創(chuàng)始人不會(huì)控制現(xiàn)金流會(huì)什么后果

創(chuàng)始人不會(huì)控制現(xiàn)金流會(huì)什么后果過去10年，豆盟創(chuàng)始人楊斌三次創(chuàng)業(yè)兩次失敗，緣由均跟現(xiàn)金流有關(guān)。下面就是我給大家?guī)淼膭?chuàng)始人不會(huì)掌握現(xiàn)金流，這會(huì)要了你的命，歡迎大家閱讀!

首次創(chuàng)業(yè)現(xiàn)金流失控

楊斌的第一個(gè)項(xiàng)目，死在了現(xiàn)金流上。

他于2024年入職高陽(香港上市公司)，次年6月出來創(chuàng)業(yè)，做的是一個(gè)“類飛信”項(xiàng)目：用戶能免費(fèi)發(fā)短信?！皫讉€(gè)人湊了100萬元，我前后投入二十多萬元，是第三股東。”

項(xiàng)目特別激進(jìn)。他們做了一個(gè)塞班手機(jī)端，又做了一個(gè)PC端，然后從運(yùn)營(yíng)商手里批量買短信?！癙C給手機(jī)發(fā)短信免費(fèi)，手機(jī)之間發(fā)短信也免費(fèi)?！?/p>

把用戶吸引過來后，楊斌依靠精準(zhǔn)廣告賺錢?！岸绦畔冉?jīng)我的服務(wù)器，再到用戶客戶端上。我就能知道你的短信內(nèi)容，依據(jù)這個(gè)再匹配廣告。比如誰跟誰中午要一起吃飯，我就推送一張必勝客的8折券。”

廣告附在短信后面。運(yùn)營(yíng)商短信上限是70個(gè)字，楊斌將其改為50個(gè)字，留20個(gè)字用來投廣告。楊斌團(tuán)隊(duì)制造了1個(gè)新概念128用戶畫像引擎，即把用戶貼上128個(gè)標(biāo)簽，依據(jù)標(biāo)簽對(duì)應(yīng)廣告主的需求，比如女性、商旅、孕婦......“那時(shí)候肯定是新概念，拿著這一套跟投資人說，把他們說的一愣一愣的。”

這種狀況下，楊斌看著用戶一每天增長(zhǎng)，很快樂，但漲段時(shí)間就不快樂了。上線不到一個(gè)月，用戶就突破10萬，與之而來的投入，就像被割裂的動(dòng)脈血管一樣，完全收不住。楊斌的記憶中，當(dāng)時(shí)一個(gè)月要支出30萬元短信費(fèi)，但帶來的廣告收入才10幾萬元。

很快，現(xiàn)金流就斷了，100萬元消耗殆盡?！耙荒陝?chuàng)業(yè)時(shí)間里，頭半年是做產(chǎn)品，后半年是找融資，但找著找著，公司就沒了，只能關(guān)掉。”

“假如沒有資本支持，現(xiàn)金流不好，商業(yè)模式再好也是個(gè)屁。”楊斌總結(jié)，這是一個(gè)特別慘痛的教訓(xùn)。

二次創(chuàng)業(yè)賬期過長(zhǎng)

2024年7月，創(chuàng)業(yè)失敗的楊斌回到高陽，重新過上上班族生活，一待便是4年。

2024年某天，楊斌與凡客高級(jí)副總裁王春煥溝通業(yè)務(wù)，后者無意間提出一個(gè)想法：“高陽這么多資源，我們有個(gè)需求看能否實(shí)現(xiàn)下?”

當(dāng)年正值凡客膨脹期，最喧鬧時(shí)，公司員工達(dá)13000人。楊斌的印象里，那一年國(guó)內(nèi)眾電商中(京東、當(dāng)當(dāng)、凡客)，凡客最早推出了APP。

王的需求是，能否給凡客APP找些新用戶。談話后，楊斌即跟集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行了匯報(bào)，盼望單獨(dú)成立一個(gè)項(xiàng)目。凡客王春煥的原話在楊斌腦子里揮之不去：“只要能找到新用戶，錢不是問題?！?/p>

而該項(xiàng)目對(duì)楊斌的誘惑恰恰在于，毫無現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)?！坝腥私o你10萬元做一件瑪瑙絲T恤。雖然我也不知道瑪瑙絲是什么，但是人家10萬元先給我了，總可以去試一試的?！?/p>

2024年初，楊斌在高陽內(nèi)部成立了項(xiàng)目組。1月-4月，楊斌一門心思撲在與凡客的獨(dú)家協(xié)議上?！拔页兄Z在3個(gè)月之內(nèi)，做到單日新用戶1萬以上，否則獨(dú)家協(xié)議取消。”

凡客同意了，但擬了一個(gè)特別條件，那就是回款周期允許在3個(gè)月以上。與楊斌事先設(shè)想有所不同，這給項(xiàng)目的失敗埋下一顆隱形炸彈。

成為凡客獨(dú)家代理后，楊斌成為了一顆“吸鐵石”，渠道一下就吸引了過來，全部人都知道其預(yù)算是通過他來投放。為了推廣凡客APP，他去找高陽內(nèi)部資源，去各種小站點(diǎn)推廣，去找運(yùn)營(yíng)商(移動(dòng)、聯(lián)通)內(nèi)置渠道、華強(qiáng)北水貨渠道......

