簽約與回款有效措施與辦法武漢公司課件

簽約與回款有效措施與辦法---武漢公司.匯報(bào)內(nèi)容簽約工作各項(xiàng)數(shù)據(jù)分析簽約工作管理與執(zhí)行簽約工作激勵(lì)制度簽約工作獎(jiǎng)懲制度簽約工作遇到的問題.認(rèn)購未簽約數(shù)據(jù)分析時(shí)限/分類認(rèn)購未簽約客戶未簽約金額已回籠金額未回籠金額截止2011年11月20日102組12737506917536975109838094截止2012年2月9日60組73684006801303265670974從數(shù)據(jù)上可以看出，認(rèn)購未回籠的數(shù)據(jù)已經(jīng)逐漸減少50%以上，其中還包含近一個(gè)月新增認(rèn)購的客戶。這是各專業(yè)線的同事共同努力、配合工作的成績(jī)，簽約工作已經(jīng)在有計(jì)劃有效的推進(jìn)，下面我們就一起來回顧、分享簽約工作的工作心得。.認(rèn)購未簽約客戶梳理面對(duì)幾十個(gè)逾期的客戶，簽約工作的第一項(xiàng)就是客戶梳理,對(duì)癥下藥。梳理工作分為三項(xiàng)：查找病因客戶分類責(zé)任分配.查找病因通過對(duì)未簽約客戶的資料進(jìn)行分析、電話回訪溝通、與置業(yè)顧問溝通等多個(gè)渠道了解客戶不簽約的真正原因，再與財(cái)務(wù)、銷售、后臺(tái)進(jìn)行專項(xiàng)分析、分類、歸類；并與財(cái)務(wù)及銷售口的負(fù)責(zé)人制定相應(yīng)的營銷解決方案；.客戶分類根據(jù)客戶特性將認(rèn)購未簽約客戶分為5類：

A退房客戶（明確要求退房、或是被限購無法購買的客戶）B延期客戶（持有公司林總批示，并明確延期簽約時(shí)間的客戶）C公司關(guān)系戶（與公司有合作關(guān)系、或相關(guān)政府關(guān)系的客戶）D公司員工E其他客戶（自然逾期、或是正在走正常程序的客戶）.認(rèn)購未簽約分類分析錦江認(rèn)購未簽約客戶內(nèi)容/客戶分類申請(qǐng)延期付款客戶申請(qǐng)退房客戶公司員工客戶公司關(guān)系及合作方客戶其他未簽約客戶數(shù)量回籠金額未回籠金額數(shù)量回籠金額未回籠金額數(shù)量回籠金額未回籠金額數(shù)量回籠金額未回籠金額數(shù)量回籠金額未回籠金額認(rèn)購未簽約51,186,6365,993,56712560,00012,707,007150,000674,788102,228,93810,218,834323,987,45836,076,778

簽約金額合計(jì)7,180,203

13,267,007

724,788

12,447,772

40,064,236

未簽約套數(shù)合計(jì)60分類匯總簽約金額合計(jì)73,684,006未回籠金額合計(jì)65,670,974已回籠金額合計(jì)8,013,032.責(zé)任分配根據(jù)分類將逾期客戶責(zé)任到個(gè)人退房類客戶責(zé)任到銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)跟蹤維護(hù)；延期客戶走正常流程，由客服和后臺(tái)進(jìn)行維護(hù)和跟蹤；關(guān)系戶客戶直接責(zé)任到客戶所找的公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助推進(jìn)，由置業(yè)顧問密切跟進(jìn)維護(hù)；公司員工直接責(zé)任到該員工所屬的部門領(lǐng)導(dǎo)，由部門領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助推進(jìn)簽約工作，由置業(yè)顧問跟進(jìn)維護(hù)；其他類客戶責(zé)任到每個(gè)置業(yè)顧問，由置業(yè)顧問跟進(jìn)簽約，由客服負(fù)責(zé)監(jiān)督與輔助；.簽約未回籠數(shù)據(jù)分析截止1月31號(hào)簽約未回籠總計(jì)：

簽約未回籠客戶：89組；

簽約總金額：112729478；

已回籠金額：41197826；

未回籠金額：71531652；.簽約未回籠數(shù)據(jù)分析項(xiàng)目/分類一次性付款按揭有問題未辦理按揭銀行排期放款合計(jì)客戶數(shù)量17組10組31組31組89組簽約金額20631618135952403590585942596761112729478已回款77978314679672119585941676172941197826未回款128337877962000239472652678860071531652.簽約未回籠客戶梳理

