挑戰(zhàn)杯派新石油設備創(chuàng)業(yè)計劃模板

挑戰(zhàn)杯派新石油設備創(chuàng)業(yè)計劃資料內容僅供參考，如有不當或者侵權，請聯(lián)系本人改正或者刪除。1.執(zhí)行總結公司概述派新石油設備有限公司是一家集研發(fā)、生產和銷售,改造服務于一體的擬建的石油設備企業(yè)。公司位于河北省石家莊市經濟開發(fā)區(qū),公司初創(chuàng)期的主營產品是后置三角擺架式長沖程抽油機,其技術及產品研發(fā)依托于長江大學。我們將秉承”以人為本,激情創(chuàng)新,求同存異,和諧共贏”的理念,以一流的服務和創(chuàng)新的科技服務于石油的生產制造。公司創(chuàng)立初期將采取直線職能式的組織結構,實行董事會下的總經理負責制。公司創(chuàng)立初期,將利用技術優(yōu)勢生產高性價比的后置三角擺架式長沖程抽油機,改裝各油田現(xiàn)有傳統(tǒng)四連桿抽油機,占領國內石油市場。在發(fā)展中后期,公司將進行產品和市場的開拓,進行多元化的生產,適時進入國際市場。產品及技術分析抽油機是一種重要的石油開采設備,其中最為常見的是四連桿游梁式抽油機,但為了高原油的產量提高經濟效率,降低能耗,長沖程抽油機已成為抽油機的主要發(fā)展趨勢?，F(xiàn)有的長沖程抽油機或多或少的都存在一些問題,因此它們的推廣受到了限制,當前各油田使用最為廣泛的仍是現(xiàn)有的四連桿游梁式抽油機如圖1.1所示。圖1.1現(xiàn)有的四連桿游梁式抽油機為了克服現(xiàn)有的一些抽油機的不足,本公司擬開發(fā)一種新型的長沖程抽油機——后置三角擺架式長沖程抽油機如圖1.2所示。圖1.2后置三角擺架式長沖程抽油機后置三角擺架式長沖程抽油機是在傳統(tǒng)的四連桿游梁式抽油機的基礎上巧妙添加一個沖程增長裝置而形成的一種新型長沖程抽油機。該抽油機繼承了傳統(tǒng)四連桿游梁式抽油機皮實可靠的優(yōu)點,同時又能較大幅度提高抽油機的機械效率、降低能耗,延長各機件的使用壽命。此項技術既能夠用來生產新機,也能夠用于對在用的或已被淘汰的常規(guī)抽油機進行長沖程改造,應用后必定會產生巨大的經濟效益和社會效益。市場前景分析1.3.1市場前景中國石油資源總量較豐富。據(jù)統(tǒng)計,在世界103個產油國中中國石油可采資源總量和剩余可采儲量分別居第11位和第10位。綜合分析資源情況和勘探潛力,預計未來15－20年內,中國石油儲量仍處于高穩(wěn)定增長期,年均新增石油可采儲量在1．4億－1．8億噸左右,大致保持當前的儲量增長水平。雖然中國石油資源潛力較大,但隨著勘探總體程度的逐漸加深,中國油氣藏類型日趨復雜,勘探難度越來越大。而中國遼河、勝利、河南、新疆等油田均有許多稠油井需要開采(如圖1.3)。當前投入開發(fā)的稠油地質儲量近5億噸,稠油年產量已達850萬噸,在已探明未動用的地質儲量中,有近5.7億噸稠油。而本公司所生產后置三角擺架式長沖程抽油機具有適用于開采稠油;適用于小泵深抽采油工藝:適用于大泵提液采油工藝的優(yōu)勢,能很好的應用在復雜環(huán)境下的石油開采及稠油開采中。圖1.3中國石油資源和主要油田分布1.3.2市場容量中國大部分油田已進入開發(fā)中后期,開發(fā)深度和難度加大,油田供液能力明顯不足。據(jù)統(tǒng)計,中國當前機械采油井的數(shù)量占油井總數(shù)的90%以上,其中由抽油機、抽油桿、抽油泵組成的"三抽"設備的抽油井占80%左右,采油量占總產量的75%以上。隨著油田開發(fā)方式的變化和"三抽"設備研究水平的提高,"三抽"采油井的數(shù)量呈現(xiàn)逐年上升的趨勢。全國當前有7.5萬多口機械采油井,年耗電量高達105億千瓦時。同時全國每年新增機械采油井大約5000口以上,每年需新增和更換抽油機7000～8000臺。三抽"本身的性能和使用壽命、維護和運轉費用都與采油成本有直接關系,它的質量、水平直接關系到油田的原油產量和綜合經濟效益。在這種情況下,油田需要大力使用和推廣節(jié)能型"三抽"設備。而與傳統(tǒng)抽油機相比,后置三角擺架式長沖程抽油機系統(tǒng)抽油效率可提高5%左右,節(jié)省能耗35%以上;可使承受循環(huán)應力的機件使用壽命最高可延長一倍左右。而且本抽油機技術能夠用來改造現(xiàn)有的所有的后置式四連桿抽油機,因此長沖程抽油機具有光明的市場前景。生產及營銷公司將主要采取訂單式生產及零庫存管理,以質量第一、及時交貨、降低成本為生產管理目標。鑒于主營產品后置三角擺架式長沖程抽油機屬于大型生產機械,公司將主要采取直銷的方式,并輔助以廣告、電子商務和樣板工程等促銷方式,先行引導中國北方油田企業(yè)采用本公司抽油機進行生產,建立樣板工程,再逐步占領國內市場。在公司創(chuàng)立初期,我們將堅持優(yōu)質服務,實行快速撇脂策略,擴大公司規(guī)模,迅速占領市場。隨著規(guī)模的擴大和實力的增強,實施降價策略,并提供良好的售前和售后服務,并進行產品改良策略,保持企業(yè)生命力。同時,經過引入CIS(公司識別系統(tǒng))和開展關系營銷,建立顧客的忠誠度,不斷提升品牌的知名度和美譽度,樹立良好的企業(yè)形象。組織與人力公司性質為有限責任公司,直線職能式的組織結構,實行董事會下的總經理負責制,總經理下設研發(fā)部、生產部、營銷部、財務部、公關部和人力資源部等六個部門。中長期隨著新產品的推出,公司將采用事業(yè)部制組織結構。創(chuàng)業(yè)團隊由長江大學管理學院和機械學院共7名學生組成,團隊成員在各自相關領域具有扎實的專業(yè)知識和一定的運作經驗,有很強的互補性,并具有極強的團隊合作意識。公司創(chuàng)立后,團隊成員將參與公司的研發(fā)、管理和營銷等工作,長江大學機械學院將為公司提供強有力的技術支持。另外,公司還將聘請技術和法律方面的專家為公司顧問。投資與財務 公司創(chuàng)立初期注冊資本為1000萬元。其中投資商入股500萬元,長江大學技術入股200萬,資金入股300萬元(含創(chuàng)業(yè)團隊投入的資金100萬元)。2.產品介紹2.1項目背景為了提高原油產量和整機的機械效率、降低采油成本、延長機件的使用壽命,長沖程抽油機已成為國內外抽油機的主要發(fā)展方向?，F(xiàn)有的長沖程抽油機主要有增大沖程式和塔架式兩大類。但前者行程增長的效果不夠顯著且桿件受力狀況會明顯變壞,后者則存在換向機構可靠性不高的問題。由于其自身不可避免的缺點,因此它們的推廣受到了限制。當前各油田使用最廣泛的仍是常規(guī)的四連桿機構抽油機。中國東部油田大多數(shù)已經進入中后期開發(fā)階段,隨著原油含水率的不斷上升和油井動液面的逐漸下降,下泵深度越來越深,抽油機的懸點載荷也不斷上升,所采用的”三抽”設備的型號、規(guī)格也越來越大。從上世紀80年代的8型、10型抽油機到90年代的12型、14型抽油機,現(xiàn)在,少數(shù)油田對16型抽油機的需求數(shù)量開始增加。能夠預見,在未來的幾年內,16型抽油機的需求量會逐步增加,而且將成為油田使用的另一種主要機型。后置三角擺架式長沖程抽油機是在常規(guī)抽油機的基礎上開發(fā)出來的一種新型節(jié)能抽油機。它具有能耗低,沖程長,皮實可靠等優(yōu)點,特別適用于小泵深抽的油井工況。對于重型抽油機的設計與制造,采用該技術,不但能夠增大沖程還能夠可降低抽油機的耗能,同時能夠減小連桿曲柄銷的受力,改進抽油機運行狀況。中國遼河、勝利、河南、新疆等油田均有許多稠油井需要開采。當前投入開發(fā)的稠油地質儲量近5億噸,稠油年產量已達850萬噸,在已探明未動用的地質儲量中,有近5.7億噸稠油。要開發(fā)這些油氣資源需要長沖程低沖次的工作狀態(tài),后置三角擺架式長沖程抽油機能很好的解決這個問題。2.12.2產品概述2.12.2.1產品的結構示意圖及工作原理2.1鋼絲繩的一端繞過驢頭與三角擺架上的一點鉸鏈,另一端與抽油桿上的懸繩器固連。曲柄、連桿、頂桿、游梁、三角擺架和機座組成六連桿機構。2.1這種抽油機的工作原理是:電動機1的高速轉動經皮帶傳動2及齒輪減速器5減速后使減速器輸出軸獲得低速轉動。與減速器輸出軸固聯(lián)的曲柄4又經過連桿7拉動游梁14作往復擺動,游梁14的往復擺動和頂桿11的推動共同作用使三角擺架10往復擺動,而且三角擺架10的擺動相對游梁14的擺動是同向。鋼絲繩12一端固連在三角擺架10的懸繩器上,另一端繞過驢頭15上的定滑輪13和滾子16再與抽油桿18上的懸繩器17固連。