第八講：組織發(fā)展OD從入門(mén)到卓越V1

案例分享主講老師：Rocky《組織發(fā)展OD從入門(mén)到卓越》系列課程1980s—1998年，郵電部“既當(dāng)裁判員又當(dāng)運(yùn)動(dòng)員”，監(jiān)管機(jī)制和電信運(yùn)營(yíng)處于政企合一階段老中國(guó)電信是當(dāng)時(shí)中國(guó)唯一的電信運(yùn)營(yíng)商,歸郵電部所有,郵電部同時(shí)具有管制整個(gè)電信行業(yè)的權(quán)利,因此郵電部身兼市場(chǎng)主體(運(yùn)動(dòng)員)和管制機(jī)構(gòu)(裁判員)兩種角色中國(guó)電信的壟斷行為帶來(lái)巨大的社會(huì)影響,消費(fèi)者不滿(mǎn)中國(guó)電信的官商不分、收費(fèi)昂貴、服務(wù)低劣，民間形成強(qiáng)大的社會(huì)輿論1994年，中國(guó)聯(lián)通公司、吉通公司成立，結(jié)束了只有一家電信運(yùn)營(yíng)商的歷史，局部破除了壟斷聯(lián)通成立的目的本是與中國(guó)電信競(jìng)爭(zhēng)，具有全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)資質(zhì)但由于中國(guó)電信的性質(zhì)沒(méi)有改變（政企合一），到1998年，聯(lián)通4年僅占據(jù)1%市場(chǎng)份額吉通公司后來(lái)主要承擔(dān)國(guó)家經(jīng)濟(jì)骨干網(wǎng)的建設(shè)（金橋工程），不構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)，后并入網(wǎng)通中國(guó)電信的壟斷社會(huì)反響強(qiáng)烈

退休大學(xué)教師在《南方周末》連續(xù)發(fā)表《買(mǎi)賣(mài)不公平的電話月租費(fèi)》、《立即取消電話初裝費(fèi)》等3篇文章，引起全國(guó)性大討論《中國(guó)青年報(bào)》記者寫(xiě)道：每次來(lái)電話費(fèi)交費(fèi)的時(shí)候，在長(zhǎng)龍似的隊(duì)伍里，我總能聽(tīng)到這樣的話“我不是來(lái)送錢(qián)的么？怎么倒像我來(lái)借錢(qián)的！”體制改革所王小強(qiáng)博士在《中國(guó)電訊產(chǎn)業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略》報(bào)告中計(jì)算了中國(guó)電信的壟斷成本，數(shù)額之大發(fā)人深省郵電部維護(hù)其壟斷地位的理由電信網(wǎng)的全程全網(wǎng)、聯(lián)合作業(yè)、高度統(tǒng)一的特征電信業(yè)既是社會(huì)公用設(shè)施，又是國(guó)家的神經(jīng)系統(tǒng)，事關(guān)國(guó)計(jì)民生、國(guó)家安全與主權(quán)國(guó)家統(tǒng)一規(guī)劃和掌握有利于資源配置，避免低水平的重復(fù)建設(shè)世界各國(guó)在其電話網(wǎng)建成之前，無(wú)一不是由國(guó)營(yíng)公司壟斷經(jīng)營(yíng)統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)有利于公用網(wǎng)絡(luò)標(biāo)準(zhǔn)的制定，保證通話質(zhì)量統(tǒng)一或壟斷經(jīng)營(yíng)并不排除壟斷企業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)為了破除壟斷，99年對(duì)中國(guó)電信按業(yè)務(wù)實(shí)行了第一次拆分，同時(shí)組建中國(guó)網(wǎng)通1998年，全國(guó)BP機(jī)用戶(hù)突破6000萬(wàn)，移動(dòng)用戶(hù)約2500萬(wàn)，固定電話用戶(hù)突破1億，均達(dá)到一定規(guī)模，且均由中國(guó)電信壟斷，因此，將“原”中國(guó)電信按照業(yè)務(wù)領(lǐng)域拆分為4塊：“新”中國(guó)電信僅保留固定電話業(yè)務(wù)；移動(dòng)電話業(yè)務(wù)由新成立的中國(guó)移動(dòng)運(yùn)營(yíng)；衛(wèi)星通信業(yè)務(wù)由新成立的衛(wèi)通運(yùn)營(yíng)；尋呼業(yè)務(wù)獨(dú)立為國(guó)信尋呼，資產(chǎn)劃歸聯(lián)通同時(shí)，考慮到當(dāng)時(shí)的互聯(lián)網(wǎng)浪潮和建設(shè)“信息高速公路”的需要，成立中國(guó)網(wǎng)通99年4月根據(jù)國(guó)務(wù)院及主管部門(mén)的有關(guān)文件，中國(guó)科學(xué)院、廣播電影電視部、鐵道部、上海市政府召開(kāi)會(huì)議，決定成立中國(guó)網(wǎng)通公司以承擔(dān)高速互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)示范工程的建設(shè)和運(yùn)營(yíng)工作。此時(shí)成立的網(wǎng)通與今天的網(wǎng)通有很大差別，它的成立初衷是建設(shè)信息高速公路，建設(shè)和推廣互聯(lián)網(wǎng)70%移動(dòng)業(yè)務(wù)固話業(yè)務(wù)尋呼業(yè)務(wù)“新”中國(guó)電信中國(guó)移動(dòng)國(guó)信尋呼“原”聯(lián)通衛(wèi)通【99拆分后的運(yùn)營(yíng)格局】

