消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理分析

消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理分析第一頁(yè)，共三十六頁(yè)，編輯于2023年，星期日法寶一、客戶購(gòu)買(mǎi)行為分類法購(gòu)房客戶屬于哪一類？1、按照客戶購(gòu)買(mǎi)的介入程度以及品牌間的差異程度分類介入差異高度介入低度介入品牌差異較大復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)行為尋求多樣性的購(gòu)買(mǎi)行為品牌差異較小減少失調(diào)感的購(gòu)買(mǎi)行為習(xí)慣性的購(gòu)買(mǎi)行為第二頁(yè)，共三十六頁(yè)，編輯于2023年，星期日法寶一、客戶購(gòu)買(mǎi)行為分類法2、動(dòng)態(tài)型分類挑剔型暴躁型獨(dú)尊型夜郎型率直型自私型沉穩(wěn)型多疑型猶豫型顧客分類第三頁(yè)，共三十六頁(yè)，編輯于2023年，星期日動(dòng)態(tài)型分類之1夜郎型特征：自以為是，盛氣凌人，容不得反對(duì)意見(jiàn)，有拒人于千里外之勢(shì)。應(yīng)對(duì)：恭敬謙虛、不卑不亢，對(duì)其正確的見(jiàn)解不妨稍加恭維，以適應(yīng)其心里需求，但切忌輕易讓步。第四頁(yè)，共三十六頁(yè)，編輯于2023年，星期日動(dòng)態(tài)型分類之2挑剔型特征：諸多挑剔，要求眾多，銷(xiāo)售人員稍作解釋就會(huì)遭到駁回。應(yīng)對(duì)：少說(shuō)為佳，對(duì)于關(guān)鍵性問(wèn)題以事實(shí)進(jìn)行陳述；對(duì)于挑剔的問(wèn)題，有理有據(jù)的耐心解答。第五頁(yè)，共三十六頁(yè)，編輯于2023年，星期日動(dòng)態(tài)型分類之3暴躁型

特征:性格比較暴躁，表現(xiàn)為說(shuō)話急躁，易發(fā)脾氣。應(yīng)對(duì)：用溫和、熱情的態(tài)度來(lái)創(chuàng)造輕松的氣氛，不要計(jì)較對(duì)方強(qiáng)硬的態(tài)度，而應(yīng)耐心的、合乎情理的給與解釋；即使對(duì)方大發(fā)雷霆，也不應(yīng)以硬碰硬，而應(yīng)婉言相勸、以柔制剛。第六頁(yè)，共三十六頁(yè)，編輯于2023年，星期日動(dòng)態(tài)型分類之4自私型特征：私心重，斤斤計(jì)較，寸利必爭(zhēng)。應(yīng)對(duì)：不要挖苦諷刺，而應(yīng)根據(jù)事實(shí)來(lái)說(shuō)明產(chǎn)品的質(zhì)量，用事實(shí)婉拒無(wú)力要求。第七頁(yè)，共三十六頁(yè)，編輯于2023年，星期日動(dòng)態(tài)型分類之5多疑型特征：缺少經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品知識(shí)，或有過(guò)吃虧上當(dāng)?shù)慕逃?xùn)，因而習(xí)慣性地持懷疑態(tài)度。應(yīng)對(duì)：誠(chéng)懇的鼓勵(lì)其說(shuō)出心中的疑點(diǎn)，詳細(xì)的進(jìn)行介紹，以事實(shí)說(shuō)話，多介紹其他用戶的經(jīng)驗(yàn)。第八頁(yè)，共三十六頁(yè)，編輯于2023年，星期日動(dòng)態(tài)型分類之6沉穩(wěn)型特征：老成持重，經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)豐富，處事三思而行。應(yīng)對(duì)：介紹產(chǎn)品時(shí)要做到周全穩(wěn)重，語(yǔ)速可以慢一點(diǎn)，要注重邏輯性并留有余地，穩(wěn)扎穩(wěn)打。第九頁(yè)，共三十六頁(yè)，編輯于2023年，星期日動(dòng)態(tài)型分類之7獨(dú)尊型

