銷售代表激勵獎金標準

精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔銷售代表激勵獎金標準一、銷售獎1、銷售完成率<50%銷售獎＝03、銷售完成率>=50%銷售獎＝RMB500×完成率4、銷售完成率>=60%銷售獎＝RMB500×完成率5、銷售完成率>=70%銷售獎＝RMB500×完成率6、銷售完成率>=80%銷售獎＝RMB500×完成率7、銷售完成率>=90%銷售獎＝RMB500×完成率8、銷售完成率>=100%銷售獎＝RMB500×完成率8、銷售完成率>=120%銷售獎＝RMB600二、新開客戶獎1、新客戶平均月銷量RMB<200新開客戶獎＝10元2、新客戶平均月銷量RMB200－500新開客戶獎＝50元3、新客戶平均月銷量RMB500－1000新開客戶獎＝150元4、新客戶平均月銷量RMB1000－3000新開客戶獎＝300元5、新客戶平均月銷量RMB3000－5000新開客戶獎＝500元6、新客戶平均月銷量RMB5000－10000新開客戶獎＝1000元7、新客戶平均月銷量RMB10000－30000新開客戶獎＝2000元8、新客戶平均月銷量RMB30000－50000新開客戶獎＝3000元9、新客戶平均月銷量RMB>50000新開客戶獎＝4000元注：新客戶應為銷售人員獨力開發(fā)，必要時可尋求上級主管或其他人幫助新開客戶獎為一次性獎金，季度發(fā)放。新開客戶必須履行新客戶登記程序，嚴格執(zhí)行貿易條件，否則無效獎金發(fā)放前新客戶不得出現任何財務問題（如跑店、拖欠貨款、退貨、帳款不符等）三、單品分銷獎通過銷售人員努力，已使用本公司產品的客戶增加新品，發(fā)給單品分銷獎?？蛻粜聠纹肥着嗀浟坎粦∮赗MB100元，否則無效。單品分銷獎＝每個單品RMB50元，當月發(fā)放。4、單品分銷獎不能與新開客戶獎同時領?。ㄐ麻_客戶獎優(yōu)先）。5、單品分銷獎領取必須有銷售經理及行政部門負責人簽字并附發(fā)貨單底聯。6、單品定義參考報價單。同規(guī)格，不同包裝、花色的視為1個單品。四、全體超額完成獎1、超額率＝（當月公司實際銷售額－當月公司銷售目標）÷當月公司銷售目標2、全體超額完成獎＝超額率×本人基本工資懲處超期帳款條件：貨款帳期超過貿易條件30天超過貿易條件5天提醒超過貿易條件10天再次提醒超過貿易條件20天三次提醒超期率：超過貿易條件30天帳款/應收帳款扣款：每百分點扣款RMB10元超期率：超過貿易條件60天帳款/應收帳款扣款：每百分點扣款RMB20元超期率：超過貿易條件90天帳款/應收帳款扣款：每百分點扣款RMB30元注：客戶帳期超過120天連續(xù)3個月無結果，可經正常程序申請清店或掛賬退貨超額條件：每月退貨/銷售額大于2％扣款：每百分點扣款RMB20元公司統一退貨除外注：公司統一退貨必須提前申報其他基本工資不在扣款范圍（不含考勤因素）全體超額獎分地區(qū)不同而不同財務人員有權拒絕支付不符合條件的獎金或在問題解決后發(fā)放精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔金字塔銷售業(yè)務代表必讀前言歡迎您加入XX可樂大家庭并成為XX可樂系統銷售隊伍中的一員！為了使您更充分地了解本職工作并能成為一名專業(yè)而又成功的銷售業(yè)務代表，從今天起，您將不斷地接觸一個新名詞---金字塔，這就是我們?yōu)槟才诺南盗信嘤栒n程之一，它會使您在不斷的學習過程中領略XX可樂出色的營銷管理文化。您要接受的培訓是按階段進行的，在每個階段結束時，您一定需要先通過考試，然后才可繼續(xù)后面的培訓課程。本部分我們?yōu)槟才诺呐嘤杻热萦校骸敖鹱炙北刈x與考試（共27模塊），分兩個階段第一階段：15模塊必讀/考試--在加入公司的第5-6個星期內完成包括：基本知識（7個模塊）業(yè)務管理（5個模塊）行政與效率（3個模塊）第二階段：建議訂單12模塊必讀/考試—在第7-8個星期內完成在必讀與考試結束后，我們還會為您安排提高建議訂單的拜訪成功率培訓（結合錄像帶教學）--在加入公司的第9個星期完成在學習必讀部分時，您若有不明白之處，請隨時與培訓經理或銷售培員聯絡。同時，我們對所有的業(yè)務人員都進行MOFF檢查，來衡量售點的執(zhí)行狀況，尋找改進機會。對你們來講，更重要的一點是促使你們快速將所學到的知識應用到實踐中去，提高銷售技巧，成為訓練有素的專業(yè)人員。

“金字塔”是一項由嘉里系統與XX可樂共同開發(fā)的銷售業(yè)務基礎培訓，目的是使業(yè)務人員能在最短的時間內建立基本銷售技巧并促進公司利潤目標的實現。金字塔是一個簡單的結構圖形和基本建筑圖形。它是以一個寬闊和堅固的基礎一層一層往上建造的。我們之所以選用金字塔來作為我們基本業(yè)務培訓的標記，是因為要成為成功的業(yè)務人員必須從基礎做起。攀登金字塔頂峰需要腳踏實地一步一步地進行。公司的利潤目標由銷量及售價決定的。在銷量增長方面，我們應該促使消費者更多購買我們的產品，而消費者是在我們的售點內進行購買的。所以，我們要透過良好的“售點執(zhí)行”來建立我們的競爭優(yōu)勢，進而影響消費者產生對我們的品牌偏愛。另一個銷量增長的主要因素是要讓零售客戶盡量多售賣我們的各種包裝和品牌產品。由于我們自己的產品品種越來越多，競爭對手的產品亦不斷增加。我們的客戶不容易管理和記起我們的各種產品，也無法準確下訂單和管理庫存。因此，我們一定要通過“建議訂單”，使我們的產品有更多的機會在零售點內出售。良好的“售點執(zhí)行”亦是建議訂單的基礎，有助于我們提高“建議訂單”成功率。我們將XX可樂在100多年來的業(yè)務經營中經證實是行之有效的各種實踐，簡化和濃縮成27個模塊，作為“金字塔”的培訓內容，并將原有模塊重新歸類組合,分成四大部分，其中包括：基本知識、建議訂單、行政與效率及業(yè)務管理。我們將這四部分內容全部歸并為必讀材料，使業(yè)務代表能在自己可以控制的時間內分階段地進行自學；另外，我們將有關“建議訂單“的12個模塊及計劃拜訪拍成了錄像帶，作為實際應用的案例指導，這部分培訓將在必讀及考試后進行，使銷售業(yè)務代表更直觀地看到應該如何把握機會，從而提高建議訂單的成功率。“金字塔”將使嘉里裝瓶廠系統的銷售隊伍成為一個有專業(yè)水平的業(yè)務組織，我歡迎你成為我們的一份子！]