家居家具行業(yè)經(jīng)銷商選擇技巧

外埠市場(chǎng)開發(fā)及管理

作者：魏慶2023/6/11培訓(xùn)是互動(dòng)的過程頭腦風(fēng)暴提問回答角色扮演小組討論銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部作者：魏慶分組討論通路管理管什么？什么是好的客情？銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部作者：魏慶錯(cuò)誤的想法——

通路管理就是做客情，做客情就是江湖義氣酒量大銷量就大，關(guān)系好銷量就好作業(yè)務(wù)就是圍著經(jīng)銷商轉(zhuǎn)，想方設(shè)法讓經(jīng)銷商多進(jìn)貨拿到訂單收到款就OK錯(cuò)誤的行為——

無話不說，就是不講市場(chǎng)客戶溝通的標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容是：賣的咋樣、再訂點(diǎn)貨吧、付貨款吧、這次進(jìn)貨100送5天天圍著經(jīng)銷商轉(zhuǎn)，無事不作，就是不做市場(chǎng)貨款到手一去無蹤要點(diǎn)：正確認(rèn)識(shí)廠商關(guān)系、通路管理基本內(nèi)容銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部作者：魏慶

業(yè)務(wù)隊(duì)伍預(yù)賠環(huán)境陌生而產(chǎn)生的恐懼有成功的先例直營(yíng)運(yùn)作成本太高

為什么選擇經(jīng)銷制銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部作者：魏慶根源：

企業(yè)認(rèn)為自己目前的實(shí)力及環(huán)境去直營(yíng)市場(chǎng)不劃算，所以利用經(jīng)銷商的力量，低成本進(jìn)入市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)銷量。以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)武運(yùn)長(zhǎng)久趨勢(shì)：

先借助經(jīng)銷商力量，實(shí)現(xiàn)銷量，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，逐步加強(qiáng)廠方業(yè)務(wù)力量。代理制密集分銷直營(yíng)業(yè)代動(dòng)態(tài)拜訪常態(tài)拜訪常駐業(yè)代辦事處分公司

銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部作者：魏慶經(jīng)銷商擁有的資源：可以創(chuàng)造的價(jià)值：

頭腦風(fēng)暴銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部作者：魏慶經(jīng)銷商期望

彌補(bǔ)自己目前經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品線的不足擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)提升形象長(zhǎng)久穩(wěn)定的利潤(rùn)經(jīng)營(yíng)便利

被重視

提升管理

更小的資金風(fēng)險(xiǎn)更小的庫存壓力更好的產(chǎn)品質(zhì)量更好的服務(wù)更快回轉(zhuǎn)更高的利潤(rùn)

獨(dú)家經(jīng)銷

頭腦風(fēng)暴銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部作者：魏慶先款后貨進(jìn)貨量大經(jīng)銷商以低利潤(rùn)、高銷量形成更大的市場(chǎng)占有率沒有客訴絕對(duì)忠誠(chéng)，經(jīng)銷獨(dú)家既有網(wǎng)絡(luò)雄厚全面完全配合執(zhí)行廠家推廣案全品項(xiàng)推廣，培養(yǎng)新品牌的市場(chǎng)占有率

廠家期望頭腦風(fēng)暴銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部作者：魏慶經(jīng)銷商的負(fù)面作用

只做暢銷高利潤(rùn)品項(xiàng)，不做新品推廣獨(dú)家經(jīng)銷但不經(jīng)銷獨(dú)家空吃促銷費(fèi)廣告費(fèi)砸價(jià)沖貨抬價(jià)，追求單位利潤(rùn)意識(shí)不足。不給賣場(chǎng)供貨，怕壓資金；不給小店供貨，怕劃不來不愿增加競(jìng)爭(zhēng)力，不增加人力、運(yùn)力、倉儲(chǔ)能力不愿增加庫存頭腦風(fēng)暴銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部作者：魏慶透露商業(yè)機(jī)密給競(jìng)品；挾市場(chǎng)以令廠家：市場(chǎng)在我手里，我是這里的大戶，你不給折扣我就砸價(jià)，你不給我政策我就不接貨，只要我不做，這塊市場(chǎng)你就進(jìn)不來；市場(chǎng)被反控，不利廠家培養(yǎng)業(yè)務(wù)部隊(duì)；反應(yīng)遲鈍，網(wǎng)絡(luò)在經(jīng)銷商手中，失去一個(gè)經(jīng)銷商就失去一個(gè)市場(chǎng)企業(yè)利潤(rùn)下降好的經(jīng)銷商不多經(jīng)銷商的負(fù)面作用

頭腦風(fēng)暴銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部作者：魏慶入場(chǎng)券區(qū)域銷售經(jīng)理商業(yè)合作伙伴經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部作者：魏慶廠方業(yè)務(wù)代表的使命——通路管理

正確的想法：

分組討論銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部作者：魏慶廠方業(yè)務(wù)代表的使命——通路管理

正確的想法：協(xié)調(diào)廠商之間的利益，以專業(yè)技巧牽制經(jīng)銷商的資源和注意力，投入到有利廠方發(fā)展的方向上，在實(shí)現(xiàn)廠方根本利益和市場(chǎng)健康成長(zhǎng)的前提下，實(shí)現(xiàn)廠商雙贏?！髽I(yè)最有價(jià)值的財(cái)富是品牌和對(duì)企業(yè)滿意的客戶——只有讓客戶成功企業(yè)才能成功——要盡可能讓客戶做我們的產(chǎn)品成功、銷量成功、市場(chǎng)成功、利潤(rùn)成功

銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部作者：魏慶

經(jīng)銷制之利：以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)，武運(yùn)長(zhǎng)久，借助坐地虎力量低成本入市；經(jīng)銷商與廠商的關(guān)系：營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的一員、區(qū)域銷售經(jīng)理、做生意的對(duì)手和合作伙伴；通路管理的意義：協(xié)調(diào)廠商利益，引導(dǎo)經(jīng)銷商資源向有利廠方目標(biāo)的方向發(fā)展， 在保證廠方根本利益的前提下，實(shí)現(xiàn)廠商雙贏。保證廠方利益，實(shí)現(xiàn)廠商雙贏，意味著使經(jīng)銷商：——做我們的產(chǎn)品成功；——銷量、利潤(rùn)、市場(chǎng)、品牌形象和占有率的成功回顧——觀念統(tǒng)一銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部作者：魏慶市場(chǎng)是做出來的，不是說出來的最實(shí)用的培訓(xùn)是把理念落實(shí)到動(dòng)作

銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部作者：魏慶把經(jīng)銷商看成是員工；選擇標(biāo)準(zhǔn)要有全局眼光；

要從發(fā)展角度考慮問題；如同結(jié)婚找對(duì)象——財(cái)大氣粗的不一定合適經(jīng)銷商選擇之思路——銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部作者：魏慶銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變：策略思考：決策者、計(jì)劃者團(tuán)隊(duì)率領(lǐng)：組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制教授指導(dǎo)：領(lǐng)隊(duì)教練完成各項(xiàng)指標(biāo)：團(tuán)隊(duì)代表人協(xié)調(diào)各種關(guān)系：團(tuán)隊(duì)代言人執(zhí)行者、被管理管理者銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部作者：魏慶經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)分組討論銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部作者：魏慶經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)

二、行銷意識(shí)

一、實(shí)力認(rèn)證：

銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部作者：魏慶三、市場(chǎng)能力

四、管理能力

五、口碑

六、合作意愿是否強(qiáng)烈：大的不一定就好

經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)

銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部作者：魏慶注意合作意愿；口碑行銷意識(shí)、市場(chǎng)能力、管理能力實(shí)力匹配銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部作者：魏慶OK！統(tǒng)一了思想方向，落實(shí)到了動(dòng)作分解。讓我們更進(jìn)一步——

引導(dǎo)約束業(yè)務(wù)代表的注意力

銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部作者：魏慶得分項(xiàng)目權(quán)數(shù)10080604020打分得分經(jīng)銷商評(píng)估表審核

核準(zhǔn)

銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部作者：魏慶OK！思想方向已經(jīng)統(tǒng)一，動(dòng)作分解已經(jīng)落實(shí)評(píng)估工具已經(jīng)細(xì)化

讓我們?cè)龠M(jìn)一步——

將動(dòng)作流程化，給業(yè)務(wù)代表更多的感性認(rèn)識(shí)銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部作者：魏慶一、知己知彼知環(huán)境

走訪整體市場(chǎng)，了解我公司產(chǎn)品競(jìng)品是誰（包括竄貨）當(dāng)?shù)亓闶叟l(fā)市場(chǎng)整體簡(jiǎn)況（大概客戶數(shù)、批市分布、批市規(guī)模）二、準(zhǔn)經(jīng)銷商候選人

走訪批發(fā)戶；拜訪各渠道終端店；確定經(jīng)銷商客戶候選人；經(jīng)銷商選擇的工作流程銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部作者：魏慶三、確定準(zhǔn)經(jīng)銷商對(duì)候選戶進(jìn)行深度訪談并評(píng)估四、促成合作了解公司對(duì)新市場(chǎng)的投入計(jì)劃；共商大計(jì)，促成合作；簽協(xié)議、開貨，落實(shí)推廣方案。

經(jīng)銷商選擇的工作流程銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部作者：魏慶共商工作計(jì)劃技巧一、經(jīng)銷商的心態(tài)；二、推廣方案的具體化；三、雙向溝通銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部作者：魏慶新市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃制定方法（市內(nèi)外埠均可應(yīng)用）

一、市場(chǎng)開發(fā)的模式

1、助銷：2、推銷：適用范圍：適用范圍：

3、拉銷：4、渠道營(yíng)銷：適用范圍：適用范圍：

銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部作者：魏慶新市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃制定方法（市內(nèi)外埠均可應(yīng)用）

二、市場(chǎng)開發(fā)的基本程序1、市場(chǎng)調(diào)查：1）基礎(chǔ)資料：2）消費(fèi)特性：3）通路調(diào)查：4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查：銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部作者：魏慶三、分析并導(dǎo)出市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃

1、確定自己的市場(chǎng)開發(fā)模式——推銷？拉銷？渠道營(yíng)銷？助銷？2、確定市場(chǎng)銷售目標(biāo)：3、確定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，先上哪個(gè)品項(xiàng)？供應(yīng)哪個(gè)品種？4、確定價(jià)格體系，各渠道分配合理利潤(rùn)；新市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃制定方法（市內(nèi)外埠均可應(yīng)用）

銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部作者：魏慶5、市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃制訂的常見模式：確定主要執(zhí)行者迅速提升分銷及批發(fā)環(huán)節(jié)的利潤(rùn)，促成上市階段批發(fā)環(huán)節(jié)的高推薦力；拿下至高點(diǎn)，在重點(diǎn)賣場(chǎng)、標(biāo)志性售點(diǎn)大力投入展示產(chǎn)品形象，以點(diǎn)帶面；鋪貨，創(chuàng)造新品在一夜之間在終端售點(diǎn)無處不在的效果，創(chuàng)造流行；維持流行；消費(fèi)者促銷；通路管理維持穩(wěn)定的價(jià)格利潤(rùn)體系；考慮是否需要拓展外圍市場(chǎng)，增加銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)；考慮何時(shí)推出新品項(xiàng)，增加銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)；分析并導(dǎo)出市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部作者：魏慶6、確定市場(chǎng)開發(fā)時(shí)間，活動(dòng)具體安排負(fù)責(zé)人；7、費(fèi)用預(yù)算；8、執(zhí)行、督辦、檢核制度的建立。分析并導(dǎo)出市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部作者：魏慶新市場(chǎng)開發(fā)工作方案分組討論銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部作者：魏慶1、產(chǎn)品策略2、價(jià)格策略3、開業(yè)酬賓4、生動(dòng)化沖擊——強(qiáng)化終端效果，促進(jìn)銷量；5、市場(chǎng)維護(hù)；6、擴(kuò)大鋪貨及生動(dòng)化工作的覆蓋面7、重復(fù)4、5、6，同時(shí)定期拜訪，詢問流速，反映本品及競(jìng)品價(jià)格、競(jìng)品活動(dòng)。8、終端鋪貨——開發(fā)新品種銷路，開發(fā)新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)；

前期工作方案示例銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部作者：魏慶與經(jīng)銷商的談判角色扮演銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部作者：魏慶經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)：合作意愿、口碑意識(shí)、市場(chǎng)能力、管理能力、實(shí)力動(dòng)作分解成為具體指標(biāo)評(píng)估表只是指出思考方法注意事項(xiàng)：

