保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的小故事大道理

保險(xiǎn)的小故事大道理單元１擬定計(jì)劃—2０02.１2.3１修訂轉(zhuǎn)載單元２朝著目標(biāo)前進(jìn)—200２.12．31修訂轉(zhuǎn)載單元3愚公精神—２０0２。12.31修訂轉(zhuǎn)載單元4欲速則不達(dá)-20０2．12．31修訂轉(zhuǎn)載單元5提高工作效率-2002。1２。３1修訂轉(zhuǎn)載單元6學(xué)無(wú)止境—2０02。12.31修訂轉(zhuǎn)載單元7口才的訓(xùn)練—2０02．１2．3１修訂轉(zhuǎn)載單元8麻雀變鳳凰-２00２。12．３1修訂轉(zhuǎn)載單元9贊美別人－２002.１2。3１修訂轉(zhuǎn)載單元１0有禮行遍天下—２002。12．３１修訂轉(zhuǎn)載單元１1微笑是最好的語(yǔ)言－2002。1２。31修訂轉(zhuǎn)載單元12推銷自己-20０2．１2.31修訂轉(zhuǎn)載單元１3傾注熱忱－2０02.12.31修訂轉(zhuǎn)載單元１4保持風(fēng)度—20０2．12。31修訂轉(zhuǎn)載單元15沉默之必要-2０0２．１２。３1修訂轉(zhuǎn)載單元16激發(fā)創(chuàng)意，培養(yǎng)幽默—200２。1２．3１修訂轉(zhuǎn)載單元17信守諾言-２002.１２.31修訂轉(zhuǎn)載單元18尋找有效客戶-2002．1２。３1修訂轉(zhuǎn)載單元１9不要做失憶老人—２00２.12．31修訂轉(zhuǎn)載單元20知人知面也知心-2０02.１2．3１修訂轉(zhuǎn)載單元21為什么的問(wèn)法與妙用-2００2.１２。31修訂轉(zhuǎn)載單元22未雨綢繆的觀念—２0０2。12．３１修訂轉(zhuǎn)載單元23化被動(dòng)為主動(dòng)—2002。12．３1修訂轉(zhuǎn)載單元24面對(duì)大人物－2002．１2。31修訂轉(zhuǎn)載單元25你說(shuō)的話可不可靠－20０2。12．３1修訂轉(zhuǎn)載單元26讓我向您介紹－２002。12.31修訂轉(zhuǎn)載單元２7興趣的建立-20０２.12。31修訂轉(zhuǎn)載單元２8已經(jīng)保很多險(xiǎn)—200２．12。31修訂轉(zhuǎn)載單元２９沉默的客戶-2０0２。12．３1修訂轉(zhuǎn)載單元1擬定計(jì)劃小故事?兩個(gè)年紀(jì)相當(dāng),英勇矯健的獵人相約上山打獵。

歷經(jīng)一上午的奔馳山林,兩個(gè)人按照約定,到上山前一棵大檜木處會(huì)合，分享戰(zhàn)果.體格同樣健碩，配備同樣齊全的兩個(gè)人,碰面時(shí)一比,戰(zhàn)果卻是殊異：一個(gè)獵到一頭野豬、一只鷹隼,野兔、松鼠和蛇各捕了不少;另外一個(gè)只獵到幾只野兔、幾尾蛇，相形之下寒傖許多.收獲較少的獵人頗不服氣，但仍恭喜同伴說(shuō)：?“你真厲害!”?“沒(méi)有啦,我只是對(duì)這里的地形,還有動(dòng)物的習(xí)性、出沒(méi)地點(diǎn),做過(guò)研究觀察.”大道理這是一個(gè)原住民的朋友告訴我的故事，故事的主角是不是他們上一代的族人,我沒(méi)追究。我所感動(dòng)的是那種奔放林野、豪邁瀟灑，又能寓人生哲學(xué)于其中的獵人,粗獷中還有溫和的細(xì)致，懂得計(jì)劃謀略，使得他長(zhǎng)嘯山林,立于不敗。軍隊(duì)作戰(zhàn)，訓(xùn)練士兵是計(jì)劃，了解敵情是計(jì)劃,評(píng)估后防是計(jì)劃，探測(cè)氣候、地形……每一個(gè)小細(xì)節(jié),都是環(huán)環(huán)相扣成一部實(shí)戰(zhàn)“大”計(jì)劃，只要一步錯(cuò)，可能就全軍覆沒(méi)。事前一套完整的計(jì)劃，極重要的關(guān)乎成敗。推銷ＨＹPEＲLIＮK”hｔｔp://www.myaｎy。cｏm／2０00７3１１536.htｍ”保險(xiǎn)又何嘗不是另一種形式的戰(zhàn)役呢？林肯說(shuō)：“如果我們知道自己目前置身何處,并且事先知道將往何處去,我們可以更明確地判斷做哪些工作，以及如何立腳點(diǎn)手?！毖詼\意深，正說(shuō)明了一艘船在茫茫大海不能失去指引,否則就迷航了；同理，人也需要一座指引的燈塔，然而這座燈塔必須自己創(chuàng)造。目前有二套企劃（Planning)法則，普遍被各行各業(yè)運(yùn)用,尤其商界。?先介紹“DＯME四部曲”-—?診斷“Diａgnosis”：現(xiàn)在狀況如何？把脈搏了解一下。

目標(biāo)（Ｏbｊeｃtives)：想要完成什么？?方法（Ｍｅthod):如何去完成?

評(píng)估（Eｖaluation）：工作進(jìn)度定期查核．

第二套是“5W-H法則"——?Why：再問(wèn)自己一遍“為什么進(jìn)這行？"肯定自己，加強(qiáng)信心與意念。?What：和“DOME四部曲”中的目標(biāo)同.?Ｗho：因人而異，各有應(yīng)對(duì)的辦法。?Wｈen:何時(shí)達(dá)成目標(biāo)？何時(shí)與人談契約?

Wｈｅre：什么樣的場(chǎng)合說(shuō)什么話，要圓通變巧。?How:和“DOＭＥ四部曲”中的方法同。具備一套同延詳盡的計(jì)劃，加上個(gè)人腳踏實(shí)地地努力，豈不如虎添翼？可惜太多人忽略了，盲目去闖蕩，想拼出好成績(jī)來(lái)，很難。研擬一套計(jì)劃根本不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，而且還幫你節(jié)省時(shí)間。比方說(shuō)，最近你在一個(gè)非常固執(zhí)的老人身上花了許多時(shí)間，他堅(jiān)持，然后你也不認(rèn)輸,就這樣一直僵持，每次都不歡而散。假如你作了“DOＭE四部曲”的計(jì)劃，這時(shí)就會(huì)回頭先診斷，還可不可以救?值不值得再花時(shí)間于此人身上?會(huì)不會(huì)影響工作進(jìn)度？……。所有的問(wèn)題不就浮出來(lái)，清清楚楚了嗎？那么，就是當(dāng)下決定再談與不談的時(shí)候了。因此，擬定計(jì)劃的另一好處，就是幫助自己去反省檢討。也可以說(shuō)是另一形式的記日記，記下每日拜訪客戶的點(diǎn)點(diǎn)滴滴,從中找出問(wèn)題癥結(jié)，警惕自己下次不再犯。正如有句諺語(yǔ)所講:“在同一個(gè)地方被絆倒兩次的人，是最笨難成大事的人?！蔽蚁?你不會(huì)笨到重蹈覆轍吧，而且相信，你的成就不該只是一個(gè)小小的業(yè)務(wù)員而已！不過(guò)，晉升高階之前，業(yè)務(wù)員這塊踏腳石，你不能踩空.單元2朝著目標(biāo)前進(jìn)小故事繼紀(jì)政之后,王惠珍是臺(tái)灣地區(qū)最杰出的女田徑運(yùn)動(dòng)員“風(fēng)速女王",她是體壇的奇葩,她的崛起更是耐人尋味的一則傳奇.?—-因?yàn)樗龔膩?lái)沒(méi)想過(guò)會(huì)成為金牌運(yùn)動(dòng)員。在被蔡榮斌教練發(fā)掘前，她不過(guò)是個(gè)尋常平凡、難免愛(ài)漂亮的女孩,她的興趣是國(guó)際貿(mào)易，跑步只是她一個(gè)當(dāng)作身保健的運(yùn)動(dòng)，如此單純而已。一直到蔡教練三顧茅廬的誠(chéng)意說(shuō)服，有條件(以當(dāng)時(shí)工商專校的學(xué)業(yè)為主）的妥協(xié)下，一顆閃亮的體育明星終于蓄勢(shì)待發(fā)。憑著身高腿長(zhǎng)的優(yōu)異體形，加上超人的意志力，王惠珍迅速崛起,成績(jī)輝煌而令人引頸盼望她每一次的出擊。一百公尺逼近紀(jì)政的臺(tái)灣地區(qū)紀(jì)錄,三百公尺曾經(jīng)是亞洲紀(jì)錄保持人（創(chuàng)于1992年宜蘭區(qū)運(yùn)，1995年被祖國(guó)大陸選手打破)，1991年世界大學(xué)生運(yùn)動(dòng)會(huì)二百公尺金牌，1９94年廣島亞運(yùn)二百公尺金牌……琳瑯滿目的紀(jì)錄，說(shuō)她是世界級(jí)的運(yùn)動(dòng)員也不為過(guò)。更難得的是,王惠珍始終謙虛受教,每年給自己訂兩三個(gè)目標(biāo)，在課余,在寒暑假鍛煉不懈;而她的課業(yè)亦在她的加倍用功下，非但不落后,畢業(yè)后還憑實(shí)力插大專上政大國(guó)貿(mào)系。相較許多運(yùn)動(dòng)員都是靠保送進(jìn)體育系，王惠珍顯得難能可貴，更教人敬佩。大道理各位一定很奇怪，為何我要花這么長(zhǎng)篇幅要去重述王惠珍的故事？達(dá)爾文《進(jìn)化論》明白地表示,生物的進(jìn)化是“物競(jìng)天擇”,“適者生存、不適者淘汰"。很殘酷沒(méi)錯(cuò)，但就是這一“競(jìng)"字使得人類成為最高等的生物.人類已沒(méi)有其他的生物可競(jìng)爭(zhēng)，所以演變成人與人競(jìng)賽。沒(méi)人愿意輸在起跑點(diǎn)，說(shuō)明了現(xiàn)代人在各方面都充滿強(qiáng)烈的求勝意識(shí),這是個(gè)好現(xiàn)象；可惜常常方法錯(cuò)誤而攻敗垂成,那代表說(shuō)這個(gè)人眼光不夠遠(yuǎn)大，目標(biāo)不夠明確，計(jì)劃不夠周詳.業(yè)務(wù)員在建立起自信的同時(shí),亦要訂定自己的長(zhǎng)程與短程目標(biāo)。短程目標(biāo)是一個(gè)月、兩個(gè)月，或半年必須達(dá)到怎樣的成績(jī)，完成哪些事？愈是積極面對(duì)，時(shí)時(shí)保持危機(jī)意識(shí)的人,愈容易如期達(dá)成。倘若在每一個(gè)月初期，就發(fā)現(xiàn)自己是那種被動(dòng)，要人拿鞭在后面策勵(lì)才肯前進(jìn)的人；那么，你也不用自欺欺人，說(shuō)自己尚未適應(yīng),還在探索之類,偷賴、不成材的話,趁早遞出辭呈，這個(gè)行業(yè)并不適合你。而相反的，如果你迅速進(jìn)入狀況，雖不見(jiàn)得是得心應(yīng)手,但也滿意于自己的工作，忠于職務(wù)；可以預(yù)料到,你的短期目標(biāo)應(yīng)該可以很快圓滿達(dá)成。接下來(lái)就是長(zhǎng)程目標(biāo)，你有多么渴望，你就得付出多少，相信自己汗水是不會(huì)白流的.單元３愚公精神小故事在中國(guó)民間神話故事里,愚公是個(gè)非?？蓯?ài)的人物。故事中是這么描寫的。愚公他老人家有感于門前的兩座大山，造成了生活上的阻礙,于是決定將它鏟平移走．從那時(shí)起,他召喚了全家男女老少,齊心合力地想把這兩座山夷平。不論晴雨,日復(fù)一日,開(kāi)始有鄰人笑他們傻。愚公卻正經(jīng)地答說(shuō)：“我死后還有兒子,兒子之后有孫子,孫子又有孫子，如此生生不息，只要我們努力不懈，那怕沒(méi)有完成的一天!”愚公的精神感到了玉皇大帝，遂命兩位天神把山移走。大道理一個(gè)從小就耳熟能詳?shù)墓适?，再講讀還是那么興味盎然，甚至心有戚戚焉。對(duì)ＨYPEＲLINK＂ｈtｔp：//wｗｗ．myany。cｏm/20０0731１53６。ｈｔm”保險(xiǎn)推銷,或者任何一種推銷業(yè)務(wù)員而言，更是如當(dāng)頭棒喝。成功絕非唾手可得,成功是9９分的努力，僅僅一分的天才造就。愚公笨嗎？不!其實(shí)他是太智若愚,再聰明不過(guò)。保險(xiǎn)推銷需要的就是這份“愚公精神”——恒心與毅力。推銷保險(xiǎn)是一場(chǎng)艱辛的馬拉松，因?yàn)槊癖妼?duì)保險(xiǎn)的觀念未全開(kāi)，仍十分落后；臺(tái)灣經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，但是壽險(xiǎn)投保率較諸其他先進(jìn)國(guó)家和地區(qū)仍明顯偏低。因此，要開(kāi)發(fā)客戶格外辛苦費(fèi)時(shí)，若無(wú)超強(qiáng)意志力實(shí)在難生存．一個(gè)新生，有一天碰到客戶對(duì)他說(shuō)：“我不需要買保險(xiǎn)?！比绻痛朔艞墸倚膯蕷?，自信難建立，當(dāng)然不能出類拔萃。如果堅(jiān)持下去,“行動(dòng)派”的死纏爛打也好,“溫和派”的曉之以理,動(dòng)之以情也罷，或許能夠反敗為勝。關(guān)鍵便在，是否持之以恒，一次又一次坦然承受失?。浑m然被拒絕,失敗的滋味很苦，想著成功的甘美，犧牲也就值得了。李白為“鐵杵磨成繡花針”而大悟；“書圣"王羲之寫完一缸水,練出傳世妙字;陶侃搬磚,鍛煉自己的毅力……這信手拈來(lái)的一些古圣先賢，個(gè)個(gè)杰出非凡，他們的成功都不是僥幸，更不會(huì)是憑空而降.一個(gè)奧運(yùn)金牌選手，他不會(huì)因得了一面金牌而自滿，也不會(huì)就此荒廢練習(xí)，除非他年紀(jì)已大到要退休，那又另當(dāng)別論。他必定是加倍用功,呵護(hù)著得來(lái)不易的巔峰榮耀，讓它持久發(fā)光發(fā)熱，直到不能跑不能跳的一天.血汗付出無(wú)數(shù)，腿斷筋傷的種種傷痕代價(jià)掙來(lái)兩面、三面,甚至更多,那么,他這一生就沒(méi)白活。美國(guó)50年代杰出的推銷員之一：富蘭·貝吉爾（Franｋ—Bｅttger）,他29歲時(shí)入保險(xiǎn)這行，只是個(gè)默默無(wú)名的推銷小卒，卻在數(shù)年后飛黃騰達(dá)，連續(xù)２0年名列全美年度五大推銷員，據(jù)他說(shuō)，是受費(fèi)城忠城HYＰERLＩNK”http：/／/200081620５2．ｈtm"保險(xiǎn)公司（FｉdelｙLifeＩnsｕurａｎｃｅComｐanyＯｆPhilePelphia）總裁華特·利瑪·泰伯特先生(ＷalｔｅｒLemｅrTaｌbot）的一句話啟發(fā).泰伯特先生說(shuō)：?“從事保險(xiǎn)這一行，總而言之只有一個(gè)條件,那就是勤于拜訪你的客戶?！?/p>

