演示文稿醫(yī)療器械營(yíng)銷人員工作入門流程培訓(xùn)

演示文稿醫(yī)療器械營(yíng)銷人員工作入門流程培訓(xùn)當(dāng)前第1頁(yè)\共有25頁(yè)\編于星期二\10點(diǎn)（優(yōu)選）醫(yī)療器械營(yíng)銷人員工作入門流程培訓(xùn)當(dāng)前第2頁(yè)\共有25頁(yè)\編于星期二\10點(diǎn)第一部分：禮儀禮儀的三個(gè)要旨尊重為本善于表達(dá)形式規(guī)范當(dāng)前第3頁(yè)\共有25頁(yè)\編于星期二\10點(diǎn)

總體要求當(dāng)前第4頁(yè)\共有25頁(yè)\編于星期二\10點(diǎn)

7秒鐘就決定了第一印象，永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)給對(duì)方留下第一印象。當(dāng)前第5頁(yè)\共有25頁(yè)\編于星期二\10點(diǎn)第二部分：銷售手冊(cè)信任關(guān)鍵人物競(jìng)爭(zhēng)信譽(yù)學(xué)識(shí)銷售你必須知道的職責(zé)當(dāng)前第6頁(yè)\共有25頁(yè)\編于星期二\10點(diǎn)銷售經(jīng)理職責(zé)的重要性01學(xué)習(xí)一種銷售經(jīng)理應(yīng)有的態(tài)度深入地去體會(huì)和研究然后在業(yè)務(wù)上施展出來(lái)并持之以恒當(dāng)前第7頁(yè)\共有25頁(yè)\編于星期二\10點(diǎn)02你是公司贏利的關(guān)鍵人物公司把產(chǎn)品銷售給目標(biāo)客戶這是營(yíng)銷過(guò)程但這過(guò)程的媒介就是銷售經(jīng)理當(dāng)前第8頁(yè)\共有25頁(yè)\編于星期二\10點(diǎn)什么是銷售？顧名思義，它是一種說(shuō)服他人購(gòu)買的技能其過(guò)程有銷售、服務(wù)、廣告招貼及貨品陳列等等一位成功的銷售經(jīng)理，不單是銷售產(chǎn)品更要銷售你本身和公司的信譽(yù)、銷售忠誠(chéng)的服務(wù)010203當(dāng)前第9頁(yè)\共有25頁(yè)\編于星期二\10點(diǎn)試著銷售“信譽(yù)”別以為自己相信某些事物，別人亦會(huì)和你一樣看法，你要努力得到客戶們的信任，能辦到這點(diǎn)，客戶們便掌握在你手中相反的，他會(huì)拒你于千里之外04當(dāng)前第10頁(yè)\共有25頁(yè)\編于星期二\10點(diǎn)怎樣使客戶們信任

你？不論何時(shí)何地你都要利用機(jī)會(huì)幫助顧主為他們服務(wù)05當(dāng)前第11頁(yè)\共有25頁(yè)\編于星期二\10點(diǎn)學(xué)識(shí)

就是力量在工作上，你將會(huì)需要很多不同的知識(shí)努力學(xué)習(xí)銷售的技術(shù)和知識(shí)更加上親身體驗(yàn)?zāi)悴艜?huì)更有把握地去爭(zhēng)取生意和處理投訴06當(dāng)前第12頁(yè)\共有25頁(yè)\編于星期二\10點(diǎn)你將會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)你不會(huì)很輕易就成功，你的同行會(huì)不斷地努力和你競(jìng)爭(zhēng)，他們會(huì)設(shè)法在效率上超前競(jìng)爭(zhēng)是銷售的生命，它會(huì)造就出良好的銷售人才，給人們上進(jìn)心，使他們充滿信心、勇氣，向前邁進(jìn)07當(dāng)前第13頁(yè)\共有25頁(yè)\編于星期二\10點(diǎn)銷售步驟的五點(diǎn)建議怎樣去接觸客戶當(dāng)你初次和他接觸，最好盡可能預(yù)先查得他的姓名和他的嗜好。怎樣把握客戶的注意力最初的三十秒鐘是最艱巨的，你要利用這段時(shí)間，打好談話的基礎(chǔ)。怎樣引起他的興趣在你把握了客戶的心理和注意力后，不要浪費(fèi)時(shí)間，你要盡量使他相信參與了我們的服務(wù)后會(huì)獲得很大的利益。引起他的欲望去購(gòu)買客戶一定想知道你公司的產(chǎn)品和別的產(chǎn)品有何不同？是價(jià)錢較平，還是利潤(rùn)率較高，還是你的服務(wù)較好？使他采取行動(dòng)購(gòu)買就算你已經(jīng)引起了客戶的興趣，假如你不能跟著令他采取行動(dòng)的話，那你便前功盡棄了。當(dāng)前第14頁(yè)\共有25頁(yè)\編于星期二\10點(diǎn)銷售經(jīng)理一定要做工作計(jì)劃銷售經(jīng)理必須要把他和客戶之間的約定記下來(lái)，賣出貨物之后，仍把約定施行到最徹底的地步，使客戶完全滿意。當(dāng)前第15頁(yè)\共有25頁(yè)\編于星期二\10點(diǎn)第三部分：醫(yī)療器械銷售一、目前醫(yī)療器械的采購(gòu)程序：在銷售醫(yī)療器械之前，先了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點(diǎn)。.當(dāng)前第16頁(yè)\共有25頁(yè)\編于星期二\10點(diǎn)組織結(jié)構(gòu)：醫(yī)院里申請(qǐng)采購(gòu)的部門是使用科室或者使用的人；申請(qǐng)方式有口頭要求或書(shū)面呈述，填寫(xiě)采購(gòu)申請(qǐng)。

