證券行業(yè)專題報(bào)告擁抱Z世代迎接新時(shí)代

證券行業(yè)專題報(bào)告-擁抱Z世代迎接新時(shí)代一、Z世代——正在步入職場(chǎng)的新一代年輕人（一）什么是Z世代Z世代成為新時(shí)代的主流。Z世代是指1995年~2010年間出生的一代人，自出生以來(lái)，他們就與網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代緊密對(duì)接，成長(zhǎng)環(huán)境受到互聯(lián)網(wǎng)的影響很大，因而其價(jià)值觀念、生活習(xí)慣也與X/Y世代有很大不同。與X/Y世代相比，Z世代信息接受能力更強(qiáng)，熱衷于學(xué)習(xí)新事物，思想更加開(kāi)放，其消費(fèi)、投資習(xí)慣也有很大不同。我國(guó)Z世代群體數(shù)量龐大。根據(jù)《2021中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒》，我國(guó)人口總數(shù)為14.1億人，結(jié)合國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布的出生率測(cè)得Z世代人口約2.79億，占我國(guó)總?cè)丝诘谋戎丶s為19.79%，第一批Z世代已經(jīng)年滿27歲，即便他們按部就班在國(guó)內(nèi)攻讀碩士學(xué)位，也早已到了步入工作崗位的年紀(jì)，這意味著Z世代已經(jīng)開(kāi)始逐漸步入職場(chǎng)。Z世代將為資本市場(chǎng)注入新的活力，將成為證券公司服務(wù)的新對(duì)象。隨著Z世代年齡增長(zhǎng)，投資愈加成為其需求的一部分，資本市場(chǎng)幾乎成為Z世代不可忽略的一環(huán)。據(jù)中證登披露，截至2022年6月，我國(guó)自然人投資者數(shù)量為2.06億，同比增長(zhǎng)9.34%，與Z世代體量相當(dāng)。在不遠(yuǎn)的未來(lái)，Z世代也將成為我國(guó)資本市場(chǎng)投資者的重要組成部分，而這對(duì)于作為資本市場(chǎng)看門人的券商來(lái)說(shuō)，將是擴(kuò)張用戶規(guī)模的好機(jī)會(huì)。（二）與眾不同的Z世代1.互聯(lián)網(wǎng)、新事物、社交媒體成為Z世代的代名詞根據(jù)CNNIC（中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心）于2022年2月發(fā)布的第49次《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》，截至2021年12月，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)10.32億，同比增長(zhǎng)4.16%，其中10~19歲占比13.30%，20~29歲占比17.30%。將網(wǎng)民占比與人口占比對(duì)比，可以發(fā)現(xiàn)，在20~29歲這一年齡段中，網(wǎng)民數(shù)量占比顯著高于總?cè)丝谡急?，顯示出Z世代活躍的互聯(lián)網(wǎng)生命力。Z世代是流量創(chuàng)造的主力。據(jù)百度流量研究院統(tǒng)計(jì)，2021年12月，19~24歲人群創(chuàng)造了14.78%的流量，而25~34歲的人群創(chuàng)造了36.06%的流量，且從長(zhǎng)期來(lái)看，19~34歲人群長(zhǎng)期貢獻(xiàn)超過(guò)50%，凸顯Z世代極強(qiáng)的流量屬性。社交媒體成為Z世代的最愛(ài)。根據(jù)CFGS于2022年4月13日發(fā)布的《中國(guó)家庭財(cái)富指數(shù)調(diào)研報(bào)告（2022Q1）》，年紀(jì)較大的人更偏向于從“微信群”、“電視、廣播、報(bào)紙等傳統(tǒng)媒體”上獲取財(cái)經(jīng)信息，而年輕人則更加傾向于從“螞蟻基金/天天基金等交易平臺(tái)”、“知乎”、“雪球”、“抖音”、”快手“、”小紅書等平臺(tái)”上獲取財(cái)經(jīng)信息，顯示出年輕一代對(duì)于社交平臺(tái)的青睞。2.理財(cái)特征：線上化、基金化、便利化、注重顏值Z世代具有強(qiáng)烈的線上投資意愿，互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)成為其首選。