目錄內容頁碼“金字塔”概述‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨1第一章基本知識3一、銷售業(yè)務代表的工作職責（模塊1）‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨4二、關鍵指標（模塊2）‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨4三、確立和達到工作目標（模塊3）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨5四、成功三要素（模塊4）‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨6五、業(yè)務人員晉升進程（模塊5）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨7六、溝通技巧（模塊11）‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨7七、良好的習慣（模塊10）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨8八、計劃拜訪（模塊12）‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨10第二章行政與效率12一、如何填寫業(yè)務人員周報告（模塊7）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨13二、有效的時間管理（模塊9）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨13三匯報競爭對手活動（模塊24）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨15第三章業(yè)務管理16一、跟路線（模塊6）‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨17二銷售拜訪行程的管理（模塊8）¨¨¨¨¨¨17三、售點內的促銷實施（模塊25）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨18四、提高現有售點的銷量（模塊26）‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨19第四章建議訂單20一、建議訂單操作程序‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨21二、使用客戶卡（模塊13）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨22三、存貨周轉（模塊14）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨22四、開發(fā)新客戶（模塊15）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨24五、提高包裝鋪貨（模塊16）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨25六、提高品牌鋪貨（模塊17）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨26七、零售價的管理（模塊18）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨28八、冷飲設備的投放（模塊19）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨28九、標準生動化（模塊20）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨29十、投放POP（模塊21）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨31十一、庫存管理（1.5倍原則）（模塊22）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨32十二、利潤的故事（模塊23）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨33十三、專業(yè)銷售技巧（模塊27）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨34附:業(yè)務代表日/周報表(1)---試行¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨36業(yè)務代表日/周報表(2)---試行¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨37“金字塔”概述“金字塔”的培訓共有27個模塊，我們依據27個模塊相互間的聯系，將其劃分為四部分。售點執(zhí)行---消費者購買驅動要素售點執(zhí)行---消費者購買驅動要素售點業(yè)代的知識、技能、態(tài)度業(yè)代的知識、技能、態(tài)度第一章：基本知識第二章：業(yè)務管理第三章：行政與效率第四章：建議訂單模塊6模塊6．跟路線銷售拜訪行程的管理25．售點內的促銷實施26．提高現有售點的銷量模塊銷售業(yè)務代表工作職責關鍵指標確立和達到工作目標成功三要素業(yè)務人員晉升進程11．溝通技巧10．良好的習慣12．計劃拜訪消費者購買的驅動要素與業(yè)務代表工作之間的關系對消費者來說，當他步入一個售點，分布在這個售點四面墻內的所有驅動要素，都能影響他購買我們的產品的意欲，這些驅動要素是由下至上，從基礎到復雜排列的。只有做好了下面的工作，上面的工作才會有效果。如：如果質量不好，就無法很好地鋪貨；假如基礎工作沒有做好，促銷就不可能取得很好的效果。這些都是業(yè)務代表能控制的環(huán)節(jié)。質量重要性：質量是產品的生命能控制的方面：存貨周轉（模塊14）鋪貨率重要性：讓消費者隨時能買到XX可樂。能控制的方面：開發(fā)新客戶（模塊15）利潤的故事（模塊23）客戶卡（模塊13）合適的品牌/包裝組合重要性：滿足不同消費者的需求能控制的方面：包裝/品牌鋪貨（模塊16，17）專業(yè)銷售技巧（模塊27）客戶卡（模塊13）零售價格重要性：使消費者買得起我們的產品能控制的方面：零售價管理（模塊18）庫存/空間重要性：使客戶不斷貨能控制的方面：庫存管理（模塊22）客戶卡（模塊13）冷飲重要性：解渴、美味、怡神能控制的方面：冷飲設備投放（模塊19）POP陳列重要性：刺激消費者購買能控制的方面：使用POP（模塊21）按標準做好生動化（模塊20）促銷重要性：刺激消費者購買能控制的方面：做好售點的基礎工作（模塊14，20，19，18，22，15）第一章基本知識