當游梁14往復擺動時,固聯(lián)在塔架上的頂桿11就推動三角擺架10相對游梁14同向擺動,這樣就使得鋼絲繩進一步往上拉。因此,在傳統(tǒng)的四桿機構抽油機的基礎上沖程就進一步增大了。2.2.2產品特點——節(jié)能、解決現(xiàn)有的采油技術的不足一種后置三角擺架增程技術應用到現(xiàn)有的抽油機上,特別是在10型以上的重型超重型抽油機上能夠節(jié)能36%至55%,同時該技術克服了傳統(tǒng)的抽油機對含氣、含沙、稠油以及深井、超深井等特殊油井的原油開采的效率低等問題。2.2.3產品特性本技術主要應用于重型和超重抽油機上,因此在此列出本公司擬開發(fā)的一種CYJ14-4.8-73型抽油機。是應用該技術后的抽油機與當前油田上應用比較廣泛的一種異相游梁平衡技術抽油機進行性能對比。是應用該技術后的抽油機與當前油田上應用比較廣泛的一種異相游梁平衡技術抽油機在相同工況下進行對比。2.2.4產品的技術專利及成果鑒定本專利的創(chuàng)造名稱為:后置三角擺架式長沖程抽油機(技術說明見附表5)。專利申請?zhí)?6562.9(專利證書附件1)。該專利的先進性已經過實物模型的試驗和位移、加速度實例分析計算的證明得到了證明,并榮獲湖北省第七屆”挑戰(zhàn)杯”大學生課外學術科技作品競賽一等獎第十一屆”挑戰(zhàn)杯”(航空航天)全國大學生課外學術科技作品競賽一等獎(獲獎證書見附件2)。本技術專利為長江大學所有。專利創(chuàng)造人為長江大學機械工程學院黃清世教授和肖明強同學等人。為了促進本產品在采油系統(tǒng)中的應用,推動中國石油產業(yè)的快速發(fā)展,由專利創(chuàng)造人之一的肖明強同學發(fā)起并組建本公司。2.2.5產品優(yōu)勢與同類產品相比,具有如下優(yōu)勢:●增大沖程該抽油機技術能在抽油機外廓尺寸較小的情況下將沖程提高到4到6米,同時能使傳統(tǒng)抽油機在尺寸不變的情況下將沖程增大50%;●平衡性能好由于附加裝置在四連桿游梁式抽油機游梁的后臂,其重量對工作載荷起到平衡作用;●高效更節(jié)能與傳統(tǒng)抽油機相比,其整機機械效率可提高5%左右,節(jié)省能耗35%以上;●延長使用壽命可使承受循環(huán)應力的機件使用壽命最高可延長一倍左右。2.3技術先進性與創(chuàng)新性2.3.1產品創(chuàng)新點產品的主要創(chuàng)新點是在常規(guī)四連桿游梁式抽油機的基礎上附加了一個增大沖程的裝置——雙桿組而形成的一種新型抽油機,且其附加裝置在四桿游梁式抽油機游梁后臂上,對工作載荷起到部分平衡作用(如圖2.2所示)。圖2.2后置式三角擺架式長沖程抽油機2.3.2技術先進性本產品的技術先進性主要體現(xiàn)在:●各項經濟技術指標(能耗、制造成本、維護成本、使用壽命等)總體優(yōu)于其它長沖程抽油機;●該抽油機技術既可用于制造新的長沖程抽油機,也可用于將在用的或已經淘汰的常規(guī)型抽油機進行技術改造,實用性很強。2.4產品應用2.4.1應用范圍基于長沖程的抽油機的應用面非常廣泛,它適用于開采稠油、小泵深抽采油、大泵提液采油等開采工藝。后置三角擺架式長沖程抽油機在克服了現(xiàn)有長沖程式抽油機的諸多缺點的條件下,有著更強的市場競爭優(yōu)勢,應用前景廣泛。2.4.2應用條件該后置三角擺架式長沖程抽油機是在常規(guī)四連桿游梁式抽油機的基礎上改進而來,保留了原有抽油機的主要優(yōu)點,適用于各種油井及各種特殊石油的開采。2.5經濟效益分析應用后置三角擺架式長沖程抽油機進行采油經濟效益顯著。主要表現(xiàn)在以下幾個方面:●與傳統(tǒng)抽油機相比系統(tǒng)抽油效率提高5%左右,節(jié)省能耗35%;●承受循環(huán)應力的機件使用壽命延長了一倍左右;2.6產品與技術應用前景2.6.1基于中國油田現(xiàn)狀的應用前景●中國遼河、勝利、河南、新疆等油田均有許多稠油井需要開采。當前投人開發(fā)的稠油地質儲量近5億噸,稠油年產量已達850萬噸,在已探明未動用的地質儲量中,有近5.7億噸稠油?！窀鶕?jù)探查分析,四子王旗境內衛(wèi)井地區(qū)初步探明石油儲量１億噸左右,初步預測可開采儲量３５００萬噸至４０００萬噸。今后三年內,油田將實行邊勘探邊生產的流動開發(fā)模式,力爭在２０１０年底前完成投資２億元,鉆成油井１００口,實現(xiàn)日產原油５００噸,形成年產原油能力１５萬噸的規(guī)模。●被譽為”中國２１世紀礦產資源的戰(zhàn)略接續(xù)基地”的內蒙古,當前探明的石油儲量達７億噸,遠景儲量為４０億噸以上。２００５年,內蒙古赤峰市就發(fā)現(xiàn)了儲量為１．２億噸的新油氣田?！癫澈痴诔蔀橹袊谌笥吞铩?jù)統(tǒng)計,連同金縣1-1含油構造在內,在渤海灣共獲得8個新發(fā)現(xiàn),這8個新發(fā)現(xiàn)預計石油地質儲量約2億立方米,天然氣約15億立方米。而這為到建成3000萬方油當量產能目標奠定基礎。油田的開發(fā)為抽油機的發(fā)展提供了強大的動力,新型抽油機的研發(fā)與應用為油田的良好發(fā)展提供了有力的保障,廣闊的市場前景為新型抽油機的發(fā)展提供了保障,后置三角擺架式長沖程抽油機將以其獨有的優(yōu)勢搶占市場的制高點。2.6.2●基于長沖程的抽油機適用于稠油開采、小泵深抽采油、大泵提液采油等多種采油工藝及各種油井的開采,應用前景廣泛;●本產品與傳統(tǒng)抽油機相比可節(jié)省能耗35%以上,符合節(jié)能降耗的工業(yè)發(fā)展趨勢;●本產品經過附加裝置的平衡作用大大延長了承受循環(huán)應力載荷的機件使用壽命,從而延長了整機的使用壽命,另外還能夠對原有常規(guī)四連桿游梁式抽油機進行改進,大大降低了油田更換設備的成本2.7產品開發(fā)與規(guī)劃隨著規(guī)模的擴大、經濟實力的增強,公司將立足于原有市場的基礎上,對本產品進行改進,縱向開發(fā)新的采油設備,把公司建設成為以抽油機為核心,各種采油設備的配套研發(fā)與生產的綜合型石油設備生產企業(yè),并逐步走向國際化。具體開發(fā)與規(guī)劃列表如下:表2-1產品開發(fā)與規(guī)劃時期主要市場研發(fā)重點規(guī)劃目標(臺/年)初期-對舊式抽油機進行改裝,并進行小批量生產,拓展市場對該技術進行試驗革新25中期-2024年對初期建立的市場優(yōu)化售后服務,逐步發(fā)展抽油機的輔助項目,進一步擴大市場走向全國加大對抽油機的副產品的研發(fā),注重橫向的多元化發(fā)展,并逐步形成產業(yè)鏈50遠景2024-在原有的產業(yè)鏈的基礎之上,逐漸鞏固發(fā)展,塑造自身的品牌,力爭走向國外在已有的產業(yè)鏈基礎上,進一步改進和創(chuàng)新,并加強對新產品的研發(fā)力度,為公司走向世界提供技術保障--3.公司戰(zhàn)略3.1公司概述派新石油設備有限責任公司是一家集研發(fā)、生產和銷售,改造服務于一體的石油設備企業(yè)。公司位于河北省石家莊經濟開發(fā)區(qū)。公司初創(chuàng)期的主營產品是后置三角擺架式長沖程抽油機,公司的技術及產品研發(fā)依托于長江大學。公司秉承”以人為本,激情創(chuàng)新,求同存異,和諧共贏”的理念,將以一流的服務和創(chuàng)新的科技服務于石油的生產制造。公司創(chuàng)立初期將采取直線職能式的組織結構,實行董事會下的總經理負責制。公司創(chuàng)立初期,將利用技術優(yōu)勢生產高性價比的后置三角擺架式長沖程抽油機,改裝各油田現(xiàn)有傳統(tǒng)四連桿抽油機,占領國內石油市場。在發(fā)展中后期,公司將進行產品和市場的開拓,進行多元化的生產,走向國際化,主要針對亞歐市場。愿景:以創(chuàng)新科技造福社會,節(jié)能增產。使命:我們將以創(chuàng)新的技術和真誠的服務服務于石油開采企業(yè),為企業(yè)創(chuàng)造價值,為國家節(jié)約能源。宗旨:以人為本,激情創(chuàng)新,求同存異,和諧共贏。核心價值觀:激情——以激情迎接挑戰(zhàn)創(chuàng)新——用創(chuàng)新實現(xiàn)價值共贏——求共贏鑄就輝煌3.2戰(zhàn)略分析經濟因素(E)中國石油企業(yè)發(fā)展已具規(guī)模,有利于石油開采設備生產企業(yè)的發(fā)展。中國經濟的快速發(fā)展,對石油的需求量逐年增加,帶動石油開采設備的市場需求。