網(wǎng)絡(luò)行業(yè)銷售話術(shù)

電話的目的只有一個(gè)：就是為了約見

(所以在電話中要盡量少講產(chǎn)品，一切等到約見時(shí)再談)1.開場(chǎng)白您好，**總！我是深圳三網(wǎng)科技（公司）***，（等對(duì)方回應(yīng)后）我們有一套軟件，可以讓您公司的產(chǎn)品信息廣泛的出現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)幾千家的專業(yè)的商貿(mào)、營(yíng)銷網(wǎng)站上，同時(shí)各大搜索引擎上排名靠前。既可以幫您免費(fèi)發(fā)布廣告宣傳，又可以幫您進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)（移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)）推廣宣傳，您看你是今天、明天有時(shí)間，我去拜訪您！您好，**總！我是深圳三網(wǎng)科技（公司）***，（等待對(duì)方回應(yīng))查看到公司是做包裝材料的，我公司是做中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)（移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)）網(wǎng)絡(luò)推廣的，通過這個(gè)平臺(tái)可以把您公司的產(chǎn)品信息、招商信息發(fā)布到與您行業(yè)相關(guān)的上千家網(wǎng)站上，包括阿里巴巴、慧聰?shù)龋⑶覐陌俣裙雀柩呕⒌雀鞔笏阉饕嫔弦部梢哉业?。您肯定需要這樣的效果？對(duì)吧！您看你是今天、明天有時(shí)間，我去拜訪您?。ó?dāng)客戶在聽到你的開場(chǎng)白之后可能會(huì)有如下頁(yè)問題：）您都還沒真了解過,怎么就不需要了?能不能給我個(gè)機(jī)會(huì)呢?按我們的經(jīng)驗(yàn)判斷,象您這樣的公司,應(yīng)該是非常需要這樣的商機(jī)發(fā)布平臺(tái)（軟件）的啊,我們非常多的使用以后反饋很好的客戶跟您公司類型很相似的。例如**公司2.哦，網(wǎng)絡(luò)推廣？我們不需要（說一個(gè)知名或同行的公司名稱，觀點(diǎn)圍繞：別人都在用這個(gè)平臺(tái)他不用就會(huì)落后了，然后可以告訴他的行業(yè)中有哪些比較知名的公司在用，得到比較好的效果）3.現(xiàn)在沒時(shí)間以后再說吧：A、-哦！您很忙，生意一定很好！您什么時(shí)候比較方便，今天下午還是明天上午，我再同您聯(lián)絡(luò)。B、-好的，做老總的總是很忙的，這樣吧，我明天再和您聯(lián)系。C、忙了說明生意好啊，恭喜您財(cái)源廣進(jìn)。請(qǐng)問我下星期一再聯(lián)系您可以嗎？（傾聽客戶是否對(duì)時(shí)間有異議）4.聽完介紹以后說，有需要我會(huì)聯(lián)系你們的A、（微笑）李總，我想您對(duì)我們的產(chǎn)品有一定了解了吧？（傾聽客戶回應(yīng)）是這樣的，由于我們產(chǎn)品功能比較多，電話里面很難說清楚，我其實(shí)剛剛也只是大概說了一下呢，您看我什么時(shí)候方便上門來(lái)詳細(xì)交流一下，這樣比較直觀，今天下午怎么樣？（然后迅速約時(shí)間）B、哦，我知道平時(shí)你們都挺忙的，人一忙起來(lái)，很多事就想不起來(lái)了，這樣吧，您看您是明天，后天有空，我上門把產(chǎn)品演示給您看，您會(huì)了解更深入，這樣您就能更好的判斷需不需要這個(gè)產(chǎn)品了，您看今天下午還是明天上午呢？（要記得步步逼緊）5.暫時(shí)沒打算：沒關(guān)系的！您在商場(chǎng)上肯定是我的前輩的了，我向您介紹這款產(chǎn)品，其實(shí)也很想是誠(chéng)心的聽一下像您這種商業(yè)成功的人士對(duì)我們這款產(chǎn)品的意見和建議，況且多了解一下互聯(lián)網(wǎng)的新事物對(duì)您也沒什么壞處，您看您什么時(shí)間方便，我上門請(qǐng)教您比較合適的呢，下午三點(diǎn)還是四點(diǎn)呢？6.公司剛剛起步，近期不考慮A、是這樣的呀，可能您還不了解，我們的產(chǎn)品正適合像您這樣的企業(yè)，即不需要投入很高的宣傳費(fèi)用，又可以收到不錯(cuò)的宣傳效果，還可以低成本的拓展銷售渠道，我想您絕對(duì)不會(huì)錯(cuò)過了解這么適合貴公司的產(chǎn)品吧？B、公司剛剛起步，需要操心的事很多吧？（聽他訴說，并附和他，取得他的好感）慢慢的將話題轉(zhuǎn)到我們產(chǎn)品上，并說你可以去了解我們的產(chǎn)品，在你們公司剛剛起步的情況下，或許我們的產(chǎn)品能給你們提供幫助。（反正一定要記得約見，這才是主要目的）7.自己公司小，用了也沒用A、辦公場(chǎng)地小或者人員少不代表公司小，您公司的產(chǎn)品質(zhì)量一定是非常好的，也有自己的客戶，所以不會(huì)永遠(yuǎn)這樣。大公司都是這樣過來(lái)的，怎樣才算大？即使企業(yè)規(guī)模再大，沒有人知道你，那也沒什么用。但是通過上網(wǎng)，讓世界上每一個(gè)上網(wǎng)的人都有機(jī)會(huì)了解你公司和您公司的產(chǎn)品，了解的人多，認(rèn)可您的人就多，實(shí)際上您的影響力是巨大的。C、我覺得網(wǎng)絡(luò)上不在于公司大小，只要能給公司帶來(lái)真正的經(jīng)濟(jì)效益是最實(shí)際的，網(wǎng)絡(luò)使小公司在商機(jī)面前與大公司獲得了相同的機(jī)會(huì)。網(wǎng)站精美加上大量的信息覆蓋，別人會(huì)認(rèn)為您的公司相當(dāng)有實(shí)力。8.我只想了解一下A、沒關(guān)系的，您可以先了解了解，但在電話里我說不太直觀，這樣吧，您看我今天下午上門演示給您看，這樣您會(huì)了解的比較全面一些，多了解一些總沒壞處。B、很高興您對(duì)我們的產(chǎn)品這么感興趣，我也很樂意隨時(shí)為您解答有關(guān)產(chǎn)品的相關(guān)問題。不過，眼見為實(shí)，我想您也一定想看一下我們的產(chǎn)品是不是像我所說的那樣功能強(qiáng)大，要不您看是不是安排一個(gè)時(shí)間，我上門為您演示一下，您為我們的產(chǎn)品提一些您的寶貴意見，也當(dāng)是您對(duì)我工作的支持，可以嗎？（此類客戶愿意了解，也是比較容易接受新事物的，不用強(qiáng)逼，介紹清楚后請(qǐng)客戶自己選擇適合自己的）9、怎樣通過前臺(tái)找到負(fù)責(zé)人（1）以好友的方式直接找負(fù)責(zé)人：您好小姐，我是深圳三網(wǎng)科技（公司）***，我找*總。（2）您公司是做**產(chǎn)品的嗎？（淺談產(chǎn)品）問一些她不會(huì)回答的問題要求轉(zhuǎn)負(fù)責(zé)人（3）直接介紹：請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)一下李總