特征：自以為是，夸夸其談。應(yīng)對(duì)：心平氣和的洗耳恭聽(tīng)，符合氣氛，進(jìn)而因勢(shì)利導(dǎo)地作出委婉的更正與補(bǔ)充。第十頁(yè)，共三十六頁(yè)，編輯于2023年，星期日動(dòng)態(tài)型分類之8率直型特點(diǎn)：性情急躁，褒貶分明。應(yīng)對(duì)：以退為進(jìn)，避其鋒芒，以柔制鋼，設(shè)身處地為之出謀獻(xiàn)策，權(quán)衡利弊，促其當(dāng)機(jī)立斷。第十一頁(yè)，共三十六頁(yè)，編輯于2023年，星期日動(dòng)態(tài)型分類之9猶豫型特征：患得患失，優(yōu)柔寡斷。應(yīng)對(duì)：捕捉其內(nèi)心矛盾所在，有的放開(kāi)，抓住要害，曉之以理，促其下決心，最終達(dá)成交易。第十二頁(yè)，共三十六頁(yè)，編輯于2023年，星期日法寶一、客戶購(gòu)買(mǎi)行為分類法3、情感型分類類型特征應(yīng)對(duì)技巧理性型深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷(xiāo)售人員說(shuō)服，對(duì)不明之處詳細(xì)追問(wèn)說(shuō)明房地產(chǎn)企業(yè)的性質(zhì)、獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量，介紹一切內(nèi)容必須真實(shí)，以爭(zhēng)取消費(fèi)者理性認(rèn)同感情型天性激動(dòng)，易受外界刺激，能很快就作出決定強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定猶豫型反復(fù)不斷態(tài)度堅(jiān)決而自信，取得消費(fèi)者信賴，并幫助其決定借故拖延型個(gè)性遲疑，借故拖延，推三阻四追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因，并設(shè)法解決，免得受其“拖累”沉默寡言型出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅介紹產(chǎn)品后，還應(yīng)以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解其真正的需求，然后對(duì)癥下藥第十三頁(yè)，共三十六頁(yè)，編輯于2023年，星期日法寶一、客戶購(gòu)買(mǎi)行為分類法3、情感型分類（續(xù)）類型特征應(yīng)對(duì)技巧神經(jīng)過(guò)敏型總是往壞的地方想，任何事情都會(huì)產(chǎn)生“刺激”作用謹(jǐn)言慎行，多聽(tīng)少說(shuō)，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說(shuō)服迷信型缺乏自我主導(dǎo)意識(shí)，決定權(quán)在于“神意”或風(fēng)水提醒其勿被被封建迷信所迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值盛氣凌人型趾高氣揚(yáng)，以下馬威來(lái)嚇唬銷(xiāo)售人員，常拒銷(xiāo)售人員于千里之外穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費(fèi)者，恭維消費(fèi)者，找尋消費(fèi)者的“弱點(diǎn)”喋喋不休型因?yàn)檫^(guò)分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)銷(xiāo)售人員須取得其信任，加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的信心。離題甚遠(yuǎn)時(shí)，在適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。從交訂金到簽約須“快刀斬亂麻”第十四頁(yè)，共三十六頁(yè)，編輯于2023年，星期日法寶一、客戶購(gòu)買(mǎi)行為分類法4、實(shí)力型分類（1）安置型（2）安居型（3）小康型（4）豪華型（5）創(chuàng)意型第十五頁(yè)，共三十六頁(yè)，編輯于2023年，星期日法寶一、客戶購(gòu)買(mǎi)行為分類法5、性格型分類（1）完美型（2）活潑型（3）力量型（4）平和型第十六頁(yè)，共三十六頁(yè)，編輯于2023年，星期日5、性格型分類（1）完美型性格特征內(nèi)向沉默、追求完美、邏輯性強(qiáng)、深思熟慮、深藏不露、有條有理、要求苛刻性格優(yōu)點(diǎn)系統(tǒng)性強(qiáng)、程序性強(qiáng)、條理分明、前后一致、貫徹始終、富有耐心、責(zé)任心強(qiáng)、不作夸大、留有余地性格弱點(diǎn)性格內(nèi)向、化簡(jiǎn)為繁、顧慮重重、行動(dòng)緩慢、讓人猜不著看不透、不知所從、難以溝通相處方式態(tài)度認(rèn)真、行為穩(wěn)重、辦事規(guī)范、條理清楚、交待對(duì)方、責(zé)任心強(qiáng)、平和適當(dāng)、贊揚(yáng)對(duì)方、認(rèn)真負(fù)責(zé)、追求完美第十七頁(yè)，共三十六頁(yè)，編輯于2023年，星期日5、性格型分類（續(xù)）（2）活潑型性格特征開(kāi)朗活潑、樂(lè)觀向上、熱誠(chéng)主動(dòng)、心直口快性格優(yōu)點(diǎn)積極主動(dòng)、熱心關(guān)愛(ài)、心口如一、化繁為簡(jiǎn)、行動(dòng)迅速、說(shuō)做就做、追求效率、溝通力強(qiáng)、容易相識(shí)、容易接納性格弱點(diǎn)情緒反復(fù)、大起大落、持續(xù)性弱、毅力較差相處方式同頻共振、興奮熱誠(chéng)、感性贊美、渲染氣氛、把握時(shí)機(jī)、快速成交第十八頁(yè)，共三十六頁(yè)，編輯于2023年，星期日5、性格型分類（續(xù)）（3）力量型性格特征剛毅不屈、有爆炸力、主宰力強(qiáng)性格優(yōu)點(diǎn)堅(jiān)強(qiáng)剛毅、敢作敢為、獨(dú)立果斷、勇往直前、自尊心強(qiáng)、有行動(dòng)力、是領(lǐng)導(dǎo)人才性格弱點(diǎn)缺乏柔韌、獨(dú)斷專行、壓制他人、不聽(tīng)建議、缺乏關(guān)愛(ài)、難以合作相處方式放下架子、抬舉對(duì)方、稱贊才能、深表敬意、請(qǐng)求幫助、甘拜下風(fēng)第十九頁(yè)，共三十六頁(yè)，編輯于2023年，星期日5、性格型分類（續(xù)）（4）平和型性格特征平和低調(diào)、不爭(zhēng)不斗、不會(huì)大喜、不會(huì)大怒性格優(yōu)點(diǎn)平靜低調(diào)、和氣仁慈、容易相處，不爭(zhēng)風(fēng)頭、容易滿足、忍受力強(qiáng)、容忍度大、待人接物面面俱到性格弱點(diǎn)一成不變、甘于現(xiàn)狀、缺乏大志、反應(yīng)平淡、主動(dòng)性弱相處方式耐心、積極、熱誠(chéng)、推動(dòng)、榜樣啟發(fā)、利弊分析、關(guān)鍵時(shí)刻替他人作主第二十頁(yè)，共三十六頁(yè)，編輯于2023年，星期日法寶一、客戶購(gòu)買(mǎi)行為分類法小結(jié)：如何掌握客戶成交的心理動(dòng)機(jī)（1）引發(fā)共鳴的話題（2）啟發(fā)和誘導(dǎo)（3）迎合客戶（4）巧妙建議（5）“善良的諾言”（6）適度恭維第二十一頁(yè)，共三十六頁(yè)，編輯于2023年，星期日法寶二、客戶購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程分析與銷(xiāo)售控制客戶購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的5個(gè)階段認(rèn)識(shí)需要搜集信息評(píng)估備選商品購(gòu)買(mǎi)決策購(gòu)后行為第二十二頁(yè)，共三十六頁(yè)，編輯于2023年，星期日法寶三、客戶購(gòu)買(mǎi)心理分析客戶購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的7個(gè)心理階段的操控術(shù)引起注意產(chǎn)生興趣希望擁有進(jìn)行比較使用聯(lián)想最后確認(rèn)決定購(gòu)買(mǎi)客戶購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的7個(gè)心理階段：第二十三頁(yè)，共三十六頁(yè)，編輯于2023年，星期日法寶三、客戶購(gòu)買(mǎi)心理分析第一階段：引起注意