政治法律因素(P)經濟因素(E)中國石油企業(yè)發(fā)展已具規(guī)模,有利于石油開采設備生產企業(yè)的發(fā)展。中國經濟的快速發(fā)展,對石油的需求量逐年增加,帶動石油開采設備的市場需求。政治法律因素(P)中國在”十一五”規(guī)劃綱要中提出要建設資源節(jié)約型環(huán)境友好型社會。國務院印發(fā)《節(jié)能減排綜合性工作方案》明確了中國實現(xiàn)節(jié)能減排的目標任務和總體要求。國家提倡自主創(chuàng)新和環(huán)境保護。表3-1PEST分析PEST分析PEST分析社會文化因素(S)中國正倡導建立社會文化因素(S)中國正倡導建立”和諧”社會,節(jié)能日漸成為社會廣泛關注的焦點。能源短缺已成為制約中國經濟可持續(xù)發(fā)展的重要因素。技術因素(T)本抽油機能顯著的增長沖程50%,節(jié)能高達35%以上本抽油機在生產改造舊型抽油機方面有工藝簡單,節(jié)約時間的優(yōu)點在深井和稠油井開采上具有顯著優(yōu)勢結論:上述四個方面的影響因素,對本公司既有有利因素也有不利因素,有利因素表現(xiàn)在政治和法律、經濟、社會文化和技術方面;不利因素是業(yè)已形成的市場格局與市場占有率,為了克服這方面的不利因素影響,本公司要保持與高校和政府的聯(lián)系,在已有產品的基礎上完善技術,積極開發(fā)新產品,擴大市場占有率,使本公司能夠迅速打開市場。3.2.2EFE外部因素評價矩陣在經過上表的定性分析后,我們將對關鍵外部因素進行量化分析,以進一步確定外部因素對公司發(fā)展的影響程度和公司對此做出的反應(見表3-1),從而為公司的戰(zhàn)略決策提供客觀依據(jù)。表3-1EFE外部因素評價矩陣關鍵外部因素權重分值加權分數(shù)機會中國石油開采行業(yè)市場空間非常大。0.2040.802、節(jié)能是社會關注的焦點。0.2040.803、中國有許多稠油井需要開采。0.1040.404、國家建設節(jié)約型社會的政策支持。0.1030.30威脅國內其它大型石油機械生產商已經占據(jù)市場0.1530.452、新油田發(fā)現(xiàn)少0.1020.203、國內外其它長沖程抽油產品。0.1520.30總分1.003.25注:評分值表示對各因素的反應程度:1＝反應很差;2＝反應為平均水平;3＝反應超過平均水平;4＝反應很好。經過上表可知,加權分數(shù)為3.25,遠超過平均水平2.50,說明公司對關鍵外部因素的整體反應較好,有利于公司的發(fā)展。3.2.3IFE內部因素評價矩陣表3-2IFE內部因素評價矩陣內部關鍵因素權重分值加權分數(shù)優(yōu)勢1、擁有自主的產品技術和專利技術。0.1540.602、本公司產品比國內外同類產品具有更高的性價比。0.1540.453、國內沒有生產同類產品的廠家。0.0530.154、抽油機為油田開采所必須。0.0530.155、創(chuàng)業(yè)團隊互補及團隊合作意識強。0.1030.306、公司所在地資源可獲性強。0.1040.40劣勢融資能力較弱。0.1520.302、品牌知名度和美譽度不夠。0.1010.103、銷售渠道不完善。0.1020.204、產品單一總計1.002.80注:評分值標準:4＝重要優(yōu)勢;3＝次要優(yōu)勢;2＝次要弱點;1＝重要弱點。由上表可知,公司的加權平均分大于平均值2.50,說明公司在競爭中處于有利地位。3.2.4SWOT分析在分析了公司外部環(huán)境和內部條件后,我們采用SWOT分析法制定出公司的基本戰(zhàn)略。(見表3-3)表3-3SWOT分析SWOT分析S(競爭優(yōu)勢)擁有自主的產品技術和專利技術公司產品具有比同類產品更高的性價比抽油機為油田開采所必須W(競爭劣勢)融資比較困難知名度較低O(外部機會)中國石油開采行業(yè)市場空間非常大節(jié)能成為社會廣泛關注的焦點國家頒布一系列法律法規(guī),提倡建設節(jié)約型社會SO戰(zhàn)略重視研發(fā),保持技術領先優(yōu)勢實施多元化戰(zhàn)略發(fā)揮比較優(yōu)勢,適時進入國際市場WO戰(zhàn)略順應形勢,加快發(fā)展形成規(guī)模加大宣傳力度,爭取風險投資加大營銷力度T(外部威脅)國內外一些大型石油開采設備生產廠商已經占有部分市場其它新型抽油機的出現(xiàn)ST戰(zhàn)略嚴格控制產品成本,保持價格優(yōu)勢與客戶建立戰(zhàn)略聯(lián)盟,合作雙贏充分利用政策優(yōu)勢WT戰(zhàn)略實施集中化戰(zhàn)略,專注于抽油機的研發(fā)改造與政府建立良好的關系,爭取政府扶持3.2.5行業(yè)環(huán)境分析行業(yè)環(huán)境定性分析潛在進入者威脅來自替代品的壓力現(xiàn)有企業(yè)之間的競爭供方討價還價能力買方討價還價能力圖3.1五種力量模型分析潛在進入者威脅本公司擁有后置三角擺架式長沖程抽油機生產專利,因此潛在進入者的威脅不大。買方討價還價能力由于當前國內油田一般采用普通游梁式抽油機,產品節(jié)能效果差,而本公司的后置三角擺架式長沖程抽油機節(jié)能可達30%以上,價位相差不大,油田由于其行業(yè)性質的特殊性和國家政策的扶持,顧客選擇空間并不大,這就決定了顧客在討價還價方面的能力是相當弱的。替代品壓力 國內長沖程抽油機主要有塔式、游梁式以及液壓式抽油機,它們在增大沖程方面取得了良好的效果,但它們的推廣由于其自身結構的原因受到限制。國外游梁式和無游梁式長沖程抽油機由于價格因素而難以普遍采用。供方討價還價能力由于本公司所需的主要原料為鋼鐵構件,在國內眾多設備廠能夠方便地購得,能夠說供應商對本公司的討價還價能力較弱。而且隨著生產規(guī)模的擴大,供應商的還價能力進一步削弱?，F(xiàn)有企業(yè)之間的競爭具體到后置三角擺架式長沖程抽油機而言,在國內尚無人生產。小結:本公司產品在長沖程抽油機市場呈現(xiàn)潛在進入者威脅不大、買方討價還價能力弱、替代品壓力較小、供方討價還價能力弱、現(xiàn)有競爭者之間競爭不強等特點。3.3人才開發(fā)戰(zhàn)略企業(yè)面對激烈競爭的人才市場,以人為本,加強人才隊伍建設,注重吸引人才,留住人才,培養(yǎng)人才,充分發(fā)揮專業(yè)人才的作用。1、人才招聘渠道多元化(一)院校招聘。企業(yè)重視具有發(fā)展?jié)摿Φ南嚓P專業(yè)的大學生,重點從各大院校應屆畢業(yè)生中招聘,選擇符合企業(yè)市場開發(fā)、管理、技術研究的優(yōu)秀人才。(二)人才市場招聘。組織參加全國各地各院校舉辦的人才市場招聘會,并提供企業(yè)各種待遇及發(fā)展信息,吸引有工作經驗的專業(yè)技術人才加入。(三)網絡招聘。經過網絡給人才市場提供招聘信息,收集人才交流中心信息進行人才儲備。(四)內部招聘。不斷提高企業(yè)內部專業(yè)技術人才、管理人才的工作積極性,并發(fā)揮其個人特長,以各專業(yè)需求進行調整和招聘。2、企業(yè)重視人才隊伍建設。重點抓科技創(chuàng)新人才、經營管理人才、高技能人才三個層面的人才隊伍建設。高技能人才培養(yǎng),主要以技能鑒定和職業(yè)技能競賽為載體,建立起適應企業(yè)市場迅速發(fā)展的高技能人才梯隊。建立企業(yè)人才激勵制度,充分發(fā)揮科技創(chuàng)新型人才高技能專業(yè)人才的作用。3.4企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略●初期(1～5年)——集中化戰(zhàn)略公司將集中力量改進和生產后置三角擺架式長沖程抽油機,占領各大油田搶占市場份額;建立自己的品牌;收回初期投資,準備擴大生產規(guī)模,并開始研發(fā)衍生產品。產品進入導入期,做好公共關系,迅速進入目標市場。提升品牌形象,提高公司和產品的知名度,增加無形資產。●中期(5～)——相關多元化戰(zhàn)略公司將會放眼于整個石油開采設備產業(yè),利用公司的技術優(yōu)勢和已有的品牌效應,研制相關的石油開采設備,拓展相關業(yè)務,形成多元化經營。進一步鞏固、擴展石油開采市場。重點研制相關產品,進一步拓展產品線。把握市場機會,適時開拓扶正器制造等業(yè)務。進行其它設備的改進與研發(fā)開發(fā)?！耖L期(10～20年)——縱向一體化戰(zhàn)略隨著市場的逐步成熟和競爭對手的增多,以及公司規(guī)模和自有市場份額的增大,公司的競爭實力、總體戰(zhàn)略、以及市場競爭態(tài)勢將可能催生公司采取縱向一體化戰(zhàn)略。