郵儲銀行專題研究報告郵儲銀行的零售轉型與成長空間

郵儲銀行專題研究報告-郵儲銀行的零售轉型與成長空間1.

公司基本概況最“年輕”的國有大行。郵儲銀行成立于

2007

年，在

2012

年整體改制為股份有限公司，

并于

2016

年

9

月在香港聯(lián)交所上市，2019

年

12

月登陸上交所主板市場。經過十多年發(fā)展，

郵儲銀行逐漸成長為一家大型商業(yè)銀行，在

2019

年被銀保監(jiān)會正式納入國有商業(yè)銀行監(jiān)管

序列。董事長是以創(chuàng)新著稱的?改革家?。張金良，男，1969

年出生，曾任中國銀行財會部副總經

理，IT藍圖實施辦公室主任，財務管理部總經理，中國銀行北京市分行行長，中國銀行副行

長，中國光大集團執(zhí)行董事，中國光大銀行執(zhí)行董事、行長等職務。2018

年

8

月至今，任

職郵政集團公司董事、總經理、黨組副書記，2019

年

5

月至今任職郵儲銀行董事長。業(yè)內人士對張金良的評價：懂專業(yè)、懂管理、又敢于創(chuàng)新，對銀行業(yè)的發(fā)展趨勢把握準確。

在光大銀行任職期間，張金良在組織和推動該行實施戰(zhàn)略轉型、調整業(yè)務結構、強化資本管

理、發(fā)展普惠金融、加強風險防范、提升綜合競爭力等方面發(fā)揮了重要作用。新任行長是深諳零售之道的“實干家”。劉建軍，男，1965

年出生。曾先后擔任建設銀行山

東省分行濰坊分行副行長、濟南分行副行長、德州分行行長，招商銀行濟南分行副行長，招

商銀行總行零售銀行部總經理、零售綜合管理部總經理、總行業(yè)務總監(jiān)兼零售金融總部常務

副總裁、信用卡中心理事長，招商銀行執(zhí)行董事、副行長、董事會秘書等職務。于

2021

年

6

月?lián)梧]儲銀行行長。劉建軍此前在招商銀行任職

20

多年，推動建立、塑造并實踐了招商銀行零售業(yè)務?客戶利

益至上?的價值觀，構建了巨大的文化優(yōu)勢，因此，外界稱劉建軍是招行財富管理體系的總

規(guī)劃師、私人銀行業(yè)務的總設計師和開創(chuàng)者，是招商銀行成為“零售之王”的主要締造者。股權集中，實際控制人為中國郵政集團。截至

2021

年

3

月末，郵政集團作為郵儲銀行的控

股股東、實際控制人，持有郵儲銀行

67.37%的股份。依托強大的股東背景，郵儲銀行在網

點布局、吸收存款等各項業(yè)務方面，與郵政集團實現(xiàn)深度綁定，也形成了?自營+代理?的獨特運營模式，成為郵儲銀行有別于其他大行的因素之一。戰(zhàn)略配售基金基本減持完畢。2019

年

12

月，郵儲銀行上市時，部分基金公司通過發(fā)行三年

封閉戰(zhàn)略配售基金入股，合計持股比例為

18.91

億股。2020

年

12

月，這部分限售股解禁，

并且這部分股票在今年一季度、二季度基本全部拋售，累計減持約

17.78

億股（占比

94%），

這也導致今年

2

月之后郵儲銀行股價持續(xù)調整。2.

國有行對比ROE穩(wěn)健，但

ROA明顯偏低。與其他五大行相比，2019

年郵儲銀行

ROE處于領先水平，

若對其

ROE進行杜邦分解，我們發(fā)現(xiàn)盈利來源與其他大行有明顯差異。2.1.

資產拆分資產端結構：貸款占總資產比例偏低。2010

年以來，其他五家國有大行貸款占比平均在

52%

左右，而郵儲銀行信貸類資產占總資產的比例雖然一直處于上升趨勢，但截至

2020

年末，

仍僅為

48.55%，與同業(yè)相比，郵儲銀行貸款占比明顯偏低，這主要是因為郵儲銀行成立時

間偏晚，客戶資源以及相關業(yè)務人員比較稀缺。為了彌補資產端的短板，郵儲銀行加大了金融資產投資力度，同時壓降同業(yè)往來資產，截至

2020

年末，郵儲銀行金融資產投資占總資產的比例為

36.5%。1)

