服裝經(jīng)銷商處理庫(kù)存全攻略

PAGEPAGE1服裝經(jīng)銷商處理庫(kù)存全攻略第一篇：服裝經(jīng)銷商處理庫(kù)存全攻略服裝經(jīng)銷商處理庫(kù)存全攻略服裝經(jīng)銷商處理庫(kù)存全攻略又到夏末初秋，幾乎所有服裝賣場(chǎng)的門口，都清一色地貼出了“換季打折”的促銷宣傳單。原因很簡(jiǎn)單：消化庫(kù)存!打折促銷庫(kù)存，高興的是絕大多數(shù)的消費(fèi)者，心疼的卻是眾商家們。不促銷吧，庫(kù)存消耗不出去；促銷了，既賠了本，又容易損傷品牌形象。近日，勁霸(中國(guó))有限公司請(qǐng)來(lái)了中國(guó)服飾業(yè)著名營(yíng)銷管理專家———祝文欣，為其所有加盟商和直營(yíng)店店長(zhǎng)傳授如何消化庫(kù)存的秘訣。他認(rèn)為，企業(yè)減少庫(kù)存可以分三個(gè)階段進(jìn)行，即在訂貨階段、上貨階段、銷售階段等三大階段分別采取不同的措施，盡量從源頭上減少庫(kù)存量。訂貨———分析報(bào)表整合款式分析銷售報(bào)表和競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析表每到訂貨時(shí)，很多代理商一走進(jìn)訂貨現(xiàn)場(chǎng)，就像到了拉斯維加斯賭場(chǎng)，憑著自己的感覺和經(jīng)驗(yàn)買大買小。祝文欣分析，這就是庫(kù)存產(chǎn)生的根源。真正的訂貨高手會(huì)做數(shù)據(jù)分析，預(yù)防庫(kù)存產(chǎn)生?，F(xiàn)在已過了“拍腦袋”訂貨的主觀時(shí)代，進(jìn)入了“數(shù)據(jù)化”訂貨的科學(xué)時(shí)代。他舉了一個(gè)例子，一位包頭的經(jīng)銷商每年都產(chǎn)生庫(kù)存。后來(lái)，他問老板：“你們?nèi)ツ晔裁簇涀詈觅u？”老板回答：“西裝和夾克?！碑?dāng)他再問兩者的銷售百分比時(shí)，老板回答不出來(lái)。而事實(shí)上，這些數(shù)據(jù)在銷售記錄上都有。祝文欣幫他分析了一下，發(fā)現(xiàn)西裝占總銷售比40%，夾克占32%，加起來(lái)是72%。可是當(dāng)初該老板訂貨的時(shí)候，西裝卻訂了42%，夾克訂了45%，加起來(lái)占87%，這就是訂貨前未仔細(xì)分析銷售記錄所致。平時(shí)，做銷售報(bào)表要細(xì)到能夠體現(xiàn)休閑裝、正裝各占總銷售的比例，甚至是單開叉和雙開叉的比例等；要分析前三年的銷售趨勢(shì)，并記錄去年賣得最好的20XX包括它的照片，甚至是整個(gè)銷售曲線;庫(kù)存最大的前15款，還要分析出原因。除了銷售報(bào)表外，有一個(gè)情報(bào)表也是必須要做的，即“周競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析表”。每個(gè)店長(zhǎng)要指定相應(yīng)的人員，分析店附近五大競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品、人員狀況，分析他們的促銷方案，把你對(duì)這五大品牌最關(guān)心的問題都列出來(lái)。派出整合高手訂貨店鋪的老板一般會(huì)派出看款能力較強(qiáng)的人員前往訂貨，而這些買手往往會(huì)憑自身經(jīng)驗(yàn)訂購(gòu)。其實(shí)，這是非常危險(xiǎn)的。一個(gè)好的買手，一定要有很強(qiáng)的商品整合能力。訂貨前，要多聽聽公司商品企劃部門對(duì)這一季商品開發(fā)的思路，有幾個(gè)系列，主題是什么，什么是主推款、形象款、基本款和促銷款。這里所謂的形象款，就是店里那些好看不好賣的衣服，一定要款多量少。一家店里如果沒有形象款，氣質(zhì)就出不來(lái)，就沒辦法和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開視覺差異；而基本款和主推款，一般訂的量都比較大；至于促銷款，這是用來(lái)與對(duì)手直接競(jìng)爭(zhēng)的，只有對(duì)銷售表和情報(bào)表仔細(xì)分析后，才能訂到準(zhǔn)確的數(shù)量。上貨———模擬訂貨波段上貨讓導(dǎo)購(gòu)員模擬訂貨店鋪里負(fù)責(zé)訂貨的人與賣貨的人，往往不是同一批人。而訂貨時(shí)間與上貨時(shí)間往往相差半年。祝文欣建議，在正式上貨前十天，店長(zhǎng)要組織所有店員至少開三次會(huì)議。第一次會(huì)議，負(fù)責(zé)訂購(gòu)的人要與店長(zhǎng)及幾十名導(dǎo)購(gòu)交流，告訴他們這次春夏訂的是什么貨品，以及主推款、形象款等情況；第二次會(huì)議，著重介紹每件產(chǎn)品的工藝和質(zhì)量等；第三次會(huì)議，給每個(gè)導(dǎo)購(gòu)發(fā)一張訂貨單，模擬訂貨。設(shè)一個(gè)“買手大獎(jiǎng)”，獎(jiǎng)金20XX元。哪位導(dǎo)購(gòu)的訂購(gòu)單和這一季銷售結(jié)果最為吻合，就能拿到。模擬訂貨后，把導(dǎo)購(gòu)員挑選出來(lái)的前20XX訂貨清單對(duì)比下，如果發(fā)現(xiàn)半年前買手認(rèn)為的好賣款，導(dǎo)購(gòu)竟無(wú)一人選中，那就要趕緊分析原因，并提前做促銷方案；如果里面有幾款，導(dǎo)購(gòu)員都看中了，可是當(dāng)初訂貨時(shí)卻訂得很少，則需趕緊追單補(bǔ)貨。