經過向前一體化發(fā)展下游相關產業(yè)或后向一體化,進行機械加工亦或者石油化工產品開發(fā)。公司將以高科技參與國際競爭,適時進入相應的國際市場。4.市場分析4.1抽油機行業(yè)分析本公司后置三角擺架式長沖程抽油機的目標客戶是石油企業(yè)。石油企業(yè)所在行業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢將直接影響到產品的銷售和公司的發(fā)展。4.1.1現(xiàn)狀分析當前中國已成為僅次于美國之后的世界上第二能源消耗國,隨著中國經濟的快速發(fā)展,未來幾年中國對原油的需求量急劇增加,僅依靠當前的能源生產和利用狀況,遠遠滿足不了市場的需求,而大量靠石油進口更不符合中國的國情,它將使中國的經濟增長面臨巨大的風險,如何面對這一嚴峻挑戰(zhàn)?一方面需要提高中國的石油產量,另一方面需要提高全社會的能源利用率,特別是提高能源生產企業(yè)的能源利用效率,實現(xiàn)節(jié)能減排。國內大量權威的科學測試和能源審計的數(shù)據(jù)早已表明,當前正在油田日復一日不聽運行著的用與抽取原有的大量抽油機的有效電耗僅占實際總電耗的三分之一左右,而抽油機的運行總耗電量超過油田總耗電量的40%已是一個不爭的事實,因此,必須經過采用創(chuàng)新技術來降低抽油機的能耗,提高原油產出效率。資料來源:《石油與裝備》第四期4.1.2環(huán)境分析人口環(huán)境與節(jié)能降耗中國人口占世界總人口的20%,已探明的煤炭儲量占世界儲量的11%,原油占2.4%,天然氣僅占1.2%;人均煤炭資源為世界平均值的42.5%,人均石油資源為世界平均值的17.1%,人均天然氣資源為世界平均值的13.2%;人均能源資源占有量還不到世界平均水平的一半。與能源短缺形成強烈反差的是能源浪費驚人。中國能源利用效率只有33%,比國際先進水平低10個百分點左右;單位國內生產總值能耗是世界平均水平的3.1倍。近年來單位國內生產總值能耗不降反升,按價格計算,—分別為1.30、1.36、1.43噸標準煤/萬元,與持平,上半年同比上升0.8%?！笔濉逼陂g,能源消費彈性系數(shù)(能源消費增長速度與經濟增長速度之比)年均為1.04,是改革開放以來的最高值。據(jù)測算,如果今后能源消費彈性系數(shù)年均控制在1.0,2020年中國一次能源消費將超過50億噸標準煤,這是中國根本無法承受的。資料來源:《環(huán)球視野》●自然環(huán)境油田分布中國石油資源集中分布在渤海灣、松遼、塔里木、鄂爾多斯、準噶爾、珠江口、柴達木和東海陸架八大盆地。地域特征從地理環(huán)境分布看,中國石油可采資源有76％分布在平原、淺海、戈壁和沙漠,天然氣可采資源有74％分布在淺海、沙漠、山地、平原和戈壁。抽油機工作要求中國油田大部分為低能、低產油田,不像夠外的油田有很強的自噴能力,大部分油田要靠注水來壓油入井,考抽油機把油從地層中提升上來,抽油機都在環(huán)境惡劣的野外工作,而且很多無人職守。●法律環(huán)境政府工作報告提出了一系列推進節(jié)能減排的政策措施。如優(yōu)化財政支出結構,支持節(jié)能環(huán)保等;優(yōu)化信貸結構,嚴格控制對”兩高”行業(yè)等的貸款;著力優(yōu)化投資結構,嚴格執(zhí)行節(jié)能、環(huán)保等市場準入標準和產業(yè)政策;用好技改專項資金,引導企業(yè)節(jié)能降耗;大力發(fā)展節(jié)能環(huán)保等產業(yè);大力發(fā)展節(jié)能環(huán)保服務等面向生產的服務業(yè);繼續(xù)嚴格控制”兩高一資”產品出口;優(yōu)化利用外資結構,鼓勵外資投向節(jié)能環(huán)保等產業(yè)。在對”居民消費價格漲幅3％左右”這個今年經濟社會發(fā)展的主要預期目標之一進行說明時,報告還指出,這是”為資源環(huán)境稅費和資源性產品價格改革留有一定空間”。為認真貫徹落實胡錦濤總書記”八榮八恥”社會主義榮辱觀,按照中央的部署,扎實開展治理商業(yè)賄賂專項工作,切實抓好自查自糾,結合生產許可證管理工作實際,現(xiàn)提出工業(yè)產品生產許可工作”十要,十不得”:

(一)申請受理要熱情,不得出現(xiàn)門難進、臉難看、事難辦。

(二)生產審查要公正,不得索取、收受企業(yè)的財物和謀取其它不當利益。

(三)產品檢驗要真實,不得篡改檢驗數(shù)據(jù)和擅自多抽檢驗樣品。

(四)產業(yè)政策要落實,不得對有國家明令淘汰和禁止投資建設的落后工藝、高耗能的企業(yè)發(fā)證。

(五)審批發(fā)證要合法,不得拖延、刁難企業(yè)和另行附加條件限制企業(yè)取證。

(六)監(jiān)督檢查要到位,不得亂作為、不作為和落實規(guī)定不徹底。

(七)無證查處要嚴肅,不得隨意處罰、徇私枉法、留案不送和壓案瞞案。

(八)過錯追究要徹底,不得濫用職權,玩忽職守、營私舞弊、弄虛作假。

(九)收費管理要公開,不得超范圍收費、搭車收費和改頭換面強行收費。

(十)工作作風要廉潔,不得吃請、受賄和假借工作之便游山玩水。●經濟環(huán)境人民幣升值對于石油行業(yè)來說是一個大的利好消息。中國石油企業(yè)所需設備大部分需要從國外進口。人民幣升值使進口石油設備的相對價格降低,減少石油企業(yè)的設備購買成本。為應對金融危機,油田都打起了低成本戰(zhàn)略,從從勘探、開發(fā),再到建設、管理各級都逐漸實現(xiàn)低成本。由歷年的抽油機的銷售數(shù)據(jù)可知中國大部分油田現(xiàn)在使用抽油機設備的節(jié)能最多只能達到30%,在節(jié)能方面有很大的需求。經過下面對中國的石油設備的產量和GDP的線性回歸分析可知,石油設備和GDP總量呈線性關系。表4-1～中國石油產量和國內生產總值年份產量(萬噸)國內生產總值(億元)16395.99580016700.010217016960.013582317587.315987818135.318386818476.621087118631.824661918790.0300670數(shù)據(jù)來源:～《中國統(tǒng)計年鑒》在Excel中做回歸分析:從表4-2和圖4.1中能夠看出,調整后的R2=0.94945趨近于1,說明中國每年的石油設備的產量和國內生產總值密切相關,并呈正相關關系。表4-2相關系數(shù)回歸統(tǒng)計MultipleRRSquareAdjustedRSquare標準誤差觀測值統(tǒng)計數(shù)據(jù)0.977630.955770.9494521.38239圖4.1線性擬合圖4.1.3發(fā)展趨勢經過對石油行業(yè)的現(xiàn)狀分析和環(huán)境分析,可知抽油機行業(yè)將具有以下發(fā)展趨勢:節(jié)能類的抽油機產量將大幅增加。著重提高抽油機的節(jié)能效果抽油機將向高效節(jié)能的方向發(fā)展4.2問卷調查分析2-3月,我們經過向國內生產抽油機的企業(yè)發(fā)送E-mail進行問卷調查。發(fā)出問卷380份,除去發(fā)送失敗和系統(tǒng)退信之外共發(fā)出326份,回收問卷129份,有效問卷數(shù)為124份。由問卷作出如下分析:4.2.1對前景的樂觀程度表4-3生產抽油機的企業(yè)對抽油機行業(yè)前景看法頻數(shù)總分平均分非常樂觀比較樂觀一般不太樂觀非常不樂觀前景43210204注:評分值的涵義:1＝非常樂觀;2＝比較樂觀;3＝一般;4＝不太樂觀;5＝非常不樂觀。結論:對前景看法的平均分為4分,介于非常樂觀和比較樂觀之間,可見抽油機企業(yè)對抽油機行業(yè)的前景很樂觀。4.2.2對抽油機各因素的滿意程度表4-4抽油機各因素的滿意程度頻數(shù)總分平均分非常滿意比較滿意一般不太滿意非常不滿意價格13154627234043.26污染051645585284.23能耗13173237254163.35性能6134139254363.52注:評分值的涵義:1＝非常滿意;2＝比較滿意;3＝一般;4＝不太滿意;5＝非常不滿意。結論:由滿意程度的平均分可知石油企業(yè)對抽油機的各個因素均不太滿意。在各個影響因素中石油企業(yè)對所帶來的能耗問題最不滿意。其次就是的性能作用。