《飯店管理概論》07第七章習(xí)題集及答案

一、單項(xiàng)選擇題

第七章飯店市場(chǎng)營銷管理1．在以下可供飯店選擇的幾種媒體中，哪種方式的針對(duì)性最強(qiáng)（B）A報(bào)紙 B雜志 C戶外廣告 D電視2．能夠迅速刺激需求，鼓勵(lì)購買，短期效果明顯的促銷方式是（CA廣告 B人員推銷 C銷售促進(jìn) D公共關(guān)3．供大于求的市場(chǎng)是（B）A賣方市場(chǎng) B買方市場(chǎng) C賣主市場(chǎng) D買主市4．同一細(xì)分市場(chǎng)的顧客需求具有（B。A絕對(duì)的共同性 B較多的共同性 C較少的共同性 D較多的差異性5．作為著名飯店集團(tuán)，雅高集團(tuán)所采取的目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋策略是（C）A無差異營銷 B集中性營銷C差異性營銷 D密集型營銷6．客觀上已經(jīng)存在或即將形成，而尚未被人們認(rèn)識(shí)的市場(chǎng)是（BＡ細(xì)分市場(chǎng)Ｂ潛在市場(chǎng) Ｃ市場(chǎng)機(jī)會(huì) Ｄ目標(biāo)市場(chǎng)7．含有兩個(gè)銷售中介機(jī)構(gòu)的渠道叫做（C）A直接渠道 B一層渠道 C二層渠道 D三層渠8．消費(fèi)者購買決策過程的第一階段是（C。A收集信息 B評(píng)價(jià)方案 C確認(rèn)需求 D決定購買9．某飯店收購了一家飯店的原材料供應(yīng)商，這種發(fā)展戰(zhàn)略叫做（BA前向一體化 B后向一體化 C水平一體化 D層次一體10．對(duì)于短期目標(biāo)，促銷組合往往更多的選擇使用（D）A人員推銷與廣告 B銷售促進(jìn)與廣告C公共關(guān)系與銷售促進(jìn) D人員推銷與銷售促進(jìn)市場(chǎng)細(xì)分的最大弊端是（CA不利于企業(yè)發(fā)掘新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)BC不利于企業(yè)降低營銷費(fèi)用和生產(chǎn)成本D不利于企業(yè)滿足千變?nèi)f化的市場(chǎng)需求細(xì)分市場(chǎng)的客觀基礎(chǔ)是（A）A同一產(chǎn)品的消費(fèi)需求存在著差異性 B不同產(chǎn)品的消費(fèi)需求具有多樣性C同一產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)的差異性 D消費(fèi)者的購買力存在著不同層次賓客未經(jīng)預(yù)定直接到飯店入住的銷售渠道模式被稱為（A）A零層渠道 B一層渠道 C二層渠道 D間接渠道14．某飯店新增加了無煙樓層，這屬于飯店產(chǎn)品和市場(chǎng)發(fā)展策略中的（CA市場(chǎng)滲透 B市場(chǎng)擴(kuò)展 C產(chǎn)品開發(fā) D多種經(jīng)二、多項(xiàng)選擇題人員推銷的優(yōu)點(diǎn)包括（ABCE。A有較大靈活性，迅速反應(yīng) B培養(yǎng)感情 C雙向溝通D擴(kuò)大產(chǎn)品知名度 E常常用于激烈競爭的情況，特別有疑難問題時(shí)下列因素中企業(yè)可控制的因素是（ABCD。A產(chǎn)品 B價(jià)格C分銷渠道 D促3．目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略包括（ABC。A無差異營銷策略 B差異性營銷策略C集中性營銷策略 D挑戰(zhàn)性營銷策略設(shè)計(jì)市場(chǎng)營銷組合方案要做到（ABC 。A根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的需要B對(duì)企業(yè)可控制的各種要素進(jìn)行優(yōu)化組合和綜合運(yùn)用C根據(jù)本企業(yè)的市場(chǎng)定位 D突出促銷策略一體化增長戰(zhàn)略的類型有(ABE)。A前向一體化B后向一體化C向上一體化D向下一體化 E水平一體化促銷組合是（ABCE）等手段的綜合運(yùn)用。A廣告 B人員推銷 C公關(guān) D產(chǎn)品開發(fā) E營業(yè)推廣營銷管理的任務(wù)就是要調(diào)整市場(chǎng)（ABE）以實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。A需求水平 B需求時(shí)機(jī) C需求空間 D需求潛量 E需求性質(zhì)STOW（ABCD。