房地產(chǎn)銷售之中介圣經(jīng)

《中介勝經(jīng)》目錄：

第一章：經(jīng)紀(jì)人的價值和愿景

第二章：經(jīng)紀(jì)人形象和心態(tài)

第三章：經(jīng)紀(jì)人商務(wù)禮儀

第四章：經(jīng)紀(jì)人自我管理

第五章：當(dāng)前形勢下的應(yīng)對策略

第六章：經(jīng)紀(jì)人工作流程

第七章：商圈精耕經(jīng)營

第八章：房客源開發(fā)

第九章：買方客戶初步接觸

第十章：門店接待和跟進

第十一章：房客源管理和維護

第十二章：成功實現(xiàn)面訪客戶

第十三章：有效實戰(zhàn)帶看

第十四章：銷售八大步驟

第十五章：賣方回報議價

第十六章：緊急議價和三段式調(diào)價

第十七章：三方成功談判

第十八章：合同簽署注意事項

第十九章：如何做好OPENHOUSE

第二十章：行銷

第二十一章：潛在客戶追蹤和服務(wù)

第二十二章：商業(yè)地產(chǎn)

第二十三章：房屋理財

第二十四章：經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)營銷

第二十五章：客戶心理分析

第二十六章：客戶忠誠度分析

第二十七章：客戶有效維護

第二十八章：引發(fā)爆單原因分析

第二十九十章：銷售話術(shù)

第三十章：經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對技巧

第三十一章：成交案例分析

第三十二章：信念經(jīng)營和差異化

第三十三章：高業(yè)績經(jīng)紀(jì)人成功心法《中介勝經(jīng)--克隆百萬業(yè)績經(jīng)紀(jì)人》連載之一經(jīng)紀(jì)人在日常接觸的客戶中，成交的客戶畢竟是少數(shù)，有很大一部分客戶都不能馬上做出買房的決定。對于一個經(jīng)紀(jì)人來說，這部分客戶絕不能放棄，還要保持聯(lián)絡(luò)，使之成為潛在客戶。這也是經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)拓展重要的資源。試問:作為一個資深經(jīng)紀(jì)人你主要業(yè)績靠那些來支撐,還需指望店面接待和掃樓嗎?不是，是靠你的客戶維護帶來的源源不斷的資源。好的客戶跟蹤和服務(wù)你會建立起強大的客戶網(wǎng)絡(luò)，獲得更多的推薦業(yè)務(wù)，使業(yè)績得以質(zhì)的飛躍。但是，如果我們只是膚淺的應(yīng)付跟蹤或者不跟蹤，客戶資源白白流失，業(yè)績也停滯不前。做好客戶跟蹤，獲得優(yōu)質(zhì)的客戶推薦，對于經(jīng)紀(jì)人創(chuàng)造好的業(yè)績來說尤為重要。售后服務(wù)可以為經(jīng)紀(jì)人培養(yǎng)“終身顧客”，進一步創(chuàng)造“終身價值”。請記住，唯有超越顧客的期待，方能達到全方位的“顧客滿意服務(wù)”，進而成就你自己的事業(yè)。客戶跟蹤的三個步驟：

第一步

初期建立良好堅實的客戶基礎(chǔ)：

a,搭建你堅實的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)：必須從房源、客源一點一滴做起，積少成多，由量變最終轉(zhuǎn)為質(zhì)變。有些經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為，房地產(chǎn)作為一個大宗商品，普通老百姓大多只能消費一次，不會重復(fù)購買，為此對那些已經(jīng)購買了房子的客戶就不再加以重視。其實，很多客戶雖然沒有能力購買第二套、第三套房子，但他們卻能通過另外一種方式為你增加客戶來源——他們可以幫你介紹客戶，使你獲得更多的準(zhǔn)意向客戶。此外，也不能否認(rèn)有些客戶確實有二次置業(yè)或多次置業(yè)的能力，要知道，現(xiàn)在以房子作為投資的客戶還是大有人在的。

b.建立一個完善而詳盡的客戶檔案，編織起你強大的客戶網(wǎng)絡(luò)。

1、整理客戶的所有相關(guān)資料——、住址、工作、收入、家庭情況、客戶以及家庭成員的生日、嗜好、等（越詳盡越好）。

2、對客戶進行分類（分為：A類客戶的定義：

1)對于A類客戶經(jīng)紀(jì)人一定要時常跟進，取得客戶的認(rèn)可，對其匹配的房源一定要到位、準(zhǔn)確。由于這類客戶購房意向明確，對其滿意的房屋要加緊跟進，爭取最快時間簽約。（注意：時間上一定要把握好，了解清楚客戶的作息習(xí)慣，抓準(zhǔn)時機一錘定音。）

B類客戶的定義：

2)

對于B類客戶購房意向不是很明確的情況下，要經(jīng)常引導(dǎo)客戶，明確客戶的購房意向?？上仍囂叫酝扑]幾套有可比性的房源，供其挑選。當(dāng)經(jīng)紀(jì)人清楚了客戶的購房意向時，在引導(dǎo)客戶遇到適合的房子要下決心去購買。（可以用適當(dāng)?shù)拇碳し椒ǎ纾赫页鲆惶追孔颖容^合適客戶的，再告知已賣掉了，讓客戶自己覺的是由于自己沒有抓緊時間而導(dǎo)致的結(jié)果，這樣下次的溝通中這類客戶對于經(jīng)紀(jì)人就十分信任了，這樣經(jīng)紀(jì)人操作范圍就更大了。）

C類客戶的定義：

3)對于C類客戶，由于市場上適合C類客戶的房子不多，可以少帶看，多聯(lián)系，讓客戶們覺得這樣需求的房子很難找，當(dāng)有滿足其要求的房子出現(xiàn)時，一定要立刻下決心購買。（注意：不要自我設(shè)限，也可以適當(dāng)引導(dǎo)，C類客戶也是可以轉(zhuǎn)變成為B類和A類客戶的。）

4)客源管理方法:

A.建立客源檔案，詳細(xì)記錄客源信息。

B.區(qū)分客源類別，為A類客戶不斷地提供帶看，保持不斷的接觸。

C．定期回訪、追蹤近期的客源，與自己的客戶保持聯(lián)系，掌握他們的需求及意向轉(zhuǎn)變。

D．回訪已經(jīng)成交的或關(guān)系比較好的老客戶，如：在他們搬入新家或過生日時打個或送個小禮品來維系和發(fā)展自己的客戶基礎(chǔ)。

E．培養(yǎng)良好的心態(tài)，始終相信自己是在幫助客戶選擇他們想要的房產(chǎn)，我們實在為他們提供方便，我們要和他們建立一種工作狀態(tài)下的朋友關(guān)系。

F．將最新的市場行情、法律、法規(guī)及時的告知我們的客戶，取得他們的信任并建立友好的關(guān)系。

注意：深層了解客戶的需求；經(jīng)紀(jì)人匹配房源要精準(zhǔn)；經(jīng)常和客戶溝通，關(guān)注客戶的變化。

有效客源分為三種，怎么服務(wù)？

①實在客戶，有明確購買欲望，而且選擇地點、戶型價格，急為準(zhǔn)客戶---〉70%時間用在追蹤服務(wù)。

②潛在客戶，有明確購買欲望，但選擇方向不明確---〉20%時間追蹤服務(wù)。

③沒有明顯購買欲望，而且選擇方向也不明確為隱性客戶---〉10%時間用在追蹤服務(wù)。

3、信息：準(zhǔn)客戶是有實效化的，時間就是金錢。

4、及時有效的開發(fā)與消化有效房源及客源兩手都要抓。保證信息與客人有效的過濾。請記注：服務(wù)好一個客戶，他身后還有一大片市場。

C、做本區(qū)域不動產(chǎn)方面的專家——因為專業(yè)才值得信賴。

1、硬件——外在儀表.談吐.銷售工具（專業(yè)表格.文件類.數(shù)碼拍照)記住:沒有第二個機會能改變客戶對我們的第一印象。

2、軟件——具有豐富的房產(chǎn)方面的相關(guān)知識：業(yè)務(wù)知識，金融知識，權(quán)證知識，法律知識，投資理財，公司強大的銷售網(wǎng)絡(luò)平臺。

3、提供專業(yè)的服務(wù)——解絕客戶的疑難——超越客戶的期望——嬴得客戶的信賴——產(chǎn)生對你的信任——心甘情原付出。

4、作不動產(chǎn)專家應(yīng)達到的目的——讓客戶他或者他身邊的朋友，只要有房產(chǎn)方面的需求，第一個想到的就是你。

第二步、客戶跟蹤必須提供最優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)——保養(yǎng)、呵護你的客戶網(wǎng)絡(luò)，讓她逐漸強大起來（釣魚理論）

A、優(yōu)質(zhì)服務(wù)具體體現(xiàn)在：

1、永遠多做一點，從細(xì)微入手

2、了解客戶需求的迫切性

3、對客戶永遠要有耐心

4、超越客戶的期望

B、客戶跟蹤從那些方面入手：

1、要持續(xù)、有效的跟進和聯(lián)系

a

了解客戶最新的需求動態(tài)；購房的意向；向業(yè)主匯報帶看情況；朋友有沒有房產(chǎn)需要打理。

b

不定時向客戶提供最新房產(chǎn)市場動態(tài)、咨詢。C

隨時隨地關(guān)心客戶的生活

1、節(jié)日問候、短信、鮮花

2、搬新家的問候

3、處理客戶的難題

及時、適時的進行客戶跟蹤

1、嘗試建立親密的個人關(guān)系。

2、經(jīng)常向客戶通報市場信息。

3、了解客戶的購買進程及最新的購買需求。

4、不斷并且主動地接受客戶咨詢，消除客戶疑問。

5、有樓盤的最新消息時，第一時間知會你的客戶。

2、與客戶建立朋友似的關(guān)系——人們總是喜歡同他們熟識值得信賴的人做生意。

a分類：老年朋友——忠誠度高。

中年朋友——理性置業(yè)者

青年朋友——易溝通、易搞定

b

怎樣建立朋友關(guān)系：

1、真誠相待、高度信任

讓客戶相信與你相處就象給保險公司打交道一樣保險

2、找到彼此共同興趣愛好、產(chǎn)生共鳴

3、樹立良好的個人品質(zhì)——熱情、自信，敬業(yè)

