渠道政策匯編

2008年渠道政策匯編1第一篇：2008年渠道促銷(xiāo)政策第二篇：700核心客戶(hù)政策第三篇：2008年終端建設(shè)政策（簡(jiǎn)約版）第四篇：2008年運(yùn)營(yíng)中心政策第五篇：2008年二級(jí)代理政策第六篇：2008年高端提升計(jì)劃附篇：新品推廣流程（略）2第一篇：2008年渠道促銷(xiāo)政策

3目標(biāo)策略完成月度年度銷(xiāo)量為首要目標(biāo)產(chǎn)品差異化策略：不同的產(chǎn)品（家居、光源、電工、D類(lèi)）政策差異化用途差異化策略：促銷(xiāo)方式上實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新，清晰界定2008年的促銷(xiāo)費(fèi)使用范圍渠道差異化策略：700核心客戶(hù)資金投入占總費(fèi)用的70%市場(chǎng)差異化策略：重點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)支持時(shí)間差異化策略：渠道保銷(xiāo)與完成進(jìn)度掛鉤全國(guó)統(tǒng)一促銷(xiāo)加強(qiáng)渠道費(fèi)用的過(guò)程管理與控制新品上市實(shí)現(xiàn)良性庫(kù)存、合理展示與最終銷(xiāo)售為目標(biāo)新品渠道促銷(xiāo)競(jìng)賽新品終端展示評(píng)比導(dǎo)購(gòu)新品銷(xiāo)售競(jìng)賽或提成新品上市終端促銷(xiāo)新品上市整合推廣（媒體、戶(hù)外、終端）全國(guó)統(tǒng)一促銷(xiāo)消化老品、滯銷(xiāo)品庫(kù)存，優(yōu)化庫(kù)存結(jié)構(gòu)為目標(biāo)老品、滯銷(xiāo)品降價(jià)、讓利促銷(xiāo)銷(xiāo)售競(jìng)賽最低庫(kù)存要求與最高庫(kù)存要求政策產(chǎn)品進(jìn)、銷(xiāo)、存目標(biāo)管理促銷(xiāo)健康網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)良性健康發(fā)展為目標(biāo)銷(xiāo)售型促銷(xiāo)與市場(chǎng)型促銷(xiāo)結(jié)合通過(guò)渠道政策驅(qū)動(dòng)提升核心客戶(hù)的盈利率優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)，淘汰不合格的經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)渠道政策化解渠道不合理的沖突一、2008年促銷(xiāo)目標(biāo)及策略

4二、2008年渠道促銷(xiāo)費(fèi)用品類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)費(fèi)用占比/金額總部占比/金額大區(qū)占比/金額辦事處占比/金額家居類(lèi)吸頂燈845002.0%16900.25%2110.25%2111.5%1268鏡前燈45002.0%900.25%110.25%111.5%68浴霸90002.0%1800.25%230.25%231.5%135護(hù)眼燈20002.0%400.25%50.25%51.5%30電工類(lèi)100005.7%570----5.7%570光源類(lèi)光源290003.0%8700.40%1160.50%1452.1%609光源電子100003.0%3000.40%400.50%502.1%210五金渠道70007.0%490----7.0%490商照類(lèi)商照產(chǎn)品150001.5%225----1.5%225支架215002.9%6240.40%860.50%1082.0%430D類(lèi)135002.2%2970.30%410.50%681.4%189小計(jì)206000537653362042235三、2008年渠道促銷(xiāo)規(guī)劃-大區(qū)渠道促銷(xiāo)規(guī)劃

