汽車銷售培訓(xùn)課程綱要

快速提升汽車銷售業(yè)績專題一:業(yè)績提升從細(xì)節(jié)開始汽車銷售企業(yè)總會(huì)把眼光盯在一些看似大的環(huán)節(jié)與問題，往往會(huì)無視了一些看似很小但影響巨大的因素，正是這些小問題卻成為了導(dǎo)致最終銷售失敗的誘因。如何從細(xì)節(jié)做起，消除一切可能影響成功銷售的因素？專題二:頂級汽車銷售的五項(xiàng)技術(shù).專業(yè)銷售就是頂極的汽車銷售.“望〃一一明察秋毫.“聞〃一一把握成功銷售的制勝先機(jī).“問〃一一專業(yè)汽車銷售的溝通術(shù).“切〃一一判斷并確認(rèn)客戶的真實(shí)需求.“聆聽〃一一比陳述更有效的銷售方法專題三:流程致勝一一專業(yè)的汽車銷售流程.案例分析一一銷售成交率為什么不高.流程診斷一一什么因素影響了顧客的選擇.能夠大幅提升現(xiàn)有銷售業(yè)績水平的解決方案專題四領(lǐng)先你的對手一一實(shí)現(xiàn)汽車產(chǎn)品的差異化銷售.汽車產(chǎn)品的差異化銷售是成功超越對手的先決條件.建立顧客的選擇標(biāo)準(zhǔn)一一實(shí)現(xiàn)汽車產(chǎn)品差異化銷售的手段.汽車產(chǎn)品的差異化銷售技術(shù).增強(qiáng)汽車產(chǎn)品差異化強(qiáng)度的技術(shù)專題五汽車銷售的高級技術(shù)一一客戶需求的深度開發(fā).客戶最終的決策傾向是成交的前提條件.讓客戶不得不選擇你的汽車產(chǎn)品.只有你提供的汽車產(chǎn)品才是顧客最正確的選擇專題六:汽車產(chǎn)品的魅力展示.影響顧客購置汽車產(chǎn)品的主要因素.汽車產(chǎn)品魅力展示的八大方法.汽車產(chǎn)品展示中應(yīng)注意的問題專題七客戶的有效跟進(jìn).你每天失去了多少可能成交的時(shí)機(jī).如何才能讓準(zhǔn)客戶留下完整資料.跟蹤回訪.處理異議的技巧.處理憤怒客戶的技巧?4S店必修課之銷售篇一汽車銷售流程及其應(yīng)用？◎?yàn)槭裁磳W(xué)習(xí)本課程汽車銷售業(yè)績直接決定著汽車企業(yè)的成敗。面對劇烈的市場競爭，銷售人員東一榔頭西一棒子的不標(biāo)準(zhǔn)行為，導(dǎo)致銷售業(yè)績不佳和客戶流失。企業(yè)因此表現(xiàn)為對外無法獲得客戶的“滿意度、忠誠度和回頭率〃；對內(nèi)缺乏標(biāo)準(zhǔn)的科學(xué)管理。因此，標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的銷售流程，提升銷售人員的營銷技能，成為當(dāng)今各汽車公司及其刪占追求的目標(biāo)。在本課程中，具有多年汽車銷售及管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的資深高級培訓(xùn)師韓宏偉先生以汽車銷售技巧和標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程為中心，以客戶的需求為導(dǎo)向進(jìn)行闡述，課程內(nèi)容既有最新的理念，又強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)效果，是提升汽車銷售企業(yè)整體水平不可多得的培訓(xùn)課程。◎本課程學(xué)習(xí)目標(biāo)?掌握汽車營銷及管理的全新理念?明確標(biāo)準(zhǔn)的汽車銷售流程?掌握汽車營銷技巧?提升汽車銷售企業(yè)整體水平的方法◎誰需要學(xué)習(xí)本課程?汽車制造公司/汽車銷售企業(yè)總裁、總經(jīng)理?與市場營銷相關(guān)的各部門經(jīng)理?大客戶主管?一線銷售人員及門廳銷售接待人員課程提綱：第一講客戶開發(fā)［上）.引言.訪問及接待前的準(zhǔn)備.銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)第二講客戶開發(fā)（下）.制定開發(fā)潛在客戶的方案.開發(fā)客戶前的準(zhǔn)備.與客戶建立互信關(guān)系第三講客戶接待（上）.必要的商務(wù)禮儀.了解來店客戶的心理狀態(tài)及其應(yīng)對方法（上）第四講客戶接待（下）.了解來店客戶的心理狀態(tài)及其應(yīng)對方法（下）.做好來店/電及意向客戶的管理第五講需求咨詢（上）.刖百.了解客戶的需求第六講需求咨詢（上）.認(rèn)真地聆聽.分析和幫助客戶解決疑難問題第七講車輛的展示與介紹（上）.車輛展示的要點(diǎn).繞車介紹（上）第八講車輛的展示與介紹（下〕.繞車介紹（下）.車輛介紹的技巧與方法第九講試乘試駕.引言.試乘試駕的流程.執(zhí)行流程與客戶的參與和確認(rèn)第十講處理客戶的異議.異議的產(chǎn)生不可回避.處理異議的方法第十一講簽越成交.“臨門一腳〃失利的原因.適時(shí)建議購置.適用成交技巧.成交階段的風(fēng)險(xiǎn)防范第十二講交車效勞與售后跟蹤效勞.交車流程.車輛與相關(guān)文件的交接和確認(rèn).客戶還會(huì)來嗎.客戶的維系.讓保有客戶替你介紹新的客戶。講師介紹：汽車營銷實(shí)戰(zhàn)專家劉同福劉同福碩士，資深咨詢培訓(xùn)師，歷任高校講師、企業(yè)咨詢培訓(xùn)師、合資企業(yè)營銷總監(jiān)、副總經(jīng)理、民營企業(yè)總經(jīng)理等職務(wù)。從事汽車營銷實(shí)戰(zhàn)和研究多年，在汽車營銷實(shí)戰(zhàn)和汽車營銷培訓(xùn)、咨詢方面積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。近年來，劉先生先后在復(fù)旦大學(xué)的咨詢公司、云峰汽車集團(tuán)等企業(yè)從事汽車營銷咨詢與管理工作,并編寫一套專門針對汽車銷售企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)叢書以指導(dǎo)廣闊汽車企業(yè)走出經(jīng)營管理困局，其著作受到汽車企業(yè)和業(yè)內(nèi)人士高度評價(jià)。劉先生主講過數(shù)百場汽車營銷專場培訓(xùn)，成功操作過數(shù)十例汽車營銷咨詢案例，十分了解目前汽車企業(yè)存在的問題和汽車營銷界難解的困惑。劉老師效勞過的汽車品牌和汽車企業(yè)包括：德國寶馬、上汽群眾、沈陽金杯、南京伊維柯、云峰集團(tuán)等數(shù)百家企業(yè)。授課風(fēng)格：劉老師擅長以高度的理論功底，深度的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合汽車企業(yè)目前現(xiàn)狀進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)破解講授。授課內(nèi)容既防止了純粹經(jīng)驗(yàn)的缺乏系統(tǒng)性和普遍性，又防止了純粹學(xué)術(shù)的難操作性，通過豐富而真實(shí)的操作案例和多樣化的培訓(xùn)方式，課堂靈活生動(dòng)，講解深入淺出，深受企業(yè)的歡送。課程特色：課程是根據(jù)劉同福先生多年汽車實(shí)戰(zhàn)營銷與咨詢經(jīng)歷和廣州銳旗汽車培訓(xùn)對行業(yè)現(xiàn)狀與市場需求的深刻把握，注重于解決汽車企業(yè)銷售管理方面的最迫切需要解決的實(shí)際問題，課程成熟、實(shí)用、針對性強(qiáng)，深入全面，案例豐富，通俗易懂，互動(dòng)性強(qiáng)。專業(yè)成就：根據(jù)多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)獨(dú)立撰寫汽車營銷實(shí)戰(zhàn)系列叢書：？