客戶分類責(zé)任分配.客戶分類根據(jù)客戶付款情況，將簽約未回款客戶分為4類：一次性付款客戶按揭有問題客戶未辦理按揭客戶銀行排期放款客戶.責(zé)任分配必須將每個(gè)類別的客戶都責(zé)任到人，針對(duì)性的跟蹤維護(hù)：一次性付款客戶由置業(yè)顧問和客服維護(hù)跟蹤按揭有問題客戶由財(cái)務(wù)和客服及置業(yè)顧問共同跟蹤維護(hù)理按揭客戶由置業(yè)顧問跟蹤維護(hù)排期放款客戶由財(cái)務(wù)跟蹤服務(wù).簽約工作管理與執(zhí)行簽約工作較為繁瑣，細(xì)膩，因此統(tǒng)籌管理工作、及強(qiáng)有力的執(zhí)行工作尤為重要，在武漢公司融僑錦江簽約工作有以下十條：.簽約工作十項(xiàng)日?qǐng)?bào)管理專題會(huì)議一對(duì)一政策上門服務(wù)銀行駐場(chǎng)服務(wù)簽約提醒服務(wù)承諾書催告函撻定錄音備案.日?qǐng)?bào)管理即每日與財(cái)務(wù)和銷售口核對(duì)簽約數(shù)據(jù)，更新簽約工作的各項(xiàng)報(bào)表，以工作郵件的形式發(fā)送給每個(gè)相關(guān)工作線的領(lǐng)導(dǎo)及同事；實(shí)行每天核對(duì)、每天更新、每天上報(bào)的規(guī)范制度；便于及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，更好的跟進(jìn)及解決。同時(shí)每天把更新的問題客戶以文本表格的形式發(fā)送至銷售前臺(tái)，告知每個(gè)銷售員，提示銷售員及時(shí)跟進(jìn)處理、反饋；.簽約專題會(huì)議適時(shí)組織召開簽約工作的專題會(huì)議：即在開盤前和開盤后、或是在遇到任何簽約回款問題時(shí)，組織財(cái)務(wù)、銷售、客服的領(lǐng)導(dǎo)及同事，共同協(xié)商探討簽約工作，盡快的解決簽約的問題，加速回款速度；.一對(duì)一催簽對(duì)于嚴(yán)重惡意逾期的客戶，實(shí)行一對(duì)一的應(yīng)對(duì)應(yīng)對(duì)政策，與財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人和銷售負(fù)責(zé)人保持緊密溝通，制定專案專人跟蹤處理，及時(shí)跟蹤匯報(bào).銀行駐場(chǎng)服務(wù)現(xiàn)因簽約手續(xù)較為繁瑣，為節(jié)約客戶的時(shí)間，減少奔波，讓客戶更為便捷的辦理按揭手續(xù)，客戶可以提前預(yù)約按揭辦理時(shí)間，由財(cái)務(wù)同事邀約銀行定期駐場(chǎng)簽約服務(wù)，盡量不然客戶自己跑銀行.上門收件服務(wù)現(xiàn)在按揭辦理所需資料較多，客戶很難一次提供齊全所有資料，在對(duì)于需多次補(bǔ)交資料的客戶，如客戶有特殊原因無法送達(dá)到銀行或售樓中心，我們將提供上門收件服務(wù)，為客戶提供便捷，更加快我們的簽約回款工作；.簽約提醒服務(wù)置業(yè)顧問需在每個(gè)客戶簽約期限到期的前7天和前3天，分別兩次給客戶致電提醒簽約時(shí)間和簽約事項(xiàng)，以及要準(zhǔn)備的資料；同時(shí)客服中心會(huì)利用短信平臺(tái)以短信的方式告知客戶簽約時(shí)間和簽約事項(xiàng)，以及要準(zhǔn)備的資料；以免客戶因?yàn)榉泵Φ墓ぷ鬟z忘簽約而造成逾期；.承諾書對(duì)于需要申請(qǐng)延期付款的客戶，需置業(yè)顧問與客戶同時(shí)提供書面的“延期付款申請(qǐng)單”，和“延期付款承諾書”，由公司總經(jīng)理簽字方可生效；.簽約催告函對(duì)于嚴(yán)重惡意逾期的客戶，客戶客服部門將直接給業(yè)主發(fā)送催告函，告知客戶因預(yù)期付款所造成的違約事項(xiàng)及相關(guān)違約責(zé)任，目的是催促客戶盡快簽約；.撻定對(duì)于已發(fā)送兩次催告函卻仍未完成簽約的客戶，客服中心第三次將直接發(fā)送房屋沒收函，將房屋撻定，零售他人；.錄音備案對(duì)于經(jīng)過多次提醒簽約，及已發(fā)催款函卻仍未完成簽約的惡意逾期客戶，在撻定房屋前，需與該客戶進(jìn)行電話錄音，確認(rèn)客戶是否放棄購買此套房屋，在客戶親口確定放棄購買房屋時(shí)，方可將此套房屋撻定，零售他人；.簽約工作的激勵(lì)政策有獎(jiǎng)有罰，獎(jiǎng)懲分明，能更好的提高工作積極性，能更快的提高工作效率，在武漢融僑錦江有簡(jiǎn)而有效的三獎(jiǎng)三罰.簽約工作的激勵(lì)政策在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成客戶簽約的置業(yè)顧問，可獲得現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)100元/套；（完成簽約的標(biāo)準(zhǔn)即首付款交清，按揭資料齊全按揭合同已簽，或一次性全款付清）簽約工作與現(xiàn)場(chǎng)暖場(chǎng)活動(dòng)掛鉤；（周末來現(xiàn)場(chǎng)簽約的客戶，可獲得活動(dòng)當(dāng)天的禮品2份）在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成簽約的客戶，可以享受購房的額外優(yōu)惠；（額外優(yōu)惠在客戶簽約當(dāng)天釋放，超出簽約時(shí)間將不給予額外優(yōu)惠）完成簽約的考核標(biāo)準(zhǔn)為：A客戶首付款齊全，按揭資料齊全、按揭合同已簽；B客戶一次付款的，以全款付清日期為考核標(biāo)準(zhǔn).簽約工作對(duì)的懲罰策略客戶逾期簽約時(shí)間在10天以內(nèi)的，置業(yè)顧問該套房屋傭金按90%發(fā)放客戶逾期簽約時(shí)間超過10天以上，且在30天以內(nèi)的，置業(yè)顧問該套房屋傭金按50%發(fā)放客戶逾期簽約時(shí)間超過30天，置業(yè)顧問的該套房屋傭金充公，且不計(jì)算業(yè)績(jī)完成簽約的考核標(biāo)準(zhǔn)為：A客戶首付款齊全，按揭資料齊全、按揭合同已簽；B客戶一次付款的，以全款付清日期為考核標(biāo)準(zhǔn).簽約工作中遇到的問題沒有收件地址、無法聯(lián)系的