美容名店經(jīng)營管理聯(lián)誼會(huì)準(zhǔn)備

美容名店經(jīng)營管理聯(lián)誼會(huì)準(zhǔn)備一、聯(lián)誼會(huì)目標(biāo)確認(rèn)：1、提升銷售額；2、目標(biāo)客戶開發(fā)：新客戶多少個(gè)，舊有客戶如何開發(fā)增值業(yè)務(wù)；3、提升美容院在社會(huì)上的公眾形象；4、增加老顧客與美容院及美容師的感情。注意：美容院要根據(jù)終端客戶檔案卡和近3—6個(gè)月的銷量，分析客戶數(shù)量、客戶結(jié)構(gòu)、客戶貢獻(xiàn)等情況，并形成以下衡量指標(biāo)：A、20/80原貝!是否20%左右的客戶貢獻(xiàn)了80%的銷售額，至少不能低于4:6,即40%的客戶貢獻(xiàn)60%的銷售額。它反映了目前的客戶結(jié)構(gòu)是否合理及如何進(jìn)行調(diào)整，為會(huì)議的策劃提供依據(jù)。B、客戶商圈測(cè)定：以美容院為核心，測(cè)定L5公里、3公里、5公里范圍內(nèi)的客戶貢獻(xiàn)率，以便確定美容院的市場(chǎng)覆蓋能力，從而確定會(huì)議的邀約范圍。C、客戶文化確認(rèn)：在B項(xiàng)測(cè)定的基礎(chǔ)上，分析目前客戶的年齡范圍、受教育程度、職業(yè)、社交層面、積聚地及居住地，以便為邀約的針對(duì)性奠定基礎(chǔ)。D、個(gè)人貢獻(xiàn)率：指美容院美容師的月度銷售金額與美容院整體銷售金額的比率；測(cè)定目前美容院美容師的工作負(fù)荷程度，以便確定本次會(huì)議最少應(yīng)該引進(jìn)多少新客源。E、單品貢獻(xiàn)率：指艾麗素單品的銷售額與艾麗素產(chǎn)品銷售總額的比率。通過比率的對(duì)比，發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)差異，為會(huì)后開卡（提供不少于3種級(jí)別的卡種）的設(shè)計(jì)提供根據(jù)；同時(shí)為舊有固定客戶進(jìn)行增值服務(wù)提供依據(jù)。二、聯(lián)誼會(huì)卡種設(shè)計(jì)：1、聯(lián)誼會(huì)的卡種至少三個(gè)：①分高、中、低或金、銀、銅三種。（一方面為消費(fèi)者提供了多種選擇，一方面迎合了消費(fèi)者的類比心理）②其中一款卡種為主打，其他卡種為陪襯。③卡種應(yīng)圍繞艾麗素主銷品種、消費(fèi)者心理趨向和美容院客戶特點(diǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì)。2、聯(lián)誼會(huì)上可提供一個(gè)免費(fèi)美容卡（免費(fèi)美容1次），通過一次免費(fèi)美容機(jī)會(huì)和聯(lián)誼會(huì)的互動(dòng)效果來吸引消費(fèi)者入店（有效比率為到場(chǎng)潛在客戶的70%）o爭取通過1-2次的美容機(jī)會(huì)把潛在消費(fèi)者變?yōu)殚_卡消費(fèi)者（有效比率為進(jìn)店人數(shù)的60%）。這一步尤其要注意。①首先是把潛在消費(fèi)者變?yōu)殚_卡消費(fèi)者②并不是一下子就把所有的潛在消費(fèi)者都變成卡種最貴的消費(fèi)者。③消費(fèi)者是一個(gè)個(gè)有思想、有主見的人，我們只有設(shè)身處地為其著想，才有可能使消費(fèi)者成為我們的客戶。④不管她買的是什麼卡種，只要她愿意經(jīng)常到我們美容院里來做美容，那麼，總會(huì)有一天，她會(huì)成為我們最優(yōu)質(zhì)客戶的一分子。三、聯(lián)誼會(huì)促銷政策設(shè)計(jì):1、促銷政策要豐富多樣，具有可選擇性、類比性和時(shí)效性。