跟單員工作技能策略知識培訓講座

李澤堯Lizeyao88@126.跟單員工作技能與策略訓練要做大老板先做業(yè)務員，要做總經理先做跟單員1著作權聲明本講稿相關內容受著作權法律保護大部分內容并已出版,包括李澤堯老師下列著作:——《跟單員培訓金典》（廣東經濟出版社2006年）——《跟單員工作手冊》（廣東經濟出版社2002年）——《有效管理十八項技能》（廣東經濟出版社2005年）——《中國人生存謀略》（四川人民出版社1999年）——《意識心理學》（西南交通大學教材1993年）請勿復制、請勿用作商業(yè)目的、請勿。。。2寄語“你可以不必踏遍每一條河流，但你卻不可以沒有見過大?！薄岳顫蓤驅Ｖ队行Ч芾硎隧椉寄堋?來者何人？——李澤堯著作及成果——已經出版：《跟單員工作手冊》廣東經濟出版社《跟單員培訓金典》廣東經濟出版社《企業(yè)目標責任制考核方法與實例》廣東經濟出版社《企業(yè)管理自診自查手冊》廣東經濟出版社《有效管理十八項技能》廣東經濟出版社《中國人生存謀略》四川人民出版社《跨國公司員工的八個行為習慣》北京大學出版社《意識心理學》西南交通大學教材《工程施工企業(yè)目標責任制考核方法與實例》廣東經濟4來者何人？——李澤堯清華大學、中國人民大學商學院及中山大學之頤園學院、高等繼續(xù)教育學院、中外管理研究中心：高級經理工商管理碩士(MBA)研修班特聘教授中山大學教授經理研究會特約顧問原廣州亞加達miniMBA教育中心負責人、管理系教授、系主任、“在職經理人MBA班”及“國際項目經理文憑班”班《項目管理》、《管理學基礎》課程教授。華南輪胎、華強本邦電器、鑫興工貿等公司管理咨詢項目首席顧問（前二者年銷售均逾１０億）5內容提要第1單元跟單員工作概述第2單元跟單工作技能第3單元問題討論與解答第4單元跟單員工作策略......61、跟單員概念——2、為什么說跟單員是一個企業(yè)的窗口和門戶？3、跟單員處理訂單的工作流程和環(huán)節(jié)4、跟單員對內對外需要處理哪些事務？5、跟單員如何站在客戶要求的角度把事做好？6、跟單員如何跨部門開展工作？7、跟單員與業(yè)務員的比較第1單元。跟單員工作概述7廠長是跟單員廣東某民營企業(yè)廠長：“從根本上講，我做的就是跟單員工作！”廠長——“一人之下、萬人之上”，是跟單員呢？——那不是他要不要的問題，做廠長，為人打理一個企業(yè)，在現在的“市場經濟”“訂單經濟”時代，是少不了要做跟單員的！1、

跟單的概念——什么是“廣義跟單員”?8本書對跟單員的界定如下：(1)業(yè)務跟單——“業(yè)務跟進”：對準客戶（即，對本公司服務或產品有購買或享用意向的人群）進行跟進，以締結業(yè)務合同為目標的一系列活動。(2)生產跟單：對已接的客戶訂單進行成品出貨送達客戶前的生產進度、貨運報關跟進，以確保如期出貨搭上運輸器為目標。----對內是業(yè)務經理、生產主管或總經理的特別助理——無論是工廠企業(yè)里的跟單員，還是貿易公司里的跟單員，其基本職責也都是由這“業(yè)務跟單”和“生產跟單”兩大部分構成。對于貿易公司里的跟單員，無非是對工廠運作的介入少一些。

跟單的概念——跟單員的界定9企業(yè)的生命是訂單，管理的靈魂是跟單——市場經濟的核心——企業(yè)意志——企業(yè)生命線——公司號令——尚方寶劍：安排工作即下訂單跟單員與企業(yè)運作——訂單的含義——摘自李澤堯專著《跟單員培訓金典》10從跟單員到訂單經理——跟單員的英文翻譯ORDERMANAGEROrderManager訂單管理員訂單經理不是DOCUMENTSTAFF文員\文檔資料管理員——摘自李澤堯專著《跟單員培訓金典》111。母雞與小雞——容納他、包涵他2。大人與小孩——輔導他、跟進他3。從異常處開展工作——提防他、預見他4。老板的助理——主導下去管理跨度很大的跟單員——摘自李澤堯專著《跟單員培訓金典》122、

為什么說跟單員是一個企業(yè)的窗口和門戶？跟單員是一個企業(yè)與市場的接口----是企業(yè)與市場、業(yè)務員以及客戶之間聯系的紐帶和橋梁業(yè)務部門國內業(yè)務部門制造部門技術/品管計劃/物料客戶貨物運輸政府/金融外貿業(yè)務部門業(yè)務分公司業(yè)務員外貿公司國內客戶國外客戶中間商汽運公司航空公司海運公司快遞公司銀行海關稅務鐵路運輸跟單員行政部門財務/資財生產計劃物料進度報價生產進度樣品制作產品規(guī)格新產品開發(fā)進度估價出貨管制成品倉準確報價派車出廠放行報關商檢、產地證保險集裝箱產品標準包裝防護匯率、結算對外對內船務——摘自李澤堯專著《跟單員工作手冊》133、

跟單員處理訂單的工作流程和環(huán)節(jié)跟單員的工作將隨著訂單的流動而經歷一個企業(yè)運作體系的所有流程和環(huán)節(jié)。

訂單生產部門訂單處理中心生產計劃采購部供應商進料庫存查詢↓↓銷售部門出貨傳票出庫倉庫生產轉換倉庫客戶——摘自李澤堯專著《跟單員工作手冊》14市場預測銷售部門產能負荷計劃季度或月份計劃部門接單依據銷貨計劃合約審查接單月、周生產計劃請購/生產計劃BOM及庫存狀況分析物料需求銷售部門物控人員制造企業(yè)生產管理主要環(huán)節(jié)MRPMRPIIERP15采購部門請購計劃訂貨采購進貨進度表跟催物控人員采購人員檢驗物料檢驗人員備料倉管異常及時反饋給物控人員進度（產能）控制各部門生產進度不斷反饋給計劃部門人員生產管理主要環(huán)節(jié)164、

跟單員對內對外需要處理哪些事務？公司有大小，分工有不同。大公司分工細，員工涉及的面往往很窄。小公司“麻雀雖小，五臟俱全”，相關人員卻能獨擋一面！跟單員也不例外：在小公司：跟單員==內勤業(yè)務員（或叫業(yè)務主管）+生產計劃員（或叫計劃主管） +物控員（或叫物控主管）+采購員（或叫采購主管）這大致相當于書本“通過外貿公司出口型企業(yè)跟單模式”一章所述的情形（真可謂：一人之下，萬人之上，集“大權”于一身?。。岳顫蓤驅Ｖ陡鷨螁T工作手冊》17在大公司：跟單員==內勤業(yè)務員或：跟單員==業(yè)務部助理

或：跟單員==總經理特別助理或：跟單員==總經理室特別助理

這大致相當于書本“自行出口型企業(yè)跟單模式”一章所述的情形代表業(yè)務部向生產計劃及制造部門要貨、催貨、跟蹤出貨代表總經理或老板向生產計劃及制造部門要貨、催貨、跟蹤出貨——跟單員對內對外需要處理哪些事務？18序號名稱1騎馬理論2保姆理論3籌碼理論4操縱理論5利益邊界理論6主導理論7企業(yè)動力學理論8人格脫落理論9大人理論10拼命三郎理論11強勢管理理論12危機意識理論13投入與跳出理論14預見性理論序號名稱15人際敏感性理論16人性階梯理論17對立統(tǒng)一理論A+B=1）18完全負責理論19人格五坐標（模型）理論20公關十情景理論21人類超邏輯因子理論22強者邏輯理論23人性上下限理論24發(fā)動機理論25有心管理者理論26訂單+買賣合同理論27利益人格理論28管理跨度理論——摘自李澤堯專著《跟單員培訓金典》19《跟單員工作手冊》跟單員訂單經理跟單員培訓金典《跟單員工作手冊》＋《跟單員培訓金典》——摘自李澤堯專著《跟單員培訓金典》......20（1）官小權大——站在訂單和客戶要求的角度，跟單員的“官”雖然小，但是，“權力”卻大著呢！----問題的關鍵只在于，你是否能把它用好。（“事本位”去取代傳統(tǒng)的“官本位”）（2）事本位——跟單員的“權力”是做事做出來的：事是別人在做，而你又不是別人的頂頭上司，于是，你的溝通技巧、借力使力、四兩搏千斤的能力和手法就特別重要！（本課程將介紹“跟單員的工作策略---“管理十八招””）5、