A機(jī)會(huì) B優(yōu)勢(shì) C威脅 D劣勢(shì) E狀態(tài)有效的市場(chǎng)細(xì)分必須滿足如下條件(ABCDE )。A可進(jìn)入性 B可衡量性 C可行性 D持續(xù)性 E可獲利性波士頓矩陣法是根據(jù)（CE）對(duì)產(chǎn)品評(píng)價(jià)的方法。A市場(chǎng)潛力 B市場(chǎng)容量 C市場(chǎng)占有率 D市場(chǎng)結(jié)構(gòu) E銷售增長率密集型發(fā)展戰(zhàn)略包括（ABC。A市場(chǎng)滲透 B產(chǎn)品開發(fā) C市場(chǎng)開發(fā) D一體化 E多角三、簡答題1．什么是差異性營銷策略，其特點(diǎn)是什么？參考答案：差異性營銷策略即飯店針對(duì)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的需求特點(diǎn)，分別為之設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，采取不同的市場(chǎng)營銷方案，滿足各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上不同的需要。差異性營銷策略的優(yōu)點(diǎn)是可以有針對(duì)性地滿足不同顧客群的需求，而且由于企業(yè)在多個(gè)細(xì)資源和注意力的分散，不利于核心競爭力的形成。2．作為飯店的一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，老年消費(fèi)市場(chǎng)有什么特點(diǎn)？參考答案：老年細(xì)分市場(chǎng)：行動(dòng)遲緩、購買決策比較慎重、攜帶較多行李、要求便利和清靜、口味清淡、體弱多病、浴室要防滑人員推銷是飯店常用的促銷方式，請(qǐng)說明其優(yōu)缺點(diǎn)。參考答案：而且對(duì)銷售人員素質(zhì)要求較高。飯店開展銷售促進(jìn)活動(dòng)應(yīng)注意的問題是什么？完整的人員推銷過程包括那幾個(gè)階段？參考答案：①尋找顧客②事前準(zhǔn)備③接近。④介紹⑤處理異議⑥達(dá)成交易⑦售后追蹤。什么是集中性營銷策略，其優(yōu)缺點(diǎn)是什么？參考答案：即飯店選擇一個(gè)或幾個(gè)需求相近的亞市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，制定一套營銷組合方案，力圖在該細(xì)分市場(chǎng)上擁有較大的市場(chǎng)占有率。集中性營銷策略的優(yōu)點(diǎn)是有利于提高企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)上的市場(chǎng)占有率和企業(yè)知名度，險(xiǎn)。飯店新產(chǎn)品的開發(fā)過程包括幾個(gè)階段，試詳細(xì)說明。參考答案：飯店新產(chǎn)品的開發(fā)一般要經(jīng)歷以下六個(gè)步驟：構(gòu)思：即尋找新產(chǎn)品創(chuàng)意。來源一般是顧客、一線員工、競爭對(duì)手等。況進(jìn)行選擇。本、利潤和投資收益率等?；I集資金、購買設(shè)備、培訓(xùn)員工等。定新產(chǎn)品正式上市的營銷方案。營銷組合將產(chǎn)品推向市場(chǎng)。四、問答題參考答案：密集型增長一體化增長多元化增長市場(chǎng)滲透后向一體化同心多元化市場(chǎng)擴(kuò)展前向一體化水平多元化產(chǎn)品開發(fā)橫向一體化綜合多元化參考答案：（1）無差異營銷策略采用一套市場(chǎng)營銷方案來吸引所有的顧客。無差異營銷策略的優(yōu)點(diǎn)是適合發(fā)展規(guī)模經(jīng)濟(jì)，成本非常經(jīng)濟(jì)。缺點(diǎn)是忽略了消費(fèi)者需滿足。（2）差異性營銷策略方案，滿足各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上不同的需要。差異性營銷策略的優(yōu)點(diǎn)是可以有針對(duì)性地滿足不同顧客群的需求，而且由于企業(yè)在多經(jīng)營資源和注意力的分散，不利于核心競爭力的形成。⑶集中性營銷策略即飯店選擇一個(gè)或幾個(gè)需求相近的亞市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，制定一套營銷組合方案，力圖在該細(xì)分市場(chǎng)上擁有較大的市場(chǎng)占有率。