勤勞是美德，堅(jiān)忍不拔不是笨。人生，在榮耀歡呼背后，是無(wú)數(shù)挫敗經(jīng)驗(yàn)的累積,才能灌溉培育勝利的果實(shí)，帶著“愚公精神”出發(fā)，祝你成功！單元4欲速則不達(dá)小故事有一位老果農(nóng)已是癌癥末期，知道自己不久于人世.一日,他說(shuō)要驗(yàn)收兩個(gè)兒子在他養(yǎng)病期間栽種水蜜桃的成品，藉此決定遺產(chǎn)分配的比例。大兒子秉性忠良溫厚，做事光明磊落,腳踏實(shí)地，精挑細(xì)選了不大不小卻色澤漂亮，堅(jiān)實(shí)飽滿，整整一籮筐的水蜜檔桃.小兒子向來(lái)好動(dòng)，有些好高騖遠(yuǎn)，盡挑碩大,甚至略呈爛熟的水蜜桃，裝盛得像一座小山.兩兄弟開(kāi)心地要把水蜜桃運(yùn)下山,弟弟超載的水蜜桃不堪山路顛跛,傾覆而全毀；反觀哥哥則是一路安穩(wěn),完成地呈獻(xiàn)給父親，關(guān)因此獲信任，分得六成的田地。大道理這個(gè)故事乍看之下有些老掉牙,然而卻有很深的道理和智慧在里面,用在任何一個(gè)人身上，都是受益無(wú)窮的法則。所謂“貪小失大”，對(duì)一個(gè)新進(jìn)的HＹPERLIＮＫ＂http：／/ｗww.myａ／２00０73１１536。htｍ"保險(xiǎn)推銷業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，更是要時(shí)時(shí)惕勵(lì)。因?yàn)樾氯?常常急于求表現(xiàn)為爭(zhēng)取高業(yè)績(jī),賺得高薪，不擇手段遂“欲速則不達(dá)”，更壞的是“偷雞不著蝕把米",無(wú)形中損了公司的名聲，讓客戶以為該公司都如此莽撞。一個(gè)訓(xùn)練有素的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員,好比練馬步要扎實(shí),專業(yè)知識(shí)絕對(duì)要牢記，而且不只記自己公司產(chǎn)品,最好也能知道其他同業(yè)的契約內(nèi)容等等;此外，澄清一個(gè)觀念也很重要,那就是：保險(xiǎn)不是單純地把產(chǎn)品努力“銷售”出去而已。所以，業(yè)務(wù)員就不同于商品售貨，只憑仗一張嘴是不行的。還需要熱忱等心理層面的服務(wù)與照顧，這在后章會(huì)再談，這里暫且不說(shuō).初次披掛上陣的業(yè)務(wù)員，他們的專業(yè)知識(shí)無(wú)庸置疑,然而這也是他們的絆腳石。因?yàn)榈贡橙缌?，在行銷過(guò)程中不自覺(jué)地就劈哩啪啦介紹一串，說(shuō)者也許口齒清晰，卻把聽(tīng)者擾亂了;就像一個(gè)弓箭手,亂箭齊發(fā)，結(jié)果沒(méi)一支中的。孫子兵法有“攻心為上"之說(shuō),真是永恒的真理??！沒(méi)深了解，或旁敲側(cè)擊，揣測(cè)客戶心里所想，任憑你說(shuō)的口沫橫飛，可能只換來(lái)一聲又一聲的“哦？！”相對(duì)，縱使你一再?gòu)?qiáng)調(diào)HＹPEＲLINＫ＂http：/／www．mｙany．cｏm/２００081６2０93．htm＂理賠是如何優(yōu)渥,但是，思路不經(jīng)規(guī)劃,只妄想著要完成這筆交易,忽略了客戶真正的需求，一切都是如夢(mèng)泡影，白費(fèi)口舌的。保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)漸趨白熱化，業(yè)務(wù)員的任務(wù)就更艱巨也具挑戰(zhàn)性,如何與客戶良性的互動(dòng)互惠，莫貪,會(huì)是個(gè)很好的起始點(diǎn)。誠(chéng)如德川家康的名言:“人的一生就像背負(fù)著沉重的行李走路，急躁不得。"希望你謹(jǐn)記在心.單元５提高工作效率小故事學(xué)校老師出了十道數(shù)字題目要同學(xué)回去練習(xí)，下星期一交。小華和小強(qiáng)兩人同班而且是鄰居，星期日的時(shí)候,小華在窗口看見(jiàn)小強(qiáng)正要出門，他很好奇地問(wèn):?“小強(qiáng)你數(shù)學(xué)算完了嗎？”?“還沒(méi)!"小強(qiáng)答得很肯定。?“還沒(méi)？那你怎么不做完再出去?”?“我出去打球運(yùn)動(dòng)運(yùn)動(dòng)，回來(lái)再算小華你要不要一起去玩?”

小華搖頭。于是，小強(qiáng)就走了。小華一個(gè)人坐在書桌前思索,也不知道坐了多久，身體都僵硬，兩腿也麻痹了，然而他只做完兩題，中午吃飯時(shí)間就到了。?下午一吃完飯沒(méi)多久，小華又忙著做功課去，連他往常愛(ài)看的電視都不顧。愈想腦筋愈呆滯，怎么樣也解不出習(xí)題,他便想找小強(qiáng)一起研究。

去到他家，他母親說(shuō)他剛睡午覺(jué).小華卻頗驚異地在他書桌上看見(jiàn),他已做完五題習(xí)題.一小時(shí)后小華再去找小強(qiáng)，小強(qiáng)也醒了,他正在算習(xí)題，速度又快又準(zhǔn)確，小華心生羨慕，便向小強(qiáng)求教。

“我只是讓自己心情放松，把數(shù)學(xué)想得很有趣，真的想不出解題方法就去活動(dòng)一下筋骨,呼吸新鮮空氣，讓腦袋比較清醒而已，才不是什么天才啦!”大道理從前，我也和故事的小華一樣，對(duì)數(shù)學(xué)沒(méi)輒,一坐數(shù)小時(shí)，捻斷數(shù)根白發(fā)，習(xí)題就是不解半個(gè)，愈想愈心急,最后對(duì)數(shù)學(xué)恨之入骨。

慢慢地從他人身上截取經(jīng)驗(yàn)，倘能提高工作效率，對(duì)我們這種非天才型的人，的確非常有益．這些過(guò)來(lái)人的經(jīng)驗(yàn),可以整理出幾種方法:一、獎(jiǎng)勵(lì)自己?一旦確立目標(biāo)向前之后,在每一階段成功就犒賞自己，去吃頓大餐、買件新衣等等；若不幸未達(dá)成，也不氣餒、不自虐，照樣安慰鼓勵(lì)自己，也許去游一場(chǎng)泳，宣泄一下壓抑郁悶的心情,或者聽(tīng)聽(tīng)音樂(lè)，睡個(gè)覺(jué)，徹底地放松自己,養(yǎng)精蓄銳再?zèng)_刺。二、不要浪費(fèi)時(shí)間?業(yè)務(wù)員尤其能感受到分秒必爭(zhēng)的壓力?！皶r(shí)間就是金錢"的金科玉律，萬(wàn)萬(wàn)忘不得。一件事倘若一次能做完,就不要拖拖拉拉，或者找人幫忙,人多手雜有時(shí)反而幫倒忙。試著專心亦能減低失敗的機(jī)率，也減少時(shí)間的浪費(fèi)。歐美等國(guó)的家庭主婦，常喜歡每周固定一天或兩天，開(kāi)車到大型購(gòu)物中心，一次就選購(gòu)一周全家大小的日用品、食物蔬果等;不像我們東方，每天早晨（大城市則漸改為下班后)都得在市場(chǎng)耗上許多時(shí)間挑選，碰上臺(tái)風(fēng)天,抑或重大節(jié)日更是人滿為患,排隊(duì)結(jié)賬又把時(shí)間拖延了。又如日本人,晨間的電車上幾乎人手一冊(cè)書或報(bào)，充分利用，一到公司、學(xué)?？神R上進(jìn)入狀況，不必再浪費(fèi)時(shí)間去看報(bào)。

會(huì)計(jì)學(xué)中有個(gè)“機(jī)會(huì)成本"（OpportuｎityCost）的概念，簡(jiǎn)而言之，就是精算時(shí)間、提高工作效率、增加報(bào)酬.三、適當(dāng)休閑

“休息,是為了走更長(zhǎng)遠(yuǎn)的路?！?/p>

一句耳熟能詳?shù)脑挘苷嬲龔闹蓄I(lǐng)略妙義，而體驗(yàn)人生的美好者少之又少。一時(shí)想不出對(duì)策解決的問(wèn)題，姑且暫擱一旁，出去吹吹風(fēng)、透透氣，不要讓思路窒息了.