4.2.3購買抽油機時各影響因素的重要程度表4-5購買抽油機時各影響因素的重要程度頻數(shù)總分平均分非常重要比較重要一般不太重要完全不重要價格4843241002461.98性能89278001671.35能耗535714002091.69供應商3621263833232.6注:評分值的涵義:1＝非常重要;2＝比較重要;3＝一般;4＝不太重要;5＝完全不重要。結論:由重要程度的平均分可知石油企業(yè)認為購買抽油機時價格、產品性能、是否節(jié)能、供應商都很重要。其中,最受關注的是抽油機的性能,其次是能耗、價格。4.2.4選擇供應商時各因素的重要程度表4-6選擇供應商時各因素的重要程度頻數(shù)總分平均分非常重要比較重要一般不太重要完全不重要產品技術78433001731.4服務644312502061.66供應商信譽494721702341.89注:評分值的涵義:1＝非常重要;2＝比較重要;3＝一般;4＝不太重要;5＝完全不重要。結論:由重要程度的平均分可知,石油企業(yè)認為選擇供應商時產品技術、服務、供應商信譽均很重要。其中,最重要的是產品技術、其次是服務和供應商的信譽。4.3競爭分析4.3.1競爭產品和競爭對手與當前市場上的抽油機對比后置三角擺架式長沖程抽油機是一種新型的抽油機,用于替代傳統(tǒng)的四連桿游梁式抽油機。中國石化中原油田研發(fā)的塔架式節(jié)能抽油機是后置三角擺架式長沖抽油機的競爭對手之一。與當前抽油機相比,本產品具有三大競爭優(yōu)勢:繼承了傳統(tǒng)四連桿游梁式抽油機皮實可靠的優(yōu)點能較大幅度提高抽油機的機械效率、降低能耗延長各機件的使用壽命競爭對手分析表4-7本公司與競爭對手整體情況對比中原油田大慶裝備本公司公司概述隸屬于中國石化,中國企業(yè)隸屬于大慶油田,中國投資企業(yè)設在石家莊高新技開發(fā)區(qū),中資企業(yè)。產品塔架式節(jié)能抽油機調徑變矩系列節(jié)能抽油機后置三角擺架式長沖程抽油機公司戰(zhàn)略多元化戰(zhàn)略多元化戰(zhàn)略集中化戰(zhàn)略產品技術一般一般先進抽油機的價格22萬/臺20萬/臺25萬/臺注:技術對比見2.3技術先進性和創(chuàng)新性。表4-8競爭態(tài)勢矩陣中原油田大慶裝備本公司關鍵因素權重評分加權分數(shù)評分加權分數(shù)評分加權分數(shù)產品質量0.130.330.340.4技術先進性和實用性0.1530.4530.4540.6市場認知度0.0530.1520.110.05價格競爭力0.130.330.340.4營銷能力0.130.330.330.3盈利模式0.140.440.440.4用戶接受度0.130.330.330.3運營成本0.140.430.320.2管理水平0.140.430.320.2市場份額0.0510.0510.0510.05財務狀況0.1540.630.4510.15總計13.653.253.05注:評分值的涵義:4＝強;3＝次強;2＝弱;1＝次弱。結論:競爭態(tài)勢矩陣分析表明,本公司在競爭態(tài)勢中總加權得分3.05分。低于其它兩個競爭對手。表明本公司在一些方面競爭能力不夠強。競爭優(yōu)勢和劣勢分別為:競爭優(yōu)勢:集中化優(yōu)勢、產品性能優(yōu)勢、生產成本優(yōu)勢、本土化優(yōu)勢。競爭劣勢:管理水平、資金實力、融資能力、市場認知度。4.4STP分析4.4.1市場細分(Segmenting)我們將從油田分布因素、規(guī)模因素兩個方面進行市場細分。油田分布因素由表4-9可知,石油行業(yè)在各個省市的發(fā)展是不一樣的。中國遼河、勝利、河南、新疆等油田均有許多稠油井需要開采。當前投入開發(fā)的稠油地質儲量近5億噸,稠油年產量已達850萬噸,在已探明未動用的地質儲量中,有近5.7億噸稠油。表4-9部分油田的產量排序油田產量(萬噸)1大慶43412勝利30003長慶4中海油天津16005塔里木油田15336吉拉瑪依油田12187遼河1200數(shù)據(jù)來源:《中國統(tǒng)計年鑒》根據(jù)地理位置因素我們把中國石油企業(yè)為東部區(qū)石油企業(yè)、南部區(qū)石油企業(yè)、西部區(qū)石油企業(yè)、北部區(qū)石油企業(yè)規(guī)模因素:中國石油資源集中分布在渤海灣、松遼、塔里木、鄂爾多斯、準噶爾、珠江口、柴達木和東海陸架八大盆地,其可采資源量172億噸,占全國的81.13％,大規(guī)模的油田都集中在這些地方。4.4.2目標市場(Targeting)選擇目標市場——遼河,勝利,河南,新疆的油田為重點公司創(chuàng)立之初,我們將選擇東部區(qū)石油企業(yè)作為目標市場,集中公司各方面的資源,以最快的速度占領該市場。其中,本公司將重點放在河南、遼河、新疆省這三省(這三省發(fā)現(xiàn)了大量稠油需要購進大量的設備)目標客戶——河南,新疆,勝利,遼河的石油企業(yè)中國遼河、勝利、河南、新疆等油田均有許多稠油井需要開采。當前投入開發(fā)的稠油地質儲量近5億噸,稠油年產量已達850萬噸,在已探明未動用的地質儲量中,有近5.7億噸稠油。另外由于本公司的地理優(yōu)勢,因此先占領這四個地方,然后在向外擴大市場。4.4.3市場定位(Positioning)市場定位——高效節(jié)能的產品市場定位戰(zhàn)略——產品差別化和服務差別化相結合產品差別化戰(zhàn)略——本公司的抽油機繼承了傳統(tǒng)四連桿游梁式抽油機皮實可靠的優(yōu)點,同時又能較大幅度提高抽油機的機械效率、降低能耗,延長各機件的使用壽命。服務差別化戰(zhàn)略——我們將向目標市場提供與競爭者完全不同的卓越服務。同時把服務要素融入產品的支撐體系,經過不斷提高客戶的總價值,保持牢固的客戶關系,使得自己在競爭中占據(jù)優(yōu)勢地位。具體的服務策略將在營銷策略中詳細介紹。4.5市場預測后置三角擺架式長沖程抽油機的市場預測依賴于石油產量的市場預測,故先預測石油的產量。4.5.1石油產量預測時間序列法預列石油產量(見下表)表4-10～中國石油的產量年份石油產量(萬噸)17587.318135.318476.618631.818790.018900.0在Excel中做多項式趨勢方程擬合(如圖4.2)。可知y＝37.684x2－97.957x＋1132.9(y為石油的產量,x為時間序列號)。R2＝0.9574趨近1,可知模型擬合程度很高。圖4.2多項式趨勢方程擬合由上述關系能夠得出～中國石油產量(見下表)。表4-11～石油產量的預測年份石油產量(萬噸)190231987932145624768二手資料預測石油產量市場調研公司ResearchandMarkets在其調查報告《度中國石油市場》中預測未來幾年中國市場的石油產量將以每年7.5%的速度增長(見下表)。表4-12未來五年中國石油產量預測預測單位市場調研公司:ResearchandMarkets石油產量(萬噸)190231987932145624768平均增速7.5%4.5.2后置三角擺架式長沖程抽油機的市場預測置三角擺架式長沖程抽油機的市場預測(見下表)。表4-13～后置三角擺架式長沖程抽油機的市場需求量預測時間序列法預測石油產量(萬噸)1813518476186311879018900抽油機需求量(臺)27892787279928032822市場調研公司:ResearchAndMarkets石油產量(萬噸)190231987932145624768抽油機需求量(臺)29402967298829963001注:每臺抽油機的產量為27噸每小時4.6市場容量及銷售量預測4.6.1市場容量我們計算的是國內抽油機的市場容量。計算公式后置三角擺架式長沖程抽油機市場需求量＝石油產量÷每臺抽油機的產量后置三角擺架式長沖程抽油機市場容量＝后置三角擺架式長沖程抽油機的市場需求量×產品單價計算過程各年石油產量——在4.5市場預測中我們經過時間序列法和二手資料得到了兩組石油產量的預測。保守起見,我們采用市場調研公司ResearchandMarkets的石油產量預測(見下表)。表4-14～石油產量預測石油產量(萬噸)191451928719420121163平均增速7.5%注:預測單位為市場調研公司ResearchandMarkets每臺抽油機的產量——根據(jù)本公司的產品的具體的性能,每臺抽油機的石油產量大約為648噸抽油機的單價——作為國內第一家生產后置三角擺架式長沖程抽油機的公司,本公司產品的價格將作為市場的參照價格(具體的價格制定將在后面的定價策略中詳細敘述)這里采用平均價格25萬計算結果:根據(jù)計算公式我們能夠得出計算結果(見下表):表4-15后置三角擺架式長沖程抽油機市場容量預測后置三角擺架式長沖程抽油機市場需求量(臺)40005000700080008500后置三角擺架式長沖程抽油機市場容量(萬元)100000125000175000002125004.6.2市場占有率和銷售量預測公司預計～本公司產品的市場占有率和銷售量見表4-16和圖4.3。