跟單員如何站在客戶要求的角度把事做好？——摘自李澤堯專著《跟單員工作手冊》21（3）訂單主線條——一個企業(yè)之存在，一個企業(yè)之生存與發(fā)展，都是以訂單為主線條的，作為訂單的跟進者，跟單員的工作跨越了一個企業(yè)運作體系的每一個環(huán)節(jié)！（本書有關于一個企業(yè)運作體系各環(huán)節(jié)的高度濃縮的介紹）（4）老板心腹——一個公司的客戶資料，對公司里的很多人都會保密，但是不可能對跟單員保密---事實上，跟單員每日都在經手著公司的客戶資料。于是：一方面要求跟單員對公司忠誠，另一方面，老板、總經理們對跟單員自然會“疼愛有加”?。?）前途無量！——企業(yè)以訂單為主線，生產以客戶為中心，管理則以跟單為核心，作為一名面對客戶、面對訂單開展工作的跟單員，重要性不斷突顯出來——在很多公司，跟單員成了老板們的“特別助理”——跟單員如何站在客戶要求的角度把事做好？——摘自李澤堯專著《跟單員工作手冊》22（6）企業(yè)形象——商品市場的多樣化、小批量化以及節(jié)奏的加快，跟單員工作質量的好壞直接影響公司的服務品質和企業(yè)形象（7）“邊緣性”的“學科”——一項非?！熬C合性”和“邊緣性”的“學科”：對外要有業(yè)務員的素質，對內要有生產管理的能力。（8）跟單員工作的挑戰(zhàn)性——訂單生產執(zhí)行者是生產部門，跟單員對客戶負責而追求的交期達成率就幾乎“掌握在”生產部門的手里了。于是，溝通、跟催等能力就特別致命。這是跟單員工作的挑戰(zhàn)性所在。（9）角色——業(yè)務經理的助理+業(yè)務部門所有業(yè)務人員的助理+老板的助理；更多的時候，跟單員是客戶的助理。——跟單員如何站在客戶要求的角度把事做好？23（10）跟單員工作的管理性：如果你想學管理，最好的就是從跟單員開始。毫不夸張的講：“在一個工廠里，相對而言，除跟單員外，幾乎所有的工作都是執(zhí)行性質的，唯跟單員工作是計劃性、管理性的。-------奇怪嗎？不奇怪。一個工廠所有的工作都是以客戶和訂單為中心去展開，作為站在‘訂單的高度上’去工作的跟單員，當然就沒有誰比他更抽象、更有管理性了?。　保?1）跟單員崗位是對傳統(tǒng)組織架構的一種超越：它可能掛在業(yè)務部，也可能掛在總經理室或廠長室，但它的工作卻是跨部門的，它似乎要去“指揮”很多部門。------于是它不只是對傳統(tǒng)組織形式的一種超越，同時更是對傳統(tǒng)“官本位”組織作風的一種超越。是的，可以不必夸張的說：自從有了跟單員這個崗位，中國企業(yè)的管理似乎也上了一個新的臺階?！鷨螁T如何站在客戶要求的角度把事做好？24我們的結論是：跟單員工作是一項很鍛煉人的工作。我們可以這樣對世人講：“要做老板先做業(yè)務員；要做總經理先做跟單員?！比绻阆雽W管理，最好的就是從跟單員開始。

“要做老板，先做業(yè)務員；要做總經理，先做跟單員”——摘自李澤堯專著《跟單員工作手冊》25企業(yè)成功從良性循環(huán)開始——每月檢討項目1。有無指標項目：比如交期達成率的分解2。有無報表——統(tǒng)計數據3。有無縱橫向比較及月度會議檢討4。有無利益掛鉤5。有無改進要求和壓力——摘自李澤堯專著《跟單員培訓金典》26第2單元。跟單工作技能27案例：與人罵架的女孩——條理性老板、客戶、上司，他們都會跟單——跟進我們跟單員，一個電話過來：“阿梅，那個XXX客戶XX訂單如期出貨有沒有問題？…現在進度怎樣？”進度怎樣？我們怎樣回答呢？案例：人問某訂單情況，回答說“等我查一下”28境界情形得分第一境界進度在，就行好第二境界“等一下，我跟你講?！边^得去第三境界“不好意思，等我，半小時后我打電話給你?！辈罡鷨稳辰纭岳顫蓤驅Ｖ陡鷨螁T培訓金典》29跟單員的條理性1。結案與未結案——5S2。不要輕易歸檔——“10分鐘找不到東西”3。關心與用心——表格只是工具，嘗試記住4。分清輕重緩急——不要忙而無序:秩序成本5。精確思考——建立大腦里的邏輯框架——摘自李澤堯專著《跟單員培訓金典》30案例：如何改變員工拖拖拉拉的習慣？引申：開會為何遲到?——摘自李澤堯專著《跟單員培訓金典》311?？刂泣c——里程碑事件：表格化2。人的惰性——提前承諾、過程督導3。異常納入正常——經驗加預見性4。用心——關心：進度到了哪里？嘗試記住你就能記住5。良性溝通——人格脫落6。強勢溝通——狐假虎威、超越得罪人如何跟單——摘自李澤堯專著《跟單員培訓金典》32跟單與介入——強勢跟進策略沒有主導，介入就沒有了靈魂；沒有介入，主導就浮于表面。如果“只要結果、不看過程”，那就不叫跟單了。如果跟進對象已經做到“滴水不漏”，那么跟單員也差不多可以退休了。介入就是過程干預、過程控制，介入就是跟進。表面看來，介入是一種不尊重，其實只要方法得當，它就變成是一種合作?！岳顫蓤驅Ｖ陡鷨螁T培訓金典》33介入與管理不要認為別人比我們更專業(yè)就不介入——所謂管理，恰恰是“不一定專業(yè)”的人去跟蹤“專業(yè)的人”34進度督促技巧讓人提前承諾——事情之前，好說自己要清楚——跟催的力度跟蹤表——精確跟蹤：天網恢恢分清輕重緩急——準、有重點、有所突出事前考慮到異?！诵援惓?、機器異常留一手——越級、跨環(huán)節(jié)跟蹤——當仁不讓——摘自李澤堯專著《跟單員培訓金典》359月24日投產日訂購日7月1日盡早盡晚——反推制定生產計劃之——日程基準表（訂貨生產型）——訂貨生產型日程基準通常使用反向排程法：即出貨日確定后，生產及采購計劃在日程中如何配合的問題。