銷售業(yè)務代表的工作職責（模塊1）銷售業(yè)務代表的工作職責就是開發(fā)客戶、獲得訂單及收取貨款關鍵指標（模塊2）銷售業(yè)務代表的工作職責可以通過關鍵指標評估，關鍵指標一般用可量化的標準來反映。銷售業(yè)務代表的關鍵指標有：業(yè)代基本知識要求通過業(yè)代“入門必讀”第一階段的考試（高于80分）。行政與效率要求通過業(yè)代“入門必讀”第一階段的考試（高于80分）。所有應收帳款在公司規(guī)定的信用額度和帳期內。每季檢討負責組內的冷飲設備投放的指標，并在下季第二星期交給主任。業(yè)務管理要求通過業(yè)代“入門必讀”第一階段的考試（高于80分）每周一晨會前將周報表上交給主任。4、建議訂單要求通過業(yè)代“入門必讀”第二階段的考試（高于80分）。達到每日、每周、每月和每年的銷售指標。銷售拜訪率達到100%銷售拜訪率=實際拜訪客戶數×100%計劃拜訪客戶數拜訪成功率達到30%以上。成功拜訪客戶數成功拜訪客戶數成功開發(fā)新客戶數+實際拜訪客戶數拜訪成功率=5100%建議訂單率100%建議訂單數實際拜訪客戶數建議訂單率=5100%MOFF表得分在50分以上確立和達到工作目標（模塊3）要把工作做好，業(yè)務人員必須有目標1、確立工作目標工作目標：是衡量工作業(yè)績的標準制定工作目標的原則：制定工作目標必須符合SMART原則工作目標舉例：重點客戶部業(yè)務代表向其主管遞交一份鋪貨建議書：主任：為提高芬達易拉罐的鋪貨率，建議從9月1日----9月15日在20家超市對芬達易拉罐實行買一箱送一罐的促銷活動。具體做法是：促銷通知書8月25日前送達客戶8月30日前20家超市內各售點全部進貨并鋪上貨架9月1日當天要將促銷海報于各售點張貼S（具體的）:目的:提高芬達易拉罐鋪貨率M（可衡量的:具體要求鋪貨地點:首20家超市鋪貨率――100％銷量目標：與去年同期對比提高30％預計20家超市鋪貨率達100％芬達易拉罐銷量比去年同期提高30％（即從5000箱上升到6800箱）Ａ（可實現的）：重點客戶首20家――可控制，買一箱送一罐，可操作。Ｒ（相關的）：買一箱送一罐，可促進銷量提高，也有利鋪貨。Ｔ（時間限制的）：9月1日－30日2、如何達到工作目標工作目標確定以后，為了實現目標，就需要：對目標進行分析工作目標可以分解成幾個主要任務可能碰到的困難/機會有什么方法可以幫助你達成目標有哪些可利用的資源按先后順序列出任務清單確定每一項任務：開始/完成時間制成行動計劃表跟蹤 3、例：每周報告中的行動計劃表就是確定目標的一個最佳例子。本周主要機會下周行動計劃1．實際銷量與目標銷量的差異平衡差異銷量下周行動-增加拜訪客戶數：-提高成功率：-增加平均訂單銷量2．MOFF總平均分：本周：上周：3．MOFF本周得分比上周得分低之項目：4．MOFF得分低于50分之項目提高項目分之行動計劃計劃：完成時間：2．計劃：完成時間：從上述行動計劃表分析：困難與機會：實際銷量與目標銷量差異幫助你達標方法：——增加拜訪客戶數——提高成功率——增加平均訂單銷量發(fā)現問題的資源：MOFF總平均分：本周上周MOFF本周得分比上周得分低之項目：MOFF得分低于50分之項目任務清單：提高項目分之行動計劃計劃：------（下周）開始/完成時間：完成時間-------（下周）四、成功三要素（模塊4）要想成為一名成功的銷售業(yè)務代表，需要具備知識、技能、態(tài)度三方面要素。知識：包括產品知識、業(yè)務知識、公司有關政策三個方面。產品知識：品牌/包裝/保質期/基本生產流程及成分（可參閱第四章―建議訂單—模塊“提高包裝鋪貨”、“提高品牌鋪貨”,新員工入門培訓）業(yè)務知識：標準生動化/產品價格/建議零售價（向MOFF小組索取必備包裝及建議零售價））公司的有關程序：信用政策/現金管理/投訴處理/冷飲設備投放程序（請參閱新員工入門培訓，銷售管理指引、財務有關程序及指引）技能：建議訂單：（請參閱第四章－建議訂單中的12模塊內容）業(yè)務管理：（請參閱第二章－業(yè)務管理中3模塊的內容）行政與效率：（請參閱第三章—行政與效率中5個模塊內容）態(tài)度正確的觀念：從客戶和消費者角度出發(fā)通過建議訂單把客戶賺錢的潛力變?yōu)楝F實透過高行政效率將更多時間投放在建議訂單積極的態(tài)度：工作主動性/敬業(yè)精神/自律/不怕失敗我們稱這積極的態(tài)度為“CANDO”五、業(yè)務人員晉升進程（模塊5）我們每個人都希望公司能給自己提供發(fā)展的機會，得到晉升。而成為一名稱職的銷售業(yè)務代表是我們的起點。晉升進程銷售業(yè)務代表à銷售培訓員à業(yè)務主任à營業(yè)所經理à區(qū)域經理à業(yè)務經理晉升條件要從較低的職位晉升到較高的職位，必須：接受相應的培訓績效考核六、溝通技巧（模塊11）溝通包含著意義的傳遞與理解，要使溝通成功，意義不僅需要被傳遞，還需要被理解。為什么要掌握溝通技巧溝通對業(yè)務代表的好處增進客情，得到客戶配合，在售點內建立各種消費者驅動要素使客戶對公司產品有信心，增加說服客戶的可能性了解競爭對手的情況，提前做好應對準備與主任的溝通，可以得到及時的幫助，學習經驗與其他部門的溝通，可以方便工作，兌現在客戶處的承諾溝通對客戶的好處增加客戶利潤節(jié)約客戶時間了解公司有關政策了解公司促銷活動的詳細情況如何使溝通達到完善了解你的客戶如：客戶姓名/營業(yè)時間/生意狀況/競爭情況/飲料生意對他的重要程度學會有效的溝通技巧提問：要分清一般性問題/特殊問題/引導性問題。提問時應該有準備、有明確的方向性和目的性積極地聽：用心傾聽，讓客戶參與你的討論，與你的客戶達成共鳴證實：證實你已理解了客戶的需要，客戶也同意你的意見解釋：用來陳述你的觀點并向其提出建議。如果你積極地聽客戶談話，客戶也會聽你的解釋，解釋時心中要有目標，并且要使用簡單簡短的語言，盡量不要用專業(yè)性強的術語，要直截了當，誠實可信、生動、真實，并且從客戶的角度出發(fā)。