市場(chǎng)營銷部大區(qū)總經(jīng)理競(jìng)聘分析報(bào)告

市場(chǎng)營銷部大區(qū)總經(jīng)理競(jìng)聘報(bào)告典型真實(shí)案例分享：最成功案例山西大同團(tuán)購會(huì)2015年建店以來多場(chǎng)團(tuán)購會(huì)基本無成交細(xì)摳掃街、集客、邀約、政策流程等每一個(gè)環(huán)節(jié)2016年三場(chǎng)團(tuán)購會(huì)均在13臺(tái)以上堅(jiān)持和反復(fù)做好每一件營銷小事上善若水采購項(xiàng)目無此方向渠道打破傳統(tǒng)的直接面向客戶的營銷模式開拓新的營銷渠道借力其他渠道（媒體、金融）提升銷量思路改變出路改善前改善后感受及收獲22017年長(zhǎng)安輕型車中原大區(qū)作戰(zhàn)令2017年長(zhǎng)安輕型車中原大區(qū)作戰(zhàn)令32017年中原任務(wù)區(qū)域及商家分解省份商家17年任務(wù)備注河南路易通5959

洛陽長(zhǎng)安540

許昌長(zhǎng)春藤1030

駐馬店富輿506

新鄉(xiāng)東安315

陜西陜西渝長(zhǎng)2753

山西山西凌拓1511

2017年中原大區(qū)全年任務(wù)為12614輛，具體分解為下表：4經(jīng)銷商名稱2017年銷量任務(wù)2016年1-11月各車型銷量2017年各車型任務(wù)增長(zhǎng)率睿行S50睿行M系列神騏T20神騏F30合計(jì)睿行S50睿行M系列神騏T20神騏F30合計(jì)睿行S50睿行M系列神騏T20神騏F30合計(jì)河南路易通254911911094112559591540515801136254800%121%112%1306%425%洛陽市長(zhǎng)安288301447854001110920140173%32%290%286%駐馬店富輿208407018850607541576471%30%1153%566%新鄉(xiāng)東安2122534443150526031400%31%916%許昌長(zhǎng)春騰56316018911810300921442225874%31%436%299%山西凌拓773380181177151141831434737719225%108%27%277%301%陜西渝長(zhǎng)14716683003142753123318344461147000%187%64%614%497%中原合計(jì)6064249420122044126146107111742282479100967%133%71%796%409%根據(jù)2017年中原大區(qū)的銷量任務(wù)，2017年中原大區(qū)的主要目標(biāo)是長(zhǎng)安睿行S50上量及神騏F30提升，為完成銷量任務(wù)中原大區(qū)將在產(chǎn)品組合策略、網(wǎng)絡(luò)拓展及提升、市場(chǎng)宣傳策略、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、終端落地執(zhí)行等方面開展工作，轉(zhuǎn)變大區(qū)職能主動(dòng)出擊，提升經(jīng)銷商的運(yùn)營能力及盈利能力，增強(qiáng)經(jīng)銷商信心，提升經(jīng)銷商員工的積極性。2017年中原大區(qū)商家產(chǎn)品任務(wù)分解5網(wǎng)絡(luò)拓展及提升團(tuán)隊(duì)建設(shè)服務(wù)板塊夯基礎(chǔ)市場(chǎng)宣傳策劃產(chǎn)品組合策略終端落地執(zhí)行拓市場(chǎng)17年結(jié)合中原大區(qū)全年12614輛的任務(wù)從六個(gè)方面開展工作：6一、產(chǎn)品組合策略方面（初定）結(jié)合16年中原各省份及各商家車型銷售占比、銷售貢獻(xiàn)度、區(qū)域市場(chǎng)主銷產(chǎn)品占有率、競(jìng)品市場(chǎng)銷售情況分析，17年各省各區(qū)域商家圍繞產(chǎn)品組合策略按照下表進(jìn)行推進(jìn)（可隨時(shí)調(diào)整）：省份區(qū)域/商家主推產(chǎn)品輔助產(chǎn)品備注河南路易通S50、M90、T20F30、M80河南區(qū)域睿行M系列主銷車型為客車系列，受453法規(guī)影響，建議主推M90客車。洛陽長(zhǎng)安S50、F30、M90M80、T20許昌長(zhǎng)春藤S50、M90、T20M80、F30駐馬店富輿S50、T20、F30M90、M80新鄉(xiāng)東安S50、M90、T20M80、F30陜西陜南S50、M80、T20M90、F30陜西區(qū)域睿行M系列主銷車型為貨車系列，建議鋪貨為2、4座對(duì)開門車型，建議關(guān)中區(qū)域主推S50中高配車型。其他地區(qū)以中低配為主。陜北S50、M80、T20M90、F30關(guān)中S50、M80、T20M90、F30山西太原S50、M80、T20、M90、F30M80車型：太原區(qū)域主推2座、4座車型、平頂對(duì)開和高頂對(duì)開，晉北區(qū)域?yàn)?T以上車型（政策問題）；S50車型：太原、晉南以中高配為主。晉中、晉北以低配車型為主F30車型：晉南以舒適型為主、晉北以標(biāo)準(zhǔn)型為主晉中S50、T20、F30、M90M80晉南S50、T20、F30M80、M90晉北S50、T20、F30、M80M90產(chǎn)品組合策略72016年1-11月河南的經(jīng)銷商貢獻(xiàn)度最高的是河南路易通，路易通的成功與其網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)有的直接關(guān)系（河南區(qū)域現(xiàn)有66家網(wǎng)點(diǎn)，其中路易通占40家）；車型貢獻(xiàn)度最高的是神騏T20，受市場(chǎng)因素睿行系列客車銷量較好；F30同樣存在小卡轉(zhuǎn)換F30的力度不夠。數(shù)據(jù)來源：保長(zhǎng)客DMS系統(tǒng)產(chǎn)品組合策略2016年中原大區(qū)區(qū)域貢獻(xiàn)度分析82016年1-11月陜西銷量的市場(chǎng)貢獻(xiàn)度排名前五為：西安、漢中、渭南、咸陽及延安，對(duì)比各市場(chǎng)的GDP指標(biāo)，延安、咸陽、寶雞市場(chǎng)提升空間較大；車型貢獻(xiàn)度主要是睿行系列及神騏T20；F30的有所提升，但在小卡轉(zhuǎn)皮卡方面需進(jìn)一步提升。數(shù)據(jù)來源：保長(zhǎng)客DMS系統(tǒng)產(chǎn)品組合策略2016年中原大區(qū)區(qū)域貢獻(xiàn)度分析92011年1-11月山西銷量貢獻(xiàn)度排名較高的為：太原、大同、長(zhǎng)治、運(yùn)城，其中運(yùn)城、長(zhǎng)治市場(chǎng)因共網(wǎng)的關(guān)系沒有達(dá)到預(yù)期效果，對(duì)比GDP指標(biāo)晉中、忻州、臨汾有一定的提升空間；車型貢獻(xiàn)度方面睿行系列、神騏T20占主要比例；F30做的相對(duì)較好，需持續(xù)保持及進(jìn)一步提升。產(chǎn)品組合策略2016年中原大區(qū)區(qū)域貢獻(xiàn)度分析10通過產(chǎn)品組合策略的制定和嚴(yán)格的執(zhí)行將達(dá)到下述目的：1、有效解決商家資源投放及資金最大化使用；2、各經(jīng)銷商的推廣更加明確并有側(cè)重點(diǎn)；3、避免資源浪費(fèi)、加速周轉(zhuǎn)、規(guī)避超齡庫存車的產(chǎn)生；4、嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品組合策略有利于中原大區(qū)的把控，助力年度銷量的完成。產(chǎn)品組合策略11市場(chǎng)宣傳策劃產(chǎn)品組合策略終端落地執(zhí)行網(wǎng)絡(luò)拓展及提升團(tuán)隊(duì)建設(shè)服務(wù)板塊夯基礎(chǔ)拓市場(chǎng)12網(wǎng)絡(luò)拓展及提升二、網(wǎng)絡(luò)拓展及提升據(jù)16年各一級(jí)經(jīng)銷商的銷量情況，完善的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)有助于經(jīng)銷商銷量的提升，同時(shí)，受一二線城市的車輛限行限牌的政策影響銷量提升放緩，三四五線城市將是銷量提升的主要市場(chǎng)，2017年中原大區(qū)將加大網(wǎng)絡(luò)拓展的工作：省份區(qū)域/商家地市級(jí)直營店縣鄉(xiāng)級(jí)形象店要求河南路易通1151、對(duì)經(jīng)銷商銷量貢獻(xiàn)較低的網(wǎng)絡(luò)先期給與運(yùn)營能力的提升幫扶，必要時(shí)更換網(wǎng)絡(luò)；2、各級(jí)經(jīng)銷商的網(wǎng)點(diǎn)要做到4獨(dú)立：團(tuán)隊(duì)獨(dú)立、資金獨(dú)立、場(chǎng)地獨(dú)立、公司獨(dú)立；3、督促一級(jí)經(jīng)銷商加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)的管控及提升（形象、人員、培訓(xùn)、政策、任務(wù)）；4、完善中原大區(qū)與一級(jí)經(jīng)銷商、網(wǎng)點(diǎn)的溝通機(jī)制。洛陽長(zhǎng)安43許昌長(zhǎng)春藤32駐馬店富輿11新鄉(xiāng)東安12陜西陜南23陜北25關(guān)中311山西太原晉中37晉南38晉北46合計(jì)375313一級(jí)地級(jí)轄區(qū)情況GDP(億元)2015現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)分布情況計(jì)劃新增（提升）專營店數(shù)量計(jì)劃新增二網(wǎng)（賣場(chǎng)）數(shù)量路易通鄭州6區(qū)5市1縣7315.199（1）2周口1區(qū)8縣2082.388商丘2區(qū)6縣1803.9381南陽2區(qū)10縣7075.02102安陽4區(qū)1市3縣1884.48112鶴壁3區(qū)2縣713.2311濮陽2區(qū)5縣1333.64211開封5區(qū)4縣1604.84112洛陽長(zhǎng)安洛陽6區(qū)1市8縣3508.7510（1）1三門峽5區(qū)6縣1260.5511濟(jì)源省轄市494.4111焦作4區(qū)4縣1943.37112平頂山4區(qū)1市4縣1705.781（汝州）1東安新鄉(xiāng)5區(qū)2市5縣1982.254（1）12長(zhǎng)春藤許昌1區(qū)2市3縣2170.605（1）11平頂山4區(qū)1市4縣1705.78111漯河3區(qū)1縣992.8511富輿駐馬店1區(qū)9縣1807.092（1）121914網(wǎng)絡(luò)拓展及提升河南省下轄17個(gè)地級(jí)市154個(gè)縣級(jí)區(qū)域，現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)66個(gè)，2017年河南區(qū)域計(jì)劃新建或提升直營店19個(gè)，達(dá)到直營店地市級(jí)區(qū)域全覆蓋，新開二網(wǎng)14個(gè)，達(dá)到縣級(jí)區(qū)域覆蓋率50%的目標(biāo)。河南省區(qū)域網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀及開發(fā)計(jì)劃14網(wǎng)絡(luò)拓展及提升一級(jí)地級(jí)市轄區(qū)情況GDP(億元)2015現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)分布情況計(jì)劃新增（提升）直營店數(shù)量計(jì)劃新增二網(wǎng)（賣場(chǎng)）數(shù)量陜西渝長(zhǎng)榆林2區(qū)10縣2621.29113延安2區(qū)11縣1198.63112銅川3區(qū)1縣324.5411咸陽2區(qū)1市11縣2155.91213渭南2區(qū)2市7縣1469.08412寶雞3區(qū)9縣1788.59112西安10區(qū)3縣5810.033（1）1商洛1區(qū)6縣621.8311漢中1區(qū)10縣1046.8312安康1區(qū)9縣264.211619陜西省下轄10個(gè)地級(jí)市108個(gè)縣級(jí)區(qū)域，現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)16個(gè)，2017年陜西區(qū)域計(jì)劃新建或提升直營店6個(gè)，達(dá)到直營店地市級(jí)區(qū)域全覆蓋，新開二網(wǎng)19個(gè)，達(dá)到縣級(jí)區(qū)域覆蓋率32%的目標(biāo)。陜西省區(qū)域網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀及開發(fā)計(jì)劃15網(wǎng)絡(luò)拓展及提升一級(jí)地級(jí)市轄區(qū)情況GDP(億元)2015現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)分布情況計(jì)劃新增（提升）專營店數(shù)量計(jì)劃新增二網(wǎng)（賣場(chǎng)）數(shù)量山西凌拓大同6區(qū)7縣1060113朔州2區(qū)4縣910112忻州1區(qū)1市12縣680115呂梁1區(qū)2市10縣955.831太原6區(qū)1市3縣2735.343（1）陽泉3區(qū)2縣59811晉中1區(qū)1市9縣1046.12311長(zhǎng)治2區(qū)1市10縣1137.114晉城1區(qū)1市4縣1040112運(yùn)城1區(qū)2市10縣1173.54213渝長(zhǎng)臨汾1區(qū)2市14縣1161.1111921山西省區(qū)域網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀及開發(fā)計(jì)劃山西省下轄11個(gè)地級(jí)市121個(gè)縣級(jí)區(qū)域，現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)18個(gè)，2017年山西區(qū)域計(jì)劃新建或提升直營店9個(gè)，達(dá)到直營店地市級(jí)區(qū)域全覆蓋，新開二網(wǎng)21個(gè)，達(dá)到縣級(jí)區(qū)域覆蓋率32%的目標(biāo)。16年會(huì)年度投資人總經(jīng)理工作方針年度目標(biāo)商品市場(chǎng)銷售服務(wù)策略

