分銷渠道策劃書

分銷渠道策劃書

課程名稱:市場營銷與實(shí)務(wù)任課教師:所屬系部:管理工程系任課班級:10級營銷與策劃2班姓名:學(xué)號:10070702362011/2012學(xué)年第一學(xué)期從化地區(qū)DHC女性化妝品分銷渠道策劃書一、DHC女性化妝品簡介(一)DHC化妝品的發(fā)展歷史DHC化妝品是日本通信銷售第一位的化妝品公司,在日本有20多年歷史。這家創(chuàng)立于1972年的公司憑借其獨(dú)樹一幟的銷售模式風(fēng)靡國際市場。在日本化妝品市場的潔面、卸妝、保濕品等領(lǐng)域的占有率是No.1。同時(shí)，也在美國、瑞士和韓國等全球市場風(fēng)行。DHC的經(jīng)營理念:“相同質(zhì)量，價(jià)格最低;相同價(jià)格，質(zhì)量最好。決不生產(chǎn)劣于其他公司的產(chǎn)品?！?983年，DHC成立化妝品事業(yè)部，DHC純橄情煥采精華油大受注目，銷量旺盛。1995年美國DHC成立。同年臺灣DHC成立。2002年，韓國DHC成立，并且在當(dāng)年就有290萬的會(huì)員，現(xiàn)在會(huì)員的數(shù)量已經(jīng)不止這么少了2005年1月，DHC化妝品正式進(jìn)軍中國市場，先后在上海，北京，杭州，深圳，廣州等各重點(diǎn)城市已經(jīng)取得了不錯(cuò)的成就，并且已經(jīng)初步完成了中國一線市場的布局。(二)DHC女性化妝品的種類DHC以“喚醒肌膚潛力的天然護(hù)膚”為目標(biāo)，采用純天然成分作為原料，不添加任何色素和香料，徹底保護(hù)皮膚不受傷害。DHC產(chǎn)品種類應(yīng)有盡有。例如，DHC在潔面，卸妝，保濕品占據(jù)市場領(lǐng)先地位。它的化妝水，乳液，凝露，乳霜，美容油，面膜，原液，美容液深受大家喜愛。DHC的睫毛修護(hù)液，眼部亮白凝霜，收斂化妝水，纖容精華露，睫毛生長液、睫毛護(hù)理液、睫毛滋養(yǎng)液，深層卸妝油，卸妝油，卸妝油，橄欖油，妝前霜，粉底，粉餅，遮瑕膏，定妝粉，眼妝，腮紅，唇膏，唇彩，美甲，彩妝道具，香水等等產(chǎn)品都有很高的知名度。由上面可以知道，DHC的產(chǎn)品種類齊全，質(zhì)量好，效果好，價(jià)格相對較又低，深受各國消費(fèi)者的喜愛。所以說是個(gè)不錯(cuò)的品牌，是個(gè)值得關(guān)注的產(chǎn)品。二、關(guān)于女性化妝品市場各方面情況的分析(一)女性化妝品的市場需求量分析眾所周知，近年來我國化妝品市場發(fā)展迅速，躍居世界第三?；瘖y品在中國是很有發(fā)展前景的。我們都知道，愛美之心有皆有之，尤其對于女性來說，美顯得更為重要。有資料顯示，中國女人在化妝品和護(hù)膚品上的消費(fèi)平均約占去她們收入的10%-15%。每一個(gè)女人都有自己的化妝品。曾有人說過，最好做的生意就是做女人的生意。從化有9所高校，女學(xué)生的數(shù)量不在話下，再加上DHC的化妝品質(zhì)量好，效果好，價(jià)格低，具有自己的競爭優(yōu)勢。從總的來說，從化地區(qū)女性化妝品市場的需求量是很大的，是具有發(fā)展前景的。三、DHC女性化妝品在從化地區(qū)目標(biāo)市場的營銷戰(zhàn)略一般來說，目標(biāo)市場的營銷戰(zhàn)略包括三大步驟:首先是市場細(xì)分戰(zhàn)略。其次是市場選擇戰(zhàn)略。最后是市場定位戰(zhàn)略。下面就講講這幾個(gè)戰(zhàn)略怎樣分析DHC女性化妝品在從化市場。(一)市場細(xì)分市場細(xì)分積極是企業(yè)根據(jù)自身?xiàng)l件和營銷意圖，以需求的某些特征或者變量為依據(jù)，區(qū)分具有不同需求的顧客群體的過程。