觀察：觀察了解客戶的個性和態(tài)度及售點內的信息，觀察客戶交談時的表情及形體語言，并有適當的反應，與客戶要有適當的目光交流良好的習慣（模塊10）作為XX可樂公司的一名業(yè)務代表，我們的習慣必須符合規(guī)范，必須給人傳遞一個優(yōu)良、友善的信息。什么是業(yè)務代表應有的良好的習慣習慣是在長時期里逐漸養(yǎng)成的、一時不容易改變的行為、傾向或社會風尚。良好的習慣語言談吐得體，忌用不良口頭禪，要用客戶聽得懂的語言/避免沖突，不要和客戶爭吵。語速快慢適中，因為語速快給人辦事不穩(wěn)妥、語速慢給人缺乏信心的感覺拜訪客戶時要稱呼客戶的姓名并有禮貌地問候他；結束銷售拜訪時不管是否成功都應真誠地感謝客戶。站在客戶的角度談話，感到是朋友。語言文明，談公司銷售成功的經驗。以誠相待，推心置腹。通過語言，先推銷自己，然后才能推銷你的產品。多聽，不要爭辯。外表按廠規(guī)定統一著裝。衣著應整潔。個人外表修飾應大方得體，以清潔、整齊為主。應以發(fā)自內心的微笑與客戶交流。行為舉止大方、得體，注意細小的地方。動作應迅速、準確、利落，不要給人以拖拖拉拉的感覺，以專業(yè)的形象出現在客戶面前。盡量按“計劃拜訪八步驟”進行拜訪，給客戶留下工作規(guī)范的強烈印象。與客戶交談時應認真地將客戶的要求記錄下來，并在拜訪結束后跟蹤，直到解決客戶的問題為止。尤其是客戶的緊急和重要的問題。態(tài)度待人真誠抱著真正為客戶服務，為消費者服務的態(tài)度拜訪客戶。與客戶交朋友，爭取客戶的信任，做客戶的經營顧問。有敬業(yè)精神，不怕失敗。形成良好習慣的益處對本人的好處提高個人素質，提高自信心。有助于改善客情關系，提高你的銷量。進一步使客戶形成好習慣（如生動化、價目表等）。提高工作效率。保證按照要求的步驟拜訪客戶，不會遺漏工作步驟。克服原有不良習慣。對公司的好處良好的習慣體現公司形象形成嚴謹、有條不紊的工作作風提高公司業(yè)績怎樣培養(yǎng)業(yè)務代表的良好習慣銷售活動前——準備工作做好每天的銷售計劃：知道每天/每周/每月目標與目前的差異，當天拜訪路線及計劃拜訪客戶數。準備好客戶資料：上次拜訪后要為客戶跟進的事項。準備生動化材料和工具：刀片、不干膠、記號筆、抹布等。著整潔的工作裝。銷售過程中——拜訪客戶（遵循銷售拜訪八步驟）第一步：準備工作第二步：檢查戶外廣告第三步：向客戶打招呼第四步：做售點生動化第五步：檢查售點庫存第六步：建議訂單第七步：確認定貨第八步：感謝客戶銷售活動后—跟進許諾的要求和客戶的投訴要跟蹤委托其他部門辦理的事情，直到辦好為止。新開客戶應及時跟進（送貨的司機和業(yè)代不是同一個人，業(yè)代應及時溝通）要對客戶的要求、異議、抱怨、投訴及時反饋、反應和解決。及時維修冷飲設備八、計劃拜訪（模塊12）計劃性拜訪是XX可樂系統最獨特的服務策略之一，體現了XX可樂與眾不同、出色的營銷管理文化。計劃性拜訪的定義及重要性計劃性拜訪的定義按事先設計好的路線拜訪售點在每一售點采用一套設計好的步驟拜訪客戶計劃性拜訪的好處按事先設計的路線拜訪售點可確保合理安排時間，不遺漏客戶。全面掌握路線上的客戶情況，確保不斷貨。定期拜訪客戶有助于發(fā)展客情關系。幫助你有組織有計劃的拜訪并節(jié)約時間。確保為每個售點所提供的服務一致。幫助你成為真正的客戶經營顧問。確保XX可樂系統一直提供優(yōu)質服務。讓你有個滿意的工作成績。如何做好計劃性拜訪的八步驟計劃性拜訪八步驟第一步：準備工作第二步：檢查戶外廣告第三步：向客戶打招呼第四步：做售點生動化第五步：檢查售點庫存第六步：建議訂單第七步：確認定貨第八步：感謝客戶如何做好計劃性拜訪八步驟第一步：準備工作檢查個人外表儀容檢查客戶卡資料準備生動化材料準備清潔用工具附：個人儀表自檢表1個人外觀是否衣領整潔紐扣扣好袖口整潔衣袋整潔頭發(fā)整齊皮鞋擦亮其它第二步：檢查戶外廣告及時更換外觀破損、骯臟的海報招貼拆除過時的附有舊廣告用語的宣傳品張貼位置是否顯眼，不可被其他物品遮住第三步：向客戶打招呼見面時合情合理的稱呼店主的名字微笑對營業(yè)員/采購員/老板都要以禮相待與其友好地、簡單交談了解他的生意情況，是否有困難第四步：做售點生動化檢查廣告品是否完好整理陳列產品，先進先出，循環(huán)擺放檢查、整理在冷飲設備及設備內的產品補充產品第五步：檢查售點庫存更換不良品按品牌/包裝清點存貨前線存貨/后備存貨第六步：建議訂單根據1.5倍原則提出訂貨量建議回答客戶異議提供全系列產品，推廣新產品介紹促銷計劃，提供增加銷量的建議第七步：確認定貨確認客戶同意的定貨量填寫客戶卡—記錄定貨量和庫存收取貨款/欠款第八步：向客戶致謝確認下次拜訪的時間向客戶表示謝意

第二章行政與效率

如何填寫業(yè)務人員周報告（模塊7）業(yè)務代表周報告的重要性發(fā)現新的機會利用業(yè)務代表周報表記錄的有關的信息，從中能發(fā)現問題和機會。幫助公司了解情況在市場第一線的業(yè)務代表對市場信息的了解最快、最直接，要實現公司業(yè)務目標，就需要了解市場信息和競爭對手的情況和業(yè)務代表在工作中碰到的問題，只有了解了這些情況，公司才能制定相應的方法和措施來幫助業(yè)務代表。幫助實現目標通過分析與討論業(yè)務代表周報告中反映的機會和問題，幫助我們實現目標和制訂新的工作目標。填寫每周報表的要求及時：結束一天的拜訪工作回到公司后，必須馬上填寫此報告準確：報表上的數據和信息應能夠真實地反映實際情況，不能為完成任務而虛構。有關的信息應盡可能地詳細，如競爭對手的活動、目的。提出建議：很重要的一點就是要提出你對這些問題的建議和想法行動計劃附：業(yè)務代表日/周報告有效的時間管理（模塊9）如何提高工作效率，就涉及到時間管理問題。時間分類業(yè)務代表的工作時間的分類如果我們對業(yè)務代表的工作時間進行分類，可以有：上午在廠時間：主要是用來做一些準備工作，如開晨會、準備當天拜訪所需的客戶卡及生動化材料等。下午在廠時間：用來回廠填寫有關報表、結帳、向主任匯報有關動態(tài)等。干線上的時間：從廠到第一個售點、最后一個售點回廠的時間。售點間的時間：從上一個售點到下一個售點所需的時間。售點內的時間：在售點內開展一系列工作，如檢查生動化、檢查并周轉存貨、銷售等所化的時間其他時間在所有時間中，我們按效益把時間分為：直接效益時間：能夠直接創(chuàng)造銷量的時間——售點內的時間。