使用項(xiàng)目?jī)?nèi)容責(zé)任人推進(jìn)時(shí)間預(yù)算渠道返利臺(tái)階返利、銷(xiāo)售競(jìng)賽、提貨返點(diǎn)、限期提貨獎(jiǎng)勵(lì)、核心客戶(hù)支持大區(qū)全年X≤50%市場(chǎng)推廣大區(qū)統(tǒng)一促銷(xiāo)聯(lián)合市場(chǎng)推廣、開(kāi)業(yè)推廣藍(lán)海行動(dòng)大規(guī)格燈的銷(xiāo)售提成終端標(biāo)準(zhǔn)化競(jìng)賽新品特別是高端產(chǎn)品的渠道及終端推廣（包括渠道促銷(xiāo)、終端促銷(xiāo)、導(dǎo)購(gòu)員獎(jiǎng)勵(lì)、陳列比賽等）結(jié)合新品上市，淘汰老品，優(yōu)化庫(kù)存結(jié)構(gòu)大區(qū)全年X≥40%經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)700核心客戶(hù)培訓(xùn)大區(qū)1次/季市場(chǎng)支持一級(jí)市場(chǎng)高端提升核心市場(chǎng)渠道扶持危機(jī)市場(chǎng)渠道扶持大區(qū)全年不限人員激勵(lì)10000元/次/季為最高限額，不得累積大區(qū)全年≤4萬(wàn)元/年杜絕使用渠道費(fèi)用的情況：場(chǎng)地費(fèi)、工商罰款、針對(duì)個(gè)別經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)物贊助、電視/報(bào)紙/雜志廣告投放、借開(kāi)會(huì)或培訓(xùn)名義進(jìn)行旅游、餐飲、娛樂(lè)；6三、2008年渠道促銷(xiāo)規(guī)劃-辦事處促銷(xiāo)規(guī)劃-按費(fèi)用界定按客戶(hù)界定700核心客戶(hù)費(fèi)用投入占70%，非核心客戶(hù)占比30%按產(chǎn)品界定家居、光源、電工費(fèi)用單獨(dú)審批、單獨(dú)操作、單獨(dú)核算各品類(lèi)的促銷(xiāo)可以與其他品類(lèi)聯(lián)合，但費(fèi)用出處務(wù)必清晰明確按時(shí)間界定促銷(xiāo)時(shí)間跨度以1-3月為宜；按內(nèi)容界定詳見(jiàn)下表《按使用內(nèi)容界定》7三、2008年渠道促銷(xiāo)規(guī)劃-辦事處促銷(xiāo)規(guī)劃–按內(nèi)容界定使用項(xiàng)目?jī)?nèi)容責(zé)任人推進(jìn)時(shí)間預(yù)算渠道返利臺(tái)階返利銷(xiāo)售競(jìng)賽提貨返點(diǎn)限期提貨獎(jiǎng)勵(lì)核心客戶(hù)一對(duì)一支持辦事處全年X≤50%市場(chǎng)推廣統(tǒng)一終端促銷(xiāo)聯(lián)合市場(chǎng)推廣開(kāi)業(yè)推廣（藍(lán)海行動(dòng)）終端標(biāo)準(zhǔn)化競(jìng)賽辦事處全年X≥40%新品推廣新品特別是高端產(chǎn)品的渠道及終端推廣新品銷(xiāo)售競(jìng)賽、臺(tái)階返利新品渠道促銷(xiāo)競(jìng)賽新品終端展示評(píng)比導(dǎo)購(gòu)新品銷(xiāo)售競(jìng)賽或提成新品上市終端促銷(xiāo)新品上市整合推廣（媒體、戶(hù)外、終端）辦事處全年老品退市結(jié)合新品上市，淘汰老品，優(yōu)化庫(kù)存結(jié)構(gòu)辦事處全年導(dǎo)購(gòu)員激勵(lì)用于核心客戶(hù)導(dǎo)購(gòu)員的獎(jiǎng)勵(lì)、培訓(xùn)等用于區(qū)域內(nèi)A類(lèi)客戶(hù)導(dǎo)購(gòu)員的獎(jiǎng)勵(lì)、培訓(xùn)辦事處全年建議X=10%經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)700核心客戶(hù)培訓(xùn)A類(lèi)客戶(hù)培訓(xùn)辦事處全年人員激勵(lì)5000元/次/半年為最高限額，不得累積辦事處全年≤1萬(wàn)元/年杜絕使用渠道費(fèi)用的情況：場(chǎng)地費(fèi)、工商罰款、針對(duì)個(gè)別經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)物贊助、電視/報(bào)紙/雜志廣告投放、借開(kāi)會(huì)或培訓(xùn)名義進(jìn)行旅游、餐飲、娛樂(lè)；8三、2008年渠道促銷(xiāo)規(guī)劃-總部渠道促銷(xiāo)規(guī)劃使用項(xiàng)目?jī)?nèi)容責(zé)任部門(mén)推進(jìn)時(shí)間預(yù)算700核心客戶(hù)核心客戶(hù)潛能、經(jīng)營(yíng)管理、專(zhuān)業(yè)提升培訓(xùn)分銷(xiāo)管理部1次/年核心客戶(hù)視野開(kāi)拓1次/年核心客戶(hù)市場(chǎng)支持費(fèi)用全年核心客戶(hù)實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)促銷(xiāo)（全國(guó)性渠道促銷(xiāo)）11-12月重點(diǎn)市場(chǎng)支持一級(jí)市場(chǎng)高端提升核心市場(chǎng)渠道扶持危機(jī)市場(chǎng)渠道扶持分銷(xiāo)管理部全年機(jī)動(dòng)項(xiàng)目集中作業(yè)\統(tǒng)一促銷(xiāo)\新品推廣\全國(guó)統(tǒng)一促銷(xiāo)等分銷(xiāo)管理部全年9第二篇：700核心客戶(hù)政策10一、700核心客戶(hù)來(lái)源

