中國(guó)酒水連鎖模式提交

中國(guó)酒水連鎖模式提交目錄一、 零售業(yè)態(tài)的進(jìn)展及演變規(guī)律 21. 零售業(yè)態(tài)的進(jìn)展的三個(gè)創(chuàng)新方向 22. 零售業(yè)態(tài)的演進(jìn)的規(guī)律 43. 我國(guó)現(xiàn)代零售業(yè)的進(jìn)展軌跡 9二、 我國(guó)酒水零售渠道終端進(jìn)展趨勢(shì) 101. 餐飲渠道是我國(guó)酒水產(chǎn)品消費(fèi)的主渠道 112. 商超渠道在酒水銷售中的地位正在加強(qiáng) 123. 名煙名酒店悄然興起 144. 酒水電子商務(wù)正在探究 155. 團(tuán)購(gòu)力量崛起 15三、 中國(guó)酒水連鎖進(jìn)展的SWOT分析 16四、 中國(guó)酒水連鎖模式 181. 廠商直控模式 202. 產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)模式 213. 網(wǎng)點(diǎn)覆蓋模式 234. 消費(fèi)者經(jīng)營(yíng)模式 24五、 酒水連鎖操作務(wù)實(shí) 251. 門店治理系統(tǒng) 252. 運(yùn)營(yíng)支撐系統(tǒng) 26在2020年，有兩件大事引起了酒業(yè)同行的關(guān)注。一是瀘州老窖集團(tuán)高調(diào)宣布渠道變革向?qū)I(yíng)化進(jìn)展，力爭(zhēng)以400家直控品牌專賣店覆蓋全國(guó)地級(jí)市，專門銷售中高端產(chǎn)品；二是華致酒行在成功引入中信產(chǎn)業(yè)基金之后，KKR及新天域資本隨后對(duì)其進(jìn)行注資。在這兩個(gè)事件中，一個(gè)是廠家，一個(gè)是商家，而其共同的指向那么是酒水的連鎖零售終端。事實(shí)上，廠家開設(shè)品牌專賣店并不是一件新奇事，這種現(xiàn)象早在上世紀(jì)90年代就差不多顯現(xiàn)，當(dāng)時(shí)有專門多名酒甚至是區(qū)域品牌，都曾在核心市場(chǎng)嘗試開設(shè)自己的品牌專賣店，但最終生存下來(lái)，并形成規(guī)模的只有以強(qiáng)大品牌力為支撐的茅臺(tái)和五糧液。近年來(lái)隨著團(tuán)購(gòu)酒水的興起，以及郎酒和西鳳酒在利用品牌專賣店開拓市場(chǎng)方面取得的不俗成效，再次激發(fā)了廠家開設(shè)品牌專賣店的熱情。華致酒行雖是酒商進(jìn)軍酒水連鎖終端的典范，但其也非先行者。在南京市場(chǎng)上，蘇糖煙酒連鎖是2002年6月由江蘇省糖創(chuàng)辦，而更早的榮氏煙酒那么創(chuàng)立于更早的1999年；在廣州市場(chǎng)上，俊濤名煙名酒專賣也創(chuàng)辦于1999年。起初，由于餐飲終端是酒水銷售的主渠道，同時(shí)受到餐飲業(yè)〝謝絕酒水〞慣例的限制，以及〝盤中盤〞模式大行其道，這些酒水連鎖終端進(jìn)展緩慢。但隨著餐飲渠道操作費(fèi)用的高漲，餐飲業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，以及消費(fèi)者自我意識(shí)的覺醒，〝自帶酒水〞開始悄然盛行，為酒水專業(yè)零售終端的進(jìn)展帶來(lái)的機(jī)會(huì)。華致酒行正是我國(guó)第一大酒商華澤集團(tuán)在2005年獲得五糧液陳釀年份酒全球獨(dú)家總代理權(quán)后，乘勢(shì)從高端強(qiáng)勢(shì)介入酒水專業(yè)零售連鎖領(lǐng)域，并以其獨(dú)創(chuàng)的〝真酒模式〞，迅速成為中國(guó)酒水專業(yè)連鎖的領(lǐng)軍企業(yè)。目前，有相當(dāng)多的業(yè)內(nèi)人士對(duì)酒水專業(yè)連鎖專門看好，不僅能夠成為能與餐飲、商超相抗衡的第三類渠道，而且還期待著能夠顯現(xiàn)〝酒水國(guó)美〞，改變整個(gè)酒業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的生態(tài)條件與生存模式。那么，如此的期待和愿望能否真正實(shí)現(xiàn)呢？這就需要我們回憶零售業(yè)態(tài)進(jìn)展與演變的歷史，從中查找可供借鑒的規(guī)律。一、零售業(yè)態(tài)的進(jìn)展及演變規(guī)律零售業(yè)是以向消費(fèi)者銷售商品為主，并提供相關(guān)服務(wù)的行業(yè)，也是一個(gè)古老的行業(yè)。零售業(yè)態(tài)是指零售企業(yè)為滿足不同的消費(fèi)需求而形成的不同經(jīng)營(yíng)形狀。在現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)顯現(xiàn)往常，古老的雜貨店確實(shí)是零售業(yè)的典型業(yè)態(tài)，同時(shí)也有以商品專營(yíng)為特色的酒肆、茶莊、肉鋪、藥店、糧店、布行、鞋店等，可見專業(yè)店也自古有之。那么，零售業(yè)的進(jìn)展由古及今到底經(jīng)歷了哪些創(chuàng)新和演變呢？1、零售業(yè)態(tài)的進(jìn)展的三個(gè)創(chuàng)新方向1〕沿規(guī)模擴(kuò)張方向的創(chuàng)新現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)是相伴著西方工業(yè)化革命的而產(chǎn)生的。在工業(yè)化革命的推動(dòng)下，西方國(guó)家不僅人口迅速增長(zhǎng)，而且大規(guī)模向都市集中，同時(shí)工廠大規(guī)模生產(chǎn)的商品需要消化，這些都為零售業(yè)的變革制造了條件，因此世界上第一家〝百貨商店〞于1852年在法國(guó)巴黎顯現(xiàn)。這家名為〝本·馬爾謝〞的百貨商店，開啟了零售業(yè)從傳統(tǒng)小型店鋪向大型綜合性商業(yè)形狀的過渡。其要緊的革命性在于，在一個(gè)大型建筑物內(nèi)集中假設(shè)干個(gè)專業(yè)的商品部，如在同一個(gè)商店內(nèi)集中了許多家專業(yè)商店一樣，滿足了顧客對(duì)商品多樣化選擇的需求，節(jié)約了顧客要走許多家專業(yè)店購(gòu)物所花的時(shí)刻，極大地點(diǎn)便了顧客。幾乎與此同時(shí)，在美國(guó)也顯現(xiàn)了一種把現(xiàn)代化工廠大規(guī)模生產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)方式與分散和單體型的商店結(jié)合在一起，形成零售業(yè)大規(guī)模銷售體制的經(jīng)營(yíng)方式和組織形式——連鎖經(jīng)營(yíng)。同時(shí)進(jìn)展出至今仍在使用的三種連鎖經(jīng)營(yíng)模式：〝直營(yíng)連鎖、加盟連鎖、自由連鎖〞。1859年，美國(guó)大西洋和太平洋茶葉公司建立了世界上第一家連鎖商店，這也是世界上最到的直營(yíng)連鎖經(jīng)營(yíng)組織。他們?cè)谌栏鞯亻_辦分店，實(shí)行統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一治理。1865年，美國(guó)勝家縫紉機(jī)公司成立了世界上第一家特許加盟連鎖店，在全美各地設(shè)置了擁有銷售權(quán)的特約經(jīng)銷店。1887年，為了對(duì)抗大型公司的壟斷，由美國(guó)130多家食品零售商共同出資開辦了一家聯(lián)合批發(fā)企業(yè)，實(shí)行聯(lián)購(gòu)分銷，統(tǒng)一治理，但各成員企業(yè)仍保持各自的獨(dú)立性，這是世界上一家被稱為〝自由連鎖〞的商業(yè)組織。連鎖經(jīng)營(yíng)改變了零售業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式，將工廠化的經(jīng)營(yíng)方式運(yùn)用到了商品交易過程，將獨(dú)立的、分散的單個(gè)性商店聯(lián)合起來(lái)，形成幅員寬敞的大規(guī)模銷售體系，促進(jìn)了零售商業(yè)組織化程度的提高，實(shí)現(xiàn)了規(guī)模效益，達(dá)到了大規(guī)模生產(chǎn)要求零售業(yè)實(shí)現(xiàn)的大規(guī)模銷售。但由于受到當(dāng)時(shí)信息技術(shù)與治理水平的制約，連鎖經(jīng)營(yíng)直到20世紀(jì)50年代才進(jìn)入高速進(jìn)展時(shí)期，而這一時(shí)期正是運(yùn)算機(jī)引領(lǐng)信息技術(shù)革命，以及現(xiàn)代治理學(xué)得到廣泛傳播和應(yīng)用的時(shí)期。從中我們不難發(fā)覺零售業(yè)規(guī)模擴(kuò)張的兩個(gè)不同模式。一是單體膨脹模式——在同一地點(diǎn)或地域范疇內(nèi)通過不斷擴(kuò)充營(yíng)業(yè)范疇來(lái)增加規(guī)模；另一個(gè)那么是網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張模式——將分散在不同地點(diǎn)或地域的單體通過連鎖經(jīng)營(yíng)的方式形成一個(gè)大規(guī)模的銷售網(wǎng)絡(luò)。在單體膨脹模式下，百貨商店進(jìn)展為購(gòu)物中心，再由購(gòu)物中心進(jìn)展為〝shoppingMall〞，以及工廠直銷中心〔Outlet〕的顯現(xiàn)。在網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張模式下，顯現(xiàn)了百貨連鎖、超市連鎖、便利店連鎖、專業(yè)連鎖、專賣連鎖等零售商業(yè)模式。2〕沿提升效益方向的創(chuàng)新超級(jí)市場(chǎng)是零售業(yè)沿著提升效益方向創(chuàng)新的代表。這種創(chuàng)新的零售模式通過消費(fèi)者自助服務(wù)，不僅有效地降低了成本、同時(shí)也通過增加陳設(shè)，薄利多銷等方式加速了商品周轉(zhuǎn)，有效提高了店面的效率，是具有革命性的業(yè)態(tài)創(chuàng)新。世界上第一家超級(jí)市場(chǎng)是一個(gè)叫卡倫的美國(guó)人在紐約郊區(qū)開設(shè)的金·庫(kù)侖食品商場(chǎng)，時(shí)刻是1930年8月。卡倫的食品商場(chǎng)一問世，便吸引了大量的顧客蜂擁而至。其緣故有兩點(diǎn)：一是采取了〝薄利多銷〞的價(jià)格策略?？▊愐勒諑资晔称方?jīng)營(yíng)的體會(huì)，對(duì)當(dāng)時(shí)經(jīng)營(yíng)的1100種商品的出售價(jià)格進(jìn)行了精確而巧妙的設(shè)計(jì)。其中，300種商品以進(jìn)價(jià)銷售，200種商品加5%的毛利銷售，300種商品加15%毛利銷售，300種商品加20%毛利銷售，他的超級(jí)市場(chǎng)的綜合毛利率為9%，這與當(dāng)時(shí)美國(guó)絕大多數(shù)商店25%~40%的毛利率比是相當(dāng)?shù)偷摹＿@種低價(jià)策略深深地吸引了追求廉價(jià)食品的眾多美國(guó)消費(fèi)者。為了保證售價(jià)的低廉，卡倫還以連鎖經(jīng)營(yíng)的方式開設(shè)分店，到了1932年，他已開設(shè)了8家連鎖超級(jí)市場(chǎng)，以大量的進(jìn)貨來(lái)壓低進(jìn)價(jià)?？▊愒趫?bào)紙廣告上稱自己是〝世界上最偉大的價(jià)格突破者〞。二是首創(chuàng)了自助購(gòu)物的銷售方式——即在商店里顧客自己選擇商品，選擇完后集中一次結(jié)算。其時(shí)正值美國(guó)歷史上的〝大蕭條〞時(shí)期，人們對(duì)食品消費(fèi)的剛性需求，以及蕭條的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，使以低價(jià)策略為突破口的超級(jí)市場(chǎng)大獲成功。在超級(jí)市場(chǎng)業(yè)態(tài)大獲成功之后，隨后顯現(xiàn)的便利店超市、量販?zhǔn)匠?、倉(cāng)儲(chǔ)式超市，以及折扣店等零售業(yè)態(tài)，差不多上在這一方向上創(chuàng)新的延伸。3〕接觸方式方向的創(chuàng)新現(xiàn)代零售業(yè)對(duì)傳統(tǒng)零售業(yè)的突破，還表現(xiàn)在接觸方式的創(chuàng)新。傳統(tǒng)的零售業(yè)差不多上通過門店來(lái)銷售商品的，無(wú)店鋪銷售的顯現(xiàn)那么是現(xiàn)代零售業(yè)對(duì)傳統(tǒng)零售業(yè)接觸方式方面的創(chuàng)新。無(wú)店鋪銷售是指生產(chǎn)商和經(jīng)銷商不通過門店，而是通過郵購(gòu)、互聯(lián)網(wǎng)等途徑直截了當(dāng)向消費(fèi)者提供商品和服務(wù)的銷售方式。