全國性保險中介公司可行性研究-碩士學位論文

PAGExxxiii碩士學位論文全國性保險中介公司可行性研究

FeasibilitystudyaboutsettingupnationalinsuranceintermediarycompanyAThesisSubmittedinPartialFulfillmentoftheRequirementFortheMBADegreeinManagementByDanBinPostgraduateProgramCollegeCentralSupervisor:DuanCongQingAcademicTitle:ProfessorSignature___________ApprovedMay.2013華中師范大學學位論文原創(chuàng)性聲明和使用授權(quán)說原創(chuàng)性聲明本人鄭重聲明：所呈交的學位論文，是本人在導師指導下，獨立進行研究工作所取得的研究成果。除文中已經(jīng)標明引用的內(nèi)容外，本論文不包含任何其他個人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫過的研究成果。對本文的研究做出貢獻的個人和集體，均已在文中以明確方式標明。本聲明的法律結(jié)果由本人承擔。作者簽名：日期：年月日學位論文版權(quán)使用授權(quán)書學位論文作者完全了解華中師范大學有關(guān)保留、使用學位論文的規(guī)定，即：研究生在校攻讀學位期間論文工作的知識產(chǎn)權(quán)單位屬華中師范大學。學校有權(quán)保留并向國家有關(guān)部門或機構(gòu)送交論文的復印件和電子版，允許學位論文被查閱和借閱；學校可以公布學位論文的全部或部分內(nèi)容，可以允許采用影印、縮印或其它復制手段保存、匯編學位論文。（保密的學位論文在解密后遵守此規(guī)定）保密論文注釋：本學位論文屬于保密，在

年解密后適用本授權(quán)書。非保密論文注釋：本學位論文不屬于保密范圍，適用本授權(quán)書。作者簽名：導師簽名：日期：年月日日期：年月日本人已經(jīng)認真閱讀“CALIS高校學位論文全文數(shù)據(jù)庫發(fā)布章程”,同意將本人的學位論文提交“CALIS高校學位論文全文數(shù)據(jù)庫”中全文發(fā)布,并可按“章程”中的規(guī)定享受相關(guān)權(quán)益。同意論文提交后滯后：□半年；□一年；□二年發(fā)布。作者簽名：導師簽名：日期：年月日日期：年月日PAGEiii 摘要1998年在東南亞各地爆發(fā)的金融危機，2007年在美國由于房地產(chǎn)次貸危機誘發(fā)的金融海嘯，2010年希臘政府發(fā)生嚴重的財政危機等等，這些特定的金融事件雖然發(fā)生在不同國家，破壞程度不一，但其結(jié)果是相似的，都對當事國和世界經(jīng)濟造成了災難性的影響和較大的經(jīng)濟波動，對民眾的生活造成負面的影響。金融這雙無形的手的對世界的影響力量已經(jīng)超過了戰(zhàn)爭，人們把它比喻為“貨幣戰(zhàn)爭”，金融立國已是大勢所趨，如何在世界性的金融危機中幸免于難？提高金融在中國的地位和世界的影響力及抗風險能力是我們必須直面的課題。保險作為我國金融行業(yè)的三駕馬車之一，其作用和影響力正在逐年上升，已經(jīng)成為金融價值鏈中的重要環(huán)節(jié)。我國的保險事業(yè)發(fā)展才短短二十余年，政策支持、市場環(huán)境和保險機制很不成熟，國民的風險管控意識和保險觀念有待加強。而且處于發(fā)展初期的保險中介公司也存在較多問題：一是保險中介與經(jīng)濟發(fā)展的總體要求、與保險業(yè)發(fā)展的需求、與人民群眾對保險服務(wù)的需要仍不相適應(yīng)。服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平還有相當大差距，代理機構(gòu)的誠信、經(jīng)紀機構(gòu)的專業(yè)、公估機構(gòu)的公正、人才隊伍建設(shè)等都是需要我們長期關(guān)注的問題；二是保險中介從業(yè)人員和保險營銷員的崗前培訓和繼續(xù)教育制度沒有很好地落實；三是規(guī)模小。保險中介機構(gòu)數(shù)量雖已發(fā)展到2000余家，但無論是整體還是個體，其市場份額、業(yè)務(wù)收入、資產(chǎn)規(guī)模都較小，僅相當于一家中等規(guī)模的保險公司。面對我國加入世貿(mào)以來的經(jīng)濟全球化趨勢，市場的逐步開放，產(chǎn)銷分離的加速，保險中介行業(yè)已經(jīng)成為一種新的發(fā)展趨勢。筆者作為一名保險中介從業(yè)者，主要是從以下幾個方面對組建全國性保險中介公司的可行性進行分析研究的：一、企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的構(gòu)建；二、運行模式及企業(yè)文化；三、盈利模式與財務(wù)分析。本文首先對我國保險的需求與現(xiàn)實的落差進行宏觀剖析，進而對保險中介未來發(fā)展的形態(tài)和路徑進行科學判斷，通過對世界保險中介產(chǎn)業(yè)發(fā)展核心制度的分析，提出我國保險中介業(yè)發(fā)展核心競爭力建設(shè)的思路和具體的運作方式，包括盈利模型、服務(wù)模式等，并進一步印證可行性，對組建企業(yè)的投入和產(chǎn)出的財務(wù)狀況進行了詳細分析，最后通過對經(jīng)濟效益和社會效益的雙重評估，力證了本項目的可行性。希望對籌建和發(fā)展保險中介企業(yè)提供系統(tǒng)的、有益的借鑒和幫助。關(guān)鍵詞：保險中介盈利模式量化標準核心競爭力

AbstractIn1998theoutbreakofthefinancialcrisisinsouth-eastAsia,duetothepropertyintheUnitedStatesintheof2007inducedthefinancialtsunami,in2010aseriousfinancialcrisisbrokeinGreece,althoughthesespecificfinancialeventshappenedindifferentcountries,havedifferentdamage,buttheresultisthesame.Allhastheimpactofdisasteronthepartiesandtheworldeconomyandeconomicvolatility,anadverseimpactonthelivesofpeople,financialtheseinvisiblehandhasbecomeagreaterimpactthanthewarpowersoftheworld.Peoplearoundtheworldfinancialformcomparedtothecurrencywars,theseisnotaaccidentaleventforourcountry'seconomicandfinancialworkerssentausefulwarning,financialstatehasbeenimminenthadtosend,howtosurviveintheglobalfinancialcrisis?ImprovethefinancialstatusinChinaandtheworld'sinfluenceandtheabilitytoresistriskismustfacetherealityoftheproject.InsuranceasoneofthetroikaofChina'sfinancialindustry.Itseffectandinfluenceisontheriseyearbyyear.Theeconomicdevelopmentandtheharmonioussocialconstructionplaysahugesocialpositiveenergy,becomeaimportantpartofthefinancialvaluechain.AndthedevelopmentofinsuranceinChinaisonlyashortmorethan20years,policysupport,marketenvironmentandtheinsurancemechanismisnotverymature.Andtheconsciousnessandtheconceptofriskcontrolshouldstrengthen.Andisattheearlystageofdevelopmentoftheinsuranceintermediarycompanieshavemoreproblems.Thefirstproblemistheinsuranceagentsdon’tmatchtheoverallrequirementsofeconomicdevelopment.Peoplestilldon'tadapttotheneedforinsuranceservices.Thesecondproblemistheinsuranceintermediarypractitionersandinsurancemarketingstaffpre-servicetrainingandcontinuingeducationsystemwasnotwellimplemented.Thethirdproblemisthescaleofthisindustryistoosmall.Insuranceintermediaryinstitutionnumberhasgrowntoover2000,butmarketshare,revenue,assetscaleofallinstitutionareonlyaboutamedium-sizedinsurancecompany.InthefaceofeconomicglobalizationsinceChina'saccessiontotheWTOin2002,themarketgraduallyopening,productionandmarketingseparationspeed,theinsuranceintermediaryindustryisbecominganewtrend,howtoguidethemediationstrategylayout,chaostowin?Intheprocessofenterpriseoperationprofitmodelwhichtake?Ifthereisameasurablecanbeusedforreference?Theseproblemsisthewriterasaninsuranceintermediarypractitionersthepurposeofthestudy.Firstly,thispapermakesmacroscopicanalysisoninsurancedemandinChinaandtherealitygap.Secondlythispaperistoformandpathforthefuturedevelopmentofinsuranceintermediaryforscientificjudgment.Throughtheanalysisoftheintermediarydevelopmentatthecoreofthesystem,putforwardoftheconstructionofthecorecompetitivenessofChina'sinsuranceintermediarydevelopmenttrainofthoughtandspecificworks,includingprofitmodel,servicemodel,tofurtherconfirmthefeasibility.Thirdlythispaperistoformaenterpriseofinputandoutputofthefinancialsituationanalysis.Finallythroughtheanalysisofthedualeconomicandsocialbenefitsshowsthefeasibilityofthisproject.Hopetoprovidesystem,beneficialreferenceandhelptothedevelopmentofinsuranceintermediarybusiness.Keywords:InsuranceIntermediate.ProfitModel.QuantitativeStandard.CoreCompetitiveness目錄摘要 iAbstract ii1緒論 11.1研究的背景及意義 11.2研究的目標和內(nèi)容 21.2.1研究目標 21.2.2研究內(nèi)容 21.3研究思路 22國內(nèi)外保險業(yè)及中介業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢 42.1國外保險業(yè)及中介業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀 42.1.1英國保險中介市場 42.1.2美國保險中介市場 42.1.3德國保險中介市場 42.1.4印度保險中介市場 52.2國內(nèi)保險業(yè)及中介業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀 52.2.1國內(nèi)保險業(yè)市場狀況 52.2.2國內(nèi)保險中介業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀 62.3保險中介業(yè)的發(fā)展趨勢 72.3.1產(chǎn)銷分離的發(fā)展趨勢 72.3.2保險中介行業(yè)發(fā)展風向標 93組建全國性保險中介公司的公司內(nèi)部結(jié)構(gòu)構(gòu)想 113.1公司總體發(fā)展規(guī)劃及中長期發(fā)展目標 113.2公司組織結(jié)構(gòu)的構(gòu)想 123.3公司人員構(gòu)成安排規(guī)劃 133.3.1總公司人員構(gòu)成安排 133.3.2分支機構(gòu)設(shè)立及人員配備 133.4公司核心制度設(shè)計及公司文化培育 143.4.1公司核心制度設(shè)計 143.4.2公司優(yōu)秀人才戰(zhàn)略與公司文化建設(shè) 144.公司運作策略規(guī)劃 174.1影響保險中介公司發(fā)展的因素 174.2公司具體運作策略的規(guī)劃 184.2.1市場定位 184.2.2供應(yīng)商及產(chǎn)品策略 184.2.3競爭策略 194.2.4市場營銷策略 194.2.5激勵機制 204.3具體運行模式的可行性分析 214.3.1全國性銷售平臺的可行性分析 224.3.2獨立理財顧問制度可行性分析 225公司盈利模式及財務(wù)可行性分析 255.1公司盈利模式可行性分析 255.2公司財務(wù)分析可行性研究 265.2.1公司首年度預期 265.2.2公司第二年度預期 275.2.3公司本部第三年度預期 295.2.4地市戰(zhàn)略合作公司首年預期 315.3效益評價 315.3.1經(jīng)濟效益評價 315.3.2社會效益評價 325.4風險控制措施及退出機制 325.4.1風險控制措施 325.4.2退出機制 336結(jié)論與展望 34參考文獻 36致謝 38PAGE401緒論1.1研究的背景及意義在中國加入世貿(mào)組織后，我國的改革就進入一個全新的時期，貿(mào)易壁壘和貿(mào)易保護將在一定程度上減弱，我國各行各業(yè)在面對機遇的同時，更多的是面臨一些現(xiàn)實的危機，如何迅速有效地研究對策，是擺在每一個行業(yè)、企業(yè)面前的一個挑戰(zhàn)，金融行業(yè)首當其沖，1998年爆發(fā)的亞洲金融風暴就是例證。1992年美國友邦將第一代代理人制度引入中國，我國的人壽保險事業(yè)從此揭開序幕，經(jīng)過二十多年的發(fā)展，保險公司主體從無到有，競爭一步步激烈，主要有以下幾個方面：一是高級管理人才和專業(yè)團隊管理人才變得炙手可熱，新公司的進入往往依靠高薪聘才，甚至不惜惡意挖角，導致市場上出現(xiàn)了一批重復跳槽拿聘才利益的“跳蚤和蝗蟲”，人才的惡性競爭加大了保險公司的經(jīng)營成本，如何讓優(yōu)秀人才沉淀成為新的行業(yè)課題；二是各主體保險公司的業(yè)務(wù)面臨同質(zhì)化競爭，角逐主要轉(zhuǎn)入產(chǎn)說會推動業(yè)務(wù)和銀保業(yè)務(wù)的模式，造成代理人的業(yè)務(wù)技能和管理人員水平泡沫化，主體公司在競爭過程中有“殺雞取卵”的市場傾向，客戶投訴量隨保費規(guī)模擴大的同時上升，市場競爭缺乏真正的核心競爭力；三是保險公司與代理人關(guān)系的定位有待重新調(diào)整。保險代理人與保險公司之間屬于代理與被代理的關(guān)系，應(yīng)該說代理人與保險公司之間地位是平等的，而事實上并非如此，保險公司單方面居高臨下，制定霸王條款，代理人必須遵守公司制度，天天到保險公司上班，遲到和未到動輒就考勤扣款，全國350萬代理人絕大多數(shù)人沒有“五險一金”待遇，沒有任何底薪，完全是天生天養(yǎng)做多少拿多少，一旦違背保險公司的條條框框就可能被開除出局，代理人在保險公司的所有貢獻瞬間前功盡棄，兩者之間沒有任何退出機制，可以說曾經(jīng)風光一時的第一代代理人制度隨著時間推移和市場磨礪已經(jīng)走到山窮水盡的地步，新的模式和制度呼之欲出。