手冊-2016年xx集團銷售手冊

PAGE12015年XX銷售手冊企業(yè)介紹企業(yè)簡介的內(nèi)容，刪除了，為了避免廣告嫌疑。這個相信每家公司都有自己的一篇企業(yè)簡介歌頌文章。關(guān)于銷售制度的建立和各種銷售模式的執(zhí)行，非常完整。作為一家集團型公司的銷售行政方案，有很多可取之處。XX生意原則(12箴言）箴言1、生意以人為本。2、自信加互信尊重是處理任何關(guān)系之基礎(chǔ)。3、勤于思考，既要注重事情的要點，也要了解生意上的每個細(xì)節(jié)。4、不要盲從附和，要提出與眾不同的東西，如有可能，要有創(chuàng)新。5、不要怕犯錯，也不要姑息錯誤，只有無所事事的人才不會犯錯誤。6、如果你能限定風(fēng)險，嘗試比分析更好。7、聽取別人意見加自我信念。8、一筆生意和一種關(guān)系的區(qū)別在于一筆生意只是一個獨立而短暫的事件，而一種關(guān)系需要的是相互信任和良好的合作基礎(chǔ)。9、掌握時機很關(guān)鍵，有些時候應(yīng)行動迅速，而更多的時候應(yīng)該以靜制動。10、常識和直覺比智力和書本知識更為重要。11、了解自己的短處，并警惕那些對自己的無知毫無感覺的人。12、變化是絕對的，應(yīng)該以你的靈活機智以及勤勉不倦不斷的去適應(yīng)這個多變的世界，才是生存發(fā)達(dá)之道。 XX市場定位與營銷策略—————————————————————————一、高端市場定位二、全方面解決方案三、注重客戶關(guān)系XX市場定位與營銷策略1、高端市場定位一、高端市場定位1、高端市場定位XX堅持“優(yōu)質(zhì)高價”高端市場定位；規(guī)模大、投資高、具有影響力、標(biāo)志性的建設(shè)項目是XX的優(yōu)勢領(lǐng)域和最重要生意來源。二、全方面解決方案三、注重客戶關(guān)系XX始終是把自己定位為“建筑產(chǎn)品全合作雙贏的客戶關(guān)系是XX成功的關(guān)鍵，面解決方案”提供者，而不僅僅是建材也是XX文化核心價值。良性的客戶關(guān)的供應(yīng)商，主張從客戶需求出發(fā)，站在系將促成雙方價值提升?？蛻粢虼说玫娇蛻舻慕嵌瓤磫栴}，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的更多、更好利益，企業(yè)也因為業(yè)務(wù)增長產(chǎn)品和服務(wù)。而獲益，這就是“雙贏”。一、高端市場定位--高端項目高端項目與XX優(yōu)勢領(lǐng)域所謂“高端”就是指規(guī)模大、投資高、具有影響力、標(biāo)志性的建設(shè)項目，這是XX最重要的生意來源。經(jīng)過多年在高端項目市場積累，XX逐步形成了自己的優(yōu)勢領(lǐng)域：●交通基礎(chǔ)建設(shè)：機場、城市軌道交通、高速鐵路●大型公共建筑：博物館、大劇院、大會堂、科技館、會展中心、體育館●重大活動場館：如奧運會、亞運會、世博會等●高檔商業(yè)樓宇：商務(wù)辦公樓、商業(yè)設(shè)施、城市綜合體●高端行業(yè)：政府、金融、通訊、能源、醫(yī)療、教育以及先進制造業(yè)等一、高端市場定位--項目積聚效應(yīng)項目積聚效應(yīng)高端項目一方面帶來了可觀的銷售業(yè)績，另一方面這些項目所產(chǎn)生的示范作用和積聚效應(yīng)成為XX開拓市場、建立品牌、樹立XX強勢地位的有效力量。在這些領(lǐng)域XX積累了大量成功的項目案例，擁有豐富的行業(yè)經(jīng)驗和強大的影響力，形成了競爭對手無法比擬的市場優(yōu)勢。這些都是XX大家庭成員共同的營銷資源。一、高端市場定位--堅持優(yōu)質(zhì)高價XX堅持“優(yōu)質(zhì)高價”的高端市場定位“優(yōu)質(zhì)”就是世界一流的、高附加值的產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)，是對客戶的承諾；“高價”指不同于一般競爭對手的、符合價值規(guī)律的合理回報，所謂“一分價錢一分貨”?！皟?yōu)質(zhì)高價”是XX為客戶創(chuàng)造獨特價值、保持品牌地位、維護XX大家庭根本利益和長遠(yuǎn)發(fā)展的重要前提。XX的營銷人員對低價競爭的陷阱要保持高度警惕。一、高端市場定位--優(yōu)質(zhì)高價的向上發(fā)展之路（1）優(yōu)質(zhì)高價的向上發(fā)展路徑：企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展更多客戶和生意高質(zhì)量產(chǎn)品和服務(wù)高素質(zhì)團隊高效益、高收入優(yōu)質(zhì)高價一、高端市場定位--優(yōu)質(zhì)高價的向上發(fā)展之路（2）凡是向上走都很“辛苦”，需要我們付出艱巨而不懈的努力，但這是企業(yè)良性發(fā)展的康莊大道；向下走看似很“輕松”，許多人往往經(jīng)不起誘惑，放棄堅持和追求，在不知不覺中滑入惡性循環(huán)的深淵。這就是生意的辯證法，其中所蘊含的深刻哲理發(fā)人深省。二、注重客戶關(guān)系客戶關(guān)系是XX最重要的營銷策略XX集團創(chuàng)始人說過：“一筆生意和一種關(guān)系的區(qū)別，在于一筆生意只是一個獨立而短暫的事件，而一種關(guān)系需要的是相互信任和良好合作基礎(chǔ)。”這是關(guān)于客戶關(guān)系最精辟的論述。客戶關(guān)系向來是營銷界的熱門話題，雖然對關(guān)系營銷不同人的理解各不相同，但基本概念大同小異，即“以吸引、維持和增進客戶（合作者）關(guān)系為導(dǎo)向的營銷方法”。不同的是概念背后的內(nèi)涵，即要什么樣的關(guān)系？用什么策略和方法去做？二、注重客戶關(guān)系--客戶終身價值理論客戶終身價值理論“關(guān)系營銷”的概念最初在80年代被提出，最早應(yīng)用于工業(yè)產(chǎn)品市場，其理論基礎(chǔ)來自所謂的“客戶終身價值理論”。這一理論認(rèn)為客戶對于企業(yè)具有長期的貢獻。企業(yè)爭取一個新客戶比留住一個老客戶要多花費5、6倍的代價。因此，以必要地投入來維護長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系是最經(jīng)濟、最有效的方法。關(guān)系營銷強調(diào)贏得客戶并長久留住客戶，實現(xiàn)客戶的重復(fù)和交叉購買，而不僅僅關(guān)注一次性的交易。關(guān)系營銷更好地抓住了現(xiàn)代營銷的要點，因而是較先進的營銷思想。二、注重客戶關(guān)系--兩個方向和四種類型兩個方向和四種類型購買者合作伙伴局外人朋友什么是客戶關(guān)系？根據(jù)商業(yè)活動的特點，這種“購買者合作伙伴局外人朋友業(yè)務(wù)關(guān)系個人關(guān)系●局外人：雙方既沒有業(yè)務(wù)往來，也沒有建立私交。●朋友：企業(yè)與客戶成了朋友，但暫時沒有業(yè)務(wù)往來?！褓徺I者：雙方只有業(yè)務(wù)往來，但僅此而已。企業(yè)與客戶沒有建立友誼、●合作伙伴：雙方不僅有業(yè)務(wù)往來，而且彼此在合作中獲得收益，成為朋友。關(guān)系營銷是從“業(yè)務(wù)關(guān)系”和“個人關(guān)系”這兩個方向去推進，它的目標(biāo)就是將無關(guān)的“局外人”發(fā)展成具有信任基礎(chǔ)的“合作伙伴”。客戶要選擇優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，同時他們愿意與朋友打交道，這或許就是問題的本質(zhì)。二、注重客戶關(guān)系--關(guān)系營銷的兩個層面（1）3、關(guān)系營銷可以分為初級和高級兩個層面，它們具有不同的內(nèi)涵：層面業(yè)務(wù)關(guān)系個人關(guān)系初級產(chǎn)品、價格利益回報高級解決方案多層面、個性化初級層面的關(guān)系營銷以“利益”為紐帶。在業(yè)務(wù)關(guān)系方面，關(guān)注產(chǎn)品的推銷、價格策略的運用。個人關(guān)系的維系往往單純地靠財物。初級層面的關(guān)系營銷在短期內(nèi)往往起到立竿見影的效果，但長期而言它并不可靠，容易被模仿。