國(guó)際家紡中心公寓式酒店?duì)I銷戰(zhàn)略與策略

上海鵬欣國(guó)際家紡中心公寓式酒店?duì)I銷戰(zhàn)略與策略謹(jǐn)呈：上海鵬欣集團(tuán)2007.11.20報(bào)告核心內(nèi)容第一部分：市場(chǎng)現(xiàn)狀下的問題解析——現(xiàn)狀與目標(biāo)之間的差距——項(xiàng)目核心價(jià)值點(diǎn)及形象統(tǒng)領(lǐng)第二部分：客戶定位與形象定位第三部分：營(yíng)銷策略體系建立——營(yíng)銷執(zhí)行的指導(dǎo)總綱2市場(chǎng)現(xiàn)狀下的問題解析項(xiàng)目解讀市場(chǎng)環(huán)境&價(jià)格預(yù)估客戶目標(biāo)問題界定3老：楊浦老城區(qū)，平?jīng)雎?、寧?guó)路新：產(chǎn)業(yè)園區(qū)，新都市硬件、新經(jīng)濟(jì)元素大：2.2萬/2萬/8萬平米，公寓式酒店+辦公+商業(yè)，大體量、大配套專：家紡——打造的有主題的產(chǎn)業(yè)基地項(xiàng)目解讀——老而新,大而?！狝樓公寓式酒店建筑面積：22037.29平方米總套數(shù)：294套戶型：65-118平方米4產(chǎn)業(yè)大廈家飾家紡中心

辦公商業(yè)酒店相互依賴公寓式酒店是家飾家紡中心的有機(jī)組成部分。

辦公商業(yè)酒店客戶互補(bǔ)辦公、家飾家紡中心提供的貿(mào)易、展貿(mào)平臺(tái)為酒店提供了客源。辦公、商業(yè)、酒店功能互補(bǔ)，形成有機(jī)整體公寓式酒店項(xiàng)目解讀酒店寫字樓商業(yè)5專業(yè)市場(chǎng)與其周邊完善的房地產(chǎn)市場(chǎng)是一個(gè)相互促進(jìn)、相互發(fā)展、共生的整體，本項(xiàng)目依托國(guó)際家飾家紡中心的打造，必能輻射長(zhǎng)三角。

依托專業(yè)市場(chǎng)的房地產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)，業(yè)主將更關(guān)注投資于區(qū)域內(nèi)的小戶型公寓。項(xiàng)目解讀公寓式酒店是楊浦家飾家紡中心不可或缺的有機(jī)組成，將隨著產(chǎn)業(yè)鏈的完善和片區(qū)的成熟，輻射全上海和長(zhǎng)三角城市群1、公寓式酒店在區(qū)域是否有發(fā)展?jié)摿Γ?、投資型的產(chǎn)品在該區(qū)域是否得到市場(chǎng)認(rèn)可？6案例借鑒東莞厚街商貿(mào)圈為酒店服務(wù)業(yè)、展覽業(yè)、家具業(yè)形成的六大產(chǎn)業(yè)基地厚街擁有大小酒店（賓館）約130家，五星級(jí)酒店4家，全鎮(zhèn)客房總數(shù)超萬間，年接待旅客超200萬人次。

酒店業(yè)會(huì)展業(yè)600余家上規(guī)模的家具企業(yè)，11家大型家具專業(yè)市場(chǎng)，成為珠江三角洲國(guó)際家具及機(jī)械、材料、配件的大型集散基地。每年舉辦的大型國(guó)際展覽會(huì)達(dá)20多個(gè)，總展出面積40多萬平米，展館利用率接近20%。每年舉行家具、鞋材、皮革、醫(yī)學(xué)機(jī)械、服裝、舊車等展覽，其中以家具展和工業(yè)機(jī)械展最為著名，會(huì)展業(yè)已成為厚街鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)新的增長(zhǎng)點(diǎn)和重要的支柱產(chǎn)業(yè)。家具業(yè)厚街鎮(zhèn)7依托專業(yè)市場(chǎng)

——小戶型公寓暢銷，投資為主案例借鑒房屋租賃市場(chǎng)紅火：源源不斷涌入厚街鎮(zhèn)的外地人、外籍人刺激著房屋租賃市場(chǎng)，相應(yīng)的本地居民購(gòu)房投資積極性增強(qiáng)。中小戶型將走俏：投資客和外地購(gòu)房者的增多，使市場(chǎng)對(duì)中、小戶型的需求增大，中、小戶型不再以大戶盤的“邊角料”的面目出現(xiàn),而是經(jīng)過精心設(shè)計(jì)，在朝向、通風(fēng)、采光、社區(qū)環(huán)境等方面頗為講究，備受白領(lǐng)青睞。外地、外籍購(gòu)房者增加：住酒店不如買房、租房不如供樓。這部分人群還是高檔物業(yè)，甚至是高級(jí)別墅的重要購(gòu)買勢(shì)力。投資占80%，以本地人為主私營(yíng)經(jīng)濟(jì)及外資經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，帶來了大量企業(yè)白領(lǐng)及高薪職員，為房屋出租提供了大量客源基本情況項(xiàng)目名稱：香榭麗，總建面54000米，分三期，共756套主力戶型前兩期以小戶型為主力，40㎡~60㎡的單位占總量的70%；三期增加中、大戶型的比例，68㎡兩房與105㎡左右的三房各占總量的40%價(jià)格1800-2500元/平米，最高價(jià)4000元/平米銷售情況2003.1首期開盤，全部售完客戶構(gòu)成年輕單身或者兩口之家；年輕白領(lǐng)；部分臺(tái)灣香港人；投資客80%，自住20%價(jià)值點(diǎn)第一個(gè)真正的純公寓住宅，酒店式物業(yè)服務(wù)，位于厚街鎮(zhèn)體育路，緊貼107國(guó)道香謝里小戶型，3天賣完；東逸翠園小戶型，一天賣完，現(xiàn)在買房投資會(huì)用來出租，轉(zhuǎn)手不多，費(fèi)用很高，如果要建公寓，越早越好，投資人很多?！獤|逸翠苑銷售代表訪談8東外灘與世紀(jì)公園等內(nèi)環(huán)片區(qū)相比處于價(jià)格低谷，有升值空間。板塊價(jià)格已經(jīng)處于內(nèi)環(huán)線價(jià)格底線，泡沫含量低。環(huán)線板塊物業(yè)增值快，升幅大。環(huán)線效益時(shí)間世紀(jì)公園東外灘2006.118451101072006.518645104842006.1220318110542007.520605114082007.9-113296515000各時(shí)間段成交均價(jià)（元/m2)普陀區(qū)環(huán)線附近：25000-28000元\m2人民廣場(chǎng)項(xiàng)目所在地——東外灘成交均價(jià)15000元\m2長(zhǎng)寧區(qū)環(huán)線附近：28000-30000元\m2世紀(jì)公園片區(qū)30000-33000元\m2閘北環(huán)線附近：25000-28000元\m2虹口區(qū)環(huán)線附近：25000-28000元\m2徐匯區(qū)環(huán)線附近：32000-38000元\m29東外灘漁人碼頭等的規(guī)劃將帶動(dòng)本區(qū)域商務(wù)商業(yè)發(fā)展及形象轉(zhuǎn)變

本項(xiàng)目位于東外灘商務(wù)休閑綜合區(qū)。博覽休閑文化區(qū)近代產(chǎn)業(yè)博覽區(qū)漁人碼頭主題購(gòu)物休閑區(qū)商務(wù)休閑綜合區(qū)商務(wù)辦公區(qū)根據(jù)最新的規(guī)劃方案，將東外灘區(qū)域建設(shè)成為以親水游覽、工業(yè)博覽、科技商務(wù)、知識(shí)社區(qū)為主要內(nèi)容的現(xiàn)代功能帶，成為上海世博會(huì)的重要景觀區(qū)。區(qū)域分析10隨著華誼星城商業(yè)項(xiàng)目的啟動(dòng)及本項(xiàng)目,將加速區(qū)域商業(yè)發(fā)展。商業(yè)分析11國(guó)際家紡中心已初具規(guī)模

