鞋子營銷策劃方案

竭誠為您提供優(yōu)質(zhì)文檔微擊可除鞋子營銷策劃方案篇一：鞋業(yè)營銷策劃書鞋業(yè)”鄭州市場行銷與廣告策劃案名稱：鞋業(yè)”鄭州市場行銷與廣告策劃案策劃單位：河南省廣告有限公司策劃人：撰稿人：完成日期：年月H一、刖5隨著改革開放的逐步深入與市場經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，人民群眾日常消費(fèi)品的消費(fèi)需求也日益加大，商品市場出現(xiàn)無限商機(jī)。作為河南省省會(huì)的鄭州，幾年來，在河南省委省政府的努力推動(dòng)下,商貿(mào)城的建設(shè)已初具規(guī)模，鄭州人民也在外部強(qiáng)勢沖擊力的影響下,逐步接受了許多新的消費(fèi)觀竭誠為您提供優(yōu)質(zhì)文檔誠擊可除張性的平面廣告以及專業(yè)的服裝界人士密切配合。.贈(zèng)單只文化鞋：設(shè)計(jì)制作出極具個(gè)性和表現(xiàn)力以及較高文化品位的裝飾鞋（亦可實(shí)穿）贈(zèng)給客戶，以傳播鞋業(yè)的文化理念經(jīng)營理念與經(jīng)營模式，并可在一定程度上擴(kuò)大銷售。.贈(zèng)襪：根據(jù)產(chǎn)品互補(bǔ)性原則，設(shè)計(jì)制作出精美的襪，贈(zèng)送給顧客。（此乃配合性小活動(dòng)，可有多種選擇）.征文活動(dòng)：與報(bào)社或早報(bào)報(bào)社聯(lián)辦主題為“鞋的故事”征文活動(dòng)，融親情、愛情于一體，借以弘揚(yáng)文化，擴(kuò)大的社會(huì)影響力和社會(huì)美譽(yù)度。.尋鞋活動(dòng)：在全鄭州市乃至全省范圍內(nèi)展開“尋找最老的鞋”的活動(dòng)，掀起一股篇二：關(guān)于鞋子的營銷策劃書關(guān)于鞋子的營銷策劃書.關(guān)于鞋的營銷策劃書.心之鞋營銷策劃書竭誠為您提供優(yōu)質(zhì)文檔誠擊可除.奧康皮鞋營銷策劃書1、關(guān)于鞋的營銷策劃書一、市場分析：我們溫州市是一個(gè)鞋都，溫州鞋也是名聲在外，競爭異常激烈。這對于我們組沒賣過鞋子的學(xué)生來說是個(gè)很大的挑戰(zhàn)。我們在不知道真實(shí)進(jìn)價(jià)成本的情況下，高成本給了我們很大的壓力。定點(diǎn)銷售賣鞋子是有點(diǎn)難度以及不利的。二、推銷對象分析：推銷對象：在我們定點(diǎn)附近逛街的年齡在20?45歲的女性。對象總?cè)藬?shù)：預(yù)計(jì)100?200人會(huì)有興趣停下來試穿，成交率預(yù)計(jì)在40%左右，預(yù)計(jì)銷售數(shù)量在40?80雙。對象需求分析：(1)對于女性來說，對于衣服、鞋子、包包等東西的需求是沒有盡頭的，我們女性總是覺得我們的家里少了那么一雙鞋子或者一個(gè)包包、一件衣服。夏天到了，涼鞋的需求量會(huì)大些。所以要多進(jìn)些涼鞋。(2)逛街又是女人的最愛，五馬街，紗帽河都是女人最喜歡去逛地方。三、推銷市場實(shí)地與人員：⑴推銷市場實(shí)地分析：紗帽河這一帶的人流量還算不錯(cuò)，但是跟五馬街相比，我們的地理位置是有劣勢的。(2)推銷人員：小組共六人，三個(gè)推銷人員，一個(gè)拉顧客，一個(gè)根據(jù)顧客需要找鞋子，一個(gè)財(cái)務(wù)做賬。發(fā)揮每位隊(duì)友的優(yōu)勢，盡最大的努力賣出盡可能多的鞋子。竭誠為您提供優(yōu)質(zhì)文檔誠擊可除四、推銷:推銷宗旨：誠實(shí)守信，服務(wù)至上，讓顧客滿意！前期準(zhǔn)備：進(jìn)貨、清點(diǎn)物資，與廠商協(xié)商，約定成本。五、推銷準(zhǔn)備工作：(1)提前兩天開會(huì)，制定推銷詳細(xì)規(guī)劃步驟。(2)協(xié)調(diào)組織成員，分工合作，鼓舞士氣！六、營銷策略：重在抓住推銷對象的心理。⑴首先要給人一種親切的感覺，自我介紹很重要，帶上學(xué)生證是必須的，作為在校大學(xué)生的我們要在新生們眼中是很值得信賴的?？梢砸詫W(xué)生的身份向他們介紹本次義賣活動(dòng)比賽的情況，買鞋的同時(shí)又是獻(xiàn)愛心。⑵推銷時(shí)要言談應(yīng)盡量言簡意賅，切入推銷主題時(shí)不能表現(xiàn)得太商業(yè)化，這會(huì)使得顧客顯得反感。⑶要嘴甜，見人就喊“帥哥、美女!”七、營銷計(jì)劃進(jìn)行階段隊(duì)友之間要共同解決推銷中遇到的問題，銷售中會(huì)遇到各種問題，比如有些顧客砍價(jià)砍的很多，上午的定價(jià)在99一雙，下午銷售情況不理想的情況下，最低賣85—雙。還有些顧客試穿了很久還是不買就要了解顧客的心理，促使達(dá)成交易。適時(shí)隊(duì)友們彼此相互鼓勵(lì)，鼓舞團(tuán)隊(duì)，齊心協(xié)力！2、心之鞋營銷策劃書竭誠為您提供優(yōu)質(zhì)文檔誠擊可除.