生活規(guī)律正常，工作上力求表現(xiàn),也別忘記休閑娛樂(lè)的必要性,否則把自己折磨得像一個(gè)繃緊的彈簧，遲早會(huì)松馳、報(bào)廢。工作與休息的時(shí)間雖不等量，但是相輔相成。休息時(shí)不去想工作，玩得盡興；一旦投入工作，則必?zé)o旁鶩。四、偶爾制造一些壓力

人都有惰性，就算一個(gè)強(qiáng)人型的領(lǐng)導(dǎo)者，偶爾也會(huì)偷懶一下，把不該秘書、部屬做的事也命令，這招“瞞天過(guò)海"是不會(huì)有人察覺(jué)到的.即將松懈時(shí)，人該像鞭策牛耕田一般，鞭策自己向前。

我們最常聽(tīng)到的例子，如作家。截稿日迫在眉睫，報(bào)社、出版社一給壓力,可能熬夜通宵，作家便將半個(gè)月來(lái)腸枯竭,寫不出來(lái)的稿子，連夜趕完了.明明是下午下班才需交件的工作，給自己一點(diǎn)壓力，現(xiàn)在才上午十點(diǎn)卻告訴自己,已經(jīng)下午四點(diǎn)了.面對(duì)壓力,精神一集中,往往能激發(fā)出無(wú)限潛力。

“狗急跳墻”正是這個(gè)道理，別讓你的腎上腺素閑置,偶爾喚醒它一下。五、作記錄?嚴(yán)格說(shuō)來(lái),計(jì)劃表的功能是比較粗略大概的藍(lán)圖,記錄表就像詳盡的解剖透視圖。?記錄就是當(dāng)日工作、學(xué)習(xí)的日記。

仔細(xì)核對(duì)自己今天做了多少事？明白哪些是必要完成？哪些可以緩？讓自己清清楚楚得到訊息,應(yīng)該用一種像在氣象局上班的心情,天氣變幻瞬間都要詳實(shí)記錄，如此觀察才能預(yù)估最準(zhǔn)確的未來(lái)天氣。六、把工作趣味化?工作本身也是一種學(xué)習(xí)，那么就盡量讓這個(gè)學(xué)習(xí)趣味化。?以業(yè)務(wù)員為便,如果今天約定去拜訪三位客戶,不妨把三位客戶想成水果:蘋果、鳳梨、芭樂(lè)，而你喜歡吃芭樂(lè)，好，就先去芭樂(lè)家,把他們家的一草一物都幻想成芭樂(lè)，告訴:很甜、很好吃,而且一人獨(dú)享,心情是不是愉快些呢？單元６學(xué)無(wú)止境小故事李先生失業(yè)后,他的朋友很熱心介紹他加入傳銷,不管是過(guò)渡期也好,視為終生職志也罷,至少不愁溫飽.?一個(gè)星期后,李先生捧著一堆資料簡(jiǎn)介以及主角—-健康食品，四處走訪，結(jié)果處處碰釘子，甚至連自己的朋友也不能打動(dòng)，進(jìn)而說(shuō)服對(duì)方掏腰包。追根究底發(fā)現(xiàn):李先生只熟練一套說(shuō)辭，又不懂靈活運(yùn)用，一再被反問(wèn)得無(wú)言以對(duì)，不得不尷尬萬(wàn)分地告退。

工作不久就辭了,又呈失業(yè)狀態(tài)，尋尋覓覓……。大道理看完這則故事,你是不是感同身受？或者你周圍正好也存在這樣一位李先生，給你無(wú)限警惕？

這是一個(gè)資訊發(fā)達(dá)，瞬間萬(wàn)變的時(shí)代；跟不上腳步，就是落伍。為什么落伍?因?yàn)椴欢迷俪鋵?shí)，求新求變，被譏為冬烘、死板、老頑固等綽號(hào)時(shí),真該好好檢討改進(jìn)了。

HYPEＲＬINK"http：/／www。ｍyａny。coｍ/20007３11536.htm"保險(xiǎn)業(yè)向以提供安全保障為目的，更是要跟緊時(shí)代的腳步。打個(gè)比方說(shuō)，保險(xiǎn)業(yè)若是一道安全門，那么,這道安全門就要緊保如新、不生銹、不壞、不故障。自從全民HYPＥRＬIＮＫ”http：/／www.myany．ｃom/２０００81６2080.ｈtm"健康保險(xiǎn)實(shí)施以來(lái),由于倉(cāng)促作業(yè),問(wèn)題亦層出不窮，民眾正反面的評(píng)價(jià)四起，忽然之間，很多人再買一份商業(yè)的醫(yī)療險(xiǎn),想彌補(bǔ)全民健保的不足。樂(lè)不支的保險(xiǎn)業(yè)者，在伸出雙手竭誠(chéng)擁抱群眾的同時(shí),更需要發(fā)揮職業(yè)道德,為保戶設(shè)計(jì)最佳又能兼顧實(shí)惠原則的產(chǎn)品。據(jù)《大成報(bào)》報(bào)導(dǎo)：“由于全民健保的開(kāi)辦，加上保險(xiǎn)司的一道命令,已經(jīng)使得日額型或定額型的醫(yī)療險(xiǎn),在一時(shí)之間，偶然成為市場(chǎng)上一枝獨(dú)秀的商品。而且,隨著醫(yī)院的收費(fèi)名目越來(lái)越細(xì)，定額型的醫(yī)療保險(xiǎn)內(nèi)容也有花樣不斷翻新的趨勢(shì)。"可見(jiàn)這個(gè)“花樣不斷翻新的趨勢(shì)”，自然成為保險(xiǎn)業(yè)的新功課，特別是直接面對(duì)客戶的業(yè)務(wù)員,更是必修．美國(guó)的壽險(xiǎn)業(yè)素以“人才培育"的理念在經(jīng)營(yíng)，他們深信“人”是企業(yè)最大的資產(chǎn),所以訓(xùn)練制度非常落實(shí).例如遍布各區(qū)域的“壽險(xiǎn)從業(yè)員訓(xùn)練所”（LUTC），會(huì)頒“合格壽險(xiǎn)從業(yè)員”（CＬU)的資格給通過(guò)十次（一年舉行二次）測(cè)驗(yàn)的人；此外，美國(guó)人壽保險(xiǎn)管理學(xué)會(huì)(ＬifeOfｆiceＭanagementＡssoｃiａt(yī)iｏｎ，簡(jiǎn)稱ＬOMA）頒發(fā)的“壽險(xiǎn)管理師"（FLMI)，更是從業(yè)人員夢(mèng)寐以求的桂冠,目前全世界只有近千人曾獲此殊榮，稱它為壽險(xiǎn)業(yè)界的“諾貝爾獎(jiǎng)”并不為過(guò)。臺(tái)灣自80年代中期引進(jìn)了美商壽險(xiǎn)公司，優(yōu)良的管理訓(xùn)練制度也移植進(jìn)來(lái),沖擊著本土老字號(hào)的壽險(xiǎn)公司，紛紛換血革新，群起效仿，也能揣摩出一套富創(chuàng)意的訓(xùn)練制度相抗衡。百家爭(zhēng)鳴的戰(zhàn)國(guó)時(shí)代便正式宣告來(lái)臨。但是,目前仍無(wú)美國(guó)LUTC、ＬOMＡ等專業(yè)、學(xué)術(shù)的、具權(quán)威的研究機(jī)構(gòu),所以各家的專業(yè)程度很難去評(píng)鑒高下，只好各憑本事獲得認(rèn)同了。屬于專業(yè)領(lǐng)域的知識(shí)，一刻也不能怠慢，不僅要常復(fù)習(xí),還要留心新知。就像吃藥要定時(shí)，遵從指定,過(guò)一段時(shí)日，倘若未見(jiàn)效果，我們必定再請(qǐng)醫(yī)師添藥或改藥,道理是一樣的。

而專業(yè)領(lǐng)域之外的學(xué)問(wèn),包羅萬(wàn)家中挑幾門學(xué)習(xí)，對(duì)你肯定有所裨益,只是不易察覺(jué)罷.調(diào)整保單，個(gè)人財(cái)務(wù)體檢圖

儲(chǔ)備險(xiǎn)余額增加

子女教育險(xiǎn)醫(yī)療險(xiǎn)余額持平或減少

終生壽險(xiǎn)?

定期險(xiǎn)每月收入－各項(xiàng)生活支出?（包括儲(chǔ)蓄、會(huì)錢等）?意外傷害險(xiǎn)＝余額即為可負(fù)擔(dān)的保費(fèi)

?

一位任職美商安泰人壽的朋友和我聊起，她在公司選了高爾夫球課，以及禪修，宜動(dòng)宜靜,頗符合她的個(gè)性.我乍聽(tīng)之下以為是單純的社團(tuán)聯(lián)誼活動(dòng),經(jīng)過(guò)她的解釋后，我才明白，打高爾夫球是休閑娛樂(lè)沒(méi)錯(cuò)，可是對(duì)她們來(lái)講就別有寓意：推桿的力道、距離的考量，都暗喻著交際的手腕，何時(shí)該以退為主？何時(shí)該以守代攻？……。高爾夫又是項(xiàng)磨練耐力的運(yùn)動(dòng),強(qiáng)化筋骨的目的也達(dá)成的，“留得青山在”,當(dāng)然“不怕沒(méi)柴燒".禪修，片刻之間滌清煩惱欲念，心定靜，而后安;安于本份,忠于職責(zé),心靈飽滿的人,也是能夠認(rèn)真生活的人,在工作自會(huì)全力以赴的.如是觀來(lái),容筆者大膽向你推薦幾門學(xué)問(wèn):

1。公關(guān)藝術(shù)：既然強(qiáng)調(diào)“藝術(shù)”二字,表示公共關(guān)系的內(nèi)涵要再提升。時(shí)下最熱門的話題之一,有許多書可參考。?2。心理學(xué)：不必鉆研,但最好涉獵,或者從大眾心理方面著手。深諳客戶心理,運(yùn)籌帷幄更添勝算。3。孫子兵法:有時(shí)光長(zhǎng)流里愈磨愈亮的智謀寶典.?4．企業(yè)管理：有企圖心、才干卓越，隨時(shí)晉升高階的人必讀。?5。偉人傳記:自傳或歷史小說(shuō)，凡能激發(fā)信心，就從中汲取養(yǎng)分。學(xué)無(wú)止境，有為者必將奉為圭臬。單元7口才的訓(xùn)練小故事學(xué)校舉行演講比賽，一班的代表平時(shí)沉靜寡言，一副莫測(cè)高深的樣子。二班的代表卻剛好相反，向來(lái)機(jī)智好辯,伶牙俐齒，令班上同學(xué)甘拜下風(fēng)，理所當(dāng)然被推為班代表.比賽當(dāng)天,各班好手皆就定位.比賽采立即抽簽演說(shuō)。

一班的代表先抽中，上臺(tái)后的臺(tái)風(fēng)穩(wěn)健,口齒清晰，演說(shuō)流暢，而且內(nèi)容有條不紊,被看好是前三名的黑馬。賽前呼聲很高的二班代表抽中倒數(shù)第三位出場(chǎng)，前半段的表現(xiàn)四平八穩(wěn),還算正常;到中途開(kāi)始自亂陣腳,亂了思緒,講辭出現(xiàn)結(jié)巴，甚至一度呆愣了幾秒空白。

勝負(fù)立判.一班的代表賽后，果然爆冷門地摘下冠軍。大道理有人說(shuō)，業(yè)務(wù)員是“狗掀門簾”——全仗一張嘴。用狗比喻,話中帶刺，頗有輕蔑之意；但是，又不容否認(rèn)，很多時(shí)候，業(yè)務(wù)員確是靠嘴維生的。?既然靠嘴,就有口才好壞的差別,對(duì)業(yè)績(jī)的影響也不小.?卡奈基的說(shuō)話術(shù)已經(jīng)普遍流行于各行各業(yè)多時(shí)，甚至被視作“藝術(shù)”來(lái)鉆研，莫不以“咳唾珠玉”為最高境界。由于不是本書真正的主題，但又是HYPEＲLINＫ”httｐ：/／ｗww。myany.cｏm/200073115３6.htｍ＂保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員不可偏廢的一個(gè)環(huán)節(jié),所以僅綜合地概略作介紹以供參考,若覺(jué)不足,前一章曾提及,學(xué)無(wú)止境，業(yè)務(wù)員可自行找書再充電.1。記住對(duì)方的名字,正確使用稱呼?這是初次見(jiàn)面的尊重與禮貌，一錯(cuò)就沒(méi)對(duì)唱了。

2。控制自己的聲調(diào)

人的聲音不美，不如鳥禽！鳥語(yǔ)啁啾,音階或高或低，聽(tīng)起來(lái)是那么悅耳迷人;人是萬(wàn)物之靈當(dāng)然也可以，如果平時(shí)說(shuō)話也能像朗頌詩(shī)詞,或者唱歌，抑揚(yáng)頓挫分明，的確讓人聽(tīng)了很舒服。

粗聲大氣、尖銳拔高、潑婦罵街……這此噪音不該在業(yè)務(wù)員口中傳出.３.用詞要恰當(dāng)

敘事有條理，確切地把要表達(dá)的意思說(shuō)明白，不可顧左右而言他.說(shuō)得天花亂墜,聽(tīng)者卻一頭霧水，這樣的口才也是很糟糕的.

