古寺地宮營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建方案

古寺地宮營(yíng)銷團(tuán)體組建方案XX古寺地宮營(yíng)銷團(tuán)體組建方案團(tuán)體組建價(jià)值和目標(biāo)XX古寺地宮項(xiàng)目進(jìn)入了實(shí)質(zhì)操作階段，但限于眾多資源無(wú)法整合且難以有效落地，現(xiàn)為了順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)既定地宮銷售計(jì)劃及任務(wù)，有必要建立一個(gè)完整，富有卓越銷售力和工作效率銷售團(tuán)體，使整個(gè)市場(chǎng)部正常運(yùn)作，發(fā)揮銷售組織、控制和調(diào)整作用，進(jìn)而確保銷售計(jì)劃和銷售目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)。依照企業(yè)初步規(guī)劃，營(yíng)銷團(tuán)體必須在兩年內(nèi)完成地宮銷售10000宗業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)，基于這么一個(gè)業(yè)績(jī)目標(biāo)來(lái)搭建一個(gè)完善營(yíng)銷團(tuán)體。團(tuán)體基礎(chǔ)框架搭建組織架構(gòu)設(shè)計(jì)為充分整合內(nèi)外部資源，將內(nèi)部資源價(jià)值最大化并有效挖掘外部市場(chǎng)資源，在組織架構(gòu)設(shè)計(jì)上特設(shè)置四大部門：策劃組、居士管理組、現(xiàn)場(chǎng)咨詢組及定點(diǎn)咨詢組，以下列圖所表示：營(yíng)銷總監(jiān)營(yíng)銷總監(jiān)定點(diǎn)拓展組XX點(diǎn)咨詢定點(diǎn)拓展組XX點(diǎn)咨詢員XX點(diǎn)業(yè)務(wù)員現(xiàn)場(chǎng)咨詢組咨詢專員咨詢專員居士管理組XX業(yè)務(wù)員XX業(yè)務(wù)員XX業(yè)務(wù)員策劃組策劃專員網(wǎng)絡(luò)專員崗位職責(zé)依照營(yíng)銷內(nèi)外結(jié)合思緒，將各部門工作職責(zé)要求以下：策劃組：負(fù)責(zé)整個(gè)市場(chǎng)部各類文件制度制訂及落實(shí)，如前期調(diào)研、價(jià)格制訂及調(diào)整、新員工培訓(xùn)等；幫助營(yíng)銷總監(jiān)進(jìn)行人員招聘、培訓(xùn)及考評(píng)工作；居士管理組負(fù)責(zé)對(duì)廣州、東莞、深圳三地居士信息搜集、管理、跟蹤及最終實(shí)現(xiàn)地宮銷售；現(xiàn)場(chǎng)咨詢組負(fù)責(zé)法會(huì)現(xiàn)場(chǎng)及日常善男信女咨詢、產(chǎn)品講解、答疑以及促單工作；（包含接待居士組及定點(diǎn)咨詢組引薦過(guò)來(lái)人員）定點(diǎn)咨詢組由企業(yè)依照需要定點(diǎn)派駐咨詢業(yè)務(wù)員，如派駐到深圳西麗福地旁業(yè)務(wù)接待人員，首先負(fù)責(zé)上面客戶接待咨詢工作，另首先負(fù)責(zé)拓展周圍相關(guān)結(jié)構(gòu)資源，如醫(yī)院、養(yǎng)老院等。崗位編制崗位配置說(shuō)明營(yíng)銷總監(jiān)1名負(fù)責(zé)整個(gè)營(yíng)銷部門統(tǒng)籌工作，計(jì)劃制訂及實(shí)施督導(dǎo)策劃組策劃專員1名負(fù)責(zé)企業(yè)各項(xiàng)文案制訂和落實(shí)，幫助營(yíng)銷工作完成人員招聘、培訓(xùn)及考評(píng)工作。網(wǎng)絡(luò)專員1名負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)維護(hù)、推廣及網(wǎng)上咨詢答疑工作居士管理組主管1名負(fù)責(zé)完成企業(yè)制訂居士組業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)負(fù)責(zé)整個(gè)居士組計(jì)劃制訂、工作安排及監(jiān)督和考評(píng)深圳業(yè)務(wù)員2名負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)與洽談各地居士團(tuán)體及個(gè)人，進(jìn)行有效信息傳輸，向眾信傳達(dá)地宮信息，上門造訪及促使成交；每一名業(yè)務(wù)員需負(fù)責(zé)3000-5000居士管理工作。