（4）禮貌式：*小姐早上好（下午好）我是深圳三網(wǎng)科技（公司）***＊＊請(qǐng)幫我找一下您公司總經(jīng)理。（5）委婉式：您好，我是深圳三網(wǎng)科技（公司）***，李總讓我今天回電話給他，請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)過去。10、客戶說：“不需要互聯(lián)網(wǎng)推廣宣傳”（1）若不是具體負(fù)責(zé)人客氣地問：為什么不做呢？我可以聯(lián)系一下這方面的負(fù)責(zé)人嗎？據(jù)我所知您公司非常需要，如果耽誤了公司生意可就不太好了。（2）若是負(fù)責(zé)人

先談點(diǎn)別的如：行情及企業(yè)狀況、互聯(lián)同多趨勢(shì)等，然后針對(duì)其原因給他描繪一幅美好的網(wǎng)絡(luò)前景直接問客戶：您公司有沒有網(wǎng)上訂單、有沒有做過其它互聯(lián)網(wǎng)推廣……（做互聯(lián)網(wǎng)推廣，可以給你公司帶來(lái)新的客戶和訂單，難道你不想拓寬自己的銷售渠道？還可以提高貴公司的知名度，樹立企業(yè)品牌形象?？梢韵仍儐栆恍┊a(chǎn)品推廣方式，回答肯定是：業(yè)務(wù)員，報(bào)紙，黃頁(yè)等等，然后拿互聯(lián)網(wǎng)推廣的優(yōu)勢(shì)與那些推廣進(jìn)行比較，介紹清楚互聯(lián)網(wǎng)推廣不受地域等限制，而且很便宜，性價(jià)比是最高的。）11、我們的產(chǎn)品是通過渠道來(lái)銷售的，不對(duì)個(gè)人，所以沒有必要做網(wǎng)絡(luò)推廣?，F(xiàn)場(chǎng)描述：先生你好，我們了解到貴公司已經(jīng)建立好了良好的銷售渠道，這是值得可喜可賀的，我想向您請(qǐng)教兩個(gè)問題，你看可以嗎？首先您現(xiàn)有的這些渠道是否已經(jīng)把所有的市場(chǎng)都覆蓋到了嗎？肯定沒有，所以網(wǎng)站推廣有利于公司進(jìn)一步開展渠道和宣傳產(chǎn)品。其次.公司現(xiàn)在建立的渠道肯定很不容易，我想公司為了維護(hù)好先有的渠道就得讓自己的現(xiàn)有渠道商對(duì)公司的產(chǎn)品有信心，而且網(wǎng)絡(luò)是現(xiàn)在非常流行，非常時(shí)尚的一種對(duì)外方式，通過他來(lái)擴(kuò)大自己產(chǎn)品的名氣也是現(xiàn)在非常實(shí)用和流行的一種方式。12、我們主要是代理國(guó)內(nèi)外產(chǎn)品，沒有自己的產(chǎn)品，如果推廣，那不是給別人推銷？（1）公司需要樹立自己的企業(yè)形象，不論是做代理還是做經(jīng)銷，只有把公司形象發(fā)揚(yáng)光大，才能更好地推廣公司所經(jīng)銷或代理的產(chǎn)品。（2）您做網(wǎng)站主要的目的不僅是為了推廣，而且也是向一些潛在的合作伙伴展示您的實(shí)力的一個(gè)好機(jī)會(huì)，別的企業(yè)看到您的構(gòu)思，以及實(shí)力，很有可能會(huì)與您進(jìn)行更多的合作。13、公司剛剛注冊(cè)，暫時(shí)不考慮（1）、就是因?yàn)槟銈児緞倓傋?cè)，才更需要推廣，因?yàn)檫€沒有人了解你們的公司和產(chǎn)品，推廣正是幫助你們的產(chǎn)品更快，更好地出現(xiàn)在你們的潛在客戶的面前，一個(gè)公司在發(fā)展，推廣是少不了的。14、“我現(xiàn)在很忙，再過幾個(gè)月打給我吧！”（1）老板您很清楚：商機(jī)不等人啊，昨天上百度搜索您公司**產(chǎn)品的人就有（具體數(shù)）了（2）我也知道您很忙，但早在上個(gè)星期您同行才2家在這做現(xiàn)在都有5家了，如：AAA、BBB…（3）您是忙于想獲得更多的業(yè)務(wù)訂單呢還是在忙其它的事？（4）確定是不是真的很忙，如果是，爭(zhēng)取發(fā)一份傳真給客戶，如果不是，強(qiáng)調(diào)：這是關(guān)系到公司發(fā)展，和產(chǎn)品銷售的大事，早一天做推廣，早一天抓住商機(jī)！15、“我公司都快倒閉了，沒有錢去做廣告”（1）、公司要想有經(jīng)營(yíng)效果和經(jīng)濟(jì)效益,必要的廣告宣傳投入是不可少的.（2）、正是由于公司運(yùn)營(yíng)情況不是很好，所以才真正有必要通過互聯(lián)網(wǎng)及時(shí)了解市場(chǎng)行情，把握好企業(yè)發(fā)展方向同時(shí)，也只有通過企業(yè)上網(wǎng)，讓更多的人從中了解企業(yè)產(chǎn)品信息，才能真正打開產(chǎn)品銷路，扭轉(zhuǎn)企業(yè)不景氣的局面。（3）、不景氣才更要上網(wǎng)，因?yàn)榫W(wǎng)上的信息來(lái)源非常豐富，很可能有多個(gè)消息會(huì)給您的公司帶來(lái)無(wú)限生機(jī)，把自己的企業(yè)拯救起來(lái)。