客戶(hù)2007年預(yù)計(jì)銷(xiāo)售08年增長(zhǎng)率2008預(yù)計(jì)銷(xiāo)售（萬(wàn)）協(xié)議（萬(wàn)/年）數(shù)量（個(gè)）累計(jì)銷(xiāo)售（萬(wàn)）完成率一類(lèi)客戶(hù)600＜X10752799.3%40%10537.8二類(lèi)客戶(hù)400≤X＜600251178250%16494.8三類(lèi)客戶(hù)200≤X＜4001022759560%41392.5四類(lèi)客戶(hù)60≤X＜2005636083060%912452007年銷(xiāo)售：10.5億平均50%2008預(yù)計(jì)：16億

數(shù)據(jù)來(lái)源：分銷(xiāo)管理部銷(xiāo)售管理室現(xiàn)有家居代理與直供客戶(hù)數(shù)量2337名（數(shù)據(jù)來(lái)源：公司SAP系統(tǒng)，其中1000公司1341家，1001-1012公司996家），按今年的銷(xiāo)售趨勢(shì)，前700位客戶(hù)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售占比約70%以上。2008年預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售占比80%。11二、700核心客戶(hù)分配-至大區(qū)

大區(qū)2008任務(wù)占比（60%）專(zhuān)賣(mài)店數(shù)量占比（40%）加權(quán)比例分配數(shù)量華南4255060%22.28%26540%17.89%20.52%144華東5913030.96%45730.86%30.92%216華中3439018.01%31121.00%19.20%134華北2666013.96%18412.42%13.34%94華西2827014.80%26417.83%16.01%112合計(jì)191000-1481--70012二、700核心客戶(hù)分配-至辦事處（鏈接）

13三、700核心客戶(hù)資格認(rèn)證區(qū)域銷(xiāo)售額排名完成率排名自營(yíng)終端銷(xiāo)售額排名其他排名累計(jì)積分綜合排名進(jìn)貨排名35%完成率排名20%零售排名35%排名10%…備注：核心客戶(hù)必須是當(dāng)?shù)谹類(lèi)客戶(hù)排名前列者，B類(lèi)及以下客戶(hù)不予考慮無(wú)專(zhuān)賣(mài)店以上終端（含專(zhuān)賣(mài)店）的客戶(hù)不予考慮2008年協(xié)議額不低于100萬(wàn)/年，月均進(jìn)貨額不低于8萬(wàn)/月如經(jīng)上表綜合考評(píng)后未納入核心客戶(hù)資質(zhì)，但某一品類(lèi)（如光源）特別優(yōu)秀者，酌情考慮“其他”指標(biāo)欄指：終端數(shù)量與面積、同比增長(zhǎng)率\忠誠(chéng)度、主推意愿、行業(yè)口碑、專(zhuān)業(yè)能力14四、700核心客戶(hù)的支持

核心客戶(hù)資格認(rèn)證金牌一塊旗艦店、復(fù)合店支持：支持建設(shè)旗艦店或復(fù)合店渠道促銷(xiāo)支持：渠道促銷(xiāo)費(fèi)用的70%將投入金牌客戶(hù)；返利支持：臺(tái)階返利、銷(xiāo)售返點(diǎn)、模糊返利、提貨返點(diǎn)、限期提貨獎(jiǎng)勵(lì)終端支持：產(chǎn)品陳列獎(jiǎng)勵(lì)、終端標(biāo)準(zhǔn)化獎(jiǎng)勵(lì)、新品或大燈銷(xiāo)售提成市場(chǎng)推廣支持：物料支持、戶(hù)外推廣支持、終端促銷(xiāo)、藍(lán)海行動(dòng)支持福利支持：出國(guó)旅游、考察培訓(xùn)支持：總部、大區(qū)、辦事處定期對(duì)核心客戶(hù)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)；年終全國(guó)統(tǒng)一核心客戶(hù)渠道促銷(xiāo)支持；廣告支持：市場(chǎng)部大型戶(hù)外、車(chē)體、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)廣告支持產(chǎn)品支持：新品/暢銷(xiāo)品優(yōu)先供貨15五、700核心客戶(hù)評(píng)估、淘汰

