農(nóng)藥鋪貨、發(fā)貨控制及庫存管理

農(nóng)藥鋪貨、發(fā)貨控制及庫存管理5/30/20231提綱第一部分：農(nóng)藥企業(yè)業(yè)所面對的市場環(huán)境和難題第二部分：巨變和驟變時代農(nóng)藥營銷革命第三部分：農(nóng)藥行業(yè)特點和銷售特點分析第四部分：農(nóng)藥銷售中存在的主要問題第五部分：農(nóng)藥鋪貨、發(fā)貨控制辦法及其流程第六部分：農(nóng)藥銷售庫存管理5/30/20232第一部分

企業(yè)所面對的市場環(huán)境和難題3一、世紀(jì)之初中國農(nóng)藥企業(yè)面對的市場環(huán)境1、國際化中國入世帶來中國國內(nèi)市場的國際化WTO將進入我國政策本身世界排名前10位的公司中有8個公司已經(jīng)在中國建立合資企業(yè)已建成的合作項目有5個，如法國安萬特作物科學(xué)公司同我國杭州農(nóng)藥總廠合資成立杭州作物科學(xué)有限公司，生產(chǎn)銳勁特殺蟲劑及制劑，另外還有先正達與江蘇南通江山成立的合資公司，杜邦公司與上海中西建立的合作項目等。面對WTO準(zhǔn)則我國沒有選擇我國將全面進入契約經(jīng)濟時代5/30/202342、過?；云髽I(yè)1600家，游兵散勇2000余家，1000萬以上的300家農(nóng)藥商品10000余個二十年的改革開放使我國告別了短缺經(jīng)濟時代5/30/202353、斷裂化熱點商品價位的斷裂百元商品千元商品十萬元商品自行車電視機汽車78年以前80年代世紀(jì)之初萬元商品年工資幾百元年工資幾千元

年工資萬元敵力脫、敵撲爾、富力庫等38—40萬元/T雷多米爾、速克寧等10萬元國內(nèi)瑞毒霉、卡霉通等8萬、5—6萬不等多菌靈等低于2萬以下熱點商品價位與購買力水平斷裂5/30/202364、知識化知識經(jīng)濟是以知識為基礎(chǔ)的經(jīng)濟。

知識經(jīng)濟是以知識、知識性勞動和無形資產(chǎn)成為核心生產(chǎn)力要素的經(jīng)濟。當(dāng)今世界科技革命三大表現(xiàn)：3A革命從根本上改變了人們的生活方式和勞動方式OA辦公室自動化FA工廠自動化CA檢測與科學(xué)實驗自動化信息革命生物工程革命材料革命無人車間向無人工廠發(fā)展柔性生產(chǎn)系統(tǒng)FMS向計算機集成制造系統(tǒng)CIMS的發(fā)展5/30/202375、虛擬化SOHO族的誕生企業(yè)結(jié)構(gòu)的虛擬化公司的虛擬化啞鈴型的企業(yè)結(jié)構(gòu)開發(fā)生產(chǎn)銷售新生巨人集團的101結(jié)構(gòu)（企業(yè)僅有開發(fā)部門、銷售部門，而無生產(chǎn)部門）5/30/202386、環(huán)?；疻TO提出把貿(mào)易和可持續(xù)統(tǒng)一起來可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的提出黨的十五屆四中全會提出“二個轉(zhuǎn)變，二個戰(zhàn)略”環(huán)境市場營銷的提出國際上已把環(huán)境保護做為最大課題ISO——14000系列環(huán)境保護標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證還包括政府和