批發(fā)零售平臺(tái)商務(wù)辦公平臺(tái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)平臺(tái)研發(fā)培訓(xùn)平臺(tái)樣品制作平臺(tái)產(chǎn)業(yè)信息平臺(tái)產(chǎn)品檢測(cè)平臺(tái)物流倉(cāng)庫(kù)平臺(tái)家紡會(huì)展平臺(tái)產(chǎn)權(quán)保護(hù)平臺(tái)家紡旅游平臺(tái)跨國(guó)采購(gòu)平臺(tái)41產(chǎn)業(yè)集聚2政策優(yōu)惠3平臺(tái)資源專項(xiàng)發(fā)展資金的扶持政策簡(jiǎn)便方式征收有關(guān)稅收企業(yè)繳納地方稅收后可按比例獲獎(jiǎng)勵(lì)享受上海市技術(shù)改造、技術(shù)創(chuàng)新、新產(chǎn)品開發(fā)和建立技術(shù)中心的扶持企業(yè)開辦初期可申請(qǐng)貸款信用擔(dān)保屬私營(yíng)或民營(yíng)的企業(yè)可納入政府購(gòu)買服務(wù)范圍配套服務(wù)5戰(zhàn)略聯(lián)盟楊浦區(qū)是上海傳統(tǒng)的紡織產(chǎn)業(yè)聚集地近幾年來，百余家不同類型和不同規(guī)模的家用紡織制品生產(chǎn)企業(yè)、研發(fā)機(jī)構(gòu)進(jìn)駐楊浦周邊已有近50家紡織及相關(guān)企業(yè)入住

產(chǎn)業(yè)引導(dǎo)專業(yè)網(wǎng)站品牌營(yíng)銷物業(yè)服務(wù)行業(yè)協(xié)會(huì)專業(yè)媒體海外機(jī)構(gòu)

中國(guó)家用紡織品行業(yè)協(xié)會(huì)中國(guó)紡織行業(yè)網(wǎng)中國(guó)國(guó)際時(shí)尚聯(lián)合會(huì)中國(guó)紡織行業(yè)網(wǎng)

商業(yè)分析12本項(xiàng)目處內(nèi)環(huán)，外部交通系統(tǒng)較好1.但本項(xiàng)目相距地鐵站步行約25-30分鐘，出行較方便。2.臨高架，高架出入口位于河間路。3.未來軌道交通的規(guī)劃將使該區(qū)域外部交通更發(fā)達(dá)。軌道交通M2線（12號(hào)線）沿長(zhǎng)陽(yáng)路平行于黃浦江東西走向，經(jīng)復(fù)興島越江；軌道交通L5線（18號(hào)線）沿江浦路南北向走向，越江后到達(dá)浦東。交通分析13項(xiàng)目屬性界定：上海東外灘內(nèi)環(huán)板塊傳統(tǒng)工業(yè)區(qū)商務(wù)氛圍規(guī)劃中內(nèi)環(huán)稀缺地段商務(wù)氛圍尚不成熟的純投資型公寓式酒店國(guó)際家飾家紡中心的有機(jī)組成部分14市場(chǎng)現(xiàn)狀下的問題解析項(xiàng)目解讀市場(chǎng)環(huán)境&價(jià)格預(yù)估客戶目標(biāo)問題界定15市場(chǎng)供應(yīng)產(chǎn)品單一，住宅供應(yīng)量小，品質(zhì)不高；無公寓式酒店物業(yè)供應(yīng)五角場(chǎng)商圈北外灘商圈本案整個(gè)東外灘板塊的住宅市場(chǎng)現(xiàn)階段基本進(jìn)入尾盤期，目前市場(chǎng)供應(yīng)量較少。市場(chǎng)分析申潤(rùn)江濤苑華誼星城保利花園圣驪河濱苑寶地東園16缺乏品牌項(xiàng)目引擎的強(qiáng)勢(shì)啟動(dòng)，導(dǎo)致目前其價(jià)格與潛在價(jià)值違背

市場(chǎng)分析申潤(rùn)江濤苑華誼新城入住該板塊的開發(fā)商品牌來看，都不乏實(shí)力，如保利地產(chǎn)集團(tuán)。目前市場(chǎng)缺乏優(yōu)質(zhì)樓盤供應(yīng)，而項(xiàng)目的品質(zhì)是板塊價(jià)值的保證。潛質(zhì)地段+良好規(guī)劃=價(jià)值回歸17周邊樓盤售樓處報(bào)價(jià)住宅的市場(chǎng)報(bào)價(jià)達(dá)到20000元/平方米實(shí)際合同均價(jià)在15000元/平方米辦公住宅住宅住宅住宅項(xiàng)目屬性尾盤12500東外灘板塊華誼星誠(chéng)大廈尾盤25000東外灘板塊申潤(rùn)江濤苑二期尾盤17000東外灘板塊保利香擯花園持銷期20000-24000東外灘板塊圣酈河濱苑二期尾盤20000東外灘板塊寶地東花園（精裝）銷售進(jìn)度單價(jià)板塊樓盤名稱房地網(wǎng)實(shí)際合同均價(jià)周邊樓盤價(jià)格虛高價(jià)格分析18東外灘板塊規(guī)劃發(fā)展及紡織中心的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)價(jià)格22000元/平方米的支撐點(diǎn)基于公寓式酒店價(jià)格與住宅價(jià)格系數(shù)對(duì)比，對(duì)本項(xiàng)目?jī)r(jià)格區(qū)間進(jìn)行評(píng)估：（19500-22000元/平方米)15000x1.5=22000元/平方米15000x1.3=19500元/平方米上海市酒店式公寓與普通住宅價(jià)格比對(duì)系數(shù)約為1.3-1.5價(jià)格預(yù)估本價(jià)格是基于成熟商務(wù)區(qū)的對(duì)比系數(shù)進(jìn)行評(píng)估，而東外灘的商務(wù)氛圍并未形成，因此其對(duì)比系數(shù)應(yīng)相應(yīng)有所降低。19樓盤名稱區(qū)域單價(jià)現(xiàn)租金回報(bào)中?，F(xiàn)代城(2004)黃浦250004.5%國(guó)際麗都公館（2004）靜安250004.3%新時(shí)空國(guó)際廣場(chǎng)（2003）長(zhǎng)寧150006.9%圣天地（2003）普陀100009%伊?xí)r代公寓（2005）盧灣170005.6%本項(xiàng)目1-4年投資回報(bào)率6%相當(dāng)于成熟商務(wù)區(qū)租金回報(bào)，高于東外灘目前市場(chǎng)租金回報(bào)。本項(xiàng)目基于6%的投資回報(bào)率，反算租金為3.6元/天/平方米。目前周邊辦公租金2元/天/平方米左右，住宅租金1.5-1.8元/天/平方米投資回報(bào)各區(qū)域酒店式公寓的價(jià)格&租金對(duì)比計(jì)算表目前市場(chǎng)發(fā)展成熟區(qū)域內(nèi)的酒店式公寓投資產(chǎn)品平均回報(bào)率約在6%。20面積單價(jià)(元/m2)總價(jià)(萬元)首付五成(元)月還款額(元)月租金(元)投資回報(bào)率1-4年3.6天/平方65.752200014465007232501120071016%5-7年4.2天/平方65.75220001446500723250112008481.757%8-10年4.8天/平方65.752200014465007232501120094688%公寓式酒店經(jīng)濟(jì)測(cè)算十年投資回報(bào)共69%，收回投資額的期限為14年，屬于較好的投資品種。投資回報(bào)21分析總結(jié)：分析總結(jié)：市場(chǎng)產(chǎn)品供應(yīng)單一，無類似純投資類物業(yè)供應(yīng)，非主流產(chǎn)品，但有市場(chǎng)發(fā)展空間；缺乏品牌地產(chǎn)引擎的強(qiáng)勢(shì)啟動(dòng)，導(dǎo)致目前其價(jià)格與潛在價(jià)值違背；本項(xiàng)目目標(biāo)價(jià)格22000元/平方米，在現(xiàn)有商務(wù)氛圍不成熟的情況下，需要開發(fā)商大力提高產(chǎn)品品質(zhì)，完善酒店配套，引入有市場(chǎng)信心保證的品牌酒店管理公司，并進(jìn)行改變區(qū)域形象和項(xiàng)目?jī)r(jià)值提升的營(yíng)銷舉措；目前開發(fā)商設(shè)定的投資回報(bào)率遠(yuǎn)高于市場(chǎng)現(xiàn)有租金回報(bào)，能打造為東外灘優(yōu)秀投資產(chǎn)品，但如何給予投資客信心保證將是最關(guān)鍵的問題。22項(xiàng)目解讀市場(chǎng)環(huán)境&價(jià)格預(yù)估客戶目標(biāo)問題界定市場(chǎng)現(xiàn)狀下的問題解析23高速度（如何滿足快速回現(xiàn)要求？）高價(jià)格(內(nèi)環(huán)地段，非主流產(chǎn)品，如何創(chuàng)造公寓式酒店最高價(jià)？)鵬欣集團(tuán)向商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)成功邁進(jìn)的代表作品公寓式酒店的推出帶動(dòng)后續(xù)商鋪的推出叫座叫好目標(biāo)目標(biāo)售價(jià)22000元/平米（含裝修,10年返租）快速回籠資金，快速銷售24項(xiàng)目解讀市場(chǎng)環(huán)境&價(jià)格預(yù)估客戶目標(biāo)問題界定市場(chǎng)現(xiàn)狀下的問題解析25本體條件目標(biāo)市場(chǎng)環(huán)境QUESTIONQuestion1

