重點客戶的管理概述

重點客戶管理

.（.....）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料如何認(rèn)識重點客戶重點客戶的管理重點客戶的管理組織家樂福采購談判技巧如何認(rèn)識重點客戶199220001.Metro2.Wal-Mart3.Rewe4.Aldi5.Promodes6.Carrefour6050282626251.Wal-Mart2.Carrefour3.Ahold4.Kroger5.Metro6.Albertson’s1998653514739101186731271221Numberofcountries10國際性客戶的發(fā)展大潤發(fā)/歐尚的合作策略獨立發(fā)展彼此的概念.沒有品牌的合并在一些項目上進(jìn)行聯(lián)合,如:采購商務(wù)合作自有品牌數(shù)據(jù)處理...2001競爭者狀況.（.....）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料Profit:BasicneedstoinsurethefuturedevelopmentNewexpectations:Withsomesupplierswe’llmoveforwardonnewspecificsubjectaslongasourcollaborationisbaseonmutualtrustandbenefit.營銷活動供應(yīng)鏈商品管理品類管理數(shù)據(jù)共享...對供應(yīng)商的期望歐商在全世界的狀況UptodateKeyfiguresT.O=30billionEuro295hypermarketswithin14countries620supermarkets145000employeesForbesclassifyAuchanasthe197thworldwidecompany.歐尚中國Firststoreopenedon18.07.1999Todaywerun4stores,nextopeningmidDecember.T.O=1.2billionrmb2000employees營運組織

5個主要部門

雜貨

生鮮

紡織品

非食品雜貨

家店

服務(wù)部門

信貸財物

售后服務(wù)商店布局

低毛利

大流量折價.（.....）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料頂級品牌自有品牌中檔品牌低價品牌到最高價從最低價大量的商品結(jié)構(gòu)以滿足消費者各種各樣的需求:分品類陳列宣傳Billboard,BusesCatalogues.（.....）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料現(xiàn)代渠道的發(fā)展是非?？斓摹?/p>

20022003…2005家樂福28stores40 60好又多53 80 120聯(lián)華 1200 1800 5000……如果我們忽視KA的發(fā)展,就無法想象三,五年之后會有什么情況發(fā)生?….（.....）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料現(xiàn)狀缺乏長期的策略和規(guī)劃.系統(tǒng)化的管理.在總部和區(qū)域之間缺乏有效的溝通.缺乏在實地的良好實施.數(shù)據(jù)庫.缺乏對客戶的有效滲透.重點客戶的管理KA隊伍的角色供應(yīng)商財務(wù)銷售力量后勤IT市場部….零售商市場部門店管理采購供應(yīng)鏈區(qū)域管理……...KA

隊伍KA隊伍的角色KA隊伍實地銷售隊伍零售商的全國或區(qū)域總部門店溝通反饋談判執(zhí)行KA隊伍的主要職責(zé)損益責(zé)任貿(mào)易條件促銷費用其它運作成本制定生意計劃尋找成長機(jī)會制定時間表和行動計劃設(shè)定考核指標(biāo)跟進(jìn)

發(fā)展對客戶的滲透采購市場部后勤門店運作財務(wù)門店擴(kuò)張……...（.....）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料KA客戶的確認(rèn)

家樂福沃爾瑪好又多麥德龍易初永樂百安居……標(biāo)準(zhǔn):生意貢獻(xiàn)大的連鎖零售商發(fā)展快的或潛力大的國際性的……如何提升客戶管理和合作關(guān)系數(shù)據(jù)交換信息共享合作項目量身訂作的促銷活動品類管理廣泛的合作和各層次關(guān)系的建立(1)全面的了解和專門知識產(chǎn)品知識市場知識對客戶的了解零售商的組織和所有權(quán)策略門店擴(kuò)張門店權(quán)限(2)對產(chǎn)品和市場的分析我們的生意地位 市場份額.展示擴(kuò)張情況產(chǎn)品組合零售價KA管理流程(3)情況更新