2、促銷效果必須和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、單品盈利狀況、季節(jié)消費(fèi)特色等聯(lián)系起來。四、聯(lián)誼會(huì)邀約書的設(shè)計(jì)：邀約書是吸引客戶參加聯(lián)誼會(huì)的眼睛，沒有好的邀約書，就激不起客戶蒞臨會(huì)場(chǎng)的欲望，也就是說，邀約書所提供信息的價(jià)值不能承載客戶半天時(shí)間的成本。1、邀約書包含三部分內(nèi)容：①一封信：是當(dāng)?shù)貗D聯(lián)（或類似的婦女機(jī)構(gòu)，也可是美容院自身）致中青年女性的一封信。（此份信函質(zhì)量的優(yōu)劣決定著目標(biāo)客戶是否愿意抽時(shí)間來關(guān)注信的內(nèi)容及目的）②“蝴蝶女人，魅力之星”畫冊(cè)：是提供給目標(biāo)客戶的一份旨在表現(xiàn)艾麗素經(jīng)營理念和價(jià)值觀的小冊(cè)子。（此份畫冊(cè)在很大程度上決定著目標(biāo)客戶是否對(duì)本場(chǎng)聯(lián)誼會(huì)感興趣）③一張函：是一張由當(dāng)?shù)貗D聯(lián)和美容院聯(lián)合發(fā)送的邀請(qǐng)函。（此份邀請(qǐng)函體現(xiàn)的內(nèi)涵最終決定著目標(biāo)客戶是否愿意花半天時(shí)間來參加聯(lián)誼會(huì)）2、邀約書的設(shè)計(jì)：①信的設(shè)計(jì)：②信封：艾麗素（或美容院）專用信封，上面應(yīng)有“僅供女性拆閱”字樣。（信封設(shè)計(jì)由艾麗素提供）③信文：信文不超過1頁，500字；文風(fēng)婉約、簡潔，觀點(diǎn)鮮明、質(zhì)樸。（信文例）一個(gè)女人婚前婚后的真情告白各位姐妹：您們好！身為女人，我經(jīng)過在生活的三味真火里熔煉之后，對(duì)普通女人的生活狀況有了較為深刻的認(rèn)識(shí)，現(xiàn)披露如下：。婚前我是有產(chǎn)者，因?yàn)榛榍拔业呢?cái)產(chǎn)是自己的；婚后我變成了無產(chǎn)者，所有的財(cái)產(chǎn)都充了公，隨財(cái)產(chǎn)一起充公的還有自由。0婚前我是理想主義者，幻想未來有如天堂，一切都絢麗而美好；婚后我成了現(xiàn)實(shí)主義者，生活告訴我鴨子就是鴨子，永遠(yuǎn)變不成天鵝。0婚前我沒有金錢觀，以為生活只要有愛情就有了一切；婚后，現(xiàn)實(shí)嚴(yán)肅地告訴我金錢的重要性，于是我連做夢(mèng)都?jí)粢娒?00萬元。0婚前我是簡約主義者，說話、行事雷厲風(fēng)行，從不拖泥帶水；婚后我崇尚繁緡主義，因?yàn)槲艺f的話成了一紙空文，沒有人聽，通常要重復(fù)近十遍才能引起家里那個(gè)人的注意，而且我的行為已經(jīng)完全成了一種個(gè)人行為，即使我玩失蹤，那個(gè)曾經(jīng)對(duì)我信誓旦旦的男人照樣若無其事地看世界杯。0婚前我的一切缺點(diǎn)都是優(yōu)點(diǎn)，因?yàn)樵谒磥硐矚g睡懶覺、吃零食、有點(diǎn)小馬虎、耍點(diǎn)小脾氣再加上一點(diǎn)小聰明才夠可愛；婚后我的一切缺點(diǎn)還是缺點(diǎn)，而且優(yōu)點(diǎn)也在不斷演化成缺點(diǎn)，甚至連我那點(diǎn)小聰明也成了不可原諒的弱智。?；榍拔倚臒o雜念，覺得世界很安全，連走路都目不斜視，一副惟我獨(dú)尊的樣子；婚后我深深體會(huì)到了“防人之心不可無”的重要性，天下所有的漂亮美眉都是我嚴(yán)防的對(duì)象，絕不可掉以輕心。0婚前我給別人講解愛情寶典，婚后我聽別人傳授訓(xùn)夫秘笈?；榍拔衣犚魳啡胨?，婚后我在嬰兒噫亮的哭聲和其父震天的呼嚕聲中向周公訴苦?；榍拔?????.