某公司銷售管理及管理知識(shí)培訓(xùn)

某公司銷售管理及管理知識(shí)培訓(xùn)環(huán)境的轉(zhuǎn)變知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)形價(jià)值創(chuàng)新增值速度競(jìng)賽“不能將明天簡(jiǎn)單的理解為只是今天的延續(xù)” PeterF.Drucker1.對(duì)于抵制和沖突，把你的注意力集中于最終結(jié)果，但它的位置要擺得恰當(dāng)2.對(duì)抵制的人員表示理解和關(guān)心3.避免批評(píng)人們對(duì)轉(zhuǎn)變作何反應(yīng)4.對(duì)于所有受變革影響的人們的擔(dān)憂作出答覆，但是步子要慢5.給人們一定的時(shí)間，去理解轉(zhuǎn)變的方方面面和解決它6.使人們參與轉(zhuǎn)變的計(jì)劃和實(shí)行怎樣對(duì)付變革的抵制7.表現(xiàn)你的思想中的靈活；表明能夠接受批評(píng)和建議8.轉(zhuǎn)變之前和之中，給予培訓(xùn)9.闡明現(xiàn)在，其間和未來(lái)能會(huì)有什么期待10.向人們通報(bào)變革的進(jìn)展11.爭(zhēng)取支持轉(zhuǎn)變的同盟者，支持者和后援者12.對(duì)于未來(lái)要有耐心，堅(jiān)持和積極你處于變革的中心你是一個(gè)管理者NewManager

Roles

&

Responsibilities

銷售主管的角色和責(zé)任

你不再是一名銷售人員，你的工作現(xiàn)在已經(jīng)不同你必須通過(guò)你的銷售團(tuán)隊(duì)獲得結(jié)果（OrderandCash）你現(xiàn)在是一名銷售主管什么是銷售主管？銷售主管的工作計(jì)劃組織控制協(xié)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)

領(lǐng)導(dǎo)與人員發(fā)展跨越組織的界限完成任務(wù)創(chuàng)造綜效的改善銷售主管的多重角色銷售主管上司客戶銷售員同事領(lǐng)航員教練解決問(wèn)題者創(chuàng)新者執(zhí)行者 輔助者協(xié)調(diào)者合作者銷售主管的主要職責(zé)完成目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)盈利人的管理資源的管理優(yōu)先級(jí)的管理找最出色的人培養(yǎng)他們激勵(lì)他們?cè)O(shè)定高標(biāo)準(zhǔn)人的管理資源的管理你的資源包括你的管理工具你的銷售團(tuán)隊(duì)銷售部門尋求上司的力量清楚知道你的需求是什么，及如果得到支持能獲得什么結(jié)果要有重點(diǎn)做高附加值的事與其等明天的100%不如爭(zhēng)取今天要堅(jiān)定爭(zhēng)取團(tuán)隊(duì)的支持并勇往直前優(yōu)先級(jí)的管理如何成為上司的執(zhí)行者了解方向及重點(diǎn)忠誠(chéng)及信賴提出問(wèn)題及建議人際溝通Order&Cash你的核心問(wèn)題我是誰(shuí)我要做什么我要怎么做自我定位：管理者我要帶領(lǐng)的我團(tuán)隊(duì)達(dá)成目標(biāo)如何高效管理我的團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)，改變，堅(jiān)定我需要什么支持?你的核心問(wèn)題你心目中的管理者員工對(duì)管理者的期望能力勝任了解員工前瞻視野激發(fā)人心表明立場(chǎng)激情的說(shuō)服力挑戰(zhàn)自己以身作則誠(chéng)實(shí)能力領(lǐng)域 主要的行為 說(shuō)明

策略性用頭腦來(lái)領(lǐng)導(dǎo)

指明道路

分析性地，創(chuàng)造性地，憑直覺地思考， 建立遠(yuǎn)景和確定方向

鼓動(dòng)性用心來(lái)領(lǐng)導(dǎo)

鼓動(dòng)人們作出努力

激勵(lì)團(tuán)隊(duì)和企業(yè)朝著共同的目標(biāo)去奮斗

實(shí)踐性用手來(lái)領(lǐng)導(dǎo)

建立一個(gè)能干 塑造一個(gè)在各種情形下都能作為一個(gè)

的團(tuán)隊(duì)