間接效益時間：不能直接創(chuàng)造銷量的時間上午/下午在廠時間干線上的時間售點間的時間其他的時間2、有效的時間管理：減少間接效益時間，提高直接效益時間的工作效率。間接效益時間分析在廠時間參加晨會檢查、準備客戶卡準備生動化材料填寫報表開送貨單結帳路上時間工廠到第一個售點最后一個售點回工廠售點間的時間如何減少間接效益時間充分的準備：預先準備好要帶的東西如：客戶卡資料、生動化材料和清潔工具，檢查個人外表儀容。早些出發(fā)/加快步伐：傳統路線的業(yè)代可以早些出發(fā)，以避免交通擁擠從而縮短花費在路上的時間。如何提高售點內的工作效率養(yǎng)成好的工作習慣：執(zhí)行計劃拜訪和拜訪八步驟減少時間浪費。避免出錯：節(jié)省修正所犯錯誤時間。選擇合適的時間時機：不同的售點工作時間可能不同，應選擇合適的時間去完成拜訪工作。質而非量：時刻想到自己拜訪的目的是什么。工作要有重點：設立工作重點，將自己的大部分時間放在這些重點上，尤其是一些大的機會上。發(fā)揚團隊精神：司機、業(yè)代、助理工在同一售點時，可以分別做不同的工作。靈活：根據線路和售點情況，靈活執(zhí)行拜訪工作。

匯報競爭對手活動（模塊24）在市場上，我們面對著許多同行業(yè)（或相關行業(yè)）的競爭對手，他們的產品對消費者有一定的吸引力，我們需要隨時觀察和了解他們的活動。競爭對手有哪些主要活動競爭對手的活動：觀察競爭對手的活動需要注意七個方面價格新的包裝/品牌促銷鋪貨/生動化冷飲設備廣告及廣告用品服務如何了解競爭對手的活動了解競爭對手活動：要了解競爭對手的活動可以通過觀察、聆聽兩種方法。觀察：在走訪市場和客戶時要仔細觀察競爭對手的陳列、POP等聆聽：與客戶交談，仔細聆聽，了解競爭對手的服務、送貨情況等為什么要匯報競爭對手活動讓公司管理層了解情況有助于業(yè)代有針對性的拜訪客戶如何匯報競爭對手的活動記錄專題報告填寫客戶卡和周報告業(yè)務管理一、跟路線（模塊6）跟路線：銷售管理人員跟隨業(yè)代或送貨員按固定的拜訪或送貨路線一起去拜訪客戶。2、跟路線對業(yè)代的益處不單是為了評估你的工作，而是為了幫你了解自己的不足，提供給一個你向自己的上司學習的機會解決碰到的問題。為你提供示范，讓你有更多機會與你的上司對話、交流。幫你提高業(yè)績，銷售更多的產品。二、銷售拜訪行程的管理（模塊8）公司用科學的方法為每一位業(yè)務代表規(guī)定了拜訪客戶的行走路線，要求業(yè)務代表必須按要求進行拜訪。路線的設立及路線拜訪的重要性拜訪路線：包括拜訪順序拜訪客戶數拜訪頻率路線設立原則從遠到近提供滿足客戶需求的服務頻率合理的拜訪客戶數路線拜訪的重要性使業(yè)代完成工作為客戶提供滿意的服務建立良好的客情關系有效地管理銷售拜訪行程路線拜訪常見問題拜訪完成率低拜訪成功率低售點內的工作時間少

原因及影響分析原因影響拜訪完成率低沒有按路線拜訪特別事件干擾路線過產長降低了為客戶服務的水平客戶可能斷貨干擾其他線路工作拜訪成功率低超量存貨拜訪頻率需調整競爭對手業(yè)代技巧和客情關系難以完成銷量目標路線效率低售點內的工作時間少在公司時間過于分散售點過于分散其他時間如打電話等減低為客戶服務的水平沒時間發(fā)掘機會遺漏建議一些品牌包裝如何管理拜訪路線嚴格地按拜訪路線去拜訪發(fā)現問題及時反映三、售點內的促銷實施在XX可樂公司經常會開展很多的促銷活動，促銷的目的在于增加消費者購買我們產品的次數及購買量，促銷活動不能取代售點內的基本工作。促銷的定義、類型促銷：通過提供額外的獎勵等吸引和刺激消費者及客戶購買更多XX可樂產品的活動。促銷類型：針對不同的對象，促銷活動可以有兩種類型消費者促銷：促銷對象是消費者，主要是為了吸引和刺激更多的消費者購買和飲用更多的XX可樂產品?？蛻舻拇黉N：促銷對象是客戶，主要是通過向客戶提供特殊的獎勵，使他們有興趣更多地銷售我們的產品。該種促銷主要包括：折扣促銷、設備促銷、獎勵促銷等。售點內的促銷活動實施基礎工作基礎工作的好壞直接關系到促銷活動實施的效果、投資回收和促銷活動的成功與否。促銷前的準備了解：了解促銷活動的目的、方法、消費者的需求。解釋：向客戶解釋促銷活動、用利潤的故事說服客戶參加我們的促銷活動。促銷時的跟蹤向消費者解釋送貨及陳列發(fā)現并解決問題促銷后的回顧與客戶回顧促銷的成果

提高現有售點的銷量提高售點內的銷量是大家最關心的話題，也是每個業(yè)務代表的責任。為什么要提高現有售點的銷量提高現有售點內的銷量是業(yè)務發(fā)展的需要提高銷量的途徑增加消費者人數——水平增長增加消費者飲用次數及每次的飲用量——垂直增長要增加消費者每次飲用量和飲用量來增加銷量，就需要提高現有售點效率銷量。如何提高現有售點銷量我們的產品只有到了消費者手里，銷售活動才算完成。因此，增加銷量的關鍵就在于刺激消費者的購買。這就要求我們：了解客戶的需求尋找新的機會時刻記住消費者購買的驅動因素注意觀察售點內哪些工作還沒有做好利用MOFF來發(fā)現新的機會利用新的機會向客戶解釋：這些機會可能給他帶來的好處/建議客戶如何利用這些機會幫助客戶工作第四章建議訂單恭喜您通過了前15個模塊的必讀考試！接下來您將開始學習第四章—建議訂單。同樣，在學完本章后，您必須通過考試，才可進行下一步的培訓。一、建議訂單操作程序所謂建議訂單是指業(yè)務代表在與客戶談訂貨量之前，將自己分析判斷客戶應該需要的訂貨量填寫在訂單上，并向客戶提出建議。做好建議訂單，業(yè)代可按照以下程序執(zhí)行：檢查客戶庫存；清楚客戶最后一次進貨數量；計算客戶每星期的銷量；把您的建議訂貨量填寫在訂單上，然后才讓客戶確認。預計客戶反對建議訂貨量的原因并準備好答案/資料回答；把您的建議訂貨量填寫在訂單上，然后才讓客戶確認。需注意的事項：所有當天不成功的建議訂單必須放在客戶卡內，對每個客戶而言，只需放最近的不成功建議訂單即可，例如：A客戶2月5日有一張不成功的建議訂單A1，到2月12日又有一張不成功的建議訂單A2，則只保留A2即可。當客戶負責人不在時，業(yè)務人員可將建議訂單復印件給客戶的其他工作人員，由其轉交客戶負責人。業(yè)務人員需知：將準備好的建議訂單送到客戶手中時，必須以尊敬的態(tài)度，以使客戶重視你的建議。在回答客戶提出異議的過程中，不可分心及進行其他工作（如收拾貨架）；不然便不能保持店主的注意力，因而前功盡棄。業(yè)代應站在客戶的身旁，避免站在對立的位置。如業(yè)代不對客戶建議訂單，我們損失的是機會及銷量。如業(yè)代建議而客戶不訂購，我們損失的只是幾秒鐘的時間及面子。要求與責任：建議訂單是業(yè)務人員的工作，業(yè)務人員必須對所有實際拜訪客戶做建議訂單。教導及監(jiān)督業(yè)務人員做建議訂單是業(yè)務主管的責任，如果有多于20%的業(yè)務人員沒有做到100%的建議訂單，業(yè)務主管便是失職。以上提及的業(yè)務人員包括了市場拓展代表。