年度工作計(jì)劃表彰經(jīng)銷商高層峰會(huì)半年度投資人廠家、經(jīng)銷商信息溝通網(wǎng)絡(luò)發(fā)展重大策略研討運(yùn)營管理狀態(tài)回顧協(xié)調(diào)和支持區(qū)域會(huì)季度總經(jīng)理銷售市場(chǎng)經(jīng)理市場(chǎng)分析區(qū)域策略任務(wù)分解銷售市場(chǎng)策略市場(chǎng)維護(hù)協(xié)力會(huì)月度經(jīng)銷商總經(jīng)理或相關(guān)人員信息溝通經(jīng)驗(yàn)交流價(jià)格維護(hù)市場(chǎng)推廣

區(qū)域維護(hù)通過建立與經(jīng)銷商溝通協(xié)調(diào)機(jī)制，強(qiáng)化合作，提升共同應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的能力2017年中原大區(qū)經(jīng)銷商溝通機(jī)制中原大區(qū)執(zhí)行網(wǎng)絡(luò)拓展及提升17通過對(duì)網(wǎng)絡(luò)的拓展及提上將達(dá)到下述目的：1、大幅度提升各級(jí)網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)運(yùn)營能力，提升各級(jí)經(jīng)銷商的盈利能力；2、將長(zhǎng)安輕型車中原大區(qū)地市級(jí)市場(chǎng)36%的覆蓋率提升到90%以上；3、將長(zhǎng)安輕型車中原大區(qū)縣鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)26%（河南43%）的覆蓋率提升到40%（河南50%）以上；4、貼網(wǎng)競(jìng)品車型，提升長(zhǎng)安輕型車曝光度，提升經(jīng)銷商集客，為年度任務(wù)完成夯實(shí)基礎(chǔ)。網(wǎng)絡(luò)拓展及提升18網(wǎng)絡(luò)拓展及提升團(tuán)隊(duì)建設(shè)服務(wù)板塊夯基礎(chǔ)市場(chǎng)宣傳策劃產(chǎn)品組合策略終端落地執(zhí)行拓市場(chǎng)19三、市場(chǎng)宣傳策劃長(zhǎng)安睿行S50作為長(zhǎng)安輕型車的戰(zhàn)略產(chǎn)品，也是2017年的主要推廣產(chǎn)品，不同于以前的產(chǎn)品，在推廣上也需打破原有思路。2017年中原大區(qū)在睿行S50的推廣上將加大用戶的體驗(yàn)感受、提升網(wǎng)絡(luò)營銷及新媒體營銷的執(zhí)行力度。睿行M系列、神騏F30、神騏T20，將在原有推廣模式的基礎(chǔ)上加大市場(chǎng)開拓力度，重點(diǎn)提升行業(yè)客戶開發(fā)及推廣活動(dòng)執(zhí)行效果的管控：項(xiàng)目執(zhí)行要求備注線上行業(yè)網(wǎng)站1、要求各一級(jí)經(jīng)銷商必須開通1個(gè)以上的網(wǎng)絡(luò)后臺(tái)；2、嚴(yán)格按照公司要求進(jìn)行促銷信息、產(chǎn)品軟文的發(fā)布；3、網(wǎng)絡(luò)后臺(tái)的集客按照DOS標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格執(zhí)行。微信公眾號(hào)1、地市級(jí)以上經(jīng)銷商必須開通微信公眾平臺(tái)；2、每月轉(zhuǎn)發(fā)公司微信文章，轉(zhuǎn)發(fā)率不得低于80%。論壇帖1、針對(duì)S50車型每月必須在汽車類論壇發(fā)布提車帖（客戶），數(shù)量不得少于當(dāng)月銷量的10%；2、每月以客戶名義發(fā)布用作作業(yè)，每月發(fā)布數(shù)量不得少于2篇。戶外廣告1、市場(chǎng)容量較大區(qū)域至少發(fā)布一塊戶外廣告，確保畫面沒有破損。線下車展1、鼓勵(lì)經(jīng)銷商就S50車型積極參與車展，并給予一定費(fèi)用支持；2、車展規(guī)模不得少于10個(gè)以上的汽車品牌，否則不予支持；3、做好集客登記、回訪的管控，實(shí)行小區(qū)經(jīng)理跟進(jìn)負(fù)責(zé)制。巡定展1、地級(jí)市以上經(jīng)銷商每月不得少于8次的巡定展活動(dòng)；2、執(zhí)行活動(dòng)時(shí)必須向小區(qū)經(jīng)理發(fā)送現(xiàn)場(chǎng)照片微信定位等執(zhí)行證據(jù)；3、做好集客登記、回訪的管控，，實(shí)行小區(qū)經(jīng)理跟進(jìn)負(fù)責(zé)制。市場(chǎng)拓展1、每月2次市場(chǎng)拓展活動(dòng)，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)為主，主要工作為張貼海報(bào)，開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)聯(lián)絡(luò)人等；2、執(zhí)行活動(dòng)時(shí)必須向小區(qū)經(jīng)理發(fā)送現(xiàn)場(chǎng)照片微信定位等執(zhí)行證據(jù)，實(shí)行小區(qū)經(jīng)理跟進(jìn)負(fù)責(zé)制。試乘試駕1、地級(jí)市以上經(jīng)銷商必須配備1臺(tái)S50試駕車，張貼車貼，保持車輛整潔；2、做好試駕用戶的登記，實(shí)行小區(qū)經(jīng)理跟進(jìn)負(fù)責(zé)制。店頭活動(dòng)1、嚴(yán)格按照公司要求執(zhí)行市場(chǎng)活動(dòng)，活動(dòng)必須針對(duì)長(zhǎng)安輕型車客戶，并制定相應(yīng)政策；2、做好客戶的收集、邀約、洽談、跟進(jìn)的基礎(chǔ)工作，實(shí)行小區(qū)經(jīng)理跟進(jìn)負(fù)責(zé)制。市場(chǎng)宣傳策劃20車型線下活動(dòng)線上傳播睿行S50車展（乘用車類）店頭活動(dòng)事件營銷巡定展（社區(qū)、小區(qū)）客戶體驗(yàn)（自駕游試乘試駕等）行業(yè)網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)直播微信論壇帖戶外廣告睿行M系列店頭活動(dòng)行業(yè)開拓客戶回饋老客戶轉(zhuǎn)介紹巡定展（各類市場(chǎng)）行業(yè)網(wǎng)站微信同城網(wǎng)站神騏F30店頭活動(dòng)行業(yè)開拓客戶回饋老客戶轉(zhuǎn)介紹巡定展（各類市場(chǎng)）行業(yè)網(wǎng)站微信同城網(wǎng)站神騏T20店頭活動(dòng)行業(yè)開拓客戶回饋老客戶轉(zhuǎn)介紹巡定展（各類市場(chǎng)）行業(yè)網(wǎng)站微信同城網(wǎng)站市場(chǎng)宣傳策劃2017年長(zhǎng)安輕型車中原大區(qū)分車型推廣規(guī)劃市場(chǎng)宣傳策劃線上主要渠道線下主要渠道汽車資訊媒體4S店搜索引擎?zhèn)鹘y(tǒng)媒體汽車電商平臺(tái)各種展示渠道社會(huì)化互動(dòng)平臺(tái)親友汽車消費(fèi)群體媒體接觸渠道分析全國市場(chǎng)不同級(jí)別城市銷量結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)汽車類APP活躍用戶地域分布及活躍用戶年齡分布2015年主要年齡段上牌量與增長(zhǎng)率乘用車汽車消費(fèi)群體特征、潛力及渠道分析數(shù)據(jù)來源：產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)《2016年中國宏觀經(jīng)濟(jì)增速趨緩影響汽車銷量及消費(fèi)群體特征、需求、潛力情況分析》22庫存：直營店以上級(jí)別的店面睿行S50的庫存不少于8臺(tái)，庫存結(jié)構(gòu)以低配車型為主，低、中、高車型的庫存結(jié)構(gòu)分別為：5:2:1，一級(jí)經(jīng)銷商的庫存為直營店3倍以上。展車：睿行S50展車必須擺放于展廳的顯著位置，展車保持整潔，車輛裝具及主題布置完備，同時(shí)展廳外顯著位置睿行S50展車不得少于3臺(tái)，車身物料齊備。試乘試駕車輛：直營店以上（含直營店）級(jí)別必須配備1臺(tái)睿行S50高配車型作為試乘試駕車輛，試乘試駕車輛不得用于其他用途。夯實(shí)基礎(chǔ)體驗(yàn)提升營銷突破試乘試駕：試乘試駕車輛保持車身內(nèi)外的整潔（每日清潔車身內(nèi)外）無雜物，車上配備礦泉水、紙抽、試乘試駕體驗(yàn)打分表等物品，有專職的試乘試駕專員（試駕專員著裝整潔，戴白手套），要求試乘試駕率不得低于90%并嚴(yán)格登記。客戶接待：銷售顧問著裝統(tǒng)一、整潔，嚴(yán)格按照DOS系統(tǒng)的接待流程接待客戶，展廳內(nèi)需配置兒童游樂區(qū)，并準(zhǔn)備三種以上飲料供客戶取用。歡樂交車：交車環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)化并嚴(yán)格執(zhí)行（固定的客戶交車區(qū)、交車區(qū)背景、銷售顧問與服務(wù)顧問同時(shí)在場(chǎng)、客戶敲鑼儀式、向客戶宣誓儀式、客戶合影、鮮花等）。論壇營銷：一級(jí)經(jīng)銷商在汽車之家、易車網(wǎng)等行業(yè)網(wǎng)站論壇每周發(fā)布一篇客戶角度的提車文章，每月發(fā)布2篇客戶角度的用車文章（自駕游、車輛改裝、用車感受等）。微信營銷：提升微信營銷的互動(dòng)性，每月制定微信的互動(dòng)方案，通過不同途徑及方式提升微信客戶的參與性（H5頁面、紅包、游戲、抽獎(jiǎng)等）。網(wǎng)絡(luò)營銷：建立專職網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊(duì)、制定針對(duì)性的績(jī)效方案（文章發(fā)布、信息收集量、成交率、日常工作等）。粉絲營銷：由保長(zhǎng)客牽頭成立睿行S50的粉絲組織，通過名稱征集、LOGO征集、成立儀式等活動(dòng)持續(xù)提升睿行S50的曝光度。網(wǎng)紅營銷：在各經(jīng)銷商舉辦店頭活動(dòng)時(shí)通過網(wǎng)絡(luò)直播的形式，聯(lián)系當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)紅對(duì)活動(dòng)進(jìn)行直播，提升睿行S50曝光度。市場(chǎng)宣傳策劃2017年睿行S50中原大區(qū)市場(chǎng)推廣策略23市場(chǎng)宣傳策劃1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月

