市場營銷基礎(chǔ)之開發(fā)營銷戰(zhàn)略

歡迎光臨！請您指導(dǎo)！6/4/20231市場營銷管理市場營銷基礎(chǔ)

（實用版）

(三)6/4/20232市場營銷管理

開發(fā)營銷戰(zhàn)略6/4/20233市場營銷管理目錄營銷提供物的差異化與定位；開發(fā)新產(chǎn)品；管理生命周期戰(zhàn)略；為市場領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補缺者設(shè)計營銷戰(zhàn)略；6/4/20234市場營銷管理營銷提供物的6/4/20235市場營銷管理營銷格言

在你沒有把握贏得此戰(zhàn)役之前，千萬不要進入戰(zhàn)場?！?/p>

所有的人都能看到我獲取勝利所采用的戰(zhàn)術(shù)，但沒有人認識到這個勝利是戰(zhàn)略展開的結(jié)果。——佚名

6/4/20236市場營銷管理顧客價值包公司為了競爭，應(yīng)不斷地對其市場供應(yīng)物進行差異化，推出價值包（為忠誠的顧客設(shè)想新的保證、特別的獎勵、新的合適感和享受，等等）。但，一旦這些價值包獲得成功，競爭者就會模仿，結(jié)果，大多數(shù)的競爭優(yōu)勢只能維持一段很短的時間。因此，公司需要不推出新特征和新利益，以贏得對選擇敏感和價格傾斜的消費者的注意和興趣。顧客導(dǎo)向的公司應(yīng)開發(fā)一個超過顧客期望的價值包方案。步驟：

1、確定顧客價值模型：針對目標(biāo)顧客對價值認識的態(tài)度，列出對產(chǎn)品與服務(wù)有影響的所有因素。

2、建立顧客價值層級層次：把每個因素分為4組----基本、期望、欲望、出乎意料。3、對顧客價值包進行決策：挑選、組合那些可見和不可見的項目，體驗后，最后設(shè)計能戰(zhàn)勝競爭者和贏得顧客喜悅和忠誠的方案。6/4/20237市場營銷管理競爭性差異化的工具6/4/20238市場營銷管理波士頓競爭優(yōu)勢矩陣強度行業(yè)專業(yè)化行業(yè)僵化行業(yè)裂化行業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的規(guī)模大

多

小

少獲得競爭優(yōu)勢途徑的數(shù)目6/4/20239市場營銷管理差異化變量產(chǎn)品服務(wù)人員渠道形象特色訂貨方便稱職覆蓋面?zhèn)€性性能交貨謙恭專業(yè)化標(biāo)志一致性安裝誠實績效文字耐用性客戶培訓(xùn)可靠視聽媒體可靠性客戶咨詢負責(zé)氣氛可維修性維修溝通事件風(fēng)格多種服務(wù)設(shè)計6/4/202310市場營銷管理開發(fā)

定位戰(zhàn)略6/4/202311市場營銷管理有效差異化的原則并非所有商品差異化都是有意義的或是有價值的；并非每一種差異都是一種差異化工具；每一種差異都可能增加公司成本，也可能增加顧客利益。有效差異化的7項原則：

重要性：能向相當(dāng)數(shù)量的顧客讓渡較高價值的利益；明晰性：其它公司沒有，或本公司以一種突出、明顯方式提供；優(yōu)越性：明顯優(yōu)于通過其它途徑獲得的利益；

可溝通性：可以溝通，買主看得見；不易模仿性：競爭者難以模仿；可支付性：買主有能力支付該差異化；

盈利性：公司將通過該差異獲利。6/4/202312市場營銷管理每個企業(yè)都將著力去宣傳一些對其目標(biāo)市場將產(chǎn)生最大震動的差異。換言之，公司應(yīng)制定一個重點定位戰(zhàn)略。定位：就是對公司的產(chǎn)品進行設(shè)計，從而使其能在目標(biāo)顧客心目中占有一個獨特的、有價值的位置的行動。為了突出定位重點，要求公司決定向目標(biāo)顧客：

●推出多少差異；●推出哪些差異。

6/4/202313市場營銷管理推出多少差異羅斯●里弗認為：一家公司應(yīng)該為每一種產(chǎn)品制定一個獨特銷售主張（USP），并盯住這一定位。里斯、特勞特也喜歡一種長期的定位策略。每一種產(chǎn)品應(yīng)選擇一個屬性，并使其成為這一屬性方面原第一名：因為：顧客更傾向于記住第一名，尤其是在一個信息爆炸的社會。大多數(shù)公司促銷的第一名定位是最高的質(zhì)量、最佳的服務(wù)、最低的價格、最高的價值以及最先進的技術(shù)等。如果一家公司堅持不懈反復(fù)強調(diào)這些定位中的一個，并且令人信服地進行傳播，它就可能出名，并取得優(yōu)勢。6/4/202314市場營銷管理如果有兩家或更多公司在同樣的屬性上都聲稱是最好的，公司也可以試一下雙重利益定位。這樣做的動機是在目標(biāo)細分市場內(nèi)找到一個特定的空缺。如：VOLVO（沃爾沃）汽車將其汽車定位為“最安全”和最耐用。所幸的是，這兩項利益是可以兼容的，因為通常一輛很安全的汽車也將是非常耐用的。推出三重利益定位也不乏成功之例：有一種牙膏聲稱可提供3種利益：防蛀、爽口和增白。公司發(fā)明了一種同時可擠出三種顏色的牙膏，使顧客通過視覺相信確實產(chǎn)品具有此三種利益。然而，當(dāng)公司為產(chǎn)品推出較多的優(yōu)越性時，可能變得令人難以相信，并失去一個明確的定位。6/4/202315市場營銷管理一般而言，公司必須避免下述4種主要的定位錯誤：定位過低：產(chǎn)品只有一個模糊的印象，買主感覺不到特別之處。定位過高：買主對產(chǎn)品了解得十分有限。定位混亂：主題太多或定位太頻繁。定位懷疑：顧客很難相信品牌在產(chǎn)品特色、價格或制造商方面的一些有關(guān)宣傳?！?種尋找市場定位的方法：

屬性定位：利益定位：使用/應(yīng)用定位：使用人定位：競爭者定位：產(chǎn)品類目定位：質(zhì)量/價格定位：6/4/202316市場營銷管理推出哪種差異

競爭優(yōu)勢選擇方法（1）競爭優(yōu)勢（2）公司現(xiàn)狀（3）競爭者現(xiàn)狀（4）改進現(xiàn)狀的重要性（5）能力和速度（6）競爭者能力（7）采取的行動技術(shù)88低低中維持成本68高中中修正質(zhì)量86低低高修正服務(wù)43高高低投資6/4/202317市場營銷管理傳播

公司的定位6/4/202318市場營銷管理

公司一旦制定出一個清晰的定位戰(zhàn)略，它必須把定位有效地結(jié)合營銷組合向外傳播！6/4/202319市場營銷管理開發(fā)新產(chǎn)品6/4/202320市場營銷管理營銷格言