凡此種種，不勝枚舉，簡直是“罄竹難書”！現(xiàn)在趁著艾麗素公司在200年月號(hào)舉辦“魅力女人專題講座”的機(jī)會(huì)，特邀請(qǐng)各位姐妹共同交流“如何應(yīng)對(duì)惡貫滿盈，男人，的秘訣”、探討"魅力女人”的修煉之道。屆時(shí)，將會(huì)有著名心理學(xué)專家和大家一塊分享這道精神大餐。祝各位姐妹心想事成，合家歡樂！您的知己：XXX2XXX年X月XX日④“蝴蝶女人，魅力之星”畫冊(cè)設(shè)計(jì)：畫冊(cè)為掌中寶樣式，色彩溫馨、浪漫，里面詳細(xì)描述，魅力之星，活動(dòng)的方案及獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置。例：“魅力之星”評(píng)選活動(dòng)為回饋廣大女性朋友長期以來對(duì)XX美容院的支持和厚愛，我美容院決定在“魅力之約”聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場(chǎng)特別抽取如下獎(jiǎng)項(xiàng)：魅力恒星1名（XXXX元）：價(jià)值XXXX元的XX產(chǎn)品一套和價(jià)值XXX元的“免費(fèi)美容鉆石卡一張”魅力金星1。名（XXX元）：價(jià)值XXX元的XX產(chǎn)品一套和價(jià)值XXX元的“免費(fèi)美容金卡一張”魅力銀星50名（XXX元）：價(jià)值XX元的XX產(chǎn)品一件和價(jià)值XX元的“免費(fèi)美容銀卡一張”魅力新星100名（XX元）：價(jià)值XX元的“免費(fèi)美容卡一張”注意：所有獎(jiǎng)項(xiàng)僅限女性?！懊赓M(fèi)美容卡”在聯(lián)誼會(huì)后10天內(nèi)使用有效。附券（抽獎(jiǎng)券）：印上抽獎(jiǎng)號(hào)、貼上店名、地址及電話，同時(shí)方便來客填寫詳細(xì)的個(gè)人資料。⑤邀請(qǐng)函設(shè)計(jì)：一個(gè)好的邀請(qǐng)函應(yīng)包含以下幾部分內(nèi)容：?主題：（例）“蝴蝶女人，魅力之星”聯(lián)誼會(huì)——特邀臺(tái)灣著名心理學(xué)專家XXX主講活動(dòng)地點(diǎn)：XXX活動(dòng)時(shí)間：200X年X月X日活動(dòng)內(nèi)容：1、魅力女人的五項(xiàng)修煉2、美滿家庭的經(jīng)營管理3、快樂人生的情感經(jīng)營4、成功的子女教育方法?主旨：（例）當(dāng)你感覺到身心疲憊、時(shí)常悶悶不樂；當(dāng)你發(fā)覺情感出現(xiàn)困惑、婚姻有了苦惱；當(dāng)你性格日益多變、脾氣暴燥了；當(dāng)你容顏漸失光華、心情更糟了；當(dāng)你看到人家孩子聰慧可愛、健康快樂、自己孩子悶悶不樂、愁眉苦臉。你卻不知如何是好。當(dāng)你的孩子做得很好，開心玩樂時(shí)，你一句不經(jīng)意的話語卻讓他突然收起笑容，離你而去。你可以學(xué)會(huì)：如何享受生活，如何享受愛與被愛，如何對(duì)待婚姻家庭與婆媳間的關(guān)系，如何掌握有效的健康與美顏的方法，如何掌握親子教育的秘訣，如何處理未成年子女成長的關(guān)鍵問題你如果錯(cuò)過了這個(gè)約會(huì)你當(dāng)然不會(huì)有感覺如果你的赴約讓你找回做女人的感覺不要有再說相見恨晚?附券（抽獎(jiǎng)券）：印上抽獎(jiǎng)號(hào)、貼上店名、地址及電話，同時(shí)方便來客填寫詳細(xì)的個(gè)人資料。五、聯(lián)誼會(huì)邀約安排：1、邀約準(zhǔn)備：①整理現(xiàn)有客戶，分成三類：會(huì)員卡客戶常客（常來美容院做美容，但不是會(huì)員的客戶）散客（新近開發(fā)的客戶、偶爾做過1次美容的客戶、已經(jīng)流失的會(huì)員卡客戶等挖掘競品或者美容院競爭對(duì)手的不穩(wěn)定客戶。