銷售激勵制度

銷售激勵制度銷售激勵制度總則本制度是企業(yè)依據(jù)國家法律、法規(guī)并結(jié)合本身實際情況訂立，是銷售人員取得正當勞動酬勞、維持企業(yè)人員穩(wěn)定和連續(xù)發(fā)展基本確保，表現(xiàn)了企業(yè)效益與員工利益相結(jié)合標準。本制度意在客觀評價銷售人員業(yè)績基礎(chǔ)上，獎勵先進、鞭策后進、提升銷售人員工作熱情、調(diào)動銷售人員主動性，表現(xiàn)選拔、競爭、激勵、淘汰為關(guān)鍵用人機制，達成吸引、留住人才目標。本制度適適用于銷售企業(yè)駐外市場部經(jīng)理和普通銷售人員，以下統(tǒng)稱銷售業(yè)務(wù)員。本薪酬制度強調(diào)定量和相對公平標準。定量標準：盡可能采取可衡量量化指標進行薪酬設(shè)置，防止主觀意識；相對公平標準：對于銷售業(yè)務(wù)員薪酬設(shè)置將力爭表現(xiàn)公平標準，但實際工作中不可能有絕正確公平，所以薪酬設(shè)置只能做到相對公平。第二章薪酬組成銷售業(yè)務(wù)員薪酬包含五部分：基本年薪、任務(wù)年薪、目標年薪、超目標獎金和其它獎勵，對于有下屬銷售業(yè)務(wù)員市場部經(jīng)理還享受市場部經(jīng)理管理獎金?；灸晷?、任務(wù)年薪、目標年薪、超目標獎金四者之間關(guān)系見附圖1?；灸晷绞且罁?jù)銷售業(yè)務(wù)員個人銷售級別發(fā)放年薪。任務(wù)年薪是銷售業(yè)務(wù)員完成要求銷售任務(wù)和日常工作能夠取得酬勞。目標年薪是銷售業(yè)務(wù)員完成要求銷售目標能夠取得酬勞。超目標獎金是對銷售業(yè)務(wù)員超出目標銷售額部分尤其獎勵。市場部經(jīng)理管理獎金是依據(jù)市場部經(jīng)理對下屬業(yè)務(wù)人員管理績效結(jié)果發(fā)放獎金。第三章基本年薪企業(yè)依據(jù)銷售業(yè)務(wù)員個人銷售能力來確定個人基本年薪。個人銷售級別代表銷售業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)和管理能力，在入職時由銷售企業(yè)總經(jīng)理或總監(jiān)依照業(yè)務(wù)員學(xué)歷和以往工作表現(xiàn)進行初定，每年在年度考評時進行調(diào)整。基本年薪發(fā)放： 基本年薪每個月固定發(fā)放； 每個月發(fā)放金額＝基本年薪/12。第四章任務(wù)年薪任務(wù)年薪又包含月考任務(wù)工資和年考任務(wù)工資。各組成部分占任務(wù)年薪比比如表1所表示：表1任務(wù)年薪各組成部分所占百分比任務(wù)年薪組成名稱月考任務(wù)工資年考任務(wù)工資各組成部分占任務(wù)年薪百分比70%30%銷售業(yè)務(wù)員任務(wù)年薪是由其對應(yīng)年度銷售任務(wù)額、任務(wù)年薪分成百分比、銷售區(qū)域類別系數(shù)綜合決定。任務(wù)年薪分成百分比由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層在年初確定暫定為6‰。每年年初攀枝花市三圣機械制造有限責(zé)任企業(yè)銷總經(jīng)理、市場管理部、銷售業(yè)務(wù)員和相關(guān)代理商等經(jīng)過預(yù)測，共同確定銷售業(yè)務(wù)員整年銷售任務(wù)額和主推產(chǎn)品任務(wù)銷售量，并將整年任務(wù)銷售額按照往年季節(jié)銷售情況，拆分到每個月度，得到月度標準任務(wù)銷售額。銷售業(yè)務(wù)員銷售區(qū)域類別系數(shù)由銷售區(qū)域成熟度和銷售區(qū)域規(guī)模決定，依據(jù)當?shù)厥袌鋈萘磕軌驅(qū)⒉灰粯愉N售區(qū)域分為特大型區(qū)域、大型區(qū)域、中型區(qū)域和小型區(qū)域市場。銷售業(yè)務(wù)員任務(wù)年薪計算： 銷售業(yè)務(wù)員任務(wù)年薪=年度銷售任務(wù)額任務(wù)年薪分成百分比在完成累計月標準任務(wù)銷售額情況下，月考任務(wù)工資按以下方式確定： 月考任務(wù)工資每個月標準金額＝（任務(wù)年薪×70％）/12 月考任務(wù)工資每個月發(fā)放金額=月考任務(wù)工資每個月標準金額×70%＋（月考任務(wù)工資每個月標準金額×30%）×M% 其中M為月度銷售管理考評得分，只對30％月考任務(wù)工資每個月標準金額進行銷售管理考評。 月度銷售管理考評得分考評方法見《銷售業(yè)務(wù)員績效考評制度》假如累計月實際銷售額低于累計月標準任務(wù)銷售額，則停發(fā)當月月考任務(wù)工資，等達成該月標按時給予補發(fā)。在完成年度任務(wù)銷售額情況下，年考任務(wù)工資按以下方式確定： 年考任務(wù)工資=（任務(wù)年薪×30％）×Y% 其中Y為年度銷售任務(wù)考評得分。 