無(wú)店鋪銷售也是源自于美國(guó)。在1871年，美國(guó)的蒙哥馬利·伍德百貨公司便開始采納通信銷售方式。1886年，西爾斯隨后跟進(jìn)，帶動(dòng)了當(dāng)時(shí)美國(guó)的郵購(gòu)風(fēng)潮，使得美國(guó)人得以享受在家購(gòu)物的方便和樂趣。但由于受當(dāng)時(shí)的消費(fèi)適應(yīng)阻礙，消費(fèi)者更放心購(gòu)買那些看得見、摸得著的商品，加之先付款再寄貨的信用和監(jiān)督制度尚未建立，以致產(chǎn)生許多貨品拖欠、丟失的情形，甚至顯現(xiàn)了騙財(cái)?shù)膯栴}。因此，直到20世紀(jì)70年代以后，隨著信息技術(shù)的進(jìn)步、消費(fèi)者消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變、保證消費(fèi)者權(quán)益的相關(guān)法律制度體系的完善，以及結(jié)算與配送服務(wù)的進(jìn)展，無(wú)店鋪銷售方式才有比較顯著的進(jìn)展。專門是進(jìn)入二十一世紀(jì)后，在互聯(lián)網(wǎng)浪潮的推動(dòng)下，以網(wǎng)絡(luò)銷售為代表的電子商務(wù)為正成為顛覆既有零售業(yè)商業(yè)模式的要緊力量。在沿接觸方式方向創(chuàng)新的道路上，零售業(yè)先后顯現(xiàn)過名目銷售、銷售、電視銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售，以及直銷、自動(dòng)售貨亭銷售等業(yè)態(tài)形式，而且這些無(wú)店鋪零售業(yè)態(tài)形式正在為有店鋪零售業(yè)態(tài)所借鑒和利用，成為其伸向目標(biāo)消費(fèi)群體的觸角。2、零售業(yè)態(tài)的演進(jìn)的規(guī)律在上一節(jié)中我們總結(jié)了零售業(yè)態(tài)創(chuàng)新的三個(gè)方向，那么零售業(yè)態(tài)的進(jìn)展又是如何演進(jìn)的呢？其中潛藏的規(guī)模又是什么呢？在這一點(diǎn)上前人差不多為我們找到了成熟的答案。在那個(gè)地點(diǎn)我們?yōu)榇蠡飪航榻B〝零售之輪〞、〝真空地帶〞、〝核心與周邊市場(chǎng)〞和〝新零售之輪〞零售業(yè)四大經(jīng)典理論，從中我們能夠認(rèn)識(shí)到一個(gè)創(chuàng)新的零售業(yè)態(tài)是如何成功切入的。1〕零售之輪理論〝零售之輪〞理論由哈佛大學(xué)教授麥克奈爾在1958年提出〔M﹒P﹒Mcnair，1958〕。這一理論認(rèn)為，零售業(yè)態(tài)的演變是一個(gè)新舊業(yè)態(tài)不斷交替、反復(fù)循環(huán)的過程。第一，帶有一些創(chuàng)新性質(zhì)的新零售業(yè)態(tài)，以低價(jià)銷售的經(jīng)營(yíng)方式進(jìn)入零售業(yè)。新、舊零售業(yè)態(tài)之間進(jìn)行猛烈的競(jìng)爭(zhēng)，最終新零售業(yè)態(tài)從舊零售業(yè)態(tài)的既有市場(chǎng)中吸走大部分顧客，確立了它在市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)地位。其次，新零售業(yè)態(tài)的門庭假設(shè)市促成其他零售企業(yè)競(jìng)相仿照，新零售業(yè)態(tài)各企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)趨猛烈，先前賴以競(jìng)爭(zhēng)的低價(jià)銷售方式逐步喪失優(yōu)勢(shì)。再次，為了擁有更具差異性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，新業(yè)態(tài)便朝擴(kuò)增商品組合、店鋪更新設(shè)計(jì)、擴(kuò)大服務(wù)性商品項(xiàng)目等方向努力，提升商店格調(diào)，如此一來(lái)，必定招致價(jià)格上升的壓力。最后，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力衰退后，市場(chǎng)又為那些以低價(jià)為策略的更新零售業(yè)態(tài)提供可乘之機(jī)。結(jié)果在零售市場(chǎng)上，最新零售業(yè)態(tài)和先前的新零售業(yè)態(tài)之間又展開另一場(chǎng)搶奪市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。零售業(yè)態(tài)在這一變革中，出現(xiàn)出一個(gè)周期性的像一個(gè)旋轉(zhuǎn)車輪的進(jìn)展過程。各種零售業(yè)態(tài)自身的進(jìn)展也都存在一個(gè)由其創(chuàng)新之處的價(jià)格訴求，逐步向商品組合訴求，以及服務(wù)內(nèi)容訴求的轉(zhuǎn)化的演變過程。這一理論專門好地說明了歷史上百貨店、連鎖店、超級(jí)市場(chǎng)、折扣商店等零售業(yè)態(tài)起初都以低毛利、低價(jià)格作為競(jìng)爭(zhēng)手段而顯現(xiàn)在市場(chǎng)上，之后隨著成長(zhǎng)需要，逐步擴(kuò)充各種商品組合或服務(wù)項(xiàng)目?jī)?nèi)容，并提高價(jià)格水準(zhǔn)的現(xiàn)象。但它卻無(wú)法說明那些一開始就以高價(jià)格為特點(diǎn)的零售業(yè)態(tài)顯現(xiàn)的現(xiàn)象。比如：在經(jīng)濟(jì)進(jìn)展水平相對(duì)落后地區(qū)超級(jí)市場(chǎng)以高價(jià)策略參切入市場(chǎng)，以及華致酒行從高端切入市場(chǎng)的成功。2〕真空地帶理論真空地帶理論的創(chuàng)立者是尼爾森〔O﹒Nielsen，1966〕，這一理論從零售業(yè)態(tài)產(chǎn)生的市場(chǎng)條件，對(duì)零售之輪理論進(jìn)行了補(bǔ)充。真空地帶理論認(rèn)為，由于消費(fèi)者對(duì)某一價(jià)格和服務(wù)會(huì)保持一定的偏好水準(zhǔn)，因此觀看一國(guó)家或區(qū)域的總體市場(chǎng)，將可描畫出一種偏好分布曲線圖，如以下圖所示。各種零售業(yè)態(tài)基于各自的營(yíng)銷策略，來(lái)操作價(jià)格和服務(wù)水準(zhǔn)，以滿足特定目標(biāo)消費(fèi)層的需要。如下圖，三種不同零售業(yè)態(tài)A、B、C各自擁有其目標(biāo)消費(fèi)層，即追求高價(jià)格和服務(wù)水準(zhǔn)的消費(fèi)層A，追求中價(jià)格和服務(wù)水準(zhǔn)的消費(fèi)層B，追求低價(jià)格和服務(wù)水準(zhǔn)的消費(fèi)層C。但由于B位于偏好曲線的最高點(diǎn)，亦即其提供的服務(wù)被最多消費(fèi)者認(rèn)同，因此，A零售業(yè)態(tài)可能降低價(jià)格和服務(wù)水準(zhǔn)，而C零售業(yè)態(tài)那么可能提高價(jià)格和服務(wù)水準(zhǔn)，以獲得更多消費(fèi)者的認(rèn)同。A、B、C三種零售業(yè)態(tài)間的競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)使A、C往B處移動(dòng)，以達(dá)到擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的目的。然而A、C零售業(yè)態(tài)要完全調(diào)整其行銷策略，和B完全一致是不可能的。A零售業(yè)態(tài)只能降低商店格調(diào)至A’，C零售業(yè)態(tài)只能提高商店格調(diào)至C’，該范疇都落在B某些消費(fèi)層所能同意的程度區(qū)域內(nèi)。這意味著高價(jià)格設(shè)定型零售業(yè)朝低價(jià)格化進(jìn)展，及低價(jià)格設(shè)定型零售業(yè)朝高價(jià)格化進(jìn)展的可能性。當(dāng)A、C兩種零售業(yè)態(tài)往B進(jìn)展時(shí)，就忽略了追求高、低價(jià)格和服務(wù)水準(zhǔn)的消費(fèi)層，這時(shí)，就給了革新零售業(yè)態(tài)進(jìn)入真空地帶的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。如圖中示，左側(cè)斜線部分屬低價(jià)格和服務(wù)水準(zhǔn)的真空地帶，使那些走低價(jià)格和服務(wù)水準(zhǔn)行銷策略的革新零售業(yè)態(tài)能進(jìn)入進(jìn)展空間；右側(cè)斜線部分屬高價(jià)格和服務(wù)水準(zhǔn)的真空地帶，那么讓那些走高價(jià)格和服務(wù)水準(zhǔn)行銷策略的革新零售業(yè)態(tài)能進(jìn)入進(jìn)展新空間。依照真空地帶理論，我們就能夠明白得什么緣故華致酒行能夠從高端市場(chǎng)成功切入。依照這一理論，我們同樣也能夠估量華致酒行在經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)的進(jìn)展會(huì)相對(duì)比較順利，而在經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的地區(qū)進(jìn)展那么相對(duì)比較困難。3〕核心與周邊市場(chǎng)理論核心與周邊市場(chǎng)理論，在1957年由奧爾德森〔W﹒Alderson，1957〕提出。在這一理論中，核心市場(chǎng)是指零售企業(yè)要緊利益來(lái)源的市場(chǎng)，成功的零售企業(yè)能靈活地操作其專業(yè)技能、知識(shí)，完全浸透、深入市場(chǎng)。周邊市場(chǎng)是指市場(chǎng)滲透程度較低，與競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)在市場(chǎng)上相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)地位處于較弱勢(shì)的市場(chǎng)。由于新業(yè)態(tài)與成熟業(yè)態(tài)相比處于競(jìng)爭(zhēng)力較弱，因此新業(yè)態(tài)較易從周邊市場(chǎng)產(chǎn)生，然后逐步向核心市場(chǎng)浸透、深入、拓展，最終主導(dǎo)核心市場(chǎng)，成為最具生命力的業(yè)態(tài)。市場(chǎng)在那個(gè)地點(diǎn)是一個(gè)廣義的概念，既能夠指地理區(qū)域，也能夠指消費(fèi)人群。核心與周邊市場(chǎng)理論為我們提供了一新業(yè)態(tài)從現(xiàn)有主流業(yè)態(tài)的薄弱環(huán)節(jié)切入的思路。比如：當(dāng)百貨業(yè)在市中心地區(qū)占居主導(dǎo)地位時(shí)，超市作為創(chuàng)新的業(yè)態(tài)從其相對(duì)薄弱的郊區(qū)切入市場(chǎng)；當(dāng)以大眾人群作為目標(biāo)客戶的零售業(yè)態(tài)占居市場(chǎng)主導(dǎo)地位時(shí)，以某一小眾人群為目標(biāo)客戶的創(chuàng)新業(yè)態(tài)，那么是相對(duì)容易的切入點(diǎn)。4〕新零售之輪理論新零售之輪理論由日本學(xué)者中西正雄在1996年提出〔MasoNakanisi，1996〕，他從技術(shù)革新的角度對(duì)零售業(yè)業(yè)態(tài)創(chuàng)新進(jìn)行了研究，認(rèn)為技術(shù)革新是業(yè)態(tài)變化的原動(dòng)力，同時(shí)引入了〝技術(shù)邊界線〞的概念。新零售之輪理論認(rèn)為，不管在任何時(shí)期，受當(dāng)?shù)刂卫?、信息及物流技術(shù)水平等因素的限制，零售服務(wù)水平與零售價(jià)格水平的組合都具有一個(gè)限度，即保證某一服務(wù)水平必要的最低零售價(jià)格水平線，并由此形成了當(dāng)?shù)氐抹敿夹g(shù)邊界線〞。在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上越是能夠接近技術(shù)邊界線進(jìn)行價(jià)格服務(wù)組合的企業(yè)，越具有競(jìng)爭(zhēng)上的優(yōu)勢(shì)，而位于技術(shù)邊界線左側(cè)的企業(yè)那么處于競(jìng)爭(zhēng)的不利地位。因此，對(duì)零售競(jìng)爭(zhēng)來(lái)說，有意義的價(jià)格服務(wù)水平組合只限于技術(shù)邊界線上。