挑戰(zhàn)杯答辯問題(總)

目錄TOC\o"1-5"\h\z1、你們?yōu)槭裁催x擇代理商模式？ 22、你的產(chǎn)品有哪些替代品？ 23、如何讓消費者接受你公司的產(chǎn)品？ 24、你們認為你們公司在成立初期的發(fā)展瓶頸是什么？ 3\o"CurrentDocument"5、 如果你計劃取得市場份額，你將如何行動？ 3\o"CurrentDocument"6、 在你的營銷計劃中，關鍵因素是什么？ 4\o"CurrentDocument"7、 請問你們公司采用的營銷手段是什么？ 4\o"CurrentDocument"8、 當你的公司必須和更大的公司競爭時，為什么你的公司會成功？ 5\o"CurrentDocument"9、 和你的競爭對手相比，你如何在價格、性能、服務方面和他們競爭？ 610、 你公司產(chǎn)品在宣傳上最具亮點的是什么？ 6\o"CurrentDocument"11、 你的宣傳計劃對產(chǎn)品的銷售會是怎樣的影響？ 6\o"CurrentDocument"12、 當你的產(chǎn)品成熟以后，你的營銷戰(zhàn)略將怎樣改變？ 7\o"CurrentDocument"13、 和你競爭對手相比，你具有哪些優(yōu)勢？ 714、 配套銷售渠道對你公司產(chǎn)品而言有何特別意義？ 8\o"CurrentDocument"15、 根據(jù)你們的陳述，你們?yōu)槭裁凑J為從東南沿海入手銷售你們的產(chǎn)品更合理？ 816、 如果你們的公司給用戶對象產(chǎn)生了損失，你們作如何處理？ 8\o"CurrentDocument"17、 你的顧客群體的特征是什么？ 9\o"CurrentDocument"18、 請問你們的發(fā)展戰(zhàn)略是基于什么考慮制定的？ 9\o"CurrentDocument"19、 據(jù)你估計，你的競爭對手對你的公司會做怎樣的反應？ 10\o"CurrentDocument"20、 你們針對競爭者的行動會做出什么防范措施？ 10\o"CurrentDocument"21、 是什么使你的公司和產(chǎn)品變得獨特？ 11\o"CurrentDocument"22、 你們?yōu)槭裁窗扬@示客戶定位為縣級以上醫(yī)院和正規(guī)眼鏡店？ 11\o"CurrentDocument"23、 作為新辦企業(yè)，你認為最重要的是什么？ 12\o"CurrentDocument"24、 你們產(chǎn)品的核心競爭力在哪？ 12\o"CurrentDocument"25、 你們?nèi)绾伪荛_或者改進自己的弱勢？ 12\o"CurrentDocument"26、 你們?nèi)绾伟盐諜C會？ 13\o"CurrentDocument"27、 你們?nèi)绾伪ＷC產(chǎn)品的質(zhì)量？ 1428、 采取了代理銷售模式的同時你們采取直銷的目的是什么？ 14\o"CurrentDocument"29、 如何讓你的潛在客戶購買你的產(chǎn)品？ 14\o"CurrentDocument"30、 體驗式宣傳方式對你公司而言有沒有特別的意義？ 15\o"CurrentDocument"31、 你們所指的公益請解釋一下 15\o"CurrentDocument"32、 你們?nèi)绾慰刂拼砩痰匿N售價格？ 16\o"CurrentDocument"33、 為實現(xiàn)占領市場份額，你們會怎么做？ 16\o"CurrentDocument"34、 你們的商業(yè)模式是怎樣的？ 17\o"CurrentDocument"35、 你們通過社么渠道推廣自己的產(chǎn)品？ 17\o"CurrentDocument"36、 如何確保你們的目標客戶可以接納你們的產(chǎn)品？ 18\o"CurrentDocument"37、 你們的數(shù)據(jù)來源和市場容量是如何估計的？ 18\o"CurrentDocument"38、 在你所處的行業(yè)中，成功的關鍵因素是什么？ 18\o"CurrentDocument"39、 你們怎樣確保自己的銷售目標可以達成？ 19\o"CurrentDocument"40、 你們怎樣保證自己的發(fā)展路線可以實現(xiàn)？ 19\o"CurrentDocument"41、 隨著公司發(fā)展，你們的銷售渠道會有什么變化？ 19

42、你們的產(chǎn)品可以患者自行操作，解放人力物力，你怎么保證專業(yè)的醫(yī)師不排斥你們產(chǎn)品TOC\o"1-5"\h\z呢？ 19\o"CurrentDocument"43、你的競爭對手是誰？ 2044、從市場的哪里入手更適合你們？ 2045、據(jù)我了解，基層醫(yī)院目前不開展驗光業(yè)務，你們?nèi)绾伪ＷC他們購買你們的產(chǎn)品？ 2146、你們?nèi)绾螌崿F(xiàn)自己的市場定位？ 21\o"CurrentDocument"47、你們期望通過你們的宣傳方式達到什么樣的目的？ 22\o"CurrentDocument"48、具你估計你們的市場份額能擴大到多大？ 22\o"CurrentDocument"49、隨著你們產(chǎn)品的研發(fā)，你們的目標客戶將做什么樣的調(diào)整？ 22\o"CurrentDocument"50、如何減慢市場飽和的速度 23挑戰(zhàn)杯問題（主要為營銷部分）■■■挑戰(zhàn)杯問題（主要為營銷部分）■■■'ll我公司經(jīng)營驗光儀器，自主開發(fā)，整理辛苦，僅供參考1、你們?yōu)槭裁催x擇代理商模式？我公司剛成立，沒有相應的銷售渠道，因此我們采用代理商模式，可以利用代理商的銷售渠道，以便我們的產(chǎn)品盡快進入市場，為大家認同。