原因如下:●本公司的競爭對手只有兩家,且本公司產品的性能高、價格低?！袷褂煤笾萌菙[架式長沖程抽油機符合石油行業(yè)節(jié)能的發(fā)展趨勢?！裰袊托袠I(yè)的集中度較高,大客戶的購買量大。如銷售量為304臺采油的量為8409萬噸●當前后置三角擺架式長沖程抽油機市場處于導入階段。隨著時間的推移,市場份額的增長率是逐年增加的。表4-16未來五年銷售量預測石油的產量(萬噸)191451928719420121163全國市場占有率(%)1015212528銷售量(臺)40075014702380圖4.3未來五年銷售量及市場占有率預測4.7產業(yè)用戶購買行為分析4.7.1石油行業(yè)的購買特點購買者多——全國每年新增機械采油井大約5000口以上,每年需新增和更換抽油機7000～8000臺,需新增和補充抽油桿幾百萬米和抽油泵上萬臺套。購買的數(shù)量大——中國石油的年產量將會大增,若這些石油企業(yè)采用后置三角擺架式長沖程抽油機進行抽油,則其購買數(shù)量極為可觀。購買者的地理位置相對集中——石油企業(yè)在全國的分布相當不均勻,其中大部分的石油企業(yè)集中在中北部地區(qū)。供需雙方的關系密切——石油企業(yè)需要長期的技術服務,我們公司也需要長期穩(wěn)定的客戶。在生產后置三角擺架式長沖程抽油機廠家較少的情況下,每一方對另一方都具有重要的意義,供需雙方都需要保持密切的聯(lián)系。專業(yè)人員采購——石油企業(yè)的采購人員大都經過專門訓練,具有豐富的專業(yè)知識,清楚地了解產品的性能、質量、規(guī)格和有關技術要求。直接采購——石油企業(yè)傾向于直接購買后置三角擺架式長沖程抽油機,而不是經過中間商購買。影響購買的人員多——大多數(shù)石油企業(yè)有專門的采購部門,重要的決策往往由技術專家和高級管理人員共同做出,其它人也直接或間接地參與。4.7.2購買決策過程石油企業(yè)購買決策過程具體可分為以下幾個階段(見圖4.4):圖4.4石油企業(yè)購買決策過程圖認識需要——這是購買決策過程的起點,是由公司主管認識到現(xiàn)有抽油機技術的缺陷,認識到要解決這個問題的重要性和必要性引起的。作為供方,我們要充分了解買方當前面臨的問題和潛在的需要,能夠利用廣告和強有力的營銷人員向客戶展示自己的產品具有解決其問題的能力,積極地提供合理、有效的信息和解決方案。確定需要——買方此時已確定所需產品的主要項目。供方要重點介紹本產品屬性等技術特征,提供有關產品所有有價值的信息,協(xié)助買方確定購買需求,這樣能夠建立公司在客戶心中良好的信譽,同時也設法使自己參與到對方解決問題的過程中。產品規(guī)格——購買決策的主要依據(jù)在于供方的產品及后續(xù)支持是否具有競爭優(yōu)勢。作為供方我們將向客戶詳細描述產品和服務的優(yōu)勢所在,并使之盡量符合購買方的具體要求。物色供應商,征詢供貨建議書——買方在確定產品技術規(guī)格和可行性購買辦法后,即開始物色供應商。本公司將積極地開展電子商務,利用各種營銷手段,大力宣傳產品在降低成本、提高抽油機的節(jié)能及環(huán)保等方面的優(yōu)勢,尋找潛在的和現(xiàn)實的購買者。評估建議書并選擇供應商正式訂購績效評估——訂單的簽訂并不意味著購買決策過程的終止,供應商仍需及時了解用戶的評價意見,加強同購買方的信息溝通和交流,建立長期合作關系。5.市場營銷5.1營銷目標及策略組合5.1.1營銷目標公司創(chuàng)立初期,將主推,抓住時機,建立戰(zhàn)略合作伙伴關系,引導國內主要各大油田使用后置三角擺架式長沖程抽油機,建立自己的品牌;在中長期,將根據(jù)目標市場的不同特點,采取相應的營銷策略,不斷提高公司的知名度和品牌的美譽度,完善銷售渠道,并進行多元化經營。公司的營銷策略組合如表5-1所示。5.1.2營銷策略組合營銷策略組合,如表5-1所示。表5-1營銷策略組合產品策略差異化切入,多元化發(fā)展品牌策略經過引入CIS(公司識別系統(tǒng))樹立公司的企業(yè)形象,以增強顧客忠誠度價格策略以需求導向為基礎,實行滿意定價策略渠道策略初期主要經過人員直銷的方式銷售產品,獲得市場準入后,實行網絡化銷售和服務促銷策略經過行業(yè)雜志廣告、電子商務和樣板工程等方式提高銷售量和市場占有率關系營銷處理好與政府、油田等的關系,爭取政府政策扶持。5.2產品策略5.2.1產品及市場我公司所生產的后置三角擺架式長沖程抽油機是一項技術創(chuàng)新,它的核心是一種后置三角擺架增程技術,該技術應用到現(xiàn)有的抽油機上,夠節(jié)能36%至55%,同時該技術克服了傳統(tǒng)的抽油機對含氣、含沙、稠油以及深井、超深井等特殊油井的原油開采的效率低等問題。我公司的目標市場是北方各大油田,中期面向整個國內市場,最終目標是國際市場。產品及其市場情況如表5-2所示。表5-2產品及市場核心產品后置三角擺架式長沖程抽油機產品用途油田抽油使用潛在產品其它創(chuàng)新性節(jié)能抽油機產品定位節(jié)能高效抽油機市場拓展北方市場 國內市場 國際市場5.2.2產品包裝本公司”派新”后置三角擺架式長沖程抽油機成品將在其基座涂綠色防銹漆以保護設備,游梁主體部分涂黃色防銹漆,另外,游梁上嵌金屬銘牌(如圖5.1所示)。圖5.1后置三角擺架式長沖程抽油機成品產品正式投產后,我們將對外觀進行一些相應的工程、視覺測試,并對外觀進行一些相應的改進。圖5.1后置三角擺架式長沖程抽油機成品金屬銘牌上擬標明以下內容:產品名稱:”派新”后置三角擺架式長沖程抽油機公司名稱:派新石油機械制造有限責任公司注冊商標:”派新石油設備”5.3價格策略公司根據(jù)市場供求的變化及國家相關價格政策,將制定和調整派新石油設備有限公司產品的價格。公司將實施以需求導向為主,以成本導向和競爭導向為輔,采用成本控制、市場定價的定價方法。我們的原則是:以技術創(chuàng)新優(yōu)化產品性能,經過有效的成本控制,以獲得更高的利潤。當前長沖程抽油機種類繁多,但無論是游梁式抽油機還是無游梁式抽油機都存在一些缺點,因此它們的推廣受到限制。為此,派新石油設備有限公司在研發(fā)的基礎上推出一種新型的六連桿機構游梁式長沖程抽油機。后置三角擺架式長沖程抽油機的優(yōu)點:1)可增大沖程50%以上,增程效果非常顯著;2)增大沖程不必增大游梁擺角,連桿機構傳力性能良好;3)所增加的雙桿組處于抽油機游梁后臂一側,其重量不但不增大載荷,且起著平衡重的作用,改進了連桿機構中各零件的受力狀況;4)繼承了傳統(tǒng)四連桿抽油機的結構簡單、皮實可靠、換向性能好的優(yōu)點;5)該技術可用來改造現(xiàn)有的所有后置式四連桿抽油機。因此,該抽油機技術具有非常重大的實用價值和經濟價值。另外,與現(xiàn)有的長沖程抽油機相比該抽油機増程效果顯著,克服了現(xiàn)有的一些長沖程抽油機的換向性能不好,一些鉸鏈受力情況惡劣等缺點。基于以上種種優(yōu)點以及我公司在研發(fā)方面投入的大量資金與人員,因此將我公司將在滿足市場需求的基礎上,嚴格控制成本,遵循市場定價的定價方法進行產品定價。我們生產的后置三角擺架式長沖程抽油機依據(jù)不同型號進行定價,但鑒于在研發(fā)方面的大量投入及技術領先市場的情況,價格會比市場現(xiàn)有機型偏高。5.4渠道策略我公司生產的后置三角擺架式長沖程抽油機產品的單位價值高,且產品性能好,市場相對較集中,宜采用直銷方式。本公司將主要采用人員直銷的方式,把產品直接銷售給油田企業(yè)。同時,我們會特別加強售后服務。根據(jù)產品特性和市場需求狀況,公司將采取以下渠道策略進入市場:人員直銷人員直銷模式。如圖5.2所示:圖5.2直銷模式直銷人員的管理直銷人員由營銷副總直接管理,負責全國市場的開拓。公司創(chuàng)立初期,由公司直接委派出若干個直銷團隊到遼河、勝利、河南、新疆等油田進行市場開拓工作。每個直銷團隊將由一名銷售負責人和3名銷售人員組成。開展工作之前,人力資源部將對直銷人員進行一系列系統(tǒng)培訓,以提高其自身業(yè)務素質,了解本公司產品的特性及價值,熟悉目標客戶的相關情況,有針對性地對目標客戶推廣我公司所生產的后置三角擺架式長沖程抽油機。