汽車銷售人員實(shí)戰(zhàn)手冊？、？汽車銷售經(jīng)理實(shí)務(wù)手冊？、？汽車營銷籌劃實(shí)用手冊？、？汽車4s店長實(shí)戰(zhàn)手冊？。曾在國內(nèi)多家權(quán)威營銷雜志和刊物上發(fā)表過?汽車體驗(yàn)式營銷方式?等數(shù)十篇汽車營銷類專業(yè)論文。擅長領(lǐng)域：汽車營銷團(tuán)隊(duì)管理、銷售人員技巧培訓(xùn)、銷售經(jīng)理培訓(xùn)；銷售技巧訓(xùn)練；汽車企業(yè)營銷、戰(zhàn)略咨詢、汽車企業(yè)人力資源咨詢等。學(xué)員評價(jià)：授課內(nèi)容正是當(dāng)今汽車營銷企業(yè)所急需的，培訓(xùn)后可即學(xué)即用，其很多新觀點(diǎn)新方法令人折服；實(shí)踐性強(qiáng)，操作性強(qiáng)，能直接運(yùn)用到日常工作中，對提高業(yè)績幫助極大；絕佳的針對性培訓(xùn)，拿之即能用，用之即有效，句句是金言，招招都實(shí)用；能幫助學(xué)員快速提高業(yè)績，能幫助企業(yè)快速提升市場競爭力。0講師介紹李欣禹主要研究領(lǐng)域：汽車銷售客戶效勞客戶管理美商百勝客金融集團(tuán)商信部副總經(jīng)理，北京零點(diǎn)零國際高級培訓(xùn)講師，國家汽車營銷師資格認(rèn)證培訓(xùn)指定講師、？銷售與市場?雜志專欄作家。學(xué)歷背景：機(jī)械工程高級工程師。1995年開始接觸汽車產(chǎn)品，曾在某大型汽車銷售企業(yè)從事寶馬等進(jìn)口品牌和國產(chǎn)群眾品牌汽車產(chǎn)品的銷售與市場開發(fā)工作，并在此過程中開始研究汽車產(chǎn)品的銷售與客戶效勞問題，2001年正式進(jìn)入汽車銷售與效勞培訓(xùn)領(lǐng)域，開始專業(yè)汽車銷售與效勞特別是4S銷售模式的培訓(xùn)工作，積累了對汽車銷售商和汽車制造企業(yè)一線銷售人員訓(xùn)練的豐富經(jīng)驗(yàn)。曾接受過清華大學(xué)等國內(nèi)優(yōu)秀的院校及培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)與訓(xùn)練，與美國、香港、臺灣等專業(yè)營銷培訓(xùn)與咨詢機(jī)構(gòu)有過良好的合作，在汽車專業(yè)營銷及專業(yè)客戶效勞領(lǐng)域形成了自己獨(dú)特的見解，并提出了汽車銷售“全過程客戶營銷（簡稱全程客戶營銷）〃的見解，開辟了？快速提升汽車銷售業(yè)績?系列課程和?成功超越對手一一汽車產(chǎn)品差異化銷售技術(shù)?等系統(tǒng)專業(yè)的汽車培訓(xùn)課程，獲得了廣泛的認(rèn)同。擅長與受訓(xùn)對象的溝通，具有豐富的成人教學(xué)實(shí)踐與經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)過近五年的培訓(xùn)實(shí)踐，已經(jīng)總結(jié)出一套行之有效的針對汽車經(jīng)銷商的教學(xué)方法，通過課程的有效設(shè)置、針對存在問題的解決方案和互動(dòng)式的教學(xué)方法，讓受訓(xùn)人員能夠較快地理解和掌握培訓(xùn)的內(nèi)容和要點(diǎn)。尤其是在現(xiàn)階段汽車銷售商人員素質(zhì)相對較低的情況下，如何讓他們更快地理解與掌握制造商的要求，與受訓(xùn)對象的溝通，具有豐富的成人教學(xué)實(shí)踐與經(jīng)驗(yàn)。咨詢與培訓(xùn)過的客戶寶馬、凱迪拉克等世界知名品牌的銷售商、東風(fēng)雪鐵龍代理商〔4S店）、東風(fēng)悅達(dá)?