被產(chǎn)品吸引是消費(fèi)者購(gòu)物最原始的階段，如果連引起客戶注意都做不到，就無(wú)從談及銷(xiāo)售了。因此，在銷(xiāo)售的初級(jí)階段，經(jīng)紀(jì)人如何通過(guò)語(yǔ)言等表達(dá)工具將客戶的注意力引導(dǎo)到房子的賣(mài)點(diǎn)上，是至關(guān)重要的一步。引起客戶注意的方法很多，一般可以通過(guò)發(fā)問(wèn)的方式進(jìn)行。案例：業(yè)務(wù)員：小姐，您知道我們小區(qū)的住戶主要是什么職業(yè)人群?jiǎn)?？客戶：不知道，是什么人居多呢？業(yè)務(wù)員：像您一樣，大多是成功的高級(jí)白領(lǐng)。（將客戶的注意力吸引到居住人群的層次上）業(yè)務(wù)員：小姐，你知道我們小區(qū)在規(guī)劃設(shè)施上有哪些獨(dú)特之處嗎？（將客戶的注意力吸引到規(guī)劃設(shè)施的賣(mài)點(diǎn)上）第二十四頁(yè)，共三十六頁(yè)，編輯于2023年，星期日法寶三、客戶購(gòu)買(mǎi)心理分析第二階段：產(chǎn)生興趣

