關于顧問式銷售學習心得體會

關于顧問式銷售的學習心得體會_心得體會參謀式銷售學習心得篇一

雖然學習時間只有短暫的兩天，但是通過這次“客戶經理參謀式營銷技能”培訓讓我獲得了很多對工作有幫忙的營銷方法和溝通技巧，同時也讓我開頭思索如何轉變自已的工作心態(tài)和營銷方式，進一步做好客戶營銷，擴大營銷成果。

培訓中記憶猶新的是一個小嬉戲，培訓教師讓某個小組的同事來參加，教師讓這組的同事用兩手的食指做出一個“人”字給他看。全部人都根據要求做了“人”字,可是教師卻說他看到的大局部是“入”字，大家都錯!原來全部同事擺出來的“人”字是站在自己看的視覺角度才像，假如站在教師面對的角度來看就成了一個“入”字。教師是想讓我們知道要做好主動營銷工作，問題的關鍵是要以客戶為中心，站在客戶的角度看問題，而不是以自我為中心。聽到這里的時候，我恍然大悟，工作中我也會經常不自覺的將自己的意志強加在客戶身上,總認為自己為客戶選擇的就是最好的,沒有仔細傾聽客戶的需求、理解客戶的想法，也沒有想過這樣做是否適合客戶。這種營銷方式完全屬于以自我為中心，盡管經受二代轉型之后，我們會更多的考慮到客戶，但銷售的業(yè)績指標的壓力也會產生不當銷售的過失，平衡銀行利益與客戶滿足度的探究始終會在我們客戶經理的執(zhí)業(yè)過程中持續(xù)下去。培訓中“人”和“入”的啟發(fā)使我們跳出“小我”的瓶頸，無論是銷售還是人際交往，才會有更大的收獲。

培訓中牢記于心的還有一些新的理念。譬如效勞就是讓無形的效勞顯性化。如何開掘客戶顯性需求，開掘客戶隱性需求是為了更好的為客戶介紹他潛在所需要的效勞。譬如運用一些高效簡煉的業(yè)務介紹技巧能夠幫忙我更好的提高營銷的勝利率，關于談話過程中如何切入主動營銷。譬如談判高手的談判法則如何運用到實際營銷工作中;營銷學中的“S-P-I-N”理論針對如何最快最精確的做出營銷提問，“S”---詢問客戶現(xiàn)狀;“Q”----詢問客戶困難;“I”------詢問客戶一些潛在的需求;“N”-----詢問客戶價值觀的一些問題，多問多聽，對比我從前在向客戶推舉產品時只顧一味的說，而沒有通過正確的提問來了解客戶心理、客戶需求，才發(fā)覺面對營銷這本內容豐富的大書，我們永久只能是一名小學生，而這次培訓讓我走入了營銷這扇門。

學習了營銷理論、有用的營銷技巧對我從事的個人專職客戶經理崗位的工作會有特別大的幫忙。我信任通過此次的培訓自己的營銷水平將得到更大的提高。

參謀式銷售學習心得篇二

這次聽了馬洪海馬教師的參謀式銷售技術培訓，沒錯是技術，而不是技巧，以前我們都聽說過是銷售技巧，從沒有聽說過銷售技術。馬教師說了我們銷售也是有技術的，有標準的一套方法來讓我們完成銷售，聽了這次的培訓我也有自己的體會，如下：

第一，我們要對銷售有正確的認知，銷售其實是顧客在購置，而非我們在賣，透過我們

的職業(yè)、專業(yè)、敬業(yè)幫助客戶完成購置的過程。每個客戶都先由需求才有購置的，而需求就是欲望+購置力，而營銷的最高階段：制造剛性需求。

其次，其次，參謀式銷售環(huán)節(jié)的詳細實施分為四個方面1.取得信任;2挖掘需求;3有

效推舉;4穩(wěn)固信念;

