如何做好首次開盤前的準(zhǔn)備工作

營(yíng)銷管理中心二零一二年六月八日如何做好首次開盤前的準(zhǔn)備工作2021/5/91一、明確開盤目標(biāo)，堅(jiān)定必勝信念2021/5/92一、明確開盤目標(biāo)，堅(jiān)定必勝信念目標(biāo)只有一個(gè)——首次開盤必須成功！紅星的營(yíng)銷目標(biāo)是要求銷售速度快，銷售周期短。為城市綜合體建設(shè)提供現(xiàn)金流保障和資金保證!尤其重視首次開盤，必須確保熱銷，為整個(gè)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)快速銷售成功起勢(shì)！2021/5/93一、明確開盤目標(biāo)，堅(jiān)定必勝信念開盤成功一般能夠?qū)崿F(xiàn)以下目的：在當(dāng)?shù)亟⒓t星品牌知名度和美譽(yù)度并樹立市場(chǎng)信心為項(xiàng)目后續(xù)其他類型產(chǎn)品熱銷打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)通過(guò)認(rèn)籌和裝戶動(dòng)作，以合適的價(jià)格獲得合理的成交量完成項(xiàng)目決策文件指標(biāo)建立團(tuán)隊(duì)的信心，為后期銷售奠定良好的基礎(chǔ)2021/5/94一、明確開盤目標(biāo)，堅(jiān)定必勝信念傳統(tǒng)的首次開盤是指項(xiàng)目對(duì)外集中公開發(fā)售，一般具備以下特征和動(dòng)作：有一定的蓄客期以認(rèn)籌/裝戶的動(dòng)作鎖定意向客戶解籌、開盤，并實(shí)現(xiàn)成交最大化開盤后借勢(shì)尾盤銷售成功的開盤是項(xiàng)目營(yíng)銷和發(fā)展的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)之一！2021/5/95二、要實(shí)現(xiàn)開盤成功，我們要做哪些動(dòng)作？210件具體工作10項(xiàng)重點(diǎn)工作6大重要節(jié)點(diǎn)2021/5/96二、把握整體工作，抓住重點(diǎn)環(huán)節(jié)

1、把握整體，210項(xiàng)工作有哪些？集團(tuán)下發(fā)的《開盤前準(zhǔn)備工作清單》210項(xiàng)具體工作,各類管控報(bào)表,基本涵括了開盤前的所有準(zhǔn)備工作，如果落實(shí)到位，就基本沒有漏項(xiàng)，能確保按照計(jì)劃順利開盤。2021/5/97二、把握整體工作，抓住重點(diǎn)環(huán)節(jié)2、重點(diǎn)工作有哪些？集團(tuán)下發(fā)的兩個(gè)模版《XX項(xiàng)目開盤前重點(diǎn)管控匯總表》、《XX項(xiàng)目售樓處、樣板間每周進(jìn)度匯報(bào)模板》2021/5/98二、把握整體工作，抓住重點(diǎn)環(huán)節(jié)3、重大節(jié)點(diǎn)有哪些？2021/5/99三、如何確保海量的準(zhǔn)備工作不漏項(xiàng)？制定詳細(xì)計(jì)劃，力爭(zhēng)全面落實(shí)2021/5/910三、制定詳細(xì)計(jì)劃，力爭(zhēng)全面落實(shí)1、計(jì)劃的完整比完美更重要計(jì)劃的完整能保證工作不漏項(xiàng)。集團(tuán)下發(fā)的《開盤前準(zhǔn)備工作清單》模版，涵括了210項(xiàng)具體工作，已經(jīng)很完整，可以作為開盤前的工作計(jì)劃制定依據(jù)。圍繞6大節(jié)點(diǎn)制定分項(xiàng)計(jì)劃，以10項(xiàng)重點(diǎn)工作串起210項(xiàng)具體工作。2021/5/911三、制定詳細(xì)計(jì)劃，力爭(zhēng)全面落實(shí)2021/5/912三、制定詳細(xì)計(jì)劃，力爭(zhēng)全面落實(shí)2、計(jì)劃的完成比完美更重要海量工作依靠個(gè)體肯定無(wú)法完成。要保證完成率，必須分解到位，依靠團(tuán)隊(duì)。策劃經(jīng)理、銷售經(jīng)理、客服主管明確責(zé)任，各領(lǐng)一塊。2021/5/913三、制定詳細(xì)計(jì)劃，力爭(zhēng)全面落實(shí)2021/5/914三、制定詳細(xì)計(jì)劃，力爭(zhēng)全面落實(shí)3、計(jì)劃的執(zhí)行、調(diào)整和跟進(jìn)計(jì)劃一旦制定，目標(biāo)不能變。計(jì)劃要應(yīng)對(duì)變化。因?yàn)橛?jì)劃實(shí)施的外部條件可能在變，因此計(jì)劃也需要不斷的完善和調(diào)整。計(jì)劃是需要分解落實(shí)的。因此要定期檢查其他同事的進(jìn)度和執(zhí)行質(zhì)量。完成還不夠，還需要追求質(zhì)量。計(jì)劃表不是給領(lǐng)導(dǎo)看的，而是供自己使用，保證工作質(zhì)量的工具。