市場(chǎng)處于發(fā)展階段，商務(wù)氛圍相對(duì)不成熟的情況下，目標(biāo)客戶如何定位？Question2

如何凸現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值點(diǎn)？Question3

如何在區(qū)域認(rèn)知度較低的情況下，實(shí)現(xiàn)最優(yōu)化營(yíng)銷，進(jìn)行快速銷售？市場(chǎng)現(xiàn)狀下的問題解析26第一部分：市場(chǎng)現(xiàn)狀下的問題解析——現(xiàn)狀與目標(biāo)之間的差距——項(xiàng)目核心價(jià)值點(diǎn)及形象統(tǒng)領(lǐng)第二部分：客戶定位與形象定位第三部分：營(yíng)銷策略體系建立——營(yíng)銷執(zhí)行的指導(dǎo)總綱報(bào)告核心內(nèi)容27客戶定位與形象定位客戶定位區(qū)域、項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)總結(jié)形象定位28本項(xiàng)目具備的條件內(nèi)環(huán)即將崛起的區(qū)域與家紡中心結(jié)合一體的公寓式酒店紡織產(chǎn)業(yè)基地的打造及一系列活動(dòng)開展品牌開發(fā)商及專業(yè)經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)看中區(qū)域未來發(fā)展?jié)摿Φ耐顿Y客戶購(gòu)買寫字樓、商鋪的客戶群，有投資基礎(chǔ)，看中回報(bào)率上海、外地專業(yè)市場(chǎng)客戶外地駐上海分公司的客戶看中開發(fā)商實(shí)力，希望獲得穩(wěn)定回報(bào)的客戶本項(xiàng)目所具資源能吸引的客戶類型10年穩(wěn)定返租，14年回本看中穩(wěn)定回報(bào)及物業(yè)升值的投資型客戶29作為東外灘的代表作，本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群：純投資客----包括個(gè)人投資者和投資機(jī)構(gòu)，個(gè)人投資者30-45歲，以商人為主，主要關(guān)注投資增值的潛力，看中地產(chǎn)投資的穩(wěn)定性。養(yǎng)老型客戶----養(yǎng)老型客戶，以個(gè)人投資者為主，年齡普遍在40歲以上，購(gòu)買的目的主要是希望退休后能夠得到豐厚、穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)來源，這類客戶的投資風(fēng)格比較穩(wěn)健，經(jīng)濟(jì)實(shí)力也比較強(qiáng)，最看重項(xiàng)目的發(fā)展?jié)摿Α?0客戶定位重點(diǎn)客戶核心客戶偶得客戶長(zhǎng)三角區(qū)域，尤其是紡織業(yè)集中發(fā)展的區(qū)域私營(yíng)企業(yè)主；區(qū)域內(nèi)及上海其它區(qū)域私營(yíng)企業(yè)主、商業(yè)集散地經(jīng)營(yíng)業(yè)主、中高層管理者投資機(jī)構(gòu)外地投資客戶上海投資客戶31目標(biāo)客戶群特征及對(duì)公寓式酒店物業(yè)的關(guān)注點(diǎn)客戶特征關(guān)注點(diǎn)純投資客戶上海本地投資者有一定實(shí)力對(duì)地產(chǎn)投資敏感，尤其了解市場(chǎng)行情項(xiàng)目形象要好關(guān)注開發(fā)商的實(shí)力及經(jīng)營(yíng)公司的品牌高性價(jià)比產(chǎn)品品質(zhì)異地投資者、機(jī)構(gòu)投資者有投資上海的強(qiáng)力愿望，但對(duì)上海市場(chǎng)不了解在當(dāng)?shù)厥聵I(yè)發(fā)展已形成了一定規(guī)模，并向往在上海設(shè)置分支結(jié)構(gòu)擴(kuò)大生意關(guān)注區(qū)域發(fā)展?jié)摿Γ绕浼徔棃@能否發(fā)展起來看中物業(yè)增值潛力養(yǎng)老型客戶以本地客戶居多投資穩(wěn)健分析能力強(qiáng)高性價(jià)比，尤其是總價(jià)，偏好低總價(jià)看中區(qū)域發(fā)展?jié)摿粗型顿Y回報(bào)率32客戶訪談附近經(jīng)營(yíng)業(yè)主王女士，40歲左右，經(jīng)營(yíng)床上用品?？春脰|外灘的發(fā)展趨勢(shì)，在政府影響下區(qū)域生值潛力較大。很想投資地產(chǎn)，可以保值增值，且風(fēng)險(xiǎn)小。但希望總價(jià)低點(diǎn)，希望后續(xù)經(jīng)營(yíng)有保障，回報(bào)有保障。交通地段要好點(diǎn)的產(chǎn)品值得考慮。外地專業(yè)市場(chǎng)客戶（海寧，電話調(diào)查)李女士，30多歲，經(jīng)營(yíng)皮革服飾。很想去上海投資，上海的一些開發(fā)商經(jīng)常過來宣傳。在***投資過3個(gè)商鋪，遇到好的項(xiàng)目仍會(huì)投資?？粗衅髽I(yè)經(jīng)營(yíng)的實(shí)力，品牌很重要，地段要有升值潛力，產(chǎn)業(yè)園的經(jīng)營(yíng)有沒有基礎(chǔ)和條件，我們對(duì)上海不是很熟悉，希望去上?？疾祉?xiàng)目。

低總價(jià)、高回報(bào)的產(chǎn)品自然不會(huì)錯(cuò)過。33客戶描述30-45歲之間，生意具有一定規(guī)模，關(guān)注理財(cái)投資部分客戶已投資商鋪，仍繼續(xù)關(guān)注其他類型投資產(chǎn)品希望投資類產(chǎn)品總價(jià)不要太高，不希望占用大量資金投資回報(bào)要有保障區(qū)域發(fā)展有一定的潛力專業(yè)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)要有前景，自己一直經(jīng)營(yíng)生意，對(duì)專業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展有一定的敏感度產(chǎn)品要適合酒店的經(jīng)營(yíng)，需要知名酒店品牌341、項(xiàng)目目標(biāo)客戶主要是產(chǎn)業(yè)園經(jīng)營(yíng)業(yè)主、私營(yíng)企業(yè)主，附近經(jīng)營(yíng)業(yè)主，以及外地帶來滬經(jīng)營(yíng)業(yè)主等；2、處于資金周轉(zhuǎn)的考慮，不愿購(gòu)買總價(jià)較高的產(chǎn)品；3、保持資金增值能力，主要考慮物業(yè)的升值潛力；4、注重投資回報(bào)及產(chǎn)品規(guī)劃5、區(qū)域升值潛力及經(jīng)營(yíng)管理6、容易受到廣告宣傳和現(xiàn)場(chǎng)氛圍的影響7、口碑營(yíng)銷在這類客戶中比較看中客戶分析給到項(xiàng)目發(fā)展的啟示:從區(qū)域價(jià)值、項(xiàng)目?jī)r(jià)值挖掘和投資方式上來引導(dǎo)客戶35客戶定位區(qū)域、項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)總結(jié)形象定位客戶定位與形象定位36項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)梳理：

七大賣點(diǎn)：區(qū)域良好的商業(yè)商務(wù)規(guī)劃，發(fā)展?jié)摿o可置疑；處于內(nèi)環(huán)線價(jià)格洼地板塊，客戶輕松分享內(nèi)環(huán)物業(yè)升值空間；家飾家紡中心提供的貿(mào)易、展覽等平臺(tái)，為酒店的持續(xù)經(jīng)營(yíng)提供保障；品牌地產(chǎn)集團(tuán)引擎，高品質(zhì)產(chǎn)品，帶動(dòng)板塊升值；引入品牌酒店管理公司，統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理，令客戶安心坐享投資收益；小戶型，低總價(jià)（主力總價(jià)150萬）；豪華裝修（裝修成本4000-5000元/m2).37產(chǎn)品價(jià)值與投資客戶關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行銜接