2004年泛華保險代理有限公司成立，揭開保險中介新的紀元。2006年7月1日1.2研究的目標和內(nèi)容1.2.1研究目標保險中介的組建和發(fā)展是一個全新的課題，我國的保險事業(yè)發(fā)展才短短二十余年，從研究專家到行業(yè)監(jiān)管都沒有可供借鑒的成功先例，如何構(gòu)建成功的模型，既需要專家的重視，多到基層進行調(diào)研，從中找出規(guī)律，從而形成對行業(yè)具有預見性的指導，也需要國家的政策支持，讓中國的保險中介市場具備廣闊的市場空間和發(fā)展前景。1.2.2研究內(nèi)容保險中介行業(yè)的研究在中國是史無前例的，雖然保險制度發(fā)源于資本主義的西方，經(jīng)過325年的發(fā)展變化，已經(jīng)形成了一系列的保險理論和管理規(guī)律，但中國是社會主義國家，社會制度和發(fā)展模式迥然不同，盡管中國僅用20年就走完了西方近300年的保險發(fā)展歷程，但縱觀目前保險市場的發(fā)展，完全是生搬硬套，根本不符合中國的國情和市場需要。因此，保險中介行業(yè)應(yīng)該結(jié)合中國的實際情況走出自己特色的保險中介之路。組建全國性的保險中介企業(yè)是個系統(tǒng)工程，包括市場的調(diào)研、公司職能部門的設(shè)立和職責分工、分支機構(gòu)的組建、盈利模式、營銷政策、基本法的制定、獨立理財顧問制度、激勵機制、培訓制度、文化的內(nèi)涵、財務(wù)管理、企業(yè)創(chuàng)新、后勤服務(wù)等諸多方面，缺一不可，一個成功的保險中介企業(yè)一定是諸多方面綜合優(yōu)化的典范。1.3研究思路本文通過使用列舉法、歸納法、推理法等方法，結(jié)合所學的理論知識，按照量化標準原則，找出可用的規(guī)律，從市場狀況、面臨的問題、找出方法、總結(jié)問題、最終解決問題。具體思路如下：本文第一章為概論部分，第二章先從目前保險的背景和現(xiàn)狀，看到市場的空間和中介的必然性；從中介的現(xiàn)狀研究，提出中介產(chǎn)銷分離發(fā)展的趨勢；第三章分析制定公司的發(fā)展戰(zhàn)略，確定公司的組織結(jié)構(gòu)，并就公司人員安排以及公司制度與文化建設(shè)方面進行剖析；第四章主要是提出公司具體的運行策略，在明確影響行業(yè)發(fā)展因素的基礎(chǔ)上就公司的策略規(guī)劃及運行模式的可行性進行分析；第五章旨在通過分析公司的盈利模式與財務(wù)測算判斷建立全國性保險中介公司的可行性；第六章歸納總結(jié)本文的研究結(jié)論。

2國內(nèi)外保險業(yè)及中介業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢保險的出現(xiàn)，已有600多年的歷史；對保險進行經(jīng)濟學意義的理論研究則是從十九世紀末才真正開始。保險是現(xiàn)代市場經(jīng)濟的產(chǎn)物，因而也伴隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展而發(fā)展?？v觀世界上各發(fā)達市場經(jīng)濟國家的保險市場發(fā)展狀況，我們可以感受到保險業(yè)在經(jīng)濟中的巨大作用。在當今市場經(jīng)濟發(fā)達國家，保險產(chǎn)業(yè)已經(jīng)發(fā)展到了一個比較成熟的階段，保險業(yè)己經(jīng)成為與銀行業(yè)、證券業(yè)并駕齊驅(qū)的三大金融支柱產(chǎn)業(yè)之一，在國民經(jīng)濟中發(fā)揮巨大的作用。2.1國外保險業(yè)及中介業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀從各國保險中介市場的結(jié)構(gòu)、功能和模式來看，由于歷史、經(jīng)濟、文化等因素的不同，保險中介市場的發(fā)展各具特色，同時也呈現(xiàn)著專業(yè)化和職業(yè)化的發(fā)展趨勢，保險中介行業(yè)對于整個保險行業(yè)的發(fā)展具有舉足輕重的作用。2.1.1英國保險中介市場英國是世界現(xiàn)代保險制度的發(fā)源地，國民的風險觀念和保險意識強，英國的保險中介市場是以經(jīng)紀人為主體、代理人和直銷渠道等多種形式并存的體系。從中介業(yè)務(wù)的結(jié)構(gòu)看，保險經(jīng)紀人完成了英國財險業(yè)務(wù)的60%以上、個人壽險業(yè)務(wù)的1/3以上、養(yǎng)老金業(yè)務(wù)的80%以上，而聞名世界的勞合社的每一筆業(yè)務(wù)都必須由經(jīng)紀人來完成，更是體現(xiàn)了保險經(jīng)紀人在保險中介市場的突出地位。2.1.2美國保險中介市場美國作為世界上第一大保險市場，逐步確立了以保險代理人為主體的中介制度體系，采取的是保險代理人和保險經(jīng)紀人并存的中介制度模式，專業(yè)保險中介銷售公司的保費收入占美國保險市場65%，美國現(xiàn)在上市的專業(yè)保險中介企業(yè)，市值均在10億美元以上，個別佼佼者市值甚至超過100億美元，由此美國保險中介公司市場地位可見一斑。2.1.3德國保險中介市場德國的保險市場市場監(jiān)管比較嚴格，體制比較健全。逐步形成了以專用代理人為中心的代理制，以保險經(jīng)紀和直銷渠道等的保險中介體系為輔助的局面，近20年來，隨著保險市場的日益成熟，德國的保險中介行業(yè)中，以保險經(jīng)紀公司和兼業(yè)代理為主的中介機構(gòu)在2006年占據(jù)了市場份額的60%左右，而1986年只占市場份額的兩成，短短21年間增加了40%。2.1.4印度保險中介市場保險經(jīng)紀人的地位非常顯著是印度保險中介市場的一個突出特點，印度的保險經(jīng)紀人制度受英國保險經(jīng)紀人制度的影響，在保險市場發(fā)揮著重要作用，且實力很雄厚，不僅在國內(nèi)市場安排保險和再保險業(yè)務(wù)，還活躍在國際市場上。2.2國內(nèi)保險業(yè)及中介業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀中國從十九世紀出現(xiàn)商業(yè)保險，到二十世紀四十年代已經(jīng)有數(shù)百家保險公司。但半封建半殖民地的社會背景決定了中國當時的保險市場處于商品經(jīng)濟不發(fā)達、且受外國資本操縱的狀態(tài)。中華人民共和國成立以后，國家設(shè)計了國營的中國人民保險公司，并很快（到1956年）使其他（包括私營、外資）保險公司退出了中國保險市場。與此同時，由于在計劃經(jīng)濟體制下人們對保險作用認識模糊，中國人民保險公司本身也開始面臨命運的抉擇。1957年全國性的保險業(yè)務(wù)停辦，只有個別地區(qū)如上海等，堅持到六十年代中期。十一屆三中全會以后，中國保險業(yè)得到了恢復，至今走過了20多年的發(fā)展歷程。伴隨著改革開放的巨大成功和國民經(jīng)濟的快速發(fā)展，中國保險業(yè)也得到了迅速發(fā)展。2.2.1國內(nèi)保險業(yè)市場狀況保費規(guī)模方面，截止2009年底，我國保險業(yè)以1630478億美元的總保費收入位列世界第七位，占世界保險市場的份額4.01%。保費規(guī)模排名世界第一的是美國，總保費收入11397468億美元，占世界份額28.04%，其次是日本，總保費收入5059566億美元，占世界份額12.45%。第三位是英國，總保費收入3092418億美元，占世界份額7.62%，前三強的保費規(guī)模幾乎占了世界保費規(guī)模的“半壁江山”。保險密度方面，保險密度是反映該地國民參加保險的程度，是按當?shù)厝丝谟嬎愕娜司ｋU費額。截至2010年底，中國的保險密度為121.5美元，位列全球第65位，大大低于全球平均水平595.5美元。位列第一位的是荷蘭，保險密度6554.8美元；第二名是瑞士，保險密度6257.9美元；再次是丹麥，保險密度5529美元。保險深度方面，保險深度反映了該地保險業(yè)在整個國民經(jīng)濟中的地位，是指某地保費收入占該地國內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）之比。截至2010年底，中國的保險深度為3.65%，位列全球第43位，低于全球平均水平7.0%的比例。保險深度位列第一位的是中國臺灣地區(qū)，保險深度達到16.9%；第二名是荷蘭，保險深度達13.8%；再次是英國，保險深度達12.96%。