信貸結構：零售貸款占比逐步上升，并占據主導地位。從貸款結構來看，六大行零售貸

款占比均逐年上升，但顯然郵儲銀行零售貸款占比提升的速度更快，截至

2020

年末，

郵儲銀行零售貸款占總貸款比例達到

56.92%，位居國有大行第一位。一般對公貸款占比逐年下降，票據類資產占比明顯提升，特別是在經濟下行周期，譬如

2014

年—2016

年、2018

年—2019

年，郵儲銀行信貸資源向票據傾斜更加明顯，這從

側面也印證了其較低的風險偏好，以及與其他大行相比，其對公客戶資源儲備相對不足，

在經濟下行周期缺乏好的項目。2)

對公信貸：以基建為主。2013

年—2016

年，郵儲銀行基建類貸款占對公貸款的比例顯

著高于其他大行，在

50%以上，主要是向中國鐵路總公司及其下屬子公司發(fā)放的貸款以

及為各地收費公路建設項目發(fā)放的貸款。近年來，郵儲銀行不斷擴大對公貸款客戶行業(yè)的覆蓋面，加大對制造業(yè)以及其他戰(zhàn)略新

興領域的支持力度，信貸投向行業(yè)分布更加多元化，制造業(yè)、批發(fā)零售貸款占比有所上

升，接近其他行平均水平。

而對房地產行業(yè)的支持力度，郵儲銀行始終較為謹慎，房地產對公貸款占比始終低于其

他大行。3)

零售信貸：以住房按揭為主。郵儲銀行個人貸款產品較為豐富，其中個人消費貸款，以

個人汽車消費、教育等小額度貸款為主；個人商務貸款主要面向城鄉(xiāng)地區(qū)從事生產經營

的小微企業(yè)主、個體工商戶；個人小額貸款主要面向農戶、涉農商戶及新型農業(yè)經營主

體。與其他大行對比，郵儲銀行高收益零售貸款占比更高，；但與招行、平安等零售型銀行

相比，零售信貸結構還不夠分散。2019

年以前，郵儲銀行眾多代理網點無法從事貸款

投放業(yè)務，這也就制約了郵儲銀行發(fā)放更多零售信貸，只能集中在房貸；但

2019

年

6

月開始，銀保監(jiān)會同意郵儲銀行代理網點開展輔助小額貸款業(yè)務，目前已在

6

個省份的

分行進行試點，并計劃將該模式在全國推廣，有望進一步釋放網點潛力，使零售信貸擺

布更加均衡。4)

信貸投放區(qū)域：以中部為主。與其他大行網點分布有較大差異，郵儲銀行網點主要分布

在中西部地區(qū)，并且集中在縣域，因此，從貸款投放區(qū)域來看，郵儲銀行主要集中在中

部，而經濟發(fā)達的珠江三角洲貸款投放明顯偏少。5)

貸款定價：零售貸款利率具備優(yōu)勢。與其他大行相比，2016

年之前，郵儲銀行對公貸

款利率略偏低，2016

年至今，基本和同行保持相當的水平，這與其貸款結構中制造業(yè)、

批發(fā)零售等更加市場化貸款占比提升有關，定價能力得到加強。而反觀零售信貸收益率，郵儲銀行具備較強競爭力，處于大行前列，這與其零售信貸中小額貸款、個人商務貸款占比較高有關，隨著未來其信貸資源向小微、農戶傾斜，零售

貸款利率仍可通過結構優(yōu)化對沖市場利率的下行。2.2.

負債拆分負債結構：存款是最主要的負債來源，具備絕對優(yōu)勢。依托郵政集團的代理網點，郵儲銀行

吸收存款的能力極強，負債結構中，存款占比基本在

95%左右，同業(yè)負債占比極低，很少通

過金融市場的渠道吸收負債。對比之下，其他大行存款占總負債比例平均為

78%，均低于郵

儲銀行。

隨著郵儲銀行未來資產業(yè)務擴張，同業(yè)負債或是較好補充負債的渠道，并且在市場利率下行

周期，通過同業(yè)融資也可有效降低負債成本。1)

存款結構。①從存款主體來看，以零售存款為主。這主要受益于其特殊的?自營+代理?

模式，依靠郵政集團

3

萬多個代理網點，郵儲銀行能廣泛吸收居民儲蓄存款，因此，其

個人存款占總存款比例基本在

85%以上，比其他大行平均高出約

40pc。

②從期限結構來看，活期存款占比略低。2012

年以來，郵儲銀行活期存款占總存款比

例持續(xù)下降，截至

2020

年末僅為

36.37%，明顯低于其他大行，一方面受到存款定期化

的行業(yè)趨勢影響，一方面，郵儲銀行在代發(fā)業(yè)務、公私聯(lián)動等方面較其他大行存在劣勢，

導致通過資金沉淀的形式留存活期存款不足。2)