量大的款式提前上貨秋冬裝的上貨時(shí)間，很多賣場(chǎng)都會(huì)選擇在8月15日那天。如果走在前面，一定要提前6-8天掛上櫥窗，提前給消費(fèi)者留下印象，也可吸引一些時(shí)尚的消費(fèi)者。但是提前上貨不能一下子拿出所有的款，只能拿出量最大的20XX祝文欣分析，庫(kù)存最大的款往往就是當(dāng)初認(rèn)為最好賣的爆款。所以要提前把這些款放到消費(fèi)者的眼前，觀察消費(fèi)者的反應(yīng)。在展示的時(shí)間里，要落實(shí)好顧貨率、觸貨率、詢問率和試穿率等指標(biāo)。如果這四項(xiàng)指標(biāo)都非常高，就要趕緊查一下訂貨量夠不夠，如果這幾項(xiàng)指標(biāo)都很低，就要趕緊做促銷方案了。波段上貨新鮮感不斷所謂波段上貨，是指店鋪在上新品的時(shí)候不是一次性把一季所有新品擺上，而是根據(jù)產(chǎn)品的特性分幾次上貨，從而使?fàn)I業(yè)額出現(xiàn)若干個(gè)高峰，例如秋裝可按初秋、中秋、深秋分三次上貨。一般的店鋪都會(huì)在季初的時(shí)候把所有的新貨一次性擺出店鋪，但是這樣上貨，往往頭一兩周產(chǎn)品很好賣，越到后面營(yíng)業(yè)額就越低，導(dǎo)購(gòu)員紛紛抱怨好賣的貨都已經(jīng)賣完了，剩下的都是不好賣的貨，難以調(diào)動(dòng)導(dǎo)購(gòu)員的積極性。而且這樣上貨容易帶來(lái)單品視覺表達(dá)的空間不夠、導(dǎo)購(gòu)員難以一下記住這么多產(chǎn)品特性等問題。而如果是分波段上貨，則可以避免這些問題，帶來(lái)營(yíng)業(yè)額總量的增加。所以，店長(zhǎng)、店老板在上貨的時(shí)候要注意有沒有波段的安排，通過與廠家商品企劃部的溝通，合理安排上貨時(shí)間、順序和數(shù)量，從而使貨品的庫(kù)存得以減少。店員技巧培訓(xùn)促銷手段更新銷售———店員技巧培訓(xùn)促銷手段更新開晨會(huì)了解庫(kù)存很多人往往以貨品的搭配如何來(lái)衡量陳列水平的高低，事實(shí)上，他們忽略了庫(kù)存的重要性。如果把好賣的但是已經(jīng)斷貨斷碼的款式陳列在視覺的A點(diǎn)上，只是浪費(fèi)店鋪的空間，增加了庫(kù)存。比較好的方式是數(shù)字化陳列，通過報(bào)表分析、貨品分析等一系列數(shù)據(jù)來(lái)科學(xué)分析貨品應(yīng)該如何陳列。在陳列了貨品之后，導(dǎo)購(gòu)員開始對(duì)顧客推銷產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候也是處理庫(kù)存的好機(jī)會(huì)。顧客在挑選產(chǎn)品的時(shí)候，經(jīng)常都會(huì)出現(xiàn)同時(shí)挑中兩個(gè)款式的情況，這個(gè)時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員不應(yīng)該鼓勵(lì)顧客兩款都買，因?yàn)楹芏囝櫩蛢煽铍y以取舍，最后可能都不買。高明的作法是向顧客推銷是庫(kù)存的那個(gè)款式，當(dāng)顧客到柜臺(tái)結(jié)賬的時(shí)候，再告訴顧客，其實(shí)另外一款很暢銷，已經(jīng)快賣完，這時(shí)顧客就會(huì)有緊迫感，也就更有可能另一款也買下了。這樣的貨品陳列和推銷方式，都要求導(dǎo)購(gòu)非常了解每天的庫(kù)存狀況，所以店長(zhǎng)需要在早上開晨會(huì)的時(shí)間里，進(jìn)行庫(kù)存產(chǎn)品的分析。晨會(huì)中最重要的是讓員工了解工作目標(biāo)與他個(gè)人利益之間的關(guān)系，例如在一次晨會(huì)上，店長(zhǎng)可以這樣說(shuō)：“我昨天盤點(diǎn)了我們的庫(kù)存報(bào)表，其中有一款短袖T-恤賣得很好，每天平均能賣出10件，現(xiàn)在倉(cāng)庫(kù)只剩120XX，大家做得非常好。但是，有一個(gè)不好的消息要告訴大家，昨天我不僅查了庫(kù)存報(bào)表、銷售報(bào)表也看了天氣預(yù)報(bào)表，天氣預(yù)報(bào)說(shuō)，在晉江這個(gè)城市，7天之后，受冷空氣影響，溫度將急劇下降。如果天氣預(yù)報(bào)準(zhǔn)確，6天之后，這款短袖T-恤的銷售將會(huì)受到嚴(yán)重影響。也就是說(shuō)，按正常銷售，這款短袖T-恤將可能產(chǎn)生60件庫(kù)存，所以，我們現(xiàn)在的目標(biāo)就是在6天之內(nèi)將這120XX-恤銷售出去，希望大家立刻行動(dòng)?！背繒?huì)之后，店長(zhǎng)馬上就安排把這款T-恤放在最顯眼的地方，并且要求6個(gè)店員每天彼此分享兩個(gè)銷售這件衣服的心得。通過在晨會(huì)上的信息溝通，店員就知道要著重向顧客推銷哪個(gè)產(chǎn)品了。除了每天早上15分鐘的晨會(huì)，每天下班前5分鐘還應(yīng)該有一個(gè)小總結(jié)會(huì)，還有些做得更到位的店鋪，已經(jīng)在中午大家都比較疲憊的時(shí)候開個(gè)小會(huì)，調(diào)動(dòng)員工的情緒。