如何與客戶建立信任

/如何與客戶建立信任目前大家從事銷售工作中遇到最普遍的客戶應該以中小型為主,他們是客戶群體中最“吊絲”的人群。臉黑、事多、斤斤計較、討價還價,總之兩個字概括“事Ｂ”?。ú贿^，如果你真正理解他們了,你就明白他們?yōu)槭裁催@樣了。其實很多原因是銷售人員造成的……)好了，閑話少說,進入正題.一、讓客戶記住你很多培訓教材中都說過這一點，“讓客戶記住你”!MMD，以前我也按當中去做過，不過很多客戶后來跟我說了一句話讓我記憶猶新。“你知道嗎，當時覺得你特別*＊”!。哈哈。。。。。我們一起大笑！不過，接下來繼續(xù)討論這個話題的延伸，讓我真正領悟到了為何客戶認為我“*＊”。（下面是我們的對話）客戶：“你剛來的時候,人五人六，穿得跟總經(jīng)理是的，大談特談你的公司你的產(chǎn)品,你知道我當時怎么想的嗎?”我:“你怎么想的?”客戶：“我覺得你有?。∥颐刻旖佑|像你這樣的人成百上千，都跟我說得和你一樣的話，我早就聽煩了。再說了，你也不看看你來的時候,我這小店天天這么忙，哪有時間聽你忽悠。你TMD光說你的公司你的產(chǎn)品，你根本就不了解我，不知道我什么情況，我才懶得聽你的呢?所以,趕緊讓你走人,我好做生意!??！”我:“那我再去的時候你比第一次的態(tài)度好點了，這是為什么？”客戶:“不就是因為當時我店里沒人，你幫我搬了點東西嗎?"我：“……無語了！”小伙伴們,以上就是我們真實的對話。我突然驚醒了！他說的太對了,讓客戶記住我?怎么記??？怎么能讓自己在眾多銷售人員中記住我?后來總結(jié)了幾點:1、著裝要干凈、整齊，如果有統(tǒng)一服裝一定要穿，讓客戶感覺你正規(guī)、正式。切記一點,風格太獨特的衣服一定不要穿，客戶會覺得你不可靠；2、千萬別把自己打扮得跟總經(jīng)理一樣,因為如果你那樣，會馬上把你和客戶的距離拉遠，你走后客戶還會背后罵你“*＊”，哈哈……３、

在正式拜訪前，一定要做功課.了解他們什么時候忙、什么時候閑，以前的經(jīng)營狀況及競爭廠商的狀況，做好準備（也許到時候你用不著，但一定要準備.因為你不知道用得著用不著);4、介紹自己的廠家和商品那是應該的，但一定別沒完沒了。多觀察客戶的環(huán)境情況（后面,我會寫客戶的環(huán)境包括些什么),用眼看、用心記、用腦思考！5、別長篇大論。您想想,你們都不是很熟，簡單的介紹一下自己就行了，話多招人煩.你一個人胡侃亂侃的時間,不如好好留意一下客戶在做什么。6、切記法寶，一定要找機會幫客戶做點什么,他會記住你的?。?！二、讓客戶了解你觀察客戶環(huán)境對于從事新客戶開發(fā)的同志們一定要做的，而且是非常重要的銷售環(huán)節(jié).先把這個問題和同志分享一下，會更有利于今天的主題。A、觀察客戶環(huán)境的內(nèi)容1．人員情況夫妻店老板及妻子、孩子（孩子的作用不可小視）、其它工作人員經(jīng)銷商老板及相關親屬、會計（結(jié)賬的時候就會好辦很多）、送貨司機（信息員有可能就是他）、業(yè)務員與老板關系較好的競爭廠家人員（當然此項不是一次就能搞定的，但一定要放在心里)2．商品情況同類競爭產(chǎn)品品牌、價格、擺放位置(很多人會忽略)與銷售產(chǎn)品關聯(lián)的商品店內(nèi)的宣傳、促銷等信息3．客流情況什么時候人多、什么時候人少都是什么樣的人流消費B、觀察客戶環(huán)境的作用1.人員情況的作用夫妻店中老板娘的作用：夫妻店中一般都是老板娘在管錢，和她弄好客情你結(jié)賬很方便、孩子是情感傳遞的窗口，有的時候?qū)π『⒌馁澝?、給孩子買一支冰棒,老板的態(tài)度馬上會得到本質(zhì)性的改變;經(jīng)銷商中最難搞的其實不是老板，而是下面的工作人員,切記！因為更多工作要下面人員來執(zhí)行.舉個例子:你去結(jié)賬,本來和老板說得好好的，會計人員關系不好，也是結(jié)不回來；業(yè)務人員關系不好，你的商品就是老板認可了,業(yè)務人員不給你推，一樣賣不動,最后還是要拉回廠家,以后永遠沒有機會了。與老板關系較好的競爭廠家人員,你要了解要知道是誰，當然這個需要你在過程中留心、多問、多聽。2.商品情況的作用客戶環(huán)境中的商品情況，其實用“眼睛”是可以看出一些問題的。當你第一次去拜訪客戶,他們一定不會告訴你些什么,所以一定要用眼去看.記下來，回來之后馬上去了解情況。競爭產(chǎn)品一定要記下來是什么!??！我考察剛才來銷售人員，他們回來之后我第一個問題就是問他們看到了什么?如果連競爭產(chǎn)品的名字都說不上來,那他麻煩就大了!哈哈……競品記下來之后的作用，就是要回來之后做功課，了解更多的相關情況，以便下次回訪時有話可說（很多朋友在見客戶的時候不知道說什么?為什么,因為你不了解)。那么到底了解競品要了解到什么程度呢？好,下面來說說我的經(jīng)驗：競爭產(chǎn)品