除了在相關(guān)指標方面，我國保險業(yè)發(fā)現(xiàn)情況完全落后于西方發(fā)達國家外，在實際保險賠付方面，尤其是在重大災害賠付方面，也與西方發(fā)達國家相去甚遠。2008年汶川特大地震的保險賠付總金額約16.6億元，而地震造成直接經(jīng)濟損失達8451億元，保險賠付占比不到0.2%；2012年北京特大暴雨災害造成的直接經(jīng)濟損失超過100億元，截至災害爆發(fā)月底，在京保險公司共接到因強降雨造成損失的各類報案的估損金額10億元，賠付占比不足10%。這些實例凸顯了我國保險業(yè)在災難中發(fā)揮作用微乎其微的現(xiàn)實。從國外經(jīng)驗來看，在自然災害面前，保險業(yè)大有可為，發(fā)揮著無與倫比的巨大作用。2011年日本3.11大地震，造成重大人員傷亡和財產(chǎn)損失，據(jù)美國的AIR全球風險評估公司估計，此次地震給日本造成的直接損失在136億美元左右，保險理賠金額高達118.9億美元，保險賠付占比高達88%以上；2012年美國東海岸遭受“桑迪”颶風的侵襲，造成約200億美元經(jīng)濟損失，而保險機構(gòu)最終賠付約達到50億美元至100億美元。從日本3.11大地震和美國的颶風“桑迪”災難后縱觀保險賠款的比重相當高，均超過50%以上，而日、美政府直接支付用于救災的錢款并不多。相比之下，我國汶川、玉樹、舟曲地震等天災人禍中，保險行業(yè)總的捐款額大于賠款數(shù)額，簡直是不可思議！如何在政府的組織下編制巨災防范體系的“保護網(wǎng)”，同時提高百姓的風險意識和投保意識，如何發(fā)揮保險企業(yè)、保險制度的市場作用，減少政府的直接干預和主導將會任重而道遠。綜上所述可以看出，中國保險市場的發(fā)展程度與經(jīng)濟總量和市場的需求完全不匹配，中國的保險業(yè)處在發(fā)展的春天里，這是一個具備高市場容量、高增長性的獨一無二的廣闊市場。中國經(jīng)濟總量排世界第二，可保險費規(guī)模卻排世界第七，保險密度和深度位列世界64位和43位，這與中國經(jīng)濟發(fā)展的水平極不相稱，中國保險必須順應(yīng)世界發(fā)展大勢，發(fā)揮保險在經(jīng)濟發(fā)展中的作用。保險的滯后除了與我國保險發(fā)展的時間有關(guān)，也與我國現(xiàn)行的政策環(huán)境、營銷制度、中介發(fā)展等諸多因素息息相關(guān)，保險制度面臨諸多瓶頸，中介公司的大改革、大發(fā)展勢在必行。2.2.2國內(nèi)保險中介業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀保險中介在我國是指保險代理公司或經(jīng)紀公司，其主要作用是在保險消費者與保險公司之間搭建一座橋梁，專門從事保險業(yè)務(wù)咨詢、價值衡量與評估、風險管理與安排、損失鑒定與理算等中介服務(wù)活動，以招攬保險業(yè)務(wù)為目標，依照國家法律規(guī)定獲取手續(xù)費或傭金的單位或個人。下面就從內(nèi)地與港臺地區(qū)兩個方面對我國保險中介業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀做一個簡單的描述。從大陸內(nèi)地方面來看，截至2012年第一季度底，全國共有保險專業(yè)中介機構(gòu)2553家，其中，全國性保險專業(yè)代理機構(gòu)43家，區(qū)域性保險專業(yè)代理機構(gòu)1773家，保險經(jīng)紀機構(gòu)422家，保險公估機構(gòu)317家，全國保險專業(yè)中介機構(gòu)注冊資本113.69億元，同比增長19.83%；總資產(chǎn)173.27億元，同比增長22.71%；2012年第一季度第，全國保險公司通過保險專業(yè)中介機構(gòu)實現(xiàn)保費收入238.83億元。我國保險中介市場目前仍處于發(fā)展的初級階段，相對于經(jīng)濟社會需要和保險業(yè)發(fā)展還存在極大落差。隨著社會主義市場經(jīng)濟體制的深化發(fā)展，國際市場競爭環(huán)境日益加劇，尤其是隨著人口結(jié)構(gòu)的發(fā)展變化、老齡化社會的提前到來，對養(yǎng)老保險、分紅保險和健康保險等產(chǎn)品的需求會急劇加大，人民生活和社會經(jīng)濟的發(fā)展面臨著更多的不確定性，保險作為化解不確定性風險的重要途徑，將迎來國民巨大的市場需求，而科技迅速發(fā)展，保險法律法規(guī)日臻完善，監(jiān)管的加強，都為保險行業(yè)的發(fā)展和保險消費需求的釋放提供了難得的機遇和條件，保險中介進入“黃金十年”，未來中國保險中介業(yè)將有非常大的潛力發(fā)展空間。從港臺方面來看，在香港地區(qū)的保險中介市場中，在制度的設(shè)計上偏重于框架類似英國保險經(jīng)紀人的制度，目前總共有410多家保險經(jīng)紀公司，市場比較成熟，員工素質(zhì)相對較高，是香港保險中介市場的重要力量。根據(jù)香港保險監(jiān)理處的統(tǒng)計，2010年銀保中介渠道貢獻的保費收入占整個市場份額的24%，真正的專業(yè)保險中介機構(gòu)市場份額大約占32%，剩余的主要是其它兼業(yè)代理機構(gòu)和直銷渠道。臺灣地區(qū)是亞洲金融保險中介市場最為成熟發(fā)達的地區(qū)之一，目前擁有專業(yè)保險中介機構(gòu)，達700余家，貢獻了壽險市場保費收入的67%以上，而且有著份額繼續(xù)擴大的趨勢，專業(yè)中介渠道只用占壽險市場40%的人力完成了整個壽險領(lǐng)域65%以上的壽險保費收入，充分說明了專業(yè)中介的高效率。2.3保險中介業(yè)的發(fā)展趨勢2.3.1產(chǎn)銷分離的發(fā)展趨勢保險企業(yè)最早誕生于英國，距今已有325年的歷史。美國、澳大利亞、歐洲、日本等國家和地區(qū)，保險中介已經(jīng)是保險市場的主導力量，中介機構(gòu)保費規(guī)模占比均已超過市場份額50%（如下表），尤其是“后起之秀”的澳大利亞，保險中介保費規(guī)模貢獻比重高達當?shù)厥袌?0%，“亞洲四小龍”的新加坡，臺灣和香港，經(jīng)過10多年的發(fā)展，保險中介保費占比也超過30%，并且呈逐年上升趨勢；相比之下，中國大陸保險中介的保費規(guī)模僅占保險市場的5%，市場空間和發(fā)展?jié)摿κ志薮蟆Ｔ跉W美市場，隨著單一保險公司的產(chǎn)品和服務(wù)的短板和金融市場混業(yè)經(jīng)營的出現(xiàn)，“金融超市”的產(chǎn)品及服務(wù)“多、快、好、省”的顯著優(yōu)勢，讓客戶可以實現(xiàn)金融市場的一站式采購，從而省時、省力、省心、省錢；另一方面，代理人由此更加中立、客觀，有利市場的正常、規(guī)范、有序地競爭，也極大地促進“產(chǎn)銷分離”，一大批保險代理人從專業(yè)保險公司中分離出來，“過河”到中介公司發(fā)展，根本上，降低了保險公司的經(jīng)營成本，保險公司將銷售環(huán)節(jié)剝離出去，保險公司專注于產(chǎn)品開發(fā)和客戶服務(wù)環(huán)節(jié)，保險公司的管理效率、在市場中的競爭力顯著提高，保險中介企業(yè)的出現(xiàn)對代理人、客戶、保險公司、市場均有十分有利，因此，保險中介的發(fā)展是市場選擇的必然結(jié)果，是保險市場發(fā)展規(guī)律的反應(yīng)，我國保險市場發(fā)展的路徑也不例外。圖2.1各國（地區(qū)）保險中介保費規(guī)模貢獻比重對比自項俊波主席2010年執(zhí)掌中國保險監(jiān)督委員會以來，保險中介行業(yè)先后出臺了幾個帶給行業(yè)巨大影響的文件，可以說給保險中介行業(yè)的經(jīng)營、發(fā)展帶來革命性的影響，由此，全國性集團的保險中介行業(yè)迎來千載難逢的機遇期，2010年堪稱中國保險專業(yè)中介元年，國家接連出臺了“六大新政”。2010年保監(jiān)會發(fā)布的84號文，全面推進營銷員管理體制改革和保險產(chǎn)銷分離改革，為保險中介企業(yè)創(chuàng)新營銷員管理機制、吸引各種資本做大做強、大力度同業(yè)人才引進破除壁壘，政策層面釋放的市場能量將可能促使代理人大軍的流動比我們預料來的更早、更迅猛。2010年監(jiān)管政策層面發(fā)布1333號文件，規(guī)范保險中介企業(yè)期權(quán)、股權(quán)激勵行業(yè)，為保險中介業(yè)合法、合規(guī)采取產(chǎn)權(quán)制度創(chuàng)新提供了法理依據(jù)。