比你更關(guān)心你–銷售和服務(wù)的便利性、專業(yè)度伴您回家全車檢測(cè)金秋之旅心臟呵護(hù)陽光假日網(wǎng)絡(luò)、電話客戶的到府銷售菜單式銷售大客戶活動(dòng)VIP客戶活動(dòng)分季度主題活動(dòng)特色差異銷售和服務(wù)活動(dòng)回家探訪套餐式銷售和服務(wù)2017年睿行S50中原大區(qū)市場(chǎng)活動(dòng)規(guī)劃24市場(chǎng)宣傳策劃通過對(duì)各級(jí)經(jīng)銷商市場(chǎng)推廣活動(dòng)的管控將達(dá)到下述目的：1、在三線以下市場(chǎng)提高睿行S50的曝光頻次，大幅提升睿行S50的集客；2、加大三線以下市場(chǎng)的推廣力度，提升長(zhǎng)安輕型車的市場(chǎng)銷量；3、加強(qiáng)對(duì)集客信息的的管理力度，切實(shí)提升睿行S50的銷量；4、通過大量的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，為2017年的任務(wù)完成奠定基礎(chǔ)。25網(wǎng)絡(luò)拓展及提升團(tuán)隊(duì)建設(shè)服務(wù)板塊夯基礎(chǔ)市場(chǎng)宣傳策劃產(chǎn)品組合策略終端落地執(zhí)行拓市場(chǎng)26團(tuán)隊(duì)建設(shè)市場(chǎng)分析、調(diào)研產(chǎn)品話術(shù)的差異化明確網(wǎng)絡(luò)策略規(guī)劃、選建、退出經(jīng)銷商培訓(xùn)體系建設(shè)強(qiáng)化產(chǎn)品定位與精準(zhǔn)營銷，密切銷量提升與市場(chǎng)推廣關(guān)系強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)管理，提升網(wǎng)絡(luò)能力區(qū)域促銷策略制定市場(chǎng)推廣運(yùn)營能力提升經(jīng)銷商產(chǎn)品及銷售流程培訓(xùn)政策、銷售流程培訓(xùn)、執(zhí)行、監(jiān)督中原大區(qū)銷量目標(biāo)達(dá)成經(jīng)銷商滿意度提升推進(jìn)強(qiáng)化終端銷售支持，強(qiáng)化經(jīng)銷商支持與輔導(dǎo)加強(qiáng)與經(jīng)銷商的溝通、協(xié)調(diào)產(chǎn)品平衡訂單管理中原大區(qū)各級(jí)經(jīng)銷商市場(chǎng)營銷部中原大區(qū)網(wǎng)絡(luò)室各經(jīng)銷商培訓(xùn)室中原大區(qū)各級(jí)經(jīng)銷商市場(chǎng)營銷部2017年中原大區(qū)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)的職能四、團(tuán)隊(duì)建設(shè)27團(tuán)隊(duì)建設(shè)銷售運(yùn)營能力提升增值業(yè)務(wù)提升銷售流程及KPI管理提升市場(chǎng)、銷售專項(xiàng)能力提升績(jī)效、數(shù)據(jù)管理落實(shí)銷售流程夯實(shí)運(yùn)營能力提升幫扶基礎(chǔ)業(yè)務(wù)能力的提升重盈利提升重銷售規(guī)模提升重基礎(chǔ)管理重幫扶、改善與經(jīng)銷商一起，打造一支學(xué)習(xí)創(chuàng)新、守信擔(dān)責(zé)、團(tuán)結(jié)高效的職業(yè)化營銷團(tuán)隊(duì)。2017年中原大區(qū)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)建設(shè)目標(biāo)28加強(qiáng)培訓(xùn)支持增加培訓(xùn)頻次提高培訓(xùn)效率豐富培訓(xùn)手段加強(qiáng)總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、服務(wù)經(jīng)理、銷售顧問、服務(wù)顧問基礎(chǔ)崗位培訓(xùn)S50、M80、F30等產(chǎn)品課件優(yōu)化及區(qū)域性話術(shù)增加品牌文化培訓(xùn)課程提高培訓(xùn)崗位的覆蓋率，覆蓋經(jīng)銷商崗位80%新品培訓(xùn)覆蓋100%總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、服務(wù)經(jīng)理、內(nèi)訓(xùn)師、銷售顧問持續(xù)開展關(guān)鍵崗位專項(xiàng)能力培訓(xùn)根據(jù)整體能力開展差異化駐店輔導(dǎo)強(qiáng)化內(nèi)訓(xùn)體系，提高內(nèi)訓(xùn)師授課能力搭建經(jīng)銷商溝通平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)優(yōu)秀案例的分享和交流提高培訓(xùn)及時(shí)性、降低培訓(xùn)成本豐富經(jīng)銷商培訓(xùn)交流渠道（微信、QQ、直播平臺(tái)等），幫助經(jīng)銷商提高內(nèi)訓(xùn)效果2017年中原大區(qū)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)支持團(tuán)隊(duì)建設(shè)291、通過DOS的培訓(xùn)執(zhí)行，提升經(jīng)銷商市場(chǎng)、銷售、績(jī)效、數(shù)據(jù)的管理能力；2、通過產(chǎn)品知識(shí)、銷售流程的強(qiáng)化培訓(xùn)提升銷售顧問的業(yè)務(wù)能力，提高成交率；3、加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)，強(qiáng)化經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)管理水平；4、提升經(jīng)銷商的運(yùn)營水平、提高各級(jí)經(jīng)銷商的盈利能力；團(tuán)隊(duì)建設(shè)通過中原大區(qū)的職能轉(zhuǎn)變及對(duì)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)建設(shè)的加強(qiáng)將達(dá)到下述目的：30網(wǎng)絡(luò)拓展及提升團(tuán)隊(duì)建設(shè)服務(wù)板塊夯基礎(chǔ)市場(chǎng)宣傳策劃產(chǎn)品組合策略終端落地執(zhí)行拓市場(chǎng)31五、終端落地執(zhí)行終端落地執(zhí)行項(xiàng)目?jī)?nèi)容要求責(zé)任人檢核人產(chǎn)品組合庫存結(jié)構(gòu)1、2月底前一級(jí)經(jīng)銷商睿行S50的鋪貨量完成率達(dá)到50%（視產(chǎn)能臨時(shí)調(diào)整）；2、2月底前實(shí)現(xiàn)睿行S50的地級(jí)市網(wǎng)點(diǎn)全覆蓋。一級(jí)經(jīng)銷商總經(jīng)理、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)理小區(qū)經(jīng)理資金1、1月15日前對(duì)各經(jīng)銷商的資金運(yùn)作情況摸底，對(duì)經(jīng)銷商的兵財(cái)額度提升進(jìn)行評(píng)估；2、1月20日前協(xié)助經(jīng)銷商上報(bào)兵財(cái)額度提升申請(qǐng)。小區(qū)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理網(wǎng)絡(luò)提升現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)的提升1、1月15日前協(xié)助經(jīng)銷商分析網(wǎng)點(diǎn)的貢獻(xiàn)度情況，提出提升及退網(wǎng)建議；2、1月20日前上報(bào)各區(qū)域的提升、退出計(jì)劃及時(shí)間節(jié)點(diǎn)表；3、小區(qū)經(jīng)理嚴(yán)格按照時(shí)間節(jié)點(diǎn)核檢提升網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)度情況。一級(jí)經(jīng)銷商總經(jīng)理、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)理、小區(qū)經(jīng)理小區(qū)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理新開拓網(wǎng)點(diǎn)1、一級(jí)經(jīng)銷商在1月20日前提上報(bào)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)計(jì)劃、鋪貨數(shù)量及時(shí)間節(jié)點(diǎn)表；2、小區(qū)經(jīng)理嚴(yán)格按照時(shí)間節(jié)點(diǎn)檢核一級(jí)經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)拓展。一級(jí)經(jīng)銷商總經(jīng)理、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)理、小區(qū)經(jīng)理小區(qū)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)1、新建網(wǎng)點(diǎn)鋪貨后一周內(nèi)進(jìn)行一次產(chǎn)品知識(shí)、銷售流程的培訓(xùn)；2、每月5日前制定網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)計(jì)劃，上報(bào)小區(qū)經(jīng)理并嚴(yán)格執(zhí)行；3、小區(qū)經(jīng)理必須全程參與網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)工作，檢核執(zhí)行情況（將照片及結(jié)果發(fā)交流群）。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)理小區(qū)經(jīng)理小區(qū)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理市場(chǎng)宣傳線上推廣1、已經(jīng)經(jīng)銷商市場(chǎng)部每月5日前上報(bào)當(dāng)月的線上推廣計(jì)劃（需包含時(shí)間節(jié)點(diǎn)）；2、每月3日前將上月的線上推廣情況上報(bào)小區(qū)經(jīng)理（文章發(fā)布量、集客、成交等）；經(jīng)銷商市場(chǎng)部小區(qū)經(jīng)理線下活動(dòng)1、每月5日前上報(bào)當(dāng)月的市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃（店頭、巡定展、車展、市場(chǎng)拓展等）；2、在執(zhí)行市場(chǎng)活動(dòng)時(shí)發(fā)送現(xiàn)場(chǎng)照片及定位給小區(qū)經(jīng)理，并在活動(dòng)后三日內(nèi)上報(bào)活動(dòng)總結(jié)（活動(dòng)總結(jié)中應(yīng)包含具體的集客名單電子版）。3、如無特殊情況小區(qū)經(jīng)理應(yīng)全程參與經(jīng)銷商的線下活動(dòng)，并給予評(píng)估及提出改進(jìn)意見。經(jīng)銷商市場(chǎng)部小區(qū)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)建設(shè)人員招聘1、1月20日前小區(qū)經(jīng)理對(duì)經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行摸底整理，梳理出不達(dá)標(biāo)的提出整改要求；2、經(jīng)銷商根據(jù)小區(qū)經(jīng)理的意見制定人員招聘計(jì)劃（渠道及時(shí)間節(jié)點(diǎn)）；3、小區(qū)經(jīng)理根據(jù)經(jīng)銷商上報(bào)的招聘計(jì)劃按時(shí)間節(jié)點(diǎn)檢核。經(jīng)銷商總經(jīng)理、行政經(jīng)理、小區(qū)經(jīng)理小區(qū)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理人員培訓(xùn)1、每月3日前地市級(jí)以上經(jīng)銷商上報(bào)當(dāng)月培訓(xùn)計(jì)劃，及時(shí)間節(jié)點(diǎn)；2、嚴(yán)格按照計(jì)劃的時(shí)間節(jié)點(diǎn)進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)時(shí)發(fā)送現(xiàn)場(chǎng)小視頻給小區(qū)經(jīng)理；3、小區(qū)經(jīng)理每月對(duì)經(jīng)銷商的銷售顧問進(jìn)行2次的閉卷或演練考核（產(chǎn)品知識(shí)、銷售流程），對(duì)考核結(jié)果現(xiàn)場(chǎng)通報(bào)，并發(fā)送小視頻至交流群。銷售經(jīng)理小區(qū)經(jīng)理小區(qū)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理32經(jīng)銷商名稱2017年銷量任務(wù)2017年各車型銷量權(quán)重2017年各車型基本庫存睿行S50睿行M系列神騏T20神騏F30合計(jì)睿行S50睿行M系列神騏T20神騏F30合計(jì)睿行S50睿行M系列神騏T20神騏F30合計(jì)河南路易通2549119110941125595942.78%19.99%18.36%18.88%100.00%318148136140742洛陽市長(zhǎng)安288301447854053.33%5.56%26.67%14.44%100.00%36318966駐馬店富輿208407018850641.11%7.91%13.83%37.15%100.00%26582362新鄉(xiāng)東安21225344431567.30%7.94%10.79%13.97%100.00%2634538許昌長(zhǎng)春騰563160189118103054.66%15.53%18.35%11.46%100.00%70202314127山西凌拓773380181177151151.16%25.15%11.98%11.71%100.00%96472222187陜西渝長(zhǎng)1471668300314275353.43%24.26%10.90%11.41%100.00%183833739342中原合計(jì)60642494201220441261448.07%19.77%15.95%16.20%100.00%75831125125515752017年根據(jù)公司的銷量任務(wù)，中原大區(qū)的主要目標(biāo)集中在睿行S50的沖量，同時(shí)神騏F30的提升也需進(jìn)一步加強(qiáng)。針對(duì)以上目標(biāo)，2017年中原大區(qū)產(chǎn)品的庫存結(jié)構(gòu)上進(jìn)行調(diào)整，加大睿行S50及神騏F30的基本庫存占比，為提升銷量夯實(shí)基礎(chǔ)。終端落地執(zhí)行2017年中原大區(qū)產(chǎn)品鋪貨計(jì)劃33網(wǎng)絡(luò)拓展及提升團(tuán)隊(duì)建設(shè)服務(wù)板塊夯基礎(chǔ)市場(chǎng)宣傳策劃產(chǎn)品組合策略終端落地執(zhí)行拓市場(chǎng)341、督促服務(wù)站遵守備品營銷規(guī)定，積極落實(shí)備件促銷，保障常用件庫存；2、睿行S50做為新上市車型，為提升客戶滿意度及減少客戶抱怨，適度加大睿行S50保養(yǎng)品及常用件備件的任務(wù)指標(biāo)占比；3、協(xié)助各一級(jí)服務(wù)站制定備件的促銷政策，提升各服務(wù)站的庫存周轉(zhuǎn)率；4、協(xié)助各服務(wù)站定制合理的庫存比例，防范配件的滯壓現(xiàn)象。1、協(xié)助服務(wù)站制定合理的績(jī)效考核方案，提升員工的積極性；2、關(guān)注及提升服務(wù)站的接待能力、維修技師的技術(shù)水平，提升服務(wù)站的一次性修復(fù)率；3、督促服務(wù)站不定期制定促銷方案，提升客戶的忠誠度。4、提升服務(wù)站廠家客戶關(guān)懷活動(dòng)的宣傳及執(zhí)行力度，提升客戶的滿意度。1、溝通廠家及服務(wù)站，提供以服務(wù)現(xiàn)場(chǎng)支援/遠(yuǎn)程診斷、技術(shù)等級(jí)培訓(xùn)、快保推廣、新車技術(shù)對(duì)應(yīng)等保障措施，通過廠商緊密合作，確保服務(wù)技術(shù)工作順利開展2、協(xié)助服務(wù)站加強(qiáng)對(duì)服務(wù)顧問、維修技師的培訓(xùn)力度，提升服務(wù)站的服務(wù)能力；3、關(guān)注服務(wù)站的進(jìn)站臺(tái)次及單臺(tái)產(chǎn)值等數(shù)據(jù)，協(xié)助服務(wù)站提升盈利能力。備件保障客戶滿意度進(jìn)站臺(tái)次及單臺(tái)產(chǎn)值服務(wù)板塊強(qiáng)化用戶關(guān)懷，促進(jìn)服務(wù)運(yùn)營能力提升和經(jīng)銷商服務(wù)收益提升。六、服務(wù)板塊35聚焦中原1.7億市場(chǎng)人群力推睿行S50上量切實(shí)推進(jìn)六大戰(zhàn)法完成中原大區(qū)12614臺(tái)銷量目標(biāo)！36不畏艱辛征服2017亮劍不只是一種精神更是一次行動(dòng)37整合細(xì)分更上層樓