二、使用客戶卡（模塊13）客戶卡的定義及作用客戶卡：完整、簡潔地記錄客戶售貨情況的業(yè)務代表的基本工具。客戶卡的作用對業(yè)務代表：幫助提高工作效率對客戶：避免缺貨或積壓資金對消費者：“買得到”（因為不缺貨及有適當品牌/包裝）對公司：降低配銷成本，提高人車績效（可按客戶訂貨量調整拜訪頻率）客戶卡的填寫要求客戶卡非常重要，所以業(yè)務代表在填寫客戶卡時必須認真、仔細和及時?？蛻艨ㄌ顚懸蠹皶r填寫客戶的進貨及銷量情況更新信息，及時修改有關內容客戶卡的填寫應在售點內完成記錄客戶的投訴、需求及處理方法如何填寫客戶卡填寫客戶的有關情況填寫本次拜訪日期根據上次的進貨量、存貨量和本次拜訪的存貨量計算基其間的實際銷售量，填入上次銷量一欄將客戶認可的進貨量填入本次拜訪的進貨一欄回公司后將客戶的空瓶箱、付款情況及發(fā)票等情況填入備注欄，以備下次拜訪時收款將客戶的一些個人情況如健康及財政狀狀況作記錄客戶卡的應用填寫分析-----業(yè)務代表要利用客戶卡上的資料對客戶的經營狀況進行分析。行動計劃----如果通過客戶卡發(fā)現客戶的銷量明顯下降，并找出原因后，就可以采取相應的措施。三、存貨周轉（模塊14）存貨周轉是對客戶進行庫存管理的一項主要內容，也是XX可樂銷售業(yè)代的工作職責之一。什么是存貨周轉存貨周轉：貨架上補充貨物和倉庫補貨時，按照先進先出的原則，把先進的貨物放在前面，而新進的貨物放在后面以確保消費者總是購買新鮮產品并杜絕產品過期的可能性。存貨周轉類型存貨周轉包括兩種類型：前線存貨和后備存貨的周轉前線存貨：陳列在貨架上準備出售的散裝貨物后備存貨：存放在倉庫內用于補貨的貨物。為什么要進行存貨周轉及時補貨：及時向客戶冰柜和貨架上補貨，保證貨架和冰柜里產品陳列符合生動化標準。先進先出：遵循先進先出原則進行存貨周轉，保證提供給消費者的產品永遠是最新鮮的。如何進行存貨周轉XX可樂銷售人員應該把自己當作客戶的專業(yè)顧問，主動為客戶提供全面的存貨管理服務，而不僅僅只是“接訂單”。為此，作為一名銷售人員，就需要了解：全面的產品知識首先你必須掌握我們公司各種產品的保質期知識，包括知道怎樣讀包裝上的代碼。常規(guī)軟飲料CAN和玻璃瓶 18月2L和1.25LPET 12月500mlPET 12月現調糖漿 75天健怡飲料CAN 18月日期編碼編碼解譯如：20000826SMB03:58A4年 月日生產廠生產線時間班次其次銷售業(yè)代也應了解產品的存放條件，以保證產品的品質產品應放在方便、易取、顯著的位置產品應存放在干燥、涼爽的地方避免陽光直射，否則易引起產品口味變化產品最好喝是在4℃。冬天氣溫在零下時要小心保存，不可結冰，否則會影響產品口味，甚至會引爆炸。各種包裝的適用范圍和庫存量適用范圍通過了解消費者和客戶的需求，了解各種品牌、包裝的知識，向客戶推薦正確的包裝和品牌的產品組合。掌握存貨周轉的原則、方法和技巧動手周轉貨架上的陳列產品更換不良品落實先進先出的原則把存貨數記入客戶卡四、開發(fā)新客戶（模塊15）在市場競爭越來越激烈的當今社會，XX可樂的業(yè)務要持續(xù)發(fā)展就必須開發(fā)越來越多的新客戶。新客戶及開發(fā)新客戶新客戶銷售其他飲料而不賣我公司產品的售點以前賣本公司產品因某種原因而有一段較長時間（超過3個月）不再賣了有需要，但還沒有開設售點的地方有潛力賣飲料而還沒有賣的售點從批發(fā)商購進XX可樂產品者(視不同的廠有不同的規(guī)定)開發(fā)新客戶：在公司制定經營的區(qū)域內，任何能賣飲料的地方都必須賣公司的產品，這是業(yè)務代表的職責。尋找開發(fā)新客戶的機會在我們周圍，有許多的機會可供我們利用：只賣競爭對手的產品的售點人們經常排隊等待的地方容易感到熱的地方商業(yè)區(qū)，十字路口等，人流量大的地方年輕人聚會多的地方有賣食品的地方為什么要開發(fā)新客戶保證XX可樂業(yè)務持續(xù)發(fā)展達到讓更多的人喝更多的XX可樂的目標加強市場競爭力開發(fā)新客戶的方法準備工作樹立信心在開發(fā)新客戶以前，要有足夠的心理準備同時要有必備的產品知識、職業(yè)道德和專業(yè)技能了解你的新客戶售點的類型經營范圍主要的顧客群老板本人制定拜訪策略準備一個利潤的故事準備一個成功賺錢的客戶的例子準備好應對策略拜訪第一步：找到主管人員第二步：介紹XX可樂給客戶帶來的益處第三步：處理客戶異議第五步：建議訂單第六步：感謝店主跟進工作填寫新客戶資料卡與銷售服務員溝通送貨事宜報告主任將新客戶編入售訪路線客戶服務—生動化、送貨跟蹤、跟進五、提高包裝鋪貨（模塊16）包裝的特性、優(yōu)勢、利益包裝：包裝是一種容器，如一個盒子，里面可以裝一些東西。當我們談論軟飲料的包裝時，主要是指玻璃瓶、塑料瓶和易拉罐。特征：表明這個是什么優(yōu)勢；表明相對于同類產品而言這個產品的優(yōu)點是什么利益：表明這個產品能為購買者帶來哪些好處關鍵點：人們喜愛的是它的特征，但購買的卻是它的利益不同包裝產品的特征、優(yōu)勢、和利益特征優(yōu)勢利益250mlRB250ml容量一人飲用量獲利多玻璃瓶冰的效果好口味更好弧型瓶形象獨特建立消費者忠誠度不可重新擰緊消費需停留消費者可能買其他產品可重新回用價格低消費者愿意購買，客戶利潤較高355mlCAN355ml容量適合一人飲用購買數量多易拉罐包裝冷凍速度較快消費者可在短時間中享用冰凍飲料體積小便于攜帶方便購買一次性包裝買完即走不會有過多消費者停留在店內保質期18個月相對較長可在促銷期間多進貨500mlPET500ml容量透明可見顏色吸引消費者試飲塑料瓶不會破損容易攜帶可重新擰緊不必一次喝完，可分幾次喝適合較長時間享用，不會浪費一次性包裝買完即走不會有過多消費者停留在店內1.25LPET1250ml容量家庭包裝的代表消費群體多，購買量大塑料瓶不會破損容易攜帶可重新擰緊便于暫時儲存適合較長時間享用，不會浪費一次性包裝單價較便宜消費者樂意購買2LPET2000ml，容量更大每毫升更便宜更經濟客戶/消費者的購買決策客戶的購買決策取決于這類商品是否滿足消費者的需求這類商品是否能給他帶來利潤消費者的需求取決于購買的時刻，取決于他正在做什么客戶是否有包裝適當的產品供應可決定一筆生意的成功與否滿足消費者的需要是為客戶建議正確包裝的前提，也是客戶獲利的前提盡量為消費者在任何場合提供滿足他們需求的包裝勢必為我們的銷售增加很多的機會，提高我們的銷量為客戶建議合適的包裝向客戶推薦合適的包裝組合了解各種包裝的特征、優(yōu)勢和利益了解消費者的購買特點用給客戶帶來的利益向客戶推薦合適的包裝組合關鍵點從客戶的利益出發(fā)請記住：利益對于客戶來說意味著一切幫客戶提高包裝的鋪貨是為客戶的消費者提供更多的選擇機會為客戶建議合適的包裝可以提高他的消費者的購買量為客戶建議合適的包裝可以提高客戶的利潤為客戶建議合適的包裝可以節(jié)約他們的時間和精力為客戶建議合適包裝的技巧與客戶分享成功的例子舉例說明某種包裝的優(yōu)勢和利益先向客戶建議小批量的訂單試一下向客戶講述利潤的故事六、提高品牌鋪貨（模塊17）品牌及品牌形象品牌：是一個獨特的名稱，用它來識別一種產品或其生產廠家。