促銷要滿足四條件祝文欣認(rèn)為，做促銷必須滿足四個(gè)條件：給出一個(gè)促銷的理由；有舍才有得；促銷要造勢(shì)；促銷必須要有時(shí)間限制。他舉了勁霸一位湖北代理商曾經(jīng)做過的經(jīng)典案例作為分析。勁霸以前在湖北有個(gè)代理商，他從別人手中接手一家店，同時(shí)也接手了一大批庫(kù)存。而他卻策劃了一個(gè)促銷方案，20XX銷出了幾百件庫(kù)存風(fēng)衣。首先，他弄了一個(gè)站牌，掛在店面口∶“千年同賀中國(guó)走向法國(guó)盧浮宮的第一男裝品牌，瀟灑風(fēng)衣免費(fèi)穿回家”。牌子上寫著三條促銷方法：一凡是本店的老客戶，購(gòu)買過任何一件480元以上貨品的客人，憑購(gòu)買小票，這件風(fēng)衣免費(fèi)穿走；二凡進(jìn)本店，穿的是勁霸的衣服，且價(jià)值480元以上，這件風(fēng)衣免費(fèi)穿走；三是凡購(gòu)買現(xiàn)場(chǎng)480元以上貨品的，這件風(fēng)衣也免費(fèi)穿走。祝文欣分析，這其實(shí)是個(gè)非常傳統(tǒng)的促銷，說(shuō)白了就是買一送一，但是經(jīng)過他的包裝之后，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比掛上牌子寫“勁霸風(fēng)衣買一送一”的感覺好得多了，讓人感覺勁霸真的很牛。結(jié)果，沖著前兩條來(lái)的人，不會(huì)超過15%，而且這部分85%的人都是現(xiàn)場(chǎng)買的。庫(kù)存普遍存在已成“資金鏈殺手”據(jù)調(diào)查，目前，服裝企業(yè)都會(huì)有庫(kù)存，只是量多量少的問題。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，庫(kù)存不僅影響的是經(jīng)銷商的資金鏈，同時(shí)也增加了許多費(fèi)用，無(wú)形中提高了成本。經(jīng)銷商不能到換季時(shí)才考慮處理庫(kù)存，而應(yīng)從訂貨時(shí)就未雨綢繆。缺乏系統(tǒng)了解難控庫(kù)存目前多數(shù)服裝企業(yè)的經(jīng)銷商或者是專賣店在消化庫(kù)存時(shí)，通常只能采取商品打折或送禮品的形式。這種單一的處理方式，效果并不見佳，最后往往是賠了利潤(rùn)又損了形象。走時(shí)尚休閑路線的晉江勁都人服飾有限公司今年來(lái)開設(shè)了自己的專賣店，其產(chǎn)品多是韓式服裝風(fēng)格?！艾F(xiàn)在韓國(guó)潮流風(fēng)行，我們的產(chǎn)品也就緊跟最新的流行趨勢(shì)，針對(duì)的消費(fèi)群體是追逐時(shí)尚的年輕人，消費(fèi)者買的就是時(shí)尚，過季的衣服就不好銷售了?！眲哦既说膸?kù)存主要通過銷往歐美等國(guó)的小城市解決，因?yàn)闅W美國(guó)家許多人對(duì)服裝更注重舒適性和實(shí)用性，對(duì)款式等要求不高，如果還有銷不出去的，只好把庫(kù)存放到批發(fā)市場(chǎng)銷售。九牧王則主要通過開設(shè)特賣店來(lái)解決庫(kù)存問題，特賣店主要開設(shè)在較偏遠(yuǎn)的工業(yè)區(qū)，產(chǎn)品價(jià)格有折扣，針對(duì)的是注重產(chǎn)品品質(zhì)，對(duì)款式要求不是很高的消費(fèi)群體。而對(duì)于庫(kù)存產(chǎn)生的原因，富貴鳥男裝福建分公司林經(jīng)理認(rèn)為，主要是由于經(jīng)銷商對(duì)控制庫(kù)存缺乏系統(tǒng)的了解?！坝嗀浀臅r(shí)候缺乏數(shù)據(jù)分析，盲目訂貨；銷售的時(shí)候沒有細(xì)分重點(diǎn)，盲目銷售；促銷的時(shí)候缺乏創(chuàng)新，盲目促銷?！绷纸?jīng)理分析了這三個(gè)“盲目”是目前店鋪產(chǎn)生庫(kù)存的三大原因。業(yè)內(nèi)人士分析，有些廠商只是一味鼓勵(lì)經(jīng)銷商多訂貨，而不是幫助經(jīng)銷商科學(xué)合理地訂貨、銷售和促銷。正是有些經(jīng)銷商和廠商的盲目和短視行為，制約了經(jīng)銷商的發(fā)展也影響了廠商的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。庫(kù)存成資金鏈致命殺手如果庫(kù)存處理不迅速，會(huì)逐漸變成市場(chǎng)的淘汰產(chǎn)品，只能一直待在倉(cāng)庫(kù)中慢慢“發(fā)霉”。所以庫(kù)存雖不是“廢品”，但是它的存在，會(huì)對(duì)廠商及經(jīng)銷商產(chǎn)生諸多不良影響。勁霸直營(yíng)事業(yè)部人力資源經(jīng)理鐘偉華表示，此次勁霸男裝選擇在其訂貨會(huì)前夕請(qǐng)祝文欣老師解讀庫(kù)存管理，正是想通過對(duì)經(jīng)銷商、店長(zhǎng)的培訓(xùn)，幫助他們有效控制庫(kù)存。鐘偉華分析，庫(kù)存影響最大的是經(jīng)銷商的資金鏈。如今，鞋服企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商賬期的設(shè)置越來(lái)越嚴(yán)謹(jǐn)，經(jīng)銷商的資金運(yùn)轉(zhuǎn)狀況日漸趨緊。