片區(qū)現(xiàn)階段商務(wù)氛圍極弱，需從項(xiàng)目本身加強(qiáng)商務(wù)感的營(yíng)造；強(qiáng)化東外灘內(nèi)環(huán)板塊的優(yōu)勢(shì)，利用未來規(guī)劃和家紡基地強(qiáng)調(diào)商務(wù)氛圍;引導(dǎo)客戶投資方式，關(guān)注開發(fā)商實(shí)力、經(jīng)營(yíng)品牌、產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)及回報(bào)率;小戶型、低總價(jià)，高回報(bào)、低投資風(fēng)險(xiǎn);引導(dǎo)客戶關(guān)注產(chǎn)品，豪華裝修。38內(nèi)環(huán)稀缺地段安全的投資回報(bào)四大核心賣點(diǎn)Alocalinthefirstring品牌、經(jīng)營(yíng)二重置業(yè)保險(xiǎn)BrandAndoperationprovidesecurity別出心裁的設(shè)計(jì)UniquedesignTherateofreturnissafe39內(nèi)環(huán)稀缺地段安全的投資回報(bào)四大核心賣點(diǎn)Alocalinthefirstring品牌、經(jīng)營(yíng)二重置業(yè)保險(xiǎn)BrandAndoperationprovidesecurity別出心裁的設(shè)計(jì)UniquedesignTherateofreturnIssafe投資新焦點(diǎn)：巨大的區(qū)域價(jià)值本案位于東外灘商務(wù)規(guī)劃區(qū)核心地帶，上海內(nèi)環(huán)亟待開發(fā)地、地產(chǎn)新一輪投資聚焦點(diǎn)。巨大的升值空間，具有其他區(qū)域無可比擬的優(yōu)勢(shì)。

40內(nèi)環(huán)稀缺地段安全的投資回報(bào)四大核心賣點(diǎn)Alocalinthefirstring品牌、經(jīng)營(yíng)二重置業(yè)保險(xiǎn)別出心裁的設(shè)計(jì)UniquedesignTherateofreturnIssafeBrandAndoperationprovidesecurity保障一：聯(lián)手世界馳名的酒店品牌，統(tǒng)一管理，確保整體出租率的最大化，從而承擔(dān)業(yè)主的全面風(fēng)險(xiǎn)。保障二：紡織產(chǎn)業(yè)基地運(yùn)作為酒店成功經(jīng)營(yíng)的提供保障。投資新保障：二重保險(xiǎn)令置業(yè)無后顧之憂41內(nèi)環(huán)稀缺地段安全的投資回報(bào)四大核心賣點(diǎn)Alocalinthefirstring品牌、經(jīng)營(yíng)二重置業(yè)保險(xiǎn)別出心裁的設(shè)計(jì)UniquedesignTherateofreturnIssafeBrandAndoperationprovidesecurity創(chuàng)意可以是國(guó)家戰(zhàn)略，創(chuàng)意可以是GDP，英國(guó)人說：“英國(guó)可以沒有首相，但不能沒有設(shè)計(jì)”日本人說：“獨(dú)創(chuàng)力關(guān)系國(guó)家興亡”韓國(guó)人說：“設(shè)計(jì)韓國(guó)，文化立國(guó)”蓋茨說了“創(chuàng)意具有裂變效應(yīng)，一盎司創(chuàng)意帶來無以計(jì)數(shù)的商業(yè)利益”創(chuàng)意可以是龐大的商機(jī)投資新選擇：國(guó)際前沿設(shè)計(jì)新潮力邀國(guó)際著名設(shè)計(jì)大師創(chuàng)新打造室內(nèi)空間，豪華大氣、獨(dú)具匠心的設(shè)計(jì)，每間小戶型都成為市中心地段的珍藏。42內(nèi)環(huán)稀缺地段安全的投資回報(bào)四大核心賣點(diǎn)Alocalinthefirstring品牌、經(jīng)營(yíng)二重置業(yè)保險(xiǎn)別出心裁的設(shè)計(jì)UniquedesignTherateofreturnIssafeBrandAndoperationprovidesecurity沒有噱頭，沒有虛頭，業(yè)主每年拿到手的將是不含任何稅費(fèi)、雜費(fèi)、管理費(fèi)等相關(guān)費(fèi)用的凈收益，與市場(chǎng)變幻告別。輕松擁有投資內(nèi)環(huán)、外灘的非凡感受。明白透明、長(zhǎng)期穩(wěn)定，讓收益從此與風(fēng)險(xiǎn)說BYE–BYE!投資新看點(diǎn)：確保收益、十年回租，長(zhǎng)期回報(bào)43客戶定位區(qū)域、項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)總結(jié)形象定位客戶定位與形象定位44

東外灘內(nèi)環(huán)——突出地段的稀缺性，以“內(nèi)環(huán)”區(qū)別于其它競(jìng)爭(zhēng)物業(yè)的地理屬性。首席——強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的領(lǐng)先性和唯一性。投資型公寓式酒店——突出產(chǎn)品類型。項(xiàng)目屬性定位：投資型公寓式酒店?yáng)|外灘內(nèi)環(huán)首席45東外灘發(fā)展引擎，形象定位：內(nèi)環(huán)投資加速器東外灘發(fā)展引擎——引擎，發(fā)動(dòng)機(jī)；東外灘潛力地段，繁華即將相約。本項(xiàng)目站在劃時(shí)代發(fā)展的前沿，即將見證東外灘的歷史變遷，將成為區(qū)域的發(fā)展引擎。內(nèi)環(huán)投資加速器——不僅體現(xiàn)在10年高投資高回報(bào)率，更體現(xiàn)對(duì)環(huán)線物業(yè)價(jià)值增值的分享，讓投資又快又放心。46第一部分：市場(chǎng)現(xiàn)狀下的問題解析——現(xiàn)狀與目標(biāo)之間的差距——項(xiàng)目核心價(jià)值點(diǎn)及形象統(tǒng)領(lǐng)第二部分：客戶定位與形象定位第三部分：營(yíng)銷策略體系建立——營(yíng)銷執(zhí)行的指導(dǎo)總綱報(bào)告核心內(nèi)容47劣勢(shì)（W）：機(jī)會(huì)（O）：威脅(T）：區(qū)域內(nèi)潛在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈投資客戶外溢到新江灣城和五角場(chǎng)區(qū)域內(nèi)唯一的酒店式物業(yè)東外灘與內(nèi)環(huán)其它板塊相比將會(huì)后起發(fā)力東外灘商務(wù)規(guī)劃已經(jīng)啟動(dòng)

減小劣勢(shì)，避免威脅發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)化威脅利用機(jī)會(huì)，克服劣勢(shì)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，搶占機(jī)會(huì)如何將項(xiàng)目亮點(diǎn)順利轉(zhuǎn)化成目標(biāo)客戶群認(rèn)可價(jià)值點(diǎn)？如何通過營(yíng)銷手段從市場(chǎng)中脫穎而出，是本項(xiàng)目成功的關(guān)鍵所在!交通流線不夠通暢部分戶型不方正區(qū)域認(rèn)識(shí)度不高處于內(nèi)環(huán)板塊小戶型、總價(jià)低新園區(qū)產(chǎn)業(yè)規(guī)模優(yōu)勢(shì)初顯實(shí)力開發(fā)商，資源整合優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)（S）：項(xiàng)目SWOT分析48戰(zhàn)略一：高舉高打，借勢(shì)借力，贏得口碑，提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值

戰(zhàn)略二：以增值突破獲取客戶信任，低成本營(yíng)銷選擇S0營(yíng)銷戰(zhàn)略—

充分利用區(qū)域亟待發(fā)展的機(jī)會(huì)，凸現(xiàn)項(xiàng)目投資價(jià)值49項(xiàng)目營(yíng)銷策略體系圖品牌策略活動(dòng)策略展示策略價(jià)格策略營(yíng)銷目標(biāo)提速增值推廣策略原則二：低成本營(yíng)銷，直接有效的活動(dòng)營(yíng)銷原則一：增加和傳遞項(xiàng)目?jī)r(jià)值感的“增值營(yíng)銷”為原則客戶策略50強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，給投資客戶信心保障目標(biāo)確定知名酒店管理公司關(guān)鍵動(dòng)作2008年1月實(shí)施時(shí)間品牌策略合作酒店簽約儀式暨產(chǎn)品推介會(huì)