——摘自李澤堯專著《跟單員工作手冊》36跟單小組：某廠長下的幾個打手、殺手你的公司如何掌握最新進度？案例......37專題展開：跟單員核心能力38能力=工作風格×行業(yè)知識=干練（條理性）×經驗可靠性干練計劃性做事風格提升的過程升華為信賴（品牌效應）條理性——摘自李澤堯專著《跟單員培訓金典》39文員經辦主管經辦主管部門經理主管部門經理總經理干練計劃性條理性閱歷知識經驗行業(yè)知識專業(yè)技能工作風格能力=工作風格×行業(yè)知識=干練（條理性）×經驗——摘自李澤堯專著《跟單員培訓金典》40明精練干注意細節(jié)關注全局基于經驗工作風格精明干練的跟單員是可以打造和修煉的——摘自李澤堯專著《跟單員培訓金典》41精專業(yè)、精細、經驗豐富、完整性好、滴水不漏、能注意到細節(jié)、從工作到人際關系考慮周全、精明、敏感、發(fā)現機會、快速反應明條理性、系統(tǒng)性好、計劃性好、第一次就把工作做對、不做重復勞動、不犯第二次同樣的錯誤、敏銳的洞察力、關注全局的判斷力干踏實、肯干、能干、勤奮、當仁不讓、主導地位和主導作用、你不做我做、對結果負責、扮演發(fā)動機作用、沖在前面練有重點、有取舍、有所為有所不為、個案突破、強勢——摘自李澤堯專著《跟單員培訓金典》42專題展開：“外行”管理內行不要認為別人比我們更專業(yè)就不介入——所謂跟單，恰恰是“不一定專業(yè)”的人去跟蹤“比較專業(yè)的人”——摘自李澤堯專著《跟單員培訓金典》43問題：對電力技術方面知識一直感到比較困惑。怎樣從管理者角度出發(fā)，進行管理，如何掌握技巧。（電力行業(yè)是一個知識密集型的企業(yè)任何一名管理者都不可能精通每一類具體的業(yè)務）主管就是褓母？接口——管理就是打雜？為人提供平臺技術人員不好管？——摘自李澤堯專著《跟單員培訓金典》44對策——過程方法與結果導向黑箱方法與切片理論——高中生與博士的故事小學畢業(yè)、初中未畢業(yè)——怎么做老板？博士為什么為老板打工——摘自李澤堯專著《跟單員培訓金典》45如何做老板、小學生老板如何管理博士后——結果導向的思維方法：過程方法你需要我做什么（你需要什么條件）投入（附出）我能得到什么（你要給我做出什么）產出（回報）——摘自李澤堯專著《跟單員培訓金典》46FXY過程方法聚焦和關心于：用什么樣的X能得到預期的Y，關心Y同X之間的（函數）關系過程方法如何讓他無路可逃：堵住出入口——摘自李澤堯專著《跟單員培訓金典》47內行與外行的相對性——在不同層次（跨度）上把握輸入與輸出目標分解企業(yè)、組織工作鏈條——上工序的輸出（績效）即是下工序的輸入——績效是工作流程中各個環(huán)節(jié)的輸出值

工作節(jié)點公司業(yè)績輸入輸出作業(yè)環(huán)節(jié)48技術是節(jié)點、管理出效益“管理就是通過他人做事”——摘自李澤堯專著《跟單員培訓金典》49供應部制造部把握各部門的接口——過程方法與結果導向——摘自李澤堯專著《有效管理十八項技能

》50專題展開：如何與客戶打交道急件成本的量化成品（或物料）號碼正常周期成本急件周期成本特急周期成本——摘自李澤堯專著《跟單員培訓金典》51成品號碼C正常周期B急件周期A特急周期備注AA-GG-OJJ-2125-27天23-24天20天比如：客供料A到廠后12天出貨客供料B到廠后14天出貨客供料C到廠后9天出貨客供料。。。到廠后XXX天出貨說明：B急件周期加價5%A特急周期加價20%訂單緊急度分級與供貨周期——摘自李澤堯專著《跟單員培訓金典》52１。訂單沖突與分級——要有訂單整合的人２。如何處理不同跟單員的訂單優(yōu)先問題——急單配額制度３。訂單（采購單）+買賣（供貨）合同——摘自李澤堯專著《跟單員培訓金典》53專題展開：跟單員強勢心理建設為什么怕得罪人？不是因為你不得罪他，他才不得罪你而是因為你沒有他可以得罪的地方關鍵——心態(tài)改變成功心態(tài)打造成功；強者邏輯成就強者——摘自李澤堯專著《跟單員工作手冊》54例子：跟單人員“強勢管理”心理建設（下面是本人在某公司進行管理人員培訓時的一段文字，難免有偏頗的地方，理解精神、請勿效仿）1．

很多人都是懶人、死人、你去等他，你就是等死。2．

他們也拿工資，不光是管理人員拿，你為什么不可以罵下去！3．

大家一起“混”飯吃、壓力、責任也要一起承擔。4．

達不到目標就是錯，管理人員應該不能容忍，對那樣的人要憤怒才對?！岳顫蓤驅Ｖ陡鷨螁T工作手冊》55例子：跟單人員“強勢管理”心理建設5．

比起那些踩著別人吃飯的人，你把工作追急一點算不得過分。6．

“馬善被人騎，人善被人欺”，在事情面前要兇，你不兇，就是縱容。7．

兇才會做父親，你把那些懶人、惰人、死人當兒子或孫子看待應屬合理。8．

不要體諒別人：A．

“下班了”，下班時間怕打擾別人休息。B．

“放假了”——C．

“沒想到這么急”D．

“忘了”——E．

“確實有困難”——摘自李澤堯專著《跟單員工作手冊》56例子：管理人員“強勢管理”心理建設9．

狗急也要跳墻，你叫我怎么活，我同情你，誰同情我？我體諒你，誰體諒我？（市場無情）10．沒有茍且偷生的余地，你不兇（你怕兇），最后是你還是要得罪別人。11．先小人后君子，連我自己都不相信自己，我還要相信你嗎？12．強盜邏輯的心理建設，工作是我的。13．訂單、交期就是最好的尚方寶劍。14．

什么叫強勢，強勢的基礎是“我們自己錯誤比別人少”?！岳顫蓤驅Ｖ陡鷨螁T工作手冊》57例子：管理人員“強勢管理”心理建設15．

你要保證你的問題比別人少。A．

跟蹤表和異常紀錄（條理性）。B．

大事小事鬧出來沒人敢擋你的路。（書面小報告、聯絡單）C．

不怕出錯，勇于改錯，最后你的錯就比人少。16．

原則問題的得理不饒人與非原則問題的良性溝通相結合，讓人怕而敬你17．

你不自私就是出賣自己（也就是出賣本職工作），工作上適當的自私是高尚的?！岳顫蓤驅Ｖ陡鷨螁T工作手冊》58非管理手段——“武”的功夫：A.

欲“能武”必先“養(yǎng)氣”：年輕人血“氣”方剛，在于他的“氣”比較足。B.

所謂“氣”——為工作，為自己的觀念“鞠躬盡瘁”“死而后已”的精神?！按蟛涣宋也桓陕铮　蹦阌袥]有勇氣說這句話呢？C.

真正的“養(yǎng)氣”，當然不會是“血氣方剛”“意氣用事”里的那種氣。“血氣方剛”里的那種“氣”不計結果、自暴自棄，“死而后已”、有進無退，缺少積極負責的精神。真正的養(yǎng)氣在于：“作最壞的打算，做最好的努力”

……….——摘自李澤堯專著《跟單員工作手冊》59吵架的藝術

1．吵架的精神可以利用和發(fā)揮：如果你文質彬彬，如果你臉面太薄，別人就會把它當你的弱點，時時出招攻你的弱點。2．“面子值幾個錢？！”——不要錯誤地以為吵架就一定是你沒有面子；不要錯誤地以為遷就別人避免吵架就可以保住自己的面子。3．與其遷就回避吵架，常常不如正面面對直接解決問題來得好。只要是有理，而對方偏偏無理取鬧，你就不妨跟他“吵”上去，“教訓教訓他！………——摘自李澤堯專著《跟單員工作手冊》60吵架的原則1．

容許別人犯錯，不要在初次出現某些異常時就濫用吵架2．

慎用吵架：你有理、而對方卻偏偏搞出些不該有的問題出來3．

不要讓自己與人的爭吵變成第三者獲利的機會4．

就事論事，揪住面前的問題點不放，不可去踩別人的尾巴，不要去捅別人的短處，不要去揭別人的傷疤、不要去翻舊帳。5．

見好就收、點到為止，切中要害，干凈利落，讓他無法還招，你罵完了就走開，一副不屑與他吵架的樣子，這樣你將不會被糾纏進去………..——摘自李澤堯專著《跟單員工作手冊》......61罵人的藝術1．