起亞代理商（4S店）、東風(fēng)標(biāo)致代理商（4S店）、上海群眾代理商（4S店）、奇瑞汽車代理商14s店）、長安鈴木代理商（4S店）、海南馬自達(dá)代理商14s店）、華泰現(xiàn)代代理商（4S店）、北汽陸霸代理商、北京現(xiàn)代代理商（4S店）、解放商用汽車代理商14s店）、瑞風(fēng)汽車代理商〔4S店）、東風(fēng)商用全國區(qū)域代理商、長城汽車代理商、江南奧托代理商、中順汽車代理商、比亞迪福萊爾轎車代理商（4S店）、福田歐曼汽車代理商（4S店〕、鄭州日產(chǎn)汽車及代理商、重慶紅巖汽車（紅巖斯太爾汽車）及經(jīng)銷商、北汽福田風(fēng)景輕客金牌導(dǎo)購訓(xùn)練營等重點(diǎn)培訓(xùn)課程?？快速提升汽車銷售業(yè)績？（汽車4s店銷售與效勞實(shí)踐培訓(xùn)課程）計(jì)90學(xué)時(shí)?快速提高汽車銷售業(yè)績?公開課程二天?成功超越對手一一汽車產(chǎn)品的差異化銷售技術(shù)?三天？汽車大客戶開發(fā)與維護(hù)技術(shù)?二天？汽車銷售渠道建設(shè)與通路有效管理?二天??乘用汽車銷售技術(shù)?二天?商用汽車銷售技術(shù)?二天專著與專論?？快速提高汽車銷售業(yè)績？（汽車4s店銷售與效勞實(shí)踐叢書第一輯〕（38萬字）2005年7月1日電子工業(yè)出版社出版?？汽車銷售：實(shí)現(xiàn)終端業(yè)績?——?銷售與市場?2004第10-12期上旬刊連續(xù)刊載?把游移的客戶拉過來一一運(yùn)用群體銷售技術(shù)應(yīng)對市場低迷和高競爭狀況?——?銷售與市場?2005年5期上旬刊刊載?專業(yè)能力：提升業(yè)績的制高點(diǎn)?一一?銷售與市場?培訓(xùn)版2005第6期培訓(xùn)版刊載?弱勢品牌的營銷策略?一一已被中國營銷傳播網(wǎng)、263等各知名網(wǎng)站刊載？降價(jià)并非“贏銷〃的良方?一一?銷售與市場？網(wǎng)站作者專欄?走好影響客戶購車決策的第一步?一一銷售與市場網(wǎng)站作者專欄？企業(yè)需要能夠解決問題的培訓(xùn)?一一?銷售與市場？網(wǎng)站作者專欄.留下準(zhǔn)客戶的資料后應(yīng)該做什么.做好中銷售汽車的準(zhǔn)備.AIDA溝通技巧.決不放過任何可以銷售汽車的時(shí)機(jī).準(zhǔn)汽車客戶跟進(jìn)的要點(diǎn).圓滿結(jié)束一個(gè)準(zhǔn)客戶的跟蹤專題八客戶異議的有效處理.正確認(rèn)識汽車銷售中的客戶異議.“專業(yè)〃是處理客戶異議的根底.汽車銷售中的客戶異議剖析.汽車銷售中最失敗的做法一一澄清客戶的異議.客戶異議的處理技巧.客戶異議處理水平的測試專題九獨(dú)具特色的汽車產(chǎn)品成交技術(shù).不能讓成交失敗的情況重復(fù)發(fā)生.影響汽車產(chǎn)品成交的因素.汽車產(chǎn)品成交的前提條件.有效削弱客戶的談判優(yōu)勢.不是什么條件都可以讓步.攻克客戶的最后一分鐘猶豫.簽訂汽車銷售合同后要注意的問題.汽車產(chǎn)品的成交技術(shù)與方法.有效防止已成交客戶的懊悔行為專題十客戶危機(jī)的有效處理.案例分析一一客戶為什么會(huì)與汽車銷售商打官司.專家也會(huì)遇到棘手的事情.把危機(jī)變成再次成功銷售的時(shí)機(jī)4.有效處理客戶危機(jī)的三大絕招專題十一快速提升業(yè)績需要稱職的汽車銷售人才與專業(yè)的效勞人員在汽車銷售人才緊缺的年代，似乎知道點(diǎn)汽車的人都可以賣汽車，但事實(shí)并排如此。每一位從事汽車銷售的人員是否能夠到達(dá)專業(yè)汽車銷售的條件，是否能讓自己的汽車產(chǎn)品為客帶來價(jià)值、為企業(yè)創(chuàng)造效益，必須通過專業(yè)的訓(xùn)練甚至苛刻的條件下的的磨練。課程說明：1、培訓(xùn)對象：已經(jīng)具備一定的汽車產(chǎn)品知識，有一定的汽車銷售實(shí)踐，并初步接受過制造廠商的培訓(xùn)的銷售人員。