腦靈通整合營銷推廣策略單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容內(nèi)容提要合作伙伴介紹方案評(píng)估系統(tǒng)及合作建議0102市場(chǎng)分析單擊此處添加文本具體內(nèi)容03半年工作總結(jié)單擊此處添加文本具體內(nèi)容04推廣策略及活動(dòng)方案單擊此處添加文本具體內(nèi)容05媒介策略單擊此處添加文本具體內(nèi)容06媒介排期單擊此處添加文本具體內(nèi)容重慶開易廣告有限公司重慶開易廣告有限公司是致力于品牌整合傳播的綜合型廣告公司。公司以影視廣告為基礎(chǔ)，以整合行銷為理念，不斷融匯行業(yè)智慧，巧妙貫通地方思維。從產(chǎn)品上市到終端支持，從媒體執(zhí)行到品牌管理，以專業(yè)、專心的職業(yè)操守，360度無縫服務(wù)于眾多國內(nèi)知名企業(yè)。開易廣告憑借其獨(dú)占重慶影視媒體市場(chǎng)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)、強(qiáng)大完善的行銷網(wǎng)絡(luò)、專業(yè)科學(xué)的行銷、推廣理念，成為西南地區(qū)最優(yōu)秀的廣告公司之一,5年來，成功協(xié)助十余個(gè)品牌傲立西南市場(chǎng).現(xiàn)已與和平藥房簽定了品牌整合傳播代理合同，并全面設(shè)計(jì)其終端VIS.重慶恒宇保健用品有限公司簡(jiǎn)介重慶恒宇保健用品有限公司系重慶開易廣告有限公司的全資子公司，注冊(cè)資本100萬元。公司擁有:完善的醫(yī)藥銷售網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)體系；精干、優(yōu)秀的專業(yè)化營銷隊(duì)伍和促銷隊(duì)伍；合理的、切實(shí)可行的現(xiàn)代醫(yī)藥營銷推廣模式；優(yōu)秀的現(xiàn)代企業(yè)財(cái)務(wù)制度及人力資源管理體系。公司一直致力于重慶市場(chǎng)的開發(fā)，同時(shí)帶動(dòng)周邊地區(qū),輻射西南市場(chǎng)。腦靈通全面代理專業(yè)推廣恒宇保健品有限公司產(chǎn)品營銷渠道建設(shè)終端推廣促銷管理開易廣告有限公司市場(chǎng)分析研究品牌推廣策劃廣告創(chuàng)意制作強(qiáng)勢(shì)媒介傳播強(qiáng)勢(shì)終端運(yùn)作渠道終端其它細(xì)分市場(chǎng)消費(fèi)者一站式解決問題保姆式服務(wù)品牌市場(chǎng)調(diào)研：發(fā)現(xiàn)問題專業(yè)整合傳播能力消費(fèi)者良好的OTC運(yùn)作平臺(tái)及豐富保健品市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)強(qiáng)大媒介運(yùn)作能力營銷整合深度傳播面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，我們的方向洞悉市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)看清自己，剖析對(duì)手提煉一個(gè)拉動(dòng)性的銷售主張老產(chǎn)品，新市場(chǎng)，更有針對(duì)性的推廣策略知彼知己百戰(zhàn)不殆