就事論事、逮住問題不放，不要偏離主題---集中到一個點上猛打：不能總結，不能抽象，不能翻舊帳，不能擴大牽涉面，2．

何種場合下罵呢？服你的，單獨罵；不服你的，最好是在會議上罵他，但這需要你把握兩件事：一是他沒有反駁的本錢，其二是你必須有足夠的本錢與他“火并”，你必須有充分的把握，你的本錢必須有：A.大不了他不干了，就算他不干也不影響你的部門工作；B

確保你自己真理在握，與會人員都會站在你的一邊…………——摘自李澤堯專著《跟單員工作手冊》62第3單元。問題討論與解答63第4單元。跟單員工作策略第一招：主導——跟催及時有力第二招：有效目標分解第三招：個案突破第四招：人格脫落與良性溝通第五招：表格化管理——用案例來說明——摘自李澤堯專著《有效管理十八項技能》64第一招：主導——拽住馬的韁繩佛山電力建設集團的故事五分鐘后電梯再打開——人們還在原地案例——摘自李澤堯專著《有效管理十八項技能》65在多個人或多個部門共同去完成的情形下，我們很容易放棄主導權。表現是：1．以為“對方”或別人或別部門在跟蹤，而實際上卻根本沒有人在跟蹤，資料已經轉過去。。。2．以為“已經報告給上級主管，接下來就是主管的事了”3．以為某個部下有能力處理某件事，或以為他會按照正派的做法從公司的立場去處理某事。

4．技術型人才不習慣、不喜歡動態(tài)的跟蹤性工作作為一個主管，把主導權抓在手上很重要，這意味著：他一可以跟催工作和事情，二可以避免屬下弄權。放棄主導權的管理者66１．畢業(yè)分配與廳長的故事——。。。２．輪子要自己推-----派出所寫信的故事３．“肯定”==“不肯定”：別在主管面前露餡---你有在主導嗎？４．騎馬與放羊之別——把主導權抓在手上：把十二匹烈馬拽手上何為主導？——摘自李澤堯專著《有效管理十八項技能》67——不管是珍珠寶石，能把它穿起來的就叫主導。說通俗點兒，那就是輪子要自己推，哪個地方推不動才請別人幫忙，這就叫主導。如果所有的工作環(huán)節(jié)都由一個人來做可能會有困難，所以可以在適當的時候請他人幫忙，但是整個線要自己去理，充當理線工作的人就是一個主導型人物。

何為主導？——摘自李澤堯專著《有效管理十八項技能》681．主導是成熟人的基本需要，你只需把它發(fā)掘出來就行2．主導是管理的精神、是管理者的必修課3．用主導代替責任感，適合和適應今天時代的人性特征兩兄弟炒菜的故事小孩子摔跟頭要點——摘自李澤堯專著《有效管理十八項技能》69操縱（神）所有者主動（控制）領導者、控制（其實是操縱）常常被美其名曰藝術主導管理者參與兵、隊員（被操縱的陷阱）半棄權消極配合，被動附和，厚道無意放棄者棄權局外人，邊界者，消極被動者主導的臺階定位成功者失敗者70【案例】有一家服裝公司年產值1．5億以上，有一次培訓顧問李老師到這家公司去為他們的員工培訓品質意識。培訓課后，那家服裝公司品管部主管向李老師求教，他告訴李老師他總覺得自己的部門比其他部門矮半級，其他部門的負責人叫經理，只有他被稱為副經理，所以，他去推動品質工作的時候，就深感力度不夠。

——摘自李澤堯專著《有效管理十八項技能》711．文件不要輕易丟出去：登記、復印2．第一時間記下來：準確到位才能主導3．褓母——企業(yè)需要骨干：老板們“補漏、不圓滿之處顯身手”、主管象“保姆”—擔保、保證的“?！?．你不做我做：主導到別人無法推脫5．作業(yè)異常報告：當我們部下比較多----讓部下做工作異常記錄如何主導？——摘自李澤堯專著《有效管理十八項技能》726．主導到位：跟催及時有力——跟蹤表、問題記錄7．平級之間的主導--------攤到桌面上來---善用開會8。主導到強有力-----老板的權力也不是絕對的、你讓別人無法否定你9。上司也有待你的跟催：“跟主管說過了”“報告給了上司”----便成了別人的事？---老板比你忙、對你比對他更重要11。專案進度工作模式——《項目管理》——神奇的表格如何主導？——摘自李澤堯專著《有效管理十八項技能》73人們不會做你希望的，只會做你檢查的“如果你強調什么，你就檢查什么，你不檢查就等于不重視。--IBM總裁郭士納"主導與檢查跟蹤——摘自李澤堯專著《有效管理十八項技能》74主導性的你非主導性你心中不妨把別人（那些環(huán)節(jié)涉及到的人）看成是自己的馬仔“大家平等”實則是互相推諉你不做我做你不做我更不做，誰怕誰？結果導向對最終結果負責對過程之某一環(huán)節(jié)負責－－我已盡力了，自以為“問心無愧！”？以整件事的成敗論英雄以為“沒有功勞有苦勞”對別人的不配合負責別人的不負責、不配合到時怪別人就行了，“老師，他亂來啦！”沒有理由可講講理由，“有理由就行”“不怪我呀！”“怪不到我??！”主導與非主導......75達成目標是硬道理——管理是要有所控制，是要得到預期的結果，所以主導是管理的本義。對涉及職能的任何工作，管理者都要實施管理——管到底、主導到底。

——主導是管理的本義要不要主導？——摘自李澤堯專著《有效管理十八項技能》76你

工作鏈條

工作鏈條的每一個節(jié)點上都有如下幾種異常：（1）人不是機器，人不一定能說一就是一，說二就是二；（2）會無意打折：懶惰，忘記，水平有限，異常出錯；（3）甚至故意搗蛋，有人會認為“事情做成了是你的成績”；（4）沒有幾家公司可以完全做到“令行禁止”、“說一不二”。要不要主導？77管理的分包輔導理論管理=授權（分包）+跟進（督導）+輔導——主管交代工作即是“下訂單”采購=分包（授權）+跟單（跟進）+輔導所以，簡化有：管理=分包+輔導——摘自李澤堯專著《有效管理十八項技能》78主導打造成功１．積極的含義：往前邁一步、你不做我做２．工作主導性：掌握主動的方法３．主導是主人、主管、管理的代名詞４．企業(yè)構成兩部分：主動與被動——你是發(fā)動機嗎？５．企業(yè)需要骨干、社會需要棟梁——你是社會棟梁！——摘自李澤堯專著《有效管理十八項技能》79低薪——流水的兵驅動·鐵打的營盤流水的兵：抓住企業(yè)核心人員和骨干框架，抓住他們的心，用錢、用感情。自上而下，要框架穩(wěn)住。80獲得主導權——不要“授人以柄”１．不可授人以柄——軟件文檔交接的故事２．責任有否分清：“先小人后君子”并非易事３?；I碼的概念——寶鋼南方業(yè)務員簽約４。從聰明走向精明合作周期內里程碑事件甲方手中籌碼乙方手中籌碼

△

△

△○

○

○81第二招：有效目標分解“僅僅有一個宏偉的戰(zhàn)略目標是不夠的。決定成敗的不是目標，而是措施。”——杰克·韋爾奇?82‘你能測評的就是你能管理的.’‘如果你不能測量它，你就無法管理它!’你如何管理部下？設定了什么樣的表格去測評？過程如何監(jiān)控、協(xié)助、改進？如何統(tǒng)計？能管理＝能測評；能測評＝能管理?——摘自李澤堯專著《有效管理十八項技能》83１。說話越抽象，代表官越大、官癮越足２。目標越遠大，事情越好做做實事的人不夠官樣——摘自李澤堯專著《有效管理十八項技能