心之鞋的商品風(fēng)格介紹心之鞋積極倡導(dǎo)“每時(shí)每刻，心系每位顧客”、“心之鞋，挑戰(zhàn)每一刻”等健康生活理念，致力于推動(dòng)“運(yùn)動(dòng)生活化”生活方式的形成，開發(fā)與“健康的、活力的、希望的、自由的、快樂的、出色的”等符合年輕女性消費(fèi)群體消費(fèi)需求的產(chǎn)品，必須在產(chǎn)品上市初，做到一定的市場占有率，以做到在市場上享有較高的品牌知名度和美譽(yù)度。我們堅(jiān)信，在“一切以客戶為中心”的經(jīng)營理念統(tǒng)領(lǐng)下，心之鞋將同廣大女性消費(fèi)者一起，開創(chuàng)更加美好的未來，改善人類生活方式，提升人類生活品質(zhì)。同時(shí)，心之鞋走時(shí)尚健康運(yùn)動(dòng)路線，其目標(biāo)消費(fèi)群為年輕時(shí)尚，熱愛運(yùn)動(dòng)的新生代，選擇了與“飛特”所倡導(dǎo)的“運(yùn)動(dòng)，健康”的品牌核心。企業(yè)愿景：創(chuàng)百年品牌，建長青基業(yè)。服務(wù)宗旨：步步卓越，步步超越。服務(wù)理念：寧讓企業(yè)吃虧，也要讓消費(fèi)者滿足。企業(yè)核心價(jià)值觀：團(tuán)隊(duì)協(xié)作、卓越服務(wù)、負(fù)責(zé)任、高標(biāo)準(zhǔn)、速度、學(xué)習(xí)與成長、感恩、付出與奉獻(xiàn)。二.心之鞋品牌定位品牌定位：美感、時(shí)尚、潮流對比像耐克、阿迪達(dá)斯等等這些品牌可能更重要的定位在專業(yè)性、或是質(zhì)量含量這些方面。心之鞋與其他鞋的定位不同之處便在于：心之鞋更在意的訴求點(diǎn)是美感、時(shí)尚、富有年輕、朝氣、以及潮流。三.市場營銷環(huán)境的分析竭誠為您提供優(yōu)質(zhì)文檔誠擊可除通過我們小組調(diào)查分析得知：調(diào)查對象是11103班的學(xué)生，這是調(diào)查大部分學(xué)生當(dāng)做是一個(gè)縮影，“在校大學(xué)生”情侶鞋沒有年齡差異。調(diào)查問卷得到的結(jié)論是：（一）以78.4%的比例結(jié)果顯示年輕人是比較喜歡穿運(yùn)動(dòng)鞋的；并且對鞋子是否美觀舒適、質(zhì)量是否好、是否流行時(shí)尚這些因素比較在意。所以我們的情侶鞋主要以運(yùn)動(dòng)為主。（二）商業(yè)發(fā)局艮不繁榮、不方便。街道和店面不多，不足以滿足消費(fèi)者的的物品需求，但去市區(qū)也不是很方便。在這些局限性下，一般了解運(yùn)動(dòng)鞋是通過電視廣告和市面上各大門面及專賣店這些途徑得知的。（三）購買鞋一般是在專賣店購買居多，并且受打折促銷這些活動(dòng)的影響也較大。調(diào)查得知很多一部分學(xué)生一般購買李寧、安踏等，因?yàn)閷π闹放频牟涣私饣蚴遣恢?，購買者不多。正是針對這一調(diào)查結(jié)果.我們的品牌宣傳推廣策劃的目的:通過我們的宣傳策劃及推廣，消費(fèi)者由不熟知心之鞋這個(gè)品牌到漸變的了解、知道、認(rèn)識(shí)心之鞋這一品牌，在選擇購買時(shí)成為他們的選擇購買對象，通過購買體驗(yàn)從而漸進(jìn)的成為心之鞋的忠實(shí)顧客。四.消費(fèi)群體分析我們的主要消費(fèi)者是學(xué)生情侶鞋為主。我們的調(diào)查對象是以大學(xué)生，情侶是一個(gè)特殊的消費(fèi)群體，他們追求美感.時(shí)尚，也很容易受到流行思潮的影響。因此對產(chǎn)品的質(zhì)量與價(jià)格也有特殊的要求。心之鞋符合竭誠為您提供優(yōu)質(zhì)文檔誠擊可除年輕人的時(shí)尚追求；也有一定的經(jīng)濟(jì)來源，在鞋的價(jià)位接受上有一定的范圍選擇心之鞋在價(jià)位上立足中檔.中上檔.高檔價(jià)位，都是比較容易接受的。六.宣傳策劃方式及具體活動(dòng)實(shí)施我們經(jīng)過對各個(gè)知名網(wǎng)站的訪問，特別是其品牌推廣這一塊的研究，發(fā)現(xiàn)他們的的主要特點(diǎn)是：（一）主要以明星代言的方式增加品牌知名度，美譽(yù)度。（二）推廣途徑主要是影視廣告，校園傳播，網(wǎng)絡(luò)傳播，平面廣告。通過各種調(diào)查和了解，所有我們心之鞋的推廣是：.在校園粘貼海報(bào)，進(jìn)行校園廣播進(jìn)行宣傳等。.我們還在益陽市學(xué)校、居民區(qū)等情侶出沒密集的地方張貼海報(bào)。.學(xué)校里的垃圾桶都由我們心之鞋提供，達(dá)到宣傳效果。垃圾桶上寫心之鞋的環(huán)保提示，比如“清潔靠大家”“請愛護(hù)環(huán)境”等。.還會(huì)采用直接有效的宣傳方式，從人群密集的整體環(huán)境出發(fā)，將心之鞋品牌概念進(jìn)行傳達(dá)，深入消費(fèi)者內(nèi)心。加大品牌宣傳的力度，漸漸增強(qiáng)在消費(fèi)者心中的知名度，從而拉動(dòng)消費(fèi)。促銷策略“情侶鞋”方案另外，心之鞋還會(huì)仿照情侶衫的銷售模式來吸引年輕人的眼球，設(shè)計(jì)“情侶鞋”方案最初的設(shè)想是這樣的，男款鞋搭配女款鞋一起銷售，也叫“捆綁式銷售”。