存款定價。首先觀察全部存款的成本，2018

年之前，郵儲銀行存款成本略高于農行、

建行，2019

年上半年以來，在整個銀行業(yè)存款成本存在上行壓力的背景下，郵儲銀行

存款成本上行速度偏慢，目前處于六大行較低水平，為

1.57%。①郵儲銀行對公存款成本具備絕對優(yōu)勢。雖然郵儲銀行僅有自營網點可以從事對公存款

業(yè)務，但近年來大部分時間段，郵儲銀行對公存款成本均遠低于其他國有大行，主要有

兩方面原因：a)

對公存款結構更優(yōu)，三分之二的對公存款為活期。這主要是由于郵儲銀行通過為各

種類型企業(yè)和行政事業(yè)單位提供支付結算服務，獲取了穩(wěn)定且低成本的公司活期存

款。b)

對公客群偏政府信用背景。郵儲銀行對公客戶有

50%分布在基礎設施行業(yè)，這些客

戶均是偏大型的央企、國企、地方政府平臺，對存款利率定價敏感度偏低，因此郵

儲銀行對公定期存款利率也較其他大行更低。②2017

年以來個人存款成本優(yōu)勢逐步顯現(xiàn)。近年來金融脫媒的勢頭加速，并且銀行存

款面臨理財市場、基金市場的競爭，大行個人存款成本自

2017

年以來逐步上行。得益

于遍布全國且深入城鄉(xiāng)的營業(yè)網絡和強大的吸儲能力，郵儲銀行個人存款來源及其穩(wěn)定，

個人存款成本上行速度較慢，截至

2019

年

6

月

30

日，郵儲以個人存款總額計算的

市場份額為

9.99%。2020

年個人存款成本為

1.64%。2.3.

凈息差郵儲銀行凈息差領先于同業(yè)。基于與其他大行在資產、負債結構上的差異，郵儲銀行在定價

上略占優(yōu)勢，進而驅動其凈息差持續(xù)處于同業(yè)前列。

展望未來，基于?自營+代理?模式，郵儲銀行負債端特別是存款的低成本優(yōu)勢仍將延續(xù)；

而資產端將進一步提升信貸、特別是零售小額貸款的占比，資產定價將有望優(yōu)于其他大行，因此，息差將保持平穩(wěn)并且優(yōu)于可比同業(yè)。2.4.

“自營+代理”模式2.4.1.

模式簡介“自營+代理”模式的核心在于郵儲銀行可以委托非銀機構從事銀行業(yè)務。郵儲銀行自

2007

年成立起便確立了?自營+代理?的運營模式，在該運營模式的框架下，郵儲銀行與其大股

東郵政集團簽訂委托代理協(xié)議，并委托郵政集團公司及其下屬提供郵政普遍服務的各級分支

機構，代理網點能夠從事的業(yè)務包括吸收存款、結算類金融服務、代理類金融服務及其他中

間業(yè)務。

截至2020末，郵儲銀行擁有7,868個自營網點+31,763代理網點，覆蓋了中國99%的縣（市），

代理模式具備以下特點：1)

排他性。目前除郵儲銀行外，其他任何銀行均不得委托其他機構從事銀行業(yè)務，因此郵

儲銀行也成為中國唯一一家可以委托非商業(yè)銀行辦理商業(yè)銀行業(yè)務的銀行，這種與郵政

企業(yè)之間的委托代理關系具備排他唯一性。2)

無限期。根據國家政策，郵儲銀行與郵政集團雙方無權終止郵銀代理關系，除非國家調

整該運營模式。3)

雙方全責清晰。

①代理網點設立于郵政企業(yè)的營業(yè)場所，其人員和財產全部歸郵政企業(yè)所有；

②代理網點發(fā)生案件、差錯等造成的損失有郵政企業(yè)承擔，但如因郵儲銀行的原因造成

的損失由郵儲銀行承擔；

③代理網點因違法違規(guī)經營受到罰款、沒收非法所得等損失由郵政企業(yè)承擔；

④郵儲銀行向郵政企業(yè)支付代理手續(xù)費，包括儲蓄代理費、代理結算類業(yè)務支出、代理

銷售支出及與中間業(yè)務相關的其他傭金支出等。

⑤郵儲銀行向郵政企業(yè)支付的代理手續(xù)費，與其從代理網點獲得的個人存款、以及代理

網點辦理各項中間業(yè)務的業(yè)務量有關。郵儲銀行自營網點數量僅高于交行，但若加上代理網點后的總網點數量則位居大行第一位；

從網點區(qū)域分布來看，郵儲銀行在經濟發(fā)達的長三角、珠三角網點數量占比偏低，更集中分

布在中西部地區(qū)，這在某種程度上制約了其對高凈值客戶的拓展。2.4.2.