磨刀不費(fèi)砍柴工

道不同不相為謀

壯士斷腕，防患于未然經(jīng)銷商選擇的思路：如同招聘員工——只選對(duì)的，不選貴的如同找結(jié)婚對(duì)象——財(cái)大氣粗的不一定好

回顧——經(jīng)銷商的選擇與市場(chǎng)開發(fā)思路銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部作者：魏慶經(jīng)銷商選擇工作流程：

市調(diào)（本品、競(jìng)品、市場(chǎng)、客戶）

篩選（選擇標(biāo)準(zhǔn)）

共商工作計(jì)劃

成功前期工作計(jì)劃：

產(chǎn)品、價(jià)格策略

二批開戶100%，經(jīng)銷權(quán)知名度上升；

重點(diǎn)街道沖擊

紅旗插到哪里去

新品開發(fā)、鋪貨

適時(shí)切入回顧——經(jīng)銷商的選擇與市場(chǎng)開發(fā)思路銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部作者：魏慶培訓(xùn)業(yè)代的方法問題銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部作者：魏慶培訓(xùn)業(yè)代的方法

統(tǒng)一思想方向動(dòng)作分解執(zhí)行工具動(dòng)作流程重點(diǎn)難點(diǎn)解決方案示例

銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部作者：魏慶客戶管理——區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解

動(dòng)作分解：1、定期聯(lián)系，規(guī)律拜訪！2、及時(shí)反潰經(jīng)銷商的意見和公司的最新政策。3、及時(shí)調(diào)換破損品。4、盡量幫經(jīng)銷商減少即期品出現(xiàn)，一旦出現(xiàn)盡力幫其解決，或退貨、或盡快作促銷幫其消化。5、對(duì)因產(chǎn)品質(zhì)量問題導(dǎo)致的經(jīng)銷商下線客戶抱怨，及時(shí)向上匯報(bào)，盡快解決，消除負(fù)面影響。6、友情溝通。問題：如何扮演好供應(yīng)商的角色？銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部作者：魏慶問題：如何豎立專業(yè)形象贏得真正的客情與尊重？動(dòng)作分解：1、幫老板建立進(jìn)銷存報(bào)表，做安全庫存數(shù)和先進(jìn)先出庫存管理2、陳列效果的促進(jìn)3、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)4、理念宣導(dǎo)

客戶管理——區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解

銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部作者：魏慶問題：如何豎立經(jīng)銷商的信心的和對(duì)企業(yè)的歸屬感？動(dòng)作分解：1、共商市場(chǎng)工作計(jì)劃2、經(jīng)營(yíng)前景及后期新品跟進(jìn)3、利潤(rùn)計(jì)算分析4、VIP的感覺——活用例外原則客戶管理——區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解

銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部作者：魏慶問題：如何做一個(gè)有企劃頭腦的營(yíng)業(yè)代表？動(dòng)作分解：1、對(duì)經(jīng)銷商的了解2、在地資料的了解3、當(dāng)?shù)靥厣牧私猓?、競(jìng)品的了解

客戶管理——區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解

銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部作者：魏慶通過對(duì)以上資訊的掌握，業(yè)代可以對(duì)市場(chǎng)有深入的了解，及時(shí)提案打擊競(jìng)品，促進(jìn)市場(chǎng)成長(zhǎng)

銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部作者：魏慶一、主渠道沖擊二、客戶管理三、物流拓展四、細(xì)分市場(chǎng)、渠道滲透力五、以上你都做到了，增長(zhǎng)點(diǎn)還有嗎？——做一個(gè)有企劃頭腦的業(yè)務(wù)人員六、執(zhí)行力上述內(nèi)容你都做到了盡善盡美。OK!你是一個(gè)出色的銷售人員，你的明天會(huì)更好！

抓住一切銷售機(jī)會(huì)增進(jìn)銷量問題：外埠業(yè)代如何進(jìn)行職責(zé)檢點(diǎn)？銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部作者：魏慶營(yíng)銷是有因有果的行為銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部作者：魏慶制度、政策的精準(zhǔn)明細(xì)人為因素帶來的弊病

建立嚴(yán)密制度并且切實(shí)執(zhí)行，責(zé)權(quán)劃分明確，獎(jiǎng)罰條例量化有法可依，雙方就都有了自覺性，談判時(shí)爭(zhēng)議與分歧自然就會(huì)減少

經(jīng)銷商的管理——企業(yè)行為

銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部作者：魏慶經(jīng)銷商的管理——企業(yè)行為

一、政策制訂的精準(zhǔn)明晰

1、經(jīng)銷商授權(quán)包括授權(quán)經(jīng)銷/分銷的區(qū)域：是否獨(dú)家經(jīng)銷、廠家是否保留增設(shè)經(jīng)銷戶或直營(yíng)的權(quán)力。授權(quán)的有效期限：不同市場(chǎng)、不同客戶、不同期限、（一般以三個(gè)月至一年為限）經(jīng)銷商的基本義務(wù)：包括付款方式、銷量任務(wù)、必須保持的庫存數(shù)，乃至該區(qū)域的鋪貨率、開戶數(shù)等要求。經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)政策：細(xì)分產(chǎn)品、品項(xiàng)、數(shù)量、坎級(jí)注明返利額度注明返利形式注明返利結(jié)算日期注明違約條件銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部作者：魏慶2、信用管理政策如何評(píng)估經(jīng)銷商信用；信用審批授權(quán)權(quán)限：誰來提報(bào)、各級(jí)主管的審批金額限制、誰來最后核準(zhǔn)；客戶信用的清晰描述、信用額度、信用期限；財(cái)務(wù)結(jié)算把關(guān)：1、財(cái)務(wù)部對(duì)銷售部的整體授信額度把關(guān)；2、設(shè)置信用審核員。隨時(shí)檢查被授信客戶是否超限；3、一旦出現(xiàn)超限，馬上停止供貨，追討帳款不允許任何人（包括銷售經(jīng)理）講情；4、對(duì)應(yīng)收款部分的賠償、付息等作出明確的規(guī)定。5、明確的業(yè)務(wù)記錄，每月月底向客戶對(duì)帳。6、對(duì)出現(xiàn)超期付款的客戶馬上進(jìn)行信用額度降級(jí)乃至取消。

銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部作者：魏慶二、建立對(duì)話平臺(tái)

銷量是昨天的，信息和市場(chǎng)是明天的。經(jīng)銷商有強(qiáng)烈的發(fā)言欲。定期拜訪經(jīng)銷商，召開經(jīng)銷商大會(huì)，定期與經(jīng)銷商電話、信函、EMAIL聯(lián)系，舉行建議有獎(jiǎng)活動(dòng)，企業(yè)不但獲得了極有價(jià)值的市場(chǎng)資訊，而且能了解經(jīng)銷商想要什么，對(duì)市場(chǎng)開拓、與經(jīng)銷商的客情溝通、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)都大有好處。經(jīng)銷商有他自己的立場(chǎng)，他們的話未必句句中肯銷售經(jīng)理應(yīng)該擔(dān)負(fù)起識(shí)真辨假的責(zé)任經(jīng)銷商的管理——企業(yè)行為

銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部作者：魏慶建立對(duì)話平臺(tái)——增進(jìn)客情獲得一線資訊注意識(shí)真辨假銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部作者：魏慶三、市場(chǎng)管理

采取坎級(jí)返利的政策，鼓勵(lì)經(jīng)銷商銷量的提升，疏于對(duì)銷量質(zhì)量的管理……執(zhí)行過程管理，既約束、牽制經(jīng)銷商注重市場(chǎng)培養(yǎng)，又避免了大戶現(xiàn)象出現(xiàn)。1、返利組成每銷售一件獎(jiǎng)勵(lì)0.3元，準(zhǔn)期付款再獎(jiǎng)0.3元，專銷（不經(jīng)銷指定競(jìng)品）再獎(jiǎng)0.3元；發(fā)現(xiàn)砸價(jià)、沖貨、付款不準(zhǔn)時(shí)、違反專銷約定第一次扣0.1元/件，第二次扣0.3元/件，第三次扣0.5元/件。2、獎(jiǎng)勵(lì)組成積分制：年銷量任務(wù)完成積5分；指定下轄外埠區(qū)域開戶率達(dá)80%以上積2分；大賣場(chǎng)供貨及陳列合格80%以上積1分；鋪貨率抽查合格積2分；

經(jīng)銷商的管理——企業(yè)行為

銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部作者：魏慶市場(chǎng)管理——

追求穩(wěn)健的發(fā)展過程做得好，結(jié)果自然好銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部作者：魏慶四、經(jīng)銷商之間的利益平衡

1、首先廠家進(jìn)行市調(diào)，列出重點(diǎn)客戶名單。2、了解幾位經(jīng)銷商目前各自的固定下線客戶名單；3、請(qǐng)經(jīng)銷商座談客戶及區(qū)域的分配問題，或干脆分產(chǎn)品經(jīng)銷。4、一番討論爭(zhēng)執(zhí)以后，分配結(jié)果出臺(tái)，請(qǐng)各方簽字確認(rèn)；5、簽協(xié)議，經(jīng)銷商各自向下線客戶供貨，并保證供貨持續(xù)和陳列效果。如果一旦某經(jīng)銷商市場(chǎng)跟進(jìn)不力，廠方馬上予以警告，第二次出現(xiàn)則廠方出人出車出促銷費(fèi)協(xié)助另一經(jīng)銷商把貨鋪進(jìn)去，使該售點(diǎn)成為另一經(jīng)銷商的下線；6、規(guī)定陳列方式，廠方業(yè)代定期檢查，如果連續(xù)檢查不合格，除了扣除獎(jiǎng)勵(lì)外，還要考慮縮小這個(gè)經(jīng)銷商的設(shè)定區(qū)域；注：a此方法適用于廠家的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)卣紡?qiáng)勢(shì)地位，拉力強(qiáng)勁。b此方法在定分配方案時(shí)不可避免要引起爭(zhēng)吵經(jīng)銷商的管理——企業(yè)行為

銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部作者：魏慶經(jīng)銷商之間的利益平衡引進(jìn)競(jìng)機(jī)制丑話在前，避免此一時(shí)彼一時(shí)的局面正視不可回避的矛盾銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部作者：魏慶一、個(gè)人行為

經(jīng)銷客戶管理定期拜訪是工作形式扮演好供應(yīng)商角色是本分樹立專業(yè)形象才能有真正的客情經(jīng)銷商有信心、有歸屬感才會(huì)更好合作充分熟悉市場(chǎng)才能預(yù)測(cè)機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)，及時(shí)提案二、企業(yè)行為：

政策精準(zhǔn)、對(duì)話平臺(tái)、市場(chǎng)管理、利益平衡回顧——經(jīng)銷商管理

銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部作者：魏慶1、中心城市

2、中心城市主干道和重要渠道的滲透力和影響力3、物流面

4、健康的通路組織和利潤(rùn)

粗放管理的市場(chǎng)通路利潤(rùn)最重要

5、中心城市的渠道滲透力

6、企劃頭腦

7、執(zhí)行企劃案

8、大型活動(dòng)，消費(fèi)者認(rèn)知度。行銷是在地行為，通路價(jià)格體系和利潤(rùn)很重要產(chǎn)品影響力和拉力作用逐漸增強(qiáng)外埠地區(qū)經(jīng)理的工作思路：銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部作者：魏慶知己知彼胸有成竹——組織部長(zhǎng)全面考慮——洗心洗腦共商大計(jì)——指點(diǎn)江山細(xì)分工作——利用二批抓住機(jī)遇——深化改革促進(jìn)信心——無處不在小心市容——隨手可得投鼠忌器——明確職責(zé)事半功倍——我心茫然對(duì)鏡自檢——外埠工作笑談銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部作者：魏慶分支機(jī)構(gòu)的管理引導(dǎo)和約束業(yè)務(wù)人員的注意力一、預(yù)警：常見病的出現(xiàn)；二、規(guī)定正確的做法：每個(gè)分公司辦事處知道領(lǐng)導(dǎo)檢查工作的具體內(nèi)容和具體的動(dòng)作流程；三、時(shí)間不確定四、獎(jiǎng)罰分明銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部作者：魏慶1、經(jīng)銷商的選擇不當(dāng)2、經(jīng)銷商的知名度不足：3、二批無鋪貨率：4、新品推廣不利：5、公司政策執(zhí)行不力6、人員管理混亂：7、業(yè)務(wù)代表能力差8、主任不修邊幅：9、主任感到壓力很重沒有方向：營(yíng)銷是有因有果的故事