因?yàn)樾闹放葡聲簳r(shí)沒有情侶鞋方案，存在著男鞋和女鞋可能款式不一致的問題，所以這點(diǎn)和市面上通常的情侶衫銷竭誠為您提供優(yōu)質(zhì)文檔誠擊可除售方式還是有一定的區(qū)別的。因?yàn)槭袌稣{(diào)查結(jié)果顯示男鞋的消費(fèi)市場要優(yōu)于女鞋，所以可以借情侶鞋方案來很好的帶動(dòng)女鞋的消費(fèi)市場。（比如說，有些女生不太喜歡買運(yùn)動(dòng)鞋，平時(shí)穿運(yùn)動(dòng)鞋也不是很多，可是她的男朋友給她買了一雙時(shí)尚流行的心之鞋休閑鞋送給她，這務(wù)必增大了女生體驗(yàn)運(yùn)動(dòng)鞋的機(jī)會(huì)，從而可以引領(lǐng)女生消費(fèi)市場的擴(kuò)大）具體實(shí)施方法：先以傳單、海報(bào)等文字方式傳達(dá)，讓這些受眾了解“情侶鞋”。擺展銷臺(tái)，小組成員都參與其中，可以穿上時(shí)下流行時(shí)尚的不同款式的鞋子，向受眾們展示鞋子的美觀。價(jià)格策略：采用特殊數(shù)字，比如：125元/雙（寓意：你愛我）179元/雙（寓意；一起走走吧）169元/雙（一起溜達(dá)溜達(dá)吧）101元/雙（百里挑一）165元/雙（原諒我）147元/雙（一世情）210元/兩雙（愛你哦）230元/兩雙（愛上你）198元/兩雙（你走吧，這個(gè)適合分手時(shí)最后的禮物，呵呵）。結(jié)合當(dāng)代的戀愛率，情侶鞋的潛在消費(fèi)者還是一個(gè)不小的群體，所以情侶鞋方案應(yīng)該是可行的。通過問卷調(diào)查我們了解到目前的消費(fèi)水平居于100--300元間較多。這樣的價(jià)位是很具有吸引力的，并且年輕、流行、時(shí)尚、朝氣風(fēng)格的鞋一定會(huì)是受到消費(fèi)者的青睞的選擇。價(jià)格促銷：竭誠為您提供優(yōu)質(zhì)文檔誠擊可除買兩雙“情侶鞋”打折會(huì)更優(yōu)惠的。買兩雙打0.9折，購買三雙以上者打0.8折。公司的銷售理念:定期做優(yōu)惠活動(dòng)，以滿足既有經(jīng)濟(jì)限制又有追求時(shí)尚休閑產(chǎn)品的消費(fèi)者的需求。我公司通過網(wǎng)上搜集資料，比較一下其他品牌下情侶鞋的價(jià)位，像阿迪達(dá)斯、耐克、KaPPa＞彪馬等等價(jià)位多分布在200-300元之間，這對于大部分消費(fèi)者的購買力無疑是一種負(fù)擔(dān)。相比這下，心之鞋的價(jià)位更容易讓在校大學(xué)生接受。具體活動(dòng)實(shí)施：’情侶鞋，，的活動(dòng)實(shí)施，主要是在心之鞋專賣店里實(shí)施，很接受這種男鞋搭配女鞋這種銷售模式。然后我們以海報(bào)、傳單或其他方式來通知消費(fèi)者。七.經(jīng)費(fèi)、人力、時(shí)間等因素的預(yù)算1、此次所有經(jīng)費(fèi)將由公司會(huì)計(jì)部門計(jì)算為300萬元。2、公司的的主要人員以及聘請的臨時(shí)工。3、此次活動(dòng)為2個(gè)月。3、奧康皮鞋營銷策劃書（一）策劃目的：篇三：鞋類營銷方案來源：Slidel安踏運(yùn)動(dòng)鞋株洲市場營銷方案策劃人：李媛策劃時(shí)間：20XX年12竭誠為您提供優(yōu)質(zhì)文檔誠擊可除Slide2前言這是一份專門為安踏公司所做的一份詳細(xì)的策劃書。我們在以前的基礎(chǔ)上不段的完善，不段的對一些不足之處進(jìn)行改進(jìn)。我們盡量做到最好滿足大多數(shù)消費(fèi)者的需求。俗語說：酒香不怕巷子深。但是在今天這個(gè)信息爆炸的年代，再香的酒如果不去宣傳，人家也不會(huì)買你的帳。所以，我們特制訂此套媒體宣傳策劃全案書，讓安踏真正的深入每個(gè)人的心目中。 或許它不是最好的，但是它是最了解您的。一個(gè)地區(qū)性的運(yùn)動(dòng)鞋生產(chǎn)型企業(yè)，發(fā)展成為全國性的營銷導(dǎo)向型的綜合體育用品企業(yè)，Slide3概要目的為了提高安踏運(yùn)動(dòng)鞋在株洲的競爭，擴(kuò)大安踏運(yùn)動(dòng)鞋的銷售，樹立安踏運(yùn)動(dòng)鞋的品牌形象。安踏品牌運(yùn)動(dòng)鞋在株洲市場不怎么景氣，不能達(dá)到其預(yù)測的銷售量。本次特別在大學(xué)各大院校進(jìn)行推廣。Slide4市場環(huán)境分析一人口環(huán)境火車?yán)瓉淼某鞘辛鲃?dòng)人口眾多四百多萬人口二社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境長株潭一體化20XX奧運(yùn)帶來商機(jī)株洲重視教育高校擴(kuò)招三競爭環(huán)境分析李寧、阿迪達(dá)斯品牌是一流的一線品牌但價(jià)格太高三線特步.度361.