團(tuán)結(jié)的整體做出良好表現(xiàn)的團(tuán)隊(duì)或企業(yè)

個(gè)人品德通過(guò)信任來(lái)領(lǐng)導(dǎo)

贏取信任

采取一種能贏得信任的有責(zé)任心的， 合乎道德的行為方式

有效領(lǐng)導(dǎo)的四項(xiàng)能力高績(jī)效領(lǐng)導(dǎo)者的行為“

唯一能夠改變?nèi)藗兿敕ǖ姆椒ň褪且恢滦浴Ｒ坏┠阌辛四硞€(gè)想法，你就得不斷精練并完善它。因?yàn)橹饕庠胶?jiǎn)單化，就越是有效。你需要不斷地溝通、溝通、更多的溝通。一致性、簡(jiǎn)單化和不斷重復(fù)就是領(lǐng)導(dǎo)工作的全部?！?/p>

JACKWELCH

通用電器建立一致性

“領(lǐng)導(dǎo)人的角色是通過(guò)塑造和遠(yuǎn)見以提供公司發(fā)展方向，通過(guò)關(guān)愛和啟發(fā)激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，通過(guò)互相尊重來(lái)創(chuàng)建互補(bǔ)型團(tuán)隊(duì)。領(lǐng)導(dǎo)人必須具備效能導(dǎo)向的心態(tài)，關(guān)注結(jié)果而并非沉溺手段、制度和程序?！?/p>

STEPHENR.COVEY 《原則為中心的領(lǐng)導(dǎo)力》

高績(jī)效領(lǐng)導(dǎo)者的行為關(guān)注團(tuán)隊(duì)效能

“領(lǐng)導(dǎo)者需要從追隨者的角度審視其領(lǐng)導(dǎo)行為，同時(shí)必須把握確切信息。當(dāng)你引導(dǎo)這他們?nèi)ネ诰蜃陨韯?dòng)力源泉時(shí)，在員工中培養(yǎng)出公司所需要的人才時(shí)，人們開始變得充滿激情和動(dòng)力。”

ANITARODDICK

BODY商店創(chuàng)始人高績(jī)效領(lǐng)導(dǎo)者的行為積極培育人才高績(jī)效領(lǐng)導(dǎo)者的行為領(lǐng)導(dǎo)者可以為追隨者提供哪些服務(wù)？提供資源提供信息指出方向理清優(yōu)先順序排除障礙設(shè)訂績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)在必要的時(shí)候提供支援在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候提供防護(hù)“領(lǐng)導(dǎo)者的第一個(gè)責(zé)任是理清現(xiàn)實(shí)，最后是說(shuō)聲謝謝，在其間則是提供服務(wù)”

MaxDePree

以服務(wù)為導(dǎo)向管理風(fēng)格

I’mOK

我沒(méi)有問(wèn)題I’mnotOK我有問(wèn)題You’re You’reOKnotOK

你有問(wèn)題

你沒(méi)有問(wèn)題Parent Adult

父母成人

Sick Child

病態(tài) 兒童X理論 Y理論不同管理風(fēng)格的主管對(duì)員工的看法

X理論 （父母型） 不愿在工作中盡全力，盡可能地少工作避免承擔(dān)責(zé)任對(duì)能否在工作中有所成就不感興趣不能約束自身的行為對(duì)于組織需要漠不關(guān)心盡可能避免作出決策不能為人所信賴或依靠在工作中需要被人嚴(yán)密監(jiān)督和控制激勵(lì)工作的動(dòng)力來(lái)自于金錢和其他收益Y理論（成人型）不同管理風(fēng)格的主管對(duì)員工的看法為完成預(yù)定目標(biāo)而努力工作在職責(zé)范圍內(nèi)勇于承擔(dān)責(zé)任強(qiáng)烈希望在工作中有所成就能夠約束自身行為工作積極，喜歡在工作中自己作出決策而不是盲目順從他人

在職責(zé)范圍內(nèi)樂(lè)于自己作出決策激勵(lì)他們工作的動(dòng)力來(lái)自于他們對(duì)工作本身所具有的興趣及任務(wù)的挑戰(zhàn)性樂(lè)于接受變化并不斷進(jìn)步管理風(fēng)格的關(guān)注點(diǎn)與管理方式人員/關(guān)系 支持參與 X理論Y理論