按現(xiàn)有美容師的人數(shù)在店長主持下進(jìn)行客戶分配。根據(jù)商圈測(cè)定，盡量在商圈覆蓋范圍內(nèi)邀約客戶。（這部分客戶質(zhì)量的優(yōu)劣關(guān)系著美容院的存亡）。收集當(dāng)?shù)匦б孑^好的企事業(yè)單位（效益較好：銀行、政府機(jī)關(guān)、學(xué)校、醫(yī)院、企業(yè)）名單。主動(dòng)和當(dāng)?shù)氐拇笮蜁?huì)員制商場(chǎng)、超市、高檔首飾、服裝、鞋店等聯(lián)系，以雙贏的方式取得合作。2、邀約對(duì)象：①美容院已有、現(xiàn)有的客戶及其朋友或其推薦的客戶。②國企事業(yè)單位（銀行、政府、學(xué)校、醫(yī)院、企業(yè)）的職業(yè)女性。③工商個(gè)體戶女主人④高尚住宅區(qū)的女主人3、邀約方法：千萬不能把邀請(qǐng)函當(dāng)作傳單進(jìn)行沿街派發(fā)，應(yīng)力求營造邀請(qǐng)函的高貴身份，盡量使?jié)撛陬櫩偷矫廊菰褐付ǖ攸c(diǎn)進(jìn)行登記，符合標(biāo)準(zhǔn)才可領(lǐng)取邀請(qǐng)函。①老顧客邀約新客人：?這一環(huán)節(jié)對(duì)于有固定客戶網(wǎng)絡(luò)的美容院非常必要，邀約書上應(yīng)注明票價(jià)為300—500元，每個(gè)老客戶免費(fèi)派發(fā)三張邀約書，這部分客人（固定客戶及其朋友）要占到來客總數(shù)的60%以上。美容院可以此推算出“魅力之約”聯(lián)誼會(huì)的規(guī)模。?對(duì)于推薦新客給美容院的固定客戶，享有會(huì)場(chǎng)的VIP位置，同時(shí)有和主講嘉賓直接對(duì)話的機(jī)會(huì)；如果其推薦的新客成為會(huì)員卡客戶，則對(duì)其實(shí)行積分（現(xiàn)金返利）等形式的獎(jiǎng)勵(lì)。②爭取婦聯(lián)協(xié)助發(fā)放通知：?就目前來看，婦聯(lián)是一個(gè)資源、名聲和需求均互補(bǔ)的銷售平臺(tái)，因此，應(yīng)盡量征得婦聯(lián)的認(rèn)可和幫助。應(yīng)該注意的是，通過婦聯(lián)派發(fā)邀請(qǐng)函時(shí)應(yīng)盡量避免隨意性、行政攤派和向非目標(biāo)客戶派發(fā)。③盡力在不花額外費(fèi)用的情況下與當(dāng)?shù)氐拇笮蜁?huì)員制商場(chǎng)、超市、高檔首飾、服裝、鞋店進(jìn)行聯(lián)合促銷；必要時(shí)可直接派美容師在其出口或周圍派單。?如果能進(jìn)行聯(lián)合促銷，則可在購物達(dá)到定額時(shí)直接發(fā)放邀請(qǐng)函；如果不能夠聯(lián)合促銷，則可其門口發(fā)放宣傳單張（單張的設(shè)計(jì)應(yīng)極具誘惑力）給目標(biāo)客戶，促使目標(biāo)客戶到美容院或者婦聯(lián)領(lǐng)取邀請(qǐng)函。?聯(lián)合促銷是指美容院在顧客消費(fèi)達(dá)到一定金額時(shí)可給予大型會(huì)員制商場(chǎng)、超市、高檔首飾、服裝、鞋店的購物贈(zèng)券，美容院完全可以在前廳或產(chǎn)品陳列室內(nèi)放置高檔首飾、服裝及鞋的樣品進(jìn)行促銷；同時(shí)，大型會(huì)員制商場(chǎng)、超市、高檔首飾、服裝、鞋店可把邀請(qǐng)函作為一種優(yōu)惠贈(zèng)送給常客和達(dá)到定額的客戶。