汽車銷售顧問的現(xiàn)狀和提升

目錄摘要 1引言 21、銷售顧問的概述 31.1汽車銷售顧問定義 31.2銷售顧問工作內(nèi)容 32、成功銷售顧問必須具備的條件 42.1自信 42.2學(xué)習(xí) 42.3團(tuán)結(jié) 42.4交流、溝通 52.5良好心理素質(zhì) 52.6堅(jiān)持、忍耐 63、目前汽車行業(yè)中銷售顧問的現(xiàn)狀 73.1缺乏專業(yè)知識(shí) 73.2難見的微笑 73.3日常工作完成不積極 74、如何提升銷售顧問的工作能力 94.1掌握熟練銷售技巧 94.2要懂得如何正確處理好客戶關(guān)系 94.3要學(xué)會(huì)向客戶推銷自己 94.4培養(yǎng)自己的口才 10總結(jié) 11參考文獻(xiàn) 12后記 13PAGE2摘要在一個(gè)的人口大國(guó)中，人們的生活水平和文化水平都在顯著提高的今天，高學(xué)歷、高文化的人越來越多，隨著我國(guó)汽車行業(yè)的日益蓬勃發(fā)展，大多數(shù)人都看到我國(guó)汽車發(fā)展的潛力，從而在汽車行業(yè)中去分一杯羹，進(jìn)而去學(xué)習(xí)、去在這個(gè)行業(yè)中找一份工作，進(jìn)而使得大學(xué)生在龐大的就業(yè)軍中的增加了無形的壓力，使得現(xiàn)在就業(yè)是每一個(gè)大學(xué)生面臨最嚴(yán)厲的問題，在這樣一個(gè)潛力，壓力的環(huán)境中我門要不斷的充實(shí)，去提高自己的能力。關(guān)鍵詞：優(yōu)勢(shì)，文化素養(yǎng)，發(fā)展Summary:Inapopulouscountry,people'slivingstandardsandculturallevelsaresignificantlyincreasedintoday'shighlyeducated,highculture,moreandmorepeople,asChina'sboomingautoindustry'sgrowing,mostpeoplehaveseenourvehicledevelopmentpotential,whichintheautomotiveindustrytoashare,andthentolearninthisindustrytofindajob,thusmakingtheemploymentofmilitarystudentsinalargeincreaseintheinvisiblepressure,makingeveryjobnowacollegestudentisfacingthemostsevereproblem,insuchapotential,thepressureoftheenvironmenttoconstantlyenrichmydoor,toimprovetheircapabilities.Keywords:advantage,culturalawareness,develop引言2008年的金融經(jīng)濟(jì)危機(jī)給全球經(jīng)濟(jì)帶來巨大的災(zāi)難。從而也使得的汽車行業(yè)方面多家汽車龍頭公司瀕臨破產(chǎn)，在我國(guó)汽車行業(yè)也受到了重創(chuàng)，但是汽車的發(fā)展還在前進(jìn)，還在不斷的增長(zhǎng)，現(xiàn)在全球經(jīng)濟(jì)開始經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇。我國(guó)汽車行業(yè)又將迎來另一個(gè)春天。在我國(guó)汽車行業(yè)發(fā)展的潛力是無限的，我們?cè)撘ト绾伟盐者@個(gè)機(jī)會(huì)？即將出去工作，從事汽車行業(yè)的我們，該如何去在汽車行業(yè)站主腳？怎么去做好一個(gè)合格的銷售顧問？本文就汽車銷售顧問的現(xiàn)狀和提升，淺談本人的看法。1銷售顧問的概述1.1汽車銷售顧問定義汽車銷售顧問是指為客戶提供顧問式的專業(yè)汽車消費(fèi)咨詢和導(dǎo)購(gòu)服務(wù)的汽車銷售服務(wù)人員，其工作范圍實(shí)際上也就是從事汽車銷售的工作，但其立足點(diǎn)是以客戶的需求和利益為出發(fā)點(diǎn)，向客戶提供符合客戶需求和利益的產(chǎn)品銷售服務(wù)。