該模式對郵儲銀行的影響基于?自營+代理?模式的特殊性，郵儲銀行的各項經營活動也受該模式的影響，代理網點

除了給郵儲銀行帶來低成本存款之外，還使得郵儲銀行業(yè)務費用支出明顯偏高。2013

年至今，郵儲銀行成本收入比較其他國有大行平均高出

32

個百分點，這主要是因為依

靠郵政集團的網點代理吸收存款以及開展中間業(yè)務，郵儲銀行需要支付代理費，這部分費用

包括兩塊：一是儲蓄代理費，二是代理銀行中間業(yè)務支付的手續(xù)費?？紤]到郵儲銀行儲蓄代理費的支出較大，為了將其成本收入比與其他大行放在同一口徑下進

行對比，我們對郵儲銀行成本收入比計算做如下調整：（業(yè)務及管理費用-儲蓄代理費）/（營

業(yè)收入-儲蓄代理費）。調整后，2013

年至今，郵儲銀行成本收入比較其他大行平均仍然高出

16

個百分點。1)

儲蓄代理費。對于吸收的人民幣存款業(yè)務，按照?固定費率、分檔計費?的原則計算

總的代理費。a)

儲蓄代理費計算公式。某網點當月代理費=∑（該網點當月各檔次存款日均余額×

相應檔次存款費率/365）-該網點當月現(xiàn)金（含在途）日均余額×1.5%/365。b)

分檔費率。各檔次存款費率

2014

年以來保持不變，調整需滿足一定的條件。分檔

費率在

0.2%~2.3%之間，存款付息率越低，儲蓄代理費率越高。c)

綜合代理費率。根據當年分檔計費總額與儲蓄存款日均余額可計算得出全行人民幣

儲蓄存款綜合費率，該費率的上限為

1.5%，即郵儲銀行前身歷史上形成代理儲蓄

存款加權平均凈利差，綜合費率隨著儲蓄存款結構變動。2013

年至今，郵儲銀行

綜合代理費率均低于

1.5%的上限，并且逐步下行，這也從側面反映了存款定期化

的趨勢。d)

分檔儲蓄代理費率調整。一是主動調整，即根據實際經營需求等因素，郵儲銀行與

郵政集團協(xié)商對分檔費率進行調整，僅在

2013

年下半年，郵儲銀行提高了活期存

款分檔費率并降低了三個月以上定期存款的分檔費率，其他時間段并未主動調整。

二是被動調整。根據委托代理銀行業(yè)務框架協(xié)議，當四大國有商業(yè)銀行平均凈利差

低于

1.87%或高于

3.05%時將觸發(fā)被動調整機制，歷史上從未觸發(fā)該機制。2)

代理銀行中間業(yè)務支付的手續(xù)費。若代理網點辦理一筆銀行中間業(yè)務，根據會計準則要

求，該項業(yè)務先在郵儲銀行確認收入，再按照?誰辦理誰受益?的原則，由郵儲銀行向

郵政企業(yè)支付手續(xù)費及傭金。

考慮到中間業(yè)務相較于吸收儲蓄存款的邊際成本更低，因此該部分的代理費用也占比較

小。2.4.3.

對該模式的一些思考對郵儲銀行而言，?自營+代理?模式是國家政策安排，為了更加深入理解在該模式下，郵儲

銀行的與其他大行經營表現(xiàn)的差異，我們從以下維度展開分析：1)

還原儲蓄代理費的財務表現(xiàn)。儲蓄代理費是郵儲銀行獲取存款的成本，不管是放在業(yè)務

管理費科目里，還是放在利息支出，均對

ROE、利潤等指標沒影響，但會對息差、存款

成本等結構性財務指標的分析產生干擾。

為了對比研究的方便，我們將儲蓄代理費加回至利息支出，重新計算存款成本、凈息差

等指標，但考慮到，銀行獲取存款，除了支付利息外，還應包括營銷、運營等業(yè)務費用，

兩者合計稱為綜合存款成本，其他五大行獲取存款除了支付利息之外，應該承擔一部分

業(yè)務管理費用，我們假設其他五大行業(yè)務管理費

50%為存款的營銷費用，進行近似測算，

研究結論顯示：

①調整前的存款成本，郵儲銀行最低；而調整后的存款成本，郵儲銀行僅優(yōu)于交行；

②調整前的凈息差，郵儲銀行在大行中絕對領先；而調整后的凈息差，郵儲銀行優(yōu)于中

行、交行，與農行接近，優(yōu)勢有所弱化。2)