2、你的產(chǎn)品有哪些替代品？我公司的產(chǎn)品為自主研發(fā)的驗光儀器，目前尚不存在基于相同原理的替代產(chǎn)品。目前市場上的替代產(chǎn)品主要為電腦驗光儀、綜合驗光儀、檢影鏡，但都與本公司產(chǎn)品原理不同，幾種儀器相互補充，可以提高驗光的準確性。所以現(xiàn)階段，我們不用擔心替代品的問題。3、如何讓消費者接受你公司的產(chǎn)品？我們知道，一個新的產(chǎn)品進入市場，都存在一個被大眾接受的過程，對于我公司而言，要讓廣大消費者接受我們的產(chǎn)品，首先我們要盡快打開屬于我們自己的市場，擁有一定的份額；其次，我們通過積極的宣傳讓廣大消費者能夠深入了解我們的產(chǎn)品；第三，我們不斷提高自己產(chǎn)品的質(zhì)量，并開發(fā)優(yōu)質(zhì)便攜的產(chǎn)品；接下來，我們提供優(yōu)質(zhì)的售后服務和愛眼護眼相應宣傳工作。我相信，只要我們踏踏實實做事，我們的產(chǎn)品一定能夠被大眾接納。4、你們認為你們公司在成立初期的發(fā)展瓶頸是什么？非常感謝評委的問題，我們不可否認的是作為剛成立的公司一定會遇到的各種各樣的困難。首先，作為一個新的品牌如何快速占據(jù)一定的市場份額，并能夠得到市場的認可是我們前期重點考慮和需要解決的問題，對此在公司成立初期我們將投入一定資金用于前期的市場調(diào)研和對公司和產(chǎn)品的宣傳，我們力求以最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務博得消費者的青睞；其次，我們公司占據(jù)一定的市場份額，目前也不存在基于相同原理的替代品，但與其他驗光儀器銷售公司相比我們還有一定的差距。鑒于此，我們不僅要穩(wěn)抓我們的優(yōu)勢，穩(wěn)定市場份額，也會注重人才的引進和培養(yǎng)，擴大研究領域，力求博得更多的市場份額；最后，作為大學生，我們本身缺少創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗和分析、規(guī)避風險的能力，但我們將會在公司運行的過程中逐漸積累和總結(jié)經(jīng)驗，不斷學習，提高我們自身的管理能力和決策能力。5、如果你計劃取得市場份額，你將如何行動？一、我國是近視大國，青少年近視發(fā)病率更是越來越高，在這樣的大環(huán)境下，眼鏡行業(yè)的發(fā)展也將隨之加快，因此，我們不缺少相應的目標客戶群體。并且我公司的產(chǎn)品擁有國家發(fā)明專利，原理新穎，準確性高，這給我們?nèi)〉檬袌龇蓊~提供了客觀的優(yōu)勢。二、目前，國內(nèi)的大部分驗光儀均為國外進口，成本高，而國內(nèi)高科技產(chǎn)品自主創(chuàng)新能力較差，我公司的驗光儀為自主研發(fā)，原理獨特、準確度高、成本較低，在一定程度上能打破國外產(chǎn)品的壟斷。我們依托溫州醫(yī)學院眼視光學院，為大眾提供優(yōu)質(zhì)的高科技的產(chǎn)品。三、我們同時提供優(yōu)質(zhì)的服務，并且指導眼鏡店或醫(yī)院醫(yī)師深入了解我們的產(chǎn)品，繼而為近視患者提供最優(yōu)質(zhì)的服務，讓我們的產(chǎn)品能更好的占領市場份額。6、 在你的營銷計劃中，關鍵因素是什么？一、 我國是近視大國，這樣的大環(huán)境給我們的產(chǎn)品帶來了政治、經(jīng)濟、社會各方面的支持。二、 我們制定了合理的戰(zhàn)略目標，先走進醫(yī)院、眼鏡店，解放大量勞動力；基于產(chǎn)品自身優(yōu)勢，我們針對兒童青少年研發(fā)產(chǎn)品，廣泛用于篩查，從源頭上降低兒童近視發(fā)病率；同時我們的產(chǎn)品能準確用于散光軸向的確定；隨著研發(fā)推進，我們產(chǎn)品還能走進家庭。三、 經(jīng)過調(diào)研和分析我們選擇了合理的目標客戶，為醫(yī)院和眼鏡店。選擇合理的目標客戶，了解客戶的心理，給我們的經(jīng)營帶來方便，同時能避免因目標客戶選擇不當造成的損失。7、 請問你們公司采用的營銷手段是什么？作為一個新興公司，品牌的建立是一個公司存亡的關鍵所在。一、公司成立初期我們主要在東南沿海地區(qū)銷售產(chǎn)品，采用直銷和代理商銷售模式，深入消費群體，讓廣大消費者深入了解本產(chǎn)品，同時也在相應的網(wǎng)絡媒體，平面媒體上播放我們公司的廣告，達到宣傳目的。二、公司發(fā)展到中期，我們會繼續(xù)擴大公司的影響力，加大宣傳費用，強化形象，使其更加深入人心。加強公共，積極參加產(chǎn)品展銷會，對大型活動進行冠名，與眼科學術會議舉辦機構(gòu)建立良好的聯(lián)系。在科研方面加大精力，以高質(zhì)量，較低價格占領市場。同時也會將在網(wǎng)上接受訂單。三、當公司發(fā)展到占有一定市場份額后，我們將不局限于東南沿海，而將市場拓寬到內(nèi)地，占領更多的市場份額，同時讓更多的人能了解我們的產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品也將給更多的人帶來益處。8、當你的公司必須和更大的公司競爭時，為什么你的公司會成功？一、我公司主營的自動化彌散斑驗光儀為自主研發(fā)的新興產(chǎn)品，原理獨一無二，并且我們以溫州醫(yī)學院眼視光學院為依托，研發(fā)力量強大。二、我公司力求為客戶提供一流的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務，滿足客戶的最大需求，以客戶利益為第一。三、我們依托溫州醫(yī)學院眼視光學院，積極參與公益活動，并且利用眼科學術會議提高自己知名度。多方力量相輔相成，我公司能取得成功。