2021/5/915四、如何確保按時(shí)開盤？分解節(jié)點(diǎn)，確定時(shí)間，倒排計(jì)劃2021/5/916四、圍繞重點(diǎn)節(jié)點(diǎn)，確保按時(shí)推進(jìn)

1、何為節(jié)點(diǎn)？不同的領(lǐng)域不同的解釋定義1：電力學(xué)科——塔的若干部件的匯合點(diǎn)。定義2：機(jī)械工程學(xué)科——在一對(duì)相嚙合的齒輪上，其兩節(jié)圓的切點(diǎn)。定義3：通信科技學(xué)科——網(wǎng)絡(luò)任何支路的終端或網(wǎng)絡(luò)中兩個(gè)或更多支路的互連公共點(diǎn)。2021/5/917四、圍繞重點(diǎn)節(jié)點(diǎn)，確保按時(shí)推進(jìn)

2、不同的領(lǐng)域，節(jié)點(diǎn)都有共性2021/5/918四、圍繞重點(diǎn)節(jié)點(diǎn)，確保按時(shí)推進(jìn)3、我們的節(jié)點(diǎn)是，影響到開盤的6個(gè)有明確完成時(shí)間和標(biāo)準(zhǔn)的重大事項(xiàng)每個(gè)節(jié)點(diǎn)還要再予以細(xì)分，才能確保按時(shí)完成。2021/5/919四、圍繞重點(diǎn)節(jié)點(diǎn)，確保按時(shí)推進(jìn)售樓處開放節(jié)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)組建節(jié)點(diǎn)預(yù)售證領(lǐng)取節(jié)點(diǎn)2021/5/920四、圍繞重點(diǎn)節(jié)點(diǎn)，確保按時(shí)推進(jìn)2021/5/921四、圍繞重點(diǎn)節(jié)點(diǎn)，確保按時(shí)推進(jìn)4、舉例1如何確保售樓處開放節(jié)點(diǎn)?要點(diǎn)一：方案階段盯設(shè)計(jì)，招標(biāo)階段盯成本，施工階段催工程2021/5/922四、圍繞重點(diǎn)節(jié)點(diǎn)，確保按時(shí)推進(jìn)工作事項(xiàng)細(xì)分責(zé)任人或配合部門售樓處土建工程土建、給排水、強(qiáng)電設(shè)計(jì)部/成本部/工程部售樓處內(nèi)裝工程弱電（監(jiān)控、電話、網(wǎng)絡(luò)、門禁）、空調(diào)、材料封樣設(shè)計(jì)院/設(shè)計(jì)部/工程部售樓處消防工程防火材料、強(qiáng)排煙系統(tǒng)設(shè)計(jì)部/工程部售樓處景觀工程

設(shè)計(jì)部/成本部/工程部售樓處軟裝工程

營(yíng)銷部/設(shè)計(jì)部/成本部售樓處精神堡壘

設(shè)計(jì)部/策劃部/成本部/工程部售樓處導(dǎo)視、標(biāo)識(shí)