偉大的設(shè)計在實驗室產(chǎn)生，而偉大的產(chǎn)品在營銷部門產(chǎn)生。---馬賽羅●伊布加6/4/202321市場營銷管理由于：

公司要保持或提高將來的銷售額；顧客需要新產(chǎn)品；競爭者會盡最大努力提供給顧客新產(chǎn)品。所以，每個公司都要不斷地開發(fā)新產(chǎn)品?！龉精@得產(chǎn)品的2種途徑：收購或新產(chǎn)品開發(fā)?！鍪召彽?種形式：

購買另一家公司；購買許可權(quán)；購買特許經(jīng)營權(quán)?！觥鲂庐a(chǎn)品的6種類型：新問世產(chǎn)品（開創(chuàng)新市場的產(chǎn)品）；新產(chǎn)品線（公司首次建立市場新品）；現(xiàn)行產(chǎn)品線的增補品；現(xiàn)行產(chǎn)品線的改進性能或有較大的可見價值的新產(chǎn)品，并替代現(xiàn)行產(chǎn)品。市場再定位（現(xiàn)行產(chǎn)品進入新市場）；成本減少。6/4/202322市場營銷管理所有新產(chǎn)品中只有10%是真正屬于創(chuàng)新或新問世產(chǎn)品（對公司和市場來說都是新的）。

這些產(chǎn)品包含了非常高的風(fēng)險。但，如果公司開發(fā)成功，新產(chǎn)品能大大提高公司的地位。大多數(shù)公司實際上著力于改進現(xiàn)有產(chǎn)品，而不是創(chuàng)造一個新產(chǎn)品。

在索尼公司，80%以上的新產(chǎn)品活動是修正其現(xiàn)有產(chǎn)品。

新產(chǎn)品開發(fā)是公司將來生命的源泉。6/4/202323市場營銷管理新產(chǎn)品開發(fā)的挑戰(zhàn)6/4/202324市場營銷管理新產(chǎn)品開發(fā)的失敗率在包裝消費品（主要是產(chǎn)品線的擴展）上估計為80%。新產(chǎn)品高失敗率的原因：高層經(jīng)理不顧調(diào)研否定報告，強力推行他喜歡的產(chǎn)品構(gòu)思.;創(chuàng)意雖好，但過高估計市場規(guī)模；沒人能過到實際產(chǎn)品的設(shè)計要求；定位錯誤；開發(fā)成本高于預(yù)計；競爭者反擊力度超出事先估計。其它因素：構(gòu)思缺乏；細分成碎片的市場；社會與政府限制；開發(fā)代價過高；資本短缺；開發(fā)完成時間縮短；成功產(chǎn)品的生命期縮短，收不回投資。6/4/202325市場營銷管理確保新產(chǎn)品開發(fā)成功的因素:1、獨特的產(chǎn)品優(yōu)勢：更高質(zhì)量、新性能、高使用價值。

相對競爭者：有更高優(yōu)勢的產(chǎn)品成功率98%；較占優(yōu)勢者成功率58%；稍占優(yōu)勢者成功率18%。2、產(chǎn)品在開發(fā)前已明確定義產(chǎn)品的概念：這樣，公司在操作上就可以仔細地界定和估計目標(biāo)市場、產(chǎn)品要求和利益。3、技術(shù)與營銷的協(xié)同性：在開發(fā)階段執(zhí)行高工作質(zhì)量和研究市場吸引力。6/4/202326市場營銷管理有效的

組織安排6/4/202327市場營銷管理新產(chǎn)品開發(fā)組織是否有效，取決于企業(yè)高層管理者。高層管理者必須：

規(guī)定重要的業(yè)務(wù)領(lǐng)域和產(chǎn)品種類；對可接受的新產(chǎn)品構(gòu)思必須建立明確的標(biāo)準；決定新產(chǎn)品開發(fā)需用多少預(yù)算支出。常見的新產(chǎn)品開發(fā)組織結(jié)構(gòu)的處理方法：產(chǎn)品經(jīng)理：新產(chǎn)品經(jīng)理：新產(chǎn)品委員會：新產(chǎn)品部：新產(chǎn)品開發(fā)組：6/4/202328市場營銷管理管理新產(chǎn)品開發(fā)過程6/4/202329市場營銷管理新產(chǎn)品開發(fā)決策過程（8個階段）在外部環(huán)境和公司人員中協(xié)調(diào)、促進和尋找構(gòu)思識別：1、公司要素2、它們的比重發(fā)展不同的產(chǎn)品概念放棄8商品化購買設(shè)備全面投產(chǎn)和分銷4營銷戰(zhàn)略計劃：價格分銷促銷3概念發(fā)展和測試2創(chuàng)意篩選5商業(yè)分析準備：市場分析；成本分析6產(chǎn)品開發(fā)7市場試銷運作：工程測試；消費者偏好測試；品牌設(shè)計；包裝設(shè)計。進行有限生產(chǎn)準備廣告1創(chuàng)意產(chǎn)生構(gòu)思反饋到開發(fā)？改造產(chǎn)品和營銷方案？制訂未來計劃是是是是是是是是是是否否否否否否否否否否6/4/202330市場營銷管理創(chuàng)意產(chǎn)生6/4/202331市場營銷管理創(chuàng)意來源：★顧客需求和欲望；★公司的科學(xué)家、工程師、設(shè)計師和其它員工；★監(jiān)視競爭者的產(chǎn)品和服務(wù)；★銷售代表和經(jīng)銷同；★高層管理者；★其它：發(fā)明家、專利代理人、大學(xué)、商業(yè)實驗室、行業(yè)顧問、廣告代理商、營銷研究公司、工業(yè)出版物。6/4/202332市場營銷管理創(chuàng)意產(chǎn)生的技術(shù)：★屬性一覽表法：先列出現(xiàn)有產(chǎn)品的主要屬性，對每屬性進行修改，以發(fā)現(xiàn)改進后的產(chǎn)品；★引申關(guān)系法：將幾個不同的物體排列出來，考慮每一物體與其它物體之間的關(guān)系；★物型分析法：辨認一個問題結(jié)構(gòu)的各個方面和審查它們之間的關(guān)系；★需要/問題分析：向消費者提問需要、問題和創(chuàng)意；★頭腦風(fēng)暴法：激發(fā)座談小組成員的創(chuàng)造想象力；★提喻法：不急于下結(jié)論太快，使相當(dāng)多的觀點能足夠展開。把問題規(guī)定得廣泛點，使討論小組得不到關(guān)于某個問題的暗示。6/4/202333市場營銷管理創(chuàng)意篩選6/4/202334市場營銷管理在篩選階段，公司應(yīng)避免兩種錯誤：誤舍錯誤：對某一有缺點，但能改正的好創(chuàng)意輕易放棄。誤用錯誤：容許一個錯誤的創(chuàng)意投入開發(fā)和商品化。3種類型：

1、產(chǎn)品的絕對失?。簱p失金錢甚至連變動成本都收不回來。2、產(chǎn)品的部分失?。轰N售額可以收回全部的變動成本和部分固定成本。3、產(chǎn)品的相對失?。耗墚a(chǎn)生一定利潤，但低于正常的投資報酬率。6/4/202335市場營銷管理