不懂的成語(yǔ)、諺語(yǔ)就避免用，不要為了假裝滿腹詩(shī)書,卻說(shuō)出來(lái)笑掉人的大牙。4．常說(shuō)請(qǐng)、謝謝、對(duì)不起

后面有專章會(huì)再論及。5。減少口頭禪?若是一些無(wú)傷大雅的口頭禪，例如:嗯、這個(gè)嗎、我想、這樣子啊……一時(shí)難糾正,但盡量減少.可以試著給自己錄一段說(shuō)詞,找出常出現(xiàn)口頭禪的地方,予以糾正。?至于,有說(shuō)三字經(jīng)毛病的壞口頭禪，若不改,必是致使的傷害。６．注意聽(tīng)人說(shuō)話，不重復(fù)問(wèn)第二遍

除了課堂，學(xué)生可以針對(duì)同一件事一再發(fā)問(wèn)，此外的場(chǎng)合力求避免。?7．無(wú)關(guān)緊要的話，不重復(fù)說(shuō)第二遍?有句西諺:“第一次用花來(lái)比喻女人是聰明的，第二次再用就是愚蠢了。”

同樣的話反復(fù)出來(lái),會(huì)教人心煩的。8．不隨便開(kāi)玩笑?有些古板嚴(yán)肅,不茍言笑的人，你跟他開(kāi)玩笑等于自討沒(méi)趣。因?yàn)樗赡苷J(rèn)為玩笑是在取笑他、污辱他、諷刺他，不生氣叫人攆走你才怪！

所以，開(kāi)玩笑要適當(dāng)，也要看場(chǎng)合.?另外要提醒的，開(kāi)玩笑跟幽默還是有差距。9.說(shuō)客套話有分寸,恭維亦然

說(shuō)客套話固然是想與人和睦相處，然而太過(guò),反而讓人揣測(cè)不安，以為你口蜜腹劍,別有用意,流于虛偽.?坦率真摯，更容易贏得好感。10。改掉爭(zhēng)辯的陋習(xí)?歷史上,莊子、惠施傳頌千古的“子非魚，安知魚樂(lè)”的爭(zhēng)辯,激蕩出智慧的火花。

平凡如我們,沒(méi)有遠(yuǎn)見(jiàn)與先見(jiàn)還是少爭(zhēng)辯為妙，退一步而海闊天空,或許才真正有收獲。11．不隨便批評(píng)

也是留后再討論。12．不固執(zhí)己見(jiàn)

你沒(méi)有更高超的見(jiàn)解,就得虛心接受建議，固執(zhí)己見(jiàn)對(duì)人緣是個(gè)沉重的枷鎖。13.不夸大不實(shí)

牛皮吹大了，很容易察覺(jué)，如果還沾沾自喜，其人非傻即笨。

有幾分證據(jù)，就說(shuō)幾分話。尤其是保險(xiǎn)，關(guān)系的權(quán)益非同小可，業(yè)務(wù)員千萬(wàn)不可夸大不實(shí)。14．不知道的不亂說(shuō)?空穴來(lái)風(fēng)的謠言與傳聞，你未查證分明,就緊守口風(fēng)。15.克服怯場(chǎng)、結(jié)巴?要想談笑風(fēng)生不是夢(mèng)！

把每一次與人交談,均鄭重如發(fā)表演說(shuō)（心理上的認(rèn)知)，久而久之,就自然流暢了.單元8麻雀變鳳凰小故事最后一顆蛋孵出來(lái)了。破殼而出的小鴨寶寶，似乎比其他先孵出來(lái)的鴨寶寶大許多,而且又灰又丑。

同伴們都叫它“丑小鴨”，因?yàn)樗鼘?shí)在太丑了,遂到處被嘲笑、欺負(fù).丑小鴨在鴨媽媽細(xì)心呵護(hù)下，一天天地長(zhǎng)大，學(xué)會(huì)了游水,也可以自己出去找食物。

冬天來(lái)臨時(shí)，小河開(kāi)始結(jié)冰,丑小鴨找不到食物,它只得努力地用兩條腿不停的劃動(dòng)，免得被河水冰封,最后,累得昏倒在冰上……。大道理不知讀者你是否和我一樣，喜歡安徒生童話“丑小鴨”？童話最后,丑小鴨被好心人所救,當(dāng)春天悄悄來(lái)到，丑小鴨已完全長(zhǎng)大，它在河中發(fā)現(xiàn)自己的倒影是只美麗的白天鵝,既驚且喜，故事嗄然而止。?特別引用這篇經(jīng)典的童話，正因?yàn)榉媳菊滤劦闹黝}，況且是則大家耳熟能詳?shù)耐?，相信更能深刻體會(huì)故事的寓意才是。在正式進(jìn)入主題之前，我又聯(lián)想到90年代一部賣座的好萊塢電影《麻雀變鳳凰》.茉麗亞蘿勃茲飾演的妓女，得到了凱子帥哥李察吉爾的真愛(ài)，搖身一變成落落大方的名媛，的確飛上了枝頭當(dāng)鳳凰,從此王子和公主過(guò)著幸?？鞓?lè)的日子。拋不開(kāi)童話夢(mèng)的傳統(tǒng)包袱,卻讓所有俗世男子心向往之。美與丑本是天生注定，但是隨著科技日新月異,丑的都可以再創(chuàng)造、美化.關(guān)于“美化”,很多人卻誤解它，以為是要刻意的改變整型，弄巧成拙反而失去原始的美感。HYPERＬIＮK"htｔp：//ｗｗｗ。ｍyany．ｃｏm/2000７311536．htｍ”保險(xiǎn)業(yè)是個(gè)非常注重公關(guān)形象的行業(yè),而站在最前線的推銷業(yè)務(wù)員，更是要體面不能丟臉.否則,真的會(huì)像未幻變成天鵝前的丑小鴨一般，受盡嘲笑,抬不起頭來(lái)。所謂體面,并非錦衣華服,或是金銀珠寶披掛滿身.它的原則很簡(jiǎn)單，只有四個(gè)字:經(jīng)濟(jì)實(shí)惠；塑造出男性如服兵役時(shí)的英挺瀟灑,女性則嫻淑端莊，不管男性女性皆精神飽滿，整齊干凈的模樣。?這就是美了。從“心”開(kāi)始，再伸展到外在，注重儀容，適性裝扮，發(fā)揮出個(gè)人的魅力。

再舉個(gè)例子,我們買水果，理所當(dāng)然先挑外表完美，然后才技巧性地探測(cè)水份甜度,比方西瓜用敲的.同理，客戶的眼睛是雪亮的,能夠給人良好的第一印象，可以說(shuō)踏出了成功的第一步。于是，提供你“麻雀變鳳凰"的改造計(jì)劃：1。頭發(fā)：頂上三千發(fā)絲務(wù)必常修剪,男業(yè)務(wù)員千萬(wàn)不要抹過(guò)量的發(fā)膠，油油亮亮反會(huì)予人沉重的感覺(jué)。女業(yè)務(wù)員梳理整齊，不披頭散發(fā),瀏海盡量不覆眉即可.勤加洗頭，避免頭皮屑，不然真的糗大了。發(fā)型也不宜太花俏，最適合業(yè)務(wù)員的是清爽俐落。2.臉部:男業(yè)務(wù)員最好確定胡子刮干凈了才出門,有些人的毛發(fā)生長(zhǎng)既快又密，那就得費(fèi)時(shí)刮上兩次了。夏天在外奔波易出汗,為了防抹，女性淡莊為佳,耳環(huán)也輕小就好，不要拖一大串累贅.還要提醒一下男性，偶爾也修剪一下鼻毛,小心外露。牙齒要常保清潔，飯后不能刷牙也記得漱口,牙縫殘?jiān)^對(duì)不能留存；至于有口嗅困擾的,若因體質(zhì)關(guān)系一時(shí)難完全根治，只好求助芳香劑了.3。服裝:不考究于名牌。男業(yè)務(wù)員幾套西裝替換，襯衫、褲子亦然，而且這些衣物顏色都素淡為佳，太鮮艷了不合身份，太灰沉又顯老氣；領(lǐng)帶圖樣變化可以更多樣，偶爾不系皮帶，改系吊帶，頗有雅痞的風(fēng)采。女業(yè)務(wù)員穿上剪裁合身的套裝,最能烘托出成熟端莊的優(yōu)雅氣質(zhì),再配一雙腳跟適中的鞋,再完美不過(guò)。最重要的是保持整齊,衣服皺成像梅干菜，會(huì)貽笑大方。然而,以上所談的改變只是外在形貌，就像去拍沙龍照,忽然之間，每一個(gè)平凡不起眼的人，都具有大明星的架勢(shì)，挺嚇人的。我們講究真正的美，是才貌雙修、表里一致的內(nèi)外皆美。?文章前面，我們說(shuō)這是一項(xiàng)“麻雀變鳳凰”的改造計(jì)劃，曾經(jīng)提到，從“心”開(kāi)始。對(duì)，就是從心改造，重新出發(fā).你要具備至少及格的專業(yè)知識(shí)，然后懂得親切禮貌,微笑平易,熱誠(chéng)關(guān)懷……等等，讓一個(gè)人的氣質(zhì)徹底改變的行業(yè)舉止,我們將在后章再針對(duì)不同主題詳細(xì)探討。?現(xiàn)在,你最需要的就是一面鏡子,改頭換面單元9贊美別人小故事狐貍有一天在森林里散步，突然很想嘗嘗結(jié)在枝上的果子，正好碰到猴子。

“猴小弟你好呀!今天打扮得真帥氣?！焙偪湔f(shuō),一旁垂涎枝上的果子：“我剛好路過(guò),沒(méi)想到你今天穿這么漂亮,上哪去啊?"?“哪也沒(méi)去，我只是在采果子吃而已，狐貍大哥要不要吃，很甜哪！”?猴子愈說(shuō)，狐貍在底下愈是心急難耐，恨不能馬上吃到?！翱墒?，”狐貍嘆道:“樹太高,我又不像你身手矯健,我看……算了吧，我沒(méi)這福份吃果子?！闭f(shuō)罷,故意作離開(kāi)狀。?猴子見(jiàn)狐貍一臉喪氣的樣子,加上被它夸講得暈陶陶，抱著回饋的心理說(shuō)：?“我摘給你吃，你在下頭可要接好哦!“?狐貍因此吃到香甜的果子，完全是因?yàn)樗觅澝绖e人的緣故。大道理

推銷HYPERＬIＮK”httｐ:/／ｗwｗ．mｙａｎｙ。ｃom／２００0７３１１53６.ｈｔm”保險(xiǎn)為了要刺激客戶想要投保的欲望,適時(shí)的美言幾句，常常會(huì)有點(diǎn)石成金的意外驚喜.

每個(gè)人都喜歡聽(tīng)好話,即使沒(méi)有所言那么好;被贊美總是聽(tīng)在耳里，甜在心底，樂(lè)上好一陣子.業(yè)務(wù)員倘若能夠看透這個(gè)人性的弱點(diǎn),予以略施小技，把客戶形容成精明能干之類的溢美之辭,也許銷售情勢(shì)就此改觀。就算是名不副其實(shí),有時(shí)善意的謊言也是必要的，不過(guò)，夸講一個(gè)人的尺度還是要稍微拿捏，以免淪為全然的拍馬屁，變得不實(shí)在,反而惹人反感，那就劃不來(lái)了。進(jìn)入人家家門，可以先贊美一下布置裝璜；聊到孩子，可以贊美一下孩子的乖巧可愛(ài)……凡事客戶至上,用最大的包容力與誠(chéng)意，去打動(dòng)對(duì)方接納你，進(jìn)而簽下保單契約.你只要表現(xiàn)的有人情味，不要盛氣凌人的強(qiáng)迫推銷，贊美別人可以幫助你和客戶之間，保持著一種良好的關(guān)系。還有，假如今天碰到一位較理性而且也略懂保險(xiǎn)的客戶，他跟你分析不肯保險(xiǎn)的原因,你要先沉住氣，先美言幾句:“×先生您的想法很好，真高興從您身上得到一些啟示.”再婉轉(zhuǎn)地?fù)Q你陳述：“可是，我覺(jué)得…….”把你不同的理念再提出溝通。

假使兩人已經(jīng)辯到聲嘶力竭，但是不帶半點(diǎn)火藥味,不幸的是你讓步了；但還值得安慰，因?yàn)槟愕目诓趴赡苡诌M(jìn)步了，所以別氣餒哦!單元１0有禮行遍天下中國(guó)自古以“禮儀之邦”自居,但顯然我們炎黃子孫的后裔,已經(jīng)把這項(xiàng)榮耀的桂冠摘除了;隨便舉個(gè)胞民不拘禮節(jié)、缺乏公德心的例子，例如赴境外旅游,在飯店大聲喧嘩、穿拖鞋任意走動(dòng)參觀……多得不勝枚舉,真教人汗顏！?小故事山林里住了一個(gè)驕傲自大、漫不講理的黑山羊。它沒(méi)有朋友，因?yàn)樗淖迦衡钒槎际懿涣怂臒o(wú)禮,紛紛疏遠(yuǎn)它,使它在山林里看起來(lái)有些孤獨(dú)。?有一天，它踢到了在樹下休息的狼,非但沒(méi)有認(rèn)錯(cuò)道歉的意思，還責(zé)怪起狼不該擋了它的去路。狼起初很生氣，想馬上一口咬死它，但是靈機(jī)一動(dòng)，決定改日再報(bào)復(fù)。

“嘿,山羊老弟，對(duì)不起!擋了你的路,這樣吧，明天我?guī)闳ヒ粔K草坪，那兒的草又嫩又好吃，算是我向你賠罪.”