代理模式下的經營效率。代理網點從事的業(yè)務有限，以吸收儲蓄存款為主，因此，我們

以存款作為突破口，分析代理網點的經營效率。①網均個人存款平均吸儲能力，郵儲銀行較其他大行更弱。除郵儲之外的五大行，近年

來平均每家網點的個人儲蓄存款均超過

5

億元，但郵儲銀行僅在

2

億元附近，其中自營

網點網均存款略高于代理網點。

進一步拆分網均個人活期存款、網均個人定期存款，同樣郵儲銀行較其他大行更弱，并

且自營網點優(yōu)于代理網點。②對于上述現(xiàn)象，我們嘗試提出一些看法進行解釋：a)

郵儲銀行客戶滲透率較低。雖然郵儲銀行網點數量遠超過其他大行，但可能單個網

點覆蓋的客戶、單個客戶擁有郵儲銀行的產品數量低于其他大行，這就導致郵儲銀

行不得不單純的吸收存款，衍生金融服務供給嚴重不足；而其他大行則可以通過豐

富的中間業(yè)務給客戶提供多元化金融產品，進而沉淀資金。b)

代理網點的效率相較自營網點還有待提升。比較郵儲銀行自營與代理網點的網均存

款規(guī)模，也存在差異，自營網點一般都比代理網點吸儲能力更強，我們認為這種差

異主要來源于不同管理模式下的經營效率不同。c)

有較為明顯存款定期化的趨勢。網均個人定期存款規(guī)模較網均個人活期存款更高，

這也與整個銀行業(yè)存款呈現(xiàn)定期化的趨勢相一致。3)

代理模式下的敏感性分析。根據上文分析，存款結構以及分檔費率改變均會導致綜合費

率的變化，接下來，我們在三種不同的情景下對綜合費率進行敏感性分析：①固定分檔費率不變，僅存款結構發(fā)生變化。郵儲銀行存款結構以活期以及一年期定期

存款為主，兩者占比合計在

80%左右，假設其他期限存款占總存款比例不變，若活期存

款占比上升，則一年期定期存款占比下降。

經測算，活期存款占總存款比例每下降

1pc，則綜合費率下降

1.22bp。②固定存款結構不變，分檔費率發(fā)生變化。一般來說，綜合費率與分檔費率呈正相關關

系，經測算，各分檔費率均提升

1bp，綜合費率提升

1bp。③存款結構與分檔費率同時變化。若活期存款占比提升

1

個百分點，并且各分檔費率提

升

1bp，綜合代理費率將提升

2.22bp。④利潤的敏感性測算。首先，分檔費率發(fā)生變化，將直接影響儲蓄代理費支出，進而影

響凈利潤增速。其次，存款結構發(fā)生變化，一方面影響存款利息支出，進而影響凈利潤；

另一方面影響綜合費率，從而導致儲蓄代理費支出發(fā)生變化以及凈利潤增速的調整。

經測算，若活期存款占比提升

1

個百分點，并且各分檔費率提升

1bp，歸母凈利潤增速將下降

0.55

個百分點。2.5.

信用成本低不良、高撥備，資產質量較優(yōu)。將郵儲銀行的各項資產質量指標與其他五家國有大行進行

對比，我們發(fā)現(xiàn)郵儲銀行風控更嚴、風險偏好也更低，不良率、逾期率、關注率、不良生成

率等指標均遠低于其他五家大行的水平，同時也維持較高的撥備，其優(yōu)異的資產質量主要有

以下方面的原因：1)

業(yè)務起步晚，沒有歷史包袱。其他五家大行在上市之前，均經歷了中國經濟快速發(fā)展的

階段，也是銀行業(yè)粗放經營的年代，大行承擔了較多地方第二財政的角色，因此存量不

良包袱較重；而郵儲銀行

2007

年才成立，此時銀行業(yè)的現(xiàn)代化治理機制逐步建立起來，

郵儲銀行也受到的行政干預較少，沒有歷史包袱。2)

部分業(yè)務開展受限制。郵儲銀行代理網點目前尚不能大規(guī)模開展信貸業(yè)務，因此，貸款

業(yè)務只能依靠郵儲銀行自營網點進行，而這部分網點數量相對偏少，對公貸款投放受制

于客戶資源和客戶經理的不足，2008

年四萬億政策出臺，郵儲銀行加大了對基建項目

的貸款投放，但低端、高風險、過剩產能行業(yè)信貸投放偏少，因此，上一輪銀行業(yè)不良

暴露的高峰期，郵儲銀行資產質量并未顯著惡化。2.6.