在新產(chǎn)品創(chuàng)意的發(fā)展過程中，需要不斷地結(jié)它的總成功率進行評價：一般公式：總成功率=技術(shù)完成率×在技術(shù)完成率確定后的商業(yè)化率×在商業(yè)化率確定后的經(jīng)濟成功率6/4/202336市場營銷管理概念的

發(fā)展與測試6/4/202337市場營銷管理產(chǎn)品創(chuàng)意經(jīng)篩選后發(fā)展成產(chǎn)品概念。產(chǎn)品創(chuàng)意：希望提供給市場的一個可能的產(chǎn)品的設(shè)想。產(chǎn)品概念：用有意義的消費者術(shù)語精心表述的構(gòu)思。產(chǎn)品印象：消費者得到的實際產(chǎn)品或潛在產(chǎn)品的特定形象。概念測試需要和合適的目標(biāo)消費者小組一趣測試產(chǎn)品概念。用文字或圖形描述足夠；概念測試與最后的產(chǎn)品形狀越近似，可靠性就越高；6/4/202338市場營銷管理把精心制作的概念說明書呈現(xiàn)在消費者面前。要求消費者回答問題：問題目的是否相信該產(chǎn)品概念并相信其利益？衡量可傳播性和可信度如果得分低，此概念就必須重新修訂。是否認為產(chǎn)該產(chǎn)品解決了你的某個問題或滿足了某一需要？衡量新產(chǎn)品和現(xiàn)有產(chǎn)品的差距差距越大，消費者興趣就越高。意味著消費者對可供選擇的產(chǎn)品還未滿足。相對于價值而言價格是否合理？衡量認知價值認知價值越高，預(yù)期的消費者興趣就趣高你是否（肯定、可能、可能不、肯定不）會買該產(chǎn)品？衡量購買意圖確切地回答了括號內(nèi)前3個問題的消費者是重要的。誰可能會使用這一產(chǎn)品，在什么時間購買和使用頻率怎樣？衡量用戶目標(biāo)、購買時間和購買頻率6/4/202339市場營銷管理營銷戰(zhàn)略

開發(fā)6/4/202340市場營銷管理測試后，必須提出一個把這種產(chǎn)品引入市場的初步營銷戰(zhàn)略計劃，這個營銷戰(zhàn)略計劃將在以后的發(fā)展階段不斷完善。此計劃包括3個部分：第一部分：描述目標(biāo)市場的規(guī)模、結(jié)構(gòu)和行為；計劃產(chǎn)品的定位和銷售量；市場份額；開頭幾年的利潤目標(biāo)。

第二部分：描述產(chǎn)品的計劃價格、分配策略和第一年的營銷預(yù)算。第三部分：描述預(yù)期的長期銷售量和利潤目標(biāo)，以及不同時間的銷售戰(zhàn)略組合。6/4/202341市場營銷管理商業(yè)分析6/4/202342市場營銷管理商業(yè)分析就是要估計總銷售量、成本和利潤：估計總銷售量：一次性購買的產(chǎn)品非經(jīng)常性購買的產(chǎn)品經(jīng)常性購買的產(chǎn)品首次購買量√√√更新銷售量√重購銷售量√√■估計成本和利潤：最簡單的方法：保本分析法（估算出銷售多少產(chǎn)品才能在所定的價格和成本結(jié)構(gòu)上得以平衡）。最復(fù)雜的方法：風(fēng)險分析法（在一個假定的營銷環(huán)境的計劃工作和營銷戰(zhàn)略下，對一個影響盈利率的不確定的變量進行樂觀、悲觀和最可能3種估計，計算機模擬各種可能的結(jié)果，并計算出顯示可能報酬率的范圍和它們報酬率的概率分布）。6/4/202343市場營銷管理產(chǎn)品開發(fā)6/4/202344市場營銷管理如果產(chǎn)品概念通過了商業(yè)測試，就移至研究開發(fā)部或工程部，把它發(fā)展成實體產(chǎn)品。研究與開發(fā)部將開發(fā)關(guān)于該產(chǎn)品概念的一種或幾種實體形式，它希望能找到滿足下列標(biāo)準的一種產(chǎn)品原型：

消費者覺得是產(chǎn)品概念說明書中關(guān)鍵屬性的具體體現(xiàn)；在正常使用和正常條件下，該原型安全地執(zhí)行其功能；該原型能夠在預(yù)算的制造成本下生產(chǎn)出來。開發(fā)和制造一個成功的原型現(xiàn)在使用先進的電腦技術(shù)----電腦輔助設(shè)計（CAD）和電腦輔助制造（CAM）。產(chǎn)品原型準備好后，必須經(jīng)過嚴格的功能測試和消費者測試：功能測試：在實驗室和現(xiàn)場條件下進行；消費者測試：可采用多種形式。（以下詳述）6/4/202345市場營銷管理市場測試6/4/202346市場營銷管理市場測試的數(shù)量：

一方面受到投資成本和風(fēng)險的影響；另一方面也受到時間壓力和研究成本的影響。高投資/風(fēng)險的產(chǎn)品值得進行市場測試，以防止鑄成錯誤；且測試成本將在項目本身占微不足道的比例。消費品市場的測試方法：銷售波研究；模擬市場研究；控制測試營銷；測試市場。行業(yè)市場測試方法：

阿爾法測試：貝他測試：貿(mào)易展覽會：分銷商的陳列室。6/4/202347市場營銷管理商品化6/4/202348市場營銷管理何時（時間性）：

首先進入；平行進入；后期進入。何地（地理戰(zhàn)略）：給誰（目標(biāo)市場預(yù)測）：（最有希望購買者）

早期使用者；大用戶；輿論帶頭人；接觸成本不高。用什么方法（導(dǎo)入市場戰(zhàn)略）：

關(guān)鍵路線排序（CPS）：要求設(shè)計一張表示同時發(fā)生和有次序的活動，這些活動對于產(chǎn)品的推動都是會發(fā)生的。通過估計每項活動的時間，計劃估計全部活動的時間。在關(guān)鍵路線上，任何一項活動的推遲會影響整個項目。如果該產(chǎn)品必須提早推出，計劃員就要研究最短的關(guān)鍵路徑和尋找減少時間的方法。6/4/202349市場營銷管理消費者

采用過程6/4/202350市場營銷管理發(fā)展新產(chǎn)品采用者的5個階段知曉興趣評價試用采用6/4/202351市場營銷管理影響采用過程的因素采用者類型采用者類型在購買者中占比購買特點創(chuàng)新者2.5%愿意冒風(fēng)險試用新產(chǎn)品.早期采用者13.5%非常仔細地試用新創(chuàng)意.他們被尊敬所支配，是社會上的意見帶頭人.早期多數(shù)者34%態(tài)度慎重，雖不是意見帶頭人，但比一般人先采用新創(chuàng)意。晚期多數(shù)者34%持懷疑觀點，要等到大多數(shù)人都已試用后才采用新創(chuàng)意。落后者16%懷疑任何變革，受傳統(tǒng)束縛，只有在創(chuàng)新的自身變?yōu)閭鹘y(tǒng)事物后才會采用。6/4/202352市場營銷管理創(chuàng)新的自身特征對采用率的影響（五個影響因素）：創(chuàng)新的相對優(yōu)點；創(chuàng)新的一致性；創(chuàng)新的復(fù)雜性；創(chuàng)新的可分性；創(chuàng)新的傳播性。其它影響因素：初始成本；運行成本；風(fēng)險；不確定性；科學(xué)可靠性；社會的贊許：6/4/202353市場營銷管理管理6/4/202354市場營銷管理營銷格言