楊斌兌現(xiàn)了承諾，3個(gè)月內(nèi)給凡客帶去了100多萬新用戶。整個(gè)2024年，楊斌團(tuán)隊(duì)一共10人，但實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)100多萬元，銷售額1000多萬，其中凡客的貢獻(xiàn)度在50%以上。

然而最終，該項(xiàng)目在2024年4月被停掉了，緣由即是現(xiàn)金流不合格。在楊斌眼里，項(xiàng)目人數(shù)少，一年還能有100多萬凈利，很舒適了。但從財(cái)務(wù)規(guī)律上看，這不是一個(gè)優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目。

為了這100多萬的凈利，高陽墊款300多萬元。“因此，凈利只是賬面上的，年底的錢次年4月才到賬，與此同時(shí)業(yè)務(wù)還在轉(zhuǎn)，錢還得連續(xù)墊，什么時(shí)候才能收回300萬本金?什么時(shí)候才能看到分紅、盈利?”

楊斌也曾試圖去挽救，盼望高陽還能給300-500萬元資金墊款，把團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)起來，但領(lǐng)導(dǎo)心愿已決。

再次創(chuàng)業(yè)流水太小

2024年6月，楊斌打算自己出來單干，一共湊了50萬元。7月1日，他成立了新公司“豆盟”。

業(yè)務(wù)暫停的3個(gè)月，使他錯(cuò)過了關(guān)鍵的窗口期?！澳阃Ａ?個(gè)月，人家預(yù)算可是沒停，他轉(zhuǎn)而去找別的渠道(有米、萬普等)合作。當(dāng)我再回來時(shí)，合作關(guān)系已經(jīng)確定了?！?/p>

每每提及此時(shí)，楊總是忍不住惋惜。項(xiàng)目停掉的4月份，他把月流水做到了300萬元?！拔?月份開頭調(diào)研上線新技術(shù)平臺(tái)，以提高廣告投放效率，若項(xiàng)目不暫停，5-6月份流水就能達(dá)到400-500萬元。這已經(jīng)很厲害了，那會(huì)兒我們?cè)跇I(yè)內(nèi)很出名?！?/p>

更關(guān)鍵的是，楊斌再?zèng)]有高陽巨額墊款的支持，他的賬上只有50萬元。受此約束，他只能接賬期在1個(gè)月之內(nèi)的訂單，并把毛利率定得特別之高?！霸诟哧枙r(shí)，我毛利為30%。創(chuàng)業(yè)后，我把它定到了50%?！被叵肫饋?，楊斌自己都覺得“挺黑”。

在新技術(shù)領(lǐng)域，楊進(jìn)行了不少創(chuàng)新。2024年7月，他拋棄了此前原始的推廣業(yè)務(wù)(內(nèi)置、預(yù)裝)，關(guān)注廣告自動(dòng)化投放技術(shù)(非精準(zhǔn))：廣告主將產(chǎn)品給豆盟，豆盟將SDK裝入APP，APP的用戶看到廣告。

但依舊于事無補(bǔ)。開業(yè)首月，楊斌收入僅有10幾萬元。從7月到年底，6個(gè)月時(shí)間，流水才滾了300多萬?！鞍肽瓴彭斶^去1個(gè)月，多慘?！睏钫f。

2024年2月，楊不得不放大現(xiàn)金流，號(hào)召各股東連續(xù)掏錢，把原來的50萬元注冊(cè)資金，提高到了200萬元。

同時(shí)，楊有了精準(zhǔn)廣告投放的意識(shí)，這跟其客戶需求離不開關(guān)系。一天，上海大眾找到楊，說只想投放華東區(qū)四省用戶，上海、安徽、浙江、江蘇......

技術(shù)上很好實(shí)現(xiàn)?！巴ㄟ^SDK抓取用戶的定位信息，傳到我的服務(wù)器，再匹配廣告需求。一旦發(fā)覺該用戶是上海的，就將上海大眾的廣告推過去?！比绱?。楊斌把當(dāng)年“128用戶畫像引擎”的概念重新?lián)炱稹Ｋl(fā)覺，只要略微調(diào)整一下廣告投放策略，轉(zhuǎn)化率就能高特別多。

流水的放大、業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，讓楊斌的業(yè)績(jī)比前一年提升不少，2024年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收2000多萬元。但平均下來，月流水才200多萬元，經(jīng)受1年半時(shí)間，楊照舊沒有超過在高陽時(shí)的月流水。

尋求轉(zhuǎn)變A輪融資

必需尋求轉(zhuǎn)變，2024年，楊斌開頭融資。

“這么些年下來，我原來是揮著鋤頭忙著，以為速度夠快，猛然一抬頭，發(fā)覺人家是開著拖拉機(jī)，呼呼呼呼...我覺得不行，必需借助資本的力氣快速做大?！绷硪环矫妫珺AT等巨頭的進(jìn)入，使楊有了前所未有的危機(jī)感，騰訊廣點(diǎn)通、百度聯(lián)盟......