精準(zhǔn)的市場(chǎng)分析重慶市場(chǎng)格局2001年市場(chǎng)銷量排名:一.生命一號(hào)二.三勒漿三.腦靈通四.歐得活腦素五.腦輕松六.枕中健腦液（以上數(shù)據(jù)均采自重慶醫(yī)藥公司結(jié)算數(shù)據(jù)庫及重慶開易廣告市調(diào)部）重慶市場(chǎng)格局2001年市場(chǎng)銷量排名:一.生命一號(hào)二.三勒漿三.腦靈通四.歐得活腦素五.腦輕松六.枕中健腦液（以上數(shù)據(jù)均采自重慶醫(yī)藥公司結(jié)算數(shù)據(jù)庫及重慶開易廣告市調(diào)部）重慶健腦補(bǔ)腦產(chǎn)品

市場(chǎng)特點(diǎn)概述A重點(diǎn)市場(chǎng)集中全國主要健腦補(bǔ)腦保健品，是該類廠家爭(zhēng)奪的重點(diǎn)市場(chǎng)之一B外地產(chǎn)品占主角外地品牌占市場(chǎng)份額84%以上，本地“枕中健腦液”占有一定的市場(chǎng)份額C成熟期市場(chǎng)，兩極分化明顯各類健腦補(bǔ)腦產(chǎn)品的生命周期有明顯的區(qū)別，既有“曇花一現(xiàn)”的“科曼欣比蓋次”，也有“青春長(zhǎng)在”的“三勒漿”等D淡旺季明顯明顯的淡旺季區(qū)分，以中國傳統(tǒng)的考試3-6月為重點(diǎn)月份E主要推廣手段——電視，公關(guān)推廣及SP在營銷整合運(yùn)作中，電視媒體占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的地位，其次為公關(guān)營銷，而對(duì)報(bào)紙媒體為此類產(chǎn)品的弱勢(shì)媒體2002年市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)A市場(chǎng)總量縮?。号c去年同期比較，總體市場(chǎng)容量減小，需求呈下滑趨勢(shì)；B市場(chǎng)集中度繼續(xù)增強(qiáng)：市場(chǎng)集中度繼續(xù)增強(qiáng)，主打產(chǎn)品以老品牌為主；C終端競(jìng)爭(zhēng)趨強(qiáng)：商家在市場(chǎng)爭(zhēng)奪中，均加強(qiáng)了在銷售終端包裝的投入比重；D周邊市場(chǎng)開始成熟：市區(qū)與邊沿城區(qū)的銷售差距縮小，周邊地區(qū)的銷售呈現(xiàn)增長(zhǎng)趨勢(shì)；E產(chǎn)品挖潛：部分主打產(chǎn)品有意擴(kuò)大產(chǎn)品外延，擴(kuò)大了目標(biāo)消費(fèi)人群，以期延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期。主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析生命一號(hào)：銷售：成熟產(chǎn)品無明顯淡旺季，指名購買率高，銷量最高。核心賣點(diǎn)：促進(jìn)骨骼生長(zhǎng)，提高記憶力。渠道：網(wǎng)絡(luò)健全。終端基本無投入。公關(guān)推廣：依靠央視和地方媒體強(qiáng)勢(shì)廣告拉動(dòng)，少量報(bào)版。SP：低價(jià)策略，少數(shù)點(diǎn)大包裝大面積堆碼，店員無返利。歐德活腦素：銷售比2001年同期呈下滑之勢(shì)，在各大商場(chǎng)的促銷員達(dá)百人以上（重慶市），藥房無包裝宣傳品。主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析三勒漿銷售：4—6月銷量占全年80%推廣方式：4月底2-3天突擊在全市各大藥房POP包裝達(dá)100余家；核心賣點(diǎn)：樹立信心，強(qiáng)力抗疲勞渠道：重點(diǎn)各家代理，逐級(jí)分銷，無促銷包裝公關(guān)推廣：與市教委合作展開招生咨詢活動(dòng)；教師節(jié)前后針對(duì)教師公關(guān)，通過教師口碑傳播；通過贊助高考狀元，貧困學(xué)生贊助，送學(xué)校宣傳品等；通過贊助義務(wù)交通遮陽傘等活動(dòng)增加戶外品牌爆光頻次。SP：促銷員8—10個(gè)。有少量堆碼，無陳列展示，買五送一，買贈(zèng)——背包，筆記本等。無店員返利。主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析腦輕松銷售：緊跟腦靈通運(yùn)作方式核心賣點(diǎn)：讀書輕松一點(diǎn)，考試勝人一籌。渠道：由幾家供貨，少量包裝堆碼，以專柜為主。進(jìn)入超市銷售公關(guān)推廣：大量貼片，插播廣告，作感性訴求。主要商場(chǎng)易拉寶展示今年在國營藥房推廣力度較大，和平藥房全部采用吊旗，桐君閣主要是易拉寶，私人藥房有少量橫幅。SP：促銷員60個(gè)。有少量堆碼，店員返利盒裝5%（約2.5元/盒），瓶裝5元/瓶。借助康福來洋參含片進(jìn)行品牌聯(lián)惠。問題點(diǎn)：2001年被媒體曝光后（因夸大功效），銷量大幅度下滑主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析歐德活腦素：銷售：銷售比2001年同期呈下滑之勢(shì)，呈自然銷售狀態(tài)。渠道：依靠全市各大商場(chǎng)，超市的萬基洋參含片140個(gè)促銷點(diǎn)拉動(dòng)銷售。公關(guān)推廣：少量車身廣告，終端基本無投入。SP：低價(jià)策略，少數(shù)點(diǎn)大包裝大面積堆碼，店員無返利。主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析比蓋茨本地企業(yè)，以專柜銷售為主，OTC連鎖藥店鋪貨率低。少量車身廣告。枕中健腦液本地企業(yè)，電視媒體有一定投入，利用中藥保護(hù)概念進(jìn)行差異化營銷，占據(jù)一小塊市場(chǎng)份額。廣告分析

(以下數(shù)據(jù)由重慶開易廣告有限公司市場(chǎng)調(diào)查部提供，所涉及廣告投放費(fèi)用數(shù)據(jù)按刊例價(jià)結(jié)算）

2001年3-6月重慶地區(qū)電視廣告投放概述2001年3-6月各健腦補(bǔ)腦產(chǎn)品在重慶主要的CQTV-1、CQTV-4和重慶衛(wèi)視三個(gè)頻道上投播了廣告，共計(jì)播出2272次，廣告總長(zhǎng)度達(dá)到59596秒，估計(jì)這些廠家為此投入廣告費(fèi)用上千萬元?！吧惶?hào)”、“腦靈通”成為廣告排行榜的前兩位，兩品牌廣告約占同類產(chǎn)品廣告費(fèi)用的75%。（注：廣告費(fèi)用均按刊例價(jià)計(jì)算）品牌2001年銷售額所占比例2001年3-6月廣告費(fèi)用總額（元）所占比例生命一號(hào)1800萬元28.100%485604538.65%三勒漿1500萬元23.40%7362995.86%腦靈通800萬元12.50%435110034.63%歐德活腦素800萬元12.50%11146618.87%腦靈素500萬元7.80%11950999.51%枕中健腦液300萬元5.00%