銀監(jiān)會發(fā)布加強銀行保險業(yè)管理90號文，讓二三線保險公司的面臨更大的挑戰(zhàn)，但同時為保險專業(yè)中介企業(yè)與二三線城市商業(yè)銀行合作開展保險中介業(yè)務(wù)提供了機遇。2012年3月，保監(jiān)會在《關(guān)于暫停區(qū)域性保險代理機構(gòu)和部分保險兼業(yè)代理機構(gòu)市場準入許可工作的通知》中明確指出，暫停金融機構(gòu)、郵政以外的所有保險兼業(yè)代理機構(gòu)資格核準，暫停區(qū)域性保險代理公司及其分支機構(gòu)設(shè)立許可，推動保險中介市場走向規(guī)模化、專業(yè)化的發(fā)展。2012年4月，保監(jiān)會發(fā)布了關(guān)于征求對《關(guān)于堅定不移推進保險營銷體制改革的思路和措施(征求意見稿)》有關(guān)意見的闡述，鼓勵保險公司深化與保險中介的合作，建立穩(wěn)定的專屬代理關(guān)系和銷售服務(wù)外包模式，鼓勵支持探索新渠道、新模式，包括鼓勵有條件的保險公司成立銷售公司等。2012年6月，保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于進一步規(guī)范保險中介市場準入的通知》，明確規(guī)定除銷售和維修企業(yè)、保險公司投資的注冊資本為5000萬元以上的保險代理、保險中介服務(wù)集團公司以及汽車生產(chǎn)、銀行郵政企業(yè)、經(jīng)紀公司及其分支機構(gòu)和全國性保險代理、經(jīng)紀公司的分支機構(gòu)的設(shè)立申請繼續(xù)受理外，暫停其余所有保險專業(yè)中介機構(gòu)的設(shè)立許可。“六大新政”從體制上為保險專業(yè)中介行業(yè)松綁，為中介行業(yè)做大做強注入了巨大活力因子。政策層面的條件基本具備的情況下，保險中介公司必將在政策東風下?lián)P帆遠航。2.3.2保險中介行業(yè)發(fā)展風向標伴隨著監(jiān)管機構(gòu)一系列的政策與制度的出臺，保險中介行業(yè)發(fā)生巨大的變化，行業(yè)內(nèi)外的公司或個人也采取一系列的方法在相關(guān)政策及制度的指導下促進保險中介行業(yè)的不斷發(fā)展，以下幾個業(yè)內(nèi)的具體事件頗具代表性。2012年3月5日，中國人壽股份有限公司籌建保險經(jīng)紀公司的信息得到確認，擬任總裁楊家泉說：“我們已從中國保監(jiān)會取得籌建許可，一旦完成工商注冊，就可以招聘人員，力爭近期開業(yè)”中國平安、大眾保險在2012年7月26日同時拿到設(shè)立中介公司的批復文件，越來越多的保險公司開始籌謀設(shè)立專屬銷售公司，一個改革信號由此傳遞：保險“產(chǎn)銷分離”時代全面提速。2012年“三馬”同槽網(wǎng)上賣保險共組眾安在線獲批。2012年4月，由阿里巴巴的馬云、中國平安的馬明哲、騰訊的馬化騰為主要發(fā)起者的眾安在線財產(chǎn)保險公司正式遞交籌備申請，截至目前尚不足一年時間就已經(jīng)獲批。眾安在線可謂一個血統(tǒng)純正的互聯(lián)網(wǎng)公司，其最大的特點是完全依賴互聯(lián)網(wǎng)進行保單銷售與理賠，不設(shè)分支機構(gòu)。保險業(yè)內(nèi)分析人士指出，目前由于股票市場的不景氣，理財型保險產(chǎn)品銷售遇到瓶頸，再加上監(jiān)管層對銀保合作渠道的加強監(jiān)管，保險業(yè)急需進行戰(zhàn)略性經(jīng)營轉(zhuǎn)型，而在傳統(tǒng)保險渠道銷售日漸式微的背景下，專門賣保險的電子商務(wù)勢必會迎來一個發(fā)展契機，在眾安在線籌建以后，傳統(tǒng)保險公司的網(wǎng)上在線銷售平臺將面臨金融時代更加慘烈的競爭。從保險行業(yè)反饋諸多的信息清楚表明，保險業(yè)優(yōu)質(zhì)團隊松動的跡象越來越明顯，各家主體公司正積極籌組代理公司，產(chǎn)銷分離已經(jīng)迫在眉睫，保險制度正在積極發(fā)生變革中，保險中介行業(yè)有望迎來黃金十年。因此保險中介行業(yè)將獲得巨大發(fā)展的前提下，設(shè)立全國性的保險中介公司能夠契合行業(yè)快速發(fā)展的脈搏，那么具體該如何操作？采取怎樣的發(fā)展戰(zhàn)略、組織架構(gòu)及具體運作策略？設(shè)立保險中介公司在財務(wù)效益分析結(jié)果如何？這是本文接下來需要解決的問題。

3組建全國性保險中介公司的公司內(nèi)部結(jié)構(gòu)構(gòu)想3.1公司總體發(fā)展規(guī)劃及中長期發(fā)展目標企業(yè)戰(zhàn)略是企業(yè)這一個整體的系統(tǒng)在一定時期的所有活動和決策的基本指導，它涵蓋了企業(yè)的組織目標和行為方針，決定企業(yè)組織結(jié)構(gòu)，是所有組織活動的指南。如果說企業(yè)就像航行在大海的一艘帆船的話，那么戰(zhàn)略就像大海中的燈塔一樣，指引企業(yè)的方向。戰(zhàn)略的成功是企業(yè)最大的成功，戰(zhàn)略的失誤往往是企業(yè)致命的失誤。一個成功的公司，就在于其合適的戰(zhàn)略與合適的組織結(jié)構(gòu)完美結(jié)合，并配置有效的管理信息系統(tǒng)、計劃系統(tǒng)和控制系統(tǒng)以完成各項任務(wù)。公司的發(fā)展戰(zhàn)略是在2013年在廣東注冊成立或收購一家保險代理公司，公司15%股權(quán)由公司核心管理團隊持有，10%用于公司獨立理財顧問未來價值體現(xiàn)，75%由投資人持有。公司以獨立理財顧問壽險銷售模式為主體，以“直銷+戰(zhàn)略聯(lián)盟銷售”為兩翼，產(chǎn)險和多元業(yè)務(wù)為補充；以“1（省級公司示范本部）+2（地市級戰(zhàn)略聯(lián)盟公司）”的模式完成廣東的示范機構(gòu)布局。2014年底實現(xiàn)“2（省級公司示范本部）+8（地市級戰(zhàn)略聯(lián)盟公司）”的發(fā)展規(guī)劃，躋身廣東省保險中介第一梯隊并實現(xiàn)收支平衡。第三年內(nèi)通過復制、創(chuàng)新的形式，完成國內(nèi)8家省公司、20家地市分公司、60個縣級營業(yè)部分布。五年內(nèi)通過收購、兼并等方式，基本完成全國布局，實現(xiàn)省、市、縣、鎮(zhèn)級市場總體格局。在盈利逐年上升的情況下，擇機在國內(nèi)外主要資本市場上市，最終目標成為國際一流的綜合性金融渠道運營商，成為可持續(xù)發(fā)展和盈利的保險中介領(lǐng)導者。目前，市場處于保險中介的春秋戰(zhàn)國時期，諸侯混戰(zhàn)，亂象環(huán)生，各家代理公司在這片紅海鏖戰(zhàn)，市場泥沙混雜，公司及代理人良莠不齊，代理公司間的競爭基本是同質(zhì)的競爭，競爭的手段因此也變得簡單和直接，幾乎都靠給理財顧問高傭金來吸引，有的公司甚至不惜虧本來招攬客戶，由于準入門檻低，有的代理人素質(zhì)較低，沒有保險的專業(yè)知識和技能就靠誤導，不惜殺雞取卵。面對，粗放草莽的市場，保險中介公司又會如何定位及取舍直接關(guān)系到公司的可持續(xù)發(fā)展和名牌，領(lǐng)導者的想法必須清晰，那就是做與眾不同的保險代理公司，用一年的時間實現(xiàn)盈利和基礎(chǔ)建設(shè)，包括供應(yīng)商的戰(zhàn)略合作的簽訂，團隊的建設(shè)，內(nèi)勤人員的建設(shè)，內(nèi)外制度的建設(shè)，培訓會議制度的建設(shè)，業(yè)務(wù)銷售體系的建立等，從而初具功能和規(guī)模。用三年的時間完成在珠三角的各城市排兵布陣，包括廣州的周邊區(qū)域：番禺、花都、從化，珠三角的重點城市，諸如中山、珠海、江門、東莞、深圳、惠州、陽江等中心城市，以廣州、番禺、佛山、肇慶為雄鷹的軀干，以粵東、粵西為兩翼，以廣州為中心向兩翼輻射，如此則雄鷹展翅，翱翔于藍天；在條件成熟的情況下，逐步向其他省份覆蓋，如廣西、福建、江西、湖南、湖北等省級地區(qū)擴展，此時，公司已經(jīng)頗具知名度，在廣東同業(yè)規(guī)模和知名度躋身前三甲，業(yè)務(wù)板塊逐步完整，經(jīng)過市場洗禮，盈利板塊漸露頭角，整體盈利能力進一步加強，公司內(nèi)外勤團隊經(jīng)過磨合和協(xié)作，充分融入公司文化，一批骨干開始沉淀和擔當重任，成為分支公司的負責人，三年后，年盈利能力超過1000萬；五年后，公司壽險、產(chǎn)險、銀保、綜拓等各業(yè)務(wù)條線單獨運作，各條線財務(wù)必須達到全面盈利，并向公司上繳利潤，各條線按項目制的模式運作，業(yè)務(wù)范圍進一步拓展到金融各領(lǐng)域，地域拓展至全國有市場力的省市，公司成為全國知名品牌，創(chuàng)新能力得到加強，在行業(yè)各業(yè)務(wù)板塊完整的前提下，某些板塊優(yōu)勢領(lǐng)先，逐步形成話語權(quán)和壟斷之勢。