設(shè)計(jì)部/策劃部/成本部/工程部2021/5/923四、圍繞重點(diǎn)節(jié)點(diǎn)，確保按時(shí)推進(jìn)4、舉例1如何確保售樓處開放節(jié)點(diǎn)要點(diǎn)二：工程完工只是一個(gè)方面。還有大量的其他準(zhǔn)備工作。必須制定計(jì)劃，落實(shí)責(zé)任。2021/5/924四、圍繞重點(diǎn)節(jié)點(diǎn)，確保按時(shí)推進(jìn)商管客服人員到崗售樓處軟裝配合售樓處內(nèi)部包裝售樓部外圍包裝模型進(jìn)場(chǎng)安裝智能化及網(wǎng)絡(luò)布線營(yíng)銷道具設(shè)計(jì)制作現(xiàn)場(chǎng)公示牌設(shè)計(jì)制作銷售類物料印刷制作辦公用品采購(gòu)首次開荒保潔內(nèi)部開放調(diào)試設(shè)備安監(jiān)部、質(zhì)檢部驗(yàn)收必須制定計(jì)劃，落實(shí)責(zé)任。營(yíng)銷部、設(shè)計(jì)部、工程部、商管密切協(xié)調(diào),交叉作業(yè)，按時(shí)完成。2021/5/925四、圍繞重點(diǎn)節(jié)點(diǎn)，確保按時(shí)推進(jìn)4、舉例2如何確保預(yù)售證領(lǐng)取節(jié)點(diǎn)?要點(diǎn)一：預(yù)售證領(lǐng)取不僅是營(yíng)銷部門的工作，還涉及到開發(fā)設(shè)計(jì)部等多個(gè)部門。應(yīng)該由營(yíng)銷副總甚至總經(jīng)理牽頭，制定領(lǐng)證計(jì)劃倒排表，確保按時(shí)領(lǐng)證。要點(diǎn)二：與房產(chǎn)局建立良好關(guān)系，確保在基礎(chǔ)條件具備的情況下能提前領(lǐng)證，條件不具備也要突破領(lǐng)證。要點(diǎn)三：與測(cè)繪大隊(duì)建立良好關(guān)系。因?yàn)槲覀兊姆桨缚赡茈S時(shí)調(diào)整，要不斷重復(fù)測(cè)繪，還要保證測(cè)繪數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。要點(diǎn)四：有些城市預(yù)售證領(lǐng)取還有一項(xiàng)關(guān)鍵工作，即商管公司要獲得項(xiàng)目的物業(yè)管理權(quán)，因此要及時(shí)跟進(jìn)商管公司按照物業(yè)管理確權(quán)計(jì)劃。2021/5/926四、圍繞重點(diǎn)節(jié)點(diǎn)，確保按時(shí)推進(jìn)4、舉例3如何確保團(tuán)隊(duì)組建節(jié)點(diǎn)?要點(diǎn)提示：按照集團(tuán)進(jìn)度要求，督促、協(xié)助營(yíng)銷副總，盡快完成策劃、銷售、工作人員的提前招聘，人是各項(xiàng)工作的基礎(chǔ)！2021/5/927四、圍繞重點(diǎn)節(jié)點(diǎn)，確保按時(shí)推進(jìn)2021/5/928如何做好開盤前的團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備？五、做好基礎(chǔ)管理，打造合格團(tuán)隊(duì)2021/5/929五、做好基礎(chǔ)管理，打造合格團(tuán)隊(duì)1、管理制度核心提示：各類管理制度、崗位職責(zé)、考核辦法的制定和實(shí)施，是確保打造一支符合萬(wàn)達(dá)基本要求營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的保障。2021/5/930五、做好基礎(chǔ)管理，打造合格團(tuán)隊(duì)管理制度

集團(tuán)營(yíng)銷管理制度按時(shí)學(xué)習(xí)，持續(xù)考核，熟練掌握營(yíng)銷部管理制度包括日常管理、業(yè)務(wù)管理等，涵括策劃部、客服部、置業(yè)顧問(wèn)案場(chǎng)管理制度主要是針對(duì)置業(yè)顧問(wèn)、銷售主管的工作要求售樓處消防應(yīng)急預(yù)案與商管公司共同擬定，定期舉行消防培訓(xùn)和演練營(yíng)銷管理系統(tǒng)管控辦法按照集團(tuán)下發(fā)要求制定營(yíng)銷管理系統(tǒng)（明源系統(tǒng)）的要求擬定銷售現(xiàn)場(chǎng)物業(yè)服務(wù)及商管客服管理制度銷售現(xiàn)場(chǎng)物業(yè)服務(wù)方案，并針對(duì)商管銷售現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人、保安、水吧客服、迎賓、水電工管理制度崗位職責(zé)