喬丹雖然價(jià)格低但和安踏比質(zhì)量安踏的要好，安踏運(yùn)動(dòng)鞋形象也相對要好Slide5影響喜歡安踏運(yùn)動(dòng)鞋的因素一休閑運(yùn)動(dòng)吸引大批學(xué)生價(jià)格適中二款式新穎、做工精細(xì)、色彩多樣適、合追求時(shí)尚潮流的青年三株洲的店竭誠為您提供優(yōu)質(zhì)文檔誠擊可除面不多但在其售后服務(wù)上卻是得到消費(fèi)者的信賴四質(zhì)量方面底板硬、鞋內(nèi)軟、透氣性能良好五獨(dú)有的芯技術(shù)專業(yè)性能和個(gè)性時(shí)尚色彩的特點(diǎn)。Slide6SwoT分析一優(yōu)勢火車?yán)瓉淼某鞘薪煌ū憷杀镜蛢r(jià)格優(yōu)惠符合大眾口味大學(xué)高校眾多學(xué)生喜歡白領(lǐng)階層的喜好二劣勢株洲品牌鞋太多一線品牌有穩(wěn)定的消費(fèi)者三線品牌在加大技術(shù)加強(qiáng)質(zhì)量搶占市場競爭激烈三根據(jù)調(diào)查安踏鞋的質(zhì)量也稍有欠缺開膠影響了大量消費(fèi)者的購買Slide7機(jī)會(huì)一安踏鞋的款式深受大學(xué)生的喜愛其在大學(xué)生心目中影響深遠(yuǎn)二三線品牌經(jīng)常打折影響其形象三安踏鞋在株洲廣告媒體宣傳到位在株洲人心目中口碑很好Slide8營銷目標(biāo)總銷售量達(dá)一年達(dá)到10萬雙，毛利達(dá)1000萬元，市場占有率達(dá)10%Slide9營銷策略一渠道策略專賣店突顯出己個(gè)性色彩的樹立其品牌形象折扣店為了感謝新老顧客的厚愛和平衡安踏市場現(xiàn)狀減少庫存來開展安踏鞋的最大銷售各大商場和超市銷售雇傭促銷人員在節(jié)假日進(jìn)行促銷活動(dòng)各大大學(xué)院校銷售租用校園門面在校園內(nèi)進(jìn)行銷售SlidelO竭誠為您提供優(yōu)質(zhì)文檔網(wǎng)擊可除念，而大規(guī)模的鞋業(yè)連鎖經(jīng)營在河南尚屬首次。對于這樣一個(gè)新生事物，消費(fèi)觀念逐步開放的鄭州市民必將給其以更多的關(guān)注，它對喧囂的商城也必將注入一股清新的空氣。從鞋業(yè)5年來的發(fā)展?fàn)顩r看，在規(guī)模上的發(fā)展是較為迅速的，它代表著未來中國零售業(yè)的發(fā)展方向，前景異常廣闊。但就目前而言，尤其是針對一個(gè)區(qū)域市場來講，如何充分發(fā)揮團(tuán)體以及規(guī)模優(yōu)勢，最大限度地開拓市場，才是至關(guān)重要的問題。另外，從宏觀方面來看，加速發(fā)展連鎖經(jīng)營已是勢在必行。首先，中國可能加快加入wTo的步伐，入世后的中國零售業(yè)市場，必將會(huì)受到外資零售業(yè)巨頭的沖擊；其次，國家外經(jīng)貿(mào)部目前已透露：將外商投資零售商業(yè)企業(yè)試點(diǎn)區(qū)域擴(kuò)大到全國省會(huì)城市、直轄市、計(jì)劃單列市和經(jīng)濟(jì)特區(qū)，進(jìn)一步加快對外開放步伐；再次，目前，國內(nèi)的重點(diǎn)零售企業(yè)還在虧損與負(fù)債中硬撐門面，但全國的不少城市已被國外零售商相繼搶灘登陸了。在這種形勢下，加快發(fā)展步伐，樹立品牌形象，搶在外資竭誠為您提供優(yōu)質(zhì)文檔誠擊可除二促銷策略1廣告媒體促銷傳單式促銷節(jié)假日在各大居名區(qū)安排大量的兼職人員以分發(fā)傳單的形式進(jìn)行促銷雜志廣告促銷作為雜志廣告主要的還是廣告本身的視覺沖擊力，這樣能給讀者留下深刻的印象。網(wǎng)絡(luò)促銷主要是球員在運(yùn)動(dòng)場上的打球情況，這樣可以讓一些經(jīng)常上網(wǎng)的人能夠更好的了解安踏的產(chǎn)品戶外廣告和車身廣告Slidell2主題活動(dòng)促銷以《運(yùn)動(dòng)》為主題針對現(xiàn)在大學(xué)生活動(dòng)給以贊助和支持，比如說株洲某大學(xué)搞一次大型的籃球比賽。在活動(dòng)中勝利的一、二、三等獎(jiǎng)分別發(fā)不同的優(yōu)惠卷。以《感謝》為主題在株洲的各大商貿(mào)會(huì)上大力的宣傳自己的安踏品牌精選出自己富有代表性的鞋子推銷，和從某種意義上拿出自己某些品牌折扣達(dá)到宣傳的效果，在會(huì)上分發(fā)自己的優(yōu)惠卷。Slidel23促銷人員促銷在一些節(jié)假日，銷售人員在活動(dòng)中以活動(dòng)的形式進(jìn)行促銷，并進(jìn)行有獎(jiǎng)問答并分發(fā)優(yōu)惠卷從而達(dá)到促銷為目的。直銷人員以購買鞋的價(jià)格從而贈(zèng)送購買者安踏手環(huán)標(biāo)志或安踏長襪一雙。Slide134團(tuán)體促銷在株洲組建一個(gè)營銷能力強(qiáng)的銷售團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該有強(qiáng)的創(chuàng)新能力、組織能力、和團(tuán)隊(duì)精神來開展銷售活動(dòng)。Slidel4費(fèi)用預(yù)算1印刷5000份傳單，每張制造費(fèi)0.2元總計(jì)1000元。2公交車廣告，承包一路公交車廣告每年1500元。