》84從責任目標到工作目標月銷售額月陌生拜訪？家月回訪客戶？家月名片收集？家月電話營銷？家月信件發(fā)送？家月？？？？？？？？某業(yè)務員責任目標工作目標分解的關鍵體現為工作策略?85如何將目標和計劃落實到部門及個人的具體的行動上

執(zhí)行人的職責系統(tǒng)（KPI）：明確每個崗位的責、權、利，識別關鍵業(yè)績（KPI）并提出一整套業(yè)績標準

這些都是直線主管的工作問題關鍵86測評與規(guī)范化項目目標部門目標個人目標客戶、市場被授權自上而下的規(guī)范化到什么程度，由市場的變動性和授權度決定財務結果工作結果?87如何使目標更有效跨級支持和參與——上級要幫助下級：１。不是簡單的要結果，這里體現為：過程控制、深入實際２。制定高一級目標的人應該有更開闊視野、在完整性上有優(yōu)勢３。智慧開發(fā)和反饋過程：上級參與才能調整、優(yōu)化原定的上一級目標?——摘自李澤堯專著《有效管理十八項技能》88目標分解工具之一——工作分解結構（WBS，WorkBreakdownStructure）把主要的可交付成果分解成較小的并易于管理的單元，即形成工作分解結構（WBS）。

?——摘自李澤堯專著《有效管理十八項技能

》89工作分解結構圖以項目目標體系為主導，以項目的技術系統(tǒng)說明為依據，由上而下，由粗到細進行。

新設備安裝運行1000總體設計1100布局設計1200廠址分析1110選擇設計1120機器布局1210工藝流程設計1220設備安裝1300機器布局1210工藝流程設計1220工藝流程設計1220設備調試1400測試設備1410試生產1420把零件運往工地1320組裝部件1322測試建筑物13231級2級3級？？什么叫WBS?90項目結構分析——將項目按系統(tǒng)規(guī)則和要求分解成相互獨立的、互相影響的、互相聯系的項目單元，將它們作為項目的觀察、設計、計劃目標和責任分解、成本核算和實施控制等一系列項目管理工作的對象單元——“計劃前的計劃”或“設計前的設計”項目結構分析的主要工作——結構分解、單元定義、關系分析?91層次分層分解描述項目（產品或服務）可交付的成果可交付的子成果最底層可交付的子成果工作包包含的工作總和主要可交付成果可交付子成果最底層可交付的子成果可識別的工作活動12345工作分解結構的分層分解?..fdcew.92工作包工作包是WBS結構底層是管理所需的最低層次的信息，是項目的最小可控單元。每個工作包都是一個控制點，工作包的管理者有責任關注這個工作包，按照技術說明的要求在預算內被按期完成。實際工作表明一個工作包的工期應該不超過10天或一個報告期。如果一個工作包的工期超過10天，就應該在這個工期內設立檢查或監(jiān)視點，也可以說3-5天設立一個檢查或監(jiān)視點，以期進度的問題可以在不太長的時間內被發(fā)現。93WBS編碼預算/萬元責任者WBS編碼預算/萬元責任者1000110011101120120012101220130013105000100050050010007003002000500王新建設計部門季巖張德倫設備部門錢江林宋曉波基建部門紀成

1320132113221323133014001410142012005005002003001000600400齊魯生金震喬世明陳志明陳志安生產部門秦益明徐青

表示預算和責任的WBS編碼......94完整性獨立性MECE原則有機體系達成上級目標完善的工作策略具體化的下級目標責任清楚模塊標準化結果導向可監(jiān)控?95工作結構分解的方法1．類比法——類比法就是以一個類似項目的WBS模板為基礎，制定本項目的工作分解結構。2．自上而下法——自上而下法常常被視為構建WBS的常規(guī)方法，即從項目最大的單位開始，逐步將它們分解成下一級的多個子項3．自下而上法——自下而上法，是要讓項目團隊成員從一開始就盡可能的確定項目有關的各項具體任務，然后將各項具體任務進行整合，并歸總到一個整體活動或WBS的上一級內容當中去。自下而上法：費時，但效果特別好。全新系統(tǒng)或方法的項目采用這種方法，或者用該法來促進全員參與或項目團隊的協(xié)作。

?96WBS詞典工作分解結構詞典是一套工作分解結構（WBS）的單元說明書和手冊——把最底層工作塊的全面、詳細和明確的文字說明——匯集在一起，編成一個項目的工作分解結構詞典（WBSdictionary），以便需要時查閱。責任圖責任圖將所分解的工作落實到有關部門或個人，并明確表示出有關部門或個人對組織工作的關系、責任、地位等，同時責任圖還能夠系統(tǒng)地闡述項目組織內組織與組織之間，個人與個人之間的相互關系，以及組織或個人在整個系統(tǒng)中的地位和職責，責任圖是以表格的形式表示完成工作分解結構中工作單元的個人責任的方法。?97責任分配矩陣注：▲負責○審批●輔助△承包□通知組織責任者WBS項目經理項目工程師程序員確定要求○▲

設計○▲

開發(fā)修改外購軟件包□○▲修改內部程序□○▲修改手工操作流程□○▲測試測試外購軟件包□●▲測試內部程序□●▲測試手工操作流程□●▲安裝完成完成安裝新軟件包●▲

培訓人員●▲

98案例：用表格把他罩住99小組討論與發(fā)表企業(yè)參加廣交會，由你做項目主管，請寫出一級和二級WBS結構?100101第三招：個案突破102合理性不合理案例：“元老問題”的解決方法——摘自李澤堯專著《有效管理十八項技能》103案例：從責任處去展開，阿珍也會，不必大專生，這就是一個人眼睛發(fā)亮的含義？1.

品質責任扣款一覽表2.

華強PMC的目標不明確――目標與誰有關了呢？？大家都負責，誰都不負責――沒有挑戰(zhàn)性，沒有成就感，也沒有壓力，沒有處罰，為什么要愿意做？你有無工作計劃？有無時間表？――為何談起一些漫無邊際的話題來滔滔不絕？這個月要做哪幾件事情？——摘自李澤堯專著《有效管理十八項技能》104把握整體而要有切入點：從點抽象為面，那這個面你能把握嗎？找到切入點很關鍵碰到一個問題解決一個問題頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳不失為一種方法身邊的事情要具體去做——摘自李澤堯專著《有效管理十八項技能》105學會“擰螺絲”。就像用四顆螺絲釘來固定一個平面一樣，不能先擰緊一個螺絲釘再去擰其他三個，要循序漸進，每一個螺釘擰幾環(huán)，輪番來固定，在不斷平衡的過程中，最終將螺釘全部擰緊?！绹Ａ_。托馬斯《執(zhí)行力》106漸進明細——帳篷的四個角：分頭動起來——趕鴨子上架——打樁理論模版方法——捷徑項目管理的手段107打樁理論——項目管理之“漸進明細”1.

先把樁子樹起來,把有關的工作事項一一列出來,今天想得到了說不一定想得到或起來,不管是否完美——根本就不會去求完美。2.

捕捉住靈感＿＿捕捉住新的念頭。畫出一個表格，把要做的事情想到的先填進去，隨時想到隨時填進去

表面看起來不求完美＿＿不求完美地把事情先做起來，或先理出個頭緒來。而之后的不斷補充和完善結果是一個“沒有最好只有更好”的追求“完美”的過程。這正是用不完美的手段去追求完美的方法。108泥鰍很滑――滑頭的手下：一位手下要做自己的事，想請假一天，可是怕有問題，于是采用如下手法：先說早晨晚一點到，主管想想，晚一點到又有多大關系呢？于是干脆爽快說道“沒問題”。到了十點，說上午回不去了，主管在過去的半天沒有遇到什么煩惱，因此也爽快說“好”，到了下午一點，又講個理由，“沒辦法”，主管想想那又有什么辦法呢？――結果他的主管沒辦法治他。什么是個案突破——有與無之間開始和存在109差距（管理和控制）80－90％（手下）——管理、控制做什么？讓手下去做出初稿來：80－90％由手下做，你去做剩下的差距部分，這也就是運用反向思考、依靠群眾的原理。為什么要個案突破110刀尖在哪里？如何切入？-----實事求是、摸者石頭過河如何切入？------“有工作計劃，卻沒有實施步驟”抓住異常-------作業(yè)異常報告當我們部下比較多，或者自己的工作也很忙的時候，我們是無法把部門內所有的事項都了解清楚的，即便是那些工作中的異常事項，我們都可能會是“一問三不知”的。于是我們無法向自己的上級主管交代。為了扭轉此一局面，我們有兩種選擇：一是讓部下做工作周報，二是讓部下做工作異常記錄。曾幾何時，我讓部下做工作周報，結果是堅持不上兩個星期，然后是連自己都覺得沒有興趣了。原因是畢竟一周時間很短，而經辦及課長的工作也畢竟主要是日常生產運作，規(guī)劃性的比例很小。在這里我也并非是認為周報就真的做不下去，而是說它可能因為部門規(guī)模等原因確實暫時不必要，或者是說作為基層主管，我們要能使自己的管理更實際而有效---于是我們可以選擇另一種方式，那就是讓部下做《工作異常記錄》111個案突破的展開與干練1.