新組建其他原中國(guó)電信一拆為四第一次電信重組但壟斷未能完全破除，2001年對(duì)中國(guó)電信按地域?qū)嵭械诙尾鸱郑纬伞?＋2”運(yùn)營(yíng)格局對(duì)“中國(guó)電信”的兩次拆分形成了維持至今的“4＋2“格局99年電信重組實(shí)際上是對(duì)老中國(guó)電信按業(yè)務(wù)進(jìn)行肢解,被稱(chēng)為”豎拆”在移動(dòng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域,成立了5年并剛得到國(guó)信尋呼的聯(lián)通和剛成立的中國(guó)移動(dòng)看起來(lái)勢(shì)均力敵,競(jìng)爭(zhēng)比較充分固話領(lǐng)域仍然由新中國(guó)電信壟斷.直接導(dǎo)致了監(jiān)管部門(mén)第二次舉起破除壟斷的手術(shù)刀2001年，中國(guó)電信按地域進(jìn)行分拆，被稱(chēng)為“橫拆”北方10省的固話業(yè)務(wù)、成立2年的網(wǎng)通控股（小網(wǎng)通）和吉通合并為中國(guó)網(wǎng)絡(luò)通信集團(tuán)南方21省繼承了原中國(guó)電信的資產(chǎn)和無(wú)形商譽(yù)鼓勵(lì)網(wǎng)通和電信互相進(jìn)入對(duì)方經(jīng)營(yíng)的地域，從而在固話、移動(dòng)領(lǐng)域均形成了競(jìng)爭(zhēng)【“4＋2”運(yùn)營(yíng)格局】

兩次大的變動(dòng)徹底肢解了巨無(wú)霸中國(guó)電信，顯示出國(guó)家和政府改革決心之堅(jiān)決但不論競(jìng)爭(zhēng)主體怎么分割和平衡，當(dāng)監(jiān)管機(jī)構(gòu)同時(shí)需對(duì)所有競(jìng)爭(zhēng)主體的業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)時(shí)，仍有部門(mén)利益凌駕于消費(fèi)者利益之上的嫌疑，即，“政資合一”的體制仍然是不合理的兩次電信重組的出發(fā)點(diǎn)都是破除當(dāng)時(shí)的壟斷，優(yōu)化當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)格局，人為地分離了業(yè)務(wù)，沒(méi)考慮到未來(lái)移動(dòng)代替固定的趨勢(shì)，間接導(dǎo)致仍需實(shí)行新的重組對(duì)兩次電信重組的總體評(píng)價(jià)4大中國(guó)移動(dòng)中國(guó)網(wǎng)通中國(guó)電信中國(guó)聯(lián)通中國(guó)鐵通中國(guó)衛(wèi)通2小2小根據(jù)國(guó)務(wù)院的要求和批準(zhǔn)，鐵路通信體制進(jìn)行了重大改革，將原鐵路運(yùn)輸體制中的通信資產(chǎn)和人員剝離出來(lái)，2000年12月26日正式成立鐵道通信信息有限責(zé)任公司，由鐵道部直接管理在政策、市場(chǎng)和技術(shù)發(fā)展的推動(dòng)下，我國(guó)將實(shí)施第三次電信重組方案分析背景介紹效果預(yù)測(cè)123電信重組的三輪驅(qū)動(dòng)政策市場(chǎng)技術(shù)電信重組由于技術(shù)演進(jìn)需要，中國(guó)現(xiàn)有的GSM網(wǎng)絡(luò)和CDMA網(wǎng)絡(luò)需要升級(jí)至3G中國(guó)第一次在移動(dòng)通信技術(shù)領(lǐng)域擁有國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，中國(guó)政府有義務(wù)推動(dòng)其產(chǎn)業(yè)化國(guó)家明確提出對(duì)特大型國(guó)有公司深化改革，通過(guò)產(chǎn)權(quán)優(yōu)化，國(guó)資委重組中央企業(yè)，只保留前三電信市場(chǎng)世界范圍內(nèi)體現(xiàn)出FMC趨勢(shì)，而我國(guó)僅有聯(lián)通是全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)商移動(dòng)用戶(hù)占據(jù)新增用戶(hù)市場(chǎng)的94.05%，固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)中國(guó)移動(dòng)一家獨(dú)大，利潤(rùn)是聯(lián)通的30倍，占整個(gè)電信運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)近2/3份額等等……【2007年上半年四大運(yùn)營(yíng)商主要運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)】綜合分析表明，聯(lián)通將出讓C網(wǎng)給中國(guó)電信，攜G網(wǎng)與中國(guó)網(wǎng)通合作方案分析背景介紹效果預(yù)測(cè)123主要對(duì)手電信得到聯(lián)通所有優(yōu)勢(shì)，自己在移動(dòng)、固話領(lǐng)域全面落后，因而最不歡迎聯(lián)通G網(wǎng)出讓給中國(guó)電信，攜C網(wǎng)與網(wǎng)通合作聯(lián)通G網(wǎng)出讓給中國(guó)網(wǎng)通，攜C網(wǎng)與中國(guó)電信合作聯(lián)通C網(wǎng)出讓給中國(guó)電信，攜G網(wǎng)與中國(guó)網(wǎng)通合作

聯(lián)通C網(wǎng)出讓給中國(guó)網(wǎng)通，攜G網(wǎng)與中國(guó)電信合作頭號(hào)潛在對(duì)手電信沒(méi)得到優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，主要對(duì)手聯(lián)通沒(méi)有補(bǔ)充競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因而最歡迎主要對(duì)手聯(lián)通與頭號(hào)潛在對(duì)手電信實(shí)現(xiàn)了優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，因而最不歡迎主要對(duì)手網(wǎng)通得到聯(lián)通所有優(yōu)勢(shì)，形成移動(dòng)方面的優(yōu)勢(shì)，因而最不歡迎得到聯(lián)通所有優(yōu)勢(shì)，主要對(duì)手網(wǎng)通在移動(dòng)、固話全面落后，因而最歡迎在移動(dòng)領(lǐng)域與中國(guó)移動(dòng)差距更大，卻沒(méi)有得到固話的優(yōu)勢(shì)，因而最不歡迎保留了優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，且得到了電信所有優(yōu)勢(shì)，因而最歡迎得到聯(lián)通的全面優(yōu)勢(shì)，在移動(dòng)領(lǐng)域彌補(bǔ)了與電信在固話領(lǐng)域的差距，因而最歡迎第一，促進(jìn)全面競(jìng)爭(zhēng)，使各大運(yùn)營(yíng)商獲得提升競(jìng)爭(zhēng)力的機(jī)會(huì)，形成與我國(guó)地位相符的國(guó)際一流運(yùn)營(yíng)商；第二，大力發(fā)展國(guó)產(chǎn)的TD-SCDMA標(biāo)準(zhǔn)；第三、國(guó)有資產(chǎn)保值增值！第四、在滿(mǎn)足以上三點(diǎn)的情況下阻力小。特點(diǎn)：出現(xiàn)一個(gè)明顯弱勢(shì)的運(yùn)營(yíng)商，不符合標(biāo)準(zhǔn)1、3特點(diǎn)：推行阻力最小，但網(wǎng)通可能無(wú)法單獨(dú)承擔(dān)建設(shè)一張3G網(wǎng)絡(luò)的責(zé)任，因此在標(biāo)準(zhǔn)3上有風(fēng)險(xiǎn)3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，3張網(wǎng)，3個(gè)牌照，根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)1、2可以判斷中國(guó)移動(dòng)必將獲得TD牌照，方案圍繞聯(lián)通雙網(wǎng)歸屬展開(kāi)各大運(yùn)營(yíng)商對(duì)各種方案可能的態(tài)度（選最歡迎和最不歡迎兩端），以及政府的考慮，如下表：篩選的標(biāo)準(zhǔn)分析的視角方案的確定實(shí)際上是各方力量的博弈，最終方案是相互妥協(xié)的結(jié)果。運(yùn)營(yíng)商不應(yīng)期待得到最有利的方案而應(yīng)是最平衡的方案。