企業(yè)為了自身發(fā)展及風(fēng)險(xiǎn)控制，寧可讓出一部分利潤(rùn)，也盡可能要求經(jīng)銷商現(xiàn)款現(xiàn)貨甚至是先款后貨，這也使得經(jīng)銷商的資本金投入日益增加?！岸行┙?jīng)銷商的實(shí)力不強(qiáng)，貨品一壓，占用大量資金，往往導(dǎo)致他們無(wú)力多上新貨，限于惡性循環(huán)中，最終使經(jīng)銷商失去對(duì)品牌的信心?！辩妭トA指出資金的“回轉(zhuǎn)率”決定著經(jīng)銷商店鋪經(jīng)營(yíng)的成敗關(guān)鍵。同時(shí)，業(yè)內(nèi)人士分析，舊貨占用店鋪陳列空間，無(wú)形中浪費(fèi)了店鋪，而庫(kù)存帶來(lái)的倉(cāng)儲(chǔ)空間費(fèi)用、搬運(yùn)費(fèi)用、管理費(fèi)用等費(fèi)用的增加，也會(huì)占據(jù)了產(chǎn)品的利潤(rùn)，另外過多的利用打折促銷的方式來(lái)處理庫(kù)存對(duì)品牌會(huì)產(chǎn)生不利的影響。別到換季才處理庫(kù)存“真正的高手，看到庫(kù)存，思考的絕不僅僅是庫(kù)存！”針對(duì)晉江多數(shù)服裝企業(yè)普遍存在的庫(kù)存難消的現(xiàn)象，祝文欣就拋出了這么一句話。他的意思是，真正的零售高手，看到庫(kù)存時(shí)，不單單只是想要怎樣把手頭上的這些庫(kù)存消耗掉，而是會(huì)反思:我從進(jìn)貨到賣貨，中間到底是哪個(gè)環(huán)節(jié)沒有處理好，才會(huì)導(dǎo)致這些庫(kù)存的產(chǎn)生呢?祝文欣分析，商家往往到了換季的時(shí)候，才會(huì)考慮如何促銷庫(kù)存。而事實(shí)上，庫(kù)存的隱患，很可能是從你開店的時(shí)候就埋下的。從訂貨到上貨，從上貨到賣貨，到賣貨的波段，到買手與賣手的關(guān)系，其中任何一個(gè)環(huán)節(jié)處理不好，都會(huì)導(dǎo)致庫(kù)存的產(chǎn)生。而真正的零售高手，思考討論庫(kù)存，一定會(huì)比一般人提前6個(gè)月;高手做促銷方案，絕不是到了換季的時(shí)候才去做，會(huì)比對(duì)手提前3個(gè)月去做;高手補(bǔ)貨也絕對(duì)會(huì)比其他人提前2個(gè)月?！耙虼?，要真正意義上地解決庫(kù)存，從訂貨到促銷，每一個(gè)環(huán)節(jié)都必須謹(jǐn)慎。只有每個(gè)環(huán)節(jié)都走在別人前面，系統(tǒng)地思考處理，才能真正意義上的杜絕庫(kù)存。”祝文欣說(shuō)道。波段上貨讓對(duì)手折服馬克·華菲和杰克·瓊斯都是時(shí)尚休閑男裝品牌，經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在相同地段、相同店鋪面積、相同店鋪形狀的條件下，往往更多的人覺得杰克·瓊斯店的服裝款式更多，而事實(shí)上，馬克·華菲的款式其實(shí)會(huì)更多。給顧客造成這種錯(cuò)覺原因在于，馬克·華菲的產(chǎn)品通常是在墻上正面掛一排，側(cè)面掛一牌，而杰克·瓊斯則是墻面上下兩排都是正掛，顧客不是專業(yè)人士，他們憑的是第一眼感覺，兩排正掛充分展示了產(chǎn)品，反而讓顧客覺得款式多。所以，即使馬克·華菲的店鋪有120XX，而杰克·瓊斯的店鋪只有45款，杰克·瓊斯的產(chǎn)品看起來(lái)還是琳瑯滿目，它在視覺表達(dá)上已經(jīng)贏了馬克·華菲。并且，對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員，讓他們一次記下45款產(chǎn)品的特性要比要他們一次記下120XX品的特性容易得多，眾多周知，導(dǎo)購(gòu)員對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度將影響他們對(duì)顧客的推銷。再者，杰克·瓊斯因?yàn)樵诘谝徊ㄉ县浿簧狭?5款，它后續(xù)還有很多新款。當(dāng)45款賣斷了30款的時(shí)候，杰克·瓊斯還能補(bǔ)上第二波30款新款，而在同樣時(shí)間段里因?yàn)轳R克·華菲的款式陳列了很多，所以它可能只賣斷10款。這個(gè)時(shí)候，杰克·瓊斯的整個(gè)門店看起來(lái)就有很多新品，導(dǎo)購(gòu)員會(huì)覺得很有動(dòng)力，顧客也會(huì)不斷的再來(lái)看新品，而馬克·華菲只能把款式越賣越少。這時(shí)杰克·瓊斯又贏了馬克·華菲。神奇的“魔術(shù)盒”促銷需知“三大理論”祝文欣認(rèn)為，如果訂貨、上貨、銷售等環(huán)節(jié)沒有處理好而非得做促銷消化庫(kù)存時(shí)，則在促銷之前則必須明白三個(gè)道理。首先，做促銷到底要不要打折？祝文欣認(rèn)為，如果是在五年前，或許有人可以說(shuō)，堅(jiān)決不打折。但是到今天，則一定要打折，但是，打折卻堅(jiān)決不允許明碼明折，打折的空間可以用來(lái)做策劃包裝。明碼打折是品牌最嚴(yán)重的慢性自殺，打了折，客人多生意大，但是利潤(rùn)沒多少，營(yíng)業(yè)額不是我們追求的根本目的，利潤(rùn)才是我們追求的根本目的。而且打折首先最傷害的，是我們的VIP客戶，20XX核心客戶，會(huì)幫你創(chuàng)造80%的利潤(rùn)。