廣州業(yè)務(wù)員2名同上東莞業(yè)務(wù)員2名同上定點(diǎn)咨詢組深圳2名現(xiàn)階段可考慮只設(shè)置1處，每處安置2人，重點(diǎn)負(fù)責(zé)深圳區(qū)域人人員上面咨詢及對(duì)深圳地域市場(chǎng)開拓工作；廣州6名現(xiàn)階段可考慮只設(shè)置3處，每處安置2人，重點(diǎn)負(fù)責(zé)廣州區(qū)域人人員上面咨詢及對(duì)深圳地域市場(chǎng)開拓工作；東莞4名現(xiàn)階段考慮設(shè)置2處，現(xiàn)場(chǎng)咨詢組XX古寺現(xiàn)場(chǎng)2名負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)法事及日常眾信接待工作共計(jì)24人備注：人員配置有限次序，可考慮先從骨干人員開始，然后重點(diǎn)優(yōu)先考慮現(xiàn)場(chǎng)咨詢?nèi)藛T、其次是居士管理組人員，然后是定點(diǎn)咨詢?nèi)藛T。職責(zé)市場(chǎng)部部門職責(zé)在市場(chǎng)部實(shí)際運(yùn)作中，經(jīng)過(guò)明確、細(xì)致職能分工，經(jīng)過(guò)銷售經(jīng)理統(tǒng)一調(diào)配，最大化整合銷售部?jī)?nèi)部資源與外部力量（如廣告企業(yè)等），以取得優(yōu)異銷售業(yè)績(jī)。職能運(yùn)作示意以下所表示：銷售經(jīng)理→銷售企劃及控制→銷售推廣執(zhí)行→銷售組織執(zhí)行→各項(xiàng)操作效果評(píng)定及信息反饋市場(chǎng)部詳細(xì)職能及工作細(xì)項(xiàng)以下：1.參加項(xiàng)目銷售談判和相關(guān)服務(wù)內(nèi)容2.參加項(xiàng)目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研、經(jīng)濟(jì)測(cè)算等可行性分析研究3.參加項(xiàng)目整體營(yíng)銷、推廣等規(guī)劃，提供客戶信息4.依照企業(yè)安排規(guī)劃設(shè)計(jì)5.參加營(yíng)銷總體思緒及規(guī)劃制訂6.參加銷售資料、道具設(shè)計(jì)和制作，提出意見和提議7.負(fù)責(zé)銷售文檔及文件起草、印制8.負(fù)責(zé)銷售策略制訂和執(zhí)行，挖掘客戶，促進(jìn)成交9.負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場(chǎng)（展覽會(huì)或訂貨會(huì)）組織、管理和控制，包含人員、物料及流程管理等10.負(fù)責(zé)客戶接待、講解、洽談、成交、付款、簽約（企業(yè)另有安排除外）及全部客戶跟進(jìn)工作11.負(fù)責(zé)客戶資料管理和利用12.搜集和反饋市場(chǎng)信息，為銷售策略提供支持13.負(fù)責(zé)就銷售工作開展情況向企業(yè)作及時(shí)匯報(bào)居士管理組直銷團(tuán)體將在深圳、香港兩地由景博行負(fù)責(zé)組建，并在深圳試運(yùn)行一周，試運(yùn)作正常后，移交專員管理，并將管理模式復(fù)制至香港運(yùn)作。主要擴(kuò)展客戶資源支持景博行銷售需要；服務(wù)于深圳、香港、東莞、惠州等地房地產(chǎn)企業(yè)客源拓展及產(chǎn)品銷售能獨(dú)立運(yùn)作，并取得利潤(rùn)團(tuán)體組建流程團(tuán)體組建控制節(jié)點(diǎn)1111月5日11月8日協(xié)同各部門制訂方案細(xì)節(jié)11月15日確定方案確定最少10處深圳展點(diǎn)位置11月2日招聘11月21日封閉培訓(xùn)試運(yùn)作11月30日12月1日移交組建流程公布招聘信息公布招聘信息組織人員面試團(tuán)體組建業(yè)務(wù)培訓(xùn)目標(biāo)制訂業(yè)務(wù)開展搜集客戶信息客戶預(yù)約上門績(jī)效考評(píng)招募方式組建早期利用常規(guī)招募方式招募運(yùn)行期間利用激勵(lì)培訓(xùn)形式進(jìn)行招募；利用朋友聚會(huì)，營(yíng)銷講座方式，招募直銷人員身邊朋友經(jīng)過(guò)直銷人員發(fā)展或推薦下線進(jìn)行招募經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，讓有意志力不堅(jiān)定人發(fā)財(cái)美夢(mèng)都激發(fā)出來(lái)，從而壯大直銷團(tuán)體團(tuán)體組員基本要求:性別、年紀(jì)不限、吃苦耐勞、服從管理；對(duì)財(cái)務(wù)有極高夢(mèng)想；性格外向、具備良好溝通技巧；工作富有激情、有一定抗壓能力。