政府的立場(chǎng)是至關(guān)重要的，因?yàn)椤捌胶狻钡臉?biāo)準(zhǔn)由政府掌握，以此為前提，政府盡量選擇阻力較小的方案政府立場(chǎng)2134重組前重組重組后用戶(hù)份額收入份額固定移動(dòng)寬帶用戶(hù)份額收入份額固定移動(dòng)寬帶注：重組后三大運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)份額對(duì)比（以南方某省為例）以上數(shù)據(jù)僅供參考6.5%6%1.0%71%51.5%93.5%15%83%33.3%3%2.5%11%8%11%3.8%6.5%71%6%53%93.5%18%83%36%11%11%11%G網(wǎng)C網(wǎng)新一輪電信重組，中國(guó)進(jìn)入三國(guó)3G時(shí)代（2008-2013）國(guó)企改革（2013-至今）1、虛擬運(yùn)營(yíng)商2、鐵塔公司3、聯(lián)通混改2.1銷(xiāo)售體系組織架構(gòu)現(xiàn)狀：市公司市場(chǎng)部固網(wǎng)與融合業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中心移動(dòng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中心增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中心縣鄉(xiāng)市場(chǎng)管理崗存量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)崗渠道策劃室終端運(yùn)營(yíng)中心駐地網(wǎng)發(fā)展中心網(wǎng)絡(luò)信息安全綜合管理室欠費(fèi)管理中心市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)監(jiān)控中心三人組集團(tuán)客戶(hù)業(yè)務(wù)組縣/市分公司駐地網(wǎng)中心營(yíng)銷(xiāo)中心電子商務(wù)部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部崗位/班組編制職責(zé)固網(wǎng)與融合業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中心8固網(wǎng)、固話、融合業(yè)務(wù)支撐與管理。移動(dòng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中心15移動(dòng)業(yè)務(wù)策劃、管理與支撐。增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中心4固網(wǎng)/移網(wǎng)增值業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)、管理支撐?？h鄉(xiāng)市場(chǎng)管理崗1縣鄉(xiāng)市場(chǎng)信息收集與分析。存量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)崗1小靈通業(yè)務(wù)管理及傭金制定。三人組2非名單制集團(tuán)擔(dān)?，F(xiàn)場(chǎng)核查。集團(tuán)客戶(hù)業(yè)務(wù)組1集團(tuán)客戶(hù)業(yè)務(wù)管理。崗位/班組編制職責(zé)渠道規(guī)劃室2綜合渠道管理。終端運(yùn)營(yíng)中心4移動(dòng)終端服務(wù)支撐與庫(kù)存管理。駐地網(wǎng)發(fā)展中心3駐地網(wǎng)綜合管理與營(yíng)銷(xiāo)管理。網(wǎng)絡(luò)信息安全1網(wǎng)絡(luò)信息安全管理市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)監(jiān)控中心6經(jīng)營(yíng)分析與支撐；自有渠道管理。綜合管理室5綜合事務(wù)管理；成本管理、廣告宣傳與測(cè)試卡管理。欠費(fèi)管理中心4欠費(fèi)分析與管理?？傆?jì)57信息導(dǎo)航業(yè)務(wù)中心渠道銷(xiāo)售中心戰(zhàn)略渠道中心業(yè)務(wù)管理中心2.2銷(xiāo)售體系組織架構(gòu)現(xiàn)狀：集團(tuán)客戶(hù)事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)管理室大客戶(hù)拓展室中小客戶(hù)拓展室產(chǎn)品管理室集團(tuán)客戶(hù)支撐中心綜合事務(wù)管理校園客戶(hù)拓展室集團(tuán)擔(dān)保清欠工作組國(guó)際業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中心駐地網(wǎng)中心IDC與云計(jì)算營(yíng)銷(xiāo)中心營(yíng)銷(xiāo)中心/縣（市）分公司行業(yè)總監(jiān)1行業(yè)總監(jiān)8…行業(yè)組行業(yè)組行業(yè)組行業(yè)組……891戶(hù)……集團(tuán)客戶(hù)事業(yè)部大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中心崗位/班組編制職責(zé)綜合事