與物業(yè)管理公司聯(lián)系協(xié)助派發(fā)邀請(qǐng)函（主要針對(duì)商圈覆蓋范圍內(nèi)的高尚社區(qū)）必要時(shí)可在當(dāng)?shù)赝韴?bào)（文娛）類報(bào)紙上發(fā)送軟文3篇（聯(lián)誼會(huì)召開前的最后3天）軟文（每篇800—1000字）題目分別為：倒數(shù)第三天軟文題目：“漂亮的女人讓人愛一時(shí)，有魅力的女人讓人愛一世”倒數(shù)第三天軟文題目：“幸福的家，美麗的夢(mèng)”倒數(shù)第一天軟文題目：“蝴蝶女人，魅力之星”⑥有條件的美容院可以通過當(dāng)?shù)仉娨暰W(wǎng)發(fā)布“蝴蝶女人，魅力之星”聯(lián)誼會(huì)的信息。4、邀約話述：.①宣傳單頁（文字）②電話邀約話述5、邀約教導(dǎo)：①教導(dǎo)店主和婦聯(lián)溝通②利用婦聯(lián)活動(dòng)，向廣大婦女朋友的一份獻(xiàn)禮（介紹培訓(xùn)活動(dòng)內(nèi)容）③教導(dǎo)美容師與老客人溝通6、邀約時(shí)間：邀約書發(fā)放的時(shí)間不能太長，提前10-15天左右為宜。7、邀約步驟：.①前15天，店外開始懸掛橫幅：“熱烈歡迎著名心理學(xué)專家（博士、教授）XXX蒞臨我店”或“熱烈歡迎著名心理學(xué)專家（博土、教授）XXX蒞臨我店咨詢授課”或“熱烈歡迎著名心理學(xué)專家（博士、教授）XXX主講，魅力之約小等等②前10天，加盟店電話通知老顧客培訓(xùn)舉行的時(shí)間、地點(diǎn)及講座的主要內(nèi)容，同時(shí)每人送3張邀約書；按計(jì)劃派發(fā)通知單給潛在消費(fèi)者告知活動(dòng)的有關(guān)事項(xiàng)；店內(nèi)張貼海報(bào)；婦聯(lián)開始發(fā)通知。③前5天，再一次進(jìn)行電話跟蹤以加強(qiáng)目標(biāo)群體對(duì)此事的印象；在電視打廣告，在婦聯(lián)設(shè)立贈(zèng)票點(diǎn)；在各目標(biāo)客戶積聚地進(jìn)行派單和邀約。④前3天，報(bào)紙軟文開始刊登，活動(dòng)用設(shè)備落實(shí)到位⑤前2天，再次派發(fā)通知單張⑥前1天：電話通知所有在冊(cè)顧客，以時(shí)間、地點(diǎn)及相關(guān)服務(wù)為重點(diǎn)⑦會(huì)議當(dāng)天：落實(shí)邀約客人：在會(huì)前會(huì)議上確認(rèn)六、聯(lián)誼會(huì)會(huì)場(chǎng)、人員及物料準(zhǔn)備1、橫幅制作2、抽獎(jiǎng)箱3、簽到表、簽到架4、員工午餐5、指示牌：“簽到處”“獎(jiǎng)項(xiàng)說明”“會(huì)議地址指示牌”6、包月卡獎(jiǎng)品及獎(jiǎng)品包裝7、美容師服裝安排8、場(chǎng)地：租場(chǎng)、音響燈光。須事先說明：寫出音響、燈光流程交給場(chǎng)地DJ（會(huì)議流程）9、會(huì)刖會(huì)議：A人員分工 B激勵(lì)目標(biāo)獎(jiǎng)金公布 C檢查各項(xiàng)準(zhǔn)備工作10、胸花若干個(gè)：供主講嘉賓、嘉賓及VIP使用11、和婦聯(lián)、政府相關(guān)單位的聯(lián)系及邀請(qǐng)。12、在開卡客戶中間尋找一至兩位姿色、氣質(zhì)、聲望較好、已婚、家庭美滿的顧客，邀請(qǐng)其夫婦作為“魅力之約”聯(lián)誼會(huì)的“美滿家庭工13、培訓(xùn)整體方案講解14、美容院“魅力之約”聯(lián)誼會(huì)目標(biāo)確認(rèn)。15、需要由艾麗素公司提供的各種促銷物料的準(zhǔn)備。16、美容院“魅力之約”聯(lián)誼會(huì)準(zhǔn)備工作的指導(dǎo)及監(jiān)控。17、主講嘉賓的聘請(qǐng)及食宿安排18、“魅力之約”聯(lián)誼會(huì)舞蹈教練：A、C、A、C、E、健美操《從頭再來》歌曲《相親相愛一家人》歌曲D、《歡