“真的嗎？"黑山羊有點(diǎn)興奮的說(shuō)。于是第二天,黑山羊照約定到了狼的家，狼就帶著它去找那塊草坪了。?當(dāng)它一見(jiàn)到那綠草如茵，綿延無(wú)盡的草坪,高興的不得了！也沒(méi)說(shuō)半句感謝的話，就低頭吃了起來(lái)，專心到忘了狼的存在。?機(jī)會(huì)來(lái)了,狼在心里暗暗算計(jì)，看黑山羊那么專注,趁它不注意,從它背后攻擊，數(shù)分鐘就讓黑山羊致命了。大道理在這則寓言里，你是否也覺(jué)得那只黑山羊很笨，聰明反被聰明誤呢？一切都要?dú)w咎于它太莽撞、不懂禮貌，反而一副盛氣凌人的模樣，狼略施小技，正中下懷就把它給吃了。所以,一個(gè)自曝其短的人，又不知力求改進(jìn)，你能冀望他有所為,恐怕是癡人說(shuō)夢(mèng)罷了。如果今天要推銷的是日常生活用具，客戶的取決態(tài)度就很直接，需要或不需要，不用拐彎抹角、反復(fù)思考（唯一思考的，可能是贈(zèng)品有無(wú)?或者能不能殺價(jià)？);ＨYPERLＩNK＂htｔp：/／www．ｍyaｎy。coｍ/200０73１1536.ｈtｍ”保險(xiǎn)卻不是這么簡(jiǎn)單，業(yè)務(wù)員若不注意修正一下自己的談吐言行，是很吃虧的.改變談吐氣質(zhì)的辦法,就是親切、有禮貌．彬彬有禮的樣子不是很令人稱羨贊賞嗎？要是不停留在那種講話不經(jīng)大腦,問(wèn)人家問(wèn)題咄咄逼人,強(qiáng)迫的口吻，引起人家厭惡，不下逐客令那才怪！反之,多把“請(qǐng)"、“謝謝”、“對(duì)不起”掛在嘴邊，像是護(hù)身符,保證你無(wú)往不利.適當(dāng)?shù)膱?chǎng)合有適當(dāng)?shù)亩Y儀規(guī)矩，比方到一個(gè)客戶府上拜訪，該不該脫鞋？該不該……任何大大小小的事，就算知道也先禮貌性的詢問(wèn)過(guò)再做，這是讓你行遍天下的基本禮貌。單元11微笑是最好的語(yǔ)言小故事

曾經(jīng)看過(guò)一則社會(huì)新聞，只占了小小一個(gè)篇幅,但是掠眼過(guò)后竟未忘。報(bào)導(dǎo)中說(shuō)：?某天夜里，一位粗獷的大貨車司機(jī)把車停在路旁，向檳榔攤買煙和檳榔。那位小姐已經(jīng)是睡眼惺忪，準(zhǔn)備打烊，一臉冷漠地虛應(yīng)。司機(jī)老兄似乎有幾分醉意，惱怒于那愛(ài)理不理的態(tài)度,忽然一記鐵拳把玻璃給砸了，嚇得小姐花容失色,臉和手臂都有多處刮傷。大道理試想，假如那位檳榔西施當(dāng)時(shí)仍笑容可掬，也許一切都改觀，她也不用花錢消災(zāi)了。?常批評(píng)一個(gè)女人冷漠無(wú)情是“晚娘面孔”,這句話第一不合時(shí)宜,男人不可能有三妻四妾，姨太、晚娘全成歷史名詞;第二是對(duì)女性不敬也不公平,尤其是在這樣一個(gè)男女平等的時(shí)代。然而,不可否認(rèn)她,男性也好，女性也罷，擁有一張溫暖的笑臉，確實(shí)能給人留下深刻的好感。道理很簡(jiǎn)單,一個(gè)人臉部肌肉牽動(dòng)，嘴角揚(yáng)起，只是瞬間,卻可能是永恒的美了。達(dá)文西的曠世巨作《蒙娜麗莎的微笑》就是最佳例證。

有句俗諺說(shuō)：“人無(wú)笑面莫開(kāi)店”，幾乎成了真理。因?yàn)橛杏H切的微笑，服務(wù)態(tài)度自然就有禮，而且讓人有賓至如歸的感覺(jué)，就算店里賣的東西較貴或者不好吃，大多數(shù)人仍是樂(lè)于再次光臨的；或者這家店內(nèi)沒(méi)賣想要的東西，卻在老板平易近人的情況下，一番寒暄，以后想買什么,只要這家店有,就往那跑，成了忠實(shí)的顧客,甚至和老板結(jié)成朋友。推銷HYPＥRＬＩNK"http：//www.ｍyany.ｃoｍ/20０073115３６。hｔｍ"保險(xiǎn)應(yīng)當(dāng)有這種認(rèn)知,把自己當(dāng)成一家店，需要廣納保戶。我們也可以說(shuō)，笑容是無(wú)堅(jiān)不摧，它摧毀了人與人之間互相防衛(wèi)的心理，也就是說(shuō)沒(méi)有了距離的坦誠(chéng),讓一位素昧平生的客戶對(duì)你先產(chǎn)生相信，愿意繼續(xù)傾聽(tīng)時(shí)，你才有下一步介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì).和聾啞的朋友溝通時(shí)發(fā)現(xiàn)，在他們無(wú)聲的世界里，微笑是最好的語(yǔ)言，也是最美妙的！常人的世界相信也能如此。我認(rèn)識(shí)一位女士，她已是某人壽保險(xiǎn)主任級(jí)的要職,整整10年，一個(gè)階梯一個(gè)階梯,層層爬升;她已從一個(gè)初入社會(huì)的稚嫩青年，變作成熟、有智慧，還能保有動(dòng)人神采的中年婦女.多年不變，而使她成功的寶典秘訣無(wú)他一親切的微笑而已！單元12推銷自己故事鄰居王媽媽是個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的家庭主婦，每天早上６點(diǎn)多就上市場(chǎng)買菜,數(shù)十年如一日,她已經(jīng)養(yǎng)成固定的習(xí)慣，跟誰(shuí)買魚、跟誰(shuí)買水果，忠實(shí)不變。有個(gè)豬肉攤的老板，天生一臉兇相，橫眉豎眼，又長(zhǎng)得高頭大馬，頗有幾分黑社會(huì)的調(diào)調(diào).然而，人不可貌相，他真真切切是個(gè)溫厚木訥的人,生意總比別人差一點(diǎn)，令他困擾又無(wú)奈，直到一次見(jiàn)義勇為的事件之后，一切才改觀.話說(shuō)一日，王媽媽又在市場(chǎng)挑菜，卻碰到一位笨扒手偷錢包，被那位豬肉攤老板看見(jiàn)，逮個(gè)正著。豬肉攤老板謙虛地說(shuō)沒(méi)什么,愈是如此愈是讓人刮目相看，包括王媽媽在內(nèi)的許多新顧客，漸漸地也成了朋友般的老主顧了.大道理初次聽(tīng)鄰居聊起這個(gè)故事,我真的有幾分感動(dòng)，原來(lái)現(xiàn)代社會(huì)還有這樣的俠義的人物。

推銷ＨYPEＲLＩＮK"htｔp://ｗｗw.myａny．ｃｏm／20007311536．htｍ”保險(xiǎn)，常常有滿腔熱血,一股拼勁,卻在四處碰壁后心灰意冷而意興闌珊，際遇像那位豬肉攤老板以前的人為數(shù)不少.?問(wèn)題的癥結(jié)就在——沒(méi)有把自己推銷出去。保險(xiǎn)，是個(gè)具有高度智慧與挑戰(zhàn)性的行業(yè)，要打長(zhǎng)期戰(zhàn)，站在最前線的業(yè)務(wù)員重要性不言可喻,關(guān)系著整個(gè)大局。正因?yàn)橥其N保險(xiǎn)不像地?cái)備N售可以蠻干吆喝,夜市擺一晚輕松撈一筆，但是沒(méi)有保障;推銷保險(xiǎn)需要的是應(yīng)對(duì)之間，摸索出來(lái)的訣技，一招半式都會(huì)對(duì)人生造成影響。

把自己也當(dāng)做“產(chǎn)品”推銷給客戶,前面幾章提到的改造計(jì)劃，就是為自己“包裝",包裝出最佳的外在形象；進(jìn)而搏取相信，再到百分之百的信賴,那又得看包裝的真材實(shí)料如何吸引人了.首先就是跟客戶做朋友。多想想對(duì)方的利益，在談話中找出他真正需要的，這得用迂回戰(zhàn)術(shù),先知對(duì)方閑話家常，以便知悉其家庭狀況、經(jīng)濟(jì)狀況,接下來(lái)才能估算合適的保單,少了這一道考量，無(wú)疑是瞎子摸象,誰(shuí)也不能互蒙其利．?至于怎么切入家庭核心的問(wèn)題呢？其實(shí)很簡(jiǎn)單，對(duì)女人可以先從孩子聊起,男人則從汽車、房屋……依次談起，端視對(duì)方的興趣在哪里?？傊?，盡量表現(xiàn)的不像是在推銷，而是結(jié)交新朋友，對(duì)方也會(huì)放心跟你暢談,理念一契合，說(shuō)不定連考慮都不考慮，爽快地簽下契約書,對(duì)方還感謝你呢！也許這一次晤談,對(duì)方仍然沒(méi)有簽下契約書，但并不表示他就不買保險(xiǎn).他可能正在重新評(píng)估你這個(gè)人,把你當(dāng)個(gè)朋友，在心中有了份量，以后有喜事都不會(huì)忘了你，廣結(jié)善緣就有這意想不到的好處,是拉保險(xiǎn)之外的收獲.等到一個(gè)月、兩個(gè)月，甚至更久,他忽然想通了，絕對(duì)自動(dòng)找上你投保,說(shuō)不定還呼朋引伴，助你業(yè)績(jī)又添上好幾筆。我在《別人能,你也能》這本書里讀到一段話，覺(jué)得可以用做結(jié)尾，抄錄如下：

推銷保險(xiǎn)并不只是賺錢而已，多數(shù)時(shí)候我們都忽略掉;在我們手提箱里裝的是一些難以想像的奇跡,這些奇跡提供了千千萬(wàn)萬(wàn)的家庭幸福的保障與心靈的平靜，當(dāng)我們面對(duì)一位可能的客戶時(shí)，心中能夠想到這些奇跡，你就不會(huì)僅在對(duì)方是否有能力買保險(xiǎn)上面打轉(zhuǎn)，而會(huì)集中心力想想他什么時(shí)候需要這份保險(xiǎn)。單元1３傾注熱忱小故事一對(duì)父子有志一同地獻(xiàn)身百年樹人的教育工作。父親已退休之齡，育才無(wú)數(shù)；兒子則是服完兵役，又攻讀碩士才開(kāi)始持教鞭。

父親教子嚴(yán)厲,但是帶學(xué)生卻如有春風(fēng)和煦，真誠(chéng)地關(guān)懷學(xué)生五育均衡,噓寒問(wèn)暖如慈父，對(duì)學(xué)生的困難更是鼎力相助,不管是“師鐸獎(jiǎng)”的肯定，或是學(xué)生家長(zhǎng)的好評(píng)，他從未自滿,反更謙虛，堪稱“杏墻芬芳”.初出茅廬，兒子的作風(fēng)就迥然不同,自以為懂得新人類的心理，于是上課不點(diǎn)名、不小考,給學(xué)生過(guò)度輕松方便，又不能適時(shí)節(jié)制,麻煩便悄悄醞釀.