4、多為客戶的利益著想

成為了朋友，那就一切盡在掌握中——牽著客戶的鼻子走，你還怕不成交嗎？《中介勝經(jīng)--克隆百萬業(yè)績經(jīng)紀(jì)人》連載之二隨著社會的變遷，截止到2023年6月，中國的網(wǎng)民人數(shù)已經(jīng)達到2.2億人。隨著互聯(lián)網(wǎng)的逐步普及，越來越多的消費者愿意通過互聯(lián)網(wǎng)來進行房源的查詢和了解。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人利用互聯(lián)網(wǎng)促進房屋買賣，進行網(wǎng)絡(luò)客戶營銷也逐漸成為一種趨勢和重要的客戶開發(fā)渠道，利用網(wǎng)絡(luò)平臺來幫助房屋銷售也已經(jīng)成為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一種新的銷售手段。目前，國內(nèi)不少公司也開始網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)人的模式，以傳統(tǒng)的線下和線上銷售模式相結(jié)合。那么，經(jīng)紀(jì)人如何從事網(wǎng)絡(luò)營銷呢？

一：經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)營銷的方式：

1，個人主頁。有條件的經(jīng)紀(jì)人可以自己建立一個個人網(wǎng)站（成本包括空間設(shè)計域名等大概幾百元左右。網(wǎng)上也有很多免費空間，不過不太穩(wěn)定。）或者公司網(wǎng)站下的個人子域名網(wǎng)絡(luò)站點（例如中國房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司經(jīng)紀(jì)人張三可以建立：zhangsan.zhongguojingji的個人主頁，作為自己的網(wǎng)絡(luò)陣地，發(fā)布自己的各種信息。

2，

個人博客?，F(xiàn)在很多門戶和房地產(chǎn)行業(yè)網(wǎng)站都有博客功能，經(jīng)紀(jì)人可以免費建立起一個個人網(wǎng)絡(luò)博客，作為自己發(fā)布信息和形象展示的窗口。3，

房產(chǎn)網(wǎng)站網(wǎng)店。很多房產(chǎn)網(wǎng)站提供免費經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)店展示，經(jīng)紀(jì)人都可以去搜索之后建立自己的網(wǎng)店。

4，

即時通訊工具。如MSN,QQ等在線及時通訊工具。方便與同行及客戶建立聯(lián)系和交流。

5，

活躍的BBS房產(chǎn)論壇和社區(qū)。上網(wǎng)搜索一些本地活躍的門戶網(wǎng)站，業(yè)主論壇和社區(qū)，房產(chǎn)論壇等，每天抽出一定的時間在網(wǎng)上搜集客戶信息和發(fā)布信息。

6，

房產(chǎn)網(wǎng)站端口。如搜房網(wǎng)的搜房幫，口碑網(wǎng)，還有各地地方房產(chǎn)網(wǎng)站的房源發(fā)布端口。

7，

各分類垂直網(wǎng)站。如趕集網(wǎng)，口碑網(wǎng)，各地房源搜索網(wǎng)站等，經(jīng)紀(jì)人都可以發(fā)布必要的信息。

8，

電子郵件營銷。通過新老客戶，有需求的客戶的電子郵箱。持續(xù)發(fā)送房源和促銷信息。

二：經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)營銷主要內(nèi)容：

1，

房源信息。發(fā)布本地區(qū)或者經(jīng)紀(jì)人所屬商圈的房源信息。

2，

小區(qū)評價，對于小區(qū)的投資市場分析，

3，

政策信息。從專業(yè)的角度對國家和地方政策進行解讀。

4，

專業(yè)分析。對于樓盤，商鋪投資分析，投資回報率等等的專業(yè)分析。

5，

市場分析。對于宏觀的全國市場和本地房產(chǎn)市場分析。

6，

中介服務(wù)理念。通過網(wǎng)絡(luò)方式對于中介行業(yè)，個人和公司的服務(wù)理念等進行宣導(dǎo)。

7，

自我介紹。經(jīng)紀(jì)人從事中介行業(yè)的經(jīng)驗和精耕商圈的范圍和優(yōu)勢。經(jīng)紀(jì)人心得和成交故事等等。

8，

哲理，激勵故事，小笑話等?？梢蕴岣吣悴┛突蛘邆€人主頁的可讀性和黏著力。

三：經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)營銷三步曲：

第一步：在各大房產(chǎn)門戶和本地網(wǎng)站上先建立自己的博客（或者個人主頁）網(wǎng)上有很多博客教程，大家可以搜索一下，最好博客上能有實名和自己的真實相片，容易讓客戶產(chǎn)生信任。多注冊幾個即時通訊工具如MSN,QQ等，名字要取和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人有關(guān)的，比如資深房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，金牌地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，XX商圈專家，小戶型交易專家等。大公司可以附帶上公司的名字。比如中原地產(chǎn)XX經(jīng)紀(jì)人，信義地產(chǎn)XX經(jīng)紀(jì)人，并將博客地址和即時通訊聯(lián)系方式，電子油價地址印制在名片上，DM宣傳單等一切可以讓別人知道的地方上，以便讓客戶和同仁在網(wǎng)絡(luò)上可以迅速找到你的網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)地。

第二步：上傳內(nèi)容，加入圈子。如果一個客戶看到你的博客或者個人主頁上面只有寥寥的幾句話，幾套房源，那么相信很少有人會在這里駐足，所以，在你正式推出博客之前，一定要推出大量的房源放在上面，最好有房源實堪時拍的圖片。這樣更加容易吸引人。房源的介紹要相對詳細(xì)，不能幾室?guī)讖d，多少平米，多少錢就完了，如小區(qū)特色介紹：包括小區(qū)環(huán)境、交通、配套、生活設(shè)施、會所、停車等方面，簡潔明了；不要簡單的抄襲網(wǎng)上現(xiàn)有的，最好是用一個經(jīng)紀(jì)人專業(yè)的眼光對其進行分析；b、房源情況介紹：包括房源業(yè)主出售該房心態(tài)，房源的面積、房型、樓層、位置、景觀、裝修、配置，房源價格分析（總價、單價）等；c、房源稅費介紹：因為是給買方者瀏覽的，所以比較重要的是幫客戶清楚的計算其稅費情況，以此顯示你的專業(yè)度，讓客戶更加信任你。d、對自己個人專業(yè)能力的介紹，如你在這個片區(qū)的從業(yè)精力和對處理類似房屋的成績等e、其他類似房源推介：直接推介一些類似房源，或推介自己的店鋪，這些都能給客戶更多的選擇；配上真實的現(xiàn)場圖片，加上一些對市場的分析，對行情的看法，專業(yè)的投資理念分析等等，一定要顯示你的專業(yè)。最好配上自己的照片和聯(lián)系方式。為了吸引人更多的到你這個博客上來，也可以適當(dāng)?shù)姆乓稽c成功激勵的小故事啊，無傷大雅的小笑話。發(fā)人深思的哲理故事，自己的心路成長歷程等等，有條件的經(jīng)紀(jì)人可以上傳一些視頻的看房記錄，能黏住客戶在你的博客和主頁上停留更多的時間。

小竅門：

關(guān)鍵字營銷：大部分的網(wǎng)上客戶都是通過關(guān)鍵字來搜索房源和博客。所以你的主頁上一定要有客戶感興趣的關(guān)鍵字，這樣，客戶才能通過搜索引擎找到你。比如:二手房，中介，小戶型，朝陽，環(huán)境，性價比，公攤，XX（地區(qū)或小區(qū)）二手房，交通，急售，急租，誠信中介，學(xué)區(qū)房。精品房源，熱銷等等，換句話說，就是客戶在搜索引擎里面喜歡輸入什么詞語來尋找房源或者經(jīng)紀(jì)人，你的主頁或者網(wǎng)站上就要有這些字顯示。搜索引擎才能找到你。多問一些客戶和朋友，平時找房源一般怎么搜的，那么最好在博客和個人主頁上包含這些字。例如：很多經(jīng)紀(jì)人人在填寫房源產(chǎn)權(quán)地址的的時候，通常都是填寫房產(chǎn)證上面的地址，或者使用系統(tǒng)自動跳出來的地址，但事實上，這樣做反而不利?？蛻舨皇且男诺侥莻€地方去，沒有必要知道那是幾弄幾號的，也讓同行有了可乘之機。建議填寫小區(qū)所在位置的兩條交匯的道路，另外再加上小區(qū)名字和所在板塊的名稱，這樣只要客戶搜索的關(guān)鍵字有里面的內(nèi)容，你的信息就會被列出來。以上?！懊夹鲁撬钠凇睘槔?，建議將物業(yè)地址寫為“莘朱路都市路/名都新城/莘莊地鐵南廣場”，這樣一來，你的關(guān)鍵詞至少四個：“名都新城”、“都市路”、“莘朱路”、“莘莊”，這樣遠比使用“友情路50弄”更容易讓搜索識別出來。（注：注意使用的關(guān)鍵字要越知名越好。）

熱門事件營銷：

一個最近發(fā)生的熱門事件和討論話題通常是增加流量的好辦法。比如，萬科降價，易中天中介門事件，房產(chǎn)突發(fā)性新聞等等。所以，在熱門事件發(fā)生的第一時間，馬上把它轉(zhuǎn)載到自己的博客或者個人主頁上，這樣，客戶很容易搜索到你的博客或個人主頁地址，順便也展示了自己的網(wǎng)絡(luò)空間。