新業(yè)態(tài)由于業(yè)態(tài)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的壓力，假如要提高服務(wù)水平或降低價(jià)格，也仍舊在這一曲線上移動(dòng)。新業(yè)態(tài)假如想要成長(zhǎng)為主業(yè)態(tài)，最有效的做法確實(shí)是，突破原有技術(shù)邊界線的物流、信息、治理等技術(shù)革新，使技術(shù)邊界線向右移動(dòng)，形成新的價(jià)格與服務(wù)組合，以贏得對(duì)原有業(yè)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。只有在新業(yè)態(tài)的引進(jìn)產(chǎn)生龐大革新時(shí)，才會(huì)引起要緊業(yè)態(tài)的變化。由此可見，新業(yè)態(tài)并不是以低價(jià)格把舊業(yè)態(tài)趕出去的，而是因技術(shù)邊界線的移動(dòng)而獲得競(jìng)爭(zhēng)上的優(yōu)勢(shì)。然而，新業(yè)態(tài)的優(yōu)勢(shì)只是短期的。當(dāng)新業(yè)態(tài)企業(yè)因技術(shù)革新獲得超額利潤(rùn)時(shí)，其他效仿的企業(yè)也會(huì)努力改善其營(yíng)銷組合，使自己的技術(shù)邊界線也往右移，從而使超額利潤(rùn)消逝。由此形成類似于零售之輪的循環(huán)。如以下圖所示：新零售之輪理論隱含著如此一個(gè)前提，即每個(gè)人的等效用曲線相同，因此，它與技術(shù)邊界線的交點(diǎn)也是唯獨(dú)的。然而，將所有人的等效用曲線視為同一條曲線，這只是為了便于分析而進(jìn)行的一種理論上的假設(shè)，而在現(xiàn)實(shí)中這種假設(shè)是不成立的。事實(shí)上，關(guān)于不同的人群來(lái)說，同樣的服務(wù)增量所帶來(lái)的邊際效用是不一樣的。這也就意味著不同的人群可能有不同的等效用曲線，因而在同一條技術(shù)邊界線上，也就存在著不同的切點(diǎn)。由于每一個(gè)切點(diǎn)都代表著一種營(yíng)銷策略組合，也即一種零售業(yè)態(tài)，因此，在有多種等效用線的情形下，滿足優(yōu)勢(shì)條件的業(yè)態(tài)就不只是一種，而是有假設(shè)干種。這也就說明了什么緣故在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)存在多種零售業(yè)態(tài)并存競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)象。正是不同的消費(fèi)群體有著不同的零售價(jià)格與服務(wù)效用曲線，才使得選擇與目標(biāo)消費(fèi)人群效用曲線相符合的價(jià)格和服務(wù)策略，對(duì)零售業(yè)態(tài)的成功優(yōu)為重要。如以下圖所示。通過對(duì)以上零售業(yè)態(tài)演進(jìn)四大經(jīng)典理論的介紹，我們會(huì)發(fā)覺低成本、低毛利、低價(jià)格是零售業(yè)態(tài)創(chuàng)新的要緊切入點(diǎn)，但并非唯獨(dú)；在某些條件下，高價(jià)格、高毛利、高服務(wù)也能夠成為新業(yè)態(tài)合適的切入點(diǎn)；而且新業(yè)態(tài)應(yīng)該選擇在當(dāng)前主流業(yè)態(tài)的薄弱環(huán)節(jié)去實(shí)施突破；更應(yīng)該看到新業(yè)態(tài)假如想要成長(zhǎng)為主業(yè)態(tài)，最有效的做法確實(shí)是在物流、信息、治理等方面實(shí)現(xiàn)技術(shù)革新，突破原有技術(shù)邊界線。而這些都要以新的零售業(yè)態(tài)選擇與其目標(biāo)消費(fèi)人群效用曲線相符合的價(jià)格和服務(wù)策略為前提。正確的定位至關(guān)重要。3、我國(guó)現(xiàn)代零售業(yè)的進(jìn)展軌跡在打算經(jīng)濟(jì)的體制下，國(guó)營(yíng)百貨商店與供銷合作社是當(dāng)時(shí)零售業(yè)的要緊業(yè)態(tài)。改革開放后，隨著商業(yè)被確定為最早啟動(dòng)改革和實(shí)施對(duì)外開放的領(lǐng)域，我國(guó)零售業(yè)不僅迅猛進(jìn)展，而且在國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)體制改革和國(guó)外先進(jìn)的零售業(yè)態(tài)示范的雙重因素的作用下，完全打破了原先單一的業(yè)態(tài)形式，跨過了西方國(guó)家零售業(yè)經(jīng)歷了一百多年的進(jìn)展歷程，進(jìn)展為多種業(yè)態(tài)并存，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)此消彼長(zhǎng)的動(dòng)態(tài)格局。在改革開放之前，我國(guó)商業(yè)流通在〝一、二、三、零〞的格局中，由國(guó)營(yíng)一、二級(jí)批發(fā)單位幾乎把握了全部日用品的購(gòu)銷調(diào)運(yùn)，并實(shí)行統(tǒng)一渠道、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一治理。20世紀(jì)80年代初，我國(guó)日用工業(yè)品流通體制開始進(jìn)行重大改革，打破了原先的統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷制度，原先由國(guó)有批發(fā)商業(yè)依靠打算指令集中的貨源，部分地由工業(yè)企業(yè)自銷，各地區(qū)和部門新辦的批發(fā)企業(yè)，大型零售企業(yè)兼營(yíng)批發(fā)和個(gè)體〔私營(yíng)〕經(jīng)營(yíng)批發(fā)分流。流通體制的改革，催生了非公有制商業(yè)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展，顯現(xiàn)了集體、個(gè)體經(jīng)營(yíng)的食雜店、便利店與專業(yè)店等。改革開放關(guān)于我國(guó)的零售業(yè)來(lái)說，最大的收成確實(shí)是能夠直截了當(dāng)吸取西方國(guó)家零售業(yè)通過了一百多年的進(jìn)展所積存下來(lái)的成功體會(huì)。1990年12月26日，我國(guó)第一家超市——東莞佳美超市——在廣東東莞虎門鎮(zhèn)開張營(yíng)業(yè)，將超級(jí)市場(chǎng)在西方國(guó)家差不多顯現(xiàn)了60年的成功業(yè)態(tài)引入中國(guó)，并通過連鎖的形式快速擴(kuò)張。到2000年，用了不到十年的時(shí)刻，超級(jí)市場(chǎng)就一舉超越百貨業(yè)成為我國(guó)零售業(yè)的主力業(yè)態(tài)。從2000年起，我國(guó)超市經(jīng)營(yíng)方式被多行業(yè)廣范采納，已由食品、日用百貨、服裝、家電進(jìn)展到化妝品、醫(yī)藥、圖書、眼鏡、鞋業(yè)、玩具、建材、汽車、數(shù)碼產(chǎn)品超市等，同時(shí)都采取了連鎖經(jīng)營(yíng)的組織方式。1994年，在廣州召開的全國(guó)第一次連鎖經(jīng)營(yíng)會(huì)上，購(gòu)物中心[ShoppingMall]作為一種新的業(yè)態(tài)被正式引入我國(guó)，隨后也帶動(dòng)全國(guó)各地的摩爾[ShoppingMall]熱。另一方面，外資零售企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，不僅為國(guó)內(nèi)零售業(yè)帶來(lái)了標(biāo)桿和示范作用，而且還為國(guó)內(nèi)零售業(yè)培養(yǎng)了一批專業(yè)人才。1991年，第一家外資零售商日本八佰半進(jìn)駐深圳；1992年，第一家外資便利店7－11投資上海；同年7月，國(guó)務(wù)院正式批準(zhǔn)在北京、上海、天津等6個(gè)都市與深圳、珠海等5個(gè)經(jīng)濟(jì)特區(qū)試辦中外合資或合作經(jīng)營(yíng)零售企業(yè)。家樂福是最早進(jìn)入我國(guó)的商業(yè)零售巨頭，1993年進(jìn)入，1994年在我國(guó)的銷售額達(dá)到60億元人民幣；沃爾瑪1996年在深圳開了兩家店，然后東莞、昆明、大連開設(shè)了8家店，投資9.05億元人民幣。由于外商投資零售企業(yè)擁有雄厚的資金實(shí)力，先進(jìn)的治理體會(huì)與技術(shù)手段，在與國(guó)內(nèi)零售企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中處于明顯的優(yōu)勢(shì)地位，這必定在經(jīng)營(yíng)觀念、經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)范疇、經(jīng)營(yíng)規(guī)模與經(jīng)營(yíng)方式等方面帶來(lái)極大沖擊，從而產(chǎn)生龐大的示范帶動(dòng)效應(yīng)，領(lǐng)引業(yè)態(tài)的演化。同時(shí)，這些外資企業(yè)人員的本地化，也就為國(guó)內(nèi)零售業(yè)培養(yǎng)了一大批專業(yè)人才。同時(shí)，改革開發(fā)帶來(lái)的中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速進(jìn)展，也促進(jìn)了零售業(yè)的飛速進(jìn)展，從而成就了一大批優(yōu)秀的零售企業(yè)。據(jù)2020年1月27日，德勤(DTTL)與STORESMEdia聯(lián)合公布?全球零售力量2020年度報(bào)告?顯示，中國(guó)有八家公司躋身全球250家最大型零售商名單。這些公司包括排名第55位的屈臣氏、排名第70位的百聯(lián)集團(tuán)、排名第86位的國(guó)美電器集團(tuán)，另外蘇寧電器、牛奶國(guó)際控股、大連大商集團(tuán)、華潤(rùn)創(chuàng)業(yè)、農(nóng)工商超市(集團(tuán))亦榜上有名。這些公司排名較上年多有提升，其中百聯(lián)集團(tuán)更首次躋身亞洲區(qū)十大零售商之列，排在第八位。其中，屈臣氏和牛奶國(guó)際控股是港資企業(yè)，另外的六家企業(yè)差不多上在改革開放后成長(zhǎng)起來(lái)的中國(guó)零售業(yè)優(yōu)秀企業(yè)。改革開放后，我國(guó)現(xiàn)代零售業(yè)的進(jìn)展是幸運(yùn)的，她直截了當(dāng)吸取和借鑒了西方國(guó)家零售業(yè)成功的技術(shù)和體會(huì)。由此看來(lái)，我國(guó)酒水產(chǎn)品零售的進(jìn)展那么更是幸運(yùn)的，她不僅能夠直截了當(dāng)參照和利用國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上諸多成功的零售商業(yè)模式，而且更難能可貴的是差不多積存了一大批熟知現(xiàn)代零售商業(yè)運(yùn)作規(guī)律的專業(yè)人才。二、我國(guó)酒水零售渠道終端進(jìn)展趨勢(shì)銷售終端是指產(chǎn)品銷售渠道的最末端，是產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者完成交易的最終端口，是商品與消費(fèi)者面對(duì)面的展現(xiàn)和交易的場(chǎng)所，消費(fèi)者與各類銷售終端的接觸界面構(gòu)成了零售業(yè)進(jìn)展的環(huán)境。關(guān)于我國(guó)酒水產(chǎn)品來(lái)說，圍繞即飲消費(fèi)和非即飲消費(fèi)兩大市場(chǎng)，形成了復(fù)雜的零售進(jìn)展環(huán)境。即飲市場(chǎng)是指即買即飲用的市場(chǎng)，其突出的表現(xiàn)是最大程度地將購(gòu)買和消費(fèi)群體融合為一體。1、餐飲渠道是我國(guó)酒水產(chǎn)品消費(fèi)的主渠道在我國(guó)，由于酒水產(chǎn)品作為飲食輔助消費(fèi)產(chǎn)品的特性，餐飲終端一直是我國(guó)酒水消費(fèi)的要緊場(chǎng)所。盡管改革開放后我國(guó)零售業(yè)取得了翻天覆地的變化，但餐飲渠道作為我國(guó)酒水產(chǎn)品消費(fèi)主渠道的地位始終沒有改變。依照德國(guó)工商大會(huì)〔AHK〕公布的?中國(guó)烈性酒，2020?報(bào)告顯示，2020年在酒店、餐館、酒吧等終端銷售的烈性酒，占到總量的53.92%，零售終端那么占46.08%。更有資深的業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為中國(guó)白酒有80%左右的份額是在餐飲終端消費(fèi)的。