消費(fèi)者市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)可歸納為4大類:地理因素，人口因素，消費(fèi)心理因素和消費(fèi)者行為因素。DHC公司將根據(jù)人口因素來劃從化的市場。首先利用性別因素，把從化市場劃分為男性和女性市場。因?yàn)槲覀冞@次主要開發(fā)的是女性的化妝品市場，所以可以直接忽視男性市場不對其進(jìn)行再次細(xì)分。接下來，又把女性市場劃分為，女性兒童市場，女性青少年市場，女性青年市場(主要是指高校里面的女生)，女性中年市場和女性老年市場。按照性別和需求的同類性，可以暫時(shí)把從化市場細(xì)分為以上幾個(gè)市場。(二)市場選擇市場已經(jīng)細(xì)分成幾個(gè)子市場了。接下來應(yīng)該分析，評估各個(gè)細(xì)分市場，并且選擇最優(yōu)化的目標(biāo)市場。我們考慮到女性兒童市場，女性青少年市場和女性老年市場的消費(fèi)者是幾乎不會(huì)用到DHC現(xiàn)在的女性化妝品的，如果開發(fā)這三個(gè)市場，肯定是無利可圖的，故刪掉這三個(gè)細(xì)分市場。然后根據(jù)目標(biāo)市場選擇方法中的市場專業(yè)化方法——是指企業(yè)專門經(jīng)營滿足某一顧客群體需要的各種產(chǎn)品，來肯定并最后篩選出屬于DHC公司的最優(yōu)目標(biāo)市場。女性青年市場里面的消費(fèi)者，因?yàn)橐呀?jīng)是高校的學(xué)生，課余時(shí)間比較多，也比較接近出去工作了，基本上每一個(gè)女生都會(huì)去學(xué)化妝，去購買化妝品。這一群消費(fèi)者是有購買化妝品的需求的。如果，服務(wù)好這一群消費(fèi)者了，等到她們以后出去工作了，她們還是會(huì)忠誠于DHC的，并且到時(shí)她們的購買力將會(huì)大大地提高的，購買量也自然地增加了。女性中年市場里面的消費(fèi)者有的是處于就業(yè)狀態(tài)，有的是處于非就業(yè)狀態(tài)。不管他們處于什么樣的就業(yè)狀態(tài)，她們都會(huì)購買屬于自己的化妝品的，只是購買的量會(huì)有比較大的差異而已。一般情況下，就業(yè)的中年女性購買的會(huì)比較多一點(diǎn)。因?yàn)檫@兩個(gè)細(xì)分市場都具有相同的需，求并且DHC正是提供這種需求的供應(yīng)方。綜合各個(gè)方面，DHC應(yīng)該選擇從化女性青年市場和從化女性中年市場作為這次開發(fā)茂名地區(qū)的最優(yōu)目標(biāo)市場。并且DHC公司將運(yùn)用集中性營銷戰(zhàn)略，滿足目標(biāo)市場的需求。(三)市場定位市場定位也被成為產(chǎn)品定位或競爭性定位，是根據(jù)競爭現(xiàn)有產(chǎn)品在細(xì)分市場上所處的地位和顧客對產(chǎn)品某些屬性的重視程度，塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的鮮明個(gè)性或形象并傳遞給目標(biāo)顧客，使該產(chǎn)品在細(xì)分市場上占有強(qiáng)有力的競爭位置。DHC公司將采用產(chǎn)品差別化并且避強(qiáng)的定位方式。DHC的化妝品是有自己的特色和競爭優(yōu)勢的。因?yàn)镈HC的化妝品是以“喚醒肌膚潛力的天然護(hù)膚”為目標(biāo)，采用純天然成分作為原料，不添加任何色素和香料，徹底保護(hù)皮膚不受傷害。DHC的經(jīng)營理念:“相同質(zhì)量，價(jià)格最低;相同價(jià)格，質(zhì)量最好。決不生產(chǎn)劣于其他公司的產(chǎn)品?！庇缮厦鎺拙湓捑涂梢钥闯鯠HC公司的化妝品是定位于產(chǎn)品天然，質(zhì)量好，效果好，并且價(jià)格是同質(zhì)量最低。