考核辦法營(yíng)銷部崗位職責(zé)置業(yè)顧問(wèn)（銷售主管）、客服部、策劃部所有員工明確的崗位職責(zé)和分工商管客服崗位職責(zé)商管營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)人、保安、水吧客服、迎賓、維修工的崗位職責(zé)營(yíng)銷部員工績(jī)效考核辦法按時(shí)進(jìn)行置業(yè)顧問(wèn)、客服人員、策劃人員的考核、考評(píng)；并有相應(yīng)的獎(jiǎng)懲制度。商管客服員工考核辦法按時(shí)進(jìn)行保安、水吧客服、迎賓、維修工的的考核、考評(píng)；并有相應(yīng)的獎(jiǎng)懲制度。2021/5/931五、做好基礎(chǔ)管理，打造合格團(tuán)隊(duì)核心提示：有了制度就需要執(zhí)行和考核。持續(xù)合理的績(jī)效考核，才能不斷提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力、專業(yè)能力。2、考核機(jī)制2021/5/932五、做好基礎(chǔ)管理，打造合格團(tuán)隊(duì)考核檢查紅星廣場(chǎng)項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)檢查表按照集團(tuán)下發(fā)的關(guān)于開展《紅星廣場(chǎng)項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)檢查》的通知定期檢查開盤前工作進(jìn)度表開盤前的項(xiàng)目需要根據(jù)集團(tuán)制定的開盤前工作清單，及時(shí)更新、檢查和上報(bào)營(yíng)銷部員工績(jī)效考核表按照考核辦法視項(xiàng)目銷售實(shí)際情況可按半月、月度、季度考核置業(yè)顧問(wèn)接訪銷講考核表銷講的統(tǒng)一、完整、準(zhǔn)確，熟練程度以及感染力，能否運(yùn)用銷售道具，根據(jù)不同客戶靈活運(yùn)用，以及團(tuán)隊(duì)配合等等置業(yè)顧問(wèn)上崗及持續(xù)考核表包括銷售案場(chǎng)儀容儀表、行為舉止、接待標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)務(wù)規(guī)范、工作質(zhì)量及自信力進(jìn)行檢查及處罰保安（商管員）考核表是否按規(guī)定履行崗位職責(zé)水吧客服、迎賓人員考核表是否按規(guī)定履行崗位職責(zé)保潔考核表是否按規(guī)定履行崗位職責(zé)，是否及時(shí)完成各區(qū)域的保潔2021/5/933五、做好基礎(chǔ)管理，打造合格團(tuán)隊(duì)核心提示：通過(guò)全面的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和業(yè)務(wù)工具，提升銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)能力。3、業(yè)務(wù)能力2021/5/934五、做好基礎(chǔ)管理，打造合格團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)工具客戶資料登記本首次接待需填寫客戶相關(guān)資料，及時(shí)更新，并做好跟蹤回訪記錄，且及時(shí)錄入明源系統(tǒng)輪序接待表由輪序置業(yè)顧問(wèn)填寫，由銷售主管活值班置業(yè)顧問(wèn)保管，作為輪序接待和出勤的依據(jù)客戶來(lái)電登記本每天填寫，及時(shí)錄入明源系統(tǒng)，每月將原件上交客服部留存客戶來(lái)訪登記本每天填寫，及時(shí)錄入明源系統(tǒng)，每月將原件上交客服部留存未成交客戶回訪本主要針對(duì)銷售周期或產(chǎn)品線豐富的項(xiàng)目，在規(guī)定的期限內(nèi)，首次接待置業(yè)顧問(wèn)未能實(shí)現(xiàn)成交，則該客戶作為公共資源，分配給其他置業(yè)顧問(wèn)活銷售小組回訪意向客戶分析表每天填寫，由銷售主管或值班置業(yè)顧問(wèn)負(fù)責(zé)匯總錄入，銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)檢查填寫是否完整及時(shí)并進(jìn)行核查銷售日志每天填寫，銷售例會(huì)后，由銷售主管或值班置業(yè)顧問(wèn)負(fù)責(zé)匯總錄入，銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)檢查填寫是否完整及時(shí)并進(jìn)行核查簽約、回款進(jìn)度跟蹤表簽約回款的進(jìn)度，應(yīng)收款項(xiàng)明星，每位客戶的按揭資料收繳情況，銀行審批辦理情況銷售例會(huì)記錄表每天填寫，做好每天的銷售晨會(huì)、晚會(huì)的記錄培訓(xùn)計(jì)劃和表記錄每月底擬定培訓(xùn)計(jì)劃，每次培訓(xùn)做好考勤和內(nèi)容記錄，報(bào)行政部備案2021/5/935五、做好基礎(chǔ)管理，打造合格團(tuán)隊(duì)核心提示：置業(yè)顧問(wèn)的銷講，是將我們的產(chǎn)品信息、銷售信息傳遞給客戶的重要途徑。4、業(yè)務(wù)能力2021/5/936五、做好基礎(chǔ)管理，打造合格團(tuán)隊(duì)2021/5/937如何在開盤前把握住我們的客戶？六、以客戶為核心，做好認(rèn)籌和裝戶2021/5/938六、以客戶為核心，做好認(rèn)籌和裝戶1、如何梳理客戶

