shù)交流非常便宜,幾乎不花什么錢,只要帶一個投影機(jī)做個介紹.不需要額外的費用,就可以覆蓋到二三十個客戶,而且可以覆蓋到相當(dāng)級別的客戶,從費用上講非常劃算.【案例8-4】參觀IBM實驗室IBM在國內(nèi)的銷售人員準(zhǔn)備帶客戶參觀IBM在亞特蘭大的實驗室,就通過電子郵件將客戶的資料發(fā)送到亞特蘭大。當(dāng)這個銷售人員帶著客戶走進(jìn)亞特蘭大的會議室時,發(fā)現(xiàn)已經(jīng)為每一個人準(zhǔn)備了一個真皮封面的本子,每個本子的封面上繡著來訪客戶的名字,客戶看了非常開心.在吃飯的時候,準(zhǔn)備的也是非常體貼的自助餐,并有一個專業(yè)人士來接待。客戶覺得這個公司非常體貼,我們千里迢迢從中國來到美國,得到的照顧如此周到,實

溫馨提示

  • 1. 本站所有資源如無特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請下載最新的WinRAR軟件解壓。
  • 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
  • 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁內(nèi)容里面會有圖紙預(yù)覽,若沒有圖紙預(yù)覽就沒有圖紙。
  • 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
  • 5. 人人文庫網(wǎng)僅提供信息存儲空間,僅對用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護(hù)處理,對用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
  • 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
  • 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對自己和他人造成任何形式的傷害或損失。

最新文檔

評論

0/150

提交評論