集中性營銷策略的優(yōu)點(diǎn)是有利于提高企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)上的市場(chǎng)占有率和企業(yè)知名度，準(zhǔn)確了解顧客需求；缺點(diǎn)是經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)較大，一旦目標(biāo)市場(chǎng)的需求發(fā)生轉(zhuǎn)移，企業(yè)可能面臨危險(xiǎn)。什么是產(chǎn)品生命周期？每個(gè)階段的特點(diǎn)是什么？參考答案：根據(jù)產(chǎn)品生命周期理論，一種典型的產(chǎn)品在市場(chǎng)上銷售的過程中，根據(jù)其銷售量和利潤的變化，可以分為引入期、成長期、成熟期和衰退期四個(gè)階段由于企業(yè)的廣告宣傳費(fèi)用較高，企業(yè)利潤較低甚至虧損。入成長期。這個(gè)階段銷售量迅速增長，利潤也顯著上升，市場(chǎng)競爭開始，仿效產(chǎn)品出現(xiàn)。成熟期：產(chǎn)品銷售量的增長速度明顯放慢，銷售和利潤的增長達(dá)到頂峰后速度漸增加。衰退期：由于供給逐漸飽和，競爭激烈或者替代產(chǎn)品逐漸出現(xiàn)，產(chǎn)品銷售明顯下降，利潤逐漸降低，最后因無利可圖而退出市場(chǎng)的階段。什么是波士頓咨詢公司法，畫圖并詳細(xì)說明參考答案：波士頓咨詢公司是美國著名的管理咨詢公司，其創(chuàng)建的“市場(chǎng)成長率/相對(duì)對(duì)虧損的業(yè)務(wù)維持或減少投入，以便使企業(yè)資源得到合理的配置。汰，管理者應(yīng)慎重考慮并及時(shí)做出決策。來支持其它業(yè)務(wù)單位的生存和發(fā)展。低，有可能自給自足，也有可能虧損，但不可能成為大量現(xiàn)金的源泉，不應(yīng)追加投入。什么是市場(chǎng)細(xì)分，衡量細(xì)分市場(chǎng)是否有效的條件是什么？衡量細(xì)分市場(chǎng)是否有效的條件：①可衡量性。經(jīng)過市場(chǎng)細(xì)分后，每一個(gè)市場(chǎng)細(xì)分的規(guī)模、購買潛力等是可以衡量的。②可進(jìn)入性。發(fā)現(xiàn)一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，但并不能進(jìn)入該市場(chǎng)為其提供有效的服務(wù)，那么這種市場(chǎng)細(xì)分沒有意義。③可獲利性。市場(chǎng)細(xì)分范圍必須合理。只有具備相當(dāng)規(guī)模的市場(chǎng)容量和購買力的細(xì)分市場(chǎng)，才有進(jìn)入的意義。④可行性。飯店必須有足夠的資源來設(shè)計(jì)出吸引和滿足該細(xì)分市場(chǎng)的有效營銷組合。得較為長遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)效益。五、案例分析1．寶潔公司曾經(jīng)與某省統(tǒng)計(jì)局聯(lián)手委托大學(xué)生將產(chǎn)品送往居民家中，使汰漬洗衣粉的市場(chǎng)占有率提高了20%段比較，有什么優(yōu)缺點(diǎn)？參考答案：人員推銷。人員推銷的優(yōu)點(diǎn)是：傳遞信息準(zhǔn)確、針對(duì)性強(qiáng)；較快促成生意；樹立企業(yè)良好形象。缺點(diǎn)是：推銷范圍??；對(duì)推銷人員素質(zhì)要求高。2．案例分析：錦江國際集團(tuán)的多元化增長游客運(yùn)業(yè)為核心產(chǎn)業(yè)，并設(shè)有酒店、旅游、客運(yùn)物流、地產(chǎn)、實(shí)業(yè)、金融六個(gè)事業(yè)部。（集團(tuán)（“錦江酒（“200762988328（含“錦江之星”連鎖經(jīng)濟(jì)型旅館60800/30017（“錦江投資”）為主體，從事客運(yùn)、物流產(chǎn)業(yè)。所屬錦江汽車服務(wù)公司擁有7500多輛中、高檔客車，在上海同業(yè)中綜合接待能力最強(qiáng)。合資經(jīng)營錦海捷亞國際貨運(yùn)公司，國內(nèi)、外網(wǎng)點(diǎn)近百家，其無船承運(yùn)業(yè)務(wù)位于全國第一。（“為主體，擁有上海國旅國際旅行社有限公司、上海錦江旅游有限公司、上海旅行社有限公司3家國際、國內(nèi)旅行社；設(shè)有網(wǎng)點(diǎn)分公司、會(huì)務(wù)旅游分公司、票務(wù)中心等，上海地區(qū)建有60HRG商務(wù)旅行有限公司”和“上海錦江國際JTB有限公司”。其出入境旅游名列上海同業(yè)首位。的戰(zhàn)略合作關(guān)系。錦江實(shí)業(yè)是集團(tuán)相關(guān)產(chǎn)業(yè)之一。從事肉類食品加工和深精