第三步：擴大影響

博客和網(wǎng)頁建好了，即時通訊工具也有了，怎末讓別人知道你的博客和主頁，擴大自己的影響力呢？

1、房產(chǎn)網(wǎng)站發(fā)布。本地或者全國性的門戶網(wǎng)站上廣泛在各網(wǎng)站上發(fā)布房源信息，房源要挑容易讓客戶感興趣的房源發(fā)布，留下自己的聯(lián)系方式。對于一些對于廣告帖子審核比較嚴(yán)的網(wǎng)站可以以個人介紹的情況來發(fā)布，比如從業(yè)八年的資深經(jīng)紀(jì)人愿為你服務(wù)，商鋪投資金牌經(jīng)紀(jì)人，某某小區(qū)二手房交易專家，對于XX商圈十分了解等等。發(fā)布時，要注意方法，比如搜房幫需要逐條更新，同時他的發(fā)布日期也會更新，所以更新的時候要有選擇，挑出你重點推薦的房源更新。購房者可以批量刷新，所以建議每天早上上班第一件事就是全部刷新一遍，且對于激活日期這一點，建議按比例分配，部分房源選擇5天，部分9天，盡量多，這樣可以分散你信息，讓你的信息在搜索結(jié)果在從頭到尾都有，而不是全部都堆在前面。

2、論壇廣泛發(fā)帖。門戶，房產(chǎn)網(wǎng)，垂直網(wǎng)站，專業(yè)網(wǎng)站上有大量的論壇。可以寫一些簡單的內(nèi)容，注冊頭像可以專門設(shè)計一個，宣傳自己的博客或主頁。更多內(nèi)容或房源請瀏覽我的博客或主頁：附上主頁地址。原創(chuàng)的內(nèi)容更好。題目可以寫的比較有吸引力一點，比如：房東出國急售二手好房，推薦精品房源，XX市房價之我見，不要太過于夸大其詞?；蛘哧P(guān)于熱門話題的研討等等，讓客戶由論壇再追蹤到你的網(wǎng)站上。很多論壇發(fā)帖都有一個簽名，簽名可以介紹自己的從業(yè)生涯，優(yōu)勢。聯(lián)系方式，需簡短而有吸引力。

3、加入博客圈。很多門戶網(wǎng)站或者房產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)都有自己的圈子，加入這些大家庭，可以迅速提高你的知名度。及時通訊工具也可以加入一些MSN,QQ群，同行的即時通訊群。本地的業(yè)主論壇QQ群，BBS等。積極聊天，充分展示自己，讓更多的人來到你的空間或者和你建立即時通訊聯(lián)系。比如在群里發(fā)一個比較醒目的題目，然后給出鏈接地址，引導(dǎo)人們到你的網(wǎng)站上去看。注意，在加入業(yè)主的群體不要以自己本來的身份，因為一些業(yè)主論壇和QQ群對經(jīng)紀(jì)人有點抗拒，所以要換名字加入，比如房產(chǎn)理財專家，職業(yè)投資客，房產(chǎn)咨詢顧問，本小區(qū)準(zhǔn)業(yè)主等，在這些群和BBS空間里面要相對活躍，回答問題和交談要積極。對于別人的發(fā)言要留意，有出售或者購買的信息可以用新身份及時通訊工具與之再行溝通。

4、友情鏈接。和一些有影響的博客或者網(wǎng)站做文字或者圖片友情鏈接，單向或者交換都可以?；蛘呓?jīng)常在在一些業(yè)界有影響力的博客上面進行留言，然后附上自己的博客地址和介紹。或者自己的即時通訊聯(lián)系方式。

5、搜索引擎。每個搜索引擎都有免費登陸口，經(jīng)紀(jì)人需要花一點時間在這些搜索引擎上做免費登陸。被搜索引擎收取后，客戶搜索的時候出現(xiàn)的概率會有很大提高。

洗《中擋介勝濾經(jīng)-近-克傅隆百鄭萬業(yè)瞇績經(jīng)龍紀(jì)人客》連希載之場三房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在從業(yè)過程中，也是和客戶進行一場心理較量的過程。要想盡快的成交，需要了解和掌握客戶的心理。了解了客戶的心理，我們才能知己知彼，百戰(zhàn)不殆。房地產(chǎn)交易市場上，我們先分析一下市場下誰再買房？按照客戶的購買行為的客戶心理分析，進一步認(rèn)識客戶的真正需求，從而達到我們銷售的目的。客戶需求的房源決定了我們的開發(fā)方向和商圈精耕模式。

目前市場上購買房屋的人主要有：

新婚購房需求特點：

1，

小戶型為主，一般戶型面積在50-80平米居多。

2，

因為都在上班，較少有私家車，所以一般要求交通方便。

3，

考慮到將來有了小孩或雙方父母一同暫住的需要，購房時一般選擇兩房單位。

4，

積蓄不多，家庭月收入較高，在購房時一般會得到父母的贊助。

5，

臥室一般要求朝陽，臥室使用面積較大一點。

6，

老城區(qū)的房子或者最近兩三年的房子比較收受歡迎。

7，

一般不是一次性付款。能使用公積金貸款。首付比例可以高一點。由父母資助的比較多。

8，

因為新婚夫婦一般是過渡置業(yè)，考慮到將來會換大戶型，所以對房子將來的出售和保值功能比較在意。

9，

地理位置也是購房時首選因素，對交通、配套、小區(qū)品質(zhì)的要求較高。

10，

周邊商圈、醫(yī)院、學(xué)校配套齊全，生活成熟區(qū)域的房源。

作業(yè)方向：

房源開發(fā)：要多開發(fā)小戶型房源。以60-80平米的房型最受歡迎。城市中心區(qū)域或者交通比較方便的地方多做商圈精耕開發(fā)。

客源開發(fā)方向:婚紗影樓，旅行社（蜜月履行），婚姻登記處，婚慶禮儀公司等地方。

投資購房需求特點：

1，

有升值潛力的地方。城市的中心區(qū)域，或者城市景觀區(qū)域。

2，

房源處于將來的潛力或者規(guī)劃的行政或者商業(yè)中心。

3，

對于地段要求非常嚴(yán)格，一般要求成熟區(qū)域。

4，

對于房產(chǎn)了解較多，一般要求經(jīng)紀(jì)人更專業(yè)。比如可以計算投資回報率。

5，

知名開發(fā)商開發(fā)的品質(zhì)樓盤。

6，

稀缺性房源或者不可再生性房源。

7，

能夠轉(zhuǎn)手或出租的房源。

默8，芽

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衡對樓墻層和孟朝向農(nóng)要求瀉比較寸嚴(yán)格叫。一唐般頂廟層，復(fù)一樓慈都不治在考押慮之耕列。

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尸客源礦開發(fā)污：房滑展會削派報劫，知仙名小惠區(qū)開痰發(fā)駐階守。稻一手勤樓售疫樓處跪，報罵紙廣畫告等呆。

燒一般碰來說煤，買吊方客志戶的合心理瓜可以東分成扇以下栗幾個哲階段川：

辭產(chǎn)生冶購屋隙動機脆→內(nèi)篩心充南滿期漫待→卵心情危不安刷→開槐始感淹興趣告→產(chǎn)連生欲綿望→徑開始貞比較散→抗糊拒→亭慢慢奧接受牲→確攝信→她決定遵→獲飾得滿覽足感棄。，要在與山客戶韻接觸仗的時渴候，片把握存不同稿時期臥客戶露的心訴理狀謠況，魔才能延事半鹿功倍皇。

扔感舉萍巷娃由繞繼客戶泡買房勿子，飛我們助先要忙了解脆清楚尼一下靈幾個熄問題駝。

疊誰買鍛（W饅HO氧）

最為什遮么買找（W腐HY把）

松在何粉處買算（W雷HE脈RE甩）

服柴俊堤孝新蔑街王拴渡撲名何時卵買（聲WH餓EN看）

鍬歷園柴柄研斤歪冤揮魔徑聾買什填么樣籌的房兄子（誠WH研AT填）

渠殖獻研年帝股左愧如何享買（錦HO命W）

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暢去棗沿獎陪歪認(rèn)浪揮肯渡發(fā)起晨者：植第一愉個提記議或勁想到截購買宋房屋馬的人慚。

鑄影響扒者：假對最訓(xùn)后購刮買房絨產(chǎn)的祝決策冒具有幼某種局影響甩力的艦人。

班園鞭貍梅繳過憐狼江完持榮決策嗎者：紐對全至部或蹈部份潮購買驚房產(chǎn)賣決策闖具有料決定暈權(quán)的以人。醒(頭KE俘YM賠AN跳)

職褲望雄沉摸甩凝匆言案戀觀購買廟者：泄實際亞從事梢購買擾房產(chǎn)霧行為幟的人居。

仰黎仁籌聚視畫薯象薄兼琴使用借者：區(qū)消費逐或使襯用該而房屋襪的人飛。

難當(dāng)然統(tǒng)，并歲非每膀項購輩買決蒼策都匆會出擊現(xiàn)這蜜五種屯不同輛的角卡色，吃但是匪你可香以根符據(jù)角春色的傳劃分賺，有題所側(cè)齡重的煮進行穿溝通足。經(jīng)壽紀(jì)人南必須楚對家層庭各威個成轉(zhuǎn)員的伏角色底與影沈響力也認(rèn)識饅清楚蔑，以置便針底對特孫定的毯角色零，設(shè)憂計出遼動人蝕心弦贈的房齊屋賣閃點與途訴求榴重點缸。經(jīng)賽紀(jì)人熱在了洪解了瞞客戶貝的購鉆買考思慮因友素時招，一穗定要牛把重膛要因味素與方?jīng)Q定祖因素桑分開亂，才吩不會那誤導(dǎo)瀉房產(chǎn)巡銷售的的努麻力方藥向與靜溝通障語言彼的設(shè)夫計安言排。《中介勝經(jīng)--克隆百萬業(yè)績經(jīng)紀(jì)人》連載之四房源開發(fā)銷售話術(shù)