直銷銷經(jīng)理工作職責(zé)客戶區(qū)域踩點(diǎn)及人員分配；參加派單，以實(shí)戰(zhàn)演練方式培訓(xùn)直銷人員。對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)、業(yè)務(wù)技巧進(jìn)行培訓(xùn)；團(tuán)體工作目標(biāo)制訂、巡查直銷員工作、團(tuán)體組員績(jī)效考評(píng)；整理意向客戶檔案，交通工具調(diào)派；負(fù)責(zé)對(duì)合作單位進(jìn)行業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)；向企業(yè)上門客戶量進(jìn)行確保。工作細(xì)則工作時(shí)間：每七天六天工作制工作時(shí)間為9:00~19:00直銷人員崗位選址：大亞灣區(qū)域各主要路口及主要在售樓盤附近。工作目標(biāo)：依照每階段項(xiàng)目標(biāo)銷售目標(biāo)由銷售經(jīng)理分配銷售任務(wù)；團(tuán)體管理：直銷經(jīng)理參加派單，以實(shí)戰(zhàn)演練方式培訓(xùn)直銷人員；建立團(tuán)體通訊錄以方便聯(lián)絡(luò)；直銷經(jīng)理不定時(shí)抽查派單員派單情況。組員直銷人員天天進(jìn)行工作情況敘述并填寫日?qǐng)?bào)表上交給直銷經(jīng)理；直銷經(jīng)理指導(dǎo)派單員工作程序，天天以工作目標(biāo)為標(biāo)準(zhǔn)激勵(lì)員工，每個(gè)月以月度計(jì)劃為標(biāo)準(zhǔn)考評(píng)工作，并以月工作標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行獎(jiǎng)罰制度；直銷人員派單時(shí)，主要跟客戶講解項(xiàng)目賣點(diǎn)，最終吸引客戶前來(lái)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)；團(tuán)體人員都有義務(wù)發(fā)展下線直銷人員，擴(kuò)大直銷隊(duì)伍運(yùn)作模式在深圳成立中介企業(yè)并設(shè)置地鋪經(jīng)營(yíng)，以中介企業(yè)作為直銷團(tuán)體平臺(tái)，成立專業(yè)直銷團(tuán)體，在惠州、香港、深圳、東莞等地為房地產(chǎn)項(xiàng)目尋找、開拓客戶資源，并組織客戶抵達(dá)項(xiàng)目且?guī)椭龠M(jìn)成交，團(tuán)體以收取房地產(chǎn)商費(fèi)用作為團(tuán)體運(yùn)作及利潤(rùn)。工作計(jì)劃工作計(jì)劃表序號(hào)類別工作內(nèi)容開始時(shí)間完成時(shí)間負(fù)責(zé)部門備注01策略直銷團(tuán)體組建方案已完成策劃部02確定組建方案11月4日11月5日企業(yè)高層03硬件尋找地鋪11月5日11月12日策劃部地鋪要求：租金在10000元/月；租用后無(wú)需大規(guī)模裝修；04選定地鋪11月12日11月14日企業(yè)高層05地鋪裝修11月14日11月30日行政部06辦理營(yíng)業(yè)執(zhí)照11月10日12月中旬行政部07直銷點(diǎn)確定深圳直銷點(diǎn)已開展11月8日策劃部最少提供10處直銷位置供篩選08確定深圳班車地點(diǎn)11月2日11月8日策劃部最少提供4處供篩選展點(diǎn)費(fèi)用由發(fā)展商支付09確定落實(shí)車輛11月2日11月8日XX車輛費(fèi)用由發(fā)展商負(fù)責(zé)10招聘公布招聘信息11月5日11月8日人力資源部11確定面試地點(diǎn)11月5日11月8日行政部由策劃部協(xié)辦（光耀集團(tuán)將提供光耀集團(tuán)寫字樓作為面試地點(diǎn)）12面試及篩選11月9日11月15日人力資源部