2、內(nèi)容設(shè)置：以受訓(xùn)對象的汽車產(chǎn)品為根底，針對存在的共性和個(gè)性問題進(jìn)行培訓(xùn)與輔導(dǎo)。3、培訓(xùn)方式：重點(diǎn)在于模擬情境和實(shí)際情境中的互動(dòng)溝通，通過“技術(shù)分析+案例研討+情境互動(dòng)〃，全方位調(diào)發(fā)動(dòng)工學(xué)習(xí)興趣，注重培訓(xùn)的效果；講求培訓(xùn)的系統(tǒng)性、綜合性，反對頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳或不切實(shí)際。?打造中國汽車銷售精英？一個(gè)汽車營銷隊(duì)伍是靠無限的廣告費(fèi)用來沖擊市場，還是掌握汽車客源開發(fā)戰(zhàn)略與技巧，培育無數(shù)的后備客源來保證產(chǎn)品的銷量？強(qiáng)化銷售參謀、業(yè)務(wù)主任、客戶經(jīng)理后備客戶源儲(chǔ)藏意識、提升后備客源開發(fā)方法、幫助快速形成后備客源積累，確保公司和個(gè)人的市場業(yè)績穩(wěn)定，到達(dá)公司業(yè)績的可控制性和可操作性，是汽車銷售公司當(dāng)務(wù)之急！所有飛速開展的企業(yè)，無一不依靠集體客戶、大客戶來保證；每一個(gè)頂尖業(yè)務(wù)高手幾乎都是靠大客戶來實(shí)現(xiàn)。加強(qiáng)大客戶、集團(tuán)客戶開發(fā)是提升業(yè)績和訓(xùn)練頂尖汽車銷售員的最好方法！打造中國汽車銷售精英-一汽車銷售業(yè)績的倍增技巧【訓(xùn)練特色】本課程彌補(bǔ)廠家所提供主觀、片面培訓(xùn)內(nèi)容。以大量案例說話、以老師的汽車銷售業(yè)績和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)說話、以國際上最成功的汽車銷售方法說話。本課程對銷售技能和后備客源培養(yǎng)進(jìn)行全面提升；對汽車銷售從業(yè)人員個(gè)人素質(zhì)、團(tuán)隊(duì)精神、職業(yè)責(zé)任提出了新的要求和高的標(biāo)準(zhǔn)；對汽車銷售從業(yè)人員的“直效銷售〃“復(fù)效銷售”“續(xù)效銷售〃的銷售技巧進(jìn)行重點(diǎn)訓(xùn)練。以提升業(yè)績?yōu)槟繕?biāo)！【學(xué)員收獲】1、通過本課程的培訓(xùn)，能對汽車銷售的營銷、方法產(chǎn)生更新的、更高的認(rèn)識。2、將從營銷方面放寬眼界，找到你現(xiàn)在3—5倍的新市場群。3、提高汽車從業(yè)者的溝通、素質(zhì)、銷售技巧、客戶跟蹤策略。4、建設(shè)汽車銷售團(tuán)隊(duì)相互協(xié)助、相互提升的習(xí)慣和氣氛。5、幫助您成功登頂中國最高業(yè)績的汽車銷售個(gè)人業(yè)績寶座。6、幫助您成為業(yè)績最穩(wěn)定的汽車銷售精英7、幫助您帶著下屬問鼎最高產(chǎn)能的汽車銷售單位【培訓(xùn)大綱】第一局部：［營銷篇］1、以后備客源儲(chǔ)藏為核心的營銷思想與實(shí)踐。2、以集團(tuán)、大客戶購置為導(dǎo)向的銷售小組建設(shè)與營銷籌劃。第二局部：［實(shí)戰(zhàn)篇］(1)、汽車客源開發(fā)戰(zhàn)略與技巧本課程合理分析了汽車客源分類，幫助汽車銷售從業(yè)人員有效分析汽車客源的定位及合理的市場定位，有效的增加本產(chǎn)品的目標(biāo)市場群。確保售車中心、汽車廠家后備客源不斷、生產(chǎn)不斷、提高銷售業(yè)績。本課程提倡不要依賴顧客主動(dòng)上門，從“坐銷〃轉(zhuǎn)變?yōu)椤爸鲃?dòng)出擊〃。