3兼職人員5人，發(fā)竭誠為您提供優(yōu)質(zhì)文檔誠擊可除三天傳單每人每天30元總計(jì)450元4雜志每期200元一年總共2400元。5優(yōu)惠卷50元的二十張共1000元，60元的五十張共1500元。20元的五十張共1000元，總共3500元。6安踏手環(huán)每個(gè)需要1元需1000個(gè)共1000元。安踏襪每雙10元需五十雙共500元，總共1500元合計(jì)：10350元Slidel5結(jié)束語對品牌戰(zhàn)略的論寫，安踏鞋在株洲市場能夠的到大買，銷售量急速增漲。希望安踏品牌在株洲大學(xué)生心目中的到大大的提升。安踏公司能以鞋的質(zhì)量而進(jìn)行質(zhì)量改造，加強(qiáng)對安踏鞋質(zhì)量的檢查和加強(qiáng)安踏鞋的技術(shù)改革。.雖然沒有高檔產(chǎn)品那么貴但因?yàn)樗钠放菩蜗蟠鬄楦挠^，我相信它的銷售量不斷的增加以銷售量來創(chuàng)前茅。經(jīng)過在株洲大學(xué)校園內(nèi)的傳播，喜歡運(yùn)動(dòng)的學(xué)生以及一些老師可能會(huì)喜歡安踏遠(yuǎn)動(dòng)品牌，會(huì)購買安踏品牌遠(yuǎn)動(dòng)鞋。在大學(xué)生心目中安踏可能成為流行的品牌。Slidel6謝謝觀賞高爾美增高運(yùn)動(dòng)鞋北京地區(qū)營銷方案一、現(xiàn)狀分析（一）行業(yè)分析1、市場上增高類產(chǎn)品繁多，主要是兩大類：一類是物理增高，通過增加鞋底高度達(dá)到增高目的，目前市場上所謂的男士增（:鞋子營銷策劃方案）高鞋即為此類。另一類是藥物增高，通過口服藥物或保健品竭誠為您提供優(yōu)質(zhì)文檔誠擊可除達(dá)到增高目的。產(chǎn)品繁多表明，增高市場的需求量和市場容量非常大，高爾美增高運(yùn)動(dòng)鞋的消費(fèi)潛力巨大。2、近來，部分媒體刊登了增高類產(chǎn)品的負(fù)面新聞報(bào)道。北京晨報(bào)在6月、北京晚報(bào)在12月都曾報(bào)道過這類新聞。這表明，增高類產(chǎn)品行業(yè)門檻很底，產(chǎn)品魚龍混雜，良莠不齊，整個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品信譽(yù)度較低。（二）產(chǎn)品分析1、技術(shù)：高爾美增高運(yùn)動(dòng)鞋是國內(nèi)唯一一家通過磁療技術(shù)實(shí)現(xiàn)快速增高的高科技產(chǎn)品，這是高爾美的差異化競爭優(yōu)勢所在。2、質(zhì)量：高爾美公司非常重視產(chǎn)品質(zhì)量，穩(wěn)定的質(zhì)量性能是高爾美持久健康發(fā)展的基石。3、樣式：高爾美增高運(yùn)動(dòng)鞋在設(shè)計(jì)時(shí)參考了國內(nèi)外著名鞋業(yè)品牌的經(jīng)典款式，樣式時(shí)尚好看，滿足了青少年的消費(fèi)需求和特點(diǎn)。4、價(jià)格:高爾美增高運(yùn)動(dòng)鞋定價(jià)比普通同檔次運(yùn)動(dòng)鞋高略高50元左右，目前市場價(jià)在350左右。（三）消費(fèi)者分析高爾美增高運(yùn)動(dòng)鞋的消費(fèi)者具有以下特點(diǎn)：竭誠為您提供優(yōu)質(zhì)文檔誠擊可除1、適用年齡在8-22歲，這一年齡段的消費(fèi)者主要依賴父母、祖父母等輩。2、8-15歲之間的中小學(xué)生由于青春期尚未到來，對高矮、美丑并沒有特別強(qiáng)烈的感覺，因此直接針對這類消費(fèi)者的促銷宣傳效果通常并不理想。3、15—22歲之間的消費(fèi)者正處于青春躁動(dòng)期，非常關(guān)注自身的形象，身形較矮者會(huì)存在焦慮和自卑心理，存在較強(qiáng)的購買沖動(dòng)，因此可以設(shè)計(jì)直接針對這類消費(fèi)者的促銷宣傳。（四）銷售渠道分析高爾美在北京是通過各大藥店進(jìn)行銷售，銷售策略是把高爾美增高運(yùn)動(dòng)鞋當(dāng)作保健品來賣。在北京之外的地方城市則主要是通過商場進(jìn)行銷售，銷售策略是把高爾美增高運(yùn)動(dòng)鞋當(dāng)作一種附加了增高功能的運(yùn)動(dòng)鞋來賣。這兩種渠道各有利弊。產(chǎn)品定位的不同，渠道的差異，直接影響到產(chǎn)品的定價(jià)策略，廣告策略和終端促銷策略，而這也正是目前困擾高爾美廠家和北京經(jīng)銷商的定價(jià)爭議的根本所在。（五）廣告效果分析從九月至今，北京經(jīng)銷商連續(xù)三個(gè)月在北京主要媒體如北京晚報(bào)、京華時(shí)報(bào)、北京娛樂信報(bào)等媒體上刊登了一些報(bào)花廣告及部分8分之1版的軟文廣告和少量通欄廣告，但消費(fèi)者對高爾美增高運(yùn)動(dòng)鞋沒有很大反響。其他促銷活動(dòng)和政策也沒有起到明顯拉動(dòng)銷售的作用。北京經(jīng)銷商的銷售由此也陷入了進(jìn)退兩難的境地。