一旦競爭對手如法炮制，客戶的忠誠度可能隨即而去，即所謂“沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益”！二、注重客戶關(guān)系--關(guān)系營銷的兩個層面（2）4、高級層面的關(guān)系營銷以“需求”作為出發(fā)點在業(yè)務(wù)關(guān)系上，雙方在開發(fā)、研究、供應(yīng)等方面互相協(xié)作，一起解決問題，從而建立起具有結(jié)構(gòu)性紐帶的合作關(guān)系，促進雙方的共同發(fā)展；在個人關(guān)系方面，關(guān)注多層面、個性化需求，其中包括個人發(fā)展的需求、業(yè)余愛好、社交需求等等。這一層面的“客戶關(guān)系”發(fā)展到理想狀態(tài)就是“合作聯(lián)盟”。三、全面解決方案（1）XX始終是把自己定位為“建筑產(chǎn)品全面解決方案”的提供者，而不僅僅是建材的供應(yīng)商，主張從客戶需求出發(fā)，站在客戶的角度看問題，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。這就是現(xiàn)代營銷學(xué)所謂“從產(chǎn)品向解決方案的提升”，XX如果能深刻領(lǐng)會兩者的區(qū)別，在實踐中善加應(yīng)用，就能大大拓展價值空間，提高競爭能力。賣“產(chǎn)品”與賣“解決方案”的區(qū)別賣“產(chǎn)品”賣“解決方案”產(chǎn)品特性導(dǎo)向客戶需求導(dǎo)向推銷行為延伸服務(wù)容易同質(zhì)化創(chuàng)造差異化三、全面解決方案（2）客戶需求導(dǎo)向項目跟進和銷售是一個不斷了解和滿足客戶需求，達(dá)成客戶滿意的過程。準(zhǔn)確地把握客戶的真正需求是這個過程的第一步，也是關(guān)鍵的一步。這個問題看似簡單卻蘊含著豐富的內(nèi)涵。實踐告訴我們，客戶的需求是動態(tài)的、演化的結(jié)果。只有與客戶深度的溝通和互動，站在客戶的角度思考問題、提出方案，我們才能發(fā)現(xiàn)創(chuàng)造出“真正的需求”。同時，我們不僅要滿足需求，而且可以引導(dǎo)和創(chuàng)造需求。延伸服務(wù)服務(wù)是將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為滿足客戶需求的“解決方案”、達(dá)成客戶滿意的不可或缺環(huán)節(jié)，是提高產(chǎn)品附加值的重要途徑。延伸服務(wù)包括：前期參與、產(chǎn)品試樣、方案設(shè)計、供貨服務(wù)、現(xiàn)場協(xié)調(diào)、技術(shù)指導(dǎo)等等。為此，XX在營銷、研發(fā)、制造、物流、客服等方面建立起面向客戶的運作體系。對XX公司而言，客戶服務(wù)不是一句空話，也沒有捷徑可走，唯有以真誠的態(tài)度、熟練的技能踏踏實實做好每一件小事。三、全面解決方案（3）創(chuàng)造差異化差異化的實質(zhì)是給客戶一個選擇的理由，即為什么要選擇XX而不是其他供應(yīng)商品牌。一方面，XX通過產(chǎn)品研發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新，不斷向市場推出具有差異化的產(chǎn)品。但是激烈的市場競爭導(dǎo)致大量的抄襲模仿行為，新產(chǎn)品所帶來的領(lǐng)先優(yōu)勢往往是短暫的。另一方面，在業(yè)務(wù)操作過程中，通過對客戶需求的深度探索、挖掘和貼心的服務(wù)，一件普通的產(chǎn)品也可以創(chuàng)造出別出心裁的應(yīng)用、量身定制的方案，從而形成差異化的競爭優(yōu)勢。 XX代理商管理—————————————————————————一、基本原則二、行為準(zhǔn)則三、授權(quán)代理基本概念一、基本原則戰(zhàn)略伙伴XX大家庭非獨占性一、基本原則--戰(zhàn)略伙伴XX核心能力的重要組成值得珍視的寶貴財富視代理商為戰(zhàn)略合作伙伴長期穩(wěn)定的雙贏合作有效地抵御風(fēng)險降低成本優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和差異服務(wù)一、基本原則--非獨占性代理網(wǎng)絡(luò)是一個開放和競爭的體系根據(jù)代理公司的狀況、地區(qū)市場特性、公司策略、決定地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)和數(shù)量、代理公司的數(shù)量促進XX代理網(wǎng)絡(luò)的不斷發(fā)展，保持團隊活力二、行為準(zhǔn)則--保守商業(yè)機密商業(yè)秘密范疇產(chǎn)品技術(shù)業(yè)務(wù)經(jīng)營推廣資料產(chǎn)品結(jié)構(gòu)項目信息產(chǎn)品說明書類印刷品技術(shù)圖紙銷售渠道產(chǎn)品書面報價資料生產(chǎn)工藝價格體系項目照片專用機械存貨、財務(wù)、管理架產(chǎn)品CAD圖紙光盤維修技術(shù)構(gòu)集團介紹類音像資料二、行為準(zhǔn)則--遵守價格秩序維護市場價格體系的完善性和嚴(yán)肅性保持市場價格穩(wěn)定，維護雙方根本利益不可哄抬價格牟取暴利不可惡性降價三、授權(quán)代理基本概念--代理范圍代理范圍具體內(nèi)容市場推廣舉辦各種類型的XX產(chǎn)品和品牌推廣會、公關(guān)活動，發(fā)放XX推廣資料，開發(fā)和維護建筑師、設(shè)計師和業(yè)主客戶關(guān)系網(wǎng)等項目跟進項目調(diào)查、客戶溝通、商務(wù)報價、產(chǎn)品推薦、方案設(shè)計、投標(biāo)等項目成交供貨簽約、開票、收款等履約服務(wù)履約計劃、技術(shù)交底、貨物交接、安裝指導(dǎo)、投訴處理和履約總結(jié)等三、授權(quán)代理基本概念--代理業(yè)務(wù)種類業(yè)務(wù)種類具體內(nèi)容全稱代理代理公司全范圍負(fù)責(zé)項目業(yè)務(wù)各個環(huán)節(jié)的工作，XX公司提供必要協(xié)助。代理公司獲得銷售差價回報。XX代簽代理公司負(fù)責(zé)市場推廣、項目跟進和履約服務(wù)，負(fù)責(zé)項目成交XX和總包簽合同墊資。代理公司按雙方約定的回扣率獲得代理傭金。此類業(yè)務(wù)視為代理銷售業(yè)績代理服務(wù)XX公司負(fù)責(zé)市場推廣、項目跟進和項目成交，代理公司負(fù)責(zé)履約服務(wù)，獲得服務(wù)費用。此類業(yè)務(wù)不視為代理銷售業(yè)績。 XX項目銷售操作階段和步驟—————————————————————————一、第一階段：項目開發(fā)二、第二階段：項目跟進三、第三階段：項目執(zhí)行項目銷售操作--三個階段10個步驟第三階段項目執(zhí)行第三階段項目執(zhí)行第一階段第二階段項目開發(fā)項目跟進1.了解市場4.方案深化8.產(chǎn)前準(zhǔn)備2.初步走訪5.方案推薦9.履約服務(wù)3.早期跟進6.深度跟進10.項目完工7.商務(wù)談判第一階段（項目開發(fā)）--第1步：了解市場（1)市場調(diào)查、收集信息:一一、客戶主動接觸這種情況可能是雙方曾有過生意往來，或客戶從媒體等渠道獲得XX公司及產(chǎn)品的有關(guān)情況，或從知情人介紹得知等等。客戶主動接觸帶有突然性，不可預(yù)測和不可控制，因此不是主要信息來源。二、關(guān)系人介紹三、銷售人員有計劃調(diào)查二、關(guān)系人介紹三、銷售人員有計劃調(diào)查這是重要的項目信息來源，但此類信這是一項最重要的基礎(chǔ)性工作，它有息來源不穩(wěn)定因素依然很多，主動性計劃、可操作、可控制、主動性強。不足，因此不能作為日常業(yè)務(wù)運作的基礎(chǔ)工作。第一階段（項目開發(fā)）--第1步：了解市場(2)銷售人員的工作從市場調(diào)查、信息收集、資料分析和鎖定目標(biāo)開始銷售人員的工作從市場調(diào)查、信息收集、資料分析和鎖定目標(biāo)開始1.分管地區(qū)的市場調(diào)查和信息收集在某一特定地區(qū)市場，業(yè)務(wù)人員通過對設(shè)計院、裝飾公司、在建項目進行走訪排查，從而對本地區(qū)的項目市場有一個初步的了解。