大公司成功的秘密在于，當(dāng)人們還在使用它的產(chǎn)品時，公司已經(jīng)著手淘汰它們。——比爾●蓋茨6/4/202355市場營銷管理產(chǎn)品

生命周期6/4/202356市場營銷管理產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品生命周期（Productlifecycle，PLC）產(chǎn)品有一個生命周期是說4件事：1、產(chǎn)品有一個有限的生命；2、產(chǎn)品銷售經(jīng)過不同的階段，每一階段都對銷售者提出了不同的挑戰(zhàn)；3、在產(chǎn)品生命周期的不同階段，產(chǎn)品利潤有高有低；4、在產(chǎn)品生命周期的不同階段，產(chǎn)品需要不同的營銷、財務(wù)、制造、購買和人事戰(zhàn)略。6/4/202357市場營銷管理產(chǎn)品生命周期的四個階段：階段銷售利潤1導(dǎo)入期緩慢增長幾乎無2成長期快速增長大量增加3成熟期增長減慢利潤穩(wěn)定或下降4衰退期下降趨勢增強不斷下降6/4/202358市場營銷管理銷售與利潤的生命周期銷售

銷售和利潤導(dǎo)入成長成熟衰退利潤

6/4/202359市場營銷管理標(biāo)明每個階段的起點和終點是困難的。這些階段通常以銷售增長率或下降率的顯著變化作為區(qū)分點。營銷者必須審查產(chǎn)品階段的正常演進和各個階段的平均持續(xù)時間。公司必須對各個階段的時間長度進行定期審查。激烈的競爭導(dǎo)致了產(chǎn)品生命周期的時間縮短，這意味著產(chǎn)品必須在較短時間內(nèi)取得利潤。6/4/202360市場營銷管理產(chǎn)品種類、產(chǎn)品形式和品牌生命周期

產(chǎn)品生命周期概念能用于分析：一個產(chǎn)品種類（酒）一種產(chǎn)品形式（啤酒）一個產(chǎn)品（苦瓜啤酒）一個品牌（青島）6/4/202361市場營銷管理產(chǎn)品生命周期的其它形態(tài)銷售量銷售量銷售量時間時間時間“成長—衰退—成熟”形模型“循環(huán)—再循環(huán)”形模型“扇”形模型小型廚房設(shè)備電動刀具新藥尼龍：因為發(fā)現(xiàn)了新的產(chǎn)品特征用途、用戶6/4/202362市場營銷管理特殊的生命周期1：風(fēng)格風(fēng)格：是顯示在人們努力的一個領(lǐng)域里所出現(xiàn)的一種基本的和獨特的方式。

例如：衣著（正式、便服、奇裝異服）；藝術(shù)（現(xiàn)實的、超現(xiàn)實的、抽象的）。一旦一種風(fēng)格形成后，它會維持許多世代，在此期間，時而風(fēng)行，時而衰落。銷售量時間6/4/202363市場營銷管理特殊的生命周期2：流行流行：在既定的領(lǐng)域里當(dāng)前被接受的一種風(fēng)格。

例如：打擊音樂流行經(jīng)歷四個階段：1、區(qū)分階段2、模仿階段3、大量流行階段4、衰退階段因此，流行品趨向于緩慢地成長，暫時地保持流行，并緩慢地衰退。流行的周期長度很難預(yù)測。銷售量時間6/4/202364市場營銷管理特殊的生命周期3：流行時潮：是快速進入公眾眼睛的流行，它們被狂熱地采用，很快地達到高峰，然后又迅速地衰退。它們的接受周期短，且趨向于只吸引有限的追隨者。外表經(jīng)常表現(xiàn)為新奇或善變。例如：紋身。銷售量時間6/4/202365市場營銷管理在產(chǎn)品生命周期中的

營銷戰(zhàn)略6/4/202366市場營銷管理導(dǎo)入階段導(dǎo)入階段的特點：銷售量小、分銷和促銷費用高、虧損或低盈利。高水平的促銷導(dǎo)致促銷費用占銷售額的比例高，以達到：1、告訴消費者新或他們所不知道的產(chǎn)品；2、引導(dǎo)他們試用產(chǎn)品；3、使產(chǎn)品通過零售網(wǎng)點分銷。目標(biāo)通常是最迫切的購買者，特別是高收入階層，其價格偏高的原因是：1、產(chǎn)量低，導(dǎo)致成本提高；2、生產(chǎn)上的技術(shù)問題可能還沒有全部掌握；3、需要高毛利支持必需的銷售促銷費用。6/4/202367市場營銷管理導(dǎo)入階段的營銷戰(zhàn)略只考慮價格與促銷兩種營銷變量時，新品在導(dǎo)入期有如下四種營銷戰(zhàn)略：快速撇脂戰(zhàn)略緩慢撇脂戰(zhàn)略快速滲透戰(zhàn)略緩慢滲透戰(zhàn)略促銷高

低價格高

低6/4/202368市場營銷管理導(dǎo)入階段的營銷戰(zhàn)略比較特點目的假設(shè)條件快速撇脂戰(zhàn)略高價格；高促銷。追求更多單位毛利；巨額促銷說明其優(yōu)點大部分人沒意識到該產(chǎn)品；知道的人想渴望得到并有能力支付高價；面臨潛在的競爭；想建立品牌偏好。緩慢撇脂戰(zhàn)略高價格；低促銷。多回收單位產(chǎn)品毛利；降低營銷費用。市場規(guī)模有限；大多數(shù)市場已知道產(chǎn)品；購買者愿出高價；潛在競爭不在眼前。快速滲透戰(zhàn)略低價格；高促銷最快速的市場滲透；最高的市場份額。市場大；產(chǎn)品不為人知；購買者對價格敏感；潛在爭激烈；單位制造成本下降。緩慢滲透戰(zhàn)略低價格；低促銷。迅速進入市場；實現(xiàn)較多利潤。市場大；產(chǎn)品知名度高；購買者對價格敏感；有一些潛在競爭。6/4/202369市場營銷管理成長階段成長階段的標(biāo)志：銷售迅速增長。特點：早期采用者喜歡該產(chǎn)品；其它消費者開始追隨；有大規(guī)模生產(chǎn)和利潤機會，新的競爭者進入；價格不變或略有下降；促銷費用占銷售額的比例不斷下降；增長速度由原來的加速上升轉(zhuǎn)變?yōu)闇p速上升。利潤增加的原因：

1、促銷成本被大量的銷售額所分擔(dān)；2、隨著生產(chǎn)經(jīng)驗的增加，單位產(chǎn)品制造成本比價格下降得更快。在成長階段面臨著選擇：提高市場份額？當(dāng)前高利潤？成長階段的營銷戰(zhàn)略：后述。6/4/202370市場營銷管理成熟階段進入成熟階段持標(biāo)志：銷售成長率在到達某一點后步伐放慢。特點：本階段的持續(xù)期長于前兩個階段，并給營銷管理者帶來最難以對付的挑戰(zhàn)；成熟階段可分為3個時期：

