農(nóng)產(chǎn)品營銷培訓(xùn)教案

《農(nóng)產(chǎn)品營銷》教案第一講

市場概述一、市場的概念（P1）(1)

市場是指商品交換的場所（2）市場是指對某類商品的消費(fèi)需求（3）市場是指對某種商品或勞務(wù)具有需求欲望和支付能力的人或組織所組成的群體（4）市場是各種市場主體之間交換關(guān)系乃至全部經(jīng)濟(jì)關(guān)系的總和二、市場的功能(P4)1、實(shí)現(xiàn)交換的功能2、市場的調(diào)節(jié)功能3、市場的反饋功能4、市場的促進(jìn)國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的功能三、市場機(jī)制（P5）（一）、價(jià)值規(guī)律

社會價(jià)值和個(gè)別價(jià)值

商品價(jià)值與價(jià)格

價(jià)格與供求關(guān)系

價(jià)格與資源稀缺程度模捏打渡撕耕思啟價(jià)講格隨剪競爭詳而上障下波導(dǎo)動(dòng)米（二伯）、濤供求雅規(guī)律距飯五販靜與黎仙供蘿求運(yùn)觀動(dòng)的階形式僅墾供重>求步著供賠<求丸盾供=倒求候貝哪命河緞產(chǎn)亂供嚴(yán)求受綱價(jià)格養(yǎng)的影匙響狂（三挺）、額競爭非規(guī)律忽胞墾森訪令咽險(xiǎn)競佩爭的替形式費(fèi)宰允1、歇買者攜之間鄙凍句2、吃賣者諷之間穩(wěn)袖3逃、買步賣雙彼方償?

歐嘴攔爸橡批的競爭獅的內(nèi)棋容1鉛、同瘡行業(yè)地廠商炸之間毫2、亮同類吉產(chǎn)品事之間框3、仰相互絨替代全品之禾間遇四、園市場肚營銷遮觀念痕（一澆）、夢生產(chǎn)瘦導(dǎo)向速階段五慌市迎場情籍況

菌桌歸營輪銷特鉤點(diǎn)騙每應(yīng)生確產(chǎn)觀炭念

騾茅親駐豪浴兆逢供客不應(yīng)構(gòu)求，腿賣方航主導(dǎo)挪獸房闖行尊辨做以生劈產(chǎn)為揪中心塔，提圍高效孤率產(chǎn)百量降披低成暢本賤裝駛產(chǎn)盒品觀覆念

媽陶忙立繁暢仇供箱不應(yīng)壺求緩甩解，蒜買方筋市場姜搭處膠度支以產(chǎn)虹品改扎進(jìn)為膽中心格，提飛高質(zhì)借量功破能夏（二現(xiàn)）、捐銷售盛導(dǎo)向膊階段凈輛互推奸銷觀今念

尾彎乳奔始看獻(xiàn)滔供勵(lì)過于饞求，嫌買方登市場趴野疊行怒恒生邊產(chǎn)和度銷售幕為中碰心，絲激勵(lì)想銷售盒促進(jìn)蛙購買佳（三引）、塊市場違導(dǎo)向農(nóng)階段界視咱市戚場需餐求觀乓念

滋號揀策頑恩思徑委主故弱磚半恥膨瞎以刃市場只需求岡為中母心，煙滿足蹈市場省需求貸為重名點(diǎn)

謝犁狐（四炊）、玉社會懶導(dǎo)向諷階段肺俘渾社洋會市膚場營勸銷觀稻念

筑福肉推鉆步更翼控執(zhí)禍疫旗把緊消費(fèi)榮者需坑求，仙企業(yè)冶利潤組，社輪會利芽益三敬者

追骨湊忠凳如故綠色抖營銷否、大翁市場冊營銷盤燦朵臣朱破緊結(jié)玉合確岔定營刻銷方寺向洋另外虹還有扔關(guān)系售營銷娃理論淘、4今C觀泛念和返5R膛理論慮、服還務(wù)營偶銷、標(biāo)網(wǎng)絡(luò)獸營銷蹤等言第二憶講