業(yè)務(wù)分支機(jī)構(gòu)容易產(chǎn)生的問題

銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部作者：魏慶10、經(jīng)銷商資金不足11、

外縣無法送貨12、

客戶出貨價(jià)太高13、

線路效果差（鋪貨、訂單、生動(dòng)化、客情），主任沒有認(rèn)真檢核14、

業(yè)代輕松、產(chǎn)出小15、

業(yè)代無方向感無熱情：16、

渠道單一：業(yè)務(wù)分支機(jī)構(gòu)容易產(chǎn)生的問題

銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部作者：魏慶一、分支機(jī)構(gòu)所在地

項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)及內(nèi)容檢核方法及要求業(yè)務(wù)分支機(jī)構(gòu)過程管理巡檢要點(diǎn)銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部作者：魏慶二、周邊市場(chǎng)項(xiàng)目?jī)?nèi)容方法標(biāo)準(zhǔn)銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部作者：魏慶每次出差針對(duì)以上內(nèi)容做出簡(jiǎn)潔出差報(bào)告，一份交經(jīng)理（與周報(bào)一起），一份建檔留存；提高時(shí)間效率；對(duì)重點(diǎn)內(nèi)容投入更多關(guān)注，對(duì)此負(fù)責(zé)；出差報(bào)告格式：出差人、出差時(shí)間、出差時(shí)間、檢核內(nèi)容、檢核結(jié)果、其他大區(qū)經(jīng)理須知：銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部作者：魏慶公司輝煌歷史合同說明經(jīng)銷本品給經(jīng)銷商帶來的網(wǎng)絡(luò)、資信度、間接收益公司先進(jìn)的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)、強(qiáng)大的市場(chǎng)支持，細(xì)致入微的市場(chǎng)工作帶來的安全感年節(jié)禮金性政策（如中秋節(jié)進(jìn)一箱返兩元禮金卷）種種優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)。

經(jīng)銷商話術(shù)要點(diǎn)：

經(jīng)銷商選擇技巧點(diǎn)滴銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部作者：魏慶要注意該縣的外圍環(huán)境如果經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄕ伪尘埃瑢?duì)我司業(yè)務(wù)開展大有裨益產(chǎn)品線過長(zhǎng)，代量品牌過多的客戶未必是上選，即使他合作意愿很強(qiáng)，往往他沒有充分的精力去投入本品牌經(jīng)銷商是國(guó)營(yíng)性質(zhì)利/弊經(jīng)銷商選擇的幾種個(gè)案：

經(jīng)銷商選擇技巧點(diǎn)滴銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部作者：魏慶“不要讓教練下海打球”遙控市場(chǎng)作促銷老板我?guī)湍闼銕げ灰屚饪h的經(jīng)銷商產(chǎn)生誤解，廠家會(huì)以大量的促銷品支持他出貨與客戶相處無須過分謙卑，只記住以誠(chéng)待人，為客戶創(chuàng)造利潤(rùn)就可外縣經(jīng)銷商本著“利”字目的，作一些自以為廠家不知的動(dòng)作與新經(jīng)銷戶的合作

區(qū)域業(yè)代工作技巧點(diǎn)滴

銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部作者：魏慶外縣屬遙控市場(chǎng)依賴二批網(wǎng)絡(luò)時(shí)，廠家鋪貨要小心新品開發(fā)下鄉(xiāng)鋪貨巧妙應(yīng)用廠方的階段性促銷政策轉(zhuǎn)移利潤(rùn)，一定要開業(yè)酬賓，以升經(jīng)銷商信心，扶持他的本品銷售網(wǎng)絡(luò)選經(jīng)銷商最好選產(chǎn)品線相關(guān)的發(fā)現(xiàn)有外地沖貨二批亂價(jià)銷量壓力過重大區(qū)經(jīng)理工作思路點(diǎn)滴

銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部作者：魏慶請(qǐng)?zhí)岢鲎约旱募记牲c(diǎn)滴來分組討論銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部作者：魏慶日經(jīng)一事，必長(zhǎng)一智善于總結(jié)的人才會(huì)快速成長(zhǎng)銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部作者：魏慶回顧——技巧點(diǎn)滴日經(jīng)一事，必長(zhǎng)一智，善于總結(jié)的人才能快速成長(zhǎng)；分支機(jī)構(gòu)管理：——常見病16例；——過程巡檢要點(diǎn)；——引導(dǎo)和約束業(yè)務(wù)人員注意力銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部作者：魏慶

經(jīng)銷制之利：以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)，武運(yùn)長(zhǎng)久，借助坐地虎力量低成本入市；經(jīng)銷商與廠商的關(guān)系：營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的一員、區(qū)域銷售經(jīng)理、做生意的對(duì)手和合作伙伴；通路管理的意義：協(xié)調(diào)廠商利益，引導(dǎo)經(jīng)銷商資源向有利廠方目標(biāo)的方向發(fā)展， 在保證廠方根本利益的前提下，實(shí)現(xiàn)廠商雙贏。保證廠方利益，實(shí)現(xiàn)廠商雙贏，意味著使經(jīng)銷商：——做我們的產(chǎn)品成功；——銷量、利潤(rùn)、市場(chǎng)、品牌形象和占有率的成功回顧——觀念統(tǒng)一銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部作者：魏慶經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)：合作意愿、口碑意識(shí)、市場(chǎng)能力、管理能力、實(shí)力動(dòng)作分解成為具體指標(biāo)評(píng)估表只是指出思考方法注意事項(xiàng)：

磨刀不費(fèi)砍柴工

道不同不相為謀

壯士斷腕，防患于未然經(jīng)銷商選擇的思路：如同招聘員工——只選對(duì)的，不選貴的如同找結(jié)婚對(duì)象——財(cái)大氣粗的不一定好

回顧——經(jīng)銷商的選擇與市場(chǎng)開發(fā)思路銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部作者：魏慶經(jīng)銷商選擇工作流程：