用10年左右的時間，靠實力和行業(yè)品牌，水到渠成完成公司上市發(fā)展。3.2公司組織結(jié)構(gòu)的構(gòu)想在公司發(fā)展初期，企業(yè)規(guī)模較小，根據(jù)組織的發(fā)展戰(zhàn)略，我們將采取職能式的組織結(jié)構(gòu)，這種組織架構(gòu)的優(yōu)點是：根據(jù)管理業(yè)務(wù)劃分為不同的專業(yè)管理部門，各個專業(yè)管理部門在其職責范圍內(nèi)，對下級行使管理職責，大大提高了企業(yè)管理的專業(yè)化程度，適應(yīng)日益大型化、復雜化企業(yè)管理上的需要，責任明確，因而更夠提高效率，充分發(fā)揮每個人的特長。公司具體的組織結(jié)構(gòu)如圖3.13.1公司組織結(jié)構(gòu)圖3.3公司人員構(gòu)成安排規(guī)劃3.3.1總公司人員構(gòu)成安排組織結(jié)構(gòu)決定人員配置，公司總部的人員配置基本如下：總經(jīng)理1名，負責全面公司管理；崗位要求是：碩士研究生學歷，有10以上的保險從業(yè)和管理經(jīng)驗，熟悉壽險、財險、團險、銀保等各條線業(yè)務(wù)，其中有3年以上的保險中介從業(yè)經(jīng)歷，任職過中介公司總公司副總裁以上職務(wù)的職業(yè)經(jīng)理人，人品優(yōu)秀，在行業(yè)享有較高聲譽，工商管理碩士專業(yè)的優(yōu)先錄用。常務(wù)副總經(jīng)理1名，協(xié)助總經(jīng)理分管營銷及行政管理；崗位要求是：大本以上學歷，有10年以上保險行業(yè)經(jīng)驗，3年以上保險中介經(jīng)驗，任職過副總裁級別的，熟悉各條線的業(yè)務(wù)，綜合素質(zhì)高，行業(yè)內(nèi)有較高聲譽。銷管副總經(jīng)理、銀保渠道副總經(jīng)理各1名，分管營銷企劃、業(yè)務(wù)推動和培訓教育規(guī)劃；崗位要求是：大本以上學歷，10年保險或銀行保險行業(yè)工作經(jīng)驗，有豐富的銷售管理經(jīng)驗，任職過中介企業(yè)省級公司總經(jīng)理職務(wù)以上，有極強的業(yè)務(wù)敏感性，行業(yè)內(nèi)享有較好聲譽。財務(wù)副總經(jīng)理1名，負責公司的預算和財務(wù)；崗位要求是：從事財務(wù)工作8年以上，會計師和有保險公司財務(wù)經(jīng)驗的優(yōu)先，品德端正，成熟穩(wěn)重。運營副總經(jīng)理1名，負責與承保公司的行政對接以及公司內(nèi)部運營、行政管理；崗位要求是：大本以上學歷，從事保險運營工作5年以上，全國性的中介公司運營主管2年以上經(jīng)驗。公司將需要招聘一批有相關(guān)工作經(jīng)驗和專業(yè)知識的同業(yè)來加強和充實公司的管理隊伍。公司將積極弘揚公司企業(yè)文化來全面提高公司員工素質(zhì)，培養(yǎng)每一個員工的企業(yè)榮譽感。管理層需通過不斷學習新的管理思想，減少錯誤的管理理念，逐步建立以服務(wù)促銷售的企業(yè)核心程序，努力創(chuàng)建一支高水平的管理團隊，實現(xiàn)公司的持續(xù)發(fā)展。3.3.2分支機構(gòu)設(shè)立及人員配備省級公司設(shè)立總經(jīng)理室，配備總經(jīng)理一名，副總經(jīng)理兩名，下設(shè)代理人渠道部，設(shè)立代渠部經(jīng)理一名，業(yè)管主任一名，企劃督導主任一名，人管專員一名，綜拓專員一名；財務(wù)部設(shè)財務(wù)經(jīng)理一名，會計一名，出納一名；人事行政部設(shè)立經(jīng)理一名，助理兩名，運營部設(shè)經(jīng)理一名，續(xù)收專員一名，助理兩名；銀保部設(shè)立經(jīng)理一名，助理兩名；綜拓部設(shè)立經(jīng)理一名，團險專員一名，財險卡單專員一名。市級公司設(shè)立負責人一名，組訓一名，綜合內(nèi)勤三名，續(xù)收專員一名。縣、鎮(zhèn)級營業(yè)部設(shè)立營業(yè)部負責人一名，綜合內(nèi)勤一名，組訓一名。工作室是公司最基層的細胞，工作室的利益與工作室負責人的績效掛鉤，因此，工作室實行自主經(jīng)營，公司暫不設(shè)內(nèi)勤員工，待其羽毛豐滿晉升為營業(yè)部后，再給予資源配置，這樣可以節(jié)省資源和調(diào)動工作室積極性。3.4公司核心制度設(shè)計及公司文化培育3.4.1公司核心制度設(shè)計公司核心制度設(shè)計主要在于構(gòu)建一個伙伴代理制的核心機制。它包含以下內(nèi)容：一個定位：平等合作的終身事業(yè)伙伴；兩個承繼：業(yè)務(wù)承繼及團隊承繼機制；三個跨越：跨地域發(fā)展組織；跨越產(chǎn)壽險的全保險業(yè)務(wù)；跨越保險的綜合金融中介平臺；四個理念：全人理念；永續(xù)經(jīng)營；自己事業(yè)；金融服務(wù)。以上是代理公司新興制度的核心，由于有別于任何保險主體公司的核心制度，這一核心制度可用十二字概括“地位平等，自主經(jīng)營，利益共享”，徹底打破在保險公司的“生產(chǎn)關(guān)系”，這樣就極大地提高了“生產(chǎn)力”，有機地調(diào)動了代理人的主觀能動性，有利外勤團隊的穩(wěn)定性，30年高速發(fā)展都沒有邊界的行業(yè)成長空間，巨大的市場潛力帶來無限的成長空間和事業(yè)發(fā)展機會；鼓勵做大的經(jīng)營理念，企業(yè)為內(nèi)外勤扮演最重要的角色應(yīng)該是“啦啦隊”，伙伴代理制的業(yè)務(wù)承繼和團隊承繼機制，將造就無數(shù)長青“家族”團隊，資源共享、自由成長、后援支持。代理人發(fā)展及利益分配的基本制度設(shè)計，關(guān)系到代理人的核心利益，也是利益分配的核心原則，主要反映為增員利益、育成利益和管理利益三個方面。代理人的人力架構(gòu)設(shè)計盡量采取扁平化的結(jié)構(gòu)。目前，保險公司的基本法非常復雜，級別多，臺階多，晉升難，各級利益少，在中介公司這一制度必須得到改變，盡量實行扁平化的架構(gòu)，這有利于各級代理人分到多一點的“蛋糕”，蛋糕分到手上多了，積極性和自主經(jīng)營能力就進一步得到了提升。3.4.2公司優(yōu)秀人才戰(zhàn)略與公司文化建設(shè)根據(jù)馬斯洛需求層次理論理論對于員工應(yīng)該以滿足他們的需求為導向，差異化處理各種不同員工的需求，內(nèi)在的人性化地解決員工的需求，運用不同的方法，就可以極大地調(diào)動大家的積極性和工作的熱情，解決員工需求其實就是在解決企業(yè)的需求。中介人才短缺是制約保險中介發(fā)展的一個關(guān)鍵因素。一是中介機構(gòu)的經(jīng)營管理人短缺；二是經(jīng)紀、公估業(yè)務(wù)相關(guān)技術(shù)人才短缺；三是銷售人才短缺；四是保險兼業(yè)代理機構(gòu)、產(chǎn)、壽險公司營銷員業(yè)務(wù)員素質(zhì)偏低。人才是一間公司的血脈。有人就有市場，人才是事業(yè)成功的基石和保證。為培養(yǎng)忠誠、有歸屬感的員工隊伍，需要建立適度的激勵機制和培訓育成及管理體系，以確保公司持續(xù)發(fā)展的人才缺口，我們的想法是人才靠自己培養(yǎng)，內(nèi)部優(yōu)先提拔重用，對于重要崗位的人才，尤其是難以替代崗位的人員設(shè)立A、B角，以防不時之需，有些業(yè)務(wù)交錯的崗位需要復合型人才，為發(fā)動大家的積極性，可以進行內(nèi)部股權(quán)的激勵，設(shè)立績效機制，按勞分配，每年分紅，這樣員工的“老板”意識增強，積極性大增，員工的命運和公司的命運就緊緊相連，休戚與共，工資加績效的薪酬體系也能激發(fā)員工的積極性和內(nèi)在動力，尤其是外勤的分配制度更應(yīng)該設(shè)置階梯式的激勵模式，彰顯結(jié)果就是一切的價值導向和“馬太效應(yīng)”的業(yè)務(wù)理念，使人才進入良性循環(huán)發(fā)展的軌道，實現(xiàn)人盡其才，物盡其用，共同推動個人價值的最大化和企業(yè)利益的最大化目標。企業(yè)文化的培育與建設(shè)能夠吸引更多優(yōu)秀人才加入企業(yè)中來，為企業(yè)的發(fā)展奠定人才基礎(chǔ)；提升公司的凝聚力，在競爭激烈的保險中介業(yè)內(nèi)立于不敗之地。公司的文化建設(shè)非常重要，就好像是鋼筋和水泥需要水的調(diào)和一樣，文化是一個企業(yè)的靈魂，是軟實力。