首先是對項目的業(yè)主、開發(fā)商、承包商、設(shè)計單位做初步的調(diào)查，摸清項目的背景、投資金額、負(fù)責(zé)人和聯(lián)系電話等；其次是了解那些正處于設(shè)計階段項目的基礎(chǔ)情況。對市政項目，還需要了解有關(guān)政府部門、官員的情況。資料分析與目標(biāo)確定在市場調(diào)查和信息收集的基礎(chǔ)上進行分析判斷。剔除那些根本沒有機會的項目。余下的項目按工期的先后排序，近期的、年內(nèi)的項目應(yīng)當(dāng)優(yōu)先考慮。銷售人員要充分了解XX建筑產(chǎn)品的應(yīng)用特點，內(nèi)裝產(chǎn)品通常在項目封頂才會有實質(zhì)性的意向，而外裝產(chǎn)品在項目設(shè)計過程中就需要跟進。第一階段（項目開發(fā)）--第2步：初步走訪走訪單位業(yè)主-總包-幕墻公司-建筑設(shè)計方走訪單位內(nèi)裝設(shè)計方-內(nèi)裝施工方-監(jiān)理了解業(yè)主基建辦組織構(gòu)架及各相關(guān)負(fù)責(zé)人言行拜訪傾聽拜訪目的心態(tài)公司文化溝通行業(yè)地位溝通產(chǎn)品特點重點業(yè)績同類業(yè)績第一階段（項目開發(fā)）--第3步：早期跟進(1)項目背景資金情況項目背景資金情況設(shè)計信息業(yè)務(wù)流程決策領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系的建立尋找中介人正面公關(guān)關(guān)系的建立尋找中介人正面公關(guān)第一階段（項目開發(fā)）--第3步：早期跟進(2)客戶拜訪時常提到的問題（1）聽說你們某某品牌金屬天花的異型板是OEM外發(fā)加工的？請問某某品牌異型天花在材質(zhì)和工藝上和其他廠家有何區(qū)別？某某品牌金屬天花價格太貴了我們用不起！好好講，你們某某品牌金屬天花到底最低什么價可以給我？某某品牌金屬天花多少錢一平方？金屬天花和礦棉板、石膏板的區(qū)別？性價比？如何解答客戶覺得我公司產(chǎn)品價格高于同類產(chǎn)品的質(zhì)疑？第一階段（項目開發(fā)）--第3步：早期跟進(3)客戶拜訪時常提到的問題（2）對于業(yè)主和設(shè)計師詢問平米單價如何解答？金屬吊頂與其他材料的吊頂在安裝和維護上有什么差別？哪個更好？針孔板的針孔孔徑的大小為什么比國內(nèi)同規(guī)格板材貴近一倍？你們有什么新產(chǎn)品？老的３００Ｃ和８４Ｒ我都知道？我看你們的板與某某品牌也差不多嘛？第一階段（項目開發(fā)）--第3步：早期跟進(4)登門拜訪，分析機會拜訪業(yè)主、承包商、設(shè)計師和政府官員拜訪之前應(yīng)以電話形式與拜訪人聯(lián)系，介紹公司、產(chǎn)品以及在該項目中應(yīng)用的可能性，引起對方興趣。并約定拜訪時間。登門拜訪是雙方第一次接觸，所謂“良好的開端是成功的一半”，所以要慎重其事。要帶好有關(guān)資料和樣品，準(zhǔn)時到場，拜訪中要注意傾聽客戶的需求，了解裝修的部位、面積以及客戶對選材的意向，適時地有的放矢地介紹公司的產(chǎn)品，展示相關(guān)項目案例，增強說服力。項目立項拜訪后銷售人員應(yīng)當(dāng)迅速作出判斷：該項目是繼續(xù)跟進、轉(zhuǎn)換跟進的角度、延后跟進或放棄。對于那些值得繼續(xù)跟進的項目要建立項目檔案，及時立項。篩選決策人通常建設(shè)項目的決策人來自四個方面：設(shè)計師、業(yè)主、承包商和政府部門。第一階段（項目開發(fā)）--第3步：早期跟進(5)篩選決策人：設(shè)計師、業(yè)主、承包商和政府部門決策人作用項目設(shè)計師近年來，國內(nèi)設(shè)計師（建筑師）的主導(dǎo)權(quán)不斷上升，他們對選用產(chǎn)品有著舉足輕重的作用。所以爭取設(shè)計師對XX產(chǎn)品的信心，并在具體設(shè)計中推薦使用或組織業(yè)主負(fù)責(zé)人聽取材料商的介紹，對項目跟進非常有利。業(yè)主負(fù)責(zé)人通常業(yè)主負(fù)責(zé)人對材料的選用有最終決定權(quán)和否決權(quán)，他們是我們必須抓住關(guān)鍵性人物，也是比較容易說服的對象。業(yè)主會更多地考慮產(chǎn)品的質(zhì)量、效果、使用壽命、價格合理等因素承包商負(fù)責(zé)人一般情況下，承包商出于自身利益傾向于選擇便宜的材料。這與業(yè)主的立場大不相同。但這不是絕對的。XX產(chǎn)品易安裝、省人工、省材料，以及XX免費提供輔助設(shè)計、安裝指導(dǎo)和培訓(xùn)等優(yōu)勢對承包商是有吸引力的。政府建筑管理部門的官員對于大型市政項目，通常會由政府官員牽頭進行協(xié)調(diào)和管理。他們對材料的選用有決定性的作用。優(yōu)質(zhì)、名牌、無風(fēng)險、有眾多同類項目經(jīng)驗是他們首先考慮的，價格反而是次重要的因素。有計劃的公關(guān)工作對他們十分必要。銷售人員要對拜訪了解到的情況進行分析，將項目各方面的關(guān)鍵決策人物篩選出來，確定“專攻”方向，建立與他們的工作關(guān)系和個人友誼。第一階段（項目開發(fā)）--第3步：早期跟進(6)介紹產(chǎn)品銷售人員圍繞決策人開展工作，一是安排公司更高一級的人物拜訪，或向其做一次有關(guān)XX產(chǎn)品的詳細(xì)介紹。產(chǎn)品介紹的形式可由我方提議，對方安排。產(chǎn)品介紹的作用是多方面的，它為XX產(chǎn)品提供了一個正式登臺亮相的機會，創(chuàng)造出良好的工作氛圍，為下一步工作奠定了良好的基礎(chǔ)。尋找中介關(guān)系項目跟進到這個階段，面臨的最大問題是如何深入。按部就班固然重要，但如果能物色給力的中介人物作穿針引線，則更容易一針見血，進入實質(zhì)性階段。中介關(guān)系可能是以前就有的，也可能是在具體項目跟進中發(fā)展起來的。無論是哪一種，我們都應(yīng)當(dāng)非常重視這種特殊關(guān)系。在項目操作中中介關(guān)系往往會起到舉足輕重的作用。第一階段（項目開發(fā)）--第3步：早期跟進(7)3.計劃到訪參觀工廠和公關(guān)活動經(jīng)過以上兩個由淺入深的步驟，銷售人員對項目的介入程度已經(jīng)有了一定的深度。下一步工作是邀請對方關(guān)鍵決策人來XX參觀。至此，項目跟進進入了一個關(guān)鍵的轉(zhuǎn)折點。對方是否愿意來參觀會成為XX產(chǎn)品有沒有機會被采用的強烈訊號。如果邀請成功，則表示對方對XX產(chǎn)品確實有興趣，下一步進入實質(zhì)性程序。參觀工廠的內(nèi)容有：觀看XX集團、XX在河南的介紹片、針對項目介紹XX產(chǎn)品、講解同類項目、說明XX提供的服務(wù)，以及參觀展示廳、榮譽室、廠家生產(chǎn)線、倉庫等。此過程需要配合有些公關(guān)活動，如：宴請、娛樂、聘請顧問等。中介人也可能參與。我們應(yīng)當(dāng)充分利用這個機會加深雙方的感情，增進彼此的信任，消除對方的顧慮。這是一個“定調(diào)子”的過程，雙方合作的基本框架應(yīng)有進一步的確定。第二階段（項目跟進）--第4步：方案深化(1)如何獲取圖紙（平、立、剖）了解設(shè)計師的意圖相關(guān)功能要求和造價預(yù)算我們的產(chǎn)品機會植入我們的產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢要點：需要一定的產(chǎn)品和技術(shù)功能與設(shè)計師成為朋友要點：需要一定的產(chǎn)品和技術(shù)功能進一步了解項目的內(nèi)部情況第二階段（項目跟進）--第4步：方案深化(2)通過上述七個工作步驟，對方?jīng)Q策人已有采用XX產(chǎn)品的基本意向，希望我們報價。因此，需要進行輔助設(shè)計和初步報價，項目跟進由此進入一個新的起點。此時對方?jīng)Q策的最重要因素是預(yù)算能否承受?；趯X產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的信任，對方認(rèn)為不妨一試，則我們可以順利拿到圖紙并進行輔助設(shè)計和初步報價。以下幾點應(yīng)當(dāng)注意：獲取設(shè)計所必需的完整圖紙，包括吊頂、外墻等產(chǎn)品應(yīng)用部位的平面、立面和特殊部位的剖面圖，如有特殊設(shè)計要求，應(yīng)有文字說明。