課程大綱：1、何為汽車營銷30個(gè)客戶全體定位2、階梯性客源開發(fā)策略3、優(yōu)秀汽車銷售團(tuán)隊(duì)客源儲(chǔ)藏狀況4、如何提升銷售中心客流量5、如何快速與顧客進(jìn)行實(shí)質(zhì)性溝通6、汽車最新客源開發(fā)方式及技巧7、客源開發(fā)”研討會(huì)〃8、A、B、C類后備客源升級與考核(2)、集團(tuán)客戶、大客戶開發(fā)與實(shí)戰(zhàn)技巧開發(fā)集團(tuán)客戶、大客戶是個(gè)人汽車銷售和汽車銷售中心應(yīng)該重視和必做的工作。一個(gè)大的汽車集團(tuán)購置客戶，可能會(huì)實(shí)現(xiàn)兩個(gè)月的汽車銷售任務(wù)甚至更多。課程大綱：1、集團(tuán)客戶、大客戶級別定位2、集團(tuán)客戶、大客戶類別分析3、集團(tuán)客戶名單、資料收集4、集團(tuán)客戶方案書的設(shè)計(jì)與制作5、集團(tuán)客戶、大客戶跟蹤技巧6、以集團(tuán)客戶開發(fā)為導(dǎo)向的客戶效勞7、非集團(tuán)客戶的群集性客戶開發(fā)概念8、非集團(tuán)客戶的群集性客戶開發(fā)技巧第三局部：［管理篇］1、銷售經(jīng)理與培訓(xùn)導(dǎo)師的素質(zhì)分析2、后備客戶統(tǒng)計(jì)與后備客戶檔案管理3、每日早會(huì)、例會(huì)管理(日常管理與技、戰(zhàn)術(shù)輔導(dǎo))【培訓(xùn)模式及風(fēng)格】1、名師主講，具權(quán)威性2、課程實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)非常具備工作指導(dǎo)性3、課程過程輕松愉快4、詳細(xì)的教材與幻燈投影5、課程互動(dòng)性強(qiáng)，且互動(dòng)具備趣味性、高品味性?汽車客源開發(fā)戰(zhàn)略與技巧？課時(shí)：6小時(shí)一、課程宗旨本課程是銷售參謀、業(yè)務(wù)主任、客戶經(jīng)理的必修課程，它合理分析了汽車客源分類，幫助汽車銷售從業(yè)人員有效分析汽車客源的定位及合理的市場定位，有效的增加本產(chǎn)品的目標(biāo)市場群。能幫助銷售參謀、業(yè)務(wù)主任、客戶經(jīng)理、企業(yè)有戰(zhàn)略性的長期持續(xù)開展，確保售車中心、汽車廠家后備客源不斷、生產(chǎn)不斷、提高銷售業(yè)績，幫助業(yè)務(wù)銷售參謀、業(yè)務(wù)主任、客戶經(jīng)理在推銷崗位上持續(xù)開展本課程提倡不要過于依賴顧客主動(dòng)上門，而是應(yīng)該爭取客戶上門的宗旨，以到達(dá)通過提升售車中心的客流來提升銷量。二、課程的必要性汽車客源積累是銷售參謀、業(yè)務(wù)主任、客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)生涯的第一大事，沒有強(qiáng)大的后備客源積累、沒有源源不斷的后備客戶儲(chǔ)藏，完全依靠沒有購置目的［觀眾顧客〕是無法在崗位上走的很遠(yuǎn)，更加無法走的很精彩。強(qiáng)化銷售參謀、業(yè)務(wù)主任、客戶經(jīng)理后備客戶源儲(chǔ)藏意識、提升后備客源開發(fā)方法、幫助快速形成后備客源積累，確保公司和個(gè)人的市場業(yè)績穩(wěn)定，到達(dá)公司業(yè)績的可控制性和可操作性。三、課程大綱1、不同商品的30個(gè)客戶全體定位2、階梯性客源開發(fā)策略3、優(yōu)秀汽車銷售團(tuán)隊(duì)客源儲(chǔ)藏狀況4、如何提升銷售中心客流量5、如何快速與顧客進(jìn)行實(shí)質(zhì)性溝通6、汽車客源開發(fā)方式及技巧。