2020年，中國(guó)烈性酒銷售終端結(jié)構(gòu)示意圖資料來(lái)源：?中國(guó)烈性酒，2020?AHK正是基于酒水消費(fèi)的這一特點(diǎn)，以及餐飲渠道近似于封閉的通路特性，盤中盤模式風(fēng)靡全國(guó)。大品牌通過大肆的買店來(lái)顯示自己不可撼動(dòng)的強(qiáng)勢(shì)地位，通過氣概壓倒和渠道攔截來(lái)阻擋競(jìng)品進(jìn)入自己的市場(chǎng)。中小品牌那么通過價(jià)位的錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，品牌的差異化競(jìng)爭(zhēng)來(lái)擠占餐飲渠道的酒水份額。隨著盤中盤模式操作的深入，對(duì)酒店的包裝和贊助，也差不多從外部門頭擴(kuò)大到店內(nèi)的酒柜和菜單，同時(shí)不管門頭、酒柜、依舊菜單，都會(huì)印上品牌的標(biāo)識(shí)，更加多頻次、近距離地接近消費(fèi)者，做渠道的同時(shí)也作了宣傳。在經(jīng)歷了盤中盤的興衰之后，多數(shù)經(jīng)銷商在與餐飲合作時(shí)，其對(duì)銷量、回款、利潤(rùn)的關(guān)注也在加大。由于餐飲終端的惡性競(jìng)爭(zhēng)，致使餐飲渠道費(fèi)用和運(yùn)營(yíng)成本越來(lái)越高。進(jìn)店非、開瓶費(fèi)、包場(chǎng)費(fèi)等層層加價(jià)，造成產(chǎn)品銷售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于本身價(jià)值，嚴(yán)峻損害了消費(fèi)者利益。隨著消費(fèi)者自我愛護(hù)意識(shí)的覺醒，以及餐飲業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，自帶酒水悄然興起。近些年來(lái)，專門多白酒品牌在餐飲終端的深度覆蓋和精細(xì)化開發(fā)運(yùn)營(yíng)上做足了功夫，手段和工具差不多無(wú)所不用其極。但眾所周知，餐飲等渠道對(duì)中高端白酒新品的引領(lǐng)效用越來(lái)越低，而渠道費(fèi)用和運(yùn)營(yíng)成本卻越來(lái)越高。在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)上，即使銷售業(yè)績(jī)做到餐飲渠道的前幾名，第一投資回報(bào)依舊無(wú)法做到以店養(yǎng)店，第二過于注重餐飲渠道，外圍渠道始終無(wú)法取得較大突破，就從全然上說明了餐飲渠道對(duì)中高端白酒的引領(lǐng)效用不足。然而，隨著旅行業(yè)的進(jìn)展和夜場(chǎng)的興起，在旅行業(yè)比較發(fā)達(dá)的地區(qū)或者是大型都市夜場(chǎng)繁華的地區(qū)，餐飲渠道的酒水走量依舊專門可觀，由于酒水自帶率在這些場(chǎng)所并不高，因此酒水銷量甚至顯現(xiàn)上升趨勢(shì)。目前，餐飲渠道盡管仍是酒水銷售的主渠道，但正在遭受自帶酒水的腐蝕。為了反擊自帶酒水，以及應(yīng)對(duì)餐飲業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)猛烈，一些餐飲企業(yè)嘗試在店內(nèi)開設(shè)平價(jià)酒水超市。所有酒水飲料價(jià)格與鄰近的超市相當(dāng)，直截了當(dāng)讓利消費(fèi)者。不僅如此，餐飲業(yè)店內(nèi)平價(jià)酒水超市，還迎合了一些消費(fèi)者的購(gòu)買心理——有些灰色消費(fèi)的顧客在去酒店內(nèi)消費(fèi)時(shí)，酒水超市能夠方便他們消費(fèi)完后再自帶一些煙酒。同時(shí)也能夠關(guān)心顧客擺脫了促銷人員的擾亂——請(qǐng)客辦事的人去酒店，經(jīng)常會(huì)遇到促銷人員的擾亂，礙于面子被迫消費(fèi)高價(jià)位的產(chǎn)品，而酒水超市的顯現(xiàn)能夠方便他們自選合適價(jià)位的產(chǎn)品。2、商超渠道在酒水銷售中的地位正在加強(qiáng)商超渠道通過近二十年的進(jìn)展，差不多完全改變了我國(guó)居民的購(gòu)物適應(yīng)。依照AC尼爾森2002年對(duì)中國(guó)消費(fèi)者的購(gòu)物趨勢(shì)調(diào)查報(bào)告顯示，以超市和大賣場(chǎng)為代表的商超渠道差不多成為購(gòu)物者的首選。數(shù)據(jù)顯示，80%的中國(guó)消費(fèi)者每周光顧超市或者大賣場(chǎng)，而同等比例的消費(fèi)者在這些場(chǎng)所的日用品支出超過了其他渠道。經(jīng)常光顧百貨商店的消費(fèi)者僅占13%，只有1%的消費(fèi)者在百貨商店的消費(fèi)支出高于其他渠道。到了2020年，盡管網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物迅速進(jìn)展，但商超渠道仍舊是人們購(gòu)物的主渠道。酒水作為快速消費(fèi)品普遍被商超渠道列入經(jīng)營(yíng)范疇，由于商超渠道在消費(fèi)者購(gòu)物中的主渠道作用，以及商超渠道提供的〝一站式購(gòu)物〞的便利，使商超渠道在酒水銷售中的地為逐步加強(qiáng)。同時(shí)由于商超經(jīng)營(yíng)品種豐富，能夠有效調(diào)劑酒水節(jié)日性消費(fèi)高峰帶來(lái)的沖擊。在酒水銷售旺季將賣場(chǎng)資源向酒水傾斜，而在酒水銷售淡季將賣場(chǎng)資源轉(zhuǎn)向其他暢銷的品類。零售渠道在中國(guó)烈性酒銷售渠道占比變化趨勢(shì)資料來(lái)源：?中國(guó)烈性酒，2020?AHK商超渠道以購(gòu)物便利、價(jià)格低廉、商品豐富且質(zhì)量有相對(duì)保證，加之中國(guó)的消費(fèi)者更喜愛去不同的門店購(gòu)物，這就為商超渠道吸引了大量的購(gòu)物人群，成為其一項(xiàng)專屬的優(yōu)質(zhì)資源。正是依靠龐大的客流資源，使商超的作用也從單純的商品售賣，擴(kuò)展到品牌的展現(xiàn)和宣傳。因此，商超渠道的盈利模式也從單純的〝賺取進(jìn)銷差價(jià)〞，擴(kuò)展到〝收取通道費(fèi)〞。不僅如此，商超渠道作為大型零售商，其在產(chǎn)業(yè)鏈中地位也得以轉(zhuǎn)換。長(zhǎng)期以來(lái)，零售商被認(rèn)為是推動(dòng)商品由生產(chǎn)流域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域的間接渠道，是交換活動(dòng)專業(yè)化和交易效率提高的結(jié)果。這種傳統(tǒng)觀點(diǎn)概括了零售商承擔(dān)的產(chǎn)品分銷職能，反映了制造商在產(chǎn)業(yè)鏈中占據(jù)著主導(dǎo)地位。然而，隨著現(xiàn)代商超等大型零售商的連鎖化、信息化和品牌化進(jìn)展，產(chǎn)品營(yíng)銷因素的操縱權(quán)由制造商向零售商轉(zhuǎn)移，產(chǎn)業(yè)鏈的主導(dǎo)地位也隨之發(fā)生轉(zhuǎn)換。正如寶潔公司(P&G)與沃爾瑪產(chǎn)銷聯(lián)盟的推動(dòng)者普里切特所說：〝大型零售商大幅度地改善了企業(yè)的內(nèi)外部溝通體系，不僅通過掃描裝置收集了大量的信息數(shù)據(jù)，而且進(jìn)展了能靈活運(yùn)用這些數(shù)據(jù)的技術(shù)，從而比制造商更了解消費(fèi)者的偏好和商品周轉(zhuǎn)情形〞。由此可見，大型零售商能夠以內(nèi)部組織治理的方式有效整合市場(chǎng)的供給和需求信息，既是制造商的銷售代理人，也是消費(fèi)者的購(gòu)買代理人，差不多演變?yōu)殡p邊市場(chǎng)中的交易平臺(tái)。產(chǎn)品營(yíng)銷因素操縱權(quán)轉(zhuǎn)移營(yíng)銷因素傳統(tǒng)零售商現(xiàn)代大型零售商商品組合被動(dòng)同意制造商的產(chǎn)品依照消費(fèi)者需求和利潤(rùn)要求選擇商品，開發(fā)自有品牌產(chǎn)品價(jià)格設(shè)定同意制造商的建議零售價(jià)依照消費(fèi)者需求和競(jìng)爭(zhēng)策略制定零售價(jià)，并向制造商收取通道費(fèi)和要求專門價(jià)格折扣商品陳設(shè)同意制造商的集中陳設(shè)建議依照分類和消費(fèi)者購(gòu)買適應(yīng)自主設(shè)計(jì)陳設(shè)，進(jìn)行差異化展現(xiàn)商品促銷執(zhí)行制造商的促銷打算以提升消費(fèi)者對(duì)零售商的忠誠(chéng)度和塑造零售商品牌為目的，利用店內(nèi)促銷資源主導(dǎo)促銷打算商超渠道在市場(chǎng)上具有強(qiáng)勢(shì)地位，但在我國(guó)白酒產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈中那么是制造商處于主導(dǎo)和操縱地位。因?yàn)榘拙飘a(chǎn)業(yè)鏈競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵資源——產(chǎn)能、廣告、終端、品牌，除了〝終端〞以外都掌控在制造商手中。這一現(xiàn)象造成了酒水行業(yè)對(duì)商超渠道的整體缺位，一方面強(qiáng)勢(shì)品牌制造商牢牢操縱著產(chǎn)業(yè)鏈的主導(dǎo)權(quán)，另一方面那么是商超渠道高額的操作費(fèi)用不僅讓弱勢(shì)品牌望而卻步，也讓非強(qiáng)勢(shì)品牌苦不堪言。作為強(qiáng)勢(shì)品牌的茅臺(tái)就聲言從未支付過任何進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷費(fèi)等通道費(fèi)用，而且曾在2007年強(qiáng)勢(shì)〝封殺〞麥德龍。而非強(qiáng)勢(shì)品牌在和超市簽訂合同時(shí)，絕大多數(shù)條款差不多上商超擬定的，不能夠談細(xì)節(jié)，只有節(jié)慶費(fèi)、貨儲(chǔ)費(fèi)等能夠小數(shù)目范疇內(nèi)協(xié)商。而商超往往對(duì)銷售狀況不行的商品進(jìn)行降價(jià)處理，也不需通過廠家的同意。這往往會(huì)使得經(jīng)銷商因?yàn)榇黉N的價(jià)格低于成本而虧本。因此，盡管商超渠道在酒水銷售中的地位正在加強(qiáng)，但其日益高漲的通道費(fèi)用，以及帳期壓款造成的資金壓力，在促使酒水經(jīng)銷商查找通向消費(fèi)者的新通道。3、名煙名酒店悄然興起曾幾何時(shí)，餐飲業(yè)的〝謝絕自帶酒水〞使酒水消費(fèi)的主渠道——餐飲渠道，成為一個(gè)近乎封閉的渠道。在這一潛規(guī)那么下，餐飲業(yè)對(duì)酒水過高的加價(jià)率也極大地?fù)p害了消費(fèi)者的利益。隨著消費(fèi)者自我愛護(hù)意識(shí)的覺醒，以及消費(fèi)方式由被舉薦向自我選擇的轉(zhuǎn)變，在餐飲業(yè)引發(fā)了一場(chǎng)〝自帶酒水〞的變革。恰逢其時(shí)，由于餐飲和商超終端高額的買店費(fèi)、促銷費(fèi)等問題，差不多讓酒水經(jīng)銷商和廠家捉襟見肘，再加上呆賬、死賬等老大難問題，使得經(jīng)銷商幾乎無(wú)利可圖，不得不摸索新的出路。由此催化了〝名煙名酒店〞這一新的酒水終端。名煙名酒店曾經(jīng)是廠家、經(jīng)銷商、媒體、營(yíng)銷界人士幾乎熟視無(wú)睹的終端，最初多以夫妻店的形式顯現(xiàn)，通過近幾年的快速進(jìn)展，名煙名酒店逐步走出了夫妻店的困局，并衍生出四大類型。名煙名酒店四大類型形式酒水大賣場(chǎng)連鎖店精品店夫妻店經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品專門廣，要緊是全國(guó)強(qiáng)勢(shì)品牌和區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌，產(chǎn)品設(shè)計(jì)白酒、葡萄酒、黃酒、保健酒、果酒、洋酒、啤酒等各類酒種，如深圳的〝大唐元亨〞、〝金樽美酒mall〞、廣州的〝萬(wàn)酒超市〞、杭州的〝利客滿〞依照市場(chǎng)需求，從形象、走量、利潤(rùn)等因素動(dòng)身，設(shè)計(jì)合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，形成了連鎖業(yè)態(tài)，如南京的榮氏煙酒、浙江商源的久加久、陜西的天駒名煙名酒、成都的1919等。經(jīng)營(yíng)名煙名酒和銷路專門好的本地酒，多為單店形式。經(jīng)營(yíng)名煙名酒和銷路專門好的本地酒，同時(shí)附帶銷售飲料、茶葉及回收的禮品煙酒等，多半由零售店分化而來(lái)。