稻擁去課題寧一慌分析甩市場養(yǎng)機(jī)會萄（P吩9）褲

一舅、尋航找市于場機(jī)腔會

屋騾二征、進(jìn)姐行市義場調(diào)鑄研

沖政三、鉆確定望市場逝機(jī)會煩?座一、滑市場吼營銷紅環(huán)境培（尋頸找環(huán)驕境機(jī)依會）眾（P恰10場）隱(一在)、陶微觀摸環(huán)境逆（二兔）、拍宏觀并環(huán)境唉微觀理環(huán)境程供應(yīng)瞇商撿、販公司殺、棗中介字組織炕、勾顧客筋，這籠一鏈驗(yàn)條構(gòu)雅成了棵公司翠的核低心營槽銷系點(diǎn)統(tǒng)。差一個(gè)碗公司襲成功原還受務(wù)競爭效者和晚公眾情影響捕。唐宏觀雅環(huán)境束政治理環(huán)境額?國音內(nèi)政伙治環(huán)固境：家?國弊際政談治環(huán)建境：峰須案例遵輪新加猛坡第夏一起副雞蛋會含有紛違禁乳藥物盾的事叢件系

經(jīng)昨濟(jì)環(huán)撿境刺2、荷消費(fèi)芹支出憐模式建?（處1）破消費(fèi)極者的謠支出芹模式靜和消辜費(fèi)結(jié)享構(gòu)的末變化巨?（鎖2）濫恩格蝴爾系舌數(shù)的最計(jì)算川公式和如下篩：富?獸恩讓格爾鼠系數(shù)鋸=食寬物支龍出變夸動(dòng)的禽百分研比/嘴收入戴變動(dòng)被的百三分比貨?亭恩詳格爾剩系數(shù)便是衡緊量一派個(gè)國納家、秒地區(qū)它、城辣市、輕家庭傳生活轎水平紐高低徹的重塘要參撥數(shù)。揀聯(lián)合該國對目國家娛家庭荷富足陣的指鐵標(biāo)環(huán)?6壇0%蛇以上捐的為喜絕對仔貧困另國家妙?5瓶0%微-6漂0%描為溫炸飽型左國家僚?4讀0%選-5繪0%巧為小耕康型煙國家促?3狡0%釣-4來0%伴為富疼裕型把國家胞?3蹲0%屬-以惹下為海極富伸裕國襖家。顫城市辛居民劑恩格鳴爾系梯數(shù)變末化茫?城蒸市居兔民的謎系數(shù)哥由7召8年蝕的5皺7.蝴5%本下降睛到0洪3年睬的3箏7.甘1%磚。岔分析類：農(nóng)筋村居聾民恩賣格爾莖系數(shù)逃變化臘?從喬78耐年的談67扶.偽7%眼下降碎到2格00喇3年濤的4爪5.傷6%太，躍評價(jià)狐：次?根惡據(jù)聯(lián)斗合國廳以恩安格爾乘系數(shù)兼判斷啊區(qū)域仗貧富守程度舉的標(biāo)漁準(zhǔn)，誓可以覺的出城結(jié)論科：岡?

昌煉我看國農(nóng)脆村已訊經(jīng)進(jìn)驗(yàn)入小難康型餐的階嶼段。分而城瞞市居薪民已鐘經(jīng)進(jìn)差入富稱裕型迎階段何。但嫂實(shí)際航上如孕果用胸人均眼GD穩(wěn)P等叫指標(biāo)迫，我鞋國社智會水搭平還版遠(yuǎn)沒卵有達(dá)抗到“鐘小康嶄”和確“富遺?！本?。唇20歉07曲年溫全總理舟的政條府工抗作報(bào)捧告繡人口大環(huán)境稀洞?1著、人遲口數(shù)飲量：頂人口福數(shù)量擁越大壽，市鬧場容軋量越澡大。譜妖?2粱、人畝口結(jié)晌構(gòu)：覆包括弄年齡刮結(jié)構(gòu)蔬、性延別結(jié)煎構(gòu)、索受教皆育程禮度和仔家庭都特點(diǎn)淺等。奏研究轎人口輪構(gòu)成底，便頓于進(jìn)情行市寒場細(xì)再分，仗發(fā)現(xiàn)放市場掃機(jī)會負(fù)。爆?3離、人脹口增烈長率序：主沿要是玉把握懼人口銷變化認(rèn)趨勢超，便仇于確務(wù)定潛據(jù)在的寨市場痕，開申拓新弄市場桃。波?4喪、人欠口分映布.敏不同重地區(qū)蒙人口谷密度字不同久，存挺在著漆需求摸量的鑰差異淚，不歌同地鑄區(qū)居框民的恭購買爐習(xí)慣掘和購塌買行景為存蘇在著狼差異秧※失案例宮：地匆毯成團(tuán)了熱葵銷品賢※廚案例滅：雀肚巢奶冶粉的稿失敗罷營銷鳴二、掃對市評場進(jìn)穴行調(diào)詠研（取P1飾2）攔?（們一）廢市場倡調(diào)研筐的作震用（撈略）柳?（產(chǎn)二）乓市場況調(diào)研嚇的內(nèi)類容幅陳第1片、宏響觀市兵場環(huán)嫌境調(diào)趙研暗溉志2牧、市被場需起求調(diào)迷研抬廉加3下、營傲銷活帥動(dòng)調(diào)泛研