0.00%其他800萬元12.50%3115402.48%總計(jì)6400萬元100.00%12564745100.00%2001年三頻道3-6月廣告分布重慶CQTV-1、CQTV、CQTV-4為健腦補(bǔ)腦產(chǎn)品重慶地區(qū)的強(qiáng)勢(shì)媒體，在此三頻道投播的廣告占重慶市廣告投播總量的80%；在三頻道中，CQTV-1的優(yōu)勢(shì)地位比較突出。頻道長(zhǎng)度（秒）費(fèi)用（元）頻次（次）CQTV-12933192749751683CQTV75741131051145CQTV-4226912158719444合計(jì)59596125647452272生命一號(hào)2001年3-6月廣告分布廣告時(shí)間長(zhǎng)度排名第一（45.86%），廣告費(fèi)用排名第一（38.65%），廣告頻次排名第一（37.02%）；媒體發(fā)布策略：CQTV-1和CQTV-4搭配，3、4、5月均勻投放，6月密集投放。生命壹號(hào)月份頻道廣告長(zhǎng)度（秒）廣告費(fèi)用（元）廣告頻次（次）311850453883120343200403452624120856114811394442037357956151217562661114554363051187954612100631906140647978881038120合計(jì)272214856045841維特健腦靈通軟膠囊2001年3-6月廣告分布廣告時(shí)間長(zhǎng)度排名第二（28.69%），廣告費(fèi)用排名第二（34.63%），廣告頻次排名第二（23.20%）；媒體發(fā)布策略：以CQTV-1為主，3、5月做鋪墊，6月密集投放。維特健腦靈通軟膠囊月份頻道廣告長(zhǎng)度（秒）廣告費(fèi)用（元）廣告頻次（次）31418514578471864衛(wèi)視7124955802119513540120758114761225072986975合計(jì)170994351100527三勒漿口服液2001年3-6月廣告分布廣告時(shí)間長(zhǎng)度排名第四（9.22%），廣告費(fèi)用排名第四（5.86%），廣告頻次排名第四（5.15%）；媒體發(fā)布策略：以CQTV-1和CQTV-4為主，3、4、5月多次數(shù)小費(fèi)用投放，6月密集投放。三勒漿口服液月份頻道廣告長(zhǎng)度（秒）廣告費(fèi)用（元）廣告頻次（次）341414538894115019920104衛(wèi)視450175249265145567435423703014543961150499271064219013868720合計(jì)5496736299117生命一號(hào)2002年3-6月廣告分布生命一號(hào)月份頻道廣告長(zhǎng)度（秒）廣告費(fèi)用（元）廣告頻次（次）3CQTV-160158000005234CQTV-1622610782004464CQTV21357470001434CQTV-4900214200605CQTV-1600810713604035CQTV20567737601375CQTV-4930221340626CQTV-131935049002136CQTV-464011976032合計(jì)2810355305202019媒體發(fā)布策略：CQTV-1和CQTV-4為主，CQTV為輔，于4、5月密集投放。維特健腦靈通軟膠囊2002年3-6月廣告分布維特健腦靈通膠囊月份頻道廣告長(zhǎng)度（秒）T廣告費(fèi)用（元）廣告頻次（次）3CQTV-168406800002283CQTV-41290237360434CQTV-153258118002334CQTV-41290260160555CQTV-156109709202565CQTV-41020234750506CQTV-131555544001826CQTV-43608352024合計(jì)2489038329101071媒體發(fā)布策略：以CQTV-1為主，CQTV-4為輔，3、4、5月密集投放，6月有少量廣告投放。枕中健腦液2002年3-6月廣告投放枕中健腦液月份頻道廣告長(zhǎng)度（秒）廣告費(fèi)用（元）廣告頻次（次）3CQTV-136010500064CQTV-14380419580734CQTV-422564290302095CQTV-12035149940345CQTV-423845526992216CQTV-12308297234916CQTV-478024948088合計(jì)145032202963722媒體發(fā)布策略：選擇頻道CQTV-1和CQTV-4，側(cè)重于CQTV-1，3月份作為鋪墊投入較少，4月投入量最大，5、6月逐漸遞減?？蹈粊砟X輕松2002年3-6月廣告分布腦輕松月份頻道廣告長(zhǎng)度（秒）廣告費(fèi)用（元）廣告頻次（次）3CQTV-42985413940994CQTV-431204200001305CQTV-432404536001356CQTV-43000420000125合計(jì)123451707540489媒體發(fā)布策略：只在CQTV-4投放，3—6月廣告分布較為平均。三勒漿2002年3-6月廣告投放媒體發(fā)布策略：廣告集中在4、5月份，同樣選擇頻道CQTV-1和CQTV-4，4月投播重點(diǎn)在于CQTV-1，5月中心轉(zhuǎn)椅到CQTV-4，與去年相比收縮較大。三勒漿月份頻道廣告長(zhǎng)度（秒）廣告費(fèi)用（元）廣告頻次（次）4CQTV-139048960304CQTV-47812300105CQTV-133047520665CQTV-42905394056合計(jì)1088162720162補(bǔ)腦保健品2002年3-6月廣告投放比較結(jié)合前面各品牌廣告投放表來看，今年補(bǔ)腦保健品廣告投放更多的集中于4、5月份，6月廣告投放量與去年同期相比下降幅度較大。品牌頻道分布廣告長(zhǎng)度（秒）廣告費(fèi)用（元）廣告頻次（次）生命一號(hào)1、4、衛(wèi)視2746355305201987腦靈通1、4217353832910889枕中健腦液1、490312098060322腦輕松493451707540364三勒漿1、41088162720162合計(jì)686621333175037242002年3-6月補(bǔ)腦保健品廣告費(fèi)用比較生命一號(hào)無論是廣告費(fèi)用還是長(zhǎng)度、頻次均居于第一位，其后依次為腦靈通—枕中健腦液—腦輕松—三勒漿。且與去年同期相比生命一號(hào)廣告投放比例提高了2.83個(gè)百分點(diǎn)，而腦靈通則較同期下降了5.88個(gè)百分點(diǎn)。2001年與2002年頻道選擇比較2002年CQTV-1仍然占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位，但和CQTV-4的差距在縮小。與去年相比，補(bǔ)腦健腦類產(chǎn)品廣告投放長(zhǎng)度、費(fèi)用和頻次均有不同程度的增長(zhǎng)。CQTV-1投播長(zhǎng)度雖然上升，但費(fèi)用反而下降；CQTV-4的長(zhǎng)度也有小幅上升，費(fèi)用增長(zhǎng)最多；CQTV與CQTV-1恰好相反，廣告投放長(zhǎng)度減少，費(fèi)用增多。頻道長(zhǎng)度（秒）費(fèi)用（元）頻次（次）200120022001200220012002CQTV-129331521759274975749354016832784CQTV7574419111310511520760145280CQTV-42269124563215871943174504441399合計(jì)59596809291256474513331750227244632001年與2002年各品牌廣告投放比較品牌長(zhǎng)度（秒）費(fèi)用（元）頻次（次）200120022001200220012002生命一號(hào)2722128103485604555305208412019腦靈通1709924890435110038329105271071枕中健腦液—14503—2202963—722腦輕松—12345—1707540—489三勒漿54961088736299162720117162腦靈通——唯一達(dá)到世界衛(wèi)生組織（WHO）推薦DHA的產(chǎn)品核心概念：增強(qiáng)記憶力我們的產(chǎn)品成年人型有效消除腦疲勞，改善記憶，提高工作效率。青少年型有助于增強(qiáng)記憶，提高智商，有效提高學(xué)習(xí)效力。SWOT分析優(yōu)勢(shì)○著名企業(yè),和黃背景○唯一達(dá)到世界衛(wèi)生組織推薦DHA的產(chǎn)品○中國保健品信譽(yù)保證標(biāo)識(shí)○代理商良好的運(yùn)作平臺(tái)和從業(yè)經(jīng)驗(yàn)劣勢(shì)○DHA在消費(fèi)者心目中概念性不強(qiáng)○前期的廣告片針對(duì)性不強(qiáng)○沒有針對(duì)性的學(xué)校推廣○成年型產(chǎn)品賣點(diǎn)較少，對(duì)大眾傳遍無有利支持（如很難切入團(tuán)購市場(chǎng)）機(jī)會(huì)○成年消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分○針對(duì)重點(diǎn)學(xué)校學(xué)生的針對(duì)性促銷○開發(fā)周邊市場(chǎng)威脅○三勒漿對(duì)學(xué)校及教育機(jī)關(guān)的壟斷宣傳與合作○生命一號(hào)的價(jià)位偏低○社會(huì)對(duì)保健食品的負(fù)面宣傳，引得消費(fèi)者對(duì)保健食品效果的懷疑我們?cè)谀睦铩?/p>

腦靈通市場(chǎng)格局概述補(bǔ)腦類市場(chǎng)銷量總體下降。市場(chǎng)挑戰(zhàn)者。市場(chǎng)排名第3。前有堵截，后有追兵。渠道順暢，溝通良好。終端建設(shè)（陳列，人員公關(guān)）較好。沒有進(jìn)行差異化營銷，基本SP活動(dòng)（刮刮卡）執(zhí)行效果欠佳。專有通路（學(xué)校教育系統(tǒng)）無良好的運(yùn)作方案。Part01上半年工作總結(jié)上半年工作總結(jié)啟動(dòng)日期：2002年2月18號(hào)銷量及回款：6，879，624元。5，567，784元銷售區(qū)域及網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)：主城區(qū)：國營連鎖343家，私營藥房729家，合計(jì)1072家外埠市場(chǎng)：萬州、涪陵、長(zhǎng)壽、墊江、江津、永川、銅梁、潼南合川等全部縣級(jí)城市。鋪貨率：詳見后表。終端包裝及陳列：涉及400余家，專層60余家，國營連鎖陳列面合計(jì)747個(gè)，平均2.17個(gè)/店。包裝選項(xiàng)：“橫幅-堆碼-展示盒-張貼畫-展示架-部分非藥房包裝”。促銷：最多39名派員促銷，詳細(xì)銷量見附表。上半年工作總結(jié)重慶主要OTC藥房鋪貨率統(tǒng)計(jì)特別說明：6天裝受到藥房強(qiáng)烈抵，因產(chǎn)品規(guī)格規(guī)劃用量小，銷量小，擠占陳列面）備注：以上數(shù)據(jù)來自恒宇保健品公司市場(chǎng)部6月份報(bào)表。和平藥房Q6Q15Q30C6C15C308.2%100%42．2%21．8%46%47%桐君閣大藥房Q6Q15Q30C6C15C30無100%68．6%42．8%59．2%44．8%腦靈通銷量比較分析2002年上半年整體銷售狀況與2000年和2001年相似。2002年4月銷量上升和5月銷量下滑較上兩年度同期波動(dòng)較大，主要為在四月對(duì)渠道促銷政策影響。腦靈通（2001年VS2002.3至6月）