建設(shè)企業(yè)文化，實際上就是要重新審視企業(yè)所遵循的價值觀體系，根據(jù)長遠發(fā)展戰(zhàn)略重新建立起一套可以共享傳承，可以促進并保持企業(yè)正常運做以及長足發(fā)展的思維方式、價值理念和行為準則。成功的企業(yè)一定是文化內(nèi)嵌成功的企業(yè)，像阿里巴巴、海爾、通用等許多知名企業(yè)就是企業(yè)文化成功的典范，對公司的認同其實核心就是文化的認同，企業(yè)理念能凝集人心，企業(yè)與員工同心、同行、同享利，應(yīng)該是和諧中國，美麗廣東的縮影，應(yīng)該是快樂地追求，員工追求個人的人生價值和社會價值的有機統(tǒng)一，而這些是建立在核心價值觀：厚于德，誠于信，敏于行的基礎(chǔ)上。優(yōu)秀企業(yè)的文化建設(shè)是建立一支對公司理念和核心價值觀高度認同的精英團隊，通過文化的建設(shè)和日常統(tǒng)一的正規(guī)化的管理，員工潛移默化，耳濡目染之下對公司具有高度的歸屬感，從而忠誠于公司，服務(wù)于公司，享受應(yīng)得的勞動成果。公司的核心理念是每一位精英是公司的最大資產(chǎn)，公司的伙伴，人不在多，貴在精，公司能虛懷若谷，廣納英才，伙伴與公司形成地位平等、雙贏共享的新型關(guān)系，外在資源等與公司自有資源一起開發(fā)，共同享利，員工間營造公平、公正的良好氛圍，生產(chǎn)關(guān)系決定生產(chǎn)力，公司的目標就是充分解放生產(chǎn)力，讓每位精英在公司平臺上無拘無束的發(fā)揮自己的聰明才智，人盡其才，物盡其用，與公司、客戶間多贏，精英與客戶間的原則是君子愛財取之以道，不違背良心和道德，做一個取勢、明道、優(yōu)術(shù)的成功人士，公司對精英人員的服務(wù)應(yīng)強于管理，在無序的市場爭取良好地口碑和美譽度，增加社會的正能量，從同心、同行、到同享利，走到同享利，更加同心和同行，如此反復的循環(huán)和升華，如此，則公司軟實力——文化因素就發(fā)揮了應(yīng)有的媒介作用。

4.公司運作策略規(guī)劃4.1影響保險中介公司發(fā)展的因素保險中介行業(yè)的發(fā)展受到眾多因素的影響，把握影響行業(yè)發(fā)展的因素對于公司制定各項決策意義重大。具體影響行業(yè)發(fā)展的因素見表4.1.表4.1保險中介公司影響因素分析表產(chǎn)品服務(wù)體驗通路成本忠誠度獨一無二獨特關(guān)懷難忘經(jīng)歷即時擁有完全信賴滿意度性能優(yōu)越額外照顧愉悅非常購買便利物超所值接受度品質(zhì)可靠達標標準感覺舒適尋找方便質(zhì)價相稱能見度支生深商天長順風新明珠從表4.1可以看出，作為服務(wù)業(yè)風向標的中介行業(yè)，要取得成功絕非靠捷徑、靠投機，企業(yè)必須在產(chǎn)品、服務(wù)、客戶體驗、通路和成本五個關(guān)鍵因素上下功夫，逐步培養(yǎng)客戶對企業(yè)的認同，在客戶的維度上有能見度、知名度、接受度、滿意度、忠誠度，由低到高，企業(yè)不是神仙，不可能面面俱佳，五個方面均達到5分的滿分，按上述的情況畫出的最佳曲線圖是5分、4分、3分、3分、3分，也就是說企業(yè)在產(chǎn)品、服務(wù)、客戶體驗、通路和成本五個關(guān)鍵因素上的最佳通路是5分、4分、3分、3分、3分，按照上圖各因素去執(zhí)行，成功就指日可待，企業(yè)經(jīng)營不會誤入歧途。營銷是以銷售產(chǎn)品創(chuàng)造利潤為中心，堅持滿足顧客需要，堅持創(chuàng)造顧客需求。通過對產(chǎn)品、服務(wù)、客戶體驗、通路和成本五個主要因素的闡述與分析闡述，為了提升企業(yè)的核心競爭力，具體可以采取以下方式。領(lǐng)導者的核心競爭力意識是首要條件。任何企業(yè)領(lǐng)導者是最重要的，所謂強將手下無弱兵，好的領(lǐng)導應(yīng)該是德才兼?zhèn)涞娜?。企業(yè)的文化其實就是總經(jīng)理的文化，好的領(lǐng)導有好的預見性和可以透視未來的“火眼金睛”，他的意識決定企業(yè)發(fā)展的方向，領(lǐng)導核心競爭力意識決定和影響著其他各層級的干部的意識和想法。所以，好的公司、好的領(lǐng)導總是先務(wù)虛，先統(tǒng)一思想，上下同欲，其利斷金，有核心競爭力意識的領(lǐng)導的帶領(lǐng)，企業(yè)就不會迷失方向和動力，一旦習慣養(yǎng)成企業(yè)將無敵于天下。在公司的關(guān)鍵領(lǐng)域集中優(yōu)勢資源。其實，市場優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢、科技優(yōu)勢等比較容易被模仿和替代，均是暫時的優(yōu)勢，因此，中介企業(yè)應(yīng)將資源重點集中在風險控制上，放在業(yè)務(wù)創(chuàng)新、發(fā)展電子化、網(wǎng)絡(luò)化建設(shè)以及重點的地區(qū)和重點客戶上。樹立和發(fā)展自己的相對優(yōu)勢。從市場空缺和競爭對手中尋找機會，建立自己的比較優(yōu)勢，并把它不斷培育和擴大，進行差別化的管理和經(jīng)營，從而不斷擴展和鞏固這種優(yōu)勢，既要與市場賽跑，又要與競爭對手賽跑，將主要競爭對手的優(yōu)勢和弱點進行詳細的分析，從其弱勢方面去尋找機會，不要總是做市場的跟隨者，這樣的隨潑逐流不但要付出高昂的成本，也會弄得精疲力盡，得不償失，既要與當今的潮流比拼，也要與可預見的未來方向比拼，只有這樣，找準并確立自己的核心能力與市場力，培養(yǎng)并掌握企業(yè)的立于不敗之地的核心競爭力，建立競爭對手難于超越的優(yōu)勢。應(yīng)該說核心競爭力的建設(shè)有許多方面內(nèi)容，諸如領(lǐng)導力、執(zhí)行力等，但以上五個方面筆者認為是最核心的部分，做好這五個方面不一定會成功，不做好這五個方面則肯定會失敗。4.2公司具體運作策略的規(guī)劃4.2.1市場定位國內(nèi)保險同業(yè)公司幾乎均將消費者定位為終端市場，而我們是唯一為個人代理人和同業(yè)不具備運營壽險業(yè)務(wù)能力的中小經(jīng)代公司提供后援支持的平臺企業(yè)。公司發(fā)展將以擁有成功的銷售記錄和廣闊的銷售網(wǎng)絡(luò)的保險營銷界的成功人士為目標進行定位，我們將選擇省內(nèi)主要的市、縣級二三線城市，為績優(yōu)獨立理財顧問提供自我經(jīng)營、自我發(fā)展的物理平臺；為地處省城以外的中小保險中介公司提供產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品采購和運營支持平臺。讓績優(yōu)獨立理財顧問和無法實現(xiàn)規(guī)?；?jīng)營的中小保險中介公司不僅僅能實現(xiàn)高于同業(yè)的獲利能力，同時能得到高于同業(yè)的事業(yè)滿足感和尊重感。4.2.2供應(yīng)商及產(chǎn)品策略供應(yīng)商發(fā)展的總體思路和策略：集中管理、價值依存、永續(xù)穩(wěn)健、共生共贏。供應(yīng)商策略包括供應(yīng)商開發(fā)、管理和評價三個階段的策略。供應(yīng)商開發(fā)是前置部分，是其它兩個部分的準備和基礎(chǔ)；供應(yīng)商管理是關(guān)鍵部分，它對其它兩部分起著決定性作用；供應(yīng)商評價是后延部分，是對供應(yīng)商管理的總結(jié)，也對供應(yīng)商開發(fā)起促進性作用。2012年，國內(nèi)保險主體公司超過120家，從2007年起，新設(shè)立的保險主體公司都將與專業(yè)中介機構(gòu)的合作放在了重要的戰(zhàn)略高度來運作，各家保險公司分別成立了經(jīng)代部門與中介公司開展全面合作。我們將根據(jù)獨立理財顧問的銷售技能以及產(chǎn)品的特點，與供應(yīng)商合作為不同層次獨立理財顧問提供常規(guī)產(chǎn)品的定位；對不同地區(qū)和渠道需求與供應(yīng)商合作開發(fā)具有排他性競爭優(yōu)勢的專屬產(chǎn)品。針對中心城市將主力推出定位于中產(chǎn)階層的高年期分紅兩全型產(chǎn)品、年金產(chǎn)品、高額保障型產(chǎn)品，重點體現(xiàn)高投入、高收益、快返現(xiàn)、高保障的需求。定位于縣域市場的產(chǎn)品將重點考慮客戶對保費具有較強的敏感性，重點體現(xiàn)在重保障、低投入以及解決養(yǎng)老問題“后顧之憂”的急迫需求。4.2.3競爭策略為了迅速有效的占領(lǐng)市場，并獲得先機和長久發(fā)展，我們將從樹立鮮明的市場形象、建立廣闊的平臺網(wǎng)絡(luò)、嚴格控制經(jīng)營成本與服務(wù)質(zhì)量、持續(xù)的技術(shù)發(fā)展等四個方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌競爭策略。