經(jīng)伴侶的介紹，楊熟悉了天使投資人薛蠻子?！暗谝淮我娒嬲窃谒遥蚁戎v了我的創(chuàng)業(yè)背景、廣告技術(shù)平臺(tái)。他就問了一個(gè)問題：這類業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么?”

楊不假思考，回答道：“是客戶，客戶情愿給你預(yù)算，就有核心競(jìng)爭(zhēng)力?！毖σ宦牼蜆妨?，覺得楊是狡猾人，不是騙子。接著又問一個(gè)問題：假如我給你一筆錢，你能做到什么程度?楊說，13年是2000多萬，14年應(yīng)當(dāng)能翻倍增長(zhǎng)，達(dá)到5000-6000萬流水，700-800萬利潤(rùn)。薛說太少了。楊又補(bǔ)充，15年可能做到2000萬利潤(rùn)。薛說，他想想。

幾天后，薛成了楊的天使投資人，并向其推舉了A輪戰(zhàn)略投資方藍(lán)色光標(biāo)。后者當(dāng)時(shí)正在布局移動(dòng)廣告平臺(tái)，它考察了力美、多盟等，但只有楊一家給他特別明確的盈利預(yù)期。2024年11月，雙方確定A輪投資意向，并簽訂Termsheet，金額為4800萬元。

拿到融資后，楊斌有錢了，但揮慣了鋤頭的他，拿到拖拉機(jī)也開得有點(diǎn)手生?！板X是分筆到賬的，第一筆是12月打的，其次筆是他們拿到我2024全年的報(bào)表后，于今年3月份打的?！?/p>

期間4個(gè)月，楊過得特別苦痛?！皳?dān)憂其次筆錢能不能正常給，假如不能，第一筆錢我也不敢花，萬一僵起來，我就把第一筆錢還給他?！?/p>

怎么辦?楊依舊靠著原來賬上的錢流轉(zhuǎn)，之前投入的200-300萬元，如今已變成700-800萬元。但其實(shí)，在許多業(yè)務(wù)上，楊完全可以調(diào)用融資的錢做墊款，但他沒敢。

2024年10月，楊簽下一個(gè)大客戶飛利浦。一個(gè)月給楊的預(yù)算約80萬元左右，全年1000多萬的單子。

即便如此，今年5月份，楊把它停掉了，由于賬期太長(zhǎng)?！?0月份下的單，今年6月份才收到錢，賬期8個(gè)月?！睏畹膿?dān)憂是，一下就有300-500萬的應(yīng)收賬款，若再多簽幾個(gè)類似客戶，現(xiàn)金流就拉倒了。

融資到帳放大流水

藍(lán)標(biāo)A輪到賬后，楊最終開頭放大流水。之前毛利30-40%的單才接，而后漸漸將下限設(shè)為10%。此外，楊也開頭把賬期上限提升至3個(gè)月。

他開頭接騰訊廣點(diǎn)通的單子。“去年下半年，我曾做過它的代理，后來嫌毛利太低(9%)，放棄了。后來我開頭重視這個(gè)業(yè)務(wù)，它貢獻(xiàn)的毛利低，但吸預(yù)算，將來估計(jì)一個(gè)月能增加400-500萬流水。”

楊漸漸找到了開拖拉機(jī)的感覺，但這依舊不夠。今年7月，薛又給楊打來電話，把他訓(xùn)了一頓?！八麊栧X花得怎么樣了，我說還有4000多萬吧，他說，怎么還有這么多錢，這都下半年了......”

挨罵之后，楊更加警醒了?！耙粋€(gè)創(chuàng)業(yè)者若是不會(huì)掌握現(xiàn)金流，這簡(jiǎn)直要了命，給了你拖拉機(jī)，但你不會(huì)開，只會(huì)揮鋤頭，這也是個(gè)煩?！?/p>

楊還在做出轉(zhuǎn)變?！拔沂冀K強(qiáng)調(diào)精細(xì)化管理，掌握現(xiàn)金流。”他每天晚上都會(huì)看報(bào)表，觀看現(xiàn)金流狀況。今日進(jìn)了多少錢，出去多少錢。“比如出去10萬元，收回20萬，我毛利率就是50%?！?/p>

楊有一個(gè)鐵值：30%以下的毛利，運(yùn)營(yíng)人員是不能碰的?！氨热缫粋€(gè)單子