學(xué)校等中國最終淘汰甲胺磷及其混配劑、禁止高毒、高殘留農(nóng)藥時間表：還有甲基對硫磷、對流磷、久效磷、氧化樂果美歐日政府把環(huán)保當(dāng)成首要國策5/30/20239二、時代給農(nóng)藥營銷帶來的難題產(chǎn)品同質(zhì)化（產(chǎn)品、功效、包裝、價格、產(chǎn)品命名、企業(yè)命名、渠道、促銷、廣告語、客戶政策等），差異在短時間內(nèi)被抵銷；產(chǎn)品的領(lǐng)先優(yōu)勢很難保持長久。微利時代到來；價格彈性減弱；價格變化的空間縮小。大眾營銷的時代已經(jīng)結(jié)束中國市場經(jīng)濟缺乏道德基礎(chǔ)，處于信用危機5/30/202310實施巨變和驟變時代的營銷革命第二部分5/30/202311一、營銷觀念和哲學(xué)的革命產(chǎn)品觀念生產(chǎn)觀念推銷觀念營銷觀念社會營銷觀念5/30/202312“最大的敵人是自己，最大的障礙是習(xí)慣思維”，沒有比跨躍自己更難的事了。我們的競爭對手不是對手，是我們自己；超越別人，不如超越自己，沒有超越，就沒有卓越。最有價值的東西是看不見的東西是觀念、思維和意識成功是失敗之母！5/30/202313二、思維方法的革命視野的擴展：全方位全息■實質(zhì)利益：產(chǎn)品或服務(wù)帶來的客觀利益(如軟件提高了辦公效率)■關(guān)系利益：因交易關(guān)系而產(chǎn)生的利益(如我們用的是微軟的正版軟件)■過程利益：在購買或使用過程中產(chǎn)生的衍生利益(如與微軟打交道能學(xué)到許多東西■經(jīng)銷商、零售商、農(nóng)民需要的不僅僅是殺蟲劑、還需要效果好、服務(wù)好、速度快、賺錢、產(chǎn)品正宗、跟廠家學(xué)到東西、以經(jīng)銷該廠家產(chǎn)品為榮、可持續(xù)經(jīng)營等■要做好營銷，僅從營銷的角度還不行，還要從戰(zhàn)略、技術(shù)、管理、人力資源、生產(chǎn)、資本運營、資源整合等考慮。5/30/202314跳開自身研究自身（任正非考察西點軍校，培訓(xùn)引進軍訓(xùn)）從不產(chǎn)品：原藥、復(fù)配從不同企業(yè)性質(zhì)：跨國企業(yè)、民營企業(yè)、國有企業(yè)從不同地域：南方、北方、本地域從不同規(guī)模：大、中、小從不同行業(yè)：家電、消費品、工業(yè)品、IT等）從不同時期：過去、現(xiàn)在、未來突破思維定式■出發(fā)點與著眼點的改變：遇到問題不能躲著走，繞著走，要求是解決。5/30/202315第三部分：農(nóng)藥行業(yè)特點和銷售特點分析一、農(nóng)藥行業(yè)銷售特點需求上：1、需求量大，防治農(nóng)作物30億畝，農(nóng)藥國內(nèi)市場年需求量原油和復(fù)配按一次性計算260—300億；2、需求穩(wěn)定，周而復(fù)始可提供的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上：殺蟲劑多，殺菌劑、除草劑少。仿制農(nóng)藥多，創(chuàng)制農(nóng)藥少。復(fù)配農(nóng)藥品種越來越多，原藥開發(fā)越來越少。兼治農(nóng)藥多，專用農(nóng)藥少。5/30/202316市場操作上：市場淡旺季節(jié)性明顯、超強，難度大市場分布：全國種植面積和種植結(jié)構(gòu)千差萬別，不均衡；市場用藥千差萬別，差異大銷售手段上：人員推銷為主體消費者方面:用藥水平參差不齊經(jīng)營上：走品牌經(jīng)營的不多5/30/202317第四部分：農(nóng)藥銷售中存在的主要問題一、農(nóng)藥企業(yè)銷售中常常暴露的主要問題回款低，應(yīng)收帳款巨高不下？企業(yè)呆、賴、死帳“嚇?biāo)廊恕?？企業(yè)到年底賺了一大堆庫存？退貨嚴(yán)重？銷量愈多反而賺錢更少？銷售費用高重結(jié)果輕(忽視)過程……5/30/202318二、農(nóng)藥銷售中存在問題的原因分析觀念未掌握行業(yè)特點企業(yè)缺乏相應(yīng)的管理制度制度執(zhí)行不力企業(yè)缺乏相應(yīng)的業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)人員產(chǎn)品知識、植保知識不熟、營銷水平不高業(yè)務(wù)人員積極性未調(diào)動起來，潛力未充分發(fā)揮業(yè)務(wù)缺乏系統(tǒng)指導(dǎo)5/30/202319三、農(nóng)藥銷售成功的主要特征和衡量指標(biāo)回款率高退貨少呆、死少年底庫存少銷售費用合理回款進度5/30/202320四、成功農(nóng)藥企業(yè)案例分析1、農(nóng)藥甲公司銷售數(shù)據(jù)指標(biāo)年終回款率100%退貨率低于6%銷售費用不超標(biāo)準(zhǔn)不出現(xiàn)經(jīng)營虧損的市場經(jīng)理整個片區(qū)被農(nóng)業(yè)執(zhí)法部門罰款不超2萬元5/30/202321建立零售商服務(wù)卡：通過其抽樣調(diào)查零售商庫存費用預(yù)算：生存額：市場經(jīng)理?萬元，助理?萬元設(shè)立呆壞帳風(fēng)險基金管理辦法，市場經(jīng)理提成中預(yù)扣0.3%作為風(fēng)險基金銷售過程控制內(nèi)容：安全：貨物、貨款優(yōu)價：產(chǎn)品低耗：銷售費用高速：應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)次數(shù)高效：高銷售額低退貨率持續(xù)：可持續(xù)發(fā)展銷售5/30/2023222、農(nóng)藥乙公司片區(qū)業(yè)務(wù)過程獎罰辦法過程獎考核得分=月末年度指標(biāo)達成率×50%+回賒比×30%+月度市場制度執(zhí)行考核得分×10%+當(dāng)月發(fā)貨預(yù)測準(zhǔn)確率×10%5/30/202323五、農(nóng)藥銷售失敗案例分析某公司2001年定目標(biāo)4000萬元發(fā)貨3000萬元,回款1900萬元,回款率68%實際過程介紹原因分析5/30/202324第五部分：農(nóng)藥鋪貨、發(fā)貨控制辦法及其流程一、農(nóng)藥鋪貨前期做工作內(nèi)容區(qū)域市場種植結(jié)構(gòu)全面掌握病蟲害發(fā)生規(guī)律農(nóng)民收入水平掌握農(nóng)民用藥水平掌握農(nóng)民用藥習(xí)性掌握常年病蟲害發(fā)生狀況去年農(nóng)藥供求狀況去年營銷成功案例分析去年營銷失敗案例分析5/30/202325今年自然氣候預(yù)測執(zhí)法環(huán)境分析自身產(chǎn)品競爭力分析（功效、包裝、價格等）考察市場今年市場需求預(yù)測簽訂合同5/30/202326提高發(fā)貨預(yù)測的準(zhǔn)確性