9、和你的競爭對手相比，你如何在價格、性能、服務方面和他們競爭？價格：我公司產(chǎn)品自主研發(fā)，相較國外進口產(chǎn)品成本低，所以價格上我們占有絕對優(yōu)勢。性能：我公司產(chǎn)品驗光精準，耗時短，且可以由患者本人自行操作，解放醫(yī)院和眼鏡店大量勞動力；我公司產(chǎn)品能準確確定散光軸向，這是我們的優(yōu)勢，基于彌散斑的特點，本產(chǎn)品能做成吸引兒童的形式，在不影響精度的前提下，能提高兒童對視力監(jiān)測的興趣。服務：我公司為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務，我們在銷售產(chǎn)品的同時也宣傳愛眼護眼的理念，并且我們派專人在醫(yī)院和眼鏡店指導醫(yī)師教會患者如何使用儀器，提高我們儀器的知名度和大眾的認可度。10、你公司產(chǎn)品在宣傳上=J10、你公司產(chǎn)品在宣傳上=J具亮點的是什么？除常規(guī)的宣傳方式外一、 我公司通過各種專業(yè)刊物進行宣傳二、 依托溫州醫(yī)學院眼視光學院，參與各種眼科學術大會，宣傳我們的產(chǎn)品。三、 與慈善掛鉤，不僅體現(xiàn)了“醫(yī)者仁心”的行業(yè)道德，同時也提高我們產(chǎn)品的知名度和社會認可度。11、你的宣傳計劃對產(chǎn)品的銷售會是怎樣的影響？我們的宣傳計劃除了常規(guī)外一下幾點更具代表性一、我公司通過各種專業(yè)刊物進行宣傳。二、依托溫州醫(yī)學院眼視光學院，參與各種眼科學術大會，宣傳我們的產(chǎn)品。三、與慈善掛鉤。我們是醫(yī)學專業(yè)的學生，以上幾點宣傳手段不僅體現(xiàn)了“醫(yī)者仁心”的行業(yè)道德，同時也提高我們產(chǎn)品的知名度和社會認可度，對產(chǎn)品的銷售和經(jīng)營有很大幫助。12、 當你的產(chǎn)品成熟以后，你的營銷戰(zhàn)略將怎樣改變？我們產(chǎn)品的發(fā)展目標是：致力于開發(fā)更優(yōu)質(zhì)、精準、小巧、便攜和適合于家庭學校等場合的驗光儀。目標客戶增加：當我們做到這些后，我們的潛在客戶——家庭和學校將發(fā)展為我們的目標客戶。我們的產(chǎn)品目前定位為臨床驗光工作，基于笨產(chǎn)品的特點，它還特別適用于近視的篩查工作。所以，基層醫(yī)院和衛(wèi)生院等也將成為我們的目標客戶。與此同時，我們在銷售驗光儀的同時更要加強預防近視的宣傳工作。13、 和你競爭對手相比，你具有哪些優(yōu)勢？一、 本公司產(chǎn)品自主研發(fā)，享有國家發(fā)明專利，且本公司依托溫州醫(yī)學院眼視光學院，有強度的研發(fā)團隊，能及時對本公司產(chǎn)品進行改進、研發(fā)新產(chǎn)品。二、 本產(chǎn)品因為自主研發(fā)，所以成本較低，相應售價較低，在價格上我們有絕對優(yōu)勢。三、 本公司在宣傳手段上依托溫州醫(yī)學院眼視光學院，參與公益、眼科學術會議等，以此提高公司產(chǎn)品知名度。四、公司選址于溫州，這里不僅眼鏡行業(yè)高度發(fā)達，而且地處我國東南沿海，經(jīng)濟和交通發(fā)達，給我公司的發(fā)展帶來便利條件。14、配套銷售渠道對你公司產(chǎn)品而言有何特別意義？眼科檢查需要多種儀器配合使用，以此提高驗光或者檢查的精準度。我公司在銷售自動化彌散斑驗光儀的同時配合銷售其他眼科檢查和驗光設備，一來豐富自己的產(chǎn)品形式，二來為客戶提供便捷的服務，讓客戶在購買儀器時能提高效率，少走彎路。15、根據(jù)你們的陳述，你們?yōu)槭裁凑J為從東南沿海入手銷售你們的產(chǎn)品更合理？一、東南沿海地區(qū)經(jīng)濟發(fā)達，交通便捷，對新事物的接受能力教強，可以起帶頭推進和師范作用。二、基于我公司的選址和溫州的特點，我們從東南沿海入手更容易實施。三、東南沿海近視發(fā)病率教在全國平均水品高，我們擁有更多的目標客戶群。16、如果你們的公司給用戶對象產(chǎn)生了損失，你們作如何處理？首先，由于本公司產(chǎn)品為高科技產(chǎn)品，且不是消耗品，所以一般來說我們的產(chǎn)品不會有損害患者或者我們的目標客戶身心健康的危險。如果患者或醫(yī)務人員使用我們的儀器造成了損失，我們會及時聯(lián)系有關檢測部門進行風險評估報告，確定損失的起因，如果不是我們的產(chǎn)品和安裝的技術問題，我們將為用戶提供針對性的防護措施，避免進一步的損失。其次，我們雖然生產(chǎn)方面全面完善，但仍不能完全避免次品的產(chǎn)生。鑒于此種情況，我們會向保險公司投保我們的產(chǎn)品。如果損失的起因來自于我們自身，我們會積極配合，將用戶的損失降至最低，同時我們會及時分析反饋產(chǎn)品的問題，來提高我們自身產(chǎn)品的質(zhì)量和性能。17、你的顧客群體的特征是什么？我們的目標客戶群體主要為醫(yī)院和眼鏡店，我們將目標客戶細分為一下幾個，其中各自有不同的特點。綜合性醫(yī)院、專科醫(yī)院和大中型眼鏡店：在一定區(qū)域內(nèi)擁有較高聲望、資金充足；這類單位由于日接待患者人數(shù)較多，在追求科技進步和產(chǎn)品多元化的同時，也希望盡可能達到高效快捷的驗光目的，為其就診者提供高效、便捷化的驗光服務?；鶎俞t(yī)院：資金不多，各科室分別不明，更需要低成本高精度的儀器。視力康復中心、低視力診療中心等：隨著視力不良問題的加劇，此類機構(gòu)應運而生。