根據(jù)CFGS（中國(guó)家庭金融調(diào)查）發(fā)布的《中國(guó)家庭財(cái)富指數(shù)調(diào)研報(bào)告（2022Q1）》，與其他年齡段相比，低于30歲的群體長(zhǎng)期具有高于其他年齡段的線上投資意愿。據(jù)艾瑞咨詢調(diào)研，互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)成為80/90后最滿意的理財(cái)方式，勝出貨幣基金、理財(cái)型保險(xiǎn)等理財(cái)方式。我們認(rèn)為這主要有兩點(diǎn)原因，其一是Z世代熱愛(ài)新事物，對(duì)于移動(dòng)終端的接受能力較高，其二是線上投資可同時(shí)滿足Z世代的社交需求，尤其是同輩之間對(duì)于投資心得的學(xué)習(xí)和分享，使得投資者之間的信息能夠充分傳遞。基金與年輕化并行。據(jù)第一財(cái)經(jīng)財(cái)智云調(diào)研，80后、85后分別將基金作為第四、第三偏好，而90后和95后均將基金作為第二偏好，可以看出基金對(duì)Z世代更具有吸引力。與股票、債券、存款相比，基金具有組合投資、可以更好地平衡風(fēng)險(xiǎn)與收益之間的關(guān)系，符合Z世代對(duì)于金融產(chǎn)品的獲利能力與抵抗風(fēng)險(xiǎn)的雙重需求。Z世代更加喜愛(ài)顏值較高的產(chǎn)品。隨著Z世代日漸成熟，他們崇尚高顏值的價(jià)值觀逐漸被社會(huì)大眾接受，與以往人們注重產(chǎn)品質(zhì)量不同，Z世代把產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品顏值放在同樣的高度。根據(jù)《Z世代消費(fèi)態(tài)度洞察報(bào)告》的調(diào)查數(shù)據(jù)，64%的消費(fèi)者會(huì)購(gòu)買包裝更吸引人的產(chǎn)品，因?yàn)楝F(xiàn)今大多數(shù)商品被打上了社交的標(biāo)簽，多數(shù)Z世代會(huì)在社交媒體上分享自己使用的產(chǎn)品，這使得產(chǎn)品顏值成為吸引Z世代的關(guān)鍵點(diǎn)。Z世代同樣會(huì)注重理財(cái)產(chǎn)品的美觀程度，以富途牛牛為代表的理財(cái)APP的清晰度和美觀度大幅優(yōu)化，他們以簡(jiǎn)潔舒適的界面，快捷實(shí)用的交互，穩(wěn)定的系統(tǒng)吸引了大量Z世代的關(guān)注。（三）為什么說(shuō)贏得Z世代就贏得了未來(lái)1.Z世代身份發(fā)生轉(zhuǎn)變從學(xué)生變?yōu)樯鐣?huì)頂梁柱。Z世代已經(jīng)逐漸從學(xué)生變?yōu)榱斯韭殕T，假以時(shí)日將成為社會(huì)的頂梁柱。根據(jù)GWI發(fā)布的《2022年Z世代報(bào)告》中的數(shù)據(jù)顯示，截至2021年末，11%的Z世代已婚/已育，38%的Z世代已有全職或兼職的工作，51%的Z世代還是學(xué)生，78%的Z世代還是單身。隨著時(shí)間推移，會(huì)有越來(lái)越多的Z世代完成身份轉(zhuǎn)變，成為資本爭(zhēng)奪的潛在客戶。2.Z世代更具投資理財(cái)需求Z世代更早接觸金錢，更早接觸投資理財(cái)產(chǎn)品，更具投資理財(cái)意識(shí)，也更具財(cái)富增值需求。（1）因?yàn)樯缃欢碡?cái)。社交對(duì)于Z世代來(lái)說(shuō)已經(jīng)成為了生活中必不可少的一部分，股票漲跌、基金盈虧等成為了他們茶余飯后的談資，對(duì)他們來(lái)說(shuō)投資理財(cái)可以制造共同話題，有助于他們?nèi)谌胪簧缃蝗?。根?jù)CreditC2021年3月的一項(xiàng)調(diào)查報(bào)告顯示，美國(guó)Z世代投資者從社交媒體獲得財(cái)務(wù)建議的可能性是41歲及以上成年人的5倍，調(diào)查還發(fā)現(xiàn)，80%的Z世代曾經(jīng)接受過(guò)財(cái)務(wù)建議。（2）因?yàn)橛衅惹械呢?cái)富增值需求而理財(cái)。Z世代是更具理財(cái)意識(shí)的一代人，由于大部分Z世代目前仍處于職業(yè)生涯的起步階段，收入較低，加之近幾年疫情暴發(fā)與全球地緣政治動(dòng)態(tài)的深刻變化，失業(yè)率居高不下，根據(jù)皮尤研究中心2020年3月的一項(xiàng)調(diào)查報(bào)告顯示，美國(guó)約有50%的年齡在18-23歲之間的Z世代的家里人曾因疫情失業(yè)或減薪，所以他們更愿意運(yùn)用理財(cái)知識(shí)通過(guò)投資理財(cái)使自己的收入增加。（3）因?yàn)橄胍私馐澜缇謩?shì)而理財(cái)。