決策部門是院長(zhǎng)（分管院長(zhǎng)）或者是院內(nèi)會(huì)。執(zhí)行部門是設(shè)備科（器械科），少數(shù)是科室自己采購(gòu)，到醫(yī)療器械科報(bào)帳。當(dāng)前第17頁(yè)\共有25頁(yè)\編于星期二\10點(diǎn)采購(gòu)程序：科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營(yíng)的需要，對(duì)新項(xiàng)目進(jìn)行論證和制定計(jì)劃，判斷臨床價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值；決定因素是經(jīng)濟(jì)和臨床價(jià)值以及科室能否開(kāi)展這個(gè)項(xiàng)目。銷售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任，并幫助主任制定一個(gè)合理的方案。如果科主任認(rèn)為上這個(gè)項(xiàng)目可以獲得臨床和經(jīng)濟(jì)價(jià)值，并認(rèn)可你的公司價(jià)值觀和服務(wù)，以及對(duì)你個(gè)人的信任和認(rèn)可，就會(huì)按照程序填寫(xiě)申請(qǐng)購(gòu)買表，遞到設(shè)備科（特殊情況是遞給院長(zhǎng)）；或者先與院長(zhǎng)溝通以后，獲得許可才書(shū)寫(xiě)申請(qǐng)。當(dāng)前第18頁(yè)\共有25頁(yè)\編于星期二\10點(diǎn)醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購(gòu)計(jì)劃，按照常規(guī)處理；或者根據(jù)你的工作力度，進(jìn)行相應(yīng)處理。由院長(zhǎng)批準(zhǔn)或院內(nèi)會(huì)或采購(gòu)辦批準(zhǔn)后，交設(shè)備科采購(gòu)。設(shè)備科長(zhǎng)會(huì)根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判。如工作做的好，很快就會(huì)和院長(zhǎng)或醫(yī)院談判委員會(huì)進(jìn)行談判，確定合同細(xì)節(jié)。還有一個(gè)情況，當(dāng)醫(yī)院采用其它途徑的資金來(lái)購(gòu)買，會(huì)把項(xiàng)目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應(yīng)商談判。比如政府撥款，外國(guó)政府或社會(huì)捐贈(zèng)，企業(yè)醫(yī)院由上級(jí)部門撥款，還有許多外國(guó)政府貸款。不同的資金來(lái)源決定你的成單時(shí)間和方式以及回款。當(dāng)前第19頁(yè)\共有25頁(yè)\編于星期二\10點(diǎn)主任拜訪：首先針對(duì)臨床科室主任進(jìn)行拜訪。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪；也可以對(duì)主任直接拜訪，獲得第一手資料。拜訪主任將占用我們大部分的工作時(shí)間，是個(gè)連續(xù)的多次拜訪。在拜訪中要有計(jì)劃，有針對(duì)性的進(jìn)行，并要控制好節(jié)奏。每次拜訪回來(lái)要做好記錄，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計(jì)劃和準(zhǔn)備。二、銷售的基本模式當(dāng)前第20頁(yè)\共有25頁(yè)\編于星期二\10點(diǎn)第一階段拜訪主任的目的：1）給他介紹產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷售員個(gè)人；