成長中的成熟：由于分銷飽和而造成銷售成長率開始下降；雖有一些落后的購買者進入市場，但已沒有新的分銷渠道可開辟了。

穩(wěn)定中的成熟：市場已飽和，銷售量增長與人口增長呈同一水平。大多功能數(shù)潛在的消費者已試用過，而未來的銷售正受到人口成長重置需求的抑制。衰退中的成熟：銷售的絕對水平開始下降，顧客也開始向其它產(chǎn)品向替代品轉(zhuǎn)向。

在成熟階段，許多公司會放棄它們的弱勢產(chǎn)品，把資金投入到更有獲利能力的產(chǎn)品和新產(chǎn)品，這是一種忽視新產(chǎn)品的低成功率和老產(chǎn)品仍有高潛力的做法。6/4/202371市場營銷管理營銷人員應(yīng)有系統(tǒng)地考慮市場、產(chǎn)品和營銷組合，改進公司戰(zhàn)略。

市場改進（擴大使用人數(shù)量和擴大每個人的使用）：擴大使用人數(shù)量：

轉(zhuǎn)變非使用人；進入新的細分市場；爭取競爭對手的顧客。擴大每個人的使用率：

增加使用次數(shù)；增加每個場合的使用量；新的或更多種類用途。產(chǎn)品改進（改進產(chǎn)品特性以刺激銷售）：

質(zhì)量改進；特點改進；式樣改進。營銷組合改進：價格；分銷；廣告；人員銷售；服務(wù)。6/4/202372市場營銷管理衰退階段銷售衰退的原因：技術(shù)進步、消費者口味改變、競爭加劇等引起產(chǎn)能過剩、削價競爭和利潤受侵?？上У氖牵蠖鄶?shù)公司未能制定出一種周密思考的政策，以處理已經(jīng)老化的產(chǎn)品。繼續(xù)經(jīng)營一種疲軟產(chǎn)品對公司來說代價極大：無法回收的管理費和利潤；不相稱地消耗管理層的時間；頻繁地調(diào)整價格和存貨；花費昂貴的時間生產(chǎn)少量產(chǎn)品；廣告和推銷隊伍的努力；不合時宜地引起顧客疑懼；延誤積極尋找替換品的工作；使產(chǎn)品組合失去平衡，延長了“昨天的生計產(chǎn)品”和縮短了“天的生計產(chǎn)品”；壓低了目前的獲利能力，削弱了公司在未來的根基。6/4/202373市場營銷管理衰退階段“收割”和“放棄”的選擇

公司必須認真考慮對衰退的業(yè)務(wù)是收割還是放棄。收割：一方面要求盡量維持銷量，另一方面從一種產(chǎn)品或一項業(yè)務(wù)中逐漸減少成本。

公司可采取措施減少開支，逐漸退出這項業(yè)務(wù)。但不能泄露給顧客、競爭者和員工；公司如果決定放棄一項業(yè)務(wù)，首先可以尋找一個買主，此時，公司應(yīng)設(shè)法加強業(yè)務(wù)的吸引力，而不是削弱它。

要成功地塑或使成熟產(chǎn)品年輕化，必須使處于下降通道的老產(chǎn)品價值增加：（五個步驟）

1、確定產(chǎn)品被放棄或銷量下降的原因；2、檢查宏觀環(huán)境是否有助于產(chǎn)品返還市場的可能性；3、檢查產(chǎn)品的名稱與顧客傳播的情況；4、探求是否能開發(fā)一個潛在的市場，以及競爭對手在那個潛在市場的優(yōu)勢和劣勢；5、發(fā)現(xiàn)對顧客可能增加的價值。

6/4/202374市場營銷管理放棄：

當(dāng)公司決定放棄一個產(chǎn)品時，它面臨著進一步的決策。如果這種產(chǎn)品有強大的分銷能力，并且聲譽卓著，公司也許可能將它售給其它公司；如果公司找不到買方，就必須決定是迅速還是緩慢結(jié)束這個品牌；同時，必須決定為從前的顧客保留多少部件庫存量和維修服務(wù)。6/4/202375市場營銷管理產(chǎn)品生命周期概念的

歸納和評論6/4/202376市場營銷管理導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期特征銷售低銷售快速上升高峰衰退成本單位顧客高成本單位顧客，平均成本單位顧客低成本單位顧客低成本利潤虧損上升高衰退顧客創(chuàng)新者早期采用者中間多數(shù)落后者競爭者極少逐漸增加數(shù)量穩(wěn)定，開始衰退數(shù)量衰退營銷目標(biāo)創(chuàng)造知名度和試用最大限度地占有市場份額保衛(wèi)份額獲取利潤最大化削減支出獲取收益戰(zhàn)略產(chǎn)品基本產(chǎn)品擴展品、服務(wù)和擔(dān)保品牌和樣式的多樣化逐步淘汰疲軟項目價格成本加成法市場滲透價格法抗衡或擊敗競爭者的價格降價分銷建立選擇性分銷建立密集、廣泛分銷建立更密集、廣泛的分銷逐步淘汰無盈利的分銷網(wǎng)點廣告在早期采用的經(jīng)銷商中建立知名度在大量市場中建立知名度和興趣強調(diào)品牌的、區(qū)別的利益減少到保持堅定忠誠者需求的水平促銷大力加強銷售促進支吸引試用充分利用有大量需求有利條件，適當(dāng)減少促銷增加對品牌轉(zhuǎn)換的鼓勵減少到最低水平產(chǎn)品生命周期特性歸納6/4/202377市場營銷管理產(chǎn)品生命周期評論（一）作為一個計劃工具，產(chǎn)品生命周期概念刻畫出產(chǎn)品各個階段主要營銷挑戰(zhàn)的特性，并提出公司應(yīng)該實行的可供選擇的主要營銷戰(zhàn)略。作為一個控制工具，產(chǎn)品生命周期概念使公司能在產(chǎn)品性能上與過去類似產(chǎn)品作一對比。作為一個預(yù)測工具，因為銷售歷史存在著各種不同的形式，以及產(chǎn)品各個階段的持續(xù)期也各不相同，因此產(chǎn)品生命周期概念的用處較小。6/4/202378市場營銷管理產(chǎn)品生命周期評論（二）產(chǎn)品生命周期的形式和持續(xù)時間實在變化太多。產(chǎn)品生命周期理論缺乏活的有機體所具有的各個階段的固定順序和各個階段的固定長度。營銷者常常不能指出產(chǎn)品已進入哪一個階段。一種產(chǎn)品似乎進入了成熟期，而實際上它只是達到成長階段另一個高潮以前的某一段的高漲期。產(chǎn)品生命周期形式是應(yīng)用營銷戰(zhàn)略的一個人為的行動，它并不是銷售發(fā)展的必由之路。6/4/202379市場營銷管理市場演進6/4/202380市場營銷管理像產(chǎn)品生命周期一樣，市場演進也有4個階段：出現(xiàn)、成長、成熟、衰退。當(dāng)一個潛在的市場上一種產(chǎn)品被創(chuàng)造并服務(wù)于這個市場，一個新市場出現(xiàn)了。競爭者進入這個市場，生產(chǎn)類似產(chǎn)品，導(dǎo)致了市場進入成長階段。成長最終會減緩，市場進入成熟階段。市場分裂成越來越細的碎片，直到某些公司對市場引進強有力的新屬性，并組成一個更小但顧客眾多的細分市場。其它公司將會復(fù)制其成功的品牌，當(dāng)出現(xiàn)更先進的技術(shù)代替舊技術(shù)時，這個市場進入了衰退階段。