包括除了你看到的商品外，其它在客戶那沒有看到的而這個廠家也在銷售的商品。馬上在你的腦子里要問個為什么?為什么客戶只經(jīng)營這個商品而不經(jīng)營其它的商品呢？競品價格

當然不是每個客戶的進貨都一樣的，你要了解一個大概的市場價格,和自己銷售商品價格去對比!切記！不要只看價格，要全面的看！！!！價格不是唯一的因素！競品廠家

競品廠家的信息，也要從公司那里去多多的了解。一般中小型客戶知道廠家的信息不多，他們特別渴望知道廠家更多的情況,如何你能告訴他們一些內(nèi)部消息,那對他們來說太需要了!(這也是你和公司領導表現(xiàn)你好學認真的機會,哈哈)為什么要了解相關的商品呢?我的銷售人員問我：了解那些有什么用,和咱們沒關系，我們又不賣些東西？哈哈……其實說得也有道理。但要告訴大家一個真理，只要是客戶銷售的商品都與你銷售的商品有關系！舉個例子吧：比如你銷售的是“公牛開關”,但你了解客戶銷售商品中的“燈泡”。看來沒有關系,其實不然.如果你適當?shù)暮涂蛻粽務勊庵信c你無關的商品,給他出出主意、說說看法，客戶怎么想？告訴你,他會這么想:“你看這小子,不像其它廠家,來了就只知道銷售自己的產(chǎn)品,還知道關心我其它的商品，知道的還挺多.行!有點意思！"說到這，你理解我的意思了吧!店內(nèi)的宣傳、促銷信息,這些信息有助于你了解競爭對手在做什么,當然要準確。因為好多促銷信息并不是及時更換了,銷售人員都偷懶，哈哈……3?？土髑闆r的作用人流少的時候你去，可以有時間多和老板聊聊；人多的時候你去也白去，耽誤人家發(fā)財,你說對吧?哈哈……什么樣的人流消費，他能夠輔助你銷售適合這個客戶消費群體的產(chǎn)品。舉個例子:我以前一個銷售人員,跑了很久的一個客戶,關系也不錯,可就是不進貨。我就和他一起去了（銷售的產(chǎn)品是復印紙）,這個客戶在大學里面,都是給學生印些復習材料，印一張才幾分錢,銷售人員非要推中檔產(chǎn)品,不但沒有降低客戶的成本，反而讓客戶成本增加了。你說客戶能要嗎？舉這個例子就是說明消費人流的重要性，它直接影響客戶的進貨等級.好了，上面說了這么多都是實戰(zhàn)里的經(jīng)驗.朋友們要問了,你今天的題目是“讓客戶了解你"，可上面說的這些和主題一點關系沒有呀？呵呵，朋友們，如果你把上面這些內(nèi)容都做好了、并把他們組織成有效的語言和客戶去交流，客戶就會了解你了！你在他們心中就是一個“好學、專業(yè)、有效、會溝通"的銷售人員了。你們說對嗎?那么接下的銷售推進會更加順暢.三、讓客戶認同你在前兩步的基礎上如何進一步拓展客戶關系——讓客戶認同你!客戶每天都要面對各種各樣的銷售人員,為什么有的銷售人員他們喜歡，而有的銷售人員讓他們很反感呢？那到底在客戶眼里認同什么樣的銷售人員呢?第一、真誠之所以把它放在第一位，是因為現(xiàn)在銷售行業(yè)從業(yè)人員太多了，人品各異。很多客戶被騙怕了，進貨之前千好萬好、給錢之后千差萬別。所以，一個真誠的銷售人員才是讓客戶認同你的基本要求.第二、專業(yè)好的銷售人員要精通自己的專業(yè)領域，對專業(yè)中涉及的所有知識都要明了于心，并且有不同于其它同行的獨特見解。第三、替客戶的利益考慮銷售人員只想著自己要銷售多少產(chǎn)品、得到多少提成,不管產(chǎn)品適不適合客戶都要塞進客戶的倉庫。這樣的銷售人員最讓客戶討厭。曾經(jīng)有一個同行，為了出業(yè)績,客戶本來一個月只能銷售50箱復印紙,可他卻硬是把20０箱塞給了客戶.結(jié)果呢，市場突然降價，客戶損失巨大，要退貨?？伤麉s不理不管.從此，沒有人再相信他，他和他的產(chǎn)品也退出了市場！第四、學會拒絕朋友們肯定特別奇怪,都是客戶拒絕我們.生意送上門來還拒絕這不是瘋了嗎？錯！當客戶提出不合理的要求時,一定要學會拒絕!生意是平等的,彼此都要得利,沒有一頭的買賣。同時，拒絕客戶無理的要求,也是對自己的尊重！第五、說到做到對客戶的承諾一定要兌現(xiàn)，不能做到