銷售部

策劃部目標(biāo)招聘100人，再進(jìn)行篩選13入職11月22日人力資源部簽署合作協(xié)議（非勞動(dòng)協(xié)議）14培訓(xùn)邀約專業(yè)培訓(xùn)導(dǎo)師11月5日11月10日人力資源部進(jìn)行對(duì)直銷人員進(jìn)行封閉培訓(xùn)15培訓(xùn)場(chǎng)地篩選確定11月5日11月10日行政部容納100人封閉場(chǎng)地16封閉培訓(xùn)11月16日11月18日人力資源部非業(yè)務(wù)類培訓(xùn)，篩選出20名直銷人員17房地產(chǎn)專業(yè)培訓(xùn)11月19日11月21日銷售部專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)18物料單張、戶型圖、手舉牌11月5日11月10日策劃部由策劃部負(fù)責(zé)將宣傳物料運(yùn)輸至深圳各直銷點(diǎn)薪酬制度及績(jī)效考評(píng)薪酬及分成份配基本底薪職能崗位級(jí)別基本工資社保

工資額12%備注管理層直銷總監(jiān)3,500.00420.00直銷經(jīng)理2,500.00300.00直銷主管1,800.00216.00直銷人員高級(jí)直銷人員1,200.00144.00普通直銷人員900.00直銷人員入職后1~3個(gè)月每個(gè)月900元底薪，3個(gè)月后零底薪后勤部門行政及人力資源部6,000.00720.00財(cái)務(wù)部6,000.00720.00以上工資額均是稅前工資以上工資額度均為崗位基本工資直銷團(tuán)體工資統(tǒng)計(jì)表職能崗位級(jí)別組建期間

基本工資人數(shù)共計(jì)社保

工資額12%共計(jì)管理層直銷總監(jiān)3,500.0013,500.00420.003,920.00直銷經(jīng)理2,500.0012,500.00300.002,800.00直銷主管1,800.0011,800.00216.002,016.00直銷人員高級(jí)直銷人員1,200.0044,800.00144.004,944.00普通直銷人員900.002018,000.0018,000.00后勤部門行政及人力資源部6,000.0016,000.00720.006,720.00財(cái)務(wù)部6,000.0016,000.00720.006,720.00共計(jì)42,600.002,520.0045,120.00工資收益比2.26%

傭金計(jì)算方式代理點(diǎn)數(shù)：按2%計(jì)算；銷售傭金：銷售額0.7%；直接銷售產(chǎn)品分成百分比按銷售傭金50%計(jì)算；管理層提取管理傭金，管理傭金按銷售傭金×崗位級(jí)別百分比計(jì)算：直接銷售分成計(jì)算公式：銷售額×0.7%×50%管理崗位分成計(jì)算舉例：假定直銷主管銷售業(yè)績(jī)1,000,000元：個(gè)人銷售分成：1000000×0.7%×50%=3500元上級(jí)（直銷經(jīng)理）管理分成：1000000×0.7%×25%=1750元上級(jí)（直銷總監(jiān)）管理分成：1000000×0.7%×15%=1050元傭金分配表崗位人員個(gè)人傭金管理傭金直接銷售分成