此類機構(gòu)的開辦都需要驗光設備，也要求引進的設備具備精度良好、成本相對較低、易操作、有一定趣味性的特征。其他機構(gòu)：青少年的近視問題日益嚴重，已引起學校、家長的高度重視，與此同時，近視患者不斷向低齡兒童發(fā)展，學校家庭也在為改進青少年近視狀況做出努力。18、請問你們的發(fā)展戰(zhàn)略是基于什么考慮制定的？我公司采取“發(fā)揮強化核心競爭力，穩(wěn)定進入市場，逐步爭取市場份額”的策略，我們分三步闡述我們制定發(fā)展戰(zhàn)略的思考。發(fā)揮強化核心競爭力：依靠自動化驗光行業(yè)的光明前景，以本公司所持的全世界獨一無二的技術為宣傳重點，依托溫州醫(yī)學院眼視光學院強大的研發(fā)能力提供強大的技術支持，充分發(fā)揮溫州的地理優(yōu)勢等措施來強化本公司的核心競爭力。穩(wěn)定進入市場：作為主流驗光儀的補充驗光儀器，尋找市場上的發(fā)展空間，憑借驗光儀自身特點優(yōu)勢，初步進入綜合醫(yī)院和眼科醫(yī)院，敲開眼鏡店以及相應醫(yī)院的銷售大門，逐步建立公司品牌。逐步爭取市場份額：在滿足顧客需要方面初步具備競爭力和局部優(yōu)勢，穩(wěn)定進入市場，爭取一定的市場份額，為自己今后發(fā)展埋下鋪墊。待時機成熟，公司具有相對優(yōu)勢時，快速爭取市場份額。19、 據(jù)你估計，你的競爭對手對你的公司會做怎樣的反應？一、 模仿我們的銷售模式，以求爭取相應市場份額二、 開發(fā)更加優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，以爭取相應客戶群體。三、 出現(xiàn)仿制品。四、仿照我們的思路，將產(chǎn)品做小做精，走進家庭走進學校。20、 你們針對競爭者的行動會做出什么防范措施？一、 加緊開發(fā)新型優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，為廣大客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務。二、 以溫州醫(yī)學院眼視光學院為強大緊密依托，加固我們現(xiàn)有的宣傳方式，在經(jīng)營過程中改進自己的不足，吸取別人的長處。三、我公司產(chǎn)品有國家發(fā)明專利保護，仿制品和假冒產(chǎn)品風險可控。四、以彌散斑本身優(yōu)點為依托，開發(fā)更能吸引兒童的產(chǎn)品，以此走進家庭、走進學校。五、堅持開展防近視宣傳工作，本著“醫(yī)者仁心”的職業(yè)道德來經(jīng)營我們的公司。21、 是什么使你的公司和產(chǎn)品變得獨特？一、 我們的產(chǎn)品自主研發(fā)，原理獨特，且擁有國家發(fā)明專利。二、 我們有溫州醫(yī)學院眼視光學院為強大依托，我們有強大的開發(fā)和研究團隊。三、 我們制定了合適自己的宣傳計劃，根據(jù)自身特點打入市場，讓廣大客戶深入了解我們的特點。四、 我們的創(chuàng)業(yè)團隊由一群來自不同專業(yè)的大學生組成，我們有自己的理想和信念，青春的力量加上汗水會換來我們的獨一無二。22、 你們?yōu)槭裁窗扬@示客戶定位為縣級以上醫(yī)院和正規(guī)眼鏡店？一、 縣級以上醫(yī)院和正規(guī)眼鏡店資金充足，較易接受新興的醫(yī)療設備二、 這二者正規(guī)而有權威性，所以有一定示范帶頭作用，從而促進產(chǎn)品向基層醫(yī)院的擴散和推廣。三、 患者較多，可以讓患者更好更快的了解我們產(chǎn)品，有利于我們二代產(chǎn)品的推廣。四、 可以適當做一些臨床實驗，以幫助我們改進產(chǎn)品。23、作為新辦企業(yè)，你認為最重要的是什么？作為新辦企業(yè)，我們會有很多不足。比如缺乏管理經(jīng)營經(jīng)驗、團隊資金來源有限，缺乏競爭力等。我認為，首先，作為我們這樣一個大學生創(chuàng)業(yè)創(chuàng)辦的新辦企業(yè)，最重要的是是要創(chuàng)立自己的品牌，只有自己的品牌深入人心，我們才能憑借自己的產(chǎn)品和同類驗光儀競爭，才能占領屬于自己的市場份額。其次，我們要有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和良好的服務，讓越來越多的人了解我們的產(chǎn)品，我們公司才能走的更快更遠。24、你們產(chǎn)品的核心競爭力在哪？一、技術方面：本公司所持技術在全世界獨一無二，目前在該領域擁有獨創(chuàng)的地位，彌散斑驗光原理巧妙，驗光結(jié)果精準。二、成本方面：我公司生產(chǎn)的自動化彌散斑驗光儀為本公司自行研究，成本方面相較國外進口產(chǎn)品低很多，所以成本是我們的又一競爭優(yōu)勢。三、經(jīng)營方面：本產(chǎn)品為眼視光醫(yī)生發(fā)明的驗光設備，源于臨床驗光需求，專一專注；我公司實現(xiàn)對產(chǎn)品和技術核心的控制，通過整合外部資源，利用校友會、眼科臨床醫(yī)生培訓等途徑，實現(xiàn)技術和產(chǎn)品的快速有效推廣；我們先針對浙江省內(nèi)醫(yī)院和溫州市內(nèi)眼鏡店展開銷售，通過實際市場運作，總結(jié)經(jīng)驗，建立針對醫(yī)院和眼鏡店的營銷模式，而后迅速在全國展開產(chǎn)品的推廣和銷售。25、你們?nèi)绾伪荛_或者改進自己的弱勢？一、公司處于初建階段，運作管理實踐經(jīng)驗不足：我們不斷豐富自己的經(jīng)驗，向他人學習優(yōu)秀的管理經(jīng)驗，整合為適合我們自己的模式，揚長避短。