銷售預(yù)測與銷售計劃

銷售預(yù)測與銷售計劃篇一：如何進(jìn)行銷售預(yù)測銷售預(yù)測應(yīng)考慮的因素銷售預(yù)測是指估計未來特定時間內(nèi)，整個產(chǎn)品或特定產(chǎn)品的銷售數(shù)量與銷售金額。銷售目標(biāo)額，是銷售計劃的主題；而銷售預(yù)測，又是決定銷售目標(biāo)額所不可或缺的判斷資料，有時，甚至以銷售預(yù)測的估計值，作為貨幣收入的目標(biāo)額，因此，銷售預(yù)測在銷售計劃中的地位，相當(dāng)重要。為了能正確預(yù)測未來可能的銷售量，除了預(yù)測銷售額以外，還要預(yù)測需求。銷售預(yù)測，是預(yù)測企業(yè)在特定時間內(nèi)的可能銷售量；而需求預(yù)測，則是預(yù)測整個市場業(yè)界；在特定時間內(nèi)的需求量。所以，透過需求預(yù)測所獲知的業(yè)界需求量，是預(yù)測的必要參考數(shù)字。決定銷售收入目標(biāo)額以前，需參考銷售預(yù)測與最高管理階層及銷售負(fù)責(zé)人的意見，由于預(yù)測時多多少少都含有個人的主觀判斷，所以，務(wù)需盡量求其客觀。因為銷售預(yù)測一旦摻雜濃厚的個人主觀色彩，必然嚴(yán)重影響到銷售預(yù)測的正確性。銷售預(yù)測主要以過去的銷售實績?yōu)楹诵?，但隨著時代的變遷，必然有所變化，故在決定銷售目標(biāo)額之前，必須考慮到內(nèi)外環(huán)境各種因素，其主要因素有：外界因素（1） 需求的動向需求，是外界因素之中最重要的一項。如流行的趨勢、愛好的轉(zhuǎn)變、生活形態(tài)的變化、人口的移動等，均可成為產(chǎn)品（或服務(wù)）需求在質(zhì)與量方面的影響因素，因此，非加以分析與預(yù)測不可。平時，就應(yīng)盡量收集有關(guān)對象市場資料、市場調(diào)查機構(gòu)資料、購買動機調(diào)查等統(tǒng)計資料，以掌握市場的需求動向。（2） 經(jīng)濟的變動銷售收入深受經(jīng)濟變動的影響，尤其近幾年來石油等資源問題，更造成無法預(yù)測的影響因素，導(dǎo)致企業(yè)銷售收入波動。故為正確預(yù)測，需特別注意資源問題的未來發(fā)展、政府及財經(jīng)界對經(jīng)濟政策的見解、GnP、礦工業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)濟增長率等動態(tài)。（3） 同業(yè)競爭的動向銷售額的高低、深受同業(yè)競爭者的影響，古人云“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，為了生存，必須掌握黨爭對手在市場的所有活動，例如，其市場重心置于何處？產(chǎn)品的組合價格如何？促銷與服務(wù)體系如何？等等。切忌依賴業(yè)界資料！最好能親自觀察加以確認(rèn)，或自銷售活動中去把握。（4） 政府、消費者團體的動向考慮政府的各種經(jīng)濟措施，以及站在消費者立場的各種問題。內(nèi)部因素（1）營銷活動政策這是由于產(chǎn)品政策、價格政策、銷售途徑政策、廣告及促銷政策等等的變更，對銷售額所產(chǎn)生的影響。（2） 銷售政策如變更市場管理內(nèi)容、交易條件或付款條件、銷售方法等的影響。（3） 業(yè)務(wù)員銷售活動，是一種以人為核心的活動，所以，人為因素對于銷售額的實現(xiàn)，具有相當(dāng)深遠(yuǎn)的影響力。（4） 生產(chǎn)狀況是否能與銷售收入配合？以及今后是否有問題等。2銷售預(yù)測的方法銷售預(yù)側(cè)的方法有多種，可透過高度的統(tǒng)計手法求算，也可以憑直覺或經(jīng)驗求算；至于何者為佳？則無一定標(biāo)準(zhǔn)可循。