第二，庫(kù)存是否就等于利潤(rùn)？祝文欣舉了個(gè)例子說(shuō)明這個(gè)道理，有一批夾克，貨進(jìn)來(lái)后，發(fā)現(xiàn)賣不動(dòng)，于是開始促銷。進(jìn)貨價(jià)20XX，零售價(jià)400元，要如何促銷？絕大多數(shù)的零售商都沒有一個(gè)概念，就是貨品打折的話，至少要把路費(fèi)、電費(fèi)賺回來(lái)，不能低于成本價(jià)。人的死穴就在20XX，也就是訂貨的價(jià)格上。一旦你訂到了20XX這個(gè)價(jià)位時(shí)，你就輸?shù)袅?，輸在你跟?duì)手計(jì)算的方法不一樣。你算的是小賬，對(duì)手算得是大賬，所以你策劃的手法，一定沒有對(duì)手厲害。對(duì)手算的不是一件衣服的平衡積分點(diǎn)，而是一家店的平衡積分點(diǎn)。一旦你的營(yíng)業(yè)額已經(jīng)過了平衡點(diǎn)后，你倉(cāng)庫(kù)里所有的庫(kù)存都是利潤(rùn)了。當(dāng)你意識(shí)到這點(diǎn)，你的心態(tài)就可以放寬了，就可以放開手地策劃促銷了。所以，在促銷之前，一定要把店的盈虧平衡點(diǎn)找到，才能最終確定你的促銷幅度。第三，魔術(shù)盒理論?，F(xiàn)在有一個(gè)神奇的魔術(shù)盒，這個(gè)盒子有5個(gè)孔，放進(jìn)去5個(gè)硬幣就會(huì)變出10個(gè)硬幣，但是這個(gè)魔術(shù)盒是有時(shí)間限制的，只有一個(gè)小時(shí)的時(shí)間。到了半小時(shí)的時(shí)候，有兩個(gè)孔卡住了，這時(shí)候有兩種選擇，一種是不管那兩個(gè)塞住的孔，趕緊放另外三個(gè)孔；另一種則是花五分鐘的時(shí)間，把另兩個(gè)孔疏通了，再五個(gè)五個(gè)地放。要選擇哪種方式才能在有限的時(shí)間里變出最多的錢來(lái)？祝文欣分析，那兩枚被卡住的，就是庫(kù)存，那個(gè)魔術(shù)盒就是店，五枚硬幣就是貨品。很多人都會(huì)選擇先賺了錢，再去處理那些庫(kù)存，卻忘掉了兩個(gè)最大的成本：時(shí)間成本和機(jī)會(huì)成本。還忘了零售商最關(guān)鍵的一個(gè)指標(biāo)：現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率；現(xiàn)金周轉(zhuǎn)的速度，就是魔術(shù)盒放錢的速度。很多人從來(lái)都不注重這三項(xiàng)指標(biāo)。溫州人為什么厲害，溫州人就是對(duì)這三項(xiàng)關(guān)鍵的觀念和指標(biāo)，在處理上與別人不一樣。例如有300萬(wàn)元的貨滯銷，很多人都會(huì)選擇先放著它，等兩個(gè)月后再來(lái)處理；但是溫州人卻選擇低價(jià)拋貨，100萬(wàn)元先收回，拿到了這100萬(wàn)元的資金后，實(shí)際上卻爭(zhēng)取了兩個(gè)月的時(shí)間，資金周轉(zhuǎn)率一個(gè)月周轉(zhuǎn)一次，100萬(wàn)元收回后，馬上再用于周轉(zhuǎn)，100萬(wàn)元變成20XX元。20XX元變成貨，再周轉(zhuǎn)一個(gè)月，變成400萬(wàn)元。但是如果你等兩個(gè)月后再來(lái)處理300萬(wàn)元的庫(kù)存，頂多以20XX元賣出去。第二篇：20XX怎么處理服裝庫(kù)存（最終版）20XX怎么處理服裝庫(kù)存,如何進(jìn)貨，賣貨，最新方法20XX，你覺得幸福嗎？服裝經(jīng)銷商如何處理庫(kù)存。每到夏末初秋，所有服裝賣場(chǎng)的門口，幾乎都會(huì)清一色地貼出了“換季打折”的促銷宣傳單。原因只有一個(gè)：消化庫(kù)存!打折促銷庫(kù)存，高興的是絕大多數(shù)的消費(fèi)者，心疼的卻是眾商家們。不促銷吧，庫(kù)存消耗不出去；促銷了，既賠了本，又容易損傷品牌形象。那么服裝庫(kù)存如何處理呢？A.訂貨———分析報(bào)表整合款式分析銷售報(bào)表和競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析表每到訂貨時(shí)，很多代理商一走進(jìn)訂貨現(xiàn)場(chǎng)，就像到了拉斯維加斯賭場(chǎng)，憑著自己的感覺和經(jīng)驗(yàn)買大買小。這就是庫(kù)存產(chǎn)生的根源。真正的訂貨高手會(huì)做數(shù)據(jù)分析，預(yù)防庫(kù)存產(chǎn)生?，F(xiàn)在已過了“拍腦袋”訂貨的主觀時(shí)代，進(jìn)入了“數(shù)據(jù)化”訂貨的科學(xué)時(shí)代。平時(shí)，做銷售報(bào)表要細(xì)到能夠體現(xiàn)休閑裝、正裝各占總銷售的比例，甚至是單開叉和雙開叉的比例等；要分析前三年的銷售趨勢(shì)，并記錄去年賣得最好的20XX包括它的照片，甚至是整個(gè)銷售曲線;庫(kù)存最大的前15款，還要分析出原因。除了銷售報(bào)表外，有一個(gè)情報(bào)表也是必須要做的，即“周競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析表”。