16、“我公司經(jīng)營(yíng)狀況已屬領(lǐng)先水平，不需要做推廣”（1）互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展已成為一種趨勢(shì)，您的很多潛在客戶都在使用互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)他們使用互聯(lián)網(wǎng)找不到您的時(shí)候?qū)δ钠髽I(yè)形象和品牌形象不會(huì)有損失嗎？（2）公司名氣大就不需要做互聯(lián)網(wǎng)廣告了嗎？您看戴爾、可口可爾等很多公司都不會(huì)錯(cuò)過網(wǎng)絡(luò)宣傳帶來(lái)的效益（3）首先恭賀公司生意興隆，像你們現(xiàn)在生意也很好，公司的已處同行領(lǐng)先地位，但如果人家上網(wǎng)找相關(guān)產(chǎn)品找到的是別的小公司，客戶的感覺是怎么樣的呢？推廣是一個(gè)企業(yè)形象問題，要知道網(wǎng)絡(luò)發(fā)展得如此之外，每家企業(yè)都很關(guān)注，希望你們也重視這一塊。17、客戶認(rèn)為自己的行業(yè)有固定的客戶，不需要做廣告，怎么解決？(1)

難道沒有想過擴(kuò)大現(xiàn)有的客戶群、擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。如果現(xiàn)在還沒有這種想法．很快就會(huì)被發(fā)展的時(shí)代拋棄，客戶群會(huì)逐步減小。而在互聯(lián)網(wǎng)上所得到的商機(jī)和訊息是用金錢無(wú)法計(jì)算的。（2）你是否想擴(kuò)大一下您的客戶群、或者了解您同行的最新動(dòng)態(tài)，而且我們可以為您的企業(yè)提供企業(yè)規(guī)劃以及法律上的幫助等等。（3）如果一個(gè)企業(yè)沒有憂患意識(shí)，那么它終將被淘汰。（4）您不擔(dān)心你的客戶會(huì)“移情別戀”？商業(yè)社會(huì)沒有永久的客戶，做了網(wǎng)站，可以吸引全世界的需要該產(chǎn)品的公司，動(dòng)態(tài)的穩(wěn)定才是永久的。（5）首先網(wǎng)絡(luò)是趨勢(shì)，不論你們公司是做什么的，將來(lái)肯定會(huì)涉及到網(wǎng)絡(luò)，如果現(xiàn)在不打好基礎(chǔ)，客戶是不會(huì)一成不變的。再有如果您在網(wǎng)絡(luò)上做一筆投入，將來(lái)對(duì)推廣客戶群會(huì)有很大幫助，而且也極大方便你們公司目前已上網(wǎng)的客戶。（8）您上網(wǎng)之后，可以和您這些固定的客戶更加快捷方便的進(jìn)行交易。另外一個(gè)就是您可以在互聯(lián)網(wǎng)樹立一個(gè)更加牢固的企業(yè)品牌形象，增強(qiáng)既有客戶的信心，同時(shí)又會(huì)擴(kuò)大新的客戶渠道，一舉三得何樂而不為呢?18、客戶認(rèn)為自己名氣大，不用做推廣，怎么辦？（1）.貴公司之所以會(huì)取得目前的成就，應(yīng)該與以往的各種傳統(tǒng)媒體宣傳分不開的，既然已經(jīng)在這些方面有了很大的收獲，那么對(duì)于今天這樣一個(gè)網(wǎng)絡(luò)信息化時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)宣傳更是任何一家大公司必不可少的宣傳方式，而且網(wǎng)絡(luò)宣傳比傳統(tǒng)媒體宣傳更直接更時(shí)尚，更能體現(xiàn)公司的實(shí)力。它所面對(duì)的絕大多數(shù)都是終端客戶，這種資源只有通過網(wǎng)絡(luò)宣傳才會(huì)得到。

（2）.通常名氣大的公司，它的廣告投入也是很大的。俗話說：創(chuàng)業(yè)難，守業(yè)更難，為了維持公司現(xiàn)有的名氣，進(jìn)一步體現(xiàn)公司的實(shí)力，網(wǎng)絡(luò)宣傳更是勢(shì)在必行。