1、業(yè)務(wù)人員在一個市場盡量做2年以上，形成對一個市場規(guī)模、病蟲害動態(tài)及客戶的經(jīng)商意識真正了解，把握發(fā)貨的合理和有效；2、業(yè)務(wù)人員對前2年的對帳單各品種按月份、客戶統(tǒng)計歸納，找出其中共性的東西，尋找曲線動態(tài)中的規(guī)律（例）：5/30/2023275/30/2023283、根據(jù)各種作物種植面積的改變情況及該地區(qū)農(nóng)民用藥習(xí)慣確定各時段應(yīng)主發(fā)的品種；4、掌握所在片區(qū)2003年比較詳盡的病蟲害發(fā)生趨勢測報，此資料可通過官方數(shù)據(jù)得以掌握，針對一些病蟲害，選擇本公司在該片區(qū)與其它公司強勢品牌最有競爭力的產(chǎn)品；5、掌握該地區(qū)近期天氣情況，可以通過當(dāng)?shù)貧庀蟛块T獲得，咨詢一些植保專家對病蟲害發(fā)生、發(fā)展的看法，記錄在案，便于指導(dǎo)發(fā)貨；6、善于自我積累，平時下鄉(xiāng)多調(diào)查，對各時段零售店的進貨規(guī)律做專題調(diào)查，記筆錄，統(tǒng)計匯總，使鋪貨質(zhì)量更高；7、在有效出貨方面，業(yè)務(wù)員為第一責(zé)任人，禁止隨意發(fā)貨。5/30/202329發(fā)貨預(yù)測的依據(jù)上年度各片區(qū)銷售統(tǒng)計匯總資料，本年度銷售額目標(biāo)及分解目標(biāo)任務(wù)；