成功的營銷來自于對市場演進潛量創(chuàng)造性的想象和具體化。6/4/202381市場營銷管理設(shè)計6/4/202382市場營銷管理營銷格言

知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！獙O子不要擔(dān)心成長慢，要擔(dān)心的是停止不動。——中國諺語6/4/202383市場營銷管理公司在其目標(biāo)市場中可能占據(jù)著6種競爭地位之一：主宰型：控制著其它競爭者的行為，有廣泛選擇戰(zhàn)略的余地；

強壯型：可以采取不會危及它長期地位的獨立行動，而且它的長期地位也不受競爭者行動的影響；

優(yōu)勢型：在特定戰(zhàn)略中有較多力量可供使用，并在改善其地位上有較多機會；防守型：經(jīng)營狀況令人滿意，足以繼續(xù)經(jīng)營，但它在主宰型企業(yè)的控制下存在，改善其地位的機會很少；

虛弱型：經(jīng)營狀況不能令人滿意，但仍有改善的機會，不改變就會被迫退出市場；難生存型：經(jīng)營狀況很差，并且沒有改善的機會。6/4/202384市場營銷管理克敵致勝的競爭戰(zhàn)略含義競爭戰(zhàn)略市場領(lǐng)先者在相關(guān)的產(chǎn)品市場中擁有最大的市場份額擴大市場總需求1尋找新用戶2尋找新用途3擴大使用量保護市場份額1陣地防御；2側(cè)翼防御；3以攻為守；4防守反擊；5運動防御；6收縮防御增加市場份額考慮三個因素：1引起反托拉斯的可能；2經(jīng)濟成本；3營銷組合錯誤利潤下降市場挑戰(zhàn)者向領(lǐng)先者和其它競爭者進攻，以爭取更多的市場份額進攻對象1市場領(lǐng)先者；2業(yè)務(wù)不良且規(guī)模與已相仿；3業(yè)務(wù)不良小公司進攻戰(zhàn)略1正面進攻；2側(cè)翼進攻；3包圍進攻；4繞道進攻；5游擊進攻特定的進攻戰(zhàn)略1價格折扣；2廉價品；3名牌商品；4產(chǎn)品擴散；5產(chǎn)品或渠道創(chuàng)新；6改進服務(wù)；7降低制造成本；8密集廣告戰(zhàn)略市場追隨者不愿擾亂市場形勢的居次要地位的公司，希望維持其市場份額并擴展市場追隨戰(zhàn)略1仿制者；2緊跟者；3模仿者；4改進者市場補缺者選擇沒有大公司服務(wù)的小細分市場片補缺專業(yè)化1最終用戶專家；2縱向?qū)＜遥?特定顧客專家；4地理區(qū)域?qū)＜遥?產(chǎn)品或產(chǎn)品線專家；6產(chǎn)品特色專家；7定制專家；8質(zhì)量/價格專家；9服務(wù)專家；渠道專家。進入已被原有公司占領(lǐng)的市場的補缺戰(zhàn)略1差別化；2挑戰(zhàn)；3補缺；4溢價6/4/202385市場營銷管理防御戰(zhàn)略防御者（1）陣地防御（2）側(cè)翼進攻（3）以攻為守（4）防守反擊進攻者

（5）運動防御（6）收縮防御6/4/202386市場營銷管理進攻戰(zhàn)略進攻者（1）正面進攻防守者（4）迂回進攻（2）側(cè)翼進攻（3）包圍進攻（5）游擊進攻6/4/202387市場營銷管理市場營銷管理

第三部分:

“開發(fā)營銷戰(zhàn)略”

到此結(jié)束！6/4/202388市場營銷管理Thankyou!6/4/202389市場營銷管理主要經(jīng)濟業(yè)務(wù)采購業(yè)務(wù)生產(chǎn)業(yè)務(wù)銷售業(yè)務(wù)利潤形成及分配業(yè)務(wù)資金籌集業(yè)務(wù)借貸復(fù)式記賬法的應(yīng)用

——工業(yè)企業(yè)主要經(jīng)濟業(yè)務(wù)的核算目錄采購業(yè)務(wù)核算采購業(yè)務(wù)核算的主要內(nèi)容從結(jié)算方式看錢貨兩清貨到款未付款付貨未到預(yù)付定金，日后購進貨在途中（2）從資金內(nèi)容看②支付價外費用（記入所購資產(chǎn)的價值）。①支付買價③支付增值稅進項稅額購進材料時，包括運費、保險費、挑選整理費、裝卸費、途中損耗等；購進固定資產(chǎn)時，包括運費、安裝費、保險費、調(diào)試費等2.需設(shè)置的賬戶借原材料貸（1）原材料，資產(chǎn)類發(fā)出庫存材料的成本驗收入庫材料的成本借在途物資貸（2）在途物資，資產(chǎn)類期末庫存材料的成本已購入但尚未驗收入庫材料的成本驗收入庫材料的成本期末在途材料的成本借固定資產(chǎn)貸（3）固定資產(chǎn)，資產(chǎn)類取得的固定資產(chǎn)的原始價值（4）應(yīng)付賬款，負債類減少的固定資產(chǎn)的原始價值借應(yīng)付賬款貸購進商品、勞務(wù)時，應(yīng)付未付對方的款項償還時借應(yīng)付票據(jù)貸因購進商品、勞務(wù)而簽發(fā)商業(yè)匯票時。票據(jù)到期還款時（5）應(yīng)付票據(jù)，負債類（6）應(yīng)交稅費——應(yīng)交增值稅，負債類對商品的增值額征收的一種稅，在商品的銷售環(huán)節(jié)按銷售額的17%征稅，先由銷售方向購貨方收取，由銷售方月末向稅務(wù)局繳納，繳納時，可以扣除購進材料時已支付的增值稅。購進材料1萬元（向?qū)Ψ街Ц抖惤?700元——稱為進項稅）生產(chǎn)時耗用材料1萬元，發(fā)生其他生產(chǎn)費用1萬元以3萬元的價格將生產(chǎn)的商品銷售出去，收取5100元的稅金——稱為銷項稅。增值額20000元，月末按實際增值額向稅務(wù)局交納增值稅3400元。（月末交稅=銷項稅--進項稅）應(yīng)交稅費——應(yīng)交增值稅（進項稅額）（銷項稅額）（已交稅金）借應(yīng)交稅費——應(yīng)交增值稅貸月末，繳納稅金購進時，支付進項稅額銷售時，收取銷項稅額該賬戶需要設(shè)三級明細賬戶：借預(yù)付賬款貸（7）預(yù)付賬款，資產(chǎn)類購進商品后，注銷原預(yù)付定金按合同預(yù)付采購定金時（1）1日，向紅星工廠購進甲材料一批，價款10萬元，增值稅進項稅額1.7萬元，款項尚未支付，材料已驗收入庫。借：原材料——甲材料100000