19、把資料放下，有時(shí)間我看過之后通知你。（1）好，那我明天上午給您去電話，我們?cè)倬鸵恍┚唧w細(xì)節(jié)談一下，看是不是能盡快利用這一窗口。（2）應(yīng)該看一下，這樣您對(duì)我們公司能夠增進(jìn)一些了解，然后我們?cè)偌?xì)談，最好您有空到我公司來(lái)一趟，可能會(huì)更好一些，您看好嗎?（3）行，您先仔細(xì)看材料，我明天再給您去電話，您看看到時(shí)還有什么問題需要我們進(jìn)一步完善的？（4）謝謝!我什么時(shí)候能夠得到您的答復(fù)呢?（5）好的，我希望您能仔細(xì)看看，我想這些肯定會(huì)對(duì)您有用的。那么我改天再跟您聯(lián)系。（6）好，您先看一下吧!有什么問題或要求我們?cè)俾?lián)系。（7）想辦法讓對(duì)方更加感興趣，如果只是一種說辭，盡力去面談。（8）希望您能認(rèn)真閱讀我們的材料，我隨時(shí)等待您的答復(fù)。（9）做好跟蹤回訪，確定其看過材料，如果您在看完后有什么意見或問題需要咨詢您可隨時(shí)給我打電話，過一段時(shí)間我再與您聯(lián)系好嗎?（10）可以，您先看看我們的材料，看完后我再給您電話再介紹一下我們的其他您會(huì)感興趣的服務(wù)20、面對(duì)客戶要求低價(jià)格的問題應(yīng)該怎樣爭(zhēng)取簽單。告訴客戶買的不只是一種產(chǎn)品，更是一種服務(wù)，尤其是網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的售后服務(wù)是非常重要的。我們會(huì)隨時(shí)跟蹤客戶的網(wǎng)站推廣效果，幫助客戶選擇關(guān)鍵詞，編寫網(wǎng)站描述，為客戶出最佳的方案，幫助客戶獲取最大利潤(rùn)。對(duì)于一個(gè)公司而言，降低一點(diǎn)點(diǎn)的折扣并不能給他帶來(lái)什么，但是如果企業(yè)的宣傳做好了，帶來(lái)的利潤(rùn)將是不可限量的。21、如果客戶認(rèn)為價(jià)格貴，該如何說服客戶？（1）、比較法:一般的做法是拿商貿(mào)網(wǎng)站或搜索引擎等廣告的花費(fèi)和發(fā)布引擎的投入做一個(gè)比較（2）、細(xì)分法:客戶總是想為自己或是自己公司多省一點(diǎn)錢,因此不管是不是合適的價(jià)格他們都經(jīng)常提出質(zhì)疑（3）、威脅法:這種方法前提是已經(jīng)和客戶溝通了一段時(shí)間,他在這方面對(duì)你有一定的依賴性,而且要確?？蛻魧?duì)網(wǎng)絡(luò)推廣這方面的價(jià)格不是很熟悉.簽單的最后階段客戶如果死咬價(jià)格的話,可以說我給你的已經(jīng)是我的底價(jià)了,你提出的價(jià)格我實(shí)在是沒辦法接受,你可以用你的價(jià)格找別的代理看看他們能不能給你做云云.一般話說到這會(huì)客戶都會(huì)覺得確實(shí)你沒有要高價(jià),同時(shí)他自己也爭(zhēng)取到了最大的利益挺有成就感的,可能就會(huì)答應(yīng).22、客戶說：“有那么多業(yè)務(wù)員打電話過來(lái)我都不做，請(qǐng)不要和我談了?！蹦阏f得很對(duì)，你接的電話很多，說明這個(gè)行業(yè)很熱，很有發(fā)展，您就應(yīng)該盡快了解這種營(yíng)銷方式，讓您的企業(yè)占盡先機(jī)。您說是嗎？在您接的這么多電話中，我認(rèn)為我是和他們不一樣的，我是很優(yōu)秀的，希望您能給我五分鐘時(shí)間和你來(lái)交流這種網(wǎng)絡(luò)推廣。23、對(duì)于民營(yíng)企業(yè)家，固執(zhí)不相信網(wǎng)絡(luò)且不給讓你向他解釋的機(jī)會(huì)，怎樣才能扭轉(zhuǎn)他的觀點(diǎn)？老板你好，我想向您請(qǐng)教幾個(gè)問題，在過去您是騎自行車去做業(yè)務(wù)吧，現(xiàn)在呢？（是坐出租、或是自己開車）；過去是打電話，現(xiàn)在是用手機(jī)；過去是電報(bào)，現(xiàn)在是電傳。相信您會(huì)給我五分鐘時(shí)間來(lái)說說網(wǎng)絡(luò)推廣。24、我們同行目前在網(wǎng)上做的較少。所以我們公司暫不考慮（1）正是因?yàn)橥袥]有這意識(shí)，而你做了的話，至少在互聯(lián)網(wǎng)這塊沒有什么競(jìng)爭(zhēng)的，你的優(yōu)勢(shì)突現(xiàn)，通過網(wǎng)絡(luò)來(lái)尋找產(chǎn)品的客戶很多，他們只在那為數(shù)不多的公司中選擇，那自己被鎖定的概率不是更大了嗎？而且不需要太多的費(fèi)用就可以在顯要的位置展示你的公司及網(wǎng)站。（2）XX老總，目前就您同行業(yè)在網(wǎng)上做的較少，說明您的行業(yè)是比較專業(yè)的，就互聯(lián)網(wǎng)目前發(fā)展的趨勢(shì)及其定向性，專業(yè)性的優(yōu)點(diǎn)，您同行遲早會(huì)找到網(wǎng)絡(luò)，而這個(gè)資料您優(yōu)先得到，而且就因現(xiàn)在同行較少，到您的同行都在網(wǎng)上推廣時(shí)，您的公司已被網(wǎng)民認(rèn)可，提前得到了大部分客戶。早行動(dòng)早受益，時(shí)間不等人，機(jī)會(huì)不等人，做同行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)廣告的領(lǐng)頭羊，領(lǐng)導(dǎo)潮流，提高企業(yè)形象，關(guān)鍵在于抓住機(jī)遇，把握機(jī)會(huì)。25、客戶說的最多的就是：有需要會(huì)跟你聯(lián)系。怎樣辦?(1)這樣我留下我們的聯(lián)系方式，有什么需要您可以隨時(shí)聯(lián)系我們，那好，過些日子，我們?cè)僬劇?2)為什么非要到以后，是哪方面原因。(3)您可能還沒有認(rèn)識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)的重要性，如果您一味的隔岸觀火，勢(shì)必要落后。