直銷過程中著重強調本公司產品能夠為其創(chuàng)造的價值,并突出其克服了現(xiàn)有的一些長沖程抽油機的換向性能不好,一些鉸鏈受力情況惡劣等缺點。直銷人員的業(yè)績考評與激勵策略公司將采用”業(yè)績和市場貢獻(如新產品的推廣、品牌貢獻、新區(qū)域拓展等)方面相結合”的考評原則對直銷人員的業(yè)績進行考評,二者的大致比例為7:3。同時,參考公司在不同的發(fā)展階段的不同市場策略和戰(zhàn)略目標,以保證業(yè)績考評的公平、公正、高效。公司依據(jù)”目標設定與時間管理相結合”的原則,每季度初,對每個直銷團隊制定出合理的銷售計劃,超出銷售計劃部分按30%提成。其中10%為團隊負責人所得,20%為銷售人員所得。建立合作伙伴充分利用我公司產品現(xiàn)在擁有足夠優(yōu)勢,能夠迅速開拓市場的有利時機,實行人員直銷推廣的同時,更重要的是與油田建立良好的合作伙伴關系。選擇合作伙伴時,出于長遠利益的考慮,我們將重點考慮四子王旗境內衛(wèi)井地區(qū)、內蒙古赤峰市、渤海灣等儲油量大的油田企業(yè)。實施客戶資源管理建立企業(yè)網站與客戶資源管理庫,積極推動企業(yè)網絡營銷的開展,適時開展電子商務,及時收集試用后的反饋信息,并根據(jù)情況采取相應措施,保證產品順利地進入市場。5.5產品推廣策略5.5.1報紙雜志公司將在《中國石油報》、《石油與裝備》、《海洋石油報》、《石油商報》、《吐哈石油報》、《大港石油報》、《遼河石油報》、《華北石油報》等面向石油行業(yè)的專業(yè)雜志和報紙上做廣告,宣傳我公司生產的抽油機。這樣,一來讓更多的石油企業(yè)知道我們的產品、了解我們的公司,進而購買我們的產品。二來,直銷人員在推銷我們的產品時也將更加容易。但在產品占據(jù)了一定市場之后,將減少在廣告方面的投入,將這部分資金投入產品研發(fā)、設備更新等方面。5.5.2網絡宣傳建立自己的網站公司將申請公司永久性網址:并聘請技術人員負責網站的規(guī)劃、推廣和維護,充分利用公司網站宣傳公司產品和發(fā)展方向。B2B網站注冊公司創(chuàng)立初期,其影響力和知名度均比較小,公司將選擇阿里巴巴網、慧聰網和中國國際電子商務網等網站進行B2B的銷售、尋找貿易伙伴等服務。網站鏈接我們將與中國石油網和中國工業(yè)網進行相關網站的鏈接。在線廣告推廣為了在一定的時間內使客戶知曉和了解本公司,我們將采取付費廣告的形式,我們將選擇專業(yè)網站如中國石油網等。5.5.3公關我們的產品雖然直接面正確是油田企業(yè),可是公關是必要的。其一是樹立我公司形象的必要;其二,利用公關和各大油田企業(yè)進行直接的溝通,展示我公司的形象;同時,由于公關能夠和政策相關部門進行經常性聯(lián)系,能夠為產品的更新、創(chuàng)新,起到推動作用。5.6品牌策略我公司在創(chuàng)立初期,將采用單一品牌策略,品牌名為”派新”,借此在客戶中樹立明確的品牌形象;隨著企業(yè)的不斷發(fā)展壯大,公司的目標是逐步建立起同一品牌多種產品組合,進一步提升公司的品牌形象。公司實施品牌策略的步驟如下:5.6.1建立CIS(公司識別系統(tǒng))公司形象(CorporateImage)是公司的綜合素質、整體實力和社會表現(xiàn)在社會公眾中獲得的認知和評價。公司將導入CIS戰(zhàn)略來樹立不同于其它公司的特有形象。公司理念識別公司愿景:以創(chuàng)新科技造福社會,節(jié)能增產。公司核心價值觀:激情——以激情迎接挑戰(zhàn)創(chuàng)新——用創(chuàng)新實現(xiàn)價值共贏——求共贏鑄就輝煌組織管理:合理設崗、嚴明制度、明確職責、落實管理員工行為:愛崗敬業(yè)、求實進取、勇于創(chuàng)新、優(yōu)質服務公司視覺識別公司名稱:派新石油設備有限公司公司標志:1、派新,諧音英文passion,譯為激情、熱情。象征著我們公司的全體工作人員富有激情和熱情地致力于產品的研發(fā)與公司發(fā)展,我們不但會將這種激情和熱情投入到工作中,同時,我們也期望能夠向顧客傳達這種積極工作與生活的理念。2、中文派新,派生出來的新東西,意味著公司并不是與她人無異,也不是一成不變,而是積極創(chuàng)新,不但象征著公司的創(chuàng)新精神,也體現(xiàn)了我們所生產的產品有著自己的特色與優(yōu)勢。5.6.2注冊商標及公司域名公司將經過商標防護網注冊品牌和商標,包括相關或相近的品牌、商標名,利用有關法律條約來保護自己的權益。公司將提前在網絡上注冊公司的域名(),為企業(yè)以后的發(fā)展,特別是為電子商務的開展打下良好的基礎。5.6.3建立品牌忠誠度以優(yōu)質的產品提高品牌美譽度在生產過程中,公司將嚴格控制產品質量,堅決做到”不合格產品絕不允許出生產車間”,不合格產品一經發(fā)現(xiàn),立即處理。以完善的服務提高品牌忠誠度公司將建立健全的服務網絡,為顧客提供優(yōu)質的售前和售后服務。另外,公司將安排專門人員定期電話回訪顧客,獲得顧客對產品的評價及意見并認真記錄,以此作為下階段公司產品研發(fā)方面的基本參考。借此,逐步形成客戶對我公司品牌的忠誠度。以良好的公眾形象提升品牌形象公司在達到一定規(guī)模之后將關注公益事業(yè),回報社會,塑造并維護公司良好的公眾形象。5.7服務營銷服務理念:把客戶放在首位,用一流的技術幫客戶達到節(jié)能的效果。服務團隊:公司將建立一支技術精湛、訓練有素、責任心強的服務隊伍,切實為客戶提供優(yōu)質滿意的服務,以贏得客戶信賴,塑造公司良好形象。服務承諾:公司始終如一為客戶提供一流的產品和優(yōu)質改造的的服務,為客戶,為企業(yè)、為社會創(chuàng)造最大價值。服務方案服務模式服務方案售前服務公司將開通24小時免費服務熱線(800—***—****),聽取客戶意見,熱心解答客戶咨詢,并做好客戶的預約登記。公司歡迎客戶來公司咨詢和洽談,為客戶提供免費食宿,并報銷往返車票,保證客戶”買得稱心,省的開心”。公司對客戶的信息進行收集、歸類、分析,建立客戶資源管理系統(tǒng),適時向客戶傳遞公司最新發(fā)展動態(tài)及產品研發(fā)情況。售后服務公司將實行”一對一服務”的模式,即為每位客戶配備一名技術人員,負責使用本產品應用條件的測試與優(yōu)化,直至達到最佳效果。同時,技術人員還將為客戶提供技術咨詢服務,以確保問題的及時解決。公司建立信息反饋渠道,客戶服務人員將經過電話、電子郵件等方式定期對客戶進行回訪,與客戶交流使用本產品的感想,傾聽客戶意見,并及時處理好信息反饋的。5.8關系營銷5.8.1.我們將客戶分為兩類,一類是擁有的抽油機還有較長時間的使用年限,不想購買新設備,這一類我們將會主要對其原有的設備進行技術改造;第二類是原有的抽油機的即將報廢或正要購進新設備,我們將會派遣技術人員和銷售人員推銷我們的產品。5.8.2. 我們將建立一個客戶關系庫,派人定期到各個油田進行溝通,向她們宣傳我們的技術和產品,并對已有客戶的抽油機提供產品保養(yǎng)和維修服務,與客戶建立良好的關系。

6.公司管理6.1公司類型公司類型:有限責任公司。6.2組織結構公司在創(chuàng)立初期,按照精簡、高效、統(tǒng)一協(xié)調、責權一致的原則,采用職能式組織結構,總經理下設生產部、研發(fā)部、營銷部、公關部、財務部和人力資源部等六個部門,如圖6.1所示。生產副總生產副總生產部公關部營銷部人力部董事會總經理監(jiān)事會研發(fā)部財務部股東會專家顧問團營銷副總生產副總生產部公關部營銷部人力部董事會總經理監(jiān)事會研發(fā)部財務部股東會專家顧問團營銷副總生產副總生產部公關部營銷部人力部董事會總經理監(jiān)事會研發(fā)部財務部股東會專家顧問團營銷副總圖6.1組織結構公司發(fā)展到中長期時,公司管理層主要由創(chuàng)業(yè)團隊成員組成。另外,將請獵頭公司代理招聘一名有較好的客戶關系的營銷副總。創(chuàng)業(yè)團隊成員在各自的領域具有扎實的專業(yè)基礎和強烈的事業(yè)心,彼此熟識了解,有極強的團隊合作意識,相互之間具有強烈的互補優(yōu)勢。6.3部門職責股東會:決定公司的經營方針和投資計劃,審議批準董事會、監(jiān)事會的報告以及公司的年度財務預決算方案、利潤分配方案和彌補虧損方案等。董事會:決定經營戰(zhàn)略、投資方案及公司內部管理機構設置,制訂公司年度預決算方案、利潤分配和彌補虧損方案等?？偨浝?