單店規(guī)模1000㎡以上50~500㎡50~300㎡15~30㎡店面形象精心設(shè)計(jì)，豪華裝修，依照不同酒種形成專區(qū)，倡導(dǎo)將酒的銷售、文化服務(wù)與休閑娛樂相結(jié)合的體驗(yàn)式酒水專業(yè)大賣場(chǎng)。采納統(tǒng)一的視覺系統(tǒng)，統(tǒng)一的門店形象，統(tǒng)一的店內(nèi)設(shè)計(jì)、布局、陳設(shè)。無(wú)精心設(shè)計(jì)，但門面裝修比較豪華。形象雜、亂、擠。盈利模式通過集中展現(xiàn)，強(qiáng)大的品牌、全新的體驗(yàn)，吸引消費(fèi)者，要緊通過批發(fā)、零售和團(tuán)購(gòu)實(shí)現(xiàn)盈利。專業(yè)的形象，容易得到消費(fèi)者的信任；選址的合理及多個(gè)連鎖店的有效覆蓋，購(gòu)買方便，甚至能夠送貨上門；要緊通過禮品、團(tuán)購(gòu)、散客自帶酒水等實(shí)現(xiàn)盈利。大部分通過零售和團(tuán)購(gòu)實(shí)現(xiàn)盈利。選址多在繁華的餐飲一條街或是機(jī)關(guān)、社區(qū)鄰近。差不多屬于傳統(tǒng)的坐商，銷售完全來(lái)自輻射周圍的客戶，要緊靠零售來(lái)實(shí)現(xiàn)盈利，有少量團(tuán)購(gòu)。在這四類名煙名酒店中，酒水大賣場(chǎng)直截了當(dāng)借鑒〝國(guó)美、蘇寧〞的專業(yè)大賣場(chǎng)模式，曾被寄予厚望，但結(jié)果都不太成功。深圳的金樽美酒Mall在2007年開業(yè)之時(shí)，曾經(jīng)豪言在3年內(nèi)開設(shè)100家連鎖店，但僅僅半年時(shí)刻內(nèi)就以失敗告終；大唐運(yùn)亨在其2005年開業(yè)之時(shí)，也曾進(jìn)行過全國(guó)范疇內(nèi)的招商，但到現(xiàn)在為止差不多悄無(wú)聲息；杭州的利客滿在經(jīng)歷了兩年多的快速擴(kuò)張以后，旗下門店紛紛歇業(yè)關(guān)張。酒水大賣場(chǎng)模式在經(jīng)歷了5年多時(shí)刻的市場(chǎng)導(dǎo)入后，但至今尚缺乏成功的案例。是操盤者缺乏運(yùn)作酒水大賣場(chǎng)的資源和能力？依舊消費(fèi)者對(duì)這種創(chuàng)新的酒水終端無(wú)動(dòng)于衷呢？新食品九石產(chǎn)業(yè)研究所認(rèn)為，之因此顯現(xiàn)酒水大賣場(chǎng)在市場(chǎng)上立足艱巨的緣故在于：酒水大賣場(chǎng)大眾化的市場(chǎng)定位與我國(guó)酒水消費(fèi)集中在特定人群市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)之間的偏差。大賣場(chǎng)是零售業(yè)大眾化市場(chǎng)定位的一種典型業(yè)態(tài)，以低廉的價(jià)格和豐富的商品吸引大眾人群。然而我國(guó)酒水消費(fèi)的市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)卻是不到20%的消費(fèi)者，奉獻(xiàn)了酒水市場(chǎng)超過80%銷售額。這些重度消費(fèi)者對(duì)酒水的消費(fèi)差不多形成了相對(duì)固定的偏好，而且對(duì)價(jià)格的敏銳性不高。其余80%的消費(fèi)者對(duì)酒水消費(fèi)的產(chǎn)品和品牌沒有專門要求，消費(fèi)數(shù)量有限，盡管低廉的價(jià)格能夠?qū)ζ湫纬晌?，但現(xiàn)有商超渠道、雜貨店、以及廣泛分布于社區(qū)、路邊和餐飲集合區(qū)名煙名酒店的便利性，可對(duì)其形成了有效的攔截。其他三類名煙名酒店都在市場(chǎng)有一定的生存空間。其中連鎖店的快速進(jìn)展，使名煙名酒店逐步走出了夫妻店的困局。連鎖店的擴(kuò)張實(shí)施二元并進(jìn)，一是靠打造店面品牌擴(kuò)張地盤，另一個(gè)那么是靠名酒品牌攻城略地。另外，隨著一部分名煙名酒店的做大做強(qiáng)，其店主開始向經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變，自己代理產(chǎn)品甚至是開發(fā)產(chǎn)品。如此的實(shí)例差不多河南顯現(xiàn)。除了煙酒店數(shù)量的增長(zhǎng)和經(jīng)銷商角色的升級(jí)變化，經(jīng)銷商對(duì)煙酒店的功能挖掘也有了新的內(nèi)容。這表現(xiàn)在：一是名煙名酒店不再單單是一個(gè)店面，而是由店面和背后的會(huì)所共同組成。二是隨著名煙名酒店背后的團(tuán)購(gòu)資源不斷被開發(fā)出來(lái)，其與團(tuán)購(gòu)的交叉在不斷加大，名煙名酒店的銷售模式也開始由〝坐銷〞向〝行銷〞變化。三是名煙名酒店的門頭趨向被某一品牌所包裝，而內(nèi)部的陳設(shè)更加傾向〝專柜格局〞。有專家推測(cè)，以后的名煙名酒店必定向品牌、會(huì)所、行銷的方向進(jìn)展。連鎖化是名煙名酒店以后的進(jìn)展方向。4、酒水電子商務(wù)正在探究網(wǎng)絡(luò)改變了世界，酒水電子商務(wù)為業(yè)內(nèi)人士提供了龐大的想象空間。酒水行業(yè)自2006年開始進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域，時(shí)至今日有據(jù)可查的酒類電子商務(wù)也有一百多家。但其間，據(jù)艾瑞咨詢統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示：我國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)的規(guī)模從2006年的312億元，增長(zhǎng)到2020年的4980億元；網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶規(guī)模也從2006年的4310萬(wàn)，增長(zhǎng)到了14800萬(wàn)。但能給人們留下印象的也只有酒仙網(wǎng)、煙酒在線、也買酒、中國(guó)糖酒門戶、美酒網(wǎng)等不到10家，酒水電子商務(wù)線上銷售實(shí)現(xiàn)的銷售額尚不足10億元，酒水電子商務(wù)在探究之初即陷入困局。為了突破逆境，廣州的煙酒在線開發(fā)了〝鼠標(biāo)+配送〞模式；上海的一家主題白酒銷售網(wǎng)也開發(fā)出了〝網(wǎng)站+中心+實(shí)體店〞的銷售模式。為配合酒水電子商務(wù)線上業(yè)務(wù)的進(jìn)展而開發(fā)的實(shí)體店，承擔(dān)了形象展現(xiàn)、強(qiáng)化購(gòu)買信心和配送服務(wù)等職能，也成為酒水連鎖進(jìn)展的一種重要模式。5、團(tuán)購(gòu)力量崛起確切的說，團(tuán)購(gòu)是一種業(yè)務(wù)模式而非渠道模式。團(tuán)購(gòu)既能夠來(lái)自與廠商、也能夠來(lái)自經(jīng)銷商，甚至能夠是商超、名煙名酒店、網(wǎng)絡(luò)等等各種銷售渠道。團(tuán)購(gòu)的力量之因此崛起，新食品九石產(chǎn)業(yè)研究所認(rèn)為，這是由于酒水消費(fèi)的特性所決定的。在酒水市場(chǎng)，80%的市場(chǎng)消費(fèi)份額，來(lái)自于20%的消費(fèi)者，說明酒水的消費(fèi)人群相對(duì)集中；而中高端酒水的消費(fèi)又要緊來(lái)自于政務(wù)和商務(wù)消費(fèi)，因而黨、政、軍、企等團(tuán)體機(jī)構(gòu)就成為酒水市場(chǎng)消費(fèi)的主力。再加上這些團(tuán)體機(jī)構(gòu)的消費(fèi)數(shù)量大，且頻率高，支付能力強(qiáng)，是無(wú)可爭(zhēng)議的優(yōu)質(zhì)客戶。因此鎖定這些優(yōu)質(zhì)客戶，進(jìn)行〝精確營(yíng)銷〞和〝一對(duì)一營(yíng)銷〞就成為最有效的營(yíng)銷手段，團(tuán)購(gòu)的力量也就在廠商和經(jīng)銷商的推動(dòng)下崛起。起初，關(guān)系營(yíng)銷和賄賂營(yíng)銷在團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的進(jìn)展中起到一定作用，但隨著團(tuán)購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，以及核心消費(fèi)者態(tài)度的改變，團(tuán)購(gòu)老客戶的愛護(hù)和新客戶的開發(fā)越來(lái)越難。專門核心消費(fèi)者態(tài)度的轉(zhuǎn)變，直截了當(dāng)阻礙到團(tuán)購(gòu)的操作。高爐家酒銷售公司市場(chǎng)總監(jiān)紀(jì)家晶就從三方面總結(jié)了核心消費(fèi)者態(tài)度的轉(zhuǎn)變。一是，核心消費(fèi)者的意識(shí)增強(qiáng)，不再情愿做酒企的托，也不再如何情愿參加功利性示范活動(dòng)。這一方面是政府對(duì)政務(wù)人員參加慶典活動(dòng)有所制約；另一方面是他們內(nèi)心明白：〝酒廠都來(lái)送酒，事實(shí)上確實(shí)是讓我當(dāng)酒托嘛〞。這是團(tuán)購(gòu)消費(fèi)者心態(tài)上的變化，最終阻礙到團(tuán)購(gòu)的操作，二是，做團(tuán)購(gòu)的越來(lái)越多，數(shù)酒廠都會(huì)有一批死纏爛打的業(yè)務(wù)員，蠻纏不休的地推銷方式容易引起核心消費(fèi)者的反感，而且也容易損害到品牌的好感度。三是，團(tuán)購(gòu)手段的創(chuàng)新不足，還停留在請(qǐng)客吃飯送禮上，團(tuán)購(gòu)的功利思想專門重，核心消費(fèi)者不再被動(dòng)應(yīng)對(duì)人情，將面子上的〝吃飯喝酒〞不是當(dāng)作交流，而是當(dāng)作負(fù)擔(dān)，因此阻礙到團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的溝通成效。為應(yīng)對(duì)核心消費(fèi)者態(tài)度的轉(zhuǎn)變，團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)急需要找到創(chuàng)新的手段。這就需要?jiǎng)?chuàng)新與核心消費(fèi)者的接觸界面，創(chuàng)新與核心消費(fèi)者溝通方式，創(chuàng)新對(duì)核心消費(fèi)者和團(tuán)購(gòu)客戶的服務(wù)內(nèi)容。那么酒水連鎖能否在其中找到進(jìn)展和壯大的機(jī)會(huì)呢？從我國(guó)酒水渠道終端的進(jìn)展趨勢(shì)看，餐飲渠道受到自帶酒水的沖擊，一方面地位在下降，另一方面也在積極查找變革之路；商超渠道的作用盡管正在逐步加強(qiáng)，但日益高漲的渠道費(fèi)用，以及其在零供關(guān)系中的強(qiáng)勢(shì)地位，使商超渠道的操作不僅難度大，而且風(fēng)險(xiǎn)高；名煙名酒店的悄然興起，讓酒水企業(yè)和經(jīng)銷商看到了期望，最終走向連鎖化將是這些名煙名酒店進(jìn)展的必定，而為支撐酒水電子商務(wù)而開發(fā)的實(shí)體店也是以連鎖形式進(jìn)展的。不僅如此，酒水連鎖也需要在團(tuán)購(gòu)手段的創(chuàng)新方面，查找存在與進(jìn)展的機(jī)會(huì)。三、中國(guó)酒水連鎖進(jìn)展的SWOT分析從中國(guó)酒水零售渠道的進(jìn)展趨勢(shì)看，不管是餐飲企業(yè)內(nèi)設(shè)平價(jià)酒水超市，依舊名煙名酒店的興起，以及電子商務(wù)線下實(shí)體店的開發(fā)，都為中國(guó)酒水連鎖的進(jìn)展提供了條件，因?yàn)檫B鎖化是將這些獨(dú)立的單體聯(lián)結(jié)為一個(gè)整體網(wǎng)絡(luò)，從而實(shí)現(xiàn)規(guī)模化的必由之路，而〝規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)〞是經(jīng)濟(jì)學(xué)的普遍規(guī)律。規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益是指由于規(guī)模的擴(kuò)大導(dǎo)致企業(yè)本身長(zhǎng)期平均治理成本的大幅降低以及經(jīng)濟(jì)效率和收益的提高。那么酒水連鎖在中國(guó)市場(chǎng)的進(jìn)展前景又是如何呢？?jī)?yōu)勢(shì)〔S〕·尊重消費(fèi)者自由選擇商品的權(quán)益；·專業(yè)化形象提升消費(fèi)者的信任度；·連鎖經(jīng)營(yíng)可帶來(lái)規(guī)?