(4)現(xiàn)在各個(gè)行業(yè)，各個(gè)公司，都在忙于自己的網(wǎng)站，宣傳自己的企業(yè)，您又不要落后啊!(5)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展如此迅速，相信您遲早總會(huì)在網(wǎng)絡(luò)上尋找商機(jī)，保持聯(lián)系，歡迎首選移動(dòng)時(shí)代。(6)您是不是現(xiàn)有什么具體的困難，如果有的話，請(qǐng)您提出來(lái)，我們看看有沒有辦法來(lái)解決這些困難。(7)您覺得還有哪些條件不成熟要再等，看我們能否為您解決。26、和客戶簽單，客戶總是推托，怎么辦？您已經(jīng)對(duì)我們的產(chǎn)品認(rèn)可了，我們也已初步達(dá)成共識(shí)，沒有其他疑議。您還不能定下來(lái)是什么原因呢？網(wǎng)絡(luò)就是這樣，我們?cè)缫惶鞂?shí)施，就會(huì)早一天受益，現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，早一天做對(duì)咱公司在同行業(yè)中也占有利位置，我相信您肯定不是資金問題吧？您看我們聯(lián)系這么久，相信您對(duì)我及我們公司有很深的了解了。您看我是今天上午還是下午去一趟把事情定了？27、我和別家公司比較看看再說。（1）網(wǎng)站推廣是一件大事情，當(dāng)然應(yīng)該多方面衡量比較，希望咱們可以經(jīng)常保持聯(lián)絡(luò)，您覺得我們的服務(wù)對(duì)您有什么不足的地方，您盡可以提,我們會(huì)加以完善的，我們會(huì)盡力為您提供令您滿意的服務(wù)。（2）我建議您能來(lái)我們公司一趟，來(lái)看看我們公司的規(guī)模和技術(shù)力量，順便上我們網(wǎng)站看一看，對(duì)您應(yīng)該有個(gè)好的選擇。（3）這個(gè)絕對(duì)沒問題，您的心情我們可以理解，干什么都是要貨比三家的嘛。這樣吧，我會(huì)和您保持聯(lián)系的，您如果還有什么問題，或者覺得我們的服務(wù)還有什么不足的地方，您可以提出來(lái)，讓我們一起探討。（4）沒問題，這正是我所希望的，這也是真正本著對(duì)客戶負(fù)責(zé)的態(tài)度，因此您需要選擇一個(gè)實(shí)力雄厚、強(qiáng)大、有堅(jiān)實(shí)的專業(yè)技術(shù)力量做支持的大公司來(lái)為您提供網(wǎng)絡(luò)推廣服務(wù)，方便地話歡迎來(lái)公司實(shí)地考察。（5）當(dāng)然可以，不過我建議您在選擇網(wǎng)絡(luò)公司時(shí)，一定要選擇一個(gè)有實(shí)力的，能夠?yàn)槟峁﹥?yōu)秀的售后服務(wù)和穩(wěn)定的運(yùn)行環(huán)境的網(wǎng)絡(luò)公司。只比較材料，很難比較出來(lái)，誰(shuí)的資料宣傳的好，誰(shuí)就能被選中嗎?不如大家見面談一談，你一方面可以考察我們公司，另一方面也可以使我們了解到您的需求，以便于提供“量體裁衣”的服務(wù)。28、怎樣跟確實(shí)很忙的客戶順利簽單？XX總，知道您很忙，但又知道您確實(shí)想要在網(wǎng)絡(luò)上做廣告，既然想做就盡快行動(dòng)，時(shí)間不等人，面對(duì)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，平均每天都有四五家此類公司做了，我都替您著急。更何況這點(diǎn)小事也不費(fèi)您很多時(shí)間，只需您在這里簽個(gè)字就行，其他的事情我在給您辦理。29、在跟客戶面談時(shí)，由于種種突發(fā)事情而導(dǎo)致自己的信心不足怎么辦？例1：當(dāng)自己和客戶交談了很長(zhǎng)時(shí)間，而且基本上客戶也認(rèn)可了我們的產(chǎn)品時(shí)，這時(shí)或許又有一家網(wǎng)絡(luò)公司給他打電話，他回頭和我說再考慮一下。我此時(shí)會(huì)很沮喪，認(rèn)為自己的工作白費(fèi)了（突發(fā)狀況）這時(shí)我們要找出客戶要考慮的原因，是價(jià)格呢還是產(chǎn)品問題，對(duì)癥下藥，要這么想，現(xiàn)在我們是和客戶面談，我的誠(chéng)心要比電話那端的高，而且此時(shí)也需要我們的耐心一定要足，爭(zhēng)取簽單。例2：您好，某某經(jīng)理，您看我已經(jīng)把我們這個(gè)項(xiàng)目的基本情況說清楚了，您也沒有什么問題了，您屬下提的那個(gè)問題，只是他對(duì)互聯(lián)網(wǎng)了解的一個(gè)誤區(qū)，跟我們的這個(gè)項(xiàng)目沒有多大關(guān)系，這是合同如果沒有問題您簽一下吧。30、開始很有意向，面談時(shí)對(duì)我們的產(chǎn)品也認(rèn)可，但當(dāng)時(shí)沒簽，再聯(lián)系老往后推了。老板你好，根據(jù)我們上次交談達(dá)成的意向，我為貴公司制定了一個(gè)網(wǎng)絡(luò)推廣方案，你看我是今天下午還是明天上午給您送去？今天我正好從您門口過，就進(jìn)來(lái)看看您，請(qǐng)問就上次我們達(dá)成的協(xié)議，您還有什么需要我來(lái)解釋的嗎？31、在電話交談中，如何讓客戶把我說的話聽完？(1)、確定目標(biāo)。我們打此次電話有何目的？是問候、推銷、預(yù)約見面還是簽單？必須設(shè)定一個(gè)目標(biāo)（預(yù)約見面簽單）(2)、自我介紹。自我介紹是非常重要的，在電話中這一點(diǎn)更表現(xiàn)的淋漓盡致。(3)、了解客戶。只有盡可能的多了解客戶的意圖及其需要，才有可能達(dá)成目的，因此要盡可能的設(shè)計(jì)問題。讓客戶自己說出他想要的才有可能繼續(xù)談下去。(4)、處理異議。務(wù)必讓客戶知道購(gòu)買產(chǎn)品的重要性，運(yùn)用認(rèn)同——贊美——轉(zhuǎn)移——反問來(lái)處理與客戶的沖突，如果客戶有異議那就說明他/她們想得到更多的信息，那么我們有進(jìn)一步的談話。