但有一點需特別留意的，就是不要拘泥于某一種銷售預(yù)測手法，而應(yīng)視實際情況來加以預(yù)測。利用預(yù)測方法預(yù)測什么呢？在時間方面，因長期與短期的不同而有別；在產(chǎn)品方面，因已有產(chǎn)品與新產(chǎn)品的不同而有異；在對象方面，也因企業(yè)預(yù)測與產(chǎn)業(yè)預(yù)測的不同而不同。然而一般的所謂銷售預(yù)測，多以已有產(chǎn)品的短期預(yù)測與有關(guān)企業(yè)的銷售預(yù)測為主體。已有產(chǎn)品是指以現(xiàn)有的市場為對象，從過去——一現(xiàn)在———未來可持續(xù)銷售下去的產(chǎn)品而言，所以，該預(yù)測資料大多以過去的實績?yōu)橐罁?jù)。根據(jù)上述要點，銷售預(yù)測的方法主要有以下幾種：（1）主觀的方法——推測法根據(jù)經(jīng)營負(fù)責(zé)人意見的推測法。根據(jù)推銷員意見的推測法。根據(jù)顧客與客戶意見的推測法。一、根據(jù)經(jīng)營負(fù)責(zé)人意見的推測法本法又稱為經(jīng)營者意見交換法，是一種自古以來的傳統(tǒng)方式，至今仍被許多企業(yè)沿用。此種方法本身極為單純，是根據(jù)經(jīng)營干部（經(jīng)營者與銷售管理者為中心）的經(jīng)驗與直覺、一個人或所有參與者的平均意見，而求出銷售預(yù)測值的方法。此種方法不需經(jīng)過精確的設(shè)計，即可簡單迅速地預(yù)測。所以，當(dāng)預(yù)測的資料不足，而預(yù)測者的經(jīng)驗相當(dāng)豐富的時候，采用這種方法是最適宜不過的了。有人曾經(jīng)利用這種方法，做過一次試驗。那是某企業(yè)主管人員（科長以上）的聚會，與會者大約60名，主要目的是使每一位主管嘗試預(yù)測下年度的銷售額。每人手中均有一份過去5年間的每年總銷售數(shù)量表。由于所有與會者大多缺乏統(tǒng)計知識，所以都憑經(jīng)驗直覺預(yù)測。當(dāng)每人的預(yù)測值都交齊后，先求出平均預(yù)測值。然后，再根據(jù)十年來的資料，以最小平方法的一次式與二次式，求算其預(yù)測值，？?。令人驚訝的是，憑空推測的平均值，和一次式二次式測量的平均值，竟然不謀而合?？芍?jīng)由經(jīng)驗與直覺的推測法，依然具有可信度，不可以一味地加以否定。當(dāng)然，缺乏數(shù)值科學(xué)的證明，仍稍有不足，所以，最好能與統(tǒng)計雙管齊下，以求更精確的預(yù)測值。由于推測法是以個人的經(jīng)驗為基礎(chǔ)，不如統(tǒng)計數(shù)字般令人信服，所以，所獲得的預(yù)測值，也就難免令人置疑；再者，有關(guān)地域差別等細(xì)微部份的預(yù)測，更是困難重重，所以，有許多人士否定了推測法的價值。其實，推測法仍有其存在價值，當(dāng)無法依循時間數(shù)列分析法預(yù)測未來時，此種推測法，確可發(fā)揮豐富的經(jīng)驗與敏銳的直覺，而彌補了統(tǒng)計資料不足的遺憾。二、根據(jù)推銷員意見的推測法推銷員最接近消費者和用戶，對商品是否暢銷、滯銷比較了解，對商品花色、品種、規(guī)格、式樣的需求等都比較了解。所以，許多企業(yè)都通過聽取銷售人員的意見來推測市場需求。這種方法是這樣進(jìn)行的，先讓每個參與預(yù)測的推銷員對下年度的銷售的最高值、最可能值、最低值分別進(jìn)行預(yù)測，算出一個概率值，最后再將不同人員的概率值求出平均銷售預(yù)測值。具體預(yù)測計算方法如下表如果公司對三位銷售人員意見的信賴程度是一樣的，那么平均預(yù)測值為：（300+200+100）/3=200這種預(yù)測方法的特點是：（1） 比較簡單明了，容易進(jìn)行。（2） 推銷員經(jīng)常接近購買者，對購買者意向有較全面深刻的了解，對市場比其他人有更敏銳的洞察力。