核心客戶(hù)月度評(píng)估考核項(xiàng)目說(shuō)明得分權(quán)重小計(jì)月度銷(xiāo)售完成率100×銷(xiāo)售完成率為得分，完成率＜80%此項(xiàng)0分月度重點(diǎn)工作執(zhí)行進(jìn)度及質(zhì)量以各辦事處及大區(qū)《月度重點(diǎn)工作計(jì)劃》為依據(jù)小計(jì)辦事處財(cái)務(wù)（簽名）___________

辦事處經(jīng)理（簽名）_________大區(qū)財(cái)務(wù)（簽名）_____________大區(qū)總監(jiān)（簽名）___________核心客戶(hù)淘汰：有如下情況之一者，進(jìn)入淘汰程序考核分連續(xù)三月低于80分者連續(xù)三月未成任務(wù)者低價(jià)竄貨，擾亂市場(chǎng)秩序情節(jié)嚴(yán)重者有破產(chǎn)、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移、核心業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移者散播對(duì)歐普不利言論，情節(jié)惡劣者16第三篇：2008終端政策（簡(jiǎn)約版）17終端類(lèi)型數(shù)量面積核銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)用旗艦店142805001960000新建復(fù)合店1151503506037500提升復(fù)合店11070100770000803503080000家居店(含D包展示)261803006264000升級(jí)家居店（含D包）26670100186200010300798000家居區(qū)(含D包展示)619402506190000家居墻（鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)）1000

20002000000商照店2770320604800商照區(qū)4730270380700商超店1350400260000商超區(qū)4220400336000商超墻42

5000210000不規(guī)則展示（五金、商超）715

20001430000小計(jì)費(fèi)用32183000標(biāo)準(zhǔn)件費(fèi)用3000000總合計(jì)35000000預(yù)算依據(jù)：08年各大區(qū)、辦事處銷(xiāo)售目標(biāo)所占比例權(quán)重30%；04/05/06/07年各大區(qū)、辦事處終端建設(shè)累計(jì)資金占全部資金的反比權(quán)重30%；各大區(qū)、辦事處08年終端建設(shè)申請(qǐng)占比權(quán)重40%；三項(xiàng)權(quán)重合計(jì)計(jì)為大區(qū)、辦事處所占終端建設(shè)比例；

依據(jù)辦事處申請(qǐng)08年終端建設(shè)數(shù)量及2007年各辦事處建設(shè)數(shù)量確定2008年終端建設(shè)目標(biāo)數(shù)量

各大區(qū)、辦事處所占終端比例乘以2008年終端建設(shè)目標(biāo)數(shù)量確定各大區(qū)辦事處建設(shè)數(shù)量；并依據(jù)辦事處申請(qǐng)數(shù)量和07年建設(shè)情況進(jìn)行微調(diào)

家居專(zhuān)賣(mài)墻建設(shè)僅為鄉(xiāng)鎮(zhèn)光源網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓目標(biāo)；縣城（含縣城）以上傳統(tǒng)渠道終端不再進(jìn)行專(zhuān)賣(mài)墻建設(shè)；落后區(qū)域可特殊考慮一、終端分類(lèi)及標(biāo)準(zhǔn)18終端形式數(shù)量5月6月10月30%80%100%旗艦店1441114終端形式數(shù)量5月7月9月12月30%70%90%100%復(fù)合店1153581104115提升復(fù)合店110337799110