一、我只聽過xx,XX房產(chǎn)公司，我怎么沒聽過你們公司，你們公司怎么樣？

1、

不去詆毀別的公司。

2、

介紹我們公司的服務(wù)特色，我們的服務(wù)特色：強調(diào)交易安全，實行先產(chǎn)權(quán)調(diào)查再簽訂交易合同，確保產(chǎn)權(quán)真實性。專業(yè)性強，我們有法律專員負(fù)責(zé)為雙方擬定交易合同。我們的企業(yè)理念：安全、迅速、合理。收費透明，收取固定比例傭金，不賺差價。

3、

介紹一下經(jīng)紀(jì)人自己的優(yōu)勢。

4、

請您給我一個機會，感受一下我們的服務(wù)，我相信不會令您失望。

二、我愿意自己賣，方便又節(jié)省錢。

自售的缺點：

1、

無法讓買方產(chǎn)生競爭，出售價格比較低。

2、

安全無法保障，房地產(chǎn)糾紛、官司不斷。

3、

花太多時間在售屋上，會影響其他事。

4、

無法主動與買方洽談。

5、

廣告費負(fù)擔(dān)重。

6、

銷售管道與銷售手段太少。

7、

無法過濾客戶，生活受打擾。

8、

女房東帶看存在危險。

9、

比較不會推銷，介紹產(chǎn)品。

10、定價策略、議價方法，收定方法不夠?qū)I(yè)。

11、買方防范心理較重，不利成交。

綜合話術(shù)：

1、

自己賣省中介費，但房子不同于一般商品交易，涉及很多的專業(yè)知識，繁瑣交易流程以及合同擬定，幾十萬的房子，如果環(huán)節(jié)中出現(xiàn)問題，損失巨大。這就不光是省點中介費的事情，反而因小失大。在房屋買賣過程中，涉及交易配對，買賣談判，合同擬定，過戶、交款，收款，房屋交接等系列繁瑣的交易細(xì)節(jié)，并不象您想像的那么簡單?，F(xiàn)在也越來越多的客戶選擇我們節(jié)省時間，精力，放心。

2、

另一方面，自己賣確實會省掉中介傭金，但是您想一下，如果您沒有過多精力的話，會吃不消的。自己找客戶累，貼了廣告，客戶隨時會要求看房子，而您又正在上班的時候怎么辦。在深夜的時候突然有人打問您房子的事情，。。。。您想你的生活是否會被一套房子出售所打亂。一個真實的體會，以前我沒做這行的時候，我一個朋友自己賣了一套房子。結(jié)果落得個神經(jīng)衰弱。您說值不值得。。。。

三、為什么要簽委托，會不會把我套進去？

1、

客戶資料是公司機密，絕對保密。

2、

需要你授權(quán)，不簽委托等于你沒有授權(quán)，我們沒有權(quán)利幫你賣房。

3、

電腦輸入需要契據(jù)號，后續(xù)服務(wù)都以契據(jù)為起點。

4、

不簽委托時，看房者多為中介，簽委托后都是真正買方。

5、

委托合同對雙方是平等的，我們同樣會有約束。

6、

可避免一房二售的糾紛。

7、

不簽的原因在哪里，顧慮的重點在哪里，解釋合同條款對你并無害處。

8、

以前社會重視口頭承諾，現(xiàn)在社會重視法律承諾。

9、

舉結(jié)婚為例，到頭來還是會選擇一個。

綜合話術(shù)：

1、

簽訂書面的委托，是得到您的授權(quán)，這樣我們才會有資格幫您賣您的房子,口頭委托其實是對您的不負(fù)責(zé)任，有了您的書面授權(quán)，才能有該套房子的合同編號，您的房子才能輸入我們的電腦銷售系統(tǒng)，這樣我們就可以幫你上櫥窗，上報紙廣告，而且輸入電腦銷售系統(tǒng)后不光我知道您有此套房屋出售，其他同事也可以在系統(tǒng)上查到此房出售的信息，甚至其他分行同事也可以看到，這樣您的房屋銷售的面就廣了。

2、

通過書面的形式明確雙方的責(zé)、權(quán)、利，對您，對我們都是一個保障。其實您關(guān)心的是在短時間內(nèi)幫您達成售屋的心愿，我們的初衷跟您是一致的。并且您簽訂一般委托，您同時還可以選擇到其他公司委托。對您的交易沒有任何限制，。在委托期間內(nèi)您也可以隨時行使您的委托撤消權(quán)利，只需要您給我們一個就可以。所以您看，根本就不存在什么所謂的套。

四、

當(dāng)房東詢問房價時如何回應(yīng)

1、

你認(rèn)為可以賣多少？

2、

我們的專業(yè)告訴我們不能不負(fù)責(zé)任地隨便說說。

3、

我必須先了解房屋的狀況，包括地段、小區(qū)環(huán)境、戶型、面積、樓層、朝向、裝修以及市場等等情況。

4、

房價的決定權(quán)在房東。

5、

此類房子開價應(yīng)該是在

到

上下比較合適。

6、

但不敢保證

萬一定賣得掉或一定賣不掉。

7、

我們做服務(wù)業(yè)的就是客戶想賣多少，我們盡量幫他賣到多少。

8、

你問我就對了，以我三年的專業(yè)經(jīng)驗來看，我個人以為此類房產(chǎn)每平方8200左右比較符合市場。（如果房東報價8500）

9、

我希望是在

到

價位幫你賣掉最好，但是有時賣房講緣分，更要根據(jù)市場和買方來定。

10、可以先試試

這個價格，看看買方的反映再做調(diào)整，最后賣房決定人一定是你。

五、

委托期限太長了？

1、

只有好處，沒有壞處！多申請廣告費，集中促銷人力、財力。

2、

倘若不相信我們，即使只委托一天都算長。

3、

我們大公司客戶很多，享受公司資源，即使沒有成交的買方還可以做朋友，幫你建立人脈。

4、

對你的案子有信心我們才敢接。

5、

我并不是只做開發(fā)，我們開發(fā)沒獎金，目的是幫你銷售，責(zé)任在后頭。

6、

需要好價錢，時間短有可能嗎？

7、

續(xù)約比較麻煩，填更改副表，耽擱時機。

8、

只要對你有好處我們都愿意，即使花再長時間，再多精力都無所謂。

9、

時間段，損失最大的是你。

10、我的立場跟你相同。

11、你覺得我希望何時幫你賣掉？

12、只有三天就賣掉，你會不會后悔？

13、請問你是不是很急著要把房子賣掉，或者急需錢用？

六、

服務(wù)費太高

1、

安全保障，介紹法務(wù)協(xié)助的成本。

2、

其實并不貴，比喻（五星與三星酒店）服務(wù)品質(zhì)不同，介紹公司資歷。

3、

賣房子是大事，重點是保障安全。

4、

同行收費情況告知。

5、

能夠收2%的公司都不會說只收1%，低價的公司大都有問題，我們不象其他賺差價，利潤只有服務(wù)費。

6、

服務(wù)費少只會減低銷售意愿與動力。

7、

服務(wù)內(nèi)容介紹與服務(wù)流程介紹。

8、

舉例——失敗及糾紛案件，因小失大。

9、

成交之前不收取任何費用，成交后繼續(xù)免費服務(wù)，全程陪同，保障安全及利益。

綜合話術(shù)：

（1）.我們公司不賺取客戶一分錢差價，因此服務(wù)費是我們公司發(fā)展的唯一來源，加上我們公司在用人，專業(yè)培訓(xùn)、行銷廣告等方面的投入都很高，相比其他賺差價的公司來講，利潤很薄。

（2）.我們公司的服務(wù)品質(zhì)很高，（當(dāng)然等您在我們公司成交后，您就可以實際體會到），經(jīng)紀(jì)人也非常專業(yè)，有專屬的簽約法務(wù)負(fù)責(zé)擬定交易合同。相比之下，我們公司與同等級別其他公司的收費要低。舉個例子“您想同材質(zhì)的衣服，恒隆廣場的貨與新世界的貨肯定價格是不一樣?！?/p>

七、

傭金支付期限

1、

居間中介指撮合買賣雙方達成協(xié)議，至此中介義務(wù)完成，后面是我們免費服務(wù)。

2、

的確很抱歉，公司有規(guī)定什么時候收傭金。

3、

我們大公司，有品牌，服務(wù)品質(zhì)有保證，不會收傭金之后不管。

綜合話術(shù)：

1）、作為我們中介服務(wù)來說，在你們（買賣雙方）簽定買賣合同后，我們的義務(wù)就算完了，以后的只是我們協(xié)助你們辦理，就好象我們的售后服務(wù)一樣，您買了什么產(chǎn)品，要求商家有售后服務(wù)，不可能在所有售后服務(wù)完以后才給錢吧！

2）、我們簽了合同錢也沒收到的話，公司會說我們沒做工作，不然憑什么說我們錢了合同呢？你們也不要讓我們太為難了，不然以后協(xié)助你們辦證的工作我們都不好做了！