小結通過對

ROE進行杜邦拆解，我們發(fā)現(xiàn)郵儲銀行盈利結構與其他大行略有不同，主要體現(xiàn)在：1)

負債成本更低。郵儲銀行獨特的?自營+代理?模式，成為其吸收低成本的主要利器，

并且很少依賴金融市場進行融資，2020

年，郵儲銀行負債成本僅為

1.56%，較五大行

平均水平低

20bp。2)

中收較弱。郵儲銀行營收以凈利息收入為主，手續(xù)費及傭金創(chuàng)收能力不強，2020

年，

手續(xù)費及傭金凈收入占比僅

5.7%。3)

管理費用偏高。主要是依托郵政集團的網點代理吸收存款，主要支付給郵政集團代理費

用。4)

杠桿擴張能力更強。郵儲銀行資產端以低資本消耗的零售信貸、利率債為主，杠桿擴張

能力顯著強于其他大行。3.

特色及戰(zhàn)略3.1.

零售銀行郵儲銀行服務于龐大的零售客戶群體，并且致力于成為一流的大型零售商業(yè)銀行，本部分將

郵儲與招行的零售業(yè)務進行深入對比，進而對其零售業(yè)務未來成長空間進行客觀評價。3.1.1.

零售客群郵儲銀行客群基礎廣，重視總體規(guī)模擴張與客戶增長，但客戶的產品滲透率略顯不足。郵儲

銀行較早實現(xiàn)了個人銀行業(yè)務轉型，完善分層分群客戶服務體系，并將個人客戶分為四類：

一是普通客戶，資產在

10

萬元（不含）以下；二是金卡級客戶，資產在

10

萬元（含）至

50

萬元（不含）之間；三是白金級客戶，資產在

50

萬元（含）至

200

萬元（不含）之間；

四是鉆石級客戶，資產在

200

萬元（含）及以上。其中金卡級、白金級、鉆石級合稱為

VIP客戶。1)

從基礎客戶數量來看，截至

2020

末，郵儲銀行個人客戶數達到

6.22

億戶，市場排名第

一位，遠超過招行，這是由其分布廣泛的網點所帶來的優(yōu)勢。但從客戶數的增速來看，

郵儲銀行近六年個人客戶數增速均在

5%左右波動，基本進入穩(wěn)定期；反觀招行，依托

其金融科技的布局以及線上網點的建立，個人客戶數仍保持在

15%以上的增速，依舊處

于成長期。2)

從高凈值客戶基礎來看，郵儲銀行將資產

10

萬（含）以上的客戶統(tǒng)稱為

VIP客戶，招

行將資產

50

萬元以上的客戶統(tǒng)稱為金葵花及以上客戶，雖然高凈值客戶分類標準略有

不同，但從客戶數的增速仍可發(fā)現(xiàn)，郵儲銀行對高凈值客戶的挖掘非常重視，近六年的

客戶數平均增速達到

18%，與招行持平，也仍有成長空間。3)

從客戶質量來看，雖然郵儲銀行在零售客戶和高凈值客戶方面數量遠超過招行，但人均

AUM卻遠落后于招行；招行零售優(yōu)勢更加突出、客戶質量較高，重視單戶價值挖掘并

帶動總規(guī)模增長。

①從客群特點來看：高端客戶重注重粘性，以一對一服務為主；中端客戶注重產品銷售；

普通客戶注重交易；

②而郵儲銀行之所以人均

AUM偏低，有兩方面因素：一是零售產品貨架不夠豐富，導

致人均擁有郵儲銀行產品的數量偏低；二是高凈值客戶的粘性與價值挖掘尚不充分。3.1.2.

零售業(yè)務貢獻度營收維度：2016

年~2019

年，郵儲銀行零售業(yè)務收入占總營收的比例略有下行，2020

年回

升至

69.22%；作為零售銀行的招行，零售業(yè)務收入占總營收的比例為

53.81%，顯然單純從

業(yè)務收入的貢獻來看，郵儲銀行零售業(yè)務對集團更重要。利潤維度：零售業(yè)務利潤占利潤總額的比重，2015

年以來，郵儲均低于招行，主要是因為

郵儲銀行代理費用支出較多，對其利潤有所拖累。ROA維度：我們采用零售業(yè)務分部利潤/平均總資產測算零售業(yè)務

ROA，過去數年，郵儲銀

行零售業(yè)務

ROA明顯低于招行。而相較于招行，郵儲銀行零售業(yè)務弱勢主要在于較高的儲

蓄代理費支出、較低的手續(xù)費收入貢獻。3.1.3.