任務(wù)/績(jī)效 嚴(yán)密監(jiān)督關(guān)注點(diǎn)管理方式情景管理支持任務(wù)低

高高R4R3R2R1成熟度大膽授權(quán)明確指令給以支持提供指導(dǎo)高低管理不是代數(shù)任務(wù)行為：是領(lǐng)導(dǎo)者單向交流的程度，它主要告訴下屬做什么，什么時(shí)候做，在哪里做，怎樣做。關(guān)系行為：是領(lǐng)導(dǎo)者雙向交流的程度，它是指提供感情支持，“心理安慰”和協(xié)助行為。情景管理贏得員工的信任與承諾以承諾取代順從你的業(yè)績(jī)?cè)谀忝刻斓墓ぷ髦挟a(chǎn)生仔細(xì)審核你的每一天管理者是行動(dòng)者

績(jī)效管理

目標(biāo)戰(zhàn)略關(guān)鍵任務(wù)差距分析任務(wù)計(jì)劃個(gè)人計(jì)劃報(bào)酬組織的一致性反饋聯(lián)結(jié)組織與個(gè)人績(jī)效目標(biāo)完成難度績(jī)效診斷和提高的步驟意識(shí)績(jī)效的差距理清差距尋求原因解決方案行動(dòng)評(píng)估績(jī)效差距是否消除反饋搜集業(yè)務(wù)活動(dòng)數(shù)據(jù)和信息通過(guò)員工發(fā)現(xiàn)問(wèn)題多關(guān)注性質(zhì)嚴(yán)重性頭腦風(fēng)暴

5WHY

替代方案完成期限運(yùn)用團(tuán)隊(duì)記錄必要時(shí)從新開始業(yè)績(jī)管理(1)業(yè)績(jī)管理是指用系統(tǒng)的方法、原理，評(píng)定、測(cè)量員工在職務(wù)上的工作行為和工作效果?？荚u(píng)的目的和用途1、考評(píng)的最終目的是改善員工的工作表現(xiàn)，以達(dá)到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，并提高員工的滿意程度和未來(lái)的成就感。2、考評(píng)的結(jié)果主要用于工作反饋、報(bào)酬管理、職務(wù)調(diào)整和工作改進(jìn)。業(yè)績(jī)管理(2)原則1、一致性：在一段連續(xù)時(shí)間之內(nèi)，考評(píng)的內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)不能有大的變化，至少應(yīng)保持1年之內(nèi)考評(píng)的方法具有一致性；2、客觀性：考評(píng)要客觀的反映員工的實(shí)際情況，避免由于光環(huán)效應(yīng)、偏見等帶來(lái)的誤差，避免以偏概全；3、公平性：對(duì)于同一崗位的員工使用相同的考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)；4、公開性：?jiǎn)T工要知道自己的詳細(xì)考評(píng)結(jié)果。業(yè)績(jī)管理(3)內(nèi)容和分值1、考核的內(nèi)容參見季度/年度工作考評(píng)表2、分值計(jì)算原則上，各項(xiàng)考評(píng)指標(biāo)最高分為4分，最低分為0分。分別是：4=Outstanding(O)杰出的3=Excellent(E)卓越的2=FullSatisfactory(F)滿意的1=Needimprovements(N)需要改進(jìn)的0=Unacceptable(U)不能接受的業(yè)績(jī)管理(5-1)考評(píng)的一般程序1、員工的直接上級(jí)為該員工的考評(píng)負(fù)責(zé)人，具體執(zhí)行考評(píng)程序；2、員工對(duì)季度工作考評(píng)表中“本季度工作總結(jié)”和“本季度工作自我評(píng)價(jià)”部分進(jìn)行自評(píng)，自評(píng)不計(jì)入總分；“本季度工作總結(jié)”應(yīng)包括的基本內(nèi)容：

1)重大任務(wù)：本季度內(nèi)完成的重要工作

2)崗位工作：崗位職責(zé)中描述的工作內(nèi)容

3)其中第四季度的工作總結(jié)應(yīng)包括全年工作內(nèi)容3、直接上級(jí)一般為該員工的考評(píng)負(fù)責(zé)人業(yè)績(jī)管理(5-2)4、考評(píng)結(jié)束時(shí)，考評(píng)負(fù)責(zé)人必須與該員工單獨(dú)逐項(xiàng)進(jìn)行考評(píng)溝通；5、考評(píng)步驟為：