應(yīng)交稅費——應(yīng)交增值稅（進項稅額）17000

貸：應(yīng)付賬款——紅星工廠1170003.會計核算舉例（某企業(yè)11月份業(yè)務(wù)）（2）2日，向天龍工廠購進乙材料一批，價款3萬元，增值稅進項稅額5100元，運雜費300元，款已通過銀行支付，貨未到。借：在途物資——乙材料30300

應(yīng)交稅費——應(yīng)交增值稅（進項稅額）5100

貸：銀行存款35400（3）11日，以銀行存款向東華工廠預(yù)付購料款9萬元。借：預(yù)付賬款—東華工廠90000

貸：銀行存款90000（4）12日，以銀行存款向方正公司償還前欠的購料款35100元。借：應(yīng)付賬款—方正公司35100

貸：銀行存款35100（5）15日，向東華工廠購進乙材料一批，價款7萬元，增值稅進項稅額11900元，對方代墊運雜費100元，貨款前已預(yù)先支付，材料已驗收入庫。（6）16日，本月2日向天龍工廠購進的乙材料已到，驗收入庫。借：原材料——乙材料30300

貸：在途物資——乙材料30300借：原材料—乙材料

70100

應(yīng)交稅費-應(yīng)交增值稅（進項稅額）11900

貸：預(yù)付賬款——東華工廠82000（7）19日，向光明工廠購進甲、乙兩種材料，甲材料20噸，單價1000元每噸；乙材料10噸，單價1500元。價款合計35000元，增值稅進項稅額5950元，對方代墊運雜費1500元，按材料重量分攤。開出為期三個月的商業(yè)匯票抵付貨款，材料已驗收入庫。借：原材料—甲材料

21000—乙材料

15500

應(yīng)交稅費-應(yīng)交增值稅（進項稅額）5950

貸：應(yīng)付票據(jù)——光明工廠

42450（8）20日，東華工廠退回預(yù)付的購料款中多付的款項。（9）22日，購入新設(shè)備一臺，支付設(shè)備價款3萬元，增值稅5100元，運費1000元，款項以銀行存款支付。借：固定資產(chǎn)31000

應(yīng)交稅費-應(yīng)交增值稅（進項稅額）5100

貸：銀行存款36100借：銀行存款8000

貸：預(yù)付賬款—東華工廠8000借預(yù)付賬款貸90000（3）82000（5）4.說明：材料采購過程中采購人員差旅費的核算其他應(yīng)收款－××人職工借款時職工報銷或還款時余：尚未收回或

報銷的款項資產(chǎn)類賬戶核算要點：一次借款，一次報銷，一次結(jié)清例1：3月1日，采購員李明因公出差，預(yù)借差旅費500元，財務(wù)科當(dāng)即以現(xiàn)金付給。借：其他應(yīng)收款－李明500

貸：庫存現(xiàn)金500例2：3月5日，采購員李明出差歸來，報銷差旅費450元，余款50元退回。借：管理費用

450庫存現(xiàn)金

50貸：其他應(yīng)收款－李明

500假設(shè)3月5日，采購員李明出差歸來，報銷差旅費550元，財務(wù)科補付現(xiàn)金50元。？？？借：管理費用

550貸：其他應(yīng)收款－李明

500庫存現(xiàn)金

50二、生產(chǎn)過程核算（一）生產(chǎn)過程核算的主要內(nèi)容生產(chǎn)經(jīng)營過程中的耗費直接費用間接費用期間費用直接為生產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)生的費用，如生產(chǎn)產(chǎn)品領(lǐng)用原材料（直接材料）、生產(chǎn)工人的工資和福利費（直接人工）間接為生產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)生的費用（主要是車間發(fā)生的費用），如車間領(lǐng)用原料、車間管理人員的工資和福利費、車間固定資產(chǎn)的折舊費、車間照明的電費等其他部門發(fā)生的與生產(chǎn)無關(guān)的費用，包括：管理費用（企業(yè)管理部門發(fā)生的費用，如管理部門人員的工資、企業(yè)的辦公費等）財務(wù)費用（為籌集資金發(fā)生的費用，如利息）銷售費用（為銷售發(fā)生的費用（如廣告費）記入產(chǎn)品生產(chǎn)成本記入當(dāng)期損益按與產(chǎn)品生產(chǎn)之間的關(guān)系分（二）需設(shè)置的賬戶借生產(chǎn)成本貸1、生產(chǎn)成本，成本類，核算處于生產(chǎn)階段的產(chǎn)品的生產(chǎn)費用（即：在產(chǎn)品的價值）生產(chǎn)領(lǐng)用的原材料生產(chǎn)工人的工資、福利費月末分配轉(zhuǎn)入的制造費用產(chǎn)品完工，驗收入庫時，入庫產(chǎn)品的生產(chǎn)費用月末在產(chǎn)品生產(chǎn)成本借制造費用貸

2、制造費用，成本類，核算為生產(chǎn)產(chǎn)品而發(fā)生的各種間接費用。月末按一定的標(biāo)準，全額分配轉(zhuǎn)入生產(chǎn)成本車間管理人員工資、福利費車間設(shè)備、廠房的折舊費車間辦公費、水電費、機物料消耗借管理費用貸（3）管理費用，損益類（核算內(nèi)容見書上P241）期末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶，以便計算當(dāng)期利潤發(fā)生各項管理費用時借財務(wù)費用貸（4）財務(wù)費用，損益類期末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶，以便計算當(dāng)期利潤發(fā)生各項財務(wù)費用時借銷售費用貸（5）銷售費用，損益類（核算內(nèi)容見書上P242）期末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶，以便計算當(dāng)期利潤發(fā)生各項銷售費用時借庫存商品貸（6）庫存商品，資產(chǎn)類，核算企業(yè)庫存的各種商品的增減變動情況驗收入庫產(chǎn)品的成本發(fā)出庫存產(chǎn)品的成本庫存產(chǎn)品的成本借應(yīng)付職工薪酬－工資貸（7）應(yīng)付職工薪酬，負債類應(yīng)付未付的職工工資、獎金實際支付的工資、獎金借應(yīng)付職工薪酬－職工福利貸應(yīng)付未付的職工福利費（可以每月按工資總額的14%計提）實際使用的福利費尚未支付的工資尚未使用的福利費（8）累計折舊，資產(chǎn)類，反映固定資產(chǎn)的磨損、折耗程度，是固定資產(chǎn)的抵減賬戶。累計折舊的增加是固定資產(chǎn)凈值的減少。借累計折舊貸固定資產(chǎn)減少時，注銷已提的折舊每月提取的折舊數(shù)（當(dāng)月的磨損數(shù)）累計提取的折舊數(shù)借固定資產(chǎn)貸增加固定資產(chǎn)的原值減少固定資產(chǎn)的原值現(xiàn)有固定資產(chǎn)的原值現(xiàn)有固定資產(chǎn)的凈值（折余價值）（1）3日，生產(chǎn)車間為生產(chǎn)A產(chǎn)品200件領(lǐng)用甲材料86000元，為生產(chǎn)B產(chǎn)品200件領(lǐng)用乙材料32000元。借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品86000——B產(chǎn)品32000