主要原因在于：其一，高爾美增高運(yùn)動(dòng)鞋雖然具有技術(shù)差異優(yōu)勢，但是在營銷上并沒竭誠為您提供優(yōu)質(zhì)文檔誠擊可除有找到刺激消費(fèi)者購買興趣點(diǎn)和沖動(dòng)的時(shí)尚賣點(diǎn)，在產(chǎn)品定位和概念上流于大眾化。其二，高爾美的廣告投入量很少，因此在廣告上主要是報(bào)花廣告為主，這種廣告根本無法突出高爾美產(chǎn)品的時(shí)尚賣點(diǎn)，無法吸引消費(fèi)者的注意力。其三，行業(yè)信譽(yù)較低，影響消費(fèi)者的認(rèn)知判斷。（六）品牌分析高爾美品牌存在以下問題：其一，品牌知名度非常低，也談不上美譽(yù)度，品牌對產(chǎn)品銷售的拉力不足。其二，品牌雷同性，與市場上存在的高爾寶同屬增高產(chǎn)品。（七）綜合分析從上述各細(xì)項(xiàng)分析可以得出，高爾美北京地區(qū)的銷售之所以存在嚴(yán)重問題，主要在于：1、有好產(chǎn)品，但知名度不足。2、有好賣點(diǎn)，但無好概念。3、藥店和商場兩類渠道導(dǎo)致的產(chǎn)品定位、價(jià)格定位及營銷模式的沖突。4、尋找潛在直接消費(fèi)者的策略不對。5、行業(yè)信譽(yù)低影響消費(fèi)者認(rèn)知。二、綜合解決方案（一）方案思路:竭誠為您提供優(yōu)質(zhì)文檔誠擊可除鑒于高爾美增高運(yùn)動(dòng)鞋在北京存在的諸多問題，我司認(rèn)為應(yīng)該在產(chǎn)品定位、包裝設(shè)計(jì)、銷售模式、廣告策略、活動(dòng)策略上進(jìn)行全新改革，重新打造高爾美增高運(yùn)動(dòng)鞋的產(chǎn)品形象。由于這種改變涉及到生產(chǎn)、經(jīng)營的諸多方面，因此整個(gè)方案的執(zhí)行時(shí)間應(yīng)在20XX年上半年才能具體實(shí)施。在整個(gè)改革完成之前，不宜在媒體和營銷上透露相關(guān)信息。（二）產(chǎn)品定位我司建議要把高爾美增高運(yùn)動(dòng)鞋的整體定位由“賣功能鞋”調(diào)整到“賣保健品”上。原因如下：其一，賣保健品，定價(jià)高，單件利潤率非常高。其二，雖然定價(jià)高會(huì)影響部分低端消費(fèi)者的購買力，但是如果把高爾美增高運(yùn)動(dòng)鞋的增高賣點(diǎn)做大做充分做新穎，仍然對其具有較高的吸引力，因此在銷量上不會(huì)下滑很多。其三，目前高爾美的產(chǎn)能有限，不足以支撐低價(jià)位大銷量的銷售模式。其四，無論是賣功能鞋，還是賣保健品，都是賣概念。但前者由于利潤率較低，在產(chǎn)能有限的前提下利潤總量也較低，無法把概念做到最大化，做到極致。后者單價(jià)利潤率較高，能夠把較多的利潤用來做概念營銷，把概念做大，做響，進(jìn)而拉動(dòng)銷售，從而形成滾雪球的銷售擴(kuò)大模式。其五，賣保健品，價(jià)位雖高，但是在未來卻有較大的下壓空間，以后可以通過附送禮品、下調(diào)價(jià)格等方式促進(jìn)量的銷售，實(shí)際上也能夠?qū)崿F(xiàn)“賣功能鞋”的目的。其六，賣保健品，在盡快實(shí)現(xiàn)較高的利潤情況下，能夠加大產(chǎn)能，進(jìn)竭誠為您提供優(yōu)質(zhì)文檔誠擊可除而采取更加靈活的發(fā)展方式，在銷售模式上也會(huì)有更多的選擇方式。（三）銷售模式產(chǎn)品定位在“賣保健品”，意味著整個(gè)價(jià)格體系的調(diào)整，這將影響到現(xiàn)有的價(jià)格體系和地方經(jīng)銷商的利益和積極性。因此，我司建議，在現(xiàn)在情況下，最好采取分代銷售、雙軌并行銷售模式。其一，把目前定價(jià)在350元左右的增高運(yùn)動(dòng)鞋定為第一代產(chǎn)品，而把價(jià)格體系調(diào)整后的產(chǎn)品定位于第二代產(chǎn)品，這就需要在產(chǎn)品包裝、設(shè)計(jì)上更新穎、更時(shí)尚，在產(chǎn)品概念上也要有新的突破。其二，第二代產(chǎn)品定價(jià)高，可以先在北京進(jìn)行銷售，地方上暫不供貨，吊高地方經(jīng)銷商的胃口。如果在北京概念做得好，銷售走得好，地方經(jīng)銷商會(huì)主動(dòng)要求供貨，這樣既能增強(qiáng)了廠家對地方經(jīng)銷商的談判籌碼和力度，又能夠?qū)崿F(xiàn)由“賣功能鞋”到“賣保健品”的過渡。其三，地方經(jīng)銷商仍然按照現(xiàn)有模式進(jìn)行銷售，但銷售的產(chǎn)品只是第一代增高運(yùn)動(dòng)鞋。其四，如果“賣保健品''的模式最終因各種因素造成銷量不佳，也不會(huì)造成整個(gè)模式的失敗，仍然可以平穩(wěn)地調(diào)整到“賣功能鞋”的模式上。（四）概念營銷目前高爾美的產(chǎn)品沒有能夠讓人耳目一新的概念，這種概念有三大要求，一是要能準(zhǔn)確表述產(chǎn)品的功能特點(diǎn)，二是要讓人容易產(chǎn)生聯(lián)想，擴(kuò)大功能外延，三是耍形象。