1.2銷售顧問工作內(nèi)容汽車銷售顧問其具體工作包含：客戶開發(fā)、客戶跟蹤、銷售導(dǎo)購(gòu)、銷售洽談、銷售成交等基本過程，還可能涉及到汽車保險(xiǎn)、上牌、裝潢、交車、理賠、年檢等業(yè)務(wù)的介紹、成交或代辦。在4S店內(nèi)，其工作范圍一般主要定位于銷售領(lǐng)域，其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域可與其他相應(yīng)的業(yè)務(wù)部門進(jìn)行洽談、銜接。2成功銷售顧問必須具備的條件2.1自信美國(guó)作家愛默生曾說過：“自信是成功的第一秘訣?！蹦峥怂煽偨y(tǒng)本來穩(wěn)操勝券的總統(tǒng)位置，卻因?yàn)橐粋€(gè)缺乏自信因而毀掉了自己的政治前程。因缺乏自信而導(dǎo)致慘敗。自信是對(duì)自我能力和自我價(jià)值的一種肯定，自信是一個(gè)人在進(jìn)行事業(yè)發(fā)展時(shí)的精神支柱，自信是一個(gè)人戰(zhàn)勝困難的武器，成功來源于自信，自信不緊對(duì)自己起著積極作用，而且對(duì)周邊的朋友有時(shí)也能起到相對(duì)的感染力。古往今來的成功人士都具有一個(gè)共同的特點(diǎn)，即自信。自信激勵(lì)他們走向了成功。自信是建立在正確認(rèn)識(shí)自己的基礎(chǔ)上的，它促使人們從情感、意識(shí)、行為方面接納自己，自信可以幫助我們發(fā)現(xiàn)自己的長(zhǎng)處，從而產(chǎn)生一種積極進(jìn)取的成就動(dòng)機(jī)，激勵(lì)自己去發(fā)揮特長(zhǎng)，以達(dá)到自我實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。同時(shí)也能不斷的發(fā)現(xiàn)和縮小自己的短處，使自己趨向完美。在銷售的時(shí)候我們要相信自己，從而把這一份自信傳染給客戶，讓客戶去相信你所賣的產(chǎn)品能給他帶來相應(yīng)的價(jià)值，從而來對(duì)你的產(chǎn)品進(jìn)行購(gòu)買。通過擁有一定的自信讓自己實(shí)現(xiàn)成功。2.2學(xué)習(xí)全球中要說什么東西日益發(fā)展更新得最快，無非是電子產(chǎn)品，隨著社會(huì)科技的進(jìn)步，一代產(chǎn)品的衰退，新一代產(chǎn)品的崛起，讓世人都感嘆如今科技發(fā)展的速度，現(xiàn)在汽車發(fā)展的更新速度已不亞于電子產(chǎn)品，現(xiàn)在汽車早已不是以前的四個(gè)輪子能跑就可以了，現(xiàn)在的購(gòu)買者也不是一味去突出自己有車去炫耀了。隨著現(xiàn)在汽車競(jìng)爭(zhēng)壓力的增大，汽車公司都著力去開發(fā)高新技術(shù)和高端產(chǎn)品，從而進(jìn)一步去滿足大眾的所考慮安全性能和舒適性的心理。如果我們不去學(xué)習(xí)新的知識(shí)一味去吃現(xiàn)有現(xiàn)懂的東西無意和井地之蛙一樣，坐井關(guān)天，了解最先進(jìn)的汽車，懂得最先進(jìn)的汽車知識(shí)，這無意給我們?cè)趧偃武N售工作中填加一個(gè)大的籌碼。在與客戶交流中才能真正去解決客戶所要解決的問題，所需要了解的答案。2.3團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)就是力量，這是從小到大聽的最多的詞之一，雖然每個(gè)人都知道團(tuán)結(jié)的意思，但是真正的去做到這一點(diǎn)卻是非常的難，尤其是在這么一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)壓力之大的社會(huì)，每個(gè)人都為了利益去獨(dú)自發(fā)展，在汽車銷售行業(yè)的中，沒有團(tuán)隊(duì)等于就是缺少了一個(gè)核心觀念。在銷售行業(yè)中更加要通過團(tuán)結(jié)去展現(xiàn)自我，單干只會(huì)讓其他銷售人員更加排擠你，從而讓領(lǐng)導(dǎo)者看好你，壯大要靠銷售人員和管理人員共同去協(xié)作完成，在4S店一個(gè)銷售顧問的利益和公司的利益，4S店是一個(gè)團(tuán)體，需要有中相應(yīng)的團(tuán)結(jié)精神來體現(xiàn)，在團(tuán)體有了真正的團(tuán)結(jié)精神這個(gè)公司才能去發(fā)展去壯大。2.4交流、溝通交流、溝通是一個(gè)非常好的學(xué)習(xí)方法，在交流、溝通中所聽、所學(xué)到的東西，往往是記得最牢固的。在社會(huì)中我們要以真誠(chéng)，誠(chéng)懇，放松的心情，和微笑去交流、溝通。真誠(chéng)，只有當(dāng)你懷著一顆真誠(chéng)的心去對(duì)待別人的時(shí)候，別人才會(huì)同樣用真誠(chéng)的心同你交流，微笑，這是最有利的武器，適時(shí)的微笑用以展現(xiàn)你的真誠(chéng)，展現(xiàn)你的友好，這是拉近關(guān)系最好的方式，在4S店中交流、溝通中是每一個(gè)銷售顧問所要具備的，和顧客交流、溝通才能真正知道顧客的所想，所需，從而進(jìn)行顧客的需求分析，然后在用合適的銷售技巧去打消顧客的顧慮，成功的去完成這次交易，與同事交流、溝通虛心去請(qǐng)教，才能了解自己還未了解懂得的東西，才能得到別人指點(diǎn)知道自己現(xiàn)在身上的缺點(diǎn)是什么。通過交流、溝通聽取他人的銷售方面的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)。與上層領(lǐng)導(dǎo)的交流、溝通能得到其指導(dǎo)從而能得到更好的發(fā)展，更能得到其賞識(shí)，從而得到更多發(fā)展和體現(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)。2.5良好心理素質(zhì)心理素質(zhì)滲透在人們各種生活中，影響人們的行為和生活質(zhì)量。只有具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對(duì)挫折不氣餒、不服輸。每一個(gè)客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對(duì)一切責(zé)難。只有這樣，才能夠克服困難。同時(shí)，也不能因一時(shí)的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。作為一名汽車銷售顧問應(yīng)該具有良好的心理素質(zhì)和開朗的性格，當(dāng)一名合格具備良好心理素質(zhì)的銷售顧問應(yīng)該不驕不躁，對(duì)待每一個(gè)客戶都要熱情，在接待客戶不要把脾氣連帶下來，要及時(shí)轉(zhuǎn)變，調(diào)整自己的心情。不要因?yàn)樽约旱囊稽c(diǎn)小情緒讓客戶感到不滿，從而使自己在客戶心中的形象下降。2.6堅(jiān)持、忍耐古羅馬的奧維德曾說過：忍耐和堅(jiān)持是痛苦的，但它會(huì)逐漸給你帶來好處。每個(gè)人都是渴望成功．為成功而拼搏，就像去往一個(gè)遙遠(yuǎn)的圣地．道路雖然是崎嶇而漫長(zhǎng)的，在風(fēng)雨中我們能夠忍耐風(fēng)吹雨淋，堅(jiān)持到最后我們看到的就是雨后空中迷人的彩虹；在跋涉的山路中我們用忍耐代替放棄，堅(jiān)持后等待我們的將是那站在山頂上＂一覽眾山?。⒌膲验熤埃茏屛覀儠?huì)心一笑，它能讓我們攀上事業(yè)的高峰．在汽車銷售的事業(yè)中，銷售往往都不使一帆風(fēng)順的，在面對(duì)客戶的刁難的時(shí)候或者受到挫折的時(shí)候不要輕易的說放棄，人只有越挫越勇，不怕失敗，才會(huì)更加的成熟，堅(jiān)持向前才能得到真正自己所想要地位、榮譽(yù)。達(dá)到自己夢(mèng)寐以求的看起來不可及的高峰。在汽車銷售行業(yè)我們要的就是堅(jiān)持和忍耐，因?yàn)槠囦N售主要就是吃的青春飯，堅(jiān)持下去，一步步去接近自己心中的圣地。