年度銷售任務(wù)考評得分考評方法見《銷售業(yè)務(wù)員績效考評制度》假如銷售業(yè)務(wù)員當年銷售任務(wù)沒有完成，則年考任務(wù)工資不予發(fā)放。年實際銷售額累積超出年任務(wù)銷售額時，按目標年薪和超目標獎金發(fā)放。第五章目標年薪目標年薪只有在完成任務(wù)銷售額情況下才能取得。目標年薪在下一年第一個月中旬發(fā)放。銷售業(yè)務(wù)員目標年薪發(fā)放金額由其標準目標年薪和個人目標銷售額達成率確定。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層在年初依據(jù)企業(yè)發(fā)展情況確定全部銷售業(yè)務(wù)員相同個人目標完成獎勵金額，即標準目標年薪。 標準目標年薪=（（企業(yè)計劃目標銷售額-企業(yè)計劃任務(wù)銷售額）×目標年薪分成百分比）/銷售業(yè)務(wù)員個數(shù)。 目標年薪分成百分比由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層在年初確定暫定為6‰。確定個人目標銷售額達成率。 個人目標銷售額達成率=（實際銷售金額-任務(wù)銷售額）/（目標銷售額-任務(wù)銷售額） 目標銷售額達成率超出100%，看成100%來計算。個人目標年薪發(fā)放金額=標準目標年薪個人目標銷售額達成率。第六章超目標獎金超目標獎金只有在完成目標銷售額情況下才能取得。超目標獎金在下一年第一個月中旬發(fā)放。超目標獎金實施超額分成發(fā)放方法。超目標獎金發(fā)放金額＝個人超出目標金額×超目標獎金分成百分比個人超出目標金額=實際銷售金額-目標銷售金額。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層在年初依據(jù)企業(yè)發(fā)展情況確定超目標獎金分成百分比暫定為8‰。處于見習(xí)期銷售業(yè)務(wù)員，不實施年薪制，按每個月1000元發(fā)放工資。見習(xí)期為1-3個月。第七章市場部經(jīng)理管理獎金市場部經(jīng)理管理獎金詳細金額由所屬銷售業(yè)務(wù)員平均任務(wù)年薪和考評得到市場部經(jīng)理管理系數(shù)值確定。市場部經(jīng)理管理獎金計算： 市場部經(jīng)理管理年薪=所屬銷售業(yè)務(wù)員平均任務(wù)年薪市場部經(jīng)理管理系數(shù)值市場部經(jīng)理管理系數(shù)每年依照其管理業(yè)績水平高低動態(tài)確定，管理系數(shù)數(shù)值范圍為0.05～0.20，見表2，詳細考評方法見《銷售業(yè)務(wù)員績效考評制度》市場部經(jīng)理管理獎金依據(jù)市場部經(jīng)理年度管理業(yè)績考評結(jié)果，在下一年第一個月中旬發(fā)放。表2市場部經(jīng)理管理系數(shù)對應(yīng)表所屬銷售業(yè)務(wù)員年任務(wù)銷售額達成率平均值50%以下50%（含）～80%80%（含）～100%100%（含）～120%120%（含）～150%150%以上市場部經(jīng)理管理系數(shù)值0.050.080.100.120.160.20第八章福利銷售業(yè)務(wù)員在轉(zhuǎn)為正式員工之后，均享受國家要求各項福利。企業(yè)依據(jù)銷售業(yè)務(wù)員銷售任務(wù)和區(qū)域，企業(yè)統(tǒng)一安排車輛。第九章其它獎勵為了獎勵工作成績突出、為企業(yè)做出特殊貢獻銷售業(yè)務(wù)員，企業(yè)設(shè)置以下特殊獎勵。每年評定一次，在第二年1月中旬頒獎。綜合業(yè)績獎：對每年年度考評總得分排在前三名銷售業(yè)務(wù)員，頒發(fā)“綜合業(yè)績獎”，每人獎勵人民幣1萬元。金牌銷售獎：對每年銷售額排在前三名且年度考評總得分不低于80分銷售業(yè)務(wù)員，授予“金牌銷售”稱號，每人獎勵人民幣0.5萬元，并在有影響報紙上進行專題報道。主推產(chǎn)品銷售獎：對整年主推產(chǎn)品銷售量達成率列前三名銷售業(yè)務(wù)員，授予主推產(chǎn)品銷售獎，每人獎勵人民幣0.5萬元。新地域開拓獎：對在新地域銷售實現(xiàn)超額完成目標任務(wù)率20%以上銷售人員頒發(fā)新地域開拓獎，每人獎勵人民幣0.5萬元。超額完成目標任務(wù)率=（（實際銷售額-目標銷售額）/目標銷售額）100%。優(yōu)異提議獎：為激勵銷售業(yè)務(wù)員集思廣益、主動為企業(yè)經(jīng)營出謀劃策，經(jīng)過合理化提議推進三圣企業(yè)快速騰飛，特設(shè)置優(yōu)異提議獎。每年由市場管理部依照銷售業(yè)務(wù)員合理化提議采納次數(shù)和實施效果評選出三名，每人獎勵人民幣0.5萬元。第十章