每個(gè)店長(zhǎng)要指定相應(yīng)的人員，分析店附近五大競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品、人員狀況，分析他們的促銷方案，把你對(duì)這五大品牌最關(guān)心的問題都列出來(lái)。派出整合高手訂貨。店鋪的老板一般會(huì)派出看款能力較強(qiáng)的人員前往訂貨，而這些買手往往會(huì)憑自身經(jīng)驗(yàn)訂購(gòu)。其實(shí)，這是非常危險(xiǎn)的。一個(gè)好的買手，一定要有很強(qiáng)的商品整合能力。訂貨前，要多聽聽公司商品企劃部門對(duì)這一季商品開發(fā)的思路，有幾個(gè)系列，主題是什么，什么是主推款、形象款、基本款和促銷款。這里所謂的形象款，就是店里那些好看不好賣的衣服，一定要款多量少。一家店里如果沒有形象款，氣質(zhì)就出不來(lái)，就沒辦法和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開視覺差異；而基本款和主推款，一般訂的量都比較大；至于促銷款，這是用來(lái)與對(duì)手直接競(jìng)爭(zhēng)的，只有對(duì)銷售表和情報(bào)表仔細(xì)分析后，才能訂到準(zhǔn)確的數(shù)量。B.上貨———模擬訂貨波段上貨讓導(dǎo)購(gòu)員模擬訂貨店鋪里負(fù)責(zé)訂貨的人與賣貨的人，往往不是同一批人。而訂貨時(shí)間與上貨時(shí)間往往相差半年。在正式上貨前十天，店長(zhǎng)要組織所有店員至少開三次會(huì)議。第一次會(huì)議，負(fù)責(zé)訂購(gòu)的人要與店長(zhǎng)及幾十名導(dǎo)購(gòu)交流，告訴他們這次春夏訂的是什么貨品，以及主推款、形象款等情況；第二次會(huì)議，著重介紹每件產(chǎn)品的工藝和質(zhì)量等；第三次會(huì)議，給每個(gè)導(dǎo)購(gòu)發(fā)一張訂貨單，模擬訂貨。設(shè)一個(gè)“買手大獎(jiǎng)”，獎(jiǎng)金20XX元。哪位導(dǎo)購(gòu)的訂購(gòu)單和這一季銷售結(jié)果最為吻合，就能拿到。模擬訂貨后，把導(dǎo)購(gòu)員挑選出來(lái)的前20XX訂貨清單對(duì)比下，如果發(fā)現(xiàn)半年前買手認(rèn)為的好賣款，導(dǎo)購(gòu)竟無(wú)一人選中，那就要趕緊分析原因，并提前做促銷方案；如果里面有幾款，導(dǎo)購(gòu)員都看中了，可是當(dāng)初訂貨時(shí)卻訂得很少，則需趕緊追單補(bǔ)貨量大的款式提前上貨秋冬裝的上貨時(shí)間，很多賣場(chǎng)都會(huì)選擇在8月15日那天。如果走在前面，一定要提前6-8天掛上櫥窗，提前給消費(fèi)者留下印象，也可吸引一些時(shí)尚的消費(fèi)者。但是提前上貨不能一下子拿出所有的款，只能拿出量最大的20XX庫(kù)存最大的款往往就是當(dāng)初認(rèn)為最好賣的爆款。所以要提前把這些款放到消費(fèi)者的眼前，觀察消費(fèi)者的反應(yīng)。在展示的時(shí)間里，要落實(shí)好顧貨率、觸貨率、詢問率和試穿率等指標(biāo)。如果這四項(xiàng)指標(biāo)都非常高，就要趕緊查一下訂貨量夠不夠，如果這幾項(xiàng)指標(biāo)都很低，就要趕緊做促銷方案了。波段上貨新鮮感不斷所謂波段上貨，是指店鋪在上新品的時(shí)候不是一次性把一季所有新品擺上，而是根據(jù)產(chǎn)品的特性分幾次上貨，從而使?fàn)I業(yè)額出現(xiàn)若干個(gè)高峰，例如秋裝可按初秋、中秋、深秋分三次上貨。一般的店鋪都會(huì)在季初的時(shí)候把所有的新貨一次性擺出店鋪，但是這樣上貨，往往頭一兩周產(chǎn)品很好賣，越到后面營(yíng)業(yè)額就越低，導(dǎo)購(gòu)員紛紛抱怨好賣的貨都已經(jīng)賣完了，剩下的都是不好賣的貨，難以調(diào)動(dòng)導(dǎo)購(gòu)員的積極性。而且這樣上貨容易帶來(lái)單品視覺表達(dá)的空間不夠、導(dǎo)購(gòu)員難以一下記住這么多產(chǎn)品特性等問題。而如果是分波段上貨，則可以避免這些問題，帶來(lái)營(yíng)業(yè)額總量的增加。所以，店長(zhǎng)、店老板在上貨的時(shí)候要注意有沒有波段的安排，通過與廠家商品企劃部的溝通，合理安排上貨時(shí)間、順序和數(shù)量，從而使貨品的庫(kù)存得以減少。第三篇：服裝庫(kù)存處理的方法（精選）你是否曾有過這樣的煩惱?自己辛苦進(jìn)來(lái)的產(chǎn)品卻并不像你所想象的那般暢銷。結(jié)果銷售嚴(yán)重受阻，變成了滯銷庫(kù)存。這些滯銷庫(kù)存是最可怕的，因?yàn)樗鼈円坏┨幚聿涣司蜁?huì)變成積壓庫(kù)存。如果能夠在貨物還是滯銷庫(kù)存的時(shí)候及時(shí)處理掉，那么或許對(duì)你來(lái)說(shuō)算是不幸中的萬(wàn)幸，你損失的也只不過是一點(diǎn)點(diǎn)利潤(rùn)，還不至于太過嚴(yán)重。但是，如果滯銷庫(kù)存一旦變成積壓庫(kù)存這個(gè)處理起來(lái)就要相當(dāng)麻煩了。但是，不管怎么樣我們還是都得處理。