鵬欣戰(zhàn)略合作伙伴代表、寫字樓客戶、意向客戶邀請(qǐng)嘉賓51國(guó)際知名酒店管理公司洲際國(guó)際酒店集團(tuán)喜達(dá)屋酒店集團(tuán)香格里拉酒店集團(tuán)法國(guó)雅高國(guó)際酒店集團(tuán)美國(guó)最佳西方國(guó)際集團(tuán)凱賓斯基集團(tuán)萬豪國(guó)際集團(tuán)希爾頓國(guó)際亞太有限公司品牌策略521、東外灘酒店式物業(yè)的投資時(shí)代2、從歷史的變遷挖掘東外灘的升值潛力主題活動(dòng)形式東外灘板塊投資價(jià)值論壇執(zhí)行關(guān)鍵媒體的持續(xù)關(guān)注和報(bào)道活動(dòng)策略

1、楊浦區(qū)政府、區(qū)域內(nèi)其他開發(fā)商聯(lián)動(dòng)2、邀請(qǐng)著名主持人如陳魯豫、吳小莉等主持53紡織行業(yè)協(xié)會(huì)戰(zhàn)略聯(lián)盟招商主題酒會(huì)活動(dòng)策略提供一個(gè)開放的交流平臺(tái)目標(biāo)邀請(qǐng)嘉賓鵬欣戰(zhàn)略合作伙伴代表、寫字樓客戶、意向客戶2008年5月實(shí)施時(shí)間54推廣策略高調(diào)推廣、密集投放、強(qiáng)勢(shì)引導(dǎo)高調(diào)推廣方式渠道目的PR活動(dòng)引爆市場(chǎng)樹立項(xiàng)目、開發(fā)商品牌形象密集投放報(bào)紙、雜志、電臺(tái)、電視短期內(nèi)達(dá)到全覆蓋，建立項(xiàng)目形象強(qiáng)勢(shì)引導(dǎo)名人效應(yīng)、輿論宣傳現(xiàn)場(chǎng)包裝，銷售道具

建立投資信心，促進(jìn)快速銷售實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目強(qiáng)勢(shì)引導(dǎo)55直效低成本營(yíng)銷—挖掘目標(biāo)人群的生活軌跡中的新推廣渠道寫字樓上班與客戶在俱樂部共進(jìn)午餐某集團(tuán)總裁入住五星級(jí)酒店打高爾夫球商場(chǎng)購(gòu)物高爾夫球俱樂部星級(jí)酒店資料商場(chǎng)金卡會(huì)員電梯媒體去機(jī)場(chǎng)出差機(jī)場(chǎng)廣告、飛機(jī)雜志開車上班接送子女戶外廣告/電臺(tái)廣告休閑時(shí)尚雜志圍追堵截推廣策略56推廣渠道戶外廣告：扼守上海到江浙主要交通要道，使項(xiàng)目的形象與信息傳遞至江浙地區(qū)直郵：針對(duì)目標(biāo)客戶來源集中區(qū)域及上海其他專業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)業(yè)主進(jìn)行宣傳。公關(guān)活動(dòng)：充分利用輕紡行業(yè)協(xié)會(huì)資源，舉行商鋪推介會(huì)，邀請(qǐng)行業(yè)協(xié)會(huì)中高層管理人員、政府機(jī)關(guān)公務(wù)人員參加，推動(dòng)與會(huì)人員購(gòu)房及通過與會(huì)人員的口碑傳播，達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。房展會(huì)：參加春秋房展及每年一次的商鋪展。短信：針對(duì)上海的手機(jī)高端用戶進(jìn)行宣傳，針對(duì)老客戶直行宣傳。推廣策略直效低成本營(yíng)銷—挖掘目標(biāo)人群的生活軌跡中的新推廣渠道57原則1：在項(xiàng)目昭示性最佳的地方，放置項(xiàng)目樓體條幅原則2：賣點(diǎn)清晰、主題明確原則3：公布銷售信息（咨詢電話、售賣信息）原則4：條幅整體效果突出品質(zhì)感展示策略省錢且直接有效的戶外廣告-樓體廣告財(cái)富專線：8888888858賣場(chǎng)造勢(shì)——營(yíng)造旺場(chǎng)展示策略看樓路線醒目標(biāo)識(shí)系統(tǒng)沿路道旗指引標(biāo)識(shí)：通往項(xiàng)目主干道彩旗夾道飄揚(yáng)，營(yíng)造紅紅火火的陣勢(shì)；賣場(chǎng)外圍展板：應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目的推廣及時(shí)更換；其他：燈箱、展板、廣告牌、形象墻等。體驗(yàn)五星級(jí)酒店式的入戶感受挑高大堂水晶吊燈大理石花紋鋪地休閑沙發(fā)組合花草植物布置專業(yè)物管及接待臺(tái)59展示策略

樣板區(qū)體驗(yàn)原則一：細(xì)節(jié)展示項(xiàng)目高貴品質(zhì)原則二：不同風(fēng)格的樣板間，用產(chǎn)品品質(zhì)吸引顧客。原則三：利用功能及設(shè)施的完整展示，給客戶投資信心形式：以珠寶展柜的形式，展出材料的局部，以獨(dú)特的造型感和燈光等方面氣氛的渲染，給客群以高品質(zhì)的直觀聯(lián)想和感受。60樣板房布置則注重營(yíng)造尊貴、個(gè)性化特點(diǎn)，通過不同風(fēng)格的裝飾，突出品位和個(gè)性生活，可從細(xì)部著手，如窗簾可選擇點(diǎn)、線、方塊類的圖案，墻壁上懸掛個(gè)性裝飾物，天頂上用細(xì)的線條進(jìn)行空間分割。精裝修建議展示策略61客戶策略“世聯(lián)擁躉”為經(jīng)過篩選的世聯(lián)忠誠(chéng)客戶，他們常年和世聯(lián)合作，購(gòu)買多個(gè)世聯(lián)代理單位，不僅商鋪類、寫字樓類、小戶型公寓類產(chǎn)品，還有專門的投資客，他們認(rèn)可世聯(lián)對(duì)于形勢(shì)的判斷，和我方有著良好的合作及利益關(guān)系，給到美好的前景和市場(chǎng)判斷得到合理的投資回報(bào)率，他們有著強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，將有機(jī)會(huì)成為本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶。

鵬欣客戶資源+世聯(lián)客戶資源數(shù)據(jù)庫(kù)名稱客戶數(shù)量寫字樓數(shù)據(jù)庫(kù)10481商鋪數(shù)據(jù)庫(kù)2917投資客數(shù)據(jù)庫(kù)4000“鵬欣客戶資源”中國(guó)家紡行業(yè)、中國(guó)貿(mào)促會(huì)、中國(guó)紡織品商業(yè)、中國(guó)印染、上海家用紡織品、江蘇南通家紡商會(huì)、浙江紹興家紡、浙江海寧布藝等62價(jià)格策略價(jià)格體現(xiàn)價(jià)值目標(biāo)：速戰(zhàn)速?zèng)Q策略：1、低開高走，造成價(jià)值升值趨勢(shì)

2、提升性價(jià)比，兌現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值，同時(shí)讓利給投資者，促進(jìn)快銷。3、建立區(qū)域租金標(biāo)準(zhǔn)，按7%的年投資回報(bào)率，按4.2元/平方米/天租金水平，22000元/平米能被投資客接受；建議均價(jià)定位為22000元/平米左右，風(fēng)險(xiǎn)較低63營(yíng)銷策略總控圖時(shí)間1月12月推廣階段推廣主題推廣渠道活動(dòng)營(yíng)銷工地圍墻、營(yíng)銷活動(dòng)工程節(jié)點(diǎn)戶外、報(bào)紙、雜志結(jié)構(gòu)封頂形象導(dǎo)入期強(qiáng)銷期銷售目標(biāo)報(bào)紙、異地推廣、房展會(huì)08年尾盤期老帶新營(yíng)銷活動(dòng)售樓處開放開盤儀式80套54套2月3月4月5月6月7月8月9月交房120套40套合作酒店簽約儀式暨產(chǎn)品推介會(huì)紡織行業(yè)協(xié)會(huì)戰(zhàn)略聯(lián)盟招商主題酒會(huì)業(yè)主共建平臺(tái)聯(lián)誼市中心投資機(jī)遇，有多少機(jī)會(huì)可以重來？不是你在財(cái)富，是財(cái)富在找你！市中心稀缺投資機(jī)會(huì)內(nèi)環(huán)缺貨-僅有60個(gè)做市中心高薪房東的席位市場(chǎng)引爆期開盤64

創(chuàng)造市場(chǎng)

活躍市場(chǎng)

激發(fā)市場(chǎng)春節(jié)11月12月2月1月3月4月5月6月7月8月9月1月活動(dòng)引爆項(xiàng)目08年開盤5月活動(dòng)跟進(jìn)8月活動(dòng)持續(xù)營(yíng)銷