；?jīng)濟(jì)效應(yīng)；·服務(wù)能夠向體驗(yàn)和會(huì)所延伸；·能夠直截了當(dāng)借鑒國(guó)內(nèi)零售行業(yè)和連鎖行業(yè)成功的體會(huì)，吸取專業(yè)人才；·現(xiàn)有的連鎖行業(yè)信息技術(shù)和治理技術(shù)差不多成熟。劣勢(shì)〔W〕·白酒主導(dǎo)酒水市場(chǎng)，而白酒廠商在產(chǎn)業(yè)鏈中占據(jù)主導(dǎo)地位，把握優(yōu)質(zhì)白酒資源的白酒廠商對(duì)市場(chǎng)具有絕對(duì)的操縱權(quán)，酒水連鎖的區(qū)域擴(kuò)張和產(chǎn)品拓展受到廠商制約；·由于酒水集中于特定人群消費(fèi)，專業(yè)酒水連鎖對(duì)客流量的吸引力較弱；·酒水消費(fèi)的節(jié)日性突出，專業(yè)酒水連鎖在淡季需要承擔(dān)高額的固定成本和費(fèi)用；·酒水連鎖起步晚，在與其他類型終端競(jìng)爭(zhēng)中處于弱勢(shì)地位。機(jī)會(huì)〔O〕·國(guó)內(nèi)酒水市場(chǎng)消費(fèi)強(qiáng)勁，行業(yè)整體升級(jí)；·〝自帶酒水〞現(xiàn)象的普及；·商超渠道操作費(fèi)用高、難度大、風(fēng)險(xiǎn)高；·單體的名煙名酒店假酒泛濫缺乏信譽(yù)；·酒水電子商務(wù)的進(jìn)展需要實(shí)體店的支撐；·團(tuán)購(gòu)手段急需創(chuàng)新；·進(jìn)口葡萄酒及烈性洋酒急于進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)；·農(nóng)村地區(qū)是以商超為代表的現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)的薄弱環(huán)節(jié)。威逼〔T〕·酒水團(tuán)購(gòu)力量崛起；·名酒資源稀缺；·餐飲業(yè)店內(nèi)開設(shè)平價(jià)酒水超市，反擊自帶酒水；·商超和單體名煙名酒店數(shù)量龐大，且分布范疇廣，對(duì)酒水消費(fèi)人群形成有效攔截；·尚未把握酒水連鎖的內(nèi)在規(guī)律，盲目開發(fā)導(dǎo)致缺失。酒水連鎖的進(jìn)展機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。在此大背景下，每個(gè)企業(yè)都需要依照自身的特點(diǎn)，抓住機(jī)遇、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，克服自身存在的弱點(diǎn)，選擇一條適合自己的酒水連鎖之路。在那個(gè)地點(diǎn)，上海捷強(qiáng)煙草糖酒〔集團(tuán)〕連鎖公司抓住市場(chǎng)機(jī)遇，將捷強(qiáng)超市業(yè)態(tài)全部轉(zhuǎn)型為煙酒專賣店業(yè)態(tài)，發(fā)揮專業(yè)化的優(yōu)勢(shì)，一舉扭轉(zhuǎn)了連續(xù)虧損的被動(dòng)局面。上海捷強(qiáng)煙草糖酒〔集團(tuán)〕連鎖〔以下簡(jiǎn)稱〝捷強(qiáng)連鎖〞〕隸屬于上海捷強(qiáng)煙草糖酒〔集團(tuán)〕〔以下簡(jiǎn)稱〝捷強(qiáng)集團(tuán)〞〕，而捷強(qiáng)集團(tuán)由上海市煙糖集團(tuán)和上海煙草集團(tuán)在1996年共同投資組建。捷強(qiáng)連鎖成立后，依靠集團(tuán)在煙酒領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)，大力拓展零售市場(chǎng)，建立了由400至1000平方米的標(biāo)準(zhǔn)超市和100平方米以內(nèi)的煙酒專賣店兩種零售網(wǎng)絡(luò)，兩者的比例為5：2；捷強(qiáng)連鎖逐步成為滬上具有一定規(guī)模的超市連鎖企業(yè)和知名煙酒零售品牌企業(yè)。但隨著零售市場(chǎng)的變化，捷強(qiáng)連鎖的超市業(yè)態(tài)在超市行業(yè)的猛烈競(jìng)爭(zhēng)中，逐步從上海市主流超市和主力消費(fèi)群體的購(gòu)物視線中淡出。捷強(qiáng)超市的規(guī)模也從鼎盛時(shí)期的200多家門店、年銷售額11億元〔不包括加盟店銷售額〕逐年萎縮，到轉(zhuǎn)型前2006年，年銷售為９億元。專門是轉(zhuǎn)型前最近的幾年，捷強(qiáng)超市差不多上依靠母公司捷強(qiáng)集團(tuán)輸血堅(jiān)持生存。另一方面，由于政策調(diào)整，捷強(qiáng)集團(tuán)給捷強(qiáng)連鎖的輸血功能逐年減弱，捷強(qiáng)連鎖面臨著生存危機(jī)。在2006年，捷強(qiáng)連鎖用了近一年的時(shí)刻進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和論證，依照較強(qiáng)的品牌知名度和煙酒銷售的強(qiáng)勢(shì)特點(diǎn)，在母公司的支持下果斷決策，將超市業(yè)態(tài)全部轉(zhuǎn)型為煙草專賣店業(yè)態(tài)，并于2007年年初，啟動(dòng)了以寓意歡樂無(wú)限的〝捷強(qiáng)Joymax〞全新標(biāo)識(shí)的門店轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略。至2020年9月，捷強(qiáng)連鎖120多家門店將全部轉(zhuǎn)型為〝捷強(qiáng)Joymax〞煙酒專賣店，其中50多家門店在原址縮小面積重新開業(yè)，20多家選擇新址開業(yè)；另外50多家原煙草專賣店也將以〝捷強(qiáng)Joymax〞的新店招顯現(xiàn)。轉(zhuǎn)型后的捷強(qiáng)煙酒專賣店面積縮小至原先門店面積的十分之一，即40至80平方米，最大的不超過100平方米。在轉(zhuǎn)型門店中，香煙銷售的面積保持不變，酒類商品品種大大增加。盡管客流量只有過去的十三分之一，但客單價(jià)卻是過去的3倍。酒類商品銷售同比增長(zhǎng)70%，酒類商品占總銷售的比例從過去的8%左右，上升至現(xiàn)在的30%；香煙銷售的比例從過去的90%下降至目前的不足70%。在酒類商品中，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)猛烈、中低端消費(fèi)的普白酒、傳統(tǒng)黃酒、中低檔啤酒銷售呈萎縮，而名優(yōu)白酒、葡萄酒、進(jìn)口酒銷售同比轉(zhuǎn)型前的超市成倍增長(zhǎng)。由于酒類商品銷售比例大幅提高，門店的贏利能力逐步增強(qiáng)，剔除20多家選擇新址開店的煙酒專賣店，捷強(qiáng)連鎖所有門店在2020年全部實(shí)現(xiàn)了贏利，贏利門店的比例比過去提高了30個(gè)百分點(diǎn)。當(dāng)年銷售額可望達(dá)到5億元，贏利金額可望突破500萬(wàn)元。捷強(qiáng)連鎖向煙草專賣業(yè)態(tài)的成功轉(zhuǎn)型，正是其抓住白酒市場(chǎng)消費(fèi)強(qiáng)勁，行業(yè)升級(jí)的市場(chǎng)機(jī)遇，結(jié)合自己多年的零售連鎖經(jīng)營(yíng)體會(huì)，依靠自身在煙酒領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)資源，充分發(fā)揮專業(yè)連鎖的專業(yè)化優(yōu)勢(shì)，探究出的一條酒水連鎖的成功之路。從中我們能夠得到三點(diǎn)啟發(fā)。一是，煙、酒消費(fèi)具有專門大的關(guān)聯(lián)性，煙和酒搭配在一起銷售，既能夠形成商品利潤(rùn)互補(bǔ)，又能夠豐富商品的種類。捷強(qiáng)連鎖在轉(zhuǎn)型后，香煙的銷售占比盡管有所下降，但仍舊接近70%。可見，香煙的銷售能夠成為酒水連鎖的有力支撐。同樣，南京的榮氏煙酒也曾經(jīng)是南京地區(qū)最大的煙草零售商，而在榮氏煙酒連鎖店中，香煙的銷售占比也在80%左右。在這類企業(yè)中，酒水是依附于香煙而生存。二是，煙酒專業(yè)連鎖對(duì)客流量的吸引力有限。捷強(qiáng)連鎖轉(zhuǎn)型后，客流量下降到原先的十三分之一確實(shí)是最好的證明?？土髁勘M管下降了，但消費(fèi)人群的輪廓也更清晰了，這些特定的人群對(duì)在煙酒專賣店的消費(fèi)目的性更加明確。三是，酒水連鎖更適合中高端產(chǎn)品。捷強(qiáng)連鎖在轉(zhuǎn)型后，中低端消費(fèi)的一般白酒、傳統(tǒng)黃酒、中低檔啤酒銷售明顯萎縮，而中高端消費(fèi)的名優(yōu)白酒、葡萄酒、進(jìn)口酒銷售同比成倍增長(zhǎng)。說明中高端產(chǎn)品擁有較長(zhǎng)的吸引半徑，而吸引半徑較短的中低端產(chǎn)品那么更容易被其他便利性終端攔截。四、中國(guó)酒水連鎖模式酒水連鎖關(guān)于酒水零售終端來(lái)說是一個(gè)新業(yè)態(tài)，但假如將其置于中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)展的大環(huán)境中，連鎖經(jīng)營(yíng)差不多成為一個(gè)相對(duì)成熟的商業(yè)組織形式和經(jīng)營(yíng)制度。連鎖經(jīng)營(yíng)也逐步從零售業(yè)的超市、百貨、家電連鎖等，逐步擴(kuò)展到餐飲、酒店、醫(yī)療、教育、地產(chǎn)、美容、家具家居、農(nóng)機(jī)等眾多領(lǐng)域。但總起來(lái)說，連鎖經(jīng)營(yíng)圍繞兩大職能展開，一是向消費(fèi)者銷售商品，二是向消費(fèi)者提供服務(wù)。以向消費(fèi)者銷售商品為要緊職能的連鎖經(jīng)營(yíng)進(jìn)展為連鎖零售業(yè)，而以向消費(fèi)者提供服務(wù)為要緊職能的那么成為連鎖服務(wù)業(yè)。在連鎖零售業(yè)中，上游供應(yīng)商的生產(chǎn)能力就像一個(gè)大水庫(kù)，假如水多，下游要分流的話，就可能進(jìn)行多個(gè)渠道分流，假如水少，一兩個(gè)渠道分流就能夠了，而多渠道分流確實(shí)是連鎖經(jīng)營(yíng)。也確實(shí)是說，上游供應(yīng)商的規(guī)?；a(chǎn)能力是形成連鎖經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。另外，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度的高低是決定連鎖經(jīng)營(yíng)進(jìn)展步伐的關(guān)鍵因素，標(biāo)準(zhǔn)化程度高，那么易于復(fù)制、能迅速做大規(guī)模，否那么必須進(jìn)行適當(dāng)?shù)亩ㄖ撇拍荛_展連鎖經(jīng)營(yíng)。在連鎖服務(wù)業(yè)中，下游顧客的需求規(guī)模是否足夠大是關(guān)鍵，假如下游市場(chǎng)足夠大，那么易于開展連鎖經(jīng)營(yíng)，假如是小眾市場(chǎng)，那么專門難開展連鎖經(jīng)營(yíng)?；貞涍B鎖經(jīng)營(yíng)在國(guó)內(nèi)的進(jìn)展歷程能夠發(fā)覺，以生活必需品為要緊品類的超市是最早顯現(xiàn)的，因?yàn)橹袊?guó)的輕工業(yè)最早進(jìn)展，與之相伴的與生活緊密相關(guān)的快消品最早過剩，國(guó)家也最早放開了它們的價(jià)格。比超市晚幾年顯現(xiàn)的家電連鎖的興起也遵循同樣的規(guī)律。隨著人們生活水平的提高，黃金珠寶、化妝品連鎖〔如LotionSPA〕在2000年左右才在都市顯現(xiàn)；教育連鎖、房地產(chǎn)連鎖、醫(yī)藥連鎖顯現(xiàn)那么與這些領(lǐng)域的逐步市場(chǎng)化并承諾民間資本進(jìn)入有關(guān)，這反映了中國(guó)的改革與開放專門是對(duì)內(nèi)開放的一個(gè)過程。本土酒店連鎖品牌顯現(xiàn)和進(jìn)展那么是改革開放后，隨著人們商務(wù)需求的快速增長(zhǎng)，向外資學(xué)習(xí)的結(jié)果；本土餐飲連鎖那么是隨著人們生活水平的提高，生活節(jié)奏的加快、需求膨脹后，頭腦靈活的創(chuàng)業(yè)者向外資學(xué)習(xí)，把易于標(biāo)準(zhǔn)化的中式快餐、粥、火鍋等在資本的介入下迅速做大的結(jié)果。同時(shí)，連鎖經(jīng)營(yíng)在各業(yè)態(tài)之間互相促進(jìn)和滲透，也不斷分化出新的業(yè)態(tài)?；瘖y品、家電從百貨業(yè)中分化出來(lái)，這是因?yàn)槎叩拿喈?dāng)高，同時(shí)他們上游產(chǎn)品的規(guī)?；a(chǎn)能力較強(qiáng)以及產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度較高，易于大規(guī)模復(fù)制。珠寶連鎖的顯現(xiàn)也遵循著那個(gè)規(guī)律，但其上游產(chǎn)品的規(guī)?