Z世代是更愿意了解和接觸世界的一代，他們可透過(guò)各類社交媒體在極短的時(shí)間內(nèi)掌握大事件，并根據(jù)世界局勢(shì)的變化使自己的財(cái)產(chǎn)增值。根據(jù)咨詢公司BCG的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在接受調(diào)查的Z世代中，有66%的人認(rèn)為疫情和地緣政治變動(dòng)會(huì)對(duì)自己的財(cái)務(wù)狀況造成負(fù)面影響。Z世代具有較強(qiáng)的金融資產(chǎn)配置需求。隨著Z世代的成長(zhǎng)，他們?cè)诩彝ソ鹑谫Y產(chǎn)配置過(guò)程中擁有較大話語(yǔ)權(quán)，且Z世代的投資需求相較X世代與Y世代更加旺盛。根據(jù)CFGS（中國(guó)家庭金融調(diào)查），與30歲以上類別的人群相比，我國(guó)30歲以下的人群在

“股票/基金”以及海外資產(chǎn)的配置意愿較高。根據(jù)GWI發(fā)布的《2022年Z世代報(bào)告》，與2020年四季度相比，處于2021年三季度的Z世代在黃金、股份、共同基金等資產(chǎn)上具有更高的持有比例，而“無(wú)任何儲(chǔ)蓄/投資”的比例減少，顯示出不斷增強(qiáng)的投資意愿。而券商作為資本市場(chǎng)看門人，連通B端與C端，且具有較強(qiáng)的金融產(chǎn)品研究、開(kāi)發(fā)能力，擁有其他機(jī)構(gòu)所不具備的優(yōu)勢(shì)。二、券商如何擁抱Z世代，才能獲得后驅(qū)成長(zhǎng)力（一）經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)：壯大客戶基礎(chǔ)泛零售業(yè)務(wù)的前提是不斷壯大客戶基礎(chǔ)，為爭(zhēng)奪流量，各家券商紛紛加大投入。近年來(lái)，券商傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重，證券代理買賣傭金率不斷降低，線下以增加營(yíng)業(yè)部數(shù)量的獲客模式也不再奏效。線上來(lái)看，除了前期月活低于200萬(wàn)戶的app如小方和中信證券信e投增長(zhǎng)幅度較為明顯外，國(guó)泰君安君弘、平安證券等app在月活方面并沒(méi)有明顯的上升趨勢(shì)，亟需擁抱外部流量平臺(tái)。從2018~2022年一季度各家券商的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)凈收入增速也可以看出，東方財(cái)富、招商證券、華泰證券增速一度較高，但近年來(lái)也呈現(xiàn)回落態(tài)勢(shì)。三方導(dǎo)流政策未來(lái)有望出臺(tái)，贏者往往搶占“先機(jī)”。2020年8月，證監(jiān)會(huì)曾出臺(tái)第三方導(dǎo)流政策的征求意見(jiàn)稿，但由于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)涉及網(wǎng)絡(luò)信息安全和個(gè)人隱私保護(hù)等問(wèn)題而擱置。2021年末人民銀行等七部門起草《金融產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理辦法（征求意見(jiàn)稿）》，重提三方導(dǎo)流政策。隨著對(duì)平臺(tái)經(jīng)濟(jì)的政策轉(zhuǎn)變，未來(lái)三方導(dǎo)流政策有望推出，屆時(shí)將為證券行業(yè)帶來(lái)業(yè)務(wù)變革的新機(jī)遇，券商有必要提前做好準(zhǔn)備。互聯(lián)網(wǎng)流量具有三個(gè)特征，分別是邊際成本下降、馬太效應(yīng)和雙邊原則。邊際成本下降是指在開(kāi)始獲取流量時(shí)成本較高，而后隨著流量的增加，單位成本開(kāi)始下降；馬太效應(yīng)是指流量的兩極分化，即強(qiáng)者越強(qiáng)，弱者越弱；雙邊原則是指平臺(tái)流量的買方和賣方中，只要一方增多，另一方就會(huì)隨之增多?；谏鲜鋈齻€(gè)特征，券商應(yīng)該在最短的時(shí)間內(nèi)通過(guò)資金的投入吸引盡可能多的流量，并以最快的速度實(shí)現(xiàn)一邊的連接從而帶動(dòng)另一邊的連接，誰(shuí)能夠在第一時(shí)間完成連接，誰(shuí)就能掌握競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。