投入產(chǎn)出比分析(萬元)結(jié)論：2001全年投入產(chǎn)出比為62.1%，2002年3至6月的投入產(chǎn)出比為30%,由此可見，恒宇公司在代理“腦靈通”產(chǎn)品后營銷推廣工作有了較大優(yōu)化。注：營銷投入包括：電視、軟文、終端、人工、促銷等。存在問題總結(jié)1.POP包裝物料、經(jīng)費(fèi)到位太遲，加之AAPP會(huì)議影響，啟動(dòng)進(jìn)展緩慢，未能營造出較好的營銷氛圍，缺乏整體連貫性，包裝后的鋪貨、溝通工作未能跟進(jìn)。2.終端工作整體推進(jìn)計(jì)劃實(shí)施不到位，多次出現(xiàn)空白區(qū)域及盲點(diǎn)，高空廣告、地面推進(jìn)、公關(guān)活動(dòng)缺乏整合。3.POP宣傳品單一、缺乏新意及強(qiáng)烈的視覺沖擊效果，不適應(yīng)重慶本土要求。4.POP包裝缺乏特色及針對(duì)性，日常維護(hù)工作職責(zé)不到位，5.渠道供貨問題影響了終端鋪貨及銷售。（主要指和平藥房）6.對(duì)藥房終端政策使用不當(dāng)，遭店員抵制，對(duì)店員的產(chǎn)品知識(shí)教育不夠深入。7.藥房促銷活動(dòng)缺乏計(jì)劃性、層次性，沒有相應(yīng)主題。8.公關(guān)活動(dòng)單一，缺乏創(chuàng)意，影響力有限，促銷禮品缺乏新意，吸引力有限。9.周邊區(qū)縣市場(chǎng)啟動(dòng)太晚，力度也不夠。10.規(guī)格太多，市場(chǎng)對(duì)15，30天裝反應(yīng)較好，對(duì)6天裝的接受度較低。1．獎(jiǎng)勵(lì)范圍之內(nèi)的藥房有空白點(diǎn)。2．獎(jiǎng)勵(lì)手續(xù)過于繁瑣，引起店員反感，甚至拒絕獎(jiǎng)勵(lì)。3．終端代表不能充分利用獎(jiǎng)勵(lì)作好與店員的溝通工作。4．

遺留問題未能解決，年初未結(jié)獎(jiǎng)勵(lì)涉及金額1000余元，但造成的影響很大，也很壞，并造成了連鎖反應(yīng)。

特別指出：營業(yè)員獎(jiǎng)勵(lì)問題2002年目標(biāo)達(dá)成預(yù)估及構(gòu)成Part02我們要去哪里

——2003年的任務(wù)業(yè)務(wù)計(jì)劃的實(shí)施目標(biāo)總目標(biāo)：1200萬/年淡季：總銷量30%（360萬/7個(gè)月）;旺季：總銷量70%（840萬/5個(gè)月）青少年類產(chǎn)品：1000萬/年;成年類產(chǎn)品：200萬/年市區(qū)：700萬/年;周邊：500萬/年2002年8月——2003年7月預(yù)計(jì)銷售金額暨任務(wù)2002年8月---2002年12月180萬元2003年1月---2003年2月350萬元2003年3月---2003年5月570萬元2003年6月---2003年7月100萬元總計(jì)：1200萬元Part03我們應(yīng)該怎么做——新年度營銷推廣綱要市場(chǎng)開拓戰(zhàn)略A.保持現(xiàn)有OTC藥品零售市場(chǎng)份額。B.針對(duì)主要目標(biāo)客戶群---中學(xué)生這一主要目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行深度開發(fā)。C.通過系列的SP/RP活動(dòng)的市場(chǎng)推廣,對(duì)重要目標(biāo)客戶群—成人教育消費(fèi)群進(jìn)行針對(duì)性訴求。D.主城區(qū)以外的周邊市場(chǎng)的開發(fā)。E.通路挖潛。F.終端促銷出實(shí)效。渠道策略1.保持良好的渠道架構(gòu),不斷優(yōu)化分銷商的組合.2.分銷區(qū)域的重新劃分和區(qū)域保護(hù),防止區(qū)域間竄貨和外來竄貨.3.維持穩(wěn)定的價(jià)格結(jié)構(gòu).4.強(qiáng)化批發(fā)市場(chǎng)終端包裝,重新樹立分銷商信心.5.加大對(duì)分銷商的促銷獎(jiǎng)勵(lì)力度,提升其經(jīng)銷積極性.6.加大對(duì)外埠市場(chǎng)的開發(fā)和促銷力度.7.逐步開發(fā)消費(fèi)品（食品）通路和集團(tuán)購買.營銷組織結(jié)構(gòu)2002年—2003年腦靈通營銷團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)如右圖所示。（因和黃終端人員同時(shí)做兩個(gè)品牌的促銷，故我司建議由恒宇另行成立“腦靈通”促銷隊(duì)伍。）2002年—2003年腦靈通整合傳播推廣由重慶開易廣告有限公司“腦靈通”專案組負(fù)責(zé)。銷售經(jīng)理渠道主管促銷主管終端主管主城區(qū)終端代表10人周邊終端代表5人促銷員30-40人業(yè)務(wù)員2-4人推廣執(zhí)行策略淡季：保持適度廣告投放和SP活動(dòng)，針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)精耕，通過口碑及系列公關(guān)活動(dòng)影響目標(biāo)顧客。2002年8月----2003年1月；2003年6----7月；準(zhǔn)備期：針對(duì)渠道運(yùn)作特點(diǎn)，以通路促銷促使渠道大量備貨，同時(shí)做好終端準(zhǔn)備。兼顧禮品市場(chǎng)。2002年12月----2003年1月旺季：高密度，高頻率廣告宣傳和SP活動(dòng)2003年2月----5月；消費(fèi)者選擇保健品的考慮因素資料來源：IMI資料來源：IMI消費(fèi)者購買保健品的來源

Insight----腦靈通傳播推廣要點(diǎn)我們要求消費(fèi)者認(rèn)知及記憶“腦靈通”相關(guān)傳播過程是：記憶好——聰明——成就高——腦靈通。以下方式均能引起消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的有利性聯(lián)想：“腦靈通”CF在益智類版塊中的投放；以“腦靈通”冠名的“智力競(jìng)賽”，“辯論賽”及其過程對(duì)消費(fèi)者的效果見證和有利性聯(lián)想。其它SP/RP/NP活動(dòng)。對(duì)非旺季學(xué)生消費(fèi)和成年人消費(fèi)都有拉動(dòng)作用。腦靈通整合營銷推廣方案空中打擊公關(guān)造勢(shì)行銷推廣售后服務(wù)細(xì)分&整合階段性廣告投放（含益智類節(jié)目插播）新專題片NP、廣播系列軟新聞活動(dòng)專題報(bào)道腦靈通杯中學(xué)生辯論賽營養(yǎng)大腦系列RP活動(dòng)腦靈通金榜提名大行動(dòng)終端陳列基本SP經(jīng)銷商定貨暨答謝會(huì)明星營業(yè)員評(píng)選建立消費(fèi)者熱線建立消費(fèi)者服務(wù)卡更上層樓A“營養(yǎng)大腦”系列活動(dòng)B“腦靈通”專題辯論會(huì)“記憶更好，成就更高”系列針對(duì)性宣傳活動(dòng)A加強(qiáng)渠道分銷B基本SP活動(dòng)及終端建設(shè)A“明星營業(yè)員”B綜端陳列“經(jīng)銷商訂貨答謝會(huì)”A“腦靈通”助學(xué)金B(yǎng)基本SP活動(dòng)主要細(xì)分市場(chǎng)—中學(xué)細(xì)分市場(chǎng)—成人教育重要細(xì)分市場(chǎng)—周邊渠道促銷終端建設(shè)OTC零售腦靈通推廣目的：SP活動(dòng)時(shí)間：8月中開始運(yùn)作。對(duì)象：針對(duì)經(jīng)濟(jì)條件較好的學(xué)校、學(xué)生。方式：與學(xué)校生活部門聯(lián)系，讓其針對(duì)上述人群統(tǒng)一派發(fā)（自愿），每日服用。與學(xué)校后勤部門達(dá)成訂貨協(xié)議；可針對(duì)學(xué)生心理做系列SP/RP活動(dòng)（如贈(zèng)品，郊游，等）；取得相關(guān)人群支持，如教委，班級(jí)授課老師。可邀心理專家或權(quán)威人士做公益性的心理講座，心理咨詢等。“腦靈通營養(yǎng)大腦計(jì)劃”“腦靈通”杯重慶市首屆中學(xué)生辯論大賽預(yù)賽：主城九大區(qū)各區(qū)一支參賽隊(duì)預(yù)賽，預(yù)賽采用淘汰制，勝者進(jìn)入決賽時(shí)間：12月---1月開始運(yùn)作評(píng)獎(jiǎng)：優(yōu)勝獎(jiǎng)（選手）和組織獎(jiǎng)（學(xué)校）“腦靈通”辯論大賽時(shí)間：12月目的：配合渠道建設(shè)和營銷計(jì)劃以完成預(yù)定的銷售目標(biāo)，為銷售旺季的到來做好鋪墊方式：“經(jīng)銷商訂貨暨答謝會(huì)”，訂貨折扣。通路促銷腦靈通金榜題名大行動(dòng)

——終端有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)時(shí)間：03年3月1日——03年5月31日范圍：重慶主城區(qū)和各郊縣區(qū)流程：凡于活動(dòng)期間購買腦靈通一盒，即可獲得抽獎(jiǎng)卡一張，多買多得。抽獎(jiǎng)：16名幸運(yùn)者腦靈通助學(xué)金5000元。基本SP主題：“明星營業(yè)員評(píng)選”活動(dòng)時(shí)間：02年9月——03年7月范圍：完成月度銷售任務(wù)的營業(yè)員或促銷員中評(píng)選從業(yè)人員（營業(yè)員）腦力競(jìng)賽類電視節(jié)目記憶力好——聰明——成就高——腦靈通利用開易在電視媒體上的優(yōu)勢(shì)，以有限的投入換取更大的收益腦力競(jìng)賽類的電視節(jié)目深厚廣大消費(fèi)者歡迎，收視率頗高。在此類節(jié)目中采取冠名或插播的宣傳形式，能夠令受眾產(chǎn)生相關(guān)的聯(lián)想。SP生動(dòng)化要點(diǎn)