22568158203225二、終端建設(shè)進(jìn)度19終端形式數(shù)量5月7月9月12月30%70%90%100%新建家居店(含D包展示)26178183235261升級(jí)家居店（含D包）26680186239266家居區(qū)(含D包展示)619186433557619家居墻100307090100商照店278192427商照區(qū)4714334247商超店13491213商超區(qū)4213293842商超墻4213293842不規(guī)則展示715215501644715合計(jì)2132640149219192132二、終端建設(shè)進(jìn)度20第四篇：2008運(yùn)營(yíng)中心政策21、運(yùn)營(yíng)中心與辦事處職能界定2008年辦事處職能(計(jì)劃、檢查、考評(píng))2008運(yùn)營(yíng)中心職能（執(zhí)行、反饋）銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成銷(xiāo)售政策及標(biāo)準(zhǔn)制定市場(chǎng)活動(dòng)策劃、組織、監(jiān)控、評(píng)估各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的控制。渠道規(guī)劃、設(shè)計(jì)與監(jiān)控、評(píng)估協(xié)助運(yùn)營(yíng)中心進(jìn)行業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的招聘、培訓(xùn)、考評(píng)銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成參與辦事處各類(lèi)政策（渠道政策、推廣政策）的制定各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)政策及標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行辦事處經(jīng)理考核的建議權(quán)區(qū)域市場(chǎng)倉(cāng)儲(chǔ)、物流分銷(xiāo)渠道拓展、管理及維護(hù)區(qū)域市場(chǎng)關(guān)系維護(hù)售后服務(wù)與客情關(guān)系的維護(hù)。22、運(yùn)營(yíng)中心價(jià)格政策產(chǎn)品2008年運(yùn)營(yíng)價(jià)2008年二代價(jià)2008年直供價(jià)家居/光源/支架/電工X1.03X1.07XD類(lèi)Δ1.03Δ1.07Δ補(bǔ)差月返2%年返1%半年補(bǔ)差家居二代月返2%，年返1%，半年補(bǔ)差無(wú)“X”價(jià)格為2006年同類(lèi)價(jià)格的1.03倍；“Δ”價(jià)格為2006年同類(lèi)產(chǎn)品的1.05倍。從運(yùn)營(yíng)中心提貨的二代，二代應(yīng)得返利由運(yùn)營(yíng)中心返還月返2%：月度返利=月度進(jìn)貨總額*2%×月度績(jī)效考評(píng)得分/100月度返利每月計(jì)算，每月返還一次。年返1%：年度返利=年度進(jìn)貨總額*1%×年度績(jī)效考評(píng)得分/100半年補(bǔ)差返利A（應(yīng)得返利）－B（半年己得返利）=C（半年補(bǔ)差返利）A（半年應(yīng)得返利）=半年實(shí)際銷(xiāo)售額×2%×半年綜合銷(xiāo)售完成率×50%（權(quán)重）B（半年己得返利）=為每月“銷(xiāo)售完成率”子項(xiàng)的己得返利之和“銷(xiāo)售完成進(jìn)度”與“重點(diǎn)工作”欄不補(bǔ)23三、運(yùn)營(yíng)中心考評(píng)：考核項(xiàng)目說(shuō)明得分權(quán)重小計(jì)綜合銷(xiāo)售完成率100×月（半年、年）度銷(xiāo)售完成率為得分，完成率＜75%此項(xiàng)為0分；完成率≥100%此項(xiàng)仍為滿(mǎn)分；50銷(xiāo)售完成進(jìn)度當(dāng)月20日前完成率≥60%，小于此數(shù)0分20重點(diǎn)工作執(zhí)行進(jìn)度及質(zhì)量以各辦事處及大區(qū)《月/年度重點(diǎn)工作計(jì)劃》為依據(jù)30小計(jì)100%月度返利月銷(xiāo)售額_____________元×2%×考評(píng)得分______%=_____________元辦事處財(cái)務(wù)（簽名）___________辦事處經(jīng)理（簽名）___________大區(qū)財(cái)務(wù)（簽名）___________大區(qū)總監(jiān)（簽名）：___________此表每月、每半年、每年考評(píng)一次，作為計(jì)算運(yùn)營(yíng)中心返利的依據(jù)，以及評(píng)價(jià)運(yùn)營(yíng)中心績(jī)效的依據(jù)。每月10日前辦事處傳真到大區(qū)，大區(qū)傳真至總部分銷(xiāo)管理部與市場(chǎng)財(cái)務(wù)處。各項(xiàng)考核要素的權(quán)重由辦事處自行設(shè)定，便第一項(xiàng)“綜合銷(xiāo)售完成率”權(quán)重不低于50分。此考評(píng)表權(quán)重設(shè)定后交渠道管理部備案。不得隨意變更?？己隧?xiàng)目中的“重點(diǎn)工作”可以根據(jù)每月（或每年）的工作方向設(shè)置“最低庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)、運(yùn)營(yíng)中心業(yè)務(wù)人員配置、分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)率、分銷(xiāo)客戶(hù)滿(mǎn)意度、訂單滿(mǎn)足率、市場(chǎng)秩序維護(hù)、戶(hù)外推廣等、隱性渠道推廣、政府公關(guān)”等指標(biāo)。24四、運(yùn)營(yíng)中心業(yè)務(wù)人員編制：運(yùn)營(yíng)中心業(yè)務(wù)人員編制=年度協(xié)議銷(xiāo)售額÷500萬(wàn)/人的比例設(shè)置，采取四舍五入的原則，如年度協(xié)議銷(xiāo)售額6800萬(wàn)÷（500萬(wàn)/人）=13.6人，按14人計(jì)算。運(yùn)營(yíng)中心的人員設(shè)置不得低于目標(biāo)業(yè)務(wù)人員的編制，否則影響運(yùn)營(yíng)中心的月度/年度績(jī)效考評(píng)。