32、怎么讓我的客戶對(duì)我的產(chǎn)品感興趣？我會(huì)從正反兩個(gè)方面去告訴客戶，如果他們有了我的這項(xiàng)產(chǎn)品，將會(huì)直接給他帶來(lái)哪些益處，比如說，第一，可以樹立企業(yè)自己在互聯(lián)網(wǎng)上的形象，第二，企業(yè)向新老客戶介紹自己，第三，便于市場(chǎng)中的潛在客戶能夠及時(shí)找到企業(yè)的網(wǎng)站與企業(yè)聯(lián)系，展開商業(yè)合作。相反，如果他現(xiàn)在還沒有擁有該項(xiàng)產(chǎn)品，就會(huì)相對(duì)于那些已經(jīng)擁有了該產(chǎn)品的其他同業(yè)者，競(jìng)爭(zhēng)而大大落伍了，會(huì)在日后的競(jìng)爭(zhēng)中處于不利的位置。勢(shì)必在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這一塊就輸給了自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因?yàn)榭蛻絷P(guān)心的只是自己的產(chǎn)品銷路及給自己所帶來(lái)的利潤(rùn)及銷售成本的降低，而我的產(chǎn)品不僅可以給客戶帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)及龐大的客戶群，而且可以給客戶降低人力及財(cái)力等方面的費(fèi)用，達(dá)到事半功倍的效果，同時(shí)還可以列舉出他們同行業(yè)中通過網(wǎng)絡(luò)推廣，達(dá)到很好效果的公司實(shí)例，讓他產(chǎn)生出與同行相互競(jìng)爭(zhēng)的想法，這樣就會(huì)對(duì)的好產(chǎn)品感興趣。33、和老總聯(lián)系后，下面的指定負(fù)責(zé)人不合作怎么解決？首先要弄清楚該人不合作的原因是什么？一般來(lái)說，有以下幾種情況：一是