1)自我評(píng)估

2)直接上級(jí)考評(píng)

3)部門內(nèi)部考評(píng)

4)人力資源部與部門資深管理人員共同考評(píng)

5)就評(píng)估結(jié)果與受評(píng)人進(jìn)行結(jié)果確認(rèn)

6)納入相應(yīng)的職務(wù)和薪酬體系（原則上1、2、3季度進(jìn)行的考評(píng)不涉及職務(wù)及薪酬調(diào)整，若有例外情況，需由部門經(jīng)理提出請(qǐng)求，征得部門總監(jiān)或副總裁同意，最終由CMDC批準(zhǔn)。）

業(yè)績(jī)管理(6)保密原則1、考評(píng)結(jié)果只對(duì)考評(píng)負(fù)責(zé)人、被考評(píng)人、考評(píng)員工所在部門經(jīng)理及總監(jiān)、人力資源部負(fù)責(zé)人、資深管理層公開；2、考評(píng)結(jié)果及考評(píng)文件交由人力資源部存檔；3、任何人不得將考評(píng)結(jié)果告訴無(wú)關(guān)人員；4、任何人不得將未經(jīng)正式批準(zhǔn)的職務(wù)和薪酬調(diào)整計(jì)劃告訴無(wú)關(guān)人員。業(yè)績(jī)管理(7)其他事項(xiàng)1、公司的績(jī)效考評(píng)工作由人力資源部統(tǒng)一負(fù)責(zé)；2、考評(píng)每季度進(jìn)行一次，原則上在3月、6月、9月、12月下旬進(jìn)行；3、考評(píng)負(fù)責(zé)人在第一次開展考評(píng)工作前要參加考評(píng)培訓(xùn)（由人力資源部組織）DOG狗STAR明星Value價(jià)值觀WILDDOG野狗RABBIT兔子BULLRING牛績(jī)效考核Performance業(yè)績(jī)

工作說(shuō)明書 目標(biāo)卡及計(jì)畫表 績(jī)效考核指標(biāo) 生涯發(fā)展計(jì)劃

績(jī)效考核表 考核方法 員工自評(píng) 職務(wù)表現(xiàn)評(píng)價(jià) 績(jī)效考核評(píng)價(jià) 未來(lái)職務(wù)及績(jī)效期望 需教導(dǎo)及糾正事項(xiàng)

5W1H法則 具體事件、成果、考核指標(biāo) 績(jī)效考核評(píng)價(jià) 面談程序及重點(diǎn) 激勵(lì)方法 時(shí)間、地點(diǎn) 資料準(zhǔn)備

績(jī)效考核規(guī)劃

資料收集

面談通知

面談準(zhǔn)備

工作表現(xiàn)評(píng)價(jià)1.提前一周復(fù)印評(píng)估表格和員工個(gè)人準(zhǔn)備指南，交給員工。

如果這是員工第一次接受評(píng)估，需要坐下來(lái)向他解釋表格

內(nèi)容和評(píng)估程序2.安排面談時(shí)間，知會(huì)員工3.回顧員工近半年的工作表現(xiàn)和業(yè)績(jī)成果，找出具體、不含

偏見的事例左證你的評(píng)估分?jǐn)?shù)4.為幫助員工提高現(xiàn)行工作效率，從資源、信息、決策權(quán)等

方面考慮提供建議5.關(guān)注員工未來(lái)的發(fā)展，看看員工需要何種培訓(xùn)

6.關(guān)注下次評(píng)估期間要完成的項(xiàng)目、目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)，確定完成