25第五篇：2008經(jīng)銷(xiāo)商政策（二代）26一、家居類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商政策-價(jià)格體系產(chǎn)品2008年運(yùn)營(yíng)中心2008年經(jīng)銷(xiāo)商2008年零售商家居/光源/支架/電工X1.03X1.07XD類(lèi)Δ1.03Δ1.07Δ返利月返2%年返1%半年補(bǔ)差月返2%年返1%半年補(bǔ)差無(wú)27“X”價(jià)格為2006年同類(lèi)價(jià)格的1.03倍；“Δ”價(jià)格為2006年同類(lèi)產(chǎn)品的1.05倍。從運(yùn)營(yíng)中心提貨的經(jīng)銷(xiāo)商（二代），應(yīng)得返利由運(yùn)營(yíng)中心返還月返2%：月度返利=月度進(jìn)貨總額*2%×月度績(jī)效考評(píng)得分/100月度返利每月計(jì)算，每月返還一次。年返1%：年度返利=年度進(jìn)貨總額*1%×年度績(jī)效考評(píng)得分/100銷(xiāo)售完成進(jìn)度獎(jiǎng)：當(dāng)月20日前月度任務(wù)完成率≥60%，月度完成率≥100%追加月實(shí)際銷(xiāo)售額的0.5%作為返利半年補(bǔ)差返利：A（應(yīng)得返利）－B（半年己得返利）=C（半年補(bǔ)差返利）A（半年應(yīng)得返利）=半年實(shí)際銷(xiāo)售額×2%×半年綜合銷(xiāo)售完成率×80%（權(quán)重）B（半年己得返利）=為每月“銷(xiāo)售完成率”子項(xiàng)的己得返利之和“銷(xiāo)售完成進(jìn)度”與“重點(diǎn)工作”欄不補(bǔ)28二、家居類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商政策-考評(píng)體系考核項(xiàng)目說(shuō)明得分權(quán)重小計(jì)綜合銷(xiāo)售完成率100×月（半年、年）度銷(xiāo)售完成率為得分，完成率＜75%此項(xiàng)為0分；完成率≥100%此項(xiàng)仍為滿(mǎn)分；80銷(xiāo)售完成進(jìn)度當(dāng)月20日前完成率≥60%20小計(jì)100%月度返利月銷(xiāo)售額_____________元×2%×考評(píng)得分______%=_____________元辦事處財(cái)務(wù)（簽名）___________辦事處經(jīng)理（簽名）___________大區(qū)財(cái)務(wù)（簽名）___________大區(qū)總監(jiān)（簽名）：___________此表每月、每半年、每年考評(píng)一次，作為計(jì)算返利的依據(jù)，以及評(píng)價(jià)績(jī)效的依據(jù)。每月10日前辦事處傳真到大區(qū)，大區(qū)傳真至總部國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售部與市場(chǎng)財(cái)務(wù)處。29一、光源五金渠道代理政策-價(jià)格政策產(chǎn)品2008年光源經(jīng)銷(xiāo)商2008年五金網(wǎng)點(diǎn)光源/支架/電工/浴霸1.03X1.07X返利季返2%年返1%半年補(bǔ)差由代理商提供另附：操作指引手冊(cè)30二、光源五金渠道代理政策-支持政策光源銷(xiāo)售任務(wù)7%渠道費(fèi)用支持：月/季/年專(zhuān)項(xiàng)返處促銷(xiāo)、市場(chǎng)推廣、特價(jià)產(chǎn)品、終端促銷(xiāo)等市場(chǎng)推廣獎(jiǎng)勵(lì)市場(chǎng)秩序維護(hù)獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)終端物料支持項(xiàng)目返利支持人員支持：專(zhuān)設(shè)光源主管，專(zhuān)人指導(dǎo)支持，定期拜訪≥1次/周代理權(quán)限：協(xié)議期內(nèi)指定區(qū)域獨(dú)家代理支持市場(chǎng)保護(hù)：協(xié)議期內(nèi)經(jīng)營(yíng)正常不另設(shè)或更換代理杜絕外來(lái)竄貨備注：歐普非五金渠道代理（家居代理、項(xiàng)目代理或電工代理）如兼五金代理的職責(zé)，其享受5%返利僅限其向五金網(wǎng)點(diǎn)分銷(xiāo)部分。31三、光源五金渠道代理政策-選擇標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù)類(lèi)型基本條件代理商專(zhuān)業(yè)能力在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)電工渠道中有較大的的影響力（排名前三位）有強(qiáng)大的電工渠道分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)管理及服務(wù)能力強(qiáng)有項(xiàng)目操作的實(shí)力與關(guān)系，當(dāng)?shù)嘏琶叭贿\(yùn)營(yíng)能力資金雄厚，用于歐普運(yùn)營(yíng)資金不少于？萬(wàn)元庫(kù)存能達(dá)到歐普最低庫(kù)存要求？萬(wàn)元/月均配送服務(wù)能力強(qiáng)遵守歐普市場(chǎng)秩序，無(wú)竄貨、亂價(jià)行為銷(xiāo)量完成歐普月度及年度簽約任務(wù)銷(xiāo)售隊(duì)伍有專(zhuān)業(yè)的電工流通渠道、項(xiàng)目銷(xiāo)售隊(duì)伍，人員數(shù)量及質(zhì)量在當(dāng)?shù)嘏琶袄?2四、光源五金渠道代理政策-考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)考核項(xiàng)目說(shuō)明得分權(quán)重小計(jì)綜合銷(xiāo)售完成率100×月（半年、年）度銷(xiāo)售完成率為得分，完成率＜75%此項(xiàng)為0分；完成率≥100%此項(xiàng)仍為滿(mǎn)分；重點(diǎn)工作執(zhí)行進(jìn)度及質(zhì)量以各辦事處及大區(qū)《月/年度重點(diǎn)工作計(jì)劃》為依據(jù)小計(jì)100%月度返利月銷(xiāo)售額_____________元×2%×考評(píng)得分______%=_____________元辦事處財(cái)務(wù)（簽名）___________辦事處經(jīng)理（簽名）___________大區(qū)財(cái)務(wù)（簽名）___________大區(qū)總監(jiān)（簽名）：___________此表每月、每半年、每年考評(píng)一次，作為計(jì)算返利的依據(jù)，以及評(píng)估績(jī)效的依據(jù)。