爭取業(yè)主和設(shè)計單位的支持，共同做好方案的輔助設(shè)計。所謂輔助設(shè)計是指萬發(fā)公司設(shè)計人員根據(jù)業(yè)主的意愿，結(jié)合XX產(chǎn)品的特點所做的XX產(chǎn)品應(yīng)用方案設(shè)計，包括平面圖、節(jié)點圖、效果圖、透視圖以及配套設(shè)備等。初步報價的原則是綜合考慮滿足功能、效果的同時，也要符合對方的預(yù)算。輔助設(shè)計和初步報價是雙方下一步談判的基礎(chǔ)。今后的工作將以此展開。第二階段（項目跟進）--第5步：方案推薦(1)給業(yè)主基建小組相關(guān)人員介紹企業(yè)、推廣產(chǎn)品2111111加深業(yè)主高層決策者的印象，促進產(chǎn)品的運用機會給業(yè)主基建小組相關(guān)人員介紹企業(yè)、推廣產(chǎn)品2111111加深業(yè)主高層決策者的印象，促進產(chǎn)品的運用機會3111111給設(shè)計部推薦產(chǎn)品引導(dǎo)設(shè)計1111111目的：敲門磚敲開各個環(huán)節(jié)的大門，使得我們有機會深入第二階段（項目跟進）--第5步：方案推薦(2)推薦形式--方案建議書標(biāo)書的形式出現(xiàn)第二階段（項目跟進）--第5步：方案推薦(3)PPT講義會議策劃、準(zhǔn)備PPT講義會議策劃、準(zhǔn)備核心問題人員參加的規(guī)模及規(guī)格里應(yīng)外合的互動準(zhǔn)備明確希望達(dá)到目的第二階段（項目跟進）--第5步：方案推薦(4)推薦形式訪廠介紹會，去的人誰主要，留電話及招待、送禮品要好?！瘛袢f發(fā)的核心優(yōu)勢工廠●●現(xiàn)代化流水線作業(yè)、預(yù)輥涂生長線、國際化管理水平直觀認(rèn)識萬發(fā)代理工廠與競爭對手的差異●●消除防衛(wèi)，拉近距離與客戶多接觸第二階段（項目跟進）--第5步：方案推薦(5)方案推薦，聽取意見大型項目通常要舉辦方案介紹會。參加方包括：業(yè)主、承包商、設(shè)計師、監(jiān)理單位和建審部門（可能是政府官員或消防部門）。XX公司及廠家技術(shù)人員、項目銷售負(fù)責(zé)人向他們做詳細(xì)介紹方案的構(gòu)思、選材、安裝、維修、服務(wù)、技術(shù)指導(dǎo)和報價等。這是雙方一次較徹底的攤牌。在方案介紹會上，我們有機會在正式場合收集各方意見，根據(jù)預(yù)算、承受能力以及業(yè)主決策人的個人感覺修改方案，或有針對性地進行公關(guān)，使局勢朝著有利的方向發(fā)展。方案介紹會應(yīng)當(dāng)選擇比較安靜、寬敞的地點，確保事前擬定的領(lǐng)導(dǎo)和人員準(zhǔn)時出席。方案主講人事先要做好充分的準(zhǔn)備，備齊相關(guān)資料。會議的時間安排要留有討論的余地，努力營造討論的氣氛，以便確認(rèn)最終修改意見。第二階段（項目跟進）--第5步：方案推薦(6)確定方案，起草合同1.確定方案通過方案介紹會，各方的意見和態(tài)度明朗化。就此我們可以做出一些判斷：哪些是必需要修改的，哪些是可以說服的，哪些是可以通過其他辦法解決的。然后分頭行動，最終讓各方共同將方案確定下來。最終方案包括：方案說明、設(shè)計圖紙、材料拆分、報價。起草合同合同應(yīng)爭取采用XX的標(biāo)準(zhǔn)版本。起草合同重要的是合同形式。是總承包（材料+安裝），還是只提供材料，或材料加技術(shù)服務(wù)。如果是總承包，則需要找合作單位（一般是專業(yè)裝修公司）；如需要技術(shù)服務(wù)，則需要確定具體人員、服務(wù)內(nèi)容和時間安排。材料拆分主要是將合同中的基本材料的面積拆分成直米或平方或根材料，以便報價、訂貨、下單生產(chǎn)、運輸和材料驗收等具體工作。到此如無意外，項目已接近成功！第二階段（項目跟進）--第6步：深度跟進(1)背景背景要點目的●通過前期的工作●進一步擴大優(yōu)勢●確定方案●項目機會逐漸增大●將優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為勝勢●了解圖紙、清單拆分●競爭對手逐漸減少●初步報價●策劃定標(biāo)模式●最終確定機會第二階段（項目跟進）--第6步：深度跟進(2)XX成功案例的幾種操作模式第二階段（項目跟進）--第7步：商務(wù)談判(1)1.通過價格定位，確定底線和目標(biāo)1.通過價格定位，確定底線和目標(biāo)2.報價給業(yè)主及總包留下“贏“的空間3.分析自身所處位置，造價談判策略4.在進程中不斷進行調(diào)整和修正第二階段（項目跟進）--第7步：商務(wù)談判(2)價格談判———談判心理分析了解談判雙方的想法保持信心了解談判雙方的想法保持信心從容應(yīng)對，與客戶平等談判摸清底線，防止盲目堅守第二階段（項目跟進）--第7步：商務(wù)談判(3)價格談判———談判三部曲通過推出虛擬底價，設(shè)置門檻來終止談判；給客戶控制客戶的期望心理平衡，讓其接受我們值，縮小差距奠的底線定良好基礎(chǔ)價格磋商三個技巧1.不接受客戶第一次還盤2.遞減降價3.天下沒有白吃午餐 第二階段（項目跟進）--第7步：商務(wù)談判(4)商務(wù)條款內(nèi)容貨物的包裝條款貨物的支付條款貨物的檢驗條款不可抗力條款法律適用條款貨物的品牌規(guī)格條款貨物的數(shù)量條款貨物的價格條款貨物的裝運條款貨物的交貨時間條款第二階段（項目跟進）--第7步：商務(wù)談判(5)1.商務(wù)談判簽訂合同的主要內(nèi)容為：合同的總金額及產(chǎn)品單價付款方式，特別是定金比例和收取方式等問題包裝、運輸、保險費用的支付對方提供實際斷料尺寸的期限和我方交貨時間其他雙方約定的條款與XX公司確認(rèn)供貨周期在正式簽訂合同前，XX公司采購員聯(lián)系供料的品種、色號等，待XX公司正式確認(rèn)有庫存后，方可與對方簽約。對需要特殊采購的項目產(chǎn)品訂貨，通常要預(yù)留十五天至一個月左右的供貨周期，商務(wù)談判完成后，雙方在最終合同文本上簽字蓋章，項目進入履約服務(wù)階段。（參見“銷售合同”）第三階段（項目執(zhí)行）--第8步：產(chǎn)前準(zhǔn)備(1)1、收取定金廠家直簽代理商廠家直簽代理商代簽直接銷售人員負(fù)責(zé)收取定金代理商墊付定金XX簽約定金收取是項目履約開始的原點極具影響力的項目可適當(dāng)放寬定金支付原則定金是指引下一步工作的衡量標(biāo)準(zhǔn)定金收取———直接銷售人員確認(rèn)第三階段（項目執(zhí)行）--第8步：產(chǎn)前準(zhǔn)備(2)2、進行備料廠家訂立合同總裁批示采購下單生產(chǎn)廠家壓價銷售下單總經(jīng)理審核部門財務(wù)審核第三階段（項目執(zhí)行）--第9步：履約服務(wù)(1)月度財務(wù)消項確認(rèn)到場產(chǎn)品交貨簽月度財務(wù)消項確認(rèn)到場產(chǎn)品交貨簽收資料依照合同收款第三階段（項目執(zhí)行）--第9步：履約服務(wù)(2)2、施工服務(wù)履約人向施工方提供現(xiàn)場服務(wù)包括：訂單簽字、技術(shù)交底、安裝指導(dǎo)、設(shè)計變更等。內(nèi)容應(yīng)包含：●方案節(jié)點交底●安裝工序●驗收標(biāo)準(zhǔn)●安裝示范●現(xiàn)場變更和增補上述服務(wù)的依據(jù)是：設(shè)計方案節(jié)點圖、合同供貨清單、廠家安裝手冊和國家規(guī)范。第三階段（項目執(zhí)行）--第9步：履約服務(wù)(3)3、供貨服務(wù)1.獲取由客戶（施工方或業(yè)主）簽認(rèn)的加工清單1.獲取由客戶（施工方或業(yè)主）簽認(rèn)的加工清單單5.開具發(fā)票收款、質(zhì)保金手續(xù)5.開具發(fā)票收款、質(zhì)保金手續(xù)4.到貨驗收與客戶確認(rèn)簽字3.跟蹤和溝通供貨進度2.向XX公司下達(dá)生產(chǎn)訂單(訂貨單）第三階段（項目執(zhí)行）--第9步：履約服務(wù)(4)4、后期工作包括使用和維保培訓(xùn)、收清余款、建立項目完工檔案、行政定期跟蹤拍照整理、征求客戶評價、保修期或保質(zhì)期內(nèi)的維修保養(yǎng)服務(wù)、客戶回訪、投訴處理。1.