階段劃分營(yíng)銷階段不同，策略重點(diǎn)相應(yīng)不同65營(yíng)銷推廣的三大階段性之1/活躍市場(chǎng)

推廣主題：廣告主題：針對(duì)對(duì)象：本地活躍投資客推廣方式：事件營(yíng)銷、策劃報(bào)道、媒體攻勢(shì)、SP活動(dòng)12月5月3月9月底形象導(dǎo)入期

市場(chǎng)引爆期強(qiáng)銷期尾盤期7月全面展示項(xiàng)目綜合實(shí)力及發(fā)展商的品牌實(shí)力。不是你在找財(cái)富，是財(cái)富在找你66策劃報(bào)導(dǎo)主題之一通過品牌酒店管理公司及本案高品質(zhì)內(nèi)涵的解讀，帶出本案對(duì)于投資者投資行為極大的安全性和保障性，增強(qiáng)本案的市場(chǎng)影響力。不是你在找財(cái)富，是財(cái)富在找你！67營(yíng)銷推廣的三大階段性之2/激發(fā)市場(chǎng)

推廣主題：品牌酒店管理公司簽約，本案投資價(jià)值保障廣告主題：市中心投資機(jī)遇，有多少機(jī)會(huì)可以重來？針對(duì)對(duì)象：本地潛在投資客推廣方式：事件營(yíng)銷、策劃報(bào)道、媒體攻勢(shì)、SP活動(dòng)12月5月3月9月底形象導(dǎo)入期市場(chǎng)引爆期

強(qiáng)銷期

尾盤期7月68藉由本案“全球品牌酒店管理公司簽約”信息的發(fā)布，可快速建立本案的知名度，給投資者建立信心保障，更為本案后續(xù)推廣奠定一個(gè)高起點(diǎn)的平臺(tái)。投資保障：做***酒店的房東策劃報(bào)導(dǎo)主題之一69策劃報(bào)導(dǎo)主題之二著重闡述本案稀缺的市中心投資價(jià)值，以及在高品質(zhì)產(chǎn)品硬件+高品位服務(wù)軟件+紡織行業(yè)旗艦三合一的效應(yīng)所產(chǎn)生的無限投資潛力，帶動(dòng)市場(chǎng)對(duì)本案投資價(jià)值的全新認(rèn)知，逐步確立本案最具投資價(jià)值的市場(chǎng)地位。內(nèi)環(huán)東外灘板塊掀起投資新浪潮！70東外灘發(fā)展遠(yuǎn)景+產(chǎn)品火熱投資氛圍

營(yíng)銷推廣執(zhí)行的三大階段性之3/創(chuàng)造市場(chǎng)

推廣主題：廣告主題：針對(duì)對(duì)象：異地活躍投資客推廣方式：異地巡展內(nèi)環(huán)缺貨，僅有60個(gè)做市中心高薪房東的席位12月5月3月9月底形象導(dǎo)入期市場(chǎng)引爆期強(qiáng)銷期尾盤期7月71策劃報(bào)導(dǎo)主題之一借紡織城到外地專業(yè)市場(chǎng)如南通疊石橋、浙江柯橋等進(jìn)行招商機(jī)會(huì)，進(jìn)行異地推廣，拓寬客戶渠道，促進(jìn)尾盤銷售內(nèi)環(huán)缺貨，

僅有60席市中心高薪房東席位

72營(yíng)銷預(yù)算根據(jù)上海營(yíng)銷費(fèi)用規(guī)律值，營(yíng)銷費(fèi)用為總銷的1.5%，2.2萬平方*22000元/平方=4.84億元*1.5%，約為726萬元本項(xiàng)目推廣渠道和投放，如下數(shù)據(jù)：事項(xiàng)費(fèi)用(萬元)比例大眾媒體21730%雜志7310%戶外14620%營(yíng)銷活動(dòng)29040%73THEEND！74主要經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)采購(gòu)業(yè)務(wù)生產(chǎn)業(yè)務(wù)銷售業(yè)務(wù)利潤(rùn)形成及分配業(yè)務(wù)資金籌集業(yè)務(wù)借貸復(fù)式記賬法的應(yīng)用

——工業(yè)企業(yè)主要經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的核算目錄采購(gòu)業(yè)務(wù)核算采購(gòu)業(yè)務(wù)核算的主要內(nèi)容從結(jié)算方式看錢貨兩清貨到款未付款付貨未到預(yù)付定金，日后購(gòu)進(jìn)貨在途中（2）從資金內(nèi)容看②支付價(jià)外費(fèi)用（記入所購(gòu)資產(chǎn)的價(jià)值）。①支付買價(jià)③支付增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額購(gòu)進(jìn)材料時(shí)，包括運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、挑選整理費(fèi)、裝卸費(fèi)、途中損耗等；購(gòu)進(jìn)固定資產(chǎn)時(shí)，包括運(yùn)費(fèi)、安裝費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、調(diào)試費(fèi)等2.需設(shè)置的賬戶借原材料貸（1）原材料，資產(chǎn)類發(fā)出庫(kù)存材料的成本驗(yàn)收入庫(kù)材料的成本借在途物資貸（2）在途物資，資產(chǎn)類期末庫(kù)存材料的成本已購(gòu)入但尚未驗(yàn)收入庫(kù)材料的成本驗(yàn)收入庫(kù)材料的成本期末在途材料的成本借固定資產(chǎn)貸（3）固定資產(chǎn)，資產(chǎn)類取得的固定資產(chǎn)的原始價(jià)值（4）應(yīng)付賬款，負(fù)債類減少的固定資產(chǎn)的原始價(jià)值借應(yīng)付賬款貸購(gòu)進(jìn)商品、勞務(wù)時(shí)，應(yīng)付未付對(duì)方的款項(xiàng)償還時(shí)借應(yīng)付票據(jù)貸因購(gòu)進(jìn)商品、勞務(wù)而簽發(fā)商業(yè)匯票時(shí)。票據(jù)到期還款時(shí)（5）應(yīng)付票據(jù)，負(fù)債類（6）應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅，負(fù)債類對(duì)商品的增值額征收的一種稅，在商品的銷售環(huán)節(jié)按銷售額的17%征稅，先由銷售方向購(gòu)貨方收取，由銷售方月末向稅務(wù)局繳納，繳納時(shí)，可以扣除購(gòu)進(jìn)材料時(shí)已支付的增值稅。購(gòu)進(jìn)材料1萬元（向?qū)Ψ街Ц抖惤?700元——稱為進(jìn)項(xiàng)稅）生產(chǎn)時(shí)耗用材料1萬元，發(fā)生其他生產(chǎn)費(fèi)用1萬元以3萬元的價(jià)格將生產(chǎn)的商品銷售出去，收取5100元的稅金——稱為銷項(xiàng)稅。增值額20000元，月末按實(shí)際增值額向稅務(wù)局交納增值稅3400元。（月末交稅=銷項(xiàng)稅--進(jìn)項(xiàng)稅）應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）（銷項(xiàng)稅額）（已交稅金）借應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅貸月末，繳納稅金購(gòu)進(jìn)時(shí)，支付進(jìn)項(xiàng)稅額銷售時(shí)，收取銷項(xiàng)稅額該賬戶需要設(shè)三級(jí)明細(xì)賬戶：借預(yù)付賬款貸（7）預(yù)付賬款，資產(chǎn)類購(gòu)進(jìn)商品后，注銷原預(yù)付定金按合同預(yù)付采購(gòu)定金時(shí)（1）1日，向紅星工廠購(gòu)進(jìn)甲材料一批，價(jià)款10萬元，增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額1.7萬元，款項(xiàng)尚未支付，材料已驗(yàn)收入庫(kù)。借：原材料——甲材料100000

應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）17000

貸：應(yīng)付賬款——紅星工廠1170003.會(huì)計(jì)核算舉例（某企業(yè)11月份業(yè)務(wù)）（2）2日，向天龍工廠購(gòu)進(jìn)乙材料一批，價(jià)款3萬元，增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額5100元，運(yùn)雜費(fèi)300元，款已通過銀行支付，貨未到。借：在途物資——乙材料30300

應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）5100

貸：銀行存款35400（3）11日，以銀行存款向東華工廠預(yù)付購(gòu)料款9萬元。借：預(yù)付賬款—東華工廠90000

貸：銀行存款90000（4）12日，以銀行存款向方正公司償還前欠的購(gòu)料款35100元。借：應(yīng)付賬款—方正公司35100

貸：銀行存款35100（5）15日，向東華工廠購(gòu)進(jìn)乙材料一批，價(jià)款7萬元，增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額11900元，對(duì)方代墊運(yùn)雜費(fèi)100元，貨款前已預(yù)先支付，材料已驗(yàn)收入庫(kù)。（6）16日，本月2日向天龍工廠購(gòu)進(jìn)的乙材料已到，驗(yàn)收入庫(kù)。借：原材料——乙材料30300