對(duì)于庫(kù)存的處理，瞳孔時(shí)尚為大家推薦處理庫(kù)存分為主動(dòng)預(yù)防和被動(dòng)處理兩種：第一：事先做好充足準(zhǔn)備首先我們要在進(jìn)貨的時(shí)候做好準(zhǔn)備，建立相關(guān)的庫(kù)存及時(shí)消化的機(jī)制，這樣能夠避免一些滯銷的庫(kù)存變成積壓庫(kù)存。也很好地避免積壓貨物太多，資金周轉(zhuǎn)苦難、占用倉(cāng)庫(kù)等問題。第二、是在事后及時(shí)處理。這是在我們的庫(kù)存積壓過大的時(shí)候，必須要采取的一種緊急處理方式，這樣才能夠?qū)⑽覀兊娘L(fēng)險(xiǎn)降至最低。瞳孔時(shí)尚主要為服裝客戶提供服裝攝影、服裝畫冊(cè)、商業(yè)攝影、產(chǎn)品攝影、淘寶攝影、商業(yè)廣告攝影、服裝店面設(shè)計(jì)、品牌定位、品牌策劃、品牌視覺營(yíng)銷、媒介宣傳、活動(dòng)推廣等全案服務(wù)。瞳孔時(shí)尚服裝攝影方面擁有國(guó)內(nèi)頂尖的硬件配置,數(shù)千平米的時(shí)尚服裝攝影影棚,國(guó)際頂級(jí)燈光布朗燈,瑞典頂級(jí)哈蘇相機(jī)等近年來(lái)，瞳孔時(shí)尚簽約了眾多國(guó)外攝影師,從服裝攝影師,化妝師,服裝搭配師,等擁有完整的國(guó)外服裝攝影運(yùn)作團(tuán)隊(duì)！第四篇：經(jīng)銷商庫(kù)存管理經(jīng)銷商庫(kù)存管理很多經(jīng)銷商朋友都裝有如管家婆、小管家之類的數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)，倉(cāng)庫(kù)存貨管理都依賴這套系統(tǒng)。可是半年或是年底盤存時(shí)卻經(jīng)常發(fā)現(xiàn)庫(kù)存實(shí)物與數(shù)據(jù)差異大，一旦修正庫(kù)存差異后，系統(tǒng)銷售數(shù)據(jù)又難以自圓其說(shuō)，無(wú)法準(zhǔn)確計(jì)算出產(chǎn)品毛利。庫(kù)存管理，是經(jīng)銷商自身經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵組成，它不是簡(jiǎn)單的系統(tǒng)進(jìn)銷存或是盤存。何謂庫(kù)存管理？簡(jiǎn)單的講，就是經(jīng)銷商保持代理產(chǎn)品合理庫(kù)存量，減少即期、過期產(chǎn)品出現(xiàn)，并根據(jù)產(chǎn)品的流速和庫(kù)存量保持合理的進(jìn)貨量，就是庫(kù)存管理。首先要掌握三大庫(kù)存管理術(shù)語(yǔ)庫(kù)存管理有三個(gè)術(shù)語(yǔ)。一是先進(jìn)先出，產(chǎn)品生產(chǎn)日期越舊，產(chǎn)品越要先配到渠道客戶消化，這樣才不會(huì)因銷售緩慢或存放不合理而積壓在倉(cāng)庫(kù)里面過期；二是即期品，一般是產(chǎn)品保質(zhì)期過了三分之二時(shí)間的產(chǎn)品，一旦出現(xiàn)即期品必須即刻處理，避免造成營(yíng)業(yè)損失；三是安全庫(kù)存，是指為了防止不確定性因素（如大量突發(fā)性訂貨、交貨期突然提前、臨時(shí)出貨量增加、交貨誤期等特殊原因）而預(yù)計(jì)的保險(xiǎn)庫(kù)存量。安全庫(kù)存用于滿足提前期需求。安全庫(kù)存量的大小，主要由倉(cāng)儲(chǔ)能力和配送能力（或訂貨滿足）來(lái)決定。公式表示如下：安全庫(kù)存=（期初庫(kù)存+當(dāng)期進(jìn)貨-期末庫(kù)存）×安全庫(kù)存系數(shù)一般而言，快消品安全庫(kù)存系數(shù)淡季一般最高系數(shù)是1，旺季正常是1.5，也可能到2，最高不能超過3（一般是配合大品牌壓倉(cāng)或是暢銷產(chǎn)品提價(jià)、缺貨才導(dǎo)致），否則，會(huì)嚴(yán)重占用倉(cāng)庫(kù)空間和經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)資金。對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，保持庫(kù)存的快速變現(xiàn)和相當(dāng)?shù)默F(xiàn)金流，才是長(zhǎng)期成功經(jīng)營(yíng)的重中之重。兩大庫(kù)存管理表格要靈活運(yùn)用庫(kù)存管理必須要知道期初庫(kù)存（本期開始時(shí)倉(cāng)庫(kù)存貨數(shù)量，一般用本月初庫(kù)存表示），期末庫(kù)存（本期結(jié)束是倉(cāng)庫(kù)存貨數(shù)量，一般用本月底庫(kù)存表示），本月進(jìn)貨（本月進(jìn)貨按品項(xiàng)品類的進(jìn)貨數(shù)量），本月費(fèi)用（快消品企業(yè)大多用貨補(bǔ)形式進(jìn)行市場(chǎng)費(fèi)用回補(bǔ)），本月報(bào)廢（本月產(chǎn)品報(bào)廢數(shù)量），“進(jìn)銷存表”是經(jīng)銷商進(jìn)行庫(kù)存管理時(shí)最基本的工具。除了品類的當(dāng)月進(jìn)銷存，更重要是看品類當(dāng)年的銷售趨勢(shì)。對(duì)比兩張表后，可以清楚知道產(chǎn)品品類需要的當(dāng)月進(jìn)貨量和合理庫(kù)存量，也能清楚知道造成產(chǎn)品實(shí)際庫(kù)存差異的原因和數(shù)量。