2）了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個(gè)人的資料；

3）影響后續(xù)工作的因素。

第二階段拜訪主任的目的：1）提單拜訪；2）具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商；3）幫助主任書(shū)寫(xiě)購(gòu)買申請(qǐng)報(bào)告；4）聽(tīng)取其對(duì)后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法。當(dāng)前第21頁(yè)\共有25頁(yè)\編于星期二\10點(diǎn)

第三階段拜訪：當(dāng)申請(qǐng)報(bào)告遞交到院長(zhǎng)或設(shè)備科以后，主任的第一階段工作雖然結(jié)束，但是不可以大意。這個(gè)時(shí)候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的，共同抗擊競(jìng)爭(zhēng)者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行的。如果招標(biāo)，主任將承擔(dān)評(píng)標(biāo)中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個(gè)宣傳的窗口?？浦魅问穷I(lǐng)進(jìn)門的人，也是我們銷售要當(dāng)成自己人的人，不夸張的說(shuō)就是自己戰(zhàn)場(chǎng)上摸爬滾打的老師，他會(huì)教會(huì)你如何做單，在銷售中占30-50%的作用。當(dāng)前第22頁(yè)\共有25頁(yè)\編于星期二\10點(diǎn)設(shè)備科長(zhǎng)拜訪：

在整個(gè)環(huán)節(jié)中，設(shè)備科長(zhǎng)的力量顯得弱小些。但是設(shè)備科長(zhǎng)不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價(jià)格或者要服務(wù)等刁難。所以這個(gè)環(huán)節(jié)很重要。設(shè)備科長(zhǎng)首先要審核儀器的資質(zhì)，所有的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》規(guī)定的遞交。設(shè)備科長(zhǎng)負(fù)責(zé)商務(wù)談判，他可能不懂機(jī)器，但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。設(shè)備科長(zhǎng)負(fù)責(zé)談價(jià)格，但是他所談的又不是最終價(jià)格；許多院長(zhǎng)會(huì)在最后插入價(jià)格談判，需要給院長(zhǎng)面子的。銷售員一要做好價(jià)格梯度的計(jì)劃，又要表演好，要多做請(qǐng)示狀。合同等細(xì)節(jié)要設(shè)備科長(zhǎng)去核對(duì)落實(shí)的。所以需要提前做好科長(zhǎng)的工作。裝機(jī)驗(yàn)收和回款也是由器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)。在整個(gè)拜訪過(guò)程中，對(duì)科長(zhǎng)要同樣的尊敬，千萬(wàn)不要拿主任或者院長(zhǎng)去壓科長(zhǎng)。科長(zhǎng)與院長(zhǎng)的關(guān)系非同一般，科長(zhǎng)那里有院長(zhǎng)的信息；科長(zhǎng)知道每個(gè)單子怎么做成，如果他幫你你就會(huì)成功?？崎L(zhǎng)在整個(gè)銷售中占20%的作用。特殊情況下占50%。當(dāng)前第23頁(yè)\共有25頁(yè)\編于星期二\10點(diǎn)院長(zhǎng)拜訪：院長(zhǎng)或者分管院長(zhǎng)，對(duì)購(gòu)買醫(yī)療器械有最終決策權(quán)。因此，主任的報(bào)告到院長(zhǎng)這里，就需要開(kāi)始院長(zhǎng)的拜訪了。其實(shí)之前也可以和院長(zhǎng)接觸一次，事先打個(gè)招呼，可以為后面的拜訪鋪墊。這里有個(gè)陷阱，稍不注意就會(huì)發(fā)生不可挽回的失敗。有的醫(yī)院是有分管院長(zhǎng)的，但是分管院長(zhǎng)能不能獨(dú)立決策，是我們?cè)诎菰L院長(zhǎng)前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的。如果分管院長(zhǎng)管不了而拜訪，那么院長(zhǎng)有可能因?yàn)閭€(gè)人的因素而否決你的項(xiàng)目。如果院長(zhǎng)不管而忽略了分管院長(zhǎng)，你也會(huì)失敗。在獲悉正確的信息后，和院長(zhǎng)談話的角度是從這個(gè)項(xiàng)目可以獲得多少效益，什么時(shí)間可以回收成本，獲利多少？這些的內(nèi)容說(shuō)完以后，需要探詢一些需求并給予明確的可執(zhí)行方案。院長(zhǎng)一般很忙，話要精練，事情要做好。院長(zhǎng)在銷售中占40-50%的作用。做好這些工作，院長(zhǎng)就會(huì)指示設(shè)備科去和你接觸了。當(dāng)前第24頁(yè)\共有25頁(yè)\編于星期二\10點(diǎn)三、銷售準(zhǔn)則