主持公司生產經營管理工作,組織實施董事會決議,實施公司年度經營計劃和投資方案,制訂公司的具體規(guī)章,擬訂公司基本管理制度等。監(jiān)事會:監(jiān)督公司業(yè)務執(zhí)行情況和檢查公司財務狀況。顧問團:主要就產品研發(fā)、生產和銷售以及公司的財務、管理和投資策略等事項提出建議和意見。研發(fā)部:隨時改進現(xiàn)存設備的不足,積極主動地研發(fā)新技術,協(xié)助營銷部做好產品售前、售后的服務和咨詢工作。生產部:負責公司的日常生產活動和各種零部件的采購、機器設備的調試以及存儲管理,對產品進行質量控制,確保沒有不合格產品出廠。公關部:屬總經理直接管轄,主要負責安排各項公關活動,加強與營銷部的合作,塑造良好公司形象,增強公司的親和力。營銷部:主要負責市場開拓、產品銷售、信息反饋、分銷商管理等,具體包括廣告、銷售、客戶服務,另外,及時向生產部、研發(fā)部反映在銷售過程所發(fā)現(xiàn)的各種問題,及時反饋客戶的需求與意見。財務部:負責公司資金的籌集、使用和分配管理,負責股利分配等日常會計工作與稅收管理,對公司的資金進行合理的調控。人力部:制訂公司的人力資源管理政策、制度及人力資源規(guī)劃,實施人員招聘、錄用、考核、獎懲及薪酬的管理,組織新進人員的培訓工作。6.4管理體系人力資源管理體系公司從創(chuàng)立初期,就堅持”以人為本”的理念,為員工創(chuàng)造良好的工作環(huán)境,經過高效的培訓和激勵機制,增強員工對企業(yè)的忠誠度,從而促進公司的發(fā)展。生產管理體系公司實行精細化生產管理方式,嚴格按照ISO9001質量管理體系進行生產活動。全面質量管理體制公司在生產過程中實施全面質量管理(TQM)體制,力爭使生產的產品真正讓客戶滿意,從而獲取競爭優(yōu)勢和長期成功,公司絕不允許任何不合格的產品出廠。管理信息體系公司創(chuàng)立初期,由于規(guī)模較小,信息管理主要由營銷部負責,實行生產、銷量、庫存的每周匯報總結制,以便公司能及時調整生產計劃和營銷策略。公司正式步入正軌后,將進一步完善管理信息體系。6.5人力資源管理6.5.1技術與管理人才結構派新石油設備有限公司是一家現(xiàn)代化的高科技公司,為了保證產品的技術領先和公司的高效運營,公司的人才結構必須保持一定的比例,如圖6.2所示。圖6.2人才結構6.5.2人才加盟與培訓人才加盟公司將實施”以人為本”的人才發(fā)展策略,建立一支專業(yè)化、知識化、年輕化的戰(zhàn)斗團體,并對其進行合理的配置。公司從1月份開始經過專業(yè)人才市場招聘技術人員及生產工人,并對其進行培訓,使她們達到崗位規(guī)定的技能要求。同時,公司將請獵頭公司代聘一名有較好的客戶關系的營銷副總;以促進公司整體業(yè)務水平和核心競爭能力的提升。公司創(chuàng)立初期人員需求狀況如表6-1、6-2所示。表6-1人員需求狀況部門 高管層生產部研發(fā)部營銷部公關部人力部財務部招聘人數(shù)130515222部門現(xiàn)有總人數(shù)241616343備注各部門招聘總人數(shù):57公司現(xiàn)有總人數(shù):75員工培訓表6-2員工培訓類型及方式培訓類型培訓方式技術工人培訓對新員工進行上崗培訓。請相關崗位的老員工實地指導,對其基本技能進行培訓,期間要注意使其認同本公司的文化。構建學習型工作團隊,定期舉辦相關的學習的講座和課程,提升員工整體素質。同時,注重加強員工對公司所處競爭環(huán)境的了解,增強員工的危機意識。管理人員培訓經過案例研究、現(xiàn)場學習及模擬練習等方法培養(yǎng)中層管理者的管理與執(zhí)行能力。選派中高層管理骨干去專業(yè)培訓機構或知名企業(yè)學習,以提高個人素質、決策能力及管理水平。6.5.3績效考核制度績效考核體系人力資源部依據(jù)”部門和個人相結合”的考核方式,對部門和員工個人的業(yè)績進行定期的考核和評估。其中部門業(yè)績占60%,個人業(yè)績占40%。同時,人力資源部由上至下將公司戰(zhàn)略目標分解為部門和個人的關鍵績效指標,制訂出部門和個人的權重分配樣表(如表6-3)分發(fā)給各部門;由各部門經理根據(jù)本部門實際制定出有效的績效指標,并對每個指標賦予不同的權重;人力資源部對實施過程進行有效監(jiān)控?？冃Э己说姆答伡皯每冃Х答?人力資源部將考核的結果反饋給各部門經理。對考核個人存在的不足,由相關部門經理與其交談溝通,探討績效不高的原因,并尋找績效改進的最佳方案?？冃?考核結果應用于員工工資調整、獎金分配、晉升調配、培訓教育以及個人發(fā)展等方面。表6-3部門和個人的權重分配樣表部門業(yè)績指標權重(60%)個人業(yè)績指標權重(40%)部門計劃完成情況20%個人目標完成情況20%客戶的滿意度20%工作的責任心5%團隊的管理和建設10%團隊成員的滿意度5%部門的發(fā)展戰(zhàn)略5%工作的協(xié)作性5%成本控制情況5%主動創(chuàng)新意識5%6.5.4激勵機制薪酬和福利實行”基礎工資＋業(yè)績工資＋獎金”的新型績效工資制。在實施過程中,根據(jù)員工的積極性,適當調整獎金的權重,以達到提高員工積極性的目的。公司為員工購買基本的保險(”三險”:醫(yī)療保險、養(yǎng)老保險、工傷保險),不斷完善員工福利保險體系,以增強員工的歸屬感,爭取做到每一個員工都能夠愛廠如家。激勵措施激勵方式及措施見表6-4。表6-4激勵方式及措施激勵方式激勵措施創(chuàng)新激勵公司鼓勵員工進行技術創(chuàng)新并提出合理化建議,設立”最佳創(chuàng)意獎”、”合理化建議獎”,并根據(jù)其價值一次性獎勵500～10000元。物質激勵公司根據(jù)業(yè)績考評結果及個人所承擔崗位相對價值核定發(fā)放年度獎金,其中70%以現(xiàn)金形式在春節(jié)前發(fā)放,其余30%延期半年發(fā)放。股權激勵公司按照”利益共享,風險同擔”的理念,逐步實行股份制。初期實行勞動分紅制,待公司發(fā)展到一定階段時,實行期權制,爭取全員持股。榮譽激勵公司設立”明星員工獎”、”最佳銷售員獎”等獎項,每月評選一次,并定期在員工大會上舉行頒獎典禮,充分給予員工肯定和獎勵,激發(fā)員工積極向上。危機激勵公司將實行末位淘汰制度,時刻喚醒員工的危機意識;當公司面臨困難時,主動告訴員工,勉勵員工共度難關。6.6企業(yè)文化愿景:以創(chuàng)新科技造福社會,節(jié)能增產。使命:我們將以創(chuàng)新的技術和真誠的服務服務于石油開采企業(yè),為企業(yè)創(chuàng)造價值,為國家節(jié)約能源。宗旨:以人為本,激情創(chuàng)新,求同存異,和諧共贏。核心價值觀:激情——以激情迎接挑戰(zhàn)創(chuàng)新——用創(chuàng)新實現(xiàn)價值共贏——求共贏鑄就輝煌7.生產管理7.1設計能力規(guī)劃設計能力是企業(yè)新建、擴建或進行重大技術改造、在設計任務書或有關技術文件中所規(guī)定的生產能力。根據(jù)銷售計劃,企業(yè)為適應增長的市場需求,提出解決生產能力的方案。短期計劃(1～5年)改造技術為主的技術開發(fā)、制造和銷售。經過提供技術對舊式抽油機進行改裝的方式,先發(fā)展公司周邊的小油田客戶,建立初級的客戶關系網。在此過程中,公司充分發(fā)掘社會加工資源,著力控制產品技術、質量,部件外協(xié),內部組裝成套、檢驗、包裝。中期計劃(5～)全新型式的三角擺式抽油機的開發(fā)、制造和銷售。擴大產品覆蓋率和市場占有份額,樹立產品品牌。在此過程中逐步形成自我生產能力。長期計劃(10～20年)圍繞抽油系統(tǒng)節(jié)能技術,不斷創(chuàng)新,形成多元化發(fā)展態(tài)勢,以提升企業(yè)競爭力和抵御風險的能力,使得企業(yè)持續(xù)、快速發(fā)展。7.2開發(fā)狀態(tài)和戰(zhàn)略公司在創(chuàng)立初期,將著重提供改裝舊式抽油機為新式節(jié)能抽油機的技術服務;隨著規(guī)模的擴大、經濟實力的增強,在立足于原有市場基礎上,著重向銷售新式抽油機與提供改裝服務雙管齊下邁進;同時對新式抽油機作進一步的研究,開發(fā)出更高效率,更節(jié)能,成本更低的抽油機。7.3生產目標規(guī)劃前五年的生產量主要是根據(jù)本公司生產能力而定。如表7-1。表7-1前五年生產量預測抽油機改裝數(shù)量(臺)100150200300450抽油機銷售數(shù)量(臺)40075014