根據(jù)納斯達(dá)克與MorningConsult聯(lián)合進(jìn)行的一項(xiàng)調(diào)查顯示，2000名接受調(diào)查的散戶投資者支持快速致富的心態(tài)，約48%的Z世代每天多次查看他們的投資組合，而34%的Z世代每周進(jìn)行多次交易，遠(yuǎn)高于其他群體。因此券商想要搶占先機(jī)，可在流量端發(fā)力，實(shí)行自造流量與采買流量?jī)墒肿?。首先，抓住Z世代天生具有互聯(lián)網(wǎng)屬性且愛(ài)社交這一特點(diǎn)，可將社交媒體與其平臺(tái)相結(jié)合，也可與網(wǎng)紅達(dá)人合作，通過(guò)搭建IP化流量運(yùn)營(yíng)體系在短時(shí)間內(nèi)自造流量提升自己的品牌知名度；其次，可在公域找渠道投放，通過(guò)競(jìng)價(jià)方式獲取流量；再次，以更具趣味性和創(chuàng)造性的方式與Z世代交流，使品牌效應(yīng)在Z世代群體中口口相傳，吸粉更多的Z世代以達(dá)到引流目的。此外，各券商應(yīng)結(jié)合自身特色，積極實(shí)行差異化戰(zhàn)略，打造符合Z世代需求并易于傳播、接地氣的產(chǎn)品以吸引更多Z世代。（二）財(cái)富管理業(yè)務(wù)：便利化、口碑好，做“懂你”的理財(cái)助手據(jù)中國(guó)新經(jīng)濟(jì)研究院聯(lián)合支付寶官方發(fā)布的2020版《90后攢錢報(bào)告》顯示，92%的90后每月會(huì)有結(jié)余，80%的人會(huì)將結(jié)余進(jìn)行理財(cái)，且90后首次開(kāi)始理財(cái)?shù)钠骄昙o(jì)是23歲，大部分人會(huì)在畢業(yè)后的兩年就接觸理財(cái)，比父輩第一次接觸理財(cái)整整早了十年，這凸顯出了90后具有巨大的財(cái)富管理需求。但Z世代把他們的時(shí)間和注意力分散在各種同質(zhì)平臺(tái)上，根據(jù)TheMotleyFool的一項(xiàng)研究，至少10%的Z世代和千禧一代投資者曾使用過(guò)13個(gè)投資理財(cái)應(yīng)用程序，這使得平臺(tái)和廣告商的客戶極易流失，這種模糊不清的用戶形象使平臺(tái)和廣告商極為犯愁，因?yàn)槿绻麄儾荒芗皶r(shí)挖掘并跟隨，而后滿足Z世代的需求，他們很快就會(huì)被淘汰出局。根據(jù)Questmobile公布的數(shù)據(jù)，2020年11月，Z世代用戶月人均上網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)為174.9小時(shí)，高于全網(wǎng)月人均時(shí)長(zhǎng)140.1小時(shí)，Z世代用戶月人均使用APP30.2個(gè)，高于全網(wǎng)月人均使用APP25.0個(gè)，這說(shuō)明了Z世代是互聯(lián)網(wǎng)的深度使用者，且注意力較分散。因此，為了在財(cái)富管理業(yè)務(wù)上更好的擁抱Z世代，券商可以在以下幾方面發(fā)力。（1）將社交媒體與券商平臺(tái)相結(jié)合。券商可將社交媒體與其平臺(tái)相結(jié)合，也可與網(wǎng)紅達(dá)人合作，通過(guò)MCN服務(wù)商/平臺(tái)對(duì)接等途徑獲取達(dá)人信息，挑選粉絲畫像與Z世代特征匹配的達(dá)人，利用達(dá)人影響力快速建立品牌好感度。（2）改變與Z世代的交流方式，使其更具吸引力。Z世代雖更具理財(cái)需求，但對(duì)于專業(yè)理財(cái)知識(shí)卻較為缺乏，而券商由于受到合規(guī)監(jiān)管，只能非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)耐ㄟ^(guò)長(zhǎng)篇大論的方式普及理財(cái)知識(shí)，這種方式很難吸引到Z世代。因此券商可用更具趣味性和創(chuàng)造性的內(nèi)容去為Z世代科普投資和理財(cái)知識(shí)。（3）結(jié)合自身特色，實(shí)行差異化戰(zhàn)略。券商可積極發(fā)掘并結(jié)合自身特點(diǎn)，打造符合Z世代需求并能吸引其關(guān)注的APP或者產(chǎn)品，同時(shí)要積極打造“最懂Z世代”的人設(shè)。（4）優(yōu)化Z世代的產(chǎn)品使用體驗(yàn)，增強(qiáng)用戶黏性。由于近年來(lái)Z世代對(duì)產(chǎn)品使用體驗(yàn)的要求越來(lái)越高，所以券商及時(shí)更新APP使用界面，優(yōu)化頁(yè)面布局，提高APP顏值，深度結(jié)合Z世代的興趣。