所作預(yù)測值可靠性較大，風(fēng)險性較小。（3） 適應(yīng)范圍廣，無論是大型企業(yè)還是中、小型企業(yè)，是工業(yè)品經(jīng)營還是副食品經(jīng)營都可以應(yīng)用。（4） 對商品銷售量、銷售額和花色、品種、規(guī)格都可:銷售預(yù)測與銷售計劃）以進(jìn)行預(yù)測，能比較切合實際地反映當(dāng)?shù)匦枨蟆＃?） 銷售人員直接參與公司預(yù)測，從而對公司上級下達(dá)的銷售配額有較大的信心去完成。（6） 運用這種方法，也可以獲得按產(chǎn)品、區(qū)域、顧客或銷售人員來劃分的各種銷售預(yù)測值。但是，一般情況下，根據(jù)推銷員意見的預(yù)測必須經(jīng)過進(jìn)一步修正才能利用，這是因為：（1） 銷售人員可能對宏觀經(jīng)濟形勢及公司的總體規(guī)劃缺乏了解。（2） 銷售人員受知識、能力或興趣的影響，其判斷總會有某種偏差，有時受情緒的影響，也可能估計過于樂觀或過于悲觀。（3） 有些銷售人員為了能超額完成下年度的銷售配額指標(biāo)，獲得獎勵或升遷的機會，可能會故意壓低預(yù)測數(shù)字。這種方法雖然有一些不足之處，但還是被企業(yè)經(jīng)常運用。因為銷售人員過高或過低的預(yù)測偏差可能會相互抵銷，預(yù)測總值仍可能比較理想。另外，有些預(yù)測偏差可以預(yù)先識別并及時得到糾正。三、根據(jù)顧客或客戶意見的推測法這種預(yù)測方法是通過征詢顧客或客戶的潛在需求或未來購買商品計劃的情況，了解顧客的購買商品活動、變化及特征等，然后在收集消費者意見的基礎(chǔ)上，分析市場變化，預(yù)測未來市場需求。運用這種方法不僅可以發(fā)揮預(yù)測組織人員的積極性，而且征詢了消費者的意見，預(yù)測的客觀性大大提高。這種方法主要用于預(yù)測市場需求情況和企業(yè)商品銷售。這種預(yù)測方法，可以采取多種形式進(jìn)行。如可以在商品銷售現(xiàn)場直接詢問消費者的商品需求情況，了解他們準(zhǔn)備購買商品的數(shù)量、時間，某類商品需求占總需求的比重等問題。也可以利用電話詢問、郵寄調(diào)查意見表，提出問題請顧客回答，將回收的意見進(jìn)行整理、分類、總結(jié)，再按照典型情況推算整個市場未來需求的趨勢。還可以采取直接訪問的方式，到居民區(qū)或用戶單位，詢問他們對商品需求的要求，近期購買商品的計劃，購買商品的數(shù)量、規(guī)格等。調(diào)查哪些用戶或消費者，要依調(diào)查對象數(shù)量而定。如果調(diào)查對象數(shù)量較少，可以采用發(fā)征詢意見表的方式全部調(diào)查；如果調(diào)查對象數(shù)量較多，可以采用隨機抽樣或選取典型的方式進(jìn)行調(diào)查。在預(yù)測實踐中，這種方法常用于生產(chǎn)資料商品、中高檔耐用消費品的銷售預(yù)測。調(diào)查預(yù)測時，應(yīng)注意取得被調(diào)查者的合作，要創(chuàng)造條件，解除調(diào)查對象的疑慮，使其能夠真實地反映商品需求情況。要使這種調(diào)查預(yù)測比較有效必須要具備①使購買者的意向明確清晰;②購買意向真實可靠。如某工廠生產(chǎn)某種型號的顯像管，用戶主要是全國各電視機廠家，為了了解產(chǎn)品銷售前景，該廠運用征詢用戶意見法，預(yù)測未來五年該廠商品的市場需求量及本公司的可能銷售量，以使企業(yè)制定生產(chǎn)規(guī)劃，選擇戰(zhàn)略發(fā)展方向。首先就要統(tǒng)制用戶名單。根據(jù)用戶的產(chǎn)值、需求量、購買數(shù)量、購買時間，設(shè)計并印制用戶意見調(diào)查預(yù)測表格。表格不僅發(fā)給老客戶，而且要發(fā)給潛在客戶。