二、自動化彌散斑驗光儀還是新產(chǎn)品，不被消費者廣為熟知，品牌信譽不高，銷售渠道不健全：我們立足于開發(fā)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，立足于有效的宣傳，讓廣大患者、醫(yī)院、眼鏡店了解我們的產(chǎn)品，同時我們要努力創(chuàng)立自己的品牌，讓“愛視優(yōu)”的名頭真正打響。三、創(chuàng)業(yè)團隊的資金來源也相對有限，剛開始的市場競爭里相對比較弱：我們還是在校大學生，資金來源不足，對于這個劣勢，我們可以通過吸引風險投資、獲得國家鼓勵大學生創(chuàng)業(yè)等相關資金的支持；當然我們也應盡力用好每一分錢，用有限的資金創(chuàng)造最大的效益。26、你們?nèi)绾伟盐諜C會？一、市場：中國是近視大國，青少年近視更是高居世界第二位，在這樣的宏觀大環(huán)境下，更需要物美價廉的驗光儀器彌補相應機構(gòu)的驗光和近視篩查空缺。二、行業(yè)前景：自動化彌散斑驗光儀有絕得的優(yōu)勢，不管是從技術上還是從功能和驗光速度上。三、政策：國家越來越關注青少年的視力問題，同時也鼓勵大學生積極創(chuàng)業(yè)，我們在這樣的時機下應該積極思考，彌補自身不足。四、生活：人們生活水品提高，越來越多的人開始關心自己的身體健康，更多的人會選擇定時體檢，這也包括了對眼睛的關愛，于是驗光和視力監(jiān)測也成為我們發(fā)展的一大機遇。五、地域：浙江省經(jīng)濟發(fā)達，溫州又有高度發(fā)達的眼鏡行業(yè)，在這樣的環(huán)境下，十分有利于我們的發(fā)展。我們能夠就地取材，學習先進的管理和經(jīng)營理念，隨時了解眼鏡行業(yè)的動態(tài)，以方便我們作出相應調(diào)整，27、你們?nèi)绾伪ＷC產(chǎn)品的質(zhì)量？一、我公司產(chǎn)品為高科技產(chǎn)品，為自行研制開發(fā)，享有國家發(fā)明專利。二、我公司產(chǎn)品生產(chǎn)全部外包，我們經(jīng)過慎重選擇，才挑選出適合自己的生產(chǎn)公司，并且我們成立自己的質(zhì)檢組，保證產(chǎn)品質(zhì)量。三、我們積極開發(fā)新的更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，讓我們的驗光儀能分布更廣，走進家庭，走進學校。28、采取了代理銷售模式的同時你們采取直銷的目的是什么？采取代理銷售，我們利用代理商的銷售渠道，讓自己的產(chǎn)品在短時間內(nèi)能為更多的人了解，同時我們也采取直銷模式，其原因有：培養(yǎng)自己的精英銷售團隊；讓我公司員工對自動化彌散斑驗光儀有較深入的了解，更有利于我們的品牌建設；有助于了解全國各地銷售需求的差異，以此更好的制定銷售計劃和營銷策略；我公司暫時不屬于專門研發(fā)的公司，自己做銷售可以拓寬公司的業(yè)務范圍，有利于自身發(fā)展。29、如何讓你的潛在客戶購買你的產(chǎn)品？我們的潛在客戶為：基層醫(yī)院、衛(wèi)生防疫站、學校、幼兒園等?；鶎俞t(yī)院和衛(wèi)生防疫站：此二者屬于基層醫(yī)療機構(gòu)，資金不多，科室區(qū)分不清，起初基本被人們忽略。隨著國家對社區(qū)醫(yī)學的重視程度提高，越來越多的基層醫(yī)院和防疫站承擔起了惠及全民的醫(yī)療保健工作，我們的驗光儀自行研發(fā)，成本較低，相應售價較低，基層醫(yī)療機構(gòu)相應國家號召時更愿意花較少的錢購買優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品將是基層醫(yī)療機構(gòu)和衛(wèi)生防疫站不錯的選擇，加上我們有效的宣傳，我們的產(chǎn)品可進入。學校和幼兒園：現(xiàn)在青少年近視已成為一個嚴重的問題，甚至可以上升為中國的國情，預防近視要從小做起，學校和幼兒園配備驗光儀可隨時監(jiān)測學生視力，做到早發(fā)現(xiàn)早診斷，防止近視度數(shù)迅速加深。所以我們物美價廉的驗光儀會受到這兩者的青睞。30、體驗式宣傳方式對你公司而言有沒有特別的意義？就像新車有試駕，我公司的體驗式宣傳對我們驗光儀的推廣和銷售有較大意義。通過體驗和宣傳能讓我們的客戶和廣大患者對自動化彌散斑驗光儀有更深入的了解，同時也使這種患者自主操作的驗光方式得以宣揚。既是對儀器的宣傳，也是對新的驗光方法的宣傳。31、你們所指的公益請解釋一下一、我們與明眸工程等公益組織建立長期合作關系，慈善機構(gòu)購買我們的產(chǎn)品進行捐贈。二、以公司的名義捐贈驗光儀，讓邊遠地區(qū)的醫(yī)療機構(gòu)和孩子能更好的檢測視力，保護眼鏡。三、慈善作為一種宣傳手段，公司通過與慈善機構(gòu)合作樹立良好的形象，讓更多的人了解我們公司，從而拓寬銷售渠道，占領更多的市場份額。32、你們?nèi)绾慰刂拼砩痰匿N售價格？根據(jù)市場調(diào)研和成本預算，我們將自動化彌散斑驗光儀的價格定為12000元每臺，允許代理商出售的價格上下浮動空間為5%。由公司統(tǒng)一制定零售價格，代理商不允許隨意更改，由于我們采取鼓勵先進的銷售激勵措施，所以難免存在代理商之間惡性競爭、通過壓低價格來打倒對手。針對這種惡性競爭方式，我們將采取公司收回固定銷售收入，降低的價格由代理商承擔損失的策略，控制代理商的銷售價格，從而防止區(qū)域和區(qū)域之間、代理商和代理商之間的惡性競爭，保證客戶利益，同時也是在保護我們自己和代理商的利益。33、為實現(xiàn)占領市場份額，你們會怎么做？