事先計劃，容易的事先做，重要的事先著手2.

工作要懂得簡化，培養(yǎng)果斷力可以節(jié)省時間3.

把工作、行動定型化：如鑰匙放在固定地方4.

“第一次就把事情做好”DOTHETHINGSRIGHTATTHEFIRSTTIME！5.

當天例行性工作，不可拖到隔天6.

讀書是節(jié)省時間的方法7.

養(yǎng)成記錄的習慣：每件待辦事項均有一張紙作為載體，提示你“待處理”，不要依賴你的記憶，工作一忙，沒有可讓你去“回憶”。８.化整為零......112日期異常事項責任者狀況及對策經理簽名結案日

《工作異常記錄》如何個案突破113存在就是合理——發(fā)動群眾——顧問——摘自李澤堯專著《有效管理十八項技能》114依靠群眾——反向表達關注問題放下完美求同存異討論：如何搞定元老？抓取異常部分115（1）、理論聯系實際（2）、針對有問題的部分（3）、教授講課的嚴謹性有麻煩（4）、畫龍點晴：先從問題點處切入（5）有問題，先問它的合理性＿＿為什么有此問題，為什么以前沒有得到解決，有80％的為什么和理由，然后針對性地去解決那20%的問題，這才是真正命準了問題本身，否則就會不切實際、錯殺三千。（6）、依靠群眾相信群眾，讓他們自己做，他一定有80％是可以做的（華倫服裝品管經理要換人嗎？）（7）給分法與扣分法——摘自李澤堯專著《有效管理十八項技能

》116例子：合格的工作計劃-----第一步做什么？第二步做什么？你的工作計劃有工作步驟嗎？第一個月做什么？第一天做什么，如何做？遇到問題就特別重視-----制度只能堅持一個星期：不要撒開一張大網----------一些制度太理想新官上任三把火：問整體思考、分步行動——摘自李澤堯專著《有效管理十八項技能

》1171。狐假虎威2。人格牽涉與人格脫落3。人格脫落與良性溝通4?？捶ú坏扔谑聦嵉谒恼校喝烁衩撀渑c良性溝通——摘自李澤堯專著《有效管理十八項技能

》118回顧119李澤堯謝謝大家?。。。。?！謝謝大家..fdcew.1201、

如何確認客戶所需樣品？2、

如何接收客戶正式訂單？3、

如何制作工廠生產通知單？4、

如何跟進生產訂單？5、

如何處理交期延遲問題6、

裝箱發(fā)貨前的準備工作7、

如何做好售后服務8、

出貨統(tǒng)計分析附錄:出口型企業(yè)跟單模式1211、

如何確認客戶所需樣品？當樣品寄出之后.再將《樣品確認單》傳給客戶.需請客戶確認回傳.樣品的各方面性能.需改進則改進.同時追正貨訂單的下達.

將公司的目錄寄給相應的客戶：推廣公司產品的個人或公司.（1）

如何保證版次最新？(一般為半年做一次新的目錄,將公司的新產品登錄上去)（2）

哪些情況下需要寄目錄(一般是客戶自己打電話到公司,業(yè)務員再將公司的目錄寄給客戶)

（3）

常用有哪些郵寄方式？(一般來說,認為較重要的客戶,就用快遞,不是很重要的客戶就用普通郵件)（4）

一般通過哪幾家快遞公司？(EMS或中企快遞或藍天快遞一般為倒付—即客戶付費)？（5）

郵寄時要保存什幺資料(掛號單或快遞單)（6）

郵寄過的客戶予以登記（登記表）？（是）122樣品生產(1)工廠現有款式:1。部份客戶看到較好的外觀.直接以目錄的款式要求工廠報樣.2。報價——需呈副總以上核準以后.傳真給客戶.3?？蛻舸_認后.需填寫《工廠樣品訂單》.4。待樣品生產好后.給質保部門檢驗合格后,則以客戶需求時間的緊急與否.快遞方式或汽運方式郵寄.[“客戶確認”的方式有幾種（只須傳真有客戶蓋章簽名生效）、《工廠樣品訂單》須副總以上簽名？(是)“待樣品生產好后”通常誰去“給”質保部門檢驗？（樣品制作部門）]——摘自李澤堯專著《跟單員工作手冊》123——樣品生產(2)開發(fā)新款式樣品:部份客戶需要為其開發(fā)新的外觀——需技術研發(fā)部開發(fā)新的模具.1。先核算所需模具費用，報給客戶(一般以正式正貨訂單的多少,超過一定的數量.模具費從貨款中扣出---即客戶在訂單超過一定的數量后可回收已預交的模具費)2。報每具成本的單價.寫傳真給客戶,客戶同意簽章確認之后,告之研發(fā)部門.3。研發(fā)部門排上《模具開發(fā)進程表》,一面則需追蹤新模具的開發(fā)進度.一面追研發(fā)部門做耗材表4。再下《工廠樣品訂單》——生產好質保部門檢驗合格后,寄給客戶.——一般針對新客戶新的外觀.業(yè)務部門需留樣一具,以做日后正貨訂單的依據.1241。“開發(fā)新款式”時應將客戶關于樣品的要求資料-----傳真件等轉研究開發(fā)部門？（是）2。通常由誰去“先核算所需模具費用”？(由研發(fā)部門與模具開發(fā)部門共同進行)3。“客戶同意簽章確認”的形式有幾種、分別適用于哪些類型的客戶？(只須傳真有客戶蓋章簽名生效，所有客戶均適之)4。如何、怎樣去“告之研發(fā)部門”

？（聯絡單）5?！靶驴蛻粜碌耐庥^.業(yè)務部門需留樣”是否應有登記、實物有標示？(有留樣并寫上客戶的名稱、另登錄送樣記錄冊)

開發(fā)新款式樣品相關問題與回答——摘自李澤堯專著《跟單員工作手冊》1252、

如何接收客戶正式訂單？1.

詢價與報價：一般客戶在下達正式訂單之前詢價.業(yè)務部門則針對不同的客戶或者根據訂單數量的多少再次進行報價.客戶滿意之后,開始下達正式的訂單.[你的報價有哪些依據？客戶分類報價？）(每年工廠將每個機型的成本單價核算出來,再根據每年每個客戶的訂貨多少來衡量,再報出不同的單價)2.審單：接到客戶傳真的采購合同之后.第一步需做的,就是審單.審單需做以下幾點.1).品名規(guī)格.3).數量2).單價.金額.4).交期.5).付款方式5).包裝方式.6).出貨方式.——摘自李澤堯專著《跟單員工作手冊》1263.合同書與制造命令：上述第1點確認無誤,1)工廠內部則需做:針對客戶采購合同所要求的結合工廠的實際情況下《工廠訂單》.一般交期一般比客戶給的交期提前一天.2)客戶那邊需做《購銷合同書》一式兩份.蓋上公司的合同章.兩份同時寄給客戶.需請客戶回寄一份客戶蓋好章的合同書.4.