八、

我很忙，沒時間和你們談

1、

就是因為你忙，所以沒時間關(guān)心買房的事，倒不如交給我們來處理。

2、

自售花時間及精力，公事會受耽擱，反之，生意做的更好。

3、

客戶看房時間不好協(xié)調(diào)，更難出售。

4、

認(rèn)同他很忙，忙是好事情，生意做得大，事業(yè)有成等贊美。

5、

有誠意的買方會因為你很忙，退縮機會大。

九、

有需要我會跟你聯(lián)系

1、

那我們?nèi)绾温?lián)絡(luò)，時間確定下來，直接約時間（選擇法）。

2、

這段時間我保證不會打擾你。

3、

順道過來看看，只是跟你聊聊，絕對不會跟你談房子的事，如果有，你馬上趕我走。

4、

有需要是需要什么，我可以先幫你準(zhǔn)備，安全、迅速還是價格合理？5、

這段時間我自己也很忙，某個時間恰好有空擋，到時再來拜訪。

6、

感謝信任，轉(zhuǎn)移話題。

十、

獨家委托與一般委托優(yōu)勢比較

1、

獨家賣的價格好，買方不會壓價。

2、

獨家會是整個公司重點銷售案源，全體同事均會作為強案推薦。

3、

爭取更多公司資源，廣告費用申請多，機會一樣不會少。

4、

獨家不會重復(fù)了解房屋狀況，有效客戶較多，成交一樣快速。

十一、

有客戶就帶來，到時再簽委托

1、

不可能，公司有制度，銷售才有效率。

2、

同行會找假客戶來看房，我們不會這么做。

3、

只有我一個經(jīng)紀(jì)人帶客戶來看，銷售幾乎不可能。

4、

簽委托后上公司網(wǎng)絡(luò)，同事都會帶客戶來看房。

5、

簽委托后法務(wù)做產(chǎn)調(diào)，買方比較放心，才會來看房。

6、

舉例一房多賣官司慘例，以前成交某房的房東想法原先跟你相同，但最后還是選擇先簽委托。

7、

不簽委托只有我一個人保障你的安全，簽委托，全公司保障你的安全。

8、

舉例——步槍與霰彈的差異。

綜合話術(shù)：

公司有規(guī)定不簽委托縱使我有成熟的客戶亦絕對不許帶看，若被發(fā)現(xiàn)，我將被革職。一個房子的銷售，講究的是完整的銷售體系即源源不斷的客人，縱使我一個幫您銷售，還是單兵作戰(zhàn)，跟您一個人銷售是一樣的。

十二、已經(jīng)委托同行

1、

同樣委托我們不會起沖突，增加機會。

2、

小中介只有幾個人在幫你賣，只有少數(shù)客戶上門，專業(yè)度不足，廣告預(yù)算少，流通性小，賺取差價。

3、

我們效率高，直營跟加盟有區(qū)別，加盟店素質(zhì)參差不齊。

4、

我們連鎖效益強，團隊合作、企業(yè)文化較好，加盟店較獨立，人手不足。

5、我們的作業(yè)方式積極主動，小公司作業(yè)等待被動。

綜合話術(shù)：

若您充分了解本公司的效率及信譽，為什么不再委托本公司呢？就如同保險一樣您可以同時投保多家保險公司，獲得的更多保障，尤其當(dāng)后一家公司能比先前公司提供數(shù)倍更多福利保障及效率時，您更應(yīng)該采取斷然的措施，作出英明的抉擇。況且先前簽的多為一般委托，您是可以隨時終止先前所簽之委托。十三、我朋友多，也有做房產(chǎn)的，都在幫我賣

1、

賣房不可以做人情。

2、

我也是你的朋友，而且我們是大公司，人脈更廣。

3、

銷售渠道有限，耽誤時間。

4、

不方便談價格。

5、

你的朋友也有其他事情，一時賣不掉或者賣得價格不好時他也很為難。

6、

交給我們會更專業(yè)、迅速與安全。《中介勝經(jīng)--克隆百萬業(yè)績經(jīng)紀(jì)人》連載之五接聽話術(shù)

錯誤話術(shù)：

客戶來電尋人

一、角色扮演：（A）：經(jīng)紀(jì)人（B）：客戶

鈴－－－－－

（A）：XX產(chǎn)，您好！（B）：請問徐小姐在嗎？

（A）：他不在耶!您哪里找？

（B）：那不用了，我再打好了啦！

（A）：謝謝您！

客戶來電問案件

二、角色扮演：（A）：經(jīng)紀(jì)人（B）：客戶

鈴－－－－－

（A）：XX地產(chǎn)，您好！

（B）：請問你們在報上登的那套XX花園要賣是不是？

（A）：對！對！請問－－－－－－

（B）：請問這一間在哪里？賣多少錢？

（A）：嗯！這房子在XX地區(qū)，是125平方米，170萬元。

（B）：170萬，那么貴！在那么遠的地區(qū)就算了啦！

（A）：好！好！謝謝！

從以上兩個案例中，因為經(jīng)紀(jì)人的不用心與缺乏技巧，失去了準(zhǔn)買方客戶的資料，在業(yè)務(wù)工作上亦即未將看到的錢放在口袋，而棄之于地。

客戶來電尋人

三、角色扮演：（A）：經(jīng)紀(jì)人（B）：客戶

鈴－－－－－

（A）：XX地產(chǎn)您好！很高興為您服務(wù)!（請問有什么可以幫您的？）

（B）：請問徐小姐在嗎？

（A）：嗯！真是抱歉，1、她剛才還在，因為有位客戶要賣房子，她和客戶去看房子了，2、請問您也是要賣房子嗎？

【解析】：1、告訴客戶，有客戶委托徐小姐賣房子，讓客戶能感受這徐小姐一定服務(wù)不錯，所以好像常有人委托賣房子，也順便幫同事宣揚，讓客戶感受。

2、以問句導(dǎo)出此客戶為何種客戶？

（B）：不是啦！我是昨天的她看房子那位先生啦！

（A）：是！是！那先生您是打算再看一次還是－－－－－－－

【解析】：以選擇式測出客戶需求

（B）：沒有啦！我是要問她房子的資料。

（A）：是！如果您有急需的話，我可以馬上CALL她，請她盡快回您，

或者我?guī)退秊槟?wù)，好嗎？

（B）：那不用了，我再找她好了。

【解析】：已經(jīng)了解對方需求，此乃買方客戶，故繼續(xù)要導(dǎo)出客戶資料。

（A）：是！請問您是王先生嗎？

【解析】：以疑問選擇讓客戶直接回答，并說出正確答案，因為有些客戶如

直接問貴姓，則會因感覺問及私人資料，就直接拒絕回答直接告之那不用

了！我再打。

（B）：不是耶！我姓李

【解析】：此感覺只認(rèn)為糾正您的錯誤。

（A）：是！我是徐小姐的同事，1、因為昨天我好象有聽她談過；

2、您是看XX小區(qū)的那位先生嗎？

【解析】：1、雖然并不知情，但如此說起客戶感覺倍感親切，好似你也了

解此接洽過程，并接讀下一句話之用意。

2、以隨意一個案名讓客戶導(dǎo)出正確案名。

（B）：不是，不是。我是看世茂濱江花園的！

（A）：是！是！您是住古北那位李先生嗎？

【解析】：已了解此客戶為哪一位客戶了，但力求真實且更詳細(xì)資料再設(shè)定

區(qū)域以求地址與。

（B）：不是！我住在浦東！

（A）：好的好的住聯(lián)洋，我一定馬上CALL徐小姐給您回，您是住浦東，

那么浦東的是6854－－－－

【解析】：當(dāng)我們確知其居住區(qū)域時，當(dāng)然就可以知道區(qū)域性之前幾碼，

試圖說出已知之前幾碼，導(dǎo)出讓客戶自然順口接下來也可免去拒絕之心態(tài)。

（B）：我的是嗎？嗯，號碼是6854-1234，那么麻煩您請她回個給我！

（A）：是，是，沒問題，一定請她盡快回給您！

（B）：好！好！謝謝您！

客戶來電問案件

四、角色扮演：（A）：經(jīng)紀(jì)人（B）：客戶

鈴－－－－－

（A）：XX地產(chǎn)您好！很高興為您服務(wù)!（請問有什么可以幫您的？）

（B）：請問，我在報紙上看到你們世茂濱江花園的房子要賣，在哪里？要

多少錢？

（A）：房子小陸家嘴，房子很不錯本身格局很高，價錢也很便宜耶！

【解析】：先介紹優(yōu)點，例如學(xué)區(qū)旁，如說價高則暫不告知總價，以此屋之

優(yōu)點先介紹，吸引客戶興趣。

（B）：嗯！小陸家嘴旁，那不要了，謝謝您！

【解析】：由此回答顯然區(qū)域已非客戶需求，須迅速導(dǎo)出其需求區(qū)域。

（A）：請問一下！您小陸家嘴那邊不喜歡是嗎?那么聯(lián)洋那邊可以接受嗎？

（B）：聯(lián)洋我可以接受，但我小陸家嘴可能沒有辦法接受！

（A）：我怎么稱呼您呢？您是－－－－－

【解析】：只要與客戶本身資料有重要關(guān)連，最好以疑問或選擇導(dǎo)出答案。

（B）：我姓李！

（A）：李先生您好！1、我姓陳，耳東陳，我是XX店主任，因為我們在聯(lián)洋也有許多環(huán)境相當(dāng)好的房子，價格和您的預(yù)算也差不多；2、如可以接受的話，我可以向您介紹幾套聯(lián)洋的房子。

【解析】：1、對于介紹自己要有不同的印象，讓客戶馬上能覺得深刻并試

圖提升自己的形象。

2、以很客氣的不定詞，組成疑問句?！吨薪閯俳?jīng)--克隆百萬業(yè)績經(jīng)紀(jì)人》連載之六議價的辦法

1，

委托時預(yù)防議價。在委托的時候就要預(yù)防議價。也就是卡位。讓房東感覺到他這個價格沒有賣出去的把握，事先給房東打預(yù)防針。

2，

自住屋主放鴿子議價。事先和房東約好帶客戶來帶看或者復(fù)看的時間，等一個小時或者兩個小時再通知房東，客戶不來了，因為家里人商量了以后覺得價格高（或者其他原因），最終決定不來看了。達到打擊房東心理的目標(biāo)。