有一名逃課的學(xué)生,溜去校外的電動(dòng)玩具店，碰到警察臨檢，這一躲，出了馬路卻發(fā)生車禍，不幸不治死亡。?憤怒的家長(zhǎng)一狀告到法院,指責(zé)老師“過(guò)失殺人”，審判終結(jié)，老師雖獲不起訴處分,但良心的譴責(zé)卻是一輩子!顏面盡失就沒(méi)在教育界服務(wù)了.大道理像是一則現(xiàn)代醒世錄,道盡了現(xiàn)代的老師難為;而業(yè)務(wù)員，其實(shí)也有類似的感嘆,他們面對(duì)的是比學(xué)生（孩子）而棘手的成人,在推銷產(chǎn)品、灌輸ＨYPEＲLＩＮK＂ｈttp:/／www。ｍｙａｎy.ｃｏｍ/20０07311536．htm”保險(xiǎn)理財(cái)?shù)挠^念時(shí)，就備感吃力不討好,因?yàn)槌扇擞兄饕?jiàn)，有時(shí)甚至頑固難馴,不是三兩下就能擺布聽(tīng)話。在前一單元中，談的是信心建立,然后把自己最完美、專業(yè)的形象表現(xiàn)出來(lái)，就算只是個(gè)稻草人,裝得像也能嚇退幾兵小麻雀。當(dāng)然，我們還是贊成以真材實(shí)料將自己推銷出去，有了好印象后，接下來(lái)的行動(dòng)便是這單元的主題：傾注熱忱，真誠(chéng)關(guān)懷。?我們購(gòu)物為了自身權(quán)益,總會(huì)注意售后服務(wù)有無(wú)；保險(xiǎn)不僅需要，而且非常重要，事關(guān)著百萬(wàn),甚至千萬(wàn)的利益，一點(diǎn)也不能馬虎。業(yè)務(wù)員既然招攬了這個(gè)客戶,自然要對(duì)客戶負(fù)責(zé)。不要以一副大恩人的姿態(tài),試著放下身段,能夠常和對(duì)方促膝長(zhǎng)談,了解他們的財(cái)務(wù)狀況,適情況而做投保內(nèi)容的更改，不讓利益受損;而真正蒙利的你，業(yè)績(jī)攀升外，也可能因此多結(jié)交一位朋友,一切肇因于你熱忱的服務(wù),人亦真誠(chéng)體貼待之。在推銷工作的單調(diào)中，敞開(kāi)心扉的交心，就是最好的調(diào)劑。彼此友善,比起互相扳著臉的冷漠，任何事都好談多了。臺(tái)北市壽險(xiǎn)同業(yè)公會(huì)最近完成的一項(xiàng)調(diào)查報(bào)告中顯示：HYPERLＩNK”ｈttp：/／ｗww.mｙａ/2０008162０３7。ｈtｍ"投保人在投保開(kāi)始第一年后,按投保件數(shù)計(jì)算的保單解約率為3６．31%,保單失效率為35.7％,也都比先進(jìn)國(guó)家高出許多。因?yàn)闋I(yíng)利競(jìng)爭(zhēng)，卻產(chǎn)生如此畸型的現(xiàn)象,說(shuō)明保險(xiǎn)市場(chǎng)要步入正軌,趕上先進(jìn)國(guó)家，還有一段艱辛的路要走。

“未能充分替保戶著想，"簽約之前如此，簽約之后當(dāng)然也如此。業(yè)務(wù)員惡名一旦在外，連帶影響整個(gè)公司,真可謂“一粒老鼠屎壞了一鍋粥”。

聰明的業(yè)務(wù)員，不可不慎！單元14保持風(fēng)度小故事有兩個(gè)長(zhǎng)跑的運(yùn)動(dòng)選手,成績(jī)不相上下,長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)下來(lái),原本良性的刺激進(jìn)步，演變成惡性的拼斗.

有一年春季的選拔賽，兩個(gè)人都已備戰(zhàn)多時(shí)，輸贏難料。一萬(wàn)五千公尺鳴槍起跑后，進(jìn)行到第三圈，甲沖出來(lái)領(lǐng)先在前，卻因?yàn)閺澋捞帗頂D,撞倒了乙。乙在裁判及教練、醫(yī)護(hù)人員詢問(wèn)下并無(wú)大礙，繼續(xù)賽完全程，但是只得到第六名。賽后,甲向乙道謙卻遭到回拒,乙憤憤不平地拎了行李就走，心底已經(jīng)暗誓：?“君子報(bào)仇,三年不晚”；可是表現(xiàn)出來(lái)的非君子風(fēng)度,已經(jīng)引起一些支持甲方的人不滿。?翌年春的比賽，乙又精壯結(jié)實(shí)許多，一副自信滿滿的樣子,來(lái)勢(shì)洶洶地下戰(zhàn)帖。比賽一開(kāi)始，乙一直緊跟在甲后面,比賽過(guò)半時(shí)開(kāi)始卯勁向前沖，體力似乎更勝以往；就在經(jīng)過(guò)甲的右手邊時(shí),冷不及防地用肘子推撞了甲一下,甲只是亂了一下腳步,幸好沒(méi)跌倒。

乙也沒(méi)占到便宜，當(dāng)場(chǎng)被裁判逮到犯規(guī)，取消比賽資格,還引來(lái)全場(chǎng)無(wú)情的噓聲,青著臉,氣急地走出體育場(chǎng)。大道理論語(yǔ)中“揖讓而升,其爭(zhēng)也君子”的風(fēng)范,相信大家都心響往之，偏偏知易行難，失去風(fēng)度不僅損害了人格，也減損了事情成功的機(jī)率。韓國(guó)人的性情一如他們的泡菜火辣剛烈，民族自尊心非常強(qiáng)悍，表現(xiàn)在運(yùn)動(dòng)競(jìng)賽尤其如此。長(zhǎng)久以來(lái)在國(guó)際性比賽，很多國(guó)家的選手都吃過(guò)他們的虧,因而流下不平的淚水.例如:跆拳道是韓國(guó)人最自豪的國(guó)技,8０年代崛起一批頂尖的選手,女將更是瓜分各量級(jí)的金牌，輸不起的韓國(guó)選手，漸漸使些小奸小壞，挑釁動(dòng)作不斷，更是場(chǎng)上又多是韓國(guó)籍，或者傾韓的裁判，我們的選手技藝再超群，還是被不公平地打敗了。又如：籃球祖國(guó)大陸稱霸于亞洲,但是世界賽面對(duì)高頭大馬的西方選手，南韓選手矮小刁鉆頗令對(duì)手頭疼，因?yàn)槊獠涣松眢w上的碰撞，較瘦弱的得到罰球的機(jī)會(huì),手段卑劣得教人不恥．當(dāng)年楊傳廣和美國(guó)的同門師兄弟強(qiáng)生，在奧運(yùn)會(huì)十項(xiàng)鐵人競(jìng)技中,互相加油打氣，楊第一天領(lǐng)先,第二天賽完前幾項(xiàng)仍然略為超前,可惜后繼乏力，輸在最后1５0０公尺。強(qiáng)生反敗為勝，贏得至高無(wú)上的奧運(yùn)金牌榮耀，楊傳廣屈居第二,令人感到也敬佩的是，他們兩個(gè)人肩并著肩，誰(shuí)也沒(méi)有怨、沒(méi)有恨，開(kāi)心互道恭喜，并勉勵(lì)四年后再較量。這本書里曾一再提及，推銷HＹＰＥＲＬIＮK"ｈｔｔp://www.myaｎ／２0０0７31１536。htm＂保險(xiǎn)猶比一場(chǎng)馬拉松,不到最后關(guān)頭,絕不輕言放棄。既然比為馬拉松，就該培養(yǎng)出泱泱的大氣,有謙謙的君子風(fēng)度,才能再無(wú)畏地面對(duì)人生的馬拉松.?我們?nèi)顺?huì)犯一個(gè)毛病，以自我為中心,因此忽略了他人.一個(gè)有風(fēng)度的人,就能反過(guò)來(lái),處處以他人的利益為主去考量，深信給他人方便就是自己方便，有這樣的修為,待人處世皆能和氣致祥。《菜根譚》里有句話:“德隨量進(jìn)，量由識(shí)長(zhǎng)。故欲厚其德，不可不弘其量。欲弘其量，不可不大其識(shí).”意思是說(shuō)，一個(gè)人心胸寬闊，德行也高尚，必能受人尊敬。業(yè)務(wù)員縱使不是圣人，凡事也要力求完美,最忌諱的就是不留口德，大肆批評(píng)同業(yè)，還一副得意忘形的姿態(tài),倘若這位客戶對(duì)你所屬的HYPＥRLＩNＫ”ｈtｔp：/／www。ｍｙany。cｏｍ/2０008１6２05２。ｈtm＂保險(xiǎn)公司印象還不錯(cuò),對(duì)你失去風(fēng)度的行為失望，你便仿佛被判死刑,前功盡棄.光明坦蕩,誠(chéng)懇實(shí)在,而非惡意毀謗，像個(gè)器量狹小的小人，這樣的業(yè)務(wù)員才是保險(xiǎn)公司所值得栽培，這樣的保險(xiǎn)公司也才值得客戶的信任托負(fù).單元15沉默之必要小故事小村里發(fā)生了偷竊案,捕快拘提了兩個(gè)嫌疑犯。

公堂上，縣太爺面相莊嚴(yán)地審案，公堂外則擠滿了圍觀結(jié)果的人群。?縣太爺嚴(yán)峻執(zhí)法，公正廉明，素有青天美譽(yù)．這一回當(dāng)然也不敢松懈.?當(dāng)縣太爺拍板質(zhì)問(wèn)跪在公堂上的兩位嫌疑犯：“有何辯解？”只見(jiàn)左邊的甲民急忙喊冤，而且說(shuō)得聲淚俱下，狀極可憫。?右邊的乙民,雖是跪姿,但是抬頭挺胸的樣子,頗有光明磊落，不屈不撓的氣度顯現(xiàn).他一直保持沉默。?經(jīng)過(guò)一番觀察，縣太爺還是做了正確無(wú)誤的判決：甲就是竊賊。

事后有人問(wèn)縣太爺如何得知,縣太爺很正經(jīng)地說(shuō)：?“做了壞事的人,心虛就自然力求辯解；就算瞞過(guò)所有人，還是瞞不過(guò)蒼天的?！贝蟮览?除了明辨善惡是非的啟示外，我又從中收獲到——沉默之必要！當(dāng)你的立場(chǎng)站得住腳，有時(shí)不用去多做解釋,沉默可以阻擋如洪水猛獸般的噩運(yùn),前提當(dāng)然是要清清白白而無(wú)瑕。沉默的時(shí)機(jī),沉默的意義，隨著所面對(duì)的事情也有輕重不同。這一章里要談的沉默，是一種軟性的談判技巧，最能表現(xiàn)人的謙虛面，HYPＥRLＩNＫ"http:／/www．/２0007311536.htm”保險(xiǎn)推銷業(yè)務(wù)員務(wù)必學(xué)會(huì)應(yīng)用。很多業(yè)務(wù)員口才流利沒(méi)話說(shuō)，但是忽略了機(jī)關(guān)槍似的喋喋不休,任憑你說(shuō)得再精采、再動(dòng)人、黑的都說(shuō)成白的了；然而，客戶的心里可能正嘀咕：怎么這么羅嗦,怎么這么愛(ài)吹?！詈?，悍然拒絕你，枉費(fèi)你一番唇舌倒背如流的說(shuō)辭,真是白費(fèi)功夫．所以啦，適時(shí)地把角色對(duì)換一下,保持沉默，改做一名聽(tīng)眾,傾聽(tīng)客戶說(shuō)出他真正的需要，就算是聽(tīng)客戶抱怨、批評(píng)，都要虛心接受，甚至甘之如飴。人與人交往，要想破除藩籬障礙，便是建立這種基礎(chǔ)上。因?yàn)?，一個(gè)人只顧自己猛發(fā)表言論,卻不能見(jiàn)容別人的一點(diǎn)聲音,這種狂妄自大的人是難有成就的?！丢q太格言集》有這么一句格言:?“人為什么只有一張嘴,卻有兩只耳朵呢？那就是要我們多聽(tīng)少講?！?/p>

你的兩只耳朵是否安在？那么,讓嘴巴適時(shí)休息一下，聽(tīng)聽(tīng)客戶的真正需要,才能給他什么。單元1６激發(fā)創(chuàng)意，培養(yǎng)幽默小故事坦白說(shuō),站在一個(gè)旁觀者的角度看，推銷ＨYPERＬＩNK”hｔtp：/／www.ｍyaｎｙ．ｃom/２000７３1１5３6.htm"保險(xiǎn)的確是一件吃力不討好，單調(diào)又緊張的工作；但是相對(duì)的，順利開(kāi)發(fā)出一個(gè)新的保戶，那種成就感便不是旁人所能體會(huì)的快樂(lè)。不久前在《脫穎而出》這本書里讀到一則有趣的小故事：

曾有人趕至邁阿密的一家銀行說(shuō)：“我內(nèi)人突然決定要立刻前往巴哈馬一趟,我需要3０00元現(xiàn)款供一周所需。"

銀行信貸部的人說(shuō):“但是我不知道你是誰(shuí),我們沒(méi)有你的資料.”?那人回答:“我是紐約市一個(gè)成功的房地產(chǎn)大享。”

“也許是吧,但是你得有東西做抵押。”

“我有一輛全新的凱迪拉克,就停在外面."