運(yùn)用各類工具梳理客戶

《來(lái)訪登記本》、《客戶跟蹤記錄》、《銷售日志》、《意向客戶梳理表》運(yùn)用早晚例會(huì)梳理客戶

掌握客戶最新動(dòng)向，做好回訪計(jì)劃。針對(duì)客戶疑惑，擬定銷講，設(shè)定銷售技巧。利用活動(dòng)親自約訪客戶按照客戶的重要程度，由營(yíng)銷總監(jiān)、經(jīng)理、主管分別接待，判斷客戶誠(chéng)意度。2021/5/939六、以客戶為核心，做好認(rèn)籌和裝戶2、如何判斷客戶意向取得銷售許可證之前驗(yàn)資——建議在開盤前20-30天

根據(jù)不同的產(chǎn)品，提供不同的資產(chǎn)證明。

商鋪——100萬(wàn)以上或者客戶意向購(gòu)鋪總額的30%-50%；豪宅——50萬(wàn)；寫字樓——50萬(wàn)；SOHO小公寓——10-20萬(wàn)辦卡入會(huì)——建議在開盤前20-30天會(huì)員等客戶組織，承諾有一定的開盤內(nèi)部?jī)?yōu)惠。2021/5/940六、以客戶為核心，做好認(rèn)籌和裝戶2、如何判斷客戶意向取得銷售許可證之后認(rèn)籌——

建議在開盤前10-14天

根據(jù)不同的產(chǎn)品，認(rèn)籌額度可不一樣，根據(jù)具體情況而定。

商鋪50-100萬(wàn)；豪宅10-20萬(wàn)；寫字樓5-20萬(wàn)；SOHO小公寓3-5萬(wàn)認(rèn)籌升級(jí)——

建議在開盤前5-10天通過(guò)升級(jí)增加認(rèn)籌金額，承諾更多的優(yōu)惠，進(jìn)一步判斷客戶誠(chéng)意度。2021/5/941六、以客戶為核心，做好認(rèn)籌和裝戶3、如何裝戶和認(rèn)籌集團(tuán)有很多關(guān)于裝戶和認(rèn)籌的動(dòng)作指引和總結(jié)材料。這次主要就如何利用基礎(chǔ)工具進(jìn)行商鋪、寫字樓的意向客戶梳理、認(rèn)籌、裝戶進(jìn)行簡(jiǎn)單闡述和提示。2021/5/942六、以客戶為核心，做好認(rèn)籌和裝戶4、商鋪如何裝戶1）做好準(zhǔn)備