一、我國是近視大國，青少年近視發(fā)病率更是越來越高，在這樣的大環(huán)境下，眼鏡行業(yè)的發(fā)展也將隨之加快，因此，我們不缺少相應的目標客戶群體。并且我公司的產(chǎn)品擁有國家發(fā)明專利，原理新穎，準確性高，這給我們?nèi)〉檬袌龇蓊~提供了客觀的優(yōu)勢。二、目前，國內(nèi)的大部分驗光儀均為國外進口，成本高，而國內(nèi)高科技產(chǎn)品自主創(chuàng)新能力較差，我公司的驗光儀為自主研發(fā)，原理獨特、準確度高、成本較低，在一定程度上能打破國外產(chǎn)品的壟斷。我們依托溫州醫(yī)學院眼視光學院，為大眾提供優(yōu)質(zhì)的高科技的產(chǎn)品。三、我們同時提供優(yōu)質(zhì)的服務，并且指導眼鏡店或醫(yī)院醫(yī)師深入了解我們的產(chǎn)品，繼而為近視患者提供最優(yōu)質(zhì)的服務，讓我們的產(chǎn)品能更好的占領市場份額34、你們的商業(yè)模式是怎樣的？一、本公司掌握自動化彌散斑驗光儀的基本原理和核心技術，采用專業(yè)化創(chuàng)新型的商業(yè)模式，通過控制產(chǎn)品和技術核心，最大程度整合利用外部資源，快速實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展。二、時時改進產(chǎn)品，研發(fā)新產(chǎn)品，創(chuàng)意創(chuàng)新。三、將培訓和教育作為促銷手段和用戶培養(yǎng)方式，憑借溫州醫(yī)學院豐富的資源和廣闊的眼視光平臺，通過系統(tǒng)講解、現(xiàn)場演示、親身體驗等方式推廣這種全新的驗光方式，培養(yǎng)用戶。四、以直銷示范和代銷建網(wǎng)為渠道，采用統(tǒng)一市場定價和技術服務的策略，由公司自選指定儀器中的核心配件的供應商，產(chǎn)品加工委托生產(chǎn)商，并派人監(jiān)督生產(chǎn)工藝技術，以此種方式生產(chǎn)保證產(chǎn)品質(zhì)量。35、你們通過社么渠道推廣自己的產(chǎn)品？一、推廣理念：為客戶提供整體解決方案和持續(xù)技術支持，構(gòu)建良好的客戶關系網(wǎng)絡，打造戰(zhàn)略型知識合作團隊。二、銷售思想：鼓勵代理商銷售、加強精英銷售團隊的建設、提供咨詢整合服務，形成品牌建設和眼視光學科優(yōu)勢平臺為整個營銷體系提供兩大支柱。三、知識營銷：宣傳醫(yī)學驗光規(guī)范化步驟，使公眾了解定期的規(guī)范驗光的重要性，通過教育和培訓，逐漸普及驗光知識，培訓產(chǎn)品用戶，整合驗光市場，為產(chǎn)品進駐市場做足準備。36、如何確保你們的目標客戶可以接納你們的產(chǎn)品？一、我公司產(chǎn)品為高科技創(chuàng)新產(chǎn)品，為自主研發(fā)，成本較低，適用面廣，是視光學發(fā)展的新興產(chǎn)品。二、我公司以中國視光學中心——溫州醫(yī)學院眼視光學院為依托，產(chǎn)品技術有保證，研發(fā)團隊強大，是廣大客戶可以信賴的產(chǎn)品。三、我公司主營的自動化彌散斑驗光儀驗光精準，且可以精確測定散光軸向，以患者本人自主操作為主，可解放醫(yī)院和眼鏡店大量人力物力。四、我們產(chǎn)品小巧精致、成本較低，特別適用于基層醫(yī)院，隨著后續(xù)產(chǎn)品的開發(fā)，我們產(chǎn)品還將走進家庭和學校，特別適用于兒童視力監(jiān)測，便于家長及時了解孩子的視力情況?；谝陨蠋c，我們的產(chǎn)品能夠被廣大客戶接受。37、你們的數(shù)據(jù)來源和市場容量是如何估計的？我們數(shù)據(jù)來源于，溫州市統(tǒng)計局，中國統(tǒng)計年鑒2010，溫州市教育局和各大門戶網(wǎng)站等。我們根據(jù)可以得到的數(shù)據(jù)和預計的儀器需求量來估計我們的市場容量。38、在你所處的行業(yè)中，成功的關鍵因素是什么？一、 優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品：優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品使用耐用，是廣大客戶挑選的第一映像。二、 良好的服務：我們?yōu)榭蛻籼峁┝己玫姆?，指導醫(yī)師引導患者自行使用彌散斑驗光儀，且同時宣傳愛眼護眼的方法，讓客戶滿意。三．我公司依托溫州醫(yī)學院眼視光學院，有強大的研發(fā)后援，技術力量雄厚，專家顧問團隊權威。39、你們怎樣確保自己的銷售目標可以達成？一、通過代理銷售模式，利用代理商的銷售渠道，拓寬我們的銷售市場。二、直銷示范，建立自己的精英銷售團隊。三、把握不同客戶的心態(tài)，及時了解客戶的需求，以便我們改進產(chǎn)品和銷售方式。40、你們怎樣保證自己的發(fā)展路線可以實現(xiàn)？一、利用直銷示范和區(qū)域代銷的銷售模式來占領市場份額。二、從東南沿海逐漸向西部地區(qū)推進，拓寬我們的市場，達到產(chǎn)品在更大范圍內(nèi)的普及。三、每階段總結(jié)經(jīng)驗教訓，及時改進管理經(jīng)營方法，學信先進管理模式，尋找最適合自己的方法。41、隨著公司發(fā)展，你們的銷售渠道會有什么變化？一、目前我們采用直銷示范、區(qū)域代銷、配套銷售的渠道。二、隨著公司發(fā)展，我們?nèi)稳槐Ａ糁变N和代理銷售渠道。此外我們以實際情況為主，考慮開設加盟店或者分公司。三、研發(fā)新產(chǎn)品，在配套銷售的同時推廣我們的新產(chǎn)品。42、你們的產(chǎn)品可以患者自行操作，解放人力物力，你怎么保證專業(yè)的醫(yī)師不排斥你們產(chǎn)品呢？