（5）網(wǎng)羅復(fù)合型人才，組建創(chuàng)新轉(zhuǎn)型敏捷團(tuán)隊(duì)。由于券商受到的監(jiān)管十分嚴(yán)格，這使其創(chuàng)新改革速度有時(shí)難以跟上市場(chǎng)快速變化的需求。因此，券商應(yīng)網(wǎng)羅互聯(lián)網(wǎng)和金融復(fù)合型人才，積極主動(dòng)與各監(jiān)管部門保持緊密聯(lián)系，在合法合規(guī)的情況下發(fā)揮復(fù)合型人才的專長(zhǎng)，積極創(chuàng)新，探索券商迎合Z世代的道路。（三）投顧業(yè)務(wù)：金融科技賦能，增強(qiáng)客戶粘性金融科技廣泛應(yīng)用于經(jīng)紀(jì)交易等標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)上，在營(yíng)運(yùn)決策、合規(guī)、投行等依靠人力和經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)尚未大規(guī)模應(yīng)用。投顧業(yè)務(wù)留客的關(guān)鍵在于客戶財(cái)務(wù)狀況的改善，因此可根據(jù)不同客戶自身的風(fēng)險(xiǎn)承受能力為其制定個(gè)性化的資產(chǎn)配置建議，并要簡(jiǎn)化辦事流程，節(jié)省人力物力，提高辦事效率，及時(shí)給客戶進(jìn)行預(yù)警和決策建議，這樣會(huì)在最大程度確保客戶資產(chǎn)安全的同時(shí)提升客戶體驗(yàn)，從而提高客戶留存率。對(duì)于Z世代來(lái)說(shuō)，他們雖更具投資理財(cái)需求，但專業(yè)知識(shí)較為缺乏，且資產(chǎn)規(guī)模相對(duì)偏低，所以，智能投顧服務(wù)能為他們提供比較高效的資產(chǎn)配置建議。例如摩根士丹利早先推出了智能投顧服務(wù)，為投資資產(chǎn)低于5,000美元的客戶提供資產(chǎn)配置建議，其與財(cái)富管理軟件提供商LifeYield合作，為投資顧問(wèn)提供稅務(wù)籌劃支持，并幫助成千上萬(wàn)的投資者、顧問(wèn)和公司改善財(cái)務(wù)狀況，提高家庭層面的整體稅收效率。與投顧業(yè)務(wù)不同的是，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)留客的關(guān)鍵之一在于較低費(fèi)率的交易傭金。由于Z世代在消費(fèi)時(shí)更注重性價(jià)比，因此在各交易平臺(tái)功能同質(zhì)化時(shí)，他們更注重交易傭金費(fèi)率?；谶@一特點(diǎn)，券商可結(jié)合金融科技推出線上交易平臺(tái)，減少線下?tīng)I(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)置和運(yùn)營(yíng)支出，降低整體運(yùn)營(yíng)成本，為客戶提供低費(fèi)率交易傭金，使經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)進(jìn)一步發(fā)展壯大。此外，還可利用行業(yè)內(nèi)大數(shù)據(jù)資源對(duì)顧客進(jìn)行畫像描述以及構(gòu)建知識(shí)圖譜、利用大數(shù)據(jù)搭建顧客投資能力模型，精準(zhǔn)匹配客戶需求，在交易工具和行情分析方面實(shí)現(xiàn)智能化，為投資者提供一站式的便捷投資工具，提升投資者體驗(yàn)。（四）投行業(yè)務(wù)：超前部署，金融科技賦能根據(jù)同花順的統(tǒng)計(jì)，A股4000多家上市公司董事長(zhǎng)的平均年齡約為55歲，其中有89家上市公司董事長(zhǎng)的年齡不超過(guò)35歲，符合青年董事長(zhǎng)的標(biāo)準(zhǔn)，更是有7名董事長(zhǎng)得年齡低于30歲?？梢灶A(yù)見(jiàn)的是，隨著財(cái)富傳承和新一代創(chuàng)業(yè)群體的崛起，上市公司高管人員將日趨年輕化，Z世代也將逐漸接棒。未來(lái)投行在承攬承做業(yè)務(wù)時(shí)，可改革傳統(tǒng)模式下的金融服務(wù)，抓住Z世代喜愛(ài)富有創(chuàng)新性、場(chǎng)景化、高效、高性價(jià)比的金融服務(wù)的特點(diǎn)，打造新型場(chǎng)景營(yíng)造和體驗(yàn)式服務(wù)。