如果客戶所關(guān)注的某些賣(mài)點(diǎn)是符合自身需要的，客戶就會(huì)產(chǎn)生希望深入了解產(chǎn)品的興趣。當(dāng)然客戶的興趣也可以由銷(xiāo)售人員進(jìn)一步引導(dǎo)和激發(fā)。有效的銷(xiāo)售是在客戶的興趣被真正激活后才進(jìn)行的。案例：業(yè)務(wù)員：小姐，您知道嗎，在我們小區(qū)落戶的有很多是國(guó)際大集團(tuán)的高級(jí)管理人員，而且他們好多都是女性！客戶：她們都在哪些大公司任職？業(yè)務(wù)員：IBM、摩托羅拉、通用電器、聯(lián)想、海爾……您看，您跟她們做鄰居，將來(lái)交個(gè)朋友，是多么愉快的事情??！業(yè)務(wù)員：小姐。我一看您的體形，就知道您是非常注重體育鍛煉的是嗎？客戶：是??！我經(jīng)常去跳健美操，而且參加各類體育運(yùn)動(dòng)……

業(yè)務(wù)員：您知道嗎，我們小區(qū)有一個(gè)設(shè)施完備的會(huì)所，里面的所有設(shè)施都是為你們這些時(shí)尚人士準(zhǔn)備的，保證會(huì)給您帶來(lái)更多的驚喜，我?guī)⒂^一下好嗎？客戶：好??！