連續(xù)地維持和不斷地更新銷售數(shù)據(jù)促銷覆蓋貿(mào)易條件KA管理流程(4)尋找增長機(jī)會

考慮到客戶的策略和政策,尋找和量化有贏利性的增長機(jī)會(5)談判準(zhǔn)備(6)談判KA管理流程(7)實施通知相關(guān)的各個方面制訂詳細(xì)的一步一步的行動計劃(8)跟進(jìn)用合適的工具來評估目標(biāo)和結(jié)果制定必要的補(bǔ)救行動計劃對內(nèi)和對客戶分享目標(biāo)和成功的結(jié)果KA管理流程人員促銷投入后勤…在零售的銷售額外的增長投入產(chǎn)出什么是贏利性增長?重點客戶的管理組織達(dá)成預(yù)算內(nèi)的目標(biāo).發(fā)現(xiàn)生意機(jī)會.發(fā)展有贏利的增長策略.負(fù)責(zé)促銷計劃的制訂和實施.建立和維護(hù)連續(xù)性的和詳細(xì)的客戶資料庫.尋求與客戶生意關(guān)系的最大化.KA隊伍:需要做什么?.（.....）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料根據(jù)公司在銷量,促銷,零售價,陳列,單品,新品,貿(mào)易條件等方面的目標(biāo),向零售商提出行動計劃和策略與實地銷售及代理商一起,確保給零售商提供高質(zhì)量的服務(wù)達(dá)成在門店內(nèi)有好的展示.主導(dǎo)有效的年度談判定期與客戶進(jìn)行生意回顧.特別項目的實施,如“品類管理“KA隊伍:需要做什么?組織架構(gòu)Issues:CommonlanguagenecessaryEfficientcommunicationClearobjectivesforallconcernedFull-timeteamandreporttoNat’lKAM目標(biāo)職業(yè)化的隊伍具有可持續(xù)發(fā)展能力的管理系統(tǒng)公司生意的增長引擎成功的要素要有增值或額外的競爭優(yōu)勢,須具備如下的資質(zhì):對市場和品類的專業(yè)知識談判方式,技巧和策略能有效地進(jìn)行內(nèi)部和外部的溝通(marketing,logistics,controlling,…)家樂福采購談判技巧

要把銷售人員作為我們的一號敵人。

不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。

永遠(yuǎn)不要接受第一次報價，讓銷售人員乞求，這將為我們提供一個更好的銷售機(jī)會。

時時保持最低價的記錄，并不斷要求的更多，直到銷售人員停止提供折扣。

不要許可銷售人員讀到屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，越相信我們。

記住銷售人員不會要求，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西作為回報。

記住當(dāng)一個銷售人員來要求某事時，他會有一些條件足以給予的。

永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級，而認(rèn)為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外的折扣。

在沒有提出異議前不要讓步。

.（.....）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料

當(dāng)一個銷售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所做的讓步是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。

別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。

注意：要求建議的銷售人員通常更有計劃性，更了解情況。應(yīng)花時間同無條件的銷售人員打交道。

毫不猶豫的使用結(jié)論，即使他們是假的，例如：競爭對手總是給我們提供最好的報價，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。

不斷的重復(fù)反對意見即使他們是荒謬的。你越多重復(fù)，銷售人員就會更相信。

假如銷售人員花太長時間給你答案，就說你已經(jīng)和其競爭對手做了交易。

假如銷售人員同其上司一起來，要求更多的折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產(chǎn)品，因為上司不想在下屬前失掉客戶。

注意折扣有其他名稱：獎金、禮物、紀(jì)念品、贊助、資助、小報插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費、希望資金、再上市、周年慶等，都受歡迎。

隨時邀請銷售人員參加促銷。提出更大的銷量，盡可能得到更多的折扣，進(jìn)行快速促銷活動，用差額銷售賺取利潤。

每當(dāng)一個促銷正在一個別的超市進(jìn)行時，問銷售你在那里做了什么，并要求同樣的條件。

要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等，確定一個會議時間，但不到場，讓另一個銷售人員代替他的位置，.（.....）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時間做決定。即使是錯的，自己進(jìn)行計算，銷售人員會給你更多。

別忘記你在最后一輪談判中會獲得80%的條件。

不論銷售人員年老或年輕都不必?fù)?dān)心，他們都很容易讓步，年長者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗。

在一個偉大的商標(biāo)背后，你可以發(fā)現(xiàn)一個沒有任何經(jīng)驗的僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員。

.（.....）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料百萬客戶大拜訪59一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計出來的60

理念篇知道和不知道？61猜中彩62人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

63不知道的兩種表現(xiàn)形式？？64（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道65愛人同志66理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識事物的開始67

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！68理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道69

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪70理念之五心動不如行動71結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。72

拜訪篇心動不如行動73丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰74推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點75成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預(yù)計程序執(zhí)行設(shè)計友善的氣氛76拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。77

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計出來的78

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備79

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介80約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會81

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。82如何設(shè)計自己的人生？沒有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會有順風(fēng)！83電話流程實例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險公司的黃華…運用介紹---您的朋友蔣明強(qiáng)總經(jīng)理向我介紹您的……簡單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計了一份家庭保險計劃，即有儲蓄紅利又有醫(yī)療保險，并建議我給您看一下……排除異議---那沒關(guān)系……約請見面---