“那就行了。”銀行的人說(shuō),很快撥給他30０0美元，并拿凱迪拉克作抵押,７天之后，這位紐約企業(yè)家回來(lái)了，他如數(shù)還給銀行３000美元,外加25美元的利息。

“先生，”銀行信貸部的人說(shuō)：“我查了一下，發(fā)生您是位極成功的企業(yè)家，為什么您還要來(lái)借區(qū)區(qū)3００0美元呢?

“你能另外找到更好的地方,只要花２5美元就能把車子寄放７天嗎?”企業(yè)家說(shuō)。大道理真是令人拍案叫絕的一個(gè)聰明企業(yè)家，有創(chuàng)意的點(diǎn)子，又具幽默的談吐，仔細(xì)想來(lái),他的成就不是偶然.當(dāng)我們稱贊一件事物,或一個(gè)人“有創(chuàng)意”、“有豐富的想像力"時(shí)，等于是肯定了這件事物、這個(gè)人。一般印象中,富有創(chuàng)意的人,若不是廣告人、藝術(shù)家、作家、發(fā)明家，除此之外很難令人聯(lián)想在一起.因?yàn)榍懊嫣岬竭@些人,已經(jīng)把創(chuàng)作視同生命，從未停止過(guò)尋找靈感，激發(fā)創(chuàng)意,所以,他們的腦子里盡是一些稀奇古怪的想法和點(diǎn)子,事實(shí)上，創(chuàng)意與想像力是一體兩面,它又和創(chuàng)造息息相關(guān)，創(chuàng)造就是前進(jìn),不落伍的表現(xiàn)，創(chuàng)意應(yīng)是不分年紀(jì)、身份、階級(jí)、地位,橫跨種族、性別、地域，每一個(gè)人都需要它來(lái)滋潤(rùn)調(diào)劑單調(diào)枯躁的生活.幾年前，《腦筋急轉(zhuǎn)彎》在臺(tái)灣書市掀起暢銷熱潮，朋友、同學(xué)之間,甚至學(xué)生對(duì)老師，互相考問(wèn)書里面充滿益智，引人發(fā)噓,卻又似是而非的問(wèn)題。譬如：“黑雞還有白雞誰(shuí)比較厲害?”（答：黑雞。因?yàn)楹陔u會(huì)生白蛋，白雞不會(huì)生黑蛋。）又：“外國(guó)人什么比較長(zhǎng)？"（答：名字。）以第二個(gè)問(wèn)題分析，如果依常理判斷，直截了當(dāng)就回答:“鼻子?！逼@是一顛覆正常的邏輯規(guī)范,不按牌理出牌的頭腦體操,答案愈創(chuàng)意，愈不尋常，就愈幽默而能令人會(huì)心一笑。之所以讓人頓時(shí)活潑起來(lái)，便是因?yàn)槟X筋在活動(dòng)、思考,不是死板板的。偶爾打破一些既定的邏輯觀念，天馬行空一番，替腦部注入新鮮的氧氣，有助于靈活運(yùn)作,對(duì)事的處理也就不會(huì)固守不知變通，避免了可能作蠶自縛的困境。不過(guò),創(chuàng)意并不是推銷成敗的絕對(duì)影響因素,它只能說(shuō)是一種“妙方"，或者說(shuō)像學(xué)武之人多學(xué)了一套非自家自派的拳法武功，取他人精華補(bǔ)己之短,力自然大增。在保險(xiǎn)這一行，與其挨別人幾拳之前，不如自己多練幾套應(yīng)付之道。

前面談到《腦筋急轉(zhuǎn)彎》這有趣的小書令人會(huì)心一笑，可是創(chuàng)意往往也伴隨著幽默感存在,這是為什么我將“激發(fā)創(chuàng)意,培養(yǎng)幽默”兩個(gè)原本可以獨(dú)立成單元的主題放在一起討論的原因了。曾有人這么形容:幽默如果是水，那么猶太人就是魚。

猶太人的智商才華之高，已是舉世公認(rèn)，至于幽默，筆者才疏學(xué)淺，沒(méi)找出實(shí)例來(lái)驗(yàn)證。不管任何種族，擁有幽默感，在人際交往上的確能如魚得水般自在。首先,我們還是得再給幽默下定義：幽默不是低級(jí)笑話，它是一種高級(jí)的說(shuō)話藝術(shù),既能吸引人傾聽(tīng)，有時(shí)亦能間接反諷得一針見(jiàn)血,但仍不露痕跡.?有一則笑話是這么說(shuō)的：

一個(gè)美國(guó)人向一位英國(guó)人說(shuō)明紐約百老匯大道上正在搭建的一個(gè)廣告，頗得意地形容:“那個(gè)廣告使用了2萬(wàn)個(gè)紅燈泡,1．７萬(wàn)個(gè)藍(lán)燈泡，1萬(wàn)個(gè)白燈泡，且在中間部位，裝置了橘色和紫色的大型發(fā)光球。"?英國(guó)人先是十分佩服地嘆道：“果然了不起！”頓了一下，反幽默了美國(guó)佬一句：“不過(guò)，閣下不認(rèn)為這太引人注目反而忘了廣告內(nèi)容嗎?"一個(gè)業(yè)務(wù)員就是要培養(yǎng)如此的幽默，像那個(gè)英國(guó)人無(wú)懈可擊的幾句話,可以令向來(lái)自居老大的美國(guó)人羞得結(jié)巴講不出話.況且,幽默又不只是反諷的表現(xiàn)而已,適時(shí)的妙語(yǔ)如珠,可以化解許多不必要的尷尬,也可以讓推銷過(guò)程中太嚴(yán)肅沉悶的話題得到松綁。

細(xì)心觀察，一個(gè)幽默風(fēng)趣的人，常常也是一個(gè)受歡迎的人，原因就不言可喻了。單元1７信守諾言小故事小鎮(zhèn)上熱熱鬧鬧的在為這家現(xiàn)代化24小時(shí)營(yíng)業(yè)的便利商店開(kāi)幕剪彩.

老板極有人情味的發(fā)送糖果,門口亦有發(fā)送汽球給小朋友,為小鎮(zhèn)帶來(lái)了難得一見(jiàn)的活絡(luò)氣氛.

張告起“童叟無(wú)欺”的標(biāo)語(yǔ)后，宣布正式營(yíng)業(yè)。半個(gè)月后,發(fā)生了一件事,一切的美好瞬間改觀。?有個(gè)小學(xué)生放學(xué)后在店內(nèi)買一包食，走沒(méi)多久，他想起自己是拿5０元去買，而不是１0元;那么,老板應(yīng)該找他40元才對(duì)。于是，他又折返店里跟老板取回應(yīng)找的錢。

老板故意裝作沒(méi)收到５0元，被小學(xué)生吵煩了，又出言責(zé)罵他：小小年紀(jì)就說(shuō)謊……。恰巧一位大嬸進(jìn)店里來(lái),是這小學(xué)生的鄰居。小學(xué)生將事情的原委一五一十地詳述,并請(qǐng)大嬸評(píng)評(píng)理,主持公道?！邦^家,你是不通欺騙囝仔喔！若是囝仔講白賊，回去會(huì)好好教訓(xùn)?！?老板似乎有些心虛地回答：“沒(méi)啦！沒(méi)啦！”?事情表面上不了了之，但是，店里生意明顯開(kāi)始衰退，開(kāi)幕一個(gè)月后，盈馀根本沒(méi)賺多少。?忽然又抬頭看見(jiàn)了那張“童叟無(wú)欺”的標(biāo)語(yǔ),他才后悔地知錯(cuò)了.大道理處于被動(dòng)角色的消費(fèi)者,若不是親自去采購(gòu)商品,碰到業(yè)務(wù)員推銷，最怕就是吃虧受騙．?會(huì)造成客戶吃虧上當(dāng)，那種鼓動(dòng)三寸不爛之舌,卻滿口胡言，盡是夸大不實(shí)的業(yè)務(wù)員，就像原兇,非要揪出來(lái)嚴(yán)懲負(fù)責(zé)到底不可！業(yè)務(wù)員要潔身自愛(ài)，任何一種商品皆是。?HYPＥＲLINK”http://wｗw.myanｙ。com／200073１1536。htm”保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員，一般而言是受過(guò)訓(xùn)練，加上本身有一定的知識(shí)水準(zhǔn),所以素質(zhì)上較整齊，不像其他商品業(yè)務(wù)員般參差不齊。但是，我們也不排除有人為之其惡的情況存在,所以要呼吁業(yè)務(wù)員潔身自愛(ài)以外,消費(fèi)者也不可被蒙蔽而盲目。推銷保險(xiǎn)，業(yè)務(wù)員最忌信口開(kāi)河,明明不是自己權(quán)利范圍可以作主的事，亂答應(yīng)一通，答應(yīng)了又不能達(dá)成，再借口裝傻,完全把客戶玩弄于股掌之間,其人心態(tài)之卑劣可想而知。知道多少就回答多少，不清楚就查明后再回復(fù),一言九鼎，每句話都要像呈堂證供，實(shí)實(shí)在在,不作半點(diǎn)虛言。論語(yǔ)有謂:“古者言之不出，職躬之不逮也."古之圣賢，寧言不出而三緘其來(lái)殺身之禍,甚至誅連九族。站在現(xiàn)在民主的時(shí)代，人民固有言論自由，但是說(shuō)出口的話就得自己負(fù)責(zé).業(yè)務(wù)員的守信、重承諾,除了表現(xiàn)在專業(yè)領(lǐng)域上,也就是說(shuō)在和客戶推銷到簽下契約保單那一刻,在這之后，業(yè)務(wù)員如果真的本著服務(wù)的精神,應(yīng)該是時(shí)時(shí)刻刻對(duì)客戶保持誠(chéng)信的,絕不因?yàn)閷?duì)方簽完保單,就以為責(zé)任完了,原本簽應(yīng)的事推托給別人去辦,或者拖延,拖延到最后就演變成遺忘。還有，業(yè)務(wù)員不管何時(shí)，跟客戶相約，寧可早到萬(wàn)不能遲到或缺席。倘若尚有客戶需要參考的文件資料,既然允諾，無(wú)論如何都親自交到對(duì)方手中,委托他人是非不得已的下策，資料假如流失而沒(méi)交到客戶手中，你找不到不打緊,公司的信譽(yù)一打折扣，或許還有一些希望的生意，可能就要全然泡湯了。今年國(guó)產(chǎn)的大同家電就要過(guò)７7歲生日了，“牌子老,信用好”常聽(tīng)很多人這么說(shuō).的確,大同陪伴我們成長(zhǎng),走過(guò)一段溫馨歲月。今天他們的營(yíng)業(yè)額或許因不及日商、美商進(jìn)口的家電；但是，堅(jiān)固耐用、價(jià)格實(shí)在，此外,濃濃的人情味，以及熱忱的服務(wù)、信用的保證，才是他們維持不衰,在消費(fèi)者心中仍有一定地位的不二法門。保險(xiǎn)業(yè)當(dāng)然也可以，業(yè)務(wù)員的責(zé)任因此可謂任重道遠(yuǎn),所以說(shuō)話要謹(jǐn)言慎行,畢竟你不是三頭六臂凡事皆能夠勝任。想起戰(zhàn)國(guó)時(shí)候，季札答應(yīng)贈(zèng)劍，結(jié)果處理完事情折返,人不幸過(guò)世，季札遵守諾言,便在墓前掛劍.誠(chéng)信一致的言行,千古傳頌，于今看來(lái)猶令人景仰而感慨。相信你也想效仿季札而有所成,借用些廣告詞，改編一下:

誠(chéng)信又可靠,服務(wù)態(tài)度好。?最佳業(yè)務(wù)員,就換你做做看。單元１8尋找有效客戶小故事小方聽(tīng)說(shuō)朋友蔬果生意經(jīng)營(yíng)得有生有色，遠(yuǎn)近都馳名.引起他想去請(qǐng)益一番的興趣.?約定當(dāng)天，小方很早就抵達(dá)山上.他先巡視一番,發(fā)現(xiàn)很普通，并沒(méi)什么太大不同，只是整理得很整齊罷。