倉(cāng)庫(kù)管理須規(guī)范嚴(yán)謹(jǐn)倉(cāng)庫(kù)管理要指定專人，未經(jīng)允許其它人員不能干涉?zhèn)}庫(kù)管理和處置產(chǎn)品；產(chǎn)品存放按公司分開存放，同類如飲品可以存放于一個(gè)區(qū)域，并標(biāo)注日期，送貨人員一定要嚴(yán)格遵守先進(jìn)先出，破損包裝先出；嚴(yán)禁送貨人員在無(wú)出貨單據(jù)時(shí)搬貨上車和隨意自飲；嚴(yán)禁未被許可人員隨意進(jìn)入倉(cāng)庫(kù)。有條件的經(jīng)銷商朋友，倉(cāng)庫(kù)內(nèi)至少要分為三個(gè)區(qū)域：第一，大量存儲(chǔ)區(qū)，即以整箱或棧板方式存放；第二，小量存儲(chǔ)區(qū)，即將拆零商品放置在陳列架上；第三，退貨區(qū)，即將準(zhǔn)備退換的商品放置在專門的貨架上。1．要符合食品衛(wèi)生法的要求。保持倉(cāng)庫(kù)內(nèi)外環(huán)境整潔，要消除白蟻、老鼠、蟑螂和其他有害昆蟲，倉(cāng)庫(kù)要遠(yuǎn)離有毒、有污染的場(chǎng)所。倉(cāng)庫(kù)地面要保持干燥、清潔，產(chǎn)品放置時(shí)地面上需用木板、紙箱等隔離地面，產(chǎn)品不要緊貼墻壁碼放。2．倉(cāng)庫(kù)應(yīng)保證通風(fēng)，溫度不要低于零度，濕度不能太高，如不符合要求應(yīng)改造倉(cāng)庫(kù)以及添置通風(fēng)器材、制暖器材。3．倉(cāng)庫(kù)儲(chǔ)存要按照先進(jìn)先出的原則，對(duì)于罐裝碳酸飲料要經(jīng)常檢查(一周一次為好)，發(fā)現(xiàn)漏罐及時(shí)挑出處理，已經(jīng)腐蝕但還未滲漏的產(chǎn)品立即用干布擦干凈后另存，以防變質(zhì)和二次污染。4．產(chǎn)品堆高以不損壞產(chǎn)品本身及不損壞下層產(chǎn)品的紙箱為原則，不易堆放太高。具體要求為：配制奶、八寶粥最高不超過20XX大水、利樂包產(chǎn)品不超過10箱，其它水、非常不超過12箱。5．倉(cāng)庫(kù)管理員對(duì)于庫(kù)存產(chǎn)品有否污染、損壞、變質(zhì)等情況（主要檢查紙箱外觀）隨時(shí)進(jìn)行檢查，發(fā)現(xiàn)情況要及時(shí)處理。6．產(chǎn)品不能堆放在直接暴露于陽(yáng)光直射或雨水淋到的地方。7．不合格的產(chǎn)品應(yīng)隔離并做到標(biāo)志，以免錯(cuò)發(fā)。倉(cāng)庫(kù)管理人員每月（季）要進(jìn)行全面庫(kù)存盤點(diǎn)，嚴(yán)格按照實(shí)物盤存，并記錄相應(yīng)日期。倉(cāng)庫(kù)管理員還必須不定期抽查單品實(shí)物數(shù)量，看是否與信息系統(tǒng)或進(jìn)銷存賬的賬面數(shù)量相符，同時(shí)倉(cāng)庫(kù)每月要與財(cái)務(wù)核對(duì)庫(kù)存賬。發(fā)現(xiàn)問題落實(shí)責(zé)任人，并提出整改措施。重大問題、異常問題以書面形式及時(shí)向經(jīng)銷商老板匯報(bào)。經(jīng)銷商庫(kù)存管理，更重要是制度的徹底執(zhí)行和相關(guān)工具的運(yùn)用總結(jié)，讓產(chǎn)品庫(kù)存不單單只是一個(gè)數(shù)字，更是決策的依據(jù)。“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，庫(kù)存管理就是“知己”最重要的組成部分。第五篇：如何處理庫(kù)存文檔[模版]如何處理庫(kù)存通常企業(yè)越做越大，倉(cāng)庫(kù)也越建越大，銷售額翻了幾番，帳面上的流動(dòng)資金卻沒見增長(zhǎng)多少，幾年辛苦的積累，都跑到倉(cāng)庫(kù)去了，這是服裝企業(yè)最普遍的現(xiàn)象。通常企業(yè)都有成品倉(cāng)庫(kù)，原材料倉(cāng)庫(kù)，大一點(diǎn)企業(yè)的加上分公司、辦事處的倉(cāng)庫(kù)，代理商倉(cāng)庫(kù)、經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)、光倉(cāng)庫(kù)數(shù)量就已經(jīng)不是小數(shù)目了。管理落后點(diǎn)的，甚至根本不知道自己倉(cāng)庫(kù)里到底有多少價(jià)值的貨品和材料。現(xiàn)時(shí)，服裝企業(yè)都不約而同受庫(kù)存所累，一般情況下企業(yè)是如何處理庫(kù)存，降低風(fēng)險(xiǎn)的呢？有老板說(shuō)：處理庫(kù)存要講“快、狠、準(zhǔn)”三字決，要知道，回收回來(lái)的資金才是利潤(rùn)。話雖然有一定的道理，但又存在一個(gè)問題，如何處理？在生產(chǎn)嚴(yán)重過剩的今天，到處打折呼聲一片，處理庫(kù)存往往是一相情愿，打折降價(jià)吧，必然會(huì)影響品牌的整體形象和價(jià)格體系，降低顧客對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度，不打折吧，服裝產(chǎn)品太容易落伍過時(shí)，放在倉(cāng)庫(kù)只會(huì)越來(lái)越貶值，最后變成廢布一堆。目前服裝企業(yè)處理庫(kù)