我們的產(chǎn)品可以患者自主使用，但是驗光是需要多種儀器配合才能最終確定患者屈光不正度數(shù)的。我們的產(chǎn)品在患者自主使用后仍然需要專業(yè)的醫(yī)師或驗光師進一步檢查來確定最終的度數(shù)。本產(chǎn)品在患者自主使用時能減少醫(yī)師的工作量，同等時間內(nèi)可以接待更多的患者，提高工作效率。使用我們的產(chǎn)品，醫(yī)師能直觀的看到患者所看到的景像，促進醫(yī)患溝通，從一定程度上可緩和緊張的醫(yī)患關系。所以我們的產(chǎn)品不應受到排斥。43、你的競爭對手是誰？一、對于產(chǎn)品，由于現(xiàn)在不存在基于相同原理的驗光儀器，所以現(xiàn)階段我們產(chǎn)品的競爭對手主要是電腦驗光儀、綜合驗光儀和檢影鏡。二、對于公司，我們是新辦企業(yè)，在短時間內(nèi)不容易被接受，目前國內(nèi)市場的驗光儀多由國外大公司壟斷，同時也有國內(nèi)歷史較久的國產(chǎn)品牌，所以在公司方面我們的競爭對手主要是各大驗光儀器生產(chǎn)和銷售公司。44、從市場的哪里入手更適合你們？一、基于我們產(chǎn)品的特點，我們的產(chǎn)品更適用于基層醫(yī)院、西部地區(qū)，隨著后續(xù)研發(fā)，我們產(chǎn)品也將非常適用于家庭和學校。二、由于我們是新辦企業(yè)，被市場接受需要一定時間，由于東部地區(qū)經(jīng)濟教發(fā)達，對新鮮事物的接受能力較強，所以我們選擇從東部入手，逐漸滲入西部，起到一個帶動作用，而不是直接針對西部銷售。三、大醫(yī)院有師范和帶頭作用，而且一部分臨床實驗需要大醫(yī)院的配合，所以初期，我們將目標客戶定位為大醫(yī)院不僅考慮了師范作用，同時也將于大醫(yī)院配合開展一些臨床實驗，相應數(shù)據(jù)有利于我們后續(xù)產(chǎn)品的開發(fā)。再從大醫(yī)院向基層醫(yī)院滲透。綜上所述，我們目前制定的計劃是最適合我們公司發(fā)展和產(chǎn)品銷售的。45、據(jù)我了解，基層醫(yī)院目前不開展驗光業(yè)務，你們?nèi)绾伪ＷC他們購買你們的產(chǎn)品？基層醫(yī)院目前確實不開展驗光業(yè)務，但是隨著國家對基層醫(yī)學的重視，基層醫(yī)院將開展越來越多的醫(yī)療服務，其中當然也包括驗光。在基層醫(yī)院開展驗光，不僅能給廣大患者提供方便，也能給大醫(yī)院減壓。同時基層醫(yī)院特別適合于開展視力篩查，能方便廣大患者自主檢測視力，所以無論是從相應國家政策出發(fā)還是從方便患者考慮，基層醫(yī)院都需要我們這樣的物美價廉的產(chǎn)品。46、你們?nèi)绾螌崿F(xiàn)自己的市場定位？我們的產(chǎn)品為中高端醫(yī)療器械，目前市場上尚不存在基于彌散斑原理驗光的儀器，所以我們產(chǎn)品的出現(xiàn)彌補的不僅僅是原理上的空缺，更多的是彌補了驗光儀器的空缺。我們產(chǎn)品的突出優(yōu)點是能準確確定散光軸向，而目前市場上的任何儀器都不能做到這點，驗光是需要多種儀器配合才能最終確定度數(shù)的，我們的產(chǎn)品作為現(xiàn)行驗光市場的補充。我們給自己的市場定位是合乎實際的，所以在實際情況下，我們能實現(xiàn)自己的市場定位。47、你們期望通過你們的宣傳方式達到什么樣的目的？一、讓廣大客戶了解我們的產(chǎn)品，從而拓寬市場，占領相應市場份額。二、參加眼科專業(yè)學術會議，讓眼科學各界了解我們的產(chǎn)品，這樣有利于產(chǎn)品的推廣，也能讓同行業(yè)者更多發(fā)了解我們的產(chǎn)品。三、體驗宣傳，然廣大客戶和患者能更直觀的理解我們的產(chǎn)品，讓產(chǎn)品的知名度越來越高。四、與慈善機構(gòu)合作，本著“醫(yī)者仁心”的職業(yè)道德，顯出一份愛心，不僅提高我們產(chǎn)品的知名度，同時提高公司的社會地位。48、具你估計你們的市場份額能擴大到多大？我們的估計是“哪里有驗光需要，哪里就有我們的市場”，根據(jù)時間情況，我們先從東南沿海出發(fā)，逐漸向內(nèi)地滲透；先從大醫(yī)院著手，逐漸向基層醫(yī)院進發(fā)?；谖覀儺a(chǎn)品的特點和現(xiàn)在市場的需求，我們的市場能擴散到全國的大醫(yī)院、基層醫(yī)院等；同時也將進駐各眼鏡店；隨著我們產(chǎn)品的研發(fā)，我們還將進駐家庭和學校，最終形成產(chǎn)品在驗光領域的普及。49、隨著你們產(chǎn)品的研發(fā)，你們的目標客戶將做什么樣的調(diào)一、目前我們的客戶為縣級以上醫(yī)院和各大眼鏡店，而將基層醫(yī)院、衛(wèi)生防疫站、學校、幼兒園作為潛在客戶。二、隨著我們產(chǎn)品的研發(fā)和經(jīng)營的推進，我們的潛在客戶將成為我們的目標客戶，也就是增加基層醫(yī)院、家庭、學校等。50、如何減慢市場飽和的速度一、注重新產(chǎn)品的開發(fā)和研制，生產(chǎn)使用面更廣的產(chǎn)品。二、增加潛在客戶群體，目前我們的潛在客戶為：基層醫(yī)院、衛(wèi)生防疫站、學校、幼兒園、家庭等。我們可以設想，能否在各大公司配備我們的產(chǎn)品，以便員工監(jiān)測視力，這是一種人性化的措施。三、具體表現(xiàn)為：我們以縣級以上醫(yī)院和正規(guī)眼鏡店等作為我們的主要目標客戶，但這一客戶由于數(shù)理限制，存在一定的局限性，可能造成市場較快飽和。