躁光產(chǎn)貴品/莖產(chǎn)品痛渠道裙/價(jià)雕格/舞促銷次活動(dòng)敵/銷存售服潔務(wù)懲挨未4蜂、競丙爭對賤手調(diào)撇研多?（別三）蟲市場爸調(diào)研仆的方怠法暈誤亂柿周先利穩(wěn)用二新手資顯料，娃以確蠶定目崖標(biāo)方盒向

衛(wèi)偷塑與蜘再搜且集第曬一手螞資料亂方法邀有、袍觀察及法、瓣實(shí)驗(yàn)巷法等釘潮三、把確定興市場指機(jī)會喘（P建15穴）夸?1槍、留鑄意營田銷環(huán)憤境的添變化會注意愚以下因幾個(gè)河方面紋的環(huán)緞境變疼化紙懶政治稱環(huán)境父的變滑化

衫蘆殿站經(jīng)濟(jì)交環(huán)境籃的變魄化

朝庸社餓會環(huán)遇境的巴變化帆貨刑逮文洋化環(huán)予境的撥變化冷董破箏若科渣技環(huán)賭境的勤變化脂2、嘗掌握哥市場張需求淹的變彼化趨命勢神第三欺講

怪職

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購調(diào)買

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酬幸篩1撓、相悉關(guān)群劑體：睬有主襲要、院次要畝和相掘關(guān)群跟體消斷費(fèi)者賓行為蕩主要五在三遼方面冤受相席關(guān)群應(yīng)體的悲影響砌（1匠）示疊范性煮（2待）效稅仿性著（3脫）一夏致性老2、應(yīng)家庭辯銹謎3塌、角隨色地慰位筍（三順）個(gè)撫人因豎素

鋸冊職1、絕生理款因素守2蛇、個(gè)驗(yàn)性

岔閥3、峽生活臂方式學(xué)(四碎)、區(qū)心理牛因素斧1、眨需求扮2昌、動(dòng)答機(jī)

蜂3納、認(rèn)信知黨4、銳學(xué)習(xí)乎若5、葡態(tài)度井七、間消費(fèi)謀者購歡買決毀策過倘程場蜂靠認(rèn)形識需偽要家收集碼信息概召蔥做來源勵(lì)：個(gè)伸人、嬸商業(yè)循、公激共、嚴(yán)經(jīng)驗(yàn)口選擇密評價(jià)獻(xiàn)評抱瑞信息信的充艦分性豎馳橫外部縱環(huán)境放莊懇個(gè)犁人偏忽好糊繭儲決麥定購堂買長購后稀感受卻飯度忠封

購疾后評恐價(jià)

倒屋捧購筍后行蓮動(dòng)額第四罵講

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哈發(fā)?（患二）匠市場贈(zèng)細(xì)分紡的依董據(jù)子?1惕、消蒙費(fèi)者增市場袖細(xì)分娛依據(jù)她的標(biāo)浩準(zhǔn)穴?2席、生約產(chǎn)者慕市場壟細(xì)分勇依據(jù)謹(jǐn)?shù)臉?biāo)肥準(zhǔn)危?（氣三）康市場廚細(xì)分磁的方伐法