堅持“成為國內(nèi)壽險代理人銷售利益最大的運營支持平臺”的經(jīng)營管理理念，不求最大，但求最強，代理人強則公司強，代理人富則公司富，體現(xiàn)人性化和人本主義的核心觀點；堅持“嚴進寬出、行業(yè)標桿”的市場競爭策略，寧缺毋濫，隊伍精英化，以一當十，形成市場選擇的主導權(quán)，打造行業(yè)品牌和美譽度；堅持“系列化、模塊化、大眾化、特色化”的產(chǎn)品經(jīng)營方針，做到金融超市產(chǎn)品豐富又有龍頭定制產(chǎn)品，點面結(jié)合，以點促面，獨樹一幟；堅持“低成本運營、高效率管理”的企業(yè)發(fā)展方向，追求企業(yè)價值最大化。面對市場競爭者的不斷進入，其中面對財力雄厚，后勤保障強的優(yōu)勢，任何一家中介企業(yè)在自身財力、人力、物力有限的情況下就要做好自己的市場定位。選擇專注在二線市場、二線城市大力發(fā)展，用“農(nóng)村包圍城市”的策略，做常年期期繳產(chǎn)品的營銷模式，而選擇合作的保險公司也會是比較重視經(jīng)代渠道的二、三線保險公司，避開競爭最激烈的一線城市，為客戶提供具有市場競爭力的產(chǎn)品組合。4.2.4市場營銷策略公司以廣東作為公司經(jīng)營的試點省份。以沿海經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)和中西部中心地區(qū)作為優(yōu)先開拓的市場，重點開拓的省域市場分別為廣東、山東、四川、上海、北京、遼寧、山東、江蘇、河北、湖北。具體采取的渠道營銷策略如下。第一，建設(shè)機構(gòu)網(wǎng)點，組建自有的獨立理財顧問團隊，開展以自主經(jīng)營為主導的營銷活動。第二，開拓經(jīng)代模式下的銀行保險渠道。隨著保險產(chǎn)品進入銀行銷售以來，市場規(guī)模不斷壯大，各保險公司為了進入這條主要渠道可謂千萬百計，煞費苦心，保險中介的進入其實具有天然的優(yōu)勢，“保險超市”讓銀行的產(chǎn)品更豐富，更省心，對銀行和保險公司、中介公司三贏，也有利于客觀、中立、規(guī)范的市場次序的建立。第三，與其它不具備個人壽險經(jīng)營能力的經(jīng)代機構(gòu)結(jié)為戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，統(tǒng)一采購，在不影響其自有合約利益的前提下獲取供應(yīng)商提供的規(guī)模銷售額外返傭。第四，積極開展職團開拓等渠道業(yè)務(wù)。與掌握大量客戶資源的單位或組織合作，利用其會員或客戶資源開展銷售活動。第五，探索保險下鄉(xiāng)和保險進企業(yè)、進網(wǎng)點的建設(shè)。通過基礎(chǔ)網(wǎng)點的建設(shè)開拓農(nóng)村和廠礦企業(yè)，中國的農(nóng)村地區(qū)保險需求程度高，保險知識和觀念繼續(xù)普及，農(nóng)村市場的開發(fā)不可小覷。第六，城市大型小區(qū)門店的鋪設(shè)。保險的門店建設(shè)模仿銀行在大中型小區(qū)固定服務(wù)，門店提供咨詢、體驗、投保、售后等一條龍服務(wù)，客服不出小區(qū)就可以獲得金融超市的所有服務(wù)，增強了客戶信任感，改變了保險公司代理人只有售前沒有售后服務(wù)的弊端。第七，對于公司的營銷架構(gòu)進行合理的布局和伸展。一般公司的營銷架構(gòu)是總部-省公司-市公司-縣級公司的布局，這樣的布局沒有生命力，就像一顆大樹要想枝繁葉茂就必須根深，因此，營銷架構(gòu)上，應(yīng)該設(shè)立市區(qū)、縣區(qū)和鎮(zhèn)級營業(yè)部和工作室，營銷架構(gòu)的延伸增加了基層分支機構(gòu)的生存能力和經(jīng)營的積極性，最終增加的是各級的利潤，為避免經(jīng)營風險，公司內(nèi)部應(yīng)加強管理，可以營業(yè)部和工作室負責人簽訂責任狀，同時，需要逐級上報，報備給保監(jiān)局備案。第八，對于市場的同行的競爭，可以利用營業(yè)部政策大做文章，營業(yè)部作為基層的銷售單位，做得好，主管、代理人、保費、利潤均會顯著提升，中介公司可以采取營業(yè)部的兩種模式經(jīng)營：其一是公司直接投資并的營業(yè)部，這種營業(yè)部一般在市區(qū)，營業(yè)部負責人只是公司的職員，另一種是希望自主經(jīng)營的外勤總監(jiān)，采取承包制，職場、助理、綜合內(nèi)勤等均由營業(yè)部負責人承擔，通過這種市場營銷模式后，市場擴充的步伐加快了，大大節(jié)省了公司的投入，降低了成本，迅速拓展市場，跑馬圈地，占領(lǐng)市場，贏得了時間。4.2.5激勵機制公司將以合伙人制促使獨立理財顧問得以分享公司的長期利益和未來價值。第一，明確公司獨立理財顧問組織架構(gòu)和權(quán)利義務(wù)關(guān)系。通過組織層面確定獨立理財顧問在企業(yè)中的重要性，并通過一系列公司內(nèi)部的制度安排確定獨立理財顧問的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，明確獨立理財顧問傭金及組織利益。第二，為符合條件的獨立理財顧問辦理團體意外及醫(yī)療保障。通過為理財顧問購買相應(yīng)保險提升他們的安全感，一定程度上是滿足了馬斯洛需求理論的安全需要。第三，公司鼓勵符合條件的獨立理財顧問，自主經(jīng)營團隊并安排自有團隊的利益分配。這樣的話，獨立理財顧問能夠運作自己的團隊，決定團隊成員的構(gòu)成以及在公司基本制度的條件下制定團隊利益分配政策。這實質(zhì)上是一種權(quán)利下放，在某種程度上是滿足了員工的自我實現(xiàn)需要。第五，獨立理財顧問利益實行繼承制和終身世襲制。這一制度讓代理人能長期為公司效力，同時，公司也拿出利益與顧問一起分享，使之成為家族事業(yè)，基業(yè)永固，永久傳承。第六，對符合條件的獨立理財顧問實行期權(quán)獎勵激勵，獨立理財顧問按業(yè)績標準折算期權(quán)。期權(quán)激勵使員工真正意義上成為企業(yè)的“主人翁”，能夠分享企業(yè)的經(jīng)營成果，這將極大地促使員工投入在企業(yè)具體的業(yè)務(wù)開拓中來。4.3具體運行模式的可行性分析我國臺灣地區(qū)作為亞洲金融保險中介市場最為成熟發(fā)達的地區(qū)之一，其發(fā)展經(jīng)驗對國內(nèi)保險中介市場發(fā)展具有重要借鑒意義。臺灣地區(qū)目前擁有專業(yè)保險中介機構(gòu)近800余家，貢獻了壽險市場保費收入的2/3以上，而且有著份額繼續(xù)擴大的趨勢。臺灣保險市場中介行業(yè)的發(fā)展有三個明顯特征：一是壽險公司從成本因素考慮，紛紛與專業(yè)中介公司合作獲取保費收入，大大降低成本。尤其是一批小型和新開設(shè)保險公司，他們已經(jīng)開始放棄自建營銷隊伍，走與專業(yè)中介公司緊密合作的發(fā)展之路，這為臺灣壽險中介行業(yè)的全面興起提供可貴的供應(yīng)商支撐資源；二是保險消費者多元、客觀、中立、優(yōu)質(zhì)的保險綜合性服務(wù)需求，只有在保險中介市場日趨勢成熟的前提下方能滿足，這一消費者剛性需求，加速了保險中介化趨勢；三是專業(yè)中介公司更加靈活的創(chuàng)業(yè)機制，使中介機構(gòu)提供的事業(yè)平臺，以及專業(yè)中介公司的股份合作機制，成為了保險公司優(yōu)秀從業(yè)人員保險事業(yè)發(fā)展的最終歸宿，而保險行業(yè)專業(yè)精英向中介公司大幅度轉(zhuǎn)進，又為中介行業(yè)提供了可貴的人力資源，為行業(yè)的發(fā)展奠定了人才優(yōu)勢。充分借鑒臺灣等地中介市場發(fā)展經(jīng)驗，在廣泛研究國內(nèi)外壽險發(fā)展軌跡和政策趨勢上，明確提出在國內(nèi)組建全國性獨立理財顧問制保險中介銷售平臺公司的設(shè)想。將“獨立理財顧問”的銷售模式引入中國壽險銷售領(lǐng)域。組建全國性保險中介銷售平臺公司在國內(nèi)的競爭對手主要來自泛華、華康、大童、美臣、神華等現(xiàn)有全國性保險專業(yè)代理機構(gòu)、保險中介集團。這些公司經(jīng)營歷史略早、全國機構(gòu)和網(wǎng)點鋪設(shè)較多，已經(jīng)有了相當?shù)氖袌稣加新?，取得一定的先發(fā)優(yōu)勢；不過優(yōu)勢并不明顯，中介規(guī)律性的東西并未掌握，只要緊緊抓住“全國性”和“獨立理財顧問”，將會在沒有任何歷史包袱的情