人對(duì)我本人不滿意，或?qū)ξ夜静粷M意，有疑問二是

辦事人想從中謀利三是

辦事人已經(jīng)有其他合作意向的公司針對(duì)不同情況要不同對(duì)待，如果是對(duì)我本人或我公司有所顧忌，應(yīng)找出他所顧慮的根本所在，比如說對(duì)公司的實(shí)力不相信，或?qū)ξ冶救说纳矸荽嬖谝蓡?，那我們就可以拿出相關(guān)的證明消除對(duì)方的疑問，如對(duì)我本人存有疑問，可拿出身份證給他看，再讓他打聽到公司的電話，證明我是公司的員工，若對(duì)公司存疑則可提供公司的營(yíng)照復(fù)印件，或直接帶到我公司。第二種情況是辦事人員想從中謀利，那就要根據(jù)客觀情況滿足他的需要，自然就不會(huì)再?gòu)闹凶鞴?。第三種情況是他已有其他合作意向的公司，那就要找出另一家公司吸引他的地方，是服務(wù)好，價(jià)格優(yōu)惠？還是其他什么原因，找出問題所在方可對(duì)癥下藥。34、怎么樣把握住有意向的客戶？在一般情況下，有意向的客戶他都不會(huì)主動(dòng)打電話給你要求與你成交，在他們心里永遠(yuǎn)存在著一些大大小小的矛盾，比好說：1.我投入的錢，會(huì)不會(huì)收不回來(lái)呀？2.這家公司可靠嗎？等等……！在這種時(shí)候，我們就要采取一些方式方法，促使他們盡快成交?。?）、當(dāng)客戶模棱兩可的時(shí)候，我們就把他最感興趣的幾個(gè)功能羅列出來(lái)，并把好處講解給他聽（當(dāng)然這時(shí)的語(yǔ)言應(yīng)簡(jiǎn)潔精練），也可以用別的與之同行的客戶來(lái)做說明，告訴他我們的產(chǎn)品能夠給他帶來(lái)多大的效益，（2）、當(dāng)客戶確實(shí)想做，卻始終不開口說要做的時(shí)候，我們就應(yīng)該在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)拿出合同，寫上剛剛已談妥的內(nèi)容，把筆與合同一并遞過去，“XX先生（小姐），您在這里簽個(gè)字就可以了”，然后就不要說話，眼睛盯著他看，這樣，在一般情況下都能成交！35、怎么樣讓你在電話里的語(yǔ)氣，語(yǔ)調(diào)更能吸引到客戶？首先，在拿起電話之前，要有一個(gè)好的心情，最好能面帶笑容，這樣不但自己，客戶都能感覺到一種輕松、愉快的氛圍，對(duì)于成功的電話銷售，這也是相當(dāng)重要的一個(gè)部分；第二，盡量做到換位思考，以客戶的想法實(shí)際為出發(fā)點(diǎn)來(lái)考慮問題，這樣與客戶繼續(xù)交流的時(shí)候，能有一種親切的感覺，這樣的話語(yǔ)更能打動(dòng)客戶，而此時(shí)的語(yǔ)氣，語(yǔ)調(diào)也自然由內(nèi)而外的更能吸引客戶了。第三，即使客戶拒絕，也要抱著一顆平常心，多用禮貌語(yǔ)言，為以后下次交流做好鋪墊，有了良好的心態(tài)以后，語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)也自然而然的不會(huì)讓客戶反感了。當(dāng)然，都是建立在對(duì)客戶的一定了解的基礎(chǔ)上，必須準(zhǔn)備好聊資，這對(duì)于自信心的建立，也有幫助，有了自信與客戶交流時(shí)，必會(huì)事半功倍。誰(shuí)會(huì)拒絕一個(gè)面帶笑容，充滿自信又能為自己考慮的人話呢？36、如何更好地去跟蹤一個(gè)聯(lián)系很長(zhǎng)時(shí)間的客戶？聯(lián)系時(shí)間長(zhǎng)說明不能把握好客戶的需求缺口何時(shí)是張開的，此時(shí)表現(xiàn)出客戶的需求缺口相對(duì)較小。此時(shí)重要的是花時(shí)間研究客戶的業(yè)務(wù)情況及客戶工作的各個(gè)方面，以發(fā)現(xiàn)客戶的需求缺口，同時(shí)在這個(gè)過程中讓客戶了解到銷售人員是真誠(chéng)地把客戶的最高利益放在心上時(shí)，銷售過程才能夠不斷繼續(xù)。長(zhǎng)期的關(guān)系可能帶來(lái)一個(gè)很有實(shí)力也很有希望的客戶，這需要恒心、毅力和時(shí)間。要想真正成功，就得有在拒絕面前從容不迫的經(jīng)驗(yàn)和勇氣。37、在面談客戶時(shí)，如何才能真正做到讓客戶的思路跟你走？設(shè)計(jì)問題逐步引出對(duì)方闡述性的回答，要求對(duì)方在有限范圍內(nèi)做出選擇，引導(dǎo)對(duì)方的思維朝你共同的方向邁進(jìn)，如：貴公司有網(wǎng)站，不考慮做推廣的主要是什么原因呢？再例如：做網(wǎng)站是想更多的人知道你們這個(gè)網(wǎng)站，更快的找到你們這個(gè)網(wǎng)站，更方便你們客戶了解你們的產(chǎn)品，你說對(duì)嗎？提起客戶的興趣，抓住客戶的心理，特別是客戶很重視的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及給客戶帶來(lái)的好處，一定要多說，對(duì)于產(chǎn)品的不足也要進(jìn)行適當(dāng)?shù)拿枋?，不然的話，客戶?huì)以為你是說的假話，給他介紹的假產(chǎn)品。38、怎樣激發(fā)客戶的熱情與興趣？第一，良好的儀表，得體的言行，燦爛的笑容，不卑不亢及自信的神態(tài)對(duì)贏得最初幾秒鐘的好印象非常重要。臨場(chǎng)發(fā)揮的幽默感，得體的贊美，都會(huì)讓客戶對(duì)你留下好的印象，從而激發(fā)與你進(jìn)一步交流的興趣。第二，如果您第一步的得分一般，那這一步就更為關(guān)鍵了，“察言觀色”從每一個(gè)細(xì)微的地方判斷客戶的興趣點(diǎn)，多使用開放式問句進(jìn)一步了解客戶，設(shè)身處地地替客戶著想，對(duì)方是企業(yè)老板，自然關(guān)心你的服務(wù)能為他的企業(yè)帶來(lái)什么樣的效益，可嘗試直接用他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)刺激對(duì)方的興趣，對(duì)方是企業(yè)的中層經(jīng)理，可能就會(huì)關(guān)心自己的升遷和個(gè)人所能得到的利益。第三，在具體的闡述時(shí)，使用講故事，引用例證，形象化的描述，可從眾多的依靠網(wǎng)站推廣取得成功的企業(yè)案例中挑選一些給對(duì)方舉例。39、沒時(shí)間、沒精力、沒興趣我們的中國(guó)商機(jī)發(fā)布引擎就是為像您一樣，沒精力沒時(shí)間的企業(yè)老板準(zhǔn)備的。您想想，每天都忙得不可開交，筋疲力盡卻無(wú)可奈何？每天忙于應(yīng)酬、忙于奔波，您怎么能有精力呢？您怎么能有時(shí)間呢？而中國(guó)商機(jī)發(fā)布引擎可以幫您解決這些問題！那你每天只需點(diǎn)擊一下鼠標(biāo)，可以幫助您開拓市場(chǎng)，發(fā)展客戶，增加銷售。不再需要您筋疲力盡，而是輕松做老板。40、我們的客戶都不上網(wǎng)是的，很多中小企業(yè)主都不上網(wǎng)。實(shí)際上這不是讓我們擔(dān)心的。根據(jù)咱們國(guó)家商務(wù)部權(quán)威調(diào)查顯示，想把企業(yè)做大作強(qiáng)的企業(yè)管理者，都是網(wǎng)絡(luò)一族并且真正實(shí)現(xiàn)把企業(yè)做大作強(qiáng)的企業(yè)，都是上網(wǎng)的。您既然已經(jīng)有了不上網(wǎng)的客戶，為什么不再利用中國(guó)商機(jī)發(fā)布引擎增加更多上網(wǎng)的客戶呢？網(wǎng)路行銷推廣策略Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipisicingelit.大綱01030204推廣組合推廣目標(biāo)的設(shè)定整合性網(wǎng)路行銷溝通推廣金字塔0506網(wǎng)際網(wǎng)路廣告工具網(wǎng)際網(wǎng)路促銷工具推廣組合最常見的促銷活動(dòng)：02LOREMIPSUMLOREMIPSUM廣告是一種付費(fèi)的溝通方式，其是由可認(rèn)明的廣告業(yè)主，透過大眾媒體來(lái)說服或影響消費(fèi)者兩項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)：它是在輕鬆的氣氛下，將產(chǎn)品資訊傳遞給消費(fèi)者。它不會(huì)對(duì)消費(fèi)者形成心須立刻作決定的壓力傳統(tǒng)的廣告具有兩項(xiàng)限制無(wú)法達(dá)到個(gè)人化調(diào)整或修改時(shí)較缺乏彈性網(wǎng)路行銷最常被提到的促銷方式而網(wǎng)路廣告市的利潤(rùn)，也是網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)者的財(cái)務(wù)計(jì)畫中，被認(rèn)為是成本回收的主要來(lái)源公共關(guān)係公共關(guān)係(PublicRelations)簡(jiǎn)稱公關(guān)利用資訊去影響民意公眾報(bào)導(dǎo)(Publicity)報(bào)紙及電視上的新聞報(bào)導(dǎo)不用支付費(fèi)用的一種方式組織並無(wú)法擁有充足的主控權(quán)具有較高的公信力若組織平時(shí)用心於公共關(guān)係的建立，與媒體廣結(jié)善緣，則可掌握較多的正面公眾報(bào)導(dǎo)。人員推銷最傳統(tǒng)的促銷方式人與人面對(duì)面接觸時(shí)，容易獲得較高的信賴感對(duì)於產(chǎn)品本身較複雜、需要詳細(xì)介紹及示範(fàn)者，特別適合人員推銷的方式限制：(1)單位成本較高(2)同時(shí)可接觸的總數(shù)量有限虛擬人員具互動(dòng)性的網(wǎng)站人機(jī)介面，銷售促進(jìn)除了人員推銷、廣告、公眾報(bào)導(dǎo)以外，其他可以促進(jìn)產(chǎn)品銷售的行銷活動(dòng)諸如陳列、展售會(huì)、展覽會(huì)等等，都可泛稱銷售促進(jìn)像是贈(zèng)品、折價(jià)券、虛擬商展、競(jìng)賽、抽獎(jiǎng)、打折等等，都是銷售促進(jìn)的有效方式網(wǎng)路上常見的例子，有麥當(dāng)勞、肯德基、好樂迪、達(dá)美樂等公司所提供可直接從網(wǎng)路列印的折價(jià)券、以及PChome所提供可以在網(wǎng)路上使用的e-coupon等等還有一些網(wǎng)路社群所提供的虛擬貨弊或累積點(diǎn)數(shù)，除了可增加網(wǎng)友忠誠(chéng)度，其實(shí)也具有銷售促進(jìn)的功能。來(lái)自