合約審查：工廠訂單呈部門主管審核.給副總以上核準后.蓋上公司合約審查章.給技術部門.生管部門.質保部門審查簽名.生效.——

如何接收客戶正式訂單？——摘自李澤堯專著《跟單員工作手冊》1275.《訂單追蹤一覽表》：訂單下達之后,需登記在《訂單接單統(tǒng)計表》便于統(tǒng)計.將新訂單列入訂單《訂單追蹤一覽表》,進行跟蹤.[“一般比客戶給的交期提前一天”的原因（給自己留點余地、保險系數、一般工廠交期不是很準時）]——

如何接收客戶正式訂單？——摘自李澤堯專著《跟單員工作手冊》1281。合約評審作業(yè)的常見錯誤是什幺(交期不準時)2?！捌访?guī)格”常見錯誤是什幺(客戶型號與工廠不一致)？3。如客戶的品名規(guī)格與工廠的不同、你如何避免錯誤？你有對照表嗎？(憑日常的經驗,或查閱以前客戶所下的訂單,若有不明白之處再以書面?zhèn)髡婊螂娫捖摻j直到清楚為止)4。不同客戶或許有不同的自己的一套，你如何建立、累積客戶資料以方便自己查詢？客戶說“同以前XX訂單，你怎幺辦”(一般都以以前訂過的訂單為依據下工廠訂單)？5。數量、金額都要大小寫嗎？(只是金額大寫)6。是否有“XX公司各類產品交貨期一覽表”？（有）接收客戶正式訂單相關問題與回答——摘自李澤堯專著《跟單員工作手冊》......1297。不滿足此表（交期較緊）時須與那些部門確認？(需各部門召開緊急會議,每個部門提出供料時間,再確定準確的交期)8。最常用的付款方式是哪種？(月結30天以電匯形式)9。你迄今為止遇到的（常見）“包裝方式”有哪些？(有的客戶自己設計,有的客戶按到工廠現有的包裝方式)有何不同（特點）、適用范圍？(客戶自己設計只適用當批產品,或品牌一樣的產品,只限此客戶,工廠現有的包裝適合所有產品)10。你迄今為止遇到的（常見）“出貨方式”有哪些？有何不同（特點）、適用范圍？(有的客戶指定地點某倉庫,有的客戶需將產品直接汽運客戶自己公司,有時來不及則空運.有部份還需工廠內自己報關)接收客戶正式訂單相關問題與回答——摘自李澤堯專著《跟單員工作手冊》1303、

如何制作工廠生產通知單？把客戶訂單轉化為工廠生產訂單——須明確客戶訂單中的產品名稱、規(guī)格型號、數量、包裝要求、出貨時間，不得有誤，特別要求要在生產單上注明。值得一提的是，工廠交貨期可以保守顯示，如交期為12號時，你可以顯示為10號，留多一兩天給自己以防生產安排時有什幺不測。

——摘自李澤堯專著《跟單員工作手冊》1314、

如何跟進生產訂單？1.

每周一將生管所排的排程列出來.將排程與訂單逐一對應,一方面看生管有沒有漏單.另一方面針對不同的客戶的需求,與生管協(xié)商.部分訂單交期做出調整.2.

一般新訂單.新綱印.需做船樣或綱印圖給客戶確認.確認OK后方可生產.[網印是怎幺回事(綱印就是OEM產品,需按客戶要求綱印客戶品牌或技術參數在產品上)什幺是“船樣”(船樣即是完整包裝的產品樣品，可以發(fā)貨上船的程度]

3.

客供料部份.有的客戶要求用自己用的物料.比如彩盒.說明書.或貼紙.等等.當收客戶寄來的物料后.需開立一張《客供料通知書》.給倉管點數.品管驗收.當品管提出物料有異常時,需寫一張《客供料異常處理單》.需將此單傳給客戶,請客戶確認到底是拒收.還是允收.客戶簽名生效.1325、

如何處理交期延遲問題1)若屬工廠原因,從生管部得知新的交期再以傳真或電話方式知會客戶,取得客戶同意之后,更改訂單交期.若客戶實屬不同意交期延遲,或者取消訂單,或者與客戶協(xié)商工廠負擔部分運費或其它雜費.——欠料則追采購部的到料情況.——若屬技術問題.則追技術部門的技術進展情況——若屬工廠生產進度問題.則與生管部門協(xié)商：進度需怎樣改進,哪部分訂單需趕緊,哪部分訂單可以往后挪.2).部份訂單客戶欠資料.比如.客戶未包材資.綱印資料等等.均需打電話或傳真追客戶的資料.一般是客戶給齊包材資料之后半個月之后出貨.1336、

裝箱發(fā)貨前的準備工作1.

提前兩天從生管得知訂單可以出貨時.將訂單之《發(fā)貨裝箱資料》傳給客戶,以知會客戶此訂單可以出貨.一般追到寄給客戶確認的購銷合同書之后才可出貨.2.

客戶接到發(fā)貨裝箱資料后即會通知入倉地址3.

接到客戶的入倉單之后.即開立《出貨單》.《出廠申請單》.若公司裝不完貨.需打電話在外面請車裝貨.——摘自李澤堯專著《跟單員工作手冊》134(1)是否另外一些客戶與此做法不同

只是針對部份客戶有指定地點倉庫,有的客戶是直接寄給客戶(2)“裝箱方式”通常有哪些種類？各有何特點？如何計算、如何安排？——若客戶沒有特別指定每箱裝多少數量,一般都按工廠現有的裝箱方式裝——凈毛重尾箱算的方式——用每箱的總的凈重除每箱總數得每一個的凈重,再用每一個的凈重乘以尾箱的數量,就得尾箱的凈重,再用整箱的毛重減去整箱的凈重就得外箱的重量,再用外箱的重量加上尾箱的凈重,就得尾箱的毛重——若遇上一個客戶訂好幾個機型,尾箱一般將相同系列的放在一個尾箱里面裝箱發(fā)貨相關問題與回答..fdcew.135是“入倉通知”嗎？是否另外一些客戶與此做法不同

(接到入倉單就寫出貨單,一般客戶都一樣)運輸方式有哪些（貨柜---集裝箱、卡車、廠車、空運、手攜）(若數量不多可用公司內部的車裝,就用公司車,若數量太多就需在外面請車,一般以路途遠近訂價格)安全性（交接手續(xù)）、聯絡方法（一個電話、或傳真）？(若是發(fā)汽運就需司機將汽運底單帶回,若是送倉則需寫送貨清單)《出貨單》誰開、幾聯、？(出貨單由行銷部開立,有會計聯,行銷聯,資材聯,保安聯)——裝箱發(fā)貨相關問題與回答1364.

出貨時.行銷與倉管.行銷通知生管人員.生管請生產線員工搬貨.裝車時.行銷人員需在旁點數.確認無誤后在出貨單上簽名.將入倉單交給司機.發(fā)汽運或的空運的需吩咐司機.買保險的比率.[你按什幺規(guī)定吩咐司機“買保險的比率”？依客戶、運輸類別而定？](依產品的價值及數量的多少而定,)5.

貨出工廠后需將其所出貨訂單規(guī)格及數量等等登記在《客戶出貨追蹤表》上[出廠時、保安的管制？----一個新手可能不了解而會被保安罵的！除登記《客戶出貨追蹤表》外，是否應將訂單另放、或在。。。](貨裝上車后需將保安聯交給保安,出貨后將訂單拿出放到每個客戶已出貨的訂單文件來里面)——裝箱發(fā)貨相關問題與回答1376.

司機將貨運單或入倉單簽回聯帶回,業(yè)務部門需將此單傳給客戶.表示此貨已從工廠出運.7.

出貨后幾天,估計客戶已收到貨,需填《收貨確認單》給客戶簽名蓋章傳回,表示貨已收到.8.

有部份客戶買工廠自己的品牌.則需查成品倉庫存的實際數量,可挪用的則需挪用.若無庫存再下工廠訂單安排生產.9.