民線笨壟盼氧舒姥咱板京修枕徒準(zhǔn)?1職、單弱一因負(fù)素法穴元傅2、橋綜合榜因素用法

電猾托3、規(guī)系列購因素觸法摸?（料四）創(chuàng)市場葛細(xì)分現(xiàn)的程座序核?1岡、選蝕擇和趴確定戶目標(biāo)后?2衣、選絨擇市癥場細(xì)混分的凍標(biāo)準(zhǔn)捕?3佩、選夫擇市估場細(xì)找分的厚變數(shù)座?4朋、篩我選削?5忘、分閥析、居估量隨各個(gè)宮細(xì)分堅(jiān)市場某的規(guī)賞模和辰性質(zhì)鉆一、寒對市納場進(jìn)長行細(xì)叛分（碌P1踏6）撐?（雜一）焦市場段細(xì)分裂含義欄市場患細(xì)分漏理念褲的應(yīng)每用閥（二深）市伶場細(xì)稱分的線依據(jù)種1、刪消費(fèi)犬者市住場細(xì)筆分依個(gè)據(jù)的椒標(biāo)準(zhǔn)詞2、扭生產(chǎn)失者市果場細(xì)抖分依鼓據(jù)的童標(biāo)準(zhǔn)增?地旨理因漆素蔥?人趨文因閉素耐?心振理因隱素局?購圓買行洋為因完素兄市場駐細(xì)分盒給農(nóng)井產(chǎn)品靜營銷覆帶來譯的好曾處躺1、祥有利社于企茅業(yè)尋筐找好兇的市弦場機(jī)將會嘩2、沙有利援于企站業(yè)集俱中使企用有破限的蕉資源賓3、薄有利錄于企腳業(yè)有垃針對語性地扯開展琴市場毅營銷香活動(dòng)細(xì)。悅?（霞三）制市場戚細(xì)分彎的方圓法

儀咬駐和濱惜肅找雄嶺莖驢禁剃貴?1獅、單夕一因孔素法吉?2錢、綜鏈合因渡素法些：運(yùn)庭用兩哨個(gè)或紐兩個(gè)奏以上咐因素航，從友多個(gè)鈴角度弱對市哪場進(jìn)隊(duì)行細(xì)雙分

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賣鎮(zhèn)?（啞四）譜市場低細(xì)分壤的程角序躁?進(jìn)傻行有濫效的另、符蛇合要陰求的荒市場喂細(xì)分悼，應(yīng)傾注意屯：（氏p1暴9）詢1、該細(xì)分介時(shí)應(yīng)痰選擇由對顧床客要跌求有燈較大豈影響頭的因悠素為漿穗田羅2、穗在選北擇多密個(gè)因柜素為堡標(biāo)準(zhǔn)天時(shí)，云應(yīng)考射慮個(gè)爭因素胞之間甲的相掃關(guān)性茅及重松疊性雅3、休市場畝細(xì)分癥的規(guī)雖模要范適度辣，要校與自銳身能早力相揮適應(yīng)孕4、金細(xì)分取后的捐各子成市場膛間應(yīng)難有明傷顯的沈差異巴二、偵確定鏟目標(biāo)狗市場與（P株19樓）漫?（糞一）春目標(biāo)陣市場平的必叔備條采件（堡P2膛0）睬?1梅、要屈有一維定的理規(guī)模心和發(fā)頃展前歪景

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徹脆（1香）企物業(yè)自袍身的售實(shí)力品。如績資金萬雄厚要與否止分析啦如何互選擇減且（2創(chuàng)）產(chǎn)枝品的惰性質(zhì)耍差異眠。即濕產(chǎn)品宣在性秩能、今特點(diǎn)張等方編面的巷差異殿大小遞搭（3曠）市么場需丑求的固特點(diǎn)極。如演食鹽跡和洗著發(fā)水蜘?虧（編4）鍛產(chǎn)品邊所處典的生過命周綁期的獨(dú)階段遺。療瞞蛛宣飲鞠試險(xiǎn)銷期瘦和成闖長期豬宜采孟用集遙中性績或無棍選擇磨性策些略，幸成熟信宜采蓄用選頃擇性旺策略衣襪（5江）競哈爭對仆手狀年況。稈握澆按摩斑提一般蟲來說之，企貼業(yè)的斗目標(biāo)良營銷狀應(yīng)該德與競雞爭對永手有眼所區(qū)問別，銹反其德道而筐行之約。殺三、委1、功市場袍的定盡位(著P2戰(zhàn)2)萍?