然后對回收的調(diào)查表格信息進(jìn)行認(rèn)真分析，并對產(chǎn)品需求作統(tǒng)計匯總。另外有一些生產(chǎn)資料商品以及像耐用消費者那樣的生活資料商品的調(diào)查預(yù)測；因為數(shù)量過于龐大，就得采用抽樣調(diào)查的方法。耐用消費品調(diào)查預(yù)測表設(shè)計應(yīng)包括購買者家庭人數(shù)、總收入、所在單位、已有耐用消費品（如自行車、冰箱、彩電等）的購買時間及數(shù)量、計劃（再）購買的時間及數(shù)量等。表下應(yīng)注明填寫要求和注意事項，并強調(diào)為顧客保密。將設(shè)計好的調(diào)查表發(fā)到調(diào)查對象手中（采用郵寄或直接發(fā)表的辦法），填好后，預(yù)測人員將表按時回收（郵寄或直接下戶收?。?。采用這種預(yù)測法，一般準(zhǔn)確率較高。但觀察兩年以上的需求量情況，可靠性程度比短期預(yù)測要低一些。因為時間長，市場變化因素大，消費者不一定都按較長的購買商品計劃安排，所以，預(yù)測結(jié)果可用其他方法預(yù)測對比進(jìn)行修正，使預(yù)測更為精確。篇二：銷售預(yù)測計劃流程致：總經(jīng)理麥生由：銷管部日期：20XX年1月20日事宜：銷售預(yù)測工作匯報及銷售預(yù)測計劃流程圖頁數(shù)：共3頁附件：共8份（略）1.20XX/9/8《銷售會議記錄》2.20XX/9/8《關(guān)于百貨線產(chǎn)品銷售預(yù)測新流程的制定咨詢》3.20XX/11/23《促銷計劃制定及生產(chǎn)安排流程討論會議記錄》4.20XX/12/1《關(guān)于促銷計劃周期圖》5.20XX/12/22《銷售預(yù)測體系的完善與促銷新流程各部門信息溝通會議》6.20XX/12/28《銷售預(yù)測體系的完善一一各部門信息溝通會議》7.20XX/1/10《關(guān)于完善Ka銷售預(yù)測計劃系統(tǒng)的溝通會議》8.20XX/1/11《部門信息溝通會議》為完善銷售預(yù)測體系，相關(guān)部門召開了多次會議，進(jìn)行了廣泛的溝通與交流，現(xiàn)總結(jié)匯報如下：20XX/9/8銷售會議，麥生指示加強制度化管理力度，需完善市場部各項工作流程（推廣計劃、促銷品助銷品開發(fā)、品牌形象管理、新品上市流程、銷售預(yù)測流程）。（附件1）20XX/9/8銷管部發(fā)文《關(guān)于百貨線產(chǎn)品銷售預(yù)測新流程的制定咨詢》，經(jīng)過計劃部、市場部簽署意見確定。10月銷管部與區(qū)域銷售部溝通，試運行新流程，各單元預(yù)測05年11-12月、06年1月共三個月的銷量。由于區(qū)域上交的預(yù)測數(shù)據(jù)部分填報不合格需重做，部分延遲提交，影響了進(jìn)展，后將計劃調(diào)整為12月前提交06年1-3月的預(yù)測。銷管部據(jù)此匯總，于12/20完成了06年1-3月的銷量預(yù)測計劃，提交工廠生產(chǎn)計劃部。（附件2）05年11月中旬至06年1月，公司開始對系統(tǒng)運作進(jìn)行梳理，相關(guān)部門召開了多次溝通會議，主要議題有：確定促銷計劃周期、銷售預(yù)測體系存在的不足處及解決方案、新品（彩吧、水凝、深海植物一派）上市的銷量預(yù)測、Ka促銷計劃作成現(xiàn)狀及修改思路、促銷計劃外的產(chǎn)品出貨事宜的流程規(guī)范、產(chǎn)品換新包裝/條碼的問題引申及解決方案、每日欠貨反饋表信息完善一一指定責(zé)任部門。（附件3-8）根據(jù)以上會議精神，現(xiàn)定出銷售預(yù)測計劃流程圖（20XX/1/20版本）、預(yù)測計劃外的產(chǎn)品出貨事宜的流程（20XX/1/20版本），以規(guī)范各環(huán)節(jié)的操作。各相關(guān)部門確認(rèn)意見附后。