3目前汽車行業(yè)中銷售顧問的現(xiàn)狀3.1缺乏專業(yè)知識(shí)在我國(guó)現(xiàn)在汽車這個(gè)行業(yè)在迅猛的發(fā)展，大多數(shù)人都看到了汽車發(fā)展的前景，從而去進(jìn)入汽車的各個(gè)崗位去進(jìn)行工作，在我國(guó)汽車銷售顧問缺乏相對(duì)的專業(yè)知識(shí)這是很普遍的情況，他們?cè)谧銎囦N售顧問以前不是做汽車行業(yè)的，或者以前就連常用簡(jiǎn)單汽車標(biāo)志不認(rèn)識(shí)的都有。專業(yè)銷售顧問的人員缺乏在加上國(guó)家教育在這樣面關(guān)注不夠，導(dǎo)致了一些非對(duì)口專業(yè)的人進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，由于他們沒有學(xué)習(xí)過相對(duì)的專業(yè)知識(shí)，和掌握一些熟練的銷售技巧，在進(jìn)入一個(gè)公司時(shí)只接受簡(jiǎn)單的培訓(xùn)，就去和客戶交流。造成他們離開了資料就不會(huì)說，問資料以外的問題就啞口了。也不會(huì)去分析和了解客戶。這樣就導(dǎo)致客戶對(duì)公司不信任，無方讓客戶去了解自己公司的品牌和優(yōu)勢(shì)所在。3.2難見的微笑微笑是人類最基本的動(dòng)作，微笑是對(duì)成功的嘉獎(jiǎng)。在逆境中，微笑是對(duì)創(chuàng)傷的理療。笑往往是拉近兩個(gè)陌生人之間的關(guān)系最好的方法。在你從容面對(duì)客戶還是尷尬的時(shí)候微笑往往是最好的解決方式和方法，也能使你心情和身心更加輕松。一個(gè)好的微笑就是一個(gè)好的開始，微笑能讓你的客戶有一種親切感，加大他對(duì)你的信任。但是在我國(guó)的汽車銷售顧問往往微笑是那么的不自然，那么的勉強(qiáng)。他們通常在遇到客戶的刁難，感覺自己的面子有損的時(shí)候，臉色立馬就回發(fā)生變化。這樣的情緒就會(huì)長(zhǎng)時(shí)期的伴隨著，會(huì)一直的影響下去，影響自己、甚至?xí)永m(xù)到下一個(gè)來店的客戶。在我國(guó)4S店中這樣的情形是最常見的，顧客進(jìn)店的時(shí)候，銷售顧問往往會(huì)主動(dòng)的迎上去，用自己一輩子最好看的微笑去迎接，去接待。但是當(dāng)客戶說自己不買的時(shí)候。銷售顧問的臉色會(huì)發(fā)生很大的變化，如果當(dāng)客戶進(jìn)行刁難的時(shí)候，客戶走后銷售顧問往往還會(huì)在后面進(jìn)行謾罵，更別說會(huì)送顧客離開了。3.3日常工作完成不積極沒有學(xué)過汽車銷售方面知識(shí)的人，往往都只會(huì)認(rèn)為銷售顧問的任務(wù)就是賣出車，忽悠客戶來購(gòu)買就可以了。這是一種非常膚淺的認(rèn)識(shí)，汽車銷售顧問在工作中不只是要賣車，還要進(jìn)行客戶的挖掘。其中每天的任務(wù)是要完成三表一卡，和對(duì)客戶進(jìn)行及時(shí)的追蹤、回訪，因?yàn)檫@些能增加客戶對(duì)公司的印象，才能不流失客戶資源，得到更多的新客戶。從而進(jìn)行開發(fā)使企贏利。但是在一些汽車銷售顧問中這些往往都沒有去做到和做到位，銷售顧問在接待一些客戶時(shí)往往根據(jù)自己的主觀思想去判斷客戶的夠車意向，當(dāng)銷售顧問感覺這個(gè)客戶沒有多大的夠車意向時(shí)，就不會(huì)去問其基本信息、情況和索要對(duì)方的名片。我以前在一個(gè)4S店實(shí)習(xí)的時(shí)候就經(jīng)常遇到這樣的情況，本來要天天填寫的客戶來店信息和有購(gòu)買意向顧客基本信息時(shí)，卻往往一拖再拖，要等經(jīng)理來查看的時(shí)候才會(huì)急忙的補(bǔ)上去，這樣就造成了很多客戶資源的遺漏，使得一些有購(gòu)買意向的客戶信息流失，為企業(yè)帶來巨大的損失。