第二十五頁(yè)，共三十六頁(yè)，編輯于2023年，星期日法寶三、客戶購(gòu)買(mǎi)心理分析第三階段：使用聯(lián)想

使用聯(lián)想就是指業(yè)務(wù)員通過(guò)生動(dòng)的語(yǔ)言描述，將客戶帶到將來(lái)使用的生活空間里，去聯(lián)想各種使用情景的好處。業(yè)務(wù)員應(yīng)告訴客戶一些有價(jià)值的信息，并將其進(jìn)行聯(lián)想性擴(kuò)展，就產(chǎn)品的每個(gè)利益與客戶的切身利益展開(kāi)生動(dòng)具體的聯(lián)想。案例：業(yè)務(wù)員：小姐，你是從事那一行的？客戶：我在一家網(wǎng)絡(luò)公司做人力資源工作。業(yè)務(wù)員：那太棒了，您給我的第一感覺(jué)就是氣質(zhì)很特別，原來(lái)您是從事人力資源的，您知道嗎？您很有吸引力。您試著想想，如果您住在我們小區(qū)，您將會(huì)認(rèn)識(shí)很多像您一樣的大公司的高級(jí)管理人員，我們不但可以做朋友，還可以經(jīng)常交流工作經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)信息，這樣對(duì)自己的發(fā)展一定會(huì)很有幫助！我接觸的這些高層人士都說(shuō)，21世紀(jì)的生活就是社交，只有溝通才能保持對(duì)潮流敏銳的觸覺(jué)，才不會(huì)被淘汰！您認(rèn)為呢？我的水平不高，但您認(rèn)同她們的觀點(diǎn)嗎？客戶：其實(shí)我平時(shí)也非常注重社交生活，經(jīng)常與朋友一起交流信息。業(yè)務(wù)員：你就恭喜您了，希望將來(lái)我們小區(qū)能給您提供這樣一個(gè)更高層次的社交平臺(tái)，讓您在這里多交朋友……

（我們可以就客戶的興趣來(lái)展開(kāi)聯(lián)想，激發(fā)客戶的欲望。）業(yè)務(wù)員：小姐，我們小區(qū)的會(huì)所設(shè)施齊備、應(yīng)有盡有。其他不說(shuō)，僅運(yùn)動(dòng)設(shè)施這一項(xiàng)，就能讓您將來(lái)的生活樂(lè)趣無(wú)窮。您喜歡的運(yùn)動(dòng)都可以在這里進(jìn)行，跳健美操、打網(wǎng)球、游泳、慢跑……

您買(mǎi)到的不僅僅是一套居住的房子，而且是比房子更重要的一生的將康和幸福??！第二十六頁(yè)，共三十六頁(yè)，編輯于2023年，星期日法寶三、客戶購(gòu)買(mǎi)心理分析第四階段：希望擁有

當(dāng)業(yè)務(wù)員運(yùn)用利益聯(lián)想的技巧為客戶介紹的越生動(dòng)，就越能激發(fā)客戶希望擁有的欲望。案例：客戶：您講的很有道理，往往多認(rèn)識(shí)一個(gè)朋友，iu好像多了一條發(fā)展的路，多了一個(gè)有價(jià)值的信息，多了一個(gè)機(jī)會(huì)和一筆財(cái)富，我確實(shí)很向往您所描述的那種生活??！業(yè)務(wù)員：能得到您的認(rèn)同，我非常榮幸，如果真的讓您美夢(mèng)成真，這就是我們公司全體同仁的共同心愿??！顧客：健康和幸福正是我的生活追求。售樓代表：這同樣是我們公司全體同仁的共同追求，希望每一位居住在我們小區(qū)的客戶都能實(shí)際的享受到我們的付出和一片心意……第二十七頁(yè)，共三十六頁(yè)，編輯于2023年，星期日法寶三、客戶購(gòu)買(mǎi)心理分析第五階段：進(jìn)行比較