每月10日前辦事處傳真到大區(qū)，大區(qū)傳真至總部國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售部與市場(chǎng)財(cái)務(wù)處。各項(xiàng)考核要素的權(quán)重由辦事處自行設(shè)定，便第一項(xiàng)“綜合銷(xiāo)售完成率”權(quán)重不低于60分。此考評(píng)表權(quán)重設(shè)定后交渠道管理部備案。不得隨意變更。有如下情況之一者，進(jìn)入淘汰程序：考評(píng)分連續(xù)三月低于80分者連續(xù)三月任務(wù)完成率低于60%者低價(jià)竄貨，擾亂市場(chǎng)秩序情節(jié)嚴(yán)重者有破產(chǎn)、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移、核心業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移者散播對(duì)歐普不利言論，情節(jié)惡劣者33第六篇：2008年高端提升計(jì)劃另附：操作指引手冊(cè)342008年目標(biāo)：保持一級(jí)市場(chǎng)全國(guó)平均50%以上的增長(zhǎng)率資源出處：2008年渠道管理部終端建設(shè)費(fèi)用2008年渠道促銷(xiāo)費(fèi)用總部預(yù)留費(fèi)用2008年市場(chǎng)部廣告費(fèi)用、推廣費(fèi)用2008年達(dá)成策略?xún)?yōu)化渠道資源、培養(yǎng)核心客戶(hù)高端概念產(chǎn)品主攻一級(jí)市場(chǎng)打造一級(jí)市場(chǎng)超級(jí)終端（旗艦店）增加一級(jí)市場(chǎng)形象宣傳投入、擴(kuò)大市場(chǎng)推廣活動(dòng)的影響力（大面積推行藍(lán)海行動(dòng)，龍居活動(dòng)，社區(qū)店等）以光源作為突破口進(jìn)行渠道延伸35四、2008年主要政策支持-優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)、培養(yǎng)核心客戶(hù)說(shuō)明目標(biāo)重新評(píng)估現(xiàn)有一級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商資質(zhì)，選擇行業(yè)內(nèi)綜合實(shí)力排名前列的經(jīng)銷(xiāo)商，改變歐普一級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商多而不強(qiáng)的局面計(jì)劃進(jìn)度2008年元月啟動(dòng)-2008年6月完成關(guān)鍵要素各地上報(bào)行業(yè)內(nèi)備選客戶(hù)名單及待優(yōu)化客戶(hù)名單獨(dú)家展示全品類(lèi)明確合作或優(yōu)化時(shí)間旗艦店、復(fù)合店支持導(dǎo)購(gòu)員支持市場(chǎng)推廣的支持（藍(lán)海行動(dòng)、戶(hù)外推廣、現(xiàn)場(chǎng)SHOW等）區(qū)域廣告的投入渠道促銷(xiāo)及資源的重點(diǎn)傾斜資源需求渠道管理部終端建設(shè)資源渠道管理部渠道促銷(xiāo)資源市場(chǎng)部推廣資源、廣告資源部門(mén)配合渠道管理部、大區(qū)、辦事處責(zé)任人渠道管理部、各大區(qū)、辦事處36四、2008年主要政策支持-打造一級(jí)市場(chǎng)超級(jí)終端說(shuō)明目標(biāo)在每個(gè)省會(huì)或中心城市建設(shè)一個(gè)旗艦店，打造歐普超級(jí)終端形象。作為歐普品牌與企業(yè)形象的窗口、項(xiàng)目銷(xiāo)售的平臺(tái)計(jì)劃進(jìn)度2008年元月啟動(dòng)-2008年8月完成關(guān)鍵要素通過(guò)在各個(gè)省會(huì)城市建立新型旗艦店，從而輻射全省各區(qū)域，在提升品牌形象的同時(shí)，帶動(dòng)其它經(jīng)銷(xiāo)商建立歐普品牌形象店終端全品類(lèi)展示，高端概念產(chǎn)品只能在旗艦店、復(fù)合店進(jìn)行展示銷(xiāo)售在整體設(shè)計(jì)及工藝上突出領(lǐng)先于行業(yè)的高端品牌形象結(jié)算單價(jià)上給予500元/平方的結(jié)算價(jià)格月度一對(duì)一市場(chǎng)推廣活動(dòng)策劃資源需求2008年終端建設(shè)費(fèi)用、市場(chǎng)部導(dǎo)購(gòu)員專(zhuān)項(xiàng)費(fèi)用部門(mén)配合渠道管理部、市場(chǎng)部責(zé)任人渠道管理部（執(zhí)行人：各大區(qū)、辦事處）、市場(chǎng)部37四、2008年主要政策支持-增加一級(jí)市場(chǎng)形象投入說(shuō)明目標(biāo)提升一級(jí)市場(chǎng)的品牌知名度與認(rèn)認(rèn)識(shí)度。參考指標(biāo)“第一提及率”“未提示”知名度計(jì)劃進(jìn)度2008年全年關(guān)鍵要素市場(chǎng)部藍(lán)海行動(dòng)全國(guó)性媒介投入一級(jí)市場(chǎng)大型戶(hù)外廣告、車(chē)體、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)廣告擴(kuò)大市場(chǎng)推廣活動(dòng)的影響力（大面積推行藍(lán)海行動(dòng)，龍居活動(dòng)，社區(qū)店等資源需求市場(chǎng)部費(fèi)用、渠道管理部渠道促銷(xiāo)費(fèi)用部門(mén)配合渠道管理部、市場(chǎng)部責(zé)任人市場(chǎng)部、渠道管理部（執(zhí)行人：各大區(qū)、辦事處）38四、2008年主要政策支持-光源五金渠道延伸說(shuō)明目標(biāo)提升光源、電工產(chǎn)品的渠道有效覆蓋率計(jì)劃進(jìn)度2008年3-5月試點(diǎn)，6-12月全面進(jìn)入關(guān)鍵要素具體詳見(jiàn)《光源產(chǎn)品五金渠道進(jìn)入方案》資源需求市場(chǎng)部費(fèi)用、渠道管理部費(fèi)用部門(mén)配合渠道管理部、市場(chǎng)部責(zé)任人市場(chǎng)部、分銷(xiāo)管理部（執(zhí)行人：各大區(qū)、辦事處）39附篇：產(chǎn)品推廣流程（略）40謝謝！??！41百萬(wàn)客戶(hù)大拜訪42一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過(guò)程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的43