每周六將所出貨包括正貨及樣品均列出來.交與財務對帳核算.10.

一般情況下.出貨后一個月的前一個禮拜財務將《增值稅發(fā)票》及《專用繳款書》寄給客戶.估計客戶收到后.馬上進行追款行動.一般以看到客戶傳來的付款底單為據.——裝箱發(fā)貨相關問題與回答——摘自李澤堯專著《跟單員工作手冊》......1387、

如何做好售后服務1.

不良產品客戶投訴——退回的產品.需寫《退貨單》給倉庫做收貨的憑證.——再寫《客訴處理單》給質保部討論.是何種原因.如何避免此類現象的發(fā)生做出總結——再將改善對策回饋給客戶——將退回的產品返修完畢.給質保部門檢驗合格后再出工廠.2.

每半年需傳給每個客戶一張《客戶滿意度調查表》請客戶回傳,每項加總做比較.《客戶滿意度統(tǒng)計表》內部總結到底哪些方式需內部改善.3.

針對不同的客戶進行分類管理.[如何進行“對不同的客戶進行分類管理”？(按客戶的一年度訂單數量及購貨金額來分類)]1398、

出貨統(tǒng)計分析1.

《正貨出貨統(tǒng)計》——每月按客戶出貨數量統(tǒng)計.分機型統(tǒng)計所出貨數量.進行月與月的比較.機型比較.客戶之間接單比較.2.

《樣品出貨統(tǒng)計》——每個客戶每半年統(tǒng)計一次.查出哪些客戶已報了樣.而沒有正貨訂單下達.需詢問客戶的原因所在.3.

《交期達標率》統(tǒng)計——針對客戶給的交期與工廠實際出貨日期做比較.哪些是客戶原因造成的.哪些是工廠內部原因造成的.需一一做分析.——摘自李澤堯專著《跟單員工作手冊》140謝謝閱讀！??！如果本資料讓你受益，請分享給你的親友謝謝閱讀..fdcew.141資料來源:謹感謝李澤堯教授專著1《跟單員培訓金典》（廣東經濟出版社2006年）2《跟單員工作手冊》（廣東經濟出版社2006年）3《有效管理十八項技能》（廣東經濟出版社2005年）4《中國人生存謀略》（四川人民出版社1999年）5《意識心理學》（西南交通大學教材1993年）142主要經濟業(yè)務采購業(yè)務生產業(yè)務銷售業(yè)務利潤形成及分配業(yè)務資金籌集業(yè)務借貸復式記賬法的應用

——工業(yè)企業(yè)主要經濟業(yè)務的核算目錄采購業(yè)務核算采購業(yè)務核算的主要內容從結算方式看錢貨兩清貨到款未付款付貨未到預付定金，日后購進貨在途中（2）從資金內容看②支付價外費用（記入所購資產的價值）。①支付買價③支付增值稅進項稅額購進材料時，包括運費、保險費、挑選整理費、裝卸費、途中損耗等；購進固定資產時，包括運費、安裝費、保險費、調試費等2.需設置的賬戶借原材料貸（1）原材料，資產類發(fā)出庫存材料的成本驗收入庫材料的成本借在途物資貸（2）在途物資，資產類期末庫存材料的成本已購入但尚未驗收入庫材料的成本驗收入庫材料的成本期末在途材料的成本借固定資產貸（3）固定資產，資產類取得的固定資產的原始價值（4）應付賬款，負債類減少的固定資產的原始價值借應付賬款貸購進商品、勞務時，應付未付對方的款項償還時借應付票據貸因購進商品、勞務而簽發(fā)商業(yè)匯票時。票據到期還款時（5）應付票據，負債類（6）應交稅費——應交增值稅，負債類對商品的增值額征收的一種稅，在商品的銷售環(huán)節(jié)按銷售額的17%征稅，先由銷售方向購貨方收取，由銷售方月末向稅務局繳納，繳納時，可以扣除購進材料時已支付的增值稅。購進材料1萬元（向對方支付稅金1700元——稱為進項稅）生產時耗用材料1萬元，發(fā)生其他生產費用1萬元以3萬元的價格將生產的商品銷售出去，收取5100元的稅金——稱為銷項稅。增值額20000元，月末按實際增值額向稅務局交納增值稅3400元。（月末交稅=銷項稅--進項稅）應交稅費——應交增值稅（進項稅額）（銷項稅額）（已交稅金）借應交稅費——應交增值稅貸月末，繳納稅金購進時，支付進項稅額銷售時，收取銷項稅額該賬戶需要設三級明細賬戶：借預付賬款貸（7）預付賬款，資產類購進商品后，注銷原預付定金按合同預付采購定金時（1）1日，向紅星工廠購進甲材料一批，價款10萬元，增值稅進項稅額1.7萬元，款項尚未支付，材料已驗收入庫。借：原材料——甲材料100000

應交稅費——應交增值稅（進項稅額）17000

貸：應付賬款——紅星工廠1170003.會計核算舉例（某企業(yè)11月份業(yè)務）（2）2日，向天龍工廠購進乙材料一批，價款3萬元，增值稅進項稅額5100元，運雜費300元，款已通過銀行支付，貨未到。借：在途物資——乙材料30300

應交稅費——應交增值稅（進項稅額）5100

貸：銀行存款35400（3）11日，以銀行存款向東華工廠預付購料款9萬元。借：預付賬款—東華工廠90000

貸：銀行存款90000（4）12日，以銀行存款向方正公司償還前欠的購料款35100元。借：應付賬款—方正公司35100

貸：銀行存款35100（5）15日，向東華工廠購進乙材料一批，價款7萬元，增值稅進項稅額11900元，對方代墊運雜費100元，貨款前已預先支付，材料已驗收入庫。（6）16日，本月2日向天龍工廠購進的乙材料已到，驗收入庫。借：原材料——乙材料30300

貸：在途物資——乙材料30300借：原材料—乙材料

70100

應交稅費-應交增值稅（進項稅額）11900

貸：預付賬款——東華工廠82000（7）19日，向光明工廠購進甲、乙兩種材料，甲材料20噸，單價1000元每噸；乙材料10噸，單價1500元。價款合計35000元，增值稅進項稅額5950元，對方代墊運雜費1500元，按材料重量分攤。開出為期三個月的商業(yè)匯票抵付貨款，材料已驗收入庫。借：原材料—甲材料

21000—乙材料

15500

應交稅費-應交增值稅（進項稅額）5950

貸：應付票據——光明工廠

42450（8）20日，東華工廠退回預付的購料款中多付的款項。（9）22日，購入新設備一臺，支付設備價款3萬元，增值稅5100元，運費1000元，款項以銀行存款支付。借：固定資產31000

應交稅費-應交增值稅（進項稅額）5100

貸：銀行存款36100借：銀行存款8000

貸：預付賬款—東華工廠8000借預付賬款貸90000（3）82000（5）4.說明：材料采購過程中采購人員差旅費的核算其他應收款－××人職工借款時職工報銷或還款時余：尚未收回或

報銷的款項資產類賬戶核算要點：一次借款，一次報銷，一次結清例1：3月1日，采購員李明因公出差，預借差旅費500元，財務科當即以現金付給。借：其他應收款－李明500

貸：庫存現金500例2：3月5日，采購員李明出差歸來，報銷差旅費450元，余款50元退回。借：管理費用

450庫存現金

50貸：其他應收款－李明

500假設3月5日，采購員李明出差歸來，報銷差旅費550元，財務科補付現金50元。？？？借：管理費用

550貸：其他應收款－李明

500庫存現金

50二、生產過程核算（一）生產過程核算的主要內容生產經營過程中的耗費直接費用間接費用期間費用直接為生產產品發(fā)生的費用，如生產產品領用原材料（直接材料）、生產工人的工資和福利費（直接人工）間接為生產產品發(fā)生的費用（主要是車間發(fā)生的費用），如車間領用原料、車間管理人員的工資和福利費、車間固定資產的折舊費、車間照明的電費等其他部門發(fā)生的與生產