零售業(yè)務盈利能力郵儲銀行零售業(yè)務強在低成本獲客，盈利能力相對一般。從以下三個維度展開分析：1)

客均盈利貢獻?？紤]單個客戶給銀行帶來多少價值，我們計算客均營收與客均利潤指標，

分別用零售業(yè)務營收、零售業(yè)務利潤除以零售客戶數，用來表征客戶對盈利的貢獻。

結果表明郵儲客均營收標遠落后于招行，未來客戶規(guī)模增長或許并不是郵儲零售業(yè)務工

作的重點，而零售客戶質量的提升將是其面臨的挑戰(zhàn)。

更進一步考慮撥備后單個客戶創(chuàng)造的利潤，該指標仍顯示郵儲落后于招行，并且兩者之間的差距在拉大。2)

客均中收。銀行卡手續(xù)費收入、財富管理手續(xù)費及傭金是零售業(yè)務貢獻的主要中收，兩

項數據占據了非息收入中的主要部分。其中銀行卡手續(xù)費主要來自于信用卡刷卡、消費

分期等收入；財富管理業(yè)務主要來自于受托理財、保險傭金、代理基金、代理信托、代

理貴金屬等收入。

采用手續(xù)費凈收入除以零售客戶數，表征客均中收貢獻，2013

年至今，郵儲該項指標

遠遠落后于招行，并且差距在拉大，2020

年，郵儲銀行每位零售客戶創(chuàng)造的手續(xù)費凈

收入僅為

20

元，而招行為

325

元。兩者之間的差距來自于人均

AUM，因為不管是受托理財、保險、基金、信托、或是信

用卡業(yè)務，銀行能收取的傭金與費用，與交易或托管的資產規(guī)模存在直接關系，這是

AUM的重要之處，而人均

AUM的差距主要體現(xiàn)為?招行的客戶較富，郵儲的客戶較窮?，換

言之，招行高凈值客戶的優(yōu)勢太強大，郵儲銀行培育高凈值客戶尚可提升。3)

客均獲客成本。能獲客最好，但不惜成本的獲客就未必明智。考量成本因素的關鍵指標，

便是銀行為獲客與維護現(xiàn)有客戶付出的總代價，反映到單個客戶上的邊際成本。用零售業(yè)務分部業(yè)務及管理費用除以零售客戶數用來表征兩家銀行單位獲客成本。

對比之后的結果表明，郵儲獲客成本和招行相比更低，這也得益于其?自營+代理?的

業(yè)務模式，依靠覆蓋面更廣的網點，客戶基礎更加雄厚，而招行則必須花費更多的成本

去吸引客戶、留住客戶。

郵儲銀行低成本獲客優(yōu)勢將是其未來零售業(yè)務發(fā)展?jié)摿Φ闹匾?.2.

服務“三農”與“中小微企業(yè)”聚焦“三農”是郵儲銀行的特色業(yè)務。①從政策角度看，2004

年以來，中央一號文件多次

就郵儲銀行服務?三農?提出要求，鼓勵郵儲銀行打造專業(yè)化為農服務體系，并給予其相應

的優(yōu)惠政策，因此，“三農”客戶是郵儲銀行必然的政策選擇。②從網點布局來看，截至

2019

年

6

月末，郵儲銀行

70%的網點分布在縣域地區(qū)，具備開展縣域金融服務的天然優(yōu)勢。在服務“三農”的戰(zhàn)略下，郵儲銀行構建了五大涉農貸款產品體系，包括農戶貸款、新型農

業(yè)經營主體貸款、涉農商戶貸款、縣域涉農小微企業(yè)貸款、農業(yè)龍頭企業(yè)貸款，能夠覆蓋所

有農村經營主體，截至

2020

年末，郵儲銀行涉農貸款余額為

1.41

萬億元，略高于交行；占

貸款總額的比例為

24.67%，僅次于農行。國有大行中，除了郵儲銀行外，農行同樣定位服務縣域，2018

年末農行縣域機構數量占比

54%，但郵儲與農行的市場定位也略有區(qū)別：1)

區(qū)域競爭差異：農行網點以縣域為主，主要集中在縣城；郵儲網點覆蓋則下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)村

一級。2)

客戶定位差異：農行的?三農?客戶集中在科技農業(yè)企業(yè)和縣域涉農小微企業(yè)，其涉農

貸款中投向農戶的個人貸款占比較低，2018

年末僅為

7.42%；而郵儲的?三農?客戶

集中在農戶個體，其農戶貸款占涉農貸款的比例最高，2019

年

6

月末為

79%。3)

業(yè)務發(fā)展階段差異：郵儲銀行由于成立時間晚，在農村金融市場業(yè)務比較單一，強項在

吸儲能力；而農行扎根縣域多年，業(yè)務更加多樣化，與農業(yè)領域的龍頭企業(yè)粘性更強。

存貸業(yè)務發(fā)展比較均衡。下沉業(yè)務重心，聚焦?中小微企業(yè)?是郵儲銀行差異化競爭的策略。國有大行各自的稟賦決

定了其擅長的業(yè)務領域：1)