市調(diào)（本品、競(jìng)品、市場(chǎng)、客戶）

篩選（選擇標(biāo)準(zhǔn)）

共商工作計(jì)劃

成功前期工作計(jì)劃：

產(chǎn)品、價(jià)格策略

二批開戶100%，經(jīng)銷權(quán)知名度上升；

重點(diǎn)街道沖擊

紅旗插到哪里去

新品開發(fā)、鋪貨

適時(shí)切入回顧——經(jīng)銷商的選擇與市場(chǎng)開發(fā)思路銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部作者：魏慶一、個(gè)人行為

經(jīng)銷客戶管理定期拜訪是工作形式扮演好供應(yīng)商角色是本分樹立專業(yè)形象才能有真正的客情經(jīng)銷商有信心、有歸屬感才會(huì)更好合作充分熟悉市場(chǎng)才能預(yù)測(cè)機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)，及時(shí)提案二、企業(yè)行為：

政策精準(zhǔn)、對(duì)話平臺(tái)、市場(chǎng)管理、利益平衡回顧——經(jīng)銷商管理

銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部作者：魏慶回顧——技巧點(diǎn)滴日經(jīng)一事，必長(zhǎng)一智，善于總結(jié)的人才能快速成長(zhǎng)；分支機(jī)構(gòu)管理：——常見病16例；——過程巡檢要點(diǎn)；——引導(dǎo)和約束業(yè)務(wù)人員注意力銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部作者：魏慶謝謝大家！祝大家進(jìn)步銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部作者：魏慶教師專業(yè)發(fā)展評(píng)鑑

推動(dòng)策略姚素蓮一、學(xué)校擁有發(fā)展課程的決定權(quán)：我們?nèi)绾螞Q定？課程決定的信心多大？課程決定規(guī)準(zhǔn)是主觀？客觀？專業(yè)？隨意？檢視課程理論與學(xué)?，F(xiàn)場(chǎng)二、教師自主決定：１.課程設(shè)計(jì)２.教學(xué)實(shí)施３.學(xué)生輔導(dǎo)４.教學(xué)評(píng)量５.班級(jí)經(jīng)營(yíng)教師的專業(yè)知能如何？

三、教師專業(yè)表現(xiàn)１.建構(gòu)學(xué)校課程、教材２.靈活有效啟發(fā)學(xué)生３.培養(yǎng)學(xué)生帶著走的能力四、教師專業(yè)自主的省思１.教師自主VS.專業(yè)提升２.自主衝突VS.專業(yè)判斷３.判斷標(biāo)準(zhǔn)VS.衝突、和諧４.職場(chǎng)現(xiàn)象VS.專業(yè)知識(shí)五、評(píng)鑑為溝通與協(xié)商的歷程推動(dòng)策略宣導(dǎo)→溝通→實(shí)作

↑↓培訓(xùn)檢討評(píng)鑑回饋←結(jié)果運(yùn)用←人員

實(shí)用正當(dāng)可行具體壹、宣導(dǎo)一、對(duì)象：行政人員、教師、家長(zhǎng)二、教師專業(yè)發(fā)展需求日殷三、評(píng)鑑的本質(zhì)與目的是為教師專業(yè)發(fā)展四、試辦是找可行性和發(fā)現(xiàn)執(zhí)行問題五、學(xué)校對(duì)教師專業(yè)發(fā)展評(píng)鑑提供支持六、試辦的選擇權(quán)在學(xué)校和教師七、並非為解決不適任教師八、試辦期程自９５年～９８年有補(bǔ)助經(jīng)費(fèi)，加速學(xué)校本位發(fā)展貳、溝通一、澄清疑慮１.與不適任教師、考績(jī)..等脫鉤２.是教師專業(yè)形象的重塑二、透過對(duì)話建立互信三、評(píng)鑑計(jì)劃回歸學(xué)校本位四、實(shí)施計(jì)畫、配套措施、支持系統(tǒng)同步規(guī)劃實(shí)施計(jì)畫含：（一）評(píng)鑑內(nèi)容：１.課程設(shè)計(jì)與教學(xué)２.班級(jí)經(jīng)營(yíng)與輔導(dǎo)３.研究發(fā)展與進(jìn)修４.敬業(yè)精神與態(tài)度（二）評(píng)鑑人員（三）評(píng)鑑方式（四）評(píng)鑑時(shí)程（五）評(píng)鑑結(jié)果的運(yùn)用五、引領(lǐng)教師了解評(píng)鑑指標(biāo)意涵＊評(píng)鑑指標(biāo)可自訂，亦可參考已研發(fā)之規(guī)準(zhǔn)評(píng)鑑人員在評(píng)鑑時(shí)，以所列規(guī)準(zhǔn)和項(xiàng)目為依據(jù)。工具若有錯(cuò)誤，結(jié)果必打折。好的工具應(yīng)符合：1.教育現(xiàn)場(chǎng)需求2.有效評(píng)量出所要達(dá)到的目標(biāo)。參、實(shí)作一、掌握回歸教學(xué)現(xiàn)場(chǎng)，化評(píng)鑑於無形的原則二、輔導(dǎo)建置教學(xué)檔案三、擬訂實(shí)用可行的評(píng)鑑方式四、開發(fā)簡(jiǎn)易具體的評(píng)鑑工具一、掌握回歸教學(xué)現(xiàn)場(chǎng)，化評(píng)鑑於無形的原則1.全面宣導(dǎo)。自願(yuàn)參與鼓勵(lì)參與全面參與。2.成立評(píng)鑑推動(dòng)委員會(huì)，討論評(píng)鑑計(jì)劃。3.透過工作坊(讀書會(huì))方式詮釋評(píng)鑑規(guī)準(zhǔn)、內(nèi)涵、示例..等。4.經(jīng)由討論決定評(píng)鑑模式、工具..等二、輔導(dǎo)建置教學(xué)檔案教育專業(yè)被挑戰(zhàn)！專業(yè)的尊嚴(yán)－是贏來的，而非爭(zhēng)來的.