此外，也可將金融科技賦能于投行業(yè)務(wù)中，通過(guò)基于深度學(xué)習(xí)和自然語(yǔ)言處理的文檔審核、文檔自動(dòng)生成及機(jī)器人流程自動(dòng)化等技術(shù)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動(dòng)數(shù)字化和自動(dòng)化，大大提高投行業(yè)務(wù)的效率，降低成本。國(guó)外投行早已有金融科技賦能于業(yè)務(wù)的趨勢(shì)，例如高盛依靠DealLink平臺(tái)將IPO業(yè)務(wù)分解為127個(gè)步驟，并使50%以上的業(yè)務(wù)流程自動(dòng)化完成，還利用了ReorgResearch平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了盡職調(diào)查智能化；富途則聯(lián)合了多家基金公司的線上直播路演系統(tǒng)，以線上直播這種受Z世代喜愛(ài)的方式吸引他們的關(guān)注，根據(jù)富途發(fā)布的《2022年IR數(shù)字化趨勢(shì)研究報(bào)告》中對(duì)富途牛牛近1500名用戶的調(diào)研顯示，超過(guò)75%的投資者關(guān)注企業(yè)的線上業(yè)績(jī)會(huì)及線上路演。也可將重心放在人才招聘上，因?yàn)閆世代更具包容心和同理心，更了解Z世代的真實(shí)需求，能夠?qū)崟r(shí)跟蹤大事件，這有助于公司在吸引人才和了解用戶需求方面更具競(jìng)爭(zhēng)力，能夠建立更好的擁抱“Z世代”的氛圍，在未來(lái)更具競(jìng)爭(zhēng)力。（五）產(chǎn)品供給：全頻譜、高質(zhì)量的金融產(chǎn)品供給目前券商金融科技的探索主要是通過(guò)自建業(yè)務(wù)系統(tǒng)或與金融科技企業(yè)開(kāi)展合作來(lái)提升科技化服務(wù)質(zhì)量，提升產(chǎn)品使用體驗(yàn)感，從而吸引更多Z世代。目前，國(guó)內(nèi)多家券商已經(jīng)推出了各種金融科技產(chǎn)品，旨在提升自身的運(yùn)營(yíng)效率。例如長(zhǎng)江證券推出了IVatarGo系統(tǒng)，基于6大類-106個(gè)因子-231個(gè)標(biāo)簽來(lái)幫助客戶智能獲取投資信息、分析投資情報(bào)，成為客戶投研和決策的智能助手；招商證券推出了Geetek金融服務(wù)平臺(tái)，為客戶提供了T-Master全資產(chǎn)管理終端和I-service機(jī)構(gòu)服務(wù)平臺(tái)；東方財(cái)富則推出機(jī)構(gòu)通為客戶提供了一站式互聯(lián)網(wǎng)金融信息和交易服務(wù)。三、哪些券商在積極擁抱Z世代？積極擁抱Z世代將成為行業(yè)潮流，我們挑選了部分機(jī)構(gòu)作為案例分析。（一）更具敏感度的互聯(lián)網(wǎng)券商1.富途抓住了Z世代喜愛(ài)社交且注意力分散的特點(diǎn)，其創(chuàng)新性的搭建了以用戶為中心的社交網(wǎng)絡(luò)，將社交媒體工具嵌入其中。其通過(guò)牛牛社區(qū)、公司的社交網(wǎng)絡(luò)來(lái)擴(kuò)大其覆蓋范圍并促進(jìn)信息交流，與傳統(tǒng)投資平臺(tái)和其他在線經(jīng)紀(jì)商相比，富途嵌入了社交媒體工具，有利于實(shí)現(xiàn)流量閉環(huán)，將用戶、投資者、公司、分析師、媒體和意見(jiàn)領(lǐng)袖連接成一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)。此外，新平臺(tái)進(jìn)入市場(chǎng)只有走差異化的路線才有競(jìng)爭(zhēng)力，否則很難替代已具有類似產(chǎn)品體驗(yàn)的平臺(tái)，富途在開(kāi)戶、交易、咨詢、社交等各個(gè)環(huán)節(jié)都有非常深度的積累，產(chǎn)品能力也達(dá)到了相對(duì)頂尖水平，同時(shí)富途從未停止過(guò)創(chuàng)新的步伐，以差異化服務(wù)營(yíng)造壁壘，贏得Z世代的青睞。2.東方財(cái)富則抓住了Z世代出生于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代這一大背景，以“東方財(cái)富網(wǎng)”為核心，“天天基金網(wǎng)”和“股吧”等產(chǎn)品在PC端和移動(dòng)端共同發(fā)力，并且集社交和理財(cái)場(chǎng)景于一體，滿足了Z世代的核心需求。此外，東方財(cái)富同樣具有一定的品牌優(yōu)勢(shì)，其不僅集社交和理財(cái)于一體，還匯集了行情查詢、資訊瀏覽、數(shù)據(jù)支持等功能，為Z世代提供了差異化服務(wù)。