貸：原材料——甲材料86000——乙材料32000（2）4日，以現(xiàn)金支付廠部辦公人員張三出差預(yù)借的差旅費800元。3.會計核算舉例（某企業(yè)12月份業(yè)務(wù)）借：其他應(yīng)收款——張三800

貸：庫存現(xiàn)金800（3）5日，購買廠部用辦公用品計900元，以銀行存款支付。借：管理費用900

貸：銀行存款900（4）6日，以銀行存款支付廣告費用1000元。借：銷售費用1000

貸：銀行存款1000（5）11日，張三出差回來報銷差旅費650元，退回現(xiàn)金150元。（6）13日，生產(chǎn)車間領(lǐng)用潤滑油3200元。借：庫存現(xiàn)金150管理費用650貸：其他應(yīng)收款——張三800借：制造費用3200

貸：原材料——潤滑油3200（7）18日，從銀行存款提取現(xiàn)金60000元，備發(fā)職工上月工資。借：庫存現(xiàn)金60000

貸：銀行存款60000（8）18日，以現(xiàn)金60000元發(fā)放職工上月工資。借：應(yīng)付職工薪酬－工資60000

貸：庫存現(xiàn)金60000（9）19日，從銀行存款支付本月辦公用品費1200元，其中，企業(yè)行政管理部門800元，基本生產(chǎn)車間400元。借：管理費用800

制造費用400

貸：銀行存款1200（10）22日，從銀行存款支付本月水電費2000元，其中，企業(yè)行政管理部門1020元，基本生產(chǎn)車間照明用980元。借：管理費用1020

制造費用980

貸：銀行存款2000（11）31日，用銀行存款支付本月短期銀行借款利息600元。（12）31日，用銀行存款支付本月份負擔(dān)的財產(chǎn)保險費1000元，其中，企業(yè)行政管理部門負擔(dān)700元，基本生產(chǎn)車間負擔(dān)300元。借：管理費用700

制造費用300

貸：銀行存款1000借：財務(wù)費用600

貸：銀行存款600（13）31日，分配本月職工工資68000元，其中，生產(chǎn)工人工資50000元（工時記錄為：A產(chǎn)品耗用工時3000小時，B產(chǎn)品耗用工時2000小時），車間管理人員工資8000元，企業(yè)行政管理部門人員工資10000元。借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品30000——B產(chǎn)品20000

管理費用10000

制造費用8000

貸：應(yīng)付職工薪酬－工資68000（14）31日，按規(guī)定以職工工資總額的14%計提本月福利費9520元，其中，按制造A產(chǎn)品的生產(chǎn)工人工資提4200元，按制造B產(chǎn)品的生產(chǎn)工人工資提2800元，按車間管理人員工資提1120元，按企業(yè)行政管理部門人員工資提1400元。借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品4200——B產(chǎn)品2800

管理費用1400

制造費用1120

貸：應(yīng)付職工薪酬－職工福利9520（15）31日，按規(guī)定計提本月固定資產(chǎn)折舊費9000元，其中，生產(chǎn)車間6000元，企業(yè)行政管理部門3000元。借：管理費用3000

制造費用6000

貸：累計折舊9000（16）31日，分配本月制造費用20000元，其中A產(chǎn)品12000元，B產(chǎn)品8000元。借制造費用貸（6）3200（9）400（10）980（12）300（13）8000（14）1120（15）6000（16）20000本期發(fā)生額20000本期發(fā)生額20000將制造費用按生產(chǎn)工時比例在A、B產(chǎn)品之間進行分配借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品12000——B產(chǎn)品8000

貸：制造費用20000分配率＝20000/5000＝4元/小時A產(chǎn)品應(yīng)分攤的金額＝4×3000＝12000元B產(chǎn)品應(yīng)分攤的金額＝4×2000＝8000元（17）31日，假設(shè)A、B產(chǎn)品各200件全部完工入庫，分別計算A、B產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，并作完工入庫的分錄。借生產(chǎn)成本－A產(chǎn)品貸借生產(chǎn)成本－B產(chǎn)品貸8600030000420012000借：庫存商品——A產(chǎn)品132200——B產(chǎn)品62800

貸：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品132200——B產(chǎn)品6280032000200002800800013220062800借生產(chǎn)成本貸庫存商品原材料應(yīng)付職工薪酬-工資應(yīng)付職工薪酬-福利費累計折舊銀行存款制造費用①①①領(lǐng)料②②②分配工資③③③計提福利費④④計提折舊⑤⑤付車間保險費⑥⑥結(jié)轉(zhuǎn)制造費用⑦⑦商品完工入庫三、銷售業(yè)務(wù)的核算（1）從業(yè)務(wù)內(nèi)容上看主營銷售業(yè)務(wù)1.核算的主要內(nèi)容主營業(yè)務(wù)收入主營業(yè)務(wù)成本增值稅銷項稅額營業(yè)稅金及附加銷售費用（3）從資金角度看銷售時收款預(yù)收款，按合同所定時間銷售銷售時未收款（2）從業(yè)務(wù)結(jié)算類型上看銷售價格增值稅銷項稅額銀行存款應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)預(yù)收賬款2.需設(shè)置的賬戶借主營業(yè)務(wù)收入貸（1）主營業(yè)務(wù)收入，損益類主營銷售業(yè)務(wù)發(fā)生時，取得的銷售收入（按銷售價格計算）借主營業(yè)務(wù)成本貸（2）主營業(yè)務(wù)成本，損益類月末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶銷售時，售出商品的實際生產(chǎn)成本月末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶假設(shè)本月投產(chǎn)的產(chǎn)品400件全部完工入庫，每件生產(chǎn)成本為250元，本期銷售300件。則：生產(chǎn)成本＝400×250＝100000主營業(yè)務(wù)成本＝300×250＝75000（4）應(yīng)交稅費，負債類，下設(shè)“增值稅、營業(yè)稅、消費稅、城市維護建設(shè)稅”等二級明細。借營業(yè)稅金及附加貸（3）營業(yè)稅金及附加，損益類，核算企業(yè)發(fā)生的應(yīng)由營業(yè)活動負擔(dān)的與營業(yè)收入有關(guān)的稅金及附加費，包括消費稅、城市維護建設(shè)稅、教育費附加等。月末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶銷售時，售出商品的實際應(yīng)納稅金及附加（5）銷售費用，損益類。（6）預(yù)收賬款，負債類借應(yīng)收賬款貸（7）應(yīng)收賬款，資產(chǎn)類銷售商品或提供勞務(wù)時，應(yīng)收未收對方的款項收取款項時（8）應(yīng)收票據(jù)，資產(chǎn)類借應(yīng)收票據(jù)貸銷售商品或提供勞務(wù)時，收到的商業(yè)匯票票據(jù)到期，收取款項時借預(yù)收賬款貸向?qū)Ψ桨l(fā)運商品時預(yù)先收取對方款項時（9）本年利潤，所有者權(quán)益類借本年利潤貸月末轉(zhuǎn)入的有關(guān)費用、月末轉(zhuǎn)入的收入、利得損失

余：截止到本月