企劃部（品牌經(jīng)理）根據(jù)地域和季節(jié)提供的適銷產(chǎn)品分析報告；

經(jīng)銷商的庫存資料及經(jīng)銷商（零售商）提供的產(chǎn)品走勢信息；

各片區(qū)經(jīng)理對市場信息匯集和分析結(jié)論。5/30/202330預(yù)測實施辦法周度預(yù)測：包括產(chǎn)品名稱、規(guī)格、數(shù)量、金額月度預(yù)測：產(chǎn)品名稱、規(guī)格、數(shù)量、金額周度預(yù)測應(yīng)是當(dāng)月月度預(yù)測的分解，各周度預(yù)測合計數(shù)應(yīng)與月度預(yù)測數(shù)相吻合5/30/202331預(yù)測考核流程：生產(chǎn)協(xié)調(diào)部：統(tǒng)計發(fā)貨申請表，對照預(yù)測數(shù)，計算考核結(jié)果（每月4日、每周四）前，到銷售部、財務(wù)部

5/30/202332二、農(nóng)藥鋪貨時機及其掌握提前20天—一個月鋪到經(jīng)銷商下去（北方）提前5—10天到零售商新品量少新客戶量的掌控往年銷的不錯的適當(dāng)發(fā)5/30/202333三、鋪貨、發(fā)貨制度及其流程某企業(yè)《產(chǎn)品銷售物流管理》辦法案例分析5/30/202334四、鋪貨、發(fā)貨技巧預(yù)測計劃貨運中心快客戶意見把握度少量多次客戶溝通全員營銷（太極集團）5/30/202335五、鋪貨、發(fā)貨過程容易產(chǎn)生問題分析隱性庫存發(fā)貨不及時多發(fā)少發(fā)錯發(fā)（品種、規(guī)格）5/30/202336第六部分：農(nóng)藥銷售庫存管理一、農(nóng)藥鋪貨中動態(tài)庫存分析案例：啤酒游戲——究竟是誰的錯？存貨加速器理論——需求小幅上揚,導(dǎo)致庫存過度增加蝴蝶效應(yīng)——佛羅里達的暴風(fēng)，是由于北京的一只蝴蝶翅膀揮動了一下而引起的5/30/202337二、前期市場存貨處理1、外包裝破損貨物集中于屯貨點(進行改造，無法改造的過期產(chǎn)品退回公司)2、對存貨進行全面登記，分類管理3、市場前期適當(dāng)控制新貨發(fā)放，重點處理存貨；要求經(jīng)銷商少量多次給零售店放貨，并跟蹤消化做好記錄。4、實施折價現(xiàn)款買斷，填寫一次性買斷確認(rèn)書，由客戶承擔(dān)一切風(fēng)險，買斷產(chǎn)品不享受獎息及累進獎。5、集中優(yōu)勢兵力，加大對存貨的推廣力度，以贈送現(xiàn)金、禮品等方式實施促銷。5/30/202338三、降低存貨、控制客戶庫存方法1、制定各片區(qū)庫存半月盤點表提出片區(qū)處理意見，片區(qū)無法解決時上報部門，部門進行宏觀調(diào)控；2、定期下鄉(xiāng)盤點客戶的網(wǎng)絡(luò)、零售店庫存（特別在銷售旺季），做好零售店拜訪卡，使客戶真正了解下面的情況，幫助客戶控制貨流、貨量，做好客戶的幫手和參謀。3、建議客戶放貨少量多次，全款或滾動、賣完再提的原則，以免有的零售店大量占有貨源，而其它零售店無本公司產(chǎn)品的情況出現(xiàn)，使市場失衡；4、貨暢其流：根據(jù)市場情況及時調(diào)整物流，各片區(qū)之間密切合作，使產(chǎn)品利用率最高，實現(xiàn)市場動態(tài)平衡；5、針對庫存壓力大的產(chǎn)品，選擇重點地區(qū)，對零售店營業(yè)員以有獎問答的形式，灌輸對產(chǎn)品理解，同時輔助終端的技術(shù)推廣增加基層拉動力，使庫存盡量壓低，提高銷售質(zhì)量；強化發(fā)貨的準(zhǔn)確率，工廠、物流、文員加強與業(yè)務(wù)員的溝通與協(xié)作，避免發(fā)錯貨。5/30/202339四、市

場

退

貨

控

制

程

序退貨種類

市場責(zé)任退貨

質(zhì)量責(zé)任退貨

5/30/202340質(zhì)量責(zé)任退貨