3，

市場行情（SWOT）分析法。優(yōu)勢：盡量掌握房子的賣點并發(fā)揮，劣勢:致命的缺點,例格局,環(huán)境,房齡,屋況,裝修等，機會:利用時事政策,產(chǎn)業(yè)動態(tài)等利空消息抓住機會，來打擊房東。比如最近買方斷供現(xiàn)象。國家對房地產(chǎn)的嚴(yán)格調(diào)控政策，銀行對房地產(chǎn)風(fēng)險的評估等等。合適的要打印出來，展示給房東看。威脅:市場上在流通的竟?fàn)幃a(chǎn)品所帶來的對房源銷售的威脅:可選擇:A附近明星樓盤,標(biāo)桿樓盤便宜的個案，新樓盤的樓書和廣告;B同行,同業(yè)掛牌的同類型房源;C市場比較(縱向,漲跌幅等)，未賣出產(chǎn)生的成本分析:利息,維修,水電煤,市場變化等，替代個案研討分析:A再裝修后出租產(chǎn)生問題,裝修成本增加,租客不穩(wěn),收租金滯后,到期后整理房子麻煩,家具折舊等;B空關(guān)的問題;所有的風(fēng)險都承擔(dān),不能變現(xiàn),失去新的投資機會，感情的話(人都是感性的動物):A長痛不如短痛;B過去是失效的支票,未來是未兌現(xiàn)的支票,現(xiàn)在是現(xiàn)金支票;C學(xué)開車要知道剎車在哪里,投資不動產(chǎn)要設(shè)定”停損點”D不會因為這么點業(yè)績就勸您賣,實在是這個價格真的很不錯了。

案例：案例:某房屋總價400萬,其貸款余200萬,7年,面積285平方,請問題業(yè)主持有一年的成本為多少?(利率5.31%,管理費4元/平方)

計算式:

一年所交銀行之利息=10.08萬

現(xiàn)在賣掉回籠資金為=200萬

現(xiàn)金存銀行一年利息為=31680元

一年應(yīng)交管理費=13680元

一年的成至少=約146160元

現(xiàn)在賣400萬=一年后賣415萬，針對此結(jié)論再做分析(結(jié)合利空消息)。

4，

空屋虛擬議價。門店自己有房屋鑰匙的。將帶看結(jié)果反饋給房東。借用客戶的口來打擊房東。比如房型不好了，治安不好啦，配套設(shè)施不完善啦，來達到議價的目的?；蛘哔I方看到這個價格，連看都不來看了，王先生，您說我們該怎么辦？

5，

交錯議價法，以別家中介公司的名義打，來達到議價的目的。

6，

大平米，小平米的議價法。當(dāng)房型足夠大的時候，我們可以議平米單價，當(dāng)房型比較小的時候，我們可以議總價。

7，

建議以租待售，告訴房東，可以將房子出租。房東會想：本來一個房源是賣的，但是經(jīng)紀(jì)人卻建議你出租，這是什么原因？一定是價格高了賣不掉了。所以只能出租了。

8，

客戶參與法：

王先生，今天我給老客戶罵了。為什么啊？我把您的房子推薦給我的一個投資老客戶，他說，你第一天出來做經(jīng)紀(jì)人啊，這個價格也向我推薦。王先生，今天有人說我們吃差價？啊？我們把您的房源掛在那里，有客戶說我們是不是吃差價，房子價格掛的那么高。是不是吃差價?。客跸壬?，我把您的房源推薦給我們店經(jīng)理，店經(jīng)理不同意打廣告，說這個價格打了廣告也沒有人打來。

把問題推給房東，看他的反應(yīng)。

9，

房東自住房源議價。經(jīng)紀(jì)人告知：客戶我們都會過濾，有誠意的才會帶來看，帶看組數(shù)不在多，真正要買的一組就夠了。

經(jīng)紀(jì)人：因為客戶反映價位太高，所以沒人愿意過來看，免得浪費大家的時間。經(jīng)紀(jì)人：有的客戶聽了我們報價價格后，就掛斷了。經(jīng)紀(jì)人：在掛廣告看板時，有一位客戶說看過您的房子，問你有沒有印象？他說：價格XX萬才考慮。不然有點太貴了。若業(yè)主不承認(rèn)這件事，經(jīng)紀(jì)人：買方可能搞錯了。

（故意刺探業(yè)主對價格的反應(yīng)）

10，

由門店安排，帶多組“客戶”聚焦房屋，挑出房屋的缺陷，讓賣主產(chǎn)生心理壓力；

11，

（準(zhǔn)備好資料）同類房屋做比較，打壓房東的心理價位；

12，

冷處理，給房東晾一晾，讓他自己覺得房源價格太高，無人問津；

13，

經(jīng)紀(jì)人熱處理，現(xiàn)場帶上現(xiàn)金，以誘惑房東下定決心；

議價16招：

1、

在簽委托時：在與房東簽訂獨家委托契約后，應(yīng)該再多堅持五分鐘，試著再刺探詢問？如果買方出現(xiàn)時，最低多少可以收定金，得到一定空間的心理價格，再拿委托書修正；

2、

挑剔房屋的缺點：房東的屋況（如戶型格局、周圍、采光、油漆、裂縫、漏水等）用買方的立場反應(yīng)，以及您的看法綜合后，談判價位，告知買方雖然指明需要本區(qū)域，但其開出的價位有問題。

3、

鄰居中傷或者管理員破壞：因為管理員說這里的環(huán)境及居住人員的品質(zhì)不好，或是同行惡意的擾亂，管理員的刁難。。。等等，而產(chǎn)生買方容易打退堂鼓。

4、

比較市場行情：在房東開出價格后，要進一步討論其根據(jù)和理由，在經(jīng)過舉出近期銷售及市場成交的實證后，來談判價位，當(dāng)房東陷入降價思考，引導(dǎo)屋主至較合理的價位。

5、

強調(diào)是自住型客戶：房東對于投資者所出的價位，認(rèn)為并非最高價。相對的，若強調(diào)買方自己用，房東在心理上，較可認(rèn)為是市場行情，這樣的買方在房東看也較有誠意。

6、

提示要約書、意向金合同：說明買方看房時較容易沖動，好不容易繳了意向金，拿出意向金合同告訴房東，若非收訂金、正式簽約，一切都是未知數(shù)，買方回家容易受其他人的影響，而意愿減弱。到時是房東的損失，千萬不要夜長夢多。

7、

更換談判的人：換手是交叉談判常運用的方式，無論男換女或甲換乙，都可能因議題論述不同，使得協(xié)議的內(nèi)容轉(zhuǎn)變達成目標(biāo)。

8、

更換談判地點：原先在屋主家里談，環(huán)境由他控制，也許換個場所或請屋主來一趟公司，或請到咖啡廳喝杯咖啡。。。，因為換了地點，也換了氣氛，在價格的溝通上會有突破。

9、

與同事唱黑白臉：在角色扮演上，唱雙簧，扮黑白臉，在半推半就下。。。步步都有精彩，議價效果更佳。

10、

適時調(diào)停者介入：有些時機、場合陷入僵局，要有主管、契約部人員。。。對方可以信任，業(yè)界領(lǐng)袖或?qū)I(yè)的人，從中調(diào)和，將協(xié)議加速確認(rèn)。

11、

一人一半，大家都公平：在建議價格時，以其中的價差來對半處理，不斷強調(diào)其實差的不多，一個各讓一半，結(jié)局都公平，屋主應(yīng)該會慎重思考。

12、

代客來做主，強勢引導(dǎo)：經(jīng)過漫長的談判，當(dāng)場合已陷入僵局，在房東沉默或猶豫時，可以拿契約出來，大膽更改數(shù)目，說：“這已經(jīng)是一個很好的價位，讓我努力去說服買方”觀察他可否接受，因為，突如其來的大動作，加上他的默許，也是非常關(guān)鍵的非常手段。

13、

高明奉承、投其所好：有些人愛人捧，喜歡聽好話，所以“禮多人不怪，嘴甜人人愛”以贊美的語句，來博取歡心，來調(diào)和屋主的情緒，再乘機做價格的溝通了。

14、

現(xiàn)金的誘惑：拿著現(xiàn)金或支票，堪稱絕對管用，因為現(xiàn)金在眼前，雖差距甚大，房東陷入尷尬情景，憑您三寸不亂之舌，眼前就來大砍一刀。

15、

時機上的打擊：剛好遇上新政策出臺，或者其它淡季等等，用時機上的打擊，如果房東不掌握機會，會是不等人的。

16、

雙方見面談：見面三分情，也許雙方見了面，現(xiàn)場感受，促使房東軟化，死馬也能當(dāng)活馬醫(yī)。十二：議價注意事項：

1，

不要等同事收了意向的時候再議價。讓同事覺得收到意向金時視同成交，有助于大家更愿意賣你的案子。否則大家收你的案子結(jié)果都沒有做成，導(dǎo)致最后大家不愿意賣了。因此提早議價有助于自我形象提升，加快迅速成交。

2，

緊急議價（參見本書緊急議價篇）不宜過多，以不超過兩次為宜，多了會造成房東疲乏，主要是平時多做軟性訴求與理性分析。

3，

經(jīng)紀(jì)人議價不成不可以折服務(wù)費來沖抵。容易形成習(xí)慣，為自己設(shè)定障疑點與談判水平，影響個人與店面業(yè)績。

4，

議價中出價的客戶要少，加價次數(shù)不能多。否則會造成房東以為房源熱銷或者價格還有很大余地的錯覺。

5，

假如房東對你說，這個價格不要談時（比較接近），說明彼此信任感沒建立好，你可建議他暫時別賣，以建立信任感，不要窮追猛打。

6，

角色立場要鮮明。議價時買方立場硬，但是作為和房東之間的朋友立場軟。在議價過程中始終使用”我們”稱謂,使自己與業(yè)主同命運,讓業(yè)主感覺這不是在和他議價,而是在替他著想,不戰(zhàn)而屈人之兵。

7，

多聽房東說，然后抓住漏洞，拋問題給房東，看他如何反應(yīng)。

8，

避免經(jīng)紀(jì)人先出價,讓房東告之心理價格。和調(diào)價一樣，誰先出價誰先死。屋主先動價格我們才考慮動價格，每個人在出售房子的時候都會做大量的功課,“衡外情,量己力”,心里已經(jīng)有了價格底線,而這個格格是不會輕易告之買方或經(jīng)紀(jì)人,優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人會通過與客戶良好的互動,讓客戶放心的說出心理價格,而非隨意估價或亂出價。