；a(chǎn)能力不強(qiáng)、標(biāo)準(zhǔn)化程度也不高，這就決定了那個(gè)業(yè)態(tài)進(jìn)展步伐較慢。反觀酒水連鎖的進(jìn)展，我們發(fā)覺其進(jìn)展條件與珠寶連鎖有相似之處。第一酒水也是高毛利產(chǎn)品，但其上游產(chǎn)品的規(guī)模化生產(chǎn)能力不強(qiáng)，產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化更是無(wú)從談起。盡管酒水連鎖的進(jìn)展比較緩慢，但業(yè)內(nèi)人士依舊投入了極大的熱情去探究，同時(shí)進(jìn)行了多方位的嘗試。經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品從單一的品牌專賣，到酒水大賣場(chǎng)；經(jīng)營(yíng)品類從單一酒水，到煙酒兼營(yíng)，再到煙酒茶混營(yíng)；門店職能從單純售賣，到提供服務(wù)、直至體驗(yàn)營(yíng)銷；門店規(guī)模從小到幾十平米，大到超過1000平米不等；門店裝飾從豪華到簡(jiǎn)單風(fēng)格各異；門店擴(kuò)張從直營(yíng)、到連鎖加盟、以至于自由連鎖，并在此基礎(chǔ)上創(chuàng)新出了〝準(zhǔn)直營(yíng)〞和〝直營(yíng)+承包〞等治理模式；投資主體從廠商、到經(jīng)銷商，再到業(yè)外資本。在那個(gè)地點(diǎn)，我們?cè)噲D對(duì)中國(guó)酒水連鎖的模式進(jìn)行總結(jié)。為了從繁紛復(fù)雜各種現(xiàn)象中屢出一條規(guī)律，需要我們回到酒水產(chǎn)業(yè)鏈上來(lái)摸索。在酒水的產(chǎn)業(yè)鏈上，零售終端的一頭是消費(fèi)者，另一頭是供應(yīng)商，而商品從供應(yīng)商到零售終端需要物流配送。因此廠家也能夠成為零售終端的直截了當(dāng)供應(yīng)商。關(guān)于酒水連鎖零售商來(lái)說，產(chǎn)品、終端和消費(fèi)者差不多上不可或缺的資源，其進(jìn)展的空間也存在于廠商和零售商之間。從酒水連鎖零售商對(duì)這些資源的把握和操縱角度來(lái)看，我們將酒水連鎖歸納為以下四個(gè)模式。即：廠商直控模式，產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)模式、網(wǎng)點(diǎn)覆蓋模式、消費(fèi)者經(jīng)營(yíng)模式。1、廠商直控模式要緊是指由廠商直截了當(dāng)或通過特許經(jīng)營(yíng)方式開設(shè)的廠商品牌專賣店、會(huì)所、酒道館等典型代表：五糧液專賣店、國(guó)酒茅臺(tái)專賣店仰韶國(guó)陶酒道館北京國(guó)酒茅臺(tái)文化研究會(huì)廠商直控模式最初以廠商品牌專賣店的形式顯現(xiàn)，萌芽于上世紀(jì)九十年代，但由于受到當(dāng)時(shí)酒水消費(fèi)環(huán)境的阻礙，這種模式在市場(chǎng)上發(fā)揮的作用有限，其潛在的戰(zhàn)略作用也無(wú)法表達(dá)，再加上諸多品牌由于號(hào)召力不足，銷售利潤(rùn)不足以支撐品牌專賣店運(yùn)營(yíng)等緣故，將這種模式帶入的經(jīng)營(yíng)逆境。但在進(jìn)入二十世紀(jì)后，酒水的消費(fèi)環(huán)境發(fā)生了專門大的變化。第一是〝自帶酒水〞和團(tuán)購(gòu)的悄然興起，廠商對(duì)開設(shè)品牌專賣店的戰(zhàn)略作用有了深刻的認(rèn)識(shí)。因此，茅臺(tái)在2005年前后發(fā)力品牌專賣店建設(shè)和團(tuán)購(gòu)定制建設(shè)，五糧液也在近兩年復(fù)原了已被叫停的品牌專賣店建設(shè)。更有次高端品牌在以品牌專賣店引領(lǐng)團(tuán)購(gòu)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)突破方面取得了成功。以郎酒為例，2006年就把湖南作為戰(zhàn)略市場(chǎng)，在湖南整整布局了3年時(shí)刻。從表面上看，不管在長(zhǎng)沙依舊湖南的一些地級(jí)都市，郎酒的氛圍看起來(lái)看起來(lái)并不濃重；沒有太多的路牌、車身廣告，餐飲渠道表現(xiàn)也不溫不火，但郎酒卻開了許多品牌專賣店，通過品牌專賣店渠道提供的形象和政策支持，郎酒大力度開展團(tuán)購(gòu)和品鑒會(huì)，2020年郎酒在湖南市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了增幅超40%的快速進(jìn)展。西鳳酒在省內(nèi)開設(shè)品牌專賣店歷史悠久，然而向省外擴(kuò)張的時(shí)刻并不長(zhǎng)。2020年西鳳開始將品牌專賣店向省外進(jìn)展，企業(yè)最初的愿望是期望品牌專賣店發(fā)揮形象窗口和直銷窗口的作用，弘揚(yáng)西鳳品牌文化。然而經(jīng)銷商卻以品牌專賣店為依靠，大力開展團(tuán)購(gòu)和品鑒會(huì)，起到了意想不到的成效。在當(dāng)前的市場(chǎng)情形下，品牌專賣店的三大戰(zhàn)略作用更加突出。一是更好的展現(xiàn)企業(yè)與產(chǎn)品品牌形象，傳達(dá)產(chǎn)品品牌內(nèi)涵，彰顯企業(yè)雄厚的實(shí)力，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)與產(chǎn)品品牌的信心與歸屬感；二是成為產(chǎn)品銷售及與消費(fèi)者溝通的〝示范據(jù)點(diǎn)〞，不僅能夠打消消費(fèi)者購(gòu)買〝假酒〞的顧慮，而且還能夠?qū)ｉT好的解決企業(yè)和消費(fèi)者溝通的〝落地〞問題，使企業(yè)在開展一些品牌傳播推廣活動(dòng)時(shí)在執(zhí)行上能夠更便利、更深入；三是能夠?yàn)橄M(fèi)者提供更貼心的服務(wù)及準(zhǔn)確的把握消費(fèi)者的其需求動(dòng)向?；趶S商對(duì)品牌專賣店三大戰(zhàn)略作用認(rèn)識(shí)的加深，在此基礎(chǔ)上又衍生出酒道館、會(huì)所等終端形式，使廠商直控的酒水連鎖模式更加豐富。終端的職能也逐步向品牌形象、文化傳播以及核心消費(fèi)者溝通轉(zhuǎn)移。品牌專賣店、酒道館、會(huì)所成為廠商直控模式的要緊終端形式。終端形式便利專柜品牌專賣店酒道館會(huì)所運(yùn)營(yíng)模式與百貨、商超簽訂相關(guān)協(xié)議，在店內(nèi)設(shè)立廠商品牌產(chǎn)品專柜；經(jīng)營(yíng)品牌廠商的要緊產(chǎn)品系列；按廠商統(tǒng)一要求對(duì)專柜進(jìn)行裝飾；專柜陳設(shè)按廠商統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)；執(zhí)行廠商統(tǒng)一的零售價(jià)格和政策；以零售業(yè)務(wù)為主，承擔(dān)展現(xiàn)企業(yè)品牌和產(chǎn)品形象，樹立市場(chǎng)標(biāo)桿的作用原那么上可經(jīng)營(yíng)品牌廠商的全品系產(chǎn)品；以產(chǎn)品品牌阻礙力吸引消費(fèi)者；廠商強(qiáng)制配貨；廠商對(duì)店面選址有統(tǒng)一規(guī)劃和要求；門店分級(jí)治理；店面按廠商統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)裝飾和陳設(shè)；執(zhí)行廠商統(tǒng)一的零售價(jià)格和政策；通過舉辦品鑒會(huì)加強(qiáng)與核心消費(fèi)者溝通；開發(fā)團(tuán)購(gòu)和定制業(yè)務(wù)；可進(jìn)展會(huì)員并對(duì)會(huì)員進(jìn)行治理和服務(wù)；可提供選酒、鑒酒和送酒服務(wù)要緊經(jīng)營(yíng)廠商的高端品牌；強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者體驗(yàn)與品牌文化；展現(xiàn)與傳播酒文化；店面由廠商統(tǒng)一精心設(shè)計(jì)；店內(nèi)按功能進(jìn)行分區(qū)；商品由廠商直供；執(zhí)行廠商統(tǒng)一的零售價(jià)格和政策；通過舉辦品鑒會(huì)加強(qiáng)與核心消費(fèi)者溝通，開發(fā)團(tuán)購(gòu)和定制業(yè)務(wù)；可進(jìn)展會(huì)員并對(duì)會(huì)員進(jìn)行治理和服務(wù)；可提供選酒、鑒酒和送酒服務(wù)，還能夠提供餐飲服務(wù)由廠商發(fā)起成立非贏利性的社團(tuán)組織，以研究和挖掘品牌文化為目的，在社會(huì)高層群體中進(jìn)展會(huì)員，引領(lǐng)社會(huì)消費(fèi)；而會(huì)所那么專為會(huì)員組織的活動(dòng)提供場(chǎng)地和配套服務(wù)；選址既要彰顯尊貴，又要注重私密盈利模式進(jìn)銷差價(jià)進(jìn)銷差價(jià)+定降服務(wù)進(jìn)銷差價(jià)+定降服務(wù)+餐飲服務(wù)場(chǎng)地費(fèi)及服務(wù)費(fèi)治理模式廠商設(shè)立專業(yè)部門治理特許經(jīng)營(yíng)廠商對(duì)專柜的治理制定統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)便利專柜還需按協(xié)議同意所在百貨、商超系統(tǒng)的治理廠商設(shè)立專業(yè)部門治理直營(yíng)+特許經(jīng)營(yíng)制定規(guī)范化的治理流程與制度組織對(duì)店長(zhǎng)等核心人員統(tǒng)一業(yè)務(wù)培訓(xùn)統(tǒng)一的專賣店信息治理系統(tǒng)廠商設(shè)立專業(yè)部門治理直營(yíng)+特許經(jīng)營(yíng)廠商設(shè)立專業(yè)部門治理直營(yíng)2、產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)模式經(jīng)營(yíng)者以產(chǎn)品為經(jīng)營(yíng)重心，注重對(duì)貨源和各級(jí)進(jìn)貨渠道的掌控，擁有優(yōu)質(zhì)的商品資源，并依靠?jī)?yōu)勢(shì)商品資源進(jìn)行擴(kuò)張。在經(jīng)營(yíng)的過程中，也重視對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)和培養(yǎng)。典型代表：上海捷強(qiáng)煙酒連鎖華致酒行富隆酒業(yè)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)模式是與商品資源短缺相聯(lián)系的一種經(jīng)營(yíng)模式。由于商品稀缺，而造成的市場(chǎng)供需失衡，在強(qiáng)大的市場(chǎng)需求壓力下，零售商只要能找到貨源就能夠獲得豐厚的回報(bào)。這種情形曾在我國(guó)上世紀(jì)80年代末~90年代初家電市場(chǎng)顯現(xiàn)，正是彩電的需求狂潮成就了國(guó)美，空調(diào)的安裝高峰孕育了蘇寧。起初在中國(guó)家電市場(chǎng)的零售商多如牛毛，那什么緣故最后的勝出者是國(guó)美和蘇寧，是因?yàn)樗麄冊(cè)谀莻€(gè)消費(fèi)者沒有話語(yǔ)權(quán)的時(shí)代，第一將目標(biāo)關(guān)注到消費(fèi)者，通過主動(dòng)向消費(fèi)者讓利，以及提供服務(wù)，獲得了消費(fèi)者的貨幣選票，并在以后的競(jìng)爭(zhēng)中憑借先發(fā)優(yōu)勢(shì)而最終勝出。今天，我國(guó)早已辭別了短缺經(jīng)濟(jì)，按理說產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)模式應(yīng)該失去了生存的土壤。但假如認(rèn)真觀看我國(guó)的酒水行業(yè)，就會(huì)發(fā)覺關(guān)于酒水行業(yè)的優(yōu)質(zhì)資源高端名優(yōu)白酒來(lái)說，市場(chǎng)短缺的情形不僅沒有改變，而且更加嚴(yán)峻了。由于經(jīng)濟(jì)的高速進(jìn)展實(shí)質(zhì)地提升了人們的生活與消費(fèi)水平，然而高端優(yōu)質(zhì)白酒的生產(chǎn)能力卻受到客觀條件的限制難以提升。優(yōu)質(zhì)的葡萄酒資源那么在國(guó)外，且名莊酒資源本來(lái)就有限。因此產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)模式仍舊是目前高端酒水連鎖的一種重要的經(jīng)營(yíng)模式，而且將長(zhǎng)期存在。