DHC化妝品的檔次是定位于中高檔。用此定位來形成自己的品牌競爭優(yōu)勢，以快速獲得市場地位。四、DHC女性化妝品在從化地區(qū)分銷渠道的設(shè)計(jì)分銷渠道是企業(yè)完成其產(chǎn)品或服務(wù)交換過程，實(shí)現(xiàn)價(jià)值，提高效益的重要載體。分銷渠道亦稱配銷通路或營銷渠道，一般是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者(用戶)所經(jīng)過的整個(gè)通道。(一)采取多種分銷模式根據(jù)前面的資料我們可以知道，DHC已經(jīng)進(jìn)軍了許多國家，并且DHC是以通信銷售來實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的。DHC在進(jìn)軍其他國家都是采用網(wǎng)絡(luò)營銷的單一分銷模式。但是，我覺得在從化不應(yīng)該只采用單一的分銷模式，而是采取多種分銷模式。因?yàn)槊總€(gè)市場的環(huán)境不一樣，所以不應(yīng)該都采用一種分銷模式。在前面我們分析過，現(xiàn)在從化的經(jīng)濟(jì)并不是很發(fā)達(dá)，還沒有達(dá)到廣州等地的水平，更加不用說歐美地區(qū)了。雖然在歐美地區(qū)網(wǎng)上購物是很平常，很普遍，可是，在從化就不是這樣了。不要說是從化，就算是全中國的網(wǎng)絡(luò)營銷也不是很成熟，還只是處于發(fā)展階段。所以說，如果在從化也只是實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營銷，最終將不會(huì)取得成功的。當(dāng)然，并不是說不要網(wǎng)絡(luò)營銷了，只是要在網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)多種分銷模式。針對從化的實(shí)際情況，我覺得應(yīng)該采取多種分銷模式。(二)總的指導(dǎo)思路是，我們要選擇短的渠道我們要有一個(gè)觀念，雖然我們要采取多種渠道，但是也不意味著，我們的銷售渠道可以向日常生活用品的渠道那樣長而寬。我們設(shè)計(jì)短渠道主要考慮到以下幾個(gè)原因。首先，我們的目標(biāo)市場的范圍不是很大，顧客集中程度較高，只是在從化市而已，所以短渠道就夠了。其次，我們的產(chǎn)品是女性化妝品，在某種意義上來說是比較貴的。再次，從節(jié)約成本角度出發(fā)。我們都知道渠道越長，成本也會(huì)相應(yīng)地增加，所以為了節(jié)約成本，我們選擇了短渠道。還有，從分銷渠道管理的角度出發(fā)。短渠道是比較容易管理和控制的。渠道太長的話，很難做到有效的管理。最后，也是最重要的，DHC是定位于中高檔的，如果渠道太長會(huì)把產(chǎn)品檔次降低的，所以應(yīng)該選擇短渠道以體現(xiàn)產(chǎn)品檔次和產(chǎn)品品牌。(三)DHC公司——網(wǎng)絡(luò)分銷——消費(fèi)者我們要保持原來的網(wǎng)絡(luò)分銷。DHC可以建立DHC品牌官方網(wǎng)絡(luò)品牌，還可以建立DHC化妝品專門網(wǎng)站。這個(gè)分銷模式是屬于短渠道的分銷，并且成本低，消費(fèi)者還可以隨時(shí)購買自己喜歡的化妝品，不受時(shí)間的限制。網(wǎng)絡(luò)分銷具有自己的優(yōu)勢和特點(diǎn)。雖然從化不是很發(fā)達(dá)，可是網(wǎng)上購物的人還是有的，所以網(wǎng)絡(luò)分銷可以繼續(xù)保持。(四)DHC公司——區(qū)域代理——零售商——消費(fèi)者要做好這個(gè)模式，我們首先要在從化地區(qū)選擇一個(gè)代理商。