9，

先確認(rèn)交易條件再談價格。在房屋買賣的過程中決定成交與否的關(guān)鍵,往往除了價格外還有很多需要確定的條件,例如:配套設(shè)施,付款方式,交房時間等,一般業(yè)主談到價格會比較敏感,所以先談條件再談價錢的思路可以繞開敏感的話題,同樣達到預(yù)期效果。

10，

條件接近時利用1/2法則，談判時各退一步取中間值也不失為一種快速效的方式。

11，

不要想當(dāng)然的以為客戶會怎么想,自己以為業(yè)主不會降價就不去試,好的經(jīng)紀(jì)人應(yīng)先將”議價”的行為拋出,再等業(yè)主回應(yīng)

12，

議價最大的武器來自于經(jīng)紀(jì)人的信心,出發(fā)之前應(yīng)先做好準(zhǔn)備,布好局,切忌沒有準(zhǔn)備就倉促洽談。

13，

不要加入個人主觀（個人行情）因素，想當(dāng)然認(rèn)為市場行情值這個價格。要記住，客戶出價才是真正的行情價格。

14，

沒信任感就打擊，在和房東的信任感沒有建立之前，你打擊往往會導(dǎo)致房東對你能力的懷疑和不愿意跟你談的后果。

15，

沒有打擊和卡位就出價。這樣導(dǎo)致房東會判斷你的心理價位，經(jīng)紀(jì)人就會陷入議價的被動局面。

16，

議價不能例行公式一樣，容易導(dǎo)致客戶不信任。

17，

議價不要對行情判斷太樂觀?，F(xiàn)在的市場每天都有變化，所以，你今天認(rèn)為合適的價格，下周就不見得是好價格。所以，經(jīng)紀(jì)人對于行情價格不要判斷的太樂觀。

18，

議價不能臨時抱佛腳。有很多經(jīng)紀(jì)人平時不注重溝通和回報，到真正有客戶看上房子的時候，天天開始和房東議價。這個時候，往往房東也會判斷你真實客戶已經(jīng)有了，一般議價的空間和難度就很大。所以，不管有無客戶，初期的回報要天天做，等真正有了客戶之后，議價就是自然水到渠成的事情。

19，

每次議價成功，都要及時更改房東委托價格表，最好面訪簽字。口頭的東西都不算，防止房東反悔。等你收了定金，回頭發(fā)現(xiàn)房東不愿意賣了，這個時候你就傻眼了。而且，更改價格表也是和房東很好溝通建立信任的機會。連載之八房源：90.3平方米，十四樓。框架式結(jié)構(gòu)。二室兩廳。裝修程度中等。大理石地板。

優(yōu)點：屋齡四年，較新，交通比較方便，臨近學(xué)區(qū)。主臥客廳采光好。

缺點：西曬，戶型不合理。臥室偏小。物業(yè)管理費較貴。無陽臺。衛(wèi)生間因為靠近另外一棟大樓，比較暗，窗戶小。

價格：房東報價103萬，比市場行情多10萬左右。

此房源是社區(qū)駐守而來，因為小區(qū)位置較好，可出售房源不多，當(dāng)時房東急著要出去，所以登記了一下就上班去了，沒有簽署委托協(xié)議。回到門店后，經(jīng)紀(jì)人輸入電腦后開始準(zhǔn)備針對該房東展開回報議價。

第二天：

在下午三點多的時候給房東打第一個。（因為房東是公務(wù)員，上午或者下午剛上班的時候比較忙碌，所以選擇在下午三點多打這個，這個時候一般也沒什么事情，只有當(dāng)房東不忙時，房東才可能愿意接聽你的時間稍長一點。否則接了馬上掛掉，經(jīng)紀(jì)人也無法達到目的。）

對話：“您好，李先生嗎？我是XX房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人小孫，孫悟空的孫。昨天幫您登記房源的那個，瘦高個那個就是我（加深房東印象），您想起來沒有？”

“哦。知道，什么事情？有房東要買了嗎？”房東語氣較冷淡。

“李先生真是個急性子，雖然我們房東很多，但是時間上也沒有這么快，畢竟買房子也不是買白菜，我們想幫您做做廣告（給房東以利益誘導(dǎo)，免費廣告誰都想做。），公司規(guī)定做廣告的房源要上門去實地看一下房子，不知道您什么時候有空？”

“我最近比較忙，沒什么時間?！币琅f冷淡。

“知道您時間很寶貴，我們不需要多長時間，20分鐘左右就可以了，登了廣告后，房東肯定很多（給房東以希望）。后天是周末，或者大后天周日，您看您什么時候方便(給房東二選一，不是要不要雞蛋，而是要一個雞蛋還是兩個雞蛋)？”

“那后天下午吧”

“后天下午幾點？兩點半可以嗎？（時間要約準(zhǔn)，不要大概區(qū)間，經(jīng)紀(jì)人的時間也很寶貴）”

“可以的”

“那好，李先生，打攪了，我們后天下午兩點半見。（再次加深房東時間印象），您先忙吧”

等房東掛掉經(jīng)紀(jì)人再掛掉。

第三天

下午3點多再次撥通，實堪前再次和房東確認(rèn)，以便經(jīng)紀(jì)人安排自己的行程。

“您好，李先生，我是XX房產(chǎn)的小孫，昨天和您約過的，明天下午兩點半去拜訪您一下，順便看看房子，您明天下午兩點半在家嘛？因為廣告星期一要出來了，我們這邊比較急。（再次給房東以希望，但不要承諾廣告方式，你承諾了報紙廣告，萬一沒有登，房東印象會很差）”

“在的”

“如果有什么事情您可以提前告訴我一聲，現(xiàn)在這個號碼就是我的號，您可以儲存一下，我的名片上也有我的號碼，我們再約時間也可以，不能耽誤您的事情。(以退為進)”

“不用了，明天我不出去，整天都在家?！?/p>

“那好，我們明天下午兩點半見，再見，李先生?！?/p>

第四天：

去之前再次和房東確認(rèn)一下時間。這樣，短短的三天，登記房源后已經(jīng)聯(lián)絡(luò)三次了，想不記住你都難。

下午兩點半，提前五分鐘抵達房東家里。帶上個人行銷工具，必備的用品，委托協(xié)議（獨家委托和一般委托各兩份。）

敲門，套上鞋套。微笑，保持自信。

“您好，李先生，不好意思，周末還讓您沒能好好休息，還來打攪，真是對不起?！?/p>

和房東家人禮貌的招呼。

家庭成員：四口人夫妻兩個，帶一個6歲的小孩，還有一位老人，房東的母親。

“干嘛穿的這么正式啊，西裝革履的，不熱?。俊?/p>

“熱，怎么不熱，雖然我有點黑，但是祖籍不是非洲的，還是怕熱。（小幽默，拉近距離，房東放松戒備。）但是公司規(guī)定要穿制服，不穿要罰款五十，來拜訪您這種身份的人也要正式一點啊是不是？否則別人以為我是來抄電費的（適當(dāng)恭維一下對方）。”

“呵呵，也是，你們也不容易啊。”

“當(dāng)然，不是說我們房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人起的起的比雞早，干的比驢多；下班比小姐還晚嗎？”

“哈哈。坐吧，喝點水吧?！?/p>

“謝謝不用了，周六還耽誤你們時間，真是不好意思，這個房子布置的不錯啊.，很有品味?！?/p>

從贊揚開始。拿起數(shù)碼相機來拍照?？蛷d，臥室，廚房，衛(wèi)生間。

“衛(wèi)生間有點小，不過房子整體還不錯，我有信心，這塊區(qū)域我這幾個月賣了三四套了（開發(fā)裝老，銷售裝小，給房東有信心，缺點稍微點一下，為議價埋下伏筆。）！”

“您這個房子準(zhǔn)備賣什么價格？”詳細(xì)調(diào)查產(chǎn)權(quán)，男主人為產(chǎn)權(quán)所有人。

“103萬啊，不是上次說過嗎？”

“您是到手價嗎，不包稅嗎？”

“是的?！?/p>

房東妻子插話：“你真的要把這個房子賣掉??？”

房東不耐煩的揮揮手，然后繼續(xù)和我對話。

（基本可以確定，男主人是KEYMAN，做主的那個，是經(jīng)紀(jì)人主攻的方向。）

“按照市場行情，103萬不包稅純到手價估計有點高。”

（邊說邊拿出獨家委托書，同時打擊一下房東的信心，看看房東的反應(yīng)。）

“獨家委托，我不能簽，不能在一棵樹上吊死?！?/p>

（運用獨家委托銷售話術(shù)，沒有達到目標(biāo)，放棄。拿出一般委托協(xié)議。）

“這個價格一點沒有商量的余地？誰買房子不還價??？這附近我賣了好幾套房子了，說實話，這個價格有點高，打了廣告估計人家看價格也不會來看房，一看價格就。。。。。。。”

（再次打擊，試探房東的反應(yīng)。）

“如果誠心買的話，可以降一點，不能太多。”（有議價空間，乘勝追擊。）

“李先生，這樣，我們做廣告的價格不能太高，我們委托價格填99萬，估計很多人會有興趣，你看可不可以？99萬和103萬雖然相差不多，但是一個三位數(shù)，一個兩位數(shù)，客戶心理感受就完全不一樣了。”

拿筆欲填委托價格。邊看著房東，房東猶豫不決。

“真的，李先生，我做這行好幾年了，你相信我一次，價格低一點，看的人多，我們的選擇余地就大了，你說是不是？”（請注意是我們，拉近距離。）

“我也想賣高啊，賣高我傭金也高，誰不想賣高？這個小區(qū)我們也有兩套差不多的房源，但是在我們門店掛牌的基本都是100萬以下，掛高了，沒有客戶，也耽誤您的時間是不是？就算您掛103萬，反正人家也要還價，您說呢？”