（二）線上線下一體化運(yùn)營(yíng)的傳統(tǒng)券商1.華泰證券：在泛娛樂(lè)社交媒體上重點(diǎn)發(fā)力華泰證券發(fā)力娛樂(lè)與社交媒體。華泰證券以現(xiàn)在受Z世代歡迎的節(jié)目形式為抓手，通過(guò)職場(chǎng)綜藝《閃閃發(fā)光的你》，脫口秀《養(yǎng)基人大會(huì)》對(duì)其移動(dòng)端APP“漲樂(lè)財(cái)富通”進(jìn)行宣傳。參與節(jié)目《閃閃發(fā)光的你》播出的導(dǎo)師，學(xué)員均活躍于微博，B站等年輕人受眾較廣的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，并持續(xù)以短視頻，直播等Z世代賴以獲取信息的方式不斷吸引年輕觀眾?！娥B(yǎng)基人大會(huì)》則在漲樂(lè)財(cái)富通上以直播脫口秀的形式，吐槽買基金趣事，脫口秀達(dá)人與專業(yè)投顧現(xiàn)場(chǎng)互侃，直戳Z世代興趣點(diǎn)，抖音官方號(hào)視頻播放量超百萬(wàn)。而當(dāng)用戶開(kāi)始使用APP時(shí)，其接觸的到投教方式又是年輕人受眾最廣的短視頻、直播模式，不僅在用戶中樹立了口碑，而且大大提高了用戶粘性，保障了流量轉(zhuǎn)化率。在節(jié)目播出期間，華泰邀請(qǐng)實(shí)習(xí)生、實(shí)習(xí)導(dǎo)師等嘉賓作客財(cái)富通直播間，分享職場(chǎng)心得和拍攝時(shí)的趣事，保障了直播的知識(shí)性和話題性；同時(shí)華泰的投資顧問(wèn)配合進(jìn)行投教，以一種全新的形式豐富受眾的理財(cái)知識(shí)，使理財(cái)知識(shí)不再局限于長(zhǎng)篇大論的報(bào)告，整個(gè)APP的生態(tài)也隨之豐富完善，對(duì)其他券商實(shí)現(xiàn)了差異化競(jìng)爭(zhēng)。《閃閃發(fā)光的你》展示初入職場(chǎng)的優(yōu)秀候選人們?cè)诿媾R挑戰(zhàn)時(shí)的表現(xiàn)，他們的表現(xiàn)引起了已步入職場(chǎng)和即將步入職場(chǎng)的Z世代間的共鳴，帶動(dòng)了各大網(wǎng)絡(luò)論壇的討論熱度，如知乎，微博等，并持續(xù)提升節(jié)目關(guān)注度。目前節(jié)目組和主要學(xué)員的微博關(guān)注量達(dá)70余萬(wàn)。據(jù)美蘭德傳媒咨詢數(shù)據(jù)，《閃閃發(fā)光的你第二季》節(jié)目綜合指數(shù)達(dá)63.32，在電視綜藝中排名第7。2.華林證券：聯(lián)姻字節(jié)跳動(dòng)打造獲客新渠道，深度合作助推業(yè)務(wù)擴(kuò)張華林證券聯(lián)姻海豚APP，以互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型為突破口。華林證券于2022年2月以2000萬(wàn)受讓字節(jié)跳動(dòng)旗下的海豚股票App運(yùn)營(yíng)主體文星在線公司100%的股權(quán)，并于5月1日為海豚股票新增了交易、財(cái)富管理等功能，使其從僅具有行情提示功能的app升級(jí)成為一款集內(nèi)容、社交、理財(cái)、交易于一體的一站式投資理財(cái)軟件。根據(jù)公司年報(bào)，華林證券原有的交易軟件華林財(cái)富App的存量客戶為218萬(wàn)；而海豚股票當(dāng)前的下載量為7000萬(wàn)，已有注冊(cè)用戶為1300萬(wàn)。從歷史數(shù)據(jù)來(lái)看，2020年3月-2022年2月海豚股票月活躍人數(shù)基本保持40~50萬(wàn)人，接近華林財(cái)富月活人數(shù)的兩倍，在海豚股票APP加持下公司客盤體量倍增，有望為華林線上客戶帶來(lái)大額增量?！半p引擎”加碼海豚APP，線上業(yè)務(wù)再獲助力。4月29日，華林證券發(fā)布公告稱，公司斥資5億元與字節(jié)跳動(dòng)旗下火山引擎及巨量引擎達(dá)成合作協(xié)議。其中，華林與火山引擎的合作范圍集中在內(nèi)容服務(wù)、數(shù)據(jù)營(yíng)銷、AI創(chuàng)意互動(dòng)等技術(shù)服務(wù)，合作金額為1.5億元；與巨量引擎的合作則涉及數(shù)字化解決方案及數(shù)字化推廣，合作金額為3.5億元。