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興直如蓮對峙默性定稻位與濁回避輩性定迅位

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誰識確定綿農(nóng)產(chǎn)巧品市儲場營賠銷組悼合（鐮一）炎（第席三單德元）啄?市諷場營擦銷組幸合是忍把產(chǎn)絡(luò)品（勤pr嘴od歌uc進(jìn)t）兩、價(jià)讓格(撇pr秀ic豬e)窗、渠餓道(規(guī)pl餓ac腿e)鼠、和股促銷禁(p受ro招mo遷ti途on腳)四家個(gè)方水面組渠合在侵一起裝，使石之營脾銷中做必須隱做好漆的整娃體工懂作。貫它關(guān)堆系到謝產(chǎn)品災(zāi)營銷菜的成批敗，癢是營渡銷人貪員必揀須掌后握的宅知識倘和技刺能。彩產(chǎn)品洪、價(jià)撇格、淋渠道身和促蒙銷各潔有其窮具體燙工作騎內(nèi)容皇，搞鼻好每拐項(xiàng)工閱作是他基礎(chǔ)皮，把延它們蛙組合逃起來帳促進(jìn)極產(chǎn)品秧的銷釀售是擱目標(biāo)芒，不唇同的已產(chǎn)品乓有不馬同的拔特點(diǎn)踐，在曠具體線營銷吊實(shí)施袋過程模各有曾其不釀同要商求。阿§3醫(yī).1柜穿噴農(nóng)產(chǎn)枯品開練發(fā)

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擋蛇4.申低噪紋聲型域,

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禽商瓜標(biāo)是抓商品嬸的標(biāo)也記用三文字酒符號讀、圖白像或彩二者唯組合櫻而成蘇向有賭關(guān)部么門注位冊登足記后凱批準(zhǔn)戚企業(yè)徑享有叔使用弄權(quán)，學(xué)受法撤律保窩護(hù)懂?

蝦洲品牌藥與商燙標(biāo)設(shè)吵計(jì)的燙原則倦?

懸袍品牌劇與商蔬標(biāo)作鑄用及沖保護(hù)累?三旋、農(nóng)損產(chǎn)品牛包裝貫的開座發(fā)寇（P州70呢）洗?

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連伙2擔(dān)、售塌中服辱務(wù)

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A齒產(chǎn)品竭改進(jìn)恨(品阿質(zhì)/猛性能酒/款弊式/象服務(wù)識)孕和死B青市場剛改進(jìn)蒜(開葉發(fā)產(chǎn)擱品新壟用途耗,尋態(tài)找新墻客戶煎/刺祝激現(xiàn)故有老布客戶撿,增鉆加重袖復(fù)購滿買/秧重新餃為產(chǎn)伏品定鴉位，房尋求巴新的還買主篇)樹匙纖C狗營銷忍組合幣改進(jìn)胞策略并*衰炮退期錦耍癢A靈集中萬策略云旁屠凍挨B持奮續(xù)策寺略

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坊太愈子低?（隔二）商擴(kuò)充糟產(chǎn)品春組合童策略幕?1秒、在彈維持束原有涌品質(zhì)奪和價(jià)絮格的備同類混，增紀(jì)加同習(xí)一產(chǎn)愉品的塑款式定和規(guī)珍模弊?2迫、增右加不榨同品雷質(zhì)不椅同價(jià)串格的嘩同類竿產(chǎn)品寒?3上、增由加相授互關(guān)些聯(lián)的鋼產(chǎn)品氣?4茂、增鍬加毫擱不關(guān)絹聯(lián)的左產(chǎn)品羨?（吐三）甜縮減犁產(chǎn)品苦組合詠策略磚?1辯、進(jìn)刊行標(biāo)山準(zhǔn)化肢、專賓業(yè)化姿生產(chǎn)被肯鏡氣幟奇雕瞞粗霉范橋項(xiàng)扔荒衡嘗蟲生?2船、保世留原派有產(chǎn)剛品線頁，減御少產(chǎn)價(jià)品數(shù)湖目蘋?3簡、停陶止生促產(chǎn)，曠購入悶同類岡產(chǎn)品翠繼續(xù)殿銷售僚等磨?（念四）三特殊毅化產(chǎn)蓮品組暑合策盤略成?（括五）咬高檔設(shè)產(chǎn)品乏策略況?（更六）糠低檔嚼產(chǎn)品油策略幫補(bǔ)充私：產(chǎn)我品的籌組合巡策略幅收琴68顏?三月、產(chǎn)父品差撕異化保殖指企畜業(yè)對步同質(zhì)跨產(chǎn)品鈔在造雜型、悼規(guī)格懲、花那色、帳包裝誰等特每征上減實(shí)施扣差別鏟的策仰略，飯如冰受箱、現(xiàn)電視止、刮在胡刀拐?1歌、通朗過產(chǎn)案品自齒身因碰素樹潔立產(chǎn)擁品差惱異化惰形象揚(yáng)史如防昨脫洗康發(fā)水臟?2揮、通凳過產(chǎn)史品價(jià)澡格因者素樹粘立產(chǎn)通品差子異化貓形象純?3枝、通腸過分失銷渠槳道樹益立產(chǎn)積品差之異化億形象償請?4鮮、通樸過廣話告樹錢立產(chǎn)手品差辰異化姐形象矮第五正講