4如何提升銷售顧問的工作能力4.1掌握熟練銷售技巧掌握熟練的銷售技巧主要是掌握好客戶的心態(tài)正確掌握銷售專業(yè)技能，才能提高自身的業(yè)務(wù)能力和績(jī)效，作為一個(gè)合格的推銷員，銷售技巧包括對(duì)客戶的心理，對(duì)產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)，社會(huì)常識(shí)，表達(dá)能力，溝通能力的掌控及運(yùn)用，在汽車銷售行業(yè)中常見的銷售技巧有引導(dǎo)成交法，關(guān)鍵按鈕成交法，富蘭克林對(duì)比法，反客為主法，軟硬兼施法，提示引導(dǎo)法，客戶轉(zhuǎn)介紹法等一系列的銷售方法。掌握熟練的銷售技巧在和客戶交流的時(shí)候能更好的去了解客戶，了解客戶的異議，懂得客戶心中所想，所顧慮的問題？從而一步一步的去消除客戶的疑慮，去指引客戶來購(gòu)買你所推銷的產(chǎn)品，讓他理解他所要買的汽車能給他帶來多少價(jià)值，讓他認(rèn)為物超所值。4.2要懂得如何正確處理好客戶關(guān)系最偉大的推銷員喬杰拉德說過：“我相信推銷活動(dòng)真正的開始在成交之后，而不在成交之前。每位顧客的背后，都大約站著250個(gè)人，這是與他關(guān)系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。做位一名銷售顧問處理客戶。關(guān)系是至關(guān)重要的，在工作中我門不要因?yàn)轭櫩偷牡箅y，或是不喜歡對(duì)方，或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客。對(duì)于客戶我們要用獨(dú)特的思維去理解，我們不能只看見客戶眼前買車的價(jià)值，要從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度去感知。喬說得好：“你只要趕走一個(gè)顧客，就等于趕走了潛在的250個(gè)顧客?！眴陶f過如果一個(gè)推銷員在年初的一個(gè)星期里見到50個(gè)人，其中只要有兩個(gè)顧客對(duì)他的態(tài)度感到不愉快，到了年底，由于連鎖影響就可能有5000個(gè)人不愿意和這個(gè)推銷員打交道，他們知道一件事：不要跟這位推銷員做生意。要知道一個(gè)顧客的失敗其后面龐大的經(jīng)濟(jì)利益和群體，在汽車銷售行業(yè)中汽車轉(zhuǎn)接起著重要的作用。也許就是這一個(gè)客戶從而去決定你這個(gè)月的銷售任務(wù)完成與否。4.3要學(xué)會(huì)向客戶推銷自己推銷自己是一種才能，也是一門藝術(shù)。一個(gè)人有了這種才能，就可以安身立命，就能抓住機(jī)遇獲得成功。只有能把自己推銷給別人才能推銷最有價(jià)值的東西?，F(xiàn)實(shí)中有很多優(yōu)秀的銷售者并不能給人們留下深刻的印象，其原因：一是沒有推銷自己；二是推銷自己的方式不對(duì)。在銷售領(lǐng)域想要學(xué)習(xí)銷售，首先就要學(xué)著去成功的把自己推銷出去，再來推銷自己所賣的產(chǎn)品。再與客戶交談中要給其留下完美的第一印象，往往第一印象是最重要的，最能讓人記住你。才能讓每一個(gè)客戶去愿意和你達(dá)成交易，這樣才會(huì)更有效的去提高你的銷售業(yè)績(jī)和你想成為成功銷售顧問的重中之重。學(xué)會(huì)推銷自己，在職場(chǎng)中已經(jīng)成為了一種必須，已成為人生的一門必修課，無論是為了實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值，還是為了為社會(huì)多做貢獻(xiàn)，都應(yīng)該做到勇于推銷自己，善于推銷自己。4.4培養(yǎng)自己的口才古話說的好“沉默是金”但是作為一名汽車銷售顧問你要是去沉默了，這就可以堅(jiān)定的說你不適合這個(gè)職業(yè)，就可以直接判你的“死刑”。在這個(gè)職位上你無非是在浪費(fèi)自己的青春、浪費(fèi)自己的時(shí)間。銷售顧問的主要職責(zé)就是要和客戶去交流、去溝通，然后去解答客戶的疑問。去幫助他們買到對(duì)自己有價(jià)值的東西，賣出自己所賣的產(chǎn)品。只有擁有好的口才，才能去打開顧客的嘴問知顧問的所需、所想，從而才能去一步步進(jìn)行需求分析，幫忙客戶去解決他們所疑惑的問題。