我司建議把高爾美增高運(yùn)動(dòng)鞋的概念放在“生物原動(dòng)力”和“生物動(dòng)力源”上。這兩個(gè)概念形象而又略帶神秘的表述了高爾美增高運(yùn)動(dòng)鞋的竭誠為您提供優(yōu)質(zhì)文檔誠擊可除功能原理。兩個(gè)概念的描述如下：其一，生物原動(dòng)力：高爾美專家和中醫(yī)傳統(tǒng)理論認(rèn)為，萬物生長，始于足下。一棵樹，由低到高，從嬌嫩樹苗長成參天大樹，它的成長原動(dòng)力源于根部。人亦如此，有嬰兒學(xué)步到七尺兒男，由低到高，其成長原動(dòng)力始于跟部。生物的根部和跟部具有生物原動(dòng)力，具有快速增高的潛能。其二，生物動(dòng)力源：高爾美運(yùn)動(dòng)鞋的磁系統(tǒng)是生物動(dòng)力源，它的作用在于持續(xù)不斷地激發(fā)人體跟部存在的生物原動(dòng)力，從而加速人體增長。這兩大概念構(gòu)成了高爾美完整的概念系統(tǒng)，具有內(nèi)在的完整的邏輯。前者解決了為什么要把磁系統(tǒng)放在腳部而不是放在頭部、胸部的問題，后者解決了磁系統(tǒng)如何有效刺激腳部的問題。這兩大概念具有以下特點(diǎn)：其一，“生物”，讓人聯(lián)想到活力，意味著生機(jī)，具有動(dòng)感。其二，“生物”，而不是藥物的，不是機(jī)械的，意味著安全，從而體現(xiàn)產(chǎn)品的安全性。其三，“原動(dòng)力”，讓人聯(lián)想到“原始”、“萬物之初”等概念，具有相當(dāng)?shù)纳衩馗小＃ㄎ澹V告組合1、廣告策略：其一，盡管高爾美廠家和商家的廣告投入量不大，但也要以4分之1版廣告至少8分之1版廣告為主，盡量少做報(bào)花廣告。保健品做的是竭誠為您提供優(yōu)質(zhì)文檔誠擊可除概念，報(bào)花廣告很難表述高爾美的功能內(nèi)涵和概念。其二，在北京地區(qū)精選2—3家媒體，推薦北京晚報(bào)、京華時(shí)報(bào)、北京娛樂信報(bào)，新京報(bào)亦可考慮。媒體選擇的標(biāo)準(zhǔn)是，一類是讀者群在35—45歲或者60歲以上較為集中的媒體，如北京晚報(bào)，因?yàn)楦郀柮涝龈哌\(yùn)動(dòng)鞋的潛在消費(fèi)者（8—15歲）自身并沒有購買力，購買者應(yīng)是其父母或者祖父母；另一類是面向年輕群體（15-22歲）的媒體，如北京娛樂信報(bào)和新京報(bào)，這類媒體的讀者群雖然也沒有多少購買力，但是對自身的高矮有明確的概念，會(huì)因個(gè)矮產(chǎn)生焦慮心理和購買沖動(dòng)，會(huì)主動(dòng)要求父母購買產(chǎn)品。其三，發(fā)布媒體，可以采漸次發(fā)布。每個(gè)發(fā)布周期（以一個(gè)月或一個(gè)半月計(jì)算）主要選擇一家媒體，將為數(shù)不多的投入集中到一家媒體上。其四，在一家媒體，采連續(xù)兩天發(fā)布一每間隔10天發(fā)布1次（共兩次）—間隔15天發(fā)布。原因在于，一家媒體通常都有固定的讀者群，這種發(fā)布方式符合人們通常的認(rèn)知記憶曲線，既能強(qiáng)化高爾美品牌在讀者中的知名度，同時(shí)又最大可能地減少了投入。2、內(nèi)容設(shè)計(jì)主要突出“高爾美增高運(yùn)動(dòng)鞋激發(fā)生物原動(dòng)力”這一主題，不斷強(qiáng)化高爾美的“生物動(dòng)力源”和“生物原動(dòng)力”這兩個(gè)概念。3、廣告語設(shè)計(jì)高爾美，激發(fā)生物原動(dòng)力送孩子一個(gè)未來，送朋友一個(gè)希望竭誠為您提供優(yōu)質(zhì)文檔誠擊可除力爭高人一等，不能矮人一頭高爾美，高明的選擇讓身材高一點(diǎn)，讓苦惱少一點(diǎn)（二）終端促銷1、重拍dV片，放在終端進(jìn)行播放。要以醫(yī)學(xué)專家的口吻把高爾美增高運(yùn)動(dòng)鞋“生物動(dòng)力源”激發(fā)“生物原動(dòng)力”的原理形象完整地傳遞給消費(fèi)者。2、設(shè)計(jì)PoP,突出高爾美的全新概念。3、印制精美活潑的宣傳頁或宣傳手冊，向消費(fèi)者發(fā)放。（三）新產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)1、放棄普通鞋產(chǎn)品的盒式設(shè)計(jì)，改采手提箱式設(shè)計(jì)。2、外觀要簡潔，以具有活力的綠色或具有時(shí)尚特點(diǎn)的銀白色、亮藍(lán)為主色調(diào)。3、禮品式包裝，整體顯高檔。（四）活動(dòng)營銷1、高爾美增高運(yùn)動(dòng)鞋“免費(fèi)試穿，有償試用”活動(dòng)。高爾美聯(lián)合中醫(yī)研究院以及同仁堂等北京最知名的藥店搞免費(fèi)試穿活動(dòng)，共20名試穿者，參與者到各參與藥店報(bào)名，條件和要求：其一，年齡控制在8—15歲，自身有增高的極大潛力，但在參與活動(dòng)前成長較慢的。其二，參與者必須每個(gè)月到指定地點(diǎn)測量身高并記錄在案，周期為一年。