項目完工檔案歸檔的文件包括●項目跟進過程文件，商務(wù)合同，設(shè)計圖紙，每次報價，廠家報價。●竣工評估報告：驗收資料、竣工資料、項目照片、客戶評價書和全套圖紙等上述項目完工檔案的資料使用權(quán)歸XX公司所有。2.維修和保修服務(wù)XX公司承擔(dān)維修保養(yǎng)、維修培訓(xùn)、保修服務(wù)之義務(wù)。在保修期內(nèi)，因XX公司職責(zé)范圍內(nèi)的保修用材料之成本由XX公司承擔(dān)；超出保修期后，XX公司按維修收費標(biāo)準(zhǔn)向客戶收取維修費用。3.客戶回訪XX公司應(yīng)建立定期的客戶回訪制度，了解產(chǎn)品使用情況，提供保養(yǎng)、維修指導(dǎo)服務(wù)，以此樹立公司信譽形象?！窕卦L頻率：交貨完工滿月及六個月，第二年起每年定期一次?！窕卦L形式：信函、傳真、電子郵件或現(xiàn)場走訪。第三階段（項目執(zhí)行）--第9步：履約服務(wù)(5)客戶投訴處理：安撫客戶、快速反應(yīng)公平公道，遵循“誰過失誰承擔(dān)”的原則XX公司進行投訴處理操作時可根據(jù)下列三種情況，作出不同的處理：情況造成原因處理方法誤解造成客戶使用不當(dāng)事先的約定有歧義工作態(tài)度等公司出面解釋，解除誤解。操作失誤XX公司、代理公司或第三方（包括第三方物流）或客戶之操作失誤公司出面分清有關(guān)責(zé)任，并提出處理意見。產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品本身的質(zhì)量問題由XX公司負(fù)責(zé)產(chǎn)品的修理、調(diào)換或退貨。5.投訴處理的費用工地在投訴處理中，如認(rèn)為某些費用、責(zé)任、風(fēng)險應(yīng)由XX公司或裝飾公司及廠家承擔(dān)的，應(yīng)及時以書面形式通知工地。XX公司應(yīng)積極、妥善地作好投訴處理事項。第三階段（項目執(zhí)行）--第10步:項目完工結(jié)清余款結(jié)清余款完工評估維護指導(dǎo)建立檔案簽收資料結(jié)算資料一個項目的結(jié)束或許正是另一個項目的開始，因此我們在項目完工以后一定要養(yǎng)成總結(jié)項目的成敗得失的良好習(xí)慣，做好完工報告。XX銷售制度和管理—————————————————————————一、三表兩會制度二、銷售合同管理三、客戶往來賬管理四、銷售訂貨管理五、客戶信譽額度評定辦法六、銷售獎罰管理七、銷售利潤分配管理八、銷售提成管理一、三表兩會制度目的和意義銷售報表是銷售管理基礎(chǔ)，其最大作用是銷售管理標(biāo)準(zhǔn)化。通過標(biāo)準(zhǔn)語言，標(biāo)準(zhǔn)工具和標(biāo)準(zhǔn)方法，清晰反映業(yè)務(wù)的進展、工作成果和效率，實現(xiàn)項目跟進的過程控制，提高成交率。兩會兩會三表+銷售報表--三表項目立項表項目跟進表月報工作周計劃表工作周計劃表 “三表”相互關(guān)聯(lián)，不可分割，是銷售例會的基礎(chǔ)資料銷售報表--項目立項表項目立項表簡稱“立項表”，是潛在從項目月進度表中篩選需要跟進的項目中填寫、上一級領(lǐng)導(dǎo)調(diào)查分析后，項目開始立項長期跟蹤的依據(jù)。銷售經(jīng)理每月初把月報表和周報表一起遞交公司總裁。立項表填寫應(yīng)該準(zhǔn)確、完整，沒有漏項。1～12項內(nèi)容應(yīng)在項目成交前填寫完成，成功簽單或丟單后在下方要寫成功和丟單原因，以便查找自己不足叫其他人學(xué)習(xí)和下一個項目不要再犯此類錯誤。（見附件1<項目立項表>）銷售報表--項目跟進月報表項目跟進月報表簡稱“月報表”，是銷售人員項目跟進動態(tài)信息的匯總，是了解與判斷整體市場、具體業(yè)務(wù)的重要信息源。銷售員進去的工地就能寫入月報表。各欄目填寫要求如下。（見附件2<項目跟進月報表>）1、序號2、項目名稱寫上項目名稱、裝飾公司名稱及設(shè)計師等個人跑的目標(biāo)客戶名稱3、項目地址4、跟蹤品牌及面積5、每月進度情況填寫進度表下方名稱1項目立項→2）建立關(guān)系→3）商務(wù)報價→4）簽訂合同例如填寫2.3、每月要有變化這才說明銷售員在跟蹤6、工地大概完工日期及現(xiàn)在進度情況7、關(guān)系人及電話8、放棄跟蹤（需根據(jù)工地實際情況而定，例如這個工地用不上好的產(chǎn)品就可以放棄或給其他事業(yè)部，后邊就可寫放棄倆字）。項目跟進月報表是公司管理人員判斷業(yè)務(wù)工作是否正常的重要信息來源，是銷售管理的核心，是管理人員采取下一步行動、調(diào)整策略的關(guān)鍵依據(jù)。銷售報表--項目工作周計劃項目工作周計劃表簡稱“周報”，是“月報表”中工作過程的記錄，又是周工作的計劃表。由項目第一責(zé)任人填寫。（見附件3<項目工作周計劃表>）●下周計劃情況:寫清下一周主要去哪個工地、需要約工地什么人等?！裼媱澒ぷ鞑町?分析去或沒去，完成或沒完成等?！裥枰浜瞎ぷ黜棧豪缧枰偛萌ヒ姽さ仡I(lǐng)導(dǎo)等。三表兩會制度--兩會（周會、月會）兩會即周會和月會，是銷售部門定期進行的例會，是達(dá)成戰(zhàn)略目標(biāo)，過程管理的重要工作事項。會議應(yīng)固定日期、地點。召開月會的這一周就不開周會。銷售例會程序如下：部門會議（全體參加）項目回顧（一對一）兩會--項目回顧銷售人員與上一級主管一對一根據(jù)“月報表”與“周報”的內(nèi)容逐項進行回顧?！窀M情況陳訴并進行點評●糾正跟進工作中的缺陷項及漏項●肯定、表演有創(chuàng)造性的項目跟進行為●討論下一階段工作內(nèi)容與策略●制定并確認(rèn)下周/月階段工作計劃兩會--部門會議內(nèi)容解釋在一對一項目回顧完成后，召開全體銷售人員參加的部門會議，由公司總經(jīng)理或銷售經(jīng)理主持?！窆ぷ骰仡櫩偨Y(jié)上一階段部門整體工作的情況與成果，對上一階段工作進行評價，表揚達(dá)標(biāo)和創(chuàng)造性的工作，對未達(dá)標(biāo)和漏項工作進行點評。提出整改意見和措施?！窆ぷ鲃訂T部署下一階段工作目標(biāo)、任務(wù)，分析達(dá)標(biāo)的可能性和可能遇到的問題與障礙；提出解決問題、排除障礙的預(yù)案（方法與資源）；過程管理與質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和評估方法（結(jié)果與評估）?！衽嘤?xùn)和信息傳遞銷售例會上可適當(dāng)安排各類培訓(xùn)，包括產(chǎn)品培訓(xùn)（新產(chǎn)品、新應(yīng)用、新技術(shù)等）、銷售技巧培訓(xùn)、案例研討，傳遞市場信息、公司信息和政策等。兩會--部門會議要求例會要求●會議召集者（主持人）和參會人員須認(rèn)真做好會前準(zhǔn)備工作。要求開短會，不開無準(zhǔn)備、無主題、無結(jié)論的會議?！駮h的回顧有標(biāo)準(zhǔn)、表揚有依據(jù)、批評有根據(jù)、方案有基礎(chǔ)。“三表”是銷售例會基礎(chǔ)資料。●要求參會人員嚴(yán)肅會議紀(jì)律，使用標(biāo)準(zhǔn)語言，不講空話、套話、廢話，保持會議有效性和高效率。●提倡報告人站立演講，以示尊重參會人和高效率，同時也能培養(yǎng)演講人的自信心和演講能力。例會既是工作會議，更是培養(yǎng)員工能力的平臺。二、銷售合同管理（1)一、外地大公司簽訂供貨合同必備文件1、營業(yè)執(zhí)照，稅務(wù)登記證，企業(yè)機構(gòu)代碼復(fù)印件各一份；2、法人代表或授權(quán)人簽字、郵寄蓋總部合同章或掛靠的項目章（要有總部授權(quán)及要當(dāng)?shù)刎?fù)責(zé)身份證復(fù)印件）。3、合同內(nèi)必須要寫清授權(quán)×××為整個工程材料的驗收簽字人員。二、本地公司簽定供貨合同必備手續(xù)1、蓋雙方合同章、法人簽字和法人委托人簽字。2、合同內(nèi)必須要寫清授權(quán)×××為整個工程材料的驗收簽字人員。3、合同上必須體現(xiàn)：定金、信譽金額、剩余款項時間還款日、及超出信譽或不按日期還款將停發(fā)貨、工地出現(xiàn)問題及時做補充條款等字樣，發(fā)生糾紛以項目所在地訴訟。