(銷售傭金50%)高級(jí)直銷人員直銷主管直銷經(jīng)理直銷總監(jiān)直銷總監(jiān)50%直銷經(jīng)理50%25%直銷主管50%25%15%高級(jí)直銷人員50%25%15%10%普通直銷人員50%25%15%8%2%管理者管理傭金按以上百分比提取銷售分成

傭金計(jì)算舉例崗位個(gè)人業(yè)績(jī)代理點(diǎn)數(shù)銷售傭金個(gè)人傭金管理傭金小計(jì)直接銷售分成

(銷售傭金50%)高級(jí)直銷人員直銷主管直銷經(jīng)理直銷總監(jiān)2.00%0.70%50%直銷總監(jiān)1,000,00020,0007,0003,500----3,500直銷經(jīng)理1,000,00020,0007,0003,500---1,7505,250直銷主管1,000,00020,0007,0003,500--1,7501,0506,300高級(jí)直銷人員1,000,00020,0007,0003,500-1,7501,0507007,000普通直銷人員1,000,00020,0007,0003,5001,7501,0505601407,000普通直銷人員2,000,00040,00014,0007,0003,5002,1001,12028014,000普通直銷人員3,000,00060,00021,00010,5005,2503,1501,68042021,000普通直銷人員5,000,000100,00035,00017,5008,7505,2502,80070035,000普通直銷人員5,000,000100,00035,00017,5008,7505,2502,80070035,000共計(jì)20,000,000400,000140,00070,00028,00018,55011,7605,740134,050按1億銷售額計(jì)算2,000,000700,000350,000140,00092,75058,80028,700670,250傭金收入比=700,000÷2,000,000=35%

團(tuán)體每個(gè)月人員成本統(tǒng)計(jì)類別工資傭金共計(jì)代理費(fèi)收入（銷售額2%）毛利（代理收入-人員支出）金額45,120700,000745,1202,000,0001,254,880支出收益比2.26%35%37.26%62.74%備注：確定銷售業(yè)績(jī)按1億計(jì)算毛利計(jì)算只計(jì)算人員成本，未扣除營(yíng)業(yè)稅、所得稅等相關(guān)稅費(fèi)及行政辦公費(fèi)用。傭金發(fā)放時(shí)間傭金需在簽定買賣協(xié)議，買家付清首期房款次月結(jié)算。晉升通道等腰梯形通道直銷總監(jiān)直銷總監(jiān)直銷經(jīng)理直銷主管高級(jí)直銷人員普通直銷人員直銷總監(jiān)出局晉升通道等腰梯形晉升通道等腰梯形晉升模式普通直銷人員要晉升高級(jí)直銷人員，必須發(fā)展5名下線，并完成銷售目標(biāo)；高級(jí)銷售人員要晉升直銷主管，必須將管轄團(tuán)體內(nèi)2名下屬扶持成為高級(jí)直銷人員；直銷主管晉升直銷經(jīng)理，必須將管轄團(tuán)體內(nèi)2名高級(jí)直銷人員扶持成為直銷主管；直銷經(jīng)理晉升直銷總監(jiān)，必須將管轄團(tuán)體內(nèi)2名直銷主管扶持成為直銷經(jīng)理；也就是說(shuō)你想要晉升，你必須先讓你下屬晉升。當(dāng)你晉升企業(yè)最高級(jí)別直銷總監(jiān)時(shí)，晉升通道將停頓，直銷總監(jiān)會(huì)在上面平行一段時(shí)間，當(dāng)你直銷經(jīng)理滿足條件晉升為直銷總監(jiān)時(shí)，時(shí)任直銷總監(jiān)出局。團(tuán)體培訓(xùn)