專業(yè)的權(quán)威－是來自別人的肯定，而非自我的認(rèn)定.建置教學(xué)檔案是展現(xiàn)教師專業(yè)能力簡(jiǎn)易、具體的措施教學(xué)檔案的定義一、教師是教學(xué)檔案的主體二、教學(xué)檔案的要項(xiàng)是有系統(tǒng)的、有結(jié)構(gòu)的三、教學(xué)檔案的內(nèi)容是反省與對(duì)話的歷程四、教學(xué)檔案的目的是促進(jìn)教學(xué)專業(yè)發(fā)展教學(xué)檔案含一、教學(xué)目標(biāo)與教學(xué)理念之陳述二、檔案計(jì)畫與組織三、課程的計(jì)畫四、作業(yè)的樣本（含對(duì)作業(yè)的解說與標(biāo)題）五、師生的互動(dòng)情形六、學(xué)習(xí)成就記錄七、個(gè)人的成長(zhǎng)及反省八、他人的回饋及建議九、自我專業(yè)成長(zhǎng)的記錄十、對(duì)檔案的評(píng)述三、實(shí)用可行的評(píng)鑑方式:(一).對(duì)話(二).審閱教學(xué)檔案(三).教室觀察(四).教學(xué)計(jì)畫(五).作業(yè)調(diào)閱對(duì)話訪談模式有:1.非正式訪談2.導(dǎo)引式訪談3.標(biāo)準(zhǔn)化開放式訪談4.封閉式訪談(一).對(duì)話說明目的→使參與者感到輕鬆→促使人際互動(dòng)1.要有議題.2.對(duì)話內(nèi)容要有準(zhǔn)備.3.論述要有辯証,勿淪於各抒己見.訪談要領(lǐng)1.確認(rèn)錄音(錄影)正常運(yùn)作2.一次只問一個(gè)問題3.過程保持中立4.鼓勵(lì)多發(fā)表意見5.紀(jì)錄時(shí)不忘注意受訪者表情6.順利移轉(zhuǎn)主題訪談方法與發(fā)問技巧

1.選取符合主題需要人員.2.先談事實(shí)的問題,再談爭(zhēng)論性問題.3.先討論現(xiàn)況,再討論過去或未來的事4.讓受訪者自由發(fā)揮感覺.對(duì)話(訪談)1.以開放性問題引起討論問題.如:您以為目前的教學(xué)環(huán)境如何?2.激發(fā)與會(huì)者提出不同想法.如:我不認(rèn)為有那麼糟,您以為呢?3.達(dá)到初步共識(shí)後:引入更深入討論.如:我們可以怎麼做?4.討論離題時(shí),需回到主題.5.盡量不要過度贊同與會(huì)者意見.6.盡量不發(fā)表個(gè)人意見.7.錄音或即時(shí)紀(jì)錄要點(diǎn).(二).審閱教學(xué)檔案評(píng)量要項(xiàng)一.檔案目錄二.個(gè)人專業(yè)背景三.課程教學(xué)設(shè)計(jì)與省思四.學(xué)習(xí)成果評(píng)量五.班級(jí)經(jīng)營(yíng)與輔導(dǎo)六.個(gè)人專業(yè)成長(zhǎng)*注意事項(xiàng)1.不論是教師成長(zhǎng)或?qū)W生作品樣本均須同一教學(xué)單元,其因?yàn)?a.能真正深入教學(xué)整體的各細(xì)部,有效協(xié)助教師反思與專業(yè)成長(zhǎng).b.一次一個(gè)單元不會(huì)造成過度負(fù)擔(dān)較易引導(dǎo)教師分析反省自己.2.簡(jiǎn)要解釋每一個(gè)作品內(nèi)容的標(biāo)題和註解3.對(duì)教學(xué)及作品反省思考.4.檔案內(nèi)容要逐年更改.屬直接觀察教學(xué)行為、察看環(huán)境與設(shè)備,以了解實(shí)際行為、環(huán)境現(xiàn)況的方法.含:1.教學(xué)環(huán)境佈置.2.學(xué)習(xí)形式組織.3.師生互動(dòng).4.靜態(tài)文件資料.如:教師檔案、學(xué)習(xí)檔案、作業(yè)、會(huì)議記錄.(三).教室觀察:教室觀察方法:1.準(zhǔn)備紀(jì)錄單／檢核表.2.觀察並紀(jì)錄每一項(xiàng)的行為或存在事實(shí).3.可同時(shí)紀(jì)錄次數(shù)、人數(shù),以符合程度、量化依據(jù).4.留意紀(jì)錄單未載之行為或情形.5.簡(jiǎn)單紀(jì)錄行為發(fā)生或事物存在之現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境.6.觀察次數(shù)要足夠,避免斷章取義.教室觀察注意事項(xiàng):一.要蒐集具有代表性的事實(shí)資料,不必蒐集全部資料二.掌握新發(fā)現(xiàn)問題,並進(jìn)一步蒐集相關(guān)資料以為驗(yàn)證三.有效運(yùn)用時(shí)間:1.觀察教師教學(xué)與學(xué)生學(xué)習(xí)2.與學(xué)生晤談

3.觀察對(duì)象要廣泛,觀察要完整a.觀察課外活動(dòng)情形b.查閱評(píng)鑑與績(jī)效管理情形c.分析學(xué)生近期表現(xiàn)資料d.分析特殊學(xué)生學(xué)習(xí)紀(jì)錄4.把重點(diǎn)擺在影響學(xué)生表現(xiàn)的原因(四).教學(xué)計(jì)畫一.教學(xué)目標(biāo)1.掌握教材內(nèi)容~能連結(jié)舊經(jīng)驗(yàn)與新概念.2.設(shè)計(jì)教學(xué)方案~依據(jù)教學(xué)目標(biāo)設(shè)計(jì)教學(xué)活動(dòng)並提供切合教學(xué)目標(biāo)的補(bǔ)充教材.3.系統(tǒng)呈現(xiàn)教材二.活用教學(xué)策略~善用不同教學(xué)方法；善於發(fā)問.三.善用評(píng)量回饋~評(píng)估學(xué)習(xí)表現(xiàn)提供回饋與指導(dǎo).