二、銷售合同管理（2)三、長期合同客戶所必備手續(xù)：3.1、經(jīng)銷商客戶：簽定《長期經(jīng)銷供貨合同》、蓋雙方合同章、法人簽字。每月的25日為對賬日，用我公司的《應(yīng)收款對賬單》，傳真客戶處確認(rèn)簽字回傳（作為欠款依據(jù)，同時合同付款條件上要嚴(yán)格和客戶溝通信譽額度和不按信譽執(zhí)行會停貨等字樣，避免日后造成不必要的不信任等問題，特殊定貨情況另簽《供貨合同》。）3.2、裝飾公司客戶：簽定《長期裝飾供貨合同》、蓋雙方合同章、法人簽字。合同內(nèi)可以寫上長期合作聯(lián)盟字樣，每月的周轉(zhuǎn)金額根據(jù)客戶的性質(zhì)不同臨時定奪。所簽合同要附有授權(quán)×××為整個材料的驗收、簽字、為對方公司認(rèn)可的對賬人員。特殊定貨情況另簽《供貨合同》。二、銷售合同管理（3)3.3、月結(jié)客戶手續(xù)：簽定《供貨合同》、蓋雙方合同章，法人簽字。附有授權(quán)書及被授權(quán)人身份證復(fù)印件，或合同內(nèi)必須要寫上授權(quán)×××為整個工程材料的驗收簽字人員，合同最高限額。3.4、先發(fā)貨后付款或臨時客戶：當(dāng)天不能還款者，打正規(guī)欠款條。欠條中寫清欠款人的身份證號碼、手機號（須驗證）。在銷售單上寫上不超過15天的還款日期。注：部門會計需隨時與業(yè)務(wù)人員和欠款客戶核對賬目，如因業(yè)務(wù)人員和會計及采購或其他同仁失誤造成的漏帳，漏帳款項全部由相應(yīng)人員平攤。三、銷售往來賬管理（1)1、銷售有欠款的銷售員在開單時就給公司打個人正規(guī)欠條，必須寫上還款期限、身份證件號碼。欠條當(dāng)天下班前由部門會計上交財務(wù)總監(jiān)，每月底累計給公司打正規(guī)欠條，財務(wù)返還當(dāng)日所打欠條。等到欠款收回后，再把總欠條返還給個人。2、銷售員必須在合同或發(fā)貨單據(jù)備注承諾的還款日期內(nèi)，將客戶欠款收回。按合同約定的還款日期或無手續(xù)的第一筆欠款單據(jù)日期，超出1個月未還款者，將在個人當(dāng)月工資中扣除20元，以后每月按照如下標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行扣款：扣款標(biāo)準(zhǔn)：（1）欠款5萬元以下的客戶，每月扣個人5元（2）欠款5-15萬元的客戶，每月扣個人10元（3）欠款15萬元以上的客戶，每月扣個人20元注：工資中扣除的款項不予返還，做部門活動經(jīng)費，直到收回欠款95%。三、銷售往來賬管理（2)3、手續(xù)不全的客戶，禁止欠賬。如果銷售員私自讓其欠款，造成欠款收不回來的，欠款全部由銷售員個人承擔(dān)。如果手續(xù)齊全，但未按照約定執(zhí)行的客戶（總經(jīng)理同意），欠款未及時收回的，個人、總經(jīng)理、部門各承擔(dān)比例是2:3:5。4、欠款客戶成本加費用收回后，剩余利潤部分未收回的欠款，需要抹錢調(diào)賬處理的客戶，扣個人標(biāo)準(zhǔn)如下：（1）抹賬金額：500元—2000元，扣個人50元（2）抹賬金額：2000元—5000元，扣個人200元（3）抹賬金額5000元—10000元，扣個人400元（4）抹賬超出10000元，按照5%的比例，從工資中扣除。注：（1）如合同金額大于5萬元回款100%的獎勵銷售員50元（2）如合同金額大于10萬元回款100%的獎勵銷售員100元（3）如合同金額大于20萬元回款100%的獎勵銷售員300元（4）如合同金額大于40萬元回款100%的獎勵銷售員500元客戶欠款與公司財務(wù)對不清楚（單個項目）造成公司損失的，銷售員不及時對賬收款導(dǎo)致對不清賬目、差額的30%扣銷售員。注：獎勵及扣款都從部門出，扣款做部門活動經(jīng)費，獎勵從部門純利扣。三、銷售往來賬管理（3)為了更好的服務(wù)銷售，本著“以銷售為主”的方針，針對有特殊情況不能按照約定時間及時付款的客戶，采取相應(yīng)的措施：超過給定的欠款期限或者給定的欠款額度時，允許客戶使用“承諾回款書”，給予信用期限的延長。

有關(guān)“承諾回款書”審批后確認(rèn)原件，轉(zhuǎn)交由各分公司會計負(fù)責(zé)。

具體執(zhí)行：1、員工填寫“承諾回款書”欠款人簽字，總經(jīng)理簽字有效，部門財務(wù)向總公司財務(wù)部申請并轉(zhuǎn)達(dá)相關(guān)信息，予以更改信譽期限及額度。2、如因客戶出差等情況不能及時填寫申請，需要先開單后補手續(xù)的，根據(jù)開單金額，銷售員應(yīng)先請示分公司總經(jīng)理，由分公司總經(jīng)理通知分公司會計，并監(jiān)督銷售員補充手續(xù)。

承諾回款書未按照約定執(zhí)行，申請人將被處罰50元在當(dāng)月工資中扣除，分公司總經(jīng)理連帶處罰50元。注：扣款做部門活動經(jīng)費。三、銷售往來賬管理（4)3、提醒：

3.1、一旦客戶信用超期或者超額，首先填寫承諾回款書，經(jīng)批示后，負(fù)責(zé)客戶檔案變更人員就會按照批示給予通過開單。

3.2、承諾回款書單個項目及客戶更改權(quán)限僅限使用二次，第一次由分公司總經(jīng)理審批不超過10萬元，第二次審批由分公司總經(jīng)理寫申請再由總裁審批簽字。兩次審批后按合同或約定銷售員追討欠款，回款后還按以上條款和約定正常執(zhí)行。3.3、承諾回款書必須客戶簽字（傳真件有效）3.4、到期仍未付款的客戶，停止發(fā)貨。（期間不允許開單）4、按照公司每年初給定的分公司銷售欠款額度，按月統(tǒng)計當(dāng)月欠款最高值，超出部分按照1.5%計算利息，計總公司收入。三、銷售往來賬管理（5)為了規(guī)范銷售，減少經(jīng)營風(fēng)險，保證公司的財產(chǎn)安全，最大限度減少呆賬、壞賬作如下規(guī)定：1、賒銷業(yè)務(wù)管理（手續(xù)不全，不允許賒銷。無合同客戶賒銷，必須打正規(guī)欠條，注明賒銷期限，否則不予開單。）（1）在貨物銷售中，凡客戶利用信用額度賒銷的，經(jīng)手業(yè)務(wù)員必須與客戶簽訂正規(guī)合同或打正規(guī)欠條，注明賒銷控制期限。（2）部門會計定期按照《合同管理制度》《信用管理制度》記錄應(yīng)收賬款的回款情況，嚴(yán)格監(jiān)督每筆賬款的定期定時回收。（3）應(yīng)收賬款超出信用期限10日內(nèi)仍未回款的，部門會計應(yīng)及時OA申請上報財務(wù)。（先提醒銷售員，銷售手冊上到1個月處罰）三、銷售往來賬管理（6)2、應(yīng)收賬款監(jiān)控制度（1）銷售員在與客戶簽訂合同或協(xié)議書時，應(yīng)按照《信用管理制度》中對應(yīng)的客戶信用額度和期限，約定單次銷售金額和結(jié)算期限，要跟客戶重點說明。（2）銷售員收取的匯票及承兌大于應(yīng)收賬款時，未經(jīng)總經(jīng)理同意，禁止以現(xiàn)金返還客戶，而應(yīng)作為暫收款收回，并抵扣下次賬款，或者提前申請到賬后多余款項扣手續(xù)費后轉(zhuǎn)賬至客戶個人卡上。3、應(yīng)收賬款交接（1）銷售人員崗位調(diào)換，離職，必須對經(jīng)手應(yīng)收賬款進行交接，部門總經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)督執(zhí)行，交接清單經(jīng)（交、接、監(jiān)）三方簽字手印蓋章，視為完成交接，日后若發(fā)現(xiàn)賬目不符時由接交人及部門老總負(fù)責(zé)。三、銷售往來賬管理（7)（2）銷售員提出離職后須把經(jīng)手的應(yīng)收賬款全部收回或者取得客戶付款的承諾擔(dān)保，若在30天內(nèi)未能收回或者取得客戶付款承諾擔(dān)保的則不予辦理離職手續(xù)。（3）離職銷售員經(jīng)手的壞賬理賠事宜如已取得客戶的書面確認(rèn)，則不影響離職手續(xù)的辦理，其追訴工作由接替人員接辦。（4）銷售員辦交接時由銷售總經(jīng)理監(jiān)督，移交時發(fā)現(xiàn)有貪污公款、短缺物品、現(xiàn)金、票據(jù)或其他憑證者，除限期賠還外，情節(jié)重大時依法追究其民事、刑事責(zé)任。（5）應(yīng)收款交接后10日內(nèi)，財務(wù)應(yīng)全部逐一核對，OA報部門總經(jīng)理，無異議的賬款由接交人負(fù)責(zé)清收。三、銷售往來賬管理（8)4、應(yīng)收賬款的其他規(guī)定：