并且，這個(gè)代理商必須要有良好的信譽(yù)，較高的信用度。把從化地區(qū)整個(gè)銷售區(qū)域的代理權(quán)都交給一個(gè)代理商。實(shí)現(xiàn)由生產(chǎn)企業(yè)到區(qū)域代理再到零售商的模式。這樣的渠道也是屬于短渠道，也符合我們設(shè)計(jì)渠道的總思路。區(qū)域代理商把DHC的化妝品鋪到從化各大賣場中。并且，賣場專賣柜的營銷人員要經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)，素養(yǎng)要求要高點(diǎn)，要為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，充分體現(xiàn)DHC化妝品的品牌形象。這個(gè)渠道的模式效率較高，穩(wěn)定性較強(qiáng)，能方便DHC公司對渠道長度進(jìn)行控制。(五)DHC公司——專賣店——消費(fèi)者DHC公司自行在從化地區(qū)建立專賣店。為了更好地銷售DHC的化妝品，可以在從化市區(qū)設(shè)立只賣DHC品牌的專賣店。我們可以模仿競爭對手的分銷策略，也設(shè)立屬于DHC的專賣店。專賣店的位置應(yīng)選擇顧客流量比較多的地帶，并且要有針對性。比如，可以把專賣店設(shè)立在從化廣百。因?yàn)椋抢锏母咝W(xué)生和人流量大。在這里建立專賣店可以方便高校的目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)。專賣店的建立必須要有一定的規(guī)模，環(huán)境舒適，店內(nèi)文化必須與DHC的相符合，還有公司要派專業(yè)的人員過去服務(wù)顧客。建立自己的專賣店是最短的分銷渠道，DHC可以完全控制產(chǎn)品的營銷策略，有利于DHC的品牌形象的建立和維護(hù)，有利于消費(fèi)者建立良好的人際關(guān)系，有利于DHC節(jié)約銷售成本，有利于DHC公司提高自身的利潤。下面紅色為工作計(jì)劃模板，不需要的下載后可以編輯刪除～謝謝工作計(jì)劃一、近期今年是在新的工作崗位工作的年，是熟悉工作，履職，方法，積累經(jīng)驗(yàn)的一年，年中“轉(zhuǎn)變，”，即轉(zhuǎn)變工作角色，工作職責(zé)。轉(zhuǎn)變工作角色:參加工作近十年了，從事的工作一直都單一，以至于對行業(yè)的工作所知甚少，以至陌生，縣辦公室全縣的核心機(jī)構(gòu)，工作涉及到全縣各行各業(yè)，對此，在思考問題，事情時(shí)，跳出以前在的思維，擺正的位置，全局意識，轉(zhuǎn)變工作角色。工作職責(zé):辦公室對工作安排，盡快熟悉的工作和職責(zé)，熟悉縣辦公室的規(guī)章制度，工作要求;熟悉縣辦公室總體工作及年初工作，工作任務(wù);三虛心辦公室同志的，善于學(xué)習(xí)、勤于思考，在干中學(xué)、學(xué)中干，工作的運(yùn)行和問題的程序;四要與科室同志總結(jié)前期工作，工作努力方向。二、中期在工作職責(zé)、工作任務(wù)，熟悉工作方的前提下，明年，自身錘煉，政治素質(zhì)、能力、工作績效“三個(gè)提升”。提升政治素質(zhì):要善于從政治角度看問題。面臨的情況多么，要從政治角度分析判斷問題，清醒頭腦。二要政治敏銳性。密切關(guān)注時(shí)事、時(shí)事，網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊、電視等，敏銳把握方針政策動(dòng)向，工作的性。要高尚的政治品格。眼界寬廣、胸襟廣闊、淡泊名利、甘于奉獻(xiàn)、原則。提升能力:提升寫作能力。理論學(xué)習(xí)，注重平時(shí)公文寫作中的鍛煉，注意辦公室同志撰寫材料的學(xué)習(xí)，能交辦的新文件擬稿任務(wù)。