關(guān)于銷售預(yù)測計劃流程圖（20XX/1/20版本）、預(yù)測計劃外的產(chǎn)品出貨事宜的流程（20XX/1/20版本），工廠相關(guān)部門確認(rèn)意見：生產(chǎn)計劃部：副廠長：關(guān)于銷售預(yù)測計劃流程圖（20XX/1/20版本）、預(yù)測計劃外的產(chǎn)品出貨事宜的流程（20XX/1/20版本），商務(wù)部相關(guān)部門確認(rèn)意見：銷售部：Ka部：推廣部：市場部：總經(jīng)理批示：篇三：銷售預(yù)測與計劃銷售預(yù)測與銷售計劃計劃會帶來好的結(jié)果，不良結(jié)果的發(fā)生往往與缺乏計劃有關(guān)準(zhǔn)確而有效的銷售預(yù)測與銷售計劃需要主觀數(shù)據(jù)與客觀數(shù)據(jù)的融合，以及自上而下與自下而上信息輸入的平衡為銷售預(yù)測或計劃做過準(zhǔn)備并認(rèn)可其結(jié)果的銷售人員會認(rèn)為計劃是他們自己設(shè)計的，并會積極參與這一過程。當(dāng)銷售人員沒有參與到銷售預(yù)測的制定時，一旦他們的實際業(yè)績未達(dá)到預(yù)測銷售額，他們會責(zé)怪別人，認(rèn)為是別人為他們設(shè)定了不現(xiàn)實的銷售額。如果銷售人員的銷售業(yè)績未達(dá)到他們自己制定的預(yù)測額時，那他們應(yīng)對此承擔(dān)責(zé)任。由于銷售人員最接近顧客，所以他們參與銷售預(yù)測能提高預(yù)測的準(zhǔn)確度，產(chǎn)生更現(xiàn)實可行的目標(biāo)。銷售數(shù)額是通過理性過程得到的，而非憑空產(chǎn)生。自下而上的過程不會把不合理的目標(biāo)強加于銷售人員。自下而上的預(yù)測通過讓每一個銷售人員評估那些在他（她）的銷售區(qū)域內(nèi)會影響銷售的因素來衡量其工作區(qū)域的銷售情況。這一點能防止管理者不去考慮各銷售區(qū)域的差異性，而要求所有銷售區(qū)域具有相同的銷售增長百分比和增長額。自下而上的預(yù)測意味著收集大量的主觀的和客觀的、定量的和定性的信息，這些信息包括銷售區(qū)域、用戶和產(chǎn)品的銷售趨勢，公司內(nèi)部、顧客群以及競爭者的變化，還有一般市場條件所發(fā)生的變化對銷售區(qū)域內(nèi)銷售額產(chǎn)生的影響。微觀的預(yù)測方法從不同的來源收集大量的信息，然后把它們匯總成模塊和模型，由此產(chǎn)生更為精確、更為理性的銷售預(yù)測。所有的微觀銷售區(qū)域預(yù)測額將會與來自管理層的宏觀的自上而下的數(shù)據(jù)進(jìn)行比較，管理層的數(shù)據(jù)反映了諸如市場份額以及投資回報等標(biāo)準(zhǔn)。如此，微觀與宏觀兩方面運作準(zhǔn)確就會形成更加準(zhǔn)確的銷售預(yù)測的基礎(chǔ)。許多銷售經(jīng)理表示，自下而上的預(yù)測的最大益處就是使得經(jīng)理與銷售人員能定期針對銷售人員的整個工作進(jìn)行有益的對話。銷售預(yù)測使銷售人員與經(jīng)理層關(guān)注過去及現(xiàn)在的銷售趨勢，并且評估公司內(nèi)部與外部推動銷售的因素。需要注意的是，如果沒有合適的格式、討論程序、模型、模塊、數(shù)據(jù)、信息，以及管理層的參與，而只是簡單機械地要求銷售人員自己預(yù)測他們的銷售，結(jié)果只能導(dǎo)致偏差與失敗。你不能要求銷售人員毫無根據(jù)地做出預(yù)測。執(zhí)行自下而上的銷售預(yù)測與計劃使得銷售經(jīng)理與銷售人員有機會對銷售工作的實際情況進(jìn)行檢測和早期預(yù)警。如果銷售人員在與銷售經(jīng)理討論時說不出顧客及競爭者發(fā)生了什么樣的變化，那么這個銷售人員的工作很可能是成問題的。