現(xiàn)在的消費(fèi)者與以往的不同，其中有一個(gè)顯著的特點(diǎn)，那就是她們的知識(shí)水平越來(lái)越高，處理事情更為理性，他們把握的選擇很多，而且能掌握大量的信息。因此，盡管我們的業(yè)務(wù)員能打動(dòng)客戶，但客戶還是頭腦清醒，她們需要在掌握的信息中進(jìn)行分析比較，尤其是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所造成的同質(zhì)化的現(xiàn)象越來(lái)越嚴(yán)重，客戶還需要從更多的細(xì)節(jié)和深層次的地方進(jìn)行比較。此時(shí)，銷(xiāo)售人員若能提供真實(shí)可信、全面的市場(chǎng)信息給客戶參考，充分展示自己專業(yè)的一面，就能快速攻克客戶的心里障礙，為成交打下基礎(chǔ)。案例：售樓代表：小姐，看來(lái)各方面您都比較滿意，這個(gè)月我們又是促銷(xiāo)期，在促銷(xiāo)期內(nèi)，你傭金還可以打九折優(yōu)惠。您看，如果您今天就交定金，您是用現(xiàn)金還是信用卡呢？顧客：這小區(qū)我的確很喜歡，但能滿足我要求的還有幾個(gè)小區(qū)，它們都在我的選擇范圍之內(nèi)，所以我還要回去考慮考慮……售樓代表：小姐，我非常欣賞您這種認(rèn)真處事的態(tài)度，但為了讓您選擇到自己真正理想的居所，作為一名專業(yè)的售樓代表，我應(yīng)該進(jìn)一步為您提供更多專業(yè)的指導(dǎo)和服務(wù)，因?yàn)橘u(mài)房涉及到很多方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，您不從事這行，可能會(huì)有一些問(wèn)題不是很清楚，如果一旦買(mǎi)錯(cuò)了，就會(huì)造成終身的遺憾。所以，您是否能談?wù)勀伎催^(guò)哪些房子，您的感覺(jué)如何，您喜歡的是什么？不喜歡的又是什么？我們一起來(lái)比較比一個(gè)人更專業(yè)，更能避免錯(cuò)誤……（到了比較階段，售樓代表就要想方設(shè)法將客戶內(nèi)心的存疑、問(wèn)題和相關(guān)的信息引導(dǎo)出來(lái)，再進(jìn)行有針對(duì)性的解答。）第二十八頁(yè)，共三十六頁(yè)，編輯于2023年，星期日法寶三、客戶購(gòu)買(mǎi)心理分析第六階段：最后確認(rèn)

經(jīng)過(guò)計(jì)較階段的比較說(shuō)服后，如果客戶認(rèn)同售樓代表的意見(jiàn)，客戶就會(huì)確認(rèn)售樓代表推介的是他的最優(yōu)的選擇。

案例：顧客：對(duì)啊，剛剛您所分析的幾點(diǎn)很重要，如果不是您提供的專業(yè)上的經(jīng)驗(yàn)，我們是無(wú)法認(rèn)識(shí)到的，謝謝您的幫助。第二十九頁(yè)，共三十六頁(yè)，編輯于2023年，星期日法寶三、客戶購(gòu)買(mǎi)心理分析第七階段：決定購(gòu)買(mǎi)

當(dāng)客戶內(nèi)心的疑慮消除后，成交就是水到渠成的事情了。案例：售樓代表：小姐，如果您現(xiàn)在就要交定金了，您還有其他的問(wèn)題嗎？顧客：沒(méi)有了。售樓代表：那您是交一萬(wàn)還是交兩萬(wàn)定金？第三十頁(yè)，共三十六頁(yè)，編輯于2023年，星期日法寶三、客戶購(gòu)買(mǎi)心理分析小結(jié)：掌握客戶“一貪二怕三希望”的心理特點(diǎn)一貪：貪平、貪多、貪方便二怕：怕實(shí)力不夠、怕承諾不兌現(xiàn)、怕質(zhì)量不過(guò)關(guān)、怕面積不夠足、怕買(mǎi)錯(cuò)了東西三希望：希望物業(yè)會(huì)增值、希望有折扣、希望擁有眼前的一切第三十一頁(yè)，共三十六頁(yè)，編輯于2023年，星期日法寶四：“比較法則”的應(yīng)用