一定要根據(jù)意向客戶的數(shù)量，做好銷講，做好銷控，準(zhǔn)備好落位圖紙。2）客戶分類按照集團(tuán)戰(zhàn)略合作品牌客戶、老業(yè)主、自營(yíng)新客戶、關(guān)系戶、大投資客戶、投資散客的次序，開始約訪、裝戶。3）集中約訪再少的客戶也要營(yíng)造緊張的擠壓氛圍。2021/5/943六、以客戶為核心，做好認(rèn)籌和裝戶4、商鋪如何裝戶4）分級(jí)接待主管、營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)根據(jù)客戶的購(gòu)鋪總額或者重要程度分別接待。5）營(yíng)造氛圍裝戶可以結(jié)合營(yíng)銷活動(dòng)，在現(xiàn)場(chǎng)制造良好的氛圍。6）釋放信息通過(guò)約訪和裝戶，釋放商鋪一鋪難求、要找關(guān)系的信息。有技巧地、分階段地分別釋放面積區(qū)間、價(jià)格區(qū)間、開盤大致時(shí)間等信息，逐步判斷客戶的誠(chéng)意度，制定針對(duì)性銷售動(dòng)作。2021/5/944六、以客戶為核心，做好認(rèn)籌和裝戶如何在商鋪的落位和裝戶過(guò)程中，在和客戶不斷博弈的過(guò)程占據(jù)上風(fēng)？2021/5/945六、以客戶為核心，做好認(rèn)籌和裝戶“表哥”“表姐”是我們的“表象”銷售經(jīng)理要做好基本功，在填表的過(guò)程中用好基礎(chǔ)工具，把握每一個(gè)客戶,形成我們的銷售思路、應(yīng)對(duì)策略、銷售動(dòng)作。2021/5/946六、以客戶為核心，做好認(rèn)籌和裝戶4、商鋪裝戶的基礎(chǔ)工具——6個(gè)EXCEL，1張圖《銷售日志》掌握每天來(lái)電、來(lái)訪，晚上開會(huì)分析每個(gè)意向客戶。《商鋪意向客戶每日更新匯總》掌握每天每個(gè)意向客戶的動(dòng)態(tài)?！渡啼佉庀蚩蛻艏s訪記錄表》經(jīng)理和營(yíng)銷副總約訪客戶后記錄每個(gè)客戶的意向、需求，供落位裝戶分析用?！渡啼佉庀蚩蛻袈湮坏怯洷怼访總€(gè)意向客戶至少3種落位方案，既要營(yíng)造擠壓氛圍，又要確保每個(gè)客戶能夠買到鋪。2021/5/947六、以客戶為核心，做好認(rèn)籌和裝戶《商鋪意向客戶落位圖》在施工圖上直接落位，簡(jiǎn)單明了，還易于銷控，甚至作為“有意”給客戶看到的銷售道具?！堆b戶后意向客戶匯總表》統(tǒng)計(jì)意向客戶，為排好作準(zhǔn)備?！渡啼佉庀蚩蛻襞盘?hào)表》按照實(shí)現(xiàn)設(shè)定的原則，做好銷控，預(yù)留號(hào)段，排定選鋪?lái)樞颉?021/5/948六、以客戶為核心，做好認(rèn)籌和裝戶5、寫字樓的認(rèn)籌如果客戶數(shù)量多余推盤房源數(shù)量，則采用認(rèn)籌搖號(hào)如果客戶數(shù)量少于推盤房源數(shù)量，則采用認(rèn)籌排號(hào)目前市場(chǎng)情況下,寫字樓客戶數(shù)量比較少。因此1）認(rèn)籌排號(hào)是比較理想的開盤選房方式寫字樓開盤選房方式不建議搖號(hào)。認(rèn)籌排號(hào)可按大客戶>中客戶>散客的次序，參照商鋪裝戶的品牌優(yōu)先、自營(yíng)優(yōu)先的原則，事先公布認(rèn)籌原則（建議由公證處公正認(rèn)籌方案），確保開盤的有序和去化房源的合理性。2021/5/949六、以客戶為核心，做好認(rèn)籌和裝戶2）認(rèn)籌排號(hào)應(yīng)按客戶類型劃分號(hào)段認(rèn)籌號(hào)段應(yīng)分為三個(gè)號(hào)段。第一批次號(hào)段——意向整層以上的客戶大客戶。第二批次號(hào)段——意向半層的客戶作為中客戶。第三批次號(hào)段——意向1—2間的客戶作為散客。通常在三個(gè)批次里面保留若干靠前號(hào)，作為關(guān)系戶或后期大客戶認(rèn)籌備用。2021/5/950六、以客戶為核心，做好認(rèn)籌和裝戶3）認(rèn)籌開始時(shí)間應(yīng)因時(shí)制宜不同區(qū)域、不同體量的寫字樓，根據(jù)前期意向客戶的積累數(shù)量和誠(chéng)意度，開盤前10－15天開始認(rèn)籌比較適宜。