品牌形象一個品牌形象包含三種主要成分：特點：特定的品牌與某類消費者相聯系目標消費者：描述一種品牌的主要消費者市場地位：一個品牌在競爭的同類產品中所處的地位目前我們的品牌及品牌形象如下:XX可樂特點：真正的可樂口味，感到活力恢復，生活精彩目標消費者：16~24歲為主，追求真正精彩生活市場地位：-全世界可樂銷量第一-全世界軟飲料銷量第一雪碧特點：獨立新鮮檸檬味，晶亮，透心涼，暢快感受目標消費者：20~29歲，表達自己、正值、不造作，充滿信心的年青人市場地位：-全球范圍檸檬酸軟飲料銷量第一-全球范圍軟飲料銷售排名第四芬達特點：優(yōu)質口味/多種果汁口味，橙味更豐富，橙汁味道目標消費者：12~29歲，好動，樂觀，尤其受到中小學生更多的喜愛市場地位：全球軟飲料銷量排名第三“醒目”特點：-優(yōu)質地道而獨特口味的果酸飲料-專為滿足一群追求時尚及歡樂的年輕人-醒目、時尚、歡樂、刺激目標消費者 8~15歲的兒童及少年“天與地“礦泉水特點 ：-可靠的飲用水-經過嚴格凈化、清潔及安全的優(yōu)質產品目標消費者：18~35歲的青少年、成年人及家庭“天與地“果汁特點：-優(yōu)質天然飲料/果汁含量達10%-口味地道、濃郁/多種水果口味-揉和傳統與現代之觀念目標消費者：18~35歲，樂觀努力進取的年輕人為客戶推薦合適的品牌組合銷售多種品牌的重要性確保消費者的購買需求得到滿足，使消費者滿意提高我們飲料的消耗量增加市場占有率如何向客戶推薦合適的品牌組合了解各種品牌的品牌形象了解消費群體的特點和需求用利益向客戶推薦合適的品牌組合沒有消費者想買的品牌/包裝，就好像報紙中沒有它本應該有的頭條新聞。七、零售價的管理（模塊18）價格是影響消費者購買的一個重要的驅動要素，因此必須控制和管理零售價。管理零售價的重要性買得起：要增加銷量，消費者買得起是一個重要的因素鋪貨率：如果售價太高，消費者不購買我們的產品，客戶也就不愿進我們的貨，從而會影響鋪貨率打擊競爭對手：如果售價太高，鋪貨率底，會給競爭對手可乘之機客情關系：零售價格管理得好，消費者愿意買，會增加客戶的利益，也有助于客情關系的加強零售價的管理方法向客戶建議零售價，并說服他們使用我們的建議零售價售點要有明確的價格牌及時向主管反映問題，最好能提出建議八、冷飲設備的投放（模塊19）冷飲是影響消費者購買的驅動要素之一。為什么要冷飲口味更好刺激消費者飲用增加忠誠度提高銷量冷飲設備的投放冷飲設備的類型玻璃門展示柜 展示效果很好水冷柜 具有容量大、降溫快、溫度均勻的特點容易搬到室外，方便消費者購買缺點是需要電且維護較困難保溫箱 不受水、電和環(huán)境的限制投資小、見效快容易搬動且占用空間小最大的缺點是需要冰塊現調機 銷量大、利潤高能隨時提供新鮮冰涼的飲料三杯策略能滿足不同消費者的需求投放由專門的現調機部門負責冷飲設備的投放選擇合適的客戶具備基本的條件能帶來額外的銷量能做到專賣有一定的管理能力放在合適的位置人流量較多的地方最顯眼的地方不同的渠道投放不同的設備街頭小販 ----保溫箱食雜店----保溫箱/水柜食品商場----水柜/冰箱餐廳 ----冰箱電影院----水柜/冰箱學校----保溫水柜超市----玻璃門展示柜冷飲設備的生動化管理注意設備的運轉狀況設備內陳列必須符合公司的生動化標準100%陳列我們的產品九、標準生動化（模塊20）生動化的定義及目的生動化與消費者驅動要素中的幾個要素都有密切關系，因此，做好產品的生動化是提高產品銷量的關鍵因素。如果產品不能被看見，那么它就不會被購買，所以生動是決定消費者看到我們的產品后是否購買的最后環(huán)節(jié)。生動化：在售點和買點通過有效地陳列我們的產品以及利用有關的廣告材料及設備去動員、說服消費者選擇購買飲用我們的產品。生動化對于XX可樂如此重要的原因：品牌的力量XX可樂是世界最知名的商標，如果消費者不能在店里看到我們的商標，那么他們就不會購買我們的產品。沖動性購買70%的軟飲料是沖動性購買的，而75%的品牌選擇決定是在店內做出的。消費者通常面對500種以上的產品，而花費少于2秒鐘的時間來作出一個購買決定。因此沖動性購買是從挑選最佳陳列位置開始的，就需要把我們的產品擺放、陳列在消費者最經常經過的區(qū)域即沖動性購買區(qū)域，使其被消費者第一眼看到，并利用XX可樂領導性品牌來推動沖動性購買?？蓴U大的消費如果你多買了其它的一些產品，諸如洗衣粉，你也只會按同樣的進度消費，因此客戶也不會在同期內賣出更多的量，另外洗衣粉的沖動性購買很弱。我們的產品正好相反，它是高度沖動性的，你買得越多，消費得就越多，并且重復購買得越多。所以非沖動性產品不應陳列在銷售情況最好的位置，否則客戶將賺取更少的錢和利潤，我們銷售人員的業(yè)績和獎金也會下降。競爭消費者在商店里將面對很多種產品的誘惑，不僅百事可樂是我們的競爭對手，雀巢、吉列、寶潔等很多產品都一直在跟我們搶占商店里的陳列空間，并會搶走我們的銷量，所以我們需要占據最佳的位置。沒有生動化，我們不能賺取更多的錢。實施售點生動化的目的影響消費者更多地購買我們的產品減少斷貨，加快周轉讓品牌的力量最大化，增加商標價值，樹立公司形象支持客戶形象，提高售點利潤增加公司銷量和利潤記?。荷鷦踊悄銥榱颂岣擢劷鸲軌蜃龅淖钪匾氖虑?，改善生動化可以增加客戶的銷量，從而增加訂單，提高你的獎金。生動化應該是銷售人員自己主動想做的一件事，而不應該是他最后不得不做的事情。