（1）公司的貨運部代收款業(yè)務(wù)規(guī)定是“現(xiàn)款提貨”的原則，合同客戶、信用客戶，禁止貨運貸款。（2）各銷售部門禁止以“應(yīng)收賬款”來調(diào)節(jié)銷售額，任何虛增虛減“應(yīng)收賬款”發(fā)生額、人為提高或降低銷售業(yè)績的做法，均屬做假賬的違規(guī)行為，一經(jīng)查出將按違反財會制度從嚴(yán)處理各部門會計、各部門經(jīng)理、及當(dāng)事人，財務(wù)總監(jiān)及總會計，各部門要加強對應(yīng)收賬款的管理，堅決杜絕呆、壞賬的發(fā)生，絕不能做假賬，否則，集團公司將追究當(dāng)事人的經(jīng)濟責(zé)任，直至免職。（3）欠款的發(fā)貨單，超過3天未提的，倉庫有權(quán)直接原單退回。月末盤點前未提的欠款發(fā)貨單必須全部開退單。三、銷售往來賬管理（9)欠款管理細(xì)則2.1、根據(jù)2014年銷售運營情況，給予各銷售分公司全年一定數(shù)額欠款額度，額度分配由分公司總經(jīng)理自行決定；2.2、和本公司簽定長期供貨合同的客戶，合同上要確定好信譽額度。2.3、要求欠款單位與我公司簽有正式合同、法人簽字或蓋章、經(jīng)手人簽字，貨到工地由經(jīng)手人在貨單上簽字。2.4、無合同客戶每批貨到工地由經(jīng)手人簽字并打正規(guī)欠條、寫清欠款人的身份證號碼或身份證復(fù)印件，聯(lián)系方式。2.5、合同原件交由財務(wù)部保管，部門主管留存復(fù)印或掃描件一份，客戶欠條由部門會計統(tǒng)一保管。三、銷售往來賬管理（10)欠款條模板：欠款條今收到………………….材料一批。材料欠款金額（小寫）………………（大寫）……，款未付，此款應(yīng)于…………年……月……日付清，逾期付款，支付違約金………，解決糾紛由……………………法院管轄。（銷售代號）欠款人簽字：（手?。┣房罟荆汗侣?lián)系電話：聯(lián)系地址：手機：身份證號年月日注：加蓋公章或財務(wù)章并經(jīng)手人按指印，確認(rèn)身份證號四、銷售訂貨管理（1)1、定貨1.1、特殊產(chǎn)品定貨需要有與定貨方簽定的定貨合同，定貨人簽字或蓋章之后交定金。如果客戶不能到場和銷售員簽定定貨合同的，要求客戶給發(fā)傳真，傳真單上寫清客戶名稱、地址、電話及簽名。如果有特殊定貨要求，各部門再發(fā)傳真讓客戶簽字確認(rèn)，以此來避免發(fā)錯貨和發(fā)錯地址等情況的出現(xiàn)。由于銷售員的工作失誤造成的運費由銷售員承擔(dān)，并且貨品損耗的20%扣銷售員個人，其余80%從部門或個人純利潤中扣除。（按個人經(jīng)濟能承受的最大限度為止）1.2、銷售員在與客戶確認(rèn)定貨要求后，填寫<<OA定單>>，走審批流程。四、銷售訂貨管理（2)1.3、銷售員要向客戶收取貨品總金額10%30%的定金，以此來約束客戶在定貨到達(dá)時及時將定貨提走。該貨物的定金沖減最后一批貨款。1.4、定制非庫存產(chǎn)品禁止退貨。1.5、定貨到倉庫20天不提貨，從第21天每天扣個人10元，直到此批貨物提走70%為止。1.6、客戶如需在本公司寄存貨品的，最多只能在倉庫寄存30天。超過30天，扣服務(wù)此客戶的銷售員每天10元，直到客戶拿走為止。1.7非常規(guī)訂貨超一個月不提且客戶還需要的，當(dāng)月扣個人20元；超兩個月不提的，扣個人100元。1.8、特殊情況由分公司總經(jīng)理自行決定。四、銷售訂貨管理（3)2、積壓2.1、如果定制貨物未提完或退回一部分，OA申請轉(zhuǎn)入大庫，產(chǎn)品一個月內(nèi)賣不出去，按余下貨物總金額的5%扣個人，公司減價或變賣廢品處理，賠多少扣銷售員的純利潤。2.2、定錯貨或定貨不要者，一個月賣不出去，OA申請轉(zhuǎn)入大庫，按總金額的5%扣個人，公司減價或當(dāng)廢品處理，賠多少扣銷售員的純利潤。2.3量少并且與大庫產(chǎn)品規(guī)格類似或者一致的，底價下調(diào)至同質(zhì)產(chǎn)品價格，扣訂貨本人的純利潤，直接轉(zhuǎn)入大庫。2.4如果是會計和采購下錯的訂單：當(dāng)月按照三七開（個人三，公司七）扣工資。同時該產(chǎn)品賣出去，所扣工資退回本人。2.5非常規(guī)積壓：客戶提走95%、余留的尾料，扣個人純利潤并轉(zhuǎn)樣品庫。2.6非常規(guī)產(chǎn)品：到貨后客戶不要的，按照三七開（個人三，公司七）扣工資，收取的定金可沖減個人應(yīng)承擔(dān)的部分，貨品由公司酌情處理；四、銷售訂貨管理（4)2.7客戶提走一部分，剩余較多的庫存商品（500平方以上），扣個人200元，減去個人百分之十的利潤后轉(zhuǎn)大庫。3、常備庫存貨品如果有大項目需求并且超出正常庫存量的，需要提前報備，由采購部和倉儲部協(xié)調(diào)辦理；到貨直接入大庫，不允許放個人訂貨庫，同時保障訂貨人所需提貨數(shù)量。（個人訂貨放大庫，倉庫記錄業(yè)務(wù)員，如果最后訂貨沒有賣出所需貨物的70%，處罰個人200元）調(diào)貨調(diào)貨必須通過部門經(jīng)理同意，由部門會計統(tǒng)一調(diào)貨。（2）調(diào)貨退貨不允許進入倉庫。如果不能退回調(diào)貨單位的銷售員自己承擔(dān)。五、客戶信譽額度評定辦法（1）為了更好地服務(wù)各個客戶，同時也更公平地分配公司資金支持額度，現(xiàn)制定具體客戶信譽額度評定辦法如下：一、信譽額度組成客戶額度由基礎(chǔ)額度和增減額度組成?；A(chǔ)額度根據(jù)客戶上一年度銷量確定，即信譽額度=上年度銷售額（新項目總額）*10%增減額度根據(jù)相對應(yīng)的條款執(zhí)行。二、有效期信譽額度有效期為一年，時效與客戶合同一致。三、增加額度有以下情形的，酌情增加信譽額度：1.全年內(nèi)每個月對賬后都能按照XX集團財務(wù)要求及時辦款的，可酌情增加10%-30%信譽額度。五、客戶信譽額度評定辦法（2）2.有大型工程項目或地標(biāo)性項目需要支持的，可酌情臨時增加信譽額度。四、減少額度有以下情形的，酌情減少信譽額度：1.每月對賬后不能按照XX集團財務(wù)要求及時辦款的，如有一個月未按時還款減少10%信譽額度，直至信譽額度歸零。2.臨時授信額度期滿，未能按照要求還款的，減少10%信譽額度，臨時授信額度違約兩次即取消臨時增加信譽額度的權(quán)利。五、評定信譽額度每年簽訂時由XX集團財務(wù)根據(jù)本辦法所述最終確定，其他人員無權(quán)變更。五、客戶信譽額度評定辦法（3）六、特殊情況1.若月末對賬發(fā)現(xiàn)賬目出入，各客戶應(yīng)與銷售人員和財務(wù)人員盡快核實，需要增減應(yīng)收款的需要當(dāng)即增減，逾期不再處理。此類項目的處理不能拖延正常的還款時間。2.對于出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題或其他情況需要扣減應(yīng)收款的，經(jīng)銷售人員核實后，應(yīng)當(dāng)即扣減，如果當(dāng)時確實不能立刻處理的，必須及時掛賬處理，逾期不再處理。此類項目的處理不能拖延正常的還款時間。3.對于工程項目客戶評定信用額度及信用期限，根據(jù)各分公司全年最高欠款額度，未超出時，分公司總經(jīng)理在總欠款額度內(nèi)可以決定其授信額度，若本部門總體欠款已超出欠款標(biāo)準(zhǔn)，不予增加。六、銷售獎罰管理（1)1、品牌不是自己門店的，必須給所在品牌的門店主管打電話，如不打電話出現(xiàn)差錯，扣個人100元，賣出的營業(yè)額及利潤都?xì)w另一方。公司分配給個人的工地或自己報備立項的工地，經(jīng)過操作還丟掉，最低扣款為20元。如果公關(guān)費用超過3000元以上按10%比例扣個人。3、如果分配及報備給個人的項目，銷售員在工地材料沒定之前自動退出不扣款，如果工程定了材料還不知道，失職行為扣個人50元。同時還按第2條執(zhí)行。有合同的單個項目再5萬元以上，獎勵個人50元，再10萬以上獎100元、再20萬以上獎500元當(dāng)月發(fā)放。自己部門寫OA申請。5、兩個業(yè)務(wù)員在一個工地，推不同的品牌，如果其中一人將項目談成則不罰另一人。如果兩個人都沒做成罰2人各50元。