理念篇知道和不知道？44猜中彩45人類(lèi)最大的恐懼來(lái)自于未知世界的無(wú)知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

46不知道的兩種表現(xiàn)形式？？47（1）你曾拜訪過(guò)的客戶(hù)中，是否有各種不同的客戶(hù)性格類(lèi)型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷(xiāo)策略？（3）你的推銷(xiāo)模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶(hù)？你？還是推銷(xiāo)方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道48愛(ài)人同志49理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開(kāi)始50

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒(méi)市場(chǎng)，沒(méi)客戶(hù)）（2）不知道等于無(wú)所謂；（沒(méi)問(wèn)題，沒(méi)關(guān)系，沒(méi)辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！51理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶(hù)的不知道變成知道52

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來(lái)自于拜訪53理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)54結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。55

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)56丑媳婦怕見(jiàn)公婆一、沒(méi)信心（1）對(duì)自己沒(méi)信心信心是拜訪出來(lái)的恐懼來(lái)自動(dòng)作的陌生，而不是來(lái)自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒(méi)信心不好的條款在我心里，而不是在客戶(hù)眼中（3）對(duì)公司沒(méi)信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰57推銷(xiāo)員必備四大素質(zhì)1、自信充滿(mǎn)魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)58成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛59拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。60

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的61

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高