貸：在途物資——乙材料30300借：原材料—乙材料

70100

應(yīng)交稅費(fèi)-應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）11900

貸：預(yù)付賬款——東華工廠82000（7）19日，向光明工廠購(gòu)進(jìn)甲、乙兩種材料，甲材料20噸，單價(jià)1000元每噸；乙材料10噸，單價(jià)1500元。價(jià)款合計(jì)35000元，增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額5950元，對(duì)方代墊運(yùn)雜費(fèi)1500元，按材料重量分?jǐn)?。開出為期三個(gè)月的商業(yè)匯票抵付貨款，材料已驗(yàn)收入庫(kù)。借：原材料—甲材料

21000—乙材料

15500

應(yīng)交稅費(fèi)-應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）5950

貸：應(yīng)付票據(jù)——光明工廠

42450（8）20日，東華工廠退回預(yù)付的購(gòu)料款中多付的款項(xiàng)。（9）22日，購(gòu)入新設(shè)備一臺(tái)，支付設(shè)備價(jià)款3萬元，增值稅5100元，運(yùn)費(fèi)1000元，款項(xiàng)以銀行存款支付。借：固定資產(chǎn)31000

應(yīng)交稅費(fèi)-應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）5100

貸：銀行存款36100借：銀行存款8000

貸：預(yù)付賬款—東華工廠8000借預(yù)付賬款貸90000（3）82000（5）4.說明：材料采購(gòu)過程中采購(gòu)人員差旅費(fèi)的核算其他應(yīng)收款－××人職工借款時(shí)職工報(bào)銷或還款時(shí)余：尚未收回或

報(bào)銷的款項(xiàng)資產(chǎn)類賬戶核算要點(diǎn)：一次借款，一次報(bào)銷，一次結(jié)清例1：3月1日，采購(gòu)員李明因公出差，預(yù)借差旅費(fèi)500元，財(cái)務(wù)科當(dāng)即以現(xiàn)金付給。借：其他應(yīng)收款－李明500

貸：庫(kù)存現(xiàn)金500例2：3月5日，采購(gòu)員李明出差歸來，報(bào)銷差旅費(fèi)450元，余款50元退回。借：管理費(fèi)用

450庫(kù)存現(xiàn)金

50貸：其他應(yīng)收款－李明

500假設(shè)3月5日，采購(gòu)員李明出差歸來，報(bào)銷差旅費(fèi)550元，財(cái)務(wù)科補(bǔ)付現(xiàn)金50元。？？？借：管理費(fèi)用

550貸：其他應(yīng)收款－李明

500庫(kù)存現(xiàn)金

50二、生產(chǎn)過程核算（一）生產(chǎn)過程核算的主要內(nèi)容生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程中的耗費(fèi)直接費(fèi)用間接費(fèi)用期間費(fèi)用直接為生產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)生的費(fèi)用，如生產(chǎn)產(chǎn)品領(lǐng)用原材料（直接材料）、生產(chǎn)工人的工資和福利費(fèi)（直接人工）間接為生產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)生的費(fèi)用（主要是車間發(fā)生的費(fèi)用），如車間領(lǐng)用原料、車間管理人員的工資和福利費(fèi)、車間固定資產(chǎn)的折舊費(fèi)、車間照明的電費(fèi)等其他部門發(fā)生的與生產(chǎn)無關(guān)的費(fèi)用，包括：管理費(fèi)用（企業(yè)管理部門發(fā)生的費(fèi)用，如管理部門人員的工資、企業(yè)的辦公費(fèi)等）財(cái)務(wù)費(fèi)用（為籌集資金發(fā)生的費(fèi)用，如利息）銷售費(fèi)用（為銷售發(fā)生的費(fèi)用（如廣告費(fèi)）記入產(chǎn)品生產(chǎn)成本記入當(dāng)期損益按與產(chǎn)品生產(chǎn)之間的關(guān)系分（二）需設(shè)置的賬戶借生產(chǎn)成本貸1、生產(chǎn)成本，成本類，核算處于生產(chǎn)階段的產(chǎn)品的生產(chǎn)費(fèi)用（即：在產(chǎn)品的價(jià)值）生產(chǎn)領(lǐng)用的原材料生產(chǎn)工人的工資、福利費(fèi)月末分配轉(zhuǎn)入的制造費(fèi)用產(chǎn)品完工，驗(yàn)收入庫(kù)時(shí)，入庫(kù)產(chǎn)品的生產(chǎn)費(fèi)用月末在產(chǎn)品生產(chǎn)成本借制造費(fèi)用貸

2、制造費(fèi)用，成本類，核算為生產(chǎn)產(chǎn)品而發(fā)生的各種間接費(fèi)用。月末按一定的標(biāo)準(zhǔn)，全額分配轉(zhuǎn)入生產(chǎn)成本車間管理人員工資、福利費(fèi)車間設(shè)備、廠房的折舊費(fèi)車間辦公費(fèi)、水電費(fèi)、機(jī)物料消耗借管理費(fèi)用貸（3）管理費(fèi)用，損益類（核算內(nèi)容見書上P241）期末轉(zhuǎn)入“本年利潤(rùn)”賬戶，以便計(jì)算當(dāng)期利潤(rùn)發(fā)生各項(xiàng)管理費(fèi)用時(shí)借財(cái)務(wù)費(fèi)用貸（4）財(cái)務(wù)費(fèi)用，損益類期末轉(zhuǎn)入“本年利潤(rùn)”賬戶，以便計(jì)算當(dāng)期利潤(rùn)發(fā)生各項(xiàng)財(cái)務(wù)費(fèi)用時(shí)借銷售費(fèi)用貸（5）銷售費(fèi)用，損益類（核算內(nèi)容見書上P242）期末轉(zhuǎn)入“本年利潤(rùn)”賬戶，以便計(jì)算當(dāng)期利潤(rùn)發(fā)生各項(xiàng)銷售費(fèi)用時(shí)借庫(kù)存商品貸（6）庫(kù)存商品，資產(chǎn)類，核算企業(yè)庫(kù)存的各種商品的增減變動(dòng)情況驗(yàn)收入庫(kù)產(chǎn)品的成本發(fā)出庫(kù)存產(chǎn)品的成本庫(kù)存產(chǎn)品的成本借應(yīng)付職工薪酬－工資貸（7）應(yīng)付職工薪酬，負(fù)債類應(yīng)付未付的職工工資、獎(jiǎng)金實(shí)際支付的工資、獎(jiǎng)金借應(yīng)付職工薪酬－職工福利貸應(yīng)付未付的職工福利費(fèi)（可以每月按工資總額的14%計(jì)提）實(shí)際使用的福利費(fèi)尚未支付的工資尚未使用的福利費(fèi)（8）累計(jì)折舊，資產(chǎn)類，反映固定資產(chǎn)的磨損、折耗程度，是固定資產(chǎn)的抵減賬戶。累計(jì)折舊的增加是固定資產(chǎn)凈值的減少。借累計(jì)折舊貸固定資產(chǎn)減少時(shí)，注銷已提的折舊每月提取的折舊數(shù)（當(dāng)月的磨損數(shù)）累計(jì)提取的折舊數(shù)借固定資產(chǎn)貸增加固定資產(chǎn)的原值減少固定資產(chǎn)的原值現(xiàn)有固定資產(chǎn)的原值現(xiàn)有固定資產(chǎn)的凈值（折余價(jià)值）（1）3日，生產(chǎn)車間為生產(chǎn)A產(chǎn)品200件領(lǐng)用甲材料86000元，為生產(chǎn)B產(chǎn)品200件領(lǐng)用乙材料32000元。借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品86000——B產(chǎn)品32000

貸：原材料——甲材料86000——乙材料32000（2）4日，以現(xiàn)金支付廠部辦公人員張三出差預(yù)借的差旅費(fèi)800元。3.會(huì)計(jì)核算舉例（某企業(yè)12月份業(yè)務(wù)）借：其他應(yīng)收款——張三800