華林證券表示，與火山引擎未來(lái)將在用戶數(shù)據(jù)上聯(lián)合建模，滿足海豚股票APP不同場(chǎng)景的職能分發(fā)需求，以實(shí)現(xiàn)智能盯盤的功能；與巨量引擎合作重在其通過(guò)精準(zhǔn)推廣，提高獲客率，以實(shí)現(xiàn)海豚APP7000萬(wàn)下載用戶的轉(zhuǎn)化目標(biāo)。因此，華林此番與“雙引擎”的戰(zhàn)略合作，一是借助火山引擎提升客戶粘性，維持客戶存量，二是依靠巨量引擎提升客戶增量，兩者共同助力海豚APP，協(xié)同擴(kuò)大公司業(yè)務(wù)客盤，為未來(lái)營(yíng)收增長(zhǎng)加碼賦能。直擊核心業(yè)務(wù)端，深度捆綁或成業(yè)務(wù)推手。據(jù)火山引擎官網(wǎng)信息顯示，目前火山引擎目前已與銀行、保險(xiǎn)、證券業(yè)等多家金融機(jī)構(gòu)達(dá)成合作。券商機(jī)構(gòu)與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)平臺(tái)合作一直存在痛點(diǎn)：互聯(lián)網(wǎng)先進(jìn)技術(shù)難以“嫁接”到券商機(jī)構(gòu)自有技術(shù)平臺(tái)，對(duì)接程度較低。而華林證券從字節(jié)收購(gòu)海豚APP，再以字節(jié)旗下火山引擎助力海豚APP技術(shù)開(kāi)發(fā)，這種深度捆綁式合作方式或能破局。從合作內(nèi)容來(lái)看，銀河證券依靠字節(jié)系流量推廣自媒體賬號(hào)，國(guó)信證券側(cè)重于內(nèi)部運(yùn)營(yíng)效率改善，目前金融機(jī)構(gòu)與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)平臺(tái)合作態(tài)度相對(duì)謹(jǐn)慎，合作程度較淺。而華林與火山引擎深度合作則直接從業(yè)務(wù)端重心入手，更有助于華林借助字節(jié)系產(chǎn)品大平臺(tái)的核心技術(shù)，與自身業(yè)務(wù)緊密結(jié)合，大幅推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展。（三）海外券商在擁抱Z世代方面有哪些經(jīng)驗(yàn)？1.美國(guó)老牌金融公司富達(dá)投資（FidelityInvestments）：專門面向Z世代推出了相關(guān)產(chǎn)品，同時(shí)結(jié)合了金融科技。（1）富達(dá)于2021年5月推出了一款面向Z世代人群、名為“青年賬戶”的產(chǎn)品，這類賬戶配有借記卡，交易不受限，適應(yīng)于幾乎整個(gè)美股市場(chǎng)，父母可以進(jìn)行監(jiān)督；

（2）在金融科技應(yīng)用方面，富達(dá)成立了應(yīng)用技術(shù)中心，并擁有了美國(guó)第一個(gè)401（k）計(jì)劃在線銷售服務(wù)；此外富達(dá)還大舉投資區(qū)塊鏈、人工智能和虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)，包括創(chuàng)建名為Cora的聊天機(jī)器人以及秘密的區(qū)塊鏈工作，還使用了機(jī)器學(xué)習(xí)來(lái)改善客戶體驗(yàn)，試圖在用戶不知情的情況下預(yù)測(cè)他們想要的東西。根據(jù)納斯達(dá)克與MorningConsult聯(lián)合進(jìn)行的一項(xiàng)調(diào)查顯示，接受調(diào)查的2000名散戶中有29%的人選擇富達(dá)作為他們的首選交易平臺(tái)，這一比例雖不及Robinhood和Vanguard，但仍名列前茅。2.美國(guó)互聯(lián)網(wǎng)零售券商之王Robinhood實(shí)施了差異化戰(zhàn)略使產(chǎn)品更加直觀且有創(chuàng)意，還重新定義了整個(gè)行業(yè)的品牌、提供了具有互聯(lián)網(wǎng)規(guī)模效應(yīng)的金融服務(wù)，商業(yè)模式也更具創(chuàng)新性。（1）首先，Robinhood發(fā)現(xiàn)僅有1個(gè)APP很難滿足現(xiàn)有用戶的多樣化需求，所以自2016年起羅賓俠開(kāi)始向例如iWatch和安卓智能穿戴設(shè)備等的其他平臺(tái)拓展，盡量滿足用戶的多樣化需求；

（2）其次，Robinhood以獨(dú)特的產(chǎn)品設(shè)計(jì)吸引Z世代的關(guān)注，與傳統(tǒng)APP的設(shè)計(jì)不同，其APP的留白比例超過(guò)了90%，遠(yuǎn)高于同類APP，因?yàn)镽obinhood認(rèn)識(shí)到留白可以提高用戶的閱讀理解能力，讓用戶的注意