務(wù)管理1負(fù)責(zé)集團(tuán)客戶(hù)事業(yè)部?jī)?nèi)部綜合事務(wù)管理營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)管理室7負(fù)責(zé)集團(tuán)客戶(hù)事業(yè)部總體經(jīng)營(yíng)預(yù)算、考核、分析、合同、渠道等綜合性營(yíng)銷(xiāo)管理工作大客戶(hù)拓展室8負(fù)責(zé)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)工作組織、方案策劃等相關(guān)工作，負(fù)責(zé)一站式電路管理工作中小客戶(hù)拓展室5負(fù)責(zé)中小客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)工作組織、方案策劃等相關(guān)工作校園客戶(hù)拓展室7負(fù)責(zé)校園客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)工作組織、方案策劃等相關(guān)工作，負(fù)責(zé)校園代理渠道、直銷(xiāo)渠道管理產(chǎn)品管理室11負(fù)責(zé)集團(tuán)客戶(hù)專(zhuān)屬產(chǎn)品管理與策劃工作，負(fù)責(zé)終端管理集團(tuán)客戶(hù)支撐中心17負(fù)責(zé)行業(yè)應(yīng)用、ICT業(yè)務(wù)技術(shù)支撐等相關(guān)工作集團(tuán)擔(dān)保清欠工作組4負(fù)責(zé)集團(tuán)擔(dān)保的清欠工作合計(jì)60分公司移動(dòng)業(yè)務(wù)支撐經(jīng)營(yíng)分析營(yíng)業(yè)廳集團(tuán)客戶(hù)銷(xiāo)售管理渠道網(wǎng)格公眾客戶(hù)網(wǎng)格運(yùn)維部集團(tuán)客戶(hù)網(wǎng)格中小客戶(hù)網(wǎng)格校園客戶(hù)網(wǎng)格固話、寬帶、融合業(yè)務(wù)支撐農(nóng)村支局設(shè)備維護(hù)班配套設(shè)備管理測(cè)量及裝移修管理網(wǎng)管監(jiān)控班集團(tuán)客戶(hù)銷(xiāo)售支撐綜合事務(wù)管理投訴管理財(cái)務(wù)固網(wǎng)設(shè)備管理線路管理資產(chǎn)管理市區(qū)末梢運(yùn)維已外包市區(qū)無(wú)市區(qū)無(wú)市場(chǎng)部集團(tuán)部綜合部駐地網(wǎng)管理移動(dòng)業(yè)務(wù)管理固話、寬帶、融合業(yè)務(wù)管理渠道管理2.4銷(xiāo)售體系組織架構(gòu)現(xiàn)狀：營(yíng)銷(xiāo)中心2.5存在問(wèn)題1、專(zhuān)業(yè)管理鏈條偏長(zhǎng)，管理思路及要求層層衰減。2、區(qū)縣屬地化管理橫向跨度偏大。3、末梢網(wǎng)格運(yùn)作管理不到位。4、部分專(zhuān)業(yè)管理模塊尚有較大的提升空間。2.6優(yōu)化設(shè)計(jì)思路客戶(hù)導(dǎo)向?qū)I(yè)化運(yùn)營(yíng)扁平化管理激活營(yíng)銷(xiāo)提升管理水平！提升營(yíng)銷(xiāo)能力！XX聯(lián)通政企客戶(hù)家庭客戶(hù)自有營(yíng)業(yè)廳社會(huì)渠道校園客戶(hù)行業(yè)客戶(hù)大市場(chǎng)概念基于銷(xiāo)售流程梳理功能模塊2.7優(yōu)化思路--客戶(hù)群差異化銷(xiāo)售客戶(hù)類(lèi)型運(yùn)作模式管理模式銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品特性銷(xiāo)售模式公眾客戶(hù)—————行業(yè)大客戶(hù)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)

名單制行業(yè)總監(jiān)+行業(yè)客戶(hù)經(jīng)理個(gè)性化解決方案

顧問(wèn)導(dǎo)入式營(yíng)銷(xiāo)中小企業(yè)客戶(hù)—————2.8優(yōu)化思路--客戶(hù)群差異化銷(xiāo)售（舉例）…產(chǎn)品管理室行業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)售管理中心重大項(xiàng)目管理室行業(yè)應(yīng)用管理室中小客戶(hù)銷(xiāo)售管理中心綜合管理室大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中心1校園網(wǎng)格1校園網(wǎng)格2校園網(wǎng)格4…政企網(wǎng)格1政企網(wǎng)格2政企網(wǎng)格NIDC與云計(jì)算營(yíng)銷(xiāo)中心縣/市分公司政企客戶(hù)銷(xiāo)售中心1政企客戶(hù)銷(xiāo)