貸：庫(kù)存現(xiàn)金800（3）5日，購(gòu)買廠部用辦公用品計(jì)900元，以銀行存款支付。借：管理費(fèi)用900

貸：銀行存款900（4）6日，以銀行存款支付廣告費(fèi)用1000元。借：銷售費(fèi)用1000

貸：銀行存款1000（5）11日，張三出差回來報(bào)銷差旅費(fèi)650元，退回現(xiàn)金150元。（6）13日，生產(chǎn)車間領(lǐng)用潤(rùn)滑油3200元。借：庫(kù)存現(xiàn)金150管理費(fèi)用650貸：其他應(yīng)收款——張三800借：制造費(fèi)用3200

貸：原材料——潤(rùn)滑油3200（7）18日，從銀行存款提取現(xiàn)金60000元，備發(fā)職工上月工資。借：庫(kù)存現(xiàn)金60000

貸：銀行存款60000（8）18日，以現(xiàn)金60000元發(fā)放職工上月工資。借：應(yīng)付職工薪酬－工資60000

貸：庫(kù)存現(xiàn)金60000（9）19日，從銀行存款支付本月辦公用品費(fèi)1200元，其中，企業(yè)行政管理部門800元，基本生產(chǎn)車間400元。借：管理費(fèi)用800

制造費(fèi)用400

貸：銀行存款1200（10）22日，從銀行存款支付本月水電費(fèi)2000元，其中，企業(yè)行政管理部門1020元，基本生產(chǎn)車間照明用980元。借：管理費(fèi)用1020

制造費(fèi)用980

貸：銀行存款2000（11）31日，用銀行存款支付本月短期銀行借款利息600元。（12）31日，用銀行存款支付本月份負(fù)擔(dān)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)費(fèi)1000元，其中，企業(yè)行政管理部門負(fù)擔(dān)700元，基本生產(chǎn)車間負(fù)擔(dān)300元。借：管理費(fèi)用700

制造費(fèi)用300

貸：銀行存款1000借：財(cái)務(wù)費(fèi)用600

貸：銀行存款600（13）31日，分配本月職工工資68000元，其中，生產(chǎn)工人工資50000元（工時(shí)記錄為：A產(chǎn)品耗用工時(shí)3000小時(shí)，B產(chǎn)品耗用工時(shí)2000小時(shí)），車間管理人員工資8000元，企業(yè)行政管理部門人員工資10000元。借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品30000——B產(chǎn)品20000

管理費(fèi)用10000

制造費(fèi)用8000

貸：應(yīng)付職工薪酬－工資68000（14）31日，按規(guī)定以職工工資總額的14%計(jì)提本月福利費(fèi)9520元，其中，按制造A產(chǎn)品的生產(chǎn)工人工資提4200元，按制造B產(chǎn)品的生產(chǎn)工人工資提2800元，按車間管理人員工資提1120元，按企業(yè)行政管理部門人員工資提1400元。借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品4200——B產(chǎn)品2800

管理費(fèi)用1400

制造費(fèi)用1120

貸：應(yīng)付職工薪酬－職工福利9520（15）31日，按規(guī)定計(jì)提本月固定資產(chǎn)折舊費(fèi)9000元，其中，生產(chǎn)車間6000元，企業(yè)行政管理部門3000元。借：管理費(fèi)用3000

制造費(fèi)用6000

貸：累計(jì)折舊9000（16）31日，分配本月制造費(fèi)用20000元，其中A產(chǎn)品12000元，B產(chǎn)品8000元。借制造費(fèi)用貸（6）3200（9）400（10）980（12）300（13）8000（14）1120（15）6000（16）20000本期發(fā)生額20000本期發(fā)生額20000將制造費(fèi)用按生產(chǎn)工時(shí)比例在A、B產(chǎn)品之間進(jìn)行分配借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品12000——B產(chǎn)品8000

貸：制造費(fèi)用20000分配率＝20000/5000＝4元/小時(shí)A產(chǎn)品應(yīng)分?jǐn)偟慕痤~＝4×3000＝12000元B產(chǎn)品應(yīng)分?jǐn)偟慕痤~＝4×2000＝8000元（17）31日，假設(shè)A、B產(chǎn)品各200件全部完工入庫(kù)，分別計(jì)算A、B產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，并作完工入庫(kù)的分錄。借生產(chǎn)成本－A產(chǎn)品貸借生產(chǎn)成本－B產(chǎn)品貸8600030000420012000借：庫(kù)存商品——A產(chǎn)品132200——B產(chǎn)品62800

貸：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品132200——B產(chǎn)品6280032000200002800800013220062800借生產(chǎn)成本貸庫(kù)存商品原材料應(yīng)付職工薪酬-工資應(yīng)付職工薪酬-福利費(fèi)累計(jì)折舊銀行存款制造費(fèi)用①①①領(lǐng)料②②②分配工資③③③計(jì)提福利費(fèi)④④計(jì)提折舊⑤⑤付車間保險(xiǎn)費(fèi)⑥⑥結(jié)轉(zhuǎn)制造費(fèi)用⑦⑦商品完工入庫(kù)三、銷售業(yè)務(wù)的核算（1）從業(yè)務(wù)內(nèi)容上看主營(yíng)銷售業(yè)務(wù)1.核算的主要內(nèi)容主營(yíng)業(yè)務(wù)收入主營(yíng)業(yè)務(wù)成本增值稅銷項(xiàng)稅額營(yíng)業(yè)稅金及附加銷售費(fèi)用（3）從資金角度看銷售時(shí)收款預(yù)收款，按合同所定時(shí)間銷售銷售時(shí)未收款（2）從業(yè)務(wù)結(jié)算類型上看銷售價(jià)格增值稅銷項(xiàng)稅額銀行存款應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)預(yù)收賬款2.需設(shè)置的賬戶借主營(yíng)業(yè)務(wù)收入貸（1）主營(yíng)業(yè)務(wù)收入，損益類主營(yíng)銷售業(yè)務(wù)發(fā)生時(shí)，取得的銷售收入（按銷售價(jià)格計(jì)算）借主營(yíng)業(yè)務(wù)成本貸（2）主營(yíng)業(yè)務(wù)成本，損益類月末轉(zhuǎn)入“本年利潤(rùn)”賬戶銷售時(shí)，售出商品的實(shí)際生產(chǎn)成本月末轉(zhuǎn)入“本年利潤(rùn)”賬戶假設(shè)本月投產(chǎn)的產(chǎn)品400件全部完工入庫(kù)，每件生產(chǎn)成本為250元，本期銷售300件。則：生產(chǎn)成本＝400×250＝100000主營(yíng)業(yè)務(wù)成本＝300×250＝75000（4）應(yīng)交稅費(fèi)，負(fù)債類，下設(shè)“增值稅、營(yíng)業(yè)稅、消費(fèi)稅、城市維護(hù)建設(shè)稅”等二級(jí)明細(xì)。借營(yíng)業(yè)稅金及附加貸（3）營(yíng)業(yè)稅金及附加，損益類，核算企業(yè)發(fā)生的應(yīng)由營(yíng)業(yè)活動(dòng)負(fù)擔(dān)的與營(yíng)業(yè)收入有關(guān)的稅金及附加費(fèi)，包括消費(fèi)稅、城市維護(hù)建設(shè)稅、教育費(fèi)附加等。月末轉(zhuǎn)入“本年利潤(rùn)”賬戶銷售時(shí)，售出商品的實(shí)際應(yīng)納稅金及附加（5）銷售費(fèi)用，損益類。（6）預(yù)收賬款，負(fù)債類借應(yīng)收賬款貸（7）應(yīng)收賬款，資產(chǎn)類銷售商品或提供勞務(wù)時(shí)，應(yīng)收未收對(duì)方的款項(xiàng)收取款項(xiàng)時(shí)（8）應(yīng)收票據(jù)，資產(chǎn)類借應(yīng)收票據(jù)貸銷售商品或提供勞務(wù)時(shí)，收到的商業(yè)匯票票據(jù)到期，收取款項(xiàng)時(shí)借預(yù)收賬款貸向?qū)Ψ桨l(fā)運(yùn)商品時(shí)預(yù)先收取對(duì)方款項(xiàng)時(shí)（9）本年利潤(rùn)，所有者權(quán)益類借本年利潤(rùn)貸月末轉(zhuǎn)入的有關(guān)費(fèi)用、月末轉(zhuǎn)入的收入、利得損失

余：截止到本月的凈虧損余：截止到本月的凈利潤(rùn)（1）3日，銷售給花園公司A產(chǎn)品一批，價(jià)款200000元，增值稅銷項(xiàng)稅34000元，價(jià)稅均已收到，存入銀行。借：銀行存款234000

貸：主營(yíng)業(yè)務(wù)收入——A產(chǎn)品

200000

應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（銷項(xiàng)稅額）34000（2）4日，銷售給天河公司A產(chǎn)品一批，價(jià)款15