代理商、分銷商和公司外部的間接銷售代表，或渠道合作伙伴，應(yīng)該與全職直銷人員使用相同的方法與程序來進(jìn)行自下而上的預(yù)測。銷售經(jīng)理應(yīng)該與渠道合作伙伴進(jìn)行有益的對話，討論對銷售額有影響的公司的內(nèi)部和外部因素，通過將要求他們提交季度或年度銷售預(yù)測和計劃作為勞動合同的一部分，你將得到他們更多的承諾和參與。同樣，要求渠道合作伙伴做出銷售預(yù)測并承擔(dān)責(zé)任，他們因此會花更多的時間和資源去實現(xiàn)這一目標(biāo)。這些人所做出的預(yù)測的準(zhǔn)確程度對公司的生產(chǎn)運作管理和財務(wù)管理也非常重要。銷售預(yù)測的形式和過程在公司的會計年度、季度、銷售旺季開始前的30天到90天內(nèi)，通過郵件或電子郵件的方式向每個銷售人員、代理商、銷售代表或分銷商發(fā)送他（她）所屬區(qū)域的銷售預(yù)測表。在這張表中，要求銷售隊伍對每月或每季度的來自每個顧客或行業(yè)對每種產(chǎn)品/服務(wù)/式樣或產(chǎn)品/服務(wù)/式樣群體的訂單量做出預(yù)測。你可以要求提供的信息以金額或件數(shù)表示，也可以同時使用兩種單位。要求銷售人員提供他們認(rèn)為最容易在工作中發(fā)現(xiàn)并最有助于實現(xiàn)預(yù)測目標(biāo)的信息。如果銷售人員是以對每個顧客的銷售金額來進(jìn)行預(yù)測并且你的銷售預(yù)測目標(biāo)是以現(xiàn)金流反映，而非存貨清單的控制，那就要求每一個銷售人員在每個合適的階段對顧客的銷售額做出預(yù)測，而不是要求他們對產(chǎn)品或服務(wù)做出銷售件數(shù)的預(yù)測。如果你的公司接到訂單后并不需要立即發(fā)貨，那么銷售人員必須確認(rèn)應(yīng)該在哪個月份發(fā)貨。如果90%的訂單將在45天內(nèi)發(fā)貨，你可以將預(yù)測標(biāo)準(zhǔn)的訂單件數(shù)換算為發(fā)貨數(shù)。同樣，你可以使用一定的標(biāo)準(zhǔn)或平均交易額將預(yù)測的件數(shù)換算成預(yù)測銷售額。如果你所在行業(yè)有銷售季節(jié)性，如服裝業(yè)，你就需要對銷售進(jìn)行季節(jié)性的預(yù)測，而不是每月或每季度的預(yù)測。你也可以要求銷售人員每個月或每個季度根據(jù)市場變化的動態(tài)來修正他們的預(yù)測。預(yù)測的表格做好之后發(fā)給銷售人員，與他們一起討論哪些因素推動銷售，這是非常重要的。對新的和不熟悉預(yù)測過程的銷售人員，還要幫助他們制定預(yù)測數(shù)據(jù)。對老練的和熟悉預(yù)測過程的銷售人員，則要注意檢查他們的數(shù)據(jù)。然后，你可以在銷售會議上提出銷售人員普遍關(guān)心的問題并加以解決。銷售經(jīng)理與每個銷售人員一起就銷售區(qū)域過去和現(xiàn)在的銷售趨勢，以及發(fā)生在競爭者、顧客、宏觀市場條件和公司內(nèi)的變化進(jìn)行討論和預(yù)測，這是非常有益的。如果有條件，他們還可以使用具有特殊功能的軟件對銷售預(yù)測進(jìn)行在線準(zhǔn)備和更新，從而提高效率和促進(jìn)溝通。通過分析各自銷售區(qū)域的過去和現(xiàn)在的銷售趨勢，每個銷售人員開始各自的自下而上的預(yù)測。銷售人員可以從整個公司總銷售的角度分析銷售趨勢，也可以按顧客類型或按產(chǎn)品類別來進(jìn)行分析，這取決于他可以得到什么樣的歷史數(shù)據(jù)。如果下一個年度或下一個季度看上去與過去同期差不多，那么銷售額會是多少？顯而易見，那些在銷售區(qū)域內(nèi)不做顧客和產(chǎn)品分析的公司將做不到這一點，他們只能依賴銷售總額進(jìn)行預(yù)測工作。預(yù)測過程的起點是假設(shè)未來與過去相似，