提升語言表達(dá)能力。說話訓(xùn)練，匯報(bào)工作、簡潔、清楚。提升辦事能力。領(lǐng)會(huì)工作內(nèi)容，勤于思考，能工作職責(zé)或交辦要求，的任務(wù)。提升工作績效:虛心、同志、等對工作的意見和建議，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，工作，優(yōu)質(zhì)的工作。調(diào)研、信息報(bào)送等工作，能超額辦公室下達(dá)的工作。三、遠(yuǎn)期學(xué)習(xí)，的先進(jìn)和作風(fēng)上的優(yōu)良;鍛煉，服務(wù)意識和的。服從組織、安排，善于思考、創(chuàng)新，能獨(dú)立且出色工作。四、工作措施1、學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)是歷史使命，選擇學(xué)習(xí)選擇進(jìn)步，學(xué)習(xí)進(jìn)步，放棄學(xué)習(xí)放棄進(jìn)步，學(xué)習(xí)終身任務(wù)和長期實(shí)踐的，要學(xué)習(xí)“身強(qiáng)體健”。一要、、和“”思想的學(xué)習(xí)，運(yùn)用馬克思主義的立場、觀點(diǎn)和方法來改造主觀世界，端正的世界觀、人生觀、價(jià)值觀，在學(xué)習(xí)的、深度和深化上下功夫，思想的自覺性和堅(jiān)定性。另一要辦公室知識的學(xué)習(xí)，守紀(jì)律、知程序、明內(nèi)容、講方法，學(xué)于用、知與行、說與做的。2、踏實(shí)工作。踏實(shí)工作，才能業(yè)績，艱苦奮斗，工作才會(huì)一句空話?！皟蓚€(gè)務(wù)必”是黨員的作風(fēng)，在任何時(shí)候都要艱苦奮斗，都要謙虛、謹(jǐn)慎、不驕、不躁。時(shí)候都應(yīng)以飽滿的熱情，充沛的干勁，投入工作中，切實(shí)履好職，認(rèn)真服好務(wù)。3、善于調(diào)研。調(diào)研是頭腦清醒，認(rèn)識超前，工作進(jìn)步的途徑。在繁忙的事務(wù)工作中，應(yīng)安排，抽出對所從事的工作調(diào)查，從不同的途徑的工作情況，工作中的薄弱環(huán)節(jié)，改進(jìn)工作方法。要善于調(diào)研，樂于調(diào)研，調(diào)研的知識結(jié)構(gòu)，對全縣社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和方面工作的熟悉，工作的能力。4、勇于創(chuàng)新。創(chuàng)新，是民族進(jìn)步的靈魂、事業(yè)發(fā)展的動(dòng)力;創(chuàng)新，使人充滿活力與朝氣。一名黨員、一名辦公室工作人員，在方針政策、規(guī)章法紀(jì)、制度程序范圍內(nèi)，為工作、工作質(zhì)量，更應(yīng)在工作方法等新的，在的工作崗位上性地工作。新的工作、新的挑戰(zhàn)，新的起點(diǎn)、新的機(jī)遇。我相信，在的下，在辦公室同志的幫助下，的不懈努力，會(huì)面對挑戰(zhàn)，把握機(jī)遇，使進(jìn)步，一名新下合格的辦公室工作人員。大學(xué)團(tuán)支部工作計(jì)劃經(jīng)過兩年大學(xué)生活的鍛煉，我們步入了大三。我班團(tuán)支部在這兩年中穩(wěn)步發(fā)展，開展了形式多且富有意義的活動(dòng)，取得了諸多樣成績。當(dāng)然，這些都離不開全班廣大團(tuán)員對我支部工作的支持和配合。我們攜手面對風(fēng)雨，走過光輝，共同見證07小教本一團(tuán)支部的成長。