第三，約見新客戶，可以從六大點動身，1確認身份;2詢問接電話是否便利;3自報

家門;4承諾幫忙(為對方帶來什么好處);5二選一原則，確認訪問的時間地點;6祝愿語和收線;越到客戶，拜見客戶，這里有幾個標準可以讓你更加的完善的完成銷售的技術，建立信任：這里有4個點可以幫忙我們，1專業(yè)形象;2辦事力量;共同點;4會面意圖;會面時從應酬開頭(3-5分鐘);這里也有幾個讓你一見面不至于讓對方反感;1從天氣下手;2新聞熱點;3辦公室的工作環(huán)境;4查找共同點;

第四，見了面我們要了解，確認其真正的需求我們這邊有確認需求三部曲，1回應式聆

聽;2復述;3確認式提問;這里我們要牢記聽，記，問，這三個要點，聽是聽客戶再說，而不是我們在推銷，記是從客戶開頭說的是時候用筆記本幾下他說的痛點(關注點);問我們這要記住差距原則：詢問現(xiàn)狀期盼值(下一布的準備，想法)痛點(關注點)。確認需求，用復述記的關注點的內容，而且還是用客觀，中性的言語來確認需求，不要自以為是，去掉“我以為”。

第五，有效推舉我們的產品使用價值可以陳述FAB;F是功能(對應其痛點)A是優(yōu)

勢(特點與眾不同的地方)B好處，用銷售語言讓客戶感受到給個人，組織家庭帶來的好處。確認其購置這邊還有關于價格的問題，價格是雙方談判的結果，而我們銷售人員要牢記追求最大利潤是我們的責任;而價格的談判我們也需要記住幾點1誰先出價誰先死2通常性報價3補償性報價4兩套名片系統(tǒng);關單，是一個階段性成果，利用假設性成交法給客戶心理的壓力，為下階段做鋪墊;這里也有三點可以規(guī)劃1封閉式的問題，例如(是這周給你還是下周給你送過來);2描述假定成交后才能做的事情3促成簽約;再發(fā)覺客戶新的真正問題時，我們要給他解決;這里我們有3個關鍵點，1放空自己;2移焦;3認同;這里我們可以采納差距原則來探究緣由，解決問題，征求同意;(但是是堵墻，同時是橋梁)再次關單。假如這里還有問題，我們就要考慮是否消失競爭對手，找錯關鍵人，財務問題或者是消失意外。

第六，售后我們要解決其客戶的售后心理活動，可以贊美其英明的打算并向客戶保證有

信念使客戶不懊悔。以后新客戶變成老客戶，這里我們可以懇求介紹潛在客戶，這里我們可以引述勝利的案例拓展可供應幫忙的范圍懇求推舉。

從這次馬教師的培訓我學到了一個關于銷售的技術而不是技巧，而我也會仔細的把這次學到的技術應用到實處，用現(xiàn)實真正的銷售技術來完成我的產值才是我的目標。

參謀式銷售學習心得篇三

昨天，我特別有幸參與了公司組織的《參謀式營銷技巧銷售力量核心》課程培訓。通過這次課程的學習，學習了參謀式營銷的概念原理，學習了“客戶建立關系“制定銷售訪問打算”“確定優(yōu)先考慮的問題”“闡述并強化產品利益”“獲得反應并作出回應”“獲得承諾”等銷售流程、步驟等。

通過學習，我熟悉

到參謀式銷售技巧是目前廣泛受到銷售人員認可的一種銷售方式，是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進展產品介紹的同時，運用分析力量、綜合力量、實踐力量、制造力量、說服力量完成客戶的要求，并預見客戶的將來需求，提出樂觀建議的銷售方法。