產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)“腦靈通”產(chǎn)品陳列由“橫幅＋看板＋張貼畫＋最佳產(chǎn)品陳列方式（產(chǎn)品清潔整理上下排面對(duì)齊，主推產(chǎn)品正中，與目光平行處）＋導(dǎo)購員（營業(yè)員）＋POP組成。

生動(dòng)化演練如產(chǎn)品落地陳列執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品可見度與動(dòng)線，店頭管理及導(dǎo)購員導(dǎo)購標(biāo)準(zhǔn)等

SP活動(dòng)過程圖

制定方案促銷過程效果評(píng)估時(shí)間：節(jié)假日地點(diǎn)：城區(qū)中心開闊地，以靠近該區(qū)域重點(diǎn)經(jīng)銷部為宜參加人：業(yè)務(wù)員，促銷員，商家，特邀專家活動(dòng)內(nèi)容：系列化主題宣傳，產(chǎn)品咨詢，產(chǎn)品導(dǎo)購等。準(zhǔn)備物品：DM單，橫幅，易拉寶，展板，擴(kuò)音器等前期準(zhǔn)備：活動(dòng)告知，場(chǎng)地聯(lián)系，經(jīng)銷商業(yè)務(wù)聯(lián)系，貨品，贈(zèng)品準(zhǔn)備，人員培訓(xùn)，工作分解等。參加人員進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，帳務(wù)總計(jì)。

場(chǎng)地聯(lián)系，活動(dòng)告知。到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，進(jìn)行場(chǎng)地布置。發(fā)言說明：公司介紹，本次活動(dòng)主題，市場(chǎng)背景說明，產(chǎn)品功效，組方說明。促銷內(nèi)容。醫(yī)務(wù)咨詢，回答觀眾提問產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)演示（資料散發(fā)）針對(duì)不同的銷售主題周期開展活動(dòng)（一）2002-2003年?duì)I銷公關(guān)執(zhí)行及費(fèi)用表項(xiàng)目推廣活動(dòng)主題891011121234567費(fèi)用預(yù)算（萬元）備注青少年市場(chǎng)“營養(yǎng)大腦”系列活動(dòng)8“腦靈通”杯中學(xué)生辯論賽7.6腦靈通金榜題名大行動(dòng)——終端有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)8渠道“經(jīng)銷商訂貨暨答謝會(huì)”4終端“明星營業(yè)員評(píng)選”2.4合計(jì)30費(fèi)用項(xiàng)目費(fèi)用構(gòu)成合計(jì)（元）遮陽傘（免費(fèi)贈(zèng)送）主城區(qū)120把24000周邊80把促銷禮品（消費(fèi)者促銷）贈(zèng)藥6天裝（100件）98440禮品50000促銷元工資（藥店促銷）旺季35X4個(gè)月X1000元140000淡季15X6個(gè)月X800元72000POP物料費(fèi)（終端廣宣）

橫幅、易拉寶、樣品盒、展示盒98400公關(guān)費(fèi)用：

80000總計(jì)：56.284萬元終端活動(dòng)及費(fèi)用預(yù)算一覽（二）終端活動(dòng)及費(fèi)用預(yù)算（三）終端活動(dòng)及費(fèi)用預(yù)算構(gòu)成一覽費(fèi)用項(xiàng)目費(fèi)用構(gòu)成合計(jì)（元）藥店促銷活動(dòng)主城區(qū)100次（8-10月10次）30000周邊50次10000終端廣宣主城區(qū)800個(gè)點(diǎn)338000周邊500個(gè)點(diǎn)藥房返利：48000總計(jì)：42.6萬元（四）另：專題片拍攝費(fèi)用預(yù)計(jì)8-10萬元。合計(jì)：（一）~（四）項(xiàng)合計(jì)費(fèi)用138.884萬元。終端作業(yè)模式建議代理模式的改變后，建議終端管理工作作如下調(diào)整：A.管理模式:終端的營銷推廣工作全部由恒宇管理。包括POP包裝、店員溝通及獎(jiǎng)勵(lì)、藥房促銷活動(dòng)、促銷員及促銷宣傳品管理等.B.終端推廣費(fèi)用由和黃辦事處過帳，由恒宇支付和管理。終端推廣活動(dòng)由和黃銷售部派專員監(jiān)督執(zhí)行，每月初恒宇報(bào)和黃一份終端費(fèi)用支出明細(xì)報(bào)。利益點(diǎn)：

A.目標(biāo)明確，保證營銷推廣工作的計(jì)劃性，層次性和連貫性。

B.責(zé)，權(quán)，利明確，便于管理監(jiān)控。C.效率更高，市場(chǎng)工作反應(yīng)更快。D.整合人力資源，創(chuàng)造更大收益。重慶華宇廣告有限公司腦靈通重慶地區(qū)

媒體投放建議目錄媒體建議案說明目標(biāo)受眾分析所選媒體分析媒體投放策略媒體投放策略分析媒體投放行程表媒體建議案說明本媒體建議適用于2002年8月至2003年7月媒體建議需與投放實(shí)際情況進(jìn)行測(cè)評(píng)，經(jīng)與和黃健寶保健品有限公司媒介部商議后，根據(jù)具體情況進(jìn)行調(diào)整投放計(jì)劃中媒體價(jià)格以現(xiàn)行執(zhí)行價(jià)格為準(zhǔn)媒體資料來源：央視-索福瑞收視調(diào)查報(bào)告、2001年IMI消費(fèi)行為與生活形態(tài)年鑒廣告到達(dá)率為預(yù)估百分比目標(biāo)受眾分析目標(biāo)群體特征-年齡界定：12-18歲（使用者）35-55歲（購買者）-目標(biāo)人群主要針對(duì)學(xué)生及白領(lǐng)階層-性別、文化程度、婚姻無明顯偏向-月收入在中等以上的家庭-負(fù)責(zé)購買產(chǎn)品的家庭成員多為母親

目標(biāo)受眾分析目標(biāo)群體接觸媒體行為目標(biāo)受眾獲取信息的來源是多渠道，統(tǒng)計(jì)表明，在多種信息傳播媒介中，受眾首先選擇的是電視媒體，其次是報(bào)紙媒體目標(biāo)受眾分析不同年齡層對(duì)電視頻道不同時(shí)段節(jié)目的收視偏好（12—18歲）

CQTV-1：20：00-21：30段是目標(biāo)受眾的收視高峰，為《巴山劇場(chǎng)》播出時(shí)間CQTV-5：18：30-19：30段是該頻道全天收視最高峰，收視率到達(dá)10%以上，此為《娛樂場(chǎng)》播出時(shí)間CQTV-2：22：00播出的《930感動(dòng)劇場(chǎng)》為又一收視小高峰CQTV-7：22：00-23：00播出的《黃金劇場(chǎng)》的收視率平均保持在4%目標(biāo)受眾分析不同年齡層對(duì)電視頻道不同時(shí)段節(jié)目的收視偏好（35—44歲）

CQTV-1：20：00-21：30段是目標(biāo)受眾全天的收視最高峰，收視率保持在11%以上，為《巴山劇場(chǎng)》播出時(shí)間CQTV-5：18：30-19：30段是該頻道全天收視最高峰，此為《娛樂場(chǎng)》播出時(shí)間CQTV-2：22：00播出的《930感動(dòng)劇場(chǎng)》出現(xiàn)又一收視小高峰CQTV-4：20：00-22：00播出的《天視劇場(chǎng)》的收視率平均保持在5-6%所選媒體分析針對(duì)產(chǎn)品的銷售對(duì)象，結(jié)合媒體的目標(biāo)觀眾群，主要選擇以下媒體組合-電視媒體：CQTV—1、CQTV—2、CQTV—4、CQTV—5、CQTV—7-報(bào)紙媒體：重慶晨報(bào)、重慶商報(bào)-廣播媒體：重慶音樂臺(tái)、重慶交通廣播電臺(tái)所選媒體分析（電視部分）重慶電視臺(tái)綜合頻道（CQTV—1）-重慶地區(qū)收視率最高、市場(chǎng)份額最大的頻道-收視率的最高值出現(xiàn)在19：30—21：30這個(gè)時(shí)段，平均收視率保持在12%以上-《巴山劇場(chǎng)》是重慶地區(qū)的龍頭收視劇場(chǎng)，吸引了絕大多數(shù)25-54歲年齡段的中青年觀眾和絕大多數(shù)的女性觀眾。該劇場(chǎng)的高收視率和較大的覆蓋面，輻射地區(qū)大范圍收視人口，潛力發(fā)掘基礎(chǔ)消費(fèi)者-分布全天多檔時(shí)間段的《導(dǎo)視預(yù)告》欄目，采用滾動(dòng)播出的形式，暴露頻次極高，接觸受眾面廣-欄目選擇：《巴山劇場(chǎng)》15〞或30〞插播廣告；《導(dǎo)視預(yù)告》5〞標(biāo)版廣告所選媒體分析（電視部分）重慶電視臺(tái)經(jīng)濟(jì)頻道（CQTV—2）-重慶電視臺(tái)經(jīng)過經(jīng)營整合后，CQTV—2從頻道定位、欄目設(shè)置及劇場(chǎng)經(jīng)營方面都有了一定的改進(jìn)。-CQTV—2的年齡結(jié)構(gòu)相對(duì)年輕化，平均老年觀眾的比例僅23%，21：30之后更是只有21.8%-21：30前后的觀眾性別變化較大，21：30以后，女性觀眾高出男性觀眾1%-《930感動(dòng)劇場(chǎng)》是重慶電視臺(tái)同時(shí)段電視劇收視率最高的頻道之一，贏得了較好的市場(chǎng)份額。收視率持續(xù)穩(wěn)定，受眾到達(dá)率高，固定擁有一批20-40歲的中青年觀眾，其收入群體收入普遍較高-欄目選擇：《930感動(dòng)劇場(chǎng)》15〞插播廣告所選媒體分析（電視部分）重慶電視臺(tái)都市頻道（CQTV—4