緊張而繁忙的大三已經(jīng)開始，我們在學(xué)好專業(yè)課程的同時(shí)更需要把握好正確的思想方向，提高政治覺悟。為使各項(xiàng)活動(dòng)有條不紊地展開，把團(tuán)支部建設(shè)提高到更成熟的層面，特制定了本學(xué)期的工作計(jì)劃，以此鞭策。一、指導(dǎo)思想:高舉十七大精神偉大旗幟，深入貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，以促進(jìn)團(tuán)支部和諧發(fā)展為主線，引導(dǎo)全班爭先創(chuàng)優(yōu)，開創(chuàng)支部特色。深入貫徹《中共中央國務(wù)院關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)和改進(jìn)大學(xué)生思想政治教育的意見》以及胡錦濤在“全國加強(qiáng)和改進(jìn)大學(xué)生思想政治教育工作會(huì)議”上的講話和兩會(huì)工作報(bào)告，以理想信念為核心，以愛國主義為重點(diǎn)，以本道德規(guī)范為基礎(chǔ)，以全面發(fā)展為目標(biāo)牢固構(gòu)筑青年一代的強(qiáng)大精神支柱。貫徹落實(shí)學(xué)校以及學(xué)院關(guān)于青年和共青團(tuán)工作的部署，不斷加強(qiáng)團(tuán)的能力建設(shè)，求真務(wù)實(shí)、開拓進(jìn)取。二、工作宗旨:本學(xué)期將在上一學(xué)年的基礎(chǔ)上繼續(xù)以思想建設(shè)為重點(diǎn)，在理論學(xué)習(xí)、活動(dòng)和日常生活學(xué)習(xí)中時(shí)刻注意提高同學(xué)們的思想政治覺悟。以思想建設(shè)帶動(dòng)“學(xué)風(fēng)”建設(shè);以“學(xué)風(fēng)”建設(shè)促進(jìn)思想建設(shè)。并且不斷鼓勵(lì)同學(xué)們積極向黨組織靠攏。三、工作重點(diǎn):1.組織支部成員認(rèn)真學(xué)習(xí)馬列主義、毛澤東思想和鄧小平理論;關(guān)心時(shí)事，正確認(rèn)識黨的路線、方針、政策;積極參加校、院、班組織的活動(dòng)，遵守政治紀(jì)律，培養(yǎng)濃厚的學(xué)習(xí)氛圍。2.明確團(tuán)支部工作制度，定期召開各類會(huì)議。根據(jù)校及院團(tuán)委要求和社團(tuán)團(tuán)建工作委員會(huì)工作任務(wù)及思路，結(jié)合本學(xué)班特色定期召開團(tuán)支部會(huì)議，加強(qiáng)團(tuán)支部成員之間的思想溝通，廣泛征求班級成員意見和建議，確定下一階段團(tuán)支部的活動(dòng)。3.集體意識是工作的靈魂，團(tuán)支部成員要團(tuán)結(jié)一起，培養(yǎng)支部成員強(qiáng)烈的責(zé)任心和集體榮譽(yù)感;要樹立以集體注意為核心的價(jià)值觀。密切聯(lián)系同學(xué)，起模范帶頭作用，要有對工作忠誠的責(zé)任感、對廣大同學(xué)高度負(fù)責(zé)的熱情和用語克服困難的精神，能夠以自尊、自愛、自信、自立、自強(qiáng)的熱情，真正成為班級“自我教育，自我管理，自我服務(wù)、自我約束”的核心。4.抓住建國60周年、“12?9”運(yùn)動(dòng)，冬季招聘會(huì)等契機(jī)，依據(jù)團(tuán)委工作的指導(dǎo)思想深入開展團(tuán)員意識教育活動(dòng)，積極參與、配合學(xué)校開展各項(xiàng)工作，努力培養(yǎng)學(xué)生各方面能力，活躍校園文化。充分發(fā)揮每個(gè)團(tuán)員的特長，開展生動(dòng)、活潑、健康的科技、文化、體育、娛樂等第