(五).作業(yè)調(diào)閱1.作業(yè)內(nèi)容要項(xiàng)分布是否平均?2.學(xué)生作業(yè)品質(zhì).3.教師批閱是否適切~批閱的時(shí)間、方式進(jìn)度、評(píng)語..等等作業(yè)訂正是否追蹤?四、開發(fā)簡(jiǎn)易具體的評(píng)鑑工具1.課程計(jì)畫編寫自我檢核表2.課程計(jì)畫編寫課發(fā)會(huì)檢核表3.教學(xué)檔案建置指標(biāo)檢核表4.教學(xué)環(huán)境佈置檢核表5.教室觀察表6.班級(jí)經(jīng)營(yíng)表現(xiàn)(檢核表)教室觀察量表1.教室管理技巧2.維持適當(dāng)?shù)慕淌倚袨?.集中並維持學(xué)生的注意力4.提供學(xué)生複習(xí)與練習(xí)的機(jī)會(huì)5.展現(xiàn)發(fā)問技巧6.呈現(xiàn)多種教學(xué)方式7.營(yíng)造一個(gè)積極的教室氣氛8.促進(jìn)正向的自我概念9.佈置積極教室環(huán)境教學(xué)效能教室觀察表一.學(xué)科教學(xué)能力1.導(dǎo)引學(xué)習(xí)方向2.清楚呈現(xiàn)教材3.運(yùn)用多種教學(xué)技巧4.提供練習(xí)與回饋5.有效利用時(shí)間二.班級(jí)經(jīng)營(yíng)能力1.維持班級(jí)秩序2.鼓勵(lì)正向行為表現(xiàn)3.實(shí)施生活教育4.表達(dá)清晰5.板書適當(dāng)6.正向的師生互動(dòng)教學(xué)效能教室觀察表臺(tái)北縣○○國(guó)小教師教學(xué)評(píng)鑑—「教室觀察」檢視表

基本資料授課教師（）老師學(xué)習(xí)領(lǐng)域（）學(xué)習(xí)領(lǐng)域授課班級(jí)（）年（）班教材來源□教科書（）版本□其他

教學(xué)日期

年月日時(shí)分觀察者指標(biāo)觀察紀(jì)錄或資料來源省思暨建議1瞭解學(xué)校課程計(jì)畫的內(nèi)涵□持續(xù)參與領(lǐng)域課程計(jì)畫□徹底執(zhí)行彈性學(xué)習(xí)課程□設(shè)計(jì)校本課程相關(guān)主題與活動(dòng)設(shè)計(jì)□規(guī)劃補(bǔ)救或銜接教學(xué)□自編教材或?qū)W習(xí)單□教學(xué)札記□□2瞭解學(xué)校課程的架構(gòu)□了解學(xué)校願(yuàn)景□了解校本課程主題□參與教科書評(píng)選□了解重大大議題融入領(lǐng)域教學(xué)□□□□□□

指標(biāo)觀察紀(jì)錄或資料來源省思暨建議3參與學(xué)校課程的發(fā)展□參與課程發(fā)展小組的座談、研討□與行政人員、教師意見交流、對(duì)話□學(xué)校課程地圖充分運(yùn)用□積極參與學(xué)年（班群）、班親會(huì)會(huì)議□學(xué)生課程活動(dòng)紀(jì)錄□教學(xué)札記□

4分析可運(yùn)用的教學(xué)資源□思賢公園□文化藝術(shù)中心□新莊運(yùn)動(dòng)公園□署立臺(tái)北醫(yī)院□大眾廟□慈祐宮□廣福宮□文昌祠□新莊老街□傳統(tǒng)行業(yè)□導(dǎo)護(hù)商店□自然公園

5研擬適切的教學(xué)計(jì)畫□教學(xué)計(jì)畫設(shè)計(jì)週延□活動(dòng)安排與學(xué)校行事曆相結(jié)合□運(yùn)用家庭聯(lián)絡(luò)簿進(jìn)行個(gè)別輔導(dǎo)□注意學(xué)生學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)□流暢的教學(xué)歷程

6編選適切的教學(xué)材料□教材與學(xué)生身心發(fā)展相合□採(cǎi)用教科書版本經(jīng)過分析、整理□社區(qū)資源融入教材□教學(xué)材料與學(xué)生生活經(jīng)驗(yàn)相融合□

指標(biāo)觀察紀(jì)錄或資料來源省思暨建議7規(guī)劃適切的學(xué)習(xí)評(píng)量□筆試□口試□表演□實(shí)作□自我評(píng)量□小組討論□實(shí)踐□同儕互評(píng)□

8編選適當(dāng)?shù)脑u(píng)量工具□文字描述的□圖畫的□量化的測(cè)驗(yàn)□檔案記錄的評(píng)量□口語的評(píng)量□□□□□

指標(biāo)觀察紀(jì)錄或資料來源省思暨建議9.營(yíng)造有利於學(xué)習(xí)的情境□配合教學(xué)單元佈置教室□佈置欄分類呈現(xiàn)□佈置欄內(nèi)物品沒有掉落□掃除用具排列整齊□粉筆槽整理乾淨(jìng)□黑板只呈現(xiàn)該單元內(nèi)容□學(xué)生桌面整潔□學(xué)生抽屜不雜亂□教師桌面整齊□桌椅排放整齊□公物維修良好□打開窗戶讓教室光線充足、通風(fēng)□美化、綠化教室□教室內(nèi)外保持整潔□維護(hù)教室內(nèi)設(shè)備如CD收錄音機(jī)、電視、錄放影機(jī)等清潔?！跎险n秩序良好□□

指標(biāo)觀察紀(jì)錄或資料來源省思暨建議指標(biāo)觀察紀(jì)錄或資料來源省思暨建議10.建立有助於學(xué)習(xí)的常規(guī)□準(zhǔn)時(shí)上、下課□學(xué)生秩序井然有序□學(xué)生學(xué)習(xí)氣氛熱絡(luò)□師生互動(dòng)頻繁□學(xué)生對(duì)教師問題樂意回答□學(xué)生學(xué)習(xí)態(tài)度認(rèn)真□學(xué)生對(duì)課程有興趣□學(xué)生穿著整齊□教師說話語調(diào)自然□教師說話語詞合適、比喻恰當(dāng)□教師教學(xué)態(tài)度自然、舉止適合□教師穿著得體□眼神關(guān)愛全班□表情□以手勢(shì)動(dòng)作輔助表達(dá)□身體動(dòng)作□儀態(tài)大方□模仿動(dòng)作□幽默、滑稽動(dòng)作□指標(biāo)觀察紀(jì)錄或資料來源省思暨建議11.積極落實(shí)班級(jí)學(xué)生輔導(dǎo).□快樂的學(xué)習(xí)氣氛□良好的教室常規(guī)□傾聽□讚美□口頭鼓勵(lì)□良性的師生互動(dòng)□活絡(luò)的親師互動(dòng)□和諧的同儕互動(dòng)□