然后，他又去工具室、儲(chǔ)蓄室,想尋一點(diǎn)蛛絲馬跡,結(jié)果還是未如愿.終于耐不住性子，央求朋友一定要據(jù)實(shí)以言,而他正準(zhǔn)備虛心受教。

朋友朗朗大笑三聲說(shuō):“我哪有什么秘訣,只是先找出有效的土地，再針對(duì)土壤濕度、軟硬度、土質(zhì)去作分析，播下適合的種子；以后該除草、該施肥……程序上都跟別的農(nóng)人一樣啊!”大道理站在長(zhǎng)遠(yuǎn)、宏觀的一個(gè)角度去想，做一件事?tīng)I(yíng)利的多寡尚屬其次，是不是先尋找到一個(gè)有效的點(diǎn)，再去發(fā)揮才是重要。例如：開(kāi)一家服飾店，選在窮街僻巷,租金是很便宜，生意卻要門可羅雀了;開(kāi)一間家鄉(xiāng)小吃,就可以選在幽靜的巷口或社區(qū).先尋找到一個(gè)有效適合的地點(diǎn),就好像開(kāi)一扇門，你要先選對(duì)一把鑰匙。業(yè)務(wù)員是以直銷的方式面對(duì)客戶，尋找到有效客戶，才有進(jìn)一步的互動(dòng)、互惠,甚至互信與互諒。首先,我們還是要解釋一下:什么是“有效客戶”？基本上業(yè)務(wù)員每日接觸拜訪的客戶不知凡幾，但是其中有可能投保者就寥寥可數(shù)了.這些少數(shù)便是“有效客戶”。有效客戶又可以分為A、B兩種等級(jí)——

Ａ級(jí):1．經(jīng)濟(jì)聯(lián)絡(luò)的親朋好友.一種是完全講人情,任你擺布;另一種則是會(huì)討價(jià)還價(jià)，業(yè)務(wù)員是只貪業(yè)績(jī),未能設(shè)計(jì)出適合的商品投保，將來(lái)爭(zhēng)執(zhí)難免;而且見(jiàn)面必尷尬萬(wàn)分，親情、友情或許已變質(zhì)了。２．知識(shí)分子。飽讀詩(shī)書,閱歷匪淺，對(duì)HYＰERLINK＂http:／/wｗｗ。myany．cｏm/2０00731１５36.htm＂保險(xiǎn)會(huì)有認(rèn)同感。3.單身貴族。經(jīng)濟(jì)獨(dú)立,自給自足,也容易考量用保險(xiǎn)來(lái)保障自己.４.行動(dòng)型的人。根本不用說(shuō)破嘴,假如對(duì)方認(rèn)同你這個(gè)人,或者感覺(jué)投緣，簽下保單的機(jī)率很高。以上列舉了幾種A級(jí)客戶。A級(jí)客戶就好比最豐美的果實(shí)，已經(jīng)結(jié)在枝頭等你摘，你捎一猶預(yù)、懷疑，機(jī)會(huì)可能就平白流失；那么,你想在B級(jí)客戶中爭(zhēng)取勝利，又得花更大的精神體力與時(shí)間了。B級(jí)：1.久未聯(lián)絡(luò)的親朋好友。以一個(gè)業(yè)務(wù)員的身份去面對(duì)這些至親故人是很尷尬的，你必須先認(rèn)清自己，在這些人當(dāng)中你的地位、份量,甚至學(xué)歷,是否處處不如人，居于弱勢(shì),倘若真是如此，你要力挽狂瀾非要極大的勇氣與決心.因?yàn)槿思铱赡苄睦镎止荆耗銥榱藰I(yè)績(jī)才聯(lián)絡(luò)，平時(shí)卻不相往來(lái)，算什么嘛！冷潮熱諷或許難免,但你要多忍氣吞聲,誰(shuí)教你平日疏于聯(lián)絡(luò)問(wèn)候,這會(huì)兒為了拉保險(xiǎn)才上門，當(dāng)然給人居心叵測(cè)的印象！2.親友的朋友.最好有親友的背書保證,幫忙你煽風(fēng)點(diǎn)火，推波助瀾之下能一舉成功。然后朋友又介紹朋友;這樣牽連，像在成立互助會(huì),也類似食物鏈,有個(gè)好的起頭，未嘗不是成功的一半。３．素昧平生,但彼此留下好印象，交談?dòng)淇煺?。這類型的人是很容易晉升到A級(jí)，一旦是A級(jí)談成是十拿九穩(wěn)了。４.容易心軟型的家庭主婦。只要循循善誘，這些可愛(ài)的媽媽們都有可能成為你的客戶。A、Ｂ級(jí)以外,當(dāng)然還可以有C、Ｄ、E……只是等級(jí)愈后，“死馬當(dāng)活馬醫(yī)”,行事在你，成事卻在天了。單元19不要做失憶老人小故事在郊區(qū)一家幽靜的老人安養(yǎng)院里，最近又新送來(lái)兩位老人。其中一位已經(jīng)70歲了，他的老婆和兒子、媳婦,都在一次火災(zāi)中不幸喪生,他的女兒已出嫁，又不方便時(shí)時(shí)照顧他，才不得已把他送到安養(yǎng)院.另外一位年紀(jì)才6０多歲，看起來(lái)卻蒼老如8０歲的人,他有輕微的中風(fēng)，在家人無(wú)瑕照顧的情況下被送來(lái)。到了安養(yǎng)院后,７０歲的老人看得破,也就吃得開(kāi)，每天保持著好心情,廣結(jié)善緣，和院里的每一個(gè)人都處得相當(dāng)融洽,沒(méi)有絲毫的怨言和自暴自棄。他為了記住每個(gè)人的名字,確實(shí)用功過(guò)一陣子，如在作功課。他認(rèn)為說(shuō)，先記住名字，是和別人和氣相處的第一步。因此他的人緣極佳，在院里又學(xué)習(xí)太極拳,把身體練得硬朗，終日笑口常開(kāi)的。反觀那位同時(shí)來(lái)的60歲老人，不但難伺候,又極挑剔,看不順眼的事，大大小小都要嘮叨一番，話說(shuō)得又不是挺清楚,個(gè)性孤僻，脾氣怪異得很，沒(méi)有人愛(ài)和他在一起.日暮途窮，沒(méi)有兒孫承歡膝下已夠可憐,他又提早把自己逼入絕境,郁郁寡歡。不久就一病未起，真是晚景凄涼。大道理人小小的腦袋，其實(shí)有難以計(jì)數(shù)的驚人記憶容量,只是人一過(guò)了中年,或者更早，從踏出校門開(kāi)始，當(dāng)身份不再是學(xué)生,就會(huì)常抱怨自己:“記憶怎么這么差啊!”氣得捶胸頓足的。?記憶真的退化了嗎？事實(shí)上沒(méi)有！只是沒(méi)有像學(xué)生時(shí)代那樣,時(shí)時(shí)用腦、用心記憶，久而久之就患健忘癥,更甚者對(duì)某些事敏感而致失憶。健忘在業(yè)務(wù)員的身上，好比埋下定時(shí)炸彈，是件危險(xiǎn)的事，會(huì)對(duì)成功形成極大的阻撓.例如說(shuō):業(yè)務(wù)員王君今天原本和客戶相約上午十點(diǎn)鐘簽契約保單，或許事后道歉還可補(bǔ)救;反之，客戶若是那種本位主義極強(qiáng)，脾氣火爆，耐不住性子的類型,業(yè)務(wù)員就算跪著求饒，恐怕也無(wú)濟(jì)于事，煮熟的鴨子就這樣飛了。再舉個(gè)例子:也許王君按時(shí)赴約，但是，他把文件資料忘了，那真是糟糕的一件事，再回去拿,還得看客戶肯不肯再費(fèi)時(shí)等候呢，業(yè)務(wù)員若因此又擔(dān)誤了客戶原定的其他事，罪過(guò)就更大不容赦。?還有一種情形,很糗，糗得令人無(wú)地自容,恨不得有個(gè)洞鉆進(jìn)去,那便是—-記錯(cuò)客戶的名字，或者忘了名字。假設(shè)王君今天已是第二次去拜訪葉先生了。一見(jiàn)面，王君就微笑有禮的鞠躬問(wèn)好，一伸手相握卻說(shuō)：“?“顧先生您好……”?這位葉先生臉色馬上為之一變,趕緊將手抽回,氣氛立刻凝重起來(lái),王君這里才尷尬不已的說(shuō)道歉,可能已經(jīng)來(lái)不及，被封殺出局了。另外一種情形,問(wèn)題可能不是出在一開(kāi)始,而是聊天的過(guò)程中。?“葉先生您真是標(biāo)準(zhǔn)的好丈夫啊……怎么不見(jiàn)尊夫人呢?”

健忘的王君又出什么狀況了？原來(lái),葉先生的妻子早在車禍中意外傷亡已年馀了,王君竟然太大意，不僅忘了，又說(shuō)說(shuō)，笑笑地提出來(lái)觸景生情，原先交談甚歡的氣氛破壞殆盡,還能再暢談下去嗎?只有知難而退了。業(yè)務(wù)員該怎樣不讓自己健忘呢？有幾個(gè)辦法,是筆者從許多書中整理出的三大要點(diǎn)：?1．累進(jìn)記憶，A+Ｂ＋C……?今天記一此A，明天再記一些B,同時(shí)要復(fù)習(xí)昨日，就變成A+Ｂ,如是循環(huán)累進(jìn)。

2。記事本的提醒?條列清楚,任何細(xì)節(jié)都不放過(guò)，一旦忘記就隨時(shí)派上用場(chǎng)喚起記憶。3．記憶聯(lián)想

比方D喜歡穿紅衣，看見(jiàn)紅色就聯(lián)想起她，然后再想她的名字、嗜好……?總之,業(yè)務(wù)員要讓自己記憶常保如新，對(duì)每個(gè)客戶雖非了若指掌，但至少不可張冠李戴，鬧出笑話。處世練達(dá)的業(yè)務(wù)員，不要再做失憶老人.單元20知人知面也知心常聽(tīng)人這樣感嘆：“知人知面不知心!"說(shuō)這話的同時(shí)，人與人的距離也就加深。?人“心”的復(fù)雜，遂有心理學(xué)應(yīng)運(yùn)而生專門研究。一個(gè)好的HYPＥＲＬINＫ”hｔtｐ：//wｗｗ。myａny．ｃom/２00０7311536。htｍ"保險(xiǎn)推銷業(yè)務(wù)員,他也應(yīng)該訓(xùn)練具有敏銳的眼,能夠透視客戶的心,了解對(duì)方.在這章以前,我們談的可以說(shuō)是“行前準(zhǔn)備”,裝備完全要上路去實(shí)際面對(duì)客戶,各種棘手的問(wèn)題叢生，如果熟諳人的心理，“兵來(lái)將擋，水來(lái)土掩”，問(wèn)題豈不應(yīng)刃而解？小故事有一則寓言故事分享給讀者:?“唉，”老鼠唉道，“這世界一天比一天變得更小了。起先它是那么大,大得叫害怕。我只有跑，不斷地跑，當(dāng)我終于遠(yuǎn)遠(yuǎn)看到左右兩堵墻，長(zhǎng)長(zhǎng)的墻卻迅速地變得狹仄起來(lái)，以致于如今我身陷在此最后的一間小屋里了，角落里還設(shè)了一只我不得不奔進(jìn)的捕鼠器.”?“你只需改變你的方向。"貓說(shuō)道，同時(shí)吃掉正改變方向的老鼠.

——摘自《卡夫卡的寓言與格言》大道理如果猜中貓的心機(jī)，老鼠是不是可以免于喪命呢？?如果能了解客戶的心理,是不是可以破解他們的借口呢??商業(yè)心理學(xué)它引用了心理學(xué)的原理原則，但是研究的方向是以“人類個(gè)體以及團(tuán)體、組織、從事商業(yè)活動(dòng)時(shí)的心理反應(yīng)及購(gòu)買行為的科學(xué)。”這段話出自林欽榮教授編著的《商業(yè)心理學(xué)》緒論。結(jié)論中又說(shuō),“人為因素”直接影響了消費(fèi)者的購(gòu)買決策與行動(dòng)，因此，這門學(xué)問(wèn)的主旨“乃在開(kāi)發(fā)新的行銷機(jī)會(huì)，有效地區(qū)隔市場(chǎng)，促進(jìn)行銷活動(dòng)，提高行銷效率，進(jìn)而為企業(yè)家賺到利潤(rùn)，為消費(fèi)者謀求最大的滿足感和福利?！痹凇坝賱t不達(dá)”那單元中，我曾經(jīng)概略提起孫子“攻心為上"的策略，他為了先駕馭人心，甚至不惜以違背