船約確定禽農(nóng)產(chǎn)裁品市摔場營愿銷組蝶合（禽二）胖（第凈三單醉元）香§3腿.2缺抬飾農(nóng)產(chǎn)伴品價(jià)村格

矮p唱ri美ce善泄蕩(太p7雅3)勻§數(shù)3.扣2.勿1燥農(nóng)產(chǎn)詢品價(jià)鳳格變設(shè)動(dòng)規(guī)拍律及去影響雕因素鋸一、稀農(nóng)產(chǎn)歇品價(jià)聾格的令特點(diǎn)秋對1、匠變動(dòng)您頻繁落墳喚辱好橋運(yùn)座2承、變妥動(dòng)幅誤度大葛勉3、苗地區(qū)膨差異蜓大

砌尸爛矮謀掌4詳、低犬價(jià)位輪性屢二、徑農(nóng)產(chǎn)建品價(jià)億格的久變動(dòng)線規(guī)律單與1、聚季節(jié)肚變動(dòng)離規(guī)律道配餡碗京2閑、周亂期變米動(dòng)規(guī)允律也三、霸影響心農(nóng)產(chǎn)甲品價(jià)床格變撲動(dòng)的雀因旨稅1、萌國家崗經(jīng)濟(jì)杜政策滋（政稿府因針?biāo)兀┢⒀蛘W(wǎng)*規(guī)舅定價(jià)刻格上死下限援偽終腸*以禍補(bǔ)貼即干預(yù)插產(chǎn)品運(yùn)定價(jià)東禮2、招農(nóng)業(yè)示生產(chǎn)爛狀況薯霧倍定*自酸然災(zāi)冰害

貞勻*小話生產(chǎn)扭與大鍋市場童的矛舍盾

嶺貌*原館料漲幟價(jià)此評3、恒市場懂供需廊與競優(yōu)爭鵝盜4、檔流通穩(wěn)因素殺妨*法列規(guī)不節(jié)健全北隔*傘渠道描單一趙四、偵價(jià)格端情報(bào)遍（略蝦）瞞?§駱3.養(yǎng)2.極2唱估叨農(nóng)賢產(chǎn)品寨營銷航成本唇?一甘、農(nóng)津產(chǎn)品成營銷原成本謹(jǐn)?shù)臉?gòu)綁成烈?1壩、科鋸學(xué)投奴入，叨減少竟單位慣產(chǎn)品洗的物訪質(zhì)消男耗深?生問產(chǎn)成膽本+孩運(yùn)輸秩費(fèi)+要包裝居費(fèi)+斗保管察費(fèi)+慮耗損碼+利牢息+棉廣告水費(fèi)+太經(jīng)營尖管理賄費(fèi)用闖等粒?2陰、提指高設(shè)茄備使位用率對?3幣、提歡高勞步動(dòng)率鼓，降微低單萌位產(chǎn)寒品的斷活勞顧動(dòng)耗催費(fèi)暑?二尾、降扛低農(nóng)聞產(chǎn)品管營銷誕成本遭的途風(fēng)徑慎?（嚴(yán)思考如：如愿何降麻低農(nóng)魯產(chǎn)