故我們把家庭、學校作為我們的潛在客戶，致力于開發(fā)更優(yōu)質(zhì)、精準、小巧、便攜和適合于家庭學校等場合的驗光儀，將該部分客戶變?yōu)檎嬲目蛻簦艽蟠笱泳徥袌鲲柡退俾省?1、風險引入方式中小企業(yè)引入風險投資的主要途徑拓寬風險投資的資金來源渠道，實行投資主體多元化結(jié)合我國國情，我國在解決風險投資資金短缺難題時，最重要的途徑是開辟金融機構(gòu)、生產(chǎn)性企業(yè)、民間資本、專業(yè)風險投資機構(gòu)等多元化的投資渠道。金融機構(gòu)的風險融資。將保險業(yè)引入風險投資領域。金融機構(gòu)投資者主要有：證券公司、保險公司、信托投資公司等，其中最有實力的是保險公司。目前由于保險法的限制使保險公司的資金難以進入風險投資領域。實際上，在國外，保險資金和年金基金是風險投資資本的主要來源。積極引導保險資金進入風險投資領域，對于我國保險業(yè)以及風險投資的發(fā)展都將產(chǎn)生積極的影響。將養(yǎng)老保險基金引入風險投資領域。適度放寬養(yǎng)老保險基金可以進入的領域。如：讓養(yǎng)老保險基金進入風險資本市場，一方面可以找到養(yǎng)老保險基金增值的辦法，另一方面也會給風險投資基金注入大量資金。將銀行業(yè)引入風險投資領域。銀行大規(guī)模介入風險投資業(yè)，可以使風險投資業(yè)擁有可靠的資金來源?？梢越梃b國外的經(jīng)驗，建立信用擔?；?，為銀行向高科技產(chǎn)業(yè)進行風險投資提供擔保，以促進我國銀行業(yè)進入風險投資領域［3］。生產(chǎn)性企業(yè)的風險融資。這是目前除政府財政資金以外最為現(xiàn)實可行的風險資本來源。從目前來看，可以利用的資金有：一是上市公司的資金。對于每一個上市公司來說，由于用于風險投資的資金比例很小，可以控制風險，保護投資者的根本利益，而眾多上市公司的投資積累效應會極大地豐富風險資本的來源。二是國有大中型企業(yè)的資金。目前在國有企業(yè)形勢不斷好轉(zhuǎn)的情況下，利用這部分企業(yè)資金是風險投資穩(wěn)定而可靠的資金來源。三是民營企業(yè)資金。民營企業(yè)代表著一種發(fā)展方向，在未來發(fā)展中將成為風險投資主體中不可忽視的一支力量，國家應該給予鼓勵和支持。民間資本的風險融資。引導民間資本進行風險投資，主要是引導個人進行風險投資，可以采取三種方式：一是對于資金實力雄厚的個人投資者，允許開辦私人風險投資公司，按公司的運行方式進行風險投資活動；二是普通居民可以通過購買風險投資公司發(fā)行的股票或債券等方式進行風險投資；三是直接以合伙人的名義以資金入股風險企業(yè)。專業(yè)風險投資機構(gòu)的融資。專業(yè)風險投資機構(gòu)的投資基金是風險企業(yè)資本來源的一種重要形式。投入基金直接形成公司資本，將來可按出資比例分享利潤，也可通過資產(chǎn)重組，以產(chǎn)權交易或組建上市公司等方式在資本市場上出讓股權，整體溢價收回投資。我國的中小企業(yè)還可以向國外的風險投資機構(gòu)尋求融資，國外的風險資本大規(guī)模介入中小企業(yè)，資本市場向企業(yè)開放，在很短的時間內(nèi)解決企業(yè)面臨的資金不足問題，可以有效的緩解我國風險資本來源短缺，并且可以加快國內(nèi)企業(yè)在財務管理、審計等方面與國際接軌，科技風向標。增強企業(yè)透明度。國外資本進入企業(yè)，把國內(nèi)企業(yè)的利益與投資商的利益結(jié)合在一起，可以有效地促進國內(nèi)企業(yè)走上國際經(jīng)濟舞臺［4］。建立有效和便捷的風險投資退出機制風險投資退出機制不完善，風險投資就不能得到持續(xù)發(fā)展。要推動我國風險投資的健康發(fā)展，必須構(gòu)建多層次的資本市場，完善法律法規(guī)，建立一套適合市場經(jīng)濟和高技術產(chǎn)業(yè)發(fā)展特點的風險資本市場體系，打通多種市場化退出渠道。52、風險應對11.3.1環(huán)境風險應對1、政策環(huán)境?原因：政府政策的改變，宏觀調(diào)控通信行業(yè)的發(fā)展,TD—LTE商用緩慢。?后果：通信企業(yè)經(jīng)營發(fā)展困難，無需購買網(wǎng)絡測試儀等設備。?防范及應對措施：發(fā)生的概率較小，十二五規(guī)劃中明確提出“積極有序發(fā)展新一代信息技術”在未來很長一段時間不會出現(xiàn)對通信行業(yè)發(fā)展的限制。目前七大試點城市TD-LTE網(wǎng)絡試點已初步成功，商用指日可待。2、 經(jīng)濟環(huán)境?原因：再次發(fā)生經(jīng)濟危機，經(jīng)濟二次探底。?后果：影響整個市場，對公司打擊不突出，發(fā)生幾率不高。?防范及應對措施：密切注視并積極預測經(jīng)濟環(huán)境的變化，及時采取相應對策。3、 其他?原因：其他自然因素導致通信網(wǎng)絡癱瘓，或其他非可預計風險。?后果：影響整個市場，對公司打擊不突出，發(fā)生幾率不高。?防范及應對措施：合理整合企業(yè)資產(chǎn)，提高對不可預計風險的應對能力。11.3.2經(jīng)營風險1、員工風險?原因：企業(yè)待遇不能滿足公司職員的需求或者其他因素導致員工離職。?后果：企業(yè)普通職員離職，無形中會造成企業(yè)運營成本增加，發(fā)生幾率大，對企業(yè)造成較重打擊。企業(yè)的管理人員和核心技術人員跳槽或是離職單干，會影響到企業(yè)的正常運作，甚至會給企業(yè)樹立起一個完全掌握網(wǎng)站運營戰(zhàn)略的競爭對手，將企業(yè)拖入泥潭。.?防范及應對措施：企業(yè)將才用簽訂勞工合同來增強人員的穩(wěn)定性。采用加強員工培訓來減少風