4）認(rèn)籌后應(yīng)每天梳理客戶認(rèn)籌開始后，營(yíng)銷部經(jīng)理應(yīng)每天召開會(huì)議，梳理意向客戶，掌握客戶需求樓層、房源等情況，以提高解籌率和裝戶成功率。同時(shí)根據(jù)客戶意向，完善價(jià)格體系和優(yōu)惠方案，提前上報(bào)開盤報(bào)告。2021/5/951六、以客戶為核心，做好認(rèn)籌和裝戶6、寫字樓的裝戶提示：需求半層以上寫字樓的目標(biāo)客戶對(duì)于意向樓層和房源往往重復(fù)，而且也不能保證每次開盤前都有足夠的整層或者半層客戶。如果整層、半層客戶不足，現(xiàn)場(chǎng)又沒有很好的銷控，則會(huì)導(dǎo)致：樓層、房源賣亂，待后期有半層或整層的客戶想買時(shí)已經(jīng)沒有房源。剩余的都是樓層或者房源相對(duì)較差的，造成銷售周期延長(zhǎng)甚至滯銷。影響寫字樓的形象和品質(zhì)，品牌客戶因?yàn)樯⒖吞?，不愿選擇。2021/5/952六、以客戶為核心，做好認(rèn)籌和裝戶6、寫字樓的裝戶1）寫字樓裝戶時(shí)間、對(duì)象開盤前5天左右。如第一輪意向摸底不充分，或者大客戶意向樓層沖突較嚴(yán)重，可進(jìn)行兩輪裝戶。集中約訪半層、一層以上的客戶以及政府關(guān)系戶、老業(yè)主、意向度高的散客。摸清客戶意向房源、支付能力、購(gòu)買誠(chéng)意度等，確定客戶意向樓層。2021/5/953六、以客戶為核心，做好認(rèn)籌和裝戶6、寫字樓的裝戶2）整層大客戶裝戶工作裝戶前可保留頂層往下數(shù)的兩層以及中區(qū)的兩層。通知大客戶提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照（如是自營(yíng)客戶），資產(chǎn)證明（企業(yè)最新財(cái)務(wù)流水單、個(gè)人近期大額存折）。按照品牌優(yōu)先、自用優(yōu)先、投資其次的原則進(jìn)行認(rèn)籌，并確定客戶意向樓層。2021/5/954六、以客戶為核心，做好認(rèn)籌和裝戶6、寫字樓的裝戶3）半層客戶的裝戶工作非常關(guān)鍵需求半層和2－3間的客戶能否成功拼整層是裝戶工作成功與否的最重要環(huán)節(jié)。半層客戶意向往往集中于南半層、東半層或者景觀好的房源，不能按照客戶的意愿隨便劃分，應(yīng)該擬定1至2種具有均好性的半層劃分方案進(jìn)行分流和引導(dǎo)。裝戶過(guò)程中要充分運(yùn)用擠壓法則，利用整層客戶和散客擠壓半層客戶，盡量拼成整層，在整層客戶裝戶后剩余的樓層落位。在半層客戶的裝戶過(guò)程中，如半層客戶數(shù)量不足，可以將誠(chéng)意度較高的老業(yè)主政府關(guān)系戶以及購(gòu)買2－3間的客戶納入其中，盡量拼成半層，然后再拼成整層。2021/5/955六、以客戶為核心，做好認(rèn)籌和裝戶6、寫字樓的裝戶4）裝戶工作過(guò)程中解決的問(wèn)題和達(dá)到的目的完成價(jià)格測(cè)試，掌握客戶的心理價(jià)格，修繕定價(jià)原則，完善價(jià)格體系。通過(guò)釋放價(jià)格差異、優(yōu)惠政策等信息，引導(dǎo)客戶，避免需求房源重疊，避免誠(chéng)意度較高客戶的流失，提高解籌率。通過(guò)裝戶判斷大客戶的購(gòu)買意向。尤以在散客蓄客數(shù)量不足的情況下，必須通過(guò)營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷副總對(duì)于大客戶和關(guān)系戶的裝戶工作，充分運(yùn)用銷售技巧，進(jìn)一步堅(jiān)定客戶購(gòu)買信心，確保開盤能實(shí)現(xiàn)較高的解籌率。2021/5/956七、分享開盤前的一個(gè)經(jīng)驗(yàn)———學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)2021/5/957七、學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)新同事以空杯心態(tài)，快速學(xué)習(xí)，快速融入紅星，適應(yīng)紅星！學(xué)