六、銷售獎罰管理（2)6、為了規(guī)范以上條款，請大家認(rèn)真執(zhí)行，發(fā)現(xiàn)弄虛作假的扣個人100元7、其它沒有約定的事項或特殊情況的，由部門評估后再做決定8、銷售員推廣項目，推非本公司產(chǎn)品，或給別人介紹工地，或泄露公司一些工地的情況，扣個人1000元，嚴(yán)重者開除本公司，個人保證金和工程業(yè)績獎金公司將不予支付。如能為公司創(chuàng)造經(jīng)濟效益時推別的產(chǎn)品或介紹，必須事先請示上級領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)同意后方可。9、銷售員每次拜訪工地，都要將走訪工地的名稱、圖片以微信的形式發(fā)總辦給銷售助理。使公司對全體銷售員的業(yè)務(wù)動態(tài)有所了解。如有違反者每半天處罰10元。六、銷售獎罰管理（3)1、各部門個人要求裝飾公司（經(jīng)銷商）報備制。報備的裝飾公司（經(jīng)銷商）應(yīng)是工程三級資質(zhì)以上（個人不算）。法人代表姓名聯(lián)系方式、材料員的聯(lián)系方式公司地址（必備有）等，公司最好是掌握其營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件或掃描一張。個人每增加一個裝飾公司（經(jīng)銷商）成功簽約累計1萬元以上，符合上述條件的當(dāng)月獎50元。如報備的裝飾公司（經(jīng)銷商），丟掉或一年內(nèi)沒拉夠2萬元材料，罰個人50元。2、公司發(fā)現(xiàn)服務(wù)不好或有客戶投訴的，不及時給客戶解決問題的，或與客戶發(fā)生爭執(zhí)的，客戶是上帝不論事情的大小，公司罰和客戶沖突的同仁10-200元。3、銷售員服務(wù)的裝飾公司及個人，客戶來門店買貨給銷售員打電話算銷售員的，沒打電話誰接待算誰的，特殊情況再協(xié)商按以上獎罰執(zhí)行。六、銷售獎罰管理（4)4、銷售員（按工齡）手里必須有的裝飾公司和設(shè)計師資料的比例如下（年底后考核，銷售員缺少一個客戶扣100元）：1）、工齡在一年以上的銷售員，應(yīng)有1個固定裝飾公司。5萬2）、工齡在二年以上的銷售員，應(yīng)有2個固定裝飾公司和1名設(shè)計師。20萬3）、工齡在三年以上的銷售員，應(yīng)有3個固定裝飾公司和2名設(shè)計師。60萬4）、工齡在四年以上的銷售員，應(yīng)有4個固定裝飾公司和3名設(shè)計師。120萬5、如有弄虛作假、亂寫、亂報者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)扣個人300元。七、銷售提成管理月獎勵比例月銷售額獎勵比例：（適合有銷售額的所有員工）1、個人當(dāng)月完成銷售額5萬元的獎勵50元2、個人當(dāng)月完成銷售額10萬元的獎勵200元3、個人當(dāng)月完成銷售額15萬元的獎勵400元4、個人當(dāng)月完成銷售額20萬元的獎勵700元5、個人當(dāng)月完成銷售額30萬元的獎勵1100元6、個人當(dāng)月完成銷售額40萬元的獎勵1300元四十萬元元以上部分銷售額按比例千分之四獎勵、各部門只有總經(jīng)理不參與銷售額獎勵。七、銷售提成管理年提成比例（1)公司按個人銷售純利潤提百分之十二做為獎勵（純利=銷售額-（進貨價+運費+個人工資及銷售費用+3點）。半年（7月底）發(fā)放一次提成，總經(jīng)理提議評估按算出半年提成的50%發(fā)放，或上一年余留的提成（前提是都按合同正?；乜睢⑶房疃际怯姓?guī)手續(xù)、再按財務(wù)評估風(fēng)險和部門老總協(xié)商后再發(fā)放，但是發(fā)生銷售員不可預(yù)估的情況發(fā)放了提成責(zé)任全由部門老總承擔(dān)）。次年1月底再發(fā)放上一年提成，要求當(dāng)年12月25日欠款到一月份以后收回95%以上才發(fā)放剩余提成。（財務(wù)和部門老總評估后在發(fā)放，如果老總答應(yīng)發(fā)生事情責(zé)任由部門老總?cè)コ袚?dān)）七、銷售提成管理年提成比例（2)4、手續(xù)不全的客戶或者有正規(guī)合同，銷售員和客戶未按照約定合同履行，造成的欠款未及時收回來，年終扣個人純利潤，剩余部分在提成。扣掉的利潤要回后做下一年純利潤。截止日期為年終結(jié)轉(zhuǎn)日25號，陰歷年底提成。5、不正規(guī)欠條歸屬個人提成，公司按收回欠款處理，沖減提成。備注：所有扣款都算部門額外收入，所有獎勵都扣部門純利，部門扣銷售個人每個月3個點作為部門其他費用。總公司扣各分公司XX吊頂每月7萬、扣壹平方每月7萬、扣佳和每月4萬、扣天地每月4萬作為非銷售及倉儲費用。各部門承擔(dān)各自所占的房租及水電費、等部門直接費用。稅收按部門各自開稅總辦不再收取，部門不夠用開別的部門稅票按3%收取。八、銷售利潤分配管理（1）1、公司人員談成或基本要成交的工程交給其他部門銷售員進行跟蹤服務(wù)的項目，公司電腦產(chǎn)生的純利潤給其他人員提4%。2、如兩個品牌都進入工地，公司會讓其中某一方給予配合或撤出。如果公司做成，將給配合或撤出人提電腦純利潤1%。3、銷售員向甲方推鑒了品牌，工程指定了此類品牌，裝飾公司卻不再推廣此類品牌的人手里買，而是到其它的銷售員那里買，給推廣此類品牌的銷售員提電腦純利潤的3%。4、由銷售員在下邊城市跑成了的工地，下邊有經(jīng)銷商要做此工地，公司叫撤出的，公司將賣給經(jīng)銷商的電腦純利潤給個人4%。八、銷售利潤分配管理（2）5、非本公司產(chǎn)品，讓別公司的銷售員做了，應(yīng)給推廣的人員提100%的純利潤劃到帳上，做個人業(yè)績。如果給了信息到別的部門，如果做成給配合銷售員2%的電腦純利潤作為個人提成。6、公司其他非銷售人員介紹的工地給其他部門銷售人員做成的，給介紹的銷售人員提電腦純利2%。7、銷售員給天地介紹的資質(zhì)介紹掛靠的純利5%提、介紹工程包工包料的超過10萬的施工按施工額的2%提成給銷售員。備注：以上銷售獎勵考量標(biāo)準(zhǔn)由總辦銷售助理記錄登記作為依據(jù)如：微信登記所有銷售員給其他部門的工地及業(yè)績，助理再去核查，報給會計記錄，每單結(jié)束后獎勵。八、銷售利潤分配管理（3）去工地微信記錄，銷售員第一次去的項目、裝飾公司、經(jīng)銷商等要注明全稱，第二次可以簡稱。項目報備表、月進度表、周報表每月底銷售助理收上來給總裁審批，助理登記，方便和微信一起對照，作為以后的獎罰制度的重要依據(jù)。一、項目利潤分配制度品牌依據(jù)如下：1、XX吊頂：龍牌系列產(chǎn)品、麥秸板全省、百朗新風(fēng)全省、聲博士、智能家居全省、鄭州市佳和產(chǎn)品。2、壹平方：USG石膏板礦棉板系列產(chǎn)品、元光德、合富、埃特、雷帝、全省銷售3、佳和吊頂：佳和系列產(chǎn)品全國鄭州市和XX協(xié)調(diào)、及普銷產(chǎn)品分銷全省。4、XX天地：資質(zhì)介紹掛靠、工程包工包料的超過10萬的施工5、總經(jīng)辦：樂思龍、慧魚、金特、七色附件1附件1項目立項表填表單位：填表人：填表日期：年月日1項目名稱跟進起始日期2項目地址跟進責(zé)任人：電話：3項目屬性行業(yè)分類a黨政軍法b交通運輸c金融業(yè)d制造/采礦e能源f信息/通訊建筑分類1辦公樓2公共建筑（文化/體育/商業(yè)/會展等）3廠房/倉庫4基礎(chǔ)設(shè)施（機場/軌交/鐵路等）5住宅6其他4立項時工程進度預(yù)計竣工日期5建設(shè)方名稱：決策人：電話：辦公地址：聯(lián)系人：電話：6總包方名稱：項目經(jīng)理：電話：辦公地址：聯(lián)系人：電話：7設(shè)計方建筑設(shè)計單位：主建筑師：電話：辦公地址：聯(lián)系人：電話：裝修設(shè)計單位：主設(shè)計師：電話：辦公地址：聯(lián)系人：電話：8產(chǎn)品運用（預(yù)計）選用部位：□吊頂□內(nèi)墻□外墻□遮陽選用面積KM2適用品種：預(yù)計金額RMBK9產(chǎn)品選定□內(nèi)部決策□公開招標(biāo)□議標(biāo)□其他預(yù)計簽約期預(yù)計供貨期預(yù)計訂購形式：□甲供□乙供成功把握度10施工方分包1名稱：項目經(jīng)理：電話：分包2名稱項目經(jīng)理：電話：分包3名稱項目經(jīng)理：電話：11競爭對手品牌1：供貨方：供貨價格：品牌2：供貨方：供貨價格：品牌3：供貨方：供貨價格：12成功或丟單總結(jié)附件2附件2項