生動化工作的五個關鍵方面位置提高銷量提供方便刺激非計劃性的/沖動購買售點廣告起到廣告宣傳作用刺激沖動購買在公眾面前保持XX可樂商標的形象外觀使飲料區(qū)域看起來更吸引人讓人感受到產品的質量優(yōu)美的外觀可以使銷量提高產品存貨不在貨架上存放的產品是賣不出去的斷貨會失去銷量沒有產品消費者便無法選擇店主也失去銷量和利潤，我們也沒錢可賺產品陳列及設備陳列設備及陳列可以幫助我們宣傳并銷售我們的產品為我們提供更多的銷售機會創(chuàng)造多種非計劃性的沖動性的購買機會生動化工作的基本準則生動化工作的基本原則公司產品集中擺放位置存貨管理包裝放置（上輕下重）品牌次序將中文標簽朝外放置適當的購買點廣告材料存貨周轉清楚詳細的價格特殊的清潔工作商標的使用原則商標不可被其它圖案或物品遮蓋商標不可歪放，更改或刪減任何部分商標擺放順序，從左到右或從上至下依次為XX可樂、雪碧、芬達、醒目。生動化標準不同的售點建立不同的生動化標準不同渠道的消費者購買心理和方式不同不同渠道的客戶經營方法和條件不同不同渠道采用不同的生動化手段，實現渠道營銷策略不同渠道的生動化標準食品店渠道生動化標準食雜店渠道生動化標準超級市場渠道生動化標準餐館渠道生動化標準學校渠道生動化標準十、投放POP（模塊21）售點廣告是生動化工作的五個關鍵方面之一，它可以刺激沖動購買，宣傳產品及公司形象。POP的定義及其作用POP：就是這種在讓消費者購買我們產品的地方，通過海報、貼紙、價格牌等宣傳工具吸引并刺激消費者購買。POP的作用向消費者傳達信息貼近消費者，刺激沖動性購買建立品牌認知度了解公司的促銷活動提高售點檔次增加額外銷量POP的種類商標海報價目牌促銷牌貼紙餐牌等正確使用POPPOP廣告投放原則使用目的明確，選用正確屬于即時廣告，應與活動同步必須性（公司規(guī)定必須使用）適度性，不應濫用位置最佳廣告品必須張貼于商店的顯眼地方，不可能被其他物品遮擋海報或商標必須貼于視線水平，不應太高或太低外觀清潔，并標明價格手寫部分必須字跡清楚各種顏色POP必須搭配適當動員客戶接受我們的POP如何說服客戶接受我們的POP利用統計數據利用照片、上升的銷量數據等手段與你的說服對象一起分享成功的例子嚴格按標準布置POP，用POP有美化店面的作用去說服客戶好的POP廣告能提高銷售量店頭廣告物 銷售量提升后與一般銷售比較有獨立貨架沒有廣告物 32%有獨立貨架及創(chuàng)造商的廣告物 295%促銷貨架及主題廣告物 445%記?。耗愕南M者只有7秒種讀你的產品訊息。最好的廣告就是最簡單清晰的。十一、庫存管理（1.5倍原則）（模塊22）1.5倍原則的定義1.5倍原則是庫存管理的主要工具，是一個安全存貨原則，是建立在上期客戶的銷量的基礎上的本期建議客戶訂單的依據1.5倍庫存原則與做訂單的關系做訂單：根據客戶前一階段的銷售量，結合新的促銷等活動，向客戶建議合理的訂貨量，并動員他按建議訂貨。為什么要按1.5倍原則做訂單是業(yè)務代表的工作職責是主動爭取訂單的有效方法保證客戶既不斷貨也不積壓利用1.5倍庫存計算建議訂單貨量第一步：檢查現有庫存清點庫存：按品牌/包裝清點庫存存貨的周轉：存貨的周轉，先進先出，避免產品過期補貨：將存貨放到貨架和冰柜里生動化：存貨的生動化工作將存貨數記入客戶卡：做好存貨記錄第二步：計算上次拜訪后的銷量上次拜訪后的實際銷量=上次訂貨+上次庫存—現有庫存第三步：計算建議訂貨量建議訂貨量=（上次訂貨+上次庫存—現有庫存）×1.5-現有庫存如何讓客戶接受你的建議要讓客戶了解我們按1.5倍的原則為他建議的訂貨量是比較合理的，保證他維持合適的存貨數量。有了一定的存貨量，才能避免脫銷、斷貨的可能性，滿足消費者的購買需求，不遺漏任何成交機會。1.5倍的存貨原則可以幫助客戶有效地利用空間和資金，不致帶來貨物積壓、資金空間無效占用等損失。1.5倍的存貨原則再加上存貨周轉可以保證客戶提供給消費者的永遠是新鮮的產品，改善售點形象，帶動其他商品的銷售。讓客戶了解我們所做的工作就是幫助他更好地滿足消費者的需求，提高他的銷量和利潤。通過你所掌握的知識和技巧讓客戶信任你，這種信任一旦建立，客戶就會接受你的建議。說明我們業(yè)代每天是按線路拜訪的，對每一個客戶的拜訪都有一定的周期，1.5倍安全庫存可以有效保證客戶在這一周期內不斷貨，又不壓貨；另外，我們的送貨車每天也是有一定線路的，臨時要貨很難保證能送貨。十二、利潤的故事（模塊23）XX可樂產品在全世界的周轉平均為每年30次，如此之高的周轉次數，意味著客戶只要投入極少的資金就可以獲得最大的銷量和利潤，我們要用客戶的語言經常向客戶講述這個淺顯易懂的道理。作為XX可樂的銷售業(yè)務代表，應該知道我們所推銷的產品具有較高的毛利率和較高的周轉次數，這是業(yè)代向客戶推銷產品的最有利的工具。對絕大多數零售商來說，總是想把有限的資金投入到有最大利潤回報的商品上去。作為業(yè)務代表了解這些數字對比后，可以以數據和事實向客戶解釋并推薦多進我們的產品。計算利潤常用的術語及公式毛利=零售價—批發(fā)價毛利率=毛利÷零售價加價率=毛利÷批發(fā)價資金周轉次數=全年銷售總箱數÷平均存貨持有箱數吸引客戶的包裝的利潤每箱XX可樂產品的銷售成本=每箱XX可樂產品的批發(fā)價每瓶/罐汽水的成本=每箱汽水的銷售成本÷每箱的瓶/罐數每瓶/罐汽水的利潤（毛利）=每瓶/罐汽水的零售價-每瓶/罐汽水的成本每箱汽水的利潤=每瓶/罐汽水的利潤×每箱的瓶/罐數全年利潤=每箱汽水的利潤×全年銷售箱數利潤故事舉例XX可樂CAN健威CAN零售價：￥50.4元/箱￥48元/箱進貨價：￥45元/箱￥40元/箱毛利計算:￥5.4元/箱￥8元/箱1個月毛利：10箱X￥5.4元/箱=￥54元10箱X￥8元/箱=￥80元投入資金:進四次貨,10箱/4=2.5箱/次進一次貨，10箱/次2.5箱X￥45=￥112.5元10箱X￥40=￥400元資金回報率:￥54/￥112.5=48.2%￥80/￥400=20%顯而易見，相同的資金投入，我們的產品回報率比其它產品要高得多。將你準備的利潤的故事講給你的客戶聽，可以幫助你提高拜訪成功率，因為客戶最關心的永遠是利潤第一。十三、專業(yè)銷售技巧（模塊27）專業(yè)銷售技巧是一個綜合的技巧，不但要將“金字塔”中的全部知識和技巧融會貫通、靈活應用，另外非常重要的是銷售背后的準備功夫。當業(yè)務代表就好象當一名運動員，運動員在賽場的動作可能也只有短短的幾秒甚至零點幾秒的時間，而這短時間的表現，卻需要靠長年的苦練。我們已經提供給你們68個在客戶處經常遇到的異議及解答，以后還會增加。熟背答案將會使你輕松應戰(zhàn)，從而可以集中精力應付真正的難題。俗語“磨刀不誤坎柴功”，精湛的技巧需要長期充分的準備和積累。GCANDO的態(tài)度我們深