竭誠為您提供優(yōu)質(zhì)文檔網(wǎng)擊可除巨頭大規(guī)?！叭肭帧币约捌渌麌鴥?nèi)重點(diǎn)零售業(yè)“蘇醒”之前盡快占領(lǐng)市場已是大勢所趨。因此，在鄭州這樣一個(gè)商廈林立、超級(jí)市場繁多、批發(fā)市場混亂的內(nèi)陸城市，如何才能使鞋業(yè)從諸多商場中脫穎而出獨(dú)占鰲頭呢？（一）本建議的主旨.讓更多的人樹立連鎖經(jīng)營店購物的消費(fèi)觀念；.連鎖經(jīng)營要突出購物方便，服務(wù)周到的特色；.規(guī)模經(jīng)營，降低成本，價(jià)格低廉；.統(tǒng)一配貨中心，質(zhì)量可靠，渠道順暢，款式新穎；.免費(fèi)維修，解除后顧之憂。.擴(kuò)大鞋業(yè)的影響力，樹立鞋業(yè)的品牌形象。（二）本策劃書建議實(shí)施期自1999年11月1日至1999年12月1日（三）本策劃書廣告預(yù)算以70萬元為范圍。二、市場信息（一）市場性竭誠為您提供優(yōu)質(zhì)文檔誠擊可除其三，活動(dòng)期滿后，高爾美無償贈(zèng)送高爾美增高運(yùn)動(dòng)鞋，并支付參與本次產(chǎn)品功能檢驗(yàn)的參與費(fèi)用500元（金額再定）。這一活動(dòng)與其他免費(fèi)試用活動(dòng)的最大區(qū)別在于，它還將支付參與者的費(fèi)用。這表明，這一活動(dòng)是一次正規(guī)的產(chǎn)品檢驗(yàn)活動(dòng)，而不是普通的促銷手段?；顒?dòng)期滿后，由醫(yī)學(xué)專家對統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)進(jìn)行詳細(xì)分析，進(jìn)而得出高爾美增高運(yùn)動(dòng)鞋的增高效果的具體數(shù)據(jù)。該活動(dòng)需要在媒體上刊登試穿廣告，主題就是“免費(fèi)試穿，有償試用，高爾美公開測試增高效果”2、高爾美“關(guān)心孩子身高”家長俱樂部雖然此前高爾美也做過增高俱樂部，但是效果并不明顯，原因在于增高俱樂部的主要成員是中小學(xué)生，而他們本身對高矮的觀念不強(qiáng)，即使很矮，也無憂無慮，因此這種俱樂部并不能對高爾美增高運(yùn)動(dòng)鞋的銷售起到明顯促進(jìn)作用?！瓣P(guān)心孩子身高”家長俱樂部將重心放在家長身上，他們是最關(guān)注孩子的身高的，也是最可能購買高爾美運(yùn)動(dòng)鞋的群體。竭誠為您提供優(yōu)質(zhì)文檔網(wǎng)擊可除.鞋作為生活消費(fèi)品，對于每個(gè)人而言都必不可少，且每人日常擁有量在4!8雙之間。.由于收入差別決定了消費(fèi)層次的差別，高、中、低檔鞋的市場被人為的購物環(huán)境所分割。.大商場內(nèi)存在加價(jià)的隨意性和質(zhì)量的以次充好，使人們逐漸對綜合性商場的鞋的質(zhì)量產(chǎn)生懷疑。.批發(fā)市場的魚目混珠現(xiàn)象使許多消費(fèi)者望而卻步。.售后服務(wù)工作在此行業(yè)尚未引起商家重視，對于消費(fèi)者是可望卻不可及的事情。因此可判斷鞋業(yè)連鎖經(jīng)營的市場發(fā)展已經(jīng)到了可開發(fā)的階段，并且可預(yù)計(jì)市場的起飛期將迅速來臨。（二）商業(yè)機(jī)會(huì).近幾年，鄭州各大商廈除極個(gè)別外，普遍處于虧損狀態(tài)，市場攻勢受挫。.在目睹了商場由盛到衰的迅速蛻變之后，鄭州人的消費(fèi)觀念正日趨理性。.由于近年來鄭州商業(yè)零售市場比較混亂，所以預(yù)計(jì)在發(fā)動(dòng)強(qiáng)大宣傳攻勢的兩個(gè)月之后才能樹立起較為清晰的品牌形象。.鞋業(yè)有著良好的競爭優(yōu)勢和先進(jìn)的連鎖經(jīng)營模式，在各個(gè)商場廣告投入量均處于弱勢期內(nèi)發(fā)起強(qiáng)勢攻擊，著重宣傳的與眾不同之處，即運(yùn)用USP理論竭誠為您提供優(yōu)質(zhì)文檔季擊可除指導(dǎo)宣傳與攻勢，足可起到立竿見影之效。（三）市場成長.鞋業(yè)5年來的良好業(yè)績，可說明連鎖經(jīng)營導(dǎo)入市場的安全性。.鞋業(yè)導(dǎo)入市場后受到普遍性地接受，說明了傳統(tǒng)經(jīng)營模式的缺陷以及連鎖經(jīng)營的發(fā)展前景之廣闊。.鞋業(yè)屬生活必需品，連鎖經(jīng)營普及后的市場量及市場規(guī)模龐大。.生活水平的提高，收入中上階層迅速增多，且更注重生活質(zhì)量的提高以及購物過程的便捷性和購物環(huán)境的舒適性。（四）消費(fèi)者接受性.鞋類銷售市場較為雜亂，處于群龍無首的狀態(tài)。.連鎖經(jīng)營屬新生事物，容易激起人們的好奇心理。.鞋業(yè)的USP和濃郁的企業(yè)文化可給受眾以深刻印象。三、市場研究（一）設(shè)定對象1.“0!10歲”：此年齡層屬無購買能力或不能決定購買場所的人，予以排除。2.（411!17歲”：此年齡層忙于上學(xué)及或升學(xué)考試，但自主性或自立性已較強(qiáng)烈，成為影響家長購物決