有個(gè)女孩，父母供她到國(guó)外留學(xué)，并對(duì)女兒有著很高期望，但正因此給女兒造成了極大的心里負(fù)擔(dān)。有一次，這個(gè)女孩考試有三科不及格，她不知道該如何向父母交代，她不想因此令父母不開(kāi)心和失望。有一天，父母接到了女兒的來(lái)信，上面寫(xiě)到：“親愛(ài)的爸爸媽媽，你們好！首先請(qǐng)你們?cè)诳催@封信的時(shí)候千萬(wàn)不要激動(dòng)。最近我這里發(fā)生了一些事，我住的宿舍起火了，在火災(zāi)中我被燒傷了，在這萬(wàn)分危機(jī)的時(shí)刻，我被逼選擇跳樓逃生，因跳樓造成了身體的多出骨折。幸好當(dāng)時(shí)我被學(xué)校旁邊的修理廠的一位小工發(fā)現(xiàn)了，他將我及時(shí)送到了醫(yī)院。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的治療，我逐步康復(fù)了，但錢(qián)也用光了，學(xué)校的宿舍也還沒(méi)有修好，所以我被迫住到了那位“救命恩人”-----修理廠小工的倉(cāng)庫(kù)里。經(jīng)歷了這一次事件，我與這位小工建立了深厚的感情，雖然他一無(wú)所有，小學(xué)未畢業(yè)，人也長(zhǎng)的不怎么樣，但……

父母看到這里，心里焦急萬(wàn)分，他們心里想：我們的女兒怎樣也不能嫁給一個(gè)沒(méi)錢(qián)沒(méi)文化的粗人??？他兩個(gè)沮喪萬(wàn)分、幾乎崩潰，但當(dāng)他們硬撐著再往下看時(shí)，希望的曙光在心中再現(xiàn)。這時(shí)女兒將筆鋒一轉(zhuǎn)，寫(xiě)道：親愛(ài)的爸爸媽媽，對(duì)不起，讓你們受驚了，其實(shí)以上說(shuō)的都不是事實(shí)，我想跟你們說(shuō)的是，我最近考試有三科不及格，希望你們能原料我?？赐赀@段內(nèi)容后，父母的情緒馬上從沮喪的深淵返回到狂喜的天堂。這時(shí)父母情不自禁的脫口而出：沒(méi)問(wèn)題，十科不及格爸爸媽媽都會(huì)原諒你，最重要的是上面的內(nèi)容全都不是事實(shí)。第三十二頁(yè)，共三十六頁(yè)，編輯于2023年，星期日法寶四：“比較法則”的應(yīng)用

為什么這時(shí)父母看到女兒考試三科不及格卻欣喜若狂呢？是因?yàn)檫@個(gè)聰明的女兒在父母面前使用了“對(duì)比法則”的技巧，成功的轉(zhuǎn)化了父母的心態(tài)。的確，“對(duì)比法則”使用得當(dāng)，在銷(xiāo)售上同樣會(huì)發(fā)揮出神奇的魅力。那究竟“對(duì)比法則”的原理是什么呢？問(wèn)什么它能如此任意的操縱人們的意識(shí)呢？其實(shí)道理很簡(jiǎn)單，首先，從人們行為的動(dòng)機(jī)的角度來(lái)看，支配人類行為的動(dòng)機(jī)可以簡(jiǎn)單的歸結(jié)為兩種：第一是逃離痛苦，第二是追求快樂(lè)。人們要購(gòu)買(mǎi)新房子，首先是因?yàn)樵谂f房子、舊環(huán)境中生活的不滿意，因此產(chǎn)生想改變現(xiàn)狀的動(dòng)機(jī)，同時(shí)生成了另一股牽引的動(dòng)力，看新房子，尋找自己未來(lái)夢(mèng)想中的家園。另外，從落差效應(yīng)的角度講，如果人們對(duì)以前擁有的不滿越強(qiáng)烈，同時(shí)對(duì)向往的東西就越喜歡，在心里上形成的落差就越大，所創(chuàng)造出來(lái)的動(dòng)力就越大，當(dāng)然對(duì)促成交易就越有幫助了。我把“比較法則”叫做“痛苦、快樂(lè)、成交三步曲”第一步：給他痛苦1、揭傷