....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載銷售點(diǎn)促銷工具是廣告的延伸零售店面所張貼的促銷海報(bào)相當(dāng)高比例的消費(fèi)者，是屬於未經(jīng)規(guī)劃而臨時(shí)決定購(gòu)買者在最終銷售點(diǎn)，再以陳列、海報(bào)等等產(chǎn)品資訊來(lái)提醒或刺激消費(fèi)者的購(gòu)物慾在網(wǎng)站上一樣可以有類似的銷售點(diǎn)促銷工具直銷具有高度互動(dòng)性、可發(fā)生在任何地點(diǎn)、便利、效率網(wǎng)路上特別適合直銷：(1)網(wǎng)路媒體具備雙向溝通的互動(dòng)性。(2)網(wǎng)路上本來(lái)就不受到地理限制。(3)網(wǎng)路本來(lái)也具便利與效率的優(yōu)勢(shì)。(4)很多網(wǎng)站是由製造商直接規(guī)劃經(jīng)營(yíng)的。(5)在網(wǎng)路世界裏，中間商有減少的趨勢(shì)。

人員銷售

電話行銷

型錄

展售會(huì)、研討會(huì)與教育訓(xùn)練

直接郵件(DM)

公共關(guān)係

媒體廣告

窄

寬

目標(biāo)客戶涵蓋率

每次接觸的成本

高

低

推廣金字塔推廣目標(biāo)(1)告知(Inform)針對(duì)新產(chǎn)品在導(dǎo)入市場(chǎng)或在產(chǎn)品生命週期的導(dǎo)入期，賣方特別需要告知消費(fèi)者新產(chǎn)品的用途、性能。有效的告知，可以將消費(fèi)者的需要變成慾求提前告知或宣示(Preannouncement)被廣泛運(yùn)用在軟體業(yè)，其中除了告知與教育的功能之外，還含有欺敵的策略意含推廣目標(biāo)(2)說服(Persuade)說服通常被運(yùn)用在產(chǎn)品生命週期的成長(zhǎng)期，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)者開始出現(xiàn)。說服消費(fèi)者該品牌比競(jìng)爭(zhēng)者品牌的產(chǎn)品優(yōu)越或較符合消費(fèi)者的需求。讓消費(fèi)者對(duì)於品牌建立正面的態(tài)度與偏好。推廣目標(biāo)(3)提醒(Remind)被運(yùn)用在產(chǎn)品生命週期的成熟期，因?yàn)槭袌?chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)者開始大量出現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的效能與品牌的認(rèn)同都已建立，此時(shí)是以提醒為主要目標(biāo)再次喚醒消費(fèi)者使用該品牌愉悅的經(jīng)驗(yàn)與滿足感反應(yīng)層級(jí)模式

AIDA(Attention,Interest,Desire,andAction)模式消費(fèi)者在接受推廣活動(dòng)時(shí)，所經(jīng)驗(yàn)的一系列的反應(yīng)，就是所謂的反應(yīng)層級(jí)模式。而其中最有名的是AIDA(Attention,Interest,Desire,andAction)模式注意(Attention)興趣(Interest)慾望(Desire)行動(dòng)(Action)推廣效果的衡量消費(fèi)者購(gòu)買決策流程(1)需求的確認(rèn)(2)資訊處理(3)產(chǎn)品評(píng)估(4)購(gòu)買決策(5)購(gòu)買行為(6)購(gòu)後的評(píng)估推廣目標(biāo)告知說服提醒AIDA模式注意興趣慾望行動(dòng)整合性網(wǎng)路行銷溝通

(IntegrationMarketingCommunication,IMC)透過不同的媒體所傳播的訊息，可能造成訊息衝突而使行銷溝通無(wú)法發(fā)揮多重媒體的綜效，反而彼此相互抵消行銷溝通的效果，「整合性行銷溝通」的概念的出現(xiàn)。就是整合各種不同的傳播工具，傳遞出一致性的訊息給目標(biāo)客戶群整合性網(wǎng)路行銷溝通

(IntegratedInternetMarketingI2M)產(chǎn)品的行銷消費(fèi)者態(tài)度的形成企業(yè)形象的建立氣氛流行文化員工產(chǎn)品與服務(wù)垃圾公關(guān)新聞故事口耳相傳廣告符號(hào)個(gè)人經(jīng)驗(yàn).整合性網(wǎng)路行銷溝通(IntegratedInternetMarketing)品牌廣告與直接回應(yīng)廣告廣告可以影響消費(fèi)者的認(rèn)知、情感與態(tài)度(品牌態(tài)度與形象)，進(jìn)而改變購(gòu)買決策與行為，也就是所謂的品牌廣告。廣告也可以促進(jìn)直接回應(yīng)的銷售，消費(fèi)者在看到廣告後，引發(fā)消費(fèi)者主動(dòng)詢問(慾望)進(jìn)而購(gòu)買(行動(dòng))來(lái)自

....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載品牌廣告與直接回應(yīng)廣告

行銷溝通效果衡量AIDA模式注意興趣慾望行動(dòng)品牌廣告直接回應(yīng)廣告網(wǎng)路行銷溝通效果衡量I1=知覺效率指標(biāo)(AwarenessEfficiency)I2=吸引力效