7、客源開發(fā)”研討會(huì)〃8、A、B、C類后備客源升級與考核四、培訓(xùn)模式及風(fēng)格1、老師講解，學(xué)員參與2、理念、方法配合講課3、案例講解、分析4、共同互動(dòng)、研討5、課程過程輕松、幽默6、理念、方法與實(shí)踐對照成功超越對手——汽車產(chǎn)品的差異化銷售技術(shù)與實(shí)踐第一課汽車企業(yè)無法回避的現(xiàn)實(shí)1、汽車市場的競爭從來不會(huì)公平2、強(qiáng)者Vs弱者3、開展Vs消亡第二課想超越對手嗎1、明確對手2、超越對手并非不可能3、超越對手必須具備的條件第三課能超越對手嗎1、汽車產(chǎn)品差異化銷售的概念2、汽車產(chǎn)品差異化銷售的特點(diǎn)3、有利于汽車產(chǎn)品差異化銷售的條件4、不利于汽車產(chǎn)品差異化銷售的因素5、正確的觀念與認(rèn)識是超越對手的前提第四課如何才能超越對手1、案例分析一一異軍突起的汽車銷售企業(yè)2、汽車產(chǎn)品差異化銷售的手段3、有效提升弱勢品牌汽車產(chǎn)品的競爭力第五課成功超越對手一一汽車產(chǎn)品的差異化銷售技術(shù)與實(shí)踐1、差異化銷售的根本原那么2、必須明確三個(gè)問題3、制訂差異化的客戶評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)與體系4、正確對客戶進(jìn)行分類5、客戶評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)建立前的差異化銷售技術(shù)6、客戶評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)建立后的差異化銷售技術(shù)第六課正確理解自己的產(chǎn)品與效勞1、知之甚微一一制約銷售提升的焦點(diǎn)問題2、投資利益一一影響客戶購車的核心因素3、產(chǎn)品為王一一掌握競爭產(chǎn)品的分析方法4、效勞致勝一一學(xué)會(huì)競爭品牌的效勞比擬5、解決之道一一永遠(yuǎn)超越客戶的預(yù)期目標(biāo)第七課實(shí)現(xiàn)361。的銷售1、如何強(qiáng)化差異化銷售的效果2、發(fā)揮全腦優(yōu)勢3、真正感動(dòng)客戶第八課結(jié)語1、只要有競爭，都會(huì)面臨同樣的問題2、開展才是硬道理?專業(yè)汽車銷售導(dǎo)購與效勞禮儀？培訓(xùn)對象：4s店銷售效勞人員與相關(guān)效勞人員培訓(xùn)人數(shù):30人左右培訓(xùn)目標(biāo)：1）掌握專業(yè)化汽車導(dǎo)購流程與導(dǎo)購技巧；2）提升客戶效勞形象與效勞專業(yè)水準(zhǔn)；3）汽車產(chǎn)品展示與推銷流程及要領(lǐng)的點(diǎn)破；4）整體性改善汽車銷售人員的效勞素質(zhì)；5）學(xué)習(xí)提高產(chǎn)品推薦效果與提案成功率的技巧.課程時(shí)間：2天?專業(yè)汽車銷售導(dǎo)購與效勞禮儀？培訓(xùn)課程課程提綱：（2天共計(jì)14小時(shí)）第一課汽車銷售的根本禮儀標(biāo)準(zhǔn)一一展廳銷售局部（2.5小時(shí)）.案例：雷克薩斯（LEXUS）為什么強(qiáng)調(diào)五星級的效勞.汽車銷售人員外部形象的專業(yè)要求.汽車銷售人員專業(yè)面部表情的專業(yè)要求.汽車銷售人員儀容儀表的專業(yè)要求.汽車銷售人員身形姿勢的專業(yè).汽車銷售人員聲音的專業(yè)要求.客戶接待的專業(yè)禮儀.使用的專業(yè)禮儀.名片使用的專業(yè)禮儀.產(chǎn)品成交后的專業(yè)禮儀第二課汽車銷售的根本禮儀標(biāo)準(zhǔn)一一上門銷售局部（1.5小時(shí)〕.拜訪客戶的專業(yè)禮儀.銷售洽談專程的專業(yè)禮儀.與客戶同行的專業(yè)禮儀.使用的專業(yè)禮儀.使用名片的專業(yè)禮儀.邀請客戶就餐時(shí)的專業(yè)禮儀.完成交易后的專業(yè)禮儀第三課汽車產(chǎn)品導(dǎo)購技術(shù)（2小時(shí)〕.如何接聽客戶的咨詢.上門客戶的接待要求.上門客戶的購置動(dòng)機(jī)分析.上門客戶的需求目標(biāo)分析.有效的銷售溝通話術(shù).留下