這種模式也以實(shí)實(shí)在在的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)證明了其價(jià)值。上海捷強(qiáng)煙酒連鎖在依靠其母公司優(yōu)質(zhì)的煙草資源和酒水資源，在實(shí)施全面轉(zhuǎn)型后即扭轉(zhuǎn)了虧損的被動(dòng)局面；華致酒行憑借五糧液陳釀年份系列酒的全球總代理權(quán)，僅僅用了短短的5年時(shí)刻就成為酒水連鎖行業(yè)最成功典范；富隆酒業(yè)廣羅國(guó)外名莊酒資源，目前已在全國(guó)開設(shè)了200多家連鎖加盟店，耐心的培養(yǎng)葡萄酒消費(fèi)者。在產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)模式下，與消費(fèi)者接觸的終端形式能夠有多種；經(jīng)營(yíng)的商品能夠圍繞優(yōu)質(zhì)資源吸引的目標(biāo)消費(fèi)人群擴(kuò)展；業(yè)務(wù)包括零售、團(tuán)購(gòu)，甚至能夠有批發(fā)。但由于經(jīng)營(yíng)的商品屬于稀缺資源，因此經(jīng)營(yíng)者一方面要細(xì)心地愛護(hù)與核心資源廠商的關(guān)系，另一方面又要嚴(yán)格掌控商品流通的各環(huán)節(jié)。出于對(duì)商品流通各環(huán)節(jié)掌控需要，直營(yíng)連鎖是最有效的手段，即使采納特許加盟的形式，也需要嚴(yán)格規(guī)定加盟店必須從連鎖平臺(tái)統(tǒng)一進(jìn)貨，并加強(qiáng)治理。華致酒行不僅如此，還從門店核心人員的治理上對(duì)門店加以操縱，并制造了〝準(zhǔn)直營(yíng)模式〞。終端形式便利專柜專業(yè)店酒道館會(huì)所運(yùn)營(yíng)模式以獨(dú)立的商業(yè)品牌在百貨、商超店內(nèi)設(shè)立專柜；經(jīng)營(yíng)稀缺名優(yōu)酒水資源；按統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)裝飾專柜，陳設(shè)商品；執(zhí)行連鎖體系統(tǒng)一的價(jià)格和銷售政策；主營(yíng)零售業(yè)務(wù)有獨(dú)立的商業(yè)品牌，以經(jīng)營(yíng)稀缺的名優(yōu)酒水資源吸引消費(fèi)者；定位高端裝修彰顯豪華、尊貴、專業(yè)形象；托付廠家生產(chǎn)專供或定制產(chǎn)品；從目標(biāo)消費(fèi)群體消費(fèi)需求動(dòng)身擴(kuò)展經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品或品類；門店選址靠近高檔或中心商業(yè)區(qū)；店面陳設(shè)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范；執(zhí)行連鎖體系統(tǒng)一的價(jià)格和銷售政策；提供選酒、鑒酒和送酒服務(wù)；進(jìn)展顧客會(huì)員并對(duì)會(huì)員進(jìn)行治理和服務(wù)；零售或團(tuán)購(gòu)兼營(yíng)，可經(jīng)營(yíng)批發(fā)業(yè)務(wù)在專業(yè)店的基礎(chǔ)上增加了消費(fèi)者直截了當(dāng)飲用和餐飲服務(wù)，門店在經(jīng)營(yíng)規(guī)模上超過專業(yè)店，并在店內(nèi)設(shè)置相應(yīng)的休閑飲用、餐飲消費(fèi)區(qū)在當(dāng)?shù)睾诵南M(fèi)者中進(jìn)展會(huì)員，定期提供飲酒文化講座和品鑒會(huì)，引導(dǎo)大伙兒如何品酒、選酒、存放酒、投資藏酒等；而會(huì)所那么專為會(huì)員的活動(dòng)提供場(chǎng)地和配套服務(wù)；選址注重私密性盈利模式進(jìn)銷差價(jià)進(jìn)銷差價(jià)進(jìn)銷差價(jià)+餐飲服務(wù)場(chǎng)地費(fèi)及服務(wù)費(fèi)治理模式由商業(yè)連鎖體系進(jìn)行統(tǒng)一治理直營(yíng)+準(zhǔn)直營(yíng)+特許經(jīng)營(yíng)對(duì)專柜治理制定統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)便利專柜還需按協(xié)議同意所在百貨、商超系統(tǒng)的治理直營(yíng)+準(zhǔn)直營(yíng)+特許經(jīng)營(yíng)制定規(guī)范化的治理流程與制度組織對(duì)店長(zhǎng)等核心人員統(tǒng)一業(yè)務(wù)培訓(xùn)統(tǒng)一的連鎖店信息治理系統(tǒng)直營(yíng)+特許經(jīng)營(yíng)直營(yíng)3、網(wǎng)點(diǎn)覆蓋模式經(jīng)營(yíng)者以強(qiáng)大的物流配送能力和治理能力覆蓋零散分布的零售終端，統(tǒng)一零售終端品牌形象，并實(shí)行統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)和治理典型代表：上海煙草〔集團(tuán)〕公司我國(guó)的煙草行業(yè)實(shí)行專賣制度。在專賣制度下，零售商只能零售，不能批發(fā)；批發(fā)商只能批發(fā)不能零售。而煙草公司和煙草專賣治理局實(shí)際上是一個(gè)機(jī)構(gòu)，不僅包攬了卷煙的批發(fā)業(yè)務(wù)，還承擔(dān)了市場(chǎng)治理職能。由于卷煙零售網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模小、分布廣，再加上煙草行業(yè)暴利，使煙草商業(yè)系統(tǒng)有條件培養(yǎng)強(qiáng)大的物流配送能力和市場(chǎng)監(jiān)管能力，以覆蓋數(shù)量龐大且分布極廣的零售網(wǎng)點(diǎn)。正是基于龐大的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋能力，煙草行業(yè)的經(jīng)營(yíng)范疇也自然向酒水延伸。再加上煙草專賣法并沒有禁止煙草批發(fā)企業(yè)另社法人經(jīng)營(yíng)零售業(yè)務(wù)，因此煙草行業(yè)主導(dǎo)的煙酒專賣連鎖店，也就成為酒水連鎖市場(chǎng)一股強(qiáng)大的力量。在這方面上海煙草〔集團(tuán)〕是個(gè)典型案例。其憑借企業(yè)良好的形象和產(chǎn)品、資金等優(yōu)勢(shì)，通過資產(chǎn)運(yùn)作，先后出資7億元與原市縣區(qū)煙糖公司共同投資組建21家煙草糖酒，覆蓋近27000家煙酒專賣店，成為稱霸上海乃至華東市場(chǎng)的名酒巨無(wú)霸。當(dāng)時(shí)的上海煙草集團(tuán)是以如下策略整合進(jìn)展零售連鎖業(yè)務(wù)的。關(guān)于直營(yíng)商店和部分優(yōu)質(zhì)的單體中小型社會(huì)零售商店，能夠開展連鎖經(jīng)營(yíng)治理模式。其中：對(duì)名煙名酒和煙酒專賣店，在當(dāng)時(shí)已較成熟和統(tǒng)一的卷煙銷售治理模式上加以強(qiáng)化和改進(jìn)、形成合力、擴(kuò)大社會(huì)阻礙力，整合為連鎖煙酒專賣店，對(duì)整合后的連鎖煙酒專賣店實(shí)施直營(yíng)連鎖。對(duì)其他業(yè)態(tài)的直屬零售商店，開展以統(tǒng)一的商業(yè)品牌為紐帶的連鎖經(jīng)營(yíng)。在這些零售店中，把不符合現(xiàn)代零售業(yè)進(jìn)展方向的業(yè)態(tài)，朝賣場(chǎng)、超市、便利店的方向?qū)嵤┱?。?duì)部分相對(duì)優(yōu)質(zhì)的社會(huì)中小型單體客戶，在雙方自愿互惠的基礎(chǔ)上，能夠通過一定加盟標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)置，有選擇地對(duì)事實(shí)上施特許加盟連鎖，整合閑散社會(huì)資源以形成合力，共塑連鎖商業(yè)零售品牌。上海煙草集團(tuán)零售連鎖整合策略名煙名酒和煙酒專賣店直屬商店其他業(yè)態(tài)社會(huì)優(yōu)質(zhì)中小型單體店整合結(jié)果連鎖煙酒專賣店同一商號(hào)的連鎖超市、便利店〔或賣場(chǎng)〕治理模式直營(yíng)連鎖直營(yíng)連鎖特許加盟連鎖形象使用煙酒專賣店形象統(tǒng)一的商業(yè)超市、便利店〔或賣場(chǎng)〕形象商號(hào)使用名煙名酒〔煙酒專賣〕店〝XXX〞連鎖超市、便利店〔或賣場(chǎng)〕經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)煙、酒、茶卷煙和其他非煙商品發(fā)揮作用品牌展現(xiàn)、服務(wù)示范、價(jià)格輻射多元經(jīng)營(yíng)、終端強(qiáng)控盈利模式進(jìn)銷差價(jià)+提高周轉(zhuǎn)率經(jīng)營(yíng)治理零售連鎖經(jīng)營(yíng)治理機(jī)構(gòu)目前，上海煙草集團(tuán)的這一零售連鎖系統(tǒng)差不多在于廠商的角力中獲得了話語(yǔ)權(quán)，〝你的要緊產(chǎn)品系列要么交給我，要么我不碰。我不期望有一款兩款要緊產(chǎn)品流落在別處〞。并借此取得了茅五劍瀘為代表的一大批國(guó)內(nèi)一、二線白酒知名品牌在上海乃至華東市場(chǎng)的獨(dú)家代理權(quán)。但受到煙草專賣體系行政區(qū)劃的限制，上海煙草集團(tuán)的這一模式向其他省市擴(kuò)張將有一定的困難，然而不能排除其他省市的煙草系統(tǒng)效仿上海的模式，或許這一模式能夠進(jìn)展為決定中國(guó)酒水連鎖以后的力量。4、消費(fèi)者經(jīng)營(yíng)模式經(jīng)營(yíng)者以消費(fèi)者為中心，直截了當(dāng)面向最終消費(fèi)者，從消費(fèi)者的需求動(dòng)身組織貨源，制定經(jīng)營(yíng)策略，但在經(jīng)營(yíng)過程中也需要和諧好與廠商及供應(yīng)商的關(guān)系典型代表：商源久加久成都1919煙酒在線零售業(yè)的本質(zhì)是在廠商和消費(fèi)者之間建立交易平臺(tái)，而消費(fèi)者才是價(jià)值的最終支付者，況且隨著社會(huì)的進(jìn)展，生產(chǎn)能力也是在不斷擴(kuò)大的，我們看到的許多商品也都經(jīng)歷了從供不應(yīng)求，到供大于求的過程。然而酒水市場(chǎng)是否會(huì)顯現(xiàn)由供不應(yīng)求，向供大于求的方向轉(zhuǎn)變呢？新食品九石產(chǎn)業(yè)研究所認(rèn)為，中低端酒水可能會(huì)顯現(xiàn)供大于求的局面，而高端酒水那么專門難顯現(xiàn)這種情形。因?yàn)橹圃煜∪北旧泶_實(shí)是高端酒水營(yíng)銷的要緊手段，國(guó)內(nèi)有白酒的年份概念、窖齡概念，國(guó)外有法國(guó)的列級(jí)酒莊排名。目前，消費(fèi)者經(jīng)營(yíng)模式面臨一定的困惑，直截了當(dāng)向上游廠商爭(zhēng)取優(yōu)質(zhì)資源存在一定困難，而經(jīng)營(yíng)中低端酒水的盈利空間又有限。即使能夠拿到優(yōu)質(zhì)的酒水資源，也必須通過廠商的區(qū)域經(jīng)銷商和代理商，而這些區(qū)域經(jīng)銷商和代理商本身就開展團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，這又讓他們?cè)陂_發(fā)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)時(shí)缺乏價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)力，而團(tuán)購(gòu)是目前高端酒水銷售的要緊渠道。因此我們看到，在這種模式下，連鎖店對(duì)名酒的依靠在減少，團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的比重在下降，在經(jīng)營(yíng)的中低端酒水中大量開發(fā)自有品牌以提升毛利空間等等諸多現(xiàn)象。但如何說消費(fèi)者才是最稀缺的資源，在這一模式下艱巨探究的企業(yè)得到了想盡快進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的國(guó)外葡萄酒和洋酒廠商的關(guān)注。這也就有了商源獲得波爾多二級(jí)名莊瑪歌度韋莊園的中國(guó)唯獨(dú)官方運(yùn)營(yíng)商授權(quán)，法國(guó)某名莊酒中國(guó)總代理登門拜望成都1919連鎖楊凌江。時(shí)下，網(wǎng)絡(luò)為經(jīng)營(yíng)消費(fèi)者提供迅捷、便利和時(shí)尚的方式。由廣州煙酒在線創(chuàng)新的〝網(wǎng)站+實(shí)體店