我們?cè)阡N售的時(shí)候要用自己的語言去打動(dòng)客戶，運(yùn)用邏輯的話述去打消顧問的疑慮，讓客戶去相信自己，了解到你買的產(chǎn)品對(duì)他有相應(yīng)的價(jià)值，才能讓顧客心干情愿的來購(gòu)買你的產(chǎn)品。他買的舒心，你賣的開心?？偨Y(jié)在我們的工作中，要做一行愛一行。干一行就要做一個(gè)合格的成功的工作者，想要當(dāng)一個(gè)合格的銷售顧問我們要不斷的提高。現(xiàn)在我國(guó)是汽車第一的銷售國(guó)，越來越多的汽車產(chǎn)品在我國(guó)登陸，使得我國(guó)汽車的競(jìng)爭(zhēng)壓力越來越大，汽車行業(yè)其銷售顧問的職位在我國(guó)也處于發(fā)展階段，越來越多得人來從事汽車銷售行業(yè)，所以對(duì)于汽車銷售人員的專業(yè)水準(zhǔn)要求也越來越高。面對(duì)這種情況我們就要不斷的去充實(shí)，去提高自己作為一名銷售顧問專業(yè)水平，從而能在汽車銷售行業(yè)站穩(wěn)腳步。參考文獻(xiàn)[1]喬杰拉德：怎么銷售你自己[M],中國(guó)人民大學(xué)出版社，2007年5月[2]李功成：成功銷售的25個(gè)技巧[M]，中國(guó)華僑出版社，2010年2月[3]藏龍松：10天成為銷售冠軍[M]，中國(guó)華僑出版社，2009年11月[4]劉珍：銷售顧問服務(wù)技能與口才訓(xùn)練[M]，化學(xué)工業(yè)出版社，2011年4月[5]隋禮輝：汽車服務(wù)業(yè)職業(yè)技能學(xué)習(xí)用書汽車營(yíng)銷[M]，機(jī)械工業(yè)出版社，2011年10月[6]作者：（日）河瀨和幸著，李娟譯，99%的人都用錯(cuò)了銷售技巧：日本銷售大王讓你業(yè)績(jī)翻5倍[M]，古吳軒出版社，2011年7月[7]百度網(wǎng)：.后記今天論文的終于完成了，頓時(shí)感覺自己輕松了很多。這也就代表我的大學(xué)生活即將結(jié)束，我在學(xué)校的讀書生涯也將要面臨結(jié)束。想到這些回憶起讀書生涯的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，學(xué)過、玩過。往事還是非常的充足。在大學(xué)里面我要感謝所有給過我指導(dǎo)和教育的老師，同學(xué)。更要感謝王冰老師我對(duì)論文的指導(dǎo)，沒有她的指導(dǎo)我的論文也不可能這么輕松的完成，謝謝您。在汽營(yíng)0901班的三年里面，我認(rèn)識(shí)和結(jié)識(shí)不少的朋友。在大學(xué)三年里面我過的很開心。

畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）原創(chuàng)性聲明和使用授權(quán)說明原創(chuàng)性聲明本人鄭重承諾：所呈交的畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文），是我個(gè)人在指導(dǎo)教師的指導(dǎo)下進(jìn)行的研究工作及取得的成果。盡我所知，除文中特別加以標(biāo)注和致謝的地方外，不包含其他人或組織已經(jīng)發(fā)表或公布過的研究成果，也不包含我為獲得及其它教育機(jī)構(gòu)的學(xué)位或?qū)W歷而使用過的材料。對(duì)本研究提供過幫助和做出過貢獻(xiàn)的個(gè)人或集體，均已在文中作了明確的說明并表示了謝意。作者簽名：日期：指導(dǎo)教師簽名：日期：使用授權(quán)說明本人完全了解大學(xué)關(guān)于收集、保存、使用畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的規(guī)定，即：按照學(xué)校要求提交畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的印刷本和電子版本；學(xué)校有權(quán)保存畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的印刷