日期7.預(yù)先設(shè)想可能遇到的情況績(jī)效考核面談前的準(zhǔn)備

營(yíng)造氛圍

確認(rèn)面談結(jié)果

達(dá)成下階段績(jī)效目標(biāo)共識(shí)雙向溝通主管向部屬說(shuō)明考評(píng)結(jié)果

請(qǐng)部屬陳述自評(píng)結(jié)果導(dǎo)入主題考核面談流程績(jī)效考核面談的技巧角色扮演事先規(guī)劃面談作業(yè)面談前員工自評(píng)與主管考核同時(shí)進(jìn)行耐心傾聽員工的意見以具體的事件評(píng)核工作表現(xiàn)以體恤的態(tài)度了解員工的想法與感受避免對(duì)人格特質(zhì)的批評(píng)兼顧績(jī)效考核與未來(lái)發(fā)展適時(shí)予以糾正及教導(dǎo)給予正面及建設(shè)性的反饋建立下一階段績(jī)效目標(biāo)的共識(shí)行為觀察達(dá)成共識(shí)說(shuō)明期望行為評(píng)價(jià)績(jī)效考核反饋在考核期間針對(duì)部屬的行為表現(xiàn)予以觀察及記錄具體事件

依據(jù)考核指標(biāo)對(duì)部屬的行為表現(xiàn)予以評(píng)價(jià)告知部屬對(duì)其未來(lái)行為表現(xiàn)的期望針對(duì)未來(lái)的目標(biāo)與部屬進(jìn)行溝通并達(dá)成共識(shí)原則

保持簡(jiǎn)潔和真誠(chéng) 描述而非評(píng)判 具體而非泛泛 關(guān)注被評(píng)估者的感受正面反饋

當(dāng)員工的表現(xiàn)達(dá)到或超過(guò)設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)時(shí) 當(dāng)員工的表現(xiàn)比以前有較大改進(jìn)時(shí)負(fù)面反饋

當(dāng)員工的表現(xiàn)不符合設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)時(shí) 著重在員工可以改進(jìn)的行為

“我認(rèn)為如果那樣做可能更有效” “你是否可以這樣考慮…”給予反饋的原則反饋的目的在于改善績(jī)效,而不僅僅是讓員工知道他/她在作什么你的業(yè)績(jī)只有通過(guò)提高銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)才能做到最為命運(yùn)所屈辱的人，只要還抱有希望，便無(wú)所怨懼。這個(gè)世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出來(lái)的成績(jī)，然后再去強(qiáng)調(diào)你的感受。6月-236月-2311:44以愛為凝聚力的公司比靠畏懼維系的公司要穩(wěn)固得多。珍惜今天的擁有，明天才會(huì)富有。一個(gè)公司要發(fā)展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聰明的人才。3歲前后嚴(yán)格管理，做孩子的家長(zhǎng)；13歲前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先嚴(yán)后松，無(wú)效的教育是先松后嚴(yán)。有效的激勵(lì)是朝五晚九，無(wú)效的激勵(lì)是朝九晚五。6月-236月-2311:446月-23懷疑和否定之海，圍繞著人們小小的島嶼，而信念則鞭策人，使人勇敢面對(duì)未知的前途。6月-236月-236月-236月-23對(duì)人才的運(yùn)用，僅僅限于收羅是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，重要的是對(duì)人才不僅要善于識(shí)別其長(zhǎng)處，而且要敢于大膽地使用，以讓其充分顯示自己的才能。微軟公司在用人上所表現(xiàn)出的膽略與氣魄是別的公司無(wú)可比擬的。因?yàn)橛辛烁兄x之心，才能引發(fā)惜物及謙虛之心，使生活充滿歡樂(lè)，心理保持平衡，在待人接物時(shí)自然能免去許多無(wú)謂的對(duì)抗與爭(zhēng)執(zhí)。只有一條路不能選擇11:44:5511:44:55一個(gè)人在科學(xué)探索的道路上，走過(guò)彎路，犯過(guò)錯(cuò)誤，并不是壞事，更不是什么恥辱，要在實(shí)踐中勇于承認(rèn)和改正錯(cuò)誤。業(yè)精于勤，荒于嬉。6月-236月-235111:44:556月-23合作是一切團(tuán)隊(duì)繁榮的根本。我知道什么是勞動(dòng):勞動(dòng)是世界上一切歡樂(lè)和一切美好事情的源泉。世間沒(méi)有一種具有真正價(jià)值的東西，可以不經(jīng)過(guò)艱苦辛勤勞動(dòng)而能夠得到的。11:4411:44:556月-2311:44靠制訂和管理標(biāo)準(zhǔn)吃飯的，有什么樣的判斷就會(huì)有什么樣的產(chǎn)品，有什么樣的標(biāo)準(zhǔn)就會(huì)有什么樣的人才。講到國(guó)家的政治，根本上要人