不管是市場規(guī)模還是全球的網點布局，工行均遙遙領先，因此各項業(yè)務發(fā)展均比較均衡，

對公與零售形成協(xié)同發(fā)展，存貸業(yè)務齊頭并進。2)

建行最早在基建領域深耕，與房地產、大的基建龍頭企業(yè)客戶粘性較強，對公業(yè)務是其

強項，同時在住房按揭貸款的市場份額第一，目前在試水住房租賃。3)

農行從縣域起家，網點分布廣，扎根“三農”，因此縣域金融是其優(yōu)勢。4)

中行最早涉足國際外匯領域，海外業(yè)務是其優(yōu)勢。5)

交行業(yè)務重心在長三角，在財富管理、信用卡領域具備競爭力。6)

郵儲銀行作為年輕的國有大行，業(yè)務起步較晚，憑借覆蓋廣泛的網點，積累了深厚的小

微客戶基礎以及豐富的技術經驗，并且小微客戶作為其主要的客群。截至

2020

末，郵

儲銀行普惠小微貸款規(guī)模為

8,012

億元，僅次于建行、農行；普惠小微貸款占總貸款的

比例為

14.02%，遠超過其他五大行；戶均普惠小微貸款規(guī)模為

50

萬元，客群較為下沉，

主要是一些個體經營戶?！叭r”與?小微?貸款風控有待進一步加強。郵儲銀行投向“三農”與小微領域的貸款主要客群是個人，分布在個人小額貸款（面向農行、涉農商戶以及農業(yè)經營主體等）、個人商

務貸款（面向城鄉(xiāng)地區(qū)從事生產經營的小微企業(yè)主、個體工商戶及其他符合條件的農村及城

鎮(zhèn)生產經營者）。截至

2020

年末，這兩類貸款合并之后的小額貸款不良率為

2%，均遠高于

全行不良率水平（2020

年末為

0.88%）。

未來隨著公司資產端業(yè)務向代理網點開放，農戶貸款與小微貸款投放預計會明顯加速，但與

此同時，對其風險的控制也至關重要，在貸款業(yè)務擴張的同時，不良率能逐步降低才是郵儲

銀行?三農?與?小微?業(yè)務持續(xù)發(fā)展的關鍵。3.3.

成長性總資產規(guī)模在國有大行中偏低。與其他幾家國有大行相比，郵儲銀行成立的時間較晚，截至

2020

末，其資產規(guī)模為

11.35

萬億，僅略高于交行，位列國有行第五位。從過去十年的資產

增速來看，郵儲銀行略快于其他大行，但隨著自營網點的產能得到完全釋放，資產擴張的瓶

頸逐步顯現(xiàn)。為探究郵儲銀行未來成長的空間，我們從以下維度展開論述：1)

網均貸款規(guī)模提升。郵儲銀行僅有自營網點可從事貸款業(yè)務，從測算的網均貸款規(guī)模來

看，郵儲銀行明顯低于其他大行。考慮到其從事的業(yè)務性質與農行相似，若郵儲銀行網

均貸款規(guī)模達到農行的水平，則較當前貸款規(guī)模提升

9.2%；若能達到工行的水平，則

較當前貸款規(guī)模提升

54%。2)

代理網點從事貸款業(yè)務。在銀保監(jiān)會的支持下，郵儲銀行在

6

個省份試點代理營業(yè)機構

輔助小額貸款業(yè)務，并計劃將該模式在全國推廣，該措施將在未來充分發(fā)揮

3.2

萬個代

理網點的產能，突破目前資產投放的瓶頸。經測算，若代理網點網均貸款達到

0.5

億元，

郵儲銀行貸款規(guī)模將在現(xiàn)有基礎上增長

28%。3)

存貸比釋放貸款增長潛力。2013

年至今，其他五大行存貸比平均維持在

77%左右，而

郵儲銀行目前存貸比僅

55%，靜態(tài)看，還有二十個百分點提升空間，考慮到郵儲銀行具

備扎實的存款基礎，未來貸款增長有較好的負債支撐。4)

特色業(yè)務增長。零售銀行是郵儲中長期戰(zhàn)略選擇，?三農?與?中小微企業(yè)?是其執(zhí)行

戰(zhàn)略的突破口，因此，我們重點闡述在特定客群中，郵儲銀行未來零售銀行如何進一步

深化。零售銀行需要進一步加強交叉銷售。根據招商銀行、富國銀行的經驗來看，零售業(yè)務的

發(fā)展必須構建體系，在業(yè)務管理、客戶服務、產品創(chuàng)設形成閉環(huán)，再依托廣泛并且分層

的客戶基礎，在財富管理、私人銀行、零售信貸等核心領域形成具備突出的競爭優(yōu)勢。加強交