通過學習，讓我熟悉到：做想做一名好的銷售人員，特殊是金融行業(yè)的銷售人員，必需要樹立以客戶為中心，幫忙客戶解決問題的參謀式銷售理念，將銷售的重點，放在解決客戶問題的方案上，而不是放在產品上。其二在探討訪問客戶前，要做好充分的分析和預備。在面對客戶時，各個環(huán)節(jié)的留意要點，需要留意的各個細節(jié)。其三、必需要以客戶為中心，展現(xiàn)給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題，表達我們方案的價值。其四、提升效勞品質，讓客戶感受到后續(xù)效勞帶來的價值，進而鎖定客戶，讓客戶持續(xù)購置。其五，面對不不同的客戶群體，我們有必要通過人格類型分析，針對不同的客戶類型制定銷售對策等等。在學習中，讓我體會最深的有一下幾點：

1.“用頭腦做銷售、用真心做效勞”

用頭腦做銷售，是讓我們在銷售之時，要動腦經，想方法，做市場調查，開發(fā)設計創(chuàng)新型的產品，建立行之有效的銷售渠道，做好獨特的宣傳攻勢，網絡對口的目標群體，高效的將我們的產品推銷出去;而專心做效勞，即是讓我們在做銷售的同時不僅僅是要我們把產品買出去，更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶的效勞和維護工作，讓客戶充分體會到我們銷售的專業(yè)性、職業(yè)性，真讓客戶享受到滿意感、安全感和舒適感。而我們作為金融行業(yè)金融產品的銷售人員，就更應遵循“用頭腦做銷售，用真心做效勞”的理念，踏踏實實的做好金融產品銷售效勞工作。

2.“信服力、可信度”

信念的力氣是無窮的，有什么樣的信念就有什么樣的結果導向。

通過學習，我熟悉到作為一個銷售參謀，其信念的作用要遠遠大于其技能。要想做好銷售必需具備堅決的信念，信任自己所效勞的公司是最好的公司，信任自己所銷售的產品是最好的產品。信任就將得到，疑心即為失去。心在哪里財寶就在哪里!

3、“商品+效勞”/價格=價值

通過學習，我充分的熟悉到，商品的價格的凹凸取決與商品本身的價值與其銷售過程中所供應效勞的品質，因此，我們在金融產品的銷售過程中，銷售的是什么?是金融產品本身，或是銀行效勞本身，或是金融產品加銀行效勞?顯而易見，我們銷售必定是我們的金融產品與金融效勞本身，而客戶購置的不僅僅是金融產品，銀行效勞，更是購置是一種感覺。由于大多數(shù)人是理性思維，感性購置，現(xiàn)在的人越來越重視他所購置的產品所能給他的一種感官和心理上的感覺。在競爭特別劇烈、金融產品同質性特別突出的金融市場里，怎么讓客戶認同承受自己的產品呢?這就需要去迎合客戶的感覺，感覺是一種看不到摸不著的載體，但在銷售的過程中，肯定要營造好的感覺，包括客戶所了解關注到的企業(yè)、產品、人和環(huán)境都要去注意和加強。

4、“躲避苦痛”大于“追求歡樂”

通過學習，我熟悉到客戶的行為的動機即是：追求歡樂，躲避苦痛?？蛻粼谫I賣過程中賣的是什么?客戶永久不會買產品，買的是產品所能帶給他的好處，所能讓他躲避的苦痛?？蛻舨粫魂P懷產品本身，客戶關懷的是產品的利益、好處、價值。他購置你的產品可以擁有什么樣的利益與歡樂，避開什么樣的麻煩與苦痛。一流的銷售參謀賣的是結果好處，二流的銷售參謀賣的是成份，三流的銷售參謀賣的是價格。這也讓我充分學習到，在日后的金融產品銷售中，要針對客戶的痛處對癥下藥，闡述其所擁有的價值與利益，能讓客戶消退的苦痛與帶來的諸多利益，通過“苦痛、快率”規(guī)律，有效的銷售我行金融產品。

5.“F.A.B法則”

通過學習，讓熟悉到FAB法則是指推銷員運用產品的特征F(Feature)和優(yōu)勢A(Advantage)作為支持，把產品的利益B(Benefit)和潛在顧客的需求聯(lián)系起來，具體介紹所銷售的產品如何