最后同意，以99萬價格簽下委托，

（第一次議價成功，第一次議價不要幅度太大，免得房東從開始就對你有反感。）

簽完委托，完成產(chǎn)權(quán)調(diào)查表。

“我現(xiàn)在就回店里，看讓店長推薦一下，能不能上星期一的報紙廣告?回去之后我就打印給您掛上櫥窗，估計這樣的房子不少人感興趣?！苯o房東以希望。

“房子沒什么問題，主要就是價格，哎，現(xiàn)在的買方太精了，老是還價。順便問您一下，如果幫您賣的合理，中介服務(wù)費是不是您這邊承擔(dān)一半?！?/p>

房東不置可否。

“一提錢就傷感情了，呵呵，我們廣告，水電，房租，每月都要支出一大筆啊。老板頭發(fā)都白了。”（玩笑打破僵局）

“看情況吧。”

（提出中介服務(wù)費，再次打擊一下。見好就收。）

“您就等好消息吧，你這個房子我有信心?！?/p>

（給房東以希望，禮貌和家庭成員告別。）

回店。

第五天：（開始回報，兩個。）

“李先生，小孫啊，我?guī)湍惴吭吹堑轿覀児揪W(wǎng)站了，我們公司的瀏覽量很大的?！?/p>

“DM單也可以印了，我也向店長和其他的同事推薦了，他們都很有興趣。等等我再給我以前的那些老客戶打，您把房子委托給我，我一定會盡心盡力的。”

“您在家等我的好消息。”

（初期回報只要是維護和房東之間的聯(lián)系，和房東之間建立信任感。）

第六天：（惡劣天氣，辛苦度）回報。

早上：“李先生，XX房產(chǎn)的小孫啊，我剛過來的時候，您家門口高架堵得一塌糊涂，您開車注意點?！?/p>

晚上9點30分：“李先生，你們家小區(qū)后面的門晚上幾點關(guān)？”

“十點半，怎么了？”

“我現(xiàn)在在小區(qū)后門這里?！?/p>

“啊？”

“不是，我原來有個老客戶，在徐家匯上班，想買一套房子，主要是要交通方便，所以我來看看，你們小區(qū)后門走到地鐵口大概多長時間，到時候和他推薦一下?！?/p>

“哦”（表示我們做的很辛苦，確實為了他的房子盡心盡力。）

第七天：發(fā)廣告稿當(dāng)天。

早上：“李先生，今天DM單都印出來了，馬上我們有11個經(jīng)紀(jì)人去發(fā)。櫥窗廣告也做好了?！?/p>

“李先生，我們把您的房源放在公司網(wǎng)站上了，點擊了117次呢，證明還是有不少人感興趣，一有消息我通知您，您這幾天都不出差吧？我怕有人看房?！?了解屋主行蹤)。

晚上：開始又一輪議價：

“李先生，打咨詢的不少，一聽價格不能降的話，都不來看了，怎么辦？”

“李先生，今天反映問的人很多，但是都說太貴了！甚至有人罵我們是不是吃差價，那么高。然后就把掛了！我們都不知道說什么好。哎?！?/p>

第八天：派報之后回報：

“李先生，今天我有一位老客戶，我介紹這房子給他，他竟然問我說：你做這么久了，這種房子竟然敢介紹給我？害我一時都不知道怎么回答是好？”

“今天有人到店里來看，但沒有人出價，有一個買方說你們對面的都市華庭小區(qū)才賣10500元/平米，怎么你們這個小區(qū)賣這么貴？！”

（試探房東的反應(yīng)。切記不可回報太多組出價客戶，否則業(yè)主會認(rèn)為很多人喜歡，不能亂回報，以免把業(yè)主的期望著拉高）。

第九天：帶看（一組真客戶，一組假客戶。）

假客戶：帶看之后當(dāng)面還價?！斑@個房子最低能降多少？90萬可以嗎？”房東拒絕，客戶扭頭就走。

真客戶：提前卡位：“等一會您再現(xiàn)場看的時候，要淡然一點，你要是看了表現(xiàn)很喜歡的話，房東的價格我們不好還?！?/p>

“衛(wèi)生間有點小。我家四個人，大人帶小孩用起來不方便?！?/p>

“這屋子西曬是不是很嚴(yán)重啊？”看完后招呼一下走人。

隔兩個小時后回報：

“李先生，在家啊，那個客戶看了，說14樓，樓層號碼不吉利，衛(wèi)生間有點小。”

“他說價格能不能降一點？”

“他出多少？”（房東心理有點松動。）

“不好說，怕您生氣。反正挺低的?！?/p>

“你說一下，沒關(guān)系?！?/p>

“他出價很低的，但是確實很有誠意的一個買方。”

“他能出多少錢？”（語氣比較迫切。證明房東也很想抓住一個誠意客戶把房子賣出去）

“他說他要是他包稅的話，88萬?！?/p>

“怎么那么低？”有點不悅。

“是啊，我也說價格出得有點低，但是他堅持這個價格，沒辦法。”

（這時候要站在房東立場一起譴責(zé)客戶。以獲得認(rèn)同。）

“等等吧，廣告打出去兩天，沒有關(guān)系的，后面還有客戶呢?！?/p>

第十天：放鴿子議價

“李先生，您今天在家吧，我有個老客戶今天要來看。”

“在的，幾點過來？”

“全天都在嗎？”

“我今天不出去。都在的?！?/p>

“好，那我確定一下時間?！?/p>

時間4點半帶看。

四點二十：“李先生，我在你家樓下?！?/p>

“上來啊?！?/p>

“沒有，我在小區(qū)門口等我的客戶，怕他不認(rèn)識地方?！?/p>

四點四十：

“房東我先回去了，今天不看了，您先忙吧。”

“不是說今天來看房子嗎？”

“剛才我那個老客戶來了，說價格有點高，他老婆說不來看了，那我就先回店里了?！?/p>

“他看都不看，怎么知道價格高？”

“他老婆有個朋友，也是做房產(chǎn)的，說這個價格不如買新房好了。哎，是溫州的一個投資客，以前從我手里買了3套房子，關(guān)系很好的，我再問問他吧?！?/p>

五點半：再和房東回報：

經(jīng)紀(jì)人：

“李先生，是不是我們的價錢有點高了？我店里同事接客戶咨詢，客戶都嫌價格有點高。”

“李先生，我那個溫州的投資老客戶，我直接跟他講這個價位是不可能的，我講了半天房子不錯，有點很多，他說90萬才會來看，介紹這房子的優(yōu)點，但是他還是只出這個價！“

“李先生，我算了一下，包稅的話100多萬，您是買方會買嗎？”

（以事例和行情等說服房東降價，然后當(dāng)天晚上成功更改委托價格表至95萬。）

如果議價不行的話，后面準(zhǔn)備繼續(xù)以客戶來打擊房東的信心達到議價的目的。連載之九第十一天：繼續(xù)回報：

白天帶看（真客戶）

客戶開始挑房子的毛病，大理石地板不好，換成木地板還要一筆費用，臥室太小。

晚上和房東議價：

“李先生，這個客戶很有誠意的，但還是價格還是有點高！”

“還高啊，那沒有辦法了。不能再降了?！?/p>

“那我再和客戶商量一下。你等我消息”

晚上：“李先生，我現(xiàn)在在客戶陳先生家里，他們正在商量。我在門口給你打。”

(故意低聲，制造現(xiàn)場效果)

“李先生，假如明天下訂的話，最快多長時間能過戶？”

“李先生，付款方式還是按照合同上說的，沒有什么變化吧。”

“李先生，價格一分不能降了嗎？客戶倒是覺得可以接受，但是他老婆還是嫌棄價格有點貴？”

“李先生，主臥面積是多少平米？”

“哎，還是價格問題，我說92萬最低了，可是他們不同意?！保ㄆ鋵嵸I方客戶差不多已經(jīng)同意94萬包稅了。）

房東：“我是94萬賣，不是92萬賣?！?/p>

“我知道，92萬他們還不同意呢，看來我只有再找新的買方了，哎，真是不好意思，李先生，這個房子拖了這么長時間都沒賣出去，我真的有點對不起您。好不容易有這個誠意客戶了，價格卻談不下來?！?/p>

“要不我把直接給他，您和他說說？”

（兩種準(zhǔn)備，如果房東真要通，那么告訴買方客戶，按90萬左右出價。如果不接，就說我再來問問吧。）

“李先生，太晚了，人家也要休息了，我明天再看看吧，他們還是對價格不滿意。最多也就出到92萬。”

“你叫他們再加點，92萬肯定不行?！?/p>

（價格有松動，接近成交價格。）

“好的，我已經(jīng)出來了，他們估計也睡了，我明天一早就過來。”

再次回報：

“李先生，我已經(jīng)到家了，不好意思，這么晚還打攪你，您能不能給我一個最低價，到了這個價格我就收定金，免得到時候他們反悔。”

“93萬吧，不能再少了，再少我就不賣了。”

提出傭金問題：

“好的，我盡量談吧。李先生，按照規(guī)定，中介費能不能您這邊承擔(dān)一點?！?/p>

“我說好的是凈收的。這個我不能承擔(dān)?！?/p>

“李先生，你看買方本來就覺得價格有點高，承擔(dān)所有中介費用估計很困難，估計他也不會同意，您看我們做了很多廣告和傳單，這幾天您也看見了，為了您這個房子我都被店長罵了好幾次了。說我委托回來的價格就很高，不應(yīng)該作為主推房源，要是別的房子，這么長時間早賣出去了。您看您能不能。。。。。。？”

（經(jīng)過說服，房東最終同意支付1%的中介傭金。）

第十二天：成交

早上7點鐘先去房東家里更改委托價格后回到店里。

和客戶協(xié)商調(diào)價，最終以9